CO-OPETENCIA

SI EL NEGOCIO ES UN JUEGO, Quines son los jugadores y cules son sus funciones? Hay clientes y proveedores, desde luego; sin ellos no estaramos en el negocio. Y, por supuesto, hay competidores. Eso es todo? No precisamente. Hay otro grupo de jugadores que a menudo se pasa por alto pero que es igualmente importante: el de los que suministran productos y servicios complementarios mas bien que de competencia. BARRY J NALEBUFF ADAM M. BRANDENBURGER ISBN EDITORIAL: BOGOTA

Normalmente, cuando pensamos en los negocios y en su competencia, nos viene a la mente Los negocios son una guerra, en un principio todo parece ser cierto, creemos que se es ganador o perdedor, pero la competencia siempre es lo contrario. En el libro Coo-petencia aparece una resea de Bernard Baruch que nos da su punto de vista respecto a esto, No hay necesidad de apagar la luz del prjimo para que la nuestra brille. Lo que s es verdad, es que los negocios prosperan cuando los dems tambin prosperan. Como pregunta a lo anterior, nos preguntamos si el negocio es entonces paz, sin lugar a dudas no lo es, ya que existen y bastantes batallas entre competidores, entonces, si no son los negocios ni guerra ni paz, Qu son? Para entender, Qu es el negocio?, debemos cambiar nuestra manera de pensar, ya que , el negocio es cooperacin cuando se trata de crear mercado, y competencia cuando se divide, por lo tanto, el negocio posee una dualidad, la guerra y la paz. Dentro de la obra que realizaron en conjunto Barry Nalebuff y Adam Brandenburger, mencionan que Ray Noorda, fundador de Novell, dice: Uno tiene que competir y cooperar al mismo tiempo. La combinacin de ambas resulta en una relacin ms dinmica de lo que sugieren aisladamente cada una de ellas, es por eso que la obra de estos autores se encuentra titulada Coo-petencia (Coopetition), y ellos la definen como: 1. Un enfoque revolucionario que combina cooperacin y competencia. 2. La estrategia de la Teora del juego (John von Neumann and Oskar Morgenstern) que cambia el juego de los negocios.

La teora del juego fue aplicada por Brandenburger y Nalebuff por ser una que se adapta totalmente a la aplicacin de la teora de la Coo-peticin, a continuacin explicaremos brevemente en qu consiste tal teora: Teora del juego Para encontrar una manera de poder congregar competencia y cooperacin, los autores recurrieron a la teora del juego. La cual, como ellos mencionan, esta teora tiene el potencial de revolucionar la manera como pensamos en los negocios, lo cual se debe a que las ideas fundamentales de la teora del juego son muy poderosas, y a que los negocios ofrecen muchsimas oportunidades para aplicarlas. Esta teora tuvo tres famosos pioneros dentro de sus incursotes, John Nash, John Harsanyi y Reinhart Selten. La teora del juego hace posible ir ms all de las ideas simplistas de competencia y cooperacin para poder obtener una visin de coo-petencia en esta poca. Esta teora se concentra directamente en encontrar las estrategias adecuadas y mar decisiones adecuadas y en ser eficaz cuando hay muchos factores interdependientes y no se puede tomar una decisin independientemente de muchas otras decisiones. Es sin duda una herramienta valiosa para compartirla con la organizacin. La idea bsica es que un negocio es un juego donde te encuentras algunas veces compitiendo y algunas otras cooperando con otros jugadores de tu misma industria. La cooperacin generalmente lleva a una expansin del mercado y la competencia a dividirlo. Ambos cooperacin y competencia son aspectos necesarios y deseables en las negociaciones de la empresa. Un enfoque exclusivo en competencia (que sin lugar a dudas es el punto de vista ms comn son respecto al significado de negocios) ignora en gran parte la naturaleza potencialmente cambiante de las relaciones de negocios, en este caso el potencial para expandir el mercado o crear nuevas y redituables formas de empresa. En un enfoque de `Coo-petencia' se buscan nuevas formas de expandir los negocios, en este caso de estructuracin del Proceso mediante la cooperacin de las empresas involucradas. Primeramente, los autores nos presentan el concepto de Red de Valor. Esta es una forma de mirar a una situacin de negocios donde se reconozca que la compaa (o industria en este caso) opera en un ambiente donde encontramos cuatro grupos principales que influencian el curso de cualquier negocio. Estos cuatro grupos son: Proveedores, Clientes, Competidores y Complementos. Su esqueleto bsico se ilustra en el siguiente esquema: Si el negocio es un juego, Quines son los jugadores y cules son sus funciones? Clientes, proveedores y competidores. Adems Brandenburger y Nalebuff crearon una categora ms: Las empresas que suministran complementos. No existe una palabra para tal tipo de empresas, as que, los autores proponen la palabra Complementadotes.

Dentro del esquema de la red de valores, nos explican que un mismo jugador puede desempear mltiples papeles. El diagrama permite visualizar la totalidad del juego, representa a todos los jugadores y las interdependencias entre ellos. Los Clientes y Proveedores son claramente parte del proceso productivo. Los Competidores obviamente influyen el ambiente en el que la compaa u organizacin hace negocios. No obstante los jugadores que antes no se identificaban en el juego, de acuerdo con Brandenburger y Nalebuff, son los complementadores (otras organizaciones con quienes se mantiene una relacin de mutua y recproca ventaja). Ejemplo: Los productores de Hardware y Software: Ambos dependen uno del otro vindolo desde el punto donde ninguno podra existir separadamente: Son mutuamente dependientes. Segn B&N un complementador es: Un jugador es un complementador si es ms atractivo para un proveedor suministrarle recursos a usted cuando tambin se los suministra al otro jugador que cuando slo se los suministra a usted. Centrarnos en el concepto de complementadores nos da la nocin de valor agregado, el cual es esencialmente el beneficio incremental que se busca en los elementos del proceso (compaa u organizacin) que traer al juego la situacin de la estructuracin del proceso. PARTES del juego La exposicin de la teora del juego, identifica cinco elementos bsicos de cualquier juego: Jugadores, valores agregados, reglas, tcticas y extensin, las que por brevedad llaman PARTES: Players (jugadores) en el juego: representados por los elementos involucrados en el proceso o personas que toman parte del negocio: Cmo hacer el negocio y las consecuencias de hacerlo; Added value (valor agregado)Lo que obtienes se basa en tu valor agregado, y se obtiene substrayendo la dimensin del mercado cuando ests fuera de l a la dimensin del mercado cuando ests dentro de l, es lo que la compaa brinda a cualquiera de los jugadores: en este caso que el resultado de la estructuracin brindar a los involucrados; Rules (reglas) del juego donde la compaa u organizacin esta participando: representado por las regulaciones gubernamentales, polticas de negocio y mercado; Tactics (tcticas) las cuales son la manera esencian de influir en la percepcin de cmo su organizacin encaja en el juego: representadas en las acciones desarrolladas por la estrategia.

 Scope (extensin) de los negocios, en este caso se busca un acoplamiento con otros jugadores en su Red de Valor (quien en adems estar ligado a otros juegos, que para usted representarn tambin oportunidades de expansin y cambio en su propia operacin). Existen ciertas trampas en la Teora del juego, las cuales son: .

ar el juego.

Nalebuff, Barry, Co-opetition, Coslide.ppt, presentacin de PowerPoint de Barry Nalebuff, Yale School of Management, New Haven, CT 06520 Brandenburger, Adam; Nalebuff, Barry. Co-opetition; Doubleday, NewYork, USA; 2009