Las Enseanzas del Mundo del Retail

Las cadenas de retail asumen una presencia cada vez ms significativa en el comercio actual, los cuales requieren procesos de gestin administrativa y logstica cada vez ms eficaces y eficientes. La labor diaria en el mismo no slo es esfuerzo y trabajo, sino sobretodo aprendizaje. Dentro de este contexto hay enseanzas que vamos adquiriendo a travs del tiempo y que sirven como guas de accin. Aqu una recopilacin de algunas de estas enseanzas reunidas:

E l m ercado nos da los problem as y al de se m po. e m ism o tiem po nos las so lu ciones. La U na presencia s en el Punto de Venta con da lida ductos, lo se logra creciendo en s guerra por e l m e rcado se gana en cadanuestros pro P el clien te que ing re sa a nuestroel M ix de productos en unto de V enta. estab le cim iento l. cliente nos indica com o T ener un solo producto no asegura presencia. E estam os, com o la co m petencia y qu E l ciclo de la ven ta n o te rm in a con la en tre g a est sin o con la cobranza. Cualquiera puede debem os hace r para supe ra rla. colocar un producto, lo im por e s co b ra rlo . tan te E l vendedor hace diferencia y la determ ina la buena o m ala percepcin deN o interesan los problem as. Lo que interesan cio nuestro establecim iento en base al nivel deson las solu ne s. lo calidad de atencin que sum inistre, por loO fre cer a l cliente s lo que se le pueda da r. no que la capacitacin, vale decir hacer m sD e nada sirve vender sise va entregar y cobrar. capaz cobra vital im portancia. E P ara vende r hay que satisface r l m ate rial P O P debe esta r en e l P unto de V enta , no ocu do e sp a cio e n e l a n .a c p an lm nece sida des, no las nues sino las del tras C uanto m tie m po pa se un docu m ento sin s cliente. cob ra rse s dif se su co bra nza. Los m cil r E l vendedor vender la m edida q ue en en tienden a olvidarob lig a cio n e s co n sus e l clie n te lo pe rm ita , po r lo cu a l de be te ne rcliente s o . e l tie m p re sp e to y co n side ra ci n po r el clien te. E A l cliente m oroso siem pre alguien lo conoce. l clien te es e l re y, e l clie n te d ecid e yLa m orosidad hubiera podido evitar, si antes se no sotro s lo ase so ra m o s pa ra qu e h ag a lade dar un dito o consig n a determ inado cr naci m e jo r de cisin . cliente, se hubiera indagado sobre la referencia N uestros clientes son nuestros m ejores personal del cliente preguntando a las vendedores tanto de nuestropersonas lle ga da s sob re la re sp on sab ilid a d a establecim iento com o de los productos quee n e l cu m p lim ie n to de su s pa go s de l m ism o . ah se expenden. E llos pueden im pulsar laLa inform aci es vital para la tom a de n venta com o retardarla, de del pender decisiones, inform a ciones erradas conducen a servicio y grado de llegada que tengam osresultados equivocados. con nue stros cliente s, e l con vertirlos en P o r lo co n lo s clie n te s q ue vie ne n a o m ltim nuestro s m e jo re s dedores, para que ven m in u to a atenderse con consignaci los n son nos recom ienden, as com o a los productosque no han sido atendi por la com petencia dos que vendem.os por ser clientes en la m ayor losca so s a de La cartera m orosa no se origina a los 29m o ro so s. das, ni a los 7as, sino en e l p reciso E s im po rta nte e l m a ne jo d el m e rch an d ising y d m o m ento en que el ven dedor da un m a u b ica ci n de p o sicion e s y la you t d e l l crd ito a un cliente que no va a pode r e sta b le cim ie nto d en tro de l pro ce so d e co m p ra y to m a d e de cisio ne s d e l clie n te . pagar. D espu de ello el m a l hecho s est y el traba jo y gasto s que aca rree laU n a m e jo ra en la u b ica ci n de u n p rod u cto a l cobranza se r con secue ncia de ese n ive l vista d el p b lico e in clu si n de ca rte le s pre ciso m om ento. E s de vita l im po rta nciad e p ro m o ci n m e jo ra en m s d e 10 0% el n ive l d e ve n ta s d e l m ism o co m o co lo ca r e l , a s el contro l en el oto rga m ientodit o cr de s. Es esencial establecer objetivos diarios y p rod u cto h u e so a l co stad o d e un o de a lta traba en base a ellos, supervisando los ro ta ci n , a yu da a m e jo ra r su stan cia lm e nte e l jar n ive l de rota cin d el m ism o . resultados diariam en te . L a p re se n ta ci n e im ag e n d e l pro du cto e s E l cliente s difcil es nuestro reto, es all m en donde proba nuestra capacidad m u y im p o rta n te . T o d o e ntra po r lo s o jo s. m os vendedora. N orm alm ente al conquis tarlo se Los alm anaques deben ser puestos en lugares estrat gicos,ya que m ientras los afiches tienen convie rte en nuestro m e jo r clien te. m al E s ese ncial ad m inistra r un nive l de stock vigencia tem poral, el a na q ue tie ne vig en cia ptim o de inventario en el P unto de V enta.a nu a l. o pe ra ci de ven ta de be e sta r T o da n U n exceso de inventario por encim a m uy su ste n ta da p o r docum e nt un o. del nivel de rotaci conlleva a Lo quet quie res que tu gente haga, debe s n sobrestoqueo, capital inm ovilizado, riesgohace rlo prim e ro . D eb e s da r e l eje m p lo . t de obsolescencia y m orosidad, otro C uidado con los cheques. Las m ayores y por lado , un bajo nivel de l m ism o con re laci m orosidades se han ina d o p o r esta n o rig va. a la rotaci deviene n enba ja E l vendedor debe m arcar las pautas en la d isp on ib ilid a d de l p ro du cto, p rd ida d erelaci n vendeo r - clien te y lle va r la d ve n ta s y m a la im a g en de l se rvicio . in icia tiva . A l personal se le califica por resultados.E s cla ve e l con o cim ie nto d e lo s h b ito s d e S on los resultadoss q ue ca lifica n e l con su m o de l clie nte y e l co m p o rta m ien to de lo

co m p ra de l m ism o , p o r lo de be m o s re cab a r in fo rm a cin y te ne r he rra m ie n ta s d e ge sti n a n ive l d e d ata m in in g y C R M p a ra to m a r d e cision e s co rre cta s co n re la cin a l m a rketin g m ix de lo s p rod u cto s. J U A N E D G A R C H A V E Z M E J IA