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Enseanza de la lectoescritura
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1. Ventas. Introduccin
[ http://www.mailxmail.com/curso-ventas-guia-para-vendedores-1/ventas-introduccion] PROLOGO Este libro es una gua para todo aqul que de la venta haga su profesin. Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de venta, por eso no slo est orientado al vendedor sino que tambin, al responsable de entrenar o conducir un equipo. En los conceptos vertidos se mezclan, el conocimiento adquirido en la prctica de campo con la teora acadmica, conjuncin sta, que puede considerarse como insuperable, de esta manera se logra volcar en las pginas siguientes la mayor cantidad de elementos necesarios para profesionalizar a todos aquellos que por este medio forjen su futuro. Dedico este manual a mi esposa Viviana, mis hijos Maria Julieta, Maria Noel, Maria Jos, Leandro y a mis nietos, Toms, Catalina, Juan Ignacio, Manuel Agustn, Maria Paz, Santino y a todos los que por venir estn. Agradezco al Prof. Lic. Roberto C. Donato (UCA) por sus aportes y colaboracin a la confeccin de este manual. INTRODUCCIN Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos fsica e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocacin hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, polticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta. Podemos decir que en este siglo la evolucin en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinmica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologas adquieren una fuerza que nos permite ver que se est produciendo un gran cambio profesional en el rea comercial. Esto ha trado aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es, que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos ms importantes que poseen est en el equipo de ventas. El vendedor deber profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicacin y una gran cultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente. VENDER: La manera ms exacta de definir la venta es decir que se trata de una accin en la cual se produce un proceso de interaccin donde intervienen como mnimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador. Otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de
Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace muy justo. Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo que tengo Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a esta altura se habr dado cuenta que tengo realmente inters en realizar esta operacin con usted mi presupuesto no me permite ir ms all de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento.
Vendedor: est bien har un esfuerzo y se los dejar en $1400. (Con esta contestacin el vendedor muestra a su cliente que est dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de cerrar la operacin.) Cliente: brbaro usted es un grande, entonces cerramos en $1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses. Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 das. Cliente: a ver haga un pequeo esfuerzo ms y llenamos la nota 50% a 60 das.
Vendedor: est bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de pedido por 500u.
Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. pero divididas en tres notas de pedido una por 100u con entrega inmediata, otra por 200 que me entregar a 30 das de la primera y otra por 200 que me entregar a 60 das de la primera facturadas en forma individual y con las mismas condiciones Vendedor: bien algo ms Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero maana a las 10 hrs. para certificar la nota de
Debemos lograr primero que el cliente nos preste atencin para luego despertar su inters en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en l el deseo por el mismo y por ltimo pasamos a la accin a travs de la cual concretaremos la venta.
PREPARACION DE LA ENTREVISTA Debemos obtener la mayor informacin posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para poder bocetar con antelacin el desarrollo de la entrevista. Esta informacin nos ayudar a lo que se conoce comoromper el hielo, la informacin puede ser sobre gustos, hobbies, preferencias artsticas o literarias etc. De no ser posible obtener informacin anticipada, buscar al presentarse, estos indicios en algn elemento sobresaliente del entorno (un cuadro importante, una foto familiar, una condecoracin, un ttulo exhibido, una foto deportiva, una maqueta, etc.), algo que debemos recordar, es, que iniciar la entrevista abordando el tema comercial que nos compete es de una alta carga negativa. Esta informacin tambin nos ayudar a preparar un estudio previo de las caractersticas psicolgicas-econmicas y sociolgicas del cliente. Ampliando el concepto Romper el Hielo esta accin significa que la mejor manera de mantener una entrevista es colocarla de inmediato en un escenario clido y de mayor intimidad, no debemos olvidar que si bien el cliente conoce la empresa y o nuestro producto para l la persona que en ese momento tiene enfrente es un perfecto desconocido y como tal merece desconfianza, por eso es importante que antes de hablar sobre que queremos venderle nuestro producto intentemos tocar algn tema de su particular inters mostrndole coincidencias con sus gustos y opiniones, de esta manera lograremos quebrar su desconfianza y lo haremos sentir ms cmodo con nosotros, ms distendido y por consiguiente ms accesible. Recuerde siempre que la persona con quin usted esta hablando est cien veces mas interesada en s misma y en sus necesidades y problemas que en usted y sus problemas. Segn Charles W. Eliot (que fuera presidente de Harvard) "no hay misterios en una feliz entrevista de negocios. Lo importante es prestar atencin exclusiva a la persona que habla. Nada encierra tanta lisonja como eso". CONCERTACION DE LA ENTREVISTA La misma puede ser de diferentes maneras. Las reglas que deben seguirse son: Presentarse con nombre y apellido y a la empresa que
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Tambin puede ser la necesidad de: Imitar a alguien. Cumplir con mis compromisos profesionales. Presumir. Comodidad. Como ejemplo de lo anterior puedo decirles que comprarse un convertible, es sinnimo de juventud, presuncin y conquista. Por eso es importante determinar el perfil psicolgico de nuestro cliente para destacar los atributos en nuestro producto que ms impacto positivo tengan sobre l.
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El cliente es una persona que durante el da representa o interpreta diferentes roles y justamente esta variedad de roles hace que el cliente no sea un cliente sino varios clientes.
Debemos decir que de la misma manera que el cliente no es un cliente sino varios clientes, mi producto no es un producto sino varios productos, este es como una naranja la cual tiene
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