Oegg2011 09 10

DAS STERREICHISCHE
JOURNAL FR VORSTUFE, DRUCK, MEDIENTECHNIK
Heft 910 Oktober 2011
Haltbarkeit von Gedrucktem im Vergleich zu elektronischen Medien Eine Woche der Zeitung in Wien Klimaneutrale Druckprodukte auch im Digitaldruck
Verlagspostamt 1010 Wien P. b. b. 02Z030089M
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Verkauf als gemeinsame Dienstleistung: Servant Selling
Gedrucktes ist ein erfolgreicher Werbetrger
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PEFC/01-4-17
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Das sterreichische Grafische Gewerbe Offizielles Organ des Fachverbandes und der Fachgruppen Druck sowie des Verbandes Druck & Medientechnik und aller seiner Landesorganisationen Heft 910/2011
DRUCKBRANCHE
Oktober 2011 3 6 7 8 9 10 12
Liebe Kolleginnen und Kollegen!

iemlich enttuschend waren die Gesprche mit den Vertretern der Gewerkschaft Druck und Papier am 6. September 2011. Alle Vorschlge der Bogendrucker, mit ein paar Ausnahmen, sind nicht angenommen worden. Der Wunsch nach einer zumindest mittelfristigen Entlastung im Lohn- und Gehaltsbereich ist ebenfalls durch einen unannehmbaren Gegenvorschlag zu Fall gebracht worden. Daher wurde fristgerecht der Kollektivvertrag am 29. September 2011 gekndigt, um weitere Verhandlungen in Gang zu bringen. Das Schlimme dabei ist aber noch dazu, dass die Fronten so verhrtet sind, dass ich auch in der sechsmonatigen Kndigungsfrist kaum
Chronik der Verhandlungen 2011 Ausgangslage
Leitartikel Dockner VFG Aktuell Print Power: Liest du noch oder kaufst du schon? Zweiter Fachkongress: Publishing der Zukunft Gerin: Erfolgreiches Druckereiko-Marketing The Spirit of Print
UMWELT
reelle Chancen fr eine Annherung sehe. Was danach folgen wird, werden letztlich beide Verhandlungspartner in gleichem Mae zu verantworten haben. Wenn eine Seite sich bemht, ihre Betriebe zu erhalten und die andere Seite auf ihre wohl erworbenen Privilegien pocht, dann bleibt leider kein Platz mehr fr die in sterreich so hoch gelobte Sozialpartnerschaft ber. Leider! Mit freundlichen Gren
Klimaneutrale Druckprodukte auch im Digitaldruck

NEWS
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Neues aus der Graphischen 4 Mehr! Erfolg durch kreatives Handeln 4 Eine Woche der Zeitung in Wien 11 Shortlist 13 Colourful Life 18 Leserbrief 21 Barcelona: Zukunft einer Branche 25 e-Business Print Forum prsentiert Trends und aktuelle Lsungen 26 Neue Medien 26
BUSINESS
Ing. Rudolf Andreas Cuturi, Prsident des Verbandes Druck & Medientechnik
Servant Selling Moagn gehmas glei o!
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Impressum gegenber Seite 26 Titelbild: Der IKEA-Katalog gilt als eines der herausragenden Beispiele fr erfolgreiche gedruckte Werbung. Der Katalog 2012 erscheint in 59 Ausgaben und 42 Lndern auf der ganzen Welt in einer Auflage von in Summe 208 Millionen gedruckten Exemplaren in 30 Sprachen. Foto: IKEA
Sozialpartner zu berzeugen, dass das durchaus moderate ForderungsDurch die Forderung der Gewerkpaket fr die Bogenbetriebe angeIm Kollektivvertrag vom 1. Jnner schaft vom 2. Mrz 2011 werden sichts der dramatischen Branchen2010 wird unter dem Titel KrisenVerhandlungen fr den Bogenbepaket fr Rollenbetriebe bis Ende situation ein Minimalerfordernis 2010 der Entfall des Nachtzuschlags reich notwendig. Die Gewerkschaft darstellt, um die Wettbewerbsnachlegt bei zwei Verhandlungsterminen fr die Zeit von 18 bis 19 Uhr sowie teile gegenber dem wichtigsten aber kein fr die Arbeitgeberseite der Entfall der MehrstundenzuKonkurrenten Deutschland wenigszufriedenstellendes Angebot vor. schlge fr die 38. bis 40. Stunde tens etwas zu verringern. Der Veroder alternativ die Anwendung eines 13. Mai 2011 Druckertag in Fuschl band informiert die Gewerkschaft Bandbreitenmodells (flexible Das Angebot der Gewerkschaft Arbeitszeit) vereinbart. hinsichtlich des Bogenbereichs wird am 14. September, dass die Bogenals ungengend und nicht akzeptabel verhandlungen gescheitert sind und Am 9. Mrz 2010 wird die Anwendie Kndigung des Kollektivvertrabeurteilt. Hauptvorstand und Mitdung des Krisenpakets bis 31. Mrz gliederversammlung beschlieen 2011 verlngert. ges droht. weitere Verhandlungen und ermch2. Mrz 2011 Verhandlung ber 29. September 2011 Kndigung Verlngerung der Kriseninstrumente tigen den Prsidenten im Falle des des Kollektivvertrags Scheiterns der Verhandlungen zur Die Gewerkschaft macht eine Kndigung des Kollektivvertrags. Da keine nderung des Standpunkts Zustimmung zur weiteren Anwender Gewerkschaft erfolgt ist, kndigt dung der Kriseninstrumente von der Juni 2011 Gewerkschaft lsst Verlngerung der Laufzeit smtlicher Verlngerung des Krisenpakets der Verband Druck & Medientechnik platzen Kollektivvertrge abhngig. Bisher die grafischen Kollektivvertrge Der Verband ldt zu weiteren Verwar die Mindestlaufzeit der Kollek(Ausnahme: Fr den Bereich Zeitunhandlungen ein, die Gewerkschaft tivvertrge mit 31. Dezember 2011 gen gilt der Kollektivvertrag auf jeden steht aber vor dem 30. Juni 2011 fixiert (Ausnahme Tageszeitungen: nicht zu Gesprchen zur Verfgung. Fall noch bis Ende 2013; hier ist keine Mindestlaufzeit bis 31. Dezember Das Krisenpaket ist damit formal per Verhandlung notwendig. Ebenfalls 2013). Um Verhandlungen zu ermglichen, 31. Mrz 2011 endgltig ausgelaufen, nicht gekndigt wurden die Lohnund Gehaltstabellen). die Verlngerung ist gescheitert. werden die Kriseninstrumente bis 8. September 2011 Weitere Ver30. Juni 2011 verlngert, unter der Die Kollektivvertrge haben entspreVoraussetzung, dass eine Vereinheit- handlungen ohne Ergebnis chend der 6-monatigen Kndigungslichung der KV-Laufzeiten fr smt- Der Verband legt der Gewerkschaft frist formal Gltigkeit bis 31. Mrz liche Branchenbereiche einheitlich erneut die Forderungen vom April 2012. Ziel der Verhandlungen ist die bis mindestens 31. Dezember 2013 vor. Ebenso wird die Wieder-inerreicht und keine KV-Kndigung Kraft-Setzung des Krisenpakets fr Schaffung eines zeitgemen Kollekausgesprochen wird. Kommt es zu die Rollenbetriebe per 1. September tivvertrags, der den genderten Rahmenbedingungen der Branche keiner Einigung, muss rckverrech- 2011 gefordert. Trotz intensiver net werden. Verhandlungen gelingt es nicht, den Rechnung trgt.
4. April / 27. April 2011 Verhandlungsrunden ohne Einigung
Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011
GRAPHISCHE Neues aus der Graphischen
Mehr! Keine Wahl, eine Konsequenz!

Im aktuellen Geschftsumfeld hat derjenige, der es wagt, neue Wege zu suchen und der erfolgreiche Wege fr die Umsetzung findet, die besseren Chancen fr Erfolg. So wird der Ansatz Mehr! zu einer Konsequenz des Mutes und der Voraussicht, zu einer Manifestation von Wandel. Der Verkauf ist ein Bereich, der extrem vom Traditionsdenken und -handeln geprgt ist so von der Warte des Verkufers praktiziert. Wobei die Erwartung der KundInnen sich regelmig sehr weit von Auftritt und Handeln der VerkufInnenen bewegt. VerkuferInnen meinen, verkaufen zu mssen. Entsprechend richten sie ihr Verhalten und Vorgehen ein. KundInnen aber wissen ja ganz genau, was sie kaufen mssen oder mchten. Dazu bentigen sie keine VerkuferInnen! KundInnen wnschen sich kompetente Fachleute, die bereit sind, in eine servicegesteuerte Partnerschaft mit ihnen zu treten, um fr den Kunden ein Mehr! zu schaffen. Partner, die begreifen, dass auch fr sie Mehrwert entsteht, wenn sie Mehrwert fr den Kunden schaffen. Personen, die stolz auf ihre Rolle sind und sich bemhen, mglichst viele Aspekte der Interaktion mit den KundInnen kompetent abzudecken. MitarbeiterInnen, die verstanden haben, dass die Situation des Kunden magebend ist fr Bedingungen, fr Leistungen, fr Methode und fr Verhalten des Lieferanten nicht umgekehrt! Professionisten, die sich bemhen, alle denkbaren Aspekte der Kundenerwartungen zu decken beispielsweise Beratung und Leistung anbieten knnen in Bereichen wie Marketing, Produktion, PR, Technik, Multi-Channel-Mix, Internet-Auftritt, InternetMarketing und vieles, vieles mehr. Leistungen, die nur durch die kreative Bereitschaft und Fhigkeit der KundenbetreuerInnen ihre Begrenzung finden. All dies fordert Neudenken, Neuorientierung und somit auch eine grndliche neue Ausrichtung durch Schulung und Coaching, durch Input und Praxisbungen. So wie in den Mehr!-Seminaren des Verbandes Druck & Medientechnik. Lars Kirchheiner ist Geschftsfhrer von Tack Training International Ges.m.b.H.
Diplomarbeiten der Abteilung Druck- und Medientechnik

Wie jedes Jahr wurden auch heuer von den Studierenden des Kollegs sund der Hheren Lehranstalt Diplomarbeiten als Jahresarbeiten verfasst. Spannende Themen des heurigen Jahres waren eine innovative Verpackung fr Golfblle, gedruckte Elektronik zur Herstellung selbstleuchtender Folien, der Ringversuch ber PSO, die Erstellung eines integrierten Managementsystems, ein Redaktionssystem fr automatisiertes datenbankbasiertes Publizieren, Transferdruck, Lentikulardruck, Software-Verpackungstools und viele mehr. Viele Projekte werden gemeinsam mit Druckereien oder Partnern aus der Industrie abgewickelt. Bei Interesse an zuknftigen Kooperationen melden Sie sich bitte bei Abteilungsvorstand DI Manfred Niedl.
Peter Kleinheider Ing. Norbert Rabenseifner KR Fritz Zeillinger

Fr einige Stunden pro Woche konnten die Experten Peter Kleinheider sowie Ing. Norbert Rabenseifner fr den Unterricht an der Graphischen gewonnen werden, sie sind ein weiterer Garant fr die Aktualitt der Ausbildung. Peter Kleinheider, Druckvorstufenexperte und Mitglied in internationalen Normungsgremien, wird Automatisierungstechniken sowie moderne Cross-Media-Systeme unterrichten. Ing. Norbert Rabenseifner, Leiter Grafik / Vorstufe bei Ulikett, unterrichtet Producing im Abendkolleg. Leider hat Kommerzialrat Fritz Zeillinger sein Unterrichtsengagement an der Graphischen beendet. Seine Professionalitt, sein Know-how und seine menschliche Liebenswrdigkeit haben ihn bei SchlerInnen und LehrerInnen uerst beliebt gemacht. Er bleibt der Abteilung Druck und Medientechnik aber weiter verbunden.
Abendkolleg und Aufbaulehrgang

Berufsttigen und MaturantInnen bietet das Abendkolleg Grafik und Kommunikationsdesign Schwerpunkt Layout und Producing eine Qualifizierung an der Schnittstelle zwischen Druck- und Medientechnik sowie Grafik Design, das als abteilungsbergreifender Studienzweig von den Abteilungen Druck- und Medientechnik und Grafik Design gemeinsam angeboten wird. Fr ausgebildete DruckvorstufentechnikerInnen und DruckerInnen bietet der Aufbaulehrgang Druck- und Medientechnik eine Mglichkeit, in zwei Jahren die Reifeprfung und die volle Ausbildung zum Druckund Medientechniker zu absolvieren.
u www.graphische.at u manfred.niedl@graphische.net
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PRINT POWER
DOCKNER druck@medien: Mehr(leistung) als Sie glauben!

Der Name Dockner steht seit mehr als 20 Jahren nicht nur fr die professionelle Herstellung individueller Drucksorten auf hchstem Niveau, sondern auch fr intelligente und anspruchsvolle Lsungen im Bereich Crossmedia! Wir setzen auf die Persnlichkeit unseres Familienunternehmens gleichermaen wie auf die Individualitt unserer Kunden erklrt Ingeborg Dockner.
Mensch & Maschine

Bei Dockner druck@medien ist nicht nur die Drucktechnik up-to-date. Neben stetigen Investitionen in die Technik wird besonderer Wert auf die Aus- und Weiterbildung des gesamten Teams gelegt. Regelmige Programm- bzw. Produktschulungen, unzhlige Lehrlingsprojekte, Auslandsaustausch und vieles mehr wurden bereits mit Auszeichnungen wie Familienfreundlichster Betrieb N oder der Ausbildertrophy gewrdigt.
Die Kunst des Handwerks

Kunden, die bei Dockner druck@ medien mit oenen Ohren durch das Haus gehen, vernehmen noch Fachbegrie, die in vielen Druckslen bereits in Vergessenheit geraten sind. So entstand schon einige Male Erklrungsbedarf, wenn man neben Cicero auch noch darber spricht, ob jetzt ein Achtel oder ein Viertel besser wre lacht Bernhard Dockner sen. Hochdruck hat in den letzten Jahren vor allem im qualitativ hochwertigen Bereich eine wahre Renaissance erlebt. Vor allem die Kunden zeigen fr diesen Bereich der Produktion besonderes Interesse, so Bernhard Dockner sen. weiter. Die Mglichkeiten von Hochund Heifolienprgungen, Konturenstanzungen (auch mittels Brckenstanze), 3D-Mailings und vieles mehr, stehen nicht nur bei den eigenen Kunden hoch im Kurs, diese werden auch von zahlreichen Druckerkollegen gerne in Anspruch genommen.
www.dockner.com
Mehr(leistung)
Die intensive Beschftigung mit den Wnschen und Vorstellungen der Kunden bildet die Basis fr die Produktion von Drucksorten und Medienproduktionen, die im wahrsten Sinne des Wortes: Format haben. Stilsicher im Design und ezient in der Leistung werden hier mageschneiderte Lsungen realisiert, die vom signikanten Logoentwurf bis hin zur kompletten CI reichen. Neben der Visualisierung von Websites und Prsentationen legt Dockner druck@medien zurzeit besonderes Augenmerk auf Tablet-Publishing, der Erstellung von animierten E-Books sowie dem ezienten Einsatz von Social Media Marketing. Komplexe Anforderungen sind fr uns eine Herausforderung, die wir sehr gerne annehmen. Wir bauen auf das Know-how von gestern, die Kreativitt von heute und die Dynamik von morgen meint Bernhard Dockner jun.
Voll ko
Auch der Bereich Umwelt kommt bei Dockner druck@medien nicht zu kurz. Der Einsatz von nachhaltig produziertem Papier, KO-Druckfarben, kologisch abbaubaren Reinigungsmitteln bzw. chemiefreie Druckplattenproduktion sowie alkoholfreier Druck sind bei Dockner druck@medien nicht nur eine Modeerscheinung, sondern das Ergebnis eines klar denierten und gelebten Unternehmensleitbildes.
In diesem Monat wurde das GG in Niedersterreich gedruckt. Ein Portrt von Dockner druck@medien.
Das sterreichische Gra sche Gewerbe 78/2011
VFG AKTUELL REDAKTION

Der VFG beschftigt sich schon seit Jahren mit dem Problem der Langzeitarchivierung in Form einiger Forschungsprojekte. Eines dieser Projekte hatte die Restaurierung sterreichischer Tageszeitungen zum Inhalt und wurde gemeinsam mit der sterreichischen Nationalbibliothek durchgefhrt.
U Aktuell
von Prof. Dr. Werner Sobotka
nter Langzeitarchivierung versteht man die Erfassung, die langfristige Aufbewahrung und die Erhaltung der dauerhaften Verfgbarkeit von Informationen. Langzeit bedeutet fr die Bestandserhaltung digitaler Ressourcen nicht die Abgabe einer Garantieerklrung ber fnf oder fnfzig Jahre, sondern die verantwortliche Entwicklung von Strategien, die den bestndigen, vom Informationsmarkt verursachten Wandel bewltigen knnen. Whrend physikalische Objekte seit langer Zeit unter anderem in Archiven, Museen und Bibliotheken aufbewahrt und erhalten werden, stellen sich bei elektronischen Publikationen ganz neue Herausforderungen. Daten, die auf digitalen Datentrgern gespeichert sind, knnen in relativ kurzer Zeit nicht mehr lesbar sein (digitales Vergessen). Die Ursachen fr diesen Informationsverlust sind die begrenzte Haltbarkeit der Trgermedien ebenso wie der schnelle Medien- und Systemwandel. Eine weitere Herausforderung sind proprietre Formate und urheberrechtliche Beschrnkungen. Analog gedruckte Informationen sind noch immer die einzig sichere Lsung, wenn es um das Auffinden von wichtigen Informationen geht. Das macht bedrucktes Papier auch zum Verkaufsargument fr die Druckbranche. Whrend beispielsweise altes Pergament und Papier bei guter Lagerung viele hundert Jahre haltbar sind, trifft dies auf neue Speichermedien nicht zu. Filme, Fotos und Magnetbnder haben nur eine begrenzte Haltbarkeit. Noch krzer ist die Lebensdauer digitaler Speicherme-
Haltbarkeit von Gedrucktem im Vergleich zu elektronischen Medien

dien wie etwa Festplatten oder DVDs. Datentrger verlieren Informationen durch Umwelteinflsse oder sie werden durch uere Einwirkungen so stark verndert, dass sie nicht mehr auslesbar sind). Oft scheitert die Lesbarkeit auch nur daran, dass zu einem spteren Zeitpunkt passende Gerte und Programme nicht mehr vorhanden sind. mssen auch wieder auffindbar sein. Deswegen ist es meist nicht ausreichend, nur die Originaldaten zu kopieren, die Daten mssen auch in Zukunft verwendbar sein. Deswegen ist in vielen Fllen ein analoges Dokument, ein gedrucktes Buch oder gedruckte Bilder noch immer der beste Weg, Daten fr die Nachwelt zu erhalten und Verfgbarkeit sicherzustellen.
Um den vorgenannten Problemen zu entgehen, kann es sogar sinnvoll sein, bestimmte ausgewhlte elektroniFr die Druckereien ist es aber auch sche Informationen (wieder) in die wichtig ihre Datenkonsistenz zu nicht-elektronische Form (zurckzu- sichern und eine gute Verwaltung wandeln und diese sozusagen als der elektronischen Daten zu besitmodernes quivalent der Sitte unse- zen. Durch den Einsatz von offenen rer Vorvter, wichtige Informationen Standards wie zum Beispiel Grafikanalog durch Druck auf surefreies formaten ( TIFF; PNG; JFIF) oder Papier zu sichern. Deshalb ist in freien Dokumentenformaten wie vielen Fllen das Drucken auf suXML oder PDF/A, die als relativ refreien, ungebleichten Papieren ein langlebig betrachtet werden und wichtiges Verkaufsargument fr die deren Aufbau ffentlich bekannt ist, Druckindustrie geworden. sind die Zyklen, nach denen eine Information umformatiert werden Bcher und Handschriften aus sumuss, lnger. Dann ist die Wahrrefreiem Papier halten gesichert scheinlichkeit deutlich hher, dass es mehrere hundert Jahre. Film auf in einigen Jahren noch Systeme und Zelluloid bis zu 400 Jahre und Farb- Programme gibt, die die Daten lesen filme bis zu 150 Jahre. Optische knnen. Speichermedien jedoch haben eine Haltbarkeit von maximal 30 Jahren, Zusammenfassend muss festgestellt mssen immer wieder neu gespeiwerden, dass zwar viel Geld in die chert werden, um archivfhig zu Hand genommen wird um Informasein. hnlich ist es mit Festplatten, tionen zu erstellen, aber kaum Wechsellaufwerken und USB-Sticks. daran gedacht wird, diese Informationen auch sicher und fr die Archive sind wohl das Geschft der Nachwelt zugreifbar zu archivieren. Zukunft, denn es ist nicht nur notwendig, Daten zu archivieren, sie u www.vfg-forschung.at
Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011 7
PRINT POWER
Liest du noch oder kaufst du schon?

Effiziente Werbung mit Katalogen
Print Power
Seit Jahren ist der IKEA-Katalog eines der besten Beispiele fr erfolgreiche Print-Kommunikation. Auch heuer wurde das Druckwerk in einer Auflage von mehr als zwei Millionen Exemplaren in ganz sterreich verteilt.
Neben Lsungen fr alle Lebensbereiche prsentiert IKEA im neuen Katalog 2012 mehr als 600 Neuheiten. Die Trends sind heuer knallige Farben und schwedische Einflsse einerseits, moderne Klassik andererseits. Der heurige Katalog konzentriert sich auf kleine Rume egal, ob es sich dabei um ein winziges Badezimmer handelt, in das Morgen fr Morgen vier Leute gleichzeitig drngeln, oder um eine schwierige Wand im Eingangsbereich, eine
tote Ecke im Wohnzimmer oder das verschmhte Winkerl im Schlafzimmer. Einerseits, weil viele Menschen auf kleinem Raum leben. Andererseits aber auch, weil kleine Rume viel schwieriger einzurichten sind als groe, die Probleme aber die gleichen sind. Jeder hat irgendwo eine Ecke oder einen Raum, die von cleveren Lsungen profitieren wrden berhaupt, wenn diese Lsungen auch preislich gut sind.
208 Millionen gedruckten Exemplaren und in 30 Sprachen.
Wie in allen anderen Bereichen seiner Ttigkeit ist Umweltfreundlichkeit auch in der Katalogproduktion ein Thema: Schon vor einigen Jahren wurde das Format geschrumpft. Dadurch konnten die Kohlendioxidemissionen um 12 % und der Wasserverbrauch fr die Produktion um 17 % reduziert werden. Der diesjhrige IKEA-Katalog fr sterreich wurde in Italien bei Mondadori Printing in Verona gedruckt. Das Papier stammt aus sterreich, und zwar von SCA aus Laakirchen.
u www.ikea.at u www.ikea.at/umwelt
Facts zum IKEA-Katalog 2012

Ab 16. August wurde der Katalog 2012 mit 376 plus 8 Seiten in ganz sterreich verteilt. Der IKEA-Katalog 2012 erscheint in 59 Ausgaben und 42 Lndern auf der ganzen Welt in einer Auflage von in Summe
KONGRESS
Rckblick
Zweiter Fachkongress Publishing der Zukunft

Mit ber 130 TeilnehmerInnen fand am 14. September 2011 der Zweite Fachkongress Publishing der Zukunft E-Medien erfolgreich publizieren! statt. Das Zentrum fr Druck und Medien bot fr diesen Event wieder den passenden Rahmen. Neben zwei visionren Keynotes lieferten im Verlauf des Tages drei unterschiedliche Themen-Panels viele neue Informationen rund um das Thema E-Publishing. er Kongress wurde von dem aus dem Fernsehen bekannten Journalisten Richard Gutjahr moderiert. Nach einer kurzen Einstimmung setzte Florian Paul, Geschftsfhrer der 7Seas content management GmbH, in seiner Keynote Information Creates Relations die ersten wichtigen Akzente des Tages. Paul sah fr die Zukunft des Publishings die fortschreitende Verschmelzung der Informationen sowie deren Kanle und prgte in diesem Zusammenhang den Begriff Liquid Content. Inhalte knnen in Zukunft nicht mehr nur starr verwendet werden sie verflieen in den verschiedenen Medienkanlen zwischen den unterschiedlichen Konsumenten. Publisher und Mediendienstleister stehen vor der Herausforderung diese stetig wachsende Vernetzung der einzelnen Medienformen und den damit verbundenen Informationen zu managen. Nach einer anschlieenden Vorstellung aller Referenten auf dem Podium teilte sich der Kongress in seine drei Themen-Panels auf. In den folgenden neun Fachvortrgen wurden den TeilnehmerInnen neueste Entwicklungen rund um die Themen Social Media, Apps und Tablets gezeigt. Die offenen und auskunftsfreudigen Referenten sorgten l fr anregende Diskussionen, nahmen sich Zeit fr Gesprche und bezogen die Teilnehmer in ihre Vortrge mit ein. Arnoud de Kemp, Geschftsfhrer der digiprimo GmbH bernahm in diesem Jahr die finale Keynote des Publishing-Kongresses. Seinen launigen und informativen Vortrag Alice in WWWonderland trug er in einer freien Rede dem gespannten und amsierten Publikum vor. Zum Abschluss brachte de Kemp in seiner Keynote seine Vision przise auf den Punkt. Die Kontextualisierung der Information ist das Publishing der Zukunft!
u www.cluster-print.de
Bjrn Panne, Zentrum fr Druck und Medien
BEST PRACTICE
Zertifizierungen mit der grnen Druckerei als Ziel
Gerin: Erfolgreiches Druckerei-ko-Marketing

Die Druckerei Paul Gerin aus Wolkersdorf setzt mit der Zertifizierung nach FSC/PEFC, die Ende Oktober erfolgen wird, einen weiteren Schritt zur kologisch nachhaltigen Druckproduktion. olz und Papier mit dem FSCGtesiegel stammen aus sozial- und umweltvertrglicher Waldwirtschaft. Papiere, die unter Einsatz von mindestens bezogen auf das Volumen 70 Prozent Zellstoff aus FSC zertifiziertem Holz bzw. Wald hergestellt wurden, knnen mit einem entsprechenden FSC-Siegel ausgezeichnet werden. Der PEFC-Prozess wurde im August 1998 von skandinavischen, franzsischen, sterreichischen und deutschen Waldbesitzern zusammen mit Vertretern der Holzwirtschaft initiiert. Ziel von PEFC (Program for the Endorsement of Forest Certification Schemes) sind die Dokumentation und Verbesserung der nachhaltigen Waldbewirtschaftung im Hinblick auf konomische, kologische sowie soziale Standards. Der Erhalt der Umwelt und die Schonung der Ressourcen sind der Druckerei Paul Gerin ein groes Anliegen. Daher haben wir beschlossen, uns um die Zertifizierung nach FSC/PEFC zu bemhen, so Ing. Michael Braun, Geschftsfhrer der Druckerei Paul Gerin, Papiere mit dem FSC/PEFC-Zertifikat stammen aus umweltvertrglich bewirtschafteten Wldern. Gleichzeitig stellt des Zertifikat sicher, dass Mitarbeiter der holzverarbeitenden Betriebe unter fairen Arbeitsbedingungen zu gerechten Lhnen beschftigt sind. In der Druckerei Paul Gerin werden Produkte mit dem FSC/PEFC-Zertifkat bereits beim Wareneingang dokumentiert und entsprechend gekennzeichnet. Auf jedem einzelnen Produkt, das auf FSC/PEFCzertifizierten Papieren gedruckt wird, muss gemeinsam mit dem Logo eine eindeutig zuordenbare Projektnummer aufgedruckt sein, die den Produktionsablauf und die eingesetzten Materialien transparent macht.
Die grne Druckerei als Ziel

Die Zertifizierung nach FSC/PEFC ist ein weiterer Schritt zum Ziel Grne Druckerei. Die Druckerei Paul Gerin produziert bereits seit 2009 Plakate ausschlielich auf CO2-neutralem und umweltschonend im Recycling-Verfahren hergestellten Plakatpapier von Lenzing Papier und leistet damit einen wesentlichen Beitrag zum Umweltschutz. Im Mai 2009 wurde die Druckerei Paul Gerin nach Prfung der eingereichten Unterlagen und positivem Gutachten mit dem sterreichischen Umweltzeichen zertifiziert. Die Zertifizierung gilt fr die komplette Produktpalette des Unternehmens.
u www.gerin.at
Gerin Geschftsfhrer Ing. Michael Braun setzt auf koMarketing
10 Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011
Fotos: Gerin
LITERATUR ZU CS5 ZEITUNG
Eine Woche der Zeitung in Wien

IFRA Expo 2011 Die IFRA Expo, die weltweit grte Fachmesse fr die Zeitungs- und Medienbranche, kehrt nchsten Monat nach Wien zurck diesmal in Verbindung mit dem 63. Weltkongress der Zeitungen und dem 18. World Editors Forum. Gemeinsam bilden die Veranstaltungen eine einmalige Woche der Zeitungen fr Verlagsvertreter aus aller Welt. The Power of Print ist eine Reihe von Themenseminaren mit internationalen Fallstudien aus dem PrintBereich. m Messekomplex der Reed Messe Wien treffen sich vom 10.bis 12. Oktober Entscheidungstrger aus aller Welt. Geschtzte 10.000 Besucher aus ber 80 Lndern werden sich auf der IFRA Expo an den Stnden von 287 Ausstellern ber die neuesten Produkte und Trends im Bereich der Zeitungs- und Medienproduktion informieren. Am gleichen Veranstaltungsort finden dieses Jahr im Anschluss an die IFRA Expo vom 12. bis 15. Oktober der Weltkongress der Zeitungen und das World Editors Forum statt die jhrlichen Gipfeltreffen der Weltpresse. Der Kongress mit Vertretern fhrender Verlage aus vielen Mrkten beleuchtet die geschftlichen Aspekte des Zeitungsbusiness, whrend das Editors Forum die weltweit wichtigste Konferenz fr Chefredakteure und andere redaktionelle Fhrungskrfte darstellt.
Die vierte Internationale E-Reading& Tablet-Konferenz zeigt die MgDie IFRA Expo 2011 im berblick lichkeiten auf, die sich Zeitungsunternehmen durch neue E-Reader, Veranstaltungsort Tablet-PCs und das iPad erffnen. Reed Messe Wien, Hallen A und B, Messeplatz 1, Wien Die Ausstellung hat das Potenzial, zum Mittelpunkt der Diskussion zu ffnungszeiten werden, wenn es um die Zukunft Montag, 10. bis Mittwoch, der Zeitungen und Verlage in den 12. Oktober, 9.30 18.00 Uhr. kommenden Jahren geht. Dr. Jan Schrder, Geschftsfhrer, ForecasDer Weltkongress der Zeitungen ting Strategy Markets Group, und das World Editors Forum werDeutschland. den vom 12. bis 15. Oktober veranBei ber 90 Prozent der IFRA Expo- staltet. Die offizielle Erffnungsfeier der IFRA Expo findet am 10. OktoBesucher handelt es sich um Entber um 9.30 Uhr am Media Port scheidungstrger von Verlagshustatt. sern: Anzeigenleiter, Betriebsleiter, Business Development Manager, Eintrittskarten fr Expo-Besucher: Chefredakteure, Redaktionschefs, ab 36 Euro inkl. MwSt. Chief Information Officer, Vorstufenleiter, Einkaufsleiter, Geschftsu www.ifraexpo.com fhrer/CEOs, IT-Leiter, Leiter fr
Forschung und Entwicklung, Leiter fr Online-Publishing, Marketingleiter, Leiter von Produktion und Technik, Versand- und Vertriebsleiter.
Veranstaltungsprogramm
Begleitet wird die IFRA Expo von einer Reihe von Veranstaltungen: Der Media Port prsentiert erfolgreiche Publishing-Fallstudien aus aller Welt und die Technologie, die diesen Erfolg bestimmt.
Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011 11
PRINT GEWINNNT
The Spirit of Print

Golden Pixel Award 2011 Der Golden Pixel Award ist die sterreichische Auszeichnung fr fortschrittliche und innovative Druckprojekte und wird heuer zum elften Mal vergeben. Zusammen mit dem diesjhrig erstmals veranstalteten Golden Pixel Summit 2011 wird eine Wert- und Wissensplattform der Branche zugnglich gemacht, die Print frdert und stimuliert. Die Award Gala ebenso wie der Summit finden am 16. November in der Aula der Wissenschaften in Wien statt. tur, der Druckerei, der Endfertigung im Einklang mit dem Bedruckstoff ergeben ein Projekt, das es zu bewerten gilt.
Awards
Fotos: Print & Publishing
Siegerlcheln mit Wirkung

Der Golden Pixel Award zhlt zu den renommiertesten Awards der sterreichischen Druck- und Medienindustrie. Die Gewinner des Golden Pixel Awards setzen die Auszeichnung in der Kommunikation mit ihren Kunden ein und verstehen sie als Anerkennung ihrer hervorragenden Leistung. Auch
eit dem 30. Juni luft der Einreich-Countdown fr den 11.Golden Pixel Award. Bis 30.September 2011 hatten interessierte Unternehmen der sterreichischen Druck- und Medienindustrie Zeit, Projekte fr den Wettbewerb in insgesamt 13 Kategorien einzureichen. Der Golden Pixel 2011 zeichnet nicht nur das Endprodukt aus, sondern hebt vor allem den gesamten Projektgedanken hervor und bewertet die Qualitt des Produkts in seiner Gesamtheit. Die professionelle Arbeit des Kunden, der Agen-
international rckt der Award mehr und mehr in das Rampenlicht. Eine internationale Jury wird wieder dafr sorgen, dass in jeder Kategorie das beste Projekt gekrt wird. Der Weg des Projekts von der Idee des Kunden zum Design in die Agentur, die drucktechnische Umsetzung und der kommerzielle Erfolg oder die umwelttechnische Relevanz bzw. Nachhaltigkeit des Projekts spielen fr die Bewertung durch die Jury eine besonders wichtige Rolle.
u www.golden-pixel.eu
WHO IS WHO
Shortlist
Gerhard Novak, CTE Foto: Novak
[ Shortlist, die (englisch) ]: kurze Liste, terminus technicus fr eine Vorauswahl von Kandidaten, meist bei Wettbewerben. Im GG: Auswahl aktueller Themen in aller Krze.
Gerhard Novak ist zertifizierter Turnaround-Experte

Gerhard Novak, Management Consultant und geschftsfhrender Gesellschafter der GC Graphic Consult Austria hat die Ausbildung und das Zertifizierungsaudit zum Certified Turnaround Expert, kurz CTE, mit Auszeichnung absolviert. Damit gehrt Novak in sterreich zu den etwa 60 lizenzierten und geprften Beratern, die sich intensiv und branchenbergreifend den Themen nachhaltiger Turnaround, Restrukturierung und Sanierung widmen. Mit dem Branchenfokus grafische Industrie ist Novak derzeit der einzige CTE-Experte in sterreich.
Print Power betont, wie wirkungsvoll Werbung mittels Printmedien ist. Dazu zhlen natrlich nicht nur Zeitungen und Zeitschriften, sondern auch Direct Mails, Prospekte und andere gedruckte Werbetrger, erklrt Michael Radax, Prsident von Print Power Austria. Wir starten die diesjhrige Kampagne mit Prsenz bei den Medientagen, Anzeigen, Direct Mails, Online-Prsenz und Events runden die Werbeaktivitten ab, so Radax Print Power zeigt der Werbewirtschaft die hervorragende und nachhaltige Wirkung der Printmedien auf. Druck auf Papier erweist sich trotz des elektronischen Hypes als ungebrochen attraktiv!
Infoprint stellt neue Workflows vor

Die neuen Software-Versionen von InfoPrint integrieren native PDF-Untersttzung in den Infoprint-Workflow. Damit knnen Tools wie Enfocus PitStop Server oder Ultimate Impostrip einfach integriert werden.
www.infoprint.com
Neuer Kollektivvertrag fr nichtjournalistische Angestellte

Am 30. Juni wurde der neue Kollektivvertrag fr die kaufmnnischen, nichtjournalistischen Angestellten der Tagesund Wochenzeitungen sowie deren Online- und Nebenausgaben durch die Vertragspartner VZ und die Gewerkschaft der Angestellten, Druck, Journalismus, Papier (GPA-djp) unterzeichnet, die darin bereinstimmend einen wichtigen Meilenstein sehen. Der neue KV tritt mit 1. Jnner 2012 in Kraft.
Print Power: Zweite Welle startet im September

Ab 28. September wird die zweite Welle der Print-Power-Kampagne in sterreich gestartet. Bereits im Vorjahr machten Sujets mit dem Claim I am the Power of Print auf die Effizienz von Printmedien aufmerksam. Weitere Sujets mit abgewandelten, deutschsprachigen Slogans werden im Herbst vor allem in Fachmedien geschaltet.
ICH
www.printpower.at
drupa 2012 hat neuen Prsidenten

Der Vorstandsvorsitzende der Heidelberger Druckmaschinen AG, Bernhard Schreier, ist neuer Prsident der Druckmesse drupa. Er lst in dieser Position Martin Weickenmeier, Geschftsfhrer der Krber PaperLink GmbH, ab. Die nchste drupa wird vom 3. bis 16. Mai 2012 in Dsseldorf stattfinden.
www.voez.at www.gpa-djp.at
Cyclus-Sortiment wird erweitert

Cyclus ist ein Sortiment von RecyclingPapieren, die in Dalum in Dnemark hergestellt werden. Die Installation eines Biomasse-Kraftwerks, das in den Deinkingprozess eingebunden ist, reduzierte den Schadstoffaussto der Fabrik. Das Cyclus-Sortiment beinhaltet das ungestrichene CyclusOffset und das matt gestrichene CyclusPrint in Grammaturen bis 350g/m. Beide Sorten sind mit dem Blauen Engel und der EU-Blume ausgezeichnet.
Shortlist
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BIN
EIN
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Bernhard Schreier
Foto: Drupa
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I am the power of print. Strategisches Management umfasst auch Mails, Kataloge, am the power of print. Zeitungen, Zeitschriften, Direct langfristige Tragfhige Media-Strategien. Innovative Werbung und dabei unverzichtbarer Sie die Kundenmagazine: Mit gedruckter Printmedien sindPrintmedien steigern BestandBekanntheit Ihrer Kampagnen. Mehr unter printpower.at teil crossmedialer Marke und die Kaufabsicht. Mehr unter printpower.at
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5/11/2010 11:08:14
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19/07/11 11:08
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DIGITALDRUCK
Klimaneutrale Druckprodukte auch im Digitaldruck

Einen groen Anteil am CO2-Aussto eines Druckproduktes hat erfahrungsgem der Bedruckstoff, da seine Herstellung sehr energieaufwndig ist. Es wirkt sich also positiv aus, wenn in der Produktion wenig Material zum Einrichten ie Produktpalette von Drucke- bentigt wird. Moderne Druckmareien wird stets vielfltiger. schinen haben durch den effizienImmer neue Materialien und ten Umgang mit Rohstoffen durch Anwendungen kommen hinzu und optimierte Rstprozesse schon ergnzen bestehende Systeme. So einen groen Vorteil. Im Digitalist auch die klimaneutrale Produkdruck werden die eingesetzten tion von Druckauftrgen ein neues Mengen noch weiter reduziert. So Feld, das von immer mehr Druckeergeben sich bei kleineren Auflagen reien besetzt wird. Wo aber liegen niedrigere Belastungen fr den im CO2-Aussto eines DruckproDigitaldruck, aber je hher die Aufduktes die Vorteile bestimmter lagen werden, umso effizienter wird Verfahren? Im Vergleich zwischen der Offsetdruck, da die Produktidem Offsetdruck und dem Digitalonszeit abnimmt. Es muss also druck soll dies hier anhand der immer die komplette ProduktionsKlimainitiative der Druck- und kette angeschaut werden, um ein Medienverbnde beleuchtet werden. Druckprodukt hinsichtlich seiner Carbon Footprints zu bewerten. Klimaneutrale Druckprodukte sind auch im Digitaldruck ein Thema geworden. Damit stellt sich sofort die Frage nach dem Emissionsvergleich zu anderen Druckverfahren. Weiterverarbeitung Druckformat Farbigkeit (Einsatz von Sonderfarben oder Effektfarben) Produktionszeit
Andreas Brandt ist Projektmanager fr die Klimainitiative des bvdm
Produktionsbeispiele
Beispielhaft soll hier mit zwei unterschiedlichen Produkten die CO2-Bilanz detailliert betrachtet werden. Beim Produkt A handelt es sich um Flyer im Format A4 mit einem Umfang von 4 Seiten. Der Druck erfolgt vierfrbig auf gestrichenem Papier mit 200 g/m. Das Produkt wird anschlieend einmal gefalzt und dreiseitig beschnitten. Die betrachteten Auflagen betragen 100, 500,1.000, 5.000,10.000 Stck. Die Herstellung erfolgt im Digitaldruck auf einer tonerbasierten Druckmaschine im Format A3, im Offsetdruckauf einer konventionellen Bogenoffsetmaschine im Format 36 52 cm mit vier Druckwerken. Beim Produkt B handelt es sich um ein 18/1 Plakat, vierfrbig bedruckt auf 115 g/m gestrichenem Papier. Das Plakat wird in vier Bogen geteilt und endbeschnitten. Es werden in der Berechnung Auflagen von 100, 200, 500 und 1.000 Stck bercksichtigt. Die Herstellung erfolgt im Digitaldruck auf einem GroformatInkjetdrucker, im Offsetdruck auf einer Bogenoffsetdruckmaschine mit einem Format von 130 185 cm und vier Druckwerken.
Erste berlegungen
Um vernnftig vergleichen zu knnen, wird man zunchst einige grundlegende Fragen klren mssen, wie etwa Gibt es ein Druckverfahren, das einen gnstigeren Carbon Footprint hat?, Knnen wir alle Produkte 1:1 vergleichen? oder Welche Auswirkung hat die Auflagenhhe auf den CO2-Aussto? Vorgabe fr einen Vergleich ist, dass immer mit den gleichen Systemvorgaben gerechnet wird. Der Bilanzrahmen, der dem CO2-Rechner der Klimainitiative zugrunde liegt, ist konform zu den aktuellen Normen der DIN/ISO und wird fr alle Berechnungen gleichermaen herangezogen.
Produkte
Als nchstes wird man sich die Frage stellen, ob alle Produkte gleichermaen in jedem Verfahren zu produzieren sind, oder ob es Einschrnkungen gibt? Jedes Produkt hat Eigenschaften, die die Produktionsmethode beeinflusst, oder sie sogar vorschreibt. Hier einige der wichtigsten: Bedruckstoff (Verfgbarkeit fr alle Verfahren, bedruckbar in allen Verfahren) Veredelung (welche Veredelung wird gewnscht) Personalisierung (sollen die Drucke, oder Teilprodukte personalisiert werden) Auflage
Umwelt
Beispielberechnungen
Grundlage fr alle Berechnungen war eine vollstufige Druckerei, die sowohl ber Digitaldruck, als auch ber Offsetdruck verfgt. Als Personal wurden 40 Personen in Produktion und Verwaltung angenommen. Die Vorgaben der eingesetzten Energie entsprachen dem deutschen Energiemix. Berechnungen fr reine Digital- oder Offsetdruckereien werden von den hier errechneten Zahlen abweichen, verndern aber die Tendenz nicht.
Ergebnisse im Detail
Betrachtet man die Produktion von Produkt A im Detail, so ist zu sehen, dass bis ca. 5.000 Exemplare im Digitaldruck weniger Kohlendioxid ausgestoen wird. Der Grund dafr ist der hohe Einsatz von fixen Anteilen, wie Druckplatten und die Einrichtemakulatur. In hheren Auflagen gewinnt der Offsetdruck an Vorteilen durch die schnellere Produktionsgeschwindigkeit und dadurch krzere Produktionszeit. Das ist auch in der Produktion von Produkt B gut zu sehen, wo der Anteil der Produktion im Digitaldruck mit steigender Auflage einen immer greren Anteil einnimmt. Im Digitaldruck steigt der CO2Aussto prakisch linear an, parallel zur Auflagenhhe. Im Offsetdruck finden wir bei geringen Auflagenhhen einen hheren Aussto pro Druckprodukt, der sich dann, je hher die Auflage wird, verkleinert. Es besteht hier also eine vergleichbare Situation wie im Kostenvergleich zwischen Offset- und Digitaldruck.
Beim Druck eines Flyer zeigt die Berechnung bis zu einer Auflage von 5.000 Stck einen geringeren CO2-Aussto im Digitaldruck
Fazit
Vorteile im Digitaldruck sind die Variabilitt durch Personalisierung und Versionisierung, kurze Einrichtezeiten, keine fixen Materialanteile und wenig Reststoffe. Im Offset liegen die Vorteile in der hheren Produktionsgeschwindigkeit und den niedrigeren CO2-Emissionen bei hheren Auflagen. Es kommt jedoch immer auf das zu produzierende Druckprodukt an, ob die Vorteile der Produktion auch genutzt werden knnen.
u www.druckmedien.at
Die Klimainitiative Die Klimainitiative der Druck und Medienverbnde besteht seit 2008 und hat mehr als 260 Mitgliedsbetriebe in Deutschland und sterreich. Die Konformitt zur/ISO 14040 und 14044 wurde durch ein unabhngiges Critical Review besttigt.
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Verkauf als gemeinsame Dienstleistung verstehen:
Die Erfolgsquote kann Verkufer so unter Druck setzen, dass eine Vielzahl von Kundenwnschen unterschtzt oder auch schlicht bersehen wird. Es sind nicht allein Preis und Termin, die ber die Auftragsvergabe entscheiden. Um allerdings Kundenorientierung vom Erstkontakt ber Angebotserstellung, Produktion, Weiterverarbeitung und Auslieferung zum Ausdruck bringen zu knnen, ist stets jeder und das gesamte betriebliche Team gefragt. m alltglichen Wettbewerb um Neukunden und Folgeauftrge steht der persnliche Erfolg des Verkufers im Vordergrund. Diese oft existenzgetriebene Notwendigkeit nach Umsatzergebnissen verfhrt in der Praxis gelegentlich zu waghalsigen Terminzusagen und Preisnachlssen. Einkufer spren durch ihre Erfahrung jedoch sehr genau, ob ein Verkufer einen neuen Auftrag unbedingt braucht oder ob er ein interessanter Partner auf Augenhhe ist. Servant Selling beschreibt fr die Ausrichtung der Verkaufsarbeit einen erfolgreichen Weg. Neukun16 Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011
denakquisition, Auftragsgewinnung und die Kundenbetreuung sind in diesem Konzept neben Fertigung und Auslieferung des Produkts eine groe gemeinsame Aufgabe. So werden die Verkufer, die Kundenbetreuer und alle Mitarbeitenden in den technischen Abteilungen bis hin zum Versand mit einbezogen und fhlen sich zustndig fr ein gutes Gelingen.
Servant Selling
und die Bereitschaft, sich als Auendienst-Mitarbeiter immer wieder neu zu motivieren. Durch eine professionelle Zusammenarbeit mit den Kundenbetreuern im Innendienst wird dieses Engagement untersttzt. So knnen wichtige Daten und Fakten ber die definierten Kunden im Team zusammengetragen und gemeinsam ausgewertet werden. Dabei wird vor allem genau festgehalten, warum ein bestimmter Kunde gewonnen werden soll und welchen Mehrwert man ihm dafr anbieten kann. Womit lsst er sich begeistern? Das kann zum Beispiel ein besonderes Produkt oder ein spezieller Fertigungsprozess sein, ein Betreuungskonzept oder eine besondere Form der Zusammenarbeit. Dieser Art der Vorbereitung kommt ein besonderer Stellenwert zu. Nicht selten haben auch die Kollegen aus den technischen Abteilungen hierfr sehr gute Anregungen und Ideen. Durch die gemeinsame
Beispiel Neukundenakquise: Wie hilfreich ist der Innendienst?

Die klassische Form des Klinkenputzens ist auch fr hartgesottene Auendienstler kein Zuckerschlecken. Oft blitzt man ab, wird nicht zum Entscheider vorgelassen, ein ums andere Mal vertrstet oder als Trffner zu ruinsen Preisnachlssen gentigt. Doch entschuldigt die schwierige Situation beim Auftraggeber nicht alles. Es muss auch die Frage erlaubt sein, wie gut die Besuche bei Neukunden vorbereitet sind. Diese Investition erfordert Kraft
Von Jrgen SchmidtHillebrand
MARKETING & VERKAUF

Tipp: Jrgen Schmidt-Hillebrand hlt immer wieder Seminare in Wien beim Verband Druck & Medientechnik. Aktuell am 4. und 5. Oktober.
u www.druckmedien.at
Erarbeitung der Zielkundensituation fhlen sich alle zustndig und verstehen, was es bedeutet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Noch immer scheitern mehr als 80Prozent der Versuche, neue Kunden zu gewinnen, vor allem an der miserablen Vorbereitung!
Das Image, das auf dieser Grundlage basiert, wird die Auftragsgewinnung in Zukunft wesentlich erleichtern, weil sich Vertrauen aufbaut und eine Kompetenzvermutung entsteht: Die knnen das richtig gut und machen es auch sehr gerne.
Freundlichkeit am Telefon aus, in der Verstndlichkeit unserer Angebote und Rechnungen, in der Angemessenheit unserer Preise, im Mitdenken und -fhlen der Kundenseite und nicht zuletzt in der motivierenden und inspirierenden Kraft, die im Kundenkontakt durch uns erzeugt wird. Fallen wir dem Kunden zur Last oder hat er das Gefhl, wir rauben ihm Zeit, dann findet die Zusammenarbeit sicher schnell ein Ende.
Beispiel Auftragsgewinnung Auch das sollen wir noch machen?

Die Akquisition von Auftrgen bei vertrauten Bestandskunden findet mittlerweile unter hnlich harten Wettbewerbsbedingungen statt und bildet damit eine ebenso groe Herausforderung wie das Neukundengeschft. Auch hier gilt, sich immer wieder ins Gedchtnis zu rufen: Warum ist dieser Auftrag bei uns? Welche unserer Eigenschaften schtzt der Kunde besonders? Diese Argumente mssen fr alle absolut klar und jederzeit abrufbar sein, denn sonst knnen wir sie nicht kommunizieren. Fehlen sie, werden wir in Verlegenheit gebracht und zu Floskeln oder Gemeinpltzen verfhrt, wie wir haben gute Qualitt oder wir knnen das billiger. Der durch solcherlei unbedachte und unvorbereitete Kommunikation entstehende Schaden ist erheblich. Denn dadurch verlieren wir beim Kunden an Profil, werden von ihm in die Gruppe der breiten Masse eingeordnet und verlieren sowohl an seiner Aufmerksamkeit als auch an eigener Attraktivitt. Ist der umworbene Auftrag dann im Haus, erfordert er wiederum die dienstleistungsorientierte und kooperierende Grundhaltung aller Mitwirkenden: Wie knnen wir dem Kunden durch unsere Form der Zusammenarbeit zeigen, dass er sich fr uns richtig entschieden hat?
Beispiel Kundenbetreuung Womit stehlen wir dem Kunden seine Zeit?

Die zunehmende Vergleichbarkeit von Standardprodukten erzeugt einen enormen Druck. Die Frage, was wir fr den Kunden tun knnen und wie viel er davon bezahlt, entscheidet sich auch an unserer Selbstpositionierung im Markt. Die Art und Weise der Kundenansprache, der Kommunikation, des Umgangs mit dem Kunden insgesamt drckt dies erlebbar aus. Auch die besonders heiklen Reklamationen sind in der Betreuung der Kunden eine Herausforderung. Noch mag der Kunde mit uns sprechen und uns seine Unzufriedenheit mitteilen. Hren wir nicht zu, knnte er aber eines Tages verstummen. Dann sehen wir von seiner unausgesprochenen Verrgerung nur noch ein deutlich rcklufiges Auftragsvolumen fr uns womglich unerklrlich. Es wird fr die weitere Zusammenarbeit entscheidend sein, ob sich der Kunde in seinem Anliegen stets richtig und vollstndig verstanden fhlt sowie den Auftrag als in seinem Sinne realisiert sieht. In diesem Zusammenhang nimmt eine immer wichtiger werdende Rolle ein, seine Zwnge und Schwierigkeiten aus Dienstleistungssicht nachvollziehen und sich darauf einstellen zu knnen. Ganz praktisch drckt sich das zum Beispiel in unserer Klarheit und
Fazit
Die gemeinsame Ausrichtung auf das Grundprinzip des Servant Selling stellt eine wirksame und erfolgreiche Alternative zur aggressiven Dumping-Preis-Schlacht dar. Denn der Erfolg kommt nur durch die Wirkung des gemeinsamen und guten Arbeitens zustande; er ist nicht von den Verkufern alleine zu realisieren. Jeder auf seinem Posten bringt sich ein und dient somit dem Kunden, seinem eigenen Betrieb und damit auch sich selbst. Der Autor, Dipl.-Pol. Jrgen Schmidt-Hillebrand, ist Senior Partner der Herrenberger-Team GmbH sowie Management- und Organisationsberater.
u www.herrenberger-team.de u www.kulturentwickler.de
Quick-Check: Sind wir fr unsere Kunden schon Dienstleister oder noch Anbieter?
Warum ist ein bestimmter Kunde fr uns besonders wichtig? Welchen Mehrwert knnen wir ihm anbieten, was begeistert ihn? Fr welche Eigenschaften schtzen uns unsere Bestandskunden? Was macht die Zusammenarbeit mit uns qualitativ wertvoll? Mit welchen positiven Eigenschaften stellen wir uns im Markt dar?
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PAPIER DER KUNST
Antalis Austria prsentiert eine Zusammenarbeit zwischen dem Knstler Ian Wright und Keaykolour
Colourful Life
schen und kreativen Grenzen und schuf das erste einer Reihe von Kunstwerken das Leidenschaft, Herz und Seele seines eigenen bunten Lebens nachbildet. Der in London geborene und in New York wohnhafte Wright hat Kulturbilder fr hippe Kunden aus der kulturellen Szene geschaffen. z. B. fr die Zeitschriften NMW und The Face in ihrer Glanzzeit, fr Knstler und Musiker wie Grandmaster Flash und Jimi Hendrix sowie fr zahlreiche Mode- und Streetwear-Marken. Musik, Stil und Mode sind die Lebensader seines Werkes. Ian Wright: Der Knstler, Illustrator und Designer lebt und arbeitet in New York Keaykolour ist das erste Sortiment farbiger Kartons in Premiumqualitt von Antalis, das Kartons aus FSC-konform recyceltem Zellstoff in jeder Strke anbietet. Mit elf Neuzugngen zur Palette umfasst Keaykolour nun 29 Farben, Farbtne und Oberflchen.
u www.antalis.at
Ein buntes Leben an der Front des kulturellen Wandels: Der Knstler und Designer Ian Wright stand im Zentrum wichtiger Augenblicke und Bewegungen der Pop- und Jugendkultur. Im Rahmen einer aktuellen Zusammenarbeit hat die Papiermarke Keaykolour Wright als knstlerischen Botschafter angeheuert, um die Vision und das Ethos der Marke zum Ausdruck zu bringen.
an Wright ist Knstler, Illustrator und Designer. Wrights Werk, das sich ber bald 50 Jahre erstreckt, verwischt Grenzen und trotzt jeder Kategorisierung.
Wright hat immer wieder neue Methoden und Materialien ausprobiert, um innere berzeugungen in visuelle sthetik umzusetzen. Seine Kunstwerke hinterfragen Konventionen und spiegeln Keaykolours eigene Grundstze der Kreativitt und Nachhaltigkeit wider. Fr Keaykolours Colourful Life-Kampagne ging Wright an die knstleri-
Was ist Keaycolour?

Keaykolour ist fr Knstler und Designer gedacht, die Papiere und Kartons mit einer natrlichen Haptik suchen. Das umweltfreundliches Sortiment farbiger Premiumpapiere wurde modernisiert, um durch kologischen und sthetischen Ansatz inspirierend zu wirken.
AUSBILDUNG
Bei der Offsetdruckerei Schwarzach starteten im September 2011 sechs Lehrlinge fr Bro, Druckund Verpackungstechnik. Der Packmittelspezialist ist einer der grten Kartonverarbeiter Europas und punktet mit besten Referenzen der europischen Konsumund Luxusgterindustrie. Jhrlich verarbeiten ber 300 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen am Vorarlberger Standort mehr als 22.000 Tonnen Papier und Karton zu Verpackungen.
Personalleiterin Doris Forster, die Lehrlingsausbildner Julian Plank, Christian Grabher und ihre sechs Lehrlinge fr Druck- und Verpackungstechnik. Reihe 1: Benno Hopfner, Sandro Sahler. Reihe 2: Kilian Dietrich, Elias Gamper, Daniel Ziwes. Reihe 3: Michael Tschabrun.
Lehrwerkstatt im Haus
Die hauseigene Lehrwerkstatt bietet eine attraktive Ergnzung zum Training. Sie wird von den Lehrlingsausbildnern Christian Grabher und Julian Plank geleitet. Dort wird die Theorie in die Praxis transferiert. Die Auszubildenden lernen Werk- und Hilfsstoffe auf Verfahrenstechniken vorzubereiten und entwickeln Qualittsdenken fr die Endprodukte.
Kartonmania statt langweilig. Ausbildner Julian Plank (Mitte) bringt seinen Schtzlingen die komplexe Packmittelproduktion nahe. Lehrlinge genieen in der Offsetdruckerei Schwarzach eine ausgezeichnete Ausbildung.
Ausgezeichneter Lehrbetrieb
Die Offsetdruckerei Schwarzach, deren Produktionsareal 52.000 Quadratmeter umfasst, trgt das Prdikat Ausgezeichneter Lehrbetrieb. Derzeit werden 18 junge Frauen und Mnner ausgebildet.
u www.offset.at
Lehrlingsausbildung
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Erfolgreiche Ausbildung in Vorarlberg
r die jungen Berufsanwrter sind das beste Voraussetzungen fr den gelungenen Beginn einer spannenden Karriere. Kundenorientiertes Arbeiten hat beim Kartonagenproduzenten hchste Prioritt. Mit unserem technischen Know-how und unserem Equipment sind wir der Zukunft immer einen Takt voraus, beschreibt Christian Grabher das Konzept.
Bereits ab dem ersten Lehrjahr sind die Auszubildenden engagiert in den Produktionsprozess eingebunden. Im lebendigen Austausch mit ausgebildeten Fachkrften lernen sie komplexe Arbeitsablufe zu verstehen.
E-Business Print Forum: Trends und Lsungen
Online produzieren online verkaufen
Unter der Schirmherrschaft des deutschen Bundesverbandes Druck prsentieren zipcon consulting und die Heidelberger Druckmaschinen AG am 12. und 13. Oktober 2011 das Forum E-Business Print in der Print Media Academy in Heidelberg.
neuer Geschftsfelder und interessanter Praxisbeispiele neben groen Namen wie LOral und Siemens, sind auch praktische, kleinere Lsungen zu sehen. Tag zwei informiert ber aktuelle Technologien und wird mit der Keynote Globale PublishingTrends InDesign-Server & Adobe Scene 7 von Roger Risdal, Adobe Systems, eingeleitet. Durch den Techniktag ziehen sich thematisch diverse Publishing-Technologien wie z. B. Cloud-Publishing, RemotePublishing oder die Mglichkeiten von HTML 5 und Flash. Parallel zur Konferenz finden Workshops zu vielfltigen Themen statt. Moderator und Organisator des Forums, Bernd Zipper, sieht im Forum E-Business Print eine ideale Kombination aus Kongress, Workshop und Ausstellung. Besonders interessant sind fr uns die Anwendungen und Erfahrungen aus der Praxis auf dem Forum werden Ross und Reiter genannt und damit positive und negative Erfahrungen ausgetauscht. Neben dem Schirmherrn bvdm wird die Premiere des neu geschaffenen Forums durch zahlreiche Partner untersttzt, die sich mit eigenen Stnden auf der begleitenden Ausstellung, der Solution Fair, prsentieren. Das Forum E-Business Print findet vom 12. und 13. Oktober 2011 in der Print-Media Academy in Heidelberg statt. Die eintgige Teilnahme ist ab 490 Euro zuzglich Mehrwertsteuer mglich.
u www.ebusiness-print.de
KommR Brigitte Jank, Christophe Touton, General Manager von Xerox sterreich & der Schweiz, Sandra Kolleth, General Manager Austria Foto: Xerox We like to move it!
Xerox ist in Bewegung

War Xerox frher ein reiner Technologieanbieter, so ist heute der Bereich Dokumenten- und Geschftsprozess-Outsourcing dazu gekommen. Mit diesen Dienstleistungen erzielt Xerox mittlerweile rund die Hlfte des gesamten Geschfts.
er zweitgige Event versteht sich als der Leitevent der Online-Printbranche und bietet sowohl Managern als auch Technikern der Druck- und Medienindustrie einen optimalen Blick auf den Status quo der Online-Printwelt sowie einen Ausblick auf kommende Technologien und Geschftsfelder.
Mit dem Forum E-Business Print mchten wir dazu beitragen, dass E-Business in der Druck- und Medienindustrie besser verstanden und als ganzheitliches Konzept gesehen wird, so Dr. Paul Albert Deimel, Hauptgeschftsfhrer des bvdm. Marcel Kiessling, Vorstand fr Services der Heidelberger Druckmaschinen AG, ergnzt: E-Business Print heit fr uns nicht nur die Druckereien in die Lage zu versetzen, Druckprodukte ber das Internet zu verkaufen und ihre Kunden enger an sich zu binden, sondern beschreibt fr uns einen ganzheitlichen Prozess von der Auftragsannahme via Onlineshop, der Vorlagenerzeugung via Web-to-Print, bis hin zur integrierten, hochautomatisierten Printproduktion. Das Forum E-Business Print 2011 ist in zwei Konferenztage aufgeteilt. Der erste Tag steht im Zeichen
un hat Xerox auch einen neuen Standort im Wiener Viertel Zwei bezogen, der diese Entwicklungen widerspiegeln soll. Im Rahmen einer exklusiven Abendveranstaltung wurden im September die neuen Brorumlichkeiten von KommR Brigitte Jank, Prsidentin der Wirtschaftskammer Wien, im Beisein von Kunden, Partnern und Nachbarn erffnet.
Am darauf folgenden Tag war der neue Xerox Schauraum ganz Mittelpunkt des Geschehens: Im Rahmen der Real Business Live Veranstaltung demonstrierte Xerox die ganze Bandbreite des Technologie- und Service-Poortfolios von Drucklsungen und Dienstleistungen frs Bro oder fr mobile Mitarbeiter ber Lsungen fr den professionellen Digitaldruck mit der richtigen Technologie, dem richtigen Workflow und dem richtigen Geschftsmodell bis hin zu Dokumenten- und Geschftsprozess-Outsourcing. Vortrge und Diskussionen rundeten den Event ab. Mit diesen Veranstaltungen, die von rund dreihundert Gsten besucht wurden, ist uns ein toller Einstand gelungen, meint Christophe Touton, General Manager von Xerox sterreich und der Schweiz. Er freut sich gemeinsam mit den verantwortlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern von Xerox Austria ber diesen Erfolg.
u www.xerox.at
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NEWS
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GG 2011 / 2012
2011 2012
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16. Dez. 10. Feb. 30. Mrz 4. Mai 22. Juni 28. Sept.
Schwerpunkt
Trends 2012
11/12 2. Dezember 1/2 24. Jnner 17. April 6. Mrz
Schwerpunkt
Wenn ich das Journal Das sterreichische Grafische Gewerbe erhalte, suche ich immer sofort nach den Artikeln von Herrn Dipl.-B`wirt Volk. Herr Volk bringt die derzeitigen Probleme sehr gut auf den Punkt. Zum Artikel Wenn die Seele Trauer trgt mchte ich gerne meine persnliche Meinung mailen. Laut Statistik Austria sind in sterreich eine Million Menschen armutsgefhrdet. Daher macht mich der Satz Hunger, Not und Elend sind in unserem Teil der Welt weitgehend verschwunden eigentlich sehr traurig. Ich mchte auch gerne dazu ermutigen, dass der gute Vorschlag, Personalleiter zu internen Coaches auszubilden mehr Verbreitung findet. Mit freundlichen Gren Christine Schlair, Roitham
Leserbrief
11/12 20. November
9/10
7/8
5/6
4. September
29. Mai
DRUPA Trends DRUPA Preview DRUPA Feature DRUPA Analyse Marketing Digitaldruck/Wide-Format
14. Dez.
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Moagn gehmas glei o!

Wennn aus Ankndigungen keine Taten werden. Aufschieben ist eine recht verbreitete, gelegentlich auch sehr intensiv gepflegte Verhaltensweise. Aber keine, die nicht in den Griff zu bekommen wre. Famos noch heute zu lesen ist das Couplet Der gewissenhafte Maurer von Otto Reutter. Einfach kstlich, wie der 1870 geborene und 1931 gestorbene Komiker und Snger beschreibt, wie es einem braven Maurersmann gelingt, den Arbeitstag allein mit der Ankndigung Jetzt gehmas glei o! verstreichen zu lassen, ohne wirklich einen Handgriff zu machen. Ebenso unvergessen ist vielen die Wiener Interpretation dieses Couplets von Heinz Conrads. Entwicklungen zu stellen, sich mit ihnen auseinanderzusetzen, die notwendigen Schlsse daraus zu ziehen und dann beherzt anzufangen, sie in die Tat umzusetzen. Kaum etwas hilft uns so wirklich zu leben, wie diese konsequente Schrittfolge. Denn nur wer bereit zu Aufbruch ist und Reise, mag lhmender Gewhnung sich entraffen, wei Hesse. Lebensklug, wer sich dieses Wissen zu eigen macht und nicht in sich stecken bleibt. keitsempfinden und -erlebnis, das einen Menschen im Leben vor allem trgt. Anders herum, wird der Schritt vom Mchten und Wollen zum Tun immer wieder aufgeschoben, kommt es zu dem so hufig beklagten Gefhl, im Leben auf der Stelle zu treten, sich im Leben festgefahren zu haben und von anderen berholt worden zu sein. Schnell weist dann der Finger auf die Umstnde, gnzlich bersehend, dass bei dieser Schuldzuweisung drei Finger auf den sich so beklagenden Menschen selbst zurckweisen. Und auf die ganz offensichtlich fehlende persnliche Tchtigkeit. Keine Frage, jeder von uns ertappt sich gelegentlich beim Aufschieben. Nicht jeder Tag ist gleichermaen mit der persnlichen Bereitschaft gesegnet, geschwind die Tat zu ergreifen. Nicht jedes, was erledigt werden will oder muss, reizt auf der Stelle dazu. Morgen ist auch noch ein Tag! Wer hat diesen Satz noch nicht in Gedanken ausgesprochen? Bedenklich wird die Sache erst, wird darber der richtige Zeitpunkt zum Handeln verpasst. Die alten Griechen wussten um diesen kairos, diesen richtigen Augenblick, den definitiven Zeitpunkt fr eine Entscheidung, zum Ttigwerden, den zu verpassen fr sie Gefahr bedeutete. Vom Schicksal begnstigt, wer sich in dieser Hinsicht auf sein Gefhl verlassen kann. Unklug in hchstem Mae aber, wer um diesen entscheidenden Moment wei, ihn dessen ungeachtet aber ein ums andere Mal ungenutzt verstreichen lsst. Dann bekommt dieses etwas lotterige, niemandem unbekannte Aufschieben ein ganz anderes Gesicht. Dann, wenn das Aufschieben zum dominierenden, lebensbestimmenden Verhaltenszug wird, wird es in der Tat zu einer ernsten Gefahr. Wird die Erledigung von Aufgaben und Vorhaben, die jemand selbst als
Glck hat auf die Dauer nur der Tchtige. Dieser Tchtige ist weniger der unermdliche Ackerer und Rackerer als vielmehr der zum Handeln, zum Aufbruch Bereite, der Zupackende. Tchtigkeit ist eine handlungsorientierte, eine vorwrts o erheiternd sich Reutters Coup- drngende Eigenschaft. Und damit let liest, so nervttend sind die eine Eigenschaft, zu der auch Risikonotorischen Aufschieber im wahren bereitschaft gehrt, der Mut, nicht Leben. So wichtig und richtig es ist, hundertprozentig abgesicherte nichts zu berstrzen, Dinge in Schritte zu wagen, etwas auszuproRuhe zu bedenken, eine Nacht ber bieren sich selbst auszuprobieren. Entscheidungen zu schlafen, sich mit Dieser oder diese Tchtige legt sich Freunden, Verwandten und/oder in nicht die Fesseln absoluter Gewissschwierigeren Entscheidungssituati- heit an. Sie oder er wei, diese Geisonen auch mit kompetenten Fachteshaltung nimmt mit dem Mut leuten zu beraten, so grauenvoll ist zum Handeln auch die innere es auch, mit Leuten zu tun zu haben, Handlungsfreiheit, macht zum Skladie einfach nicht zur Sache komven von Situationen und Umstnmen. den.
Und davon gibt es gar nicht so wenige. Und gelegentlich mchte man denen zurufen: Habt ihr denn noch nie von Hermann Hesses Gedicht Stufen gehrt? Noch nie irgendwo die Zeilen ins Ohr bekommen Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, der uns beschtzt und der uns hilft zu leben? Vor allem Letzteres und der uns hilft zu leben bekommt in unserer eiligen, vernderungsverrckten Zeit eine ganz besondere Bedeutung. Ob Mensch oder Betrieb, soll die Entwicklung nicht gnadenlos den einen wie den anderen berrollen, gilt es wieder und wieder anzufangen, sich den
Der Tchtige prft, wgt ab, entschliet sich und handelt! Korrigiert gegebenenfalls im Nachhinein noch hier und da, bleibt aber nicht im berlegen stecken. So gelingt das Beabsichtigte, stellt sich in der Bilanz, im abwgenden Gegenberhalten von Gelungenem und weniger Gelungenem bis hin zu Fehlschlgen Erfolg ein. Und mit ihm das Gefhl, fhig zu sein, etwas bewirken, voranbringen zu knnen, gelingen zu lassen. Bekanntlich macht nichts erfolgreicher als Erfolg, als Erfolgserlebnisse, die ein Mensch auf das Konto seiner Tchtigkeit buchen kann. Es ist dieses Selbstwirksam-
DER VOLK
wichtig, vorrangig und/oder termin gebunden einstuft, ber Tage, Wochen, Monate und lnger verzgert, werden immer wieder Vorstze gefasst, Anlufe unternommen, Vorarbeiten gemacht, im entscheidenden Moment wird aber auf weniger wichtige Dingen ausgewichen, sptestens dann gilt es gegenzusteuern. Gegebenenfalls mit professioneller Hilfe. Alles andere wre fatal. Wie kein zweiter hat sich der Berliner Dipl.-Psychologe und Psychoanalytiker Hans-Werner Rckert mit dieser vermaledeiten Aufschieberei beschftigt. Bedeutsam fr die Selbsterkenntnis seine Feststellung: Notorische Aufschieber wechseln sprunghaft immer dann von einer Ttigkeit zur anderen, wenn die Anspannung einen kritischen Wert erreicht. Ihre Kontrolle ablenkender Impulse und ihre Konzentration auf den Arbeitsprozess ist unzureichend. Wer so aufschiebt, berbewertet Arbeitsergebnisse anstatt ihre Bedeutung differenziert zu sehen (siehe unten Perfektionisten), strzt sich also auf alles mit gleicher Wucht und setzt seine Krfte nicht an- und wohl abgemessen ein. Dazu kommt ein schlechtes Zeitmanagement. Nicht unwesentlich trgt auch die fehlende bereinstimmung mit wichtigen eigenen Zielen und der eigenen Motivation zu diesem Verhalten bei. Charakterisch fr derartige Aufschieber: Sie kommen hufig zu spt, sind unvorbereitet, miserabel organisiert und haben nicht selten schlechte Beziehungen zu Arbeitskollegen. Sie verbringen zu viel Zeit mit Projekten, die ohnehin scheitern. Sie vermeiden es, Rechenschaft ber ihren Arbeitsstil zu geben und versuchen stattdessen, ihr hufig angekratztes Image aufzupolieren. Im Blick hinter die Kulissen dieses selbstschdigenden Verhaltens zeigt sich, dass eine Reihe von Defiziten eine wichtige Rolle dabei spielen: fehlende oder ungeeignete Planungs-, Organisations- und Arbeitstechniken; fehlende oder ungeeignete Selbststeuerungsfhigkeiten; hohe Impulsivitt, hohe Unachtsamkeit fr den Prozess der Aufgabenerledigung, Misserfolgserwartungen; geringe Toleranz fr Frustrationen und negative Emotionen; uneindeutige Motivationslagen hinsichtlich der Aufgaben oder ihrer Erledigung; spannungsgeladene innere Konflikte; unrealistische Ansprche an sich selbst; irrationale Einstellungen. Auch Perfektionismus kann Quelle fr das Aufschieben sein Dahinter verbirgt sich Rckert zufolge eine vielschichtige Motivlage. Notorisches Aufschieben kann Vermeidungsverhalten zur Abwehr anders nicht mehr kontrollierbarer negativer Gefhle sein. Aufgaben zu erledigen, bedeutet Triebverzicht, Konzentration auf das Wesentliche und Anstrengung. Wer eine geringe Toleranz gegenber Entbehrungen und Frustrationen hat, wird anstrengende Aktivitten schnell als zu anstrengend bewerten. Zu anstrengend ist gleichbedeutend mit: Es ist nicht zu schaffen, man braucht gar nicht erst anzufangen, oder man hrt ab einer bestimmten Intensitt von unangenehmer Spannung auf und macht etwas anderes. Symptom fr tiefer liegende Konflikte, die mit der Aufgabe oder ihrer Erledigung in Verbindung stehen beziehungsweise ein untauglicher Versuch, die eigene Selbstachtung vor Gefhrdungen zu schtzen. Beispielsweise mchte jemand vielleicht Karriere machen, hat aber ngste davor, sich in der Konkurrenz mit Dipl.-Bwirt Hartmut Volk arbeitet als selbststndiger Wirtschaftspublizist. Er lebt in Bad Harzburg.
anderen durchzusetzen. Schiebt er/ sie es auf, sich in der Arbeit zu profilieren, bleibt dieser Konflikt in der Schwebe. Hauptmotiv dafr ist, vermeintliche Bedrohungen des Selbstwertgefhls zu vermeiden. Dieses Motiv findet sich auch beim Perfektionismus, einer wichtigen Quelle des Aufschiebens. Ist jemand perfektionistisch, dann wird es sie/ ihn krnken, wenn etwas nicht auf Anhieb hundertprozentig gelingt. Wird das Vorhaben aber aufgeschoben, kommt es zu keiner Demtigung. Perfektionisten haben hufig keineswegs das Gefhl aufzuschieben. Sie suchen nur endlos nach dem richtigen Anfang oder den richtigen Lsungen, ohne das eine wie das andere je zu finden. Unperfektes ist fr sie gleichbedeutend mit einem beschmenden Offenbarwerden von Schwchen und Defekten. Ein gar nicht so seltenes Aufschiebemotiv ist auch die passiv-aggressive Widersetzlichkeit. Hier stellt das Aufschieben einen faulen Kompromiss zwischen Gefgigkeit und innerer Auflehnung dar. Beispiel: Eine gestellte Aufgabe wird als Schikane empfunden. Es fehlt aber der Mut, das dem Vorgesetzten zu sagen. Also wird aufgeschoben! Auch das Aufschieben aus dieser Motivation heraus zielt hintergrndig darauf ab, eine mgliche Beschmung abzuwenden. Die meisten frchten die Erkenntnis, dass sie ihren eigenen, oft berhhten Idealen an Leistungsfhigkeit und Qualitt nicht entsprechen. Diskrepanzen zwischen Soll und Ist werden mit Beschmung und Selbstabwertung erlebt. Je strker Leistungen, Erfolge und uere Anerkennung mit dem Selbstwertge23
Lesetipp: Hans-Werner Rckert: Schluss mit dem ewigen Aufschieben - Wie Sie umsetzen, was Sie sich vornehmen. Campus Verlag, Frankfurt/Main, 7. Auflage 2011, 302 Seiten, 19,50
fhl gleichgesetzt werden, desto grer erscheinen die Risiken eines mglichen Versagens. Der Ausweg als nicht erkannter Irrweg ist dann das Aufschieben. Was den Aufschiebern dabei nicht bewusst ist oder wird: durch diesen Selbstschutz zerstren sie, was bewahrt werden sollte: Wer sich nie beherzt oder tchtig selbst- und fremdgestellten Aufgaben oder sonstigen Herausforderungen stellt, macht keine Erfahrungen. Sei es im Erfolg oder Misserfolg, die klger machen, anspornen, fr Entwicklung sorgen und so das, psychologisch gesprochen, Selbstwirksamkeitsempfinden (self efficacy, so der amerikanische Originalausdruck) strken. Und der Ausweg aus diesem Dilemma? Hans-Werner Rckert rt zunchst zu einem Versuch mit dem BAR-Programm: Bewusstheit: Wissen ber die wichtigsten Konflikte hinter dem Aufschieben, ber Einstellungen, die es begnstigen und solchen, die ihm entgegenwirken: Haben Konflikte mit nicht eindeutiger Motivation zu tun? Mit berhhten Ansprchen an sich selbst oder mit ngsten? berprfen Sie Ihre Befrchtungen auf deren realistischen Gehalt! Machen Sie sich Ihre blockierenden eingefahrenen Denkmuster bewusst. Aktionen: Diese Selbsterkenntnis gilt es, in mehr Selbstakzeptanz umzusetzen: Verlangen Sie nichts Unmgliches von sich. Kontrollieren Sie Ihr Denken. Stoppen Sie sich, wenn Sie in die alten, behindernden Denkmuster zurckfallen. Verbessern Sie Ihre Selbstmanagementfertigkeiten. Lernen Sie, sich realistische, berprfbare Ziele zu setzen, sinnvolle Schritte zu planen und durchzufhren, ein angemessenes Zeitmanagement zu betreiben. Eig-
nen Sie sich dazu Planungs- und Selbstorganisationstechniken an und setzen Sie diese konsequent ein. Rechenschaft: Machen Sie sich Ihre Vernderungen im Denken wie Verhalten bewusst: Verfolgen Sie Ihre erreichten Vernderungen durch das Fhren eines Vernderungslogbuchs. Halten Sie darin Fortschritte und Fehlschlge fest und werten Sie diese aus. Legen Sie Belohnungen fr Erfolge fest und belohnen Sie sich fr jeden erfolgreichen Vernderungsschritt. Damit verfestigen Sie die neu geknpften Nervenzellnetze im Gehirn, auf denen Ihr neu erworbenes Denken und Verhalten basiert. Fr Rckert ist der notorisch gewordene Hang zum Aufschieben kein Schicksal! So zeigen beispielsweise die Ergebnisse der Hirnforschung zur Handlungssteuerung, dass Menschen immer dann ungestrt willentlich handeln knnen, wenn die Projekte zu ihrem Selbstsystem passen und sie deswegen von innen her, also intrinsisch, motiviert sind, persnlich wichtige Ziele anzustreben. Treten emotionale Barrieren auf, kommt es darauf an, negative Gefhle schnell zu regulieren und aktiv positive Affekte herbeizufhren. Beispielsweise durch die Mobilisierung von sozialer Untersttzung. Oder durch Selbstberuhigung, insbesondere die Erinnerung an wie auch immer erfolgreich in Angriff genommene und zu Ende gebrachte Aktivitten. Mit Blick auf die Ergebnisse der Hirnforschung stellt er fest: Genau so, wie ein Mensch Aufschieben gelernt und sich immer mehr darin verstrickt hat, kann sie oder er sich auch wieder aus dieser Verstrickung befreien, diese Verhaltensweise wieder verlernen. Auf neuronaler Ebene werden dabei alte Programme durch neue berschrieben.
Vereinfacht lsst sich dieser Vorgang so beschreiben: Alle Erfahrungen, die ein Mensch macht, sind in Form komplexer neuronaler Netzwerke im Frontalhirn gespeichert und verankert. Dieser Frontallappen ist jener Bereich im Gehirn, in dem unsere sogenannten Metakompetenzen, unsere berzeugungen, Glaubensstze, inneren Einstellungen und schlussendlich die daraus hervorgehenden Haltungen verortet sind. Sie bestimmen, wie ein Mensch Dinge bewertet, was er denkt und wie er handelt. Der springende Punkt dabei ist: Die dort entstandenen Haltungen lassen sich nicht mal so einfach ndern. Weder Appelle von Familienmitgliedern, Freunden, Bekannten oder Vorgesetzten noch sonstige Ermahnungen und Belehrungen frdern ein anderes Verhalten zutage. Die innere Einstellung, die leistungsbestimmende Haltung eines Menschen, bleibt davon unberhrt, sie verndert sich dadurch nicht. Aus Sicht der Hirnforschung gibt es nur einen erfolgversprechenden Weg, Haltungsnderungen zu bewirken: Es mssen neue, gnstigere Erfahrungen gemacht werden. Entweder dadurch, dass sich ein von der Aufschieberei geplagter Mensch aufrafft und konsequent nach dem BARProgramm verfhrt. Und so merkt, wie er sich eine neue Handlungsbereitschaft und -fhigkeit erobert. Was einer Selbsttherapie gleichkommt. Oder aber, dass therapeutische Hilfe gesucht und es mit Tprofessioneller Hilfe sukzessive mglich wird, diese neuen, gnstigeren Erfahrungen mit sich selbst zu machen, mit denen dann die alten, die persnliche Aktivittsbereitschaft behindernden Programme, im Hirn berschrieben werden.
u http://www.youtube.com/
Fhrung
v/9fEk3ibYofI
DIGITALDRUCK
FESPA 2012
Barcelona: Zukunft einer Branche

Die FESPA hat bereits die Marketingkampagne fr die FESPA Digital 2012 im spanischen Barcelona gestartet, die vom 21.24. Februar 2012 im Ausstellungszentrum Fira de Barcelona Gran Via stattfinden wird. und mit den wichtigsten Besuchergruppen zu interagieren, um zu gewhrleisten, dass die Veranstaltung ihren Bedrfnissen und Unternehmensinteressen entspricht. Aufbauend auf dem Erfolg der letzten Digital-Veranstaltung im Mai 2011 soll der Umzug nach Barcelona 2012 die Anziehungskraft der Veranstalter fr Dienstleistungsanbieter aus Spanien, Portugal, Frankreich, Italien und Nordafrika zustzlich zu dem gut etablierten Publikum aus Nord- und Osteuropa erhhen. Marketingmanager Lynda Sutton erklrt das Konzept: Fr das Jahr 2012 sehen wir einen Markt, der voller Gelegenheiten fr innovative Groformatdrucker ist, und eine marktfhrende Spezialveranstaltung wie die FESPA ist bei Weitem die beste Umgebung, um derartige Gelegenheiten zu erkunden. Ganz gleich, ob dies durch die Implementierung neuer Technologien oder Prozesse, zunehmende Automation, Diversifizierung in unterschiedliche Groformatanwendungen, Experimente mit neuen Substraten und Tinten, die Entwicklung neuer Dienstleistungen oder Unternehmensmodelle, das Angebot von Komplett-End-to-End-Lsungen oder sogar dem Wechsel in ganz neue Marktsegmente geschieht jeder Drucker kann sich verndern. Das Bildmaterial zur Kampagne ist sehr positiv: Der Digital Man er steht stellvertretend fr jeden Druckdienstleister, der das Potenzial der digitalen Technologie nutzt hat die Kontrolle und eine Auswahl an Optionen vor sich. Er ist auf dem Weg in eine vielversprechende Zukunft: eine zeitgenssische Stadtlandschaft voller mglicher Outlets fr seine Produkte und Dienstleistungen.
ie Kampagne baut auf dem bekannten FESPA Digital Man auf, der diesmal eine Auswahl unter spannenden Wegen auf seiner digitalen Reise treffen muss. Die zugehrige Schlagzeile fordert die Drucker heraus, neue Chancen zu erkunden.
Die Kampagne wird ein umfassendes Werbeprogramm in fhrenden Branchenpublikationen und Websites, weitreichende PR-Aktivitten und Interaktionen in sozialen Medien ber das Wide Network der FESPA, Twitter und Facebook beinhalten. Dieses Direktmarketing richtet sich an Druckdienstleister in ber 80 Lndern. Es sind eine Reihe von Werbeveranstaltungen geplant, um die Messe bekannt zu machen
Weitere Informationen, Voranmeldung, Hilfe bei der Reiseplanung:

u www.fespa.com/digital
Messe
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Von der Grndung bis zum Verkauf. Eine Einfhrung in die Welt der Steuergeheimnisse
Weniger Steuern zu zahlen ist grundstzlich nichts Unsittliches, meint der Autor des unterhaltsamen Steuerratgebers; natrlich nur, sofern die Steuergesetze eingehalten werden. ingebettet in die Geschichte des Joschi Schotterholer, der ein Wellness-Bier auf den Markt bringt, beschreibt Erich Wolf humorvoll 101 Steuertipps von der Unternehmensgrndung bis zum Brsengang. Alle nur erdenklichen Themen wie z. B. Als Neugrnder Abgaben sparen, Mitarbeiterbeteiligungen anstatt hheres Gehalt, KFZ-Kauf steueroptimal gestalten, Kinderbetreuungskosten steuerlich absetzen oder sogar die Abfertigung lstiger Gesellschafter werden erlutert und so manches Betriebsgeheimnis zum Thema Steuer sparen gelftet. Der praxisnahe Ratgeber Wolfis 101 Steuertipps fr Unternehmer hilft Start-up-Unternehmern, mittelstndischen Betrieben und auch Grokonzernen, die komplexe Welt des Abgabenrechts neu fr sich zu entdecken und in jeder unternehmerischen Phase flexibler zu agieren. Die verschiedenen Kapitel knnen in beliebiger Reihenfolge rezipiert werden, am Ende des jeweiligen Beitrages findet sich jeweils noch einmal eine kompakte Kurzzusammenfassung. Durch den unterhaltsamen Stil wird auch der interessierte Laie behutsam zum Thema Steuerrecht hingefhrt, praxisnahe Darstellungen erlauben unmittelbare und direkte Umsetzung des Gelesenen in die betriebliche Praxis des Unternehmens.
Wolfis 101 Steuertipps fr Unternehmer
Erich Wolf
Thomas Rauch
Arbeitsrecht fr Arbeitgeber
Das Standardwerk fr das Arbeitsrecht aus Unternehmersicht, Arbeitsrecht fr Arbeitgeber von Thomas Rauch darf in keiner Unternehmensbibliothek fehlen Es soll eine entsprechende Untersttzung fr den Arbeitgeber bzw. seine Berater darstellen, die vor Schden und folgenreichen Fehlern bewahrt. Insbesondere werden hier auch praxisrelevante Themen, die ansonsten in der Literatur eher wenig Beachtung finden, gesondert behandelt (z. B. Einstufung nach dem Kollektivvertrag, Alkohol am Arbeitsplatz, missbruchliche Nutzung des PC). In der bereits 10. Auflage wurden die Neuerungen zum Auslnderbeschftigungsgesetz (u. a. Arbeitsmarktffnung und Rot-Wei-Rot-Karte, zum Lohn- und Sozialdumping), zum Gleichbehandlungsgesetz (u.a. Einkommensbericht und Angabe des Mindestentgelts im Stelleninserat), zur Betriebsverfassung, zur Behinderteneinstellung und zum Insolvenzrecht sowie zahlreiche neue Entscheidungen zu fast allen Kapiteln eingearbeitet. Der Autor, Dr. Thomas Rauch, ist Jurist, seit 1992 im arbeitsrechtlichen Bereich der Wirtschaftskammer Wien ttig. Seine Aufgaben sind Beratung von Arbeitgebern in arbeits- und sozialrechtlichen Angelegenheiten, Vertretung der Mitglieder der Wirtschaftskammer in arbeitsgerichtlichen Verfahren, Gesetzesbegutachtungen etc. Er ist Verfasser zahlreicher Artikel zum Thema Arbeitsrecht. 10., berarbeitete Auflage, 2011, 824 Seiten, inklusive CD-ROM mit Mustervorlagen, 79,50 Euro
u www.lindeverlag.at
Der Autor, Mag. Erich Wolf, ist Wirtschaftsprfer und Universittslektor in Wien. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Umgrndungen, Betriebsbertragungen und die Lsung von steuerlichen Spezialfragen. Er ist vor allem als Berater der Berater ttig; Verfasser von zahlreichen Fachpublikationen und Vortragender von fachspezifischen Praktikerseminaren in ganz sterreich. 1. Auflage 2011, 368 Seiten, 19,90
u www.lindeverlag.at
NEUE MEDIEN
Titel in sterreich
Um sich auf dem Parkett der sterreichischen Titel sicher zu bewegen, peinliche Irrtmer und Fettnpfe zu vermeiden, hat Austrian Standards plus Publishing das Buch Titel in sterreich herausgebracht. Die wichtigsten Neuerungen in der viertenAuflage sind ein alphabetisches Register smtlicher Abkrzungen, erweiterte Praxisbeispiele, ein berblick ber auslndische Titel sowie die grundlegenden Rechtstexte zum Nachlesen. Das Werk gibt einen vollstndigen berblick ber smtliche personenbezogenen Ergnzungen zum Namen. Die verschiedenen Arten akademische Titel und Ehrentitel, Ausbildungsbezeichnungen, Berufstitel, Amtstitel, Standesbezeichnungen sowie Titel von Kirchen und Religionsgemeinschaften sind in getrennten Kapiteln behandelt. Dabei geht Autor Dr. Heinz Kasparovsky auf das Zusammentreffen mehrerer Arten von Titeln bei einer Person ein. Zahlreiche Musterbeispiele helfen dabei, die richtige Reihenfolge festzulegen. 4. Auflage, 2011, A4, 158 Seiten 41,70 Euro
u www.as-plus.at/shop
Heinz Kasparovsky
Baumstark, Bhringer, Bhler, Jungwirth
Roland Schimmel
Prfungsbuch Mediengestalter
Fr die aktuelle Neuauflage wurde das Buch entsprechend der aktuellen Prfungsordnung fr Mediengestalter in Deutschland und die neuen Lehrberufe komplett berarbeitet. Der Aufbau des Prfungsbuches im bewhrten zweispaltigen Frage-und Antwortstil lsst auch Raum fr sehr ausfhrliche Antworten und Erklrungen. Die umfassende Themenliste beinhaltet: Medienprodukte, Umwelt, Konzeption und Prsentation, Kreativittstechniken, Logoentwicklung und Corporate Design, Hardund Software, Bilddatenerfassung, Satz, Postscript und Workflow, Databased Publishing, Digitalmedien produzieren, Videotechnik, Kalkulation, Planung und Kommunikation, Prfungsvorbereitung Trotz des starken DeutschlandBezuges ist das Buch auch fr den Schler und seinen Berufsschullehrer in sterreich gut geeignet. 5. Auflage, 2011, 504 Seiten, Klebebindung, 23,80 Euro
u ssl-holland-josenhans.de/
Von der hohen Kunst, ein Plagiat zu fertigen

Schon das Geleitwort von keinem Geringeren als Karl-Theodor zu Guttenberg persnlich zeigt, dass hier ein wichtiges Thema mit dem notwendigen Augenzwinkern angegangen wird. Der Autor, Roland Schimmel, ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Zivilrecht und Professor an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg sowie der FH Frankfurt am Main. Er ist daher mit Plagiaten und den Versuchen des unwissenschaftlichen Kopierens bestens vertraut. Im Stile einer Anleitung fhrt der Autor dem interessierten Plagiator vor Augen, dass die hohe Kunst, ein Plagiat zu fertigen und dabei nicht erwischt zu werden, tatschlich eine sehr schwierige ist. Ein gutes Plagiat wird nmlich genauso viel Zeit und Mhe in Anspruch nehmen wie eine korrekt durchgefhrte wissenschaftliche Arbeit, zahlt sich also meist gar nicht aus. Reihe: *funote: anmerkungen zum wissenschaftsbetrieb, Band 9 96 Seiten, Broschre, 8,90 Euro
u www.lit-verlag.de/isbn/3-643-11248-4
details.php?p_id=1006060
Neue Medien
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Sehen Sie Drucken in einem neuen Licht

Die nchste Generation Druckmaschine: Speedmaster CX 102
Innovation inspiriert Innovation. Die neue Speedmaster CX 102 vereint innovative, technische Lsungen der Speedmaster XL 105 Technologie mit der erfolgreichen Plattform der Speedmaster CD 102. Das Ergebnis: eine hochmoderne Maschine, die durch deutlich reduzierte Rstzeiten und eine maximale Fortdruckleistung von 16.500 Bogen pro Stunde fr die steigenden Herausforderungen des Marktes bestens gerstet ist. Neugierig? Erfahren Sie mehr unter www.heidelberg.com
Heidelberger Druckmaschinen Austria Vertriebs-GmbH 1100 Wien Hebbelplatz 7 Telefon 01 / 60 140-0 www.at.heidelberg.com

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DAS STERREICHISCHE

JOURNAL FR VORSTUFE, DRUCK, MEDIENTECHNIK

Heft 910 Oktober 2011

Verkauf als gemeinsame Dienstleistung: Servant Selling

Gedrucktes ist ein erfolgreicher Werbetrger

WERDEN SIE NOCH KONKURRENZFHIGER.

N SIE NOCH KONKURRENZFHIGER.

Claro, clearly clever.

Liebe Kolleginnen und Kollegen!

Klimaneutrale Druckprodukte auch im Digitaldruck

Servant Selling Moagn gehmas glei o!

4. April / 27. April 2011 Verhandlungsrunden ohne Einigung

Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011

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Mehr! Keine Wahl, eine Konsequenz!

Diplomarbeiten der Abteilung Druck- und Medientechnik

Peter Kleinheider Ing. Norbert Rabenseifner KR Fritz Zeillinger

Abendkolleg und Aufbaulehrgang

Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011

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Zweiter Fachkongress Publishing der Zukunft

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Zertifizierungen mit der grnen Druckerei als Ziel

Gerin: Erfolgreiches Druckerei-ko-Marketing

Die grne Druckerei als Ziel

Gerin Geschftsfhrer Ing. Michael Braun setzt auf koMarketing

10 Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011

LITERATUR ZU CS5 ZEITUNG

Eine Woche der Zeitung in Wien

The Spirit of Print

Fotos: Print & Publishing

Siegerlcheln mit Wirkung

12 Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011

Gerhard Novak ist zertifizierter Turnaround-Experte

Infoprint stellt neue Workflows vor

Neuer Kollektivvertrag fr nichtjournalistische Angestellte

Print Power: Zweite Welle startet im September

drupa 2012 hat neuen Prsidenten

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Andreas Brandt ist Projektmanager fr die Klimainitiative des bvdm

14 Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011

Das sterreichische Grafische Gewerbe 910/2011

Verkauf als gemeinsame Dienstleistung verstehen:

Beispiel Neukundenakquise: Wie hilfreich ist der Innendienst?

Von Jrgen SchmidtHillebrand

MARKETING & VERKAUF