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NEGOCIAO

Algumas Tcnicas da Escola de Harvard


Prof. Dr. Edmilson Manganote

O que Negociar?

O que significa Negociar?


Caracterizamos a negociao como um processo potencialmente oportunista de interao pelo qual duas ou mais partes, partindo de um grau de suposto conflito, procuram obter mediante uma deciso comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.
David Lax e James Sebenius em The Manager as Negotiator, Free Press, 1986

O que significa Negociar?


Negociao um jogo que tem jogadores, segue regras e que pode, portanto, ser compreendido (no aleatrio) e composto mediante uma srie de eventos previsveis.
Roy Lewicki e Alexander Hiam em Negotiating na Deal Making, John Wiley Trade, 1999.

Uma definio prtica...


Negociao o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou aes controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes ou, ainda, por qualquer das partes envolvidas.

Os lados...

O nosso lado...
O que precisamos saber sobre ns mesmos? Quem voc? A auto-compreenso o primeiro passo para poder administrar nossas reaes

O nosso lado...
Qual o seu estilo? Caractersticas fundamentais
Acomodao Acordo Evaso Colaborao Competio

O nosso lado...
O que voc quer e por qu?
Para obter mais do que voc tem... Para obter uma fatia justa... Para vencer... Para no perder... Para obter o que voc deseja... Para obter o mximo que voc puder... Para obter tudo... Para acertar as contas...

O outro lado...
O que precisamos saber sobre o outro lado? Andar em direo ao outro lado o caminho mais curto para chegar onde queremos ir...

O outro lado...
O Erro Universal Posies em vez de interesses
Evitar posies Administrar seu tempo Deixar claro quais so seus interesses Esclarecer os interesses deles

O outro lado...
Hipteses errneas sobre o outro lado
Ns somos mais espertos e temos habilidades especiais Ns somos mais bem informados Eles no tm nenhuma alternativa... A maldio do ganhador...

Emoes...

Emoes na negociao...
Como gerenci-las? Um bom acordo aquele que soa como discurso de vitria para todas as partes envolvidas, e os negociadores sentem-se heris...

Emoes na negociao...
O que est envolvido? As trs conversas:
A conversa do que aconteceu...
Divergncias...

A conversa dos sentimentos...


Dos outros e as nossas...

A conversa da identidade...
Com ns mesmos...

Emoes na negociao...
A anlise da linguagem corporal
Gestos abertos mos abertas com as palmas para cima, mos na cintura, sentar-se na ponta da cadeira... Gestos defensivos braos cruzados, sentarse em uma perna, olhar no relgio, no sustentar o olhar do outro... Gestos avaliativos apoiar o rosto na palma da mo, movimentao da cabea, coar o queixo ou a barba, olhar por cima dos culos...

Emoes na negociao...

Como fazer para gerenciar suas emoes e influir na dos outros?

Negociando Valores...

Negociando Valores...
Apesar de ser um critrio correto, um acordo justo no necessariamente igual a um acordo inteligente. Para que um acordo seja tanto justo como inteligente, preciso compreender outros conceitos universais que afetam a qualidade da negociao

Negociando Valores...
Alvos, limites e a Zona de Possveis Acordos (ZOPA)
Zona de Possveis Acordos Comprador

15

18
20 Vendedor Valores de Reserva 20

17
15

Negociando Valores...
Alvos, limites e a Zona de Possveis Acordos (ZOPA)
MASA Melhor Alternativa Sem Acordo O difcil na determinao da ZOPA saber o preo limite do outro lado... Como estimar esse limite?
Construir confiana... Informaes de terceiros... Inteligncia externa...

Negociando Valores...
Ancorar fazer a primeira proposta, o primeiro lance... Quem deve ancorar primeiro?
Em geral, o OUTRO LADO...

Podemos preferir ancorar? Sim...


Quando temos uma informao importante que o outro lado desconhece Quando temos algum segredo ou ponto fraco Quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma ZOPA muito ampla

Negociando Valores...
Se voc vai ancorar...Lembre-se:

O resultado da negociao no ficar melhor do que a sua ncora

Tenses...

Tenses nas Negociaes


Como gerenci-las? O processo de negociao envolve vrias tenses, isto , atitudes adotadas na negociao em funo do contexto e da interao das partes envolvidas...

As Tcnicas de Harvard

Os Sete Elementos...
A origem...
Roger Fisher e William Ury, Universidade de Harvard, Como chegar ao sim A negociao sem concesses, 1981 Nos cursos coordenados pelo Programa de Negociao de Harvard, so ensinados sete conceitos comunicao, relacionamento, interesses, opes, legitimidade, alternativa e compromisso que caracterizam o que hoje conhecemos como Tcnicas de Negociao de Harvard

Os Sete Elementos...
Comunicao
Linguagem comum Pontos de referncia comuns Interesses comuns Valores e cultura comuns

Os Sete Elementos...
Relacionamento
Busque pontos de comunho Reconhea que os envolvidos so, antes de mais nada, seres humanos Separe o problema das pessoas nele envolvidas Mantenha o foco no problema Evite acusaes Compreender no o mesmo que concordar Envolva o outro

Os Sete Elementos...
Alternativas
Estabelea sua MASA Quando possvel, fortalea sua MASA Descubra a MASA da outra parte Tente enfraquecer a MASA da outra parte

Os Sete Elementos...
Interesses
Barganha posicional A ao instintiva que tende a se concentrar no objeto de nosso desejo na negociao... Descubra os interesses seus e da outra parte...

Os Sete Elementos...
Legitimidade ou Critrios Objetivos
Por que a legitimidade importante nas negociaes? Como sugerir a utilizao de critrios objetivos?

Os Sete Elementos...
Opes
Um dos fatores que mais claramente distinguem o negociador treinado daquele que age apenas por instinto a capacidade de criar opes antes de efetivamente iniciar as trocas prprias da negociao

Os Sete Elementos...
Compromisso
Resumo tudo que foi acertado deve ser sintetizado, para confirmao dos termos do negcio fechado Evite exigncias posteriores Formalize o acordo a celebrao...

Processos...

O Processo de Negociar
Tticas e gerenciamento do tempo... Tudo na vida tem comeo, meio e fim. A negociao tambm. Se deixarmos de cuidar dessa regra bsica, acabamos permitindo que a ansiedade vena a eficcia.

O Processo de Negociar
Os cinco passos da Negociao Eficaz
Preparar Criar Negociar Fechar Reconstruir

O Processo de Negociar
Preparar
Informao Cuidado com suposies errneas Conhea e fortalea a sua MASA. Considere enfraquecer a deles Pr-condies Definio da estratgia

O Processo de Negociar
Criar (condies e valor)
Relacionamento Interesses Opes Padres de legitimidade

O Processo de Negociar
Negociar (para obter resultados)
Enquadrar o problema Ouvir mais do que falar Combinar empatia com assertividade Sumarizar com freqncia

O Processo de Negociar
Negociar (para obter resultados)
O que importante ao receber propostas?
Poder responder sim Poder responder no Poder fazer uma bipsia da proposta Poder responder com uma contraproposta imediata Poder sugerir uma pausa para pensar Poder fazer uma contraproposta aps a pausa

O Processo de Negociar
Negociar para obter resultados
O que importante ao fazer propostas?
No tenha pressa Enquadre com inteligncia Valorize a credibilidade Separe e focalize as questes essenciais Proponha solues Feche a proposta com um convite

O Processo de Negociar
Fechar (de forma bem sucedida)
Quando fechar? O fechamento condicionado A deciso Um compromisso firme... Previso para resoluo de conflitos

O Processo de Negociar
Reconstruir (Investir no seu futuro e na sua reputao)
Elogiar quando merecido A fala da vitria do outro... Afirmar legitimidade

As Dificuldades...

Dificuldades...
Como lidar com pessoas que tornam o processo de negociao particularmente penoso e parecem gostar desse tipo de atitude? Reagir e atacar simplesmente? Quais as outras alternativas existentes a simplesmente desistir ou manda tudo pelos ares?

Dificuldades...
Problema? Que Problema? As presses...
Presso do tempo Teatral Ameaa Acusao Propostas ilegtimas Chantagem emocional Chantagem real Suborno

Dificuldades...
Problema? Que Problema? O comportamento desleal...
Mentiras Atos ilegais ou pouco ticos Aumento progressivo das exigncias Quebra das regras do jogo combinado Revelao de informaes confidenciais Abuso psicolgico

Dificuldades...
Pessoas difceis... Reagir ou no reagir, eis a questo!
Regra Geral
No se alterar No tentar se vingar Conseguir o que se quer...

Conseguir o que se quer


No reagir Manter o controle Sair de cena

A tica na negociao...

O fim...
O que aprendemos?
Prof. Dr. Edmilson Manganote manganote@facamp.com.br ejtmanganote@gmail.com mangano@terra.com.br

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