Estrategia que se utiliza para desarrollar una Campaa de Publicidad

Para que una campaa publicitaria cumpla con los objetivos propuestos y genere la mayor cantidad de ventas posibles es necesario una serie de requisitos imprescindibles, los ms importantes: 1. Tener muy claro el mensaje a difundir El mensaje publicitario debe ser fluido y fcil de entender; debe estar basado en un lenguaje claro y comprensible para el receptor. El mensaje debe ser corto ya que se vuelve atractivo; si es largo puede generar rechazo por parte del consumidor. 2. Tener claro a que pblico se desea conseguir Una campaa publicitaria debe ir dirigida al pblico objetivo y clientes potenciales. Se debe conocer bien las necesidades y caractersticas de los clientes, as como elegir los canales o medios ms accesibles para ellos o disear los mensajes que mejor impacto puedan causar. 3. Mostrar en la publicidad creativa, atractiva y de buena calidad. La publicidad debe llamar la atencin del posible consumidor, usuario o cliente y lo estimule a interesarse por el producto o servicios que se ofrece, gracias a estas tres premisas tambin se enva el mensaje de que el servicios o productos son tambin de buena calidad y prestigio. 4. Utilizar los medios o canales indicados. Hay cientos de canales y maneras de anunciarse, se debe elegir los correctos. Y sobre todo, diversificar en varios de ellos. Se debe conoce bien a la posible audiencia, que leen, que ven, que escuchan y anunciarse en lugares que lleguen al mercado que se desee alcanzar, ya sea mediante una campaa en Internet, un anuncio en prensa escrita, un spot televisivo, etc. 5. Mostrar credibilidad y generar confianza. Para generar credibilidad y confianza es necesario contar con actitudes que muestren a los clientes que ellos son importantes para el anunciante. La confianza se manifestar en la calidad de los productos y/o servicios, en el trato que se brinde a los clientes, en la garanta post venta, la informacin que se facilite, el nivel de compromiso y respuesta a posibles problemas, el prestigio de la imagen de marca, as como poltica de fidelizacin. 6. Esperar el momento adecuado para el lanzamiento de la campaa Como estrategia para desarrollar una campaa sta debe ser lanzada en el momento indicado. Por ejemplo, se espera el momento en que el pblico objetivo tenga un mayor acceso al medio publicitario que se va a utilizar; o esperar el momento oportuno para dar a conocer el producto y/o servicio, por ejemplo, luego de haber creado suficiente expectativa. 7. Tener en cuenta el entorno del anuncio. Se disea la publicidad de forma muy precisa para el medio en que se va a utilizar, un banner tiene caractersticas muy concretas de diseo, contenido, estructura y ritmo que por ejemplo, que no tiene un anuncio esttico, se debe potenciar las ventajas de cada canal para maximizar la efectividad del mismo. 8. Emocionar a la audiencia. Una campaa publicitaria tiene que conseguir emocionar a la audiencia para captar su atencin, si no lo consigue, el pblico objetivo no se sentir identificado con el mensaje y, lo ms importante, no crear confianza en el producto o servicio. 9. Hacer la diferencia frente a la competencia. Se trata de mejorar el valor del productos o servicios y estar un paso por delante de los competidores, de resaltar las caractersticas innovadoras del producto o servicio que lo hacen nico y lo distinguen de los productos o servicios de la competencia. 10. Resaltar las principales caractersticas o beneficios. No basta con que el anunciante se distinga de la competencia con un mejor producto, debe tener la habilidad de comunicar al cliente potencial que beneficios va a conseguir y en que va a mejorar su vida una vez que obtenga el producto o servicio que ofrece el anunciante.

Estrategia de Precios
Se define a estrategia de precios como es un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general. Existen diversas estrategias de precios, que se detalla a continuacin: 1.- Estrategia de Descremado de Precios.- Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio. Propsitos de la estrategia de Descremado o desnatado de precios Esta estrategia de precios tiene varios propsitos: 1. Proveer igualmente de utilidad sanas (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo), 2. Connotar alta calidad, 3. Restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la compaa, 4. proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos) Condiciones para la estrategia de Descremado o desnatado de precios El descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1. Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar 2. Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables. 3. Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como una patente. 4. Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto. 5. Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta. 2.- Estrategias de Precios de Penetracin.- consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus precios Ejemplo: El caso de Dell, que penetr en el mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a travs de canales directos que reducan su nivel de costes Objetivos estrategia de precios de penetracin La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: 1. Penetrar de inmediato en el mercado masivo, 2. Generar un volumen sustancial de ventas, 3. Lograr una gran participacin en el mercado meta, 4. Desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y 5. Atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio. Condiciones para la estrategia de precios de penetracin Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

1. El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio, 2. los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas, 3. ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco despus de que se introduzca el producto.

3.- Estrategias de Precios de Prestigio.- Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren. Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos Condiciones para la estrategia de precios de Prestigio Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1. Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto /servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2. que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3. que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio, 4. que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos, 5. que sea difcil que aparezcan pronto los competidores y 6. que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial. 4.- Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.- La atencin se centra en lo que hacen los competidores. Se pueden distinguir las siguientes actuaciones:

1. Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran
cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los peridicos. 2. Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto. Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una persona pueda comprar. 3. Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad. Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate hasta champes, fijan deliberadamente a sus productos precios 810% menos que los productos de marcas registradas 4. Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un mercado de gran estabilidad. Se puede

elegir tambin este tipo de precios para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social. 5. Estrategia de Precios Para Cartera de Productos.-La estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A continuacin, se ver cuatro estrategias para cartera de productos:

1. Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las empresas no

disean productos aislados, sino lneas completas de productos. Para la fijacin de precios para lneas de productos, la direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 dlares. El cliente probablemente asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios. 2. Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de automviles. En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos 6.- Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos para cada modelo de impresora. Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios. 7.- Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos. Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindiran, ya que el coste agregado de todos es ms bajo. 8.- Estrategias de Precios por reas Geogrficas.-El transporte es un factor importante en la fijacin de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables. Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de precios se disee e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por reas geogrficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo, segn su ubicacin geogrfica. Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en cuenta las siguientes:

1. Fijacin de precios de fbrica: indica que el vendedor paga el coste de cargar los
productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto. Las empresas a favor de este mtodo de fijacin de precios y costes de transporte, consideran que es la opcin ms justa porque cada comprador elige sus propios costes de transporte. 2. Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar ms profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores ms alejados se sientan atrados por el precio. El lmite es el coste que est dispuesto a absorber.

3. Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea
cual sea su localizacin, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequea en el total de la estructura de costes del vendedor. 4. Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme. 5. Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para aquellas empresas con gran inters por vender sus productos a un cliente concreto o en rea geogrfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asuncin parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirn y compensarn los coste extraordinarios en que se haya incurrido. Esta estrategia se utiliza para la penetracin de mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta constantemente. 6. Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envo. Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores (azcar, cemento, acero y automviles) hoy en da es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, aaden al precio bsico los costes de transporte desde la ciudad Punto Base ms cercana al cliente. La estrategia de fijacin de precios correcta que una empresa establece para sus productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la nica) para lograr los resultados deseados. La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto depender el futuro de la compaa. La correcta eleccin de una estrategia debe tener como base la siguiente informacin vital para que sea un xito Producto Tipo Caractersticas Tipo de mercado Competencia Objetivos de la compaa para con el producto Fuentes: http://www.crecenegocios.com/ http://www.goldweb.es/ http://www.soyentrepreneur.com "Marketing" Octava Edicion - Kotler