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Analisis de precios Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda El establecimiento del precio

es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios. LOS PRECIOS DEL PRODUCTO

Aqu se analiza los mecanismos de formacin de precios en el mercado del producto. 1. Mecanismo de formacin: existen diferentes posibilidades de fijacin de precios en un mercado se debe sealar la que corresponda con las caractersticas del producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades estn: Precio dado por el mercado interno. Precio dado por similares importados Precios fijados por el gobierno Precio estimado en funcin del costo de produccin Precio estimado en funcin de la demanda ( a travs de los coeficientes de elasticidad) Precios del mercado internacional para productos de exportacin 2. Fijacin del precio se debe sealar valores mximos y mnimos probables entre los que oscilar el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del proyecto. MERCADO POTENCIAL El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la poblacin estar en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. en este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera. 1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada 2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existir demanda insatisfecha. 3. Comprela con la oferta del producto que cubrir el proyecto, y cuantifquela. 4. En caso de no existir tales diferencias, se debern mencionar los factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporacin a posibles expansiones futuras. 5. Recuerde que de esta demanda potencial se usar para las estimaciones financieras.

Qu es la comercializacin de un producto o servicio? Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercializacin se utilizan como sinnimos. Sin embargo el trmino marketing es el que ms se utiliza y el ms extendido. Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfaccin del cliente. Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P: producto, precio, distribucin o plaza y publicidad o promocin. Como disciplina de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. Proceso de Marketing: El proceso consta de varias fases. Fase 1: Marketing estratgico La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules de los consumidores a los que se quiere atender (segmento objetivo), qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente est en condiciones de llevar a cabo el proyecto (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee los recursos necesarios, etc.). Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. Fase 2: Marketing Mix Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen

la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transaccin. El precio no tiene relacin con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificacin de los beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que ste est dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijacin del precio se considera los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como motivo de evaluacin de la conveniencia del negocio, se compara los precios con los costos unitarios -incluyendo en ellos, los de produccin, operacin, logstica y cualquier otro atingente-. Plaza o Distribucin: En este caso se define dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logsticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicacin fsica del producto para facilitar su acceso al consumidor, tcnica muy empleada en las grandes superficies comerciales. Promocin Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea sta la gestin de los vendedores, oferta del producto o servicio por telfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehculos. La P de promocin est tambin constituida por su propio mix: Promocin de ventas (ej. 2 por 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.), Venta directa, Publicidad Relaciones Pblicas. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) se vuelven conscientes de que deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en esa organizacin tambin en cuanto a sus productos o servicios.

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es una aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar. Actualizacin: El mix comercial original (4Ps) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras reas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado, y han aparecido variaciones del mismo. Producto se entiende como Producto y Servicios. En el Marketing de Servicios al mix original se le han agregado 3Ps nuevas: Personal Evidencia Fsica (Physical evidence) Procesos Fase 3: Ejecucin del Programa de Marketing Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido. Fase 4: Control Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que correspondan.

Tecnicas para el acopio de informacion Las tcnicas para la recoleccin de la informacin es la investigacin bibliogrfica de estudios sobre las autonomas y la descentralizacin; la revisin documental (libros de actas de las reuniones ordinarias y extraordinarias que versan sobre las reglas que se observan en los trabajos comunitarios, en la resolucin de conflictos, en la temticas tratada en las relaciones interinstitucionales, con los gobiernos municipales, los gobiernos departamentales y con el Estado); la revisin hemorogrfica de las distintas publicaciones (ensayos, comentarios, conclusiones de eventos, manifiestos, declaraciones indgenas) La metodologa a emplearse en el trabajo de campo es la cualitativa. Se utilizar, en ella, como estrategias de investigacin el pijcheo (compartir la coca como una ambientacin para la investigacin), la merienda (compartir la comida en la mitad de la jornada de trabajo), el motiro guaran (compartir el trabajo comunitario). El trabajo de campo contempla la tcnica etnogrfica de la observacin participante en las reuniones, en los trabajos comunitarios, las celebraciones para identificar pautas sociales y polticas, las estrategias productivas y econmicas, las bases cosmovisivas en las interrelaciones de los miembros de las comunidades, las prcticas rituales como estrategias de relacin hombre-naturaleza. Como instrumento para esta tcnica se utilizar el diario de campo.
Como otra tcnica de investigacin se utilizar la entrevista estructurad y semi-estructurada a los participantes del pijcheo, la merienda y el motiro en torno a las preguntas centrales.

Asimismo, las entrevistas se realizarn con los lderes y dirigentes (capitanes comunitarios y capitanes grande de la regin guaran; los mallkus, los jilaqata, los segunda mayora de la regin quechua y aymara). Los temas de conversacin girarn en torno a los objetivos especficos de este proyecto de investigacin. Tambin se usar como tcnicas de acopio de datos: el testimonio y la historia oral, para recoger las experiencias, las vivencias de lo que significa la relacin del hombre con el territorio, sus relaciones con otras poblaciones. Estas tcnicas se aplicarn a los ms viejos y viejas de las comunidades. Como tcnica, adems, se utilizar los Mapas parlantes para delimitar el territorio geogrfico de las autonomas y como instrumento el diseo cartogrfico. El diseo de los mapas parlantes estar a cargo de los lderes y dirigentes.

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