1

GURU d.o.o.

www.kakopostatibogat.com
2

Robert Kurtz

5 6 7 8 9 10 12 13 15 16 18 19 21 22 24 25 29 29 31 32 33 34 36 37 39 40 42 44 46 46 48 49 50 53 54 56 58 60 60

Predgovor I. Zato postati bogat?

II. Sve je u glavi

Najvei problem na svijetu Sam svoj ef Financijska neovisnost Prvi dan ostatka vaeg ivota Ja to mogu! Misticizam Ovisnost Uspjeh je najbolja osveta I bogati plau Dobro je biti bogat Potroaki mentalitet Balkanski sindrom Osobine uspjenih poduzetnika Samopotovanje Mislite pozitivno Nepotrebno starenje Poduzetnika arulja ovjek s planom Radite ono to volite Kopirajte Zapad Kako do ideje? Pronaite potrebu i zadovoljite je Svestranost Kolo sree se okree Prvi dojam je najvaniji Poslovni partneri Partnerstvo Odnosi s ljudima Budite toni Pregovaranje Najbolja investicija Vi i vaa banka Poslovni plan Raunovodstvo 3

III. Bogatstvo: Teorija

IV. Bogatstvo: Praksa

61 to itati? 62 Neovisno djelovanje 64 V. Marketing 66 Proizvod 67 Idejom do proizvoda 70 Kretanje u akciju 72 Proizvodnja 73 Cijena 74 Cjenovna konkurencija 76 Psiholoko odreivanje cijena 77 Distribucija 78 Uspjena prodaja 79 Promocija 80 Trite 81 Segmentacija 83 Ciljno trite 84 Segmentacija na lak nain 85 Hijerarhija potreba 87 Ponaanje kupaca 87 Vizualni identitet 89 Logotip 90 Put prema vrhu 91 A to je s vama? 93 VI. Posao budunosti 93 Program mog kompjutora 94 Sljedea zlatna groznica 95 Biznis budunosti 99 Reklamiranje na Internetu 102 VII. Kako dalje? 102 Dionice - igra za naivne? 103 Kupujte jeftine aute i skupe kue 104 Sa novcem oprezno 105 Pria o jednom dugu 107 Sakupljanje dugova 110 Zdravlje je vano 113 Osiguranje 114 Posljednje upozorenje 115 Krv, znoj i suze 116 Dolazak na cilj 4

Predgovor
Put od tisuu milja poinje jednim korakom. KONFUCIJE

estitam! Samim inom otvaranja knjige Kako postati bogat napravili ste vaan korak na putu stjecanja bogatstva. tovie, trenutno se nalazite na poziciji znatno ispred one na kojoj su bili veina bogataa prije zapoinjanja svojih karijera. Za razliku od vas, oni nisu imali putokaze. Mnogi su se poznati poduzetnici muili prije nego su pronali putove koji su im donijeli bogatstvo. Nije bilo knjige poput ove koja bi im dala znanja potrebna za ostvarivanje snova. Nije sluajnost to itate ovu knjigu. Pozitivno razmiljanje djeluje na samo 5% populacije koja ga proba... ivotno iskustvo i uspjeh je ono to ljude ini bogatima. I vi se moete poeti bogatiti. Ve danas! Najlaki i najbri nain da zaradite novac jest da jednostavno krenete naprijed: proitajte redom cijeli Kako postati bogat. Odbacite svoje predrasude. Zaboravite na predrasude drugih ljudi. Razmiljajte za sebe: donesite vlastite zakljuke. Saekajte dok ne proitate itavu knjigu. Paljivo je proitajte, preporuljivo i nekoliko puta. Nemogue ju je shvatiti uz buku, radio ili televiziju te bez potpune koncentracije. Odredite si dan ili vikend kada ete je u miru detaljno prouiti. Jer, posvetiti jedan dan planiranju svog ivota vrednije je od godine neplaniranog rada.

I. Zato postati bogat?

Ima li veeg zloina od izgubljenog vremena? FRANCIS BACON

to se dogodilo sa osobom kakvom ste nekada sanjali da ete postati? Veina ljudi upadne u zamku rutinskog posla koji ostaje isti iz godine u godinu. Neko osobe pune ivota tako postanu zarobljene u rutinskoj stvarnosti. Uobiajeno je da osoba pati u tihoj frustraciji, zaboravljajui na kreativnu i bogatu osobu kakvom je nekada sanjala da e postati. Nain na koji veina ljudi radi savreni je primjer. Veina ljudi radi samo da bi zaradili novac potreban za ivot i kao rezultat takvog razmiljanja glavninu ivota provedu radei stvari koje zapravo ne ele. Obzirom da posao koji rade nije dio njih, ne mogu ga voljeti i osjeati, posao nije dio njih. im ne vole svoj posao, postaje im dosadan i mrze svaki trenutak proveden u radu. Uz puno sree, pod uvjetom da im ostane novaca i zdravlja, tek e u mirovini moi ostvariti neke od svojih snova, uz gorak osjeaj da su propustili najbolje godine svoga ivota. U ivotu ne postoji takva stvar kao to je besplatni ruak. Ne oekujte stoga da vam bilo to padne s neba. elite li zaista uiniti sebe i svoj ivot u svakom pogledu bogatijim i sretnijim potrebno je puno truda. Ukoliko ste spremni uloiti potreban trud i energiju, onda ova knjiga doista moe biti novim poetkom vaeg bogatijeg, a samim time i boljeg, sretnijeg te zdravijeg ivota. U protivnom se vratite u koloteinu svakodnevnice te se nastavite i dalje pitati: Zato su drugi bogati, a ja nisam?.

Najvei problem na svijetu

Najjai princip rasta lei u ljudskom izboru. GEORGE ELIOT

Neostvareni snovi! Neostvareni snovi su najvei problem na svijetu! Ljudi koji ne ostvaruju svoje snove ive samo za plau i nadu da e jednoga dana moi raditi ono to uistinu ele. Takav ivot ini ljude nesretnim. A zamislite probleme koje stvara samo jedna nesretna osoba? Nesretni ljudi su ljuti na poslu, to ini i one oko njih ljutima. Ne vole svoj posao pa su proizvodi i usluge koje nude nekvalitetne, to i kupce ini nesretnima. Jedna nesretna osoba okruena je drugim jednako tako nesretnim osobama. Zajedno, ine jedni druge jo nesretnijim. Lo posao te loi proizvodi i usluge koje nude ine ih dodatno nesretnima. Zbog toga njihova djeca imaju nesretno djetinjstvo, to ini vjerojatnim da e kada odrastu i oni biti nesretni. Jedan neostvareni san moe stvoriti stotine, ak i tisue novih nesretnih snova. Nema razloga zato se ne bi posvetili stvaranju bogatstva. Cijele obitelji, ak i djeca, mogu postati emocionalno bliskije dok izgradnja vrijednosti postaje obiteljskim poslom. Djeca postaju bolja ukoliko odrastaju u kreativnoj poduzetnikoj atmosferi. Ideja stvaranja vrijednosti i postizanja ciljeva uzbuuje djecu, zbog ega ona s radou gledaju naprijed u budunost. To ih ujedno motivira da kada odrastu i oni postanu poduzetnici. Poduzetnici stvaraju proizvode i usluge koje su im zanimljive i stimulativne. Zato je dobro biti privatni poduzetnik. To ovjeku
7

omoguuje da radi ono to doista voli. Zbog toga se ivot poduzetnika uglavnom sastoji u ostvarivanju njegovih snova.

Sam svoj ef
Ciljajte na mjesec. ak i ako promaite pasti ete meu zvijezde. LES BROWN

Veina ljudi radi od osam ujutro do etiri popodne. Osjeaju se sigurno na poslu. Posao i nije tako lo. Kada dou kui sa posla ruaju, proitaju novine i pogledaju televiziju. To je otprilike sve za to imaju vremena i energije. Vikend (sa jo malo televizije) proe tako brzo da ne stignu uiniti nita konstruktivno. I tako ive u miru sve do penzije. ak i kada bi mirovina bila dovoljna za udoban ivot, umirovljenici ne bi mogli u njoj uivati jer su ve stari i iznemogli. Ubrzo umiru i tako proe njihov ivot. injenica je da se veina ljudi osjea prilino sigurno na svome poslu. A onda, jednoga lijepog sunanog dana, kao grom iz vedra neba, pras!, i postanu viak. Nije tako neobino da otkaz dobiju ljudi koji su u nekom poduzeu radili dvadeset, trideset pa i vie godina. Osjeaj kada se naete na ulici u pedesetoj godini ivota prilino je neugodan. Zato zapamtite: nije sigurnost raditi za drugoga, jedina sigurnost je raditi za sebe! Biti sam svoj ef. To je pogodnost koju imaju poduzetnici. Osjeaj kada se probudite ujutro, a ne morate ii na va stari, dosadan posao. Osjeaj kada ne morate iz dana u dan sluati vaeg dosadnog efa, ve kada ste vi sam svoj ef... To je ono zbog ega vrijedi biti privatni poduzetnik, a ujedno i jedan od razloga zbog kojega se ljudi odluuju krenuti u vlastiti biznis. I to je najvanije, pritom se odlino zabavljaju. Zajednika osobina svih velikih ljudi,
8

bili oni biznismeni, znanstvenici ili sportai, je da iskreno uivaju u onome to rade. Da bi bili veliki u poslu kojim se bavite morate vjerovati da je ono to radite zabavno. Osim toga, ne treba vam nikakva dozvola ni kola da bi postali poduzetnik. Za gotovo svaki posao tako je neto najee obavezno. Da bi postali odvjetnik, doktor ili uitelj morate zavriti godine tekog kolovanja. Da bi postali poduzetnik morate samo odluiti da to elite. Bez obzira na spol, dob ili obrazovanje, svatko moe postati poduzetnik. Prilika ima za sve.

Financijska neovisnost
Novac sam ne donosi sreu. No, barem pomae da netko na ugodan nain bude nesretan. JEAN MARAIS

Ljudi se esto pitaju jesu li bogati ljudi sretni. Iskreno govorei, jedini nesretni bogatai su oni kojima je dosadno, ljudi bez ciljeva u ivotu. To su najee osobe koje su bogatstvo dobili servirano na srebrnom pladnju, naslijedivi ga od svojih roditelja, koji ih pritom nisu nauili radu i poduzetnosti. Naalost, u skupinu nesretnih ljudi spadaju i prosjeni ljudi koji od osam do etiri rade svoj dosadan posao. Jedno od najveih zadovoljstva u ivotu je gledanje kako vlastiti poslovi koje ste sa svojih deset prstiju stvorili praktiki iz niega, svakim danom postaju sve vei i profitabilniji. Uspjeni poduzetnici imaju ciljeve. Oni su nuni da bi vaem ivotu dali pozitivno usmjerenje. Bilo kakav cilj je bolji od ivotarenja. Zaraditi milijun kuna, maraka ili eura je cilj koji svaki poduzetnik moe ostvariti. Prvi korak na tom putu je odluiti da zaista elite zaraditi takav novac te da ete uiniti sve to treba da taj cilj i
9

ostvarite. Samo itanje knjige o tome kako postati bogat nee vas uiniti bogatim. Ali pozitivna samo-motivacija, jasni ciljevi i upornost je ono to moe uiniti milijunsku razliku. Veina se obiteljskih svaa javlja zbog novca, tonije nedostatka istog. U uspjenoj poduzetnikoj obitelji taj se potencijalni razlog svae eliminira. Novac svakako nije jedini uvjet sree, ali bez njega su ovjekovo zdravlje i ljubav uveliko hendikepirani, to ograniava sreu. Ako sebi moete dopustiti da novcem rijeite neki problem, tada ni nemate problem. Osjeaj kada moete putovati po svijetu slobodni poput ptice. Osjeaj kada moete ii u najbolje restorane i naruiti to vam srce zaeli. To je financijska neovisnost, a ova knjiga e vam pomoi da je ostvarite.

Prvi dan ostatka vaeg ivota

Funkcija socijalizma jest podii patnju na vii nivo. NORMAN MAILER

Odlaskom socijalizma i dolaskom kapitalizma nae se drutvo promijenilo iz temelja. To ste vjerojatno i sami primijetili ukoliko ste proteklih godina bar jednom izali iz svog stana. Primijetili ste i to da ima sve vie bogatih ljudi. Luksuzne kue i skupi automobili vie nisu rijetkost. Sigurno ste se zapitali otkud tim ljudima novac? Po emu su oni bolji od vas? Zato i vi ne bi imali puno novaca? Proteklih sam godina promatrao ljude koji su postavljali ta i slina pitanja. Odgovore na njih dajem u ovoj knjizi. Ona nije napisana na
10

brzinu sa ciljem velike zarade. Svatko zna da se u Hrvatskoj ne moe zaraditi veliki novac prodajom knjiga. Da sam elio zaraditi jo novaca potraio bi neki unosniji posao. Zapravo, knjigu koju itate najradije bi dijelio besplatno. Tada bi svijet bio mnogo ljepe mjesto za ivot. Meutim, u ivotu sam nauio sam da ljudi vie cijene tene koje im prodate za 100 maraka od onoga koje im poklonite. Zato vam ovu knjigu nisam poklonio. Jedini cilj zbog kojeg je nastao Kako postati bogat jest pokazivanje ljudima koji iskreno ele postati bogati kako da to uine. Njene stranice sadre sintezu mog dugogodinjeg poduzetnikog iskustva, ali i iskustva stotine drugih domaih i stranih poduzetnika, ljudi koji su, poevi od malog kapitala, ili ak bez njega, doli do bogatstva. Sve je to prezentirano vama itateljima na jednostavan, ali djelotvoran nain, bez zamrenih poslovnih izraza te uz dodatak mnogih ivotnih istina. Danas vam svi pokuavaju prodati magine formule pomou kojih ete biti sretni i veseli: razne vjerske sekte, droga ili udesne kreme za mravljenje samo su neke od njih. Knjiga Kako postati bogat ne prodaje religiju, ali nudi odgovor na vae molitve. Ovom u vam knjigom pokazati kako graanin Hrvatske prosjenih intelektualnih sposobnosti uz minimalna ulaganja i maksimalan trud moe zaraditi puno novca. Bili pametni ili malo manje pametni, Kinez, Indijanac ili sa planeta Marsa, ova e Vam knjiga promijeniti ivot. Naravno, to nije mogue ostvariti preko noi. Krenete li odmah nakon itanja u akciju i pridravate li se onoga to u njoj pie, pod uvjetom da to elite svim svojim biem, danas zaista moe biti prvi dan ostatka vaeg ivota. Sve to vam treba da bi poeli sa bogaenjem nalazi se u ovoj knjizi. Biznis je igra - ovdje su pravila...
11

II. Sve je u glavi

Ako moete prebrojiti svoj novac onda niste milijarder. J. PAUL GETTY

Uspjeni poslovni ljudi se ee raaju nego stvaraju. Drugim rijeima, najbolji nain da postanete uspjeni poduzetnik jest da imate roditelje koji su takoer uspjeni poduzetnici. U takvim obiteljima djeca naue cijeniti novac i ve u ranoj mladosti shvate kako ne postoji tako neto kao to je besplatan ruak. Naravno, ukoliko su vai roditelji bivi hipici ili sindikalni aktivisti, ne oajavajte. Dobra vijest je da se, bez obzira dolazili vi iz poduzetnike obitelji ili ne, veina stvari koje trebate znati da bi postali bogati nalaze u ovoj knjizi. Proitajte je paljivo. I po nekoliko puta ako treba. Uinite polovicu stvari koje sam napisao u ovoj knjizi, i kroz godinu dana i vi moete biti milijuna. Donijeti odluku o bogaenju umjesto siromatvu i nije tako teko. Poetak zahtijeva samo da krenete u akciju i potraite vlastitu ansu. Zapamtite jo neto: jedini nain da budete gubitnik u biznisu jest da poimate sebe gubitnikom te da cijeli dan sjedite kod kue ne radei nita. Ukoliko budete samo matali o tome kako ete postati bogati, dalje od matanja neete ni stii. Donesete odluku - postati u bogat! Za dvije godine bit u pun love! Nije vano ako drugi kau da vi to ne moete. Vano je jedino ako vi to kaete. Vjerujte u sebe, ak i ako nitko drugi to ne ini. Ako vjerujete u sebe, tada ne postoji nita to ne moete ostvariti. Zato ne odustajte, nikada ne odustajte!

12

Ja to mogu!
uvajte se ljudi koji potkopavaju vae ambicije. Mali ljudi to uvijek ine, a doista veliki ljudi nastoje da se osjeate kao da i vi moete postati veliki. MARK TWAIN

Mnogi ljudi sami sebe ograniavaju izjavama tipa: Nemam dovoljno poetnog kapitala, Nisam dovoljno pametan ili Nemam smisla za biznis. Ovakve izjave nisu nita drugo nego izraz straha od neuspjeha. Zaboravite ih! Sa odgovarajuim pozitivnim stavom svatko moe postati poduzetnik. Veina je bogataa bila siromana prije poetka svoje poslovne karijere. To ih nije sprijeilo da se trgnu i pokuaju neto zaraditi. Naprotiv, njihovo tada loe imovinsko stanje bilo im je samo dodatnom motivacijom. Rijetki su uspjeni biznismeni koji su naslijedili novac i uspjeli ga oploditi - veina njih bili su prezauzeti troei nasljedstvo. to se pak pameti tie, ne brinite. Pogledajte tko sve danas vozi dobre aute i ima velike kue. Neki od tih ljudi ne doimaju se previe pametno, zar ne? Ipak, bogati su. Nisu, dakle, svi bogatai nuno i neto posebno pametni. Pamet nije presudna osobina za stvaranje bogataa. Ukoliko mi ne vjerujete, pogledajte film Forrest Gump sa Tom Hanksom u glavnoj ulozi. Forrest je mentalno retardiran sa kvocijentom inteligencije 75, a ipak postaje dolarski multimilijuna. Istini za volju, film je fikcija, ali takvih sluajeva ima i u stvarnom ivotu. Ostaje nam jo smisao za posao. Upravo itate knjigu u kojoj pie kako postati bogat. To je prilino smisleno i poslovno, zar ne? Ve i samo injenica da ste kupili ovu knjigu govori da posjedujete inicijativu i entuzijazam potreban da postanete bogati.
13

Stoga nemojte izmiljati vlastite nedostatke. Veliki broj ljudi za neuspjeh u ivotu krivi svoju debljinu ili veliki nos. Za postati uspjean i bogati poduzetnik nije vano kako izgledate, vano je koliko se trudite. Ako ba hoete, prije nego li krenete u akciju, moete smraviti ili operirati nos, ali to e utjecati samo na vae samopouzdanje, a ne i na anse za uspjeh u poslu. Po mojem miljenju, upravo su djevojke koje nisu tako lijepe i deki koji nisu najvee face u ulici ti koji e uspjeti u ivotu. Oni moraju pokazati svijetu koji ih ne prihvaa koliko doista vrijede. Moda je upravo to razlog zbog kojega najuspjenijim poduzetnicima postanu oni klinci koji nisu bili previe omiljeni meu drutvom u koli. Jednako tako niti godine ne igraju nikakvu ulogu. Steve Jobs i Steven Wozniak bili su jo tinejderi kada su u garai napravili prvo Apple raunalo. Sa druge strane, Ray Kroc je ve zaao u svoje esto desetljee kada je iz niega pokrenuo lanac McDonalds restorana. Uvijek postoje ljudi koji misle da su najpametniji i koji e Vam rei: Plan ti ne moe uspjeti ili To se tako ne radi. Ne dopustite da vas obeshrabre svojim pesimistikim izjavama. Ignorirajte takve ljude, ba kao to trebate ignorirati i svoje izmiljene nedostatke. Za sada je vano da donesete odluku - postati u bogat! Za dvije godine bit u pun love! Vjerujte u to. Vjerujte u sebe. U vjeri je spas, rekli bi neki. Donijeti odluku da ete biti bogati umjesto siromani i nije tako teko. Poetak zahtijeva samo da dignete stranjicu i ponete traiti svoju ansu. Prestanite sanjati svoj ivot i ponite ivjeti svoj san.

14

Misticizam
Jedina osoba koja vas doista moe uvjeriti jeste vi sami. MILTON FRIEDMAN

Postoji neto to smanjuje na kapacitet za razmiljanje, nae sposobnosti i poimanje stvarnosti. U nedostatku boljeg izraza nazovimo to misticizam. Misticizam predstavlja pokuaj da se stvori kriva slika stvarnosti kroz nepotenje, emocije, prijevaru, silu ili na bilo koji drugi nain. U kontekstu ove knjige misticizam dakle nema nikakve veze sa nekakvom magijom ili neim slinim, ve predstavlja pokuaj iskrivljavanja stvarnosti. Misticizam moe biti u nama ili oko nas. Unutarnji misticizam se javlja kada pokuavamo pronai objanjenja za neke svoje postupke (ili nedostatak istih) umjesto da racionalno sagledamo stvarnost. Dobar primjer je pronalaenje izgovora zbog kojih bi odgodili ili izbjegli posao koji moramo uiniti ili, primjerice, koritenje astrologije umjesto vlastitom uma za donoenje pojedinih odluka. Svi oblici misticizma (od astrologije pa do faizma, marksizma, okultizma...) izviru iz neznanja, prijevare i potrebe da se unite vrijednosti. Osobe koje izabiru misticizam da izbjegnu ili krivotvore stvarnost smanjuju svoju mogunost da misle razumno, stvaraju vrijednosti i ive kompetentno. U svojoj prirodi, misticizam je pojam koji predstavlja suprotnost razumu, objektivnosti, stvarnosti i iskrenosti prema sebi. Jedine prirodne varijable koje mogu imati utjecaj na ljudski ivot jesu vremenske nepogode, potresi, poplave i slini dogaaji. Ostale prirodne varijable kao to su elektromagnetske sile ili odnosi izmeu planeta nemaju utjecaja na niiji ivot, osim tetnih psiholokih utjecaja koje mogu imati na one koji dozvole da njihovo razmiljanje i akcije budu ograniene takvim nezrelim vjerovanjima.
15

Horoskopi su jedan od misticizama koje trebate ignorirati. Zvijezde ne odreuju da li je neki dan dobar za vas ili nije. Znak pod kojim ste se rodili nema nikakve veze sa vaim karakterom, sreom u ljubavi ili sposobnou da postanete poduzetnik te da se obogatite. Prihvaanje mitova poput astrologije umanjuje ovjekovu sposobnost razmiljanja te tako smanjuje njegovu osobnu mo, produktivnost, financijsko stanje i dugoronu sreu. Mnogi popularni mitovi ovise o znanstvenim dokazima kako bi stvorili iluziju kredibiliteta. Pobornici astrologije promoviraju znanstvenu injenicu po kojoj planete sile utjeu na ljudska bia, njihov um, akcije, ponaanja i sudbinu. Znanstvenici su uzeli na stotine osoba roenih istog datuma, usporedili njihove karakteristike i nepobitno je ustanovljeno sljedee: astrologija nije znanstveno utemeljena. Ipak, mnogi ljudi vjeruju u horoskope. Stoga va interes za astrologiju moe biti samo poslovne naravi: izraujte horoskope po narudbi! Prihvaanje znanstvenih mitova kao to su astrologija ili izvanzemaljci razara ovjekovo samopotovanje i smanjuje njegov kapacitet za uicima i srei. ovjekov vlastiti um, a ne poloaj planeta, faktor je koji utjee na njegovu sudbinu.

Ovisnost
Nema razloga biti najbogatiji ovjek na groblju. Od tamo ne moete voditi biznis. PUKOVNIK SANDERS

Ovisnost o nikotinu, alkoholu ili drogama ne samo da naruava tjelesne sposobnosti, osobnost i zdravlje, ve konstantno unitava samokontrolu, samopouzdanje i sreu. Ovisnosti takoer naruavaju
16

iskrenost jer konzumiranje tetnih tvari neprestano zahtijeva neiskrenu racionalizaciju prema samome sebi i drugima. Takva neiskrenost pak smanjuje samopouzdanje, kompetentnost, produktivnost i uivanje u ivotu. Alkohol, droge i sline tvari imaju kratkorone i dugorone tetne efekte na ljudsko zdravlje i sreu. ak i u malim dozama alkohol i droge iskrivljuju stvarnost koja nas okruuje. To, naravno, nije poeljno jer ovisimo o tonoj slici svijeta kako bi bili u mogunosti donositi prosudbe potrebne za prosperitetan i sretan opstanak. Na duge staze te supstance ne donose nita drugo nego tetu i nesreu. Povrh toga, tetni se efekti takvih proizvoda u poetku mogu tako dobro opravdati da njihov korisnik ne bude svjestan tetnih posljedica sve dok trajni gubitak sree i energije ne postane neizbjean. teta koja nastaje upotrebom alkohola i droge moe varirati od nesretnog ivota preko psiholokih i fizikih poremeaja pa sve do smrti. Alkohol moe uzrokovati nepovratnu tetu stanicama mozga. Efekt je kumulativan i nakon nekog vremena postane mjerljiv. Slino tome, marihuana poremeti elektrine impulse unutar mozga te smanji kvalitetu razmiljanja i tako poremeti ivotne prioritete. Primjerice, marihuana pretvara aktivnost i ambiciju u pasivno sanjarenje i lijenost. Jae droge kao to su kokain i heroin samo su agresivniji oblici samoubojstva. Odvikavanje od ovisnosti o alkoholu, nikotinu ili nekoj drugoj supstanci brzo poboljava kvalitetu ivota. Osobno samopouzdanje takoer brzo poraste nakon eliminacije navika koje su destruktivne kako za um tako i za tijelo... Najbolji nain za prestanak puenja je donoenje neodgodive odluke o prestanku puenja, u potpunosti i zauvijek, te trenutno
17

provoenje iste bez nadomjestaka kao to su velike koliine hrane, slatkii ili nikotinski flasteri. Osoba koja koristi takve nadomjeske vrlo vjerojatno e se prije ili kasnije vratiti puenju. Odluka mora biti nepovratna i beskompromisna.

Uspjeh je najbolja osveta

Nikada se ne hrvajte sa svinjom jer e te oboje zavriti prljavi, ali svinja e u tome uivati. CHARLES MUNGER

Zavidnost je elja za unitavanjem vrijednosti koje su stvorile ili stekle druge osobe. Ona se javlja jer vrijednosti drugih ljudi otkrivaju greke i nesposobnost zavidne osobe. To pak unitava njezino samopotovanje. Zavidna osoba eli unititi tue vrijednosti, ali zapravo unitava svoj ivot. Ljudi koji razviju zavidnost ine to na svoju tetu jer time u konanici sami sebi nanose zlo i donose nesreu. Glavni uzroci zavidnosti su neiskrenost prema samome sebi i lijenost. Iz straha i zlobe, zavidnici moraju napadati vrijednosti steene od strane drugih osoba. Tue materijalne i nematerijalne vrijednosti ine zavidnu osobu svjesnom vlastite neuspjenosti. One otkrivaju to zavidnoj osobi nedostaje i ine je svjesnom njene vlastite nesposobnosti da ivi sretan ivot. Kao rezultat toga, zavidna osoba mrzi uspjene osobe iako zapravo eli biti poput njih. Savjet je jednostavan: koncentrirajte se na sebe i neka vas previe na zamaraju uspjesi ili imovina drugih ljudi. Svaki ovjek, ma kako dobrim bio, tijekom ivota sakupi odreenu koliinu neprijatelja. Toga se ne treba sramiti. Iako e mnogi teko
18

prihvatiti savjet da oproste svojim neprijateljima, najbolje je rjeenje jednostavno zaboraviti na njih. Pravu osvetu moete ostvariti jedino ne dopustivi svojim neprijateljima da budu uzrokom vaeg samounitenja. elite li znati koja je najbolja osveta? Va uspjeh na svim ivotnim poljima najbolja je osveta onima koji vam ne ele dobro.

I bogati plau
Bogatstvo je proizvod ovjekove sposobnosti da misli. AYN RAND

Velika prepreka koje se morate rijeiti ukoliko elite postati bogati jest osjeaj da je nemoralno ili nepoteno biti bogat i da je bogaenje jednako otimaini. Naravno, brojni su oni koju su nelegalno stekli svoje bogatstvo. Ipak, iz iskustva znam da su veina poduzetnika nepovezanih sa politikom radini i moralni ljudi. Mnogi ljudi, posebno ako se nisu najbolje snali u promjenama do kojih je dolo prelaskom na kapitalizam, ale za drutvom jednakih trbuha kada je bogatstvo bilo ideoloki nepodobno, za vremenima kada je svatko imao osiguran posao, sigurnu plau i kada je svima bilo jednako. Takva razmiljanja strunjaci zovu radikalni egalitarizam, to u prijevodu znai nitko ne smije imati vie od mene. Takvi ljudi su sretni to voze Yugo sve dok i njihov susjed vozi Yugo, ali kada njihov susjed nabavi BMW onda je njima krivo to oni nemaju za takav auto. Socijalno raslojavanje do kojega dolazi u tranzicijskom periodu (prelazak iz socijalizma u kapitalizam) u mnogima budi elju za prolim vremenima, a istovremeno potie zavist i mrnju prema
19

onome tko ima. Bogatstvo u mnogima stvara zavist, pa po onoj staroj dabogda susjedu crkla krava ine sve da onemogue tue daljnje bogaenje, jer ako oni nisu bogati, a netko drugi jest onda je tu sigurno neto mutno. U njihovoj filozofiji biti siromaan je plemenito, a biti bogat u najmanju ruku bezobrazno. Tako bogata postaje deurni negativac, lopov, pljaka i grabeljivac. Na Zapadu je suprotno - tamo su poduzetnici najcjenjeniji lanovi drutava logino je da oni koji vie rade, jae se trude te riskiraju zasluuju i vee nagrade. Ignorirajte takve zavidne nostalgiare. Oni ne proizvode nikakve proizvode ili usluge. Sve to oni ele je da mi uspjeni osjeamo krivnju. Mnogi misle da poduzetnici samo sjede i broje novac. To rade bankovni slubenici. injenica je da su poduzetnici puno korisniji zajednici od tih dobro je initi dobro ljudi. Razlog tome je taj to poduzetnici stvaraju proizvode i usluge koje slue ljudima, zapoljavaju nezaposlene i plaaju poreze koje onda drava u kojoj posluju na vie ili manje uspjean nain koristi za zadovoljavanje javnih potreba. Tako su poduzetnici u slubi drutva, za razliku od socijalistikih dobroinitelja koji po cijele dane samo kritiziraju bogate te misle da postoji neto loe u proizvodnji proizvoda i usluga za novac. Za divno udo, takvih je ljudi ak vie na Zapadu nego u Hrvatskoj - sjetite se samo brojnih antiglobalistikih protesta. Problem je u tome to socijalizam jednostavno ne funkcionira. Gospodinu Marxu bi bilo mnogo bolje da je, poput mene, zaradio kapital prije nego to je napisao knjigu o njemu. Poanta ovog poglavlja jeste da slobodno poduzetnitvo, ako se pusti na miru, moe stvoriti najbolje proizvode i usluge, najbolje ljude i najbolje drutvo. A upravo su poduzetnici stupovi takvog drutva.
20

Dobro je biti bogat

Loa strana kapitalizma je nejednaki raspored blagostanja. Loa strana socijalizma je jednaki raspored bijede. WINSTON CHURCHILL

Nakon mnogih godina potiskivanja individualizma u korist kolektivne filozofije rada, i u nas je stvorena zakonska osnova za stvaranje nove vrste ljudi - poduzetnika. Poduzetnik postoji za ljude. On radi za ljude. Svojim proizvodima i uslugama zadovoljava potrebe drugih ljudi i tako im slui sve dok ga oni trebaju. Na neki nain, poduzetnik je poput politiara. Razlika je u tome to ljudi za poduzetnika glasaju svojim novcem, a ne glasovima. Trina demokracija se temelji na jednostavnom principu: kupci glasaju na blagajni. Oni za poduzetnikove proizvode i usluge dobrovoljno daju dio svojih prihoda ili uteevine. To onda rezultira time da poduzetnik usput, naravno, neto i zaradi, ostvari profit, a upravo je profit ona pokretaka sila koja potie ljude na poduzetniko djelovanje. Kada poduzetnik vie ne bude valjao, glasovi kupaca tj. njihov novac, pripasti e drugom poduzetniku. Sama injenica to ste dobri prema ljudima i to im, prodavajui ono to trebaju, zapravo inite uslugu, ne znai da e svi oni biti dobri prema vama. Kao potencijalni bogata, morate se pomiriti sa injenicom da nikada neete osvojiti natjecanje u popularnosti. Bez obzira koliko se trudili uiniti suprotno, ako uspijete u bogaenju, uiniti ete mnoge ljude nezadovoljnima. Ako nita drugo uzrujati ete onu vrstu ljudi koji ne podnose uspjeh druge osobe. Sasvim sigurno ete uvrijediti osobe koje smatraju da je zaraivanje velikih koliina novaca manje vrijedna aktivnost od drugih dostignua, poput primjerice ostvarivanja vrhunskih sportskih rezultata ili znanstvenih dostignua. Logiki gledano, zaraditi puno novaca nije
21

nita manji uspjeh od, primjerice, igranja u nogometnoj reprezentaciji ili ostvarivanja vrhunskih umjetnikih dosega. Ipak, uvijek e biti ljudi koji e runo gledati obine bogatae. Takve tipove trebate jednostavno ignorirati.

Potroaki mentalitet
elja za posjedovanjem je beskonana. Postoje dva naina na koji moete pristupiti svom materijalnom ivotu: smanjiti vae elje ili poveati vae prihode. SOKRAT

Zabavno je bogatiti se. Zato emo odigrati malu igru. Iako vie ni u Njemakoj ne koriste njemaku marku, ona e u naim krajevima jo desetljeima biti domaa valuta pa stoga zamislite da vam sa neba padne sto maraka. Kako bi ih potroili? Sjednite na udobno mjesto, zatvorite oi i matajte... Zatim na tih sto maraka dodajte dvije nule, pa jo dvije. Razmislite to bi uinili sa svim tim silnim novcem. Ne itajte dalje dok mentalno ne potroite sav taj novac. Onda, kako ste u svojim mislima potroili novac? Najprije da vidimo to bi uinili sa sto maraka? Kupili nove krpice iz Italije, proveli ludu no u gradu, uplatili kombinaciju na sportskoj kladionici koja sigurno dobiva ili moda otili na kratak vikend-izlet? A to bi uinili sa deset tisua maraka? Kupili polovni Golf-diesel, otili na krstarenje ili opremili stan raznim elektronikim ureajima? Hmmm, teka odluka... Da vidimo sada to bi uinili sa milijun maraka. Veina ljudi u
22

svojoj mati potroi taj novac na kuu, skupi auto i jo poneto materijalnih stvari koje ine ivot ugodnijim, dok ostatak, ukoliko neto uope i ostane, stavi na banku ili dri u arapi. Zbog ovakvih odgovora veina ljudi nije bogata: svi oni kada dobiju sto maraka prvo pomisle kako da ih potroe i zato danas nemaju ni deset tisua, a kamoli milijun (ili vie) maraka. Nabaviti sto maraka i nije neki problem, ali ako ih najprije potroite, nikada neete imati vie od toga. Prva prepreka koju morate preskoiti na putu prema neizmjernom bogatstvu zove se potroaki mentalitet. Sjetite se jednog starog crtia iz serijala o profesoru Baltazaru. Glavni lik je beskunik kome netko daruje jabuku. On je opere, uglanca i proda te za dobiveni novac kupi dvije jabuke. Zatim proda i te dvije jabuke pa kupi etiri nove. Do sredine crtia, na je junak posjedovao plantau jabuka, lanac prodavaonica jabuka i mnotvo kamiona za transport istih. Da je pojeo prvu jabuku koju je dobio i dalje bi ovisio o tuoj milosti. Kao to kae Sokrat, elja za posjedovanjem je beskonana. Postoje dva naina na koji moete rijeiti taj problem: smanjiti vae elje ili poveati vae prihode. Najbolje je uiniti oboje. Umjesto matanja o tome kako ete potroiti novac, postavite si sljedea pitanja: 1. Koje proizvode mogu proizvesti? 2. Koje usluge mogu pruiti? 3. Koje potrebe mogu zadovoljiti? Ove e vam misli pomoi da se obogatite. Ukoliko doete u iskuenje da neto kupite, prije nego li to uinite postavite sebi sljedea tri pitanja: 1. Mogu li ivjeti bez toga?
23

2. Mogu li to mijenjati za neto drugo? 3. Mogu li to kupiti jeftinije negdje drugdje? Gore navedeni proces pomae da zaboravite na stvari koje vam ne trebaju a one koje vam trebaju kupite na najpovoljniji mogui nain. U praksi, gotovo je svaki proizvod ili uslugu mogue kupiti ispod njihove maloprodajne cijene. Sve to trebate je malo razmiljanja i truda. U poetnoj fazi vaeg bogaenja, svaki zaraeni novi uloite u posao, a troite samo na stvarno neophodne stvari. Benjamin Franklin, jedan od najbogatijih ljudi kolonijalne ere, shvatio je bit stvari. Dok je kao mladi radio u tiskari primijetio je kako njegovi kolege za radnog vremena mnogo pue te popiju i po nekoliko boca piva. Ben je pio vodu i radio prekovremeno. Za nekoliko godina, posjedovao je vlastitu tiskaru. Nakon toga je novcem koji je utedio pokrenuo vlastite novine. I tako, dok su njegove bive kolege i dalje redovito ile na cigaret-pauze, Ben je postao bogata. Usput je sauvao i svoje zdravlje.

Balkanski sindrom
Efikasnost jest inteligentna lijenost. DAVID DUNHAM

Koji je razlog to veina ljudi nikada ne zaradi puno novaca? Nikada ne zaponu! Koliko vam se puta dogodilo da znate tono to trebate uiniti, ali nikako da ponete. Jednostavno morate prije toga odgledati najnoviju epizodu neke latinoamerike serije (doista, kad pogledate probleme radnika na brazilskim plantaama devetnaestog stoljea, va se ivot i ne doima tako loim). Osjeate se umornim, pa troite
24

vrijeme na nepotrebne stvari. I tako, sat po sat, danu doe kraj. Ujutro se probudite sa osjeam krivnje to prethodnog dana niste napravili sve ono to ste trebali. Odluite se baciti na posao. No, prije toga obavezno morate skoknuti do kioska po najnovije tranovine ili kutiju cigareta. Ukoliko toga dana i zaponete sa radom kroz par sati ste opet dekoncentrirani te odluite - odgoditi cijelu stvar za sutra. Problem? Sutra se ista stvar ponavlja. Ovakav se nain ponaanja naziva balkanski sindrom. Njegovom se rtvom najee postaje ve u osnovnoj koli i od tada nerijetko postaje doivotnim pratiocem. ivotni moto oboljelih od balkanskog sindroma je svoj posao uvali drugome. Balkanci ne dre zadanu rije, svaka druga izgovorena reenica glasi im: Nema problema, a u firmi rade samo zbog socijalnog i mirovinskog osiguranja. Ne treba ni spominjati da se balkanskog sindroma morate u potpunosti rijeiti elite li postati bogati. Jednostavno, rijeite problem ili zadatak odmah im se pojavi. Bez odgaanja! Takav e vam nain ponaanja s vremenom ui u naviku i postati zadovoljstvo. Balkanskog se sindroma moete rijeiti samo upornim radom. Nikada ne odlaite poslove. Kada jednom odluite prionuti na posao, to doista i uinite. Sjetite se samo onih crtia o mornaru Popaju? Kada bi Popaj upao u nevolju uzeo bi konzervu pinata. Otvorio je. Provakao njen sadraj. Pa ga progutao. U tom bi trenutku zasvirala pobjednika melodija koja najavljuje pobjedu pinata nad balkanskim sindromom. A tada teko svim onim loim momcima koji su se nali u Popajevoj blizini. Pomislite na Popaja svaki put kada vas uhvati balkanski sindrom. Pronaite vlastitu zamjenu za Popajev pinat, glavno je da nakon
25

njenog konzumiranja ozbiljno prionete na posao. Tada nema vie isprika. K vragu i torpeda, punom parom naprijed! Posebnu panju obratite na one poslove koji vam se ine mrskim njih rijeite prve. Poslove sortirajte prema prioritetima: podijelite ih na one hitne, manje hitne, i na one koji nisu toliko hitni. Oistite va radni prostor. Papire sortirajte tako da ih u svakom trenutku moete pronai. Nemojte sluati radio dok radite. Iako se to na prvi pogled ne ini, radio vas ometa u poslu i nosi tok vaih misli u krivom pravcu. Ukoliko koristite kompjutor oistite tvrdi disk od svog nepotrebnog smea te sortirajte datoteke u lako dostupne direktorije i pod-direktorije. Zaboravite na Kolo sree. Ve danas prestanite gledati latinoamerike sapunice. Nikada neete imati novaca kao glavni bogata u nekoj od tih serija ako budete po cijele dane buljili u ekran. Gledajte samo one emisije i serije koje su edukativne, koje vas mogu inspirirati i koje su vezane uz vae ciljeve, poslovne interese i planove. Ukratko, prestanite gubiti vrijeme. Doista, ima li veeg zloina od izgubljenog vremena?

Osobine uspjenih poduzetnika

Naporno radi, budi poten, budi iskren i uvijek ui na svojim grekama. ALAN MICHAEL SUGAR

Najprije da razjasnimo tko je poduzetnik. Iako nikada nisam volio definicije, dvije od njih kau sljedee: Poduzetnik je osoba koja kombinira razliite ekonomske elemente, donosi odluke i preuzima
26

rizik, a rezultat je dobit (profit, zarada) i Poduzetnik jest osoba koja obavlja gospodarsku djelatnost s ciljem postizanja dobiti. U najirem shvaanju, poduzetnik je vlasnik, menader, osniva, pokreta novih projekata, nosilac rizika i ansi, vizionar... Poduzetnik je generator promjena, novih ideja i inicijativa, to ga ini bitno drugaijim od ostalih ljudi. Poduzetnik radi neto dobro, lijepo i kreativno. Svijetu nudi svoje proizvode i usluge i na taj nain sve ini sretnima. Sretni su ljudi koji kupuju ono to on nudi, a sretan je i on sam jer za to dobiva novac. I ne srami ga se uzeti jer je taj novac poteno zaradio. Svaki poduzetnik voli svoj posao koji je puno zabavniji i dinaminiji od rintanja u nekoj lijevoj firmi. Ukoliko ba i ne posjedujete dolje nabrojene karakteristike, teite k tome da ih dosegnete. One su siguran put do uspjeha. Poduzetnik je, dakle, proizvoa konkurentnih vrijednosti sa sljedeim karakteristikama: Ambiciozan - cilja na velike stvari. Auran - njegov moto je: Ono to mogu uiniti danas ne ostavljam za sutra. Drutven - poduzetnik ima mnogo prijatelja. Nikada ne ogovara druge, pa zato drugi ne ogovaraju njega. Fleksibilan - ne boji se promjena. Hrabar - proraunato riskira kada je to potrebno. Individualist - ne treba mu nitko koga bi slijedio, uzda se u sebe. Lider - uvijek je spreman voditi druge ljude. Obrazovan - uvijek tei tome da usavri svoje znanje. Optimistian - ne doputa da neuspjesi iz prolosti utjeu na njegovu budunost. Uvijek misli pozitivno. Organiziran - uvijek izrauje kratkorone i dugorone planove svih svojih poslovnih, ali i drugih aktivnosti. Realan - iako optimistian, poduzetnik uvijek ima realnu sliku o
27

svemu, ma kakva ona bila. Samouvjeren - vjeruje u sebe i svoje mogunosti. Skroman - nikada ne hvali samoga sebe. Ne govori mnogo, ali kada progovori onda ima to za rei. Njegova djela govore vie od rijei. Smiren - ne paniari i ne ljuti se. Spreman - poduzetnik je uvijek otvoren za nove ideje. Spremno reagira na trine promjene. Ne doputa sebi da upadne u rutinu. Stabilan - ne doputa da osobni problemi utjeu na njegov ivot. Strastven - iskreno uiva u svome poslu. tedljiv - ne troi vie nego to mu zaista treba. Uporan - prepreke i probleme vidi kao izazove i ne odustaje lako. Zdrav - vodi rauna o svom fizikom i psihikom zdravlju. Uspjeni se poduzetnik ponaa na sljedee naine: - djeluje energino, iskreno i pravino bez obzira na trenutne posljedice te je lojalan iskrenosti - misli racionalno, logino i objektivno - fokusira se na stvarnost - organizira sebe, svoj ivot i posao u svrhu postizanja profitabilnih akcija - cijeni vrijeme, koristi ga efikasno i profitabilno - postavlja jasna pitanja i paljivo slua - izbjegava mistine reakcije (praznovjerje, horoskope i sl.) - trai injenice u njihovom punom kontekstu - postavlja ciljeve i tei da ih postigne Bez obzira kakve bile osobine sutranjih novih bogataa, jedna e karakteristika ostati konstantna: uitak zaraivanja. Svim pravim biznismenima sudjelovanje i stvaranje je puno vee zadovoljstvo od nagrade.

28

Samopotovanje
Duu u meni nitko ne moe degradirati. FREDERICK DOUGLAS

Skromnost je jedna od precijenjenih ovjekovih osobina. Zapravo, ona je neto na to nas tjeraju roditelji i uitelji kada nam je sedam godina kako bi s nama lake izlazili na kraj. Skromnost je za gubitnike. to je loe u tome ako se ponosimo onim to smo napravili ili smatramo da moemo napraviti? Stoga, kada vas idui put netko nazove umiljenim, nemojte mu zaboraviti zahvaliti. Time je upravo pruio dokaz vaeg mentalnog zdravlja. Samopotovanje je ovjekova osobna procjena svoje vrijednosti. Ono se bazira na sposobnosti pojedinca da ivi neovisno, sretno i produktivno te posjeduje vjeru u sebe i svoje sposobnosti. Samopotovanje je emocija zbog koje se osjeate dostojni i sposobni ivota na ovome svijetu, emocija koja vam omoguuje da imate kontrolu nad svojim ivotom. Bez samopotovanja nikada neete postii velike stvari u ivotu. to je vae samopotovanje vee, to ete lake izlaziti na kraj sa sobom i sa drugima te postizati vie u ivotu.

Mislite pozitivno
Da bi postigli velike stvari morate ne samo djelovati nego i sanjati; ne samo planirati nego i vjerovati. ANATOLE FRANCE

Objektivni strah je vrijedan mehanizam zatite. Suprotno tome, iracionalni strah je destruktivan jer spreava osobu na poduzimanje akcije. Na sreu, paralizirajui efekt iracionalnog straha moe biti
29

prevladan sa direktnim, svjesnim trudom. Primjerice, poduzmete li racionalnu akciju koje se bojite (iako stvarne opasnosti nema), taj e strah nestati. Iracionalni strah moe stvoriti neaktivnost koja sprijeava inae vrijedne, produktivne ljude da razvijaju blagostanja i sree. Neustraivi ivot je emocionalno i financijski najisplatljivija karakterna crta koju potena, produktivna osoba moe razviti. Optimizam je jo jedna ljudska kvaliteta koja uvijek donosi dobre rezultate. Jeste li ikad doivjeli da pesimist napravi neto uistinu dobro? Osim toga, nitko sebe ne naziva pesimistom. Pesimisti sebe uvijek zovu realistima. Optimizam predstavlja samoobranu, na realnosti bazirano vjerovanje kako su nae sposobnosti jae od prepreka koje bi nas mogle nadvladati. Upravo je to stvar koja se trai da bi se obavio teak zadatak. Kako uope moete uspjeti ako ne mislite da moete napraviti ono to je, kako se pretpostavlja, neizvedivo? Kako u sportu tako i u ivotu, vrhunski igrai su uvijek uvjereni da mogu biti junaci, ak i ako o tome ne viu na sva usta. I to se vidi. Iz takvih ljudi zrai osjeaj samopouzdanja. Nemojte dopustiti da se u vama ugasi optimizam. On je neusporedivo produktivniji od pesimizma.

30

Nepotrebno starenje
U ovom svijetu nita nije sigurno osim smrti i poreza. BENJAMIN FRANKLIN

Kako ljudi postaju stariji, njihovi pogledi na ivot esto postaju negativni. Njihove nade i snovi padnu u vodu. Kako stare, konstantno gube kapacitet da iskuse radosti koje nudi ivot. Njihova oekivanja od ivota konstantno se smanjuju dok smrt postaje sve neizbjenijom. Na sreu, tomu ne mora nuno biti tako. Za veinu ljudi ivotna zadovoljstva nepotrebno nestanu sa godinama. Bezrazlono se predaju mitu po kojem stariji ljudi trebaju rtvovati sebe, svoje karijere i ivote kako bi napravili mjesta za mlae. Sa takvom predajom, ovjekova srea tamni. Istina je suprotna: sva produktivna ljudska bia mogu iskusiti konstantno poveanu sreu i kvalitetu ivota sa godinama na nain da poveavaju svoje znanje, rast i iskustvo. Zanemarujui ovjekovu odgovornost za postizanjem sree, ljudi doputaju da njihova budunost krene nizbrdo. Kao rezultat toga njihov ivot postaje neispunjen. Samim time, uzbuujui potencijal ivota, kojeg svatko osjeti u nekom periodu svog ivota (obino u djetinjstvu) takoer blijedi. Prekid psihikog rasta je jedinstveni ljudskih fenomen koji ukljuuje prekid psiholokog rasta i stagnaciju ljudske psihe, esto i u mlaoj dobi - ponekad i prije nego ljudsko tijelo dosegne zrelost. Suprotno popularnom miljenju, za razliku od tijela ljudska psiha nema kapacitet starenja. Ona nikada ne treba prestati rasti. Prepustiti svoju psihu odumiranju ili teiti ka njenom rastu uvijek predstavlja dobrovoljni izbor svakog pojedinca.
31

Poduzetnika arulja
Poduzetnici su oni koji znaju da postoji mala razlika izmeu prepreke i prilike te su sposobni oboje okrenuti u svoju korist. VICTOR KIAM

Najvanija sposobnost poduzetnika jest ona koju nazivamo poduzetnika arulja. Njeno paljenje obino je popraeno onim osjeajem u elucu koji vam govori da ste na pragu prave stvari. Evo primjera: Kada obian ovjek gleda limun, on vidi limun. Kada poduzetnik gleda limun on u poetku takoer vidi limun. Ali, odjednom mu se upali poduzetnika arulja i vie ne vidi samo limun - sada vidi limunadu. I to ne bilo kakvu limunadu, ve limunadu u arenoj ai iz koje viri mali suncobran. Limunadu spremnu za prodaju. Ne samo jednu limunadu, ve stotine ili tisue limunada. To je nain na koji razmilja svaki uspjean poduzetnik. To je nain na koji i vi trebate razmiljati. Moja poduzetnika arulja radi prekovremeno, pregrijava se i, ruku na srce, udi me to jo nije pregorila. Neki se ljudi rode sa poduzetnikom aruljom u serijskoj opremi, drugima treba neko vrijeme da je steknu. Promatrajte svijet oko sebe: ljude, njihovo ponaanje, nain razmiljanja... Prije ili kasnije upaliti e vam se poduzetnika arulja i roditi ideja za posao. Gledajui limunadu tamo gdje drugi vide limun ui ete u novu dimenziju razmiljanja, gledati ete poduzetnikim oima i prilike e stizati same od sebe.

32

III. Bogatstvo: Teorija

Dobar plan danas bolji je nego savreni plan sutra. GENERAL PATTON

Iako je proteklo vrijeme zauvijek za nama, ono nam ipak nudi vrijedna iskustva i spoznaje koje moemo upotrijebiti da poboljamo svoju sadanjost i budunost. Meutim, mnogi ljudi troe previe vremena ivei u prolosti. esto sputavaju svoj potencijal i budui razvoj razmiljajui o prolosti. Oni koji postiu dugoroni prosperitet svjesni su iskustava i znanja steenih u prolosti. Meutim, oni ive u sadanjosti i misle na budunost. Ljudi me ponekad pitaju: Jesi li zaista sretan?. Iskreno govorei, jedini nesretni ljudi koje sam sreo su oni kojima je dosadno, ljudi bez ciljeva u ivotu. Za mene nema veeg zadovoljstva u ivotu od gledanja kako moji poslovi, koje sam sa vlastitih deset prstiju stvorio praktiki iz niega, svakim danom postaju sve vei i profitabilniji. Uspjeni poduzetnici imaju ciljeve. Oni su nuni da bi vaem ivotu dali pozitivno usmjerenje. Bilo kakav cilj je bolji od ivotarenja. Zaraditi svoj prvi milijun je cilj koji svaki poduzetnik marljivim radom i elinom voljom moe ostvariti. Prvi korak na tom putu jest odluiti da zaista elite zaraditi toliki novac te da ete uiniti sve to treba da taj cilj i ostvarite. Samo itanje knjige o tome kako postati bogat nee vas uiniti bogatim. Ali pozitivna samomotivacija, jasni ciljevi i upornost je ono to moe initi milijunsku razliku.

33

ovjek s planom
Predviati tok dogaaja isto je to i pokuati tetovirati mjehur sapunice. C.C. GARVIN

Osim ako ste pacifist, poslu uvijek prionite kao da se radi o ratu. A to ukljuuje dobar ratni plan. U ratu, svakodnevnom ivotu te u poslu, ciljevi su glavna pokretaka snaga ljudi. Svatko tko eli uspjeti u poslu, mora imati cilj ili, jo bolje, vie njih. Uzmite veliki list papira i na njemu napiite vae dugorone (mjesene, estomjesene, godinje...) ciljeve. Odredite prioritete ciljeve poredajte po vanosti. U skladu sa dugoronim planovima napiite i one kratkorone (dnevne, tjedne). Svaku veer zabiljeite to ete raditi drugi dan. Oznaite vanost svake aktivnosti, primjerice mora li neki posao biti obavljen toga dana ili nije tako hitan. Najprije rjeavajte najvanije prioritete, a one manje vanije ostavite za kasnije. Za tu je svrhu dobro posjedovati rokovnik koji ima posebno obiljeeni svaki dan u godini. Tako ete moi detaljno napisati to namjeravate raditi odreenog dana. Primjerice, u 8 sati ete napraviti jednu stvar, u 9 sati drugu i tako sve do ponoi. Za poetak, posluiti e i obian rokovnik kakvog poduzea poklanjaju svojim poslovnim partnerima. Nemojte se obeshrabriti ukoliko ne ostvarite sve zapisane ciljeve. Uvijek je dobro u svojim planovima napisati vie ciljeva nego to ih stvarno moete izvriti. Tako ete uvijek biti u malom zaostatku bolje je biti u zaostatku nego se dosaivati.

34

Nakon to uspjeno obavite zacrtane zadatke, privedete projekt kraju ili napravite dobar posao, nagradite samoga sebe. Otiite u kino ili na neku zabavu. To e vam pomoi da napunite baterije, a imat e i pozitivan psiholoki utjecaj. Kvalitetna organizacija ivota, a samim time i posla, ostaviti e vam vie slobodnog vremena koje moete upotrijebiti za odmor. Bez obzira to radili, uvijek imajte na umu poslovicu koja je praktiki postala dio amerikog folklora, a glasi: Vrijeme je novac. Ispriat u Vam priu o Frank Harrisu, ovjeku koji je ivio u devetnaestom stoljeu. Kada mu je bilo petnaest godina napravio je listu pet stotina stvari koje je elio postii u ivotu.. Kako su godine prolazile, Frank je ostvarivao cilj po cilj. Njegovi su ciljevi bili razni, od oni prozainih, poput toga da naui njemaki jezik, pa do nekih mnogo egzotinijih kao to su posjetiti svaku zemlju na svijetu ili postati ameriki cowboy. Na prijatelj Frank je umro u dubokoj starosti, ostvarivi 90% svojih ciljeva. Njegova je ivotna pria opisana u viktorijanskom klasiku My Life, My Love. Kad malo razmislite, moda vas putovanja zamaraju, ili ste alergini na konje. Sve to elite je postati najbogatiji ovjek u svom malom mjestu. Da to postanete, morate imati plan. Vae dnevne aktivnosti moraju se podrediti glavnom planu, nazovimo ga masterplan. Budete li uporni, prije ili kasnije ciljevi zapisani u vaem masterplanu e se ostvariti. Recimo da je va cilj popeti se na Triglav. Vae pripreme vjerojatno ne bi bile ograniene na kupnju gojzerica i karte do Slovenije. Prethodno bi nauili sve to se o penjanju moe nauiti. Vjerojatno bi i malo isprobali vae gojzerice po Sljemenu. Tako bi bili uspjeniji. Alpinisti mi kau da nema boljeg osjeaja nego kada dosegnete sam vrh. Moda je to tono, ali po meni, jednom kada se popnete na vrh planine ne moete napraviti nita drugo nego se
35

spustiti dolje. Za mene nema boljeg osjeaja od financijske slobode. Zato sam ja radije potroio svoje vrijeme na to da postanem jako, jako bogat. I uspio sam.

Radite ono to volite

Ne moe zadovoljiti svakoga, zato mora zadovoljiti sebe. RICKY NELSON

Prema mnogima, rad nije rad ako ga volite. Mnogi ljudi smatraju kako se ne bi smjelo uivati u onome ime se zarauje za ivot. No, ne mora biti tako. Rjeenje je oito: radite ono to volite. Biti poduzetnik nije samo unosno, moe biti i zabavno. Zabavno je gledati kako se posao koji ste sami pokrenuli od nule razvija i raste. Zabavno je brojiti zaraeni novac. Zabavno je postati ovjek o kakvom ste sanjali. Svijet je pun ljudi koji rade ono to ele i vole te tako prilino dobro zarauju. To se ne odnosi samo na atraktivne poslove kao to su gluma, pisanje ili spaavanje bjeloglavih supova. Trik je sljedei: ako neto volite, moete postii da vam se to ujedno isplati, bez obzira ime se bavili. Zajednika osobina svih velikih ljudi, bili oni biznismeni, sportai ili vrhunski profesionalci jest da iskreno uivaju u onome to rade. Da bi ovjek bio veliki u poslu kojim se bavi mora vjerovati da je ono to radi zabavno. Osim toga, poduzetnici za svoj biznis obino uzimaju podruje koje vole i u koje se razumiju. Nije rijetkost da hobi postane izvor zarade. Tako spajate ugodno sa korisnim i stvarate posao u kojem moete dati 100% sebe i svojih interesa.

36

Kopirajte Zapad
Ja ne stvaram. Bog stvara. Ja samo sklapam i pritom kradem ideje gdje stignem. GEORGE BALANCHINE

U povrinom i brojem stanovnika maloj zemlji kao to je naa, glasine putuju brzo pa se tako o poduhvatima i poduhvatima domai poduzetnika zna mnogo. Tijekom razdoblja rata i tranzicije, poslovati u Hrvatskoj nije bilo isto kao i poslovati u ostalim zemljama slobodnog svijeta. No, vrijeme pravog biznisa u Hrvata je stiglo, a kako je nabolje uiti na tuim iskustvima, veina poslovnih primjera iz ove knjige dolazi nam iz inozemstva, poglavito iz onoga to se nekada nazivalo bastionom kapitalizma - Amerike. Zajedniko svim u knjizi opisanim poslovnim poduhvatima jest injenica to su, iako su ubrzo prerasli u velike kompanije, pokrenuti inicijativom i prilino malim kapitalom jedne ili svega nekoliko osoba. Mnogi vjeruju kako se je lake obogatiti na Zapadu. Ukoliko radite za druge ljude, onda je to zasigurno tono. Razlog je jednostavan plae su vee. ak i kada odbijete visoku cijenu stanovanja i ostale ivotne trokove, na kraju mjeseca ostati e vam vie novaca radite li vani. Meutim, u smislu ozbiljnog novca i zadovoljstva samim sobom to esto nije dovoljno. Sa druge strane, pokreete li vlastiti biznis, puno se je lake obogatiti u Hrvatskoj nego, primjerice, u Americi ili Njemakoj. U tim zemljama poduzetnici su izmislili gotovo sve to se izmisliti dalo, trite je razvijeno, trinih praznina je vrlo malo, a ulazak u neku od njih svakim je danom sve skuplji.

37

U nas se, s druge strane, jo uvijek nudi tek mali dio proizvoda i usluga dostupnih u inozemstvu, a u veinu trinih rupa mogue je ui relativno brzo i bez veih ulaganja, gerilskim nainom. Konkurencije u mnogim djelatnostima nema ili je ona slaba, a usprkos niskom ivotnom standardu kupci su eljni novotarija sa Zapada i na njih spremni potroiti novac. Tu lei vaa ansa. Ne morate izmiljati toplu vodu. Dovoljno je sjetiti se svega onoga to se nudi na stranim tritima, a ne postoji u Hrvatskoj. Pronaite neki takav biznis i razmislite da li bi i u naoj zemlji naiao na plodno tlo. Ukoliko je odgovor pozitivan, krenite u akciju. Prilagodite taj posao naim prilikama i svojim mogunostima. Moete ga ak i unaprijediti. Na taj je nain Japan, a kasnije i ostali tzv. azijski tigrovi, postao razvijeniji od svojih zapadnih uzora. Princip njihovog rada bio je sljedei: Amerikanci su neto izmislili, Japanci su to smanjili, a Kinezi ili Korejanci napravili jeftinim. S vremenom, Azijati se vie nisu zadovoljavali samo pukim oponaanjem svojih uzora, ve su preli i na unapreivanje neko oponaanih uzora. Njihovo se gospodarsko udo temelji na oponaanju. A upravo je oponaanje poetak kreativnosti. Vrijeme koje bi im bilo potrebno da kopiraju neki zapadni proizvod esto nije bilo puno due od vremena potrebnog za let od Tajvana i nazad. Sa vremenom su se usavrili pa su danas japanska, a esto korejska i tajvanska poduzea, esto inovativnija od nekadanjih uzora. Od pizzerije specijalizirane za dostavu na kunu adresu preko printshopova, fitness centara i mail-order prodaje sprava za jaanje trbunih miia pa sve do velikih shopping-centara, radi se o poslovima koji su ve desetljeima uspjeni u inozemstvu dok su kod nas prisutni tek koju godinu.
38

Sve su te ideje uvezene sa Zapada. Njihovi uvoznici su ubrzo postali bogati ljudi. Neistraenih poslovnih mogunosti kakvima su do nedavno bile gore nabrojene mnogo je pa bi i vi mogli pronai neku od njih te je, uz eventualne prilagodbe, primijeniti i u nas.

Kako do ideje?
Ima jedna stvar vanija od svih vojski svijeta, a to je ideja ije je vrijeme dolo. VICTOR HUGO

Pri odabiru ideje za va posao nastojite odabrati one koje imaju potencijala za daljnje irenje. Otvorite li video-klub na uglu vae ulice, nikada se neete obogatiti. Moda ete zaraditi dovoljno za ivot, ali to nije nain na koje se postaje bogat. Ista je stvar, primjerice, i sa trgovinom tekstila - malo kupi, malo proda i malo zaradi. Ideje moete crpiti sa vaih putovanja u inozemstvo, itajui strane asopise ili gledajui satelitsku televiziju. Dobar izvor ideja su i vai hobiji. Jack ONeill je bio strastveni jaha valova sa plaa Santa Cruza. Jedan hladni val bio je dovoljan da mu se upali poduzetnika arulja pa da izmisli nepromoivi kombinezon za surfanje. Danas je njegova kompanija za proizvodnju nepromoivih kombinezona i ostale opreme za surfanje vrijedna desetke milijuna dolara. Momak je zaista ostvario ameriki san. Brainstorming ili Oluja mozgova jedna je od najboljih metoda pomou kojih moete doi do ideja za novi posao. Okupite svoje prijatelje, poznanike i kolege. Opustite se, udobno se smjestite i pokuajte dati to vei broj ideja, bilo u usmenom ili u pismenom obliku. Svi se prijedlozi ravnopravno razmatraju, pa ak i oni
39

neobini, ma kako glupim se inili. Zajednikom interakcijom svih sudionika dolazi se do zanimljivih, a ponekad i vrlo isplativih ideja, to metodu brainstorminga ini vrlo vanim pristupom rjeavanja poslovnih, ali i ostalih problema, pa i onih najteih. U kriznim vremenima, poput naeg, dobro ide kafiima, nonim klubovima i slinim oblicima zabave. Sport, igre na sreu i kozmetika takoer dobro prolaze. Slino je i sa raznim drugim proizvodima koji ljudima omoguuje bijeg od stvarnosti. To je jedan od razloga zbog kojih sapunske opere kod nas imaju tako veliku gledanost. Vano je da budete brzi. Ukoliko predugo oklijevate sa realizacijom vae ideje, netko drugi e vas prestii. Ipak, prije nego to krenete u realizaciju nekog posla, pokuajte o njemu saznati to je vie mogue. Prouite sve knjige i asopise koji obrauju tematiku posla kojim se namjeravate baviti. Razgovarajte sa ljudima koji se vaim buduim poslom ve bave, kod nas ili u inozemstvu. Osim ako im niste direktna konkurencija, oni e vas vrlo rado poastiti kavom i uvesti u tajne zanata, a moda ak i predloiti suradnju. Vano je da u posao ne krenete neinformirani ili, to je jo gore, dezinformirani.

Pronaite potrebu i zadovoljite je

Napravite bolju miolovku i svijet e doi na vaa vrata. RALPH WALDO EMERSON

Ako zaista elite biti bogati, pronaite potrebu i zadovoljite je. Navedene rijei predstavljaju najvaniji poslovni savjet koji vam bilo tko moe dati. Traite li vrijednost za novac uloen u ovu knjigu, pronai ete ga u tim rijeima. One su najbolji poslovni savjet koji vam bilo tko moe dati. Zapamtite dobro, jedini poteni nain na
40

koji se moete obogatiti jest da pronaete potrebu i zadovoljite je. Veina bogatstava u proteklih nekoliko stoljea zaraena je na taj nain. Godine 1853. u Californiji je vladala zlatna groznica. Dok su svi tragali za zlatom, siromani njemaki iseljenik Levi Strauss uvidio je kako kopai zlata nemaju adekvatnu odjeu. Njihove dotadanje hlae bile su nepraktine te su se brzo unitavale. Strauss je od plavog atorskog platna nainio - traperice. Danas je tvrtka Levis prvo ime u proizvodnji odjee. Stoljee kasnije, Ray Kroc je uvidio potrebu za restoranima u kojima se brzo i jeftino moe dobiti kvalitetna hrana. Otkupio je mali kiosk za prodaju hamburgera. Mali kiosk je ubrzo prerastao u veliki svjetski lanac fast-food restorana poznat pod imenom McDonalds. Restorani brze hrane postoje u Americi jo od prolog stoljea, ali su uglavnom bili vrlo neugledni. Ray Kroc je shvatio da kupci za svoj novac trae i neto vie od obinog hamburgera. Zato su prvi McDonalds-ovi restorani imali ono ime se slini restorani toga tipa nisu mogli pohvaliti: kvalitetnu i brzu uslugu, ljubazno osoblje i besprijekornu istou. Ti su faktori od provincijskog kioska stvorili multinacionalnu korporaciju. Pedesetih godina na scenu stupa jo jedan poduzetnik. Mladi Hugh Hefner zapazio je da mukarci vole gledati gola enska tijela. Stoga je pokrenuo novine u kojima je objavljivao slike istih. U svega godinu dana pretvorio je pet stotina dolara poetne investicije u multimilijunski biznis. I on je, zahvaljujui tome to je uvidio potrebu i zadovoljio je, postao jedan od najbogatijih ljudi na svijetu. Poueni njegovim uspjehom, mnogi su izdavai kasnije poeli izdavati asopise sline tematike, ali Hugh je bio prvi, pa je Playboy i dan danas broj jedan meu mukom lektirom.

41

Za sline primjere ne moramo ii preko velike bare. Imamo ih i u naem dvoritu. Jedan je na poznati poduzetnik jo kao klinac, ivei sa svojim roditeljima u Njemakoj, nauio razmiljati poduzetniki. Dok su njegovi vrnjaci troili novac svojih roditelja, on je radio i zaraivao. Kada je doao u godine u kojima se deki poinju zanimati za aute, zakljuio je da bi do auta mogao doi i besplatno, ukoliko bi svakih nekoliko mjeseci prodao auto, naravno za vei novac nego to bi ga prethodno kupio. Tako je kupovao polovne aute, preureivao ih, te bi ih nakon nekog vremena ponosnog vlasnitva prodavao. Uskoro je shvatio da bi na taj nain mogao zaraivati za ivot. Danas je jedan on najveih prodavaa automobila u Hrvatskoj i Njemakoj. Kao to vidite, sve su ideje navedene u gornjim priicama vrlo jednostavne. Svatko bi, uz mali intelektualni napor, mogao smisliti neto slino. Opustite se, oistite um svih suvinih misli, i sjetite se kakve bi usluge mogli nuditi te koje bi korisne proizvode mogli proizvesti. I zapamtite, nema glupih ideja. Svaka ideja je potencijalno dobra.

Svestranost
Tko se eli obogatiti mora istovremeno pecati u tri rijeke. JAPANSKA POSLOVICA

Jedna od pogreaka koju mnogi poslovni ljudi ine je da, peradarskim rjenikom govorei, stavljaju sva jaja u istu koaru. Ako im koara padne, mogu se oprostiti od svih jaja. Da su jaja stavili u dvije, tri ili vie koara, gubitak bi bio manji. Preneseno, nikada ne ulaite samo u jedan posao ve podijelite rizik. Gotovo je nevjerojatno kako neka djelatnost moe doslovce propasti
42

preko noi. Sjetite se samo koliko je video-klubova propalo nakon to zabranjeno iznajmljivanje piratskih video-kazeta. Zato je poeljno, u najmanju ruku, imati barem jo jedan rezervni poslovni plan, za nesretni sluaj da vam sadanji posao propadne. Pravi poduzetnici u glavi imaju spremljena i po tri-etiri projekta. I naravno, neto novca za crne dane kako bi te poslove financirali. Slina pravila vrijede i za vae odnose sa bankama - drite novac u vie banaka. Jednako tako nemojte drati sva sredstva u jednoj valuti. Dio kapitala moete drati i u zlatu. Iako ono ne donosi nikakvu kamatu ili dividendu, omiljeno je kao osiguranje u sluaju nezgode. Mnogi su ljudi preivjeli drugi svjetski rat samo zahvaljujui zlatu koje su posjedovali. Ipak, i vrijednost zlata moe preko noi pasti. Malo vjerojatno, ali mogue. Recimo ukoliko Japanci izmisle neki proces za stvaranje umjetnog zlata, kao to su izmislili umjetne perle, koje su gotovo u potpunosti zamijenile prave. Dijamanti, poput skupocjenih parfema, nemaju neku istinsku vrijednost. Jedino oglaavanje i monopolski poloaj proizvoaa dri njihove maloprodajne cijene otprilike deset puta iznad nabavnih. Isto se moe dogoditi i sa zlatom. Ovo vam se poglavlja moe initi pesimistikim. Vjerujete, ja sam sve samo ne pesimist. Ali, nikada ne znate to se sve moe dogoditi. Zato, u poslu kao i u ivotu, ne stavljajte sva jaja u jednu koaru.

43

Kolo sree se okree

Onome tko ne zna u koju luku plovi, niti jedan vjetar ti nije povoljan. SENECA

Nije potreban doktorat iz ekonomije da bi shvatili kako je sve na ovome svijetu, ukljuivi i trite, nepredvidivo. Ono neprestano ima svoje uspone i padove. Uzmimo za primjer da elite prodavati burek. Ljudi e vam rei neto u stilu Pa zna, bureci se ve neko vrijeme prilino loe prodaju. Nije to vie dobar biznis kao to je nekad bio. Usprkos obeshrabrujuim savjetima, vi ipak otvorite buregdijsku radnju. Na vae zadovoljstvo, ona postane veliki hit i vrlo isplativa investicija. Zato otvorite i drugu radnju, pa jo jednu. Uskoro se gradom proiri vijest da su bureci vrui biznis. Odjednom, buregdijske radnje ponu nicati kao gljive poslije kie. Bureci od jabuka, sira i oni od mesa mogu se nai na svakom koraku. I to tako traje godinu-dvije. S vremenom, zbog velike konkurencije, buregdijskim radnjama pone opadati promet. Ubrzo potroaima dosadi sav taj burek, pa promet jo vie padne. Gradom se ponovo pone priati da burek-biznis nije kao to je nekad bio... Zato pazite, nemojte investirati u neki posao samo zato jer mu je dobro ilo u prolosti. Kada neka investicija postane popularna, pribliava joj skora propast. Uspjeni poduzetnici su uvijek spremni napustiti ili redizajnirati projekt prije nego to on krene silaznom putanjom. Upravo to je jedan od razloga njihovog uspjeha. U protivnom bi na poslovnom Kolu Sree mogli dobiti - bankrot. Promjene vas oekuju na svakom koraku. Nove situacije na tritu, sve vea konkurencija, promjene poreznog sustava, promjene
44

zakonodavstva, nova moda... Bez obzira na mogue promjene, svi oni koji ele biti bogati moraju znati (bogati to ve znaju), postoji samo jedan nain na koji se moe djelovati u neizvjesnim situacijama, a to je - odmah.

45

IV. Bogatstvo: Praksa

Tajna biznisa je znati neto to nitko drugi ne zna. ARISTOTEL ONASSIS

Normalnoj bi se osobi milijun kuna, maraka, eura ili dolara inilo sasvim dovoljnim. Ali, onaj tko misli da mu je milijun dovoljan, nije tip koji ga moe stei. Nemojte sebi stavljati ogranienja i ne doputajte da vam ih drugi stavljaju. Zamislite put prema vrhu kao piramidu. Va je cilj biti na vrhu. irina piramide moe se poistovjetiti s brojem zapreka. Na dnu, tamo gdje poinjete, ima ih najvie. Kako se pribliavate vrhu sve ih je manje. to god bilo vaom percepcijom vrha, jednom kada ga dostignete osjeate se sigurnim. Jer, na vrhu nema zapreka.

Prvi dojam je najvaniji

Sve je u iskrenosti. Ako to moete oponaati, onda ste uspjeli. GEORGE BURNS

Veina ljudi sudi o drugima prema prvom dojmu koji o njima steknu. Zato je od iznimne vanosti da prvi dojam koji ostavite bude pozitivan. Nastojite se ljudima koje upoznate predstaviti u prvih nekoliko minuta. Ukoliko u tom vremenu osvojite njihove simpatije, obavili ste lavovski dio posla. Jo uvijek najei oblik poslovne komunikacije je putem telefona. Kada vam zazvoni telefon nije dovoljno rei samo standardno Halo. Recite neto poput: Poduzee to-i-to, Marko Markovi na telefonu, izvolite. Ponekad je korisno koristiti se i trikovima.
46

Primjerice, ukoliko posao vodite iz vaeg stana ili kue, bilo bi dobro kod poslovnih partnera sa druge strane ice stvoriti dojam kako zapravo radite u uredu. Nezgodno je, naime, da dok vi pregovarate o vanom poslu iz pozadine dopiru nepoeljni zvukovi poput pasjeg lavea ili buke koju stvara perilica rublja prilikom centrifugiranja. Zato je korisno snimiti karakteristine kancelarijske zvukove poput onih koji se javljaju prilikom tipkanja po tipkovnici, zvonjave telefona ili, primjerice, tiskanja beskonanih obrazaca na tampau. Kada vas netko nazove, vi jednostavno pustite tu snimku i va e sugovornik dobiti dojam da razgovara sa vrlo zaposlenom osobom koja radi u moderno opremljenom uredu. Tijekom poslovnog telefonskog razgovora budite kratki, koristite precizne izraze i nemojte previe avrljati. Ljudi koji vas zovu to ine zbog informacija, a ne zbog zadovoljstva. U starim telefonskim imenicima bila je napisana definicija telefona koja kae da je telefon ureaj koji slui za kratke, informativne razgovore. Imajte to na umu. Pismena komunikacija je podjednako vana, ako ne i vanija od telefoniranja. Nikada nemojte pisati pisma rukom. Koristite kompjutor. Piite iskljuivo na kvalitetnom papiru. Uzmimo, primjerice, da piete poslovno pismo. Ukoliko ga napiete neuredno, na loem papiru, osoba kojoj piete e pomisliti: Ovaj je u velikoj stisci sa novcem. tedi ak i na najobinijem papiru. Prihvatiti e moju najniu ponudu. Zato nikada ne tedite na poslovnoj korespondenciji. Pripazite i na va izgled. Zaista, ljudi drugaije gledaju na poslovnog ovjeka u odijelu nego na onoga u poderanim trapericama i prljavoj majici. Prema vaem vanjskom izgledu ljudi nasluuju kakvi bi mogli biti iznutra. Njegovan izgled osobina je uspjenog poslovnog ovjeka. Veina ljudi samo uspjene shvaa
47

ozbiljno. Zato, ukoliko elite da vas ljudi shvaaju ozbiljno i misle da ste uspjeni (ak i ako to niste) pazite kako se odijevate. Nije toliko vano nosite li Armani ili Varteks odijelo, ali nastojite da ono uvijek bude isto i uredno. Zapamtite, nikada vam se ne prua druga prilika da ostavite prvi dojam. Nakon to ostvarite pozitivan prvi dojam valja ga i odrati. S vremenom dobar prvi dojam prerasta u dobar glas, a znamo da se dobar glas daleko uje, to je samo po sebi najbolja i najjeftinija reklama za vas i vau djelatnost. Ukoliko vas prati glas pouzdanog i potenog poslovnog ovjeka, ljudi e radije sklapati poslove sa vama. Dobar glas nije neto to moete stei i onda objesiti na zid, poput diplome. Bez obzira koliko se trudili stei ga, dovoljan je jedan krivi korak da se dobar glas pretvori u lo glas. A lo se glas iri znatno bre od dobrog glasa.

Poslovni partneri
Ruka ruku mije. DOMAA POSLOVICA

Informacije imaju veliku vanost u svakodnevnoj komunikaciji sa poslovnim partnerima. Uvijek imajte pored sebe zapisane ili u kompjutoru pohranjene podatke o vaim poslovnim partnerima. To e vam omoguiti da, kada vas primjerice nazove Petar Petrovi, kaete: Dobar dan, gospodine Petroviu. Kako ste? Kako vaa armantna supruga Marija? Je li se Goran upisao u eljenu srednju kolu?. Zahvaljujui ovakvim i slinim pitanjima, va e sugovornik misliti da ga izuzetno cijenite, to, uostalom, i moe biti tono.

48

Openito, vrlo je vano druiti se sa drugim poslovnim ljudima. Veina njih je slina vama, i oni ele postati bogati, neki moda ve jesu. Sigurno i u vaem gradu postoji neko mjesto gdje se okupljaju poduzetnici. To moe biti udruenje obrtnika ili neki sportski klub. Ako postoji neka takva udruga, ulanite se u nju. lanarina je najvjerojatnije vrlo mala ili je ak nema. Dobro je biti u kontaktu sa drugim poslovnim ljudima. To e na vas djelovati motivirajui, stvoriti ete poslovne kontakte i dobiti savjete. Odnosite li se korektno prema vaim poslovnim partnerima te im, s vremena na vrijeme, uinite uslugu ili dvije, oni e gotovo uvijek biti spremni vama uiniti uslugu. Vrijedi i obratno - na uslugu uvijek uzvratite protuuslugom.

Partnerstvo
Bez brige. Mi smo u Bojoj misiji. BLUES BROTHERS

Ukoliko ste mladi lav na poetku poslovne karijere, nedostatak poetnog kapitala moe biti razlog zbog kojeg bi mogli uzeti partnera. Recimo da ste smislili dobar posao, no jednostavno nemate financijskih sredstava da ga sprovedete u djelo. Sve to vam treba je partner koji ima dovoljno novaca, ali se ne moe ili ne eli aktivno ukljuiti u posao. Vjerujte mi, takvih ljudi ima vie nego to mislite. Kada naete odgovarajueg partnera, jednostavno mu recite: uj, kompa, ako eli raditi sa mnom, daj lovu i ne mijeaj mi se u posao. Svaki mjesec e dobiti izvjee i svoju dividendu, a ostalo prepusti meni.. Samo to recite ljepim rijeima. Na moje veliko iznenaenje, ova je taktika djelovala. Izvrsno odbija one neodlune, a prave
49

investitore ionako zanima samo profit. Tim se principom koristio i Rockfeller. Jedno od njegovih ivotnih pravila bilo je: mnogo bogatih prijatelja u poduzeu, ali uvijek imati kontrolu nad njima. ak i tada, ne uzimajte bilo koga. Zauujue je kako se ljudi promjene kada se na stol stavi lova. Zato za partnere uzimajte samo doista pouzdane ljude, ljude koje poznajete due vrijeme ili s kojima se proli odreeni oblik inicijacije i kojima neupitno vjerujete. Nikada nisam previe volio uzimati partnere iz razloga to sam stvari uvijek volio raditi na svoj nain i nisam elio da mi se nitko mijea u posao. Sa druge strane, neke osobe bolje funkcioniraju u paru ili veoj ekipi. Ako ste takvi i imate potencijalne pouzdane partnere, moda je upravo to rjeenje za pokretanje vae poduzetnike karijere.

Odnosi s ljudima
Uzmite mi ljude, ali mi ostavite tvornice i uskoro e trava rasti kroz tvornike podove. Uzmite mi tvornice, ali mi ostavite ljude i uskoro emo imati nove i bolje tvornice. ANDREW CARNEGIE

Najdublji poriv u ljudskoj prirodi jest udnja da se postane vaan, slavan, uspjean i prije svega bogat. Nakon to doista postanu bogati, mnogi poduzetnici ujedno postanu i uobraeni. Misle da se itav svijet okree oko njih pa se ponaaju kao da su zadnja boca mineralne vode u pustinji. Zaborave na svoje obitelji, prijatelje, poslovne suradnike i sve ostale ljude koji su im pomogli na njihovom putu ka poslovnom uspjehu. Nerijetko se prema ljudima ponaaju poput kakvog verbalnog sadiste, vrijeajui ih.
50

Takvo ponaanje nije dobro. Jednom kada uspijete, lojalni e vam suradnici biti od izuzetne koristi iz jednostavnog razloga to zbog obujma poslova vie neete biti u stanju sve obaveze obavljati sami. Zato je vano da su ljudi koji vas okruuju uvijek zadovoljni. Pojedini poduzetnici smatraju da je utjerivanje straha u kosti svojim suradnicima uspjena metoda da ih se natjera na rad. To nije tono. Potujte svoje suradnike, dajte ljudima potenu plau i oni e dati sve od sebe. Nakon to dobro obave neki posao, nagradite ih. Novani bonus, poklon ili samo rijei pohvale djelovat e vrlo motivirajue na njih. Vlasnik jednog uspjenog sjeverno-jadranskog restorana svake zime na tjedan dana zatvori svoj restoran te odvede svoje osoblje i njihove obitelji na skijanje. Takvi oblici priznanja potiu na bolji rad. Dobar poduzetnik je uvijek u stanju motivirati svoje osoblje. Ako se ono osjea dobro raditi e jo bolje. I jo neto, bez obzira koliko suradnika imali, uvijek zapamtite njihova imena. Ljudi ne vole kada ih se oslovljava sa: Hej, ti. U komunikaciji sa vaim suradnicima ili poslovnim partnerima esto moe doi do nesporazuma u komunikaciji. Maksima nekih ljudi je Zato jednostavno, kada moe komplicirano, pa to prenose i na svakodnevni govor. Peter F. Drucker, autor mnogih knjiga sa podruju menadmenta, jednom je prilikom izjavio: Moja najvea snaga kao poslovnog konzultanta je u tome da budem neznalica i postavljam pitanja. Od svih vaih suradnika, vjerojatno je najznaajnija sekretarica. Ona je nezamjenjiva kada treba obaviti bilo koji posao, od kuhanja kave na dalje. S vremenom, dobra e sekretarica e postati vrhunski suradnik. Zaposlivi sekretaricu imati ete jo jednu prednost. Ukoliko ste mali poduzetnik na poetku svoje karijere, a velika je vjerojatnost da jeste, sama injenica da nekoga zapoljavate, pa bila
51

to i sekretarica, znatno e podii va ugled i vjerodostojnost. Ljudi uvijek ne vjeruju onome to kae jedna osoba, no kada dvije osobe stoje iza neega, stvar postaje ozbiljnija. Jednako kao to e i vama sekretarica mnogo znaiti, znai i vaim poslovnim partnerima. Zato uvijek budite u dobrim odnosima sa njihovim sekretaricama. Gore navedena pravila o ophoenju sa ljudima vrijede i na kunom planu. Donald Trump, graevinski poduzetnik koji je osamdesetih pokupovao pola New Yorka uzimao je svoju enu Ivanu zdravo za gotovo. Ona to vie nije mogla trpjeti pa je zatraila razvod. Na sudu je dobila polovicu njegova bogatstva, koje se mjerilo u stotinama milijuna dolara. Vaa ena moe biti runa i debela, ali ako joj kaete da vam se svia njena ugodna popunjenost, ona e biti spremna uiniti sve za vas. Svakodnevno davajte komplimente ne samo poslovnim suradnicima ve i vaoj eni (muu), djeci i prijateljima. Recite neto u stilu: Draga, izgleda 10 godina mlaa. Ukoliko vi dobijete kompliment, uzvratite samo sa skromnim hvala. Mnogi su ljudi u takvim situacijama skloni rei neto u stilu: Reci mi neto to ne znam. Ukoliko morate biti kritini, pokuajte kritizirati na poduzetniki nain. Recite: Draga, zaista sam uivao u doruku, ali moe li idui puta skuhati jaja malo tvre?. U razgovoru sa suradnicima koristite isti princip. Pokuajte - djeluje. Bez obzira koliko loe miljenje imali o nekoj osobi, nikada je nemojte ogovarati. Govorite pozitivno o drugima, pa e i drugi govoriti pozitivno o vama. Ljubi blinjeg svog, izreka je koju sam pokupio iz jednog drugog bestselera, primjenjiva je i ovdje.

52

Budite toni
Tri je sata bolje uraniti, nego minutu zakasniti. WILLIAM SHAKESPEARE

Tonost je od iznimne vanosti za svakoga tko eli uspjeti u ivotu. Ukoliko ste toni, stvoriti ete imid pouzdane osobe, a to je neto to pomae u svijetu biznisa. Ako imate sastanak u deset, nemojte doi u deset i dvije minute. Doite ranije i saekajte ispred vratiju, gledajui pritom u sat. Kada bude tono deset sati, pozvonite na vrata. Budite toni. Uvijek dolazite na vrijeme. Takoer, potujte tue vrijeme. Nemojte dopustiti da vas drugi ekaju. Kanjenjem ne samo da oduzimate neije dragocjeno vrijeme ve i indirektno vrijeate. Osim toga, kanjenje je zarazno. Ukoliko budete kasnili, po onom starom ako moe ef mogu i ja principu, kasniti e i vai suradnici. Suprotno tome, budete li toni to e se odraziti i na one koji vas okruuju. Drite se vae strane dogovora. Ukoliko morate vratiti posueni novac u srijedu, budite tamo ve u osam ujutro. Ili, jo bolje, doite u utorak. Vaa reputacija pouzdane osobe koristiti e vam u poslu vie nego bilo to drugo. To vrijedi za vicarske bankare, vrijediti e i za vas.

53

Pregovaranje
Ako ih ne moe uvjeriti, zbuni ih. HARRY TRUMAN

Pregovaranje je sastavni dio ivota svakog poduzetnika. Uspjeno voenje pregovora moe znaiti razliku izmeu zarade ili gubitka. Teorijski gledano, pregovaranje je komunikacijski proces davanja i uzimanja, to u konanici dovodi do djelominog zadovoljstva svake od strana. Osnovna pregovaraka tehnika u narodu je poznata kao cjenjkanje, a zna je svaka prodavaica sa trnice. Svodi se na to da u poetku postavite visoki zahtjev, koji ete tijekom pregovaranja sputati. Tako ete, nakon zavretka pregovora, ostvariti bolji rezultat nego da je va poetni zahtjev bio prenizak. Vrlo je vano sauvati hladan izraz lica prilikom pregovora. Nemojte dozvoliti da vas odaju geste. Ponaajte se poput profesionalnog igraa pokera. Budite strpljivi. Ako si moete dopustiti da ekate due od suprotne strane vjerojatno ete poluiti bolje rezultate. elite li otkriti govori li druga strana istinu, nauite neto o govoru tijela. Uzmite neku od knjiga napisanih na tu temu. U njima ete saznati da osoba koja dodiruje usta tijekom razgovora vjerojatno lae ili da osoba koja sjedi skrtenih ruku ima negativan, obrambeni stav itd. Malo istraivanja govora tijela nee vam koditi. Za razliku od govora tijela, itati govor lica je neto tee. Ipak, postoji jedan podatak koji je dobro znati: netko tko nije u potpunosti iskren pokazati e to ukoliko njegov iznenaeni izraz lica ili iznenaenje optubom traje predugo.
54

Dobro je ukoliko u pregovore ukljuite i neku vanu osobu koja uiva ugled meu ljudima. Ta e osoba svjedoiti o vaim dobrim namjerama. Na taj nain moete sklopiti posao koji bi inae bilo nemogue sklopiti samo zato jer vas druga strana ne poznaje. Ovo je osobito korisno mlaim poduzetnicima, koje ljudi ponekad ne shvaaju ozbiljno. Na pregovorima se nemojte doimati previe bogati, pametni ili gladni novca. Pokuajte se doimati poteno, iskreno i zainteresirano za rjeavanje problema druge strane. Nikada se ne svaajte. Uvijek se sloite sa suprotnom stranom, ali... i tu iznesite svoje argumente. Najvanija stvar kod pregovaranja je izrei va prijedlog na pozitivan nain. Ako kaete neto u stilu: Pretpostavljam da ne elite prodati va duan velika je vjerojatnost da e odgovor biti U pravu ste, ne elim ga prodati. Odgovor bi moda bio drukiji da ste pitanje uputili na pozitivan nain, primjerice elite li zaraditi prodajom vaeg duana. Naravno da eli zaraditi! Svatko eli zaraditi! Sve to pokuavate prodati ili kupiti, moe se prodati ili kupiti ako ovjeku s druge strane stola uspijete pokazati u emu su njegov intres. Recimo da traite posao i poslodavac kae: ao mi je. Ne mogu si priutiti jo jednog namjetenika. Va odgovor bi trebao biti: Shvaam va problem i slaem se sa vama. Zato sam voljan raditi za vas besplatno prvih tjedan dana. Ukoliko vam u tom periodu ne donesem duplo veu dobit nego to iznosi moja plaa, onda me ne trebate. Ovako postavljen zahtjev gotovo nitko ne bi odbio. Umjenost pregovaranja dolazi do izraaja i kod potencijalnih tubi. Naime, moe se dogoditi da vas netko iz bilo kojeg razloga tui. Nastojite pregovarati prije negoli do toga doe. Suenje zna biti
55

veoma iscrpljujue, financijski, psihiki i fiziki. Radije stavite nezadovoljniku 100 maraka u dep i recite mu da ga vie nikada ne elite vidjeti. Vrijedi i obrnuto, nemojte postupati po se bum vas tuil principu. To se jednostavno ne isplati. ak i ako nakon nekoliko godina vucaranja po sudskim hodnicima dobijete zadovoljtinu, ona e biti znatno manja od novaca i vremena koje ste uloili u cijelu stvar. Zato se uvijek nastojite dogovoriti izvan suda. Nae sudnice jo uvijek nisu Pravda za sve pa da moete izvui milijun dolara samo zato jer vam je netko nanio duevnu bol. Na kraju uspjeno sklopljenog posla recite neto to e uvjeriti suprotnu stranu da je uinila dobar posao. Probajte sa: Gospodine Prodava, zaista nisam namjeravao pristati na 10.000 maraka. Vjerovao sam da neu trebati dati vie od 8.000.. To je puno bolje nego rei: Namjeravao sam ii do 12.000. Ba mi je drago to ste pristali na samo 10.000 maraka, iako moda ba to mislite. Nije vano koliko neto vrijedi, vano je koliko ljudi misle da vrijedi. Nema nita loe u povremenom preuivanju istine. U poslu, za razliku od ljubavi, dobri momci uvijek dou zadnji na cilj.

Najbolja investicija
Da bi zavrili prvi morate prvo zavriti. ivite u skladu sa svojom zaradom kako bi mogli investirati. Nauite ono to trebate nauiti. WARREN BUFFETT

Znanje je najbolja investicija, mnogo bolja od zlata ili bilo kojih dionica. Posebno dolazi do izraaja u kriznim vremenima. Moete izgubiti cijelo svoje bogatstvo, ali ono to imate u glavi ostaje. Nije ni udo da je izuavanje zanata bilo obavezan dio naobrazbe veine
56

srednjovjekovnih vladara. Ukoliko bi neki kralj usred politikih previranja izgubio svoju krunu, uvijek je mogao prei u kovae, kolare ili putujue svirae lire. Zato je dobro imati barem dvije profesije na kojima moete zaraivati novac, plus znanje iz ope kulture. Ne brinite ukoliko nemate zavren fakultet. Znanje moete stei i sami, iz knjiga, asopisa i drugih medija. Mnogi bogatai uope nema fakultetsku naobrazbu. Bill Gates, vlasnik tvrtke Microsoft, izbaen je sa fakulteta ve na prvoj godini. Kasnije je iz inata postao najbogatiji Amerikanac. Slinu prolost ima i Ted Turner, osniva CNN-a te Richard Branson iz Virgina. Diploma sama po sebi ne znai nita. Vano je ono to znate. Najbolji studenti su obino zaokupljeni pisanjem znanstvenih radova i stjecanjem svojih magisterija i doktorata pa nemaju vremena za biznis. Ista je stvar sa profesorima na svim razinama obrazovanja. Bernard Shaw je jednom prilikom rekao: Ljudi koji mogu, ine. Ljudi koji ne mogu, poduavaju. Ljudi koji ne mogu poduavati, poduavaju uitelje. Obrazovanje je vano, ali da ono nuno ne mora biti formalno, tj. steeno u nekoj obrazovnoj instituciji. Poput novca, i znanje je kapital koji u kombinaciji sa upornou i onim osjeajem u elucu koji vam govori da ste stvoreni za velike stvari ini uspjenog poduzetnika.

57

Vi i vaa banka
Banka e vam posuditi novac tek ako dokaete da vam zapravo nije potreban. MARK TWAIN

Vjerojatno ste uli za izreku: Potreban je novac da bi se stvorio novac. Ukoliko nemate vlastiti poetni kapital, morati ete posuditi novac. Moda vai roditelji imaju neto novaca ili imate bogatog strica u Njemakoj. Ako niste te sree, morat ete u banku. Nae (sada ve strane) banke, bile su poznate po tome to su nevoljko odobravale poduzetnike kredite, koncentrirajui se na unosnije kreditiranje potronje, prije svega automobila. Ponekada se inilo da kredite radije odobravaju velikim sustavima koji ih gotovo po pravilu ne vraaju, nego onima koji e svje kapital znati iskoristiti. Ipak, stvari kreu na bolje i vie doista nije problem dobiti kredit. Raspitajte se u vaoj opini i upaniji - brojni su programi financiranja poduzetnitva. Kod poslovanja sa bankama zapamtite jedno: banke trebaju Vas ba kao to i vi trebate njih. One bi propale da ne postoji netko tko od njih posuuje novac. Pravi i jedini razlog zbog kojeg banke odbijaju davati kredite je taj to se boje da im oni nee biti vraani. Zbog toga morate uvjeriti vau banku da neete prokockati njen novac. Tonije, bankare. Kada jednom uvjerite te momke da ste sposobni vratiti kredit, posuditi e Vam sav novac koji Vam treba, pa i vie od toga. Zato nemojte odmah traiti velike iznose. Gotovo sve banke daju neki oblik kredita. Traite kredite sa to niom kamatnom stopom i to duljim rokom povratka. Pojedine
58

banke nude i kredite sa odgodom poetka plaanja. Obiite poslovnice svih banaka u vaoj okolici. Raspitajte se za uvijete kreditiranja. Stara prijateljstva i obiteljske veze koje moda imate sa nekim od zaposlenih u banci mogu biti od velike pomoi. Zvui kao tekovina iz prolog sustava, ali pomae. Ukoliko nemate takvih veza, stvorite ih. Sprijateljite se sa bankovnim slubenicima. Nakon to dobijete prvi kredit poklonite im mali poklon. Primjerice, bombonijeru ili kutiju kave. Ponekad je i lijepa rije dovoljna, ali ljudi ipak vie vole materijalne nagrade. Kad smo ve kod poklona, oni su korisni i u komunikaciji sa svima, a ne samo sa bankovnim slubenicima. Budite u dobrim odnosima i sa viim slubenicima. Pozovite efa poslovnice na ruak. Stvorite imid prijateljske i pouzdane osobe. Ponekad vam se moe desiti da jednostavno niste u mogunosti vratiti kredit na vrijeme. Veina ljudi se tada ponaa kao da su propali u zemlju. Ne odgovaraju na pisma koja im stiu iz banke, niti se ne javljaju na telefon. Ukoliko se naete u takvoj situaciji, nemojte se ponaati neodgovorno. Jednostavnije je otii u banku i zatraiti produenje kredita. ak i zelenai imaju razumijevanja za takve molbe, a kamoli ne bi i banke. Vie im se isplati produiti rok otplate za razuman vremenski period nego se godinama vui po sudovima. Budite dobri prema vaoj banci i banka e biti dobra prema vama.

59

Poslovni plan
Odredi zadae. Odredi rokove. Donesi odluke. Djeluj. Izvri i idemo dalje. WILLIAM CASEY

Prije nego to odobre poduzetniki kredit, banke od vas trae poslovni plan, tj. elaborat o poslu u koji ete investirati njihov novac. Moram vas upozoriti da ni jedan poslovni plan, pa ni onaj profesionalno napisan, nema previe veze sa stvarnou jer se prije ili kasnije veina pretpostavki postavljenih u planu pokau pogrenim. Poslovni planovi uglavnom slue da impresioniraju bankare te da ostave dojam kako ste vi sigurna investicija. Angairajte nekog klinca sa ekonomskog fakulteta koji e vam za mali deparac iz amerikih knjiga prepisati poslovni plan kakvog se ne bi postidjele ni najvee multinacionalne kompanije. Zainite sve to sa impresivnim statistikim podacima i nekoliko arenih trodimenzionalnih grafova te otisnite na kvalitetnom pisau. Kao to ste mogli shvatiti iz ovoga, ali i iz ostalih poglavlja, u poslu, kao i u kartama, treba ponekad i blefirati. Umjereno blefiranje nije nita nezakonito, nemoralno, a i ne deblja. Ali je zato korisno.

Raunovodstvo
Bol se javlja kod nastajanja, briga kod uvanja, a tuga kod gubljenja bogatstva. THOMAS DRAXE

Ako posao shvaamo kao igru onda je raunovodstvo odlian nain voenja rezultata. Bez raunovodstva ne bi znali koliko ste odmakli
60

u igri, pa ona sama po sebi ne bi imala smisla. Ba kao to u monopoly-ju, mojoj omiljenoj drutvenoj igri, postoji bankar koji vodi rezultat, tako i u raunovodstvu postoji raunovoa. To moete biti i vi sami ili cijelu stvar moete prepustiti profesionalcima tj. nekoj agenciji koja se bavi tim poslovima. Preputanjem voenja knjigovodstva vanjskom poduzeu rijeiti ete samo problem zakonski obaveznih evidencija, tako da ete i dalje morati voditi svoje prirune evidencije kako bi pravovremeno mogli raspolagati potrebnim informacijama. Sa druge strane, u sam svoj majstor duhu, cijelu stvar moete voditi i sami. Knjigovodstvo nije tako komplicirano kao to se na prvi pogled ini. Uz malo prakse i pomoi raunovodstvu namijenjenih kompjutorskih programa, sve moete svladati i sami. Na naem tritu postoji nekoliko dobrih (i puno loih) programa koji obuhvaaju gotovo sve aspekte poslovanja (knjigovodstvo, skladino poslovanje, obraun plaa...). Koristei jedan od ovih dobrih, moete sami voditi svoje raunovodstvo, bez plaanja naknada agencijama.

to itati?
Planira li za godinu - sadi riu, planira li za deset godina sadi drvee, planira li za sto godina - poduavaj djecu. KINESKA POSLOVICA

Osim iz ove knjige, o stjecanju bogatstva moete mnogo nauiti itajui biografije poznatih poduzetnika. Postoji mnotvo knjiga koje opisuju ivote svjetskih bogataa i nekolicine bogataica. Neke od njih moete pronai i u vlastitoj knjinici. Iz biografija ljudi kao to su John Rockfeller, Sam Walton ili Michael Dell saznati ete
61

kako su mnogi dananji bogatai to postali. Nije bitno iju poslovnu biografiju itate jer loa biografija jednostavno ne postoji. Mnogi poduzetnici priznaju da su veina njihovih poslovnih poteza zapravo samo varijacije na poslovne poteze o kojima su itali. Biografije uspjenih poduzetnika njihova su omiljena literatura i nepresuni izvor ideja. I vi moete ukrasti, ili bolje reeno posuditi, poneku ideju iz tih knjiga. Osim biografija, itajte i to vie poslovne literature. U njima ete pronai brojne ideje koje mogu unaprijediti vae poslovanje. Uvijek budite otvoreni prema novim idejama. U itaonici moete pronai i strane poslovne asopise kao to su Fortune, Forbes, EuroBusiness i slini. Moda ete ba u njima pronai neku ideju koja vam moe koristiti. itanje vam ne treba oduzeti previe vremena. itati moete dok ekate autobus, sjedite na zahodu ili pokuavate zaspati. Za vrijeme vonje automobilom preporua se sluanje audio-teaja stranih jezika. Obzirom da je Hrvatska mala zemlja, orijentirana na strana trita, dobro je nauiti i poneki strani jezik. Engleski obavezno, a i ostali nee koditi.

Neovisno djelovanje
Nijedna vam elja nije dana bez da vam se dala i sposobnost da je ostvarite. Ipak, za to trebate raditi. RICHARD BACH

Ljudi ima razliitih i svima nee uvijek biti po volji ono to inite. Razvijte kou debelu poput dinosaurusa i spremite se na sve mogue
62

uvrede, smicalice i ljubomore, na koje ete zasigurno, prije ili kasnije, naii. Poduzetnici, svejedno trguju li robom ili uslugama, vrlo rano naue da na tritu ne dobivaju medalje za hrabrost. Trite moe ponuditi samo jednu nagradu: novac, puno novaca. To bi vam trebalo biti dovoljno. Ponaanje u skladu sa onime to drugi misle umjesto ponaanja u skladu sa vlastitim razmiljanjima ne samo da naruava va integritet osobe i mo rasuivanja ve ima i negativan utjecaj na samopouzdanje. Kao rezultat toga potiskujete svoje najbolje osobine. Misliti svojom glavom, s druge strane, omoguava vam da iz vas izae ono najbolje to moete ponuditi. U zemljama slobodnog svijetu svatko ima mogunost odabira izmeu ponaanja u skladu sa svojim neovisnim sudom i ponaanja na osnovu onoga to misle drugi ljudi. Izaberite prvu opciju.

63

V. Marketing
Znam da je pola novca koje dajem na reklamu baeno kroz prozor. Problem je to ne znam koja polovica. HENRY FORD

Kada malo bolje razmislite, ne moete napraviti vie od nekoliko koraka, a da ne naletite na marketing i ono to marketing ini za vas. Jer, marketing utjee na va ivot - esto u razmjerima kojih niste ni svjesni. Marketing je struni naziv za postupak kada uzmete neto jednostavno i zapakirate tako da se dobro prodaje. Zlobnici bi rekli da je marketing nain da se ljudima uvali neto to im ne treba. Mi koji se marketingom bavimo, kaemo da je marketing humanistika nauka koja stavlja potroaa u sredite svemira, a zapravo mislimo da je marketing nain da se ljudima uvali neto to im ne treba. alu na stranu, za uspjenu prodaju neke stvari, usluge ili ideje potreban je dobar marketing. A to znai dobra (ne nuno i skupa) reklama i jo par drugih sitnica. O marketingu su napisane brojne knjige. Prije nego to krenete u reklamnu kampanju proitajte bar jednu knjigu na tu temu. To e Vas u krajnjoj liniji sprijeiti da reklamirate tablete protiv senilnosti u tinejderskim asopisima ili da prodajete montane kue putem pote. Za poetak krenite sa ovim poglavljem... Marketing je ono to razlikuje Levisice od obinih traperica ili Always uloke od slinih proizvoda koje ene koriste tih dana u mjesecu. Uzmimo, na primjer, Coca-Colu (da se netko ne bi uvrijedio, za
64

primjer sam mogao uzeti i Pepsi). Ona nije nita drugo nego zaeerena vodica obojena karamelom. Nitko je ne bi kupovao da ne postoji ogromna marketinka kampanja koja nas bombardira na gotovo svakom koraku. Upravo zbog nje momci iz Atlante imaju vei promet od prodaje Coca-Cole nego to iznosi nacionalni dohodak veine zemalja u razvoju. U marketinkoj koncepciji Coca-Cole sve je na svojem mjestu. Poevi od legendarnog zatitnog znaka, preko proizvodnje, distribucije, pa do jo uvenije boce koja spada u klasike industrijskog dizajna i predstavlja pravo malo remek-djelo. ak je snimljen i film u kojemu glavnu ulogu glumi boca Coca-Cole (film se zove Bogovi su pali na tjeme). Suprotno uvrijeenom miljenju, dobar marketing ne mora nuno biti i skup. Vana je dobra ideja i njena realizacija. Iako je primjetan napredak ,veina naih rekalama su prilino loe osmiljene i realizirane te kao takve nemaju nikakav marketinki uinak. Kada bi bili prisiljeni definirati marketing, veina ljudi, ukljuujui i mnoge poduzetnike, rekli bi da marketing znai prodaju i oglaavanje. To je djelomino istina, ali marketing je i mnogo vie od toga. Imati dobar proizvod nije dovoljno, potreban je i dobar marketing, a dobar se marketing sastoji od proizvoda, promocije, distribucije i cijene. Proi emo kroz sva ta etiri elementa.

65

Proizvod
Mi u Chrysleru imamo samo jedan cilj: biti najbolji. Postoji li jo neto? LEE IACOCCA

Tri su osnovne vrste proizvoda: robe, usluge i ideje. Kada se u ostatku knjige bude spominjao proizvod imajte na umu da proizvod nije nuno samo roba ve moe biti bilo to od gore nabrojenih vrsti. Roba su olovka, bicikl ili, primjerice, mikser. I novine su roba, ali kada njihov izdava prodaje oglasni prostor onda vri uslugu. Odvoz smea, izrada frizure ili voenje raunovodstva takoer su usluga. Ideje ukljuuju glazbu i stihove, arhitektonske projekte, kompjutorske programe, poslovne planove i druge kreativne proizvode. I ova knjiga je u sutini skup ideja. Sredinji dio marketinga jest proces razmjene tj. davanje jedne vrijednosti u zamjenu za drugu. U davnim vremenima ta se razmjena vrila po principu tri koze za kravu. Danas funkciju univerzalne vrijednosti ima novac. Kada kupite par Nike tenisica vrite razmjenu: dajete jednu vrijednost (novanu) za drugu vrijednost (pogodnosti koje vam tenisice nude). Tenisice su vam vane i spremni ste platiti maloprodajnu cijenu za njih. Zato tenisice smatramo proizvodom. Proizvod je sve ono za to je potroa spreman dati neku vrijednost, najee novac. To ini zato jer u zamjenu za svoj novac dobiva proizvod koji zadovoljava jednu ili vie njegovih potreba i elja. Kupca, dakle, ne zanima proizvod kao takav ve ono to taj proizvod moe uiniti za njega. Primjerice, kada kupite Nike Air Jordan tenisice dobivate neto vie od koe, gume i vezica:
66

dobivate udobno kretanje, tople noge i dio imagea Michaela Jordana. Jednako tako, protekle je godine prodano na tisue svrdla za builice promjera 2 mm. Njihovi kupci nisu eljeli svrdla za builice promjera 2 mm. eljeli su rupe promjera 2 mm.

Idejom do proizvoda
Nema znanja koje nije mo. RALPH WALDO EMERSON

Da bi va proizvod bio uspjean potrebna vam je ideja. Ideja koja vas razlikuje od konkurencije... Dakle, va se proizvod, da bi imao ansi za uspjeh, mora razlikovati od konkurencije. To nuno ne znai bolji proizvod ili uslugu. Ono to nudite moe biti manje, vee, lake, tee, jeftinije ili skuplje. Ili, kao u sluaju Monaghamove Dominos Pizze, predmet razlikovanja moe biti distribucijski sustav. Razliitosti poput gore navedenih dati e vaem marketingu jedinstvenost. No, taktika sama po sebi nije dovoljna. Neki su sjajni proizvodi otkriveni pukom sluajnou. Velike ideja dolaze kada se najmanje nadate. No, ponekada zakasne. Da se to ne bi dogodilo moete koristiti metodiki pristup. Slijedi razvoj proizvoda u est slika. 1. Generiranje ideje Igrai na trinoj utakmici u neprestanoj su potrazi za novim idejama. Marketinko okruenje je dinamino pa ideja moe sinuti svakog trenutka. Jednako tako, ideja koja se do nedavno inila bezvrijednom moe nakon nekog vremena postati izuzetno atraktivnom.
67

No, kako do prave ideje? esto su one oko nas. Razgovarajte sa vaim djelatnicima, kupcima i poslovnim partnerima - moda oni imaju neto na pameti. Poduzea s ciljem pronalaenja novih ideja koriste mnoge tehnike: istraivanja, natjeaji, marketinka istraivanja, kutije u koje zaposleni ubacuju ideje.... Mnoge ideje zapoinju sa obinim to ako...?. Razvijte sustav za stimuliranje novih ideja i nagradite osobe koje ih razviju. Strana trita su takoer dobar izvor novih ideja. Putujui u inozemstvo i pratei strane medije moete doi do unosnih ideja. Kao to sam ve napisao, u nas se nudi tek dio roba i usluga dostupnih u inozemstvu. Moda bi neki od njih bio interesantan i naim ljudima? 2. Testiranje ideja Sljedei korak se sastoji u razdvajanju dobrih od loih ideja. Neka poduzea koriste razne tehnike za selekciju odgovarajue ideje. No, veina nas koristi vlastiti sud. Nema do onoga osjeaja u elucu (ene ga nazivaju intuicija, a mukarci predosjeajem) koji vam govori da je to prava stvar. 3. Analiziranje potencijala Nakon to ste odabrali jednu ili vie ideja za proizvod, dotine morate analizirati. Za poetak, definirajte koncept svakog proizvoda. Nakon toga pitajte potroae to misle o njemu provedite anketu ili intervjuirate ciljno trite. Pitanja mogu biti: Kakve su vae reakcije na proizvod? Koliko ste zainteresirani za proizvod? Da li vam se proizvod svia? Da li je vjerojatno da bi kupili takav proizvod po cijeni od X kuna? Koje su prednosti proizvoda? Koje su mu mane? Da li bi neto na njemu promijenili? Imate li sugestija?... Za svako od pitanja zatraite i pojanjenje - dobro je znati zato se potroau proizvod svia odnosno ne svia. Ukoliko su reakcije potroaa pozitivne i pokae se da bi on bio profitabilan, moete krenuti na razvoj proizvoda.
68

Pritom imajte na umu odreena ogranienja trinog istraivanja. Potroake se preferencije, naime, esto mijenjaju, a ponekad potroai zapravo i ne znaju to ele. 4. Razvoj proizvoda U ovoj se fazi proizvod kreira, to esto zna biti skupim i dugotrajnim procesom. Tijekom razvoja u proizvod se uvode brojne preinake i poboljanja. Neka poduzea koriste sugestije vlastitih djelatnika. Zaposleni u Levi Straussu testiraju nove modele odjee tako to ih nose, izvjetavajui kasnije o njihovim karakteristikama. 5. Testiranje Do ovoga trenutka reakcije potroaa na proizvod dobivane su u okolnostima koje nisu karakteristine za normalne trine odnose: davanjem besplatnih primjeraka, intervjuiranjem pripadnika ciljnog trita, analizom konkurencije te drugim metodama. Sada je vrijeme da se proizvod testira u uvjetima stvarnog ivota, na tritu dakle. Zbog toga je esta praksa da se odabere jedno mjesto, grad, regija ili neki drugi manji dio konanog teritorija te se na njemu isproba marketinki miks za novi proizvod: testira se proizvod, njegova cijena, distribucija i promocija. Ako se proizvod dokae na tom malom prostoru i ispuni oekivanja to znai da se moe lansirati na cijelom ciljnom tritu, pritom komponirajui u marketinki miks iskustva dobivena na probnom tritu. Primjerice, moe se smanjiti cijena, promijeniti ambalaa ili izabrati drugaiji kanal za distribuciju. Bez obzira kako korisnim testni marketing moe biti, ne moe se koristiti sa svakim proizvodom. U nekim sluajevima poduzea se boje da bi konkurencija mogla vidjeti to spremaju, dok ponekada za takvo testiranje jednostavno nema novaca. 6. Komercijalizacija proizvoda Kada ste poslagali sve kockice, vrijeme je za predstavljanje
69

proizvoda. To se zove komercijalizacija. Proizvod (a i usluga je proizvod) se poinje proizvoditi u veim koliinama i krene se sa reklamnom kampanjom na cijelom tritu. Do ovoga je trenutka postojala odreena fleksibilnost u smislu moguim promjena na proizvodu ili ostalim elementima marketinkog miksa. Jednom kada krene komercijalizacija, takve su promjene nemogue ili vrlo skupe.

Kretanje u akciju
Mnogo je naina za ii naprijed, ali samo jedan nain za stajanje na mjestu. FRANKLIN D. ROOSEVELT

Postoje dva naina na koje moete sprovesti komercijalizaciju: veliki prasak i sporo odmotavanje. Velike ideje moraju djelovati veliko. Bez angamana medija, to je nemogue. Zato je big bang princip uinkovit. Lansirajte proizvod sa najvie medijske teine to moete. To e vam omoguiti da svladate uvijek prisutnu poetnu inerciju. Ljudi ne sjede kod kue ekajui va proizvod, novu ideju. Potrebno im je vrhunsko uzbuenje da biste im privukli panju. Kada su Appleovi Steve Jobs i John Scully 1984. lansirali prvi Macintosh, u tisku su objavili eksplozivne reklame od 20 stranica. U skladu sa tom Orwellovom godinom, angairali su Ridley Scotta da im reira reklamni spot sa IBM-om u ulozi Velikog Brata. Pristup se isplatio pa je Macintosh ponovio uspjeh modela Apple II. Propast revolucionarnog, ali skupog, modela Lisa bila je prolost. Kada krenete eksplozivno i dramatino, privlaite panju medija.
70

To vam moe donijeti brdo besplatne reklame. Vijesti, intervjui, pa ak i spomen vaeg proizvoda esto moe znaiti vie od obine reklame. No, udarite li jako, pobrinite se da udarite i brzo. Dobre ideje ne ostaju dugo usamljene. Uskoro e vas poeti kopirati. Zato je vano to prije sa svojim programom sii na ulicu. Perfekcionizam je OK, ali teei za njim mogli biste rtvovati prednosti koje ve posjedujete nad konkurencijom. Drugi mogui pristup jest pristup polaganog irenja. Umjesto lansiranja programa na velikom teritoriju uz jo veu galamu, kree se polako, ali sigurno. Zatim se polako irite... Razlog zbog kojeg bi se netko odluio na ovakav pristup je oit malo ste poduzee i nemate novaca za neto vee. U tom se je sluaju bolje iriti polako. Krenite od svog grada i polako osvajajte jedno zemljopisno trite za drugim. Povrh toga, ako je vaa ideja dobra, a primjenjujete je samo na lokalnoj razini, znatno je manja mogunost da vas konkurentni nacionalni igrai uzmu kao prijetnju, uzvrate protumjerama i eventualno kopiraju. U svim ostalim sluajevima, agresivnost se isplati. Ako ba niste prisiljeni na to, nemojte rtvovati djelotvornost stiavanjem galame. I nemajte straha pred konkurencijom. Ako elite da vas konkurencija voli, budite ljubazni prema njoj. elite li da vas potuje - lupite je po nosu.

71

Proizvodnja
Svi ive prodavajui neto. ROBERT LOUIS STEVENSON

Ako elite postati bogati, a posebno ako elite postati bogati brzo, onda je najbolje prepustiti proizvodnju drugima. 90% poduzea koja neto proizvode mogla bi bez gubitka profita prepustiti proizvodnju drugim poduzeima. Najuspjenije svjetske tvrtke ve se ravnaju po tom principu koji se naziva outsourcing. Proizvodnju preputaju Vijetnamcima i Filipincima, dok se oni koncentriraju na razvoj proizvoda i njihov marketing. Tako primjerice tvrtka Sega, koja proizvodi popularne konzole za igru, nije nita drugo nego tvrtka za razvoj i reklamiranje Sega proizvoda, koje pod ugovorom proizvode bezimene tvrtke sa Dalekog Istoka. Ulaganja u proizvodnju su velika, to zahtijeva visoke novane izdatke za kupovinu sredstava za proizvodnju - tehnike i njihovu primjenu - tehnologiju. Sve to sa sobom nosi samo probleme i znaajno umanjuje vau fleksibilnost i mobilnost. Zato i vi moete postupiti na nain na koji postupaju velika svjetska poduzea i uspjeni poduzetnici - prepustite proizvodnju drugima. U Hrvatskoj postoji mnotvo poduzea, od malih obrtnika do bivih socijalistikih giganata, koji bi bili sretni da dobiju bilo kakav posao. Neka oni obavljaju prljavi posao. Osim toga, neete se morati baviti sa birokracijom i ekolozima koji uporno tvrde kako ba vaa proizvodnja zagauje okolinu. Ukoliko padne potranja za nekim proizvodom, neete morati ulagati skupa sredstva u prenamjenu proizvodnje, dovoljno e biti pronai novog proizvoaa za ono to namjeravate nuditi tritu.

72

Moda vam sve ovo djeluje pomalo parazitski, ali uspjeni poslovni ljudi znaju da proizvodnja nije ono to donosi veliki novac.

Cijena
Jedini grijeh u mojoj obitelji jest platiti punu maloprodajnu cijenu za bilo to. WOODY ALLEN

Drugi element marketinkog miksa jest cijena, koliina novca koje poduzee naplati za svoj proizvod. Kao mona marketinka komponenta, cijena ini vie od obinog generiranja prihoda. Visoka cijena pomae pri stvaranju ekskluzivnog imagea za proizvod. Niska cijena moe preuzeti dio prodaje od konkurenta, poveati potranju ili stvoriti image dobre vrijednosti za uloeni novac. Odreivanje cijene jedan je od najteih poslova u marketingu i zahtjeva iroki spektar znanja, od financijskih kalkulacija do psihologije. Potroai i konkurencija mogu diktirati raspon cijena, to utjee na vau fleksibilnost. Jednako tako, kupci nee kupiti proizvod ako vjeruju da nije vrijedan cijene. No zato e platiti veu cijenu za poznati i cijenjeni proizvod, prvenstveno zbog dobrog imagea stvorenog oglaavanjem.

73

Cjenovna konkurencija
Nakrcajte ih mogunostima i prodajte jeftino. ALAN MICHAEL SUGAR

Razgovaralo dvoje pripadnika zlatne mladei. Jedan od njih se hvali svojim novim Versace odijelom: Platio sam ga 10.000 kuna. Drugi mu na to odgovori: Budalo, znam gdje moe kupiti isti takav za 20.000 kuna. Gornji vic dobar je primjer koji nam pokazuje kako je cijena relativan pojam. A relativnom je ini to to, osim standardnih elemenata kao to su trokovi, mara i slino, na nju utjeu i brojni drugi manje racionalni elementi. Ti su iracionalni elementi ako ne vaniji onda barem jednako vani kao i ovi drugi. Neko davno, mnogo prije PDV-a, proizvodi su se razmjenjivali. Razmjena, trampa ili, kako bi mi danas rekli, kompenzacija, sluila je za zamjenu jedne vrijednosti drugom. Zatim su Feniani izumili novac. Od tada pa na dalje, njihov je izum krivcem veine naih problema, frustracija i nemirnih snova. Ali, taj je izum donio i neto dobro. Za kupca je cijena oduvijek predstavljala vrijednost onoga to je bilo predmet razmjene. Odjednom se ta vrijednost mogla izraziti novcem. Budui da kupci raspolau sa ogranienom koliinom novaca, moraju ga rasporediti na nain koji im omoguuje kupovinu proizvoda koje najvie ele (primijetite: ne onih koji im najvie trebaju, nego one koje najvie ele). Proizvodom koji nudite moete se natjecati u trinoj utakmici na
74

cjenovnoj ili necjenovnoj kategoriji. U prijevodu, moete se takmiiti niskim cijenama ili pak imati neto viu cijenu, a naglaavati druge dobre strane proizvoda (kvalitetu, presti...). Kod koritenja cjenovne konkurencije, poduzee smatra nisku cijenu svojih proizvoda bitnom i njome tue cijenu konkurenata. Da bi uspjeno konkurirali na cjenovnoj razini, morate imati niske trokove. Ako sva poduzea u igri odrede istu cijenu za svoj proizvod, poduzee sa najniim trokovima je pobjednik. Kada konkurent promijeni cijene, prodava mora odgovoriti brzo i agresivno, poput pit-bulla. Necjenovna konkurencija se javlja kada poduzee odlui ne usredotoiti se na nisku cijenu, ve umjesto toga naglaava posebne osobine proizvoda, visoku razinu prateih usluga, kvalitetu ili trajnost proizvoda, njegov dizajn, pakiranje i druge faktore koji taj proizvod razlikuju od konkurencije. Dakle, na svemu samo ne na (niskoj) cijeni. Tako poduzee moe prodati vei broj proizvoda bez promjene cijene. Iako pretpostavljamo da je cijena za kupce vana, njeno znaenje ovisi o vrsti proizvoda, vrsti ciljnog trita i okolnostima koje prate kupovanje. Primjerice, kupci su osjetljiviji na cijene benzina nego na cijene putnih torbi. Takoer su bitne okolnosti koje prate kupovanje. Recimo, veina posjetitelja kina ne bi u drugim okolnostima platila cijenu kokica koja se trai u predvorjima kinodvorana. Ljudi koji ine neko trite moraju biti u stanju kupiti proizvod. Razumijevanje kupovne moi ciljnog trita i saznanje o tome koliko im je proizvod vaan u usporedbi sa drugim proizvodima pomae da se ispravno utvrdi odgovarajua cijenu.

75

Psiholoko odreivanje cijena

U tvornici proizvodimo kozmetiku. U trgovini prodajemo nadu. CHARLES REVLON

U maloprodaji se veina kupovina temelji na emocionalnim, a ne racionalnim reakcijama. Stoga se esto koristi psiholoko odreivanje cijena. Odreivanjem cijena niih od okruglog broja, a takve najee zavravaju brojkom 9, poduzea pretpostavljaju da e prodati vie proizvoda nego da su koristili okruglu cijenu. Tako se javljaju cijene od 99 kuna umjesto od 100 kuna ili, primjerice, 9.95 kn umjesto 10 kuna. Takoer se pretpostavlja kako e kupci misliti ili barem rei prijateljima da je cijena proizvoda povoljna budui da nije, zamislite, 100 kuna nego samo devedeset i neto sitno. Pretpostavlja se da kupci misle kako je trgovina mogla odrediti cijenu od 100 kuna, ali ju je, eto, snizila to znai da vlasnici paze na svaki pa i posljednji kupev novi. Neki pak tvrde i to da odreene kupce vie privuku cijene nie od okruglog broja. Ipak, nema nekih uvjerljivih istraivanja koja bi podrala vjerovanje da cijena nia od okruglog broja potie veu prodaju. Usprkos tome, na razvijenim tritima prevladavaju upravo takve cijene. U SAD-u gotovo da i ne postoji proizvod u maloprodaji, od ibica do automobila, koji nema cijenu niu od okruglog broja. Cijene nie od okruglih brojeva nisu udomaene kod nas, gdje se cijena najee odreuje po principu dodaj dvajs posto na veleprodajnu cijenu plus pe-de-ve. Ukoliko prodajete parfeme, dijamante ili neke druge proizvode sa prizvukom ekskluzivnosti, vjerojatno bi se pokazalo da trite bolje reagira na okruglu cijenu. Ukoliko pak prodajete vakae gume,
76

casual odjeu ili novine, bolje je da cijene zavravaju sa devetkama. Dakle, kao to primjeujete, koritenje cijena koje zavravaju s devetkom nasuprot okruglim cijenama ovisiti e o proizvodu te o dojmu koji elite da isti ostavi na kupca.

Distribucija
Veliki plamen slijedi malu iskru. DANTE

Transport proizvoda, skladite, dranje inventara, primanje narudbi - sve su to koraci koje proizvod ini na svom putu od proizvoaa do potroaa. Ti su koraci elementi distribucije. Loe organizirana distribucija moe znaiti nevolju. Da bi zadovoljio kupce proizvod mora biti dostupan na pravom mjestu u pravo vrijeme. I ne samo to: proizvod mora biti dostupan to veem broju kupaca u eljenim koliinama, a da se istovremeno trokovi zaliha, prijevoza i skladitenja odre na najnioj moguoj razini. Distribucija ukljuuje veleprodaju, maloprodaju, posrednike, akvizitere, prodajno osoblje i mnoge druge distribucijske kanale. Odabir pravog kanala ovisi o proizvodu. Primjerice, automobile neete prodavati putem pote, jer skupi i tehniki sloeni proizvodi najee zahtijevaju osobnu prodaju. Sa druge strane, prodaja knjige putem pote ini se dobrim izborom. Ja sa volim drati one amerike cut the middle man (izbaci posrednika) pa je stoga prodaja knjige putem pote za mene bilo idealno rjeenja. No, da se kojim sluajem bavim prodajom automobila, zbog visokih trokova organiziranja dilerske mree kao najbolji kanal vjerojatno bi odabrao franizing, tj. prodaju preko ovlatenih zastupnika. Mogua je i kombinacija raznih kanala. IBM prodaje svoje
77

kompjutore preko mree dilera, ali velike narudbe idu preko vlastitog prodajnog osoblja.

Uspjena prodaja
Tko se ne zna smijeiti neka se ne igra trgovca. KINESKA POSLOVICA

Mnogi ne shvaaju vanost prodaje. Sve moe biti u savrenom redu, ali ako kupci ne kupuju vae proizvode ili usluge onda ste u gadnoj nevolji. Svaki poduzetnik je ujedno i prodava. Kada jednom postanete poduzetnik postat ete i prodava iji je zadatak prodati svoje proizvode, usluge ili ideje (ili sve zajedno). Da bi ih uspjeno prodali morate ne samo pozitivno govoriti o njima, ve i sami biti uvjereni u njihovu vrijednost. Kupac e vjerovati u ono to prodajete samo ako i vi vjerujete u to. U prodaju morate unijeti svu svoju domiljatost, strpljenje i energiju. Trebate navesti kupce da ele kupiti ono to nudite. Da bi pritom bili to uvjerljiviji, nauite sve o vaoj robi. Tako ete izbjei da kupac o njoj zna vie od vas. Sa druge strane, nije dobro pokazivati preveliko znanje jer ono najee zbuni kupca. Vano je da kupac u vama vidi ljubaznu osobu. ak i ako vam je toga dana dosta svega, uvijek morate biti nasmijeeni, susretljivi i nadasve ljubazni. Paljivo sasluajte kupca i udovoljite svakoj njegovoj elji. Ima i kupaca koji su toliko dosadni da bi ih najradije utnuli nogom u stranjicu. Ipak, suzdrite se. Vi ste tu zbog kupaca, a ne oni zbog Vas. Jedini nain da zaradite novac je taj da budete ljubazni prema vaim kupcima, bez obzira da li prodajete kruh, beumne vodokotlie ili
78

marketinku koncepciju za novi proizvod. U razgovoru sa kupcem govorite o dobrim stranama vaih proizvoda, ali nastojite da to ne bude previe oito. Nastojite ne zvuati poput trgovca rabljenih automobila iz teksake provincije. U jednoj amerikoj robnoj kui postoje dva pravila kojih se prodavai moraju pridravati. Prvo pravilo glasi: Kupac je uvijek u pravu. Drugo pravilo glasi: Ako kupac nije u pravu, vidi prvo pravilo. I doista, bez obzira to kupac govori, dobar prodava se uvijek mora sloiti sa njime. Nema mjesta prepirki. Ukoliko prodajete neki proizvod, kupac moe primijetiti da je isti skup. Nemojte se prepirati i uporno tvrditi kako je jeftin, nabrajajui pritom njegove prednosti. Umjesto toga recite: Zaista, kota vie od slinih proizvoda. Shvaam vau brigu o novcu. Meutim... i tu nabrojite sve svoje argumente. Na kupeve prigovore uvijek ponite odgovarati kao da ste suglasni sa njime, a zatim ga na fini nain uvjerite u ono to elite da vjeruje. Podjednako vano kao i stjecanje novih kupaca, ako ne i vanije, zadrati je postojee kupce. Svatko moe nai kupca. Novac lei u njegovom zadravanju. Kao i voljenu osobu, i kupca ete zadrati tako da mu pokaete vie panje od drugih.

Promocija
Reklama donosi popularnost, popularnost donosi slavu, a slava donosi novac. P.T. BARNUM

Konani, etvrti element marketinkog miksa je promocija. Od prospekata do televizije, promocija je dio nae svakodnevnice htjeli mi to ili ne. Ona predstavlja sponu izmeu proizvoaa i potroaa.
79

Kombinacijom raznih tehnika promocije, poduzea se obraaju potencijalnim kupcima. Kako bi reklamiranje na masovnom tritu bilo preskupo, razboriti se oglaivai nastoje koncentrirati na obraanje onima koje su u segmentaciji definirali kao svoje ciljno trite. Zato se svaki put iznova nasmijem kada vidim kako se neko usko specijalizirano poduzee reklamira u pauzi nogometne utakmice. Reklama slui kako bi poduzee komuniciralo sa ciljnim tritem, a ne da bi se njegov vlasnik hvalio pred rodbinom i susjedima. Iako su vidljivi pomaci u odnosu na prole godine, promocija je i dalje uvjerljivo najslabija stavka marketinkog miksa veine hrvatskih poduzea. ast izuzecima, ali opi dojam koji ostavljaju domae reklame, bez obzira na medij, moe se uglavnom svesti na jednu rije - loe. Hrvatski poslovni ljudi najee malo panje posveuju reklami, odnose se prema njoj kao nunom zlu, a najee je koriste ba onda kada ne bi trebali - u trenucima dok proizvodu ide loe. I tada se cijela pria svodi na objavljivanje dosadne i bezidejne reklame koja je sama sebi svrha.

Trite
Bogatstvo kuca na vrata samo jednom, ali zato nesrea ima puno vee strpljenje. LAURENCE J. PETER

Trite moemo definirati kao skupinu ljudi sa zajednikom karakteristikom, interesom ili problemom koji za svoju korist mogu kupiti i koristiti va proizvod. Primjeri potencijalnih trita su korisnici kompjutora, obitelji sa malom djecom, tinejderi, sakupljai maraka, uradi-sam majstori, turisti, sportai...

80

Rijetki su proizvodi koji su namijenjeni svima. Zbog toga si pri promociji vaeg proizvoda ili usluge morate postaviti neka pitanja. Tko e biti vai vjerojatni kupci? Koliko ih ima? Gdje ive? Kako razmiljaju i djeluju? Kakav je njihov ivotni stil? Radi li se o mukarcima ili enama? Starima ili mladima? to je sa regionalnim razlikama? Obrazovanjem? Prihodima? Jeste li ispitali sve mogunosti? Cilj utvrivanja vaih glavnih kupaca je spreavanje troenja novca na oglaavanje proizvoda ljudima koji ga najvjerojatnije nee kupiti. Vae reklamne aktivnosti trebaju se okrenuti prema skupinama ljudi koji predstavljaju potencijalne kupce onoga to reklamirate. Te skupine nazivamo ciljnim tritem. Marketinki nain poslovanja sastoji se od utvrivanja elje i potrebe ciljnog trita te ostvarivanja istih putem vaih proizvoda ili usluga. Ili jednostavnije: proizvodite ono to moete prodati umjesto da prodajete ono to moete proizvesti. To je princip na kojemu poiva uvena izreka: Pronaite potrebu i zadovoljite je.

Segmentacija
Ne znam to je klju uspjeha, ali znam kako je klju neuspjeha pokuati udovoljiti svima. BILL COSBY

U doba kada je Henry Ford bio vladarom motor city Detroita, njegov je Ford Motor Company proizvodio samo jednu vrst automobila - uveni model T, popularno nazvan Limena Lizzy. Oito, njime se ciljalo na masovno trite, trite koje je eljelo sredstvo za osnovni transport i kojeg nije bilo previe briga kako dotino vozilo izgleda, kolike su mu performanse te kakvu opremu
81

posjeduje. Kupac moe birati boju automobila sve dok je ona crna, uvena je Fordova izreka. Masovno trite je funkcioniralo u toj prvoj polovici stoljea. Ali ne i danas. Poetkom 21. stoljea, onaj tko eli proizvoditi proizvod za sve, obino zavri proizvodei proizvod za nikoga. Jedini nain zadovoljavanja sviju na potpuno razliitim tritima jest da se ponude proizvodi izraeni po mjeri ili narudbi. To je, naravno, nemogue, osim u nekim ekstremnim situacijama. Stoga se koristi proces koji nazivamo segmentacija - dijeljenje velikog trita u male segmente koje ine pojedinci ili poduzea slinih karakteristika, ponaanja, elja ili potreba. Svakom od ovih segmenata pristupa se razliitim proizvodom, s razliitom cijenom, distribucijom i prije svega reklamom. Segmentirajui trite, dijelite ga u segmente ije je potrebe lake definirati i prepoznati. A onda zadovoljite te potrebe. Primjerice, trite satova je prilino segmentirano. Swatch nudi mladima moderno dizajnirane, arene, praktine, i relativno pristupane plastine satove. Kupci Rolexa sa druge strane trae ekskluzivne satove od najskupljih materijala. Segmentacija nije samo od koristi velikim poduzeima, ona je izuzetno oruje i onih najmanjih. Dobro poznavanje prilika u nekom sitnom i specijaliziranom segmentu trita moe pomoi malim poduzeima da prepoznaju povoljne prilike koje veliki ne iskoritavaju.

82

Ciljno trite
Najbolji nain za uspijeh jest izgledati kao da igrate po tuim pravilima, dok zapravo tiho igrate po svojim. MICHAEL KONDA

Poslovni ljudi koji razmiljaju marketinki u svakome trenutku znaju tko su njihovi kupci. Trite ukljuuje sve postojee i potencijalne kupce koji imaju zajedniku elju ili potrebu te koji su spremni dati svoj novac ne bi li je zadovoljili. Svi vai marketinki napori trebali bi poeti sa jasnom vizijom o tome koga zapravo elite zadovoljiti. Zato koristimo gore spomenutu segmentaciju dijeljenje velikog trita na manje segmente sa zajednikim osobinama. Segmenti trita ije ste elje i potrebe odluili zadovoljiti vaa su ciljna trita. Njih odvajate od ostalih trita zato jer se sastoje od potroaa za koje je izvjesno da e kupiti vae proizvode. Na trita moete gledati razliito. Kvartovi, mjesta, gradovi ili regije predstavljaju zemljopisna trita. Identificirajui geografske granice vaeg ciljnog trita, bez obzira radilo li se o tri ulice koje okruuju va mini-market, o cijeloj dravi ili ak kontinentu, pomae vam da definirate distribucijske potrebe, vau konkurenciju i oglaavanje. Oito, nee vam se isplatiti oglaavati izvan teritorija koje pokrivate. Rijei demografija, poput demokracije, dolazi od grke rijei demos, to znai narod. Demografska segmentacija obuhvaa dijeljenje potroaa prema demografskim varijablama, prije svega starosti, spolu i prihodima, ali i drugim kriterijima kao to su zanimanje, obrazovanje, veliina obitelji i faza u kojoj se ona nalazi. Iako su zemljopisna i demografska segmentacija jo uvijek glavne
83

metode segmentacije, sve se ee pokazuje potreba za punijim i ivotnijim portretom potroaa, posebno na novim tritima. Zato se prilikom segmentacije sve ee koristi i ono to nazivamo ivotnim stilom. ivotni stil se odnosi na nain potroaeva ivota tj. njegove potrebe, motive, percepcije i stavove. Stil ivota takoer nosi peat mnogih drugih utjecaja: drutva, obitelji, kulture... Nema i nikada nee biti jednostavnog odgovora na problem segmentacije. Cilj marketinga je da slui potroaima i inei to ostvaruje profit. Kako se potroai te njihove elje i potrebe s vremenom mijenjaju, nemogue je propisati jednostavan recept za segmentaciju. No, koristei njene osnovne principe moete bolje segmentirati trite i odrediti vaa ciljna trita te tako poveati ansu za uspjehom u zadovoljavanju kupevih elja. A to znai samo jedno - profit.

Segmentacija na lak nain

Uvijek budite sigurni da ste u pravu, a onda krenite naprijed. DAVY CROCKETT

Segmentacija i nije neka velika filozofija. Segmentirati trite i dobro se u nekom od njegovih segmenata pozicionirati svakako je lake nego programirati timer na prosjenom video-rekorderu. Logini pristup gotovo uvijek moe dovesti do rezultata. Slijedi segmentacija u sedam toaka: 1. Uoite i odredite segmente na pojedinim tritima. Segmentirati se moe na osnovu razliitih kriterija (dob, spol, prihodi, stilu ivota, ponaanje, interesi, geografski kriteriji...) ili kombinacijom nekoliko njih.

84

2. Odluite koji e segment (ili segmenti) postati vaim ciljnim tritem. Najbolje je odabrati segment u kojemu je konkurencija slaba ili je nema i za koji znate da ste u stanju zadovoljiti potrebe njegovih lanova. 3. Spoznajte to potroai odabranog ciljnog trita trebaju i/ili ele., to oekuju i smatraju vanim prilikom kupnje. 4. Razvijte proizvod (ili proizvode) koji e zadovoljiti te elje i potrebe. 5. Ocijenite poloaj konkurencije (ako je ima) u svijesti potroaa na odabranom trinom segmentu (segmentima). 6. Odaberite image koji va proizvod (ili proizvode) razlikuje od konkurencije, imajui pritom na umu tenje potroaa odabranog trinog segmenta. Odabrani nain pozicioniranja proizvoda i image moraju biti uvjerljivi i pouzdani: kupci ne bi povjerovali kodi kada bi se pokuavala reklamirati poput Mercedesa. 7. Informirajte potroae svog ciljnog trita o proizvodu i osigurajte njegovu dostupnost po pravoj cijeni, opet imajui na umu mogunosti potroaa na ciljnom tritu.

Hijerarhija potreba
Stvarnost je iskrivljena. Snovi su tako stvarni. TUPAC SHAKUR

Ljudska bia su motivirana prema hijerarhiji potreba. Bioloke potrebe su najvanije, a ukljuuju potrebe za hranom, piem, odmorom i seksom. Na vioj stepenici se nalaze sigurnosne potrebe
85

koje se prije svega tiu neijeg fizikog zdravlja. Slijede socijalne potrebe u koje ubrajamo potrebu za ljubavlju, prijateljstvom, statusom i potovanjem. Radi se dakle o potrebama koje ukljuuju interakciju pojedinca sa drugim osobama. Konano, na najblioj se stepenici nalaze osobne potrebe - samopotovanje, postizanje ciljeva, zabava, sloboda, relaksacija, hobi... Utvreno je kako ljudi najprije tee zadovoljiti potrebe na najniem nivou. Nakon to zadovolje jedan nivo potreba, tee ka zadovoljenju idueg, vieg nivoa. Te je potrebe najlake razumjeti krenemo li od osnovnih fizikih potreba kao to je disanje. Ukoliko bi se ovoga trenutka poeli guiti, siguran sam da bi va interes za zaraivanjem novca naglo splasnuo. Va jedini i trenutni cilj bio bi povrat sposobnosti za disanjem, nita vie. Meutim, nakon to bi povratili disanje poeli bi se zanimati za svoju sigurnost. Primjerice, da li bi se mogli koncentrirati na itanje ove stranice kada ne bi znali odakle e doi va sljedei obrok? Teorija motivacije govori nam da nikada ne dostignemo stanje potpunog zadovoljstva. Naime, nakon to je jedan nivo potreba zadovoljen, dominantnije postaju potrebe vieg nivoa. To objanjava zato se oglasi proizvoda namijenjeni bogatim kupcima u naprednim ekonomijama najee pozivaju upravo na najvii nivo potreba. Jednako tako, ini se jasnijim zato jednaki pristup ne pali u siromanim zemljama.

86

Ponaanje kupaca
Uspjeh je stvar nastavljanja nakon to ostali odustanu. IVAN ZITEK

Teorija kae kako je svaka kupovna odluka bazirana samo na temelju financijskih faktora - ispitavi sve prilike na tritu kupac se odluuje za najjeftiniju opciju. Nesreu, to nije uvijek sluaj. Ljudi se esto ponaaju iracionalno, a nigdje to nije bolje vidljivo nego kod ponaanja kupaca. Na odluku o kupnji nekog proizvoda, od majice do automobila, utjeu brojni osobni, psiholoki i socioloki faktori. Kada kupite proizvod, premoujete neku vrst potrebe - razliku izmeu vaeg sadanjeg stanja i eljenog stanja. Primjerice, u prolosti ste eljeli nauiti neto o marketingu, imali ste dakle potrebu za znanjem. Kao odgovor na tu potrebu kupili ste knjigu koju upravo itate. Drugim rijeima, bili ste motivirani da steknete marketinka znanja. Motivi su interni faktori koji potiu ponaanje prema nekom cilju. Oni motiviraju ljude da djeluju, bez obzira da li je akcija gledanje televizije, rad, spavanje ili kupnja proizvoda. Prije nego li krenete sa promocijom vaeg proizvoda zapitajte se stoga koji bi motivi mogli potaknuti potencijalnog kupca na njegovu kupnju.

Vizualni identitet
Mata je vanija od znanja. ALBERT EINSTEIN

Bez obzira na posao kojim se bavite, kreirajte njegov zatitni znak i logotip. Ako niste vini dizajniranju, neka netko drugi to uini za vas. Jeftino ete proi ako stavite oglas na neku srednju kolu ili
87

fakultet na kojemu se ui grafiki dizajn. Jo vanije od samoga dizajna je ime poduzea ili proizvoda. Ono je prvo sa ime se potencijalni poslovni partner susree. Zaboravite na bezlina imena i kratice jer se one najee povezuju sa instant-poduzeima. Najbolje je izabrati neko domae, lako pamtljivo, simpatino ime koje e po mogunosti asocirati na djelatnost kojom se bavite. Tim vie to zakon ne doputa upotrebu stranih imena za domaa poduzea. Dojam pouzdanosti i tradicije ostaviti ete sadri li ime poduzea vae prezime. Va znak uvijek stavljajte na posjetnice, memorandume, prospekte i ostali tiskani materijal. Pri izradi takvog materijala potujte naelo unificiranosti tj. uvijek koristite isti zatitni znak, boju, vrstu slova i slino. To e vaem poduzeu dati prepoznatljivost koja e ga razlikovati od tisua njemu slinih. Na posjetnice, memorandume i ostale tiskane artikle nemojte tedjeti novaca jer oni takoer predstavljaju jedan od prvih elemenata na osnovu kojih poslovni partner stjee dojam o vama. Svaka lipa uloena u njih viestruko e vam se vratiti putem pozitivnog dojma koji ete njima stvoriti. Zato koristite kvalitetan papir sa istim, viebojnim otiskom. Vai memorandumi i posjetnice trebaju sadravati sve relevantne podatke, poput adrese, brojeva telefona i faksova te ostale informacije koje smatrate potrebnim. Ipak, nemojte pretjerivati sa koliinom informacija jer se moe dogoditi da njima samo zbunite ljude. I jo neto, jednom kada ste otisnuli sav taj materijal, nemojte ga tedjeti. Koristite ga uvijek i u svakoj prilici. To se posebno odnosi na posjetnice. Dijelite ih svakome, nikada ne znate kada nekome mogu zatrebati.

88

Logotip
Nita veliko nikada nije postignuto bez entuzijazma. RALPH WALDO EMERSON

Mnogi oglaivai koriste neku od dizajnerskih tehnika kao to su prepoznatljivi tip slova, grafikih elemenata ili slika. Kombinacija istih zove se logotip. Vano je da je taj logotip u skladu sa zatitnim znakom te da je prepoznatljiv. Prilikom dizajna logotipa izbjegavajte modu - moda se mijenja, ali dobar dizajn je tu da ostane. Takoer, drite se naela jednostavnosti. Vizualna raspojasanost pokazuje neodlunost. Jednostavnost, s druge strane, zrai pouzdanou. Danas gotovo i da nema nepismenih ljudi, no sve manje ih ita. ovjek preferira vizualne poruke pa stoga proizvodi nastoje ostaviti dobar vizualni dojam na potencijalnog kupca. Kao i ime proizvoda, i pakiranje moe utjecati na stavove potroaa prema proizvodu, a samim time i na njegovu odluku o kupnji. Karakteristike pakiranja pomau stvaranju kupevih utisaka o proizvodu u trenu kupnje ili tijekom upotrebe. Putem slike i neto teksta, pakiranje ima za obavijestiti ljude o sadraju proizvoda, njegovim svojstvima, upotrebi i prednostima. Koristei boje, oblik i dizajn nastojite stvoriti poeljne predodbe. Neki proizvoai kozmetike dizajniraju svoju ambalau tako da bi kreirali image bogatstva, luksuza i ekskluzivnosti. Drugi pak proizvoai pakiraju svoju kozmetiku u jednostavniju ambalau igrajui na kartu znanstveno-ljekovitog pristupa. Naravno, zatitni znak i logo nisu sami sebi svrha. Kada stvorite onaj pravi budite dosljedni, stavljajte ga u vae reklame, oglase,
89

prospekte, na dostavna vozila... Logo je, naime, prvi element sa kojim se potencijalni kupac ili poslovni partner susree. A nikada vam se ne prua druga prilika da ostavite dobar prvi dojam.

Put prema vrhu

Uspjeh nikada nije konaan. WINSTON CHURCHILL

Odabrali ste taktiku, razvili strategiju i lansirali proizvod ili uslugu. Kako moete izmjeriti uspjeh? Trenutni financijski uspjeh ne mora nuno biti mjera uspjeha, ali ako se o vama poinje govoriti, znajte da ste na pravom putu. Vanije od trenutnog prihoda jest da naete put do svijesti potroaa. Jednom kada ste u njihovoj glavi put do uspjeha vam je zagarantiran. Imate li u rukama pobjednika, elite ii do kraja. Va cilj mora biti postati voom. Voom u svijesti potroaa, a samim time i na tritu. Previe poduzea bi eljelo to prije ostvariti profit, ali da bi opstali morate biti broj jedan. Ljudi, u principu, imaju simpatije prema gubitnicima, ali kupuju od pobjednika. Snaga Coca-Cole ne lei u njihovoj zaeerenoj vodici obojenoj karamelom ve u njihovom poloaju voe. A snaga voe lei u poloaju koji zauzima u svijesti potroaa. Da je marketing utrka na 100 metara, bilo bi posve jasno koliko je vano odmah u poetku odmaknuti se od gomile. Kada imate pobjednika, elite navaliti svom snagom, elite ii do kraja. Ako niste dovoljno brzi doputate konkurentima da anju plodove napora koje ste vi posijali. Odmaranje na lovorikama prvog uspjeha initi e vas lakom metom
90

za konkurenciju. Jer, sutina marketinke pobijede sastoji se u tome da navalite svom snagom. Morate nastupiti bez povlaenja, ii do kraja. Ostalo je za gubitnike.

A to je s vama?
Svi ljudi koji su ostvarili velike stvari bili su veliki sanjari. ORISON SWEET MARDEN

Kakve su vae anse da marketingom postignete velike stvari poput Bill Gatesa ili nekih od poduzetnika o kojima piem u ovoj knjizi? Ili, da barem postanete lokalni tajkun? Male. Srea djeluje u oba smjera, gore i dolje. Da biste postigli uspjeh trebate dobru ideju i morate biti na pravome mjestu u pravo vrijeme. No, marketing nije samo uzbuenje pobjede ili agonija poraza. Kako smo saznali u uvodu, marketing je takoer i igra. A prema rijeima tvorca moderne olimpijade, Piera Cubertaina, i igra sama po sebi moe biti nagradom. No, elite li dobro odigrati morate krenuti od dna. Nije li za zakljuiti kako je Microsoftov osniva Bill Gates veliki marketinki guru zato jer poznaje svoj posao od dna, u njegovom sluaju to je pisanje kompjutorskih programa. Ili Tom Monagham? Taj je ovjek izmijesio tisue tijesta za pizzu prije nego li je pokrenuo lanac Dominos Pizza. Na kraju krajeva, i ja sam sudjelovao u pokojoj marketinkoj bitci prije nego li sam sjeo i napisao neto o tome. Krenite od dna. Spustite, ako ne sebe, onda barem svoje misli, u blato. Jedino tako pronai ete pobjedniku taktiku. Nakon toga morate biti spremni usredotoiti sve svoje snage na razvitak snane strategije za iskoritavanje te taktike.

91

U sluaju da vam ne ide, morate biti u stanju promijeniti svoju strategiju. Krenuti iznova. Nitko ne moe predvidjeti budunost. ivot je kocka. Marketing je ivot. Dakle, marketing je kocka. Iako bi mi se ovdje moglo zamjeriti na greci u zakljuivanju, nita nije blie istini. Jer, budete li ispravno razmiljali, ako na terenu pronaete taktiku koja moe uspjeti te razvijete li je u uspjenu strategiju, anse da postignete neto na vaoj su strani. Ako vaa marketinka pobjeda i ne dospije u neko od iduih izdanja ove knjige, uspjeh je neto to uvijek moete staviti u banku.

92

VI. Posao budunosti

Guimo se u informacijama, ali gladujemo za znanjem. John Naisbitt

Mi ljudi nismo najvee ivotinje. Nismo ni najjai, ni najbri. Nemamo ni najotriji vid, niti njuh. Zanimljivo je kako smo preivjeli protiv surovih i mnogo jaih stvorenja prirode. Evoluirali smo prije svega na intelektualnom planu. Nauili smo kako koristiti orue, sagraditi zaklone, izumiti poljoprivredu, pripitomiti ivotinje, stvoriti civilizaciju i kulturu, izlijeiti i sprijeiti bolesti. Alati i tehnologije koje smo stvorili pomogle su nam oblikovati svijet koji nas okruuje. Alati industrijskog doba pomogli su nam proiriti kapacitet naih miia. Alati digitalnog toma proiruju kapacitet naih mozgova.

Program mog kompjutora

Nikada ne vjerujte kompjutoru kojeg ne moete baciti kroz prozor. STEVE WOZNIAK

Kompjutor je izvor zlata. Sve to trebate znati jest kamo kopati... U dananjoj eri informatike, veina poslova je gotovo nezamisliva bez upotrebe kompjutora. Zato je dobro imati kompjutor, i jo vanije, znati raditi na njemu. To znatno poboljava produktivnost i kvalitetu posla koji obavljate. Mnogo ljudi je svjesno injenice da kompjutori imaju velike mogunosti, da im mogu znatno olakati posao i poveati produktivnost, ali ne znaju kako. Najeu upotrebu kompjutora nalazimo u obradi teksta.
93

Kompjutori su kao stvoreni za tu vrst posla. Nakon to jednom napiete tekst na kompjutoru, vie nikada neete htjeti sjesti za pisau mainu. Osim toga, dopis napisan kompjuterom i otisnut na kvalitetnom pisau ostavlja kod poslovnih partnera dobar dojam. Nemojte ni pomiljati napisati poslovno pismo pisaom mainom ili rukom. Ukoliko imate potrebu za izdavanjem kataloga, broura i slinog tiskanog materijala, isplati se ak i investirati u manji sustav za stolno izdavatvo koji se sastoji od raunala, laserskog tampaa i odgovarajueg softvera. Poslovni ljudi esto koriste i baze podataka. Zahvaljujui velikom kapacitetu vanjskih memorija i brzini pretraivanja, kompjutori vam omoguavaju da gotovo trenutno doete do eljenih podataka. To mogu biti, primjerice, tehnike karakteristike proizvoda koje prodajete ili podaci o vaim poslovnim partnerima. Cijena informatizacije vaeg poslovanja i nije tako velika kao to bi mnogi pomislili. Upotrebljiv rabljeni kompjutor sa potrebnom opremom moe se nabaviti ve i za manje od tisuu maraka. Za one koji puno vremena provode na terenu, pravo rjeenje predstavljaju prijenosna raunala. Tehnologija je toliko napredovala da raunalo dimenzija dva puta veim od knjige koju drite u ruci ima performanse poput velikog kompjutora. Ipak, valja napomenuti da prijenosno raunalo stoji najmanje 50 % vie od stolnog ekvivalenta. Razlika koju plaate zove se apsolutna mobilnost. Ukoliko niste upueni u rad sa kompjutorima, ne oajavajte. Upotreba kompjutora nije komplicirana kao to se na prvi pogled moe initi pa prosjeno inteligentan ovjek moe svladati osnove u svega nekoliko dana. Teajevi nisu loe mjesto na kojima moete nauiti raditi sa raunalom. Ipak, preporuujemo da naete nekog
94

klinca iz susjedstva koji e vam puno jeftinije i bre objasniti ono to se ui na teajevima. Vezano uz kompjutore, jedna napomena: elite li jednoga dane postati bogata, nemojte instalirati kompjutorske igre na va disk. One su tako lijepe, simpatine i arene da e vam odvui panju od svakog drugog posla. Zahvaljujui igrama mnoge su amerike firme izgubile vie novaca nego zbog sve japanske ili europske konkurencije zajedno. Recite ne igrama.

Sljedea zlatna groznica

Kada obian ovjek prihvati znanje, on postaje mudrac. Kada mudrac prihvati znanje, on postaje obian ovjek. ZEN POSLOVICA

Mnogi vjeruju kako e Internet baziranoj trgovini u Europi stvarno krenuti kada Internet korisnici budu u veini u odnosu na nekorisnike. Ti novi korisnici ne moraju nuno biti i korisnici kompjutora. U SAD-u otprilike polovica kuanstava posjeduje PC, ali u Europi i drugim krajevima svijeta udio PC-ja je znatno manji. Stoga se oekuje da e dobar dio e-trgovine u Europi doi putem digitalne televizije i mobilnih telefona povezanih na Internet. Dok ameriki kupci i trgovci luduju za udima online kupovine, interes Europljana i dalje zaostaje. Neki analitiari smatraju da je to zbog toga to Europljani tradicionalno zaostaju dvije do tri godine za amerikim maloprodajnim trendovima. Zaostajanje na podruju informatike tehnologije i Interneta je zbog prirode sektora znatno manje, ali i ono postoje. Meutim, boom koji ovoga trenutka doivljava Internet u
95

europskim zemljama pokazuje sve amerike simptome pa je za pretpostaviti da e se Internet ludilo uskoro proiriti starim kontinentom. Predvia se da e u razdoblji do 2005. godine na podruju Europe veliki postotak trgovine odvijati putem Interneta, tonije: 60% maloprodaje vrijednosnih papira, 36% plaanja rauna, 33% trgovine softvera, 20% knjiga, 20% video kazeta i DVD-a, 20% automobila, 16% bankarskih usluga, 10% novina i magazina, 15% rezervacije avionskih karata te 10% osiguravateljskih usluga. Ve danas gotovo 40% Europljana ima pristup Internetu. Ne morate biti nuklearni fiziar da zakljuite kako se radi o ogromnom potencijalu za biznis kakvog jo nismo bilo svjedoci. Htjela ili ne, Europa e krenuti putem Amerike, a za njom i Hrvatska. Ve danas na Internetu je gotovo 10% stanovnika Hrvatske. Na vama je da to iskoristite. Jer, ba kao to Europa zaostaje za Amerikom, tako Hrvatska zaostaje za Europom. Dakle, danas ste u poziciji na kojoj su ameriki poduzetnici bili prije pet godina kada prosjean ovjek nije ni uo za Internet.

Biznis budunosti
Uvijek e biti prilika. BEMARD M. BARUCH

U 19. stoljeu industrijska revolucija dovela je do promjene tehnologije koja je preoblikovala industriju i trgovinu. Sada, na poetku 21. stoljea, digitalna revolucija, sazidana na nulama i jedinicama binarnog sustava, imati e podjednaki efekt.

96

Na mnogo naina, danas smo u situaciji slinoj onoj od prije stotinu godina. Da ste 1902. godine uzeli u ruke neku poslovnu knjigu ili novine, pomislili bi da se industrijska revolucija ve dogodila. Ali sa dananje perspektive, industrijska revolucija tada je tek poinjala. Doista, lako je zaboraviti da je prolo svega 50 godina od nastanka prvog komercijalnog kompjutora, 20 godina od prvog PC-ija te svega nekoliko godina od komercijalizacije Interneta i eksplozije aktivnosti na world wide webu. U svijetu trenutno ima preko 400 milijuna PC-ja, super-kompjutori prognoziraju vrijeme i simuliraju nuklearne eksplozije, a sofisticirani programi upravljaju zrakoplovima i vode multinacionalne korporacije. Iznosi koji se troe na informatiku tehnologiju stalno rastu u svim sektorima ekonomije, iako je cijena sirove kompjutorske snage u proteklih 20 godina pala za faktor milijun. Nema nikakvih indikacija da se taj trend usporava, naprotiv. Najjeftiniji kuni PC sa cijenom manjom od tisuu maraka ve ima snagu veu od mainframe raunala s poetka osamdesetih. Tijekom sljedeih desetljea, tehnologija e napredovati i dalje. Prodaja PC-ija e se nastaviti, ali doi e i do pojave itavog niza novih ureaja kao to su pametni telefoni, depni beini komunikatori, interaktivna televizije te razni drugi jeftini specijalizirani ureaji laki za koritenja - i svi e meusobno komunicirati. Putem Interneta, naravno. Ve danas moete nabaviti mikrovalnu penicu koja skida recepte sa mree. Pomiemo se prema svijetu milijarde povezanih kompjutora. To je kao sedmi kontinent koji nudi trenutni pristup informacijama svih vrsta. Resursi kakvi su do prije nekoliko godina bili dostupni samo velikim kompanijama danas su dostupni svakome, 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu, 365 dana u godini. Poduzeima, velikim i
97

malim, Internet nudi trenutni pristup prodavaima, kupcima, proizvoaima te informacije o svima njima, bez obzira gdje se nalazili. To e dramatino promijeniti biznis kakvog znamo. Primjerice, tko bi prije dvije godine mogao predvidjeti da e mala online knjiara pokrenuta u garai predgraa rain city Seattlea biti vrijedna 20 milijardi dolara. Velike i uspjene kompanije sada za konkurente imaju tek pokrenute kompanije. Prije nekoliko godina to ne bi bilo mogue, danas tehnologija malima omoguuje da se takmie sa donedavno nedodirljivim gigantima. Globalna priroda Interneta neminovno znai veliku konkurenciju. Jednom kada stavite duan na Internet, ne moete ne privui globalne kupce. Dok e Internet eliminirati tradicionalne posrednike, drugi e pronai svoju ansu u novim poslovnim prilikama. Cijene e nesumnjivo padati. Kupci ve sada mogu putem Internet usporeivati cijene. Offline trgovci zarauju novac na razlikama u cijeni, znajui da je kupcima oteano njihovo usporeivanje. Ekonomisti govore da se pomiemo iz distribucijske ekonomije u ekonomiju traenja. U tom novom svijetu, kupci e eljeti kupovati putem Interneta, a robu dobivati na kunu adresu. Druga industrijska revolucija, kako jo nazivaju digitalnu revoluciju, ve ima svoje prvake. Jeff Bezos, koji je prije manje od etiri godine iz svoje garae pokrenuo amazon.com sada je teak milijarde dolara. Jo su bogatiji osnivai Netscapea, America Online-a, Yahoo-a. Oni i stotine drugih, bivi mokljani koji su samo u svojim najluim snovima mogli otii na spoj sa iole ljepom djevojkom, danas su bogatiji i od prosjenih afrikih drava. Razlog tome je to se samo mali broj ljudi moe nositi sa kompleksnou
98

vremena koje dolazi. To se ve sada moe vidjeti u pojedincima koji shvaanju modernu tehnologiju i globalizaciju. George Soros danas zarauje vie novaca nego McDonalds - a McDonalds ima 160,000 zaposlenih. Trenutnom slomu Internet dionica usprkos, imate li imalo informatikih znanja pokrenite biznis na Internetu. Nadam se da e vam ova knjiga pomoi biti jednim od prvaka digitalne revolucije, ako ne u svjetskim onda barem u hrvatskim okvirima. ak i ako samo 20 do 30 posto kupaca migrira na Internet, utjecaj koji e to imati na ekonomiju biti e ogroman. U suprotnom ne oajavajte: veina proizvoda i usluga koje danas poznajemo imati e svoje trite i u 21. stoljeu.

Reklamiranje na Internetu
Internet je informacijski autoput. Nemojte se dovesti u situaciju da morate autostopirati. GORAN PAULIN

O Internetu kao fenomenu dananjice napisane su brojne studije i knjige. Ono to nas zanima jest kako uklopiti Internet u svoj marketing. Dakle, to nam na tom planu Internet moe ponuditi? U prvoj fazi, poeljeti ete koristiti e-mail, elektronsku potu. Elektronska pota funkcionira po principu one zemaljske - svaki korisnik Interneta ima svoju adresu na koju svaki drugi korisnik moe poslati pismo. Elektronska pota ima funkciju kontakta sa poslovnim partnerima, ali slui i kao podrka potroaima. Oni vam se putem e-maila mogu obratiti za servisnu podrku, informacije o proizvodima ili narudbe istih. Na taj nain e-mail preuzima dio funkcija telefona, obinog ili besplatnog 0-800.

99

Za razliku od obine pote, elektronska je u potpunosti besplatna. Onima koji su proitali poglavlje o direktnom marketingu potom ve se pali arulja. Zahvaljujui Internetu, va direktni marketing ne mora kotati nita vie od cijene telefonskog impulsa. Sve to naravno pod pretpostavkom da se vae ciljno trite nalazi na Internetu. U Hrvatskoj, Internet trenutno ima oko pola milijuna korisnika. Kada bi se svi domai korisnici Interneta stavili na jedno mjesto dobili bi drugi najvei grad u dravi, s tendencijom da uskoro preraste u prvi. Internet se ak i kod nas iri tolikom brzinom da je samo pitanje vremena kada e se to doista i dogoditi. Uz elektronsku potu, najznaajniji dio Interneta jest world wide web. Ako je elektronska pota virtualni ekvivalent pisma onda je www virtualni katalog. Svako tko to eli, uz minimalni troak od pedesetak kuna mjeseno moe na Internet staviti svoje stranice tj. pismovne i slikovne informacije o svojem poduzeu, njegovom proizvodnom programu i uslugama koje nudi. Za razliku od obinih kataloga, world wide web stranice su interaktivne, to znai da korisnik sam izabere njegove opcije i daje mu informacije koje njega zanimaju. Vlasnici www stranice oglaavaju te stranice na Internetu ili u svojim reklamnim materijalima. Za one koji nisu toliko upueni u kompjutore, sve se ovo moe initi kao nauna fantastika, ali se zapravo radi o stvarima koje su i kod nas prisutne ve dvije-tri godine i koje su relativno jednostavne za upotrebu te prilino jeftine, posebno usporedimo li ih sa ostalim marketinkim oruima. Desetak posto graana Hrvatske u cyberspaceu nije bogzna kako veliki broj, ali on vrtoglavom brzinom raste. Nadodajte tu i pola milijarde korisnika irom svijeta i ve govorimo o istinskom globalnom selu. Tendencija je prema rapidnom irenju Interneta na sve dobne skupine i slojeve. Ba kao to radio nije zamijenio novine ili kao to
100

televizija nije zamijenila radio tako ni Internet nee zamijeniti niti jedan od postojeih medijima. No, zahvaljujui svojoj sve veoj dostupnosti, niskom cijenom koritenja i brzinom kojom se mijenja i nudi nove informacije, Internet je ve danas nadopuna postojeim medijima, a u budunosti e se njegova uloga sve vie poveavati. Zato, drite oko na Internetu, a ako barem mali dio vaeg ciljnog trita koristi Internet, nabaviti si e-mail adresu i postavite www stranice. Isplati se i nije skupo. Jer, poslovni ivot je brz i zahtijeva brzu opskrbu informacijama. Sva srea da imamo Internet.

101

VII. Kako dalje?

Novac je poput ruke ili noge, ako se njime ne koristite, gubite ga. HENRY FORD

Najloija investicija je ona koja se na prvi pogled doima kao najbolja. Financijski inenjering je samo jedna od takvih. Ta i sline investicije privukle su mnogo ljudi eljnih brze zarade. Sve to trebali raditi je sjesti i gledati kako novac dolazi. Na njihovu alost, novac nikada nije doao. Nemojte biti naivni. Izbjegavajte pasivne investicije. To su one investicije kod kojih samo dajete novac, a nemate nikakvu kontrolu nad poslom. Zapamtite: ako investicija zvui predobro da bi bila istinita, onda je predobra da bi bila istinita. Jedina sigurna stvar je investicija u vaem dvoritu. Neto to ste sami smislite, to sami promovirate i u to potpunosti kontrolirate. Tu lei vaa ansa.

Dionice - igra za naivne?

Nita ne pada toliko nisko kao uspjeh. GERALD NACHMAN

Ulaganje u dionice s ciljem bogaenja ne volim jer kao vlasnik dionice ne drim sve konce u svojim rukama. Uzmimo, na primjer da prodajem evape i da mi posao loe ide. Kod tog posla ja sam ef i postoje mnoge stvari koje mogu napraviti da unaprijedim prodaju. Mogu staviti Vegetu u evape da budu bolji ili, primjerice, ukljuiti ventilator da iri miris i tako privlai kupce. Ukratko, da li e posao krenuti ili nee ovisi o meni.
102

Kod vlasnitva nad malim paketima dionica ja sam zadnji koga se neto pita. Osim toga, prije negoli ja zaradim i lipu, mora zaraditi moj broker, njegova agencija, slubenici burze i tko zna tko jo sve ne. Hrvatsko trite dionica je jo specifinije. Dionice koje kotiraju na Zagrebakoj burzi mogu se nabrojiti na prste. Veina prometa se odvija preko neformalnih trita ili ak ni na njima. Za razliku od Johna u New Yorku ili Londonu, Ivica u Zagrebu e znatno tee prodati svoje dionice - vie akcije ima na Bingu etvrtkom u klubu starijih osoba nego na naoj burzi. Ipak, brojni su ljudi kupovali dionice poduzea u kojima rade mislei da e tako zaraditi ili da e ih to zatiti od otkaza. U veini sluajeva tome nije bilo tako. Ukoliko ste imali tu (ne)sreu da ste upisali dionice ili su vam ih poklonili, najpametnija stvar koju moete uiniti je da ih prodate po najboljoj cijeni koju moete postii te da dobiveni novac uloite u neto profitabilnije. Kroz nekoliko godina, kada se domae trite vrijednosnih papira razvije moete ponuditi dionice vaeg, tada ve velikog i uspjenog, poduzea na burzi i tako preko noi stvoriti papirno bogatstvo. U meuvremenu, drite se podalje i ulaite u stvari koje razumijete.

Kupujte jeftine aute i skupe kue

Vrijeme je novac. BENJAMIN FRANKLIN

Svaki put se iznova zaudim kada vidim kako su ljudi spremni potroiti brdo novaca, tovie veinu svog imetka, na auto, iako su i sami savreno svjesni injenice da e kroz desetak godina njihova investicija postati nita drugo doli hrpom starog eljeza. Tako dugo dok gotovo svatko moe posjedovati jedan od takozvanih prestinih automobila, koga to impresionira? Zapravo, vrijedi
103

upravo suprotno. Ako sebi moete priutiti luksuzni auto, postii ete jai dojam vozite li neto sasvim obino. Postoji nekoliko naina da se rijeite trokova oko auta. Najlaki nain je da ga prodate i jednostavno krenete dalje bez njega. Treba li vam doista auto, moete kupiti rabljenog po povoljnoj cijeni, pod pretpostavkom da ete ga dobro odravati tako da mu vrijednost sporije opada. Razuman ovjek nikada ne kupuje auto ije vrijednost prelazi 5% njegove ukupne imovine. Jednom kada budete mogli kupiti novi auto koji e zadovoljiti taj uvjet biti ete bogati. Tada kupite pouzdan i trajan auto koji e vam koristiti u poslu. Luksuzni auti su snobovska roba. Automobili obezvreuju. Kue vam podiu vrijednost. Zato pametni kupuju jeftine aute i skupe kue. Na ovom stadiju vaeg ivota nemojte se brinuti kakvu vrstu auta, ili nekog drugog statusnog simbola, posjedujete. Uskoro ete imati jedini pravi statusni simbol, a to je novac. Puno novaca.

Sa novcem oprezno
Mislite da je novac izvor svih zala? Jeste li se ikada zapitali to je izvor svog novca? AYN RAND

Kada vam netko doe sa zahtjevom da mu posudite novac, zamislite da je ta osoba upletena u neku ilegalnu djelatnost i uskoro e otii u zatvor ili da e ga pogaziti auto dva dana nakon to mu vi posudite novac. Zamislite da e mu posao propasti. Takve se stvari deavaju, a onda se moete oprostiti od vaeg novca. Zapamtite,
104

osnovno pravilo vezano uz poslovne odnose sa drugim ljudima kae da e ukoliko neto moe krenuti naopako, krenuti naopako! Zato je u veini sluajeva bolje novac ne posuivati - previe ste se namuili doi do njega da bi ga sada bacali u vodu. Jedina iznimka su pravi prijatelji i bliska rodbina u koje imate apsolutno povjerenje i za koje znate da bi uinili isto za vas. Jedna od potencijalno najopasnijih vrsta ljudi koje moete sresti u svojoj poslovnoj karijeri nisu ni prevaranti, ni pljakai. Najopasniji su izumitelji. Oni nemaju nikakvih loih namjera, veina njih su prilino simpatini ljudi, ali jednom kada vas uvjere u svoj izum anse su velike da ete izgubiti novac. Izumi i njihovi izumitelji su vrea bez dna. esto se pokae da proizvod ne radi tako glatko kao prototip. Najee ima nekih sitnih grekica. Sve to kota jako puna novaca. Takvu vrst ulaganja mogu si priutiti samo najvee multinacionalne kompanije, koje su u dananje vrijeme nosioci veine tehnolokog napretka u svijetu. ak i kada budete imali puno vie novaca nego to ga imate sada, neete si moi priutiti da budete pionir na nekom podruju.

Pria o jednom dugu

Novac govori... ali sve to moj kae jest: zbogom. KENI MARI

Jedna od specifinosti poslovanja u naoj zemlji je i problem neplaanja. Iako sam dojma kako je u posljednje vrijeme sve manje neplaanje, pogledajmo to moete uiniti da izbjegnete taj potencijalni problem. Kao prvo, provjera! Zaista nema razloga da sa vremena na vrijeme ne provjerite rejting ljudi kojima izdajete robu ili dajete usluge.
105

Provjera boniteta koju nude poslovnice ZAP-a (Zavod za platni promet) prvi je korak. Svako malo itamo u novinama kako je netko priveden jer je uzimao robu na odgodu plaanja iako je znao da mu je raun u blokadi. Da su vjerovnici provjerili dotinog prije nego li su mu izdali robu vidjeli bi da je u blokadu i ne bi to uinili. Informacije o registraciji poduzea, njihovim vlasnicima, kapitalu i sl. moete dobiti na Trgovakom sudu. Radi se o javnim informacijama koje su dostupne svakome stoga nije zgorega provjeriti podatke o poduzeu prije nego li ga kreditirate. Na taj nain, ako netko eli kupovati od vas, a znate da je u financijskoj stisci moete mu rei: Naravno, uplatite nam novac i moete doi po robu. Ako se bude bunio i prijetio da e svoj posao odnijeti drugome, neka to i uini - vaa konkurencija e imati gubitak. Znamo da je lake davati ovakve savjete nego ih u praksi ostvariti. Poznata su nam iskuenja u kojima se moete nai. No, jo jednom ponavljamo: najlaki nain za natjerati loe platie da plate jest da im ne odobrite odgodu plaanja. ak i ako su sve vae provjere ispale dobro, to jo uvijek ne znai da moete u potpunosti izbjei probleme. Duniku moe krenuti loe iz mnogo razloga. On godinama moe biti dobar platia, a onda se odjednom promijeni. Umjesto nakon 30 dana novac poinje stizati nakon 45 ili 60 dana. To bi kod vas trebalo upaliti alarm. Pokuajte saznati u emu je problem. Raspitajte se i ponovno izvrite provjere. Ukoliko one ne donesu nikakve rezultate upitajte ga prijateljski u emu je problem. Vi ga kreditirate pa na to imate pravo. Kupac moe rei: Prihvatite stvari kakve jesu ili idem negdje drugdje. To vas moe staviti u dilemu. Moda taj kupac kod vas troi 10,000 kuna mjeseno i to je posao koji ne elite izgubiti. Moda ete prihvatiti njegovo tromjeseno kanjenje. Meutim,
106

ukoliko nikada ne dobijete tih 30,000 kn morati ete pronai dodatnih 300,000 kn posla samo da bi ih nadoknadili. U poslu se esto pouzdajte u vlastiti instinkt i procjenu ljudi. No, prilikom (ne)plaanja rauna, posebno u naim prilikama, karakter i moral osobe s kojom poslujete esto nije presudan faktor koji utjee na to hoe li vam neka osoba platiti ili ne. Istina, poteni ljudi e ii korak dalje u svojim nastojanjima da plate dugove, ali u sluaju nelikvidnosti njihovo potenje i dobre namjere nee im omoguiti da to doista i uine Pokuajte imati dobru dokumentaciju. U sluaju da va dunik postane lo, to vie stvari imate na papiru to bolje za vas. Ako sluaj doe do suda, biti ete jai sa puno potpisanih papira u vaim rukama. Znamo da je papirologija prilino nepopularna. Sva ta gnjavaa sa papirima - ponekada se ini kao vonja sa stisnutom konicom. Ipak, u sluaju da stvari krenu loe, bolje je imati sve crno na bijelo.

Sakupljanje dugova
Novac je najvee sredstvo jednakosti u drutvo. On daje mo svakome tko ga ima. ROGER STARR

Recimo da ste sigurni da imate sluaj neplaanja. Novac nije stigao, nazvali ste nekoliko puta i sada ste uvjereni da nee biti lako. to vam je initi? Kao prvo, vae akcije ovise o veliini duga - 100 kuna zahtjeva drugaiju taktiku od 10.000 ili 1.000.000. Takoer, razliito je juriti mali d.o.o. nego veliki d.d.. Pogledajmo nekoliko glavnih kategorija i stvari koje najee
107

djeluju u pojedinim sluajevima. Ali oprez: nemojte slijepo slijediti navedena uputstva. Koristite razum i malo psihologije. Ovdje imamo posla sa udnim i tatim, ali opet zanimljivim ljudskim rodom - ak i ako se radi o dunicima. Poznata vam je povijest duga i znate kakav je dunik. Iskoristite to u svoju korist. Ukoliko se radi o malim dugovima moete napraviti neto od sljedeeg: - Poaljite pismo u kojem kaete kako nije slino njima da ne plaaju na vrijeme te da se vjerojatno radi o zabuni s njihove strane, obzirom da se radi o malom iznosu. Malo ih posramite. U pismo stavite i kopiju rauna. - Redovito ih nazivajte. Izbjegnite prijetnje, ali biljeite vrijeme i rezultat razgovora. Moete ak i snimiti razgovore na telefonsku sekretaricu ili kompjutor. Jednostavno, pokuajte iscrpiti dunike sa telefonskim pozivima i nadajte se da e im vae neprestano zivkanje dosaditi te da e shvatiti kako im je jednostavnije platiti 500 kuna. Zovite ih svakoga dana, ak i dva puta dnevno. To svakako nije najpopularniji zadatak za nekoga iz vaeg poduzea, ali je najjeftiniji. Za sada nemojte prijetiti. Umjesto toga ispriajte neto o vlastitoj likvidnosti ili recite da va knjigovoa mora zatvoriti knjige. Ako esto pozivate svoje dunike, mogu platiti bre nego to oekujete. Neka vea poduzea vode evidenciju o pozivima i ako ste nazvali odreeni broj puta, dobiti ete novac. Ukoliko ne moete doi do odgovorne osobe (direktor je na slubenom putu jedan je od eih odgovora sekretarice), otkrijte njegov kuni broj i ponite ga nazivati kui. elite li biti posebno okrutni nazovite za vrijeme nedjeljnog ruka ili TV Dnevnika. Ispriajte se to zovete u nezgodno vrijeme i ljubazno ga posjetite na dug. Mnogi ljudi ne mogu podnijeti pritisak takvog razgovoru u krugu obitelji i platiti e samo da vie ne moraju eni (ili punici) objanjavati tko je zvao.
108

Radi li se o velikim dugovima pokuajte sa gore navedenim koracima, ali proite kroz njih neto bre. Na kraju krajeva, radi se o velikom dugu. Metode dopunite sljedeima: - Osobno posjetite dunike. Dogovorite sastanak. Dobijete li umjesto termina samo isprike pojavite se bez prethodno dogovorenog sastanka. Budite ljubazni i smijeite se svakome. Izgledajte kao da ste spremni tamo provesti dan. Uzmite neto za itati dok ekate. Prije ili kasnije netko e vas primiti. Nakon toga ili e vam uskoro platiti ili ete shvatiti sa kim imate posla. - Poaljite opomenu pred tubu. Da stvar izgleda slubenije poaljite je s povratnicom tako da imate dokaz o primitku. Dosta ljudi, kada primi ovakav dopis, shvati da je vrag odnio alu, pa plate dug. Naalost, ne svi. Problem je dakle taj to ete, ukoliko dunik ne plati na vrijeme, morati otii na sud. U protivnom riskirate ugroziti vau ozbiljnost i odlunost. Isplati li vam se blefirati procijenite sami. Psiholozi procjenjuju da najmanje 70% ljudi ima problema traiti svoj novac. Jednostavno, ne svia im se ideja da nekome kau: Duguje mi toliko i toliko, mogu li dobiti svoj novac, molim. Naalost, u onome to se naziva dananja situacija jednostavno ete morati prei preko toga ili angairati nekog iz vaeg poduzea koji je psiholoki pogodniji za taj posao. Vjerovali ili ne, ima ljudi koji uivaju gnjaviti dunike sve dok ne popuste. Kompenzacija je takoer jedno od rjeenja. Neka poduzea, ve due vrijeme posluju samo na taj nain. Moete dobiti brano i ulje, televizor ili ak auto, samo ne svoj novac. Moj savjet: ako ne ide drugaije prihvatite kompenzaciju. Vjerojatno ete izgubiti malo novaca, ali sve su anse da ete na kraju ipak biti u plusu. Moete ak i sami predloiti kompenzaciju. Moda dunik ima skladite
109

puno neprodane robe koja vam moe koristiti ili koju moete prodati. Po mogunosti nekome tko e vam je platiti. Bilo bi idealno kada bi se poduzetnik mogao koncentrirati na ono u emu je najbolji - voenje posla. Za naplatu dugova i dunike trebale bi se brinuti nadlene slube. Naalost, opepoznata Situacija sasvim je drugaija. Stoga vam preostaje da se snaete sami. Ukratko: - Postroite vau politiku kreditiranja. Provjerite poduzea prije nego li im date robu ili uslugu bez plaanja. - Pokuajte imati to vie stvari na papiru. - Budite spremni na kompromis, u bilo kojoj fazi. - Kod veih dugova poaljite nekoga da posjeti dunika. Ako imate vremena uinite to sami. - Imajte na umu to privatni istraitelj moe uiniti za vas. - Ako dunik koristi odvjetnika, koristite ga i vi. - Pripremite sve potrebne papire prije nego to posjetite odvjetnika.

Zdravlje je vano
Siromasi bi htjeli ivjeti kao milijunai, a nas milijunae doktori prisiljavaju da ivimo kao siromasi. FRANK SINATRA

Jedna on najomiljenijih uzreica siromanih ljudi glasi: Zdravlje je najvanije. Zdravlje jest vano, ali to e Vam zdravlje ukoliko nemate novaca da uivate u njemu. Sa druge strane, neete moi u potpunosti uivati u novcu ukoliko niste zdravi. Dodue, moi ete platiti najbolje doktore na svijetu i kupiti sve lijekove koji vam trebaju, ali bi ipak bili sretniji da ste potpuno zdravi. Zato pazite na svoje zdravlje.
110

Poduzetnik vodi svoj vlastiti posao. Ukoliko zbog bolesti izgubi kontrolu nad tim poslom, posao najee propada. Jednom kada postanete poduzetnik, zaboraviti ete to znai bolovanje. Va osjeaj za posao mora prevladati bolest. Naalost, zbog prirode posla, poslovni ljudi najee nemaju vremena za svoje zdravlje pa poduzimaju neto tek kada se bolest ve javi. A znamo za onu staru: Bolje sprijeiti nego lijeiti. Druga poslovica kae: Nitko nikada nije umro od prekovremenog rada. Ipak, ljudi obolijevaju od emocionalnih problema kao to su nervoza i stres koji uvjetuju stvaranje brojnih bolesti. Jedna od najboljih osobina koje moete razviti je smijanje. Smijte se vaim problemima. Kao to pjesma kae: Dont worry, be happy. Sjetite se vremena kada ste bili klinac. Ako vas nisu izabrali u nogometnu momad, osjeali ste se jadno. Za vas je takav dogaaj bio kraj svijeta. Danas vam je to smijeno. Nakon to razvijete sposobnost smijanja na probleme koji vas okruuju, biti ete dva koraka ispred ostalih ljudi koji provode svoje vrijeme zabrinuti, razmiljajui o svojim neuspjesima i alei sami sebe. Smijte se esto. I nemojte uzimati sebe, svoj posao i novac preozbiljno. Zamislite da igrate monopoly. Zdravlje ete najbolje ouvati ako se bavite sportom. Preporuujemo neki samo-obrambeni sport tipa karate ili judo. Tako ne samo to ete raditi na svojoj fizikoj kondiciji ve ete stei i vjetinu borbe koja e poveati vae samopouzdanje. To je samo moj prijedlog, vi izaberite onaj sport koji vama najbolje odgovara. Takoer, vrlo je vano da dovoljno i redovito spavate i odmarate se. Evo recepta za brzi odmor: zamraite sobu, pobrinite se da vam nitko ne smeta i legnite u horizontalni poloaj. Raskomotite se te izbacite sve misli iz glave. Diite normalno. Maksimalno se
111

koncentrirajte na relaksiranje svakog, pa i najmanjeg, djelia svoga tijela. Ponite od nonih prstiju, preite na petu, pa krenite prema listovima i tako dalje sve dok ne relaksirate cijelo tijelo. Za ovo vam je potrebno svega desetak minuta. Takva vrst relaksiranja moe dobro doi nakon napornog rada ili kao zamjena za popodnevno spavanje. Pazite i na vau prehranu. Izbjegavajte jako masnu hranu, a vau prehranu obogatite multivitaminskim tabletama. Ovakvim ete nainom ivota osigurati sebi zdravlje to e rezultirati nesmetanom poslovnom aktivnou. Neete morati troiti vrijeme i novac na posjete doktoru. Postizanje i odranje dobre tjelesne kondicije i njegovanog izgleda neophodno je radi potpunog uivanja u ivotu i dugorone sree. Sa druge strane, fiziki izgled izvan ljudske kontrole nije vaan za sreu i uivanje u ivotu. Primjerice, nije isto biti ruan i biti neuredan. Prirodno runa osoba moe razviti svoju ljepotu kroz razvoj karaktera i ponaanja. Takva osoba moe u potpunosti uivati u ivotu i biti sretna. Meutim, neuredna osoba koje ne brine o sebi nikada ne moe u potpunosti uivati u onome to ivot prua niti biti sretna. Ne brinui se o sebi i svojem ivotu, takva osobe smanjuju svoje samopouzdanje i poeljnost, pritom zakidajui sebe od ljubavi i sree... Kako nekome uope moe stati do osobe kojoj nije stalo do same sebe?

112

Osiguranje
Sutra nikada ne umire. JAMES BOND

Jednom kada postanete bogati, biti e mnogo ljudi koji e vam eljeti ukrasti to bogatstvo. Zovemo ih lopovi i dolaze u razliitim oblicima. Ukoliko im pruite priliku, ukrasti e va novanik, auto, pokrasti vam kuu ili ured. Zato se na vrijeme osigurajte od takvih neeljenih incidenata. Protiv krae novanika najbolje ete se zatititi ukoliko nemate novanik. Lopovi vole novanike jer u njima nau sve odjednom: novac, dokumente, ekove, kreditne kartice i ostale sitnice. Zato je bolje da dokumente i vee svote novca drite u depovima ili pojasu za novac. Ako ve morate imati novanik, drite u njemu samo sitan novac. Tako Vam nee biti ao ako vam ga netko ukrade. Za obranu od napasnika na ulici dobro e Vam doi ve spomenuto poznavanje borilakih vjetina. Takoer, bilo bi dobro da nabavite neto poput spreja sa suzavcem ili osobni alarm. Ako nita drugo, ova e vam pomagala dati malo samopouzdanja pri etnji mranim gradskim ulicama. Alarmi su dobri za osiguranje auta, ali stvaraju previe problema. Jedan od najveih je taj to se ukljuuju i kada to ne treba te tako ivciraju Vas i Vae susjede. Pojedini modeli su zato potpuno neupotrebljivi. Osim toga, moderni su lopovi opremljeni tehnologijom koja moe onesposobiti i najbolji alarmni sustav na svijetu. Zato ja vie volim mehaniku zatitu od krae, poput blokade papuice gasa ili mjenjaa. Kao dodatno sredstvo zaplaivanja lopova, na komandnu plou
113

vaeg auta ugradite malo crveno svjetlo koje se pali i gasi. Lopovi e pomisliti da imate ugraen alarm. Da bi ih dodatno prestraili, na prozorsko staklo zalijepite naljepnicu koja govori da se u vaem autu nalazi alarm. Koktel sigurnosnih mjera nadopunite graviranjem serijskog broja vozila na prozorska stakla. to se tie osiguranja kua i ureda, dobro bi bilo u vaoj odsutnosti pustiti upaljeno svjetlo i ukljuen radio. To lopovima daje utisak da se nalazite u kui. Korisno je i ugraditi dvije ili tri brave. Svaki e provalnik prije provaliti u stan koji ima samo jednu bravu, nego u onaj sa tri brave. Najbolji nain za osiguranje objekata je takozvani neujni alarm. U Hrvatskoj postoje poduzea koja ga ugrauju. Kada lopov provali, posebni ureaji dojave poduzeu koje je instaliralo alarm da netko provaljuje u prostorije njihovog tienika. Tada mobilna jedinica sjeda u svoj auto i hvata loe momke na djelu. Ukoliko ne vjerujete u gore nabrojene elektronske novotarije, nabavite psa, po mogunosti nekog opasnog izgleda i glasnog lavea.

Posljednje upozorenje
to vrednije radite to imate vie sree. MCALEXANDER

Sjeam se jednog starog prijatelja koji je bio svjedokom mojih prvih poslovnih uspjeha i pratio me na putu od siromaha do bogataa. Bili smo dobri prijatelji, pa sam ga pokuao nauiti svemu to sam znao. Usprkos tome, on nikada nije mogao zaraditi nita vie od svoje plae. Jednostavno, oekivao je da e mu novac pasti sa neba. Ali nije.
114

Ljudi koji oekuju da e im novac pasti s neba nee daleko stii. Zaraivanje novca zahtijeva energiju. Energiju onoga tko ga eli zaraditi. Ukoliko samo budete ljenarili i u udobnosti svog dnevnog boravka itali knjige poput ove, nikada se neete obogatiti. Ovu knjigu treba koristiti koliko i itati. U njoj su prikazani principi koje trebate slijediti elite li postati bogati. No, ako ih ne primjenjujete u praksi, nikada od vas nee biti ni b od bogataa. Zato, ukoliko treba, proitajte knjigu jo jednom ili vie puta, a onda krenite u akciju. Znam da e dio itatelja, a nadam se i vi meu njima imati petlju da ostvare financijsku neovisnost u bliskoj budunosti. Sada kada su vam objanjene osnove stjecanja bogatstva, uz puno volje i truda moi ete zaraditi koliko elite.

Krv, znoj i suze

Ciljamo iznad mete da bi pogodili metu RALPH WALDO EMERSON

Jednom kada uspijete na financijskom polju, obino postajete boljom osobom. Moete si dopustiti da budete velikoduni sa svojim vremenom i novcem. Sva e vam vrata biti irom otvorena, a ljudi e vas paljivije sluati. Nakon to ostvarite financijsku neovisnost odlaziti ete svake veeri sretni u krevet. Vie vam nee trebati nitko da vas vodi kroz ivot. Ako ste od ove knjige oekivali da vam crno na bijelo kae to trebate uiniti korak po korak da bi se obogatili, prevarili ste se. Takva knjiga ne postoji niti e ikad postojati. ivot je uradi sam projekt u kojemu ste vi sam svoj majstor. Na prethodnim se stranicama nalaze ope odrednice i savjeti koji e vam pomoi da se obogatite. Ali oni sami po sebi nisu dovoljni. Na vama je da uloite puno truda i vremena pa e se vai ciljevi ostvariti.
115

anse za bogaenjem su neizmjerne. Prosjeni ovjek ih ne vidi, ali poduzetnik ih, sluei se principima navedenim u ovoj knjizi, moe prepoznati. Trud koji ste spremni uloiti i nebo va su jedini limit. Definirajte svoje ciljeve te ih napiite crno na bijelo. Posvetiti sebi jedan dan razmiljanja o vlastitoj budunosti donosi vam vie nego mjeseci predanog rada. No, nakon toga nema odmora. Vai se ciljevi nee ostvarivati sami od sebe. Potrebno e biti uloiti krvi, znoja i suza da bi se oni ostvarili.

Dolazak na cilj
Ako ne uspijete moete biti razoarani, ali ako ne pokuati biti ete prokleti. BEVERLY SILLS

Nadam se da ste ugodno proveli vrijeme itajui ovu knjigu, skromnu po dimenzijama, ali veliku po idejama. Ona vam je pokazala kako je od svega samo promjena stalna. Stalno se mijenjajte i uite. Prihvaajte rizike. Prkosite slabim ansama. Ljudi su sposobni za promjene... za promjene svojeg ivota i pogleda na svijet. Meutim, da bi bile ostvarene takve se promjene moraju dogoditi kao posljedica vlastitog izbora, motivirane sa vlastitim eljama i osobnim interesom. Znaajne i istinske promjene nikada ne moe nametnuti netko drugi. Kada shvatite da ste postali bogati, zamislite da imate jo samo est mjeseci ivota. Napiite spisak svih stvari koje elite napraviti u tom razdoblju. A zatim ih napravite. Otiite na put oko svijeta. Ako hoete moete se vratiti na poetak ove knjige i uiniti sve one stvari za koje sam vam rekao da su loe investicije, kao to su, primjerice, kupovina dobrog auta. Ukoliko elite, ne morate vie ni raditi.
116

Moete jednostavno staviti akumulirani kapital na nekoliko banaka i ivjeti do kraja ivota od kamata. Ipak, veina poduzetnika nema mira pa i nakon to zarade vie novaca nego to e im ikada trebati i dalje nastavljaju raditi. Jedina je razlika u tome to im zarada vie nije na prvom mjestu ve nastoje raditi one poslove koji su im zabavni i zanimljivi. Zasigurno e barem nekoliko itatelja ove knjige biti na popisu buduih legendi. Ako imate volje i duha, zato ba vi ne bi bili jedni od njih. Neka vas ova knjiga inspirira i odvede tamo gdje elite biti.

117