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Tourismus 7.

(1) Als Assistent der Geschäftführer eines Reiseveranstalters sollen Sie die operative
Planung eines Bestehenden Reiseproduktes übernehmen. Wie gehen Sie vor und was
haben Sie dabei zu beachten?

Operative Planung
Strategische Management: Schnittstelle zwischen Unternehmen und seiner Umwelt

Operatives Management:
• Vollzieht die normativen und strategischen Konzepte
• Laufende Managementaufgabe: Koordination des Alltagsgeschäft
• Es richtet sich auf leistungs-, finanz-. Informationswirtschaftliche Prozesse und
effektives MA-Verhalten.
• Konkretisiert Unternehmensziele für eine feste Periode (bei RV eine Saison z.B.
hinsichtlich: Inhalt, Ausmaß und zeitlicher Bezug
• bestimmt den Personalbedarf
• legt Erfolgs-, Finanz- und Investitionsbudgets für die Planungsperiode fest
• operative Kontrolle überprüft:
o ob Basisannahmen richtig waren (hinsichtlich Trends, Zielländer,
Produkttypen, Verkehrsmittel, etc.)
o ob keine unvorhergesehenen Ereignisse/Störfaktoren eingetreten sind (z.B.
Veränderung des Wechselkurses für Devisen)
o ob Zielwirkung der Maßnahmen richtig eingeschätzt wurden (z.B. ob
politische Instrumente den erwünschten Erfolg zeigten)

Operative Planung eines bestehenden Produktes


Bei der operativen Planung eines bestehenden Produktes sollten die Zahlen und Erfahrungen
der vorhergegangenen Perioden als Ausgangspunkt dienen, wobei wir diese nicht unverändert
übernehmen, sondern sie den aktuellen Verhältnissen oder Erwartungen, bzw. verschiedenen
Faktoren anpassen.

1. Ausgangspunkte

• Zurückgehende Analyse der vorh. Perioden und des Produktes= Erfahrungen


o wirtschaftliche Kennzahlen: Umsatz, Umsatz/Gast, Doppelbuchung-
Rechnung, GuV- Rechnung, Gewinn, Gewinn/ Gast, Rentabilität,
„Beliebtheitsgrad“ der Dienstleistungen, etc.

• Aktuelle Situationsanalyse hinsichtlich:


o Produkt: Nachfrage (ist es noch gefragt/“in“?), Stärken/Schwächen (z.B.
Qualität oder niedriger Preis), Kostenstruktur, Personalbedarf
o Marktsituation (Trends/was ist heute „in“)
o Konkurrenz (Stärken/Schwächen, Ergebnisse, Aktivitäten,…)
o Lieferanten (Qualität, Preis, Zuverlässigkeit,…)

• Zielvorgaben der strategischen Ebene:


o Preisziele: Finanzziele (z.B. DB, Umsatzrentabilität, kurzfristige
Gewinnmaximierung, stetiger Gewinn, Aufbau eines zukünftigen
Gewinnpotentials, etc.), Marktstellungsziele (z.B. Marktanteil,

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Preisführerschaft, Umsatz-, Mengenziele, etc.), Marktbearbeitungsziele (z.B.


Image, Saisonverlängerung, Kundenbindung, Distributionseffizienz, etc.)
o Positionierungsziele
o Produktplatzierungsziele

2. Bewertung, Prognose, Alternativsuche


Durch die Gegenüberstellung der Ergebnisse der Analysen und der Zielvorgaben der
strategischen Ebene sollte versucht werden, eine Prognose der Nachfrage bzw. anderer
Faktoren zusammengestellt zu werden. Basierend auf der Prognose sollten Alternativen der
Verwirklichung bzw. der Durchsetzung der Ziele gesucht werden. Die strategischen Ziele
sollten auf operativen Zielvorgaben aufgeteilt werden.

Die Grundfragen sind folgende:


• Was sind sie zu erwartenden Trends, was wird „in“ sein?
• In wie weit entspricht das Produkt der Nachfrage?
• Welche Maßnahmen müssen bzw. können ergriffen werden, um die Ziele zu
erreichen? (=Welche Alternativen/Möglichkeiten habe ich?)

3. Strategiefestlegung auf operativer Ebene, OPERATIVE PLANUNG


Die optimalen Alternativen aussuchen, diese in operative Strategien „übersetzen“. (Einkaufs-,
Werbe-, Absatz-, Verkaufsstrategien, etc.)

Bei der operativen Planung wird festgelegt:


• Budget (Erfolgs-, Finanz-, gegebenenfalls Investitionsbudget für Planungsperiode)
• Das Produkt wird konkret und detailliert zusammengestellt (verändert oder
unverändert); Zeitpunkt und Dauer der Reisen, inbegriffen Dienstleistungen,
Transportarten, evtl. Destinationen, etc.
• Einkaufsplan: Was für Dienstleistungen, wann und von wem (Lieferant) wird
eingekauft, Zahlungs- und Vertragsbedingungen, Einkaufsreise, Zeit des Einkaufes
(Termin, Mengen-, Qualitätspolitik, Verträge)
• Personalplanung (Personalbedarf, -einsatz)
• Marketing-/Werbeplanung (Werbeart, Design, Werbebudget, Werbeträger, Länge und
Zeitpunkt der Werbekampagne, Prospekte,…)
• Soll-Kennzahlen (s. Finanzplan: DB, Umsatz, Gewinn, Umsatzrentabilität,…)
• Ablaufplan (Zeitplan – Was wann gemacht werden muss)
• Verkaufsplan (Verkaufswege,…)
• Finanzplan (Kostenplanung, Gewinnplan,…)
• Preiskalkulation
• Katalog
• Beschwerden

Wenn ein Produkt geändert werden muss? (Positionierung)


• Kundenwünsche zu beobachten (überhaupt Bedarf, Erfordernisse)
• Werbeaussagen (Nachrichten über das Produkt für Kunden, Produktänderung →
Werbeänderung, wenn nicht stimmt, langfristig schädlich für das Firma)
• Anpassung (Alle Verbindungen anpassen, Vorgängen müssen)
o Umsatz-Anteil (wenn schon hohe Umsatz → Vorsicht, gefährlich)
o Deckungsbetrag (nicht so gefährlich, wenn hohe Umsatz, aber klein Gewinn)

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o Altersstruktur (Lebenszyklus der Produkt, wo befindet sich gerade)


o Kundenstruktur (wenn unser Produkt für Senioren interessant ist müssen wir
ihre Wünsche berücksichtigen)
o Risikostruktur (beteiligte Dienstleistungsunternehmen, Abhängigkeiten,
Gefahren: wenn wir bis jetzt Zimmer mit Halbpension verkauft haben, und
jetzt nur mit Frühstück wollen, ist nicht sicher das unternehmen es auch
mitmacht)
o Reklamationen

Methoden:
• Preisorientierte (vertikal)
o Kunden im Budget sehr begrenzt sind
o Ziel der RV Kunden anzuziehen, die bis jetzt Reisen selbst organisierten oder
in Vor- und Nachsaison gereist haben
o Mind. 10% runterkriegen, dass die Kunden reagieren
o KOSTEN ändern
1. weniger Gewinn (nicht so gut)
2. Gemeinkosten (Gehälter, Zinsen Kommunikation)
3. Grundkosten runter
o Andere Leistungen, Leistungsträger (nicht so gut, weil, Qualität der Leistungen
kann geändert werden)
o Mit Leistungsträger zusammensetzten
o Transportkosten runter
o Problem wir können Kunden gewinnen, aber nicht binden (bindend → nur
wenn sie gute DL bekommen) → Bild: Billigfirma → spirale (noch und noch
billiger) → schlechtere DL → unzufriedene Kunden → schlechte Ausstrahlung
• Präferenzorientierte (horizontal)
o Kunden gute DL erwarten → Qualität ändern, ohne den Preis zu berühren
o Bessere Leistung zu selben Geld
1. Basis DL anschauen (Partnerunternehmen prüfen, vielleicht billiger o.
besser zum selben Preis)
2. DL können qualitativ/ quantitativ erhöht werden
 Kunden gegrüßt von Personal y Getränk
 Hotel übernimmt dies — Kleinigkeit, aber zählt viel
 Letzte Abendessen feierlich organisiert
 Parkplatzsicherung (z. B. Flughafen, oder im Bus
3. Spezielle DL Angebote: Nicht in Preis inbegriffen, sondern Möglichkeit
(z.B. Hobby)
4. Lenkung der Zusammensetzung: nur Jugendliche, oder Altere, oder
weibliche
5. lndividualisierung
 Kunden einbezogen in der Reisegestaltung
 Gute Planung wird benötigt
 Kunden können selbst bestimmen: Zeit der Abreise, verschiedene
Hotelkategorien, Beförderung (transportmittel), Verpflegung
 „Bau-Stein System“ (normalerweise kostet nicht viel mehr Geld und
Zeit - aber in größere Rahmen kann es nur die große Firmen tun)
6. Kunden-Integration

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 Kunden selbst in die Abwicklung der Reise einbezogen


 Statt Stadtrundfahrt, Stadt selber entdecken

(2) Als Assistent der Geschäftführer eines Reiseveranstalters sollen Sie die operative
Planung eines neuen Reiseproduktes in eine neue Destination übernehmen. Wie gehen
Sie vor und was haben Sie dabei zu beachten?

Ziel der Programmgestaltung:


• Dienstleistungen der Nachfrage entsprechend zusammengestellt und kombiniert
• Es wir zu einem Preis verkauft, der den nötigen Gewinn sichern muss
• Kombination von Dienstleistungen muss technisch durchgeführt werden können

Arten der Programmgestaltung:


• Auftraggeber (wünscht sich ein Programm)
• Ohne Auftraggeber (wir arbeiten direkt auf den Markt)

Pauschalreiseprodukte können sein:


• Teilpauschalreisen (Leistung katalogmäßig – Charterflug)
• Standardreisen (IT: Inclusive Tour: Beförderung, Unterkunft und eventuell sonstige
Leistungen)
• AIT (All Inclusive Tour: alles im Preis inbegriffen: Unterkunft, Verpflegung,
Programme, etc.)
• Individuelle Pauschalreise (Baukastenprinzip: aus katalogmäßig angebotenen
Elementen zusammengestellt)
• Kundenspezifische Reise (nur aus organisatorischer Sicht ist es eine Pauschalreise, es
ist nicht katalogmäßig zusammengestellt)

Die Entscheidungen der strategischen Ebene stehen fest (strat. Zielvorgaben). Die Aufgaben
der operativen Planung ist es, diese detailliert auszuarbeiten und ihre Verwirklichung zu
planen.

Die Schritte zur Verwirklichung:


1. Produktplanung
2. Situationsanalyse
3. Alternativsuche, operative Strategiefindung
4. Operative Planung (Produkt, Einkauf, Personal, Preis, etc.)

1. Produktplanung: Erfüllende Erfordernisse gegenüber Produkt festgelegt (Art der


Produkt, Preis – was wollen wir dabei verdienen, Zielgebiet, Kundenkreis, Verkehrsmittel,
Zeitraum)

2. Situationsanalyse:
• Globale Umwelt (ökologische, wirtschaftliche, soziale, politische, technologische
Lage der Umwelt)
• Regulative Faktoren: Institutionen, die Einfluss auf die Tätigkeiten haben
(Kapitalgeber, Arbeitnehmer und dessen Organisationen: Gewerkschaften, Verbände,
staatliche Institutionen)
• Marktanalyse

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o Nachfrage, Bedürfnisse, Käuferverhalten, Kundenanalyse, Kundenpotentiale,


Zielgruppen und -abgrenzungen
o Angebot: Produktgestaltung und -darstellung, Vertriebssysteme, Entwicklung
• Wettbewerbsanalyse: Geschäftssysteme, Image, SWOT, Erfolgsfaktoren, Strategien
der Wettbewerber
• Lieferantenanalyse: Struktur (groß, regional), Qualität, Preise (wie weit können die
Kunden- und Lieferantenwünsche befriedigt werden)
• Unternehmensanalyse: die eigene Firma zu analisieren: Produktzusammensetzung,
Kosten, Gewinn, Chancen, Risiken
• Unternehmensanalyse: die eigene Firma zu analysieren: was bieten wir an:
Produktzusammensetzung, Produktpalette, Kosten, Gewinn, Chancen, Risiken

Außerdem:
• Es ist wichtig zu wissen, was der Chef will
• Was der Kunde will (was wir erwartet, welche Möglichkeiten haben wir die Wünsche
zu erfüllen, welche Mittel stehen zur Verfügung)
• Marktforschung: viel Geld muss man haben
o Direkte Methoden (größere Betriebe → ganze Abteilungen)
 Interview Methode (mündlich): Fragenden darf nicht voraus beeinflusst
werden und für aussagekräftiger Infos große Aufwand nötig (viele muss
gemacht werden - staatlich Unterstützung)
 Fragebogen (schriftlich): Bereitschaft der Menschen fehlt → viele
Menschen müssen gefragt werden → auch teuer
 Beobachtung: Über Erscheinungen, Kunden, Konkurrenzen
 Versuch: klein Veranstaltung bevor groß
o Indirekte Methoden
 Informationen aus Datenbanken, Statistiken (die Daten sind schon
gesammelt - schon vorhandene Material → Schreibtischarbeit
 Neueste Teildaten sind teuer → muss eine lange Zeit vergehen, bis man es
bekommen kann
• Marketing: eine Tätigkeit, die die Märkte untersucht um Kundenwünsche zu
Befriedigen, beeinflusst die Kunden und organisiert den Verkauf.

3. Alternativsuche, operative Strategiefindung:


Es gibt mehrere Möglichkeiten, Wege, unsere Ziele zu erreichen. Die aus der Sicht unserer
Ziele optimalsten, entsprechendsten Verwirklichungsmöglichkeiten auswählen.

Diese operativen Strategien legen fest z.B.:


• Hoteleinkauf: Angebotsbreite der Unterkunft ist nicht erforderlich, deswegen kaufen
die Unternehmen ein großes Kontingent bei einem Hotel, anstatt mehrer kleiner
Kontingente bei verschiedenen Hotels.
• Transport: Wegen der Art der Reise ist Schnelligkeit nicht wichtig – Beförderung
erfolgt per Bahn oder Bus (billiger) anstatt Flugzeug.
• Werbung: da es ein neues Produkt ist, muss Werbebudget höher angesetzt werden +
Einführungswerbung statt Erinnerungswerbung

4. Operative Planung:

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Wichtig ist die Preiskalkulation!


• progressive (von den Kosten ausgehend)
• retrograde (vom Preis ausgehend)

Preis:

Provision

Steuern
(nach Gewinnspanne)

Gewinnaufschlag in %

Gemeinkosten in %
Einzelkosten (weitere
ergänzende Kosten der Reise)
Leistungen/ Grundkosten
(nicht besteuert)
Variable Kosten: hängt vom
Programm ab

Gewinnspanne: enthält Grundkosten nicht


Steuer: muss bei jedem Verkauf gezahlt werden, nur danach, was wir selber verdienen
Gemeinkosten: Büro, Personal, Werbe, Organisatorische Mittel

Einkaufspreis → Beförderung
+Gemeinkosten (% des Umsatzes) Unterkunft
Selbstkostenpreis Transfers
+Gewinnzuschlag Reiseleitung
Veranstaltungspreis
+Ust. → Grund für Steuer: Verkaufspreis
+Provision - Einkaufspreis
Verkaufspreis *( % des Umsatzes) Steuergrund

Ust., Provision: man soll von einem Betrag kalkulieren, was man noch nicht kennt
• so viel zuzurechnen, dass es abgezogen werden kann
• 20% → 25%, 10 → 11%

Positionierung: weil es noch kein Kontakt mit dem Markt hat


• Zwischen Konkurrenzangebote
o niedrigere Preise bei uns (Preisvorteil → Kampf → höhere Preis bis zu
Konkurrenz, bei gleich guten DL, Gewinnanteil wird erhöht hei eigen Produkt)
o höhere Preise → runterkriegen
 weniger Gewinn (nicht so gut)
 Gemeinkosten (Gehälter, Zinsen, Kommunikation)

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 Grundkosten runter
 Andere Leistungen, Leistungsträger (nicht so gut, weil, Qualität der
Leistungen kann geändert werden)
 Mit Leistungsträger zusammensetzten
 Transportkosten runter
• Zwischen eigene Angebote
o Vorsicht → fein Produkt das andere frist → Kannibalismus
o Produkte in ein bestimmte Abstand von einander (Z.B. Preisabstand,
Transport)

Produktvorschlag (Referent)
Ausgearbeitete Reise mit entsprechende Kalkulation/ Preis (Geschäftsführung vorgeschlagen)
• das Programm drehbuchmäßig ausgearbeitet
• nötige Kapazitäten (Unterkunft, Beförderung, Reiseleitung)
• Kalkulation (Kosten-Gewinnvorschlag)
• Verkaufsmethode und Werbung, Werbebudget
Aufgrund dieser fällt der Geschäftsleitung die Entscheidung (ja oder nein)

Produktgestaltung
• Höchste Profit zu sichern
• Verkaufende Programm den Kundenwünsche entsprechendsten zu gestalten
• Welche Produkte sind nötig
• Wieviel, für wann, für wen
• Zu welchen Preis produziert werden soll
• Anziehungskräfte

(3) Als Assistent der Geschäftführer eines Reiseveranstalters sollen Sie die operative
Budgetierung und Werbeplanung eines Reiseproduktes übernehmen. Wie gehen Sie vor
und was haben Sie dabei zu beachten?

Operative Budgetierung:
Zur Erstellung des Budgets müssen wir einige Faktoren in Betracht ziehen:
• Die Zahlen der vorangegangenen Perioden (evtl. gleiche Destinationen, Reiseart, etc.)
- z.B. Umsatz, Verkaufspreise, Kosten (der versch. Leistungen), Gewinn/
Gewinnspanne, ....
• Aktuelle Situation und Trends – Prognosen bezüglich Wechselkurse, Veränderungen in
den wirtschaftlichen Gegebenheiten der Destinationen ( z.B. neue Steuer, sinkende
Arbeitslosigkeit, Preis-Veränderungen, etc.)
• Leistungen: geplantes Qualitätsniveau, Preise, Arten und Menge der Leistungen (z.B.
Transport: Flugzeug oder Bus, etc.)
• Vertragsarten ( Zahlen für in Anspruch genommene Leistungen oder bestellte
Leistungen, z.B. bei Hotelverträgen: Kontingent oder Garantievertrag)
• Zahlungsbedingungen, -fristen (beim Einkauf)
• Kalkulierte Zahlen (Prognosen, Umsatz, Saisonalität)
• Zu erwartende Eigenkosten (Personal-, Bürokosten, etc.)

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Die wichtigsten Faktoren sind die Kosten.

Das Budget richtet sich nach den prognostizierten Zahlen der strategischen und operativen
Pläne. Bei der Erstellung des Budgets sollte auch an nicht vorhersehbare Ereignisse gedacht
werden. Das Budget sollte regelmäßig (monatlich) kontrolliert und wenn falls nötig an die
neue Situation angepasst werden.

Preisbildung:
• Kostenorientiert (Kalkulation)
• Nachfrageorientiert (Konkurrenzorientiert) – Kosten werden nicht beobachtet,
Verkaufspreis – direkte Kosten = Abdeckungsbetrag (Steuer, Gemeinkosten,
Gewinnanteil muss gedeckt werden)
• Marktorientierte – Z.B. Saison: 105% des kostenorientiertes Preis, Vor- und
Nachsaison: 70%

Werbeplanung

Der Ablauf der Werbung:


1. Feststellung des Werbeziels (ist es ein neues Produkt, ein verbessertes Altes →
Einführungswerbung oder Erinnerungswerbung): Aufgrund Lebenszyklus eines Produktes
- man muss anders werben.
• Einführung - Bekanntmachung: hohe Investitionen → großes Werbebudget; Info und
Wissen muss gegeben werden, informative Werbung
• Wachstum: steigender Konkurrenzkampf, Werbung muss überzeugend sein
• Sättigung
• Abstieg
• ökonomische Zielsetzung: Erhöhung des Marktanteils, Erhöhung des Umsatzes
• Kommunikative Zielsetzung: Steigerung des Bekanntheitsgrades, Weckung des
Interesses, Erschließung neuer Zielgruppen, Stabilisierung des vorhandenen
Kundenstammes

AIDA Model: Attention, Interest, Desire, Action (scheint so veraltet zu sein, aber funktioniert
– Wunsch muss dazu von selbst bewegt werden)

2. Festlegung des Werbeetats (Werbebudget): kann auf verschiedenen Grundlagen


basieren: z.B. finanzielle Situation, Werbeziel, % des Umsatzes; % des Gewinns, etc.
3. Auswahl der Werbemittel: Entscheidung über Kollektivwerbung (Branchengleiche
Anbieter werben für einen Standort oder eine Region) oder Einzelwerbung.
• Übliche Werbemittel bei RV:
o Katalog:
 Wichtigste Werbemittel
 Eine Drucksache, die alle Produkte beschreiben, die der Veranstalter
verkaufen möchte (bei manche RV buchmäßig groß)
 2 Funktionen: Informationen über Dienstleistung tragen, Muss den
Kunden zu Reisen anregen
 Druckmethoden: es muss berücksichtigt werden, wieviele Infos der
Katalog beinhalten muss - verschiedene Papierqualität → bei hohe

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Anlagenanzahl ist die Gewichtsdifferenz sehr groß → Postgebühren,


schweres Tragen
 Bedarf kann in voraus nicht präzis ausgerechnet werden - basiert sich
auf die Erfahrung mehrere Jahre
 Zusammensetzungsalternativen:
a. Katalog mit breitem Angebot → großer Anzahl diverser Reisen
→ teuer
b. separate Kataloge für unterschiedliche Destinationen (billigere
Alternative) → Nachteil: bei einfacher Erkundigung, wenn
Kunde keine exakte, feste Vorstellung hat, dann ist die Katalog
mit mehreren variablen deckt die Ansprüche der Kunden mit
größerer Wahrscheinlichkeit
 attraktive Erscheinung => Text: liefert die wichtigsten Infos, Bilder
müssen den Text entsprechen (den geschriebenen Text entsprechende
Bilder zu finden ist schwer Herstellung von eigenen ist teuer)
o Werbung in Schaufenster: meistens wird es vernachlässigt, trotzdem sehr
wichtig, müsste großer Wert auf seine Attraktivität gelegt werden
o Messen, Ausstellungen: Fachmessen (Reisemessen), Publikumsmessen (neben
andere Artikel Infos über Reisen
o +Werbegeschenke (Merchandising): in großer Zahl verteil, bewahren die
Erinnerung an die Firma oder Reisegebiet, nicht teuere, aber auf lange Jahre im
Dienst bleiben
o Anzeigen (Zeitungen):
 es gibt zu viele
 vermeiden lange Inserate → nicht so groß wirken
 Aufmerksamkeit aufwecken
 Kontaktadresse!
 Nicht alle Firmen, eher die enge Kontakte zu Zeitungen haben
(großzügig die Reisen beschreiben → manche Firmen keine Katalog,
sondern nur Anzeigen und Flugblätter)
 Hohe Leseranzahl, große Flexibilität der Werbebotschaft, regelmäßig
erscheinen, rasche Reaktion möglich
 Kurze Lebensdauer der Botschaft, schlecht Druckqualität
o Magazine, Fachzeitschriften: längere Lebensdauer, Prestige der Publikation,
hohe Druckqualität, Gezielte Marktsegmentierung auch geographisch möglich
o Plakate: bleiche reichweite, relative billig, strenge Vorschriften, Werbetext
muss kurz sein
o Direkt Mail (Werbebrief): persönlich auf den Endverbraucher (Firmen
gerichtet) adressiert, massenhaft entsendet, ich werde es lesen, da es persönlich
ist, sehr teuer, aber hohe Werbeeffekt
o Prospekte, Flugblätter (flyer)
o Displays
o Fernsehspot: sehr teuer, lange Verlaufzeit, langfristige Imagewerbungen dafür
geeignet, nicht flexible
o Radiowerbung: niedrige Kosten, sehr flexible, hohe Reichweite, aber oft nur
Hintergrund

Wichtig auch:

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• Mund zu Mund Propaganda


• Wichtige Faktoren zur Wahl des Werbemittels: Budget, Werbeziel, Reichweite

Kostenlose Werbemittel: (Public Relations – Öffentlichkeitsarbeit)


• Botschaft gelingt zum Publikum ohne Geld - ich habe trotzdem Kosten
• Jene Tätigkeit, die einen Organisation betreibt, von sich selbst gute Nachrichten zu
verbreiten, und erreicht, dass sie geliebt, gefördert wird, und andere entsprechend
gegenüber die Organisation verhalten
o Presse, Medien: mit Infos versorgt, und sie leiten diese Infos an Publikum
weiter (was, warum wir machen, was werden wir machen)
o Innere PR:
 jene Tätigkeit eine Organisation betreibt innerhalb der Org.
 das Verhältnis der Firma mit den Mitarbeiter zu fördern
 die Mitarbeiter sollen sich diesen Bild entsprechend verhalten,
Erziehung wie sie sich benehmen sollen
 wenn die Kunden mit einem Mitarbeiter sprechen, dann werden sie d.
Firma den MA entsprechend bewerten
 besonders im Falle von Beschwerden wichtig
o Lobbytätigkeit: gesetzliche Tätigkeit: Parlamentäre beeinflussen, dass sie für
uns günstige Gesetze machen

4. Terminplanung
5. Prognose/ Erfolgsplanung
6. Gestaltung
7. Durchführung (Steuerung, Verbreitung): zeitlich anfangen, Pressekonferenz, wichtigste
Verkaufsmittel, Katalog: Vorstellung für allg. und Fachpresse
8. Werbeerfolgskontrolle: Bekanntheitsgrad, Befragung (Direktbefragung), Bewertung
(Planung - Erfolg vergleichen)

(4) Als Assistent der Geschäftführer eines Reiseveranstalters sollen Sie die Situation
Ihres Unternehmens als Basis für die strategische Planung analysieren. Anschließend
sollen Sie entsprechende Strategiealternativen untersuchen. Wie gehen Sie vor und was
haben Sie dabei zu beachten?

Die strategische Planung ist auf die Zukunftssicherung der Unternehmen ausgerichtet und
verfolgt den Aufbau, die Pflege und die Ausbeutung von Erfolgspositionen. Hier werden
Strukturentscheidungen getroffen, die sich primär auf die Ebene Unternehmungs-Umwelt
(Stellung gegenüber Lieferanten, gesellschaftlich und politisch relevante Gruppen, etc.)
beziehen, aber vor allem in den Bereichen Organisation und Produktion auch nach innen
notwendig werden.

Strategisches Management = zu dem gehören die Fragen, die die Zukunftssicherung (→


Funktionen auf lange Sicht durchführbar zu machen) des Unternehmens dienen. Diese
Strategien werden in der dritten Dimension gefallen:
Entscheidungen wirken:
- von innen nach außen
- innerhalb
- von außen nach innen

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• Entscheidungen im Zusammenarbeit mit Top-Management, auf eine längere Zeit,


Einfluss von normativen, da die Bereichen im Einklang sind
• Verschiedene Bereiche (Einkauf, Verkauf, usw.)

Aufgaben: Zukunftssicherung, Organisation gepflegt, Wirtschaftlichkeit aufrechtzuerhalten,


Geldversorgung/ Finanzierung/ Liquidität

Es gibt 3 strategische Aufgabenfelder:


A) Produkt-Markt-Strategie: betrifft das Produkt (Produktmanagement), was innerhalb
des Unternehmens steht und auf den Markt wirkt. (von innen nach außen)
Fragestellung: Mit welchen Produkten und auf welchen Märkten kann langfristig das
Gesamtziel der Unternehmen erreicht werden?
B) Mittelstrategie: ist verantwortlich, damit die Quellen auf lange Frist in Haltung
bleiben, welchen Anforderungen müssen die Leistungspotentiale die der Unternehmen
als Ressourcen langfristig zur Verfügung stehen, gerecht werden um die Geforderten
Gesamtziele erreichen zu können. (ist schwer darzustellen: die Kraftstellen können
sowohl innerhalb als auch außerhalb sein). Preismanagement (Geldversorgung zu
bezwecken, Ablaufprozesse, Kontrolle)
C) Verfahrensstrategie: eine Methode soll man aussuchen, wie man verfahren soll, um
die entsprechende Strategie zu entwickeln= „Strategie der Strategien“ Frage: Wie sind
Art und Zeitpunkt des Planungsprozesses zu bestimmen?

Ist strategisches Management ein laufendes Projekt?

Die Anordnungen erfolgen in gewissen Zeiten, trotzdem ist es ein dauernder Prozess.

Prozess der strategischen Planung:

1. Zielsetzung:
Bei der strategischen Zielplanung liegt ein ganzes Bündel gleichzeitig zu verfolgender Ziele
vor. Das Zielsystem ist eines Uns ist hierarchisch in Ober- und Unterziele gegliedert (die
ergibt sich aus der Mittel-Zweck-Beziehungen von Zielen, die dadurch gekennzeichnet ist,
das bestimmtes Ziel Mittelcharakter für die Erfüllung eines übergeordneten Zieles besitzt).

• Ökonomische Ziele:
o Leistungs- und Finanzziele = wirtschaftliche Sachziele (bilden Gegenstand des
Wirtschaftens): Finanzziele: große Deckungsbeitrag, Liquidität,
Kapitalrentabilität; Produktionsziele: erhöhte Qualität, Produktivität, Effektivität,
Kapazität, soziale Umweltverträglichkeit
 Leistungsziele: Teilnehmerzahlen, Umsatz, Marktanteil, Markstellung, neue
Märkte

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Finanzziele:
 Zahlungsfähigkeit, Liquiditätsreserven, Cash Flow,
Selbstfinanzierungsgrad, Kapitalstruktur
o Marketingziele/ Erfolgsziele/ Marktstellungsziele: bringen als wirtschaftliche
Formziele den Umfang der angestrebten Wirtschaftlichkeit zum Ausdruck:
Marktanteile vergrößern, größere Menge verkaufen, Image ausbauen, die Loyalität
des Verkaufspersonals und der Kunden steigern;
 Erfolgsziele: Gewinn, Umsatzrentabilität, Kapitalrentabilität
• Soziale Ziele:
o Soziale Verantwortung: Die Frage stellt sich, ob allein die technische Nahbarkeit
und die ökonomische Profitlabilität als das einige Unternehmensziel existieren
kann? Friedman: „das einzige und alleinige Verantwortung der Unternehmen ist,
den Profit zu steigern“. Es gibt aber Leute, die eine andere Meinung vertreten: das
Unternehmen ist eine gesellschaftliche Einheit, sie haben eine Verantwortung
gegenüber der Gesellschaft.
o ABER: es steht kein Zweifel, an der geschäftlichen Notwendigkeit des Gewinnes!
o Das gesellschaftliche Umfeld fordert von den Unternehmen ein sozial- und
mitweltverträgliches Verhalten ein.
o Die ökonomische Ziele haben eine Wirkung auf die soziale Dimension:
Entlohnung und Arbeitsbedingungen, externe Umwelt; sie sind gesetzlich geregelt.
o Es gibt Betriebe, deren Hauptziel nicht die Gewinnmaximierung ist. Bei denen ist
die einzige Legitimationsgrundlage die Verfolgung sozialer Ziele. Sie bieten
sozialtouristische Programme (für benachteiligte/ einkommensschwache)
 Mitarbeiterbezogene Ziele: Arbeitszufriedenheit, Leistungsfähigkeit,
Einkommen und soziale Sicherheit, Soziale Integration, persönliche
Entwicklung
 Gesellschaftsbezogene Ziele: Image und Prestige, Umweltverträglichkeit,
Sozialpolitische Ziele, Bildungspolitische Ziele

• Instrumente: (der strategische Zielplanung) => Stärken–Swächen–Profil, Portfolio-


Technik, Lebenszyklus-Analyse, Erfahrungskurveneffekte, Prognoseinstrumente,
wie Szenario-Techniken, Delphi- Methode, Kosten-Nutzen-Analyse, Analyse der
Wertschöpfungsketten

2. Situationsanalyse: Man muss untersuchen:


• Globale Umwelt (ökologische/ wirtschaftliche/ soziale/ politische/ technologische
Lage der Umwelt)
• regulative Faktoren: Institutionen, die Einfluss auf die Tätigkeiten haben
(Kapitalgeber/ Arbeitnehmer und dessen Organisationen: Gewerkschaften,
Verbände/ staatliche Institutionen)
• Marktanalyse
o Nachfrage/ Bedürfnisse/ Käuferverhalten/ Kundenanalyse/ Kundenpotentiale/
Zielgruppen und -abgrenzungen
o Angebot: Produktgestaltung und -darstellung/ Vertriebssysteme/ Entwicklung
• Wettbewerbsanalyse: Geschäftssysteme/ Image/ SWOT/ Erfolgsfaktoren/ Strategien
der Wettbewerber
• Lieferantenanalyse: Struktur (groß/ regional)/ Qualität/ Preise
• Unternehmensanalyse: die eigene Firma zu analisieren: Produktzusammensetzung/
Kosten/ Gewinn/ Chancen/ Risiken/ Wirkung marketingpolitischer Instrumente

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o SWOT- und Potential-Analyse


o Das unternehmerische Profil: Führungstechnik, Führungsstil, Infobeschaffung,
Auswertungssystem
o Wichtige Kennziffern des Betriebes sind: Positive und negative Entwicklung des
Umsatzes und Betriebsergebnis, Lösungsmöglichkeiten der Probleme, Finanzielle
Beteiligung dritter Person (Banken), Grad der Spezialisierung, Lage des
Qualitätsstandards

Quellen für Situationsanalyse: Kennzahlen (Rechnungswesen, Controlling), MA (Gespräche,


Verbesserungsvorschläge), Gäste (Befragungen, Reklamationen), Statistiken und
veröffentlichte Untersuchungen und Berichte, Daten und Dokumentationen von Verbänden
oder Veranstaltungsstellen, Betriebsvergleiche, Studien
→ Die aus der Situationsanalyse gewonnenen Informationen werden beurteilt, die Ziele
werden vorgelegt, und Strategien entwickelt
3. Strategietypen: hängen davon ab, was für Feld mit der Strategie abgedeckt werden soll
(das ganze Unternehmen/ ein Produkt/ etc.)
• „Grand Strategy“: integriert den Gesamtstrategie, fasst das ganze Projekt
zusammen.
• Portfoliostrategie: die einzelnen Einheiten wenden verschiedene Strategien an.
(Funktionalstrategien)

Z.B. 3 verschiedene Strategien bei einem Unternehmen:

Produzieren

1 2 3
Gut Mittel Verlust
(Wachstumsstrategie) (Kostensenkung) (Einschränkung)

Gesamtstrategie: Freiheit der einzelnen Bereiche

• Produkt-Markt-Strategie / Strategie innerhalb der Gesamtstrategie: wie wirkt


das Produkt auf den Markt:
o Wachstumsstrategie: das Unternehmen verhält sich so, dass er immer größer wird:
 Konzentration: auf wenige Produkte und Märkte
 Vertikale Integration: Ausdehnung der Geschäftstätigkeit auf den ganzen
Produktweg vom Anfang bis zum Ende.
 Horizontale Integration: Integration durch Übernahme eines oder mehrerer
Wettbewerber (z.B. wenn Reisebüros s. zusammenschließen)
 Diversifizierung: wenn ein Unternehmen in eine andere Branche geht
o Stabilitätsstrategie: wir bedeuten keine Gefahr für andere, und das Unternehmen
wird auch nicht von anderen bedroht. Es bedeutet keine Inaktivität, das

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Unternehmen muss dafür arbeiten, um seine Position (Status Quo) zu behalten./


Beibehaltung der bisherigen Märkte und Produkte
o Einschränkungsstrategie: kein Wachstum, das Unternehmen baut ab. (bei
finanzielle/ Beschaffungsprobleme, usw.)
 Umkehrstrategie= Turnaround-Strategie: das Unternehmen versucht,
Abwärtstrend zu stoppen und wieder Profit zu wirtschaften. Motto: Kürzungen
(Personalkürzung/ Produktlimitierung, etc.)
 Desinvestition: Verkauf unrentabler Teile des Uns und auf die verbliebene Teile
zu konzentrieren
 Mittelfristige Liquidierung: Abschöpfung noch vorhandener Ertragspotentiale
und Reduzierung der Investitionen.
 Liquidierung des Unternehmen: freiwillige Einstellung der Geschäftstätigkeit
oder Konkurs.

o Geschäftseinheitsstrategie bei Produktion:


 Kostenführerschaft (unser Produkt kann das billigste sein), dazu braucht man:
viel Kapital; gute Kontrolle; Innovation und Forschung; Große Unternehmen –
Größe; Werbung
 Differenzierung: unser Produkt ist einzigartig, allein stehend auf dem Markt:
Erreichbar durch: besondere Technik; Markenname; Einzigartiger
Kundenservice; Einzigartiges Verkäufernetz.
 Konzentration: wir streben danach in verschiede Marktnischen einzutreten.
Kleine Firmen können so existieren.

4. Detail- und Maßnahmenplanung: Marketing Mix - die 4 Ps:


• Produktpolitik: Maßnahmen, um für das Produkt bei Käufern eine bessere
Beurteilung zu erreichen (Produktgestaltung, -qualität, Markenpolitik).
• Preis-/ Kontrahierungspolitik: Ziel ist es, durch Preisgestaltung Kaufabschlüsse zu
machen (Preis-, Rabattpolitik, Konditionenpolitik).
• Distributionspolitik: Maßnahmen, um Produkt Vom Ort der Herstellung zum
Abnehmer zu bringen.
• Kommunikationspolitik: Kontakt zwischen Anbieter und Abnehmer zu fördern und
zu verbessern.

5. Realisierung/ Durchführung: eine Organisation aufstellen und die Abläufe organisieren.


Einflussfaktoren sind dabei: Rechtsform des Uns, Größe des Uns, Tradition des Uns,
Leistungsprogramm, Risiken. Führung ist bei dieser Stufe auch unentbehrlich, da das
Unternehmen die verschiedenen Ziele mit Hilfe der Motivation schneller und effektiver
erreichen kann. Es ist eine der schwierigsten Aufgabe, mit den Menschen gut umzugehen.

6. Kontrolle der strategischen Planung: (≠ Controlling!): Die Gegenüberstellung von Soll-


und Ist-Daten. Der Kontrollprozess bedeutet nicht nur den Abschluss der strategischen
Planung. Eine phasenbegleitende Kontrolle ist auch erforderlich, und die verschiedene
Bedrohungen und die notwendige Veränderungen rechtzeitig zu signalisieren. Die strategische
Kontrolle ist also ein kontinuierlicher Prozess. (3 Kontrollarten: Ergebnis-/ Prämissen-/ und
Durchführungskontrolle)

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(5) Als Assistent der Geschäftführer eines Reiseveranstalters sollen Sie für Ihr
Unternehmen eine strategische Marketing- und PR- Planung durchführen.
Anschließend sollen Sie entsprechende Vertriebsalternativen untersuchen. Wie gehen Sie
vor und was haben Sie dabei zu beachten?

System des strategischen Marketing- und PR-Planung:

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Tourismus 7.

Analyse der
Analyse der
gesellschaftlichen
Aufgabenumwelt
Umwelt
Ableitung von Chancen,
1. Umwelt- und Risiken gegenüber den
Ableitung von Chancen,
Organisationsanalyse Risiken gegenüber der
Märkten
Gesellschaft
(Situationsanalyse

Identifikation von strategischen Erfolgsfaktoren in


Markt und Gesellschaft

2. Positionierung Positionierung der Positionierung der


(Festlegung der Organisation gegenüber den Organisation gegenüber der
Märkten Gesellschaft
strategischen
Leitlinie)
Ableitung des Zielsystems der Organisation und
der Aufgaben für einzelne strategische
Geschäftsfelder

Entwicklung von abgestimmten Strategien, bezogen auf einzelne


3. Entwicklung von Zielgruppen im Markt und auf einzelne relevante Anspruchsgruppen in der
Strategien Gesellschaft

Detaillierte und zeitlich fixierte Maßnahmenpläne


für Marketing und Public Relations

4. Realisation der Realisation der Marketing- und Public Relations-Strategien


Strategien

Aufbau einer marktlich tragfähigen und


gesellschaftlich akzeptablen Corporate Identity

Evaluation der Marketing- Evaluation der Public


5. Strategiekontrolle Strategie Relations-Strategie

Basis für die weitere strategische Planung

Marketingmanagement: wenn das oberste Ziel das Marketing ist.

Marketing: jene Kenntnisse, die man haben muss, um verkaufen zu können.


Wie sind diese Kenntnisse entstanden? Als der Mensch angefangen hat, mehr zu produzieren,
als verbrauchen, musste man gut verkaufen können. Es wurde beobachtet, wer gut / schlecht
verkauft hat. Wie haben sie gute Ergebnisse erreicht. Heute nennen wir es:
Totale Marketing: alles muss dem Marketing untergeordnet werden

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Tourismus 7.

1. Situationsanalyse:
• Globale Umwelt (ökologische, wirtschaftliche, soziale, politische, technologische
Lage der Umwelt)
• Regulative Faktoren: Institutionen, die Einfluss auf die Tätigkeiten haben
(Kapitalgeber, Arbeitnehmer und dessen Organisationen: Gewerkschaften, Verbände,
staatliche Institutionen)
• Marktanalyse:
o Nachfrage, Bedürfnisse, Käuferverhalten, Kundenanalyse, Kundenpotentiale,
Zielgruppen und -abgrenzungen
o Angebot: Produktgestaltung und -darstellung / Vertriebssysteme / Entwicklung
• Wettbewerbsanalyse: Geschäftssysteme, Image, SWOT, Erfolgsfaktoren, Strategien
der Wettbewerber
• Lieferantenanalyse: Struktur (groß, regional), Qualität
• Unternehmensanalyse: die eigene Firma zu analisieren: Produktzusammensetzung,
Kosten, Gewinn, Chancen, Risiken

2. Positionierung: eine Stellung. Man muss auf die Konkurrenz aufpassen. Fragen muss man
beantworten, wie: was passiert, wenn ich mein Produkt hier oder da positioniere? Was sind
die Folgen? (Kannibalismus, Positionierung eines Produktes neben dem Konkurrent) Dabei
muss man aber immer das Preis-Qualitäts-Verhältnis in Betracht ziehen.

Vertriebsalternativen:

Nach Aranyossy:
1. Direktverkauf
• Vorteile: An Endverbraucher werden die eigenen Produkte bevorzugt angeboten, Gute
Schulung, Anreizung, Änderungen werden sofort übermittelt, Verkaufssteuerung, Alle
Bedingungen der Marktforschung vorliegt, Anzahlungssumme steht sofort zur
Verfügung
• Nachteile: Lasten / Kosten sind von der Erfolg unabhängig, sehr teuer
(Geschäftsräume, Personal, Nachrichtensystem usw.), Angebot relativ eingeengt, nicht
attraktiv
2. Durch Vermittlung (Agenten/ Handelsvertreter)
Selbständiger Gewerbetreibender, der ständig für andere Geschäfte vermittelt.
• Vorteile: Kosten nur beim Verkauf (kann im voraus geplant werden)
• Nachteile: Nicht steuerbar, nur im Interesse der Vermittler, durch Provision, eigene
Produkte stoßen an Konkurrenz, Anzahlung steht nicht sofort zur Verfügung

Nach Steindl
1. Vertriebsmethoden im Bereiche des Direktabsatzes:
• Betriebsformen-dominierte Erscheinungsformen => Betriebseigene Buchungsstellen,
Filialen, Reisezentren, Reiseboutiquen, Ambulante Reisebüros
• Erscheinungsformen personeller Dominanz => Organe der innerbetrieblichen
Absatzorganisation, Reisende, Reiseleiter, Straßenverkäufer, Nebenberufliche
Vertreter und Sammelbesteller, Gelegentliche Absatzhelfer

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Tourismus 7.

• Erscheinungsformen spezifisch verkaufsmethodischer Dominanz: Versandabsatz


2. Vertriebsmethoden im Bereiche des indirekten Absatzes:
• Absatz über Mittler der Touristikbranche => Absatz über Reisemittler durch
Franchising-Verträge, Absatz über Reiseveranstalter, Absatz über sonstige
Fremdenverkehrsbetriebe
• Absatz über Betreibe anderer Branchen => Absatz über Handelsbetriebe, Absatz über
Banken, Absatz über sonstige Betriebe
• Absatz über Vereine
• Absatz (Anbahnung) auf Marktveranstaltungen: Messen und Ausstellungen
• Absatz über aktivierte Konsumenten: Reiseclubs

Nach Kienbaum

Reiseveranstalter

Lose Reisebüro Branchenfremde


Agentur- Vertriebswege
Zusammen- Franchise
Vertrag
Arbeit

Filialsystem Direktvertrieb

Kunde

(6) Als Assistent des Geschäftführers eines Reiseveranstalters sollen Sie für Ihr
Unternehmen das Produkt (die Reise) bezüglich der Durchführbarkeit und der
Zusammenarbeit zwischen Reiseleiter und RV analysieren. Anschließend sollen Sie
entsprechende Vertriebsalternativen untersuchen und dazu auch modernste Technik
einsetzen. Wie gehen Sie vor und was haben Sie dabei zu beachten?

Das Produkt Reise:

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Tourismus 7.

Schon bei der Reiseherstellung muss man die leichte und problemlose Durchführbarkeit
denken. Die verantwortliche Person für Programmzusammenstellung ist der Referent.

Der Referent: ein Sachbearbeiter, arbeitet selbstständig aber nach Arbeitsdirektiven.


Der Expedient: Sachbearbeiter, aber kein Programm-Zusammensteller. Bearbeitet die Reisen
und hat Kundenkontakt (verkauft).

Erfordernisse gegenüber Referent: Sachkenntnisse (Praxis), Sprachkenntnisse (min. 2),


Menschliche Haltung/ Disziplin/ Zuverlässigkeit (auch materielle), Anpassungsfähigkeit,
Geeignetheit (Fähigkeiten, die nicht gelernt werden können, z.B. Aufteilung der
Aufmerksamkeit)

Arbeit der Referenten:


• Korrespondenz – interne und externe
• Verzeichnisse: für jede Arbeit, die es benötigt
• Reiseleiter einstellen, Registrierung
• Statistiken: innere und äußere Daten
• Kapazitäten buchen: Verträge abschließen
• Beschwerden bearbeiten, analysieren
• Zuteilung von Positionsnummer/ Ordnen der Reisen

Im Interesse der erfolgreichen Durchführung der Reise sind die folgenden Voraussetzungen
nötig:
• Angestellte: Planung (kennt die Zielgebiete, hat Erfahrungen), Prospektherstellung /
Werbung, Fortbildung, Verkaufsbüro, Telefonzentrale
• Reiseleiter: Empfang der Gäste, Kontrolle, Reisepapiere, Erklärungen, Infos über
Zielland, gewährte Leistungen kontrollieren, Programmverkauf, Problemfälle,
Ratgeber / Dolmetscher, Sprechstunden

Der Reiseleiter muss verfügen über: Sprachkenntnisse (Landessprache, wenn möglich),


Kenntnisse über das Land (Geographie, Geschichte), Ortskenntnisse – Objektkenntnisse,
Pädagogische Fähigkeiten, Kompetenz/Selbstvertrauen/Durchsetzungsfähigkeit

Arten der Reiseleiter: Festangestellte Mitarbeiter, Saisonkräfte, freier Mitarbeiter


(Mehrzahl)

Nach Einsatzort / Reisart und hauptsächlicher Tätigkeit:


• Reisebegleitung: eine Begleitperson des VA betreut die Gäste während der An- und
Rückreise mit Bus, Zug o. Flugzeug.
• Zielortreiseleitung: der am Zielort fest stationierte Reiseleiter → regelmäßige
Sprechzeiten.
• Rundreiseleitung: der Reiseleiter betreut die Gruppe organisatorisch während der
gesamten Reise.
• Studienreiseleitung: org. Betreuung vor allem die Vermittlung von
Landeskenntnissen, die Interpretation von Sehenswürdigkeiten.

Aufgaben der Reiseleitung:

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Tourismus 7.

• Gästebetreuung: Begrüßung/ Feststellung der Vollzähligkeit/ Reisebegleitung/


Zimmerverteilung/ Behebung von Reklamationen/ Hilfe bei Problemen/ Betreuung bei
der Abreise
• Gästeinformation: Reisetechnische Hinweise über Reiseablauf/ Zoll-/ Pass/
Devisenbestimmungen/ Kleidung/ Trinkgelder/ Verhalten
• Organisation: Überprüfung der Zimmerreservierungen/ Ausfüge/ Leistungskontrolle/
Beschwerde/ Rechnungen/ Berichte/ Produktverbesserungsvorschläge
• Gruppenklima: Herstellung von Kontakten zw. den Teilnehmern/ Stimmung/ Lösung
von Konflikten

Die Aufgabe des Reiseleiters ist nicht nur die Gästebetreuung → repräsentiert die
Kundenzufriedenheit während der gesamten Reise → weitere Aufgaben außer Gästekontakt:
Verwaltungsaufgaben/Besprechungen mit Leistungsträgern/Sonderwünschen.

Im Interesse der erfolgreichen Reiseherstellung und -durchführung müssen der Referent und
die Reiseleitung zusammenarbeiten!!!

Vertriebsalternativen:
1. Direktverkauf
• Vorteile: An Endverbraucher werden die eigenen Produkte bevorzugt angeboten, Gute
Schulung, Anreizung, Änderungen werden sofort übermittelt, Verkaufssteuerung, Alle
Bedingungen der Marktforschung vorliegt, Anzahlungssumme steht sofort zur
Verfügung
• Nachteile: Lasten/Kosten sind von dem Erfolg unabhängig, sehr teuer
(Geschäftsräume, Personal, Nachrichtensystem, usw.), Angebot relativ eingeengt,
nicht attraktiv

2. Durch Vermittlung (Agenten/Handelsvertreter): Selbständiger Gewerbetreibender, der


ständig für andere Geschäfte vermittelt.
• Vorteile: Kosten nur beim Verkauf (kann im voraus geplant werden)
• Nachteile: Nicht steuerbar, nur im Interesse der Vermittler, durch Provision, eigene
Produkte stoßen an Konkurrenz, Anzahlung steht nicht sofort zur Verfügung

Absatzorgane: Computer-Reservierungssysteme (CRS), Internet, Verkaufs- und


Reservierungsorganisationen, Reisebüro, Fremdenverkehrsamt, Reiseveranstalter, Airlines,
Tagungsmittler, Nicht gewerblicher Absatzmittler (Taxifahrer/ Lieferanten/ Tankstellen)

Die modernste Technik der Absatzorgane

CRS: Computerisierte Reservierungssysteme sind elektronische Medien, die den


Leistungsanbieter mit den potentiellen Kunden verbinden. Reservierungssysteme haben sich
mit zunehmender Computerisierung, vom ursprünglichen Distributionsweg zum faktischen
Verkaufsinstrument entwickelt. Pioniere waren die Fluggesellschaften. Inzwischen wurden
diese auch Hotels, Mietwagenfirmen und Reiseveranstalter miteinbezogen. Heute haben
Hotelkonzernen schon eigen CRS-Systeme (Holiday Inn, Mariott, Sheraton).
• Lokale CRS: Hotelreservierungsautomaten an verkehrsgünstigen Stellen.
• Regionale CRS: Zusammenfassung des vorhandenen regionalen touristischen
Angebots, solche Systeme sind TIBS (Touristisches Informations- und
Buchungssystem), ABRES, JAMES, IRIS.

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Tourismus 7.

• Nationale und internationale CRS:


o Nationale: START benötigen eine internationale Vernetzung mit anderen CRS-
Systemen.
o International: GDS (Global Distribution System): Sabre, Galileo, Amadeus,
System One, Worldspan.

Online-Verbindung: Buchungsvorgang ist bequemer, schneller und transparenter, setzt


voraus, dass das Reisebüro mit einem CRS bzw. GDS verbunden.

Internet= World Wide Web: Hotels und andere Leistungsanbieter können sich in diesem
Medium präsentieren und gebucht werden. Immer mehr Fluggesellschaften ermöglichen den
Kunden, sich im Internet über Flugpläne zu informieren und Flugtickets zu buchen (auch
Sitzplatzpräferenzen/ Kreditkarte zahlen).

Diese Internet-Anwendungen gefährden aber die Vermittlerrolle der Reisebüros. Aber


komplexe Reisearrangement werden noch immer von Reisebüros abgewickelt.

(7) Als Einkäufer eines Reiseveranstalters sind Sie für den Bereich „Hoteleinkauf“
zuständig und sollen für eine neue Destination Beherbergungskapazitäten analysieren
und ordern (buchen). Wie gehen Sie vor und was haben Sie dabei zu beachten?

1. Planung des Hoteleinkaufes


Zur Planung der Einkaufsreisen ist es erforderlich, zunächst eine Reihe von Informationen
parat zu haben:
• Kettenlänge der Saison: bestimmt den Zeitraum, für den Verträge abgeschlossen
werden müssen
• Verkehrs- und Bettenwechseltage
• Wöchentlich eingekaufte Flugkapazität: bildet die Grundlage für die einzukaufende
Bettenkapazität
• Bettenbedarf pro Woche

Einkaufspolitik
Mit Hilfe der Einkaufspolitik soll erreicht werden, dass Hotelleistungen in ausreichender
Menge und in gewünschter Qualität zu günstigen Preisen und Konditionen zur Verfügung
stehen. Die Einkaufspolitik umfasst den Zeitpunkt des Einkauf, die Mengen-, Qualitäts-,
Preis- und Konditionenpolitik.

Einkaufszeitpunkt
Wenn es ein geringes Angebot an Hotelbetten gibt, ist es notwendig den Betteneinkauf zum
frühest möglichsten Zeitpunkt vorzunehmen. Der Einkauf zu einem späteren Zeitpunkt ist nur
dann sinnvoll, wenn auf dem Beschaffungsmarkt ein starkes Überangebot herrscht. Bei einem
späten Einkaufszeitpunkt verringert sich das Auslastungsrisiko des Veranstalters, da nun eine
exakte Absatzprognose möglich ist.

Mengenpolitik
Die eingekaufte Gesamtbettenkapazität des im Zielgebiet liegenden Hotels muss zur
Auslastung der Flugkette ausreichen. Es muss auch die einzukaufende Menge je Hotel
festgestellt werden.

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Tourismus 7.

Abnahme großer Kontingente :


Vorteile: das Hotel wird eher zu Preiszugeständnissen bereit sein, verringert den Zeitaufwand
des Einkäufers, Vereinheitlichung der Auftragsbearbeitung im Verwaltungsbereich möglich,
bei der Katalogerstellung werden zur Darstellung der Hotels weniger Seiten benötigt →
geringere Produktionskosten der Kataloge, Bereitschaft des Hotels steigt, einen Reiseleiter
kostenfrei unterzubringen
Nachteile: aufgrund der Konzentration auf wenige kleine Hotels → sehr kleine
Produktpalette, die Abhängigkeit in Bezug auf die Hotels wächst

Qualitätspolitik
Die einzukaufende Hotelqualität richtet sich in erster Linie nach der Positionierung des vom
Veranstalter angebotenen Pauschalpreisproduktes am Arbeitsmarkt. Es lassen sich dabei fünf
Teilelemente der qualitativen Hotelleistungen unterscheiden: Hotelstandort (Entfernung zum
Strand, Ortszentrum, etc.), äußere und innere Ausstattung des Hotels (Fassaden, Zimmer,
-größe, Schwimmbad, etc.), personelle Ausstattung des Hotels (Qualifikation,
Sprachkenntnisse), Qualität der Verpflegung und sonstigen Dienstleistungen, Sicherheit der
Leistungserstellung (in wie weit müssen während der Vertragsdauer Leistungsminderungen
oder -einstellungen befürchtet werden)

Preis- und Konditionenpolitik


Die Preispolitik des Veranstalters wird durch die Stellung der Anbieter auf dem
Beschaffungsmarkt bestimmt. Das Ergebnis der Preisverhandlungen hängt auch zu einem
erheblichen Teil vom Verhandlungsgeschick des Einkäufers ab. Je schwächer die Position des
Hoteliers bei den Verhandlungen, desto eher wird der Veranstalter auch Zugeständnisse bei
den Konditionen erhalten.

2. Der Hotelvertrag
Im Hotelvertrag werden alle Rechtsbeziehungen zwischen dem Reiseveranstalter und dem
Hotel geregelt. Im Vertrag verpflichtet sich der Hotelier, die im Vertrag vereinbarten
Leistungen mängelfrei zu erbringen und sein Hotel in einwandfreien Zustand zu halten. Der
Veranstalter verpflichtet sich: das Hotel in sein Reiseprogramm aufzunehmen und kostenlos
darzustellen, dafür zu werben, die vom Hotel bereitgestellten Kapazitäten möglichst voll zu
belegen, Rechnungen umgehend zu bezahlen

In einem Hotelvertrag müssen folgende Punkte enthalten sein: Vertragspartner,


Gültigkeitsdauer, Vertragswährung, Kontingent, Ausstattung der Zimmer, Art der
Verpflegung, Saisonzeiten, Kinderermäßigungen, Leistungen des Hoteliers, Sonderangebote,
Melde- und Verfallsfristen, Gerichtsstand und gültiges Recht, Zahlungsbedingungen,
Allgemeine Geschäftsbedingungen und Gewährleistungen

Vertragsarten

Free-Sale-Einkauf
Die Veranstalter kaufen die Hotelleistungen je nach Bedarf, ohne eine vorherige vertragliche
Vereinbarung.
• Oft schließen Reisevermittler dieser Art der Vertragen (Kommunikation sehr teuer!)
• Wo alle Einzelheiten im voraus erklärt sind: wie wird abgerecht; wie viel Zimmer
bestelle ich pro Tag
• Kann ohne Rückfrage zu nehmen (ausgenommen Spitzensaison)
• Nur kleine Nachrichten

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Tourismus 7.

• Meistens bei großen Hotels

Allotment-Vertrag
Der Veranstalter vereinbart mit dem Hotelier, eine bestimmte Zimmeranzahl, zu einem
bestimmten Preis, zu einem festgelegten Stichtag, ohne Rücksprache frei verfügen zu können.
• Zeitdauer
• Wie man über die Zimmer verfügt
• Verfallfrist: bisher Abmelden, wie man Zimmer es tatsächlich benötigt wird (aus 100,
wenn nur 80 Zimmer, dann verfällt 20) oder man kann später auch buchen – zusätzlich
Abrufung (kostspielig) Hotels Interesse: längere Verfallfrist
• Tour-Operators Interesse: kürzere Verfallfrist (meistens in der Hauptsaison: 21 Tage)
• Wenn es nach der Verfallfrist herauskommt, dass es keine Zimmer verkauft werden
können, trägt das Risiko das Hotel

Termin-Garantie-Vertrag
Der Veranstalter verpflichtet sich ein vereinbartes Bettenkontingent zu bestimmten Terminen
zu einem bestimmten Preis zu belegen. Das Auslastungsrisiko liegt beim Veranstalter.
• Sie zahlen auch dafür, was sie nicht in Anspruch genommen haben
• Es wird garantiert, was in dem Vertrag geschrieben wird.(Anzahl der Personen, Anzahl
der Zimmer, Gesamtumsatz, Prozent der Garantie (z.B.: 50% - Alles: in Anspruch
genommen 50%: von der Dienstleistungen, die nicht in Anspruch genommen wurden)
• Keine Verfallfrist oder nur sehr kurze . da ist das Interesse des Tour-Operator
• Günstigere Preise
• Sind für Hotels sehr günstig
• Nur in Zielgebieten in Praxis, wo sehr große Kundenzahlen erreicht werden

Objekt – Anmietung
• Ein komplettes Haus wird übernommen
• Gibt es keine Verfallfrist
• Alle Kap. Sind beim Reiseveranstalter

Verträge mit kumulativer Garantie


Der Veranstalter verpflichtet sich im Laufe der Saison, eine bestimmte Anzahl von Betten
abzunehmen. Diese Anzahl wird in jedem Fall abgerechnet, auch wenn der Veranstalter sie
nicht erreicht hat.

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Tourismus 9./ 10.

Einkauf => Einkauf ist die Sicherung jener Dienstleistungen, die zum Programm nötig sind,
die Besorgung der Dienstleistungen des Programms. (wie z.B. Unterkunft, Beförderung) Es
ist ein Teil der Beschaffung: Besorgung aller Dienstleistungen und Waren, die fürs Geschäft
nötig sind.

Ziel des Einkaufs: Unter Beachtung der Strategie optimale Leistungen zu den bestmöglichen
Konditionen zu besorgen. Der Einkäfer hat eine Strategie, die sich aufs Zielgebiet bezieht.
Die Strategie hat vier Varianten:
• Lieferbedingungen werden akzeptiert (das einfachste), kommt nur vor, wenn es
rentabel ist.
• Die Bedingungen können an den Lieferbedingungen angepasst werden, das bedeutet
kleinere Verhandlungen, und damit kleinere Kosten.
• Man beeinflusst den Einkaufsmarkt.
• Man beeinflusst gleichzeitig auch die Situation nach Hause.

Aufgrund der Strategie wird ein Einkaufsplan aufgestellt.

Punkte des Einkaufsplans:


1. Strategie Zusammenstellung (Situation im Zielgebiet berücksichtigen) es gibt 4
Möglichkeiten:
• Lieferbedingungen am Zielgebiet werden akzeptiert (was man mir anbietet das
akzeptiere ich)
• ich kann meine Bedingungen am Zielgebiet anpassen (ich kann handeln)
• ich beeinflusse den Einkaufsmarkt (ich setze die Bedingungen am Markt durch)
• ich beeinflusse den Markt und auch die Situation zuhause
2. Erstellung eines Einkaufplans (anhand der Strategie)
• Wann: Die Kapazitäten soll man fürs nächste Jahr sichern. Wenn der Nachfrage groß
ist, dann je früher, denn später steigen die Preise. In umgekehrter Situation warten, bis
es günstiger wird.
• Welche Menge: Pro Zielgebiet und pro Hotel soll man diese Frage untersuchen. Wenn
man pro Hotel eine größere Menge kauft, kriegt man günstigere Preise, besonders,
wenn man nicht nur Übernachtungen kauft. Man kann seinen Kunden auch leichter
bedienen. Im Katalog muss nur ein Hotel ausführlicher beschrieben werden. Das hat
aber auch Nachteile, man hat wenigere Möglichkeiten, kleinere Produktspalette, und
hängt vom Hotel ab.
• Qualität: Die örtliche Qualifikationen (z.B. Sterne) sind oft nicht international.
• Was für Material geben die Hotels? (Fotos, usw., hängt von der Marktsituation ab)
• Vom selben Haus versucht man den Konkurrenz ausschließen, vorher mit
Ausschließlichkeitsverträgen, der Staat erlaubt das aber nicht mehr.

Verhandlungen mit den Hotels:


• Für die Hotels ist die Ausnützungsgrad sehr wichtig, manchmal wichtiger als der Preis
• Buchungszahl – Menge
• Ausschreibung im Katalog (Exemplaren, Dienstleistungen darstellen, usw.)
• Verfahrfristen
• Garantien
• Kostenlose Dienstleistungen
• Konkurrenz

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Tourismus 9./ 10.

Argumente damit man niedrige Preise vom Hotel bekommt:


Die Hotels wollen ihre Betten verkaufen und deshalb ist wichtig für sie => Wie ist der
Auslastungsgrad, Kundenzahl, Ausschreibung im Katalog, Verfallfristen, Garantie

Themen des Hotelvertrags => Partner, Gültigkeitsdauer (länger als Saison),


Zahlungsbedingungen, Kontingente (Anzahl der Dienstleistungen, Betten, usw.), Art der
Verpflegung, Saisonzeiten und –preisen, Kinderermäßigungen, Sonderangebote,
Gerichtsstand und Rechte, Allgemeine Geschäftsbedingungen (Sicherheit, usw.),
Informationen zur Katalog

Arten des Hotelvertrags:


• Kontingentvertrag: Das ist dem einfachsten, bedeutet eine bestimmte Menge. Wie
viel Kapazität das Hotel man überlässt. Man „kauft“ diese Kapazität, also das Recht
auf die Zimmerbenutzung. Zeitraum und Zimmermenge sind bestimmt. Der Vertrag
gilt länger als das Kontingent. Verfallfrist: Zeitpunkte, wo man sagen soll, wie viel
man verkauft hat, die übrigen gehen zurück zum Hotel, auch, wenn man nichts
verkauft hat. Das ist sehr ungünstig fürs Hotel. Je strenger der Veranstalter ist, desto
enger sind die Fristen (2-1 Tag), und umgekehrt (1 Monat). Dieser Vertrag wird auch
Allotment- Vertrag genannt.
• Garantievertrag: Die Kapazitäten können nicht zurückgegeben werden, oder sehr
begrenzt. Die Veranstalter wollen nur das bezahlen, was wirklich in Anspruch
genommen wurde, hier müssen sie aber alles bezahlen. Was man garantiert, hängt von
den Verhandlungen ab.
• Vertrag der Objektanmietung: Das ganze Haus steht zur Verfügung. Der Mietpreis
ist unabhängig davon, wie viel Leute im Hotel wohnen, und dies ist eine große
Sicherheit für das Hotel. Die Reiseveranstalter übernehmen ein ganzes Haus nur dann,
wenn sie vom Hotel einen guten Preis bekommen, und dies gilt auch aus der Sicht des
Hotels.
• Freesale- Vertrag: Verwendet bei Zimmerreservierungen von Reisebüros und
Reiseveranstalter. Verwendet, wenn es zwischen den Hotel und Reisebüro große
Entfernungen gibt. Eine traditionelle Zimmerreservierung würde viel Zeit in Anspruch
nehmen, zuerst eine Anfrage, dann Antwort des Hotels, dann Akzeptierung des
Angebots, also mindestens 3mal sollen Briefe geschrieben werden, das kostet auch
viel Geld. Deshalb wird dieser Vertrag benutzt, hier sind alle Fragen vorher geklärt,
Preis, Zahlung, Zimmer, nur das nicht, was der Gast speziell wünscht. Das Reisebüro
kann jeden Tag X Zimmer verkaufen, er braucht nur die Namen und An- und
Abreisedaten mitzuteilen.

(8) Als Einkäufer eines Reiseveranstalters sind sie für den Bereich „Flugeinkauf“
zuständig und sollen für eine neue Destination Flugkapazitäten analysieren und ordern
(buchen) Wie gehen sie vor und was haben sie dabei zu beachten?

Es muss zwischen Linienflugverkehr und Charterflugverkehr unterschieden werden.

Linienflugverkehr:
jede öffentliche zwischen bestimmten Landeplätzen eingerichtete regelmäßige
Flugverbindung mit Beförderungspflicht. Das Auslastungsrisiko liegt bei der Fluggesellschaft.

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Tourismus 9./ 10.

Für Pauschalflugreisen werden hier IT- Tarife (Inclusive-Tours) angeboten. Diese dürfen nur
in Reisearrangements angewendet werden die zusätzlich auch noch Unterkunft sowie
mindestens eine dritte Leistung enthalten. Der Flugpreis darf hier für den Kunden nicht als
Einzelpreis ersichtlich sein. Für den Mindestverkaufspreis gibt es vom Bundesministerium
vorgeschriebene Richtlinien → wenig Spielraum für den Veranstalter.

LFG haben auch Ideen entwickelt, wie sie billiger werden können:
• Part Charter: nur bei Linien
• Einzelplatzverwertung: um Lehrkapazitäten zu vermeiden (auch bei Charterflügen)
(In Deutschland darf man nur Kapazitäten verkaufen, wo die Pauschalanforderungen
eingehalten werden können, aber sie können nicht immer zusätzliche Dienstleistungen
anbieten.)

Sonderpreise:
immer kombiniert mit dem Aufenthalt
• Excursion fees: „Ex“: noch mehr ermäßigte: PEX = Purchase Excursion Fee mit
zusätzlichen Vorschriften, z.B.: wie und wann man zurückfliegt/ Bezahlung/
Änderung/ kein Zurücktritt.
• APEX = Advanced Purchase Excursion Fees: mindestens 30 Tage vor dem Flug,
später nicht zurücktreten.
• Super APEX: noch mehr Ermäßigt
• Stand-by: am billigsten: wenn es noch lehre Plätze gibt, kann man nur einsteigen. Es
gibt keine Tarife, die Fluggesellschaften entscheiden am Tag des Fluges
• Rundreise: ähnlich wie bei Eisenbahn, z.B. in Indien

Charterflugverkehr:
Beim Charterflugverkehr besteht keine Beförderungspflicht. Beim Einkauf von Charterflügen,
hat der RV eine wesentlich bessere Verhandlungsposition. Die Preise können frei
ausgehandelt werden. Der Veranstalter kann Einfluss auf die Verkehrstage, Flugzeiten und den
eingesetzten Flugzeugtyp nehmen. Man unterscheidet zwei Vertragsarten:

Rahmenvertrag:
Legt die Rechte und Pflichten der Vertragspartner fest.
Wichtige Punkte: Pflichten der Fluggesellschaft (Erbringung der Beförderungsleistung),
Haftung der Fluggesellschaft, Pflichten des RV (Abnahme der Leistung, Rechnungsbeiträge
bezahlen), Kündigungsmöglichkeiten, Zusatzleistungen, Haftung bei höherer Gewalt,
Gerichtsstand

Einzelvertrag:
Legt die Verkehrstage, die Anzahl der Flugtermine, Ab- und Zielflughafen sowie
Zwischenlandung, Sitzplätze, Flugzeugtyp, Verpflegung und den Preis fest. Man unterscheidet
folgende Arten:
• Vollcharter: Der RV nimmt ein gesamtes Flugzeug unter Garantie ab und trägt das
alleinige Auslastungsrisiko
• Teil- oder Blockcharter: RV übernimmt nur ein bestimmtes Kontingent unter
Garantie, zwei Arten: Splitcharter => Verschiedene RV schließen einen
Chartervertrag mit der Airline ab, und Subcharter => ein RV übernimmt gesamte
Kapazität und gibt sie dann an andere RV weiter

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Tourismus 9./ 10.

Kumulative Garantie: RV verpflichtet sich innerhalb einer Saison eine bestimmte Anzahl
von Plätzen abzunehmen.
Flugstundeneinkauf: RV verpflichtet sich das Flugzeug eine bestimmte Anzahl von Stunden
zu nutzen.

Andere wichtige Entscheidungen beim Flugkapazitäten Einkauf:


• Streckenführung: direkt oder Zwischenlandung (führt meistens zu besserer
Auslastung, jedoch höhere Kosten) zur Aufnahme oder zum Absetzen von Gästen.
• Kettenlänge und Frequenz: Es muss versucht werden auch am Beginn und am Ende
der Kette hohe Auslastungen zu erreichen. Kosten der Leerflüge müssen auf übrige
Flüge verteilt werden.
• Eingesetzter Flugzeugtyp: Kleinere Flugzeuge im Schnitt 5-10% pro Platz teurer als
große.

Sonstiges Wichtiges:
Chicagoer Abkommen: 1976 => über Flugrechte, EU macht seit 10 Jahren einen Prozess
gegen 7 Mitgliedstaaten, damit die EU Mitglieder ein Abkommen schließen, dass sie nur mit
Staaten in Europa Vertrag haben (z.B. Deutschland hat mit USA eine Vereinbarung, usw.)
Warschauer Abkommen: 1920
• wenn irgendetwas passiert während des Fluges ist die Fluggesellschaft dafür
verantwortlich (man muss es nicht vor dem Gericht beweisen)
• die Fluggesellschaft muss nachweisen, dass sie alles Erforderliches unternommen hat
• Schaden aufkommen
• ABER! Die Verantwortung ist begrenzt, um Risiken kalkulieren zu können!
• zw. 1950-1996 gab es jährlich 20-30 Unfälle mit Todesfolgen → jährlich sind etwa
1000 Menschen gestorben
• im Vergleich dazu: in Deutschland starben auf den Strassen jährlich mehr als 10000
Menschen
• in Ungarn: ca. 2000

Die Möglichkeit, dass man einen Unfall mit dem Flugzeug hat, ist wesentlich kleiner als mit
dem Auto!

IATA hat auch die einzelnen Begriffe bestimmt:


• Kleinkind: bis 2 Jahre
• Kind: 2-12
• Erwachsene: 12 -
• Provision: ein Geldbetrag angegeben im Prozentsatz des Verkaufes, welches die
Fluggesellschaft ans Reisebüro zahlt für den Verkauf des Flugscheines oder anderer
Dienstleistungen
• bestätigte Reservierung: eine schriftliche Mitteilung eines Hotels oder eines
Dienstleistungsunternehmers darüber, dass sie den Wunsch einer Reservierung einer
Dienstleistung erhalten hat, und sei erfüllt werden wird.
• Überbuchung: wenn höhere Kapazitäten bestätigt worden sind als zur Verfügung
stehen

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Tourismus 9./ 10.

Flugallianzen: Verbände der verschiedenen Fluggesellschaften, sie haben verschiedene


Formen. ABER die Selbstständigkeit (juristisch) der Fluggesellschaft bleibt!

• Managementvertrag: die Führung einer FG wird von einer anderen versorgt.


• Hand-in-Hand-Durchführung: auf dem einzelnen Flughäfen, die Flüge werden
einheitlich abgewickelt.
• Leistungstausch: eine Dienstleistung wird von der anderen übernommen.
• Joint Venture: ein gemeinsames Unternehmen: zwei Gesellschaften gründen eine
Unternehmen
• Strategische Netze: wichtigste Form: eine einheitliche Form wir mit günstigsten
Bedingungen gebildet= Verknüpfung der einzelnen Strecken/ Check-in ist gemeinsam/
Gepäck wird gemeinsam abgegeben; z.B. „Star Allianz”/ „Sky Team”

(9) Als Assistent des Leiters für Rechnungswesen eines Reiseveranstalters sind Sie
zuständig für Kalkulationen im Hotelbereich. Wie gehen Sie grundsätzlich bei allg.
Kalkulationen und spez. bei Hotelkalkulation vor und was haben Sie zu beachten?

(10) Als Assistent des Leiters für Rechnungswesen eines Reiseveranstalters sind Sie
zuständig für Kalkulationen im Flugbereich. Wie gehen Sie grundsätzlich bei allg.
Kalkulationen im Flugbereich. Wie gehen Sie grundsätzlich bei allg. Kalkulationen und
spez. bei Flugkalkulationen vor und was haben Sie zu beachten?

Preisbildung im Rahmen des Preismanagements:


Strategisches Preismanagement:
• Festlegung, wie die von der Unternehmensplanung vorgelegten Ziele mit der
Preispolitik erreicht werden können. Preisziele werden festgelegt (z.B.: wie groß soll
das Deckungsbeitrag sein, wie kann die Liquidität gesichert werden, welche
Marktstellungsziele können erreicht werden (Marktanteil), was für Mengen wollen wir
erreichen, Preisimage usw.)
• Preisplatzierung
• Preisstruktur
• Wettbewerbsintensität (z.B.: Preisanpassend sein? – Preise nach Konkurrenz richten)

Operatives Preismanagement
umfasst die Festlegung der Preise im Rahmen der strategischen und taktischen Vorgaben, sie
basiert nicht nur auf den geplanten Kosten, sondern berücksichtigt auch die Marktsituation:
diese Tätigkeit nennt man Kalkulation

Reisekalkulation
Die Kalkulation wird in der BWL als ein Teil der Kostenrechnung verstanden. (nur ein
Hilfsmittel zur Festlegung der Preise). Mit Kostenrechnung kann man also nicht den
Verkaufspreis bestimmen nur eine Mindestpreis ermitteln.
Kalkulationen = Kostenrückrechnung; umfasst die unterschiedlichen Verfahren der Aufteilung
der Kosten auf die einzelnen Produkteinheiten oder Kostenträger, ist also eine
Kostenträgerstückrechnung.

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Tourismus 9./ 10.

Die Preisgestaltung erweitert die Kalkulation über die reine Kostenrechnung hinaus zu einem
Marketinginstrument. Im Rahmen des Preismanagements kann die Kalkulation folgende
Funktionen übernehmen => Vorkalkulation: Plan, Zwischenkalkulation: Korrektion,
Nachkalkulation: Ergebnis und Kontrolle

Voraussetzungen der Reisekalkulation der RV => Programm muss in allen Einzelheiten


bekannt sein, Kosten müssen bekannt sein (Kosten des Vertriebs: Büro, Angestellten,
Vermittler, Kosten der Werbung, Devisenaustauschkosten, indirekte Kosten, Gemeinkosten),
Bedingungen, die die Reise beeinflussen können, müssen bekannt sein, Bestimmungen
müssen bekannt sein, Es wird pro Person kalkuliert

2 Methoden:

I. Vollkostenrechnung
• progressive Preisbildung: geht von den Einstandskosten aus und schrittweise baut den
endgültigen Reisepreis aus
• sog. Zuschlagskalkulation, dabei werden die einzelne Kosten addiert und die gesamte
Kosten auf die Kostenträger verteilt (das Endprodukt wird mit allen anfallenden
Kosten belastet)
• Umrechnung: nur kalkulierte Kosten in die Kalkulation, muss mit Risikofaktor
dividiert werden (die Zahl die wir nehmen)
• geht von der Beschaffungspreis aus
• Nachteil: unabhängig von dem Markt= keine Marktverbindung, und es ist nicht
geeignet für Organisation von Turnuspauschalreisen, weil in der schwach gebuchten
Terminen in der Nebensaison die Reisepreise höher wären als in der Hauptsaison. Das
ergibt sich daraus, dass die anfallenden Fixkosten auf weniger Reisen verteilt werden.
• Vorteil: der kalkulierte Gewinn kann durch die Preise erreicht werden.

2 Arten der Zuschlagskalkulation:

Kumulierte (summarische) Differenzierende


Vorrechnung von Gesamtzuschlägen ohne Durch Verrechnung Kostenstellenschlägen
Gliederung nach Kostenstellen

Schema einer kumulativen Zuschlagkalkulation:

Einkaufspreis:
- Beförderung
- Unterkunft
- Transfers
- Reiseleitung
+ Sondereinzelkosten der Beschäftigung
+ Sondereinzelkosten der Organisation
+ Sondereinzelkosten des Vertriebes
+ Gemeinkostenzuschlag
= Selbstkosten
+ Gewinnzuschlag
= Veranstalterpreis (netto)
+ Agenturprovision

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Tourismus 9./ 10.

= Reisepreis

Die Ermittlung der Zuschläge: Auf Grundlage der Kosten der letzte Angebotsperiode.
Auf Grundlage von Planung zukünftige entstehender Kosten.

Schema einer kumulativen Zuschlagkalkulation:

1. Einkaufspreise der Dienstleistungen, netto (kein Provision): Beförderung,


Verpflegung, Reiseleitung pro Person!
2. Sonderkosten der Beschaffung: Studytour-Kosten, Einkaufssonderkosten
3. Gemeinkosten: jene Kosten, die nicht direkt mit der Reise zusammenhängen, allgemeine
Kosten, anteilmäßig (%)
Gesamtkosten/ (Gesamtumsatz/ Person/ Anzahl der Reisen)= Gemeinkosten in %
= Selbstkosten (1+2+3)
4. Gewinnzuschlag
5. Ust./ Mwst. (nach der Gewinnspanne zahlt der RV Ust.)
Einnahmen
- Kosten
= Gewinnspanne
= Netto Verkaufspreis
6. Provision
--------------------------------------------------------------------
= Brutto Verkaufspreis / Katalogpreis

Aber! Diese Kalkulation hat mit dem Markt nichts zu tun! → Muss noch Positioniert werden
(entsprechende Entfernung, Kannibalismus= selbst entschädigen, Krieg= Konkurrenz)

Wechselkurse bei der Kalkulation


Immer die Frage bei Fernreisen: mit welchem Wechselkurs soll ich kalkulieren
Wie wird die Kursentwicklung sein?
$-Є- Kurs entsteht durch den Warenverkehr (hauptsächlich Öl)
Um sicher zu gehen kann ich mit Banken ein Termingeschäft abschließen:
z.B. im Juni 2002 werde ich XXX $ zu einem fixen Preis kaufen
das Risiko bleibt → gegen eine Abschlagszahlung kann ich von dem Geschäft zurücktreten

II. Teilkostenrechnung
• = retrograde Preisbildung: das geht aus der Setzung eines marktfähigen Preises aus
und ermitteln unter stufenweise Einbeziehung der Kosten rückwertsschreitend die sich
daraus ergebenden Folgen für das wirtschaftliche Ergebnis.
• Nur bestimmte Teile der ermittelten Kosten werden auf die Kostenträger verrechnet.
• Die nicht verrechneten Kosten gehen als Block in das Betriebsergebnis. Die variablen
Kosten werden genau auf die Kostenträger (Einzelreise) verrechnet, die Fixkosten
werden dem Betriebsergebnis zugeschlagen.
• Geht vom Marktpreis aus: Verkaufspeis – Kosten= davon „leben“ was bleibt=
Abdeckungsbetrag.
• Welche Betrag bleibt= Gewinnspanne, davon muss man leben (beinhaltet: Steuer,
Gemeinkosten, Gewinn).
• Vorteil: Marktverbindung
• Nachteil: man weißt nicht genau, ob daraus die Kosten gedeckt werden können.

30
Tourismus 9./ 10.

Hotelpreiskalkulationen:
Ausgangspunkt ist der Vertragspreis. Die Art des Vertrages hat eine Wirkung auf die
Kalkulation.
Z.B. bei Garantievertrag → wenn ich einen Vertrag für 50 Personen 50 / Person für die ganze
Saison. Aber nur 85% Ausnutzung → Die Unterkunft kostet 50 DM / 0,85 = 59 DM pro
Person → Vertragspreis: 50 DM / Kalkulationspreis: 59 DM)

Flugkalkulation: Ausgangspunkt ist der Vertragspreis, In der Regel wird der Preis pro Platz
quotiert
z.B. technische Kettenlänge in der Saison: 30 Wochen
Preis pro Platz: 495 DM - Einkaufspreis für RV
geplante Auslastung: 90%
Zahl der kommerziellen Termine: 28 (nur 28 können verkauft werden, da auf dem 1. Rückflug
bzw. Auf dem letzen Hinflug keine Gäste mitgenommen werden!!!)

30 Termine x 200 Plätze = 6000 Plätze x 495 DM = 2.970.000 DM


Aufgeteilt auf 28 Termine x: 2.970.000 / 28 Term. / 200 Plätze = 531 DM / Platz
531 DM / 0,9 = 590 DM = Kalkulationsflugpreis für RV (Der RV ist in der Lage, die übrige
Kapazitäten auf andere Weise zu verkaufen)

Sonderpreise:
immer kombiniert mit dem Aufenthalt
• Excursion fees: „Ex“: noch mehr ermäßigte: PEX = Purchase Excursion Fee mit
zusätzlichen Vorschriften, z.B.: wie und wann man zurückfliegt/ Bezahlung/
Änderung/ kein Zurücktritt
• APEX = Advanced Purchase Excursion Fees: mindestens 30 Tage vor dem Flug,
später nicht zurücktreten
• Super APEX: noch mehr ermäßigt
• Stand-by: am billigsten: wenn es noch lehre Plätze gibt, kann man nur einsteigen. Es
gibt keine Tarife, die Fluggesellschaften entscheiden am Tag des Fluges
• Rundreise: ähnlich wie bei Eisenbahn – z.B. in Indien

31
Tourismus 1.

Was soll bei Hotel- und Flugkalkulation berücksichtigt werden?

Hotelkalkulation Flugkalkulation

Zielgebiet
Höhe der Saisonzuschläge
Preisabstande zwischen den verschiedenen Preisabstände zwischen den verschiedenen
Hotels Fluggesellschaften
Zuschläge für Zimmerkategorien Zuschläge für Klassenkategorien
Zuschläge für Verpflegungsleistung
Höhe und Art der Kinderermäßigung
Zuschläge für unterschiedliche An- und Zuschläge für unterschiedliche An- und
Abreisetage Abreiseorte
Stornierungsbedingen
Zahlungsbedingungen (Vorauszahlung / Ermäßigung bei Vorauszahlung / Zinsverlust bei
Vorauszahlung)
Auslastungsplan
Währungsunterschiede
Dauer der Saisonzeit in der Destination
Dauer der Nebensaisonzeit in der Destination

Ein Beispiel für eine ganze Reise von Aranyossy:

Autobusreise nach Wien „WIEN“


1. Tag Abfahrt 7.00 Bus: Ft 200/km
Mittagessen Є 15
Stadtrundfahrt Fremdenführer Є 30 → ca. Є 1/P.
Eintritt Є5
Abendessen Є 25
Übernachtung (DZ) Є 50
2.Tag Frühstück (meist incl.)
Mittagessen Є 15
Rückfahrt, Ankunft 21.00
Gesamt Kilometeranzahl: 550
Teilnehmerzahl: 36
Reiseleiter ist freier Mitarbeiter

1- Transport 200 x 550 = 110.000:36 3.036


2- Leistungen Є 111 x 250 → Ft 27.750
3- Reiseleitung 2 x 20.000 = 40.000:36 (+freie Leistungen) 1.110
31.017
4- Gemeinkosten sehr unterschiedlich z.B. Vorjahr: Umsatz: Tage 12.767
44.684
5- Gewinn 5% 2.234
46.918
6- Steuer 20% auf die Gewinnspanne (4+5 → 15.001) 3.750
50.668
7- Provision 5.629
Katalogpreis 56.297

32
Tourismus 1.

Dieser Preis hat keine Verbindung zum Markt → muss positioniert werden

Teilkostenrechnung
Voraussetzung: ich weiß zu welchem Preis ich verkaufen kann

Verkaufspreis 50.668
Direkte Kosten -31.917
DB 18.751
Gemeinkosten -12.767
5.984
Steuer -3.740
2.234

(11) Als Assistent des Leiters für Rechnungswesen eines Reiseveranstalters sind Sie
zuständig für die Kalkulation in Bezug auf das Geschäft mit dem Ausland. Wie gehen
Sie grundsätzlich vor und was haben Sie zu beachten?

Ein besonderes Problem entsteht bei Reiseveranstaltern, die Pauschalreisen ins Ausland
anbieten und dort mit Leistungsträgern zusammenarbeiten, die Zahlungen in Fremdwährung
verlangen.
Dadurch, dass zwischen der Preiskalkulation und der Fälligkeit der Valuta-Verbindlichkeit
gegenüber dem Hotelier in der Regel mehrere Monate liegen, ergibt sich ein beträchtliches
Währungsrisiko für den Reiseveranstalter. Ein Kursverlust entsteht dann, wenn der
Devisenkurs, zu dem die Verbindlichkeit ausgeglichen werden muss, höher liegt als der
Kalkulationskurs des Veranstalters.
Zum Zeitpunkt der Planung muss die Kursentwicklung des jeweiligen Zielgebietes bewertet
werden. Dabei werden auf Prognosen der jeweiligen Hausbanken als auch auf Ratschläge von
Zielgebietsbanken zurückgegriffen. Außerdem stehen dem Reiseveranstalter verschiedene
Instrumente zur Verfügung, das Währungsrisiko zu reduzieren:

Kalkulation einer Sicherheitsmarge => Die Kalkulationskurse werden um einen


bestimmten Prozentsatz oder absoluten Betrag erhöht, um so Kursschwankungen auf dem
Devisenmarkt in einem bestimmten Rahmen ausgleichen zu können. Diese Methode führt zu
höheren Verkaufspreisen, und erscheint aufgrund der starken Konkurrenzsituation auf dem
Reisemarkt kaum praktikabel. Außerdem sollte diese Sicherheitsmarge nicht ausreichend
hoch gewählt worden sein, und ist die Devisenkursänderung höher als erwartet, führt das zu
einer Deckungsbeitragsminderung.

Sofortiger Kauf der Fremdwährung über ein Kassageschäft => Der Kauf von Devisen,
die zum Ausgleich der später fälligen Währungsverbindlichkeiten benötigt werden, wird
bereits bei Festlegung des Kalkulationskurses vorgenommen. Der große Nachteil dieser
Sicherungsmaßnahme liegt darin, dass Reiseveranstalter nicht über genügend Liquidität
verfügen, um den gesamten Devisenbedarf durch frühzeitige Kassakäufe zu decken.

Devisentermingeschäft => Es wird vereinbart zu einem bestimmten Terminkurs einen


vertraglich festgelegten Devisenkurs zu kaufen, bzw. zu verkaufen. Zwischen Abschluss und
Erfüllung müssen mindestens 3 Werktage liegen.

33
Tourismus 1.

Devisenterminoptionsgeschäft => Bei dieser Sonderform des Devisengeschäfts kann der


vertraglich vereinbarte Devisenbetrag innerhalb eines gewissen Zeitraumes in
unterschiedlicher Höhe und zu frei gewählten Zeitpunkten abgerufen werden. Nach Ablauf
des Zeitraumes muss der gesamte Devisenbetrag abgenommen worden sein. Vorteil: größere
Flexibilität, Schwankungen im Buchungsverlauf und Abweichungen von den Planzahlen
können leichter ausgeglichen werden.

Devisenoptionsgeschäft => Bei einer Devisenoption erwirbt der Kund gegen Zahlung einer
Optionsprämie das Recht, nicht aber die Verpflichtung, innerhalb eines bestimmten
Zeitraumes einen bestimmten Devisenbetrag zu einem vorher vereinbarten Kurs zu kaufen
oder zu verkaufen. Bei der Auswahl der günstigsten Kurssicherungsmaßnahme spielen
folgende Beurteilungskriterien eine wichtige Rolle: Kosten, Liquidität, Verfügbarkeit,
Reversibilität, Sicherung der Kalkulationsbasis, Zusätzliche Gewinnchancen

(12) Als Assistent des Leiters für Marketing eines Reiseveranstalters sind Sie zuständig
für die gesamte Katalogerstellung des Unternehmens. Wie gehen Sie vor und was haben
Sie zu beachten?

Katalogplanung => Der Katalog ist das Hauptwerbemittel der Veranstalter. Kataloge dienen
der Beschreibung des im Reiseunternehmen erstellten Produktes. Da die Katalogproduktion
etwa 50% des Werbebudgets bindet, ist eine Katalogplanung erforderlich. Die Katalogplanung
umfasst die Bestimmung der Auflage, des Umfanges, und der Kosten. Ferner ist eine
Zeitplanung für die Katalogproduktion vorzunehmen.

Auflagenhöhe
1. Die Veranstalter wenden verschiedene Methoden zur Bestimmung der Auflagenhöhe an,
eine Art ist die Berechnung des Katalogbedarfs anhand der geplanten Teilnehmeranzahl
(GTZ) vorzunehmen:
• Für Flug und Bahnreisen im Mittelmeerraum: Katalogauflage = GTZ * 8 bis 12
• Für Fernreisen und Spezialveranstalter: Katalogauflage = GTZ * 15 bis 20
2. Eine andere Möglichkeit ist, von der Vorjahresauflage auszugehen, zu prüfen wie hoch der
Lagerbestand noch ist und unter Berücksichtigung des geplanten Teilnehmerzuwachses die
neue Auflage zu berechnen.
3. Viele Veranstalter schließlich greifen auf Erfahrungswerte zurück, denen keinen speziellen
Rechnungen zugrunde liegen.

Katalogumfang => Der Umfang eines Kataloges bestimmt sich hauptsächlich nach der
Anzahl der Zielgebiete und der Summe der pro Zielgebiet darzustellenden Hotels. Bei der
Katalogplanung ist die Entscheidung zu fällen ob ein separater oder in den Katalog
integrierter Preisteil gedruckt werden soll. Es muss auch darauf geachtet werden, dass die
Seitenzahl der Kataloge durch 16 teilbar ist, da dies der Bogenbreite bei modernen
Druckmaschinen entspricht.

Kostenplanung => Bei der Kostenplanung sind als wichtigste Bestandteile die Konzeption,
und die Herstellungskosten zu nennen. Die Konzeptionskosten sind abhängig davon, ob die
Arbeiten von der eigenen Werbeabteilung oder von einer beauftragten Werbeagentur
durchgeführt werden. Die Herstellungskosten setzen sich aus den Kosten für Reproduktion,

34
Tourismus 1.

Druck und buchbinderische Verarbeitung zusammen. Berücksichtigt man den Bedarf an


Katalogen pro Buchung, kommt man auf Katalogkosten von ca. € 5 bis € 12 pro
Reiseteilnehmer.

Zeitplanung => Das Erscheinungsdatum des Kataloges ist der einzige wirklich feststehende
Termin im Marketing der Reiseveranstalter. Der Zeitpunkt der Ausgabe wird durch den
Beginn der Buchungssaison bestimmt. Die Sommerkataloge erscheinen Ende November/
Dezember und die Winterkataloge zwischen Anfang August/ September. Um ein pünktliches
Erscheinen zu garantieren, läuft die Zeitplanung rückwärts vom Erscheinungstermin.

Katalogerstellung

Kataloggestaltung und Aufbau

Die Kataloggestaltung hat 2 teilweise gegensätzliche Aufgaben: Information über das


Angebot des Veranstalters, Präferenzbildung für die Leistungen des Veranstalters

Um diese Aufgaben erfüllen zu können, kann der Katalog in einem primär werblichen und
einem primär informierenden Teil aufgeteilt werden.

Primär werblich: Titelseite, die allgemeinen, einleitenden Werbeseiten, Hinweise auf andere
Programme desselben Veranstalters, Fremdanzeigen

Primär informierend: Inhaltsverzeichnis, Preisberechnungsbeispiele, Zielgebiets: Orts- und


Hotelbeschreibungen, Preis- und Saisonzeitentabellen

(13) Als Assistent bei einem Reiseveranstalter sind Sie zuständig für die marktgerechte
Platzierung neuer Produkte. Welche Marketingaktivitäten unternehmen Sie, wie gehen
Sie vor und was haben Sie dabei zu beachten?

Wettbewerbsplatzierung: (gegenüber Konkurrenzprogrammen)


• Eine allgemeine erste Übersicht der Konkurrenz
• Drei Optionen: Auf spezifischen Kompetenzen beruhendes einzigartiges
Verkaufsvorteil, Platziert sein Programm in der Nähe bestehender Produkte, Kopiert
die Produkte der Mitarbeiter (me-too-Programm)
• Vermeidung des Flop Risikos von neuen Produkten und in der Reduzierung von
Entwicklungen, und Markterschließungskosten
• Kompensation der fehlenden Produktvorteile vertraut des Urteilen dabei auf den
wirksamen Einsatz anderer Marketinginstrumente (Werbung, Preis,
Veranstalterbindungen in der Technik)
• Erstkunden ein bevorzugtes Nachfragepotential
• Ausnutzung von Kapazitätsproblemen der Konkurrenz
• Nur die Produktrelevanten Aspekte der Marken, oder Programmplatzierung

Programmplatzierung:
• Position der Produktlinien in Bezug auf Preis und Qualität
• Reise wird nach dem niedrigsten Preis ausgesucht
• Preis-Leistungs-Verhältnis wird verglichen

35
Tourismus 1.

• Entscheidungen nach: Welches Segment hat welche Erfolgsaussichten, Was sind die
Wettbewerbspotentiale, Welche Strategien und Instrumente können eingesetzt werden
und welche Ziele werden damit erzielt

Produktpositionierung: (zur Primäraufgabe der Kommunikationspolitik)


• Preis- und Produktqualität
• Kundenorientierung muss bevorzugt werden, Kunden erwünschten
Produkteigenschaften im Mittelpunkt
• Problem der genauen Fixierung der Produkte
• Kundenansprüchen müssen befriedigt werden
• Positionierung => Realposition: Kunde bewertet real, Idealposition: was soll das
Produkt nach dem Kunden nach beinhalten, Sollposition: was sind die Ziele des
Produktes
• Produktgestaltung
• Marketinginstrumente werden eingesetzt
• Preis klar definiert

Positionierung bedeutet das Einsetzen aller Marketinginstrumente, dass das Produkt im


Vergleich zu Konkurrenzangeboten aufgrund preislicher oder qualitativer Nutzenvorteil eine
günstige Position in dessen Unternehmungsraum einnimmt.

Preisplatzierung steht in einem gegenseitigen Abhängigkeitsverhältnis zur qualitativen


Produktplatzierung. Es hängt von der Positionierung des Unternehmens am Markt. Bezieht
sich auf das Preis-Leistungs-Verhältnis. Die absolute Festlegung fördert die DM-Preise.

(14) Anlässlich einer Konferenz sollen Sie die einen kurzen Vortrag über das allgemeine
„Angebot und die Marktstruktur“ des Tourismus halten. Was sprechen Sie alles an?

Der Markt = Ort an dem sich Angebot und Nachfrage treffen


Historisch ein physischer Ort, heute immer abstrakter
Definition: Wo die Gesamtheit der Anbieter und Käufer in Kontakt treten. Der Markt ist die
Verbindungsstelle.

Der touristische Markt ist gekennzeichnet durch:


• Zahllose Einzelmärkte z. B.: Markt der Zielländer, Markt der Leistungsbringer (Hotel
und Gastronomie), Markt der Reiseveranstalter, Unorganisierter Markt der Touristen
• Die national selbständigen Märkte sind direkt oder indirekt miteinander verbunden =>
z.B. die Länder des Mittelmeers
• Zwischen den Einzelmärkten entstehen Wechselwirkungen => z.B. Spanien trat
geschlossen auf mit Preisabsprachen → Engländer wollten die Preise drücken → viele
Stornierungen → deutsche Touristen konnten relativ billig buchen

36
Tourismus 1.

Charakteristika des touristischen Marktes

Struktur der Nachfrage Struktur des Angebots


versch. Bedürfnisse (kein Grundbedürfnis) Heterogen – zur Befriedigung der Nachfrage
Heterogene/vielfältige Nachfrage
Veränderlich – Mode (schwer für die RVA) Unbeweglich
Planungsphase – Trendwechsel
Komplex – Kopplung von versch. Ansprüchen Dienstleistungscharakter
Periodisch Kleine Betriebe

WTO (1991-93) – Definition Tourismus: Die Aktivitäten von Personen, die sich an Orte
außerhalb ihrer gewohnten Umgebung begeben und sich dort nicht länger als I Jahr ohne
Unterbrechung zu Freizeit, Geschäft und anderen Zwecken aufhalten, wobei der
Hauptreisezweck ein anderer ist als die Ausübung einer Tätigkeit die vom besuchten Ort aus
vergütet wird.

Fremdenverkehrswirtschaft: Gesamtheit der Einrichtungen und Maßnahmen zur


zweckmäßigen Deckung des menschlichen Bedarfs an touristischen Gütern.

Die Zweiseitigkeit des Fremdenverkehrsbegriffes: die Motive des Fremdenverkehrs bauen


sich aus Elmenten der seelischen und geistigen Sphäre und summieren sich schließlich zum
Ortsveränderungsbedürfnis. Diese bilden Komponenten lassen auch zwei Bereiche der
praktischen Fremdenverkehrsarbeit unterscheiden. Der seelisch-geistige Bereich ist jener, der
die Fremdenverkehrswerbung auslöst. Gründe dafür: Erschöpfung, Psychischer Stress,
Neugier / Abenteuerlust → Wunsch nach Ortsveränderung → Drang nach Realisierung → das
touristische Angebot bedient dieses Bedürfnis

Das touristische Angebot ist ein Sonderfall (unterscheidet sich von traditionellem
Warenangebot):
• bei dem Kauf ist es nicht sichtbar → Blind Kauf: die Leistung kann auch nicht
• getestet werden
• die Leistungserstellung fällt nicht mit dem Konsum örtlich und zeitlich zusammen
• nicht tastbar
• nicht haltbar und lagerbar
• der Kauf ist ein Vertrauenssache

Da die touristische Nachfrage vielfältig ist, ist das Angebot auch vielfältig, aber hängt von der
Wirksamkeit der touristischen Organisationen ab!
Je nach Motivation erhält das ursprüngliche oder abgeleitete Angebot Bedeutung:
1. Ursprüngliches Angebot: Faktoren, die keinen direkten Bezug zum Tourismus haben, aber
dem Tourismus Richtung und Gestalt geben => natürliche Gegebenheiten (Lage, Klima,
Vegetation, Tiere), soziokulturelle Verhältnisse (Kultur, Tradition, Gastfreundlichkeit,
Sprache), allgemeine Infrastruktur
2. abgeleitetes Angebot: alle Leistungen, die im Hinblick auf den Tourismus bereitgestellt
werden => Einrichtungen zur Ortsveränderung, Einrichtungen des Aufenthalts
(Beherbergung, Verpflegung, Unterhaltung), Einrichtungen der Vermittlung
(Reiseagenturen)

37
Tourismus 1.

Touristische Infrastruktur: Transportanlagen, örtliche Einrichtungen (Bäder, Sportanlagen),


kurörtliche Einrichtungen (Heilfaktor), Unterhaltungslokalitäten, Kongresszentren,
Betreuungs- und Informationsdienste

Touristische Suprastruktur: Beherbergung, Verpflegung

Die Vielfalt des Angebotes steht in engem Zusammenhang zueinander und besagt, dass der
Tourist ein Angebotsbündel zur Befriedigung der Bedürfnisse erhält.

Das Produkt Reise (Pauschalreise) => fremde und eigene touristische Leistungen werden
zusammengeknüpft zu einem eigenständigen Produkt.

Arten:
• Teilpauschalreisen (Leistung katalogmäßig, Charterflug)
• Standardreisen (IT: Inklusive Tour: Beförderung und Unterkunft und eventuell
sonstige Leistungen)
• AIT (All Inklusive Tour: alles im Preis inbegriffen: Unterkunft, Verpflegung,
Programme, etc.)
• Individuelle Pauschalreise (Baukastenprinzip: aus katalogmäßig angebotenen
Elementen zusammengestellt)
• Kundenspezifische Reise (nur aus organisatorischer Sicht ist es eine Pauschalreise, es
ist nicht katalogmäßig zusammengestellt)

Programm: es ist ein einheitlicher Begriff


Nach Brockhaus:
• Spielfolge (TV): Details werden zusammengefasst
• Arbeitsplan (Parteien)
• Warenangebot (wenn ein großes Firma etw. an Programm hat, z.B.: Metro)
• Technik (Computer): Folge von Anweisungen werden zusammengefasst
Struktur ist derselbe, nur bei Technik ist die Reihenfolge wichtig. Alle sind zusammengefasst.

Reiseprogramm
• Verschiedene Dienstleistungen werden in einer bestimmten Reihenfolge
zusammengesetzt
• Kann zu einem Preis verkauft werden
• Kann „Programm in Programm“ sein => z.B.: 1. Programm: Reise nach England / 2.
Programm: Stadtrundfahrt in London

Tourismusobjekt – die Institutionen des Tourismus:


Subsysteme: Fremdenverkehrsort, Fremdenverkehrsbetrieb, Fremdenverkehrsorganisation

1. FV-Ort: Erholungsorte, Orte mit touristischen Attraktionen, Verkehrszentren,


Verwaltungszentren, Wirtschaftzentren
2. Der Tourismusbetrieb: Bereitstellung von Sach- und Dienstleistungen (Angebot) des
Fremdenverkehrs:
• Objektbezogene Fremdenverkehrsbetriebe: Beherbergung, Transportanlagen,
Handelsbetriebe
• Subjektbezogene Fremdenverkehrsbetriebe (unterstützen die Touristen): FV-

38
Tourismus 1.

Werbebetriebe, FV-Finanzierungsbetriebe, Versicherungsbetriebe


• Beziehungsbildende Fremdenverkehrsbetriebe (stellen Beziehung zwischen Subjekt
und Objekt her)
3. Fremdenverkehrsorganisationen: auf kommunale, regionale und staatliche Ebene

Beherbergungsbetriebe:
1. Hotellerie: Ein Hotel ist ein Betrieb, der über eine vollständige Einrichtung für den
Empfang, den Aufenthalt, der Unterkunft und der Verpflegung seines Gasts verfügt.
2. Parahotellerie: alle Beherbergungsformen, die nicht unter die klassische Hotellerie fallen
bzw. daneben.
Betriebstypen (es gibt verschiedene Untersuchungen) z.B. von WTO:
• Hotels mit vollen Dienstleistung: Service und Nebenleistungen (Restaurant, Bar,
Casino, etc.)
• Hotels ohne Nebenleistungen: die Apartment-Hotels gehören dazu
• Pensionen: mit niedrigerem Dienstleistungsniveau und weniger Räumlichkeiten
• Motels: am Stadtrand, mit Garage
• Boatels: Boat Hotels: Unterbringung in Schiffkabinen mit vollem
Dienstleistungsservice
• Rotels: rollende Hotels / Autobusse: oben Schlafstellen, unten Dienstleistungssektor
• Berggaststätten: niedrigeres Leistungsniveau für Bergsteiger I Wintersportler
• Apartments: Unterbringung für mehrere Personen, voneinander getrennt + Küche,
Esszimmer und Wohn-/ Schlafzimmer
• Camping
• Ferienhäuser
• Wohnwägen

Touristische Transportanlagen: Autobetriebe, Busbetriebe, Flugverkehr, Schiffverkehr,


Attraktionen => Luftseilbahnen, Skilifte, Drahtseilbahnen, ...

Die Produktionskette touristischer Dienstleistungen:

Leistungsträger Reiseveranstalter Reisevermittler Kunde

Reiseveranstalter => Betrieb von eigenen und fremden touristischen Leistungen, sowie
gegebenenfalls Sachleistungen zu einen, neuen eigenständigen Produkt (Pauschalreise)
verbindet und dieses in eigenen Namen auf eigenes Risiko und auf eigene Rechnung anbietet.
• Einzelreisen
• Gruppenreisen (Gesellschaftsreisen)
• Sonderfahrten
• Pauschalreisen

Unterschied zw. Pauschal- und Gesellschaftsreisen:
G: es gibt immer ein Reisebegleiter
P: Aufenthalte und benötigte Programme zu einem Preis – keine Reise

Incoming Reisebüro => Reisebüro, den Reiseveranstalter Leistungen zur Verfügung stellt
(Standort, Zielgebiet- Leistungen). Auch für Einzelpersonen, Vereine.

39
Tourismus 1.

Reisevermittler
• vermittelt komplette Touren (Reiseberatung, Auskunftserteilung – teuer! In
Deutschland es kostet Geld)
• Versicherungen, Reiseliteratur (Reiserücktrittversicherung, Storno, Diebstahl-,
Kranken- und Unfallversicherung)
• Zusätzliche Programme
• Transfer (zum/ von Hotel, auch Geldtransfer)
• Nimmt auch Geld ein, vermittelt zum Veranstalter (Anzahlung): bekommt Provision
(nicht nur auf Touristik- sondern auch für andere Geschäfte in Prozent)

Heutige Charakterisierung der Tourismus Branche:


• Entwicklung auch große Kapitalgesellschaften
• Bedeutung der entfernten, exotischen Reiseziele (heute: Gefahr der Flugindustrie)
• Das Publikum lernt das Reisen allein (werden auch Teildienstleistungen in Anspruch
genommen → Hinweis für Tourismusbranche → neue Möglichkeiten
• Einheitliche Regelung der Konkurrenz (noch nicht gelungen)

Situation in Ungarn
Kleine RVA Große ausländische Firmen
kapitalschwach Keine Kooperation. z.B. gem. Einkauf
Bestimmen den Einreisemarkt

Problemfelder des touristischen Marktes:


Eine der wichtigsten Rahmenbedingungen der FV-Objekte, ist die naturräumliche
Randbedingung. Tourismus ist ein Landschaftsfresse (Krippendorf). Deswegen ist die
Aufgabe des Tourismus: Besonderer Umweltschutz, Beschränkung der touristischen Nutzung

Lösung: Sanfter Tourismus: wie kann man die Landschaft erhalten?


• von der Seite des Staates: Gesetze und Unterstützung
• von der Seite der Organisationen: Umweltpolitik (Themen 16-17-18)
• von der Seite des Subjektes; Intelligenter Tourismus: veränderte Denk- und
Verhaltensweise!

(15) Sie sind Umweltberater bei einem Reiseveranstalter und sind für die Planung und
Durchführung umweltorientierter Reisen zuständig. Was haben Sie dabei grundsätzlich
zu beachten und wie gehen Sie vor?

Einleitung: Tourismus und die Umwelt => Tourismus „lebt“ von Natur, Landschaft, Städten
und deren Attraktionen. Zunahme von Umweltschäden durch Tourismus →
Umweltbewusstsein ist in den Vordergrund getreten → umwelt- und sozialverträgliche
Urlaubsformen → Umweltsensibilität steigt → Kunden wollen mehr fundierte Beratung über
umweltverträgliche Reisemöglichkeiten → neue Zielgruppen → Änderung in der
Zusammensetzung des touristischen Angebotes

Wie hat Tourismus die Natur belastet?

40
Tourismus 1.

• Mangelhafte Müllbeseitigung
• Luftbelastung
• Touristische Landnutzung: Landschaft wird zerstört: Bodenerosion, Verlust an
Wäldern, Bedrohung des natürlichen Lebensraumes (Flora, Fauna)
• Ausbau der Infrastruktur
• Lärmbelästigung
• Übermäßige Wasserbenutzung
• Transportmittel: primäre Energieverbrauch
• CO, SO2, NO giftig!

Ökomanagement:
1992 – Club von Rom: verschiedene Wissenschaftler haben sich zusammengesetzt, weil die
Lebenssituation der Menschen gefährdet wurde. Problemfelder waren:
Bevölkerungsexplosion (Süden), Wahrscheinlichkeit der gravierenden Veränderungen des
Weltklimas, Nahrungsmittelversorgung, Knappheit der Energieversorgung
Ziel: die Rettung der Umwelt muss die Zentrale der Organisationsprinzip des Unternehmens
sein → Kampf für das verlorene Gleichgewicht unserer Erde

„Sustainable Development“: nachhaltige Entwicklung: BRUNDTLAND: norwegischer


Ministerpräsident prägte in seinem Bericht: Entwicklung ist möglich, ohne die Kräfte zu
beschädigen. Die Bedürfnisse der Gegenwart decken, ohne die Grundlage der Bedürfnisse der
zukünftigen Generationen zu nehmen. Mit anderen Worten nennt man „nachhaltige
Wirtschaft“: man lebt von Zins und nicht von Kapital!

Bei der Planung und Durchführung einer umweltorientierter Reise spielt der Einkauf /
Beschaffung eine große Rolle. Es muss Mindestkriterien für die ökologische Qualität von
Zielorten entwickelt werden:
1. Zielgebiet: Zustand der Urlaubsgebiete analysieren und nach Umweltverträglichkeit
bewerten (saubere Strände, Grünanlagen, gute Luft, etc.)
2. Verkehrsmittel (das wichtigste Problem: Energieverbrauch und giftige Stoffe)
• Flug: Fluglärm, Flugzeugabgase, größter Energieverbrauch
• Bahn: als umweltverträglich betrachtet
• Bus: umweltfreundlich mit Chauffeur
• Auto: Umweltfeind, Luftverschmutzung, viel Energie
Reiseveranstalter: sollten umweltverträglichere Transportmittel auswählen
Kunden: hat auch Verantwortung bei der Wahl der Reise
Einige Tipps, wie man zum Umweltbewussten Verhalten beitragen kann:
• An-, Abreise mit umweltschonenden Verkehrsmittels (Bus, Bahn)
• Beförderung im Zielgebiet: den Motor des Busses bei Wartezeiten abstellen, Fahrrad,
Kanu, Kajak bevorzugen
3. Hoteleinkauf:
• Öko-Checkliste verwenden: umweltfreundliche Partner heraussuchen
• Notwendige Umweltforderungen gegenüber dem Hotel in den Zielgebieten
durchsetzen
• Verpackungen (keine Dose), Portionen (möglichst größere auf einmal), Mengen
4. Mitarbeiter: umweltgeschulte Reiseleiter müssen up-to-date sein, laufendes Training und
Informationgebung den Mitarbeiter
5. Kundeninformation und Verhalten der Reisenden beeinflussen:

41
Tourismus 1.

• Broschüren über verantwortliches Verhalten im Reiseland


• Infos über Abfallvermeidung, Energiesparung, Verkehrsmittelmöglichkeiten, etc.
• Kataloge (wichtigstes Werbemittel des Reisevermittlers)
o Chlorfreigebleichtetes- oder Recyclingpapier verwenden
o Optimierung der Katalogmengen
o Produktbezogene Umweltinformationen und Verhaltensanregungen zu den
Themen Natur und Menschen
6. Produktelemente / Programme am Zielort:
• Auf Urlaubprogramme verzichten, deren Angebote energieaufwendig ist (Helikopter)
• Nutzung des vorhandenen Verkehrsmittel
• Körperliche, naturnahe Fortbewegungsarten
• Tier- und Artenschutz beim Souvenireinkauf
• Umweltbezogene Aktionen der Reiseveranstalter in den Zielgebieten

(16) Als Assistent des Marketingleiters eines Reiseveranstalters sollen Sie das Image
Ihres Unternehmens hinsichtlich „Umwelt“ steigern bzw. etablieren. Wie gehen Sie vor
und was haben Sie dabei zu beachten?

Einleitung: Tourismus und die Umwelt => Tourismus „lebt“ von Natur, Landschaft, Städten
und deren Attraktionen. Zunahme von Umweltschäden durch Tourismus →
Umweltbewusstsein ist in den Vordergrund getreten → umwelt- und sozialverträgliche
Urlaubsformen → Umweltsensibilität steigt → Kunden wollen mehr fundierte Beratung über
umweltverträgliche Reisemöglichkeiten → neue Zielgruppen → Änderung in der
Zusammensetzung des touristischen Angebotes

Wie hat Tourismus die Natur belastet?


• Mangelhafte Müllbeseitigung
• Luftbelastung
• Touristische Landnutzung: Landschaft wird zerstört: Bodenerosion, Verlust an
Wäldern, Bedrohung des natürlichen Lebensraumes (Flora / Fauna)
• Ausbau der Infrastruktur
• Lärmbelästigung
• Übermäßige Wasserbenutzung
• Transportmittel: primäre Energieverbrauch
• CO, SO2, NO giftig!

Ökomanagement:
1992 – Club von Rom: verschiedene Wissenschaftler haben sich zusammengesetzt, weil die
Lebenssituation der Menschen gefährdet wurde. Problemfelder waren:
Bevölkerungsexplosion (Süden), Wahrscheinlichkeit der gravierenden Veränderungen des
Weltklimas, Nahrungsmittelversorgung, Knappheit der Energieversorgung
Ziel: die Rettung der Umwelt muss die Zentrale der Organisationsprinzip des Unternehmens
sein → Kampf für das verlorene Gleichgewicht unserer Erde

„Sustainable Development“ = nachhaltige Entwicklung: BRUNDTLAND: norwegischer


Ministerpräsident prägte in seinem Bericht: Entwicklung ist möglich, ohne die Kräfte zu
beschädigen. Die Bedürfnisse der Gegenwart decken, ohne die Grundlage der Bedürfnisse der

42
Tourismus 1.

zukünftigen Generationen zu nehmen. Mit anderen Worten nennt man „nachhaltige


Wirtschaft“: man lebt von Zins und nicht von Kapital!

Das Image des Unternehmens hinsichtlich „Umwelt“ steigern, bedeutet eine umfassende
Aufgabe, was aus den folgenden besteht:
• Formulierung einer (möglichst schriftlichen) Umweltpolitik einschließlich Richtlinien
• Umweltverträglichere Reiseformen für umweltbewusst Reisende anbieten (mit Bahn,
Fahrrad, Bauerhof) → Angebot erweitern
• Öko-Sponsoringaktivitäten
• Bei der Zusammenstellung der Pakete Umweltfrage betrachten (Einkauf, Vertrieb)
• Unterstützung durch Verbände
• Mitarbeiterschulung im Thema Umwelt
• Kommunikationspolitik: durch Werbung, PR, Sponsoring eine umweltbewusste
Identität. Öffentlichkeitsarbeit: die Position des UN ehrlich und glaubhaft darstellen
und Sensibilisierung der Reisenden

Zu der Imagesteigerung gehören die „Physische Sachen“:


Büromaterial:
• Umwelt- und gesundheitsfreundliche Materialien (Papier, Schreibgerät, Lack,
Klebstoff)
Energie und Wasser:
• Energie- und wassersparende Geräte und Anlagen
• Tipps für sparsameren Umgang mit Energie (an Mitarbeiter)
• Maßnahmen zur Wärmedämmung
Abfall:
• Sparsamer Umgang mit Büromaterialien → wenig Verschwendung
• Getrennte Müllsammlung
Inneneinrichtung:
• Umweltverträgliche Umgestaltung der Büros
• Angenehmes Raumklima (Pflanzen)
• Separate Räume für Raucher
• Mobiliar

(17) Sie wollen ein Reiseveranstalterunternehmen gründen, welches seinen Schwerpunkt


auf umweltorientierte Reisen legt. Wie gehen Sie vor, was haben Sie dabei zu beachten?

Einleitung: Tourismus und die Umwelt


Tourismus „lebt“ von Natur, Landschaft, Städten und deren Attraktionen. Zunahme von
Umweltschäden durch Tourismus → Umweltbewusstsein ist in den Vordergrund getreten →
umwelt- und sozialverträgliche Urlaubsformen → Umweltsensibilität steigt → Kunden
wollen mehr fundierte Beratung über umweltverträgliche Reisemöglichkeiten → neue
Zielgruppen → Änderung in der Zusammensetzung des touristischen Angebotes

Wie hat Tourismus die Natur belastet?


• Mangelhafte Müllbeseitigung
• Luftbelastung

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Tourismus 1.

• Touristische Landnutzung: Landschaft wird zerstört: Bodenerosion, Verlust an


Wäldern, Bedrohung des natürlichen Lebensraumes (Flora, Fauna)
• Ausbau der Infrastruktur
• Lärmbelästigung
• Übermäßige Wasserbenutzung
• Transportmittel: primäre Energieverbrauch
• CO, SO2, NO giftig!

Ökomanagement:
1992 – Club von Rom: verschiedene Wissenschaftler haben sich zusammengesetzt, weil die
Lebenssituation der Menschen gefährdet wurde. Problemfelder waren:
Bevölkerungsexplosion (Süden), Wahrscheinlichkeit der gravierenden Veränderungen des
Weltklimas, Nahrungsmittelversorgung, Knappheit der Energieversorgung
Ziel: die Rettung der Umwelt muss die Zentrale der Organisationsprinzip des Unternehmens
sein → Kampf für das verlorene Gleichgewicht unserer Erde

„Sustainable Development“ = nachhaltige Entwicklung: BRUNDTLAND: norwegischer


Ministerpräsident prägte in seinem Bericht: Entwicklung ist möglich, ohne die Kräfte zu
beschädigen. Die Bedürfnisse der Gegenwart decken, ohne die Grundlage der Bedürfnisse der
zukünftigen Generationen zu nehmen. Mit anderen Worten nennt man „nachhaltige
Wirtschaft“: man lebt von Zins und nicht von Kapital!

Image => Bei der Planung und Durchführung einer umweltorientierter Reise spielt der
Einkauf/ Beschaffung eine große Rolle. Es muss Mindestkriterien für die ökologische Qualität
von Zielorten entwickelt werden:

1. Zielgebiet => Zustand der Urlaubsgebiete analysieren und nach Umweltverträglichkeit


bewerten (saubere Strände, Grünanlagen, gute Luft, etc.)
2. Verkehrsmittel (das wichtigste Problem: Energieverbrauch und giftige Stoffe)
• Flug: Fluglärm, Flugzeugabgase, größter Energieverbrauch
• Bahn: als umweltverträglich betrachtet
• Bus: umweltfreundlich mit Chauffeur
• Auto: Umweltfeind, Luftverschmutzung, viel Energie
Reiseveranstalter: sollten umweltverträglichere Transportmittel auswählen
Kunden: hat auch Verantwortung bei der Wahl der Reise

Einige Tipps, wie man zum Umweltbewussten Verhalten beitragen kann:


• An-, Abreise mit umweltschonenden Verkehrsmittels (Bus, Bahn)
• Beförderung im Zielgebiet: den Motor des Busses bei Wartezeiten abstellen, Fahrrad,
Kanu, Kajak bevorzugen
3. Hoteleinkauf
• Öko-Checkliste verwenden: umweltfreundliche Partner heraussuchen
• Notwendige Umweltforderungen gegenüber dem Hotel in den Zielgebieten
durchsetzen
• Verpackungen (keine Dose), Portionen (möglichst größere auf einmal), Mengen
4. Mitarbeiter:
• umweltgeschulte Reiseleiter müssen up-to-date sein
• laufendes Training und Informationsgebung den Mitarbeiter

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Tourismus 1.

5. Kundeninformation und Verhalten der Reisenden beeinflussen:


• Broschüren über verantwortliches Verhalten im Reiseland
• Infos über Abfallvermeidung, Energiesparung, Verkehrsmittelmöglichkeiten, etc.
• Kataloge (wichtigstes Werbemittel des Reisevermittlers)
o Chlorfreigebleichtetes- oder Recyclingpapier verwenden
o Optimierung der Katalogmengen
o Produktbezogene Umweltinformationen und Verhaltensanregungen zu den
Themen Natur und Menschen
6. Produktelemente / Programme am Zielort:
• Auf Urlaubprogramme verzichten, deren Angebote energieaufwendig ist (Helikopter)
• Nutzung des vorhandenen Verkehrsmittel
• Körperliche, naturnahe Fortbewegungsarten
• Tier- und Artenschutz beim Souvenireinkauf
• Umweltbezogene Aktionen der Reiseveranstalter in den Zielgebieten

Das Image des Unternehmens hinsichtlich „Umwelt“ steigern, bedeutet eine umfassende
Aufgabe, was aus den folgenden besteht:
• Formulierung einer (möglichst schriftlichen) Umweltpolitik einschließlich Richtlinien
• Umweltverträglichere Reiseformen für umweltbewusst Reisende anbieten (mit Bahn,
Fahrrad, Bauerhof) → Angebot erweitern
• Öko-Sponsoringaktivitäten
• Bei der Zusammenstellung der Pakete Umweltfrage betrachten (Einkauf, Vertrieb)
• Unterstützung durch Verbände
• Mitarbeiterschulung im Thema Umwelt
• Kommunikationspolitik: durch Werbung, PR, Sponsoring eine umweltbewusste
Identität. Öffentlichkeitsarbeit: die Position des UN ehrlich und glaubhaft darstellen
und Sensibilisierung der Reisenden

Zu der Imagesteigerung gehören die „Physische Sachen“:


Büromaterial:
• Umwelt- und gesundheitsfreundliche Materialien (Papier, Schreibgerät, Lack,
Klebstoff)
Energie und Wasser:
• Energie- und wassersparende Geräte und Anlagen
• Tipps für sparsameren Umgang mit Energie (an Mitarbeiter)
• Maßnahmen zur Wärmedämmung
Abfall:
• Sparsamer Umgang mit Büromaterialien → wenig Verschwendung
• Getrennte Müllsammlung
Inneneinrichtung:
• Umweltverträgliche Umgestaltung der Büros
• Angenehmes Raumklima (Pflanzen)
• Separate Räume für Raucher
• Mobiliar

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Tourismus 1.

(18) Sie wollen ein Reisebüro gründen. Wie gehen Sie grundsätzlich vor, was haben Sie
dabei zu beachten.

Reiseveranstalter: Betrieb von eigenen und fremden touristischen Leistungen, sowie


gegebenenfalls Sachleistungen zum einem neuen eigenständigen Produkt (Pauschalreise)
verbindet und dieses in eigenen Namen auf eigenes Risiko und auf eigene Rechnung anbietet.
• Einzelreisen
• Gruppenreisen (Gesellschaftsreisen)
• Sonderfahrten
• Pauschalreisen

Unterschied zw. Pauschal- und Gesellschaftsreisen:


G: es gibt immer ein Reisebegleiter
P: Aufenthalte + benötigte Programme zu einem Preis – keine Reise

Incoming Reisebüro => Reisebüro, den Reiseveranstalter Leistungen zur Verfügung stellt
(Standort/Zielgebiet-Leistungen). Auch für Einzelpersonen, Vereine.

Reisevermittler
• vermittelt komplette Touren (Reiseberatung, Auskunftserteilung – teuer! In
Deutschland es kostet Geld)
• Bahnfahrkarten, Flugscheinen, Schiffs- und Fahrpassagen
• Reservierung von Hotels und Mietwagen
• Versicherungen, Reiseliteratur (Reiserücktrittversicherung, Storno, Diebstahl-,
Kranken- und Unfallversicherung)
• Zusätzliche Programme (Eintrittskarten)
• Transfer (zum- /von Hotel, auch Geldtransfer)
• Nimmt auch Geld ein, vermittelt zum Veranstalter (Anzahlung) – bekommt Provision
(nicht nur auf Touristik- sondern auch für andere Geschäfte in Prozent
• Besorgung von Reisedokumenten
• Kundenberatung
• Veranstaltung von eigenen Reisen
• Information über Reiseländer

Gründung eines Reisebüros:

Gründung von Reisebüro (Ungarn) - gesetzlich:


• Gesetz 213/1996 (XII.23)
• Eintragung bei der Handelsgericht
• Bestätigung von der Innenministerium, dass wir nicht ……
• Bescheinigung der Fachprüfung => min. 3 Jahre in der Reiseverkehr sein (Referent),
mittelstufige Staatsprüfung, Fachprüfung
• Kaution (Versicherung): 2-35 Mill. Hängt davon ab, wie viel das Reisebüro an
Einkommen hat
• Büroraum
• Handelskammer: Eintragung

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Tourismus 1.

Weitere Überlegungen:
• Persönliche Überlegungen: Geschäftsfähigkeit, Kenntnisse, Erfahrungen
• Geschäftliche Überlegungen: Gesellschaftsvertrag, Bankverbindungen,
Geschäftsbriefe, Formulargestaltung, Geschäftsräume
• Situationsanalyse:
o Globale Umwelt (ökologische, wirtschaftliche, soziale, politische, technologische
Lage der Umwelt)
o regulative Faktoren: Institutionen, die Einfluss auf die Tätigkeiten haben
(Kapitalgeber, Arbeitnehmer und dessen Organisationen: Gewerkschaften,
Verbände, staatliche Institutionen)

o Marktanalyse
 Nachfrage, Bedürfnisse, Käuferverhalten, Kundenanalyse, Kundenpotentiale,
Zielgruppen und -abgrenzungen
 Angebot: Produktgestaltung und -darstellung, Vertriebssysteme, Entwicklung
o Wettbewerbsanalyse: Geschäftssysteme, Image, SWOT, Erfolgsfaktoren,
Strategien der Wettbewerber
o Lieferantenanalyse: Struktur (groß, regional), Qualität
o Unternehmensanalyse: die eigene Firma zu analisieren: Produktzusammensetzung,
Kosten, Gewinn, Chancen, Risiken
• Standortüberlegungen: Materialbezug, Arbeitsbezug, Abgabenbezug,
Verkehrsbezug, Absatzbezug. Die Standortwahl wirkt sich unmittelbar auf den
Unternehmenserfolg aus. Stehe ich an meinem Standort im Wettbewerb zu bereits
existierenden Unternehmen oder bin ich konkurrenzlos? Welche Lage habe ich?
• Rechtsformüberlegungen: Einzelunternehmen, Personengesellschaft,
Kapitalgesellschaft. Für die Wahl der Rechtsform können die Zahl der Inhaber,
Gesellschafter (Haftung), steuerliche oder gesellschaftsrechtliche Gründe (Steuerarten,
Formvorschriften, Entscheidungsbefugnis), Minimumkapital oder persönliche Gründe
ausschlaggebend sein.
o Wichtigste Frage: die Haftungsfrage
 OHG: mit eigenem Vermögen
 KG: Komplementär mit eigenem Vermögen, Kommanditist mit dem
eingelegtem Geld
 GmbH: mit eingelegtem Geld (begrenzte Haftung)
 AG: Aktionär mit dem Wert der Aktien
o In unserer Branche sind die üblichsten:
 Grossunternehmen (Hotelindustrie und große Reiseveranstalter) – AG
 Mittlere UN – GmbH
 Kleine UN – KG, OHG
• Firmenanmeldung bei: Ortsbehörde, Handelsregister, Arbeitsamt, Krankenkasse
• Informationsüberlegungen: EDV-Anlagen, Telefonanschluss, Telefonschluss,
Postfach
• Versicherungsüberlegungen: Persönliche Versicherung, Sozialversicherung,
Haftpflicht, Einbruch, Feuer, Wasser und Sturm
• Kontaktüberlegungen: Kooperation, Pressekontakte, Verbandskontakte
• Absatzüberlegungen: Marktbeobachtung, Einführungswerbung,
Konkurrenzunternehmen

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Tourismus 1.

• Produktionsüberlegungen: Produktionsprogramm, Produktionsablauf,


Produktionskontrolle. Ob ich größere Auswahl an Angeboten habe, als die
Konkurrenz? (Zielgruppen, Zielorte, Reisearten, zusätzliche Dienstleistungen, etc)
• Personalüberlegungen: Beschaffung, Arbeitsamt, Stellenanzeigen, Personalleasing,
Personalberater, Qualifikation (hat Einfluss auf die Kundenzufriedenheit!!!) zur
Gründung eines Reisebüros oder Reiseveranstalters ist kein fachlicher
Qualifikationsnachweis notwendig – es reicht eine Gewerbeanmeldung aus. Allerdings
verlangen einige Veranstalter die fachliche Qualifikation – ebenso die IATA und die
DB- um ihre Produkte vermitteln zu dürfen. Hinzu kommen die Qualifikationen für
die Bedienbarkeit der Computerreservierungssysteme.
• Finanzierungsüberlegungen: Fremdmittel, Eigenmittel, Zinsbelastung.
• Organisationsüberlegungen:
o Aufbau: Ergebnis der Tätigkeiten → Hierarchie
o Ablauf: wie diese Tätigkeiten ausgeführt werden
 Hauptteile der Hierarchie:

Management

einzelne Geschäftsteile

o nach dem Prinzip der Arbeitsteilung:


 Produktion (Reiseveranstaltung, Reisevermittlung)
 Verkauf (Marketing)
 Administration (alle Geschäftsfälle dokumentiert): Buchhaltung und Finanzen
 Controlling (≠ Kontrolle): eingebaut in der Hierarchie oder Stabfunktion
(Controlling = Ergebnis vergleichen mit Zielsetzung
 Kontrolle: Überprüfung was niedergeschrieben ist
 Personalwesen (Angestelltenbesorgung, -bildung)
• Rechnungswesenüberlegungen: Kostenüberlegungen, Gewinnaussichten, Art der
Buchführung, steuerliche Fragen
• EU-Vorschriften einhalten

(19) Sie sind in einem Reisebüro für die interne und externe Umweltpolitik zuständig.
Wie gehen Sie vor und was haben Sie dabei zu beachten?

Mit der zunehmenden Durchsetzung des Umweltschutzes konfrontieren sich die


Reiseorganisatoren und –vermittlern und werden immer wieder darauf gezwungen, die
Umwelt in ihrer Unternehmenspolitik zu berücksichtigen. Man muss aber berücksichtigen,
dass die große Mehrheit der Reisenden zwar Umweltschädigungen wahrnimmt und kritisiert,
ist nicht bereit, zu ihrer Verminderung einen Umweltaufpreis zu bezahlen.

Strategien:

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Marktchancen durch
Umweltschutz

groß
Offensiv Innovativ

gering Indifferent Defensiv

gering groß Umweltrisiken durch das


eigene Unternehmen
Indifferente Strategie: die neuen Anforderungen werden keine besondere Bedeutung für die
Unternehmenserfolg. → keine Anforderung der bisherigen Strategie

Defensive Strategie: Unternehmensleitung glaubt, allein oder gemeinsam mit Fachverbänden


die Forderungen nach umwelt- und sozialverträglichen Produkten erfolgreich abwehren zu
können. Die Umweltprobleme werden gering bewertet.

Offensive Strategie: Die Unternehmen versuchen neue Chancen auszuschöpfen.

Innovative Strategie: Die Unternehmensleitung denkt, dass die umweltfreundlichen


Produkte oder Verfahren die Umweltbelastung der bisherigen Produktion erheblich abbauen
können.

Wie kann ein Unternehmen die Umweltpolitik durchführen?


1. Öffentlichkeitsarbeit: die Position des Unternehmens glaubhaft darstellen,
ökologischen Anforderungen anzielen, propagieren.
2. Programmgestaltung: „grüne Produkte“ auf den Markt bringen → sanften Tourismus
bevorzugen und fördern
3. Beschaffung: Mindestkriterien für die ökologische Qualität der einzelnen
Produktelemente und Standards für soziale Belastungsgrenzen von Zielorten zu
entwickeln. Wo die Produktelemente (Reise) nicht bei fremden (RB) Leistungsträgern
eingekauft, sondern in eigenen Betrieben (RV) erstellt werden, bestehen die besten
Voraussetzungen für die Realisierung umwelt- und sozialverträglicher Ansprüche.
4. Kundeninformation:
• Kataloginhalt gibt Umweltinformationen und Verhaltensanregungen zu Natur, zu
Menschen…
• beigefügte Broschüren geben Information über das verantwortliche Verhaltne in
dem Reiseland
5. Vertrieb: umweltfreundliches Papier benutzen
6. Reisedurchführung:
• anstatt umweltzerstörender, energieaufwendiger Reisen, naturkundigen
Veranstaltungen, Ausflüge, Kreativreisen organisieren. Sie können genauso
attraktiv sein.

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• Reiseleiter muss bei der Begrüßung und während der Reise Informationen über
den Umgang mit den einheimischen Bevölkerung und Vorschläge betreffend das
umweltfreundliche Verhalten im Rieseland geben (Tier-, Pflanzenschutz).
7. Regelmäßiges Training: das UN muss regelmäßig Informationen ihrem Personal über
Umweltschutz geben. Neue Mitarbeiter müssen sofort trainiert werden.
Umweltverantwortliches Personal spielt eine bedeutende Rolle bei der internen
Umweltpolitik des Unternehmens.

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