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Sitate
Averigua el fondo de la situacin actual
Contexto
Descubre el contexto del cliente
Problemtica
Trate de encontrar los aspectos de la actual situacin que son una fuente de preocupacin o descontento para el cliente.
Magnitud Dimensiona
adecuadamente la situacin.
Cmo de grande o
costoso es el problema?
Schneider Electric - Division - Name Date 6
Dolor gran motivador Identifica las ventajas logradas si el cliente disfrutara de un ahorro en los gastos de energa. Potencialidad
Confirma el inters del cliente en encontrar una solucin a sus
necesidades
Cliente
Respuesta de situacin #1 Respuesta de Situacin #2
Alrededor de 5000 por mes
Pregunta de Situacin #2
Qu penalizaciones por el factor de potencia pagas?
Pregunta de Implicacin #1
Qu impacto tiene en tus resultados?
Respuesta de Implicacin #1
Imagino que esto es uno de los motivos por los que nuestros gastos fijos estn en el objetivo
Cliente
Respuesta de implicacin #2
Bien, ellos no saben exactamente de las penalizaciones, pero ellos estn encima de mi para reducir costes
Esta interesado en como podemos Por favor, dime ms corregir su factor de potencia y sus penalizaciones?
Schneider Electric - Division - Name Date 9
NO hagas
No hables antes de preguntar No hables demasiado No propongas una solucin demasiado rpido
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Haz
Diagnostica antes de prescribir
Usa preguntas SPIN para identificar la necesidad del cliente
Escucha lo que el cliente te cuenta y asesrale sobre las soluciones que le resolvera sus problemas Muestrale al cliente la necesidad de compra para dar
respuesta a sus problemas
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