Stefan Gssler Trainings mit Methode

Arbeitsunterlage zur CD Manipulative Rhetorik Verfhrende Rhetorik

Diese Arbeitsunterlage dient zur Vertiefung und zum Selbststudium fr die Kuferinnen und Kufer der Audio-CD Manipulative Rhetorik Verfhrende Rhetorik. Fr die weitere Verwendung und Verbreitung ist vom Autor die schriftliche Zusage einzuholen.

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Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis .............................................................................................................. 2 Herzlich Willkommen ......................................................................................................... 3 Die 4 berzeugungsmechanismen ....................................................................................... 4 Die 4 Denkabkrzer........................................................................................................... 6 Die 4 Argumentationsturbos ............................................................................................. 15 Die Worte der Kraft ........................................................................................................ 17 Weitere Angebote von Stefan Gssler ................................................................................ 19

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Herzlich Willkommen

Herzliche Gratulation zum Kauf dieses einzigartigen CD-Programms.

Einzigartig ist das Programm deshalb, weil Sie hier zum Programm Unterlagen erhalten, mit denen Sie die Inhalte der CD deutlich vertiefen und in Ihre Praxis tragen knnen. Diese Unterlagen stammen aus meinen Seminaren zum Thema Verkaufen und berzeugen. Damit Ihnen die Umsetzung gut gelingt hier ein paar Tipps:

1. Hren Sie die CD fertig an. 2. Entscheiden Sie, welches Thema Sie am meisten interessiert. 3. Beginnen Sie mit diesem Thema und investieren Sie eine Woche lang 15-30 Minuten pro Tag. 4. Gnnen Sie sich dann ruhig ein paar Tage Pause, bevor Sie das nchste Thema angehen. 5. Entwickeln Sie hier Ihren Rhythmus und behalten Sie diesen mindestens 4 Wochen bei.

Mir ist wichtig, dass Sie den grtmglichen Erfolg aus der CD ziehen. Ich freue mich ber Ihr Feedback und Ihre Verbesserungsvorschlge. Und, wenn Ihnen die CD besonders gut gefallen hat, dann habe ich eine Bitte: nehmen Sie sich 2-3 Minuten Zeit und berichten Sie auf Amazon.de, wie Sie die Inhalte umsetzen konnten.

Zu Guter Letzt noch ein Hinweis auf meinen Podcast: im Erscheinungsjahr der CD war der Podcast regelmig Nr. 1 in den Wirtschafts-Charts. Nutzen Sie die Infoquelle der Podcasts denn sie sind kurzweilig, informativ und bringen immer neue Ideen.

Viel Erfolg und Freude wnscht

Stefan Gssler stefan.goessler@methode.at

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Die 4 berzeugungsmechanismen
Der Mechanismus Sympathie
Prinzip Was uns hnlich ist, ist uns sympathisch. Die Betonung auf Gemeinsamkeiten frdert Sympathie. Positive Themen sind ein weiterer Sympahtietrger. Wer uns sympathisch ist, fr den sind wir bereit, viel zu tun. Anwendung Bei neuen Gesprchspartnern: suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Im Smalltalk, bevor ein Gesprch zur Sache kommt: fokussieren Sie auf positive Themen.

Der Mechanismus Kommitment & Konsistenz

Prinzip Stark inkonsistentes Verhalten ist eine psychische Herausforderung. Die meisten Menschen trachten nach konsistentem Verhalten. In Organisationen ist Konsistenz oft auch mit einem Kommittment (Bekenntnis zu einer Sache) verbunden. Konkret sind das zugesicherte Budgetmittel, Personalkapazitten etc. Anwendung In Argumentationen verweisen Sie auf bisher erfolgreiche Praktiken. Prsentieren Sie Ihre Vorschlge als konsistent mit bisherigen Entscheidungen.

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Der Mechanismus Autoritt

Prinzip Autoritten knnen Entscheidungen beeinflussen manchmal sogar direkt. Autoritten zeichnen sich meist durch ein bestimmtes Auftreten aus und werden oft auch bereits an ihrer Kleidung erkannt. Wer sich als Autoritt zu bestimmten Themen etablieren kann, dessen Aussagen sind weit weniger oft hinterfragt. Nicht selten bertrgt sich das auch auf andere Themenbereiche. Anwendung berlegen Sie, woran Sie in Ihrer Branche und in Ihrer Umgebung Autoritten erkennen. Bei sozialen Anlssen Firmenfeiern, Messen udgl. analysieren Sie, welche Personen von anderen offenbar aus Autoritt wahrgenommen werden. Was machen diese Personen und was davon knnen Sie auch ohne dass Sie Ihre Authentizitt verlieren? Tipp: oft sind es Kleidung und Themenwahl, die einen groen Unterschied ausmachen.

Der Mechanismus Knappheit

Prinzip Was knapp ist, ist gut und wichtig. Wer knapp ist, ist begehrt. Anwendung berlegen Sie, wie Sie Knappheit mit Ihren Leistungen verbinden knnen. Typ. Beispiele sind: limitierte Sonderangebote, Messeangebote udgl. Tip: oft hilft es, hier neue Produkt- oder Leistungs-Kategorien einzufhren. Autohersteller zum Beispiel haben Sommer-Editionen entwickelt.

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Die 4 Denkabkrzer
Der Denkabkrzer Orientierung
Gibt an Wer handelt, um Probleme zu vermeiden. Wer von Gelegenheiten und Chancen motiviert ist. Denkabkrzer mit hohem Motivationspotenzial. Beispielfragen: Was ist fr Sie an XY besonders wichtig? Worauf sollten wir konkret achten?

Ausprgung Hin-Zu Betont Vorteile, Gelegenheiten. Erkennt und betont sofort Chancen.

Ausprgung Weg-Von Fokus auf Probleme und Risiken Betont negative Konsequenzen

Erkenne ich an Positiven, bejahenden Antworten Antworten, die positive Ergeignisse beschreiben.

Erkenne ich an Negativen Gesten und Formulierungen Antworten, die auf negative Situationen hinweisen.

Strken dieses Denkabkrzers Erkennt Gelegenheiten Ist von Chancen motiviert

Strken dieses Denkabkrzers Erkennt Gefahren gut Kann negative Konsequenzen gut abschtzen.

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Der Denkabkrzer der Arbeitsweise

Gibt an ob jemand bei einem Produkt eher die vielen verschiedenen Mglichkeiten analysieren will oder ob jemand eher einzelne konkrete Ablufe bei Produkten und Projekten hren mchte. Optional orientierte Personen neigen dazu, viele verschiedene Themen gleichzeitig zu machen. Prozedural orientierte Personen entwickeln sehr rasch einen Ablaufplan, eine To-Do-Liste und dergleichen. Beispielfragen: Bentigt in der Regel keine Frage. Wir hren sehr rasch, ob jemand eher Ablufe schildert oder von einem Thema zum anderen wechselt.

Ausprgung Prozess-orientiert Nutzt Fragebgen, Checklisten. Entwickelt Prozesse.

Ausprgung Optional orientiert Fokus auf unzusammenhngende Elemente (jongliert Themen) Erkennt sofort viele Optionen.

Erkenne ich an Erklrt Vorgehensweisen Oft chronologischer Aufbau

Erkenne ich an Geht oft neue Wege. Springt in den Themen.

Strken dieses Denkabkrzers Findet sich in Ablufen gut zurecht. Umsetzungsstark.

Strken dieses Denkabkrzers Hohes Innovationspotenzial Klassischer Brainstormer.

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Der Denkabkrzer Vergleich

Gibt an Wie stark jemand auf hnlichkeiten oder auf Unterschiede fokussiert. Ein sehr mchtiges Metaprogramm, welches oft das Verhalten stark steuert. Beispielfragen: Wie war Ihr letzter Job im Vergleich zum aktuellen? Wie hat sich XY entwickelt?

Ausprgung Unterschied / Mis-Matching Erkennt sofort was alles neu, besser oder anders ist. Findet Fehler

Ausprgung Gleichheit / Matching Sucht hnlichkeiten. Findet logische Ergnzungen.

Erkenne ich an Spricht von anders, neu, revolutionr. Findet sofort Fehler, Mngel.

Erkenne ich an Spricht von gleich, hnlich, usw. Oft Harmonieorientiert

Strken dieses Denkabkrzers Findet rasch Fehler und Verbesserungspotenzial. Hat oft hohen Pioniergeist (vor allem in Kombination mit Denkabkrzer Hin-Zu).

Strken dieses Denkabkrzers Kann Beziehungen gut pflegen. Kann in Konflikten oft gut vermitteln.

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Der Denkabkrzer Referenz

Gibt an Woran jemand seine Leistung misst: am Gefhl oder am Feedback. Zeigt auf welche Informationen jemand bei einer Entscheidung zurckgreift. Beispielfragen: Woran merken Sie, dass... Wie wissen Sie ob

Ausprgung Intern Fokus auf das eigenstndige Testen. Mag ausprobieren, angreifen.

Ausprgung Extern Fokus auf Referenzen, Gtesiegel. Hat oft viele Ratgeber.

Erkenne ich an Starken Selbstbezug bei den Bewertungen. Meinungen anderer haben oft geringen Wahrheitscharakter. Strken dieses Denkabkrzers Setzt Visionen auch gegen Widerstnde um. Steckt Rckschlge hufig gut weg.

Erkenne ich an Misst mit externen Mastben Checklisten, Ratings etc. Andere Meinungen haben hohe Bedeutung. Strken dieses Denkabkrzers Ein guter Teamplayer, der den Strken der anderen Platz lsst. Ordnet sich gut ein und unter.

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Selbstcheck meine Denkabkrzer

Hier finden Sie einen verkrzten Selbsttest. Er soll Ihnen eine Orientierung geben: zum Einen, woran die Denkabkrzer auch noch erkannt werden knnen und zum Anderen, welche Denkabkrzer vielleicht bei Ihnen besonders prsent sind. Whlen Sie zu jeder Aussage diejenige Antwort bzw. Ergnzung fr Sie am besten passende.

Der Denkabkrzer - Orientierung

Wenn ich mir Zeit nehme, um zu entspannen,
a. mache ich etwas Sicheres in vertrautem Kreis. b. mache ich etwas, das neu und interessant ist.

Wenn ich etwas Unangenehmes erledigen muss, dann

a. schiebe ich es bis zur letzten Minute hinaus. b. erledige ich es, um mich dann mit angenehmeren Dingen zu beschftigen.

Bei unklaren Aktivitten neige ich eher dazu,

a. die Teilnahme zu vermeiden, um mglichen negativen Konsequenzen aus dem Weg zu gehen. b. mitzumachen und arbeite darauf hin, Erfolg und Spa zu haben.

Bei Jobs und Beziehungen

a. blieb ich so lange, bis ich es nicht mehr akzeptieren konnte. b. schaute ich mich immer wieder nach Gelegenheiten um, die meinen Zielen/Interessen nher lagen.

Auf neue Menschen zuzugehen,

a. finde ich eher unangenehm und anstrengend. b. finde ich eine spannende Gelegenheit und sehr anregend.

Wenn in der Firma neue Themen, Aktionen etc. vorgestellt werden, dann
a. bin ich meist auf der Seite jener, die rasch die Schwachstellen aufzeigen knnen. b. freut mich die Abwechslung ich finde das eine Bereicherung meines Jobs.

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Der Denkabkrzer der Arbeitsweise

Ich mchte eher in einem Job arbeiten,
a. bei dem jeder Tag eine neue Herausforderung ist und der sehr abwechslungsreich ist. b. der routiniert abluft und ich wei, was mich erwartet und wie ich die Aufgaben abarbeite.

Wenn ich Entscheidungen treffen muss,

a. berlege ich mir smtliche Alternativen. b. dann entschliee ich mich fr eine und bleibe dabei.

Ich
a. bin spontan. b. plane meine Handlungen.

Ich habe gerne

a. ein schnelles Tempo. b. Routine und gleichmige Ablufe.

Ich mache gerne

a. viele Dinge auf einmal. b. eines nach dem anderen.

Ich bin gerne

a. anpassungsfhig. b. systematisch, berlegt.

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Der Denkabkrzer Vergleich

Die Arbeit der ich zuletzt nachging gleicht meiner Arbeit vor drei Jahren
a. Stimmt. b. Stimmt nicht.

Mein Kleidungsstil ist in den letzten drei Jahren gleich geblieben.

a. Stimmt. b. Stimmt nicht.

Ich tendiere dazu, anderen zuzustimmen.

a. Stimmt. b. Stimmt nicht.

Bei der Wahl meines Urlaubsortes

a. whle ich oft das Bewhrte. b. suche ich meist etwas anderes.

Es fllt mir leicht zu erkennen

a. welche Teile zusammen gehren. b. was irgendwo nicht in Ordnung ist.

Die drei Rechtecke sind hauptschlich

a. gleich. b. unterschiedlich.

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Der Denkabkrzer Referenz

Bei Entscheidungen, wohin man geht, was man macht oder was man kauft,
a. entscheide ich. b. verlasse ich mich auf andere.

In der Arbeit
a. entscheide ich gerne selbst, was zu tun ist, teile mir meine Zeit selbst ein. b. freue ich mich ber Tipps von anderen und richte meine Arbeit daran aus.

Wenn ich mich ankleide,

a. entscheide ich mich, was am besten ausschaut. b. berlege ich, was die anderen ber meine Kleidung denken knnten.

Wenn Menschen ber mein Verhalten reden, dann

a. hre ich zu und mache mir meine eigenen Gedanken. b. glaube ich ihnen und versuche, mich danach zu richten.

Wenn ich an die Arbeit denke, dann bin ich stolz,

a. dass ich es auf meine Art mache. b. dass ich es allen recht mache.

Bei Gruppenaktivitten
a. achte ich darauf, nicht zu kurz zu kommen. b. mache ich mit den anderen mit.

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Auswertung 1
Bitte zhlen Sie alle a. und b. Antworten zusammen und tragen Sie die Ergebnisse ein:

Denkabkrzer Orientierung Weg von a Hin zu b

Denkabkrzer Vergleich Gleichheit/ Matching a Unterschied/ Mismatching b

Denkabkrzer Arbeitsweise Optionen a Prozeduren b

Denkabkrzer Referenz Intern a Extern b

Auswertung 2 - Meine strksten Denkabkrzer:

Reihen Sie nun bitte all jene Ergebnisse aus obiger Tabelle in absteigender Reihenfolge (also z.B. 1. Hin-zu, 2. Optionen, 3. Intern, usw.). Die Top 3 sind Ihre strksten Denkabkrzer.

1. ________________________________________

2. ________________________________________

3. ________________________________________

4. ________________________________________

5. ________________________________________

6. ________________________________________

7. ________________________________________

8. ________________________________________

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Die 4 Argumentationsturbos
Zahlen & Statistiken
Vorteilhafte Zahlen, z.B. Ersparnisse oder ein Bonus, werden auf die grte Zahl hoch gerechnet. Meist sind absolute Zahlen fr uns berzeugender als z.B. Prozentzahlen. Nachteilige Zahlen, z.B. Preise oder Kosten, werden auf die kleinstmgliche Zahl heruntergebrochen. Beispiele Sie sparen die Aktivierungsgebhr von 49,- und telefonieren fr nur 7 Cent pro Minute in alle Netze. In das Leasing investieren Sie 250,- pro Monat. Die Garantieverlngerung kostet lediglich 50 Cent pro Tag.

Beispiele und Geschichten

Emotionale Geschichten haben lebhafte Details ohne auszuschweifen. Geschichten leben von handelnden Menschen. Beispiel Wissen Sie, das letzte Mal als jemand danach fragte... Wir hatten einen Kunden in der XY-Branche, der stand vor einer hnlichen Frage. Die Ausgangslage war die folgende:

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Experten, Zitate und Referenzen

Sammeln Sie Artikel die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erscheinen. Erstellen Sie eine Liste treffender (Experten-)Zitate samt genauer Quellenangabe. Im Verkauf bitten Sie ausgewhlte Kunden um Referenzstories eine der besten MarketingInvestitionen. Beispiel Im Magazin Managerseminare erschien ein sehr kritischer Bericht zum Thema Krpersprache. Dieser untermauert meine Argumente.

Normen und Regeln

Bei schwierigen berzeugungsmanvern: wann gab es bereits hnliche Situationen in denen in Ihrem Sinn entschieden wurde? Wie knnen Sie aus diesen Situationen eine gute Regel ableiten? Beispiel Bei einer Diskussion um Warenrckgabe: Die Firma xy (Konkurrent) nimmt die Ware anstandslos zurck. Warum werde ich von Ihnen schlechter behandelt? Bei der Urlaubsdiskussion: Schatz, das letzte Mal hast Du den Urlaub ausgewhlt, diesmal mchte ich daher vorschlagen... (Regel der Fairness)

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Die Worte der Kraft

bung fr den besseren Umgang mit Reizworten
Hier finden Sie eine Liste sehr blicher Reizwrter. Diese Worte knnen Gesprche schwieriger machen und sogar von einem konstruktiven Klima ablenken. Suchen Sie zu jedem dieser Worte einen passenden neutralen Begriff oder besser noch ein Verstrkerwort. Sie knnen diese Liste beliebig um Beispiele aus Ihrer Praxis erweitern. Reizwort aber billig doch, jedoch, dennoch Ja, aber (auch wenn Sie das so sehen, mssen wir darauf bestehen, dass...) Kein Problem Konkurrenz Kosten Kritik Problem teuer Neutrales Wort oder Verstrkerwort

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Liste hufiger Verstrkerworte

Hier finden Sie eine Liste typischer Verstrkerworte. Diese Worte geben Ihren Aussagen mehr Kraft. Wenn Sie Vorschlge machen, Produkte oder Projekte vorstellen, dann verstrken diese Begriffe die positiven Emotionen, die mit dem Vorschlag verbunden werden. bung: berlegen Sie, welche dieser Worte besonders gut fr Ihre Praxis, fr Ihre Produkte oder fr Ihre Vorschlge anwendbar sind. Reihen oder Kategorisieren Sie diese Begriffe und entwickeln Sie dann konkrete Formulierungen fr ein Produkt oder Projekt.

Nutzen gut aussehend genial hervorragend herausragend einmalig markant elegant

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Das Abenteuer Rhetorik DER PODCAST fr alle, deren Worte einen Unterschied machen.
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Mehr Info gewnscht? Schicken Sie mir ein Mail: office@methode.at

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