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Diese Arbeitsunterlage dient zur Vertiefung und zum Selbststudium fr die Kuferinnen und Kufer der Audio-CD Manipulative Rhetorik Verfhrende Rhetorik. Fr die weitere Verwendung und Verbreitung ist vom Autor die schriftliche Zusage einzuholen.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis .............................................................................................................. 2 Herzlich Willkommen ......................................................................................................... 3 Die 4 berzeugungsmechanismen ....................................................................................... 4 Die 4 Denkabkrzer........................................................................................................... 6 Die 4 Argumentationsturbos ............................................................................................. 15 Die Worte der Kraft ........................................................................................................ 17 Weitere Angebote von Stefan Gssler ................................................................................ 19
Herzlich Willkommen
Einzigartig ist das Programm deshalb, weil Sie hier zum Programm Unterlagen erhalten, mit denen Sie die Inhalte der CD deutlich vertiefen und in Ihre Praxis tragen knnen. Diese Unterlagen stammen aus meinen Seminaren zum Thema Verkaufen und berzeugen. Damit Ihnen die Umsetzung gut gelingt hier ein paar Tipps:
1. Hren Sie die CD fertig an. 2. Entscheiden Sie, welches Thema Sie am meisten interessiert. 3. Beginnen Sie mit diesem Thema und investieren Sie eine Woche lang 15-30 Minuten pro Tag. 4. Gnnen Sie sich dann ruhig ein paar Tage Pause, bevor Sie das nchste Thema angehen. 5. Entwickeln Sie hier Ihren Rhythmus und behalten Sie diesen mindestens 4 Wochen bei.
Mir ist wichtig, dass Sie den grtmglichen Erfolg aus der CD ziehen. Ich freue mich ber Ihr Feedback und Ihre Verbesserungsvorschlge. Und, wenn Ihnen die CD besonders gut gefallen hat, dann habe ich eine Bitte: nehmen Sie sich 2-3 Minuten Zeit und berichten Sie auf Amazon.de, wie Sie die Inhalte umsetzen konnten.
Zu Guter Letzt noch ein Hinweis auf meinen Podcast: im Erscheinungsjahr der CD war der Podcast regelmig Nr. 1 in den Wirtschafts-Charts. Nutzen Sie die Infoquelle der Podcasts denn sie sind kurzweilig, informativ und bringen immer neue Ideen.
Die 4 berzeugungsmechanismen
Der Mechanismus Sympathie
Prinzip Was uns hnlich ist, ist uns sympathisch. Die Betonung auf Gemeinsamkeiten frdert Sympathie. Positive Themen sind ein weiterer Sympahtietrger. Wer uns sympathisch ist, fr den sind wir bereit, viel zu tun. Anwendung Bei neuen Gesprchspartnern: suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Im Smalltalk, bevor ein Gesprch zur Sache kommt: fokussieren Sie auf positive Themen.
Die 4 Denkabkrzer
Der Denkabkrzer Orientierung
Gibt an Wer handelt, um Probleme zu vermeiden. Wer von Gelegenheiten und Chancen motiviert ist. Denkabkrzer mit hohem Motivationspotenzial. Beispielfragen: Was ist fr Sie an XY besonders wichtig? Worauf sollten wir konkret achten?
Ausprgung Hin-Zu Betont Vorteile, Gelegenheiten. Erkennt und betont sofort Chancen.
Ausprgung Weg-Von Fokus auf Probleme und Risiken Betont negative Konsequenzen
Erkenne ich an Positiven, bejahenden Antworten Antworten, die positive Ergeignisse beschreiben.
Erkenne ich an Negativen Gesten und Formulierungen Antworten, die auf negative Situationen hinweisen.
Strken dieses Denkabkrzers Erkennt Gefahren gut Kann negative Konsequenzen gut abschtzen.
Ausprgung Optional orientiert Fokus auf unzusammenhngende Elemente (jongliert Themen) Erkennt sofort viele Optionen.
Ausprgung Unterschied / Mis-Matching Erkennt sofort was alles neu, besser oder anders ist. Findet Fehler
Erkenne ich an Spricht von anders, neu, revolutionr. Findet sofort Fehler, Mngel.
Strken dieses Denkabkrzers Findet rasch Fehler und Verbesserungspotenzial. Hat oft hohen Pioniergeist (vor allem in Kombination mit Denkabkrzer Hin-Zu).
Strken dieses Denkabkrzers Kann Beziehungen gut pflegen. Kann in Konflikten oft gut vermitteln.
Ausprgung Intern Fokus auf das eigenstndige Testen. Mag ausprobieren, angreifen.
Ausprgung Extern Fokus auf Referenzen, Gtesiegel. Hat oft viele Ratgeber.
Erkenne ich an Starken Selbstbezug bei den Bewertungen. Meinungen anderer haben oft geringen Wahrheitscharakter. Strken dieses Denkabkrzers Setzt Visionen auch gegen Widerstnde um. Steckt Rckschlge hufig gut weg.
Erkenne ich an Misst mit externen Mastben Checklisten, Ratings etc. Andere Meinungen haben hohe Bedeutung. Strken dieses Denkabkrzers Ein guter Teamplayer, der den Strken der anderen Platz lsst. Ordnet sich gut ein und unter.
Wenn in der Firma neue Themen, Aktionen etc. vorgestellt werden, dann
a. bin ich meist auf der Seite jener, die rasch die Schwachstellen aufzeigen knnen. b. freut mich die Abwechslung ich finde das eine Bereicherung meines Jobs.
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Ich
a. bin spontan. b. plane meine Handlungen.
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In der Arbeit
a. entscheide ich gerne selbst, was zu tun ist, teile mir meine Zeit selbst ein. b. freue ich mich ber Tipps von anderen und richte meine Arbeit daran aus.
Bei Gruppenaktivitten
a. achte ich darauf, nicht zu kurz zu kommen. b. mache ich mit den anderen mit.
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Auswertung 1
Bitte zhlen Sie alle a. und b. Antworten zusammen und tragen Sie die Ergebnisse ein:
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Die 4 Argumentationsturbos
Zahlen & Statistiken
Vorteilhafte Zahlen, z.B. Ersparnisse oder ein Bonus, werden auf die grte Zahl hoch gerechnet. Meist sind absolute Zahlen fr uns berzeugender als z.B. Prozentzahlen. Nachteilige Zahlen, z.B. Preise oder Kosten, werden auf die kleinstmgliche Zahl heruntergebrochen. Beispiele Sie sparen die Aktivierungsgebhr von 49,- und telefonieren fr nur 7 Cent pro Minute in alle Netze. In das Leasing investieren Sie 250,- pro Monat. Die Garantieverlngerung kostet lediglich 50 Cent pro Tag.
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Erfolgreich im Verkauf
In dem Seminar geht es darum, wie wir unsere Ideen begeisternd transportieren. Griffig dargestellt, werden unsere Angebote besser vermittelt und unsere Argumente kommen an. Im Zentrum steht der Verkaufsprozess: vom Aufbau guter Beziehungen zum Gesprchspartner, ber das Entdecken der wahren Kaufgrnde bis zum gekonnten Verfassen eigener Botschaften. Klare Werkzeuge und Arbeitsunterlagen machen die Inhalte fr die eigene Praxis umsetzbar.
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