Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Initiation
International
Industriel
Neuromarketing
dition 2011
Jaime 1 638 personnes aiment a. Soyez le premier de vos amis.
Marketing & Communication www.terravina.fr Un conseil specialiste du vin pour tous vos projets marketing. Memoire Online www.memoireonline.com Recherchez parmi des milliers de mmoires en accs libre
Marketing olfactif www.exhalia.com Exhalia, solutions innovantes pour le marketing olfactif. Italdibipack S.p.A. www.italdibipack.com Azienda leader per le macchine da imballaggio e materiale di consumo
La 2e dition du cours marketing en format pdf est maintenant disponible. Plus de 500 pages et 65 graphiques (en haute rsolution) o sont abordes les diverses facettes du marketing : marketing sensoriel, exprientiel, relationnel, ainsi que les consquences de l'internet. Une quatrime partie a t ajoute au contenu de la premire dition pour dvelopper une nouvelle approche : le NeuroMarketing. Plus de 80% des produits mis sur le march, chouent au cours de la premire anne. Il fallait trouver un moyen plus efficace, plus prcis, plus objectif que les tudes de march traditionnelles. Vous pouvez tlcharger un extrait de ce livre.
Avez-vous des questions (FAQ) ? Voulez-vous connatre la bibliographie de ce cours ? Avez-vous besoin d'une aide sur le contenu du site ? Voulez-vous connatre les statistiques de visites sur ce site ? Voulez-vous mettre vos travaux sur ce site ?
Rejoignez-moi sur : Dsirez-vous recommander cette page un ami ? Visiteurs "On line" 28 - Total des visiteurs du jour 1445 Pages visites 2754
4) L'optique marketing D - La conversion des entreprises au marketing E - Objectif et types de marketing F - L'adaptation la demande G - L'adaptation l'environnement II - LA MISE EN OEUVRE DU MARKETING III - L'ANALYSE IV - LE MIX MARKETING
Le marketing ne cre pas les besoins, ceux-ci prexistent, mais il influence les dsirs. Il suggre au consommateur qu'une MERCEDES peut servir satisfaire un besoin d'estime. Il ne cre pas le besoin d'estime, mais propose un moyen de le satisfaire. (Les besoins sont limits. Par contre, les dsirs culturellement diffrencis, sont infinis).
Des demandes : Dsir d'acheter certains produits soutenu par un pouvoir et vouloir d'achat. Beaucoup de personnes dsirent s'acheter un bijou en or mais seul 1 personne sur 7 parvient se l'acheter. Il y a, bien sr, plusieurs types de demandes : Ngative : Faire engager un dtenu, Absente : Nouvelle rforme scolaire, Latente : Produit qui n'existe pas encore, Dclinante : tlex, Irrgulire : (saisonnire) Skis, Soutenue : nourriture, Excessive : circulation (bison Fut), Indsirable : drogue. chacune de ces demandes, correspond un type de marketing particulier.
Nous voyons que les individus ont plusieurs moyens de satisfaire leur demande : l'autoproduction, la force, la
supplication et l'change. Le marketing se concentre sur l'change.
La notion d'change conduit naturellement celle de MARCH qui est souvent suivi d'un qualificatif.
Cette dfinition repose sur les concepts que nous venons de dfinir et couvre l'ensemble de produits que nous
avons observ.
B - Schmatisation du systme
L'entreprise met des produits, des services et des communications destination des marchs qui lui renvoient de l'argent et de l'information.
L'image la plus courante du responsable marketing est celle d'un homme charg, en priorit, de stimuler la demande pour les produits de l'entreprise. En d'autres termes, son activit regroupe tous les efforts accomplir en vue d'obtenir les changes souhaits avec les marchs viss.
Quelque fois galement lorsque le cot doit tre abaiss pour tendre le march. Le consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et disponibilit. Le rle prioritaire du gestionnaire est alors d'accrotre la capacit de production et d'amliorer l'efficacit de la distribution A abouti dans certains cas de retentissants checs : Par exemple, les parfums BIC incompatible avec l'image que le consommateur attend de lui.
2) L'optique produit Domaine o la technologie est dominante, souvent tort adopter par les hpitaux, coles, muse, administration.
Le consommateur prfre le produit qui offre de meilleures performances. L'entreprise doit donc se consacrer en priorit amliorer la qualit de sa production. Concorde est un exemple o l'innovation technologique a dpri faute d'un nombre d'acheteur insuffisant.
3) L'optique vente Partis politiques, vendeurs de meubles, promoteurs immobilier, certaines assurances. Le consommateur n'achtera pas de lui-mme suffisamment l'entreprise moins que celle-ci ne consacre beaucoup d'efforts stimuler l'intrt pour le produit.
Risques de dtruire le march.
4) L'optique marketing
L'optique marketing inverse la logique de l'optique vente. Rduite l'essentiel, l'optique marketing s'appuie sur les quatre ides :
UN CHOIX DE MARCH : Aucune entreprise ne peut intervenir sur tous les marchs ni chercher satisfaire tout le monde. Ceci implique un effort de ciblage, de nature orienter l'ensemble des activits de la socit. UNE ORIENTATION CENTRE SUR LE CLIENT : Examiner son point de vue, ses Lieu de priorits et ses besoins : production Besoins exprims : ce qu'il dit Point de dpart Besoins rels : ce qu'il veut dire March Besoins latents : ce quoi il ne pense mme pas Besoins imaginaux : ce dont il rverait Besoins profonds : ce qui secrtement le motive
OPTIQUE VENTE Produits de l'entreprise Focalisation Besoins et dsirs client Vente et Bnfices selon promotion volume vendu Moyens But Marketing Bnfices selon coordonn satisfaction
OPTIQUE MARKETING
IL EST TOUJOURS PLUS COTEUX D'ATTIRER UN NOUVEAU CLIENT QUE DE LE FIDLISER. 13% des clients mcontents ont parl de leur dsarroi plus de 20 personnes.
UN MARKETING COORDONN : L'esprit marketing doit se diffuser l'ensemble du personnel, de la standardiste au prsident. Chez IBM toutes les dfinitions de fonction (plus de 400) expliquent en quoi chaque poste affecte la clientle. LA RENTABILIT : L'activit marketing ne constitue pas une fin en soi, mais sert les objectifs d'une organisation : Pour une entreprise prive, Le profit Pour une association : l'intrt gnral Pour une administration : le service public
Le directeur gnral de General Motors qui un jour s'est cri : " Nous fabriquons de l'argent, pas des voitures " se trompe.
L'intrt prouv l'gard du marketing se dveloppe mesure qu'un nombre croissant d'organismes caractre commercial, dans le secteur non lucratif ou en milieu international, prennent conscience de la contribution qu'il apporte une efficacit accrue sur le march. Ralph Cordiner est souvent reconnu comme tant le premier avoir introduit la nouvelle philosophie du concept moderne de marketing au monde des affaires nord-amricain. En dcrivant la philosophie de General Electric, le rapport annuel de 1952 fait mention d'un " nouveau concept de marketing ". En termes simples, ceci placerait un responsable de marketing au dbut du cycle de production plutt qu' la fin et faciliterait l'intgration du marketing chaque fonction de l'entreprise.
Le marketing est cet ensemble d'activits interdpendantes par lesquelles les hommes d'affaires cherchent satisfaire les besoins de la socit en change d'un PROFIT. Les rflexions qui rvlent du marketing doivent par consquent prcder et non pas suivre les dcisions concernant la fabrication et la vente des marchandises.
RDUIT L'ESSENTIEL L'OBJECTIF DU MARKETING EST D'ATTIRER ET DE FIDLISER DES CLIENTS RENTABLES.
RENTABILIT D'UN CLIENT : Un client rentable est un individu, un mnage ou une entreprise qui rapporte au fil des annes davantage qu'il ne cote attirer, convaincre et satisfaire.
La rpartition des cots dans une banque montre qu'un client sur deux n'est pas rentable. Ce n'est gure surprenant que les institutions financires cherchent tarifer le moindre service.
Comment s'en dfaire ? En accroissant le prix des produits moins rentables, ou en les liminant. En fait, chaque
fois qu'une entreprise se dbarrasse d'un client non rentable, elle gagne de l'argent. L'idal serait mme de l'envoyer chez la concurrence !
Scott Adams (crateur de Dilbert) a crit dans son rcent livre "le principe de Dilbert" propos du lancement d'un nouveau produit et de son potentiel de vente : La population se subdivise comme suit :
60% des gens n'ont pas besoin de votre produit 30% des gens n'ont pas les moyens de se l'acheter 5% des gens sont idiots 5% des gens achtent n'importe quoi Ce qui fait que 10% de la population sont des clients potentiels C'est peut-tre exagr mais, parfois, les prvisions s'appuient sur des critres tout aussi imprcis.
F - L'adaptation la demande
Comme nous avons vu, il y a plusieurs types de demande. A chaque type correspond un type de marketing.
Si Si Si Si Si Si Si Si la la la la la la la la demande demande demande demande demande demande demande demande est est est est est est est est ngative, on parle d'un marketing de conversion. absente, on parle d'un marketing de stimulation. latente, on parle d'un marketing de dveloppement. dclinante, on parle d'un remarketing. irrgulire, on parle d'un synchromarketing. soutenue, on parle d'un marketing d'entretien. excessive, on parle d'un dmarketing. indsirable, on parle d'un contremarketing.
Avant d'entrer dans les dtails de la fonction marketing, il nous faut dfinir l'environnement interne et externe de l'entreprise. Cadre dans lequel le marketing volue. Rsumons ce que nous avons vu jusqu'ici :
I. Le marketing influence les dsirs mais ne cre pas les besoins. II. Il se concentre sur l'obtention des changes souhaits avec les marchs viss. III. Ses activits s'adaptent au type de demande, l'option choisie par l'entreprise (idalement option marketing) ainsi qu' l'organisation mme de l'entreprise qui dtermine son influence sur la prise de dcision.
En une phrase on peut dire qu'il tablit le lien entre la versatilit de l'tre humain et les impratifs des industries, le tout dans un environnement politico-conomico-lgo- technico etc.... mouvant. C'est pourquoi, non seulement il doit s'adapter la demande mais, il doit s'adapter l'environnement.
G - L'adaptation l'environnement
Les ressources internes de l'entreprise sont adaptes l'environnement externe. L'environnement externe, son
tour est modifi par le tissu industriel, qui son tour ......C'est pourquoi :
Aucune dcision marketing ne peut tre dfinitive. Les effets du marketing ne peuvent tre jugs court terme.
Le marketing voit le march comme gnral d'arme voit un champ de bataille. Les termes utiliss sont les mmes : Stratgie, Conqute (de march), Attaque (de concurrents), Objectifs... Certains thoriciens parlent de WARKETING. " Le souci de satisfaire la clientle fait l'excellence d'une entreprise ". Ce n'est pas suffisant. Il faut encore que l'entreprise sache toujours s'adapter un march en constante volution.