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Entrenamiento Bsico en Ventas

Por Fabiola Salazar Pea

Resumen

El presente artculo busca estudiar la importancia de las habilidades adquiridas, el deseo de servir y lo ms importante una actitud positiva a la hora de establecer contacto con los clientes o al brindarles consejos. El siguiente anlisis se desprende del libro llamado Entrenamiento Bsico en Ventas, Gua para el nuevo vendedor (Chapman N. Elwood, 1988).

Abstract This article seeks to study the importance of acquired skills, the desire to serve and most importantly a positive attitude, to establish contact with clients or to give them advices. The following analysis is from a book named Basic Training Sales, Guide for the new seller (Chapman N. Elwood, 1988).

Introduccin

Hoy en da, el trabajo y el xito profesional dependen de aspectos como las competencias individuales, experiencias personales y una adecuada formacin.

Los jvenes ya graduados, prximos a hacerlo y dems profesionales, deben contar con competencias acordes a los requerimientos del mercado actual de trabajo, esto ayuda a lograr una insercin al mercado laboral exitosa o generar mejores resultados. a

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Sin embargo, en el mundo de los negocios muchas personas de diferentes profesiones (ya sean abogados, administradores, meseros e inclusive vendedores), poseen las competencias requeridas por el mercado pero les falta entablar buenas relaciones con los clientes y satisfacerlos al mximo.

Hace algn tiempo se dejaba de lado al cliente, actualmente las empresas comercializan o producen productos para satisfacer las necesidades de estos al mximo, los clientes son la razn de ser de todas las organizaciones y es por esto que innovan da con da para cumplir todas sus exigencias.

El libro llamado Entrenamiento Bsico en Ventas, Gua para el nuevo vendedor (Chapman N. Elwood, 1988) proporciona consejos y pautas a seguir a la hora de establecer ese contacto con los clientes.

El autor menciona que la clave del xito en el proceso se encuentra en las habilidades o tcnicas adquiridas, deseo de servir y lo ms importante una actitud positiva. A continuacin se desprende un anlisis de los puntos ms importantes que se deben considerar para lograr establecer excelentes relaciones con los clientes y que estas den adems buenos resultados.

Actitud ms conocimientos bsicos de ventas igual a xito

Segn Chapman (1988), el conocer a fondo las tcnicas bsicas de ventas ms una actitud positiva, son aspectos importantes en algunos casos ms importantes que el nivel de educacin o la experiencia previa adquirida. Ante esta frase, se puede decir que una actitud positiva no slo se aplica en el mbito de las ventas si no tambin en la vida cotidiana. La actitud refleja el modo en que las personas comunican su estado de nimo, ya sea a los amigos o a los clientes. Por ejemplo, los estudiantes recin graduados requieren de una actitud positiva para obtener el empleo deseado, de lo contario estaran propensos a no obtenerlo por no dar lo mejor de s mismos y resignarse ante ello.

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En el mundo de las ventas se pude identificar fcilmente aquellas personas que poseen una actitud positiva y aquellas que carecen de ella. Por ejemplo, un cliente nota rpidamente cuando el vendedor no tiene ese deseo de servir y por tanto repercute negativamente en la empresa. A diferencia de los vendedores que poseen una actitud positiva, los cules brindan consejos, crean un ambiente de confianza y corren riesgos. Considero que el mayor reto que se presenta ante estas situaciones, es mantener esa actitud positiva, por lo que es recomendable equilibrar el trabajo con lo personal y rodearse de personas positivas para que esa actitud no desaparezca.

Caractersticas de vendedores exitosos Un aspecto muy cuestionado segn Chapman (1988) es el de si los vendedores exitosos nacen o se hacen. Personalmente considero que existen personas que nacen para ser excelentes vendedores de forma natural, sin embargo en la mayor parte de los casos, los vendedores se pueden moldear de tal forma que puedan llegar a ser sumamente exitosos al aprender diferentes tcnicas o habilidades para alcanzarlo. Por ejemplo, lo anterior se puede lograr mediante la obtencin de nuevos conocimientos, al establecer contacto con clientes, gracias a la experiencia, entre otros factores que hacen posible moldear la personalidad de cada uno de los vendedores y les permite tratar a todo tipo de clientes, logrando as ser buenos vendedores. Segn Chapman (1988), todo vendedor debe ser emprendedor, tenaz, enrgico, solucionador de problemas, comunicativo, que le guste el dinero, ambicioso, lder, con gran personalidad y actitud positiva. En este punto opino, si bien es cierto muchos vendedores poseen estos atributos, ya que necesitan estar en contacto directo con diversas personas y necesitan ganarse la confianza de estas para ayudarlas constantemente.

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Pienso que muchas personas no se necesitan tener

todas las cualidades

anteriores en un vendedor, existen muchos clientes que con tal de no ser bombardeados con tanta informacin, buscan vendedores poco enrgicos. El no poseer las caractersticas anteriores no significa que aquellas personas calladas y pensativas no podrn obtener xito tambin.

Tcnicas bsicas de ventas Las tcnicas bsicas de ventas que utilizan los vendedores profesionales son de gran ayuda para cualquiera que tenga contacto con clientes. Segn Chapman (1988) el vender es como un juego de beisbol, ya que cada da es una pelota y a veces se hace todo bien y an as los vendedores pueden salir ponchados. En la primera base se establece un contacto con los posibles clientes, en la segunda se realiza una demostracin de ventas correcta, en la tercera se logra despertar el inters suficiente enfrentando los posibles inconvenientes que se puedan presentar y por ltimo en la cuarta se empieza una nueva carrera cuando se ha cerrado el trato. Es por esto que considero que el dominar y aplicar las tcnicas profesionales de venta permitirn lograr una alta efectividad en el proceso de venta, un anlisis de las necesidades o problemas que posee cada uno de los clientes, mayor eficacia al contestar las dudas de estos, adems de saber cmo cerrar con xito la operacin. Asimismo es importante ser un experto en cada uno de los productos o servicios que ofrecen, de tal manera que los clientes puedan conocer todo lo relacionado acerca de estos y de igual manera los vendedores puedan

contestar todas aquellas preguntas que los clientes formulen. Otra tcnica fundamental para todo profesional considero que es la de

mantenerse actualizado y perfeccionndose a s mismo. En el caso de las ventas, es adecuado estar al tanto de todo lo nuevo existente para ser ms

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eficiente en cuanto al desempeo, as como enterarse da con da de lo que ocurre con la competencia o nuevos competidores potenciales. Lo anterior ser til para corregir los errores de su accionar diario, ya que el conocimiento con el tiempo se oxida y los vendedores son propensos a adquirir malos hbitos en el camino que pueden dar lugar a problemas a largo plazo. Las cosas pequeas cuentan Segn Chapman (1988), los jefes de personal siempre buscan vendedores calificados. Pero sugiere adems ciertas ideas de autoestmulo para mejorar el desempeo de los vendedores, ya sean premios anuales o mensuales. Opino que por ms que el vendedor sea calificado, los incentivos o

autoestmulos logran incrementar los niveles de trabajo o la productividad de los vendedores, ya que en la mayora de los casos estos los motivarn a desempearse con mayor entusiasmo en su trabajo. Los incentivos, son pequeas cosas pero pueden hacer gran diferencia en los individuos. Adems de estos, existen gran cantidad de pequeos detalles que el autor menciona en su libro, los cuales son de gran ayuda a la hora de entablar relaciones con cualquier persona. Entre ellos estn, el mostrar una sonrisa clida, la mirada a los ojos, una buena disposicin, aseo, actitud, la forma de saludar y la creacin de un clima de confianza para poder servir de consejero y gua, llegan a influir en el proceso de ventas. Considero que el tener siempre presente los elementos anteriores, permitir satisfacer las necesidades de los clientes. A pesar de ser pequeos detalles, estos influyen mucho en la satisfaccin del cliente y le permitirn sentirse a gusto con la atencin brindada. El cliente es difcil Hoy en da, considero que los clientes son los motores vitales de las organizaciones. Un negocio no puede perder a ningn slo cliente y es por esto que los vendedores tienen que buscar la mejor forma de retenerlos.

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Considero importante mantener relaciones estrechas, ya sea con los clientes o los posibles clientes, y estar buscando nuevas soluciones ante sus problemas para no perderlos y concluir exitosamente el proceso de ventas. Pienso que es importante tratar a los clientes como le gustara a cualquier persona que lo traten, es decir hacerlos sentir a cmodos demostrndoles que se trata de ayudarlos a resolver sus problemas. Conclusin Efectivamente, el camino del xito en las ventas puede ser difcil con pruebas y errores, es por esto que el presente artculo describe los principales aspectos que se necesitan para disear un camino exitoso en ventas, para descubrir cules son los aspectos que cada vendedor debe fortalecer y para encontrar as el verdadero rumbo hacia el xito que desea alcanzar. Referencias (Elwood N. Chapman, 1988)Entrenamiento bsico en ventas, gua para el nuevo vendedor, Grupo editorial de Iberoamrica. E-book "La Venta Profesional" "La Venta Profesional Minorista" E-book "Claves para una venta exitosa" para un gerenciamiento efectivo.