MERCADOTECNIA intercambio de bienes y servicios , conociendo las necesidades del consumidor.

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA: INVESTIGACIN DE MERCADO: conocer al consumidor e identificar sus caractersticas. DECISIONES: sobre precio y producto: se refiere al diseo del producto que satisfaga las necesidades del grupo para el que fue creado. DISTRIBUICIN es el establecimiento de las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor en el momento adecuado y en el menor tiempo posible PROMOCIN: es dar a conocer el producto al consumidor. VENTA: es la actividad que generan los clientes, el impulso hacia el intercambio. POSTVENTA: asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto. VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA: CONTROLABLES: estn dentro de la empresa y cubren las funciones de la mercadotecnia. NO CONTROLABLES: son las que se encuentran fuera de ka empresa, se deben identificar y prever su direccin e intensidad para adaptar las decisiones a estos aspectos. Por ejemplo medio ambiente poltico, econmico o social, etc. 4 p: Precio Plaza Producto Promocin. 4 c: Cliente Costo Conveniencia Comunicacin. MEZCLA DE MERCADOTECNIA Es la combinacin de variables controlables y no controlables que la empresa ofrece al consumidor. MERCADO Un mercado esta constituido por personas con necesidades por satisfacer, dispuestas a comprar o rentar bienes y servicios que satisfagan esas necesidades mediante una retribucin adecuada a quien proporcione dichos satisfactores. TIPOS DE MERCADO DE CAPITALES: una compra que con el tiempo aumenta su valor. Internacional: comercializa bienes y servicios en el extranjero. DEL CONUMIDOR: es cuando los bienes y servicios son comprados para el uso personal. DEL PRODUCTOR: lo forman organizaciones que compran productos, materia prima y servicios para la produccin de otros bienes y servicios; estas adquisiciones estn orientadas a un fin posterior. DEL REVENDEDOR: las empresas obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; este mercado se le llama tambin de distribuidores y est formado por mayoristas, minoristas, agentes , corredores, etc. DEL GOBIERNO: est formado por instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus funciones. SEGMENTACIN DE MERCADOS 1

Es un proceso mediante el cual se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra o caractersticas del comprador. VENTAJAS DE LA SEGMENTACIN Se tiene una clasificacin ms clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza el mercado hacia un rea especfica. Se conoce cul es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado. Se define a quien va dirigido el producto y las caractersticas de los mismos. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIN. Que no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Que no est bien planeada la segmentacin y se queden fuera muchos clientes. Perder oportunidad del mercado. BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO: GEOGRFICAS: regional, urbana, rural, suburbana, clima, etc. DEMOGRFICAS: edad, sexo, ocupacin, educacin, etc. PSICOGRFICAS: estilos de vida, personalidad, conocimiento del producto , etc. POSICIN DEL USUARIO: usuarios por primera vez, regulares, frecuentes, no usuarios, etc. MTODOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO: Mercadotecnia diferenciada: cuando se identifica dos o ms segmentos y se disean productos y programas para cada uno por separado. Mercadotecnia indiferenciada: no reconoce diferentes segmentos, se disea un producto y un programa de mercadotecnia para un gran nmero de compradores. Mercadotecnia concentrada: busca obtener una buena posicin en pocas reas. COMPORTAMIENTOS BSICOS DEL CONSUMIDOR BIOLGICOS: necesidades fisiolgicas: hambre, sed, sexo, etc. PSICOLGICOS SOCIALES: como instinto gregario, aceptacin social y status. APRENDIDOS: son los asados en normas o deseos de un grupo social. INSTINTIVOS: son comunes a todos los seres humanos; pueden ser biolgicos, sociales o deseo de estar con ellos. MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA. CONSISTENCIA: ve a las unidades como procesadoras de informacin; busca mantener un equilibrio interno, uno que sea consistente y otro coherente. ATRIBUCIN: se enfoca a la orientacin del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente. Es el deseo de explicar porque ocurri algo. Justificacin. CATEGORIZACIN: los consumidores categorizar sus experiencias; la mente las ordena y las saca de la memoria cuando de se necesita. OBJETIVIZACIN: algunos consumidores observan su comportamiento, deducen las razones por haber actuado de cierta forma. ESTIMULACIN: algunos consumidores tienen a necesidad del estmulo para tomar una decisin. UTILITARISMO: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas. 2

PROCESO DE COMPRA Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. TIPOS DE COMPRADORES IMPULSIVOS: pasan directamente de la necesidad a la compra. MORALES: son indecisos y se debaten en el problema de comprar o no comprar. DELIBERADOS O RACIONALES: piden opiniones, comparan precios y renen todo tipo de informacin antes de decidirse por algo. ETAPAS DEL PROCESO: NECESIDAD SENTIDA: representa un estado de tensin que la persona disminuye con un objeto o actividad. ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA: la duracin y clase de actividad previa vara de acuerdo con el producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. DECISIN DE COMPRA: intervienen variables como el producto, la marca, el precio, la rienda, forma de pago, el estilo, originndose una serie de combinaciones ue finalizan con la decisin. SENTIMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: despus de la compra, el producto puede satisfacer las necesidades, pero tambin puede crear incertidumbre. O sentimientos negativos, que se deben a dos razones: * Incertidumbre originada en la fase previa a la compra al tener que elegir entre varias opciones. * Informacin desfavorable sobre la eleccin efectuada o insatisfaccin en el uso del producto. PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA INFLUYENTES: son los que ejercen alguna influencia en la decisin de la compra: promocin, distribucin, precio, etc. DECISOR: determina en parte con la totalidad o la totalidad de la compra; si se compra, que, como, cuando y donde conviene hacerlo. COMPRADOR: es el que compra. USUARIO: es el que consume o utiliza el producto. CATEGORIASM DE ADOPTANTES: PRIMEROS USUARIOS O INNOVADORES: son los primeros en aceptar la innovacin. PRIMEROS ADOPTANTES: aceptan la innovacin despus de consultar varias opiniones acerca de ella. PRIMERA MAYORA: aceptan el cambio despus de que el producto ya est bien establecido en el mercado. MAYORA TARDA. Aceptan la innovacin por presin social o por necesidad econmica. REZAGADOS: son los ltimos en aceptar el cambio, para este momento, los innovadores ya traen otras cosas. INVESTIGACIN DE MERCADOS Es una tcnica sistemtica de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sirven para la adecuada toma de decisiones. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS. 3

 OBJETICO SOCIAL: satisfacer las necesidades del consumidor final., mediante el servicio o bien requerido. OBJETIVO ECONMICO: determinar el grado econmico de xito o fracaso que la empresa pueda tener dentro del mercado. OBJETIVO ADMVO: ayudar a la empresa en su desarrollo, mediante la adecuada planeacin, organizacin y control de los Recursos Humanos. DESVENTAJAS DE LA INVESTIGACN su alto costo. La diferencia entre la concepcin del estudio y la ejecucin. La falta de personal especializado. La dificultad de evaluar los resultados en pesos. VENTAJAS DE LA INVESTIGACIN Ayuda a conocer el mercado potencial. Ayuda a determinar el tipo de producto que debe venderse. Sirve para determinar el sistema de ventas ms adecuado. Ayuda a determinar las caractersticas del consumidor. Ayuda a determinar perspectivas de evolucin de la oferta y la demanda. ETAPAS DE LA INVESTIGACIN PRELIMINAR DEFINIR LOS OBJETIVOS: se debe establecer un punto de partida para analizar los problemas y valorar los beneficios que la investigacin aportara. ANALIZAR LA SITUACIN: se estudia la informacin centro de la empresa y de fuentes secundarias, para verificar que los resultados sean tiles para formular la hiptesis que conduzca a su solucin. INVESTIGACIN INFORMAL(sondeo): es una recopilacin de la informacin de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con personas ajenas a la compaa. DEFINICIN DE HIPTESIS: es la tarea ms complicada de la investigacin; una hiptesis es una suposicin susceptible de ser comprobada. PLAN DE INVESTIGACIN FORMAL: es el seguimiento de l estudio proyectado a realizar en cierto lapso , de acuerdo con la hiptesis que se dese comprobar. PASOS DE LA INVESTIGACIN FORMAL: Determinacin del objetivo Investigacin preliminar. Determinacin de hiptesis. Mtodo bsico de la recoleccin de informacin. Determinacin de la muestra y el universo. Diseo de la muestra y el universo. Diseo del cuestionario. Prueba piloto Trabajo de campo. Tabulacin. Anlisis e interpretacin conclusiones Presentacin final. PRODUCTO 4

Complejo de atributos tangibles e intangibles que incluyen color, precio, prestigio, que el comprador acepta como algo que satisface sus deseos y necesidades. LINEA DE PRODUCTOS Son lneas de productos que estn estrechamente relacionados, o que pertenecen a la misma categora , por que satsfacen una necesidad o porque se usan conjuntamente. ACROSS: lavadoras, secadoras, planchas, etc. MEZCLA DE PRODUCTOS Son todos los productos que la empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: AMPLITUD: se mide por el nmero de lneas que ofrece la empresa, tambin se le conoce como variedad: Bimbo, Marinela, Ta Rosa, etc. PROFUNDIDAD: surtido de tamaos, colores modelos, precios y calidad que ofrece una lnea. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO: DE CONSUMO: los destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores de acuerdo a sus necesidades y se pueden utilizar sin elaboracin industrial adicional; se clasifican en los siguientes grupos: Duraderos: artculos tangibles y de uso cotidiano de larga vida (carros, salas, telfonos) No duraderos (perecederos): De poca vida (alimentos). De conveniencia: los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planearlo, ejemplo: cigarros, refrescos, dulces, etc. De eleccin: aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de seleccin y compra: ropa. Especiales: tienen caractersticas nicas o de identificacin; el consumidor esta dispuesto a sacrificar a su economa o realiza algn esfuerzo por adquirirlo. No buscados: son artculos que el consumidor no sabe que los necesita. INDUSTRIALES Bienes utilizados para la produccin de otros productos, no se venden a consumidores finales. Instalaciones: como plantas industriales o terrenos. Equipos: herramientas. Materiales de operacin: aceites, papelera, etc. Materiales de fabricacin: productos manufacturados, terminados, finales o de empaque. OTRAS CLASIFICACIONES PRODUCTO GANCHO: no reditan ganancias considerables, pero sirven para atraer a la gente y desplazar productos. DE IMPULSO: para dar a conocer otros productos de reciente creacin. DE ALTA ROTACIN: se produce en gran cantidad porque se venden mucho. DE MEDIA Y BAJA ROTACIN: se fabrican de acuerdo al pedido de cada mes. E TEMPORADA: se producen por su demanda en las diferentes pocas del ao, como escolares.

LANZAMIENTO DEL PRODUCTO El desarrollo y la produccin de n nuevo producto comprende desde la etapa del proyecto hasta la produccin y venta. PASOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO CREACIN DE IDEAS: consiste en desarrollar una idea tentable. ANLISIS MORFOLGICO: consiste en un anlisis estructural del producto, se separan las dimensiones ms importantes del problema y se estudian todas las relaciones existentes entre ellas LLUVIA DE IDEAS: se busca estimular la creacin de ideas en reuniones. SELECCIN DE IDEAS: se revisan todas las propuestas por orden de categoras eligiendo el conjunto ms atractivo posible. ANLISIS DEL NEGOCIO: rendimiento, se calculan costos, ventas, utilidades e ndices de rendimiento futuro del nuevo proyecto. DESARROLLO DEL PRODUCTO: se ve la posibilidad de comercializar y cnvertir el proyecto en un producto tangible. Se hace e prototipo. MERCADO DE PRUEBA: se ensaya el programa en ambientes reducidos; la informacin debe representar las reacciones del consumidor. Tambin debe realizar una investigacin formal. COMERCIALIZACIN: el producto ya est listo para introducirse en el mercado.