PLAN DE NEGOCIO DE QUESO DISTRITO DE HUALGAYOC

Elaborado Por: Ing Sara Lpez Chegne Especialista en derivados Lcteos

Cajamarca, Abril 2009

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NDICE 2

PRESENTACIN . 3 INTRODUCCIN . 4 CAPTULO I: ANLISIS ENTORNO... 5 1.1 Dominio del estudio de mercado.. 5 1.1.1Dominio geogrfico ... 5 1.2 Anlisis del macroentorno ............................... 6 1.2.1 Aspecto social 1.2.2 1.2.3 1.2.4 CAPTULO II: ANLISIS 2.1 Descripcin Aspectos Aspectos DE de 9 y Aspecto poltico cultural econmico y tecnolgicos LA los .. 7 . 7. legal. 7 .. 8 DEMANDA.. 8 productos.... lcteos... 9 2,3 13 Formas de DEL

2.2 Volmenes y precios de compra de productos

Pago...

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2.4 preferencias 14. 2.5 Precios al

Gustos

. consumidor Mrgenes final de

. . 15 2.6 CAPITULO III ANALISIS DE utilidad. 16 LA OFERTA.. 3.1. Volumen de Producto 20. ofertado...... . 20 3.2. Disposicin de los comercializadores proveedores.. 21 CAPITULO 4.1. IV PLAN DE Plan NEGOCIO. 22 de 4.2 4.3 4.4 ANEXOS ...... . 28 -Lista de Compradores y Contactos Flujo de Plan Plan y Produccin de de Ventas Costos . ante nuevos

...... . 23 ...... . 24 ...... . 25 Caja Rentabilidad ...... . 27

INTRODUCCIN

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El Distrito de Hualgayoc, es uno de los ms pequeos de la provincia de Hualgayoc. Aqu el principal derivado lcteo que los productores elaboran es el Queso Fresco Salado, y un Queso Fresco Prensado que le llaman tipo Suizo, pero que ambos son de agradable sabor y tiene un mercado ya estableci en la ciudad de Lima . Sin embargo la produccin lechera y la produccin de Quesos en el distrito de Hualgayoc, necesita ser mejorada para lograr mayores indicios de produccin y mayores ingresos por familia. As mismo se deber tener en cuenta mojara los ndices de consumo de leche y derivados lcteos al interior de las mismas familias. Para mejorar los indicadores de consumo es necesario mejorar la

oferta de leche en sus aspectos de volumen, calidad y precio. Alcanzar este objetivo significa mejorar progresivamente el consumo nacional per cpita de lcteos, que se encuentra apenas en un 37% del mnimo establecido por FAO (120 kg/hab/ao) Para lograr esto se deber trabajar en la siguiente direccin: - Autoabastecer el mercado nacional en su nivel de oferta actual, mediante el incremento de la produccin nacional (Producir e industrializar 1'175,658 de TM de leche anualmente). - Aumentar la oferta nacional de lcteos, hasta lograr un nivel de consumo per cpita anual mnimo de 96 kg/hab/ao (Producir e industrializar 2'400,000 TM de leche anualmente). Finalmente este plan est dirigido a las necesidades de 20 fabricantes queseros, 2 de quesos tipo suizo y 18 de productores de queso fresco.

CAPTULO I 1.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO EL MERCADO DE LCTEOS EN EL PER La Demanda

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Para los productos lcteos nacionales se observa un crecimiento en el 2002 de 17.34% con respecto a 2000, y un crecimiento de 39.01% en el periodo 2000-2005. El mercado de productos lcteos importados muestra un decrecimiento de 26.61% en el 2000 con respecto a 1999, y un decrecimiento del 48.72 % para el periodo 2000-2005. El mercado total (nacional + importado) muestra un crecimiento de 10.73% para el 2000 con respecto a 1999 y un crecimiento 17.73% para el periodo 1995-2005. Consumo Per cpita de leche El consumo per cpita de leche en el Per de 45 kg/hab/ao, en el 2000, se ha incrementado a 53 kg/hab/ao nivel que todava resulta bajo comparado con el consumo mnimo recomendado por FAO de 120 kg/hab/ao. Consumo Per cpita de Derivados Lcteos Los derivados lcteos en el Per tambin tienen un consumo per cpita bajo. As por ejemplo en el caso de quesos para el Per se tiene un consumo per cpita de 0.24 kg/hab/ao, mientras que en Brasil, Argentina, Estados Unidos y Francia es de 2.67, 10.53, 12.79 y 21.4 respectivamente. Para el caso del Yogurt, el consumo per cpita en el Per es de 0.48 kg/hab/ao, mientras que en pases europeos como Francia y Alemania este consumo es de aproximadamente 10 kg/hab/ao (Fuente: Dairy World Markets and Trade, USDA, enero de 1997). Esta realidad del Per debe mejorarse en el futuro. Cualquier esfuerzo que contribuya a mejorar los niveles de consumo de alimentos, como el que se plantea para el caso de los lcteos, servir para traer bienestar a la poblacin y mejorar la realidad del pas. La Oferta El Per, comparado con sus vecinos de Sudamrica, es uno de los pases de ms baja produccin de leche cruda por habitante, mientras que Uruguay tiene una produccin de 459 kg/hab/ao, siendo la ms alta de Sudamrica, seguida por Argentina con 242 kg/hab/ao y Chile con 154 kg/hab/ao; el Per solamente tiene una produccin de 37 kg/hab/ao, y Bolivia 23 kg/hab/ao. Ambos pases tienen los

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indicadores ms bajos de produccin per cpita de leche de Sudamrica. En este captulo presentamos informacin de factores de entorno de los mercados regionales de Piura 1.2. DOMINIO DEL ESTUDIO DE MERCADO Nuestro estudio lo concentramos en las ciudades de Cajamarca Chiclayo, Piura y Lima ciudades cercanas entre si , a las cuales consideramos centros de expansin para la produccin de derivados lcteos. Aqu analizaremos los factores de demanda como: variedad de productos, volmenes comercializados, precios, entre otros. Los principales tipos de productos lcteos requeridos y existentes en la zona que se tomaron para este estudio son: Queso Fresco y Queso Suizo de Hualgayoc , Como potenciales productos a ser elaborados en Hualgayoc y comercializados en los principales mercados de estas ciudades de Cajamarca ,Chiclayo y Piura, y Lima Dominio Geogrfico: El Departamento de Cajamarca , tiene con un potencial lechero y Cajamarca Lambayeque, y

quesero bastante reconocido a nivel nacional.. Los derivados lcteos se producen en casi toda la zona rural de sus provincias; la convierten en la ciudad del Queso . En la ciudad de Cajamarca se acopia y comercializa a diferentes destinos los diferentes productos lcteos , siendo el principal destino las ciudades de la costa y Lima . Pero al mismo tiempo tiene una demanda de la produccin de queso sobre todo del queso mantecoso, le sigue el queso tipo suizo y en tercer lugar el queso fresco La ciudad de Trujillo no ha demostrado ser consumidora de volumen altos del queso cajamarquino por lo que en este estudio no se lo ha tomado en cuenta, para el anlisis de la demanda. El Departamento de Lambayeque es una regin muy comercial cuenta con tres provincias Chiclayo, Lambayeque y Ferreafe, tiene

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por capital a la ciudad de Chiclayo.

Su principal centro de abastos es

Moshoqueque, se encuentra en el distrito de Jos Leonardo Ortiz, al norte de la Ciudad. Lambayeque esta interconectada en torno la Carretera Panamericana. El departamento de Piura cuanta con las siguientes provincias: Piura, Ayabaca, Huancabamba, Morropon, Paita, Sechura, Sullana y Talara. Su principal centro de Abastos es el mercado Modelo ubicado en la Av. Snchez Cerro, en el cercado de la ciudad de Piura. Esta asimismo, interconectada a la carretera Panamericana El Departamento de Lima , el ms grande en poblacin ,que actualmente sobrepasa los 8 millones, se convierte en el primer demandante de la produccin de quesos en todo el Per, sin embrago Cajamarca, es el primer abastecedor de queso fresco, que se produce en la provincia de Hualgaoy. Las poblaciones de las regiones anteriormente mencionadas se constituyen una gran demanda potencial para nuestros productos lcteos. As la poblacin de la Regin Lambayeque haciende a 766,010 habitantes, la Regin Piura 613,953 habitantes. 1.3 ANLISIS DEL MACRO AMBIENTE 1.3.1 Socio Cultural: El Departamento de Cajamarca , ha crecido en los ltimos 10aos de un modo grande debido principalmente a la dinamizacin comercial que ha promovido la presencia de empresas mineras Como Yanacocha, La Gold Fields. Y otras. Existe actualmente en Cajamarca un Centro comercial El Quinde donde se puede adquirir comprar. , Cajamarca, es una ciudad turstica por excelencia, lo que sumado a su tradicin de derivados lcteos , permite que en los meses de no lluvia de Mayo a Octubre, exista una gran afluencia de turistas, quienes demanda los derivados lcteos. En l Lambayeque existen atractivos culturales como los Museos Brunig y Tumbas Reales de Sipan, asimismo ciudades coloniales como todos los productos que uno desea

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Zaa y Lambayeque. Las principales fechas de conmemoracin son el 18 de Abril en que se celebrara el aniversario de la fundacin de Chiclayo, el 5 de Agosto Fiesta Patronal de la Cruz de Motupe. En Piura existen atractivos tursticos como Chulucanas (ciudad de artesanos), las playas de Colan, Cabo Blanco y Mancora; las Huaringas (centro curandero) en Huanca bamba. El 23 y 24 de Septiembre se celebra el aniversario de fundacin espaola, y del 1-15 de Octubre la Procesin del Seor Cautivo de Ayabaca. El consumo de derivados lcteos en Piura, provenientes de Cajamarca , cada vez va en aumento respecto a aos anteriores . En la Ciudad de Lima, bsicamente se encuentra todas las principales instituciones y Organismos, as como los mercados ms grandes del PERU, Lima alberga una poblacin multicultural y tnica, que la hace una ciudad muy concurrida. All la demanda de quesos es alta . 1.2.2 Econmico: En la Regin Lambayeque, genera el 3.68% del PBI nacional, entre sus principales actividades productivas esta la agricultura que tiene como principal cultivo al arroz que produce el 23% del tonelaje de produccin, en caa de azcar el 27,09% . En la Regin Piura, genera el 3.23% del PBI nacional, entre sus principales actividades esta la agricultura en la que destaca el algodn en rama con el 18% de tonelaje total agrcola y el Frijol de palo 38,20% y el mango 64,53% Lima Cajamarca, que debido a la minera aporta alrededor del 3.6% , sin embargo la actividad ganadera tambin es un rubro importante en este departamento. 1.2.3 Aspectos Poltico y Legal Los tres departamentos cuentan con estabilidad social y un clima poltico favorable que generan confianza para llevar a cabo negocios. Sin embargo, existen una serie de requisitos en los organismos pblicos que hay que cumplir antes de abrir un establecimiento. 1.2.4 Tecnolgico

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En la actualidad el acceso a la tecnologa es uniforme en la regin norte del pas. Existiendo siempre un mayor movimiento y avance tecnolgico en la ciudad de Chiclayo dado que es puente de tambin cuenta con un comunicacin con los departamentos de la parte norte y sur de la costa. Actualmente la ciudad de Chiclayo Centro de Comercializacin. (megaplaza) A diferencia de Cajamarca y Lima , en la ciudad de Chiclayo y Piura no hay presencia exclusiva de establecimientos que comercializan productos lcteos en estas ciudades mayormente se complementan con otros productos de venta.

CAPTULO II ANLISIS DE LA DEMANDA 2.1 Descripcin del Producto En este segmento se hace una breve descripcin de los quesos en estudio,que se producen en Hualgayoc y se comercializan Piura. , principalmente en el mercado mayorista de Moshoqueque, en la ciudad de Chiclayo, punto de conexin con la ciudad de Queso Tipo suizo: Este tiene las siguientes caractersticas : Textura: semi dura Forma: Circular y rectangular , este ltimo es el ms comercial, especialmente en los mercados de Piura y Chiclayo Procedencia: Chota, Hualgayoc y Cajamarca Color : Amarillo Duracin: 15 o ms das . Sabor: normal no es un queso salado Peso: 3 kilogramos o moldes de 0.80 a 1.10 Kg Existe otra variedad de Queso Suizo que se trae procedente de Poma cocha (Bagua), textura porosa, de sabor muy agradable, pero por las dificultades del transporte es directamente comercializado a Lima va Chiclayo. Luego se tiene la ciudad de Cajamarca que se conecta con Lima.

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Queso Andino Textura: suave

o Fresco

Estas son sus principales caractersticas: Forma: Redondo y cuadrada, esta ltima es la de ms comercial Procedencia: Bambamarca, Hualgayoc y Chota Color : Blanco Duracin: 15 das en las tres zonas, por ello es salado para que dure en Lambayeque Piura y Lima por ser lugares con temperatura alta. Sabor: Salado Peso: 3 - 4 kilogramos

2.2 Volmenes, Precios de Compra, Procedencia, Proveedores y Fletes de los comerciantes. En Lambayeque En el Mercado Moshoqueque, el principal centro de abastos de la Regin Lambayeque, as como tambin de Tumbes y Piura, existen unos 40 negocios, que comercializan un promedio de 22 toneladas de queso semanales, siendo sus principales proveedores las zonas de Chota y Cutervo. Y en menor escalla Hualgayoc. Durante los meses de verano se tiene volmenes de venta menores a los registrados en los mese de Abril a Diciembre. Esto Debido bsicamente a la estacin de verano en la Costa, donde se consume poco queso Cuadro 1- Lambayeque Volumen Demanda Enero - Marzo Kg. / semana Tipo de Queso Queso de Corte Queso Andino o fresco Queso Suizo Total
Fuente: Encuesta a comerciadores

8449 2317 1335 12,101

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En Lambayeque el queso que tiene mayor demanda es el Queso de Corte, que es una variacin del queso fresco y se compra en mayor volumen en relacin a los dems tipos de queso Luego tenemos al queso andino o fresco con 2317kg semanales El Precio de compra . Durante los meses de Enero a Marzo, tambin los precios de compraventa entre transportista y mayorista varan , sin embargo , el Cuadro 2.Lambayeque Precios de Intermediario a Mayorista ( Enero Marzo) Precio de Compra S/ x Tipo de Queso Queso de Corte Queso Andino o fresco Queso Suizo
Fuente: Encuesta a comercializadores

consumidor compra el queso al mismo precio.

Kg. 8 7 9

Durante

los meses de Abril y Diciembre el volumen de compra de

queso se incrementa al igual que sus precios (Vase Cuadro 03 y 04 ) Cuadro 03 Diciembre Tipo de queso Kg /semana De Corte Fresco Suizo Total
Fuente : Encuesta comercializadores

Lambayeque volumen de compra Abril-

10.500 2.820 1.845 15,165

Como se puede apreciar, el queso de corte siempre est en la preferencia de los consumidores de Chiclayo, alcanzando un volumen de 12,500 Kg semanales en este periodo y a un precio de S/.11 / kg. De igual modo se incrementa el volumen de venta del queso tipo suizo llegando a 1845 kg semanales y el queso fresco que alcanza un volumen de 2820 Kg semanales (ver cuadro 3)

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Paralelo al incremento de volumen, hay un incremento del precio por Kg Pero este incremento se da entre el productor, y el intermediario y luego entre el intermediario y el transportista y de este ltimo con el comercializador que es Mayorista. Para frecuencia de compra. (ver cuadro 4) Cuadro 04- Precios de Venta en Lambayeque Abril Diciembre Tipo de Queso Queso Suizo Queso Diettico Queso de Corte Queso Andino Precio de Compra/ Kg. 11 10 11 10 los consumidores el precio no vara, lo que varia es el volumen y la

Fuente: Encuesta

En Piura Los comerciantes en Piura llegan a adquirir un total de 4113 Kg. de queso entre Enero y Marzo. (Ver Cuadro 5) Como se muestra, en el cuadro, Los piuranos muestran una preferencia por el Queso Blanco, que es un queso , que se obtiene del quesillo sobado, Este queso se fabrica en Santa Cruz y Cutervo. Al queso tipo suizo lo conocen como Dambo (tambin as conocido en Piura) y cada vez va incrementndose la demanda de este tipo de queso. Se compra aqu a 10 soles el Kg con 550 Kg. por semana y 1691 kg para el queso fresco (ver cuadro 5)

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Cuadro 5. Piura Volumen demanda Enero a Marzo Tipo de Queso Queso Blanco Queso Andino o fresco Queso Suizo Total
Fuente: Encuesta a comercializadores

Cant.(Kg. / semana) 1872 1691 550 4,113

Como se puede apreciar el queso Blanco en

Piura tiene una gran

demanda, seguido por el queso tipo suizo y por el fresco Cuadro 6Marzo Enero - Marzo Tipo de Queso Queso Blanco Queso Andino o fresco Queso Suizo Precio de Compra/ Kg. 8 9 10 Precios de Venta en .Piura Enero

Fuente. Encuesta a Comercializadores

En el perodo de Abril hasta Diciembre los comerciantes adquieren hasta 861 Kg. Mas de queso y con sus respectivos precios. (Ver Cuadros 7y 8) Cuadro 7. Piura . Volumen de Compra AbrilDiciembre Tipo de Queso Kg. / semana

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Queso Blanco Queso Andino o fresco Queso Suizo Total

Fuente: Encuesta a comercializadores

2693 1918 850 5461

La compra es para el Queso Suizo con 850 Kg, el queso fresco con 1018 Kg. Pero el queso blanco, si tiene una alta demanda, llegando hasta los 2, 693 kg. Semanal Cuadro 8. Mayorista Abr-Dic Tipo de Queso Queso Blanco Queso fresco Queso Tipo Suizo Piura Precios de Intermediario al S/ x / Kg. 9 9 11

Fuente: Encuesta a comercializadores

Se puede ver que los precios de compra de este perodo son un poco ms altos a los precios que se dan entre Enero y Marzo, As Mismo la demanda de Abril a Diciembre se incrementa hasta en 1448 Kg mas. . 2.3. Formas de Pago en los Diferentes Eslabones El cuadro 9 muestra las diversas formas de pago que se dan desde el productor hasta el consumidor final.. Podemos ver que siempre a nivel de productor se muestra la mayor fragilidad de la cadena, ya que en su mayora

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Cuadro 9 Ciudad/Forma pago De Productor a Intermediari o De Intermediari oa mayorista De Mayorista a Minorista De Minosrista A Consumidor

Formas de Pago en los Diferentes Eslabones Cajamarca Cont Credi , 60% 40% Lambayeque Cont. Cred. 70% 30% Piura Cont Cred 60% 40% Lima Cont Cred -

70%

30%

50%

-50%

50%

50%

70%

30%

90% 100 %

10% 100%

80% 100%

20% 100%

80% 100%

20% 100 %

90% 100 %

10% 100%

Fuente. Entrevista Informantes calificados- Elaboracin propia.

Lambayeque.

El 70%

Los comerciantes adquieren sus a crdito por una semana, Son

productos al contado y el 30%

generalmente serios en sus tratos, que como en todas estos contratos son solo de palabra, No se acostumbra por escrito. En Piura El 60 % de comerciantes adquieren sus productos al contado y el 40% de ellos emplea el crdito En Lima, El sistema de pago, aqu vara dependiendo del arreglo a que se llegue, pero de modo general los entrevistados manifiestan que se paga el 72% y se queda el otro 28% para la siguiente semana. Es decir hay una semana de crdito., sin embrago la mayora manifiesta que la propuesta siempre es al contado, pero se llega a arreglos.

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En Cajamarca , Aqu los pagos se hacen en un 60% compra al contado . Solo el 40% compra al crdito. El movimiento comercial es mucho mayor en la ciudad de Cajamarca. En primer lugar se tiene el mercado de Chanta, que es un mercado mayoritariamente de quesillo de donde los fabricantes de Cajamarca, traen el quesillo para fabricar el queso mantecoso. El queso fresco que se consume en la ciudad , es mayormente tiene poca elaborado en Cajamarca en pequeo volumen , porque

demanda, comparada con otros derivados como el queso mantecoso.. Sin embargo en los diferentes sectores analizados el crdito desaparece en la venta al consumidor, lo cual tiene su lgica, las tiendas en general no fan el producto. 2.4 Gustos y preferencias de los consumidores Entre las principales caractersticas que tienen en cuenta los comerciantes al vender sus productos lcteos al consumidor final, en especial para los quesos en Cajamarca .Chiclayo, Piura tenemos: Sabor: En las tres ciudades el sabor de preferencia (Ver Cuadro 10 ), es el de bajo en sal para los diferentes tipos de queso. A excepcin de Lima, en los departamentos del norte se prefiere el queso bajo en sal Cuadro 10. Preferencias del Consumidor Final Sabor Sabor Salado Bajo en Sal cido Total Chiclayo 15% 80% 5% 100% Piura 25% 60% 15% 100% Cajamar ca 10% 75% 15% 100% Lima 65% 45% 0% 100% y Lima

Fuente: Encuesta a consumidores finales

Consistencia y Textura : En Chiclayo se tiene en cuenta la consistencia firme con un 28 % y una texrura suave 23 % respectivamente Cajamarca se inclina por los quesos de consistencia dura , pero de textura suave , En el caso

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de Lima la preferencia se inclina consistencia firme (Ver Cuadro 11).

por quesos de textura suave

Cuadro 11. Preferencias del Consumidor Final Consistencia y Textura Consistenci Chiclayo a y textura Suave Dura Elstico Cremoso Arenoso Firme Total 25% 10% 10% 5% 20% 30% 100% Cajamar Piura ca 35% 20% 30% 15% 100% 5% 50% 45% 100% Lima 45% 15% 20% 20% 100

Fuente: Encuesta a consumidores finales

As mismo en Piura el 50 % de consumidores consideran la textura arenosa, pues estn acostumbrados al queso blanco que tiene esa consistencia y textura Presentacin Peso y Empaque La presentacin de los quesos tiene una primordial importancia, segn el nivel socio econmico del consumidor, nuestro encuestado, que pertenecen al NSE B-C. es decir clase media , se inclina por una tipo de presentacin que relaciona peso con empaque . Pesos En Lambayeque el 65% y Piura 75% , y Lima con el 57% sealan que prefieren quesos de poco peso, de 100-150 gr, fciles de comprar y de consumir, ya que la mayor parte trabaja fuera de la casa , y usa pequeas cantidades para las loncheras o para los desayunos rpidos. Cuadro 12. Preferencia de Presentacin segn Peso Peso 100-150gr 150-250gr Lambayeque 65% 20% Piura 75% 15% Cajamarca 20% 20% Lima 55% 20%

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250-500 500-1kg Total

10% 5% 100%

5% 5% 100%

25% 35% 100%

15% 10% 100%

Fuente Encuesta a consumidores finales

Como se puede apreciar, en las ciudades de la costa el consumidor prefiere quesos de poco peso. Esto nos da una idea de cmo se podra cubrir esta demanda. Presentacin Empaque: El 72 % de los consumidores de Lima prefieren el empaque al vaci , porque les da mayor garanta de la calidad del producto, los consumidores de Cajamarca, en un 55% prefieren el empaque al vacio . Un 60 % de los consumidores (Ver Cuadro 13) en Piura y 58% de Chiclayo considera buena la presentacin en bolsa. Porque adems les parece menos costosa

Cuadro.13 . Preferencia de Presentacin Segn Empaque Presentacin Empaque al vacio Bolsa Total Lambayeq Cajamarca Piura ue 45% 55% 100% 35% 65% 100% 40% 60% 100% Lima 75% 25% 100%

Fuente: Encuesta a consumidores finales

Forma: En Lambayeque y Piura el 55 % y 75 % consideran fresco y la rectangular para el queso tipo suizo. En cambio los consumidores de Cajamarca y Lima, prefieren quesos cuadrados o rectangulares para cualquiera de los dos tipos de quesos. Cuadro 14. Preferencia de Presentacin Segn la Forma Forma Redondo Chiclayo 55% Cajamarc Piura a 20% 75% Lima 25% de consumidores la forma redonda como la ms atractiva para el queso

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Rectangular Otro Total

35% 10% 100%

45% 35% 100%

20% 5% 100%

60% 15% 100%

Fuente: Encuesta a consumidores finales,

2.5 Precios de venta al consumidor final En Lambayeque El precio mximo de venta apunta al Queso Suizo con S/. 13 el Kg. El precio es menor para el queso fresco o Andino con S/. 9 por kg. Cuadro 15. Precio de Venta al consumidor final Tipo Queso Queso Tipo Suizo Queso Fresco de Lambaye que S/. 13 9 Piura S/. 13.5 9.5 Cajamarca S/. 14 12 Lima S/. 16 13

Fuente . Encuesta a consumidor final ,

En Piura El mximo precio de venta es para el Queso Suizo con S/. 13.5 el Kg. y disminuye en S/. 2 para el Queso Andino con S/. 9.5 Cuadro 15) En Lima El queso se logra a vender al consumidor a mayor precio, as tenemos que el queso tipo suizo alcanza precios de mnimo 16 soles el Kg .El queso fresco en cambio se mantiene en 13 soles. En Cajamarca. Los precios del queso tipo suizo varan, pero un promedio se encuentra entre los 13 y 14 soles por Kg Los quesos pasteurizados y madurados alcanzan precios mayores de hasta 29 soles /Kg 2.6. Precios al consumidor segn Lugar de venta por Kg. (Ver

El precio de los quesos esta en funcin del lugar donde se vende, de la marca, del empaque, y de las consideraciones del consumidor a la hora de elegir.

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Cuadro 16. de venta

Precio de venta del queso en Lima Supermerc Mercado 12.0 14 Autoservici o 14 18

segn lugar Panaderia 15 17

Queso fresco Queso t.Suizo

ado 14.0/kg 18.0

Fuente. Elaboracion Propia Informantes Calificados

Como se puede apreciar, en el cuadro 16 ,los precios varan segn el lugar donde se compre, adems en estos lugares se exige un nivel de calidad del producto para aceparlo como uno ms de sus productos de vitrina. Los precios ms altos estn en el supermercado y los ms bajos en el mercado local Cuadro 17. Disposicin del consumidor de pagar ms precio por mejor calidad Lambayequ e SI Pagara No Pagaria No sabe 30% 60% 10% 45% 35% 20% 35% 45% 20% 55% 30% 15% Piura Cajamarca Lima

Fuente Encuesta a consumidores finales

El cuadro 17, nos muestra la resistencia del consumidor a pagar ms precio por un producto de mejor calidad, a excepcin de Lima, con un 51% de que si pagara seguido de Piura con 45% y Cajamarca con 35 %, en las dems ciudades existen porcentajes altos de consumidores que no estn dispuestos a pagar por mejor calidad. 2.6 Margen de utilidad En la comercializacin de lcteos, tenemos que entre Enero y Marzo los intermediarios y transportistas logran el precio mnimo de compra y durante Abril y Diciembre se alcanza el precio mximo de venta al minorista. Este a su vez mantiene el precio igual durante todo el ao. En Lambayeque El margen de ganancia en estos lcteos est entre S/. 2 y S/. 1 tal como se ve el (Ver Cuadro 17).

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Cuadro 17. Margen de Utilidad de los comercializadores Enero - Marzo Tipo de Queso Queso Andino Queso Suizo
Precio Mnimo Compra/Kg.

Abril - Diciembre
de Precio Venta/Kg. Mximo de

Margen de Ganancia 3 3

9 11

12 14

Fuente: Encuesta a comercializadores Como se ve por ejemplo con el precio mnimo de compra del Queso Fresco o andino es de S/. .9 y su precio mximo de venta es S/. 12 logrando un margen de ganacia un margen de ganancia de S/. 3 , por kilogramo. Sin embargo esta ganancia la obtiene el mayorista. En Piura el margen de ganancia solo es de 2 soles por kilogramo de queso en ambos tipos de quesos.

Cuadro Producto

18 Volumen Semanal Cajamar ca 4000 Kg 10,

de la Demanda Por Tipo de Chiclay o 3,000 Piura Lima

Producto/Lugar Queso Fresco Salado Queso Tipo Suizo

2,000 Kg 137;000 2, (Zarumilla ) 800 7000 Sin inf Sin inf

kg 500 2.200 3.400 8,000

kg Queso Dietetico 600 Queso De corte 600 (queso Prensado) Encuesta Cepes.2008 A Fresco comerciantes

Kg 1,200 800

Cajamarca

Datos

Minag.

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Segn datos recogidos de informantes calificados , se obtiene que en los supermercados de Lima (Grupo ALHOLD) se vende un promedio de 20 T M mantecoso. En el caso del queso fresco, segn datos de Minag y CEPES, se tiene que los acopiadores del mercado de Zarumilla reciben alrededor de 137 TM semanales de queso fresco artesanal donde el 95% es queso proveniente de Cajamarca-Bambamarca y Hualgayoc , distribuido de la siguiente manera: 80% proviene de Bambamarca y ,Hualgayoc , el porcentaje restante (20%) corresponde a queso fresco de Chota Santa Cruz , Cutervo y Celendn El Queso que se comercializa en Zaramulla, no ofrece las garantas de salubridad necesarias para el consumo, sin embargo por el bajo precio y el agradable sabor es uno de los productos que tiene mayor demanda en la poblacion de los conos de Lima donde se concentra la mayor poblacin migrante de la sierra . de quesos entre queso fresco, queso suizo y queso

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CAPITULO III . ANALISIS de La OFERTA Caractersticas 3.1 El Producto Como ya se ha descrito anteriormente, el queso fresco producido en Hualgayoc, es un producto elaborado en el Distrito de Hualgayoc, en las queseras artesanales que all existen. Su agradable sabor y el bajo costo de su precio lo han convertido en el queso de mayor demanda en los mercados populares de Lima. El queso fresco de Hualgayoc, para entrar a mejores mercados deber mejorar su calidad, aunque ello implique tambin mejorar infraestructura productiva actual. La dotacin de agua potable en las plantas, es de gran importancia para mejorar la calidad del queso. As mismo se deber realizar un trabajo serio de sensibilizacin a los productores proveedores de leche a las queseras, para entregar una leche de calidad microbiolgica aceptable que repercutir de modo directo en la calidad del producto final . 3,2. Volumen Semanal de la Oferta. En el distrito de Hualgayoc, segn el sondeo realizado, existen 61 pequeas plantas artesanales que producen semanalmente alrededor de 11,900 kg de queso fresco y 344 Kg de queso tipo Suizo. Ambos tipos de quesos tienen demanda en los mercados de la Costa, de Cajamarca y Lima, Segn la informacin obtenida el total de esta produccin va a la ciudad de Lima , sumada a la produccin de Bambamarca. (cuadro 19) Cuadro.19. Volumen de Produccin semanal de Queso en Hualgayoc Bambamar ca 112,000 TOTAL 12,012 la

Hualgayoc- Distrito Clase de Queso Queso Distrito Fresco 11,956

Salado Queso Tipo Suizo 344 5400 5,744 Fuente. Estimado segn encuesta aplicada a productores-

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Como se puede apreciar en el cuadro, la produccin de queso suizo y queso fresco en Hualgayoc es todava pequea, .Esta produccin podra incrementarse haciendo un manejo eslabones de la cadena Cuadro 20 Resumen de Oferta y Demanda Queso Fresco Queso Fresco oferta demanda Balance de los principales

Cajamarca 4000 3800 + 200 Lambayeque 15000 18000 -300 Piura 7600 7300 +300 Lima 20440 22571 -2131 Total Fuente Encuesta a Comercializadores e Intermediarios Segn la informacin obtenida en el queso fresco de Lambayeque y Lima existe un dficit, una demanda no cubierta de 300 y 2131 Kg respectivamente Que se podra aprovechar para introducir el queso fresco de Hualgayoc. Cuadro 21 Resumen de Oferta y Demanda Queso tipo Suizo Queso Tipo Oferta Demanda Balance Suizo Cajamarca 12550 13600 -1050 Lambayeque 8500 9200 -700 Piura 2500 2000 -500 Lima 11311 9728 +1583 Total Fuente Encuesta a Comercializadores e intermediarios En el rubro del queso tipo suizo, se observa un dficit casi en todas las ciudades a excepcin de Lima, donde la preferencia siempre es por el queso fresco 2.7 Disposicin ante nuevos proveedores En Lambayeque Entre los comerciantes que fueron encuestados, se encontr que el 55.16 % de ellos, estaran dispuestos a cambiar de proveedor y un 22.8 % respondi que no cambiara de proveedor. y un 21.2% respondi que depende de la oferta del nuevo proveedor , es decir mejor precio y mejor producto.

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A la pregunta de que si el confa en su proveedor, los comerciantes respondieron que si, por ser ya conocidos, entregar a tiempo el producto, tener ya tiempo trabajando con ellos y por brindarles facilidad de pago. Los que respondieron que cambiaran de proveedor era porque no confa en su proveedor porque algunas veces trae el producto daado o en malas condiciones. Cuadro 22. Disposicin ante nuevos proveedores Lambayeq ue Cambiaria de 55% 60% 20% 20%
100%

Piura

Cajamar ca 60% 25% 15%

100%

Lima 35% 30% 35%

100%

Proveedor No Cambiaria 25% Depende de la oferta 20% Total 100% Fuente. Informantes Calificados

En la interrogante de que si su clientela pagara algo ms por kilo si se le ofrece mejor calidad, el 30.2% de comerciantes respondieron que si y el 69.8 % afirmaron que no. En Piura El 60 % de comerciantes si estn dispuestos a cambiar de proveedor, mientras que un 20% respondi que no. El otro 20 % de comerciantes sugiri que el producto que se llegue a vender sea natural y con precios asequibles. Los derivados lcteos en general porcentaje de demanda en los meses de Mayo a Demanda , En los meses de Enero a abril, la tiene su mayor poca de Baja

Diciembre. poca seca en Cajamarca , y poca fresca en la Costa demanda es baja, los precios de los quesos tienden a bajar, Aumenta la produccin de leche, y en algunos lugares el precio tiende a bajar. Pero en los ltimos aos, laa empresas acopiadoras amortiguan este fenmeno. Ya que los agricultores que viven cerca de una carretera , prefieren vender la leche a las empresas acopiadoras . poca Demanda Alta Durante los meses de Mayo - Julio-Agosto , Octubre Diciembre , por la afluencia de turistas y poca de los viajes de excursin de los estudiantes

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CAPITULO V. SUIZO

PLAN DE NEGOCIO

5.1 PLAN DE PRODUCCION DE QUES FRESCO Y QUESO TIPO Se ha previsto lograr lo siguiente: Cuadro N 23: Plan de Produccin Unidade Rendim Produs iento ccin Total Variaci Producti Lt/Ques Kg/m N de Kg/a Acumulado n Columna1 vas o es meses o Lt % LB 0.00 Queso 18144 Fresco 18 7 840 12 0 Queso Suizo 2 11 360 12 8640 Ao 1 0.00 Queso 19440 Fresco 18 6 900 12 0 375840.00 7.1% Queso Suizo 2 10 375 12 9000 17640.00 4.2% Ao 2 0.00 Queso 22680 Fresco 18 6 1050 12 0 602640.00 17% Queso Suizo 2 10 420 12 10080 27720.00 12% Ao 3 0.00 Queso 22680 Fresco 18 6 1050 12 0 829440.00 0% Queso Suizo 2 10 480 12 11520 39240.00 14% Ao 4 0.00 Queso 22680 Fresco 18 6 1050 12 0 1056240.00 0% Queso Suizo 2 10 480 12 11520 50760.00 0% Ao 5 0.00 Queso 22680 Fresco 18 6 1050 12 0 1283040.00 0 Queso Suizo 2 10 480 12 11520 62280.00 0 Ao 6 0.00 Queso 22680 Fresco 18 6 1050 12 0 1509840.00 0 Queso Suizo 2 10 480 12 11520 73800.00 0 Ao 7 0.00 Queso 22680 Fresco 18 6 1050 12 0 1736640.00 0

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Queso Suizo Ao 8 Queso Fresco Queso Suizo Ao 9 Queso Fresco Queso Suizo Ao 10 Queso Fresco Queso Suizo

10

480

12

11520 22680 0 11520 22680 0 11520 22680 0 11520

85320.00 0.00 1963440.00 96840.00 0.00 2190240.00 108360.00 0.00 2417040.00 119880.00

18 2

6 10

1050 480

12 12

0 0

18 2

6 10

1050 480

12 12

0 0

18 2

6 10

1050 480

12 12

0 0

5.2 PLAN DE VENTAS Cuadro N 24 Plan de Ventas del Queso Fresco Sin Proyecto Product o Queso Fresco Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10 Und Precio . Volume Unitari Ingres Und Pro n de o o Pro d Venta S/. S/. d. 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 181440 181440 181440 181440 181440 181440 181440 181440 181440 181440 5.3 5.3 5.6 5.6 5.6 5.6 5.6 5.6 5.6 5.6 961632 961632 101606 4 101606 4 101606 4 101606 4 101606 4 101606 4 101606 4 101606 4 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18

Con Proyecto Preci Volum o en de Unita Ingre Venta rio so Variaci KgN. S/. N. S/. n % 11469 194400 5.9 60 19% 13608 226800 6 00 42% 13608 226800 6 00 34% 13834 226800 6.1 80 36% 13834 226800 6.1 80 36% 13834 226800 6.1 80 36% 14061 226800 6.2 60 38% 14061 226800 6.2 60 38% 14061 226800 6.2 60 38% 14061 226800 6.2 60 38%

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Con Proyecto Preci Product Precio Volum o o Und Volume Unitari Ingres Und en de Unita Ingre Queso Pro n de o o Pro Venta rio so Variaci Suizo d Venta S/. S/. d. KgN. S/. N. S/. n % Ao 1 2 8640 8.8 76032 2 9000 10 90000 18% 10080 Ao 2 2 8640 9 77760 2 10080 10 0 30% 12096 Ao 3 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.5 0 52% 12556 Ao 4 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58% 12556 Ao 5 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58% 12556 Ao 6 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58% 12556 Ao 7 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58% 12556 Ao 8 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58% 12556 Ao 9 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58% 12556 Ao 10 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 8 58%

Cuadro N 25: Plan de Ventas en Queso Tipo Suizo Sin Proyecto

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5.2 COSTOS

CUADRO N 26: COSTOS DE PRODUCCIN QUESO FRESCO CON PROYECTO

AOS Concepto Unidad Costo Unitari o 1er Ao 2do Ao 3er Ao 4to Ao 5to Ao 6to Ao 7mo Ao 8vo Ao 9no Ao 10mo Ao

1. Costos Directos 1.1. Insumos Leche Comprada Leche Propia Cuajo Cloruro de Ca y Preservante Fermentos Sal Bolsas Gas Reactivo para anlisis Etiquetas Envasado al vacio

4,563.5 4,934.9 1,363.5 1,430.9 Litro Litro gr gr gr kg Paqu ete baln ml Cient o Unida d 0.8 0.8 1.0 0.5 1.1 0.6 1.0 35.0 0.1 8.0 16.0 960 96 12 6 24.156 43.2 2.4 13.86 2.4 11.52 192 0 1040 96 12 6 24.156 43.2 0.25 13.86 2.4 1 192 0

5,110. 9 1,590. 9 1200 96 12 6 24.15 6 43.2 0.3 13.86 2.4 1 192 0 3,520. 0 3520 360.0

5,180. 4 1,580. 4 1200 96 1.5 6 24.15 6 43.2 0.3 13.86 2.4 1 192 0 3,600. 0 3600 360.0

5,180. 5 1,580. 5 1200 96 1.5 6 24.15 6 43.2 0.3 13.86 2.4 1.1 192 0 3,600. 0 3600 360.0

5,111. 4 1,511. 4 1120 96 1.5 6 24.15 6 43.2 0.3 13.86 2.4 12 192 0 3,600. 0 3600 360.0

5,151. 9 1,551. 9 1160 96 2 6 24.15 6 43.2 0.3 13.86 2.4 12 192 0 3,600. 0 3600 360.0

5,191. 9 1,591. 9 1200 96 2 6 24.15 6 43.2 0.3 13.86 2.4 12 192 0 3,600. 0 3600 360.0

5,191.9 1,591.9 1200 96 2 6 24.156 43.2 0.3 13.86 2.4 12 192 0 3,600.0 3600 360.0

5,594.0 1,594.0 1200 96 2 6 24.156 43.2 2.4 13.86 2.4 12 192 0 4,000.0 4000 360.0

1.2. Mano de Obra Operario 2. Costos Indirectos Mejoramiento de planta 10 Aos Transporte

3,200.0 3,504.0 Jornal Globa l Mes 8.0 3,00 0.0 30.0 3200 3504 1,860.0 1,860.0 1500 360 1500 360

360

360

360

360

360

360

360

360

Plan de Negocio Queso Fresco y Queso Tipo Suizo de Hualgayoc

Total Costos/UP N UNIDADES PRODUCTIVAS Total Costos

6,423.5 18 115623. 648

6,794.9 18 122307. 588

5,470.9 18 98476. 488

5,540.4 18 99727. 488

5,540.5 18 99729. 288

5,471.4 18 98485. 488

5,511.9 18 99214. 488

5,551.9 18 99934. 488

5,551.9 18 99934.48 8

5,954.0 18 107172.2 88

CUADRO N 27: COSTOS DE PRODUCCIN QUESO TIPO SUIZO CON PROYECTO

AOS Concepto Unida d Costo Unita rio 1er Ao 2do Ao 3er Ao 4to Ao 5to Ao 6to Ao 7mo Ao 8vo Ao 9no Ao 10mo Ao

1. Costos Directos 1.1. Insumos Leche Comprada Leche Propia Cuajo Cloruro de Ca y Preservante Fermentos Sal Sal - salmuera Bolsas Gas Reactivo para anlisis Etiquetas Envasado al vacio Litro Litro gr gr gr kg kg Paque te baln ml Ciento Unida d 0.8 0.8 1.0 0.5 1.1 0.6 0.6 1.0 35.0 0.1 8.0 1.0

33,717 .3 1,282. 1 960 96 12 6 23.76 10.8 5.76 1.8 21 2.4 10.56 132 32,435 .2

5,233. 2 1,161. 2 968 96 12 6 23.76 10.8 5.76 1.9 21 2.4 11.2 2.4 4,072. 0

5,305. 2 1,233. 2 1040 96 12 6 23.76 10.8 5.76 1.9 21 2.4 11.2 2.4 4,072. 0

5,306. 2 1,234. 2 1040 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,072. 0

5,402. 2 1,314. 2 1120 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,088. 0

5,402. 2 1,314. 2 1120 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,088. 0

5,434. 2 1,314. 2 1120 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,120. 0

5,434. 2 1,314. 2 1120 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,120. 0

5,434. 2 1,314. 2 1120 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,120. 0

5,434. 2 1,314. 2 1120 96 12 6 23.76 10.8 5.76 2 21 2.4 12 2.5 4,120. 0

1.2. Mano de Obra

Plan de Negocio Queso Fresco y Queso Tipo Suizo de Hualgayoc

Operario 2. Costos Indirectos Transporte Construccin de planta 10 Aos Total Costos/UP

Jornal

8.0

32435. 2 1,740. 0 240 1500 35,457 .3

4072 1,740. 0 240 1500 6,973. 2

4072 240.0 240 5,545. 2

4072 240.0 240 5,546. 2

4088 240.0 240 5,642. 2

4088 240.0 240.0 5,642. 2

4120 240.0 240 5,674. 2

4120 240.0 240 5,674. 2

4120 240.0 240 5,674. 2

4120 240.0 240 5,674. 2

Mes Global

20.0 3,000. 0

N UNIDADES PRODUCTIVAS Total Costos

2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 70,914 13,946 11,090 11,092 11,284 11,284 11,348 11,348 11,348 11,348 .6 .4 .4 .4 .4 .4 .4 .4 .4 .4

5.3 FLUJO DE CAJA Y RATIOS DE RENTABILIDAD

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ANEXOS Relacin de compradores actuales y futuros

Volume n 90 60-80 70 70-100 25 30 25 150 15 10 10 30 40 30 30 30 100 30 60 200 120 40 8 Queso Valor T.Suiz 9.00 o Fresco 9.00 Suizo 9.00 Fresco 9.00 Suizo Suizo Suizo suizo Suizo Suizo suizo 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 Lugar de venta Cajamarca Cajamarca Cajamarca Cajamarca Piura Piura Piura Piura Piura Piura Sullana Chiclayo Piura Cajamarca Piura Sullana Tumbes Chiclayo Trujillo Lima Piura Cajamarca Chiclayo Comprador Reynaldo Huamn Alfredo Guevara Revilla Elogio Vasquez Dorila Obando Plasencia Yeni Mercedes Lucy Navarro Condimentos Amelia Cesar Huamn Luna Panadera Pandora Panadera Plaza Bolognesi Supermercados Bustamante Sra. Marreros Sra.Irma Quiroz Mauricio Aragn Cornejo Supermercado Panadera Don Diego Henry Chavez Sra. Marreros Ronel Abanto Gonzalo Cueva Gonzalez Miguel Celis Mara Atalaya Gemina Marreros Frecuenci a Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Mes Mes Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal

fresco 10.00 suizo 10.00 suizo 11.00 suizo fresco fresco suizo suizo 12.00 12.00 12.50 10.00 10.00 10.50

fresco 11.00 suizo 10.00 fresco 10.00

Leyenda:
Compradores actuales

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Compradores futuros (con intencin de compra) Queso fresco .