NOTA: Estos ejemplos tienen como objetivo mostrar la aplicacin de los conceptos revisados en la S1_S1 en casos de negocio reales.

La fuente de informacin son los trabajos de grupos anteriores. Su uso es de ndole didctico y no se puede reproducir total o parcialmente. Adicionalmente, pueden tomar la estructura (cantidad y forma de presentar la informacin) de los ejemplos como gua para la solucin de las tareas virtuales y prcticas calificadas del curso; sin embargo, de ninguna manera estos ejemplos sern parte de los criterios de evaluacin del curso.

TOMA DE DECISIONES

1. LAN CARGO
Nuestra actividad principal es el transporte Areo de Carga a nivel nacional e internacional. Manejamos 16 aviones entre Airbus y Boeing, para llegar a las aproximadamente 25 rutas, nacionales e internacionales. A continuacin, evaluaremos la migracin de informacin que maneja el Departamento de Estadstica, el cual actualmente se maneja con Access.

2. CLARO
1. Identificacin del Problema Poder contar con una solucin de IVR (Interactive Voice Response) configurable y escalable para brindar el servicio de recargas a los clientes de la modalidad Prepago de la empresa Amrica Mvil Per S.A.C. (CLARO). Stakeholders Direccin de Ventas y Distribucin Direccin de Tecnologa de la Informacin Gerencia General

Usuarios que intervienen Jefatura de Administracin de Productos (Proyectos) Jefatura de Anlisis de Competencia Direccin de Tecnologa de la Informacin Direccin de Ventas y Distribucin Gerencia de Operaciones (Produccin) Jefatura de Soporte Prepago (Produccin)

2. Identificacin de Criterios de Decisin Se identificaron los siguientes Criterios de Decisin: Aspecto Tcnico Se evaluarn 02 sub criterios:

1. Escalabilidad: Permita crecer en capacidad a nivel de hardware y software. 2. Configurable: Permita realizar la configuracin de los arboles de decisin e integracin con la plataforma Prepago en forma sencilla. Aspecto Econmico Se evaluar que las propuestas no superen el monto presupuestado para el presente proyecto. Aspecto Tiempo de Entrega Se evaluarn que la solucin no tome ms de 90 das calendario.

3. Asignacin de Pesos a los Criterios de Decisin De acuerdo a las polticas establecidas de la empresa, la asignacin de Pesos a los Criterios de Decisin es: Aspecto Tcnico 60% Aspecto Econmico 30% Aspecto Tiempo de Entrega

10%

4. Desarrollo de Alternativas Las alternativas que se tienen para poder contar con la solucin de IVR para brindar el servicio de recargas a los clientes de la modalidad Prepago de la empresa Amrica Mvil Per S.A.C. (CLARO) son: HP Network IVR solutions Cisco Unified IP IVR Avaya IVR

5. Anlisis de Alternativas El anlisis de alternativas ha sido basado en la asignacin de pesos para c/u de los criterios de decisin y en el cuadro de puntaje siguiente:
Puntaje 1 2 3 4 5 Descripcin Puntaje Bajo Medio - Bajo Medio Medio - Alto Alto

Tcnico Econmico Tiempo de Entrega

HP 5 * 0.6 4 * 0.3 4 * 0.1

Cisco 4 * 0.6 5 * 0.3 3 * 0.1

Avaya 5 * 0.6 4 * 0.3 3 * 0.1

Tcnico Econmico Tiempo de Entrega

HP 3 1.2 0.4 4.6

Cisco 2.4 1.5 0.3 4.2

Avaya 3 1.2 0.3 4.5

6. Seleccin de una Alternativa De acuerdo al resultado obtenido en el anlisis de alternativas, se selecciona a la empresa HP por haber obtenido el mayor puntaje en la evaluacin de las propuestas tcnico-econmica.

Tcnico Econmico Tiempo de Entrega

HP 3 1.2 0.4 4.6

Cisco 2.4 1.5 0.3 4.2

Avaya 3 1.2 0.3 4.5

7. Implementar Alternativa Se implementar la solucin de HP Network IVR (ver arquitectura).

8. Evaluar Alternativa El area Administracin de Productos de la direccin de Tecnologa de la Informacin, responsable del proyecto de implementacin de la solucin HP Network IVR realizar un seguimiento de los tiempos y entregables del proyecto. Adicionalmente a ello y de acuerdo al alcance del proyecto se considerar durante 30 das un piloto en produccin de la solucin para poder evaluar el comportamiento, carga de trabajo y cumplimiento del alcance solicitado.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LIDERAZGO EN COSTOS

1. Negocio: Emporio Comercial Gamarra

Productos: Textiles en general. Resea: Emporio Gamarra, inicia sus actividades a inicios de los 70, por medio de la iniciativa de pequeos empresarios. Lo que en su inicio fueron 5 negocios familiares, hoy se ha convertido en el mercado mayorista ms grande del Per y Latinoamrica, con 120 galeras (aprox. 14 Mil locales) en un espacio de 40 cuadras. Estrategia: Su liderazgo en costos, le ha permitido posicionarse frente a las principales distribuidoras de ropa como Saga y Ripley, moviendo el 60% del mercado textil. Incluso estas ltimas tercerizan algunas de sus marcas para posteriormente distribuirlas en sus locales. Su estrategia se basa en la fabricacin con mano de obra barata y la utilizacin de textiles de baja (no mala) calidad. Esto le ha permitido posicionarse en la mente del consumidor e ingresar al mercado internacional, el cual mediante el TLC, le permiti presentar su producto fuera del Per. Hoy Gamarra es reconocida como el nico centro empresarial a nivel Latinoamrica donde existen ms empresarios compitiendo directamente.

2. Kola Real
Producto/servicio: Bebida Gaseosa Breve Descripcin: Identificaron adecuadamente su mercado y establecieron estrategias para llegar a ellos, tercerizando la distribucin y cobranza a travs de transportistas microempresarios su objetivo no es ser lder en el mercado si no generar ganancias que le permitan seguir creciendo. Luego de alcanzar cierta participacin en una regin, prefieren crecer otros mercados, ya que entienden que conseguir mayor participacin en el mercado los obligara a hacer inversiones publicitarias millonarias que destruiran su principal ventaja competitiva, la de ser lder en costos. En el estrato socioeconmico ms bajo, predomina el consumo de la bebida gaseosa Kola Real; y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca es mas accesible entre sus consumidores, a diferencia de la bebida Coca Cola que es ms consumida en los sectores A, B y C. Su gran aceptacin hizo que el grupo kola real vaya consolidndose a lo largo y ancho del territorio Peruano Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala,

Repblica Dominicana, Tailandia y siempre manteniendo su misma regla de oro, calidad al precio justo, el porqu de su bajo costo.

DIFERENCIACIN

1. Negocio: Starbucks
Productos: Productos derivados del caf principalmente. Resea: A inicios de los 70s abre su primer local, con una orientacin a las tradiciones con respecto al caf que se tena en aquel entonces en Italia. Poco a poco fue posicionndose en mercados como USA y el resto del mundo. Actualmente cuenta con ms de 10 Mil locales distribuidos a nivel mundial. Estrategia: Visitar un Starbucks no solo consiste en tomar una taza de caf; El personal, la comodidad del local, la msica y los diferentes servicios que se ofrecen, hacen que el usuario, viva una experiencia nica y disfrute ms que una taza de buen caf. Las caractersticas que hacen diferenciarse de los dems cafs, son la comodidad y libertad que te ofrece, permitindote permanecer en el local el tiempo que uno desee, hacer uso de las instalaciones y sus servicios como el WiFi. Tambin cuenta con un pequeo stock de productos alusivos al local. Tambin te la oportunidad de participar, mediante donaciones voluntarias, en actividades con motivo de bienestar social.

2. Claro
Producto/Servicio: Internet Mvil Postpago para equipos Modem Breve Descripcin: El servicio de Internet Mvil Postpago para equipos Modem estn conformado por los siguientes paquetes de datos:
MB Incluidos 2048 MB 3072 MB 5120 MB 10240 MB Ilimitado 700Kbps (*) ND ND ND ND 1000Kbps (*) ND ND ND ND 1500Kbps (*) ND ND ND ND 2000Kbps (*) S/. 78.336 S/. 98.168 S/. 127.916 S/. 197.328

Paquete de datos Internet Claro Limitado 2GB Internet Claro Limitado 3GB Internet Claro Limitado 5GB Internet Claro Limitado 10GB Internet Claro Ilimitado /700/1000/1500

S/. 98.168 S/. 127.916 S/. 197.328 ND

Todos estos paquetes cuentan con caractersticas especiales y distintas a la de sus competidores, pero la principal diferencia radica en el tipo de tecnologa. Esta tecnologa es 3.5G. 3.5G es una abreviatura para tercera-generacin de telefona mvil. Los servicios asociados con la tercera generacin proporcionan la posibilidad para transferir tanto voz y datos (una llamada telefnica) y datos no-voz (como la descarga de programas, intercambio de correo-e, y mensajera instantnea).

SEGMENTACIN

1. Negocio: Sony
Productos: Televisores 3D Resea: Sony, es una de las marcas de televisores que innovo en el desarrollo de esta nueva tecnologa. Esta tecnologa tiene aproximadamente 4 aos de comercializacin y son pocas las marcas que estn produciendo este tipo de dispositivos. Estrategia: Este tipo de productos siendo nuevos en el mercado, tiene aun un sector muy reducido y toda estrategia de parte de la empresa (Sony) va dirigida a usuarios con niveles de ingreso superiores y que estn fuertemente atrados por las ltimas innovaciones en tecnologa. Actualmente la produccin de estos dispositivos es menor y estn relacionados
directamente a la demanda de los usuarios.

2. FIAT & Gucci

Producto/Servicio: FIAT 500 by Gucci Breve descripcin: Si bien es cierto los orgenes de este auto fueron creados con la intencin de movilizar a toda Italia en el ao de 1957, en los ltimos 4 aos la marca italiana relanzo este modelo totalmente renovado pero esta vez no enfocado a todo pblico. Una de las versiones es aquella que la marca italiana de moda Gucci ha lanzando con su propio diseo en conjunto con FIAT el cual lleva como principales caractersticas solo dos colores disponibles (blanco y negro) y en cualquiera de los casos con franjas de colores caractersticos de Gucci, tablero de barniz aterciopelado y asientos de cuero con la marca de la casa de modas cromado. El auto se comercializara a partir de Julio exclusivamente por encargo solo a travs de internet y es de edicin limitada. Hay que tener en cuenta que este auto es uno de tantos que FIAT tiene y que est dirigido exclusivamente a cierto sector del mercado.

5 Fuerzas de Porter 1. LAN CARGO

Empresa dedicada al transporte areo de carga, a nivel nacional e internacional. La empresa cuenta con la ms moderna flota de aviones (a nivel Latinoamrica) y cubre la mayora de rutas a nivel nacional. Ambas caractersticas nos permiten ser el nmero 1 a nivel nacional. As mismo, LAN CARGO, siendo miembro de la alianza OneWorld, nos permite llegar a todas las rutas que demanda el mercado, haciendo uso de las bodegas de las dems aerolneas que pertenecen al grupo y que llegan a diferentes rutas a nivel mundial donde nosotros no llegamos. Amenaza de Nuevos Competidores Nivel: BAJO El sector aeronutico en el Per (y a nivel mundial) es un sector donde no se puede ingresar fcilmente, los competidores casi siempre son los mismos y su mayor inversin por mejoras siempre ser la actualizacin y capacidad de sus naves. Actualmente en Per existen 6 compaas que son competidores directos para la empresa, Cielos Centurin, Polar Atlas, Tampa Cargo, Peruvian Airlines y Star Per (estas 2 ltimas enfocadas al transporte en rutas nacionales). Durante este ao el anuncio del ingreso de aerolneas cargueras como, United Airlines y Japan Airlines, dejan la valla ms alta, pero por el momento no representa una amenaza directa que minimice el posicionamiento que tenemos. Proveedores NIVEL: MEDIO Talma, como uno de los mayores operadores logsticos, brinda servicios a muchas aerolneas (7) pero por el mismo volumen y movimiento de carga que movemos, tenemos acuerdos que nos permiten tener flexibilidad en cuanto a tarifas. Lima Airport Partner (LAP), el principal regulador de espacio para abastecimiento de combustible y mantenimiento de aviones, en todos los aeropuertos del Per. Ellos brindan el servicio a todos las aerolneas que descienden en los aeropuertos en todo el territorio peruano. Lan Per, si bien pertenecemos al mismo grupo, nuestra estructura organizacional y actividades se tratan de diferente manera, es por esto que se considera como proveedor respecto a cundo necesitamos utilizar las bodegas en sus aviones pasajeros para el envi de carga (nacional e internacin). Productos / Servicios Sustitutos NIVE: ALTO Para el mercado de transporte de carga, encontramos 2 alternativas puntuales, hacer uso de un transporte Martimo o Terrestre. Ambas opciones, presentan beneficios en cuestin de tarifas y espacio, pero decaen con respecto al tiempo, manejo y tratamiento de cargas. Si bien

el sector aeronutico es ms caro, los clientes optan por una solucin que le traiga beneficios en cuestin de tiempos, es por esto que se podra decir que nuestros clientes, son entes que necesitan movilizar sus cargas de forma segura, confiable y rpida. Clientes (Compradores) NIVEL: ALTO Nuestros principales clientes son las Agencias de carga, Personas naturales y Empresas con necesidades de Importaciones / Exportaciones. Tambin tenemos, aunque en menos concurrencia, a las aerolneas con necesidad de transferencia de carga, ya sea porque no llegan a diferentes destinos o por tema de espacio en sus bodegas. Como empresa regulada, se necesita que toda carga deba ser debidamente revisada y legalizada, y es justamente donde nuestros clientes encuentran la diferencia, ya que dentro de nuestra estructura organizacional, siempre existe un equipo que permite que la carga pueda estar en orden desde la llegada (o solicitud) del cliente, pasando por el embarque local, como la llegada en el punto de destino.

2. SERVICIO DE TELEVISIN SATELITAL

Nuevos Participantes Amenaza de nuevos Participantes - No hay barreras de entrada para este servicio. Solo debe de tramitarse con la entidad pblica respectiva (MTC). Medio Poder de Negociacin con los Compradores

Proveedores - Ante la existencia de proveedores extranjeros que brindan la cobertura satelital vs los distintos broadcasting (canales) se determina el precio y del tipo de servicio. Medio

Servicio de Televisin Satelital - No cuenta con un buen posicionamiento en el mercado. - Existe un guerra de precios. - Variedad de planes y servicios. Bajo

Compradores (Clientes) - Estn informados de los diferentes tipo de Televisin (cable y satelital), as como tambin de sus especificaciones y alcance de los servicios/planes. - Existen servicios sustitutos en el mercado (Televisin por Cable). Medio

Poder de Negociacin con los Proveedores

Sustitutos - Existencia del servicio de Televisin por Cable. Medio Amenaza de Productos Sustitutos