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ANA CAROLINA NUNES BRENDA S. LIMA JOS FERNANDO LUCAS MENDES PEDRO HENRIQUE PRISCILA SCHMIDT

PRTICAS DE CAMPANHA PUBLICITRIA I AGNCIA BONES

Goinia GO 2011

ANA CAROLINA NUNES BRENDA S. LIMA JOS FERNANDO LUCAS MENDES PEDRO HENRIQUE PRISCILA SCHMIDT

PRTICAS DE CAMPANHA PUBLICITRIA I AGNCIA BONES

Projeto elaborado para fins de avaliao na disciplina Prticas de Campanha Publicitria I, do curso Publicidade e Propaganda, rea de Comunicao Social da Pontifcia Universidade Catlica de Gois, para obteno da avaliao da N2. Professor orientador: Hildeu de Oliveira Andrada Jnior

Goinia GO 2011

ANA CAROLINA NUNES BRENDA S. LIMA JOS FERNANDO LUCAS MENDES PEDRO HENRIQUE PRISCILA SCHMIDT

PRTICAS DE CAMPANHA PUBLICITRIA I AGNCIA BONES

Goinia GO 09/12/2011

___________________ - ___________________ - ___________________ Nome: Adriana R. Ferreira Assinatura Nota

___________________ - ___________________ - ___________________ Nome: Cludio Aleixo Assinatura Nota

___________________ - ___________________ - ___________________ Nome: Hildeu Andrada Assinatura Nota

Agradecimentos Agradecemos ao orientador Hildeu por ter ajudado na realizao deste trabalho e tambm a Pontifcia Universidade Catlica de Gois por disponibilizar livros na biblioteca para contribuir na concretizao do artigo.

Dedicatria Dedicamos o trabalho a todos aqueles que nos apoiaram nessa nossa empreitada intelectual, principalmente a todos os familiares, Sasha Roffero e coordenadora do curso Patrcia Quitero. Ao Bill Gates que forneceu a tecnologia necessria pra que possamos trabalhar. A todos os grandes pensadores que atravs de seus livros nos ajudaram a poder enxergar mais longe e nos levar a novos horizontes.

Epgrafe A leitura do mundo precede a leitura da palavra Paulo Freire RESUMO

O luxo pressupe uma hierarquia social, a maneira como a pessoa se veste reflete sua personalidade, posio econmica e social. Ento, este artigo aponta as caractersticas que definem o consumidor em relao a Harley Davidson e os fatores que o leva a preferi-la ou rejeit-la. O objetivo principal estudar a identidade e a imagem da Harley Davidson apresentar problemas que a marca enfrenta e apontar solues para tais problemas. Tambm evidencia fatores como qual o pblico da empresa, qual o posicionamento da marca em relao a eles e como seria a campanha ideal para a marca. Todas as aes planejadas no artigo foram sendo sustentadas com base em um briefing realizado no incio do projeto. Este artigo visa abordar, portanto, a comunicao da marca Harley Davidson, uma marca legendria presente no imaginrio do consumidor quando o assunto automvel, tecnologia, qualidade, segurana e luxo. Palavras-chave: Comunicao, Marca, Harley Davidson, Mercado de luxo

SUMRIO Introduo........................................................................................................................9

Captulo 1 Artigo cientfico........................................................................................10

1.1 O luxo.....................................................................................................................10

Captulo 2 Briefing.....................................................................................................13 2.1 Discusso terica....................................................................................................13 2.2 Briefing do cliente..................................................................................................15 Captulo 3 Anlise da situao do cliente.................................................................18 3.1 Diagnstico.............................................................................................................18 Captulo 4 Plano de Ao...........................................................................................22 4.1 Objetivos de Comunicao.....................................................................................22 4.2 Pblico-Alvo...........................................................................................................22 4.3 Estratgias de Comunicao...................................................................................22 4.4 Tticas de Comunicao.........................................................................................23 4.5 Cronograma............................................................................................................25 Captulo 5 Plano de Criao......................................................................................25 5.1 Conceito..................................................................................................................25 5.2 Tema.......................................................................................................................25 5.3 Abordagem.............................................................................................................25 5.4 Peas.......................................................................................................................25 Concluso.......................................................................................................................33 Referncias Bibliogrficas............................................................................................35 Anexos.............................................................................................................................36 Apndices........................................................................................................................37

INTRODUO O luxo possui grandes paradigmas que so estudados na atualidade. Sua complexidade deriva de seu passado que envolveu desde a nobreza monrquica, at a

contemporaneidade. A sua importncia econmica e cultural indiscutvel em grandes economias mundiais, como Frana, Alemanha e Itlia. Alm disso, vale pena ressaltar que o produto no est ligado apenas ao plano material (da coisa em si). A compra de um artefato de luxo significa a aquisio de um conjunto de juzos de valores e histrias acopladas a um bem fsico. Procura-se atravs deste trabalho, achar uma soluo que possibilite uma maior comunicao entre a empresa escolhida (Concessionria Umuarama Harley Davidson) e o cliente. O novo mtodo para obter uma soluo aqui adotada, possibilita uma viso melhor de como ocorrer o fluxo de informaes. O objetivo da pesquisa analisar a imagem e a identidade da Harley Davidson, de acordo com a perspectiva da agncia em relao marca. Sero apresentados os problemas que a marca enfrenta, como a falta de proximidade com o pblico e apresentar solues para tais problemas. Esses problemas sero diagnosticados criando estratgias voltadas ao pblico alvo da empresa. Na pesquisa, as seguintes hipteses: a empresa possui conhecimento aprofundado do cliente, pois realiza pesquisa de mercado com freqncia; a histria da empresa um fator que agrega valor imagem da marca, fazendo com que o cliente se torne fiel; bom atendimento um atributo para contribuir para a fidelizao dos clientes; a qualidade dos produtos facilita a receptividade dos clientes, contribuindo para a fidelizao; a prestao dos servios da Harley Davidson gera fidelidade; sero comprovadas ou refutadas. O trabalho desenvolvido durante o semestre contou com quatro passos bsicos: entrevista de briefing feita com o gerente de markenting da Concessionria Umuarama Harley Davidson; pesquisa feita sobre o produto visando encontrar oportunidades e ameaas para que com esse conhecimento fosse desenvolvida a campanha de melhor forma; criao de um plano de ao organizando estratgias e tticas da campanha, e por ltimo, a produo das peas que esto no apndice.

CAPTULO 1 ARTIGO CIENTFICO 1.1 O Luxo

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O luxo sempre foi um assunto emblemtico para a indstria, como afirma Castarde (2005) o luxo relativo. Para um produto ser considerado um verdadeiro artigo luxo, no basta apenas ele ser de boa qualidade, fornecer conforto, obedecer a um padro esttico ou algo do gnero, ele precisa ser um artigo que individualiza o ser e dessa forma exalta a importncia daquele que o usa. E essa individualidade obtida a partir de uma construo anteriormente feita sobre o produto, ou seja, nesse mercado a pessoa no compra apenas um servio ou objeto, o consumidor compra uma histria construda sobre um produto especfico. Segundo Castarde (2005), o luxo tem sua gnese na Frana durante o sculo XVIII. Nessa poca ele era basicamente voltado para pessoas ligadas corte e ao clero e desde esse tempo tinha a funo de distinguir as pessoas das outras. Jias e outros artigos singularizavam aqueles que o possua e tambm o identificava segundo status social e ideologia.
O luxo tranforma-se em sinnimo de vida boa, boa educao, finura, at de elegncia. Mas luxo, na verdade, no significa bom-gosto, prudncia, ou sequer comedimento. Muitas vezes, o excesso indica o caminho do ktich, como lembra Enzensberger, que remete questo problemtica da esttica. O excesso acaba indicando um caminho no muito seguro, que facilmente despenca no to famoso mau gosto (CASTARDE 2005, p.19).

Tamanha era sua importncia nessa poca que chegou a ser pauta de divagaes filosficas do iluminista Voltaire1. Com a chegada do turbulento sculo XIX, essa indstria teve que se adaptar as mudanas ocasionadas pela terceira revoluo industrial, em que os produtos antes feitos basicamente artesanalmente no conseguiam mais competir com aqueles produzidos em srie. E mesmo com tantas mudanas, o luxo nunca perde sua essncia de exprimir a singularidade do seu comprador. Essa necessidade j fora discutida por Nietzsche2 (2007), em que o filsofo alemo exprime a necessidade que o homem possui de se mostrar diferente e assim se sentir melhor de alguma forma que os outros.

O luxo est ligado ao gosto e especialmente ao bom gosto; em outras palavras, ele implica critrios subjetivos. por isso que alguns rejeitam a palavra luxo e preferem elegncia para qualificar aquelas atividades. Todos, porm, coadunam-se para reabilitar o setor, advogando que o luxo no obrigatoriamente condenvel para alguns, ele o tempo, a beleza, a bondade, a cultura. O luxo ainda o reflexo de uma personalidade, ou de
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Franois Marie Arouet, parisiense mais conhecido como Voltaire, foi um escritor, ensasta, Discutido no livro Ecce Homo da editora Martim Claret.

desta e filsofo iluminista francs.

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uma poca ou de uma sociedade. O luxo da ostentao hoje sucedido pelo luxo da introspeco, que tambm marca o retraimento rumo vida domstica, aquilo que em ingls se denomina cocooning (CASTARDE 2005, p.25).

perceptvel que o luxo serve para satisfazer as necessidades que se encontram no topo da pirmide de Maslow. Dessa forma, ele se encontra mais ligado s questes emocionais. A pessoa no adquire um produto luxuoso porque rende mais ou mais barato que a concorrncia, o cliente levado a assimilar em si princpios adotados pela marca. Mostra-se como exemplo as motocicletas Harley Davidson. Primeiramente, a marca construiu um lifestyle sobre o seu produto e assim criou um grupo especifico de pessoas que se encaixem no perfil da empresa. Ento, aquele que compra qualquer produto referente a essa marca no est procurando fatores racionais que o convenam que esse o mais adequado, e sim se identifica com a marca e quer fazer parte do que a Harley significa. como se presentear.
O comprador para presentear a si mesmo est no mbito do investimento (psquico ou patrimonial) ou das aparncias. Pode ser tambm a satisfao e um antigo desejo, como a posso de uma coleo. Por conseguinte, preciso compreender bem a psicologia do sujeito em questo. por definio uma compra freudiana. Qual o objetivo inconsciente do comprador? Toda a arte do vendedor consiste em descobrir isso, num campo que so fundamentais tanto a psicologia quanto os estudos de motivao baseados nos hbitos do consumo socioculturais (CASTARDE 2005, p.40).

Essa necessidade de se sentir singular explica o no uso de propagandas de massificao extensiva, pois se isso fosse feito, possivelmente o comprador no se sentiria to especial. sempre importante manter uma exclusividade e isso inclui tambm uma dificuldade de acesso. No basta o produto ser refinado, ele precisa ser tambm inalcanvel produzindo assim admirao queles que conseguiram obter o produto. Como qualquer outra indstria no mundo, o luxo tambm se adapta de acordo com correntes estticas, artsticas e polticas. Um exemplo disso a atual onda verde citada por Castarde (2005), que hoje influencia diretamente na maneira que se produz artigos de luxo. No basta apenas fazer algo singular, o produto deve ser mais ecologicamente correto possvel, produzindo menos poluio e desmatando menos a fauna e flora. E claro, quando algum comprar um objeto produzido nesses parmetros, ele estar comprando juntamente toda uma histria verde que est embutida no produto. J no mbito esttico artstico, relevante falar de luxo, pois sempre tal indstria esteve ligada com correntes artsticas que exercem extrema influncia nesse segmento industrial em geral, como se observa quando Castarde (2005) diz:

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A moda no influenciada apenas pela vida poltica e econmica. Ela tem estreita relao com as grandes correntes artsticas e intelectuais que a atravessam (...), as capitais da moda so italianas, refletindo o extraordinrio florescimento artstico e avanada organizao comercial e produtiva daquele pas (CASTARDE 2005, p.60).

Assim como no meio artstico ocorrem mudanas influenciadas por fatores scio-culturais e econmicos, o luxo tambm no se mantm esttico. As adaptaes so necessrias para a manuteno da indstria do luxo. Mudar de acordo com a situao scio-econmica e cultural necessidade de qualquer tipo de indstria. O importante no perder sua essncia de satisfazer os desejos de individualidade do ser humano. O luxo nunca deve perder a linguagem emocional, pois se um dia isso for feito poder ser o fim do segmento industrial.

CAPTULO 2 BRIEFING 2. 1 Discusso terica O briefing funciona como uma espcie de norte para que o publicitrio atenda melhor as necessidades do cliente. De acordo com Corra, (2006) existem algumas perguntas necessrias a serem feitas dentro do briefing. Perguntas tais como: Quem

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est ou estava atuando? O que aconteceu ou est acontecendo? Como ocorreu ou est ocorrendo? Onde, em que lugar? Quando, em que perodo? (CORRA, 2006, p.63). As respostas que sero dadas pelo cliente para o departamento de atendimento da agncia publicitria ir facilitar o trabalho do publicitrio, visto que ele ter informaes sobre a empresa. Mas esse apenas um questionamento aleatrio, o briefing em si pode ser composto pelas perguntas que a agncia achar que mais se adequar campanha. A autora Bona, (2007) aconselha que o briefing seja feito/escrito pelo cliente para direcionar os principais pontos da campanha com mais exatido. Esses pontos seriam: objetivo, estratgia de comunicao sugerida, histrico do que j foi realizado (outras campanhas, contexto do produto/servio), entre outros tpicos (BONA, 2007).
A palavra briefing nasceu durante a Segunda Guerra Mundial. Os militares sentiram a necessidade de melhor organizar os ataques e idealizaram reunies para instruir os oficiais sobre misso a ser realizada. Este mtodo foi adotado principalmente pela aviao, que realizava uma reunio de briefing com os pilotos e equipes de combate cerca de 40 minutos antes de levantarem vo. () Depois da guerra esse termo foi adotado pelas agncias de propaganda para significar o conjunto de dados fornecidos pelo anunciante para orientar a sua agncia na elaborao de um trabalho de propaganda, promoo de vendas ou relaes publicas () Assim, costuma-se passar o briefing para a Criao, o briefing para a Mdia ou o briefing para um fotgrafo, com o intuito de orientar o trabalho com base em informaes. (CORRA, 2006 p. 112).

Esse documento de extrema importncia para qualquer agncia. E como dito anteriormente, ele pode variar dependendo da singularidade do cliente. Porm, dentro desse universo de diversidades de briefings, existem aquelas caractersticas essncias que se encontram se no em todos, na maioria dos briefings existentes. No geral os autores parecem concordar com as perguntas necessrias e bsicas que precisam estar presentes em um briefing considerado satisfatrio. Itens imprescindveis citados por Bona, Corra, Pblio e Borges so: descrio de cliente, do produto, do servio, do mercado, consumidor, concorrncia, histrico de campanhas, objetivos, verba disponvel, pesquisa, cronograma, dentre outros. Afinal, as perguntas mesmo sendo diferentes dependendo do briefing realizado, a inteno de todos a mesma: solucionar o problema do cliente. Claro que a partir do briefing feito o resultado depender da criatividade e da boa anlise de mercado do publicitrio. Porm, no se deve esquecer da grande importncia que o cliente tem nessa primeira etapa para a elaborao da campanha, pois ser ele que responder todas ou a maioria das perguntas feitas no documento.

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O briefing um instrumento bsico muito necessrio, pois a partir dele que a agncia ter condio de produzir uma campanha pertinente e correta. Se no houver briefing, a criao e a mdia tero de trabalhar em cima de suposies e achismos (...). O briefing um mtodo e um roteiro com as informaes de que a agncia necessita para conhecer o cliente e seu mercado (...). (BORGES, 2002 p. 123).

Um publicitrio no pode agir somente instintivamente dentro de uma campanha, afinal, muitas vezes o futuro da empresa de seu cliente estar em suas mos. A entra o papel do briefing como a direo que o publicitrio ter para desenvolver seu trabalho, garantindo otimizao do servio e maior eficcia. Por isso, o briefing deve ser to bem fundamentado, de forma que ele funciona como um diagnstico do problema a ser solucionado. Basicamente, todos os modelos de briefing devem levantar informaes sobre: o produto, mercado, consumidores, objetivo e estratgia. Cada agncia adotar um modelo dependendo do contexto e das necessidades exigidas. Segundo Corra, (2006), importante aplicar as questes propostas de acordo com as necessidades/caractersticas de cada cliente, possibilitando dessa forma, a elaborao de um trabalho mais completo ou adaptando para um modelo mais simplificado (CORRA, 2006). E Santanna, (1982) discorda desta afirmao dizendo que o briefing deve ser ser to resumido, mas preciso e completo, no sentido de no bitolar o trabalho criativo da agncia e situar o assunto dentro dos objetivos de marketing e cliente (SANTANNA, 1989, p. 130). J segundo Borges, (2002), quanto mais informaes voc possui, mais bem definidas e realistas devero ser suas estratgias. Um briefing no pode conter erros, pois esses podem comprometer o tempo e o dinheiro investido na campanha publicitria. Visto todas as informaes levantadas sobre o assunto, o briefing escolhido pela Agncia Bones de Corra (2006), pois no um briefing extremamente resumido como o de Santanna (que resume o briefing ao mximo), o que por um lado bom, j que objetiviza o trabalho, mas por outro no transparece as especificidades do produto a ser vendido. Como o produto que estamos trabalhando um artigo de luxo, temos que lembrar que o cliente (Harley Davidson) busca no apenas o produto, mas um valor agregado a este produto que o torne diferente dos demais e participante de um grupo seleto de pessoas. Tambm diferente de Borges, (2002), que opta por um briefing mais longo, que por um lado descreve melhor as necessidades da empresa, mas por outro atrapalha a rapidez do processo devido a seu grande nmero de detalhes. O briefing de Corra

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(2006) se encontra entre os ltimos dois citados, o qual alm de conter detalhes importantes, tambm mais rpido, o que aperfeioa o trabalho. Estes so os pontos mais provveis a serem questionados no processo de reunio de informaes. Nem todos sero relevantes ou igualmente relevantes, vai depender do contexto. Os pontos de maior relevncia vo ficando mais claros medida que o trabalho for sendo realizado. 2.2 Briefing do cliente 1. Histrico da empresa A loja Umuarama surgiu no dia 14 de maio de 2011, montada na Avenida 85 com a inteno de ser um lugar estratgico para que ocorresse a visibilidade, j que esta avenida uma grande via em Goinia. A loja visa traduzir a ideologia da marca Harley Davidson (liberdade) e desde sua fundao trabalha com a linha Harley Davidson Wear e tem toda a ambientao de produtos Harley. A Umuarama tem a inteno, no de ser apenas uma loja que visa venda de produtos HD, mas sim um lugar de reunio para todos os harleyros de Goinia. Por isso, desde sua fundao organiza viagens conjuntas e cafs da manh todo sbado. 2. Produto/Servio O produto do ramo automobilismo, entretanto, apenas so vendidas motocicletas com mais de 900 cilindradas. O produto em si diferenciado por ter suas peas feitas totalmente de ao, ter grande durabilidade e ser uma das nicas motocicletas do mercado a possuir alta tecnologia (som, ar condicionado) integrada a um design consagrado personalizvel e exclusivo. 3. Fato principal ou problema/oportunidade a ser resolvida pela comunicao O cliente aborta a falta de proximidade com o pblico como o problema principal a ser resolvido. O fluxo em frente concessionria gigantesco, porm, o nmero de pessoas que chegam a entrar, conhecer e se tornarem clientes assduos pequeno. O fluxo mantido por clientes j antigos e fieis e, visto que uma loja com um espao fsico em um local planejado e especfico e ao longo de uma grande avenida bastante movimentada, a inteno fazer com que este pblico perca o medo (o medo de o produto ser absurdamente caro) e deixe de lado o amor platnico pela Harley e definitivamente entre na loja. 4. Comparao do produto/servio com os concorrentes diretos

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Motos acima de 900 cilindradas Suzuki e Yamaha, porm as outras motos possuem revestimento de plstico (enquanto a Harley de ao). As motos da Harley Davidson possuem mais conforto, design nico e o preo mais elevado. 5. Pblico-alvo Principalmente moradores de Goinia e Braslia, os quais possuem hbitos de consumir produtos ligados ao rockn roll e outros na rea automobilstica (carros esportivos). Possuem grande hbito de viajar, utilizando-se de estrada. O consumidor de Harley Davidson possui um grande vinculo com a marca, criando uma situao de adorao, chegando at a tatu-la em seu prprio corpo, ou fazer parte de um clube especfico de motocicletas ou da prpria marca (motoclubes). O pblico geral unissex, classe A e B e vai desde jovens na faixa dos 27 anos at os 60 anos, porm predomina o pblico masculino na faixa dos 55 anos pra cima. O pblico se encontra intimamente ligado ao lifestyle proposto pela marca, desde a dcada de 70, quando a famlia Davidson reassumiu a empresa. O estilo da empresa ligado ao rockn roll e os conceitos principais da marca so: liberdade, rebeldia e realizao.
6. Posicionamento da marca

A promessa bsica vendida pela Harley Davidson a juventude e a realizao, associadas ao conforto, liberdade e rebeldia, pois so motos de alta tecnologia (trazendo conforto ao consumidor), alm de estar associada a grandes viagens, a um esprito selvagem, onde o seu consumidor possa tirar a mscara usada no dia-a-dia e ser livre. Para defender esta idia a marca faz uso da figura de rockstars, filmes de carter mais rebeldes e seriados.
7. Objetivos de marketing

Criar uma proximidade com o pblico, acabando com o distanciamento da marca com um novo pblico que possui capacidade financeira de adquirir produtos da marca. Porm, sem populariz-la a grande massa. 8. Estratgia de marketing A concessionria Umuarama Harley Davidson apenas uma distribuidora das motos da Harley Davidson e da linha Harley Davidson wear. Alm disso, a loja apenas uma filial do grupo Umuarama residente no Paran. Ento, o cliente no quer folders, VT, outdoors como meio principal de comunicao. O cliente sugeriu uma exposio das motocicletas e dos acessrios em algum local que abrigue pblico jovem de classe A e B, como a Universidade Pontifcia Catlica de Gois. Uma data que poder servir como oportunidade ser o Prmio Galo da Propaganda.

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9. Tom/clima da campanha A campanha a ser criada deve visar dar nfase na instituio empresarial, pois como a concessionria vende apenas produtos da marca Harley Davidson, e a nica representante do centro oeste, ao vender-se a instituio, tambm estar vendendo a concessionria Umuarama. Tambm dever ter carter jovem, afinal, este o esprito da marca (mesmo seu consumidor padro tendo faixa etria acima de 55 anos). Dever ter carter radical e utilizar de artifcios emocionais, a fim de envolver o cliente atravs de sua histria e do seu estilo. 10. Obrigatoriedades de comunicao e limitaes A loja no permitiu uma possvel veiculao por televiso e outdoor, alegando que so os meios de massa populares que dariam uma abertura maior a todo tipo de pblico, perdendo assim o conceito de mercado de luxo, exclusivo. O smbolo da Harley Davidson sempre deve ser vinculado com o escudo da marca, e no pode ter uma aparncia muito moderna e ambiental. 11. Informaes complementares para criao A Harley Davidson uma empresa que tem muita caracterstica americana, sendo um smbolo dos Estados Unidos, por isso, no se pode fugir muito do americanismo tradicional da marca.

CAPTULO 3 ANLISE DA SITUAO DO CLIENTE 3.1 Diagnstico Durante a entrevista do briefing, foi sugerido pelo gerente de marketing da Concessionria Umuarama que fosse realizada uma exposio de motos Harley Davidson em ambientes universitrios. O gerente de marketing da empresa diz que o problema da mesma o distanciamento dos clientes em potencial com o produto, sendo ento o objetivo da exposio levar o produto ao cliente e mostrar

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que esto errados idia de preo e que o produto aparenta ser mais caro do que realmente . Uma exigncia da empresa levar o produto ao cliente especfico, tomando cuidado para no popularizar demais o produto. Sendo assim, a exposio dever ser executada em locais muito bem analisados, na inteno de atingir apenas o pblico com poder aquisitivo e que possua empatia com os valores de liberdade, realizao e rebeldia, que so defendidos pela marca. Um importante dado a ser ressaltado um pequeno evento que j ocorre semanalmente dentro da prpria concessionria, que um caf da manh. Esse evento ocorre desde 25 de julho de 2011. Segundo o gerente de marketing, este projeto j possui certo sucesso entre os atuais clientes, proporcionando os novos clientes uma proximidade com a concessionria. No intuito de no popularizar a marca no aconselhvel produzir propagandas para ser veiculadas em mdia televisiva, e por materiais impressos em locais muito expostos ao grande pblico. Uma grande oportunidade de comunicao tambm seria focar no pblico feminino, pois este est crescendo cada vez mais. Prova disso um dado publicado no Salo Duas Rodas de So Paulo (Oito de outubro de 2011), que de 4 motocicletas que so vendidas, 1 destinada s mulheres. Isso pode parecer pouco, mas se comparado a dados anteriores percebe-se que na realidade isso apresenta um crescimento relevante. Uma estratgia de comunicao a ser pensada o marketing de guerrilha, pois barato, chamativo e irreverente. Coincidindo com valores pr-estabelecidos sobre o produto, essa estratgia costuma tambm chamar muita ateno do pblico jovem, por trabalhar com uma conexo mais urbana. Para obter-se real sucesso com o pblico jovem poderiam ser usados fatores humorsticos, prendendo assim a ateno deste segmento. Como aconteceria nas ruas, teria de ser mapeado onde esse pblico especfico (jovens entre 21 e 35 anos pertencentes s classes A e B) se encontra em determinados horrios que essa interveno seria realizada. Como forma de destacar os meios socioeconmicos, importante ressaltar que de janeiro a abril de 2009 foram emplacadas 496.618 motos 18,55% menos se comparado com o primeiro quadrimestre de 2008. Porm, algumas categorias tiveram um aumento significativo em suas vendas, caso das motos custom. Segundo dados da Fenabrave (Federao Nacional dos Distribuidores de Veculos Automotores), nos quatro primeiros meses de 2009, 10.878 motos do segmento custom ganharam as ruas, contra apenas 5.688 no mesmo perodo do ano passado, o que representa um aumento

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de 91,24%. Comparativamente, este ano o volume de vendas de modelos custom quase dobrou. Isso torna-se uma grande oportunidade para a HD, j que a empresa lder em vendas de motos custom. Para que essa oportunidade seja aproveitada, preciso que antes seja criada uma aproximao da marca com o pblico, visto que muitos clientes deixam de comprar as motocicletas devido a uma falsa idia do preo, como j constatado anteriormente. Os consumidores da linha custom possuem a caracterstica de no possuir apenas a motocicleta, mas tambm outros produtos ligados a marca, como: jaquetas de couro, culos especiais, camisetas, etc. Essa outra grande oportunidade para a concessionria que vende a linha Harley Davidson Wear. Alm de que a HD possui um maior lucro em seus produtos patenteados do que com as motocicletas em si. Dentro da regio Centro-Oeste, Gois participou com 27,64% da riqueza gerada no ano de 2007, posicionando-se na segunda colocao, como aponta o grfico (Anexo 1). O Distrito Federal com 42,36% foi o primeiro na regio. Os demais estados: Mato Grosso e Mato Grosso do Sul, participaram com 18,09% e 11,92%, respectivamente. Portanto, como a probabilidade das vendas dos artigos de luxo aumenta, o pblico ampliado, sendo positivo para a empresa, uma vez que so criados novos consumidores e o produto ganha mais valor. Porm, com o maior mercado, possvel que a demanda no seja atendida, at pelo fato da concessionria no atender s ao mercado de Gois, como tambm do Distrito Federal. Vale ressaltar que a nica concessionria autorizada da Harley Davidson no centro-oeste em Gois, ou seja, o mercado no se restringe apenas ao pblico goiano, preocupando-se mais com a demanda. Visto isso, possvel que seja organizado eventos promocionais para trazer esse pblico que vive em outros lugares do centro-oeste, j que os mesmos so caracterizados por viajar com grande freqncia. Segundo a Pnad 20093 (Pesquisa Nacional por Amostra de Domiclios), do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica), os homens representam 80% do total dos brasileiros com renda superior a 20 salrios mnimos mensais - poca o equivalente a R$9.300,00. Levando em considerao que pretenso da empresa atingir um maior pblico do sexo masculino de alto padro, este um fato positivo, pois quanto mais homens tiverem dinheiro, mais eles iro gastar naquilo que lhes agradam. Entretanto, o pblico pode interpretar de forma machista, alm de que fica mais
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A pesquisa nacional por amostra de domiclio PNAD investiga anualmente, de forma

permanente, caractersticas gerais da populao, de educao, trabalho, habitao e outras.

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complicado acessar e expandir para o pblico feminino. E como o mercado feminino est em ascenso melhor que seja evitado esse tipo de linguagem e criar um novo conceito para vender as motocicletas. Outro fato que prova o aumento deste mercado uma pesquisa feita pelo DETRAN que aponta o aumento de mulheres motociclistas no pas. As mulheres esto deixando as garupas das motocicletas para assumir os guides sobre duas rodas. O crescimento varia de 20% a 35,7%. 49% dos brasileiros clientes desse mercado de luxo so atrados principalmente pela exclusividade dos produtos e servios, principalmente pelo fato de a HD no ter nenhuma moto igual, ocorrendo valorizao do produto. Essa valorizao pode ser feita ressaltando ao consumidor, que ao comprar uma moto, o comprador ser nico e exclusivo, visto que o mesmo pode personalizar o seu veculo. Nutrindo do psicolgico do consumidor e mantendo-os em mutualismo com a marca (pois compram os produtos da empresa porque precisam dela para o prprio bem-estar, gerando lucro para a Umuarama). Em campanhas, essa exclusividade pode ser transmitida agregando o humor, transmitindo a exclusividade de maneira positiva, sem vincular a uma possvel arrogncia. O pblico dessas motocicletas no podem julgar de maneira errada, pois seria um grande problema para a marca. Um fato que importante ser constatado relacionado aos motoclubes que tem em Goinia. Os motoclubes tem diminudo drasticamente, como ressalta Maria Elizabeth Alves Mesquita IESA/UFG e Carlos Eduardo Santos Maia IESA/UFG em um artigo que aponta que Goinia j possuiu 62 motoclubes e hoje possui apenas 39. Porm, isso foi causado por uma fuso de motoclubes, ou seja, mesmo com a diminuio dos clubes, aumentaram o nmero de membros proporcionalmente. Expandiram-se tambm os territrios de motoclubes em Goinia, podendo ser uma grande oportunidade, visto que o pblico est mais concentrado em uma regio, facilitando a comunicao. As campanhas poderiam ser feitas diretamente em pontos de encontros dos membros. Esse tipo de estratgia deve ser muito bem analisada, pois muitosclubes no aceitam o uso de motos Harley Davidson, dando preferncia a alguma outra marca especfica, podendo ser considerada ofensiva esse tipo de abordagem. Levando para o meio socioambiental, o clima predominante em Gois duas estaes bem definidas: um vero mido e um inverno seco, cujas temperaturas mdias variam entre 18 e 26. Este um problema enfrentado pela Harley Davidson nos perodos chuvosos. Devido a isso, preciso que faa campanhas que utiliza-se um

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maior fator emocional, como vender o lado selvagem, assim a chuva se tornaria irrelevante. Atravs disso, percebe-se que o maior problema da Concessionria Umuarama, em sua comunicao a distncia entre o possvel cliente e a empresa, visto que, o mesmo tem a impresso que a mercadoria vendida (motocicleta Harley Davidson) mais cara que seu poder aquisitivo pode comprar. Devido a esse mito, muitos adquirem motos das concorrentes, porm, o seu preo nos ltimos anos se igualaram (isso apenas em motocicletas acima de 930 cilindradas). O grande problema que se enfrenta o de: trazer o cliente para a loja, fazer com que se aproximem. E no s passem em frente loja e fiquem almejando e encarando como algo distante, mas sim, faz-los entrarem na concessionria e quebrar esse mito do preo das motos Harley Davidson. necessrio quebrar a barreira para que elas vejam o produto como algo possvel de se adquirir, deixando bem claro a no popularizao da marca. Para a eficcia do andamento do trabalho ser esquematizado os principais objetivos almejados por essa ao.

CAPTULO 4 PLANO DE AO 4.1 Objetivos de comunicao Quando aborda-se especificamente as aes de comunicao,

muito fcil perder de vista a necessidade de convergncia e integrao dos diversos objetivos, ento, o que se espera que o cliente pense, sinta ou faa aps receber sua mensagem? Acreditar que as motocicletas no so intocveis, sendo algo acessvel e confortvel para todos. Faz-los entrar na loja e acreditar que possvel ter o produto, no s a moto, mas tambm as roupas da Harley Davidson Wear e tambm pequenos acessrios como chaveiros e brinquedos infantis, tambm encontrados dentro da Umuarama, para que possam levar o nome da marca consigo onde quer que v, alm do mais, sentir-se com estilo e personalidade ao usar modelos exclusivos. Ao entrar na loja o cliente perceber que no somente um produto voltado para o pblico masculino,

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mas algo para toda a famlia. Precisa-se quebrar o mito de algo caro, mostrar que as motos podem ser alcanadas, alm de possuir mais qualidade. Com isso pretende-se incluir a marca no mercado de forma ampla para o pblico A e B. 4.2 Pblico-Alvo A campanha visa atingir todos os pblicos, entretanto o cliente almeja alcanar o pblico entre 21 e 35 anos de idade, da classe A e B, estudantes universitrios, recmformados, aqueles com maior estabilidade financeira, que buscam por aventuras, liberdade, gostam de viajar e escutam prioritariamente rockn roll. Porm, importante lembrar que como foi constatado no briefing, o pblico consumidor atual apresenta faixa etria mais elevada (acima de 40 anos), por isso utiliza-se a definio mais ligada atitude do pblico-alvo, e no somente pela faixa-etria, para tambm incluir aqueles clientes mais antigos. 4.3 Estratgias de comunicao MIX DE COMUNICAO: procura-se atravs da comunicao integrada, unificando a mensagem transmitida atravs dos esforos de comunicao. - Publicidade e propaganda: espera-se fazer uma estratgia direcionada para enviar uma mensagem a uma grande quantidade de pessoas utilizando uma mdia. Sero transmitidos VTs na internet, alm de veicular spots nas rdios Interativa e Executiva FM. Tambm sero veiculados flyers convidativos do evento, banners e ser confeccionada uma revista brinde e as bandeiras que sero usadas na interveno urbana. - Relaes pblicas: estratgias voltadas para o pblico do interesse da empresa, que no caso, o pblico jovem, alm de tambm ser voltado para o pblico mais fiel (que o pblico masculino com mais de 55 anos) e o pblico feminino com mais de 35 anos. Tambm dialogar com jornais e outros canais que possam gerar mdia espontnea, na inteno de representar melhor o produto. - Web: trata-se de uma estratgia de uso e finalidade de recursos que o meio virtual proporciona. Dentro desse meio podem ser veiculados VTs, spots e banners com menor custo. - Evento: trata-se de uma estratgia que se agrega uma ao externa como a imagem da marca. Promove uma relao mais direta com o pblico do produto, alm de ser um tipo mais direto de comunicao.

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- Interveno urbana: seis pessoas vestidas de motoqueiros da Harley Davidson, em horrio de rush, em uma bicicleta transitaro sobre grandes vias de trnsito de Goinia, com uma bandeira (Apndice 1) no dobradia, escrito: Eu ainda terei uma Harley Davidon. Juntamente a esse grupo estar tocando a msica Born to be wild em um estreo porttil. A inteno de chamar a ateno de todos aqueles que transitam por tais vias e criar uma curiosidade. Essa curiosidade, se alcanada, levar o consumidor at a loja Harley Davidson. Alm disso, essa estratgia compactua com a ideologia pregada pela marca, por sua caracterstica ousada. Constata-se que essas novas estratgias de comunicao atingem com grande fora o pblico mais jovem (pblico que a empresa demonstrou grande interesse). Essa ao ocorreria durante duas semanas nos horrios de meio dia at duas horas da tarde na Avenida 85 at o viaduto da T-63 (local onde se encontra a concessionria). Decorrente disso ser gravado um VT para ser veiculado via web nos sites do youtube e nas redes sociais: facebook e twitter , na inteno de criar um viral. 4.4 Tticas de comunicao Os meios utilizados na campanha sero interveno urbana, VTs, spot e promoo de evento. A interveno urbana ser usada, pois uma maneira que chama muita ateno, alm de ser uma forma irreverente, que ligado aos valores da prpria marca. E atravs da utilizao de produtos e servios de marketing digital, a Concessionria Umuarama pode divulgar seus VTs com o objetivo de difundir sua marca e conceitos de maneira inteligente e financeiramente muito mais vivel que a publicidade tradicional. Ainda com a possibilidade de esses VTs virarem virais. O spot (propaganda veiculada em rdio) uma maneira mais barata de comunicar diretamente com pessoas que possuem CNH (carteira nacional de habilitao), pois constata-se que um local onde muitas pessoas ouvem rdio durante o trnsito, e muitos consumidores de carro tambm almejam possuir uma moto. E por ltimo, o evento, que ir proporcionar um contato direto do pblico com o produto, e ser uma espcie de Xperience. E o mesmo tambm pode vir a gerar mdia espontnea. VT/Spot: ser desenvolvida uma campanha e sero gravados vdeos. Sero basicamente trs VTs: um direcionado ao pblico masculino (Harley Father), outro ao feminino (Harley Mother), e por ltimo, aproveitando a data, um VT natalino. Cada um desses vdeos ir atingir um determinado pblico. O pai representaria o pblico masculino, de mais idade e a me o pblico feminino. Sendo assim, essa campanha

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atingiria dois targets. Esses vdeos sero divulgados via facebook (da prpria Umuarama) e youtube, na inteno de tambm criar-se virais. Tambm seriam veiculados em moto clubes. Alm do VT, tambm ser criado um spot, que teria um roteiro similar ao do VT. Porm, o seu fechamento indicaria o pblico a ir dentro da Concessionria Umuarama requerer uma revista (Apndice 2) que abordaria sobre a Harley Davidson, que possuiria tambm um cdigo o qual levaria as pessoas assistirem o VT do spot. Os VTs sero veiculados no youtube e facebook apenas aps a ao do spot. - Evento: a exposio ocorrer durante o prmio galo de comunicao da PUC-GO. Esse evento ser feito para atingir o ltimo e principal: o pblico jovem. Criando um maior contato entre a Harley Davidson e os universitrios presentes, isso ajudaria a romper o abismo citado anteriormente em relao marca. Na exposio, motocicletas sero colocadas a disposio do pblico que podero admir-las e criar j um certo contato com a mesma, gerando um certo desejo sobre a marca, fator primordial em todo o mercado de luxo. Juntamente sero colocados a disposio a linha Harley Davidson Wear que tambm ser disposta ao pblico para adquirir o produto. No palco, haver um painel (Apndice 3) da Umuarama Harley Davidson, e um modelo FatBoy 2011 (motocicleta). E tambm sero colocados banners (Apndice 4) e posters (Apndice 5) referentes aos produtos da loja e a prpria Umuarama Harley Davidson, alm de convite do evento (Apndice 6) para a melhor divulgao do mesmo. 4.5 Cronograma Publicidade e Propaganda WEB Relaes Pblicas Interveno Urbana OUTUBRO NOVEMBRO 01 ao dia 30 01 ao dia 30 01 ao dia 15 DEZEMBRO 01 ao dia 24 10 ao dia 24 01 ao dia 24 -

- Interveno urbana: o incio da ao ser dia 01/11 e o trmino da ao na rua ser 15/11. O dia de gravao ser dia 03/11. Do perodo do dia 04 ao dia 06 ser feita a edio do material (vdeo). E a partir do dia 07 o vdeo ser veiculado nas mdias sociais. - VT/Spot: o incio da campanha no Spot e distribuio das revistas seria dia 12/12 e estas durariam at o dia do Natal (24/12). E a veiculao dos VTs nas redes sociais ocorreria a partir do dia 24/12. - Evento: dia do Prmio Galo de comunicao: 13/12.

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CAPTULO 5 PLANO DE CRIAO 5.1 Conceito Sonho de ter uma Harley Davidson, no apenas uma moto, algo a mais que isso. O mito Harley Davidson. 5.2 Tema A empresa Umuarama Harley Davidson sinnimo de estilo de vida, e com isso pretende-se expor claramente tal estilo, que vivenciar o verdadeiro esprito de liberdade. 5.3 Abordagem Utilizao do apelo emocional como estratgia de persuaso na publicidade. 5.4 Peas Os meios utilizados na campanha sero interveno urbana, VTs, spot e promoo de evento. A idia de cada meio utilizada ser descrita a seguir:

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Spots: 1) Harley Mother Me fala: - Filho, vou l comprar um cigarro. Filho fala: - Mas voc no fuma. 6 segundos sem fala. Somente a voz da me. Somente a voz do filho. Comea a tocar a msica Born to be wild de Steppenwolf com o barulho de motos ligadas ao fundo. Locutor fala: O ministrio da sade Continua tocando a msica Born to be adverte, qualquer motivo serve para sair de wild de Steppenwolf com o barulho de Harley Davidson. motos ligadas ao fundo.

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Locutor fala: Concessionria Umuarama e

Continua tocando a msica Born to be receba motos ligadas ao fundo.

- Se voc quer mais Harley Davidson v wild de Steppenwolf com o barulho de brindes e acessrios exclusivos sobre o mundo de um Harleyro. Umuarama 85, a sua concessionria Harley Davidson do Centro-Oeste. Silncio at o final do spot. Continua tocando a msica Born to be wild de Steppenwolf at o fechamento do spot.

2) Harley Father Filho fala: Somente a voz do filho. - Papai, como voc e a mame me fizeram? Pai fala: Somente a voz do pai. - Ah meu filho, um dia eu e a mame bebemos um pouco e mandamos ver legal. 6 segundos sem fala. Comea a tocar a msica Born to be wild de Steppenwolf com o barulho de motos ligadas ao fundo de gemidos e rangidos do Filho fala: - Ah, ta! 10 segundos sem fala. casal fazendo sexo. Continua tocando a msica Born to be wild de Steppenwolf junto com a voz do filho. Continua tocando a msica Born to be wild de Steppenwolf com barulhos de

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Locutor fala: Concessionria Umuarama e

motos ligadas ao fundo. Continua tocando a msica Born to be receba motos ligadas ao fundo.

- Se voc quer mais Harley Davidson v wild de Steppenwolf com barulhos de brindes e acessrios exclusivos sobre o mundo de um Harleyro. Umuarama 85, a sua concessionria Harley Davidson do Centro-Oeste.

VTs 1) Harley Mother Comea a cena com a me Cena comea mostrando a Som direo a uma porta, e o com cadeira mexendo no Cena comea aps o corte Som cmera dando um close no rosto da me, e termina O filho vira-se e fala: - Mas voc no fuma! novamente com um corte. Cena comea aps o corte Ao fim da cena, comea a da cena anterior com a tocar a msica Born to be cmera dando um close na wild de Steppenwolf. cara do filho, e termina de jogos de um corte para a de jogos de de um garoto indo em me e o filho, e termina computador. garoto sentado em uma prxima de cena. computador. A me fala: cigarro.

- Filho, vou ali comprar um da cena anterior com a computador ao fundo.

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novamente com um corte. Aparece uma tarja azul com Cena comea aps o corte Continua tocando a msica uma voz ao fundo falando: adverte: qualquer motivo suficiente para andar de Harley Davidson. Aparece o logo Umuarama. da Cena comea aps o corte Continua tocando a msica da cena anterior e termina Born com o vdeo. to be wild at de o Steppenwolf da cena anterior e termina Born to be wild de - O ministrio da sade novamente com um corte. Steppenwolf.

fechamento da cena.

2) Harley Father Comea a cena com o pai e Comea pergunta para o pai: com a cmera Som ambiente das vozes do filho conversando, e o filho mostrando pai e filho, e pai e do filho. termina com um corte para - Pai, como voc conheceu a prxima cena. minha me? O pai olha para cima, Comea a cena com a Comea a tocar a msica coando a barba com uma cmera focando somente os Born feio de nostalgia e a ps zoom na cara do pai. Aparece um vdeo do pai, a cmera comea a dar um comea a subir para a cabea do pai e a cena termina com um fade out. de Cena comea com um fade Continua tocando a msica to be wild de Steppenwolf e comea a dar um fade out na msica no to be wild de cmera Steppenwolf.

flashback do pai fazendo in e termina com um fade Born sexo com a me do garoto out. em uma mesa.

final da cena. O garoto aps ouvir a Cena comea com um fade Continua tocando a msica histria do pai aparece com in focando a cara do filho e Born to be wild de

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uma cara de espanto. Aparece Umuarama. a logo

termina com um corte.

Steppenwolf e comea a dar

um fade in na msica. da Cena comea aps o corte Continua tocando a msica da cena anterior e termina Born novamente com um corte. to be wild at de o Steppenwolf

fechamento da cena.

3) Harley Natal Entra com uma cena do A cmera se encontra Som ambiente. Papai Noel sentado em uma focando as costas do Papai cadeira diante de uma mesa. Noel e a cena termina com um corte. Aparece uma carta que o Cena comea aps o corte Som ambiente. Papai escrevendo Noel para estaria da cena anterior e termina a novamente com um corte.

Concessionria Umuarama. A cmera da um close na Cena comea aps o corte Som ambiente. assinatura da carta do Papai da cena anterior com um Noel. close na assinatura da carta termina novamente com um corte. O Papai Noel coloca a carta Cena comea aps o corte Som ambiente. dentro do envelope. Papai envelope Noel da lambe carta da cena anterior e termina novamente com um corte. o Cena comea aps o corte Som ambiente. para da cena anterior e termina

poder envia-la. novamente com um corte. O Papai Noel joga a carta Cena comea aps o corte Comea a tocar a msica ao vento. da cena anterior e termina Born to be wild de

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novamente com um corte. Steppenwolf. A carta que o Papai Noel Cena comea aps o corte Continua tocando a msica escreveu cai bem em frente da cena anterior e termina Born a Concessionria novamente com um corte. to be wild de Steppenwolf.

Umuarama 85. Fecha o vdeo com a logo Cena comea aps o corte Fecha o vdeo tocando a da Umuarama. da cena anterior e fecha o msica Born to be wild. vdeo.

CONCLUSO A partir das pesquisas e anlises feitas pelo grupo a respeito do luxo mesclado com a Concessionria Umuarama Harley Davidson, o que foi percebido que a marca no vende apenas o produto, e sim um valor agregado junto marca, fazendo com que o cliente se torne fiel. O bom atendimento um atributo que contribui na fidelizao dos clientes e a qualidade dos produtos facilita a receptividade do cliente e a prestao dos servios da Harley Davidson gera fidelidade. O problema analisado a falta de proximidade do pblico com a Concessionria. Visto isso, a soluo para o problema no imediata e sim a longo prazo. A partir de campanhas e aes que buscam despertar o interesse do pblico em relao a marca e motivando-os no s a comprar o produto, mas tornando-os clientes fieis. Ser um passo importante para que ocorra a comunicao ampla com ambas as partes.

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS BONA, Nvea. Publicidade e Propaganda: da agncia a campanha. Curitiba: Ibpex, 2007. BORGES, Admir. O executivo de contas publicitrias: de contato a consultor de comunicao. Belo Horizonte: FHC/FUMEC, 2002. CASTAREDE, Jean. O luxo. Ed. Barcarolla, 2005. CORRA, Roberto. O Atendimento na agncia de comunicao. So Paulo: Global, 2006. DETRAN. Disponvel em www.detran.go.gov.br/ Acesso em 02 de outubro de 2011 s 18h22min. HARLEY DAVIDSON. Histrico da empresa Harley Davidson. Disponvel em: www.harley-davidson.com/pt_BR/Content/Pages/home.html Acesso em: 18 setembro de 2011 s 13h00minh. IBGE. Disponvel em http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/classificacoes/cnae1.0_2ed/cnae10v 2.pdf Acesso em 03 de outubro de 2011 s 15h22min. NIETZSCHE, Friedrich. Ecce Homo. So Paulo: Editora Martin Claret, 2007. PBLIO, Marcelo. Como Planejar e Executar uma Campanha de Propaganda. So Paulo: Editora Atlas S.A, 2008.

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SALO DUAS RODAS. Disponvel em http://bestriders.com.br/?p=21793 Acesso em 02 de outubro de 2011 s 20h00min. SAMPAIO, Rafael. Propaganda de A a Z. Rio de Janeiro: Campus, 2003. SANT'ANNA, Armando. Propaganda: teoria - tcnica - prtica. So Paulo: Pioneira, 1989. SEPIN. Disponvel em http://www.seplan.go.gov.br/sepin/viewcad.asp? id_cad=1190&id_not=7 Acesso em 03 de outubro de 2011 s 16h30min.

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ANEXOS Anexo 1 Grfico (participao do PIB na Regio Centro-Oeste 2007)

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APNDICES Apndice 1 Bandeira (Interveno Urbana)

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Apndice 2 Revista (Capa)

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Apndice 2 Revista (Pgina 1)

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Apndice Revista (Pgina 2)

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Apndice 2 Revista (Pgina 3)

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Apndice 2 Revista (Pgina 4)

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Apndice 2 Revista (Pgina 5)

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Apndice 2 Revista (Pgina 6)

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Apndice 3 Painel (Evento)

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Apndice 4 Banner (Evento)

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Apndice 5 Pster 1 (Evento)

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Apndice 5 Pster 2 (Evento)

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Apndice 5 Pster 3 (Evento)

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Apndice 5 Pster 4 (Evento)

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Apndice 6 Convite (Evento)

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