UNIVERSIDAD NACIONAL JOS MARA ARGUEDAS

Merchandising

Autor: David Romulo Tello chochocca 2011- II

UNIVERSIDAD NACIONAL JOS MARA ARGUEDAS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

: TEMA MERCHANDISING

AUTOR: DAVID ROMULO TELLO CHOCHOCCA ASIGNATURA: TALLER DE NUEVOS ENFOQUES EN LA ADMINSTRACION DE EMPRESAS SEMESTRE: II B PROFESOR: Lic. Edwin MESCO CACERES ANDAHUAYLAS, 2011
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DEDICATORIA Para la Sr; JULIA CHOCHOCCA INTUSCA mi madre, el Sr. PABLO TELLO ARCCA; mi padre, mis hermanas y amigos; quienes con su motivacin, cario, y comprensin alimentan mi trabajo.

AGRADECIMIENTO Cuando un sueo se hace realidad no siempre se le atribuye al empeo

que pongamos en realizarlo. Detrs de cada sueo siempre

hay personas que nos apoyan y que creen en nosotros.

Son seres especiales que nos animan a seguir adelante en nuestros proyectos

brindndonos, de diferentes maneras, su solidaridad.

PRESENTACIN La Sr. DAVID RMULO TELLO CHOCHOCCA presentar este trabajo monogrfico de tiene la satisfaccin de micro

MERCHANDISING,

mercadotecnia; con la finalidad de brindar una asesora a las empresas comerciales del sector de Andahuaylas. Mediante el presente trabajo monogrfico se busca el desarrollo social y el crecimiento de las empresas comerciales, ya que los cambios de los tiempos que vivimos afectan el desarrollo de las empresas.

NDICE Dedicatoria..3 Agradecimiento...4 Presentacin..............5 1. Introduccin....7 2. Resumen......,.....8 3. Definicin,...9 4. Caractersticas..10 5. Tipos de Merchandising..11 6. Aplicacin del Merchandising.12 7.Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas .13 8.Factores que inciden en la promocin de las ventas...13 9.El empaque y su relacin con el Merchandising..14 10.Venta y promocin de los productos15 11. Conclusin17 12. Recomendaciones..18 13. Glosario.19 14. Bibliografa.......20 15. Anexo21

INTRODUCCIN En todo proceso de compra; el establecimiento de mayor circulacin es aquel que tiene la mejor presentacin de sus productos que ofrece; ya sea mediante la decoracin, la iluminacin, el buen servicio que se les brinda a los clientes y entre otros factores. Pues a todo este proceso se le denomina MERCHANDISING, micro mercadotecnia, esta nueva filosofa pues es aquella que se encarga de darle vida a un producto.

RESUMEN El Merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva, por una presentacin activa del producto o servicio; utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen ms atractivo, uno de ellos es mediante los elementos del merchandising: el buen estado, la limpieza, la buena decoracin del punto de venta, la colocacin de los productos, la poltica de precios, la buena atencin. Se clasifica segn su naturaleza, segn la situacin del cliente, segn el siglo de vida del producto. La gestin del merchandising se encarga de organizar y controlar la rentabilidad de los productos mediante la gestin del surtido, la arquitectura exterior del establecimiento y la arquitectura interior del establecimiento.

MERCHANDISING 1. DEFINECIN El trmino "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchan dice", que significa "mercanca" y el radical "ing", que expresa la accin, es decir, la accin mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que: Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el establecimiento. Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising". La finalidad de las tcnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el pblico, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los crculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan ms de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisin de la compra. Los comercios de maana tendern a sustituir en las ventas la argumentacin verbal por la visual. Un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender ms y mejor de forma directa. Est comprobado cientficamente, que el proceso de ventas no es ms que un proceso de comunicacin visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepcin humana, el odo implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participacin del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancas a los ojos y a las manos de los compradores. Si a travs del Marketing se elabora la poltica a seguir en la gestin de venta, a travs de la aplicacin del Merchandising se ejecuta esta poltica, poniendo las mercancas en movimiento, exhibindolas, promocionndolas con tcnicas apropiadas, utilizando elementos psicolgicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigacin crea preguntas; la
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publicidad informa, atrae al pblico; la promocin motiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercanca hacia el cliente. Principios del Merchandising:

Rentabilidad Ubicacin Impacto Disponibilidad Precio Exhibicin

2. CARACTERISTICAS El punto de venta se transformar en el campo de batalla. Sern tanto ms elegidos cuando mayor sea: Su Notoriedad Su Identificacin Su Informacin Su Motivacin 2.1 la notoriedad. Se puede adquirir con el tiempo a travs de la calidad, la distribucin el nmero de establecimientos donde el producto se vende, la publicidad, la promocin y la imagen que la marca le d al artculo. 2.2 la identificacin. Se crea cuando el producto utiliza nuevos cdigos, que son familiares al comprador. Entre ellas cabe destacar el tipo de envase para una categora, los colores que identifican un segmento de dicha categora, el diseo del envase, la facilidad de la lectura. 2.3 la informacin. Es un elemento cada vez ms decisivo, debido a la mayor exigencia del consumidor, quien cada da se preocupa de su salud, del impacto del producto en el medio ambiente, etc. 2.4 La motivacin. Principal est en el precio y las promociones, pero tambin puede residir en el tamao del artculo, etc.

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3. TIPOS DE MERCHANDISING: 3.1. Merchandising de Organizacin:

Determinacin del lugar ms indicado y apropiado en el punto de venta. Estructuracin del espacio por familias de productos.

3.2. Merchandising por gestin:

Determinacin del tamao lineal de cada seccin. Reparto lineal en familias. Conocer la rotacin del producto. Conocer la rentabilidad del metro lineal. Realizar anlisis comparativos entre marcas y familias de productos.

3.3. Merchandising de Seduccin y Animacin:

Crear secciones atractivas. Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (gndolas). Para as identificar - informar - decorar y ganar espacio.

En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez ms importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos. 4. APLICACIN DEL MERCHANDISING Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en relacin al lineal. Tambin se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los tcnicos, sobre todo los tericos, que conocen las autnticas necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia entre los libros y la vida cotidiana, pero de forma genrica se puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada rincn interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situacin de puertas y pasillos, situacin de los departamentos o grupo de productos, exposicin del
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producto, exposiciones y elementos decorativos, presentacin del producto, trato al pblico, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar. Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta antigedad, pero es ms lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen carecer de inters y casi nunca lo aplican. El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, depender en gran parte de que se le aplique o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafona, y elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de elementos donde no se aplica el "merchandising". 4.1. Sistema de venta tradicional: Las mercancas estn situadas en anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso. 4.2. Semi-autoservicio: Las mercancas estn colocadas en anaqueles, muebles centro del saln, colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atencin del vendedor una vez que seleccionan las mercancas. 4.3. Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancas a la caja para que se la cobren. El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender ms con menos gastos. Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:

Rojo: Fuerza, Pasin, Calor, etc. Lneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc. Mrmoles: Dureza, Frialdad, etc. Madera: Hogar, Calor, etc. Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc. Vocabulario Correcto: Atencin, Educacin, Halago, Cortesa, etc.

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Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje ser limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje ser incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada da ms de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles econmicos. 5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS SISTEMAS ESTRUCTURALES DE VENTAS El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancas y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de ms vendedores y la atencin es muy lenta. En el sistema semiautoservicio, no se puede lograr el grado de proteccin ni de ordenamiento constante de las mercancas que se logra en el sistema tradicional; as como el nivel de gestin y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atencin al cliente y es ms econmico que el sistema tradicional, requirindose menor nmero de vendedores. El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas, adems de ser ms rpido, porque el cliente lleva las mercancas que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos personal en el saln. 6. FACTORES QUE INCIDEN EN LA PROMOCIN DE LAS VENTAS Para comprobar una buena promocin de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que se describen a continuacin. En primer lugar si las mercancas se han colocado atendiendo a los factores que inciden en las ventas. Pudiera tratarse de mercancas de venta por motivacin cuya realizacin se origina por el impacto que produce su presencia, debindose exhibir en las reas de gran movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos superiores, por dnde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la misma. Las mercancas de venta por demanda son las que en un momento determinado presentan gran atraccin y el consumidor sale en su bsqueda, debindose exhibir en zona alejadas de la entrada y de poca circulacin, para evitar aglomeraciones de clientes que
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obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el departamento y aprovechar mejor las reas de poca circulacin; adems permite que el consumidor en su recorrido, pueda observar artculos que necesite y obtener estas ventas. Si se trata de mercanca de venta normal deben situarse en las zonas centrales o en aquellas en que hay una moderada circulacin. Si se trata de tiendas de varios pisos, hay que considerar que en la planta principal se ubicarn los departamentos que sus mercancas respondan a las ventas por motivacin (Perfumera y Cosmticos, Bisutera, Adornos y Regalos), as como el Departamento de Confecciones Masculinas, ya que el hombre por su idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda. El Departamento de Confitera se ubicar a la salida, debido a que la mayora de las ventas son de completamiento. El Departamento de Juguetera como norma se situar en aquellas zonas donde concurren los nios, junto con las confituras; las de menor de precios. En los pisos superiores se ubicarn el resto de los departamentos, pero siempre situados en la ltima planta aquellos cuya mercanca se compra muy pocas veces o sea responden a compras puntuales, tales como: muebles, electrnica, equipos electrodomsticos, etc., ya que estas compras se realizan de forma premeditada y su compra no responde a la motivacin. 7. EL EMPAQUE Y SU RELACIN CON EL MERCHANDISING Llamar la atencin del consumidor hacia el producto que se est vendiendo, es donde el empaque juega un papel muy importante como herramienta del merchandising en los establecimientos de comerciales. Ese es uno de sus objetivos, adems comprende todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a nivel detallista. Con esto el merchandising busca: 7.1. Obtener emplazamientos preferenciales y secundarios para exposicin. 7.2. Mejorar la exposicin de nuestros productos en el mejor emplazamiento, y permitir la perfecta identificacin de marca con lo que el empaque es de gran ayuda.7.3. Reforzar el prestigio de la marca y la cooperacin del detallista. Esto principalmente en casos como las sopas deshidratadas, en que son pocas las marcas que hay en el mercado y la diferencia entre una y otra es mnimo.
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8. VENTA Y PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS 8.1. Investigacin sobre un producto El comprador generalmente obtiene de los fabricantes Ia informacin sobre el producto. Los representantes de ventas de los fabricantes deben ser capaces de hacer Ia descripcin del producto. En realidad, los representantes resaltarn las ventajas de sus productos al comprador el cual puede usar muchos de estos argumentos para Llevar a cabo las ventas en su tienda. Muchos productos traen instructivos que los describen, los cuales tambin son buenas fuentes de informacin. Una etiqueta dice algo sobre el producto. 8.2. Informar al personal de ventas Una parte importante del trabajo de un comprador es transmitir a los vendedores Ia informacin del producto que obtuvo del fabricante. Si el personal de ventas no est bien informado sobre Ia mercanca que tienen sus departamentos, las ventas se vern perjudicadas. El comprador debe informar a los vendedores sobre los beneficios que obtendrn los clientes con Ia nueva mercanca y los nuevos usos que podrn dar a Ia antigua. Cuando el comprador informa a los vendedores las razones por las que se compraron determinados productos, est recalcando las caractersticas ms importantes que el personal de ventas podr sealar cuando trate de convencer a un cliente para que realice la compra. 8.3. Promociones de las ventas: Estrictamente hablando, Ia promocin de las ventas incluye toda forma de actividad que se refiera a ventas: venta directa o personal, publicidad, relaciones pblicas, envolturas, exhibicin y acontecimientos especiales. 8.4. Tipos de promocin de ventas 8.4.1. Publicidad: significa enviar un mensaje de venta a clientes potenciales a travs de medios de informacin como peridicos, revistas, correo, radio o televisin.
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Por lo general, los comercios al detalle realizan su publicidad en los peridicos locales, diarios o semanales, o a travs de guas de compras que ellos distribuyen sin costo alguno para el cliente. 8.4.2. Relaciones pblicas: comprenden Ia promocin de una imagen favorable de Ia tienda sin emplear un mensaje de venta especfico 8.4.3. La exhibicin: se refiere a Ia forma en que se expone Ia mercanca. Generalmente dentro de Ia tienda, en los escaparates, sobre las mesas y repisas, as como en los lugares de exhibicin dentro del piso de ventas 8.4.4. El empaque de los productos: es otra forma de exhibicin. Los artculos empacados se venden mejor cuando el empaque o envoltura est diseado para atraer Ia atencin de los clientes y tambin dicen Ia que contienen. 8.4.5. Descuentos o subvenciones promocionales: La reduccin de precio concedida por el fabricante a un comercio o cambio de la promocin de su producto se conoce como descuento promocional o subvencin promocional.

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CONCLUSIN En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicolgico, cientfico y comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores. Por esta razn, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una excelente idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.

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RECOMENDACIONES No se ha tomado todava conciencia real de la importancia del Merchandising como una alternativa poderosa en el punto de venta que aunque parece demasiado sencilla, necesita ser Estudiada a profundidad para una implementacin exitosa. Debemos darnos cuenta, como lo menciono anteriormente, que, el punto de venta se dan cita los fabricantes con sus productos,
LOS

comerciantes con su gestin y los clientes con sus

Necesidades, deseos, y motivaciones de compra. Es necesario tomar en cuenta las siguientes recomendaciones con el fin de mejorar el funcionamiento e imagen del negocio.

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GLOSARIO Confianza. Es la seguridad de adquirir el producto Garanta. Es la seguridad que tiene el producto. La exhibicin. Se refiere a Ia forma en que se expone Ia mercanca. El empaque .llamar la atencin del consumidor hacia el producto Publicidad. Significa enviar un mensaje de venta a clientes a travs de medios de informacin como peridicos, revistas, correo, radio o televisin Relaciones pblicas. Comprenden Ia promocin de una imagen favorable de Ia tienda sin emplear un mensaje de venta especfico El comprador. Generalmente obtiene de los fabricantes Ia informacin sobre el producto

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BIBLIOGRAFIA Alejos, D. y Chico J. (1987). Merchandising, papel que desempea en la compra por impulso. Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad Rafael Landivar. Guatemala. Arreaga, B. (1995). La tcnica de Merchandising y su impacto en las ventas de supermercado. Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad Central de Venezuela (FACES). Venezuela. Arevalo, M., Ceberg. A. y Cerbantes, M. Color y Forma. Facultad de Arquitectura de la Universidad Central De Venezuela. Venezuela Eugene L. Dorr (1997). Ventas al detalle. Proceso de compras y determinacin de precios (merchandising).Editorial Mc. Graw Hill. Venezuela. Www.Monografias.com www.gestiopolis.com Matas Martnez Ferreira

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Anexo

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