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Fernando Silveira
Negociador Master
fsilveira10@msn.com
Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você
terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar
um acordo.
1- Fazer a preparação
Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a)
planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.
Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um
evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou
indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na
comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui um
determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional . Para obter
mais consistência em suas negociações será importante você estar conscientizado
do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em suas ações. Para
tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e experiência acumulada.
3- Ser empático
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que
ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.
A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que “a ética aumenta a
produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os
administradores a conviverem com abruptas mudanças”.
Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em “Walk the talk”:
Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do outro
negociador também um bom receptor para suas mensagens pois assim abrir-se-á a
possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento rumo ao
fechamento da negociação. (Baseado em material do curso Negociações Eficazes, do autor,
implementado na PETROBRÁS,BANCO CENTRAL,VOTORANTIM, VARILUX, ITAIPU, BRITISH
PETROLEUM e mais de 200 empresas. © 2008 Fernando Silveira T&D)