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AFRICAN RURAL ENERGY ENTERPRISE DEVELOPMENT (AREED) A UNEP INITIATIVE SUPPORTED BY THE UN FOUNDATION

Manuel pour Professionnels en Finance et Dveloppement


Chapitre 3

Modles commerciaux dentreprises en nergie


E&Co, UNEP, AREED 2001

Le prsent chapitre comprend trois parties. La premire partie introduira les diffrents types de modles commerciaux en matire de projets dnergie en rseau ou hors-rseau, en mettant un accent particulier sur le type de clients servis Dans la seconde partie, nous tendrons cette typologie pour y inclure dautres facteurs qui permettront de distinguer les diffrents moyens de faire des affaires. La troisime partie nous permettra de passer en revue quelques-unes des leons tires des entreprises dnergie, lors du processus de dveloppement et de dcrire les voies que ces entreprises ont tendance prendre. Cette troisime partie dcrira aussi les raisons de lexpansion de ce secteur et lassistance dont il a besoin pour crotre. Thme qui sera aussi dvelopp dans le chapitre 8. Premire Partie - Distinctions des modles commerciaux de base : Caractristiques des rseaux et relations entre clients

Models Commerciaux d'entreprises en energie

Modle commerciaux en rseau

Modle d'affaires hors- rseau

Clients et service d'lectricit

Client sans service d'lectricit

Vente de produits au comptant

Vente de produits a credit

Frais pour service

Contrat d'achat d'nergie

Auto-production

Financement par entreprise

Bas sur march libre

Mcanismes des marchs de gros

Vente aux gros clients

Financement des

tiers

Bas sur concessions ou contrats

(1) Inclus souvent lachat dnergie de secours et la vente dexcdent dlectricit la compagnie dlectricit. (2) Inclus gnralement le transfert de llectricit au rseau du service dlectricit. (3) Inclus des ventes crdit par modalits et des contrats par location-vente. (4) Inclus des contrats de bail.

UCCEE
UNEP Collaborating Centre On Energy and Environment UNEP

E&Co
An energy investment service

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Il faut avant tout, faire la distinction entre les projets dnergie en rseau et ceux qui sont horsrseau, savoir, faire la diffrence entre ceux qui sont relis , et vendent la capacit et lnergie un rseau national dlectricit et ceux qui sont hors du rseau national, par exemple, des installations individuelles dnergie (mnages, commerces, services lectriques, communes) ou des rseaux locaux. Projets de rseaux
Les projets lis aux projets de rseaux se rpartissent en deux catgories : ceux en rapport avec les compagnies dlectricit du secteur public et priv (gnrateurs, distributeurs ou souvent latter) et ceux qui ne sont pas lis aux compagnies dlectricit (souvent les grandes entreprises)

Les projets de services dlectricit Les projets qui impliquent les services dlectricit reoivent les paiements de deux manires. Le premier type de paiement est sous forme de contrat appel Accord dAchat dElectricit; ce contrat spcifie les montants payer pour la capacit et lnergie fournies, ainsi que les dlais et conditions qui rgissent laccord. Le second type de paiement est un contrat appel March de Gros, dans ce cas, le prix payer pour lnergie est dtermin par un mcanisme du march qui fixe le prix lheure, en fonction de lnergie offerte pour la vente par les projets. Les projets qui ne sont pas des projets de services dlectricit Dans ces projets, soit lnergie est consomme par une compagnie qui la produit (ces projets sont appels projets dans les limites mais lon a tendance les associer au rseau national, soit pour lachat dlectricit, soit pour la vente dlectricit non utilise par lentreprise qui opre. Les exemples courants pour ce type de projets incluent les moulins de fabrication de sucre qui utilisent la bagasse pour produire de la vapeur et llectricit utiliser, et vendent lexcs dlectricit au rseau dnergie.. Il y a un autre type de projet o la production dnergie est vendue un utilisateur industriel, ce qui implique la conduite de llectricit par les cbles du rseau national. Thus, the first distinction in energy project business models essentially relates to who is paying for the projects output and how they are paying for it: Les projets hors -rseau Les projets hors-rseau impliquent la vente des produits ou services dnergie aux clients directement, ou la production dnergie un endroit et la vente de celle-ci un groupe de clients (souvent au travers de ce que lon appelle un mini-rseau local). Lon a tendance vendre les produits au comptant ou par une combinaison de comptant-crdit ou par la location- vente, qui est une forme dachat crdit, en payant par tranche. Les services sont souvent pays au comptant, sur une base rgulire (frais pour le modle de service), moyen par lequel les mini-rseaux aiment souvent oprer. Aussi, faut-il dabord distinguer, en ce qui concerne les modles commerciaux de projets dnergie, qui doit payer la production du projet et comment le paiement sera effectu. Projet de rseau de services dlectricit Financ travers lAgrment dAchat dElectricit Financ travers le Mcanisme de March de Gros. Projet de rseau nayant pas de services dlectricit

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Financ travers le Contrat dUtilisation Locale Financ travers le Contrat dEnergie Conduite Diffrents Sites Projets hors rseau Le produit est vendu au comptant Le produit est vendu par une combination de Comptant-Crdit Le produit est lou (prt) en vue dun achat futur Le service est pay Deuxime partie - Autres critres distinctifs des modles commerciaux Le second lot de distinctions explique comment le projet est obtenu et financ, comment il est protg par la licence , comment les revenus sont collects et les tarifs fixs. La Structure de propritaire Entreprise du Secteur Priv - entreprise dactionnaires, partenariat ou entreprise individuelle. Entreprise du Secteur Public - entreprise dEtat, entreprise villageoise-citadine ou cooprative multiples Socits Anonymes ou Entreprises Associes - diverses entits du secteur priv ou du secteur public. Structure de capital Bas sur le don - o le capital requis est donn par un programme spcialis en dons ou par une institution charitable Bas sur le revenu net (du client -- o les revenus du projet supportent lemprunt des fonds (quelque soit la provenance des fonds) et linvestissement par les propitaires et autres. Financ par le gouvernement - o le capital est fourni selon les dispositions de la politique gouvernementale, sans espoir de remboursement La Structure Mixte, combine les lments de financement bas sur les clients, sur le gouvernement et sur les donateurs. Structure par la collecte de revenus Les ventes sont supervises (mesures) et factures. Le paiement fixe est effectu pour un nombre dheures de services ou provision de la capacit.ou pour la combinaison des deux. Structure Tarif Client Le tarif couvre tous les cots et produit un rendement sur linvestissement Le tarif couvre les cots dopration Le tarif couvre les cots capitaux Le tarif est fix en prsumant que le client pourra payer La Structure Autorisation Le projet opre dans un contexte de march libre Le projet ne peut oprer que sur un territoire particulier sur la base dun compromis honor Le projet opre sous contrat partir dun concessionnaire ou une compagnie dlectricit possdant une franchise.

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Construction, opration et maintenance Ingnirie, acquisition et construction gres par le secteur priv,(IAC) IAC gres par le secteur public IAC combines Oprations, maintenance et collecte de revenus du secteur priv Oprations, maintenance et collecte de revenus du secteur public Combinaison des oprations et maintenance et collecte de revenus. Troisime partie - Leons tires et voies de dveloppement des entreprises dnergie Cette partie est extraite dun essai fait en Octobre 2000 et intitul rpondre la demande non satisfaite des services en nergie Demande pour une nergie amliore Les prvisions du consensus (IEA, WEC, etc.) tendent vers la conclusion que la demande pour les services en nergie moderne, qui svalue des centaines de millions pour les mnages, les commerces et les communauts non servis, ira sans cesse croissant dans le future La grande majorit de ces clients non servis sont dans les pays en voie de dveloppement. Leur demande porte sur les services de base dnergie - tel que faire la cuisine et sclairer - et dnergie pour moudre, pomper, dcortiquer, (faire) cuire au four, coudre et raliser dautres activits productives ou gnratrices de revenus. Il y a dix, lon pouvait encore ignorer cette demande. Des experts runis dans des salles entires vous expliqueraient que la technologie pour livrer de tels services dnergie aux lieux dhabitation des clients nest pas performante, que les mcanismes et infrastructures de livraison nexistent pas, que lextension du rseau lectrique rsoudrait le problme, que la politique commerciale et lajustement des prix rsoudraient le problme, et - ce qui est le plus souvent dit - que les gens ne pourraient pas payer pour le service quils demandent. Bien quil y ait encore de petits groupes qui soutiennent encore certaines de ces positions, heureusement lon accepte de plus en plus que tous, sauf le plus pauvre des pauvres, peuvent payer pour les services dnergie, que des programmes de livraison de services qui ont fait leur preuve, existent, que lextension des rseaux lectriques est exclusivement chre dans la plupart des cas et quil a t prouv que les technologies pour fournir et alimenter les rgions sont des cots comptitifs et fiables. Ces technologies incluent le vent, leau, la biomasse, des solutions alimentes par la lumire solaire et les fossiles, seules ou en combines. Il y a une demande. Les entreprises dnergie en sont la rponse Il faut non seulement savoir que les travaux de technologies, lextension des rseaux ont leur limite, mais aussi que les systmes de livraison peuvent tre mis en place et que les pauvres peuvent payer et payent pour lnergie amliore; Une autre chose t apprise ces dix dernires annes. Si la force motrice est la demande non satisfaite en services dnergie pour la population rurale des pays en voie de dveloppement, alors la vitesse suivante de cette machine nergtique,

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doit tre passe par les entrepreneurs en nergie, ces hommes et femmes qui organisent la livraison des services dnergie. Ces entrepreneurs viennent sous diverses formes. Certains sont des entreprises locales. Dautres sont des entreprises plus grandes qui travaillent avec du personnel local pour livrer les quipements ou fournir des services pour lesquels il faut payer des frais Dautres sont des fonctionnaires qui mettent en place des programmes qui font toujours appel dautres hommes et femmes pour la livraison des services. Certains de ces entrepreneurs sont dans des organisations communautaires et ONG (Organisations Non gouvernementales) Troisime vitesse - Capital noyau et Services de dveloppement dentreprises Il y a une troisime vitesse dans cette machine nergtique; les programmes et organisations qui soutiennent les entrepreneurs en nergie. Cet appui peut prendre diffrentes formes - le conseil sur la politique commerciale et la formation technique sont les deux lments qui viennent plus facilement lesprit et sur lesquels on met le plus souvent laccent. Mais il y a deux autres types dappui qui savrent tre de loin plus importants que le conseil et la formation technique, dautant plus importants que sans ces appuis, le conseil sur la politique commerciale et la formation technique flotteraient comme des dbris abandonns autour dun orbite. Le genre dappuis dont nous avons besoin dans cette troisime vitesse sont le capital noyau et tout ce qui est rattach au label services de dveloppement dentreprises. Le capital noyau est le plus bas capital dont on besoin pour convertir une bonne ide et amener un entrepreneur capable de raliser une transaction commerciale spcifique qui amne les clients accder une nergie amliore. Une personne va simplement acheter et vendre des systmes individuels dnergie - gnrateurs, fourneaux et fuel, systmes solaires fixer sur les toits, units de biogaz qui utilisent les dchets danimaux - ce capital noyau peut tre extrmement petit, aussi bas que le prix de quelques units et le cot du transport pour les livrer aux clients, par exemple, des centaines de dollars amricains ou dix mille francs CFA. Crer un commerce qui achte, vend, installe et fournis rgulirement de tels services demande plus de capital noyau, le vrai montant tant dtermin par le nombre de clients quon sert. Si nous utilisons 500 dollars US par client comme unit de mesure, une entreprise qui fournit 1000 mnages a besoin de 500.000 de dollars US de capital (et probablement 3 5 ans pour les atteindre tous si nous situons le point de dpart (zro) aujourdhui). Cette entreprise serait qualifi , quelque peu de manire arbitraire, de petite entreprise rurale de fourniture dnergie, et continuerait probablement tre traite comme telle jusqu ce quelle opre pour atteindre le niveau de 2500 5000 mnages; alors elle serait classe dans la catgorie des moyennes entreprises La distinction va au-del du nombre de clients. Une entreprise moyenne a en substance plus dinfrastructures humaines et physiques quune petite entreprise. Un petite quipe dvoue qui est proche de ses clients, peut servir mille clients. Une entreprise moyenne a besoin de bureaux locaux et rgionaux et un rseau demploys et de contractuels. A partir de 5000 clients une entreprise a besoin dun capital total de 25 millions de dollars US, mais elle besoin de ce montant progressivement, sur une priode de plusieurs annes. Le second type dappui dont ces entrepreneurs ont besoin est troitement li au label services de dveloppement dentreprises. La plupart de ces entrepreneurs sont novices dans les affaires et dans les technologies nergtiques. La plupart entre dans les affaires en ayant un point de vue

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technologique. Ils ont besoin dtre bien orients pour rpondre aux besoins et exigences des clients, comprendre le march et la politique du marketing, la collecte des informations et la prparation dtudes de faisabilit, de propositions et plans daffaire; ils doivent informs sur les techniques de dveloppement des contrats et mcanismes de collectes, lidentification des ressources financires et non financires et la ngociation avec les bailleurs de fonds, les banquiers et investisseurs. Les services de dveloppement dentreprises impliquent les informations, les outils, la consultance et assistance directe apportes aux entrepreneurs afin quils puissent utiliser le capital noyau bon escient pour construire une entit commerciale durable et fournir des services dnergie des cots abordables aux clients. Les leons apprises Au jour daujourdhui, lexprience nous enseigne quelques faits, en matire de capital noyau et services de dveloppement dentreprises. Le premier fait est que le capital noyau ne pourra que nous permettre de lancer une petite entreprise mais ne suffira pas pour permettre cette entreprise de passer ltape suivante, savoir, obtenir un capital de type plus commercial. Le second fait est que les entreprises de fourniture dnergie rurale croissent lentement, ce qui renforce la difficult datteindre le capital ncessaire pour ltape suivante. Le troisime fait, en ce qui concerne ces entreprises, est que les services de dveloppement dentreprise sont le facteur cl et absolue pour crer des entreprises durables. Alors quil y a une limite la standardisation, il y a un besoin de faire de la clientle et avoir la main mise sur les nouveaux marchs. Une fois quune ou deux entreprises ont russi dans ces marchs, on sattendrait ce que celles qui entreront plus tard dans ce march copient les techniques de celles qui les ont devances. Le quatrime fait est que les entreprises suivent diverses voies. La Voie A se rfre une entreprise qui utilise un capital noyau et des services de dveloppement dentreprises pour passer directement au capital commercial. Cest le voie prise par le projet Kanata, un projet hydrolectrique de 7.4 MW, le premier du genre en Bolivie, ainsi que par beaucoup dautres projets ces dix dernires annes. La Voie B se rapporte une entreprise qui partir dun capital noyau et des services de dveloppement dentreprises, a atteint un certain niveau dactivits et peut continuer subsister sans un investissement supplmentaire. Cette voie a t prise par des entreprises telles Vacvina, une entreprise vietnamienne qui fournit des quipements de biogas La Voie C, prise par des entreprises telles NOORWEB, une entreprise marocaine de systmes solaires , qui a besoin dun capital supplmentaire ainsi que de services de dveloppement dentreprises, aprs avoir investi initialement un capital noyau et dmarr avec des services de dveloppement dentreprises. La plupart des entreprises (i.e. une partie substantielle de celles de lunivers de la livraison dnergie rurale) ne sont tout simplement pas encore prtes pour accder au capital commercial immdiatement. Les thmes varient beaucoup dans ces trois voies mais la typologie capte les classifications majeures quil faut reconnatre 1.
1 Une typologie dentreprise a t labore par Eric Martinot et elle met laccent sur les entreprises qui travaillent avec lnergie solaire. Cette typologie fait une classification er est disponible pour tous types

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Le cinquime fait est que lon a tendance dcrire les services de dveloppement dentreprises comme des parties tierces qui forment et assistent les entrepreneurs. Cest souvent le cas, spcialement en ce qui concerne laccession au capital et la prparation des plans daffaire. Cependant, il y a un autre type de service de dveloppement dentreprises fournir. Ceci implique la fourniture dune latitude suffisante pour permettre lentrepreneur de continuer apprendre, crotre et inventer. Tandis que dans les industries matures le maxime est damener lentrepreneur avoir le regard fix sur la ralisation dun plan daffaire bien labor, dans les industries immatures - et celles qui alimentent les zones rurales en nergie en sont un exemple type - Il est galement important dadjoindre au capital noyau et aux services de dveloppement dentreprises, lappui aux entrepreneurs afin quils continuent dexplorer et inventer dans leurs domaines. Etapes et voies du dveloppement Les entreprises de fourniture dnergie traversent diverses tapes de dveloppement (voir page suivante) Dans ltape 1, les entreprises sont jeunes, le risque est grand et les entrepreneurs ne sont pas expriments. Beaucoup, peut-tre la plupart, vont chouer. On a besoin du capital noyau et des services de dveloppement dentreprises pour organiser lentreprise afin quelle puisse dlivrer les produits et services aux clients Dans ltape 2, ces entreprises prennent diverses voies. Certaines, telles Kanata (Voie A) na pas besoin dun capital ou de services supplmentaire et accde un capital commercial. Dautres, telles Vacvina (Voie B), peuvent ou peuvent ne pas avoir besoin dun capital ou services supplmentaires pour atteindre le niveau dune entreprise auto-subsistante, elle na pas besoin et nest pas en position daccder un capital commercial. Enfin, il y a le cas des entreprises telles NOORWEB (Voie C) qui nest pas prte accder un capital commercial et nest pas encore assez grande pour auto-subsister. Ce genre dentreprise besoin dun capital et de services supplmentaires. Bien quil ne soit pas possible de distribuer un pourcentage parmi ces entreprises la plupart des compagnies dnergie qui fournissent des produits et services aux clients des zones rurales tombent dans la catgorie des entreprises comme Vacvina ou NOORWeb. Les compagnies comme Kanata ont tendance livrer lnergie en gros un ou quelques utilisateurs dnergie, y compris les rseaux locaux, plutt que de servir un grand nombre de clients directement.
dentreprises qui fournit de dnergie rurale plusieurs clients. Dans son expos, le portfeuille Photovoltaique solaire du GEF, Martinot prsente une typologie rpartie entre les modles de vente (Modle A - Comptant, Modle B, C, D pour divers shcmas de crdit) et les services, modles E, F, G et H en fonction de la fourniture des services, par une concession faite par une compagnie dlectricit (E), par une entreprise prive (F) , par un fournisseur non agre sur le march (G) ou par un fournisseur de la communaut (H).

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Fourniture dnergie rurale Etapes de dveloppement des commerces


Temps
Etape 1

Besoin de Capital Graine et de Services de Dveloppement dEntreprises Plusieurs vont chouer et la plupart vont demeurer petits

Etape 2 Voie A Voie du capital commercial Voie B Voie dun petit commerce durable Voie C Voie dun capital de dveloppement supplmentaire Etape 3 Commerce durable avec ou sans capital commercial

Banques et Investisseurs

Capital et Services de dveloppement Supplmentaires

Ce que les programmes et organisation doivent faire chaque tape La troisime vitesse de la machine nergtique - organisations et programmes qui pportent leur appui aux entreprises qui ont la charge de fournir lnergie aux mnages, commerces et communauts non servis - ncessite le besoin de fournir le capital noyau et les services de

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dveloppement dentreprises ltape 1, presque toutes les entreprises qui entrent dans ce march Ces organisations et programmes doivent reconnatre de surcrot que (1) certains entrepreneurs ceux qui salignent dans la voie de NOORweb , la Voie C - ont besoin dun capital et des services supplmentaires pour atteindre la durabilit, et si ncessaire, attirer un capital dinvestissement commercial. (2) dautres entrepreneurs qui entrent dans le caneva de Kanata, Voie A, ont souvent besoin de services de dveloppement dentreprises supplmentaires pour atteindre avec succs leur capital commercial, (3) tous les entrepreneurs doivent avoir suffisamment de champ llibre pour leur permettre de faire attention au dveloppement du march et apporter les innovations requises dans leur secteur.

La Machine nergtique trois vitesses

Paiements

3 2
Entrepreneur
Avec prsence locale

CLIENT

Produits et Services

Capital noyau Programmes et Organisations * Services de dvelopppement dentreprises, Capital de dveloppement supplmentaire
*Organisations de dveloppement, institutions financires, intermdiaires spcialiss.

Politiques commerciales et programmes dappui

Circuits de distribution des produits

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