Curso de Personalidades

Este curso tiene como objetivo el conocer e identificar las diversas personalidades existentes as como los canales de comunicacin que utilizamos. El correcto entendimiento de estos puntos nos va a permitir tener un mejor acercamiento con los clientes potenciales as como generar una mayor empata, teniendo ms posibilidades de cierre.

Introduccin.

Personalidades. Bho Pantera

Delfn

Pavo Real

Caractersticas.

Analtico. Observador. Muestran suma atencin a los detalles. Baja reaccin emocional. Anclado en el pasado. Tiene tiempo para los expertos y entendidos.

Gran personalidad. Dominantes. Dinmicos. Concretos. Impulsivos. Decididos. Tiene el tiempo para personas eficaces. Centrado en el presente.

Familiares. No se presionan por el tiempo. Rutinarios. Confiables. Se apegan a viejas amistades. Tiene el tiempo para toda la gente. Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.

A menudo llegan tarde. Tiene demasiados compromisos. Toma las cosas como llegan. Le dan mucha importancia a la imagen. Les gusta estar a la moda y tener lo ultimo en tecnologa.

Cmo los identificamos?

Muchos libros y documentos en estantes y escritorio. A pesar de ello saben perfectamente donde est cualquier documento que necesite. Hablan acerca de mtodos, condiciones y funciones. Aun cuando no lo parezca, analizaran Todo lo que les digamos.

Tienen trofeos, premios, reconocimientos, as como fotografas de ellos recibindolos. Al ingresar los identificaremos en cuanto entremos a su oficina por su gran personalidad.

Fotos familiares. Ambiente amigable. Recuerdos de viajes o paseos.

Fotos de si mismos en paseos tursticos. Cuadros de rascacielos o grandes ciudades. Generalmente son ms desordenados.

Cmo toma las decisiones?

De forma metdica, paso a paso. Pensando los pro y los contras en el proceso. Prefiere alternativas ya comprobadas.

De forma realista. Dispuesto a asumir riesgos calculados. Rpidamente. Prefiere alternativas concretas.

Dudando. En funcin de los dems. Lentamente. Prefiere consultar con sus otros( esposa, amigos, familiares, etc.) Considerando la repercusin de su decisin sobre los dems.

Audazmente. Prefiere nuevas alternativas. Intuitivamente. Rpidamente.

Cmo cerrar?

Haga preguntas de cmo mantienen su organizacin funcionando. De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos. Hable en trminos de solucin de problemas. Sea considerado con su tiempo. Diga por que su producto o servicio funciona. Venda eficiencia, ganancias de la inversin.

Haga preguntas de cmo logran hacer las cosas. Pruebe que el producto o servicio funciona. Haga nfasis en los resultados, en los logros. De referencias de alto calibre. Maximice los beneficios. Deje que ellos fijen los parmetros con el tiempo

Pregunte cmo hacen sus trabajos. Quite los riesgos de comprar su producto o servicio. Haga nfasis tanto en las caractersticas como en los beneficios Dgales como el producto o servicio beneficiara a sus seres queridos. De ms tiempo para el proceso de decisin.

Haga preguntas acerca de ellos y de sus experiencias. Dgales como los alagaran y lucirn mejor ante otros. Pdales su ayuda. Desarrolle buenas relaciones. Con frecuencia se encontrara otras personas involucradas al momento de la decisin.

Canales de comunicacin.

Adems de las personalidades, tambin las personas nos comunicamos por medio de los tres canales de comunicacin

Visual. Auditivo. Kinestsico

Visual.
Caractersticas: Utilizan palabras como: Viste, Mira, Ve, etc. Son personas que miran a los ojos a su interlocutor, si este no hace lo mismo pueden pensar que no les estn poniendo atencin. Les gustan los diagramas, presentaciones, as como cualquier material de apoyo visual. Tienden a dibujar en el espacio los objetos que describe. Suelen hablar rpido. Se le ven las emociones en la cara.

Auditivo.
Caractersticas: Suelen ser conversadores y son muy sensibles a las entonaciones de voz. Cuando habla no siempre mira al interlocutor. Aprenden ms cuando reciben las explicaciones oralmente y cuando pueden hablar y explicar esa informacin a esa persona. Hablas solo, se distrae fcilmente. Expresa sus emociones verbalmente.

Kinestsico.
Caractersticas: Dan gran importancia a sus sensaciones. En general sus posturas son distendidas y hablan lentamente con predominancia de registros graves. Es importante manejar su aspecto afectivo y las emociones. Necesitan mas tiempo que los dems y preferirn realizar ms ejercicios y una mayor interactividad.

Expresa sus emociones con movimientos.

Recuerda.

Recuerda que conociendo las personalidades y aprendiendo a identificarlas, as como entendiendo como funcionan los canales de comunicacin podremos lograr una mayor empata con el cliente y en consecuencia mayor nmero de cierres.