Anlisis DOFA FORTALEZAS DEBILIDADES y y Reconocimiento de marca: la marca Amazon es sinnimo de ventas en lnea y de servicio orientado al cliente El modelo

de negocio: tiene la posibilidad de aumentar sus ventas (en $ y unidades) sin necesidad de grandes aumentos en sus costos directos Diversificacin: la variedad de productos que vende y de mercados geogrficos que atiende le confiere una gran estabilidad Evolucin del negocio: durante los ltimos aos, se ha reinventado continuamente, mejorando constantemente su propuesta de valor Estrategia basada en bajos precios: el mayor incentivo de la empresa son sus bajos precios; aunque estos han logrado su propsito, es posible que los clientes sean atrados a otras tiendas que provean mayores o mejores incentivos. Complejidad del negocio: al aumentar la variedad de productos y el alcance geogrfico, se hace ms compleja la distribucin Crecimiento: el crecimiento de la empresa, si se excluyen eventos especiales (como los lanzamientos de Harry Potter), no son impresionantes Costo de envo: durante algn tiempo, la empresa ha ofrecido envo gratis, para ganar clientes; esta estrategia resulta costosa y no necesariamente sostenible

OPORTUNIDADES y Aumentar la pre-venta: la pre-venta de artculos (los clientes pagan antes de estar disponible y meses antes de que tengan que pagarle al proveedor), resulta un gran negocio que puede incrementarse Estrategia multi-proveedor: incluir tiendas de terceros (como Circuit City, Toys R US y Office Depot), le permite agregar gran cantidad de productos, mejorar su propuesta de valor, y reforzar su marca Servicios Web: el servicio AWS, mediante el cual permiten a terceros desarrollar aplicaciones para su plataforma tecnolgica, le permite innovar constantemente sin grandes inversiones Mercados internacionales poco desarrollados: el aumento acelerado del uso de internet y de banda ancha en otros pases (incluyendo aquellos en los que ya tiene presencia) le permitir seguir creciendo internacionalmente

AMENAZAS

Creciente competencia: el segmento de comercio electrnico evoluciona rapidamente y es altamente competido. Empresas como eBay y Walmart son amenazas a corto plazo Riesgo de inventario: para cumplir con sus tiempos prometidos de entrega, la empresa tiene que mantener un inventario importante. Esto la pone en riesgo ante cambios en la demanda y ciclos de producto Desempeo bajo presin: la empresa tiene que justificar el "precio agresivamente alto" que le asignan los mercados financieros

Plantilla de anlisis DOFA

Tema del anlisis: (defina aqu el tema a analizar)

fortalezas Ventajas de la propuesta? Capacidades? Ventajas competitivas? PUV's (propuesta nica de vetas)? Recursos, activos, gente? Experiencia, conocimiento, datos? Reservas financieras, retorno probable? Marketing alcance, distribucin, awareness? Aspectos innovadores? Ubicacin geogrfica? Precio, valor, calidad? Acreditaciones, calificaciones, certificaciones? Procesos, sistemas, TI, comunicaciones? Cultural, actitudinal, de comportamientol? Cobertura gerencial, sucesin?

debilidades Desventajas de la propuesta? Brechas en la capacidad? Falta de fuerza competitiva? Reputacin, presencia y alcance? Aspectos Financieros? Vulnerabilidades propias conocidas? Escala de tiempo, fechas tope y presiones? Flujo de caja, drenaje de efectivo? Continuidad, robustez de la cadena de suministros? Efectos sobre las actividades principales, distraccin? Confiabilidad de los datos, predictibilidad del plan? Motivacin, compromiso, liderazgo? Acreditacin, etc? Procesos y sistemass, etc? Cobertura gerencial, sucesin?

y y y y y y y y y y y y y y y

y y y y y y y y y y y y y y y

oportunidades Desarrollos del mercado? Vulnerabilidades de los competidores? Tendencias de la industria o de estilo de vida? Desarrollos tecnolgicos e innovaciones? Influencias globales? Nuevos mercados, verticales, horizontales? Mercados objetivo nicho? Geografa, exportacin, importacin? Nuevas propuestas nicas de venta?

amenazas Efectos polticos? Efectos legislativos? Efectos ambientales? Desarrollos de TI? Intenciones de los competidores? Demanda del mercado? Nuevas tecnologas, servicios, ideas? Contratos y alianzas vitales? Mantener las capacidades internas? Obstculos enfrentados? Debilidades no superables? Prdida de personal clave?

y y y y y y y y y

y y y y y y y y y y y y

y y y y y y

Tcticas - sorpresa, grandes contratos, etc? Desarrollo de negocios o de productos? Informacin e investigacin? Sociedades, agencias, distribucin? Volmenes, produccin, economas? Influencias estacionales, del clima, o de la moda?

y y y

Respaldo financiero sostenible? Economa local o extranjera? Influencias estacionales, del clima, o de la moda?

Ejemplo

de

anlisis

DOFA

Este ejemplo est basado en una situacin imaginaria. El escenario es una empresa manufacturera, negocio-a-negocio, que histricamente haba dependido de distribuidores para que llevaran sus productos al cliente final. La oportunidad, y en consecuencia el objeto del anlisis DOFA, es para la empresa crear una nueva compaa propia, que distribuya directamente sus productos a ciertos sectores de clientes finales, que no estn siendo cubiertos por sus distribuidores actuales.

Tema del anlisis: creacin de una empresa distribuidora propia para acceder a sectores de clientes finales que no estn siendo desarrollados

fortalezas Control y direccin sobre las ventas al cliente final Producto, calidad y confiabilidad del producto Mejor desempeo del producto, comparado con competidores Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto Capacidad ociosa de manufactura Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final Lista de clientes disponible Capacidad de entrega directa Mejoras continuas a los productos Se puede atender desde las instalaciones actuales Los productos tienen la

debilidades La lista de clientes no ha sido probada Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores Seramos un competidor dbil Poca experiencia en mercadeo directo Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero Necesidad de una mayor fuerza de ventas Presupuesto limitado No se ha realizado ninguna prueba An no existe un plan detallado El personal de entrega necesita entrenamiento Procesos y sistemas El equipo gerencial es insuficiente

y y y y y y

y y y y y y y y y y y y

y y y y y

y y

acreditacin necesaria Los procesos y la TI se pueden adaptar La gerencia est comprometida y confiada

oportunidades Se podran desarrollar nuevos productos Los competidores locales tienen productos de baja calidad Los mrgenes de ganancia sern buenos Los clientes finales responden ante nuevas ideas Se podra extender a otros pases Nuevas aplicaciones especiales Puede sorprender a la competencia Se podran lograr mejores acuerdos con los proveedores

amenazas Impacto de la legislacin Los efectos ambientales pudieran favorecer a los competidores grandes Riesgo para la distribucin actual La demanda del mercado es muy estacional Retencin del personal clave Podra distraer del negocio central Posible publicidad negativa Vulnerabilidad ante grandes competidores

y y y y y y y y

y y

y y y y y y

MATRIZ D.O.F.A.

MATRIZ D.O.F.A.

Plantilla de anlisis DOFA

Tema del anlisis: (defina aqu el tema a analizar) FORTALEZAS internas DEBILIDADES internas

y y y y y y y y y y y y y y y

Capacidades fundamentales en actividades claves. Recursos financieros adecuados. Habilidades y recursos tecnolgicos superiores. Propiedad de la tecnologa principal. Mejor capacidad de fabricacin. Ventajas en costes. Acceso a la economa de escala. Habilidades para la innovacin de productos. Buena imagen en los consumidores. Productos (marcas) bien diferenciados y valorados en el mercado. Mejores campaas de publicidad. Estrategias especficas o funcionales bien ideadas y diseadas. Capacidad directiva. Flexibilidad organizativa. Etc.

y y y y y y y y y y y y y

No hay una direccin estratgica clara. Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia Falta de algunas habilidades o capacidades clave. Atraso en investigacin y desarrollo Costes unitarios mas altos en relacin con los competidores directos. Rentabilidad inferior a la media. Debilidad en la red de distribucin. Dbil imagen en el mercado. Habilidades de marketing por debajo de la medida. Exceso de problemas operativos internos. Instalaciones obsoletas. Falta de experiencia y de talento gerencial. Etc.

OPORTUNIDADES externas

AMENAZAS externas

y y y y y y y y y

Entrar en nuevos mercados o segmentos. Atender a grupos adicionales de clientes. Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes. Crecimiento rpido del mercado. Diversificacin de productos relacionados. Integracin vertical. Eliminacin de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos. Complacencia entre las empresas rivales. Etc.

y y y y y y y y y

Efectos polticos Entrada de nuevos competidores. Incremento en las ventas de los productos sustitutivos. Crecimiento lento del mercado. Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores. Creciente poder de negociacin de clientes o proveedores. Cambios adversos en lo tipos de cambio y en las polticas comerciales de otros pases. Cambios demogrficos adversos. Etc.

Este ejemplo est basado en una situacin imaginaria. El escenario es una empresa manufacturera, negocio-a-negocio, que histricamente haba dependido de distribuidores para que llevaran sus productos al cliente final. La oportunidad, y en consecuencia el objeto del anlisis DOFA, es para la empresa crear una nueva compaa propia, que distribuya directamente sus productos a ciertos sectores de clientes finales, que no estn siendo cubiertos por sus distribuidores actuales.
Tema del anlisis: Creacin de una empresa de distribuidora propia, para acceder a sectores de clientes finales que no estn siendo desarrollados. FORTALEZAS internas DEBILIDADES internas

y y

y y y y y y y y y y y y

y y y y y Producto, calidad y confiabilidad del producto Mejor desempeo del producto, comparado con y y competidores Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto y y Capacidad ociosa de manufactura
Control y direccin sobre las ventas al cliente final Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final Lista de clientes disponible Capacidad de entrega directa Mejoras continuas a los productos Se puede atender desde las instalaciones actuales Los productos tienen la acreditacin necesaria Los procesos y la TI se pueden adaptar La gerencia est comprometida y confiada.

y y

Desventajas de la propuesta? Brechas en la capacidad? Falta de fuerza competitiva? Reputacin, presencia y alcance? Aspectos Financieros? Vulnerabilidades propias conocidas? Escala de tiempo, fechas tope y presiones? Flujo de caja, drenaje de efectivo? Continuidad, robustez de la cadena de suministros? Efectos sobre las actividades principales, distraccin? Confiabilidad de los datos, predictibilidad del plan? Motivacin, compromiso, liderazgo? Acreditacin, etc.? Procesos y sistemas, etc.? Cobertura gerencial, sucesin? La lista de clientes no ha sido probada. Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores. Seramos un competidor dbil. Poca experiencia en mercadeo directo. Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero. Necesidad de una mayor fuerza de ventas. Presupuesto limitado. No se ha realizado ninguna prueba. An no existe un plan detallado. El personal de entrega necesita entrenamiento. Procesos y sistemas. El equipo gerencial es insuficiente.

y y y y y y y y y y y y y y y y

OPORTUNIDADES externas

AMENAZAS externas

y y y y y y y y

Se podran desarrollar nuevos productos Los competidores locales tienen productos de baja calidad Los mrgenes de ganancia sern buenos Los clientes finales responden ante nuevas ideas Se podra extender a otros pases Nuevas aplicaciones especiales. Puede sorprender a la competencia. Se podran lograr mejores acuerdos con los proveedores.

y y y y y y y y

Impacto de la legislacin Los efectos ambientales pudieran favorecer a los competidores grandes Riesgo para la distribucin actual La demanda del mercado es muy estacional Retencin del personal clave Podra distraer del negocio central Posible publicidad negativa Vulnerabilidad ante grandes competidores

La matriz AODF para Campbell Soup Company FUERZAS-F

1. La Razn de liquidez aument a 2.52

DEBILIDADES-D
1. No se han resuelto demandas legales

2. 3. 4. 5.

El Margen de utilidad aument a 6.94 La moral de los empleados es buena El Nuevo sistema de informacin computarizado La participacin en el mercado ha aumentado a 24 %

2. 3. 4. 5.

La capacidad de la planta ha bajado a 74 % Falta de un sistema de administracin estratgica Los gastos de investigacin y desarrollo han aumentado 31 % Los incentivos para distribuidores no han sido eficaces

OPORTUNIDADES-O
1. Unificacin de Europa Occidental 2. Mayor conciencia de la salud al elegir alimentos 3. Economas de libre mercado naciendo en Asia 4. La demanda de sopas aumenta 10 % al ao 5. Tratado de libre comercio EEUU, Canad y Mxico

ESTRATEGIAS-FO
1. Adquirir compaa del ramo de los alimentos en Europa (F1, F5, O1) 2. Construir planta manufacturera en Mxico (F2, F5, O5) 3. Desarrollar sopas nuevas y saludables (F3, O3) 4. Construir empresa de riesgo compartido para distribuir sopa en Asia (F1, F5, O3)

ESTRATEGIAS-DO
1. Construir empresa de riesgo compartido para distribuir sopa en Europa (D3, O1) 2. Desarrollar productos nuevos Pepperidge Farm Construir empresa de riesgo compartido para distribuir sopa en Asia (D1, O2, O4)

AMENAZAS-A
1. Los ingresos por alimentos slo estn incrementando 1 % al ao 2. Los paquetes de alimentos preparados Banquet de Conagra encabezan el mercado con una participacin del 27.4 % 3. Economas inestables de Asia 4. Las latas de latn no son biodegradables 5. Valor bajo del dlar

ESTRATEGIAS-FA
1. Desarrollar nuevos paquetes de alimentos para microondas (F1, F5, A2) 2. Desarrollar nuevos recipientes biodegradables para las sopas (F1, F5, A2)

ESTRATEGIAS-DA
1. Cerrar operaciones europeas poco rentables (D3, A3, A5) 2. Diversificarse con alimentos aparte de sopas (D5, A1)