Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
PRTICAS DO IMOBILIRIO
Direitos Autorais
Todos os Direitos desta publicao so Reservados e Protegidos por Lei para seu Autor, Professor lvaro Monteiro (Doctor), PhD. O texto original propriedade intelectual do autor e destina-se nica e exclusivamente a ser utilizada no ato da palestra e/ou aula prtica, de acordo com a legislao de direitos autorais. Nenhuma parte desta apresentao pode ser reproduzida ou utilizada sob qualquer forma ou por qualquer meio, nem armazenada em base de dados ou sistema de recuperao sem permisso prvia e por escrito do autor, mesmo para fins de capacitao profissional e/ou qualificao acadmica. Excludas todas as autorizaes e permisses do autor para formas, processos, meios, armazenamento e sistema de recuperao com Fins Comerciais. Foram efetuados todos os esforos no sentido de obter, dos autores de alguns excertos includos nesta apresentao, a respectiva permisso para reproduo, mas se, por lapso, escapou algum, teremos prazer em corrigir. Professor lvaro Monteiro, PhD Associado; Coach P≻ Palestrante Comportamental
www.alvaromonteiro.com.br
am.egnegocios@gmail.com ou contato@alvaromonteiro.com.br
PALESTRAS SADIA
Sustentadas; Agitadas; Dinmicas; Interativas; Animadas Liderana Ttica e de Resultados; Inovao; Empreendedorismo; Desenvolvimento Pessoal e COACHING; Gesto por Empenhamento; Tomadas de Deciso; Marketing de Relacionamento e Servio ao Cliente; Marketing Imobilirio.
www.alvaromonteiro.com.br
am.egnegocios@gmail.com contato@alvaromonteiro.com.br + 55 (84) 9618-9469 / (84) 8862-1661 http://pt.linkedin.com/in/profam
www.administradores.com.br/home/profam
@ profam
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Imobilirio Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao da Editora Vislis, reedio breve no Brasil.
Vamos ao trabalho de qualificao.
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
marketing para o imobilirio criar tempo, lugar e posse de uma soluo til.
um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes econmicos envolvidos na concepo das solues imobilirias determinar as necessidades, desejos, aspiraes e exigncias de um mercado visado e adaptar as prticas de construo, promoo e comercializao para satisfazer de forma mais responsvel, efetiva e relacional do que as empresas concorrentes. Os investidores perseguem os meus empreendimentos. Lucrativa fcil de dizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, no? Colocar os investidores na corrida dos seus negcios imobilirios exige o estabelecimento de atitudes nos propsitos atitude humana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigncias de retorno financeiro ou aspiraes e motivaes de utilizao est necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitao a preos competitivos e em locais de mdia acessibilidade, estaro os agentes a servir aos interesses dos compradores, a longo prazo, em investimento e bemestar? Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planejamento, responsabilidade e tica, reorganizao e orientao para o comprador, comunicao e persuaso, servio e acompanhamento psvenda, traduzido numa relao vitalcia uma participao redobrada da imobiliria para um resultado de longo prazo.
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Posso agora prosseguir na determinao de abastecer a sua organizao imobiliria de marketing. Considere como chaves de alavancagem as necessidades, interesses e aspiraes dos compradores, as exigncias da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo para satisfazer os objetivos e as responsabilidades da organizao excelentes e lucrativos negcios imobilirios. Nunca fico admirado quando comentam que numa dada regio, as construtoras tm as vendas paradas, os stands de vendas com visitas clientes-nada e isso de marketing pessoal e venda relacional, eu c que sei.
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
No atravs de pesquisa que obtemos o resultado do sentimento da compra, do C (convico) do sistema AIDCA (Ateno, Interesse, Desejo, Convico e Ao). O MARKETING NO IMOBILIRIO a linha telefnica gratuita para gerar contatos de venda. O marketing no imobilirio diferena do profissional treinado, 24 horas de servio, verdadeiro crocodilo da dica, e do engomadinho, bem falante, que nunca pisou cho de obras nem saiu da doca para salvar um casalzinho de morrer afogado num concorrente ou ainda do empreendedor copiando, copiando, ou no mximo tentando melhorar o que j foi feito em questo de design, materiais ou envolvente. O marketing no imobilirio desperta para confirmar que a lmpada no a evoluo da vela. Bom, a primeira dica vingou. Nos prximos artigos, outras se seguiro com a habitual independncia de raciocnio e maturidade do tema. At l, andarei visitando urbanizaes, treinando profissionais e trocando velas por projetores de longo alcance. Est em nossas mos, senhores profissionais do imobilirio.
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
A chave focalizar a construo de relacionamentos de longo prazo, nos quais os ganhos so origem dessa relao e empatia criada nos momentos de verdade na prestao do servio. Os consumidores do servio imobilirio procuram excelncia, acesso imediato informao das solues imobilirias disponveis e entrega total da empresa para a satisfao dos seus interesses, enquanto na figura de consumidores indivduo, famlia ou empresa que comprou, vendeu ou arrendou um imvel na imobiliria. O segredo do sucesso o enfoque no potencial do mercado imobilirio e separ-lo da seguinte forma: suspect, prospect, consumidor, cliente e vendedor externo. O que persegue o suspect todo e qualquer indivduo interessado em comprar ou vender um imvel na comunidade suspeito de vir a ser cliente da imobiliria quando assume a figura de iniciador ou o prospect o indivduo que entrou em contato com a imobiliria atravs do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar de alguns imveis? Quais os objetivos que os norteiam, o que os separam, os seus interesses? Quais so as chances de um prospect passar a ser consumidor na primeira visita ao escritrio da imobiliria? Para esta finalidade, a imobiliria precisa conhecer e dominar, profundamente, a comunidade e os segmentos em que atua. Ser que voc conhece o verdadeiro mercado da sua imobiliria? Aonde a distribuio de suspect mais lucrativa para a equipe de vendas e onde forte a implantao da imagem da empresa e onde o concorrente mais forte leva vantagem? Para determinar se est contribuindo para manter o funil cheio de prospects nestes tempos de emagrecimento econmico, aproveite a lista para verificar se est fazendo tudo o que pode ser feito para um sistema organizado de prospeco de consumidores e estoque de imveis: Qual o mtodo ou sistema definido e organizado de medio do potencial de mercado? Qual o mtodo preferido de prospeco de suspects? Costuma pedir referncias de novos prospects aos clientes atuais? Se a equipe de vendas no o faz, por que no o faz?
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Qual o sistema de controle do nmero de ligaes ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas? Os objetivos dos investimentos em comunicao perseguem a transformao de suspects em prospects? Em que territrios ou comunidades? Qual a melhor forma de posicionar a imobiliria na mente dos suspects? A orientao centrada no marketing imobilirio e servios que os consumidores procuram so a garantia do sucesso. Quando atendemos um prospect no escritrio de vendas devemos pensar no apenas em comear, mas acabar no consumidor e perspectivar um cliente vendedor externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo de referncias e negcios. Toda a imobiliria pode fazer algumas coisas simples para melhorar a sua imagem juntos dos suspects. Vejamos algumas delas: Invista numa identificao e imagem de credibilidade aumente o grau de confiana e carinho pelos clientes na sua empresa. Enganar suspects, prospects e consumidores a melhor maneira de afundar a sua imobiliria e dar vendas aos concorrentes. Reforce a relao com o consumidor tome algumas aes simples depois do consumidor efetivar a venda ou compra do imvel. No abandone o consumidor do seu servio aps a compra. Aproveite a situao e prepare o terreno para vendas futuras o seu cliente vitalcio. Persiga a venda adicional a venda adicional nos dias de hoje vem a ser um servio a mais que a imobiliria presta aos consumidores, beneficiando os mesmos dentro das suas necessidades primrias, secundrias ou tercirias num processo de venda. O cross-selling imobiliria/seguros faz o consumidor ganhar tempo e dinheiro e ainda o deixa agradecido pelo excelente servio e atendimento. Seja uma imobiliria de pesquisa utilizando a base de dados de clientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelao familiar sobre determinado assunto relacionado com o negcio. Persiga a lucratividade nas mentes da constelao familiar e dos agregados. Transforme a sua imobiliria, numa referncia de servio e venda consultiva na comunidade de atuao.
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
10
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
11
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Se sim, como organizar a prestao para a tornar ainda mais especfica ou para ganhar tempo? Se no, como reagir para, apesar de tudo, no perder a confiana e credibilidade e garantir um servio melhor para o prximo prospect? Desta percepo resultar para o prospect, a constatao do nvel de qualidade e o desejo de continuar a referir o profissionalismo e entrega da organizao. Devido mudana dos valores e s razes complexas por que as pessoas compram servios, desenvolveu-se uma maneira para ajudar as organizaes de servios a ver por que os seus clientes lhe compram. As razes entram em trs reas principais de necessidade: economia, eficincia e excelncia. Os Es da compra de servios. Necessidades de economia: fazer um negcio justo com o prospect; adaptar o servio da imobiliria e a maneira como fornecer dentro do potencial econmico do prospect; fazer compreender quanto do tempo da organizao esto realmente a pagar por uma ajuda na pesquisa da soluo imobiliria ideal; evitar honorrios dissimulados; ter documentao que explique o que esto a pagar e a comprar e, por fim, as respostas aos prospects sobre o que esto a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorrios cobrados pela empresa. Necessidades de eficincia: trata-se do tempo. Os prospects que so motivados pelas necessidades de eficincia, levam em considerao, o tempo de entrega do servio, o local onde a empresa o fornece e a tecnologia necessria para a pesquisa das solues imobilirias. Necessidades de excelncia: o prospect dos servios imobilirios procura qualidade existente e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliria, se o passado e desempenho da imobiliria assegura que tem as aptides que precisa para satisfazer as necessidades de economia e eficincia. A colocao em prtica da espiral dos conhecimentos, para aplicar as regras dos momentos de verdade e qualidade do servio imobilirio, atrair suspects e converter prospects em consumidores do servio da imobiliria, e lutar contra as calamidades e aberraes do tempo do cliente e desempenhos no mercado imobilirio, supe que o conjunto dos colaboradores estejam implicados gerentes, consultores e gestores de processo.
12
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
A diversidade dos talentos necessria, a idia de cada contato, talvez para o prospect, um instante de verdade e qualidade ou de no qualidade, e a necessria mudana de viso, induzem para a primeira condio do tempo do servio e a virada das vendas imobilirias. Poder aperfeioar a preparao da imobiliria? Como antecipar as expectativas dos prospects? Ser possvel otimizar o emprego dos meios no contato com os prospects? Como organizar para ganhar tempo? Qual o estado de esprito da equipe ? Que atitudes priorizar para o melhorar? Como desenvolver os talentos da organizao? Pare para um exame real da atuao, talentos e estado de esprito da organizao e coloque os Es originais no meio da equipe de contato, ou espere que outros lancem o lao e puxem a sua organizao para o fim da fila por falta de formao e entusiasmo para lidar com o mercado imobilirio. Alm disto, a minha voz chega todos os dias ao cu. Faa a sua chegar ao mercado, senhor imobilirio.
INVESTIR NA COMUNICAO
Senhor imobilirio, a sua voz fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento acusou saturao e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento, prospects? Antecipou as expectativas? Praticou o sistema gerador de contatos? Maximizou o oramento de medias para a obteno e reteno de suspects? Ainda no? Abrace ento, a oportunidade de ficar sabendo como, mesmo que a lio venha vestida de macaco.
13
Divulgue, toque nas emoes e desperte empatia nos suspects, escolhendo o melhor canal ajustado ao pblico-alvo. S assim, gera contatos e retm informao para aes futuras. No espere que falem da sua oferta residencial que tem para comercializao, se no colocar conversa nos ouvidos e olhos dos suspects. Os seminrios de sensibilizao ou aconselhamento sobre o bem-estar social, a qualidade de vida, a gesto domstica e famlia, a compra e venda de imvel, ou outra causa social, oferecidos comunidade, so excelentes oportunidades de gerar dicas para contatos e perspectivas de prospects para o seu empreendimento. Junte-se comunidade com uma inteno social, oferea servios ou pequenos manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefcios da escolha do servio imobilirio da sua empresa e depois envie para o autor deste artigo, o email de agradecimento pela dica fornecida. Ah, mas escreva-me tal como fala.
14
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Marque a diferena, honre o acordo, agradea a confiana e seja o primeiro da sua rea de atuao a ser preferido nos servios imobilirios de compra e venda de imveis.
15
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
colaborao interativa oferecer oportunidade aos clientes afiliados na empresa de testemunharem o seu caso pessoal na pgina eletrnica da empresa, de trocarem sugestes e dicas de manuteno da casa, jardim, decorao e a fomentarem o CRM atravs do canal permanente online do cliente. sistema progressivo de benefcios quanto mais referncias de prospects, o cliente vitalcio afiliado fornecer para contato dicas mais a empresa contribuir com benefcios para o prospect e recompensas para o cliente vitalcio, reforando o processo de reciprocidade e conquista da identidade pessoal e corporativa na comunidade local, que far parte da base de um relacionamento preferencial para a venda e compra de bens imobilirios. Numa altura de complicadas dores de cabea, surpresas e conteno, no sei se de perder mais tempo na cadeira do no se vende e no pegar nestas dicas e investir agora na sua identidade pessoal como imagem da sua empresa junto da comunidade, acompanhamento, inteno social, um sistema de captao e reteno de contatos, semeando para a colheita do prximo ano. E, a est disposto desta vez a fazer algo pelo seu negcio imobilirio ou ainda acredita que o prximo empreendimento se vende por si prprio?
16
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
O meu fim ao mesmo tempo, mais determinado, ambicioso e prtico. Espero desmontar os mecanismos que fazem geralmente o sucesso na direo de numerosas empresas e negcios imobilirios pelo mundo fora, sem pretender tornar universal o valor de cada dica, mas melhorar a eficcia dos agentes imobilirios e persuadir na adoo e aplicabilidade do marketing na gesto efetiva dos empreendimentos ou negcios imobilirios para o aumento da qualidade de vida e bem-estar social do consumidor imobilirio.
O homem de marketing j no poder enganar-se ou ento o que pode lhe acontecer no ter mais nada de comer seno quantidades de produtos invendveis Philip
Kotler.
Isto visvel no mercado imobilirio.
17
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
A empresa imobiliria orientada para o cliente que analisa meticulosamente os fenmenos sociais, psicolgicos, econmicos e antropolgicos da sociedade e os considera na concepo dos produtos imobilirios est evidentemente melhor colocada para eles responderem no momento exato da oferta das solues para a procura a satisfazer, e reservar-se continuamente fatias de mercado importantes, para cada uma das solues adaptadas a estas mudanas. As empresas que no souberem compreender a tempo estes fenmenos, perseguindo os movimentos do mercado, oferecendo o que o mercado realmente quer para solues de utilizao ou investimento, residenciais ou negcio, conhecero os dissabores da expulso do mercado. O formato de plano de questes/problemas realiza e apresenta anlises de situao especficas, de forma a resolver qualquer questo difcil de responder por exemplo, a venda de metade do empreendimento e a repentina mudana de preferncia dos prospects para outra soluo imobiliria concorrente importantes para a resoluo do problema, em que a tradicional anlise convencional substituda por uma anlise de situao baseada em questes. Este formato tambm incentiva os agentes imobilirios a adotarem o marketing imobilirio e a refletir sobre como modificar as tradicionais receitas caseiras de gerir empresas imobilirias a fim de evitar problemas semelhantes no futuro. Respeitando a estrutura de colocao do problema, proposta de soluo, os desvios verificados, as questes-chave, as alternativas e reviso das solues selecionadas, a alternativa preferencial resumida, organizada, oramentada e controlada, este modelo de plano para iniciados no marketing imobilirio, acaba por servir de impulso para uma nova realidade de gesto e organizao do negcio e empresa imobiliria como tambm de ponte para a elaborao do plano de marketing.
18
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Para isso ter forosamente de agregar competncias prprias aprender com o que de melhor ficou registrado em termos de prticas no ano anterior; empenho e desempenho produzir referenciais de atuao para o ano em curso com base no desempenho do ano anterior, e planejar o marketing. Uma organizao imobiliria obtm sucesso se organizando de modo a ir ao encontro dos alvos compradores, da forma mais eficaz que os seus concorrentes atravs da diferena: Sucesso na liderana e gesto efetiva do negcio. Organizao e controle da atividade . Necessidades, desejos e aspiraes dos alvos. Intensidade atual da concorrncia e perspectivas futuras. Uma das principais razes para os agentes imobilirios prepararem o esprito para a adoo de um planejamento de marketing para cada empreendimento, negcio e mesmo segmento, a de prevenirem a orientao de curto prazo e o registro da produo e referncias do desempenho e prticas ideais para atuaes de sucesso futuras ao nvel das transaes , da atividade geradora de dicas, resultados das atividades de prospeco de prospects, de acompanhamento, dos investimentos em marketing por transao, da comunicao outdoor, correio direto e contatos telefnicos para gerar contatos efetivos, etc. O planejamento eficaz do marketing essencial se quisermos explorar ao mximo as potencialidades do negcio imobilirio. O simples fato de criar um plano de marketing no garante, por si s o sucesso. De fato, o plano pode ter sido desenhado luz de uma candeia apagada, mal concebido ou executado. por isso que muitas empresas imobilirias no alcanam os resultados desejados ou no fazem e nem sabem ou ento quando fazem, no vem o planejamento de marketing como um solucionador de questes/problemas.
PALAVRAS FINAIS
Sero as ltimas palavras sobre as prticas do imobilirio. Desenvolver uma atitude distinta para o negcio imobilirio est muito ligado questo de ouvir o bom senso, e depois tomar as prticas corretas e necessrias para colocar a teoria em prtica. No consigo imaginar uma empresa imobiliria sequer onde no caiba uma associao com a classe de servir com qualidade os seus pblicos.
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
19
Quantas e quantas empresas, particularmente nestes tempos de incerteza e fraca lucratividade, no ligam para isso. Preferiu no passado, o crescimento acelerado, a repetio na construo dos produtos, a orientao para o marketing passivo, o atendimento mquina ao cliente, em vez de gerirem os dados dos clientes, a manuteno da imagem de marca, a formao de profissionais imobilirios em marketing pessoal e estratgias de vendas imobilirias e auferirem hoje de uma saudvel preferncia e sustentabilidade do negcio. uma verdade incontestvel dos negcios que se no pode permanecer sempre do mesmo tamanho e culpar sempre as mesmas condicionantes incontrolveis. Se temos frmula para crescer, ela diz respeito a comear na atividade imobiliria, mediao ou promoo, com a melhor, aprender do melhor, expandir-se devagar, consolidar a posio e depois alargar geograficamente. Devido ao leque de oportunidades que existem no mercado imobilirio para largar o tradicional dos caixotes e caminhar a passo certo para os desenhos da natureza de contornos curvos e espaos fludos ficam constantemente perplexos perante a falta de ateno e baixa prioridade que se d ao potencial desafiador das modernas correntes e concepes naturais e se poder ser diferente, preferido e inovador.
20
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
No mnimo, o plano de marketing vencedor deve incluir as seguintes seces: Descrio do negcio, produto, lanamento ou servio imobilirio. Anlise situacional descrio das questes/problemas, situao no momento, diagnsticos de desempenhos, experincias de sucesso do passado, padres de desempenho em vendas, satisfao do cliente, eficcia versus eficincia. Posio concorrencial ao nvel de produtos, fora de vendas, prticas comerciais, marca, atendimento e servio. Clientes, caractersticas e lucratividade da base de dados. Objetivos e alvos. Alternativas-soluo e ao estratgica. Programas de ao. Eficincia e custos controlados. Sistemas de controle e responsabilizao. Viabilidade operacional e diagnstico sistemtico dos padres de desempenho e do marketing. Este um plano de marketing para atingir resultados, e os resultados no mercado imobilirio provm da explorao das oportunidades e no das desculpas microeconmicas. Se os atuais recursos definidos pelas empresas imobilirias forem devidamente aplicados nas oportunidades e numa estratgia slida voltada para o cliente, apontada para a inovao imobiliria, em pouco tempo, no ser necessrio varrer do mercado quem no tem filosofia e competitividade para estar com qualidade e classe. to simples quanto isto. Sem esforos acrescidos, simplesmente ficaro reduzidos a cinzas. Liderana de mercado, determinao e viso estratgica e, deixemo-nos de culpar sempre os crditos, juros, etc. Existe procura, reduzida, sabemos, mas quem est a sair vencedor e como atua?
21
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
22
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL
Acredito firmemente que ao longo desta Srie Imobiliria, alguma coisa ficou para ajud-los na mudana de atitudes nas empresas imobilirias. Resta-me deixar uma palavra de encorajamento aos agentes econmicos no mercado imobilirio: apostem na formao das suas equipes de vendas e deixem de pavimentar as quebras de negcios com desculpas do no se vende porque da crise. Renovo a frase: os outros fazem negcios, porque a minha equipe de vendas no vende?
Excelentes negcios com qualidade, classe, servio e uma dose forte de marketing imobilirio.
23
Professor LVARO MONTEIRO, PhD Todos os Direitos Reservados para EUROPA, FRICA E AMRICA DO SUL