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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN SUPERIOR INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA MARIO BRICEO

IRAGORRY NUCLEO CARORA

PARTICIPANTES: CRESPO EYLEEN DUDAMEL JESUS GUTIERREZ VICTORIA NIEVES RICHARD TERAN INES PEREIRA LINJAR ROJAS ANDRYS

CARORA, 2010

INTRODUCCION

Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems decisiones de

Mercadotecnia. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin. En el siguiente trabajo profundizaremos ms sobre este tema y el papel que desempean los integrantes de los Canales de Distribucin.

CANAL DE DISTRIBUCIN

Un canal de mercadotecnia (tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a travs de los canales de mercadotecnia por medio de la distribucin fsica. El Canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, as como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.

OBJETIVO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los objetivos de los canales de distribucin se relacionan con la cobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetracin y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor. Estos pueden ser: Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmtica AVON. Pueden desarrollar su actividad a travs de locales propios de venta al pblico, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.

Las ventajas de los canales directos son: Mayor control. Mayor posibilidad de promocin e informacin.

Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.

Las desventajas por el contrario son: Mayor inversin, tanto en activos fijos (equipos e instalaciones) como en bienes de cambio (stock de mercadera). Financiamiento propio de las ventas. Menor cobertura.

Indirectos: pueden ser cortos o largos, segn cuenten con uno o ms niveles entre la empresa y el consumidor. Cortos: Venta minorista. Largos: La venta se realiza a travs de mayoristas, distribuidores y representantes.

Las ventajas de los canales indirectos son: Amplia cobertura de plaza. Menor inversin en activos. Menor necesidad de "stockeo" de mercadera.

Las desventajas de los canales indirectos son: Menor actividad de promocin. Menor control. Volmenes de venta condicionados a polticas que no se controlan.

Existen dos importantes necesidades que satisfacen los canales de Distribucin: Canales de Distribucin para Productos Industriales Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: y Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual para los productos de uso industrial ya que es ms corto y l ms directo; utiliza representantes de ventas de la propia fbrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros. y Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. y Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. y Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrcolas. Canales de Distribucin para Productos de Consumo Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los ms usuales:

Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores minoristas consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efecta l pblico en general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al pblico y hacen los pedidos despus de lo cual los venden al consumidor final.

Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal ms largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin de ellos.

SELECCIN DE LOS COMPONENTES DEL SISTEMA DE CANAL

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:

Canal

Recorrido

Directo Fabricante

------------------------------------------------------------------------------>

Consumidor

Corto

Fabricante

-------------------------------------------------------->

Detallista --->

Consumidor

Largo

Fabricante

---------------------------------->

Mayorista

--->

Detallista

--->

Consumidor

Doble

Fabricante

--->

Agente exclusivo

--->

Mayorista

--->

Detallista

--->

Consumidor

Cuando empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal ms adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:
y

Qu control quiero efectuar sobre mis productos?

y y y y y y y y y

Deseo llegar a todos los rincones del pas? Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio? Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? Tengo gran capacidad financiera? Dispongo de un gran equipo comercial? Me interesa introducirme en otros pases directamente? Cmo es mi infraestructura logstica? Qu nivel de informacin deseo? Etctera.

Ejemplos de canales
y y

Directos: bancos, seguros, industriales, cupn ONCE, etc. Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.

y y

Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc. Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.

Funciones de los canales de distribucin


y y y

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...

y y y

Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado. Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.

y y

Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.

y y y y y y

Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

Factores que Influyen en el Diseo de los Canales de Distribucin. Caractersticas de los clientes. Caractersticas de los productos. Caractersticas de los intermediarios. Caractersticas de la competencia. Caractersticas de la empresa. Caractersticas del medio ambiente. Criterios de la Seleccin de Canales de Distribucin. Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios generales. La cobertura y el mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace

contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el nmero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis, lo cual indica cmo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es ms conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms corto y directo. Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms corto sea el canal, menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por lo tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan

intermediarios en el canal de distribucin.

Adems, un canal corto indirecto requiere una inversin ms fuerte por parte del fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas ms adecuada, empleados de oficina y equipo de cmputo para procesar los

pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Alternativas es la ms idnea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor. Es aqu donde debe actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribucin. Este criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer control sobre el canal, sino de percibir utilidades. Cuanto ms econmico parece ser un canal de distribucin menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

INTERMEDIARIOS

En la economa de hoy, la mayora de los productores no vende sus bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios se encuentran un sinnmero de intermediarios que desempea varias funciones y ostenta diversos nombres. y Intermediarios comercializadores: mayoristas y detallistas, compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercanca.

Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes.

Facilitadores: compaas de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad,; ayudan en la distribucin pero no adquieren los derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas.

Servicios que Prestan los Intermediarios:


y y y y y y y y

Compras. Ventas. Transportes. Envi en volumen. Almacenamiento. Financiamiento. Asumir riesgos. Servicio administrativo. Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre

las ms crticas, Los canales que la compaa selecciona afectan a toda a todas las dems decisiones de mercadeo. Adems las decisiones sobre los canales de la compaa comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas. Por qu Los Intermediarios? El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los bienes estn disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos,

experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen a la empresa ms de lo que en realidad puede lograr por s misma. Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel bsico de los intermediarios de mercadeo es transformar los recursos heterogneos que se encuentran en la naturaleza en gran variedad de bienes que la gente quiere comprar. ALDERSON: la meta del mercadeo es hacer comparables los segmentos de oferta y demanda. Los Intermediarios Multiplican los Contactos a Diferencia Del Mercadeo Directo.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS: Comercializacin. En marketing, planificacin y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado est en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando as unas ventas rentables. Para el responsable de este proceso, la comercializacin abarca tanto la

planificacin de la produccin como la gestin. Para el mayorista y para el minorista implica la seleccin de aquellos productos que desean los consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es relevante en grado sumo cuando se trata de bienes que estn de moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta es muy variable. El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rpido, y con una tasa de beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la reduccin forzosa del precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de existencias.

CONCLUSION

Los canales de distribucin es el camino del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos y las cuales se van modificando de acuerdo con las necesidades del mercado. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da se desarrollan en el mercado, las cadenas de supermercados,

empresas y todos los fabricantes los canales forman parte importante de su estrategia de comercializacin, garantizando asi la venta de sus productos.

BIBLIOGRAFIA

Canales de Distribucin http://www.monografias.com/trabajos36/canalesdistribucion/canales-distribucion3.shtml. Canales de Distribucin http://www.edukativos.com/apuntes/archives/31