Que hacer para exportar un producto

Internacionalizar un producto no es fcil. Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa. El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va mucho ms all de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas espordicas. Es necesario tener una visin a largo plazo. La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa, requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espritu emprendedor comprometindose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cules son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas. Es exportable mi producto? Debo tomar en cuenta las siguientes variables, las que me darn las caractersticas de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.
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Caractersticas, diseo. Presentacin y/o embalaje. Precio, calidad certificada. Servicio de entrega, atencin postventa. Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?

Abrindose al mundo En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnologa, tanto en su proceso productivo como de gestin, en la obtencin de informacin y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mnima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrnico, fax, sealando una direccin donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios. Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el ingls. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a travs de Internet a informacin privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la informacin permitir a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicacin y colaboracin con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

Cmo vendo mis productos? Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quin vender mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto depender del mercado al que desee exportar y los canales de distribucin que ah existan. 1. Exportacin directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc 2. Exportacin indirecta: Venta a travs de una empresa de exportacin o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el pas, venta a travs de empresas extranjeras con sede en el pas, venta medante representantes o comisionistas de exportacin, con sede en el pas, etc.

Pasos para exportar con xito

Cualquier persona que tenga algn producto o servicio puede exportar, o por lo menos intentarlo. Pero el xito est muy lejos de ser garantizado. En el mejor de los casos, exportar puede ser un procero complejo y desafiante. Sin embargo, cuando se ataca siguiendo un plan deliberadamente cuidadoso, exportar puede ser una estrategia de crecimiento para cualquier empresa. 1. Compromete a exportar Tanto como si seas el propietario nico de un negocio o dirijas una fbrica de 1500 empleados, la exportacin ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados diversificados. Pero el producto o servicio es solamente el comienzo. Exportar requiere tiempo y esfuerzo. Tambin muchos recursos y un verdadero compromiso para competir ms all de las fronteras. Si te enfocas y has realizado una evaluacin acerca de tu disposicin para entrar a un mercado global, ests listo para el prximo paso. Identifica tus fortalezas, debilidades, objetivos y posibles estrategias. 2. La planeacin no puede ser dejada de lado El secreto para el xito en las exportaciones es la preparacin e investigacin cuidadosa del plan de exportacin. Esta es la fuente de direccin en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Un plan de exportacin te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafos y riesgos que aparecen en el comercio internacional. Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia de exportacin, te puede ser de ayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios estratgicos necesarios para hacer un xito de tu empresa de exportaciones. Un plan de exportacin est formado de muchos elementos: una descripcion de tu empresa, su mercado e industria, tus objetivos de negocio, informacin de tus productos o servicios, un anlisis del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones, un examen de la competencia y sus fortalezas y debilidades contrastadas con las tuyas, estrategias de marketing

internacional incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de distribucin, empleo y formacin, requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y mucho ms. 3. Investiga para encontrar el mercado adecuado Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregndote una imagen clara de los factores econmicos, polticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tu producto o servicio. La investigacin de mercado te ahorra tiempo, dinero y esfuerzos reduciendo tu exposicin a los imprevistos. Existen dos grandes tipos de investigacin de mercado. La investigacin secundaria consiste en informacin recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, peridicos, reportes de mercado, estudios y publicaciones peridicas) y el Internet. La investigacin de mercado primaria ayuda a llenar los vacos crticos a travs del contacto directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de informacin. Este tipo de investigacin involucra tcnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se intenta llevar a cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a travs de la investigacin secundaria. 4. Disea estrategias de mercado para el mercado objetivo El marketing internacional no es igual al domstico. Quienes no tienen esto en cuenta, lo hacen bajo su propio riesgo. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu pas, debes estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendr diferentes gustos, necesidades y costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas potenciales diferencias. Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible que seguramente ser revisado, evaluado y modificado a travs de tus actividades de exportacin. El marketing es una actividad continua al igual que la planeacin de las estrategias de marketing porque nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cmo satisfacer sus necesidades. La frmula bsica de las cuatro P (producto, precio, promocin y plaza) es solo el comienzo cuando se trata de comercio internacional. Tu plan deber ocuparse de muchos otros factores, como el pago (transacciones internacionales y el cambio entre monedas), papeleo (aumento de la documentacin), practicas (diferentes estilos culturales, sociales y de negocio), asociaciones (alianzas estratgicas para fortalecer tu presencia en el mercado) y proteccin (aumento de los riesgos relacionados al pago, propiedad intelectual o viajes) y mucho ms. Comprender todos estos temas acerca de los negocios internacionales transformara tu plan de mercadeo en comercio. 5. Entrada en el mercado La investigacin est completa y los planes de exportacin y marketing han sido desarrollados. Te sientes listo para entrar al mercado y ests buscando la mejor estrategia para alcanzar clientes potenciales. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. Sin

embargo, como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportacin directa de productos o servicios puede ser una opcin viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos ambientes legales y regulatorios, prcticas de negocios, costumbres y preferencias, la exportacin directa puede no ser una opcin. Un socio local, por ejemplo, puede ser ms adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes. La exportacin indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Los negocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. Ser diligente es crtico cuando se selecciona un agente o distribuidor para la exportacin indirecta. La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratgicas con otra empresa con capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la percepcin, contactos y experiencia que llene el vaco en cuanto a la exportacin. Una alianza estratgica con una empresa que venda un producto complementario o servicio puede entregar un acceso ms efectivo al mercado, lo que resulta en ms ventas en el extranjero en menos tiempo. Al igual que con las relaciones indirectas de exportacin, los acuerdos contractuales con los socios deben ser establecidos en trminos claros. 6. Lleva tu producto o servicio al mercado Cada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulacin en cuanto a seguridad, salud, envasado y etiquetado, costumbres y deberes entre otras cosas. Adicionalmente, estas reglas y regulaciones pueden variar dependiendo del producto o servicio que ests exportando. Es crtico que comprendas las reglas y regulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu negocio en el extranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envo se benefician del desarrollo de una relacin con una compaa de transporte de carga y un corredor de exportaciones. Ya sea que ests enviando en camin, tren, mar o aire, la documentacin ser extensiva y potencialmente confusa. Los servicios entregados por estos negocios te ayudaran a determinar las opciones ms eficientes y menos riesgosas para enviar los productos a travs de los lmites de las naciones. 7. Investiga las opciones de financiamiento La mayora de las compaas deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su inversin y xito posterior. Consecuentemente, la estabilidad financiera y el flujo de caja seguro son importantes durante este periodo. En algunos casos, los negocios se pueden confiar en sus ventas domsticas para sostener sus primeros esfuerzos de exportacin. Si esto no es posible, es una buena idea saber que opciones de financiamiento estn disponibles. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender y ocuparse de los costos asociados con la exportacin y completar un presupuesto de uno a dos aos para cubrir gastos.

8. Comprende los asuntos legales y de regulaciones Exportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. Existen muchas convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar tu habilidad de operar con xito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden tambin encontrarse con disputas con agentes o distribuidores clientes y acreedores. Es importante comprender tus derechos y obligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y proteger la propiedad intelectual. 9. Lleva tus planes a la prctica Te has comprometido contigo mismo a exportar. Tienes las habilidades y los recursos para comenzar el desafo. Has investigado el mercado y preparado tu plan para exportar, tu plan de marketing internacional y tu plan financiero. Tu estrategia de entrada est clara y el sistema de apoyo (transporte, agente de aduana, financistas, consejeros legales, etc.) est listo. Has pasado por el proceso de exportacin paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto todos los aspectos. Ahora es tiempo de poner en prctica las habilidades y los conocimientos.