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ESCUELA POLITECNICA NACIONAL

FACULTAD DE INGENIERIA ELCTRICA Y ELECTRNICA

MATERIA: Formulacin y Evaluacin de Proyectos PROFESOR: Ing. Vinicio Reinoso GRUPO: Astudillo Muoz Cesar Guallichico Ati Rubn Lema Reyes Danny Medina Mora Jorge

FECHA DE ENTREGA:

23/05/2011

TEMA:

Estudio de Mercado

ESTUDIO DE MERCADO El estudio se lo realiz para un mercado que comprende principalmente las provincias de Imbabura y Pichincha donde se encuentran la mayor cantidad de empresas textiles y ayudados de este estudio podemos evaluar otras reas de inters para nuestra empresa. Los puntos a tratar a continuacin comprenden la definicin del servicio que prestan las Empresas de Automatizacin, el anlisis de la demanda, de la oferta y de los precios as como tambin la informacin histrica y sus proyecciones respectivas para cada uno de estos componentes. Como fuente principal de informacin hemos utilizado la investigacin de campo, encuestas, de esta manera hemos obtenido informacin importante para determinar la demanda, la oferta y los precios actuales existentes en el mercado determinado para este tipo de negocios. 1. Fuentes de Informacin Primaria y Secundaria. Definicin del servicio, Las empresas para automatizacin se encargar del diseo, construccin, mantenimiento y comercializacin de sistemas electrnicos de control, pero en nuestro caso mucho ms enfocado a los procesos y maquinaria textil El servicio tcnico con el que cuentan las empresas textiles, tanto para la revisin de su maquinaria, as como para el control de la misma, debe seguir los estndares de calidad o tecnologa. Servicio de diseo, construccin y mantenimiento.- como su propio nombre lo dice son servicios, por lo cual en ellos entran los tcnicos, los cuales deben contar con los suficientes conocimientos tanto tcnicos como tecnolgicos para poder ofrecer un sistema automtico de calidad. Comercializacin.dedicados a vender maquinaria textil o repuestos para las mismas, un punto importante a tomar en cuenta es que al ser nosotros comercializadores y a la vez los mismos quienes instalan la maquinaria o los repuestos podemos realizar descuentos de este modo podemos ganar mercado. 2. Estudio de Mercado de la competencia, proveedores De acuerdo a la Investigacin de Mercado se puede identificar claramente dos empresas que hasta el momento se mantienen en el mercado como pioneras de este servicio en las dos provincias donde se realizaron las encuestas (Pichincha e Imbabura), siendo estas y ubicadas en la ciudad de Quito: CANER TEXTIL TEKATRONIC S.A.

Hallando a la primera como la ms conocida en el mercado. Adems existen un pequeo grupo de tcnicos no especializados que brindan el servicio a industrias pequeas, que no representa una competencia considerable, debido a que su margen de servicio es reducido y limitado en cuanto se refiere a los requerimientos de la industria, por lo tanto no son muy requeridos. Con lo cual dado que es una demanda numerosa, y pocos ofertantes, se puede concluir que se trata de un mercado monopolstico. De acuerdo a los resultados arrojados por la investigacin de mercado el 73% de las industrias textiles en el sector tienen necesidad del servicio que se propone (este valor se obtuvo de la pregunta 1 del formulario), de este porcentaje el 56% es abarcado por estas dos industrias (valor obtenido de la pregunta 3 del formulario), que se puede decir la mitad de industrias, el restante no conoce estas industrias y no posee un departamento propio de servicio tcnico, como se puede notar se tiene una ventaja considerable lo cual calificara a la oferta de la competencia como escasa; a continuacin se presenta un anlisis cualitativo de la demanda y oferta del mercado:

MERCADO DE LA DEMANDA Clientes Numerosos Servicio Exclusivo Elstica Alcance Regin Sierra Norte

MERCADO DE LA OFERTA Escaso Elstica Alcance Regin Sierra Norte

Se dice que la demanda es elstica unitaria, ya que como existen pocos ofertantes, y el objetivo de proyecto es poner precios menores a la competencia para ganar mercado, entonces los clientes migraran por precios hacia nuestra empresa, entonces con bajar un poco los precios del mercado, se tendra una gran oferta, pero se debe considerar que los dems ofertantes tomarn medidas para evitarlo, por lo cual se predice que el precio ira de la mano con la demanda. Ahora se dice que la oferta es elstica debido a que la oferta no depende en mucho de una reduccin del precio.

3. ESTUDIO Y PROYECCIN DE LA DEMANDA Para el anlisis de la demanda se toman datos histricos de las PYMES con las que cuenta el ecuador a partir del 2008, adems se toma en cuenta el hecho de que el 4% de estas PYMES son empresas textiles, haciendo este porcentaje constante tenemos:

Ao 2009 2010 2011

PYMES en el Ecuador 17800 18900 20000

% Empresas Textiles 4% 4% 4%

PYMES Textiles 712 756 800

Para el cuadro anterior tambin se tomo en cuenta que el crecimiento de las PYMES en el Ecuador es de alrededor del 6% anual por lo cual se pudieron calcular los datos de los aos anteriores as como se pueden calcular los datos siguientes, sin embargo para esto se usarn las proyecciones del caso, as:

PYMES Textiles
810 800 790 780 770 760 750 740 730 720 710 700 -2.5 -2 -1.5 -1 -0.5 0 y = 800.45e0.0583x R = 0.9997

PYMES Textiles Expon. (PYMES Textiles)

0.5

Se observa en el grfico la cantidad de empresas textiles que existen en el Ecuador, adems se observa una lnea de tendencia de los datos, la cual nos ayudar en la proyeccin de los datos para los siguientes aos, los cuales son: Ao PYMES Textiles Proyectadas 848 899 953 1009 1070 1134 1201 1273 1349

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Ahora en base a la encuesta que se realizo y los datos obtenidos se pudo observar que 73 de cada 80 empresas textiles (aproximadamente el 91%) usan servicio tcnico ajeno a la empresa, por lo cual se usar este dato para poder saber la verdadera demanda que tendra nuestra empresa, as: Ao 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Que sera nuestra demanda proyectada para el proyecto Demanda Proyectada 772 818 867 918 974 1032 1093 1158 1228

4. ESTUDIO Y PROYECCIN DE LA OFERTA En el sector norte del pas actualmente operan 5 empre sas de las ms conocidas en automatizacin, de las cuales 2 ofrecen servicio de diseo, construccin y mantenimiento y 3 poseen servicio de diseo, construccin y mantenimiento adems de ser comerciantes. Estas empresas estn dispuestas en un sector de fcil acceso para las industrias que requieren de estos servicios. Anteriormente ya se mencion que existen dos empresas pioneras y de gran conocimiento siendo estas CANER TEXTIL y TEKATRONIC S.A., hallando a la primera como la ms conocida en el mercado. Adems existen un pequeo grupo de tcnicos no especializados que brindan el servicio a industrias pequeas, que no representa una competencia considerable, debido a que su margen de servicio es reducido y limitado en cuanto se refiere a los requerimientos de la industria, por lo tanto no son muy requeridos. Servicio prestado Empresas CANER TEXTIL TEKATRONIC S.A. Empresa 3 Empresa 4 y 5 Tcnicos no especializados Diseo, construccin y mantenimiento x x x x mantenimiento Comercializacin x x x Total Contratos semanales 4a6 4a5 2 2 1 15 a 18

Fuente: Investigacin de campo (mayo 11 - 12) Logramos conocer que el nmero de Empresas de Automatizacin se ha incrementado constantemente a partir del ao 2005 en el sector norte del Pas (especialmente en Quito). Servicio prestado Diseo, construccin Comercializacin y mantenimiento 2 3 2 5 3

Ao 2005-2009 2007-2009 2009-2011

Como podemos ver y para mejor comprensin realizaremos el anlisis de cada dos aos: 2005-2007.- Se crearon dos empresas las que prestaban servicios, debido al avance tecnolgico y la necesidad de incurrir en el mercado nacional al tener el progreso de las Industrias textiles y el despunte econmico que representaba la necesidad de mejorar los procesos industriales, ya no hay la gran necesidad de llamar a especialistas extranjeros. 2007-2009.- Ahora para estos aos se crea una nueva empresa que presta servicios y tambin es comerciante, una de las empresas ya creadas se vuelve comerciante de esta manera estas dos empresas ganan mercado nacional al poseer maquinaria y repuestos necesarios para las industrias, pero una de las empresas ya creadas en los aos anteriores se queda atrs. 2009-2011.- Para estos ltimos dos aos se crean otras dos empresas una de ellas presta solo servicios, y la otra servicios y comercializacin sumadas a las anteriores tenemos 3 empresas de servicios y comercializacin y dos solo de servicios.

En general tenemos 5 empresas competidoras en el mbito de servicios y 3 en el mbito comerciante. Empresas 2 3 5 8 12 17 23 Ao 2005 a 2007 2007 a 2009 2009 a 2011 2011 a 2013 2013 a 2015 2015 a 2017 2017 a 2019

Como vemos las empresas van creciendo en el orden de la anterior ms n, donde es n=1, 2, 3, Empresas 2 2+1=3 3+2=5 5+3=8 8+4=12 12+5=17 17+6=23 Ao 2005 a 2007 2007 a 2009 2009 a 2011 2011 a 2013 2013 a 2015 2015 a 2017 2017 a 2019

Proyeccion de la oferta
25 y = 0.5x2 - 0.5x + 2 20 15 10 5 0 Proyeccion de la oferta Poly. (Proyeccion de la oferta)

2005

2009

2013

2017

2021

5. ESTUDIO Y PROYECCIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA Con los datos obtenidos en los anlisis de la oferta y la demanda se pudo construir un cuadro que nos ayudar en el estudio de la demanda insatisfecha. DEMANDA 712 800 818 918 1032 OFERTA 5 8 12 17 23 FA 30 30 30 30 30 OFERTA*FA 150 240 360 510 690 DEMANDA INSATISFECHA 562 560 458 408 342

La DEMANDA se refiere a el nmero de empresas que demandan servicios de automatizacin textil, la OFERTA es el nmero de empresas pueden proveer stos servicios, el FA es el FACTOR DE ATENCIN que es un estimado del nmero de empresas que puede atender cada empresa de automatizacin en un perodo de 2 aos.
1200

1000

800

DEMANDA OFERTA (NMERO DE EMPRESAS X 30) DEMANDA INSATISFECHA Poly. (DEMANDA INSATISFECHA)

600 y = 7x3 - 68.429x2 + 138.57x + 488 R = 0.9812 400

200

0 2009 2011 2013 2015 2017

6. ESTUDIO Y PROYECCIN DE LA DEMANDA A CUBRIR.

DEMANDA INS. 562 560 458 408 342

%aA CUBRIR 0% 30% 30% 30% 30%

DEMANDA A CUBRIR CON EL PROYECTO 0 168 138 122 103

# DE EMPRESAS EQUIVALENETES 0 6 5 4 3

Se ha escogido un factor del 30%, para cubrir con este porcentaje la demanda insatisfecha y obtener la demanda a cubrir.

El nmero de empresas equivalentes se obtiene al dividir la demanda a cubrir con el proyecto para FA (FACTOR DE ATENCIN) el cual ya se lo explic en el estudio de la demanda insatisfecha, y de este modo se obtienen el # de empresas equivalentes a las cuales est dirigido el proyecto, es decir a las cuales vamos a cubrir su demanda de servicio tcnico y automatizacin.

600

y = 7x3 - 68.429x2 + 138.57x + 488 R = 0.9812

500

400

DEMANDA INSATISFECHA DEMANDA A CUBRIR Poly. (DEMANDA INSATISFECHA) Poly. (DEMANDA A CUBRIR)

300

200

100 y = -9.5417x4 + 130.75x3 - 644.96x2 + 1330.8x - 807 R = 1 0 2009 -100 2011 2013 2015 2017

7. Estrategias de Comercializacin

Estrategia Comercial Producto

En cuanto al producto que vamos a comercializar este ser de carcter exclusivo, es decir muy diferenciado uno de otro, esto debido a que el servicio que vamos a dar depender enteramente del rea donde se lo aplique y de la aplicacin especfica que se requiera en cada caso, por lo cual en consecuencia el precio del mismo no ser fijo; sin embargo se puede establecer ciertos parmetros en cuanto a las caractersticas del producto y adems se decidi tener categoras en cuanto al producto, lo que se explica a continuacin. Se dividir el servicio en tres tipos: A, B, y C siendo el primero el ms econmico y el ltimo en el que se haga la mayor inversin; sin embargo tendrn en comn el costo de la consultora y mano de obra para un trabajo especfico. La diferencia de costos se da por la calidad de materiales que se usen, siendo para los trabajos tipo A equipos de marcas no tan conocidas o que son de uso ms comn, adems la implementacin del control (en caso de hacerlo) no llegar a tener gran complejidad, lo que permitir terminar el trabajo en el menor tiempo posible; para los trabajos tipo B se usarn mejores equipos y adems el control alcanzar un grado mayor de complejidad, llegando incluso a usar interfaces grficas y comunicaciones industriales; finalmente para los trabajos tipo C se usarn equipos de tecnologa de punta y de marcas reconocidas mundialmente, adems el control a usarse llega a un nivel alto de complejidad llegando incluso a la integracin de los procesos de toda la planta Esta diferenciacin de precios se da gracias a que en la encuesta se pudo evidenciar que las empresas no estn dispuestas a pagar un elevado costo de servicio, sin embargo hay un porcentaje que si lo hara, por lo cual al hacer esta estrategia podemos cubrir a la mayora de nuestra potencial demanda; tambin gracias a la encuesta realizada se pudo apreciar claramente que lo que los clientes prefieren es un servicio de calidad, que use alta tecnologa y que adems sea garantizado, por lo cual dentro de las categoras que se establecen se deben tomar en cuenta estos parmetros

Estrategia Comercial Plaza En esta estrategia ayuda de sobremanera los resultados obtenidos de la pregunta 8 del la encuesta, la cual da como resultado que los encuestados utilizan varios medios para acceder a los servicios tcnicos, lo cual nos permite determinar o escoger cul ser la va por la cual el cliente tendr acceso a nuestro servicios.
QU MEDIO USA USTED PARA CONTRATAR SERVICIOS?

Pregunta 8
35 30 25 20 15 10 5 0 Internet Revistas Otros No Contesta 0 31 24 25

De acuerdo a los resultados se pude evidenciar que se distribuye casi equitativamente entre el acceso a la internet, revistas, y peridicos, siendo el primero el ms preferido, con lo cual se puede tener la siguiente estrategia: La funcin especfica ser la de dar a conocer las caractersticas de nuestros servicios a y ofrecer medios de acceso a cotizaciones y a consultas, adems de otorgar medios de contacto con nuestra empresa, ya que como se trata de un servicio y no de un producto, el servicio no tiene un lugar especfico de distribucin y se ahorra el poseer instalaciones de produccin y/o embodegar, ya que ser necesario acudir en forma fsica a las industrias que soliciten el servicio optando por una venta directa, para lo cual se requiere en forma principal un conocimiento previo de donde se puede contactar a los ofertantes del servicio, cmo acceder al mismo y mantener el control del servicio. El tipo de canal que se utilizar como herramienta principal ser por medio del internet, ya que es el canal ms usado por los encuestados a la hora de buscar y contratar servicios, por ser una forma rpida, barata y eficiente; la forma de inicio consiste en el de arrendar una pgina web que sea accesible las 24 horas del da de manera que las industrias interesadas tengan un medio por el cual puedan contactarnos, se puedan informar de la visin, misin, ubicacin y tipos de servicio y asesoras que brinda la empresa de manera general, no detallada, adems de incluir nmeros de telfono de oficinas, horarios de atencin, y direcciones de correo electrnico para consultas detalladas del servicio que se presta, incluyendo links de peticin de cotizaciones en cuanto se refiere a servicios estndares, adems de poder tener a citas para visitas tcnicas, asesoras y consultoras. Como fuente de refuerzo para la primera se tiene la publicacin en las revista de circulacin nacional, en la seccin de publicidad, y en el diario nacional, en la seccin de clasificados, cmo lo es el diario El Comercio , donde nicamente se har referente a servicios de automatizacin de procesos y maquinaria textil, indicando nmeros de contacto, direccin de la pgina web, y correo electrnico, para de esa forma encaminar a que el cliente se redirija a nuestra va principal de distribucin, ms no el tratar de hacer mencin a las caractersticas del producto, que eso pertenecera a la estrategia de publicidad.

El canal que se usa no es muy costoso, lo cual no influye en mayor proporcin sobre el precio final del servicio. Como se observa esta estrategia debe ir de la mano con el marketing que realiza la empresa.

Estrategia Comercial Precio Para realizar esta estrategia nos ayudaremos de la informacin y resultados obtenidos de las preguntas 9, 10.3 y 11 del trabajo de campo realizado, encuestas, de esta manera tenemos las siguientes grficas obtenidas de la investigacin de mercado. Pregunta N9 CUNTO INVIERTE USTED ANUALMENTE EN EL MANTENIMIENTO Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE SU INDUSTRIA?

Podemos observar que los costos de mercado actual son los presentados en la grfica, con ellos podemos determinar un costo con el que podamos ser competitivos sin que nos veamos repercutidos en el mercado por no poder competir con precios establecidos de manera general en el mercado. Pregunta N10 DE ACUERDO A SU INVERSIN, CULES SON LOS REQUERIMIENTOS QUE USTED CREE SON IMPORTANTES REFERENTE AL SERVICIO TCNICO EN LA ESCALA DEL 1 AL 5, SIENDO EL 5 LO MS IMPORTANTE. Pregunta N10.3 PRECIO

Como esperbamos el precio es uno de los dos puntos en el que las empresas ponen un mayor nfasis al momento de requerir un producto o servicio, puesto que es un gasto en vano si el producto no funciona o si se daa al poco tiempo de compra. El precio se relaciona con la tecnologa y eficiencia, estos son los estndares de calidad pero todos o al menos la mayora, nos vamos por lo ms econmico si ver calidad, pero nosotros como empresa estamos en la obligacin de entregar un producto de calidad a un precio razonable. Pregunta N11 DE ACUERDO A LOS REQUERIMIENTOS QUE USTED HA ESTABLECIDO. POR FAVOR DESCRIBA EL RANGO DEL PRECIO QUE ESTARA DISPUESTO A PAGAR POR EL MANTENIMIENTO.

Observamos claramente que las empresas estn consientes de que un buen servicio requiere una inversin por lo cual podemos estar de acuerdo en que entre repuestos, maquinaria nueva y mantenimiento los costos pueden oscilar entre $5mil y $60mil dlares. Podemos ayudarnos de las preguntas 9 y 11 para establecer un precio que nos permitan a la vez crecer como empresa y ganar clientes en el mercado actual. La estrategia que podemos tomar es que el costo de los servicios que podemos prestar sean ajustables como se hablo tambin en la estrategia de producto donde tenemos distintas categoras A, B y C teniendo los siguientes precios: A.$5mil a $25mil B.$25mil a $50mil C.$50mil a $75mil Visita tcnica.$300

Las caractersticas de cada uno de los tems anteriores se detalla en la estrategia del producto, adems cabe recalcar que los precios de los repuestos no los podemos clasificar ya que pueden ir desde los $1 hasta los $10mil dependiendo del repuesto o maquinaria. Ahora los costos de construccin (materiales) e instalacin (servicios) no se los har por separado sino que se los realizar en un solo proyecto siendo nosotros mismos los compradores dentro de la empresa de los materiales, es decir el rea de proyectos compra los materiales al rea de comercializacin y as disminuimos el costo de los productos. Deberemos dar tambin todas la garantas a nuestros productos dentro del mismo precio, de este modo ganamos clientes y mercado.

Estrategia Comercial Promocin. La promocin en nuestros servicios tcnicos especializados ser realizada a travs de formas tradicionales , de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como productos. Estas formas son: a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de servicios. b) Relaciones Pblicas (Publicity): definida como la estimulacin no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de ste, en cualquier medio, como internet por ejemplo. c) Promocin de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones pblicas. Estos tipos de promocin creemos que constituirn una de las herramientas ms efectivos de influencia y comunicacin con los clientes. En general el propsito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a travs de informacin, persuasin, recuerdo y una reputacin bien ganada.

Nos remitiremos a: a. Utilizar mensajes claros sin ambigedades. b. Destacar los beneficios de los servicios. c. Slo prometer lo que se puede dar. d. Publicidad para los empleados. e. Obtener y mantener la colaboracin de los clientes en el proceso de produccin del servicio. f. Crear comunicacin verbal. g. Dar pistas tangibles (smbolos, temas, formatos, etc.) h. Dar continuidad a la publicidad. Adems debemos cumplir con: *Crear el mundo de la compaa en la mente del cliente. *Construir una personalidad adecuada para la empresa. * Identificar la compaa con el cliente. *Influir en el personal de la compaa sobre la forma de tratar a los clientes. *Ayudar a abrir puertas a los representantes de ventas. Y de esta forma esperamos poder ganar mercado y llegar a los clientes.

BIBLIOGRAFIA: Biblioteca personal: Ing. Vinicio Reinoso; Formulacin y Evaluacin de Proyectos. http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mepi/rivera_e_mc/capitulo2.pdf Estudio de Mercado http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id11.html