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Ambos se constituyen en las dos fuerzas que mueven el mercado. Qu es un canal de distribucin? Es un trayecto que sigue un bien o servicio del productor al consumidor final. Para que funcione un canal de distribucin deben existir 3 entes fundamentales: o Productor. o Producto. o Consumidor Final. Tipos de Canales de Distribucin. Nivel 0. No hay intermediarios solo productor y consumidor final. PRODUCTOR Nivel 1. PRODUCTOR Nivel 2. PRODUCTOR Nivel 3. PRODUCTOR AGENTE DE VENTAS MAYORISTA MINORISTA
CONSUMIDOR FINAL
CONSUMIDOR FINAL
MINORISTA
CONSUMIDOR FINAL
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR FINAL
Para que un canal cambie de nivel, la mercanca (producto) tiene que cambiar de posesin. Minorista: Quien vende varias lneas de productos sin limitantes. Mayorista: Vende varias lneas de productos en grandes cantidades con limitaciones. Agente de Ventas: Vende una o dos lneas de productos de manera especializada. Mercado Dinmico. Es un mercado en constante interaccin. Precio. Logstica. Competencia.
Factores
Publicidad/Promocin.
Mercado Esttico: Es aquel que no tiene competencia (monopolio) Cmo se evala un canal? Verificacin de las ventas Minimizar los costos. Verificar la llegada de los productos al consumidor final. Calidad del servicio. tica: lo que se debera hacer. De donde Proviene la Moral * Sociedad * Familia. * Religin (10 mandamientos).
Eleccin de Mayoristas
Mandamientos de la empresa
Alternativas de seleccin
Entrevista Preliminar
Candidatos Reclutados
Internas Externas
Prueba de Seleccin
Entrevista de Seleccin
Verificacin de referencias
Decisin de Seleccin
Ente Contratado
Proceso de reclutamiento en el canal de distribucin. Precios. Descuentos. Bonificaciones. Preferencia de distribucin.
Motivadores en el canal
Entropa: Ver que los factores del entorno me pueden servir. Anlisis del entorno: Ver la competencia. Analizar que tipo de factores externos influyen en la eleccin de un ente del canal de distribucin. La aceptacin del consumidor. El prestigio del ente. El clima. Su distribucin. Poltica Interna: Estn prohibidos los monopolios en Mxico. Poltica Externa: Dar trato nacional (Tratar a las empresas extranjeras como empresas mexicanas. El continium de la tica: Es cuando se modifica la moral. Logstica: Es la ciencia que organiza, disea e implementa un proyecto. Logstica de un canal de marketing. Organizar Implementar un proyecto o proceso
Ciencia
Logstica
Cundo redisear un canal de distribucin? Un canal de distribucin se puede redisear cuando uno de los entes no esta funcionando o no realiza su funcin adecuadamente. Provocando una sustitucin del ente, esto implica que el canal de distribucin cambie de nivel. Algunos factores que pueden ser para un (alma Mater). Cambio de Marca Formar una nueva empresa. Lograr estabilidad en el mercado. Haber confiado en un mal diseo inicial. No conseguir identificacin en la marca o su misin. Las fusiones entre empresas. La necesidad de diferenciar unidades de negocios. Querer cambiar la percepcin de los clientes. La internacionalidad. Manejo del canal: Comportamiento en el clima del canal. Canal de distribucin Horizontal: Es donde la competencia o el propio mercado dicta el canal de distribucin a utilizar. Canal de distribucin vertical: La empresa/productores desarrollan el canal Principales comportamientos en un canal. Clima de repudio: Se presenta porque no hay cooperacin en el canal Clima cooperativo: Existe una ayuda mutua. Negociacin.
Es un acuerdo entre dos o ms partes donde se intercambia un bien o servicio. Ganar Ganar Perder Perder Ganar Perder Estrategias legales. Licencia: Te otorga el derecho de usar algo pero no puedes obtener algn beneficio (cuando es su fin ltimo). Franquicia: Permiso: Te delimitan un territorio, tiene el mismo nivel que una licencia. La marca no cambia de dueo pero puedes hacer uso de ella, autoridad que le da una persona o empresa para el usufructo para cualquier tipo de propiedad de esta.
Compatibilidad estratgica y organizativa: alineacin de los objetivos de la empresa para entablarlos con el ente desarrollador. Grado de complementariedad entre las partes y dependencia mutua. Confianza, compromiso y experiencia previa. Otros criterios. o mbito territorial. o Relaciones exteriores. o Evaluacin en los ltimos aos. o Grado de conocimiento del sector.