CBA Gesto

Business Project
Prof. Ingrid Lins ilins@ibmecrj.br

Parte 09 Plano de Negcios

Sumrio Executivo

Reviso Aulas 1-6

O que EMPREENDEDORISMO If you built... Oportunidades Ideia x Oportunidade 3 Foras que impulsionam Oportunidades

Reviso Aulas 1-6

Inovao X Criatividade Criatividade Exercitando a Criatividade Tendncias Brainstorm Pensamento Convergente x Divergente

Reviso Aulas 1-6

Oportunidade: Problema x Soluo Problema Soluo Mercado Soluo Mercado Problema

 Inovao

Reviso Aulas 1-6

servios, operaes,

Ciclo Oportunidades - Inovaes Tipos: produtos,

modelo de negcios Ferramentas Oceano azul: atributos de valor Quizzing: perspectivas Job: tarefas - soluo

CBA Empreendedorismo e Inovao

Contedo Plano de Negcios Ferramenta Sumrio Executivo Principais Captulos Apresentao do Plano de Negcios Exerccio Reviso/Fechamento

Referncias Bibliogrcas

Introduo

Fonte: Eccelera/Endeavor

Introduo
Plano de Negcios

Introduo
Plano de Negcios Ferramenta CONSISTNCIA e COERNCIA
- Avaliao da Oportunidade - ruim, anlise consistente = OK, joga fora e procura outra - boa! anlise forada = uso incorreto da ferramenta - Porque o PN no tem um Captulo Concluses ? Cada Captulo = ANLISES E CONCLUSES

Introduo
Plano de Negcios
120 pginas = monografia de graduao PN = 30, 40 no mximo! Objetividade Coerncia ao longo do Plano Consistncia nas informaes: fontes, referncias Frases vagas NO!!! Palavras que expressem desejos pessoais NO!!!

Introduo
Plano de Negcios
Revolucionrio... Dinmico... Inovador... nico.. Sensacional.... A prtica mostra que o desenvolvimento de formas distintas de atuao assume importantes posies na definio das opes bsicas para o sucesso do programa. fundamental ressaltar que a anlise dos diversos resultados oferece uma boa oportunidade de verificao dos ndices pretendidos. Nunca demais insistir que a expanso de nossa atividade exige preciso e definio das nossas opes de desenvolvimento futuro.

Introduo
Mais de 10 mil combinaes... Sem contedo!
Coluna 1
Caros colegas, Por outro lado, No podemos esquecer que Do mesmo modo, A prtica mostra que Nunca demais insistir que A experincia mostra que fundamental ressaltar que O incentivo ao avano tecnolgico, assim como Assim mesmo,

Coluna 2
a execuo deste projeto a complexidade dos estudos efetuados a atual estrutura de organizao o novo modelo estrutural aqui preconizado o desenvolvimento de formas distintas de atuao a constante divulgao das informaes a consolidao das estruturas a anlise dos diversos resultados o incio do programa de formao de atitudes a expanso de nossa atividade

Coluna 3
nos obriga anlise cumpre um papel essencial na formulao auxilia a preparao e a estruturao contribui para a correta determinao assume importantes posies na definio facilita a definio prejudica a percepo da importncia oferece uma boa oportunidade de verificao acarreta um processo de reformulao exige preciso e definio

Coluna 4
das nossas opes de desenvolvimento futuro. das nossas metas financeiras e administrativas. das atitudes e das atribuies da diretoria. das novas proposies. das opes bsicas para o sucesso do programa. do nosso sistema de formao de quadros. das condies apropriadas para os negcios. dos ndices pretendidos. das formas de ao. dos conceitos de participao geral

Introduo
Modelo PN: ATENO
- Plano de Negcios uma Narrativa, parece um livro! - Conta uma histria - No uma sequncia de bullets!

Introduo
Modelo PN: ATENO No existe um nico modelo Alguns itens so imprescindveis em qualquer modelo Os melhores soRwares especializados:

Plano Business Plan CBA de Negcios

1. Sumrio ExecuXvo - ISCA 2. Oportunidade 3. Empresa e Estratgia - O QUE 4. Produtos e Servios - QUAIS OS DIFERENCIAIS 5. Plano de MarkeXng - COMO VAI FUNCIONAR 6. Plano de Operaes - QUANDO VAI FUNCIONAR 7. Plano de Desenvolvimento - QUEM VAI FAZER ACONTECER 8. Equipe 9. Riscos - COMO E QUAL SER O LUCRO - PORQUE NO MELHOR FAZER O MESMO 10. Avaliao QUE O WARREN BUFFET 11. Plano Financeiro

Plano de Negcios

CAPTULO 1 Sumrio Executivo

Cap 1 Sumrio Executivo

A parte mais importante do Plano A funo VENDER no descrever JAMAIS USE A PLANILHA TABAJARA DE FRASES DE EFEITO NO SUMRIO

Cap 1 Sumrio Executivo

No pra explicar todo o Plano em 1,2 ou 3 pginas Mas transportar a essncia, o essencial (pontos posiXvos)

Cap 1 Sumrio Executivo

o lXmo a ser nalizado Deve ser desenvolvido e revisado durante todo o Plano Verso inicial contm esXmaXvas Resumo X Sumrio ExecuXvo

Cap 1 Sumrio Executivo Problema grande, mercado emergente x problema pequeno, mercado enorme
Pontos PosiXvos (Diferencial) Frases curtas e objeWvas x Pargrafos enormes Use analogias deixando claro o seu posicionamento (modelo de negcios do Google X ser o novo Google)

Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
Isca Problema Soluo Oportunidade Vantagem CompeWWva Modelo de Negcios Time Promessa ObjeWvo
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
Isca Um pargrafo matador Uma ou duas sentenas que vo dar o tom de todo o Sumrio Declarao concisa de uma Soluo nica para um grande problema Direto e especco e no conceitual, abstrato Tem que gerar impacto!
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
Problema Soluo Oportunidade melhorar o que j foi desenvolvido!

Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
Vantagem CompeWWva Independente do que voc ache ou deseje, seu negcio TEM compeXdores Benercios e vantagens nicas do seu negcio No se estenda na explicao: 1 ou 2 sentenas tem que ser sucientes Novamente, clareza e objeXvidade fazem a diferena!
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
Modelo de Negcios Como e de quem exatamente voc ir gerar receitas ? Por que o seu modelo pode ter escala? Por que seu modelo eciente? Quais as principais mtricas: clientes, licenas, unidades, faturamento, margem? Quanto voc alcancar em 3 anos? 1 pargrafo!
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
O Time Por que esta equipe a ideal para esse negcio? No um espao para o CV dos scios e principais execuXvos Explique porque as experincias e realizaes do Xme so relevantes para este negcio
Para efeitos do trabalho neste curso, este pargrafo poder ser adaptado
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
A Promessa Resumo das principais projees nanceiras! Indique o crescimento projetado para 3 anos: receitas, despesas, lucro/prejuzo, giro, equipe Destaque os key drivers do negcio: clientes, unidades produzidas... Evite tabelas complexas que necessitam da interpretao do leitor! a descrio textual dos nmeros (concluses!)
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
O ObjeWvo Todo PN tem um objeXvo Finalize o Sumrio com um pargrafo explicando claramente o que se busca com o PN Se for invesXmento, qual o valor? De que forma ele deve ser injetado? Mostre que o mnimo de invesXmento para o mximo possvel de retorno! Sendo outro objeXvo (planejar, buscar scios) descreva-o claramente
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 1 Sumrio Executivo

Estrutura
Cada tpico no deve exceder 2 ou 3 sentenas (2 pargrafos) No mximo 2 pginas Mas no tente fazer em apenas 1 Evite formataes que dicultem a leitura. Na dvida faa o simples!
Fonte: Garage technologie ventures

CBA Gesto

Business Project
Prof. Ingrid Lins ilins@ibmecrj.br

Parte 10 PN Estratgia
PN Marketing

Kawasakiando
Seja signicativo! Crie um mantra! Toque o barco! Dena seu modelo de negcio! Encerre com um MAT! c

Kawasakiando
Autentico desempenho atletico. Divertimento familiar de verdade. Pense.

Kawasakiando
Existe para Refrescar beneciar e refrescar o mundo todos que toca Ajudar as pessoas a prevenir emergencias, preparar-se e reagir corretamente a elas Pare de sofrer

Cap 3 Estratgia Estratgia Qual o seu mantra

Ser o melhor sistema de busca da Internet Criao de novos produtos para a vida das pessoas Possuir os melhores parques de diverso d mundo Ajudar as pessoas a se previnirem, se prepararem e responderem a emergncias Os melhores cosmXcos da Frana para o mundo

Organizar toda a informao do mundo Resolver problemas insolucionveis criaWvamente Fazer as familias felizes Parar o Sofrimento O direito de ser bonita dia aps dia

ESTRATGIA?
POSICIONAMENTO?
MODELO DE NEGCIO?

Cap 3 Estratgia

Denio de Estratgia
a denir diferenciais e vantagens

Elaborao de cenrios baseados em suposies visando competitivas no posicionamento e desempenho futuro da empresa, indicando um plano de aes a ser conduzido taticamente pelos executivos para atingir os objetivos e resultados desejados.

Cap 3 Estratgia
Objetivos Ferramentas fundamentais para empresas emergentes o Elaborao de cenrios estratgicos o Posicionamento diferenciado de produto e servios

FERRAMENTAS / TCNICAS

Mantra Misso, Viso, Valores da empresa Vantagem competitiva, FCS Anlise do Mercado 5 foras de Porter Matriz BCG Anlise PEST Matriz SWOT

Cap 3 Estratgia

Estratgia
Objetivos e Resultados superior aos concorrentes extraordinrios

Cap 3 Estratgia

Estratgia
Plano de Aes sucinto objetivo denio de responsabilidaes

Cap 1 Sumrio Executivo

Fonte: Garage technologie ventures

Cap 3 Estratgia

Estratgia
Diferenciais e Vantagens Competitivas nica superior difcil de imitar sustentvel exvel

Cap 1 Sumrio Executivo

Vantagem CompeWWva

Independente do que voc ache ou deseje, seu negcio TEM compeXdores Benercios e vantagens nicas do seu negcio No se estenda na explicao: 1 ou 2 sentenas tem que ser sucientes Novamente, clareza e objeXvidade fazem a diferena!
Fonte: Garage technologie ventures

Cap 3 Estratgia

Estratgia
Cenrios e Suposies conhecimentos variados imaginao criatividade percepo

Cap 3 Estratgia

Estratgia
Cenrios e Suposies TENDNCIAS
Movimento/Mudana social, espontneo ou induzido, que aglutina um grupo signicativo de pessoas em torno de comportamento ou caractersticas semelhantes, identicveis num perodo longo de tempo. Tendncia X Modismo = tempo (que tenda a)

Cap 3 Estratgia Estratgia Elaborao de cenrios baseados em suposies visando a denir diferenciais e vantagens competitivas no posicionamento e desempenho futuro da empresa, indicando um plano de aes a ser conduzido taticamente pelos executivos para atingir os objetivos e resultados desejados.

Cap 3 Estratgia Estratgia

Cenrio
Suposio: aumento da parcela da populao no atendida pelos planos de sade Posicionamento: atendimento de qualidade, sem agendamento, em locais de grande convenincia, a um preo acessvel (diferenciais e vantagens competitivas)

Plano de Aes
Abertura de 3 Clnicas Prprias no RJ em 1 ano, no metr e em mercados, atravs de nanciamento prprio. Expanso por modelo de scio-gestor Objetivos: melhorar a qualidade de vida de grande parte da populao Resultados esperados: atingir R$10 MM de faturamento em 5 anos, com margem operacional de 30%

Cap 3 Estratgia Estratgia Enquanto voc no diz NO a alguma coisa por um determinado perodo, voc no tem uma estratgia Estratgia sobre trade-os, para se fazer uma coisa, voc necessariamente deixar de fazer outra

Cap 3 Estratgia Estratgia SABER DIZER NO 74 dias 1 MILHO DE APARELHOS VENDIDOS

Cap 3 Estratgia Estratgia SABER DIZER NO NO tinha...

CMERA QUE FILMA 3G GPS MODEM PARA PC MMS (troca de fotos) HEADPHONES BLUETOOTH

Cap 3 Estratgia Estratgia

NO!!
No ser um Plano de Sade No ter atendimento dentrio No abranger esttica No sero interligadas (TI) inicialmente No vendar produtos mdicos

ESTRATGIA

D!f3r3nt3

Cap 3 Estratgia Estratgia

Diferenciao
SUS: qualidade, convenincia Plano de Sade: preo, modelo meritocracia para mdicos

CaractersXcas Benercios

CaractersWca

Benedcio

Longevidade do produto Alta qualidade do Performance Features tell; material Bem estar e conana Benefits sell!imagem do Melhor Design premiado cliente perante terceiros internacionalmente Melhoria da auto-esXma
Fonte: Kauffman Foundation / FastTrac

Cap 3 Estratgia

Fatores CrWcos de Sucesso

So um nmero limitado de reas nas quais um resultado saXsfatrio (bom) assegura um bom (Wmo!) desempenho compeXXvo No mximo 5, ideal 3

Cap 3 Estratgia Ex: FCS - Restaurante de Culinria do Nordeste Bom Atendimento Qualidade Decorao Chef Localizao Fornecedores

Cap 3 Estratgia Modelo de Negcios - Como ocorre todo o processo da transao e recebimento do produto/servio - Sade 10 x Plano de Sade
R$ 25 na hora, sem agendamento, sem

mensalidade, adicionais por fora (exames) somente algumas especialidades

Kawasakiando
nte Clie
Quem est com seu $$$ no bolso?

Como voc vai conseguir acesso a esse bolso?

Kawasakiando
Seja especco! No complique! Copie algum adapte! Desenvolva seu MAT!

Modelo de Negcios Kauman

Como especificamente ser gerado a receita? Quem ir gerar a receita? possvel ter escala? Quais so as mtricas principais (clientes, licenas, unidades, margem, receita) ?
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Cap 3 Estratgia

ESCREVENDO O PLANO DE NEGCIOS como um livro, uma narrativa uma histria (de preferncia, a histria de sucesso de um negcio)

Cap 3 Estratgia NO PLANO -Identicar claramente: - o DIFERENCIAL - o Cenrio - o Plano de Aes condizente - Riscos - O que voc NO ir fazer -

Cap 3 Estratgia NO PLANO -No cair em tentao: - Colocar todas as ferramentas aglutinadas
-Use todas, apresente uma concluso! - Use anexos se necessrio

- Colocar vrios cenrios sem deixar claro qual o caminho que ser seguido

Cap 3 Estratgia NO PLANO

No pode faltar!
- Descrio (embasada / ferramentas/ anexos) - Vantagem Competitiva - Modelo de Negcios - FCS - Formulao da estratgia (suposio, plano de aes, objetivos)

68

Plano de Negcios

CAPTULO 4 Plano de Marketing

O que as marcas mais bem sucedidas no mercados tem ou tem que ter? MarkeXng sculo XX
Produto UAU Promoo Credibilidade

Marketing sculo XXI

Ponto Relacionamento Preo Reputao

Esse marketing s vende, Esse marketing gera preferncia constri a marca e recomendao alavanca a reputao

O efeito UAU!!!

Que impacto meus diferenciais causam no Cliente?

Reputao

Quem meus Clientes dizem que eu sou?

...

Credibilidade

Que promessas fao e como cumpro?

 Conheo o Cliente nos menores detalhes? Entendo os momentos de oferecer produtos ou servios ao Cliente? Trato cada Cliente como se ele fosse o nico Cliente da sua empresa? Como me antecipo ou reajo s reclamaes de Clientes?

Relacionamento

Relacionamento

Qual Cliente pagar a mais pela sua marca?

Aquele que elogia!

Os 3Rs do novo markeXng

Comunicao diferente >boca a boca Produto e Servio diferentes Carinho e soluo diferentes

Foco de cada Cliente

Como o Cliente reage

Reputao

Resultado

Relacionamento

Cliente que elogia

Gosta

Gasta

Elogia e quer ser Reconhecido

O indicador mais importante de uma marca...

Elogios por dia!

Relacionamento

Relacionamento

Mc Donalds O que a empresa j faz? Como podemos melhorar?

O que j faz? UAU Reputao Credibilidade

Como podemos melhorar?

10 min
Relacionamento

Cap 4 Plano de Marketing

Marketing A alma do Marketing conhecer e entender to profundamente seu cliente, de forma que seu produto se encaixe to bem a ele, e se venda sozinho - Peter Drucker Vender e entregar algo - que o cliente precisa Criar um desejo, uma necessidade - que o cliente ainda no tem

Estratgia de MarkeXng
Priorizar energias (poucos recursos + muita coisa a fazer) Selecione mercados alvos alcanar melhor no 1 ano da empresa Foque em um mercado especfico Produtos selecionados (reduzir escopo) Foque em sua vantagem competitiva Como voc vai se comunicar adequadamente?
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Plano de MarkeXng
Produto Mercado Pblico Alvo Concorrncia Preo Distribuio Promoo Vendas/Projees

Cap 4 Plano de Marketing

Pblico Alvo
Situao

Quem e porque?

Anlise do Mercado Potencial

Pblico Alvo
Situao Funo Foco

Performance

a do xpectativ E

cliente

Tempo

Fonte: Clayton Christensen

Performance

Foco

s ente e iva ntecli istatxigedo pe E ma c Clientes x

e Maioria d

duto s do pro ore comprad

entes

Foco

xig menos e Clientes

No consumidores
Tempo

Fonte: Clayton Christensen

Cap 4 Plano de Marketing

Concorrncia

ra s pa exo e an alhes de UXlz det ais orrentes m conc eccos esp

NO SE E! GU EMPOL

CLIENTES CANAIS

Customer Relationship Management Customer Relationship Management Trade Relationship Management

REGIONAIS

Team Relationship Management

MATRIZ

COMUNIDADE DE SERVIR

Cap 4 Plano de Marketing

No Plano
Preo

Preo pelo mercado/concorrncia? Preo pelo custo de produo? Preo pelo valor percebido?

PRECIFICAO
1. Posicionamento por preo Baixo/Alto/Mdia 2. Estratgias e polticas de precificao 3. Estabelea os preos
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Mercado Atual Preo

Fatores que INFLUENCIAM preo Fatores INFLUENCIADOS pelo preo

Custo das mercadorias Demanda por produto/ servio CompeXdores Precicao do mercado Percepo dos Clientes Patamares de margens

Volume de vendas Receita de vendas ParXcipao de mercado Vantagem compeXXva Imagem da empresa LucraXvidade

Fonte: Kauffman Foundation / FastTrac

Mercado Atual Preo

Benedcios - Preo Baixo Fora concorrentes a manter preos baixos Atrai clientes que querem vantagem no preo baixo Deve aumentar vendas e frequncia de compras Benedcios - Preo Alto Margens de lucro altas Requer menos transaes Marca ou imagem tem maior valor percebido Clientes supem que produtos e servios so superiores Desaos - Preo Alto Atrai apenas um nicho do mercado Volume de vendas ou volumes de transao devero ser menores do que outros fornecedores Benedcios - Preo Pareado Fora concorrentes a manterem preos justos Cria padres na indstria para custos e margens

Desaos - Preo Baixo Funciona melhor para lderes de mercado Compete com margens baixas Atrai muitos clientes sensveis somente a preo

Desaos - Preo Pareado Ausncia de liberdade na precicao Compete com margens baixas ou justas Diminui a chance de se diferenciar dos compeXdores.

Fonte: Kauffman Foundation / FastTrac

Cap 4 Plano de Marketing

No Plano
Promoo

Compare as diferentes possveis aes de propaganda! Porque o Jornal e no a Internet? Porque a TV e no o subsdio?

Cap 4 Plano de Marketing

No Plano
Produto Mercado Pblico Alvo Concorrncia Preo Distribuio Promoo Vendas/Projees

Cap 4 Plano de Marketing

Start-ups: Realidade

Clientes Possuem baixo reconhecimento da marca Baixa ou nenhuma delidade

Fonte: Entrepreneurial Marketing. Ali, Abdul

Cap 4 Plano de Marketing

Start-ups: Realidade

Riscos e Perigos: Estratgias 4Ps Produto: bsico x estendido Preo: custo X valor percebido Distribuio: cadeia de valor Promoo: push x pull
Fonte: Entrepreneurial Marketing. Ali, Abdul

Cap 4 Plano de Marketing

Start-ups: Realidade

Riscos e Perigos comuns Superestimar a demanda No conhecer a fundo o mercado Ignorar a concorrncia (resposta) No fortalecer o relacionamento
Fonte: Entrepreneurial Marketing. Ali, Abdul

Cap 4 Plano de Marketing

Start-ups: Realidade Recursos limitados (nanceiros / gerenciais) Tempo / Prioridade (pesquisa de marketing, testes de campo, desenho de campanhas) Presena geogrca connada pouca ou nenhuma economia de escala (ex: mdia) Acesso limitado a distribuidores/fornecedores
Fonte: Entrepreneurial Marketing. Ali, Abdul

Cap 4 Plano de Marketing

No Plano Check List!
What
Product Presence Persuasion
What does the product have to do? Where in the virtual and physical world do we need to sell our product? What are the social factors in the buying process of our product? How do we enable customers to express their preferences and to personalize what we do?

Why
What articulated wants or unarticulated needs does it fill? Why will the marketplaces and market spaces distribute our product? Why will people recommend our product to others?

When
What is the window of opportunity? How will our presence change during the lifecycle of our product? When can we credibly go after opinion leaders and early adopters?

How
How will the product fill these wants and needs? How will we establish and maintain a presence in the important locations? How do we ensure that comments, rankings, reviews, and counts portray us in a positive way?

Who
What is our best guess at who is going to buy our product? Who are the decision makers at the marketplaces and market spaces? Who are the relevant opinion leaders and persuaders? Which communities must we reach?

Preference

Why would people How will customer take the time and preferences change energy to express their over time? preferences?

How do we capture Whose preferences do customer preferences? we care about? (Customer ratings, transaction history, search behavior, and configuration tools?) How do we set and reset the price in a world of perfect information and dynamic pricing? Who will demand different price points? Which segments do we care about?

Price

How much do we sell our product for?

Why is this the right price point?

What is our pricing strategy through the lifecycle?