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A ditadura do varejo As grandes redes de supermercados brigam por preos baixos e tornam cada vez mais dura a vida da indstria Por Nelson Blecher EXAME Edio(768) "No revele meu nome nem minha empresa. Seramos jogados para fora do mercado. Quem critica a maneira como as grandes redes agem sofre represlia. Esteja certo disto: ou vo punir todas as empresas citadas na reportagem, ou pegaro algumas para dar o exemplo. Se voc ficar refm das grandes redes, est perdido. A cada negociao de contrato elas vm com novas exigncias de descontos e com taxas que corroem nossa margem. Essas redes nos obrigaram a buscar alternativas. Dobramos nossa fora de vendas e atendemos agora 60 000 clientes. At dois anos atrs, 30% de nossa produo seguia para as prateleiras das grandes redes. Hoje so pouco mais de 20%. O que estamos fazendo limitar os volumes. Vamos reduzir ainda mais essa dependncia. preciso jogar duro na negociao. Meu diretor de vendas gasta mais de um tero de seu tempo em discusses exaustivas com o pessoal dos supermercados, e nem poderia ser diferente. Acredite: mesmo no aceitando, algumas dessas taxas so lanadas revelia, nas duplicatas. uma confuso. So milhares de notas, contas que a tesouraria no tem como conciliar. Tambm tivemos de separar, no oramento de marketing, as despesas do ponto-de-venda das de publicidade. Hoje uma posio na ponta de gndola chega a custar 10 000 reais por ms. Como o ponto-de-venda um aspirador de dinheiro, acaba sobrando muito pouco para as campanhas publicitrias. As conseqncias de tudo isso so margens achatadas e dificuldade para colocar produtos novos nas prateleiras, para inovar." O depoimento do presidente de uma empresa do setor de alimentos que fatura na faixa de 2 bilhes de reais por ano. Garantido pelo compromisso do anonimato, o relato do executivo d uma boa idia de quo complicadas e conflitivas esto hoje as relaes dos grandes varejistas com os fornecedores. Varejo e indstria nunca viveram exatamente uma lua-demel, certo. Trata-se de uma queda-de-brao que se mantm desde sempre. Nos anos de inflao elevada, quem esperneava eram os supermercadistas, compelidos a aceitar sucessivos reajustes nas viradas de tabela. Era pegar ou largar, quer dizer, ou ficar com as prateleiras desabastecidas. A situao comeou a se inverter no comeo dos anos 90: a abertura da economia e a estabilidade que seguiu ao Plano Real viabilizaram os investimentos estrangeiros no setor de distribuio, dando partida a um amplo, indito e fulminante processo de fuses e aquisies. Grupos estrangeiros como o portugus Sonae, o francs Carrefour e o holands Royal Ahold foram s compras. O Sonae investiu 1 bilho de dlares, engoliu sete redes e passou a dominar o varejo na regio sul do pas. O Carrefour, o primeiro a chegar, em 1975, e que at recentemente 2