Sacrifcio de Tempo Sacrifcio de Energia

Preo NoMonetrio Percebido

Sacrifcio Psicolgico

Preo Percebido (total)

Preo Monetrio Percebido

Preo Monetrio Objetivo

Apreamento: Baseado em Custos o Mark-up e Ponto de Equilbrio Baseado na Concorrncia o Avaliao de concorrentes e backward pricing o Preo em licitao (margem esperada por probabilidade) Anlise da Demanda o Elasticidade-preo Anlise do Consumidor o Sensibilidade a preo do consumidor: segmentar pela sensibilidade a preo o Preo percebido diferente do preo objetivo o Processo automtico: produtos de frequncia, produtos de impulso e produtos de compra planejada diferem na percepo do preo Baseado no Valor Percebido o Simulao da experincia de compra o Avaliao dos limites do preo (limite superior: preo de reserva) o Sondagem de reao aos preos Apreamento Estratgico o Avaliao do valor no uso do campo (ganhos incrementais sobre concorrncia) o Anlise de ponto de equilbrio e demanda (melhor resultado financeiro ponto mximo da curva) o Mapa de valor percebido Clientes avaliam o benefcio e preos de cada fornecedor de 1 a 100 1 4 Mdia de beneficio percebido e preo percebido de Linha de valor justo cada fornecedor Valor Inferior Benefcio percebido relativo de cada fornecedor: divide (acima da diagonal) Benefcio a mdia de benefcio percebido de cada um pela avaliao Percebido Relativo mdia de todos os fornecedores e multiplica o resultado por 100 Valor Superior (abaixo da diagonal) Mesmo procedimento para Preo percebido relativo Plotar as medidas no mapa de valor percebido 2 Linha de Valor Justo 3
Preo Relativo

1.15

1.00

0.85

Estratgias de apreamento: Apreamento competitivo o Estratgia de Liderana de Preo: ditar tendncias de preo. Posio competitiva slida. o Estratgia de Paridade de Preo: semelhantes concorrncia. Falta de vantagens competitivas. o Estratgia de Preo de Prestgio: preos elevados. Excelncia e exclusividade. Preo diferenciao. o Estratgia de Preo mais Baixo: economias de escopo e escala. o Estratgia Geogrfica Apreamento de novos produtos o Maior preo que o segmento-alvo aceita pagar. Aps early adopters e innovators, o preo reduzido para incorporar compradores mais sensveis a preo. Estratgia de desnatao. Alta diferenciao. o Estratgia de penetrao de mercado: preos baixos para consolidar market share. Apreamento de conjunto de produtos o Estratgia de Linha de produtos (melhor e pior produto, limites, diferenas pros intermedirios que sejam compatveis com o quanto os consumidores aceitam pagar e coerncia do conjunto com as expectativas) o Estratgia de Pacote de produtos: combos. Ideal quando h segmentos com preferncias relativas invertidas. fonte potencial de insatisfao (academia). Tem que aumentar percepo de valor (BK) o Estratgia de Produtos substitutos: trade up ou trade down, canibalizao, conquistar novos segmentos-alvo ou novos clientes do segmento atual Apreamento discriminador o Aproveita: diferenas de sensibilidade ao preo, poder de barganha, preferncias entre consumidores. Mesmo produto a preos distintos. o Estratgia de Desconto para Segundo Mercado: exemplo de fabricantes para marcas prprias de varejo. Diluir custos fixos e capacidade ociosa. o Estratgia de Descontos Peridicos: combate tambm a sazonalidade o Estratgia de Descontos Aleatrios o Estratgia de Descontos Negociados: vantagens como menor prazo de recebimento e percepo do cliente de que fechou o melhor negcio o Estratgia de Desconto por Volume: gera economia de escala.

Servios: caractersticas distintivas bsicas: Inseparabilidade: No h separao entre produo e consumo Variabilidade: De cliente para cliente, customizao. Intangibilidade: Intangibilidade fsica e mental. Enfatizar os benefcios obtidos pelo servio. Perecibilidade: No se estoca. Ajustar capacidade demanda. Administrar picos: reservas.

Atlantic Computer 1.a. Apreamento baseado no status-quo Manuteno da tradio da empresa de no cobrar pelo software. Evitaria a criao de atritos com a linha de pensamento corrente na companhia. Conquista de grande parte dos clientes devido a um preo baixo, resultando em uma substancial relao custo-benefcio. Margem de contribuio unitria significativamente baixa, comprometendo o lucro. Deixaria de evidenciar o valor do software PESA desenvolvido pela organizao ao se oferecer o pacote. No se cobre o custo do PESA de $188,86 oriundos do departamento de Pesquisa & Desenvolvimento. b. Apreamento baseado na concorrncia A Atlantic Computer auferiria maiores lucros dado que a margem de contribuio unitria do pacote, neste caso, maior. Obrigaria a empresa a evidenciar o papel do software na melhoria do desempenho dos servidores para os clientes uma vez que, por um mesmo preo, a concorrncia oferece o dobro de hardware. Enfrentaria o ceticismo do mercado em acreditar no papel do software PESA, implicando a preferncia de grande frao da populao pela oferta da Zinc da Ontario j que o valor desta muito mais tangvel ao consumidor. Ainda que se cobre especificamente pelo software, o valor deste permance discreto junto ao mercado pela adoo do alinhamento da precificao com a estratgia da concorrncia. O rompimento com a tradio da empresa em no traduzir o valor de softwares em valor monetrio poderia afastar clientes antigos e causar desconforto interno na organizao. c. Apreamento baseado em custo Atribuio de um valor monetrio incondizente com o valor intrnseco do software PESA. Perda da oportunidade de cobrar um valor mais alto uma vez que ofertado um produto com desempenho superior a da concorrncia por um preo substancialmente inferior. Necessitaria esforos para evidenciar o papel do software e justificar junto administrao da Atlantic Computer e a seus consumidores a precificao desta ferramenta em particular. d. Apreamento baseado no valor em uso Possibilidade de se auferir um maior lucro por meio da cobrana de $2.200,00 por cada software PESA. Necessidade de se despreenderem esforos para comunicar o papel do software no pacote ofertado, explicitando a tima performance do Atlantic Bundle em comparao aos bens oferecidos pelas demais companhias do setor. O rompimento dos paradigmas at ento comumente aceitos devem ser edificados por meio da explicao da diferena entre ofertar um bem e um servio, instigando os consumidores a avaliarem os impactos da aquisio do produto no longo prazo motivando-os a perceber os benefcios da concesso de 50% do valor econmico mximo ao cliente. 2. Outra forma de apreamento a que se respalda no valor percebido pelo cliente. Ao se desenvolver o software PESA, a empresa tem a possibilidade de agregar valor caso no s melhore o desempenho de seu produto, mas tambm cobre mais por este e aumente sua margem de contribuio unitria. A introduo do software e a origem de um pacote, em detrimento da oferta de um servidor somente, origina uma estratgia de diferenciao, uma vez que atende a uma proposta de valor semelhante a que era praticada antes do advento do PESA por meio de mecanismos diferentes. Dessa forma, o DayTraderJournal.com, como os demais clientes, julgaria estes novos mecanismos prejudiciais ou benficos s suas operaes de acordo com o perfil de suas atividades, estando mais ou menos dispostos a arcar com um valor mais elevado para possuir o pacote da Atlantic. A empresa, por sua vez, adaptaria o valor monetrio cobrado ao valor que o cliente percebe do produto oferecido, o que se torna possvel a partir da estratgia de diferenciao que desvincula o Atlantic Bundle dos demais produtos do segmento de mercado em que atua, distanciando-se da concorrncia. 3.Status-quo: ($42.360.000 - $42.360.000) x 3 = $0 Apreamento baseado na concorrncia: ($57.186.000 - $42.360.000) x 3 = $44.478.000

Apreamento baseado em custo: ($44.965.140 - $42.360.000) x 3 = $7.815.420 Apreamento baseado no valor em uso sem a diviso do valor econmico mximo ao cliente: ($88.956.00 - $42.360.000) x 3 = $139.788.000 Apreamento baseado no valor em uso com a diviso do valor econmico mximo ao cliente: ($65.658.000 - $42.360.000) x 3 = $69.894.000 4. A equipe de vendas de Cadema reagiria mal porque teria de se esforar mais sensivelmente para vender uma mesma quantidade de produtos, dificultando a obteno de comisses de vendas. Jowers, dessa forma, deveria explicar as vantagens do apreamento pelo valor em uso para a empresa, com o objetivo de fazer Cadema compreender que a medida est na esteira dos interreses da companhia, e para os clientes, para que a equipe de vendas consiga comunicar o valor do pacote de vendas para os clientes inclinando-os a comprar o Atlantic Bundle. Em primeiro lugar, pois, oportuno que o gerente de produto mostre que essa estratgia implicar em maiores lucros para a empresa e no resultar, necessariamente, em menores vendas devido estratgia de diferenciao adotada, motivando a equipe a se empenhar no processo de vendas por acreditar no que esto fazendo e buscar comisses significativas. Ademais, imprenscindvel que o grupo consiga explicar as vantagens do pacote no longo prazo para os clientes, destacando a economia provocada a partir da concesso de 50% do valor econmico mximo criado pelo pacote. 5. Matzer, dirigente da diviso de servidores, provavelmente no compreenderia a cobrana de um preo elevado pelo software PESA. Isso se deve intolerncia do dirigente em pensar no cenrio da atuao da empresa como um todo, restringindo o escopo da companhia ao oferecimento de hardware e no entendo o software como originador de um pacote de benefcios, mas como um simples adjunto dos servidores. 6.a. Servidor bsico de Web A instalao do software PESA quadriplica o desempenho do servidor Tronn. Possibilidade de se obter um desempenho equivalente a quatro servidores Zinc por meio de apenas um servidor Tronn, diminuindo os custos totais para a obteno de um mesmo desempenho. Diminuio dos gastos com licenas de softwares aplicativos, de eletricidade e com fora de trabalho para manuteno devido a um menor nmero de servidores. Necessidade de menor espao para a alocao dos servidores. b. Servidor bsico de compartilhamento de arquivos A instalao do software PESA duplica o desempenho do servidor Tronn. Possibilidade de se obter um desempenho equivalente a dois servidores Zinc por meio de apenas um servidor Tronn, diminuindo os custos totais para a obteno de um mesmo desempenho. Diminuio dos gastos com licenas de softwares aplicativos, de eletricidade e com fora de trabalho para manuteno devido a um menor nmero de servidores. Necessidade de menor espao para a alocao dos servidores. c. Servidor de alta performance: A instalao do software PESA prejudica o desempenho do servidor Tronn, impossibilitando esse grupo de se tornar um segmento de clientes para a Atlantic. 7. Os gestores da Zinc provavelmente diminuiriam o preo de seus servidores tentando aproximar a relao custo-benefcio deste em comparao com a do pacote Atlantic Bundle. Entretanto, para equiparar com a economia gerada pelo software PESA aliado a um servidor Tronn, fundamentando-se nos custos anuais totais do perfil de cliente servidor de rede, a Ontario deveria tirar uma diferena de $4.400,00, inviabilizando a competio com o produto da Atlantic. Outra possibilidade, dado o oneroso quadro acima, seria o enveredamento do foco da empresa no perfil de cliente de servidor de alta performance, pois neste nicho o software PESA no relevante para o desempenho posto que o hardware a nica varivel determinante para a performance do trfego de dados.