Tendencias y estructuras organizativas en la Banca Privada y la Banca Personal

Jos Ramn Prez Gasull 14 de Abril de 2010

Las clientes con patrimonios medios-altos necesitan ser tratados desde unidades especficas, porque tienen necesidades concretas ...
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Qu es Banca Privada?

Qu es Banca Personal?

Podemos definir Banca Privada y Banca Personal como aquellos servicios de valor aadido, prestados por Unidades de Negocios o Entidades especializadas, hacia clientes de alto o medio nivel patrimonial. Destacan entre los servicios ofrecidos los siguientes Planificacin patrimonial

Asesoramiento financiero y fiscal Gestin dinmica y personalizada de carteras de inversin Seguimiento personalizado de la evolucin de las inversiones Creacin de productos a medida (Estructuras financieras) Reporting peridico personalizado

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

Es un segmento con elevadas tasas de crecimiento ao tras ao a nivel mundial ...

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Nmero de Personas
(En millones)
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 2003 2004 2005 2,5 2,7 2,9 10 5
frica Medio Oriente Latinoamrica frica 11,7 9,8 9,7 7,3 4,5 6,9
Fuente : Cap Gemini (World Wealth Report 2006) Estudio sobre personas con patrimonio superior a 1 mill. $

Distribucin de riqueza
(En millones)
0,1 0,3 0,3 40 35 30 25 20 15 8,6 3,4 7,6 6,6 7,1 2,8 0,6 0,8 0,7 1 3,7

0,1 0,2 0,3 2,2 2,1

0,1 0,3 0,3 2,4

0,8 1,2 4,2

2,5

2,6

8,9

9,4

8,5

9,3

10,2

0 2003 2004 2005

Asia-Pacfico Europa Norteamrica

t to to ) en 5 m 00 re 4-2 c In 0 0 % (2

al

Medio Oriente Latinoamrica Asia-Pacfico Europa Norteamrica

l ta to o t en 05) em -20 cr 4 In 0 0 % (2

frica Medio Oriente Latinoamrica Asia-Pacfico Europa Norteamrica

14,5 19,7 11,8 8,0 4,9 9,4

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

que representa un mercado potencial de clientes que deben ser atendidos de forma diferencial ....
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

0,23%

Superior a 6.000.000

1,82%

Entre 1.500.000 y 6.000.000

34,36%

Entre 300.000 y 1.500.000

63,49%

Entre 120.000 y 300.000

Fuente : IBM Consulting

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14 de Abril de 2010

desde diferentes Unidades patrimonial ...

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

segn el

volumen

HNWI
0,23%
Superior a 6.000.000
(High Net Worth Individuals)

1,82%

Banca Privada
34,36%
Entre 300.000 y 6.000.000

63,49%

Banca Personal
Entre 120.000 y 300.000

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

que permitan cubrir las expectativas de los clientes gestionados con diferentes modelos de negocio, pero de forma homognea ...
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

BANCA PRIVADA
Especializado y con amplios conocimientos financieros y fiscales

BANCA PERSONAL
Conocimientos generalistas. Utilizan el servicio como valor aadido

TIPO DE USUARIO

NMERO DE USUARIOS

Departamentos especficos (5 40 por Entidad)

Depende del modelo de negocio (1 por oficina de red de la Entidad) Productos comerciales Oferta estandarizada y homognea en la red Gestin global (Entre 200 y 300 por Asesor).

TIPOLOGA DE PRODUCTOS

Amplitud en la oferta de productos para ofrecer diversificacin

CLIENTES GESTIONADOS

Atencin personalizada (Entre 100 y 150 por Gestor).

PATRIMONIO POR CLIENTE

> 300.000 Euros

Entre 60.000 y 300.000 Euros

DISTRIBUCIN DEL MERCADO

36,41%

63,49%

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14 de Abril de 2010

son clientes con una demanda de mayor variedad y sofisticacin en los productos de inversin ...
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Distribucin del ahorro en el mundo

Distribucin del ahorro en Espaa

(Segn volumen patrimonial)

100 10 90 80 70 60 50 40 30 30 20 10 0 2002 2004

Inversiones alternativas Inmobiliario Efectivo y depsitovs Renta fija Renta Variable

100 19 20 90 80 16 25 13 13 50 24 21 40 30 20 20 28 30 10 0 2005 16 70 60

4 4 23

5 4 15

7 3 9 18

15

8 3 8 5

33 37 32

35

22 20 31 21 13 150-500 500-3.000
Otros Renta fija Efectivo y depsitos Inmuebles IICS y Seguros Renta Variable
Fuente : Agencia Tributaria

41

3.000-10.000

> 10.000

Fuente : Cap Gemini (World Wealth Report 2006) Estudio sobre personas con patrimonio superior a 1 mill. $

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que no centran todo su patrimonio en una sola Entidad ...

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal
40% 39%

Nm. de Entidades utilizadas

18%

3%

+4

Menos del 20%

3 ,0 % 3 ,1% 16,5 % 12 ,0 % 2 6 ,3 % 10 ,6 % 2 6 ,6 % 2 4 ,6 % 3 7 ,6% 4 9 ,8 %

Fuente : European Wealth and Private Banking Industry Survey 2005

20% a 40%

Evolucin del patrimonio depositado en la Entidad principal

40% a 60%

60% a 80%

Ms del 80% 0,0% 10,0% 20,0%

2001

30,0%
2003

40,0%

50,0%

Vip Forum 2004

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que eligen a una Entidad segn los siguientes criterios de importancia ...
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Calidad de Servicio Confidencialidad y Seguridad Calidad del Asesoramiento Imagen y Reputacin Referencias de otros clientes Rentabilidades obtenidas Precio Productos y servicios Acceso a especialistas Cobertura geogrf ica Historia Otros 19 19 28 28 44 47 50 56 64 67 75

83

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que valoran los siguientes aspectos en las Entidades que les prestan el servicio ...
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Reporting Seleccin de inversiones especf icas Inf ormacin de mercado Planificacin f iscal Cuentas transaccionales Planif icacin financiera Asignacin de activos Planif icacin de patrimonio Compra-venta Formacin y gestin de conf ianza Acceso a travs de internet Gestin de fondos 48 56 54 52 66 65 64 62 61 59 70

75

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10

La Banca Privada en Espaa

Distribucin de los clientes y patrimonio gestionado

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Clientes

Patrimonio

Superior a 10.000.000

0,1%

50%

Entre 3.000.000 y 10.000.000

0,9%

10%

Entre 500.000 y 3.000.000

21%

21%

Entre 150.000 y 500.000

78%

19%

Fuente : Informe Tstum 2008 (Datos 2005)

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11

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Santander 38.000

La Banca Privada en Espaa

Fuente : Informe Tatum 2008

Banif Banca Privada 36.756

La Caixa 16.600

Barclays

16.000

Banco Urquijo

14.000

Patrimonio gestionado por las Entidades (en millones de Euros)

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BBVA

12.000

UBS

9.200

Morgan Stanley

9.000

Deutsche Bank

6.500

14 de Abril de 2010 12

Popular Banca 6.000 Privada

Altae

5.466

BNP Paribas

4.500

Credit Suisse

3.250

Banco Madrid

3.000

La Banca Privada en Espaa

Patrimonio mnimo para acceder al servicio

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

2.000.000

1.000.000

500.000

300.000

150.000

100.000 60.000

Fuente : Informe Tatum 2008

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La Banca Privada en Espaa ...

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Este mercado ascendi en el 2007 a 620.000 millones de euros repartidos entre 730.000 familias con un patrimonio medio gestionado de 848.000 . En ls ltimos aos (datos hasta 2007) se han obtenido crecimientos a ritmos del 15%, si bien el 75% del ahorro se ha invertido en el sector inmobiliario y tan slo el 25% en el sector financiero. La crisis del sector inmobiliario est produciendo severos cambios y provocando que este ahorro se dirija al sector financiero. Slo el 36% de los clientes tiene la gestin de su patrimonio depositado en Banca Privada especializada mientras que el restante 64% lo hace a travs de la Banca tradicional. En el Reino Unido el 80% de los grandes patrimonios est gestionado por Entidades especializadas en Banca Privada con un 70% de su patrimonio destinado a inversiones mobiliarias. Los bancos han creado y potenciado unidades especializadas para tratar a este segmento de clientes: Grupo Santander (Banif y Santander Banca Privada) BBVA (BBVA Patrimonios) Grupo Popular (Popular Banca Privada) Caja Madrid (Altae Banco Privado) Sabadell Banca Privada La Caixa ha apostado fuerte comprando el negocio de Banca Privada a Morgan Stanley: 430 profesionales y patrimonio gestionado de 9.000 millones de euros Estas cifras se suman a los 8.000 clientes y un volumen de 16.000 millones para alcanzar los 25.000 y situarse entre las tres primeras Entidades espaolas en Banca Privada por detrs de Santander y Banif

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La Banca Privada en Espaa

Perfil del cliente tipo

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Es un segmento en crecimiento constante: Segn la clasificacin de Merrill Lynch, que considera rico a aquellas personas con activos superiores a 1 milln de dlares (745.000 ) excluyendo vivienda y bienes de consumo, el nmero de ricos creci en Espaa un 6,1% en el 2007 alcanzando las 157.800 personas. El 60% de este segmento supera los 56 aos, con incrementos considerables en el tramo entre 45 y 55 aos. Quieren participar ms activamente en las gestin de su patrimonio diversificando sus inversiones en mercados internacionales y productos cada vez ms complejos (fidelizacin compleja) Sobre la distribucin geogrfica la mayora de los clientes se concentran en las grandes ciudades: Madrid 43,1% Catalua 21,6% Pas Vasco 7,7% Andaluca 6,5% Comunidad Valenciana 6,2% En cuanto al patrimonio gestionado por comunidades: Madrid 1.610.355 Catalua - 1.234.682 Navarra, C. Valenciana, Andaluca y Canarias con patrimonios entre 600.000 y 800.000

Las Entidades necesitan equipos multidisciplinares expertos en inversiones financieras, fiscalidad patrimonial,
inversiones inmobiliarias y operaciones empresariales. La demanda supera la oferta y existe una alta rotacin entre los profesionales

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Modelos de Negocio
Banca Privada

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Los modelos existentes se conservan desde hace aos. Podemos establecer una primera clasificacin segn la dependencia de la marca: Unidad de servicio integrada en Banca Nacional: o Son aquellas unidades especficas creadas para prestar el servicio a los clientes de patrimonio medio-alto pero que forman parte de Entidades de banca tradicional (Cajas de Ahorro y Banco) Unidad integrada en Banca Internacional: o Son aquellas unidades especficas creadas para prestar el servicio a los clientes de patrimonio medio-alto y que forman parte de banco internacionales que operan en Espaa. Unidad independiente especializada: o Son Entidades independientes exclusivamente a la Banca Privada

dedicadas

Otros modelos de Negocio: o En este apartado podemos englobar las Entidades especializadas en nichos de mercado con posicionamiento y objetivos determinados (family offices, ...)

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Modelos de Negocio
Gestin de Carteras

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Actualmente, sin ser exhaustivos, los modelos ms utilizados para gestionar carteras de clientes son los siguientes:
DESCRIPCIN TIPO DE CARTERA
Especifica

TIPO DE GESTIN
Asesorada

MBITO DE APLICACIN
Bca. Privada

Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de inversin pero debe ser el cliente el que la acepte y firmar las rdenes de compra/venta derivadas de la misma Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de inversin pero debe ser el cliente el que la acepte y firmar las rdenes de compra/venta derivadas de la misma

Asesorada con restricciones

Especfica con restricciones de la Entidad (control de riesgo) Especfica

Bca. Personal

Delegada

Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de inversin y tiene el mandato por parte del cliente de poder ejecutar las rdenes de compra/venta en su nombre sin necesidad de que deba firmarlas. Aplicada para la gestin masiva y homognea de clientes de la Entidad. Los clientes se asocian a una cartera modelo y cuando de aplican cambios sobre la misma estos afectan a todos los clientes que disponen de la misma.

Bca. Privada

Discrecional

Estndar

Bca. Privada Bca. Personal

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Modelos de Negocio
Relacin con cliente

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

An cuando es difcil establecer modelos estndar, los ms habituales en Banca Privada son los siguientes:

TRUST

BROKER

BCA. COMERCIAL

COTUTELA

FAMILY OFFICE

ASE

TRANS FAMILY OFFICE

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Modelos de Negocio
Relacin con cliente

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

MODELO TRUST

Especialista Producto / Broker

Administrador

Gestor de la cartera

La relacin con el cliente se realiza a travs de un Gestor Comercial: o Es una relacin exclusiva o No gestiona activos
Gestor

nicamente servicio de Asesoramiento de Inversiones y Gestin de Carteras:

Cliente

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19

Modelos de Negocio
Relacin con cliente

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

MODELO BROKER

Asesor Fiscal

Administrador Responsable Productos

Modelo centrado en la Gestin Consultores financieros para o Gestin de la cartera o Relacin comercial Reducido nmero de centros de Banca Privada

Gestores

Cliente

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Modelos de Negocio
Relacin con cliente

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Crditos

MODELO BANCA COMERCIAL

Gestora Fondos

Otros servicios

Servicio global y no slo de Gestin del patrimonio Gestin del cliente a travs de un Gestor comercial que tambin se encarga de gestionar la distribucin y composicin de la cartera del cliente Red comercial ms extensa

Gestor

Cliente

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Modelos de Negocio
Relacin con cliente

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Crditos

Gestora Fondos

Otros servicios

Tesorera

MODELO DE COTUTELA

Asesoramiento

Transacciones

Relacin cotutelada entre el Gestor de Banca Privada, para el Asesoramiento/Gestin, y el Director de Oficina para transacciones Servicio global Banca Privada con una red comercial ms extensa
Gestor Director de oficina

Cliente

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Modelos de Negocio
Relacin con cliente

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

MODELO FAMILY OFFICE

Banco 1

Banco 2

Banco 3

Equipo multidisciplinar (fiscal, legal, financiero, ...) Relacin con distintas Entidades financieras Necesidad de volumen por costes Principales Family Offices Torreal (Familia Abell) Omega (Alicia Koplowitz) Ponte Gadea (Amancio Ortega)
Cliente

FAMILY OFFICE

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Debemos Gestionar el dinero de otros ....

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

INVERSORES o ESPECULADORES

Reflexionemos sobre el modelo de Gestin que queremos/debemos seguir ...

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14 de Abril de 2010

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Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Veamos algunas definiciones de estos trminos: Invertir: Emplear, gastar, colocar un caudal Hablando de bienes de capital, emplearlos, gastarlos o colocarlos en aplicaciones productivas Emplear una cantidad de dinero en una cosa para obtener ganancias Destinar el ahorro a la compra de bienes de equipo, de bienes de capital o de activos financieros, para obtener de los mismos una rentabilidad

Especular: Efectuar operaciones comerciales o financieras, con la esperanza de obtener beneficios basados en las variaciones de los precios o de los cambios Comprar bienes que se cree van a subir de precio para venderlos y obtener una ganancia sin trabajo ni esfuerzo En Economa, comprar cualquier tipo de bien que se supone va a subir de precio para luego venderlo y obtener as un beneficio

INVERTIR
Colocarlos en aplicaciones Productivas Obtener ganancias Obtener de los mismos una rentabilidad

ESPECULAR
Esperanza de obtener ... Que se cree ... Se supone ...

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Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Hagamos una pequeas adaptaciones sobre los trminos: Invertir: Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de medio/largo plazo para la adquisicin de productos financieros, que con una asignacin estratgica adecuada y rebalanceos temporales nos permitan obtener una rentabilidad acorde al riesgo asumido.

Especular: Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de corto plazo en activos especficos sobre los que tengamos la esperanza de obtener la mxima rentabilidad por la fluctuacin de los precios de mercado, aceptando un riesgo altsimo de que no se cumplan las expectativas.

INVERTIR
Medio/largo plazo Asignacin estratgica Riesgo controlado

ESPECULAR
Corto plazo Activos individuales Alto Riesgo

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

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Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Podemos ganar dinero Especulando y batir al mercado?

Lo podemos hacer sistemticamente?

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

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Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Tomando como base las premisas del estudio del Profesor Javier Estrada (IESE Business School) en su artculo Cisnes Negros y Market Timing : Como no intentar ganarle al mercado, profundicemos sobre este aspecto:

24 de Enero 2008

6,50%

-7,13%

21 de Enero 2008

Acumulado ao 2007

5,60%

-8,00%

-6,00%

-4,00%

-2,00%

0,00%

2,00%

4,00%

6,00%

8,00%

NDICE GENERAL DE LA BOLSA DE MADRID (IGBM)

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

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Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Vemoslo en detalle:

AO 2007 Posicin pasiva Evitando los 7 peores das Perdiendo los 7 mejores das Total observaciones % de mejores das % de peores das 5,62% 31,49% -10,33% 253 2,76% 2,76%

AO 2008 Posicin pasiva Evitando los 7 peores das Perdiendo los 7 mejores das Total observaciones % de mejores das % de peores das -39,93% -7,75% -47,52% 254 2,75% 2,75%

Si ampliamos el perodo de observaciones::

AO 1990 - 2008 Posicin pasiva Evitando los 7 peores das 1082% / 1,48% 78,75% / 7,53% AO 1990 - 2008 Total observaciones % de peores das % de mejores das 2.018 0,34% 0,34%

Perdiendo los 7 mejores das -49,41% / -8,17%

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

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Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Cojamos el mercado espaol y valoremos el impacto de estar o no estar en el mercado en los mejores/peores das:

Fecha de Inicio del Estudio : 1 de Enero de 1.972 Fecha Fin del Estudio : 31 de Diciembre de 2.006

Resumen: 35 aos 8.017 sesiones

Resultados Observados:

GESTIN PASIVA Valor Final Variacin vs. Pasiva Valor % 1.890 MEJORES 10 1.058 -44% 0,12%

NO ESTANDO EN EL MERCADO ... MEJORES 20 667 -64,7% 0,25% PEORES 10 3850 103,7% 0,12% PEORES 20 6425 240% 0,25%

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

30

Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Los resultados evidencian el planteamiento inicial: MERCADO ESPAOL (35 Aos 8.017 Sesiones)
GESTIN PASIVA Valor Final Variacin vs. Pasiva 1.890 NO ESTANDO EN EL MERCADO ... MEJORES 10 MEJORES 20 PEORES 10 PEORES 20 1.058 -44% 667 -64,7% 3850 103,7% 6425 240%

IGBM (ndice General de la bolsa de Madrid)

AO 2007 (253 Sesiones) NO ESTANDO EN EL MERCADO ... GESTIN PASIVA Valor Final Variacin vs. Pasiva 105,62 PEORES 7 131,62 24,62% MEJORES 7 89,67 -15,10% GESTIN PASIVA 60,07 AO 2008 (254 Sesiones) NO ESTANDO EN EL MERCADO ... PEORES 7 92,25 53,57% MEJORES 7 52,48 -12,64% GESTIN PASIVA 110,82 1990 2008 (2.018 Sesiones) NO ESTNADO EN EL MERCADO ... PEORES 7 MEJORES 7 178,75 61,30% 75,17 -32,17%

En promedio y a nivel Global* (15 bolsas 160.000 retornos diarios): Perderse los 10 mejores das supuso una rentabilidad final de un 51% inferior a la Gestin Pasiva Eliminar los 10 peores das supuso una rentabilidad final de un 150% superior a la Gestin Pasiva 10 das son menos del 0,1% de los das considerados en el estudio

PODEMOS ESPECULAR Y BATIR AL MERCADO PERO DIFCILMENTE LO PODREMOS CONSEGUIR DE FORMA SISTEMTICA.
* Los datos referenciados en el apartado Global han sido extrados del estudio de Prof. Javier Estrada Jos Ramn Prez Gasull 14 de Abril de 2010 31

Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

An cuando el modelo de un Gestor debe basarse en una asignacin estratgica pensando en el medio/largo plazo, resulta interesante observar sistemas que actualmente, y siguiendo un mtodo estratgico y basado en estudios de series anuales, son capaces de obtener rentabilidades en inversiones a corto:

www.annualcycles.com

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

32

Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Es la Gestin Pasiva la mejor de las estrategias para un Gestor de Inversiones?

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

33

Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Evidencias (I)
1500

1.469,25

1.468,36

1400

1300

1200

1100

1000

900

970,43 879,82 903,25

800 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

S&P 500 (1997-2008)

Jos Ramn Prez Gasull 14 de Abril de 2010 34

Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

Evidencias (II)
118,06
120

107,46
110

100

95,01
90

96,47

80

70

68,65
60

S&P 500 (1968-1978)

Jos Ramn Prez Gasull 14 de Abril de 2010 35

Invertir o Especular
Algunas Reflexiones a considerar

Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

ENTONCES ?????

Gestin a medio / largo plazo Estudiada asignacin estratgica de los activos que conforman la cartera Dotarse de herramientas de seguimiento de las carteras (desviaciones, ...) Seguir los movimientos del mercado y adaptarse a ellos Reducir el riesgo de las carteras Marcar objetivos medibles en el tiempo Realizar GESTIN DINMICA

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

36

Reflexiones
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

22 de Diciembre 2008

Wheres the bottom? Its the question every investor is asking. We wish we could tell you ... but we have no idea. Nobody does. This much, however, we can say : Dont wait for that perfect moment when the markets sink to their absolute floor because by the time youre certain prices have reached that spot, the moment will have passed, and you may have missed a dramatic rebound

Jos Ramn Prez Gasull

14 de Abril de 2010

37

Reflexiones
Tendencias y estructuras org. en la B. Privada y Personal

El mercado se puede mantener irracional por ms tiempo del que un inversor puede mantenerse solvente

http://ebooks.adelaide.edu.au/k/keynes/john_maynard/k44g/chapter12.html
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MERCADOS

El boom del family office: todo el mundo se apunta a la ltima moda en banca privada
family office
@Eduardo Segovia - 12/06/2007

Es usted cliente de un banco privado? Pues sepa usted que est anticuadsimo, que lo de la banca privada es una cosa totalmente dmode. Ahora, usted no es nadie si no tiene un family office. Es decir, una oficina que le lleve ntegramente su patrimonio: las inversiones financieras, inmobiliarias y empresariales, la fiscalidad, la sucesin, la planificacin global, etc. No tiene suficiente patrimonio para montarse una oficina para usted solo? No se preocupe, puede contratar un multifamily office que lleva a varias familias. Qu su patrimonio tampoco es para tanto? Tampoco se preocupe en exceso: hay quien dice que hace family office para patrimonios bastante reducidos. El caso es que el concepto de family office ha hecho fortuna como argumento de marketing, igual que hace unos aos se puso de moda lo de la arquitectura abierta (ofrecer productos de otras entidades). Y ahora todo el mundo se apunta al carro del family office: los grandes bancos privados aseguran que lo han hecho de toda la vida; los pequeos, que ellos llenan el hueco del asesoramiento integral que no cubren las grandes entidades; los multifamily office, que ellos son los autnticos; y algunos asesores individuales, que se bastan y sobran ellos mismos. Los family office de verdad son los que gestionan el patrimonio de un nico grupo familiar con elevado patrimonio. En Espaa, los ms conocidos son los de Koplowitz (Omega), Ortega (Ponte Gadea), Del Pino (Pactio) o Abell (Torreal), aunque hay otros muchos de familias menos conocidas o menos potentadas. El ltimo que ha constituido la suya es Mario Losantos, despus de vender Riofisa a Luis Portillo. Lo que ocurre es que algunas de estas firmas alcanzan tal tamao y, sobre todo, tal calidad, que abren sus servicios a otros clientes: es el caso de Omega, que se ha registrado para vender en Espaa sus fondos de hedge funds. El otro camino es que uno o varios profesionales de un banco privado se establezcan por su cuenta y se lleven a dos o tres grupos familiares clientes suyos: lo que se llama multifamily office. Ah es donde hay que distinguir el grano de la paja, porque hace falta un equipo suficientemente amplio y multidisciplinar para ofrecer un asesoramiento integral. Y ese equipo no est al alcance de todo el mundo. /

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/ Los cuatro magnficos En el sector se considera que slo cuatro firmas independientes cumplen totalmente esos requisitos: GBS (dirigido por Juan Antonio Samaranch, Federico Gmez Baezas y Juan Esquer, procedente de Guggenheim Partners), Achievers (dirigida por el histrico responsable de banca privada de JP Morgan, Javier de Muguiro), N+1 (la firma del ex Morgan Stanley Santiago Eguidazu, cuya unidad de grupos familiares dirige Jaime Porras) y Family Office Solutions (de John Siska y Borja Durn, otro ex Guggenheim). Otros nombres prestigiosos que tambin citan distintas fuentes de industria son A&G, presidido por Alberto Rodrguez-Fraile; Skipper, de Miguel ngel Martn (ex Crdit Suisse y ABN Amro); la histrica firma catalana Riva y Garca, que cuenta entre sus clientes con Enrique Bauelos; o la entidad vasca Welzia. Tambin firmas de otros sectores se apuntan a esta moda, como Arcano, hasta ahora especializada en capital riesgo y que ha fichado a Juan Jess Gmez de Cajamar para montar una unidad de family office. Un escaln por debajo, segn las fuentes consultadas, aparecen pequeos nombres independientes que intentan abrirse camino en este negocio, como Jaime Lpez Ibor, anterior responsable del family office de Leopoldo Fernndez Pujals (presidente de Jazztel), Sinergia Advisors (de Jos Enrique Braas, ex Morgan Stanley), Orienta Capital (del ex Safei Emilio Soroa), Quantica (del anterior responsable de Torreal, Juan Manuel Aguirre) o Essentia, con sede en Oviedo. Incluso promotoras inmobiliarias como Alcal 70 se han lanzado a este terreno, en este caso con el ex Metagestin Roberto Erasun. Independencia o tamao? Esta moda ha creado cierta polmica en el sector. As, Porras, de N+1, cree que con un equipo pequeo no se puede cubrir los seis servicios que, a su juicio, debe cumplir el family office: distribucin del patrimonio por activos, ejecucin de operaciones, gobierno de compaas participadas, gestin de la cartera financiera, planificacin fiscal y valoracin y planificacin. Por el contrario, Gmez, de Arcano, cree que se puede hacer coordinando distintos profesionales y entidades que presten los diferentes servicios, y aade que la clave est en la independencia: Los bancos privados no te van a decir que inviertas en un inmueble en vez de en una sicav. Sin embargo, una fuente de un banco privado extranjero considera que hace falta pertenecer a un grupo internacional para buscar oportunidades de inversin: Los profesionales independientes que trabajan en Espaa son buenos, pero no tienen capacidad para dar este servicio. A su juicio, los equipos que requiere esta actividad slo los aguantan las grandes familias, por eso los suyos son los nicos family offices de verdad.

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MARTES 17 DE ABRIL DE 2007 El 90% de las nuevas fortunas se pierden en menos de 10 aos. Cuando apenas se conoce el concepto de Family Office como empresas de gestin y asesoramiento integral para personas / familias / empresas con una fortuna superior a dos o tres millones de euros o dlares llega otro concepto revolucionario: El Fresh Family Office. Efectivamente estas empresas estn especialmente dedicadas al asesoramiento y gestin de fortunas menores, de nuevos ricos o de herederos jvenes. Muestran a sus incipientes y/o elitistas clientes el difcil y largo camino que deben recorrer hasta conseguir dominar, proteger y sobre todo, disfrutar de sus venideras o nuevas y flamantes fortunas. No slo a nivel financiero (complejo mundo en el que debern sumergirse de la mano de estos expertos) sino tambin a nivel personal y social. Debern aprender a manejarse en un mundo de tiburones y opulencia para el que jams nadie les prepar. Entre ellos podemos encontrar deportistas y artistas profesionales, afortunados de loteras, herederos de todo tipo de patrimonios (empresas, inmuebles, etc.), o jvenes empresarios que deben seguir dedicando su escaso tiempo al negocio y no pueden ni deben dispersar sus esfuerzos en manejar su creciente patrimonio. Todos ellos necesitan un Family Office como cualquier otra fortuna consolidada en manos de personas de cierta edad, pero adems stos tienen algo en comn: Juventud e inexperiencia en la riqueza, y un afn irrefrenable de disfrutarla desmesuradamente.Para este perfil de clientes un Fresh Family Office dispone de protocolos de actuacin mucho ms didcticos, a la vez que incorpora un valor al que se le debe dar una especial importancia: El disfrute de la Riqueza. /

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/ Los Family Office existen hace ms de 50 aos en EE.UU., en Europa y el resto del mundo han crecido exponencialmente en los ltimos aos debido al enorme nmero de Fortunas que han decidido pertenecer a una lite de Clientes asesorados por expertos en todas las disciplinas que afectan a la vida en la riqueza. stos van mucho ms all de un simple abogado, asesor fiscal, financiero o gestor de banca privada. Un Family Office se ocupa de absolutamente todo lo relacionado con el Patrimonio de sus Clientes: Activos financieros, inmobiliarios, corporativos, as como de todos los aspectos necesarios para la gestin de todo ello, tambin de las estructuras necesarias para transmitir este legado a travs del tiempo. Suelen aceptar Clientes que superen los tres o cuatro millones de euros incluyendo sus propiedades. Por lo tanto muchas fortunas moderadas pueden pasar a formar parte de esta lite de familias que han clarificado sus objetivos vitales y siguen un rumbo firme en su crecimiento patrimonial a lo largo de las generaciones. Otra caracterstica de enorme importancia en un autntico Family Office debe ser la no aceptacin de poderes o activos depositados en estas entidades. La titularidad de todos los activos debe estar siempre en manos del Cliente. Ahora llegan los Fresh Family Office, un nuevo concepto que moderniza an ms si cabe este servicio revolucionario en la relacin cliente/asesor/riqueza. Efectivamente el sector de nuevas y jvenes fortunas estaba desatendido por los grandes Family Office que dedican su atencin tradicionalmente a clientes de mediana o tercera edad, con fortunas incluso multigeneracionales. De hecho todos los escasos Fresh Family Office son sub-estructuras derivadas de Family Office clsicos con su mismo know-how adaptado a este nuevo perfil fresco. Adems tienen algunas caractersticas en comn: Suelen ofrecer todo el abanico de sus servicios desde parasos fiscales cercanos que les permiten una versatilidad de soluciones an ms eficaz. Por qu pertenecer a un Family Office dentro de la CE pudiendo estar asesorado por los mejores profesionales en plazas fiscalmente privilegiadas tanto para los activos existentes dentro como fuera de su pas de origen? De hecho, la mayora de jvenes o nuevas fortunas gozan de la posibilidad de estructurarse y arraigar en parasos fiscales cercanos, ya que no provienen de organigramas solidificados en un determinado pas o regin como los patrimonios multigeneracionales. /

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/ Por otra parte interpretan de una forma sustancialmente distinta el disfrute que debe obtener el Joven Cliente de su propia Riqueza. En este aspecto un joven hereder@ (afortunad@ de lotera, joven empresari@, etc.) gozar de un firme y feliz, a la vez que prudente, proceso de iniciacin a la vida en la Riqueza. Obviamente si su patrimonio est basado bsicamente en activos inmobiliarios, cosa que resulta muy habitual, deber pasar por un proceso de conversin de sus bienes adaptado a su medida antes de comenzar a disfrutar de su Fortuna de forma blindada y consolidada. El ingreso de nuevos Clientes en esta lite se genera mayoritariamente a travs de recomendacin, ya que este tipo de empresas requieren de la mxima discrecin. Aunque suelen aceptar clientes con situaciones de fortunas sbitas (herencias imprevistas, sorteos de lotera, grandes negocios puntuales, etc.) tambin se generan nuevas altas a travs de cualquier intermediario que percibir muy sustanciosas comisiones por ello. Convertir inmuebles, participaciones empresariales o cantidades en efectivo en una consolidada Fortuna y aprender a disfrutar de ella correctamente, a la vez que se asegura el crecimiento permanente a travs de los aos, ahora tambin puede estar al alcance de los jvenes.Puede encontrase un completo directorio mundial de Family Office a travs de Family Office Exchange, (Chicago,IL) o en la sucursal para Europa en Londres. http://www.foxexchange.com Fuente : Rankia Comunidad Financiera

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