PLAN DE NEGOCIOS

Bananas Export Ltda.

18 de Noviembre 2009

Javier Felipe Norea Gmez Ricardo Andrs Osorio Pardo Jonathan Zapata Zapata Juan Sebastin Quiceno Caldern Jacobo Giraldo Alvares

Tabla de contenido
Tabla de contenido ............................................................................................. 2

INTRODUCCIN ............................................................................................. 12

OBJETIVOS ..................................................................................................... 13

Objetivo General ........................................................................................... 13

Objetivos Especficos ................................................................................... 13

DESCRIPCIN DEL MERCADO OBJETIVO- PAS DESTINO ...................... 14

Ubicacin geogrfica .................................................................................... 14

Superficie y clima ...................................................................................... 14

Demografa y Sociedad ................................................................................ 16

Costumbres ............................................................................................... 16

Breve resea histrica............................................................................... 19

ANLISIS DE LAS VARIABLES MACRO-AMBIENTALES........................... 21

Variable poltica ......................................................................................... 21

Variable Macro-econmica........................................................................ 22 2

Acuerdos comerciales ............................................................................... 28

Anlisis de comercio Bilateral ................................................................... 30

VARIABLE LEGAL ........................................................................................ 31

Legislacin laboral .................................................................................... 31

Certificados de Seguridad ......................................................................... 33

Trazabilidad............................................................................................... 34

Legislacin laboral .................................................................................... 35

Legislacin tributaria ................................................................................. 35

Tasa del IVA en los pases de la Unin Europea ...................................... 35

Certificados Sanitarios .............................................................................. 38

VARIABLE AMBIENTAL................................................................................... 38

Variable socio-cultural .................................................................................. 38

Variable socio cultural ...................................................................................... 39

Cultura de Negocios- Viajes de Negocios..................................................... 39

Anlisis de riesgo MOODYS ............................................................................ 41

Contexto de los recursos .............................................................................. 41 3

Mano de obra ............................................................................................ 41

Situacin poltica ........................................................................................... 44

Country performance: ................................................................................... 46

CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE POLONIA .................................. 50

Caractersticas generales.......................................................................... 50

Acceso al mercado .................................................................................... 51

DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................................. 51

Definicin producto ....................................................................................... 51

Descripcin y caractersticas tcnicas....................................................... 52

Caractersticas del producto ............................................................................. 55

El cultivo del banano ..................................................................................... 55

CARACTERES BOTANICOS ....................................................................... 56

Rizoma o bulbo ......................................................................................... 56

Sistema radicular ...................................................................................... 56

Sistema foliar. ........................................................................................... 57

Inflorescencia ............................................................................................ 58 4

CARACTERISTICAS DEL FRUTO ........................................................... 59

Variedades.................................................................................................... 60

Gros michel ............................................................................................... 60

Cavendish. ................................................................................................ 60

REQUERIMIENTOS DEL CULTIVO ......................................................... 62

PROCEDIMIENTOS LOGISTICOS DE MERCADEO ................................... 64

Posicin arancelaria .................................................................................. 64

EMPAQUE. ............................................................................................... 64

DESFLORE ............................................................................................... 65

DESMANE ................................................................................................ 65

LAVADO Y SANEO ................................................................................... 66

ENJUAGUE O DESLECHE ....................................................................... 66

PESADA.................................................................................................... 66

DESINFECCIN ....................................................................................... 66

SELLADO.................................................................................................. 67

EMPAQUE ................................................................................................ 67 5

TAPADO ................................................................................................... 68

IDENTIFICACIN ..................................................................................... 68

TRANSPORTE .......................................................................................... 68

Descripcin del tipo de cliente ...................................................................... 68

ANLISIS ESTRATGICO............................................................................... 70

Diamante competitivo sectorial ..................................................................... 70

Estructura de la rivalidad ........................................................................... 70

Azar ........................................................................................................... 74

Industrias o entidades relacionadas .......................................................... 74

Gobierno ................................................................................................... 76

Condiciones de los factores ...................................................................... 77

Condiciones de la demanda ...................................................................... 77

Tamao y crecimiento del mercado .......................................................... 77

COMPETENCIA ............................................................................................... 79

Anlisis de la competencia ........................................................................... 79

Informacin general de los competidores ..................................................... 80 6

Posicin de la competencia frente al nuevo competidor ........................... 82

Competitividad.................................................................................................. 82

MATRIZ DOFA ............................................................................................. 82

Fortalezas ................................................................................................. 82

Debilidades ............................................................................................... 84

Oportunidades........................................................................................... 85

Amenazas ................................................................................................. 89

Definicin de estrategias .................................................................................. 92

Estrategias de comunicacin............................................................................ 92

Estrategias de lanzamiento .............................................................................. 93

Posicionamiento ............................................................................................... 96

MARKETING MIX ......................................................................................... 97

Producto .................................................................................................... 97

Precio: ....................................................................................................... 97

Plaza: ........................................................................................................ 97

Promocin: ................................................................................................ 98 7

Relaciones pblicas ......................................................................................... 98

Publicidad ......................................................................................................... 99

Canales Polonia de televisin de Polonia ............................................... 101

CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO ............................................... 104

Anlisis de comercio Bilateral ................................................................. 104

El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas (SGP Plus) es el .... 104

Asociacin Europea de Libre Comercio - EFTA ......................................... 105

REGULACIONES Y NORMAS AMBIENTALES, RESTRICCIONES Y REQUERIMIENTOS ESPECIALES ............................................................ 107

Barreras Comerciales.............................................................................. 107

Tarifas ..................................................................................................... 109

Tasa del IVA en los pases de la Unin Europea .................................... 109

Licencias de Importacin......................................................................... 111

Cuotas de importacin ............................................................................ 112

Prohibiciones........................................................................................... 113

Documentos de Importacin y Exportacin ............................................. 113

Exenciones Arancelarias ......................................................................... 114

Estndares .............................................................................................. 115

Certificados Sanitarios ............................................................................ 115

DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL ................................................... 116

Medio de Transporte a Utilizar ................................................................ 116

Puerto(s) de Entrada ............................................................................... 116

Valor EXWORKS por Unidad Comercial ................................................. 116

Empaque y embalaje .............................................................................. 116

Costo De Distribucin............................................................................. 116

Estado de resultados .................................................................................. 117

Precios especficos o estrategias de precios.................................................. 121

Comparar con productos similares .......................................................... 121

Poltica relevante para las claves de la asignacin de precios................ 122

Sistema de negocios en la cadena de valor ................................................... 122

Produccin: ............................................................................................. 123

Mercadeo y ventas: ................................................................................. 123 9

Distribucin: ............................................................................................ 123

Servicio: .................................................................................................. 123

Sistema de negocios para la empresa .................................................... 124

Operaciones ............................................................................................ 124

Estructura operativa ................................................................................ 125

Normas de la organizacin...................................................................... 125

Constitucin de la Comercializadora Internacional......................................... 126

Aspectos Legales ........................................................................................... 126

SOCIEDADES DE RESPONSABILIDAD LIMITADA: ................................. 126

Procesos y servicios que se van a contratar............................................... 127

Procesos y servicios asumidos por la organizacin: ................................... 128

Objeto Social Principal: ........................................................................... 129

Compromisos al Obtener el Rgimen como C.I.......................................... 129

MEDIDAS DE XITO ..................................................................................... 130

Que hace ganador al producto ................................................................... 132

CONCLUSIONES........................................................................................... 133 10

Recomendaciones.......................................................................................... 134

Oportunidades y ventajas del producto .......................................................... 136

Ventajas medicinales del BANANO: ........................................................... 136

Anexos Fotografa embalaje ................................................................. 142

BIBLIOGRAFIA .............................................................................................. 146

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INTRODUCCIN

La creacin de un plan de negocios para la venta y comercializacin del banano bocadillo a pases de la comunidad europea es un primer paso hacia la proyeccin internacional de nuestra experiencia acadmica siendo soporte al desarrollo econmico del pas. Esto basado en el anlisis de cada uno de los factores que afectan el comercio de este extico producto en el viejo continente.

Para lograr esto los se realizaron estudios principalmente a Polonia, basados en lograr con xito la penetracin al mercado teniendo presente los factores que influirn en la comercializacin del producto para el cual se realizan estudios de mercado que nos aporten a tener la seguridad de que el producto tendr xito en este pas

El desarrollo de las investigaciones de mercado como herramienta en la construccin del plan de negocios permite saber que debe tener el producto dentro de este pas, a su vez, el plantear objetivos claros y una visin de los requerimientos bsicos de este proyecto que aportaran el adquirir experiencia para conquistar otros mercados europeos y del mundo, en donde el banano bocadillo es desconocido y que contara con grandes probabilidades de tener un xito rotundo.

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OBJETIVOS
Objetivo General
Aplicar e implementar los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera, a travs de la realizacin de una investigacin de mercado para la construccin de un plan de negocios el cual permitir establecer los parmetros necesarios para la construccin de una empresa enfocada en la comercializacin internacional del banano bocadillo.

Objetivos Especficos
1. Identificar un mercado idneo para la comercializacin del banano bocadillo

2. Analizar las variables ambientales, econmicas, polticas, legales y socioculturales del mercado potencial con la finalidad de conocer sus ventajas y desventajas

3. Desarrollar estrategias de penetracin de mercado, lo cual permita un posicionamiento del producto y una participacin importante dentro de la plaza

4. Establecer nuevos nichos de mercado para el producto banano bocadillo con la intencin de diversificar el riesgo y expandir su alcance internacional

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DESCRIPCIN DEL MERCADO OBJETIVO- PAS DESTINO

Ubicacin geogrfica
La repblica de Polonia est situada en Europa central, al oeste tiene frontera con Alemania, al sur con la repblica checa y Eslovaquia, al este con Lituania y ucrania, mientras que su frontera septentrional est delimitada por el mar bltico y Rusia (distrito de Kaliningrado) y Suecia y Dinamarca, por la frontera martima. Polonia se encuentra en el corazn del continente europeo, pues precisamente en su territorio est el primer centro geomtrico calculado de Europa.

Superficie y clima
El clima polaco es templado. En verano, en el mes de julio, la temperatura media asciende a unos 19oC; pero no son raros los das muy calurosos con temperaturas que sobrepasan los 30oC. Los meses ms fros del ao son enero y febrero, con temperaturas medias que bajan algunos grados bajo cero. En las montaas, en los meses de enero, febrero y marzo, suelen darse buenas condiciones para la prctica de los deportes de invierno

Este pas se encuentra habitado por 38 millones de personas en una superficie de 312.700 km2. La capital de Polonia es Varsovia (alrededor de 1.700.000 habitantes), que se halla a orillas del Vstula, el mayor ro polaco. 14

Polonia est dividida en voivodas (provincias), municipios y distritos. Las voivodas (a veces con la identidad de la regin) son: Mazowieckie (Mazovia), Podlaskie (Podlasie), lskie (Silesia), Pomorskie (Pomerania), Zachodniopomorskie (Pomerania Occidental), Warmisko-mazurskie (Warmia-Masuria), Podkarpackie (Podkarpacie), Maopolskie (Polonia Menor), Dolnolskie (Baja Silesia), dzkie (d), witokrzyskie, Lubelskie (Lublin), Kujawsko-pomorskie (Kujawia-Pomerania), Wielkopolskie (Polonia Mayor), Lubuskie (Regin de Lubusz, capital en Zielona Gra) y Opolskie (Opole). Desde el ao 1999 Polonia pertenece a la OTAN, y desde 2004 a la Unin Europea lo que le ha brindado un gran desarrollo en los ltimos aos.

Polonia es un pas con una orografa muy diversificada. Al sur se extienden las cadenas montaosas de los Sudeste y los Crpatos y mesetas. Los Sudetes pertenecen a los macizos montaosos ms antiguos de Europa. Los Crpatos son montaas ms jvenes, cuya parte central est constituida por los Tatra, el nico macizo de carcter alpino en todo el territorio nacional. La parte central de Polonia est ocupada por llanuras. Al norte del pas, en las cuencas lacustres de Pomerania y Masuria, entre pintorescas colinas y bellos bosques, se esconden cientos de lagos, y ms al norte se extienden las arenosas playas del mar Bltico; La lengua oficial es el polaco.

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La Hora
La hora local corresponde al rea centroeuropea. As es en invierno, y exactamente hablando, desde el ltimo domingo de octubre hasta el ltimo domingo de marzo. En el periodo restante rige el tiempo de verano, cuando se adelanta el reloj una hora.

Demografa y Sociedad
Costumbres
Estas son algunas de las costumbres que se mantienen en Polonia, sobre todo en casas tradicionales y entre la poblacin mayor:

1. Puede que el anfitrin le ofrezca quitarse los zapatos y calzarse unas zapatillas cuidando su comodidad y la higiene en la casa 2. Si est invitado a comer, mejor venir con hambre ya que las comidas son copiosas y una de las maneras de demostrar la hospitalidad es servir grandes raciones; adems, tanto la comida como la cena suelen tener varios platos 3. Si no bebe alcohol, hay que preparar una buena excusa 4. Si en este encuentro familiar hay personas mayores, es costumbre besar la mano a las mujeres al saludarlas 5. El t es una bebida muy popular en Polonia y no es de extraar que se lo ofrezcan para acompaar la comida 6. Intente dejar los platos vacos, en caso contrario pensarn que no le 16

ha gustado la comida; no est de ms, al terminar la comida, dar su opinin (obviamente conviene que sea positiva) 7. No siempre se ponen servilletas individuales, ofreciendo un servilletero comn en caso de necesidad; est mal visto mojar el pan en las salsas o desmenuzarlo directamente sobre el mantel 8. En los medios de transporte pblico es costumbre ceder el asiento a las personas mayores, mujeres embarazadas y mujeres con nios 9. La propina en los restaurantes no es obligatoria pero s bien vista si el servicio ha sido de su agrado (alrededor del 10%)

La proverbial hospitalidad de los polacos se pone de manifiesto al recibir a los huspedes con pan y sal, tradicin que perdura en ambientes rurales. Con esta actitud hospitalaria, las barreras lingsticas desaparecen; la cordialidad de los gestos sustituye a la conversacin.

Cada pueblo tiene su idiosincrasia y as ocurre tambin con los polacos que por un lado estn muy unidos a su historia, tradiciones y cultura, y, por el otro, son muy individualistas. Los polacos casi siempre se quejan de sus polticos y parece que saben mejor qu y cmo hacer las cosas, pero su entusiasmo para mejorar las cosas dura poco. La tradicin srmata (culturas prerromanas de los europeos del Este) ha influido mucho en el carcter polaco que es una mezcla de, al parecer, muy variados rasgos como la hospitalidad, despreocupacin, generosidad que roza el derroche, alto sentido de honor y peculiar sentido de humor. 17

Esa mezcla conduce a la diversidad y un trato interesante. Al polaco le gusta hablar mucho de su familia, de la poltica, de sus sueos y aunque se queja, al final siempre encuentra una nota optimista. De la mezcla de estos rasgos seguro que el visitante sacar lo esencial: la hospitalidad de los polacos. Hay un dicho en Polonia que dice Husped en casa, Dios en casa y, segn la ya mencionada tradicin srmata que an perdura en Polonia, al polaco le gusta compartir una mesa bien puesta e interminables charlas

Los platos ms tradicionales de Polonia son la sopa de remolacha, los rollitos de col (hojas de col rellenas de carne y arroz) y los pierogi (masa rellena de col y setas, por ejemplo)

Tolerancia religiosa: Aunque el 90% de los polacos se declaran catlicos, se encuentran tambin mezquitas, sinagogas o iglesias ortodoxas. Aparte de los catlicos, en Polonia hay medio milln de feligreses de la iglesia ortodoxa, 130 mil testigos de Jehov, musulmanes y otros fieles. Antes de La II Guerra Mundial Polonia era un pas de varias religiones, lo cual se deba a la historia del pas y sus fronteras, muy diferentes a las actuales. En las regiones orientales de Polonia perduran hoy en da la religin ortodoxa y musulmana. Los musulmanes tienen sus iglesias monumentales ms representativas en Bohoniki y Kruszyniany, algunas de las ms bellas iglesias ortodoxas se encuentran en las montaas de Bieszczady. Las sinagogas existan prcticamente en todas las localidades. Despus del 18

decreto de Isabel la Catlica de Espaa, algunos judos viajaron hasta Polonia, donde el Rey Casimiro les regal tierras que se convirtieron en el actual barrio judo de Kazimierz de Cracovia.

Sistema monetario
La unidad monetaria legal en Polonia es el zloty. Un zloty tiene 100 groszys (cntimos). El smbolo internacional del zloty es PLN. En circulacin hay monedas de 1, 2 y 5 zlotys y de 1, 2, 5, 10, 20 y 50 groszys, as como billetes de: 10, 20, 50, 100 y 200 zlotys. Actualmente en algunas cajas se puede pagar en euros.

Fiestas y das no laborables:

Son das libres de trabajo todos los sbados y domingos, as como las siguientes fiestas: Ao Nuevo (1 I), Semana Santa (domingo y lunes, fiesta movible), Fiesta del Trabajo (1 V), Aniversario de la Constitucin del 3 de Mayo (3 V), Corpus Christi (jueves, fiesta movible), Fiesta de la Asuncin (15 VIII), Todos los Santos (1 XI), Fiesta de la Independencia (11 XI), Navidad (25, 26 XII).

Breve resea histrica

Hoy da la gente asocia Polonia con la cuna del movimiento Solidaridad, que conmovi todo el sistema comunista y cambi la configuracin de Europa Central. 19

Sin embargo, cuentan una rica historia milenaria. El centro de creacin del estado polaco fueron los territorios de la actual Polonia Mayor (Wielkopolska). El primer soberano histrico de Polonia fue el prncipe Mieszko I, quien en el ao 966 se convirti al cristianismo. Gracias a eso Polonia entr en la Europa cristiana. En el siglo XII se lleva a cabo la divisin de Polonia en territorios, lo que debilit al pas. En el ao1410, en Grunwald, tuvo lugar una de las mayores batallas de Europa, donde los ejrcitos polaco y lituano vencieron a la Orden Teutnica. En el ao 1569 se aprueba la unificacin de Polonia y Lituania en un slo pas a travs de la Unin de Lublin. El siglo XVII es un periodo de guerras contra Suecia, Rusia y Turqua. A finales de este siglo conseguimos una de las mayores victorias aplastando a los turcos en la batalla de Viena, con lo que salvamos a la Europa de entonces.

En 1772 tuvo lugar el primer reparto de Polonia llevado a cabo por Rusia, Austria y Prusia. El ltimo rey polaco, Estanislao Augusto Poniatowski, intent salvar la Repblica. En ello desempe un papel primordial la Dieta de los Cuatro Aos (1788 - 92), cuyo principal logro fue la aprobacin de la Constitucin del 3 de Mayo (1791). Fue sta, despus de la de los Estados Unidos de 1787, la segunda constitucin escrita del mundo. Esto no salv a nuestro pas, pues se produjeron los siguientes repartos, y desde 1795 perdimos durante muchos aos la independencia. Durante el periodo de cautiverio tuvieron lugar dos sublevaciones, la de noviembre y la de enero. Tras 123 aos de cautividad, una vez acabada la I Guerra Mundial en 1918,

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Polonia recobr su independencia. En los aos 1919-1921 aconteci la guerra polaco-bolchevique. En 1939 Alemania rompi el pacto de no agresin con Polonia, dando comienzo a la II Guerra Mundial. Durante la ocupacin nazi se produjo la insurreccin en el gueto de Varsovia (1943), y en 1944 estall la Insurreccin de Varsovia. Desde el final de la II Guerra Mundial empieza la poca de gobiernos comunistas. En 1980 se crea el movimiento Solidaridad. Al ao siguiente el gobierno de entonces declara el estado de guerra. La vuelta a las tradiciones del parlamentarismo europeo se produce despus de 1989, ao en el que se celebraron las primeras elecciones libres al Parlamento y al Senado y fue aprobada la nueva Constitucin por la Asamblea Nacional. Gracias a esto hechos, Polonia se convirti de nuevo en un pas democrtico.

ANLISIS DE LAS VARIABLES MACRO-AMBIENTALES

Variable poltica
El sistema poltico polaco se basa en el sistema de partidos, por lo cual, tanto en las elecciones parlamentarias como en las locales, o en las presidenciales, tienen mayores probabilidades aquellos candidatos que gocen del apoyo de un partido poltico importante. Los parlamentarios pertenecientes al mismo partido crean sus grupos parlamentarios tanto en la Cmara de los Diputados como en el Senado. Es precisamente all donde surgen los proyectos de ley o los de actualizacin de las ya existentes, ya que slo los grandes grupos

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parlamentarios pueden presentar nuevas propuestas legislativas para el debate. Los diputados asisten a los debates de la Cmara, tienen derecho de plantear preguntas e interpelaciones a los miembros del Consejo de Ministros; debaten en numerosas comisiones permanentes o creadas para un fin determinado cuyo objetivo es el anlisis de los diversos asuntos de la vida pblica y de la administracin del estado. Estas comisiones existen tanto en la Dieta, es decir la Cmara de los Diputados, como en el Senado.

En el sistema poltico polaco, la composicin del Consejo generalmente refleja las proporciones existentes en la coalicin. Los cargos de Vicepresidentes de Gobierno se suelen reservar para los lderes de las agrupaciones coaligadas, los ministerios restantes se reparten segn la importancia, el perfil y el peso poltico de cada uno de los miembros de la coalicin. Por lo tanto, si dentro de la coalicin hay un partido que represente los intereses del mundo rural, es prcticamente seguro que su lder recibir la cartera del ministro de agricultura y el cargo de Vicepresidente del Gobierno.

Variable Macro-econmica
La economa polaca se caracteriza por presentar un crecimiento importante de su producto frente a otras economas en transicin, que se ha sustentado en el buen desempeo del consumo privado y la inversin en el sector financiero. Su actividad productiva se centra en el sector servicios que concentra el 64.4% del PIB y sus actividades ms importantes son las del sector bancario, financiero y 22

telecomunicaciones. Por su parte la industria concentra el 31.6% del PIB, entre las que destacan las de maquinaria elctrica, acero y hierro, procesamiento de comida, bebidas, vidrio y textiles. Por ltimo el sector agrcola representa el 16.1% del PIB en el que sobresalen frutas, vegetales, papa, trigo, huevos, carne de cerdo y lcteos.

Desde el ao 1999 Polonia pertenece a la OTAN, y desde 2004 a la Unin Europea la que le ha brindado un impulso a su economa.

Durante el 2007 se exportaron desde Colombia al territorio Polaco la suma de USD 17.422.137en valor FOB, que equivalen a 4.799 toneladas; de estas el 4% se realiz va area y el 96% va martima. Por su parte en el periodo EneroJulio del 2008 las exportaciones totales alcanzaron la suma de USD 9.578.438 en valor FOB que corresponden a 2.929 toneladas. El mayor volumen de estas exportaciones se realiz va martima con el 92% del total exportado.

Polonia es considerada un centro de conexin al poseer varias vas de comunicacin terrestre con Europa Central y del Este, sobre todo con Rusia, Bielorrusia y Ucrania. Su infraestructura de carreteras tiene una extensin de 423.997 Km, de los cuales el 69.6% se encuentra pavimentado incluyendo 662 Km de autopistas. Aunque la mayora no se hallan en ptimas condiciones actualmente se estn desarrollando inversiones para mejorar la infraestructura y se adelantan proyectos de construccin de autopistas que unan al pas con Alemania, Repblica Checa, Ucrania y Bielorusia. La va ms Importante se conoce con el nombre de Autostrada la cual est dividida y concesionada en 23

dos secciones: A2 desde la ciudad de Konin hasta Nowy Tomyl y la Cracovia hasta Katowice.

A4

desde

Por su parte la red ferroviaria cuenta con 23.072 Km de los cuales el 52% se encuentra electrificado; esta red se divide en dos tramos de diferente amplitud una con 1.524m de ancho y otra con 1.435 m, la primera ocupa 629 Km y la segunda 22.443 Km del total de vas. La sociedad Nacional de Ferrocarriles PKP (Polskie Koleje Panstwowe) se encarga de la administracin aunque las vas son de propiedad estatal. Las lneas internacionales (hacia msterdam, Berln, Hamburgo, Praga, Viena y Budapest) y entre las principales ciudades (Gdynia a Zakopane, de Cracovia a Kolobrzeg y desde Varsovia a Szczecin/Swinoujscie) ofrecen servicios de calidad, aunque las lneas regionales no ofrecen la misma particularidad. En general el lado Oeste del pas tiene una mayor densidad ferroviaria que la Este. El ferrocarril moviliza cerca del 18.95% del trfico de mercancas.

A pesar de los ms de 3.997 Km de canales navegables, el transporte martimo y fluvial tiene una importancia reducida en la regin debido a la gran interconexin va terrestre con otros pases de Europa, por lo que nicamente moviliza alrededor del 1% de las mercancas, esta tendencia se repite en el transporte de pasajeros. De los canales navegables el 66% corresponden a canales de agua dulce y solo el 40% se encuentra explotado.

El transporte areo es uno de los ms utilizados; la compaa ms importante es LOT (Polskie Lini Lotnicze LOT S.A) que cubre entre el 60% y 70% de lo 24

vuelos nacionales e internacionales, el resto lo cubren aerolneas como British Airways, Lufthansa, KLM, entre otras.

2007

2008 (e)

2009 (p)

% PIB

6,7

5,1

2,9

PIB per capita

8 190

Crecimiento econmico

6,7

4,9

-0,8

Exportaciones

93,406

105,893

140,981

Importaciones

98,945

118,262

157,185

Balanza comercial

-17,1

-23,7

-20,5

Cuenta corriente

-20,1

-28,5

-20,0

Deuda externa (% PIB)

54,9

46,0

55,5

25

Reservas en divisas

3.6

2.8

3.8

Inflacin (%)

2,5

4,3

3,6

Tasa de desempleo (%)

14,9

11,3

10,0

Consumo privado

0,4

1,1

5,6

Poblacin viviendo con menos de U$S 1 al da: <2 % INB per capita: 6.100 U$S Atlas Method Indice de precios al consumidor: 3,6 todos los items 1995=100 Deuda externa total: 99.190 millones U$S Deuda externa per cpita: 2.579 U$S Servicio de deuda externa: 34,6 como % de las exportaciones Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo recibida: 1.192 millones U$S Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo recibida: 31 U$S per cpita

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 Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo recibida: 0,6 % del PBI Consumo de energa: 2.452,2 equivalente petrleo/ kg Importacin de energa: 14,6 % del consumo Gasto pblico en salud: 4,4 % del PBI Gasto pblico en educacin: 5,6 % del PBI Gasto en defensa: 1,9 % del PBI La situacin macroeconmica en Polonia sigue siendo relativamente estable a pesar de la actual coyuntura econmica. Polonia, al lado de Eslovaquia es uno de los estados miembros de la Unin Europea que mas desarrollo registran actualmente.

La tasa de desempleo est bajando considerablemente y en las grandes ciudades el desempleo ha dejado de ser problema.

Aunque la situacin internacional afectara seguro el crecimiento de PIB, este indicador se mantendr en niveles mejores que en muchos otros pases.

Aunque los efectos de la crisis mundial han afectado Polonia, la situacin econmica es una de los mejores en la regin. Uno de los factores que estimula considerablemente la situacin econmica es flujo de fondos europeos cuyo uso en Polonia es cada vez ms efectivo.

27

El crecimiento del PIB sigue mantenindose en los niveles satisfactorios aunque probablemente ser inferior a las previsiones de economistas.

Las tendencias macroeconmicas ms notables en 2008 fueron: crecimiento de PIB importante, inversiones extranjeras, produccin industrial, ndice de desempleo mas bajo.

Acuerdos comerciales
El principal acto legal en trminos de negociacin del gobierno polaco fue el Acuerdo de Libre comercio del 2 de Julio del 2004. Este regula el entendimiento, la ejecucin y el cierre de los negocios en el territorio Polaco, as como tambin las prcticas pblicas que la administracin exija.

Cada ao la Comunidad Europea celebra una serie de acuerdos con terceros pases y organizaciones internacionales. Estos acuerdos pueden ser de carcter global, como los acuerdos comerciales, de cooperacin y desarrollo y de asociacin, o bien abarcar un amplio espectro de sectores especficos como el textil, la pesca, aduanas, ciencia y tecnologa, transportes, etc. Tambin hay acuerdos que pueden celebrarse con arreglo a lo establecido en el artculo 24 del Tratado de la Unin Europea.

Tratado con la Asociacin de Libre Comercio Europea,

"European Free Trade Association - EFTA". La Asociacin de Libre Comercio Europea EFTA, conformada por Noruega, Suiza, Islandia y

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Liechestein, tiene como objetivo principal establecer un rea de libre comercio entre los estados miembros para los productos industriales y establecer nuevos tratados con pases fuera de la Unin Europea. El EFTA firm un tratado con Polonia en Diciembre de 1992, el cual entr en vigencia en 1993. Mediante este tratado, Polonia recibe menores tarifas arancelarias para exportar productos industriales, pescado y productos agrcolas, hacia los pases miembros del EFTA. Se esperaba que todas las barreras comerciales entre Polonia y el EFTA fueran eliminadas a finales de 2000. Polonia tiene tambin un tratado de libre comercio con Israel,

Lituania, Estonia y Latvia. Polonia tiene firmados tratados de libre

comercio con Estonia, Israel, Latvia y Lituania.

Asociacin Europea con los Balcanes. Los das 9 de abril y 29 de

octubre de 2001, respectivamente, se firmaron dos Acuerdos de Estabilizacin y Asociacin - AEA con la Antigua Repblica Yugoslava de Macedonia y Croacia. Posteriormente, ambos pases presentaron su solicitud de adhesin a la UE. En cambio, pese a los estudios de viabilidad efectuados durante el ao 2003, Albania, Bosnia y Hercegovina y Serbia y Montenegro siguen sin reunir las condiciones necesarias para firmar este tipo de acuerdos. Por su parte, Kosovo se beneficia de todos los elementos del proceso de estabilizacin y asociacin, excepto de la posibilidad de mantener relaciones contractuales con la UE.

29

Anlisis de comercio Bilateral

El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas (SGP Plus) es el

acuerdo ms cercano de integracin econmica con Polonia. El rgimen especial de estmulo (SGP PLUS) del desarrollo sostenible y la gobernanza se aplico a pases en desarrollo que son vulnerables por su falta de diversificacin y su insuficiente integracin en el comercio mundial ( en el cual se incluyo a Colombia), al mismo tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los convenios internacionales sobre derechos humanos y laborales, proteccin del medio ambiente y gobernanza, por lo cual tendrn preferencias adicionales, destinadas a fomentar el crecimiento econmico y de ste modo responder positivamente a la necesidad de desarrollo sostenible, por tanto se suspenden los derechos ad valorem y los derechos especficos (excepto los combinados con un derecho ad valorem) para los pases beneficiarios.

El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplica desde el perodo 2006 2015. Bajo el Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio de 2005, establece su aplicacin hasta el 31 de diciembre de 2008.

Beneficios para Colombia. Colombia estas incluida para los prximos 10 aos, como beneficiario de las preferencias arancelarias otorgadas por la Unin Europea, como estmulo especial al desarrollo sostenible, anteriormente visto como Rgimen SGP PLUS.

30

El nuevo rgimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos con arancel cero, excepto camarn que estar gravado con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%. El atn, camarn, pltano hortaliza, caf liofilizado, aceites vegetales, cacao y sus productos, algunas frutas tropicales, textiles, confecciones, artculos plsticos, cermicos de cuero, artculos de cuero, calzado, y un gran nmero de productos industriales entrarn a Europa con 0% de arancel.

El 84% de nuestras exportaciones entran desgravadas y continuarn hacindolo. nicamente el banano se ve afectado por un arancel, lo que muestra una dificultad a la hora de abrir mercado en Polonia de este producto (Baby banana), los dems productos ingresan sin gravmenes arancelarios, pero por efectos diferentes como consecuencia de cambios significativos en la poltica comercial europea, por ejemplo, el caf se desgrav para todos los orgenes y tambin lo hicieron algunas frutas tropicales, ciertos productos industriales y minerales.

VARIABLE LEGAL
Legislacin laboral
En Polonia se admiten muchas formas de actividad mercantil. Las categoras principales son:

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 Actividad mercantil individual

Sociedad civiles Sociedades personales Sociedades de capital

No todas estas posibilidades son accesibles, sin limitaciones, a los extranjeros.

Los mismos derechos que los empresarios polacos los tienen las personas fsicas y empresas de los pases miembros de la Unin Europea (UE) o de la EFTA(o sea pueden recurrir a todas las formas arriba mencionadas).

Los extranjeros de otros pases pueden hacerlo montando sociedades:

comanditarias comanditarias annimas limitadas annimas.

Tienen derecho tambin a abrir sucursales o mantener representaciones.

La actividad individual y la sociedad civil son las formas ms sencillas de la actividad, ya que no requieren capital determinado, siendo tambin muy bajos los costes del registro. Al mismo tiempo la responsabilidad personal de los propietarios es ilimitada. Cada uno de los socios paga los impuestos conforme con las tasas vigentes de los impuestos sobre la renta.

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Las sociedades personales (pblica, social, comanditaria y comanditaria annima) se distinguen entre s por el grado de responsabilidad de los socios y una de ellas - la social puede ser montada sobre exclusivamente por representantes de las profesiones liberadas) stas son tambin formas sencillas que no requieren grandes capitales.

Las dos ltimas posibilidades se recomiendan cuando el empresario no pretende llevar actividad mercantil a gran escala (ms informaciones sobre los costos de abrir cada una de las sociedades, vase la nota intitulada Procedimientos de registro, plizas)

Los mismos derechos que los ciudadanos polacos los tienen tambin nacionales de los pases que no son miembros de la Unin Europea o de la Zona Econmica Europea que hayan obtenido el permiso de establecerse en el territorio de la Repblica de Polonia, estancia tolerada, estatus de exiliado poltico o gozan de proteccin temporal en el territorio de la Repblica de Polonia. Las profesiones liberadas con derecho a abrir sociedad social son: abogado, asesor jurdico, notario, farmaceuta, mdico, odontlogo, veterinario, enfermera, contable, arquitecto, ingeniero de construccin, revisor, broker de seguros, asesor de impuestos, partera, experto de patentes, perito de propiedades, traductor juramentado.

Certificados de Seguridad
A partir del primero de enero de 1999, cerca de 1400 productos requieren la 33

marca "B", la prueba para este certificado es hecha por el Centro de Certificado y Pruebas de Polonia, (PCBC) o uno de los quince institutos especializados autorizados que sean supervisados por la PCBC. Polonia est cooperando con la Unin Europea para adoptar las mismas leyes y estndares para el comercio internacional. Los productos que no requieren ningn tipo de estndar en la EU y que requieran en Polonia, les sern eliminados gradualmente.

Trazabilidad
Desde el 1 de enero de 2005, La Unin Europea est exigiendo a los exportadores de alimentos contar con sistemas que garanticen la trazabilidad de los productos. La Unin Europea ha introducido importantes cambios en la legislacin de Alimentos, los cuales afectarn las exportaciones que efecten terceros pases como Colombia. En primer lugar, y a partir del 1 de enero de 2005, se estn haciendo exigibles los requisitos en materia de Trazabilidad, con lo cual los exportadores de alimentos y piensos (alimentos para animales) debern implementar en sus compaas sistemas de rastreo para los productos a lo largo de la cadena alimenticia. En segundo lugar, y a partir de 2006, se harn exigibles las normas de higiene para alimentos y piensos, que en la prctica significa que todas las empresas de alimentos y piensos deben contar con sistemas HACCP.

34

Legislacin laboral
Los ciudadanos comunitarios no precisan tarjeta de residencia. No obstante, para estancias mayores a 3 meses es preciso registrarse en el listado de comunitarios europeos. El registro es obligatorio y se realiza en la Presidencia de la Provincia (Voivodia). Polonia aplica la coordinacin comunitaria de los sistemas de seguridad social para las personas que se desplazan dentro de la Unin (Reglamentos 1408/71 y 574/72).

La norma fundamental polaca es el cdigo de trabajo del ano 1974 (Kodeks Pracy), que fue modificado y entraba en vigor en1996, en el que se contienen las regulaciones bsicas en esta materia.

Legislacin tributaria
El sistema tributario de Polonia se ha adaptado en los ltimos anos a los de los vecinos de la UE.

Sobresale el impuesto sobre la renta de sociedades 19% o la Imposicin de Dividendos: entre 5% y 15%. El tipo bsico de IVA es del 22%.

Tasa del IVA en los pases de la Unin Europea

Countries

name of VAT

Low

Medium

Standard

Poland

VAT

22

35

Para algunos productos de lujo y estratgicos (alcohol, cosmticos, cigarrillos, cmaras de vdeo, confitera, autos de pasajeros, antenas de satlites, gasolina, y aceite) se aplica un impuesto al consumo, a la suma resultante de valor del producto ms el arancel aduanero.

El Cdigo de Aduanas del 9 de enero de 1997, dice que el Consejo de Ministros tiene la posibilidad de establecer las tarifas de los derechos de aduana y estimular as el desarrollo econmico en concordancia con la poltica del pas. El 20 de diciembre de 2000 el Consejo de Ministros aprob la nueva tarifa aduanera.

La Nueva Tarifa Aduanera introduce los siguientes tipos de tasas:

Autnoma: aplicada a los productos que provienen de los pases que no

pertenecen a la OMC, no tienen la clusula de nacin ms favorecida y no gozan de tasas preferenciales. Se aplica tambin en el caso cuando la tasa normal de derechos de un producto es superior a la autnoma o cuando esta no haya sido establecida. En caso de que no exista una tasa preferente, los derechos autnomos se aplican a productos que provienen de pases que figuran en la lista de los en vas de desarrollo y tambin de los menos desarrollados y que todava no pertenecen a la OMC y no estn abarcados por la clusula de nacin ms favorecida.

36

Convencional: aplicada a los pases de la OMC as como a pases y regiones

a los que Polonia ha otorgado la clusula de nacin ms favorecida, en el marco de acuerdos comerciales bilaterales o unilaterales, si esta no es ms alta que la autnoma.

Preferente: aplicada conforme al sistema polaco de preferencias aduaneras,

compuesta de dos tipos de tasas: una para productos provenientes de los pases en va de desarrollo, y otra para los procedentes de pases menos desarrollados ms reducida y aplicada a productos importados de la UE, EFTA, Repblica Checa, Eslovaquia, Hungra, Eslovenia, Bulgaria, Rumania, Lituania, Letonia, Estonia, Turqua, Israel y las Islas Froe.

En todos estos casos se exige el certificado de origen en concordancia con los estndares de la OMC. Cuando el pas o la regin de origen del producto son desconocidos, se amplan tasas autnomas o convencionales aumentadas en un 100%.

En Polonia tambin se han introducido las Leyes Anti dumping que intentan frenar la importacin de aquellos productos que inundan el mercado polaco a precios subsidiados. Los procedimientos son puestos en funcionamiento por el

Ministerio de Economa al recibir una reclamacin por parte de alguna empresa nacional que ha sido afectada.

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Certificados Sanitarios
Una licencia o permiso fitosanitario es requerido para vender o importar todas las planta vivas, frutas, vegetales y semillas. Las importaciones de carne, productos crnicos y desperdicios deben tener un permiso veterinario y cada permiso debe de estar acompaado por un certificado de salud expedido por las autoridades veterinarias. Los permisos veterinarios tambin son requeridos para la importacin de animales vivos, semen, embriones y animales de raza.

VARIABLE AMBIENTAL
Variable socio-cultural
Por su tamao y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado ms importante de la Europa Central y del Este. No debe considerarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en s mismo, que justifica una estrategia y unos recursos para su conquista.

Su poblacin y extensin geogrfica le convierten en el lder natural del este de Europa y en uno de los pases clave de la UE ampliada. Es el principal receptor de inversiones extranjeras de la zona.

Es un pas homogneo desde el punto de vista religioso, cultural y lingstico. Sin embargo, econmicamente, existen grandes diferencias econmicas entre las diecisis regiones. Las cinco ms importantes son: Mazovia (que incluye a Varsovia), Gran Polonia (Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania. 38

Variable socio cultural

Cultura de Negocios- Viajes de Negocios
Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias comerciales. La ms importante es la Feria Internacional Polagra que se celebra anualmente en la ciudad de Poznan. La confianza entre las empresas reside ms en hechos objetivos y experiencias comerciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos.

La toma de decisiones es lenta: est sometida a consenso y a una burocracia heredada del pasado. Es ms probable que los retrasos se deban a problemas internos que a falta de inters por la oferta que se est negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir insistiendo hasta lograr el acuerdo. Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se traten en el pas es aconsejable contratar los servicios de un abogado local.

Los polacos tienen un cdigo de comportamiento distinto en su actividad profesional y en su vida privada: en la primera son distantes, altivos y, quiz, algo bruscos; en el mbito privado son abiertos, hospitalarios y locuaces. Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia continuada en el pas, bien a travs de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.

39

Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de oferta hotelera aconseja hacer las reservas con antelacin. Para desplazarse por el pas, debido a las deficiencias en la red de carreteras es preferible viajar en tren.

El conocimiento de idiomas extranjeros ha mejorado significativamente. Los polacos estn muy dotados para los idiomas: hablan un ingls fluido y en algunos casos, alemn, espaol o francs.

Las reuniones suelen durar ms de lo previsto por lo que no es aconsejable establecer ms de dos citas por da; hay que dejar un margen amplio entre ellas.

El material promocional, los informes y las propuestas deben traducirse al polaco. En los catlogos la impresin y las fotografas deben ser de buena calidad ya que en Polonia existe una gran tradicin en artes grficas. En sectores industriales, los negociadores polacos presionaran para conseguir transferencias de tecnologa y formacin tcnica de los trabajadores. Es mejor mantener estas concesiones hasta el final de la negociacin cuando se estn cerrando los acuerdos econmicos.

No es fcil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago la carta de crdito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas. Al principio de la relacin es frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crdito al comprador. Los instrumentos financieros y las 40

tcnicas de valoracin de activos son poco conocidos. Cuando se negocia la compra de empresas o la constitucin de jointventures puede dar la impresin de que pretenden ocultar o engaar sobre el valor de sus activos, pero en realidad es falta de conocimiento sobre estos temas.

Anlisis de riesgo MOODYS

Contexto de los recursos
Mano de obra
La sociedad polaca es la ms joven en Europa y la cantidad de las personas activas profesionalmente es ms grande en la Europa Central. Casi 47% de personas tiene menos de 35 aos y los 32% menos de 25 aos. La joven generacin de polacos es la mejor educada en Europa. Ms de 30 % de personas en la edad de 19 a 24 aos estudia en algn tipo de universidad.

Despus de los coreanos los polacos son la ms trabajadora sociedad en el mundo. Segn el informe de OECD de 2006 en el ao 2005 trabajaron promedio 600 horas ms que los alemanes o los franceses. Los inversionistas extranjeros han apreciado mucho los conocimientos y empeo de los trabajadores polacos. En muchas ocasiones las sucursales extranjeras en Polonia se consideraba como las ms productivas del mundo. En el informe de Ernst & Young Polonia est clasificada en la quinta posicin despus de Alemania, Gran Bretaa, Francia y Escandinavia en lo que se refiere al nivel de habilidad profesional del personal. 41

En primer lugar, la emigracin polaca es nica entre los flujos migratorios de

Europa del Este, en el sentido de que no solo es la mayor en trminos absolutos, sino que tambin es la que tiene una tradicin ms antigua, que se extiende a lo largo de los aos noventa del siglo XX y se remonta al siglo XIX1

Excelente es sobre todo la evolucin de la productividad laboral, as como la productividad por trabajador. En 2005 pudo el "tigre" polaco elevar su productividad laboral del 4,1% al 7,7%, aventajando con ello incluso a Corea del Sur. Este progreso viene prolongndose desde hace 10 aos:
en 2005 un estudio de la OCDE

describe para el periodo 1996-2006 un aumento de la productividad

laboral polaca media cercana al 5,4%. Con este dato se aleja del promedio de la OCDE para ese periodo (1,9%). Polonia obtiene as mejores datos que Alemania, Francia, Reino Unido o EE UU. En 1996 la productividad laboral polaca ascenda slo al 44% del promedio de la UE-25. En 2005 ascendi al 63%, aventajando con toda probabilidad a Portugal

Extensin

312.700 km2

Poblacin en el ao

2009 38. 7 millones de habitantes

Densidad demogrfica

231 hab./km2

42

Tasa de crecimiento

-0.03%

Distribucin por sexos

49% hombres 51% mujeres

Distribucin por edades

0-14 14%/ 15-64 66%/ >65 20%

PIB 2005 (PPA)

620.868 millones de $US

% crecimiento PIB 2008

1,05%

Distribucin por sectores

Agricultura

1,1%

Industria

28,6%

Servicios

70,3%

Crecimiento 2009 (estimacin)

2%

43

Inflacin % 2008

3,7%

Situacin poltica
Desde las elecciones legislativas de 2005 el partido ganador Ley y Justicia (Prawo i Sprawiedliwo, PiS) gobern en coalicin con los partidos Autodefensa (Samoobrona) y Liga de las Familias Polacas (Liga Polskich Rodzin, LPR). Ante la ruptura de esta y tras varios escndalos en las filas de Autodefensa, el Presidente Lech Kaczyski se vio avocado a convocar elecciones anticipadas.

En las elecciones legislativas anticipadas del 21 de octubre de 2007 Plataforma Civica (PO) fue el partido poltico vencedor con el 41,5% de los votos (209 escanos) que no fueron suficientes para conseguir la mayora absoluta en una cmara de 460 escanos.

El segundo partido ms votado fue Ley y Justicia (PiS) del anterior Primer Ministro Jarosaw Kaczynski que obtuvo el 32,1% de los sufragios (166 escanos).

Con respecto a principales fuerzas polticas y su presencia en las instituciones solo cuatro partidos han obtenido votos suficientes para contar con grupo parlamentario.

44

Adems de los dos partidos ms votados, Plataforma Cvica (PO) y Ley y Justicia (PiS), los otros dos partidos que forman parte del Parlamento polaco son Izquierda y Demcratas (LiD) con el 13,2% de los votos (53 escaos) y el Partido de los Campesinos Polacos (PSL) con el 8,9% (31 escaos). Las dos formaciones de carcter conservador y nacionalista, Samoobrona (Autodefensa), y LPR (Liga de Familias Polacas) que formaron coalicin en el anterior gobierno del PiS, no han obtenido representacin parlamentaria. Un hecho destacable ha sido la participacin en estas elecciones que alcanzo el 53,86% siendo la mayor en 16 anos.

A pesar de haber obtenido la mayora, el partido Plataforma Cvica (PO) con sus 209 escaos no cuenta con la colectividad absoluta. En noviembre de 2007 se formo una nueva coalicin compuesta en esta ocasin por el ganador de las elecciones PO y el partido PSL. El nuevo Primer Ministro es Donald Tusk, lder de PO.

En la Cmara Alta polaca, Senat de 100 escaos, el PO obtuvo una mayora absoluta con 60 representantes mientras que PiS obtuvo 39 asientos.

El gobierno actual cuenta con los siguientes Ministerios y titulares:

Primer Ministro Donald Tusk Ministerio de Economa Ministerio de Interior y Administracin

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 Ministerio de Finanzas Ministerio del Tesoro Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural Ministerio de Medio Ambiente Ministerio de Cultura y Patrimonio Nacional Ministerio de Asuntos Exteriores Ministerio de la Salud Ministerio de justicia Ministerio de trabajo y poltica Ministerio de educacin nacional Ministerio de ciencia y educacin superior Ministerio de defensa nacional Ministerio de desarrollo regional Ministerio de deporte y turismo Ministerio de Infraestructura

Country performance:
La economa polaca se encuentra en la fase del crecimiento manteniendo una tasa de inflacin bastante estable. El PIB est creciendo de una forma continua 46

aunque se nota el empeoramiento del ritmo de esta tendencia en los ltimos meses por lo cual ser difcil de mantener un ritmo de los aos previos y probablemente la tasa del crecimiento de PIB oscilara sobre unos 2%. La produccin vendida en la primera mitad del 2008 creci en unos 8,5% lo que ha sido un efecto de una tendencia al alza en la industria y energtica. Se ha notado tambin una mejora considerable en el mercado laboral polaco y el incremento de remuneraciones de los empleados del sector privado.

A pesar de una tendencia al alza a finales de 2008 y en Enero del 2009, se han observado los primeros sntomas de la crisis - se puede pronosticar que los efectos no sern tan graves como en el Oeste del Europa pero seguro que se reflejaran en el numero de inversiones ms bajo, reducciones de personal y limitaciones de gastos de los consumidores.

Es importante subrayar que Polonia sigue siendo uno de los pases ms atractivos para los inversores. Las oportunidades que surgen para las empresas espaolas estarn relacionadas por ejemplo con la Eurocopa que Polonia organizara junto con Ucrania en 2012. Otro factor de gran importancia es necesidad de mejorar la infraestructura, construccin de carreteras, ampliacin de la red ferrocarril. Otra informacin interesante para los inversores extranjeros es la intensificacin de trabajos relacionados con la introduccin de Polonia a la zona Euro que el Gobierno planifica para el 2012. El impacto de la crisis en la economa polaca actualmente se est observando sobre todo en las decisiones ms pensadas de los inversores y se nota menos en el comportamiento de consumidores. 47

La economa polaca llama mucho la atencin debido a que nivel econmico de ha venido desarrollando a gran paso y se perfila como una de las sociedades mas importantes para los prximos aos en Europa y el mundo. Polonia est en pleno proceso de reconversin de su economa, gracias a que viene de un sistema comunista.

La crisis mundial afect de manera considerable la economa polaca, sin embargo han sabido salirse con la suya y superar problemas que otros pases no han sabido superar an, esto es una muestra de la pujanza de su gente y la capacidad que tienen para enfrentar adversidades econmicas dentro de su pas.

El acero y la energa se proyectan en Polonia como la base de su economa y su fuerte debido a las grandes inversiones en tecnologa y nuevas plataformas de las cuales aprovechan al mximo lo que estas les ofrecen.

Las reformas legales aplicadas por el gobierno han favorecido a la economa polaca, gestionando planes para que las microempresas y empresas privadas se formalicen y empiecen a rendirle impuestos al estado.

La llegada de capitales externos es una constante en Polonia, tambin la llegada de empresas que aumentan el empleo del pas, factores que fortalecen la sociedad.

48

El principal recurso energtico del pas es el carbn, que se extrae en la Alta Silesia y Walbrzych. Es una de las regiones carbonferas ms productivas de Europa. Hay una interesante bolsa de gas natural en los Crpatos. Tambin son importantes las explotaciones de azufre, cobre, plomo, zinc, plata, nquel, magnesita y sal gema.

En el sector secundario tiene un peso excesivo la industria pesada, heredera del perodo comunista y obsoleto, lo que provoca una baja productividad y graves problemas ambientales. Las principales zonas industriales del pas son la Alta Silesia, especialmente Katowice, Rybnik, Bielsko y Cracovia, y Varsovia. Destaca sobre todas la industria del cobre, que compite con los grandes productores mundiales, Chile y Chipre. Tambin es muy importante la industria de equipo, y est creciendo la industria de bienes de consumo.

El sector terciario est ganando importancia. Destaca el comercio exterior, sobre todo desde la incorporacin a la Unin Europea, donde tiene sus principales clientes. Las vas de comunicacin estn en pleno proceso de modernizacin. Su topografa plana hace fcil la construccin de vas y carreteras, a pesar de las numerosas zonas pantanosas. Varsovia es el centro de comunicaciones de todo el pas y el nudo de engarce de la red europea y la del este de Europa (pases blticos y Rusia). La navegacin fluvial tiene mucha importancia, gracias a unos ros caudalosos y regulares, que permiten un transporte barato desde las zonas industriales del sur hacia Varsovia y la costa. Hay ms de 4.000 kilmetros de vas navegables. El turismo es un sector en alza, especialmente gracias a sus ciudades y las regiones naturales del pas. 49

CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE POLONIA

Caractersticas generales
La Republica de Polonia es uno de los pases ms grandes de Europa y principal exportador mundial de minerales como cobre y plata. Cuenta con una poblacin cercana a los 38 millones de habitantes, de los cuales un 62% vive en las ciudades. Varsovia supera el milln de habitantes. Polonia, ubicada en el centro de Europa del Este, y miembro de la Unin Europea desde 2004, ha experimentado un considerable crecimiento de su PIB en los ltimos anos, en 2007 del 6,5 % y en 2006 del 6,2%, con unas previsiones para 2008 del 5,1%.

Los resultados econmicos de Polonia han reflejado un crecimiento de las importaciones y una expansin del consumo, ha crecido el gasto y la demanda de todo tipo de productos de la Unin Europea. Polonia se encuentra en una situacin econmica, poltica, y geogrfica clave de manera que resulta de gran inters a empresas de la Comunidad. Se aprecia una gran presencia de multinacionales de todo el mundo, y una oferta de productos de amplio reconocimiento mundial.

La venta al por menos a gran escala est alcanzando un rpido desarrollo, siendo los grandes almacenes cada vez ms populares y expandindose mas rpidamente en proximidades de centros de poblacin.

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Polonia es un pas especializado regionalmente. La proliferacin de clster industriales ha favorecido particularmente la atraccin de inversin extranjera directa (IED) en los ltimos anos.

Acceso al mercado
No existen barreras arancelarias dentro del mercado europeo . Polonia es miembro de la Unin Europea desde el 1 de mayo de 2004 y desde esa fecha los intercambios con los pases europeos se han convertido en intercambios intracomunitarios Respecto a barreras no arancelarias: existen algunas restricciones solo para los productos agroalimentarios debido a la implementacin de la Poltica Agrcola Comn (PAC). Las compensaciones otorgadas a la importacin y exportacin de ciertos productos agrcolas para favorecer el desarrollo de la agricultura de la UE, hace que existan ciertos sistemas de control y regulacin para los productos que entran dentro del pas.

DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Definicin producto
A nivel general, la estructura que sostiene las plantas de Bananito se le denomina pseudotallo, producido a partir de una yema vegetativa de una planta madre, que sufre un cambio anatmico y morfolgico de los tejidos y al crecer diametralmente forma el rizoma que alcanza una considerable altura. Al dar origen a la planta, se da un proceso de diferenciacin celular que permite la formacin de sistema radicular. Dicho sistema radicular posee races que se 51

distribuyen de 15 a 40 centmetros de profundidad. Las races son de color blanco, tiernas cuando emergen y se vuelven amarillentas y duras, alcanzando un dimetro entre 2 y 8 mm, y un crecimiento lateral que puede alcanzar los 1,5 metros. A partir del desarrollo del sistema radicular y del pseudotallo, se genera el desarrollo de hojas, las cuales alcanzan viabilidad fotosinttica alrededor de las 2 a 3 semanas de su emergencia. Tras un periodo vegetativo de cerca de 15 meses, las plantas de banano alcanzan su madurez, momento en el cual viene el proceso de floracin. En dicho proceso se logra una diferenciacin celular que dar origen a los frutos. Estos ltimos son las estructuras comestibles de las plantas de banano, y para el caso del bananito suelen presentar un tamao Premium de 15 cm (Lpez, 1995), (Mincomercio Colombia, 2003)

Descripcin y caractersticas tcnicas

El banano bocadillo tiene muchos beneficios y propiedades nutricionales, esta es un buen recurso de vitaminas C, B6 y A; adems tiene alto contenido de carbohidratos y fibra, siendo tambin rico en potasio, por otra parte contiene bajos niveles de protenas y se encuentra libre grasas

Factores nutricionales
El tamao de una banano promedio son 126g
Monto por servicio

Caloras

110

Caloras grasa

52

Valor % diario Total grasa 0g

Grasa saturada 0g

0%
0%

Colesterol Sodio

0mg 0mg 29g 4g

0% 0% 10% 16%

Total carbohidratos Dieta de fibra diaria

Azucares Protenas 21g 1g

Vitamina A Calcio

0% 0%

Vitamina C Hierro

15% 2%

Ficha tcnica, prospeccin de mercado:

Nombre comercial en Colombia: Banano bocadillo o bananito Nombre comercial internacional: Baby Banana, apple banana. Clasificacin arancelaria de ingreso en Estados Unidos: Ante la falta de cdigos arancelarios, puede entrar por la partida 08.03.00.19.10 que corresponde a frutas exticas Clasificacin arancelaria de salida en Colombia: ante la falta de partida arancelaria propia, se despacha a travs de la 08.10.90.90.00 que corresponde a las dems frutas

53

 Presentacin: Fresco.

Tipo de empaque: Caja de cartn Peso: 20, 50, 5.5 y libra

Embalaje: observar anexos

Mercado detallista: La fruta es empacada individualmente en unidades de 2kg

aproximadamente, y organizada por seis unidades para mayor proteccin.

Posibles daos:
Mecnicos Los manojos del pltano deben contener menos el de 10% de frutas con cualquier dao superficial causado por la manipulacin. Insectos Las cajas deben contener frutas con menos del de 15% de dao superficial de menor importancia causado por insectos, y ninguna evidencia de escamas. Lesin causada por gusanos debe ser superficial menor 1 cm2.

Temperatura Los manojos deben contener frutas no ms del 20% con

dao mnimo causado por temperaturas fras. Hay tolerancia cero para el dao de la quemadura.

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Caractersticas del producto

El cultivo del banano
El Banano es una planta herbcea gigante, pertenece al gnero MUSA, familias de las MUSACEAS, posee algunas especies como musa sapientum, musa paradisiaca, musa textilis, musa ornamental, de las cuales las dos primeras son las ms cultivadas en nuestro medio sin desconocer que la MUSA TEXTILIS tambin es un producto de exportacin.

El Banano comestible, que lo llevamos con gran deleite a nuestro paladar, se origin a travs de una serie de mutaciones y cambios genticos, a partir de especies silvestres no comestibles, de fruto pequeo con numerosas semillas. Para llegar a las mutaciones se producen cambios en los cromosomas que tienen las caractersticas hereditarias que dieron origen al banano comestible comercial.

Respectivamente, el banano comercial tiene 3 grupos de cromosomas, siendo triploides; mientras que las silvestres tienen 2 grupos de cromosomas siendo diploides. Los bananos ms vigorosos, sus frutos grandes, carecen de semilla siendo los mejores para la produccin comercial los de grupo triploide, debido al que el banano no produce semillas frtiles, se produce vegetativamente.

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Para observar los orgenes del banano nos remontamos a miles de aos atrs y vemos el hallazgo arqueolgico de algunos fsiles que revela la existencia del banano miles de aos antes de Cristo.

Musa paradisaca y Musa sapientum fueron las primeras especies introducidas a Amrica. Las variedades Gros Michel y Cavendish se introdujeron a comienzos del siglo XIX.

CARACTERES BOTANICOS
Rizoma o bulbo.

Llamado comnmente cepa, produce una yema vegetativa que sale de la planta madre y sufre un cambio anatmico y morfolgico de los tejidos y al crecer diametralmente forma el rizoma que alcanza una considerable altura.

Al dar origen a la planta, en la zona interna se originan las races y yemas vegetativas que sern los nuevos retoos o hijos. Cada planta nace en forma de brote

y crece en la base de la planta madre o tallo principal de la cual depende para su nutricin hasta cuando produce hojas anchas y se autoabastece.

Sistema radicular.

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Posee races superficiales se distribuye en una capa de 30 a 40ctms. y se encuentra mayor concentracin de races en la capa de 15 a 20cmts.

Las races son de color blanco, tiernas cuando emergen y se vuelven amarillentas y duras, su dimetro oscila entre 5 y 8 mm., la longitud vara y puede llegar de 2,5 a 3mts. en crecimiento lateral y hasta 1,5mt. de profundidad. El poder de penetracin de las races del banano es dbil, su distribucin radicular est relacionada con la textura y estructura del suelo.

Sistema foliar.
Las hojas del banano se originan del punto central de crecimiento o meristema termina), situado en la parte superior del Bulbo. Luego se nota precozmente la formacin del pecolo y la nervadura central terminada en filamento, lo que ser la vaina posteriormente. La parte de la nervadura se alarga y el borde izquierdo comienza a cubrir el borde derecho, los cuales crecen en altura y forman los semilimbos. La hoja se forma en el interior del pseudotallo.

La hoja emerge enrollada en forma de cigarro. Una vez que ha salido la tercera parte de la longitud, la presencia de la coloracin verde o pigmentacin cloroflica se hace inmediatamente.

La produccin de las hojas cesa cuando emerge la inflorescencia, o sea cuando la planta pare. Una hoja adulta completa est formada por las siguientes partes: a) vaina b) pecilio c) nervadura d) limbo. Las dimensiones

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de los limbos varan de 70 a 100 cmt. de ancho por 3 4 mts. De largo, su espesor de 0.35 a 1mm., tiene una cantidad de 11 a 12 hojas, al momento de la emisin floral.

Inflorescencia
La yema floral es corta y cnica, este cambio en el punto de crecimiento marca el comienzo del crecimiento del tallo verdadero que ha permanecido a ras del suelo y se convertir en un tallo areo y crecer por el centro del pseudotallo.

Las clulas de la yema floral continuarn creciendo longitudinalmente y hacia arriba por la parte central del pseudotallo para emerger por la parte superior de la planta.

Durante el crecimiento dentro del pseudotallo los brotes florales se diferencian y principian su desarrollo al emerger la bellota o inflorescencia, ya estn diferenciados los brotes florales con el nmero de dedos y manos.

Las flores femeninas y las masculinas quedan expuestas, las flores femeninas agrupadas en grupos de dos filas apretadas y sobrepuestas, lo que se conoce con el nombre de mano y su distribucin est en forma helicoidal a lo largo del eje floral; al conjunto de flores femeninas agrupadas en manos se lo conocen con el nombre de RACIMO.

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CARACTERISTICAS DEL FRUTO

Se desarrolla de los ovarios de las flores pistiladas por el aumento del volumen de las tres celdas del ovario, opuestas al eje central. Los ovarios abortan y salen al mismo tiempo los tejidos del pericarpio o cscara y engrosan, la actividad de los canales de ltex disminuye, cesando por completo cuando el fruto est maduro.

La parte comestible que resulta del engrosamiento de las paredes del ovario, es una masa de parenquima cargada de azcar y almidn, en la madurez no hay clulas activas de taninos, ni tejidos fibrosos.

Los tres lculos que forman el ovario se pueden separar longitudinalmente por sus planos de unin. En el lculo inmediato a la cscara se encuentra un surco fino longitudinal que corresponde a cada una de las haces vasculares principales.

En un corte transversal aparecen muchos haces vasculares como puntos de color ms claro sobre el fondo blanco del parnquima y del endocarpo que est presentado por paredes de clulas delgadas radiales, que en la madurez permiten separar la cscara de la parte central de la fruta.

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Variedades
Gros michel.- Es una variedad grande y robusta, su pseudotallo tiene una
longitud de 6 u 8 mts. de coloracin verde claro con tono a rosa por algunas partes.

Su peciolo en la base con manchas de color marrn oscuro. Los limbos son verdes definidos siendo de 4mts. de largo por 1m. de ancho. Los racimos penden verticalmente, son alargados de forma cilndrica con 10 a 14 manos promedio.

Los frutos de la fila interna se muestran erectos pues su curva se encuentra en el pednculo y en la parte basal del fruto.

El pice tiene forma de cuello de botella, el pednculo es mas corto y robusto.

La maduracin es regular y homognea de sabor delicioso y textura delicada por lo

Que se le conoce con el nombre de GUINEO DE SEDA o PLATANO DE

SEDA y es muy susceptible a las enfermedades como el caso del MAL DE

PANAMA fusarium oxysporum cubense.

Cavendish.- Tiene 7 tipos principales y resistentes al MAL DE PANAMA.

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1. - LACATAN o FILIPINO

2. - POYO

3. - VALERY

4. - ROBUSTA

5. - GIANT CAVENDISH

6. - CAVENDISH ENANO

7. - GRAND NAIN

Lacatan o filipino

Alcanza alturas de 4 a 6 mts. con racimos largos de forma cilndrica, los frutos son curvados en la parte apical. Los pednculos son largos y frgiles, el fruto muy sensible a los parsitos despus de cosechados, la maduracin es delicada y menos atractiva.

Poyo
Llamado Robusto tiene una altura entre 2,8mts. y 4mts. lo que le hace ms resistente al viento, sus hojas son ms cortas, son de rpido desarrollo y se puede sembrar a mayor densidad, por lo que aumenta su productividad. Su

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racimo es compacto por tener sus entrenudos cortos y sus frutos son rectos y largos.

El giant cavendish
Tiene una altura entre 2,8mts. y 3mts. sus limbos son cortos y grandes con falsos entrenudos cortos. Su racimo es de aspecto

Troncoconico
Las dos primeras manos se mantienen rectas pero estn curvadas en las dems manos. Es una variedad muy productiva y la conformacin de sus racimos es muy buena.

Cavendish enano
Posee un pseudotallo con altura de 2 mts. sus limbos foliares son anchos y cortos. Los racimos presentan una forma troncocnica definida porque sus manos estn ms cerca unas con otras y abiertas en relacin al eje, los frutos son curvos.

REQUERIMIENTOS DEL CULTIVO

REQUERIMIENTOS ECOLOGICOS

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La planta de banano crece en las ms variadas condiciones del suelo y clima; es necesario tomar en cuentas las condiciones ms favorables y son:

a) Suelo: Los suelos aptos para el desarrollo del cultivo de banano son aquellos que presentan una textura: franco arenosa, franco arcillosa, franco arcillo limoso y franco limoso; adems deben poseer un buen drenaje interno y alta fertilidad, su profundidad debe ser de 1,2 a 1,5 mts. Por otro lado deben poseer buenas propiedades de retencin de agua, los suelos arcillosos con un 40% no son recomendables para el cultivo.

El Ph. del sueldo para el banano es de 6,5; pudiendo tolerar Ph. de 5,5 hasta 7,5.

b) Clima: El clima ideal es el tropical hmedo. La temperatura adecuada va desde los 18,5C a 35,5C. A temperaturas inferiores de 15,5C se retarda el crecimiento. Con temperaturas de 40C no se han observado efectos negativos siempre y cuando la provisin de agua sea normal. La pluviosidad necesaria vara de 120 a 150 mm. de lluvia mensual o precipitaciones de 44mm. semanales. En nuestro Litoral Ecuatoriano es necesario realizar el riego porque tiene definido sus estaciones lluviosa y seca. El banano requiere de buena luminosidad y ausencia de vientos fuertes.

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c) Seleccin del terreno: Un terreno para cultivo de banano debe tomarse en cuenta el clima, el sueldo, las vas de comunicacin que posee, las condiciones de las vas, la facilidad de obtener y transportar agua de riego, qu cultivos se sembraron anteriormente, qu pesticidas se utilizaron, la topografa y otros factores que podran eliminar la produccin de fruta. d) Levantamiento topogrfico: Es de vital importancia tener un levantamiento topogrfico del terreno para realizar el cultivo de banano, para la ubicacin de canales de drenaje, canales de riego o tendido de tuberas, los sitios donde se construirn las empacadoras, el diseo de ubicacin de funiculares y cables vas, ubicacin de guardarrayas u otro trabajo que requiere el cultivo.

PROCEDIMIENTOS LOGISTICOS DE MERCADEO

Posicin arancelaria
0803001910 BANANO BOCADILLO (MUSA ACUMINATA), FRESCOS

EMPAQUE.
Se lo realiza en las empacadoras que son instalaciones o construcciones especialmente diseadas para este efecto y que puedan ser de diferente materiales y dimensiones dependiendo sobre todo de otros factores como: disponibilidad econmica, disponibilidad de materiales, tamao de la plantacin de manera general una empacadora consta de las siguientes partes: 64

1. Un tanque o tina de cemento revestido de azulejos, o de hierro galvanizado pintado con materiales apropiados (Resina de vidrio). Las tinas sern divididas en dos segmentos, la primera de lavado y saneo y la segunda de enjuague, ambas con surtidores de rebose y drenaje. 2. Mesas para las romanas para pesar la fruta, previamente colocadas en bandejas especiales. 3. Transportadores de las bandejas con fruta 4. Mesa para empaque 5. Transportadores de cajas

DESFLORE
Es la eliminacin de las flores secas que se encuentran en la punta de los frutos del racimo que va a ser desmandado; se comienza por la mano inferior.

Esta labor se realiza nicamente con los dedos, sin usar trapos ni polietileno.

DESMANE
El desmano se lo realiza con un cuchillo curvo o cortador semicircular, (cuchareta) efectuando un solo corte limpio sin dejar otros cortes ni desgarres. Es muy importante la habilidad del operador para que sea ms eficiente la labor, el corte se lo hace lo ms cerca posible del tallo dejando suficiente corona, las manos son colocadas suavemente al tanque de desmano.

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LAVADO Y SANEO
En el primer tanque se procede a lavar cuidadosamente cada mano y se elimina aquellas muy pequeas, deformadas o que presenten defectos tales como estropeo, rasguos, daos causados por insectos u otros que desmejoren su presentacin en ms de dos dedos. Usando cuchillos curvos bien afilados se arregla cualquier desperfecto de la corona.

ENJUAGUE O DESLECHE
En el tanque las manos o los clusters permanecen entre doce a veinte minutos dentro del agua para que se elimine todo el ltex o leche.

PESADA
Sobre la romana se coloca la bandeja de diseo adecuada y se deposita el nmero de manos o clusters necesarios hasta completar el peso de la fruta por caja solicitado.

DESINFECCIN
Se procede a rociar la fruta con una solucin de sulfato de aluminio y un funguicida para prevenir las manchas de ltex y pudricin de la corona. El funguicida mas recomendado es el Thiabendazole.

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SELLADO
Algunas Compaas exportadoras para ciertos mercados colocan en los dedos interiores de la mano o del clster unas etiquetas distintivas de la marca registrada por ella.

EMPAQUE
Se realiza en cajas de cartn corrugado elaborado bajo especificaciones y dimensiones convenientes, establecidas segn el peso a empacarse, la distancia que va ha ser transportada y las condiciones del mercado consumidor.

Una caja est compuesta de Fondo y Tapa.

Para proteger la fruta se utiliza el polietileno en las siguientes formas ms comunes:

Lamina perforada Politubo o Tubo Pack perforado Fundas sin perforar Fundas individuales o Cluster Pack.

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TAPADO
Se coloca la tapa observando que coincidan los orificios de ventilacin del fondo y la tapa.

IDENTIFICACIN
Segn la compaa exportadora, cada productor bananero tiene un nmero de cdigo para su identificacin en los puertos de embarque y de destino para efectos de inspeccin sobre la calidad de fruta empacada y se lo imprime en un lugar visible de la tapa, con el uso de sellos o marcadores adecuados.

TRANSPORTE
Son transportadas en camiones cerrados o cubiertos perfectamente para evitar la entrada de polvo o agua.

Tambin son transportadas en canoas o lanchones, pero con las debidas protecciones de la fruta.

Descripcin del tipo de cliente

Nuestro cliente objetivo se basara en el nicho de los hipermercados especialmente Carrefour, el cual cuenta con una gran cantidad de sucursales en este pas y ha ido expandiendo sus plazas para as poder abarcar una gran numero de posibles compradores en las diferentes ciudades de Polonia,

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adems esto ha mejorado su posicin competitiva frente a otros hipermercados ubicados en esta misma zona. Por otro lado a pesar de la crisis mundial, Polonia, al lado de Eslovaquia es uno de los estados miembros de la Unin Europea que mas desarrollo registran actualmente. La tasa de desempleo est bajando considerablemente y en las grandes ciudades el desempleo ha dejado de ser problema. Aunque la situacin internacional afectara seguro el crecimiento de PIB, este indicador se mantendr en niveles mejores que en muchos otros pases, todo esto aseguro el instituto valenciano de la exportacin. La economa polaca se encuentra en la fase del crecimiento manteniendo una tasa de inflacin bastante estable. El PIB est creciendo de una forma continua aunque se nota el empeoramiento del ritmo de esta tendencia en los ltimos meses por lo cual ser difcil de mantener un ritmo de los aos previos y probablemente la tasa del crecimiento de PIB oscilara sobre unos 2%. La produccin vendida en la primera mitad del 2008 creci en unos 8,5% lo que ha sido un efecto de una tendencia al alza en la industria y energtica. Se ha notado tambin una mejora considerable en el mercado laboral polaco y el incremento de remuneraciones de los empleados del sector privado. Sin embargo a pesar de una tendencia al alza a finales de 2008 y en Enero del 2009, se han observado los primeros sntomas de la crisis - se puede pronosticar que los efectos no sern tan graves como en el Oeste de Europa

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pero seguro que se reflejaran en el nmero de inversiones ms bajo, reducciones de personal y limitaciones de gastos de los consumidores. Es importante subrayar que Polonia sigue siendo uno de los pases ms atractivos para los inversores. Las oportunidades que surgen para las empresas estarn relacionadas por ejemplo con la Eurocopa que Polonia organizara junto con Ucrania en 2012. Otro factor de gran importancia es necesidad de mejorar la infraestructura, construccin de carreteras, ampliacin de la red ferrocarril. Otra informacin interesante para los inversores extranjeros es la intensificacin de trabajos relacionados con la introduccin de Polonia a la zona Euro que el Gobierno planifica para el 2012. El impacto de la crisis en la economa polaca actualmente se est observando sobre todo en las decisiones ms pensadas de los inversores y se nota menos en el comportamiento de consumidores.

ANLISIS ESTRATGICO
Diamante competitivo sectorial
Estructura de la rivalidad
Las oportunidades de hacer negocios en Polonia estn muy dispersas de acuerdo a la poblacin debido a que se concentran en diferentes ciudades, solo el 5% de la poblacin vive en reas rurales.

Las ciudades ms grandes son:

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Varsovia 1.626.100 habitantes Lodz 825.600 habitantes Krakow 746.000 habitantes Wroclaw 641.000 habitantes Poznan 582.800 habitantes

En estas principales ciudades es posible analizar lo siguiente:

Varsovia siendo la principal provincia con 1.6 millones de habitantes, es la

ciudad con crecimiento econmico ms fuerte en Polonia. El promedio de ingresos inclusive es ms alto en Varsovia que en el resto del pas y sus principales sectores industriales son:

Equipos electrnicos, construccin de software y hardware para computadoras, carrocera de transporte masivo y tractores. Adems, el gobierno local planea establecer una zona econmica especial para atraer la inversin en las regiones menos desarrolladas de la ciudad, especialmente en el sur de la ciudad cerca del aeropuerto internacional de carga

Lodz es una ciudad localizada en el centro geogrfico de Polonia a 130km al

oeste de Varsovia por su poblacin es la segunda ciudad ms poblada del pas. El desarrollo industrial de esta ciudad est basado en la industria textil, aunque debido a las diferentes coyunturas econmicas la industria se aliviano

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produciendo alimentos, qumicos e ingeniera elctrica. Lodz fue catalogada como zona econmica especial desde 1997 por 20 aos

Krakow, es una ciudad poblada con 640.000 habitantes y fue incluida por la
UNESCO como patrimonio cultural siendo esta la segunda ciudad para la investigacin y el desarrollo. La ciudad cuenta con excelentes vas de comunicacin frreas e interconexiones carreteras estando a 40 minutos en tren de Varsovia. Tambin cuenta con grandes depsitos de sal piedra caliza, cal, arcilla y agua mineral curativa. Las principales industrias de la regin son procesadores de alimentos, farmacuticos, metalrgicas, electrnicas, servicios de salud, investigacin y tecnologa.

Polonia es un mercado de regiones, no solo la poblacin est distribuida en regiones de ciudades, la naturaleza de estar en va de desarrollo del propio mercado hace difcil tener un solo distribuidor, sobretodo un extranjero, para cubrir toda Polonia.

La competencia en el sector de bienes de consumo, particularmente en los duraderos es muy intensa. Los consumidores e importadores son muy selectivos. El fuerte para vender bienes de consumo en Polonia es la distribucin, el espritu empresarial de los polacos se ve reflejado en el sector de las ventas al detal. En casi todas las esquinas de las ciudades existen tiendas familiares. Lo que hace ms difcil la distribucin. Los negocios de ventas al por menor de larga escala se estn desarrollando con rapidez, y ahora existen grandes cadenas de almacenes como Makro de Holanda, Ikea 72

de Suecia, Carrefour de Francia, Tesco de Reino Unido, Billa y Julius Mainl de Austria; LeClerc, Auchan, Geant, Intermarche de Francia, HIT de Alemania y Rema 1000 y Office Depot de Estados Unidos.

A beneficio de las comercializadora, las redes de distribucin existentes en Polonia, la mayora son nuevas y varan en su estructura y alcance. Para los bienes de consumo se han creado uniones durante los ltimos aos formando cadenas cada vez ms especficas entre agentes comerciantes y minoristas. Las regulaciones sobre ventas y redes de distribucin se adaptan a esas necesidades.

La distribucin es una tarea extremadamente difcil para los bienes de consumo; es muy difcil, incluso para los grandes productores almacenar y distribuir sus productos a cientos de millares de tiendas al por menor.

La economa de Polonia es todava una economa con mucho dinero circulante, por esta razn los bancos estn incrementando el uso de tarjetas de crdito y los cajeros electrnicos estn creciendo con rapidez.

Las compaas polacas tienden ms a actuar como distribuidoras, importan los bienes y luego los venden, que a ser agentes de otras compaas. Con excepcin de importacin de equipos costosos debido a que las compaas polacas usualmente no tienen la capacidad financiera. No hay ley que imponga cual es el papel que deben llevar los importadores, debido a esto los acuerdos con los distribuidores se deben hacer en beneficio de las partes involucradas. 73

Azar
Polonia es un pas que por su ubicacin geogrfica accidental tiene facilidad en la distribucin y conexin con pases potencias de la regin como Alemania, Blgica y Rusia, adems de influir en los pases blticos.

El ingreso a la comunidad europea de Polonia desde el 200 es una oportunidad que se establece no solo para la ampliacin del marco comercial del pas, sino para sus socios, siendo este caso especial para Colombia. Esto permiti tambin que el ingreso percapital del pas aumentara considerablemente mejorando la capacidad adquisitiva de sus habitantes lo que representa una oportunidad para sus proveedores. (Exportadores a Polonia).

Industrias o entidades relacionadas

Polonia cuenta con una mediana industria importadora y distribuidora de frutos tropicales dentro de los cuales se encuentran:

P.P.H.U. DAS

Exportador, fabricante de frutas y verduras, tomates y pepinos. Exportamos a la UE y al Oriente Sus productos cumplen las normas de la UE. Poseemos las superficies de almacenes y una

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logstica elaborada. Nos ocupamos de la venta, servicio y del alquiler de caretillas de horca y de los aparatos de agricultura, tractores, remolques, refrigeradores, aparatos de paletas elctricos as como el otro dispositivo usado. se ocupan tambin del transporte internacional.

ul. Pszczeliska 67, 05-840 Brwinw, Polonia

Tajfun

Tajfun es productor e importador de las verduras y frutas de las culturas tradicionales y ecolgicas. Suministran al mercado polaco y envian sus productos a los pases de la Unin Europea y a la Rusia. Sus productos significan una alta calidad. Cuentan con los certificados GLOBALGAP y HACCP. Son representantes de empresas italianas importantes como: MIOORTO, OROGEL, FUTURAGRI. Mientras cultivadas, las verduras y frutas estn siempre vigiladas.

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ul. Zdziarska 57/1, 05-800 Pruszkw, Polonia

Gobierno
No existen barreras arancelarias. Polonia es miembro de la Unin Europea desde el 1 de mayo de 2004 y desde esa fecha los intercambios con los pases europeos se han convertido en intercambios intracomunitarios Respecto a barreras no arancelarias: existen algunas restricciones solo para los productos agroalimentarios debido a la implementacin de la Poltica Agrcola Comn (PAC).

Las compensaciones otorgadas a la importacin y exportacin de ciertos productos agrcolas para favorecer el desarrollo de la agricultura de la UE, hace que existan ciertos sistemas de control y regulacin para los productos que entran dentro del pas.

Los requisitos de entrada en el mercado polaco son prcticamente los mismos que en otros mercados europeos, llevndose a cabo un esfuerzo por adaptarlos a las normas de la Unin Europea. La mayor parte de productos comunitarios entran con arancel cero en el mercado polaco. Se tiende a la simplificacin de certificados y homologaciones, sin embargo, en esta materia la diversidad de instituciones y de vas adems del lento proceso hace que esta sea la nica barrera de cierta relevancia.

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Condiciones de los factores

Hay baja tecnologa ya que la mayora de los procesos se realizan de forma manual puede influir en competitividad en un caso determinado

El capital y presupuesto ajustado para desarrollar las labores de compra y comercializacin del producto en el exterior se puede aumentar con inversin, subsidios y/o utilidades que deje el negocio, adems del apoyo las entidades multilaterales como el Banco Interamericano de Desarrollo, y soportes estatales como el ministerio

Mano de obra con experiencia en el sector

Tierra rendimientos decrecientes a escala con cosecha todo el ao buena productividad

Condiciones de la demanda
Cliente Potencial Carrefour Excelente poder adquisitivo con reconocimiento de su marca, con clientes fieles manejo de diversidad de productos en el sector agrcola donde los sustitutos del banano bocadillo juegan un papel importante

Tamao y crecimiento del mercado

Aunque los efectos de la crisis mundial han afectado Polonia, la situacin econmica es una de los mejores en la regin. 77

Uno de los factores que estimula considerablemente la situacin econmica es el flujo de fondos europeos cuyo uso en Polonia es cada vez ms efectivo. El crecimiento del PIB sigue mantenindose en los niveles satisfactorios aunque probablemente ser inferior a las previsiones de economistas. El crecimiento del mercado tuvo el siguiente comportamiento en los ltimos aos: Crecimiento de PIB importante, inversiones extranjeras, produccin industrial, ndice de desempleo ms bajo. La economa polaca se encuentra en la fase del crecimiento manteniendo una tasa de inflacin bastante estable. El PIB est creciendo de una forma continua aunque se nota el empeoramiento del ritmo de esta tendencia en los ltimos meses por lo cual ser difcil de mantener un ritmo de los aos previos y probablemente la tasa del crecimiento de PIB oscilara sobre unos 2%. La produccin vendida en la primera mitad del 2008 creci en unos 8,5% lo que ha sido un efecto de una tendencia al alza en la industria y energtica. Se ha notado tambin una mejora considerable en el mercado laboral polaco y el incremento de remuneraciones de los empleados del sector privado. Su actividad productiva se centra en el sector servicios que concentra el 64.4% del PIB y sus actividades ms importantes son las del sector bancario, financiero y telecomunicaciones. Por su parte la industria concentra el 31.6% del PIB, entre las que destacan las de maquinaria elctrica, acero y hierro, procesamiento de comida, bebidas, vidrio y textiles. Por ltimo el sector

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agrcola representa el 16.1% del PIB en el que sobresalen frutas, vegetales, papa, trigo, huevos, carne de cerdo y lcteos.

COMPETENCIA
Anlisis de la competencia
La competencia a nivel de frutos tropicales debe analizarse desde dos puntos de vista; la competencia de productores a nivel nacional y la competencia de estos mismos a nivel internacional. Para el caso de los productores nacionales la produccin de banano bocadillo se concentra en los departamentos de Antioquia (27.2%), Risaralda (21.9%), Tolima (17.5%) y Cundinamarca (11.9%), lo cual constituye el 78.6% del total de hectreas sembradas en el pas. En promedio el rea plantada en cada uno de estos departamentos por lote productivo es de 1.47 hectreas teniendo en cuenta que los municipios con el mayor porcentaje de siembra son Caas gordas (27.2%), Pueblo Rico (21.5%) y Fresno (16.4%). A nivel internacional y en especial en el mercado europeo el banano bocadillo compite especialmente con la fruta procedente de Costa de Marfil, Kenia y en algunas ocasiones con producciones de Mxico y Venezuela. A nivel de costos la fruta africana presenta una ventaja competitiva frente a Colombia por menores costos en los fletes. Al finalizar el anlisis de los dos productos se realizara una descripcin de la situacin de los principales competidores a nivel de frutas frescas para Colombia en el mundo.

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Informacin general de los competidores

Es posible advertir sobre el posicionamiento de unas cuantas comercializadoras internacionales con sello propio en dicho mercado como Santana C.I., El tesoro fruit C.I. y Ocati C.I, las cuales logran algn grado de recordacin entre los consumidores mediante el uso de empaques vistosos y logotipos empresariales altamente impactantes. Aqu es importante tener presente que no es sencillo establecer una lealtad de marca para el caso de los frutos tropicales en el mercado Europeo. En el caso general de las frutas, una de las compaas a nivel internacional que logra el mayor grado de recordacin es la multinacional Dole, la cual ha logrado un alto posicionamiento en productos como el banano y las caducifolias con excepcin de esta ltima compaa muy pocas han logrado establecer economas de escala, limitando su funcin a la comercializacin y como agentes de distribucin entre los agricultores y los mayoristas de los mercados internacionales (Espinal et al., 2005).

El sector de comercializacin y produccin de frutas tropicales promisorias en Polonia presenta en sus primeros eslabones un alto nivel de fragmentacin, lo que indica una alta cantidad de productores en pequeas parcelas, y los canales de distribucin presentan una organizacin un poco ms consolidada en especial las comercializadoras internacionales, las cuales en el momento no llegan a 17, con un nicho de mercado establecido principalmente en Europa.

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Pese a ello, de estas 17 empresas solo una alcanza una catalogacin de empresa grande por cantidad de trabajadores y nivel de ventas. Al comparar este tipo de empresas con otras comercializadoras internacionales, dedicadas a la distribucin de productos como flores o banano, se advierte que estn muy por debajo en cuanto a nmero, ocupacin de personal y mnimo de activos; teniendo en el caso de las flores un nivel de ocupacin promedio de 242 empleados, en banano de 217. Los sectores bananero y de frutos promisorios se encuentran altamente concentrados (Espinal et al., 2005).

A nivel de exportaciones, a travs de las comercializadoras se alcanzo en el ao 2006 un nivel de ventas para el caso del banano bocadillo de 2.8 millones de dlares, presentando el banano bocadillo un retroceso en sus niveles de venta que hasta el ao de 2005 se haban mantenido por encima de los 3.6 millones de dlares anuales. Se logra apreciar una disminucin en los precios internacionales a partir de la dcada del noventa, debido a un aumento en la oferta de dichos productos en estos mercados. La estructura de distribucin tanto interna como externa del banano bocadillo est ligada a la cosecha de estos en el punto de madurez adecuado debido a su alto grado de perfectibilidad, lo que implica la necesidad de cadenas de transporte y almacenamiento en fro y el envo de los productos por va area lo que aumenta en forma considerable los fletes. En dicho nivel los competidores africanos y asiticos presentan una ventaja comparativa, gracias a su cercana con los mercados europeos, lo que les permite aminorar costos de transporte y distribucin (Espinal et al., 2005).

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Posicin de la competencia frente al nuevo competidor

Son diversas las posiciones que puede adoptar la competencia frente a su nuevo competidor entre ellas estn la disminucin de precios, reduccin de costos, promociones, competir en calidad, entre otras. Todo lo anterior con el objetivo de mantener su posicin en el mercado y ponerle obstculos de entrada al nuevo competidor quien busca ganar porcentaje de participacin en su nuevo nicho

Competitividad
MATRIZ DOFA
La siguiente matriz DOFA permitir ver con claridad los puntos en los que se puede potenciar el posicionamiento de la marca de la Comercializadora Bananas Export, siendo este un elemento principal en la construccin de estrategias de competitividad.

Fortalezas

Proveedores
Se cuenta con un amplio gremio de la industria del banano que prevalece en funcin de proveedores los cuales poseen extensiones de terreno frtil y adecuado para la instalacin y mantenimiento sostenible de cultivos de frutas, lo cual garantiza a los clientes (comercializadores locales) que se mantendr una oferta constante de productos de buena calidad. 82

La mayora de productores son propietarios de las tierras en que establecen sus cultivos lo cual permite un sostenimiento en sus costos de produccin

Formacin tcnica
La formacin tcnica de los distribuidores, en este caso de Bananas Export favorece a las buenas prcticas para la exportacin y comercializacin del banano bocadillo. Adems se cuenta por parte de los proveedores con una formacin tcnica que permite el mantenimiento adecuado de cultivos productivos, particularmente la formacin en sistemas de manejo integrado de plagas y enfermedades (MIPE) y de manejo integrado de riego y fertilizacin (MIRFE). A su vez, enfocada en la produccin limpia favorece tanto la calidad de los productos como el cuidado del suelo y del medio ambiente.

La formacin tcnica en el caso de los propietarios de las empresas de produccin agrcola permite que estos mantengan un mejor control sobre los procesos del cultivo y que se involucren directamente en la toma de decisiones que requieran de este tipo de conocimientos.

En ocasiones la extensin de los cultivos no permite satisfacer la demanda con un nivel de produccin aceptable y de calidad homognea, es decir, del 100% de produccin solo el 40% es exportable debido a manchas que suele adquirir el producto en su cosecha o a que no cumplen el tamao requerido.

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Recursos Humanos
Se cuenta con disponibilidad de mano de obra calificada, lo que permite un adecuado manejo del los procesos de distribucin fsica internacional, generando una baja dependencia de procesos de contratacin y disponibilidad de operarios para el comercio exterior. La mano de obra al ser calificada, brinda una ventaja competitiva en relacin a costos y tiempo, debido a que no es necesario realizar un proceso de capacitacin para logra resultados adecuados.

Formacin administrativa
Existe una suficiente y eficaz formacin administrativa entre los constituyentes de la comercializadora. Hay facilidades para solventar problemas relacionados con el logro de estndares de calidad de los productos, manejo adecuado de costos de produccin y en la capacidad de mantener una oferta que favorezca la subsanacin de la demanda; todo esto implica que los clientes reciban un producto de calidad, costo favorable y de acuerdo a sus necesidades de consumo.

Debilidades

Leve curva de experiencia

Frente a la competencia, las diferentes comercializadoras a nivel nacional e internacional cuentan con un amplio periodo de experiencia y de manejo del 84

pleno de los recursos fsicos e intelectuales para los procedimientos de comercializacin

Capital
Por ser una iniciativa emprendedora, se dificulta la adquisicin de los recursos necesarios para el inicio de las labores de comercializacin internacional. Esta debilidad impide hacer las mejoras en cuanto a infraestructura e impedira ser constantes en el ofertorio del portafolio de la empresa; adems se limitara la adquisicin de maquinaria y equipos necesarios para incrementar la competitividad y posicionamiento de la marca.

La disponibilidad de capital ofrece una ventaja competitiva frente a otros productores de frutas, ya que cuando hay limitaciones en la disponibilidad de capital se hace imposible la adquisicin de nuevas tecnologas que mejoren la productividad y la calidad; limitando la comercializacin al dificultarse el transporte y la implementacin de estrategias de marketing.

Oportunidades

Garantas de la fruta
El banano bocadillo es una fruta considerada promisoria debido a sus caractersticas organolpticas las cuales son agradables para un gran nmero de consumidores y particularmente atractivas para consumidores extranjeros que las consideran exticas. Se espera que el atractivo de este tipo de frutas 85

se incremente tanto en los mercados nacionales e internacionales, para logra esto en el extranjero se har nfasis en su agradable olor y sabor y la exoticidad de las mismas adems de sus caractersticas nutricionales.

Relaciones de mercadeo (Comercializadora Internacional)

La consolidacin de la comercializadora garantiza tanto a los clientes nacionales como internacionales la satisfaccin de su demanda de productos de calidad.

La relacin con empresas comercializadoras de competencia que cuentan con la infraestructura y experiencia necesaria para la comercializacin internacional de frutas es una oportunidad de anlisis y aprendizaje de estas, ya que cuenta con el respaldo de una marca reconocida en los mercados internacionales, de la cual se puede tomar como ejemplo para el posicionamiento de la nuestra, adems esto garantiza la comercializacin de los productos e impulsa la necesidad de cumplir estndares de calidad y volmenes de produccin requeridos por los importadores de la Unin Europea, ms especficamente de Polonia y para incursionar en nuevos mercados.

Mano de obra calificada

La presencia de mano de obra calificada en los procesos de produccin por parte de nuestros proveedores implica reducciones en los costos, mejora en la calidad de los productos y disminucin en accidentes de trabajo que conllevan

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costos sociales y econmicos bastante graves. Esto disminuye el precio de los productos y garantiza la satisfaccin de los requerimientos de los clientes en cuanto a la relacin buena calidad y precios justos.

A corto plazo la empresa aprovecha este recurso humano previamente capacitado con el incremento de su produccin y reduccin de costos, a largo plazo mediante la posibilidad de realizar una integracin hacia atrs o que mantenga relaciones de lealtad con la empresa reforzadas con planes continuos de capacitacin y reconocimiento de su labor.

El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas (SGP Plus)

El rgimen especial de estmulo (SGP PLUS) del desarrollo sostenible y la gobernanza se aplico a pases en desarrollo que son vulnerables por su falta de diversificacin y su insuficiente integracin en el comercio mundial ( en el cual se incluyo a Colombia), al mismo tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los convenios internacionales sobre derechos humanos y laborales, proteccin del medio ambiente y gobernanza, por lo cual tendrn preferencias adicionales, destinadas a fomentar el crecimiento econmico y de ste modo responder positivamente a la necesidad de desarrollo sostenible, por tanto se suspenden los derechos ad valorem y los derechos especficos (excepto los combinados con un derecho ad valorem) para los pases beneficiarios.

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El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplica desde el perodo 2006 2015. Bajo el Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio de 2005, establece su aplicacin hasta el 31 de diciembre de 2008.

Beneficios para Colombia. Colombia estas incluida para los prximos 10 aos, como beneficiario de las preferencias arancelarias otorgadas por la Unin Europea, como estmulo especial al desarrollo sostenible, anteriormente visto como Rgimen SGP PLUS.

El 84% de nuestras exportaciones entran desgravadas y continuarn hacindolo. nicamente el banano se ve afectado por un arancel, lo que muestra una dificultad a la hora de abrir mercado en Polonia de este producto (Baby banana), los dems productos ingresan sin gravmenes arancelarios, pero por efectos diferentes como consecuencia de cambios significativos en la poltica comercial europea, por ejemplo, el caf se desgrav para todos los orgenes y tambin lo hicieron algunas frutas tropicales, ciertos productos industriales y minerales.

Nuevos mercados
Basados en la experiencia adquirida en el mercado Polaco y los conocimientos que este mercado nos pueda brindar, se buscara expandir el producto a diferentes pases con similitudes culturales los cuales se encuentran geogrficamente cerca de Polonia para utilizar este pas como plataforma

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logstica de expansin para el banano bocadillo, logrando as diversificar nuestro nicho de mercado y el riesgo pas

Amenazas

Sucesiones del mercado (Precios y demanda)

La volatilidad en los precios, puede limitar el acceso de los clientes a los productos, debido a que pueden presentarse periodos de precios altos (como en los inviernos) para el cual muchos clientes (distribuidores locales y consumidor final) no tendrn los recursos para la compra y recurrirn a productos sustitutos como otras frutas en temporada de cosecha.

Las empresas distribuidoras de frutas deben fortalecerse gremialmente con el fin de ejecutar programas que regulen la distribucin y poder en mediano y largo plazo intervenir de forma racional y tica dentro de la dinmica de precios.

Tambin se debe tener muy en cuenta la volatilidad de la TRM la cual puede llevar a la empresa a la quiebra

Sucesos ambientales de adversidad

Las condiciones del clima que afecten la calidad y productividad de los cultivos inciden directamente en la aceptacin de los productos por parte de los consumidores y en la satisfaccin de la demanda, respectivamente.

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La distribuidora podra evitar que las condiciones climticas adversas, como lo son las pocas de verano, limiten sus capacidades en el corto plazo mediante la implementacin de estrategias para la sustitucin de proveedores que garantice el suministro racional pero suficiente de agua a los cultivos, durante las pocas secas y a largo plazo mediante la programacin detallada de las fechas de siembra y cosecha para evitar que los ciclos productivos de los cultivos coincidan con del ao en que las condiciones climticas son desfavorables.

Plagas y Enfermedades
La ocurrencia de plagas y/o enfermedades en los cultivos pone en riesgo tanto la calidad como la productividad, y de esta manera productos aptos para la comercializacin y el suministro en la cantidad y de la calidad requerida por los consumidores.

La distribuidora puede tratar de evitar la aparicin de plagas y/o enfermedades mediante un manejo optimo de relaciones con proveedores en cuanto el trato agronmico adecuado y estricto de las condiciones del cultivo y en el caso de su aparicin controlar mediante un sistema MIPE la intensidad de los efectos de estos sobre la calidad y cantidad de la produccin.

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Regulaciones y barreras fitosanitarias

La implantacin de regulaciones y barreras fitosanitarias puede limitar la entrada de los productos a mercados de gran exigencia y de esta manera el abastecimiento de la demanda puede verse afectado. Adems, el cumplimiento de ciertas regulaciones fitosanitarias puede incrementar costos de produccin y distribucin. Sin embargo, los consumidores estaran pagando por un producto de calidad que compensara el precio pagado por este, teniendo presente que en los mercados objeto de estos productos la capacidad adquisitiva no suele ser una limitante.

La empresa al implantar a corto plazo sistemas de control que permitan el cumplimiento de regulaciones fitosanitarias por parte de los proveedores, especficas asegura la entrada de sus productos en los mercados que as lo requieran y a largo plazo el mantenimiento de los estndares de calidad exigidos beneficia el buen nombre de los productos y el aumento de su demanda.

Barreras en la distribucin fsica internacional

La existencia de grandes distancias entre el lugar de distribucin y el de comercializacin final crean la necesidad de un sistema de transporte que permita la conservacin de los productos en condiciones ptimas, tambin limita el estado de madurez en que se deben cosechar las frutas y si no se

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cuanta con un sistema de transporte adecuado y oportuno pueden presentarse deterioro en la calidad de los productos que llegan al consumidor.

La empresa podra evitar estos inconvenientes a corto plazo con la contratacin de un sistema de transporte que cuente con las caractersticas idneas.

Definicin de estrategias Estrategias de comunicacin

Las campaas de publicidad previstas son: va internet mediante la creacin de una pgina web donde se encontrara toda la informacin de la empresa en trminos de misin, visin, polticas de calidad, caractersticas del producto, precio, contacto de compra, entre otras muchas funciones didcticas que acercaran al cliente al producto ofrecido y a la empresa

Otra campaa de publicidad a llevar a cabo es trabajar conjuntamente con el gobierno colombiano para desarrollar videos institucionales donde se destaquen las frutas tropicales y/o entre otros productos colombianos con aras de promocionarlos en el mercado internacional brindando una buena imagen al pas, el producto, en trminos de calidad y produccin; a su vez dando muestra de responsabilidad social empresarial, compromiso con el pas y desarrollando una campaa de Yo tambin creo en Colombia la cual consistir en fomentar el cultivo del banano bocadillo para as evitar el uso de tierras en el cultivo de droga o con fines ilcitos

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El mercadeo se va hacer de manera virtual por orden de pedida va electrnica, en su defecto se har por medio telefnico, fax. El contacto tambin se puede dar por visitas de campo.

En el punto de venta se le puede sugerir al distribuidor disponer de un da al mes donde el producto tenga un precio de promocin, que facilite su adquisicin al consumidor final ejemplo El da del banano donde se realizaran muestras del banano, su cultivo, entre otras actividades para aumentar la demanda del producto y la publicidad entre los consumidores

Estrategias de lanzamiento
Para el lanzamiento de nuestra marca y producto en el mercado de Polonia se realizara en los principales Carrefour de Varsovia los comunicador que se encargaran de presentar el producto en el auditorio de Carrefour tendr gran conocimiento del banano bocadillo comercializado por nuestros empresarios, de esta manera, llevar al pblico presente a prestar toda su atencin en el producto all lanzado y convencindolos de que es diferente y mucho mejor que los dems.

El banano bocadillo ser lanzado con una estrategia de diferenciacin en cuanto al banano producido en otros pases, resaltando que el banano de Bananas Export es de mejor calidad.

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El equipo de lanzamiento del producto implementar una estrategia que sincronice los tiempos en los cuales se coordine el lanzamiento del mismo con la fecha de distribucin para que el consumidor tenga acceso a este tiempo despus de haberse enterado del mismo.

Toda esta tarea ir acompaada de un da en el cual se le dar mayor nfasis a los productos colombianos, para esto se buscara asociarse con otros exportadores de la regin; en este pabelln colombiano se podr ofrecer degustaciones del banano bocadillo mostrando nuestra marca y las caractersticas nutricionales que este ofrece, adems se harn sorteos entre los compradores de productos del eje cafetero, haciendo mayor hincapi en los de Risaralda un pabelln sobre Colombia el cual cuente como principal producto nuestro banano bocadillo, adems se ofrecern degustaciones y se realizaran ofertas, tambin se efectuaran rifas de productos autctonos del la regin cafetera especficamente Risaralda

los comunicador que se encargaran de presentar el producto en el auditorio de Carrefour tendr gran conocimiento del banano bocadillo comercializado por nuestros empresarios, de esta manera, llevar al pblico presente a prestar toda su atencin en el producto all lanzado y convencindolos de que es diferente y mucho mejor que los dems.

El banano bocadillo ser lanzado con una estrategia de diferenciacin en cuanto al banano producido en otros pases, resaltando que el banano de Bananas Export es de mejor calidad y ms dulce que los dems. 94

El equipo de lanzamiento del producto implementar una estrategia que sincronice los tiempos en los cuales se coordine el lanzamiento del mismo con la fecha de distribucin para que el consumidor tenga acceso a este tiempo despus de haberse enterado del mismo.

Toda esta tarea ir acompaada de un da en el cual se le dar mayor nfasis a los productos colombianos, para esto se buscara asociarse con otros exportadores de la regin; en este pabelln colombiano se podr ofrecer degustaciones del banano bocadillo mostrando nuestra marca y las caractersticas nutricionales que este ofrece, adems se harn sorteos entre los compradores de productos del eje cafetero, haciendo mayor hincapi en los de Risaralda.

Degustaciones: US$ 300 Rifas: US$ 250 Viaje gerente: US$ 1650 Avianca Modelos *2: US$ 400 Volantes: US$ 20 Viticos: US$ 800 Hotel: zloty 835= US$ 293 Total: US$3313

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Posicionamiento
Para lograr un alto posicionamiento en el mercado realizaremos campaas publicitarias en internet, se buscaran alianzas con el gobierno para desarrollar estrategias de mercadeo las cuales puedan ser vistas en televisin, las que se basaran en fomentar el consumo de este producto, adems se tendr una alta calidad y su cultivo se har orgnicamente utilizando la menor cantidad posible de fertilizantes y qumicos tratando siempre de tener precios competitivos.

Para lograr esto tambin se contara con un empaque llamativo, vistoso que conserve la calidad del producto y el logotipo de la empresa para generar una alta recordacin en los posibles compradores.

El valor agregado que entregara el producto se basara en su altsima calidad y en su precio competitivo, adems se utilizara una campaa la cual se centrara en realzar que al comprar este producto, el campo se incentiva y con esto se ayuda a disminuir el cultivo y trfico de drogas ilcitas. Fuera de esto se har nfasis que siendo orgnico, sus problemas fitosanitarios son mejor controlados que la de los bananos comunes y tendr una menor cantidad de qumicos.

Para otorgar a nuestros clientes garantas se certificara el producto con normas ISO 9001 y con certificacin BASC, adems de contar con GLOBALGAP la cual es de gran importancia para entrar a la unin europea.

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Otro factor que realzara nuestro producto es que cuenta con grandes beneficios como los que se pueden observar en sus caractersticas fsicas y tcnicas adems de su excelente sabor y gran alimento debido a sus protenas lo que permite llevar una dieta balanceada.

MARKETING MIX
Producto: Especificaciones hechas anteriormente

Precio: El mercado polaco ofrece el producto a 5 dlares en verano y a 8

dlares en invierno a los hipermercados para el consumo interno, el proveedor lo vende a 1,2 dlares. Buscando obtener un buen margen de utilidad se tendr en cuenta las mejores condiciones en la distribucin fsica internacional para lograr precios a la par con la competencia para de esta forma no perder competitividad

Plaza: Polonia como se ha expuesto anteriormente cuenta con un mercado

atractivo de consumo de frutas tropicales, teniendo como ventaja un alto nivel de capacidad adquisitiva; en la bsqueda de la segmentacin encontramos como mercado potencial a su capital Varsovia, que cuenta con los niveles ms altos de nivel de ingresos percpital, para poder ingresar en esta ciudad utilizaremos como nicho a los grandes hipermercados, del cual se tomo como base para inicio a Carrefour, debido a su gran experiencia en los mercados europeos, para luego ir paulatinamente aumentando el mercado.

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Promocin: se ha establecido en los parmetros de publicidad diferentes

sugerencias para las superficies como Carrefour dentro de las cuales podremos encontrar: Das de promocin para frutas exticas como el banano, el establecimiento de gndolas publicitarias ubicadas en sectores vistosos y con atractivos culturales de Colombia incentivando el apoyo a la campaa Yo creo en Colombia, que impulsa la mejora de la imagen del pas a nivel internacional. Adems se contara con el mercadeo a travs de internet por medio de nuestra pgina, y de las grandes plataformas sociales que permiten publicitar, como Facebook, Twiter, Google, entre otros

Relaciones pblicas
En cuanto a las relaciones pblicas la estrategia es establecer estrecha relacin con el gobierno colombiano para buscar apoyo y fortalecer los lazos de cooperacin existentes. En trminos de las relaciones publicas con el cliente cuando exista una negociacin ya pactada la idea es manejar un contacto permanente de inters mutuo para hacer un seguimiento al proceso de compraventa del producto banano bocadillo observando el comportamiento de las exportaciones, ventas, distribucin y manejo logstico para lograr as una retroalimentacin que permita un mejoramiento continuo de todo el proceso, a su vez se tendrn las puertas abiertas para reuniones, visitas, capacitaciones, entre otras actividades de trabajo conjunto; El contacto da a da con el cliente y el pblico se dar por varios medios: en nuestra pgina web donde se podr encontrar toda la informacin a cerca de la empresa, el producto, precio, entre

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otros tpicos de inters al consumidor y donde tambin se puede establecer contacto directo con la empresa para una futura negociacin.

Otra manera establecer relaciones publicas es va telefnica, fax, papelera, donde se llevara a cabo un contacto con los clientes objetivos e interesados en el mercado del banano con ofertas, entrega de informacin, entre otros

Los elementos principales del plan de relaciones pblicas es mantener un contacto con los clientes mostrando inters por su lealtad y fidelidad a la marca, buscando establecer relaciones a largo plazo por encima de los intereses econmicos, buscando crear confianza, brindar buena imagen de la marca todo esto con el fin de extender nuestro portafolio de exportaciones, dar un posicionamiento y buen nombre a la marca lo cual abrir puertas en un futuro, a su vez conservando en optimas condiciones las relaciones bilaterales que se tengan

Adems se establecern canales de publicidad en Twitter y Facebook

Publicidad
La estrategia en trminos publicitarios se basara en exaltar el banano bocadillo mostrando todas sus bondades, a su vez destacar la imagen del pas en el exterior, todo lo anterior con una campaa conjunta con el gobierno nacional para buscar promover por medio audiovisual los productos colombianos en asociacin con el clster de productores y exportadores de frutas tropicales

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logrando as dar una buena imagen de los productos colombianos y de nuestro pas, a su vez realizar campaas de consumo las cuales tienden a mostrar los beneficios y cadenas de valor adquiridas durante el proceso productivo, de distribucin y de logstica. Adems, muchas de estas campaas obedecen a necesidades que se adaptan a los intereses de los diferentes productores por el posicionamiento de su producto en los mercados internacionales, argumentando como razones de compra su valor nutricional, caractersticas organolpticas, sanidad e inocuidad.

Las campaas de campo irn acompaadas de promociones, degustaciones, actividades que busquen aumentar la demanda del producto con promocin y publicidad por ejemplo flyers con las caractersticas y beneficios del banano bocadillo.

La estrategia principal es utilizar la red global ms importante (Internet) como una plataforma para dar a conocer nuestra empresa, el producto, por medio de una pgina web y de publicidad en la red; permitir establecer un contacto donde se atendern comentarios, dudas y sugerencia a cerca de la empresa y/o el producto

Tambin vamos a desarrollar una campaa de Yo tambin creo en Colombia la cual consistir en fomentar el cultivo del banano bocadillo para as evitar el uso de tierras en el cultivo de droga o con fines ilcitos.

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Otras Campaas anexas sugieren al distribuidor disponer de un da al mes donde el producto tenga un precio de promocin, que facilite su adquisicin al consumidor final ejemplo El da del banano donde se realizaran muestras del banano, su cultivo, sorteo de productos de la regin cafetera en especial Risaralda para personas que compren el producto, entre otras actividades para aumentar la demanda del producto y la publicidad entre los consumidores

Medios de comunicacin: Televisin, Internet, Papelera

Canales Polonia de televisin de Polonia

INTERIA

Canal de inters general

ITV

TV en vivo desde Warsaw

PODROZE TV

Canal de turismo comercial

RFM MAXXX TV

Canal de msica popular

TOYA TV

TV desde Lodz

WPTV BIZNES

Noticias globales sobre economa y finanzas

WPTV MUZYKA

Canal musical

WPTV NEWS

Estacin de noticias

WTK

Canal de inters general

WPTV Canal de entretenimiento ENTERTAINMENT

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Grabacin en formato profesional DVCAM Digital con postproduccin digital incluye animacin y efectos digitales (Avid Media Composer 1000) sin talento (actores) musicalizacin de stock con imgenes pregrabadas. El locutor se contratar aparte previa seleccin

SPOTS DE TELEVISIN 30 SEGUNDOS CON TESTIMONIALES DE LOCACIN SIN ACTORES

DLARES MS IVA

Un comercial

$5,600

Campaa de 3 versiones comerciales misma produccin

$12,000

Tarifas mnimas de locucin

102

RADIO, TV O DOBLAJE HASTA 30" C/U

$250

CINE HASTA 1 C/U

$250

AUDIOVISUALES HASTA 10` C/U

$550

TRANSMISION POR CABLE C/U

$350

Para los costos de publicidad se tiene establecido gastar 5.000 dlares en televisin dentro del cual por convenio, el gobierno Colombiano dar un subsidio del 70% para costos como este

Para los costos de publicidad a travs de la web, se discriminaran de esta manera:

Del dominio USD$10 al ao Del Hostin Ingeniero USD$50 al ao USD$ 500

Mantenimiento USD$ 75

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CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

Anlisis de comercio Bilateral
El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas (SGP Plus) es el acuerdo ms cercano de integracin econmica con Polonia. El rgimen especial de estmulo (SGP PLUS) del desarrollo sostenible y la gobernanza se aplico a pases en desarrollo que son vulnerables por su falta de diversificacin y su insuficiente integracin en el comercio mundial ( en el cual se incluyo a Colombia), al mismo tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los convenios internacionales sobre derechos humanos y laborales, proteccin del medio ambiente y gobernanza, por lo cual tendrn preferencias adicionales, destinadas a fomentar el crecimiento econmico y de ste modo responder positivamente a la necesidad de desarrollo sostenible, por tanto se suspenden los derechos ad valorem y los derechos especficos (excepto los combinados con un derecho ad valorem) para los pases beneficiarios.

El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplica desde el perodo 2006 2015. Bajo el Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio de 2005, establece su aplicacin hasta el 31 de diciembre de 2008.

Beneficios para Colombia. Colombia estas incluida para los prximos 10 aos, como beneficiario de las preferencias arancelarias otorgadas por la Unin Europea, como estmulo especial al desarrollo sostenible, anteriormente visto como Rgimen SGP PLUS.

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El nuevo rgimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos con arancel cero, excepto camarn que estar gravado con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%. El atn, camarn, pltano hortaliza, caf liofilizado, aceites vegetales, cacao y sus productos, algunas frutas tropicales, textiles, confecciones, artculos plsticos, cermicos de cuero, artculos de cuero, calzado, y un gran nmero de productos industriales entrarn a Europa con 0% de arancel.

El 84% de nuestras exportaciones entran desgravadas y continuarn hacindolo. nicamente el banano se ve afectado por un arancel, lo que muestra una dificultad a la hora de abrir mercado en Polonia de este producto (Baby banana), los dems productos ingresan sin gravmenes arancelarios, pero por efectos diferentes como consecuencia de cambios significativos en la poltica comercial europea, por ejemplo, el caf se desgrav para todos los orgenes y tambin lo hicieron algunas frutas tropicales, ciertos productos industriales y minerales.

Asociacin Europea de Libre Comercio - EFTA

European Free Trade Association (EFTA), la Asociacin Europea de Libre

Comercio, esta compuesta por Islandia, Noruega, Suiza, Liechtenstein, Israel,

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Lituania, Estonia y Latvia. Este acuerdo concede a las empresas de estos pases ciertas tarifas preferenciales y ms bajos aranceles para las compaas polacas que exporten hacia estos pases.

Todas las barreras de comercio se esperan sean derribadas entre Polonia y los miembros del EFTA para finales del ao 2000. El 80% de las exportaciones de

Polonia hacia los pases del EFTA ahora estn libres de impuestos, como cerca del 25% de las importaciones. El comercio de Polonia con los pases del EFTA constituye cerca del 15% del total de comercio internacional.

En principio el acuerdo fue pensado como una etapa de transicin al acceso de los pases miembros de la EFTA a la Unin Europea. Por eso muchas normas son idnticas o similares a las del Acuerdo sobre Asociacin con la UE. En consecuencia, la decisin de Austria, Finlandia y Suecia de entrar a la UE no ha afectado seriamente sus relaciones con Polonia. Los mayores cambios se han producido respecto a Finlandia, pas con el cual Polonia tiene un acuerdo especial sobre libre comercio.

Los procesos de integracin europea conducen al establecimiento, el 1 de enero de 1994, del rea Econmica Europea la mayor zona de libre comercio en el mundo, que incluye la EFTA y los pases de la UE. Actualmente la participacin de los pases de la EFTA en el comercio exterior polaco es bastante reducida, llegando tan slo al 2%.

En lo que concierne a la liberalizacin del comercio entre Polonia y la EFTA es importante sealar que: El acuerdo multilateral firmado con los pases de EFTA posibilitar establecer hasta finales del ao 2001 una zona de libre comercio de productos industriales, pescado y alimentos elaborados. Se prev tambin la

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liberalizacin selectiva del comercio de productos agrarios (en algunos casos las barreras ya han sido reducidas, pero no eliminadas). El acuerdo introduce cierta simetra en el ritmo de eliminacin de aranceles entre Polonia y los pases de la EFTA. Los socios extranjeros eliminarn sus restricciones de importacin ms rpidamente que Polonia. Polonia acept tratar las mercancas importadas de EFTA con las mismas condiciones que se aplican a los productos provenientes de la Unin Europea. El acuerdo multilateral con EFTA contiene anexos, que son convenios bilaterales sobre el comercio de productos agrarios (excepto pescado y sus derivados, as como alimentos elaborados, que fueron previamente incluidos en el acuerdo con la EFTA). Dichos convenios fueron firmados por Polonia, por separado, con cada uno de los pases de esta organizacin.

REGULACIONES Y NORMAS AMBIENTALES, RESTRICCIONES Y REQUERIMIENTOS ESPECIALES

Barreras Comerciales
Polonia aplica el Sistema Armonizado de Tarifas. Las tasas de las tarifa son revisadas generalmente al principio de cada ao, aunque se pueden introducir o levantar en cualquier momento. Dependiendo del pas de origen, los productos se dividen en tres categoras: Pases en desarrollo Miembros de los pases de la Organizacin Mundial del Comercio OMC Pases con los cuales Polonia tiene un acuerdo preferencial bilateral o multilateral 107

En 1992, Polonia firm un Acuerdo de Asociacin con la Unin Europea (EU) para bajar o eliminar tarifas en muchas mercancas producidas por la EU importadas en Polonia. Por otra parte, las tarifas de los productos importados de los Estados

Unidos no cambiaron, pues en ese momento los Estados Unidos negociaron tarifas ms favorables para algunos productos, sin embargo, algunos productos aun estn en desventaja frente a los competidores de la Unin Europea.

Los reembolsos son posibles para los derechos de aduanas pagados en materias primas, mercancas semielaboradas, y los productos usados en la fabricacin de las mercancas para la exportacin con plazo de 30 das. Los pagos de los seguros y documentos de importacin son pagados a la hora de ser importados.

Polonia implement el Acuerdo de la Ronda de Uruguay en 1995. Esto estableci por primera vez lmites a las Tarifas en la mayora de los productos polacos y substituy niveles variables en las recaudaciones de impuestos sobre productos agrcolas por cuotas de importacin.

Las tasas de las tarifas y las cuotas de importacin representan restricciones significativas para la importacin, sobre todo en ciertos productos como: carne de vaca, cerdo, carne de aves de corral, harinas del trigo y de centeno, algunos productos alimenticios procesados, levadura, salsas, alcohol, tabaco, y productos derivados del tabaco. Para el comercio agrcola con los Estados Unidos, las cuotas de importacin han tenido un mayor impacto en la carne de aves de corral actualmente el impuesto esta entre el 50 y 60%.

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Tarifas
Durante los ltimos aos Polonia ha adaptado la poltica aduanera y sus tarifas a los estndares de la Unin Europea. En 2000 fue reducido, una vez ms, el nivel de derechos de aduana de productos agrarios e industriales. En consecuencia, la tasa media de derechos de aduana disminuy del 3,43% en 1999 al 2,59% en 2000.

El derecho de aduana se calcula sobre la base del valor de la mercanca. Este valor se entiende como el precio pagado o devengado (precio de adquisicin) incluidos todos los costos asumidos por el comprador y no incorporados en el precio, tales como los costos de transporte, seguros, comisiones, embalaje y licencias relacionadas con la compra de la mercanca (valor CIF).

Como en el resto de Europa, un impuesto al Valor Agregado IVA fue asignado. La tasa para dicho impuesto en Polonia es de 22% y de 7% para los productos de primera necesidad. El IVA es calculado sobre el costo CIF del producto, ms impuestos especficos segn producto. Hay algunos impuestos exclusivos para ciertos productos incluyendo el alcohol, los cigarrillos y los carros. Con los productos importados esta informacin se obtiene en la frontera y es la base para poder calcularlo.

Tasa del IVA en los pases de la Unin Europea

Countries

name of VAT

Low

Medium

Standard

Poland

VAT

22

109

Para algunos productos de lujo y estratgicos (alcohol, cosmticos, cigarrillos, cmaras de vdeo, confitera, autos de pasajeros, antenas de satlites, gasolina, y aceite) se aplica un impuesto al consumo, a la suma resultante de valor del producto ms el arancel aduanero.

El Cdigo de Aduanas del 9 de enero de 1997, dice que el Consejo de Ministros tiene la posibilidad de establecer las tarifas de los derechos de aduana y estimular as el desarrollo econmico en concordancia con la poltica del pas. El 20 de diciembre de 2000 el Consejo de Ministros aprob la nueva tarifa aduanera.

La Nueva Tarifa Aduanera introduce los siguientes tipos de tasas:

Autnoma: aplicada a los productos que provienen de los pases que no

pertenecen a la OMC, no tienen la clusula de nacin ms favorecida y no gozan de tasas preferenciales. Se aplica tambin en el caso cuando la tasa normal de derechos de un producto es superior a la autnoma o cuando esta no haya sido establecida. En caso de que no exista una tasa preferente, los derechos autnomos se aplican a productos que provienen de pases que figuran en la lista de los en vas de desarrollo y tambin de los menos desarrollados y que todava no pertenecen a la OMC y no estn abarcados por la clusula de nacin ms favorecida.

Convencional: aplicada a los pases de la OMC as como a pases y regiones

a los que Polonia ha otorgado la clusula de nacin ms favorecida, en el marco de acuerdos comerciales bilaterales o unilaterales, si esta no es ms alta que la autnoma.

Preferente: aplicada conforme al sistema polaco de preferencias aduaneras,

compuesta de dos tipos de tasas: una para productos provenientes de los pases en va de desarrollo, y otra para los procedentes de pases menos 110

desarrollados ms reducida y aplicada a productos importados de la UE, EFTA, Repblica Checa, Eslovaquia, Hungra, Eslovenia, Bulgaria, Rumania, Lituania, Letonia, Estonia, Turqua, Israel y las Islas Froe.

En todos estos casos se exige el certificado de origen en concordancia con los estndares de la OMC. Cuando el pas o la regin de origen del producto son desconocidos, se amplan tasas autnomas o convencionales aumentadas en un

100%. En Polonia tambin se han introducido las Leyes Anti dumping que intentan frenar la importacin de aquellos productos que inundan el mercado polaco a precios subsidiados. Los procedimientos son puestos en funcionamiento por el

Ministerio de Economa al recibir una reclamacin por parte de alguna empresa nacional que ha sido afectada.

Licencias de Importacin
En general el comercio de bienes y servicios en Polonia no est restringido, algunos productos especficos requieren licencias, como equipos militares, elementos radioactivos, armas, qumicos, combustibles y energa etc., estas licencias son permisos necesarios para poder vender los productos, en el caso de las bebidas alcohlicas, se tiene que vender con un permiso especial.

La lista de productos cuyo comercio requiere licencia se modifica constantemente, de modo que antes de realizar un envo los exportadores deben averiguar si sus productos necesitan algn tipo de certificacin en Polonia. En la mayora de los casos, antes de conceder un permiso para un producto determinado, por parte de un Ministerio, este debe ser controlado por una agencia de inspeccin o una comisin tcnica. A veces esto suele ser un 111

proceso largo, tanto para el exportador extranjero como para el importador nacional. A menudo es imprescindible presentar muestras del producto para hacer pruebas, independientemente del hecho de que el fabricante disponga de certificados de su pas o internacionales. Es tambin obligatorio presentar documentacin detallada y satisfacer de inmediato las exigencias adicionales de las agencias de inspeccin, con el objeto de acelerar el procedimiento de concesin de la licencia.

Al final del procedimiento mencionado la agencia de inspeccin enva una recomendacin positiva o negativa de importacin al ministerio respectivo. La aprobacin de un determinado producto significa que en el futuro su importacin estar libre de cualquier exigencia adicional. Las compaas que tienen varias lneas de productos (por ejemplo: farmacuticos, productos alimenticios) deben iniciar los procedimientos de concesin de licencias de su exportacin a Polonia con bastante anticipacin.

Se exige tambin un permiso para la importacin temporal de productos. El control de dichos permisos esta a cargo de las Aduanas Polacas. Es necesaria una confirmacin por escrito que seale que los productos a que se refiere sern definitivamente sacados de Polonia. Es posible importar muestras sin valor comercial, exentas del pago de aranceles. En tal caso deben ser acompaadas de un certificado donde se hace constar el valor de la muestra y el hecho de que esta estar solo en disposicin de la empresa importadora.

Cuotas de importacin
Las cuotas vienen siendo aplicadas en algunos productos industriales, tales como: automviles, computadoras y productos del sector farmacutico. En muchos casos estas cuotas son dirigidas a productos que son originados en regiones especficas y otros que son para soporte de la industria nacional, para ayudar la industria en desarrollo o para proteccin del medio ambiente.

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En el caso de algunos productos, especialmente del alcohol y productos del tabaco, algunos productos agrarios y la importacin de combustibles funciona un sistema de cuotas de importacin y de prohibicin temporal de importacin, establecidos por el Ministerio de Economa. Algunos productos pueden formar parte de los cupos de importacin, libres de aranceles (automviles fabricados en

Unin Europea y productos agrcolas). Los cupos cambian, dependiendo de la demanda del mercado polaco. Estos instrumentos se utilizan con respecto a grupos de productos o pases.

Prohibiciones
Est estrictamente prohibida la importacin de algunos productos como, por ejemplo, de motores de automviles de dos tiempos, coches de carrera y camionetas con ms de diez aos de antigedad, camiones con ms de seis aos, desechos y substancias txicas.

Documentos de Importacin y Exportacin

Los documentos requeridos para importar a Polonia estn compilados en uno solo que se llama (SAD) "Single Administrative Document". El SAD contiene 56 preguntas a cerca del producto, el importador, el lugar de origen y el mtodo de pago. La declaracin del costo de aduanas debe ser anexada en este documento.

Una factura original que pruebe el valor de los productos tambin es requerida.

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Exenciones Arancelarias
Algunos productos estn exentos de los derechos de aduana, entre ellos las muestras de productos que no tienen valor comercial, tradas a Polonia para ser promovidas en un periodo de tiempo limitado.

Tambin estn exentos del derecho de aduana los activos fijos de socios extranjeros, que forman parte de los aportes (en especie) a negocios de riesgo compartido, con la condicin de que su propiedad no ser transferida durante los tres aos siguientes al despacho aduanero. Las compaas con participacin del capital extranjero, con cede registrada en Polonia, tambin estn exentas de derecho de aduana. El trmino Activos Fijos est estrictamente definido e incluye mquinas, instalaciones y medios de transporte que constituye una propiedad independiente, as como otros objetos cuyo periodo de utilizacin excede un ao.

Las exenciones aduaneras se otorgan despus de la presentacin del estatuto de la sociedad junto con los documentos necesarios para el despacho aduanero, una copia actualizada de la inscripcin en el registro mercantil o una declaracin de los socios del aumento del capital social en forma de aporte en especie. El despacho de productos exentos de derecho de aduana puede llevarse a cabo solamente en oficinas aduaneras especiales. El valor de los productos exentos de estos derechos no puede superar el valor del aporte en especie, de acuerdo a lo descrito en la escritura de la sociedad y en la inscripcin del registro comercial.

114

Estndares
Certificados de Seguridad: A partir del primero de enero de 1999, cerca de 1400 productos requieren la marca "B", la prueba para este certificado es hecha por el

Centro de Certificado y Pruebas de Polonia, (PCBC) o uno de los quince institutos especializados autorizados que sean supervisados por la PCBC.

Polonia est cooperando con la Unin Europea para adoptar las mismas leyes y estndares para el comercio internacional. Los productos que no requieren ningn tipo de estndar en la EU y que requieran en Polonia, les sern eliminados gradualmente eliminados los estndares necesarios.

Otros Estndares de Polonia: Los estndares de Polonia describen un amplio rango de productos que son desarrollados por una institucin central, el Comit

Polaco de Estndares (PKN). Estos estndares tienen un prefijo que dice PN. El gobierno de Polonia y sus ministerios deciden para cuales son obligatorios.

Tambin el ministerio de regulaciones clarifica que estndares deben ser aplicados a los productos que van a entrar a Polonia. Los estndares que son desarrollados por asociaciones industriales tienen que ser marcados con las siguientes letras BN. La informacin de cada estndar incluye los datos de los requerimientos y los mtodos de prueba de calidad.

Certificados Sanitarios
Una licencia o permiso fitosanitario es requerido para vender o importar todas las planta vivas, frutas, vegetales y semillas. Las importaciones de carne, productos crnicos y desperdicios deben tener un permiso veterinario y cada permiso debe de estar acompaado por un certificado de salud expedido por

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las autoridades veterinarias. Los permisos veterinarios tambin son requeridos para la importacin de animales vivos, semen, embriones y animales de raza.

DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

Medio de Transporte a Utilizar: camin Pereira Bogot y avin hasta
Polonia

Puerto(s) de Entrada: aeropuerto FEDRIC CHOPING

Valor EXWORKS por Unidad Comercial

banano exp mes KG banano exp banano imperfectos mes Kg banano nacional
2,617,200.00 1,000.00 1,500,000.00 1,000.00 1,500.00 1,2

Empaque y embalaje
empaque banano unitario Pallet 240 cajas 3,200,000.00 617.28 25,000.00 400.00 200.00 162.00

Costo De Distribucin
transporte internacional 9,905,000.00 116

transporte bodega-aeropuerto transporte Pereira - Bogot documentacin seguros

545,250.00 640,000.00 403,000.00 304,624.00

Estado de resultados
ingresos operacionales costo de ventas utilidad bruta en ventas gastos operacionales utilidad operacional actividad no operacional utilidad antes de impuestos provisin para impuestos resultado del ejercicio
30.970.152,14 19.140.691,28 11.829.460,86 1.500.000,00 10.329.460,86 850.000,00 9.479.460,86 3.223.016,69 6.256.444,16

flujo de caja libre

utilidad operacional depreciacin UAIDAI impuestos y depreciaciones UODI 10.329.460,86 10.329.460,86 3.223.016,69 7.106.444,16

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aumento capital trabajo EGO aumento activos fijos flujo caja libre

7.106.444,16 7.106.444,16

punto de equilibrio

3.927.079,08

Activos Corrientes disponible inmediato disponible corto plazo realizable (inventarios) total activos corrientes no corrientes inventarios largo plazo deudores largo plazo intangibles diferidos valorizacin propiedad, planta y equipo
3.050.000,00 30.970.152,14 30.970.152,14

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amortizacin depreciacin acumulado total activos no corrientes total activos

3.050.000,00

34.020.152,14

Pasivos Corrientes
exigible inmediato exigible corto plazo total pasivos corrientes no corrientes obligaciones largo plazo total pasivos no corrientes total pasivos patrimonio capital y supervit supervit ganado total patrimonio total pasivo y patrimonio
5.000.000,00 6.256.444,16 11.256.444,16 2.350.000,00 18.582.091,28 20.932.091,28

20.932.091,28

32.188.535,45

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PV unitario costos unitarios

15.485,08 9.291,05

prueba acida

1,63

CPPC

0,21

ROE

0,56

Utilidades durante los primeros cuatro aos

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Precios especficos o estrategias de precios

Nuestro precio se basa en: el costo unitario dividido uno menos el margen de utilidad esperada, este precio tambin se ha comparado con el de la competencia para as darnos cuenta si el producto ser competitivo y rentable frente a los competidores.

La estrategia a emplear en materia de precios se llevara a cabo a la medida que el comprador requiera cantidades mayores del mismo, se empezara con precio base sobre las dos toneladas, para posteriormente implementar un descuento en el pedido final por tonelada adicional que se pida a nuestra compaa.

Comparar con productos similares

El banano comn es lo primero que se viene a la mente a la hora de encontrar un producto similar al banano bocadillo, sin embargo las diferencias entre el 121

uno y el otro son notables. El banano bocadillo es de color marfil y la piel puede ser amarilla, es muy nutritivo y su sabor es ms intenso, fino y perfumado que el banano convencional adems cuenta con un tamao mucho menor en comparacin con el del tradicional, por su alto contenido nutritivo, su tamao y su dulce sabor el baby banana es preferido por los nios y los bebes.

Poltica relevante para las claves de la asignacin de precios

La comercializadora Bananas Export Ltda. Maneja un precio competitivo en los mercados internacionales lo que permite ganar posicionamiento en el mercado pues nuestro producto maneja precios a la par con los de la competencia, lo que nos obliga a manejar excelentes estndares de calidad y un empaque llamativo para as poder otorgar un valor agregado a nuestros clientes.

Sistema de negocios en la cadena de valor

Investigacin y desarrollo: La empresa Bananas Export por ser una empresa en crecimiento cuenta con unos sistemas de investigacin y desarrollo poco sofisticados teniendo presente que el mercado Polaco no solicita niveles altos de competitividad en este producto por ser un producto con una participacin en el mercado baja-creciente. Sin embargo, la empresa anda en la bsqueda del posicionamiento de la marca del producto en el mercado polaco como parte de la propiedad intelectual de la empresa Bananas Export, lo cual permite que se realicen estudios para el desarrollo de dicho negocio en el mercado europeo.

Patente del producto: ninguna

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Produccin:
Produccin en serie: la empresa Bananas Export no produce el banano bocadillo, solo lo comercializa as que no hay ningn tipo de produccin del producto dentro de nuestras funciones.

Mercadeo y ventas:
Ventas directas: las ventas se hacen a travs nuestras operadoras va telfono o fax, y de nuestra pgina web con los distribuidores como Carrefour que venden el producto en sus determinados puntos de venta.

Ventas por internet: la empresa contara con un sistema promocin y publicidad basado en pautas en Google, amplias redes sociales como Facebook, Twiter adems de contar con una propio portal en la web

Distribucin:
Entrega de productos a los distribuidores: la entrega del producto se hace efectiva en las puertas de las bodegas de los supermercados de cadena que se encuentran en el pas de destino, la comercializadora Bananas Export asume los riesgos del estado de la mercanca desde su compra hasta su entrega en Europa. Las exportaciones del banano bocadillo de realizan bajo el incoterm DDP mercado polaco a lo cual hace respectivo la entrega del producto en las puertas del supermercado.

Servicio:
Asesoramiento post venta y servicio al cliente: la empresa Bananas Export no realiza dentro de sus funciones asesoramiento post venta , sin embargo, se

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otorgan estrategias de lanzamiento a los distribuidores del producto en el pas de destino para que logren el xito al comercializar este a gran escala.

La empresa Bananas Export contar con una Distribucin intensiva a lo largo de su proceso de distribucin del banano bocadillo, como aparece en el blog, el nfasis respectivo tendr como objeto el llevar el producto a mas puntos de venta en el pas de destino con una ubicacin que le permita ser estratgicamente ms competitivo. El escaso control de la compaa bananas Export a la hora de llevar el producto hasta los clientes (consumidores finales) obligar a la misma a prestar las adecuadas estrategias de mercado y promocin para que supermercados como Carrefour lleguen de la mejor manera a los clientes finales, tambin se pretende que la comercializacin del producto se lleve a cabo de manera masiva y que permita que el banano bocadillo se convierta en un producto familiar para la mayora de ciudadanos polacos.

Sistema de negocios para la empresa

El sistema de negocios de la empresa se define en la comercializacin del banano bocadillo a los supermercados de cadena en Polonia, esta se encarga de llevarlo desde las zonas productoras del mismo hasta las puertas de las bodegas de los vendedores en pas de destino.

Operaciones
Las actividades que se manejan por nuestra propia cuenta son las gestiones de estudio de mercado del pas de destino, hacer los contactos para poder vender este producto a los supermercados de cadena y hacer los contratos de compra venta internacional de banano bocadillo a los productores nacionales en sus respectivas fincas productoras.

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Las actividades que dejamos en manos de terceros son todas aquellas que tengan que ver con el proceso logstico tales como el transporte internacional, seguros internacionales, embalaje de la mercanca, en todas estas actividades la empresa Bananas Export se encarga de hacer respectivo el pago de dichas tareas a compaas especializadas en el tema para que nada se salga de lo normal a la hora de hacer llegar el producto a los compradores.

Estructura operativa
Las funciones de negocios que ejecuta la organizacin son muy especficas, estas consisten en ser el intermediario entre los productores del banano bocadillo y los supermercados de cadena en Polonia como lo es Carrefour, estas a su vez estn muy bien estructuradas debido al estudio previo de comercializacin del producto y al estudio del pas y de los posibles riesgos y medidas de xito que el producto puede tener al ser comercializado en Europa, todos estos estudios realizados por el equipo de trabajo de la compaa Bananas Export permiten que la organizacin est bien estructurada a la hora de realizar este tipo de negociaciones.

Normas de la organizacin
Los valores que rigen a la organizacin son la responsabilidad en todo momento y en todo lugar en donde el grupo de trabajo desempee cualquier tipo de actividad relacionada con el negocio de comercializacin de banano bocadillo, trasparencia en el desarrollo de la distribucin del mismo y lealtad para con cada uno de los compaeros que se vean involucrados en la tares de llevar el producto al pas de destino.

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Constitucin de la Comercializadora Internacional Aspectos Legales

SOCIEDADES DE RESPONSABILIDAD LIMITADA:
Se identifican con la denominacin o razn social que determinen los socios, seguida de la palabra limitada o su abreviatura Ltda. En caso de no cumplir la regla antes descrita, los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde, hasta por el valor de su aporte pero es posible pactar para todos o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones, asesoras o garantas suplementarias, expresando su naturaleza, cuanta, duracin y modalidades. El capital est dividido en cuotas o partes de igual valor que debe ser pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad, as como al momento de solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades debe constituirse con dos o ms socios y el nmero mximo es de 25.

La administracin de los negocios y la representacin de la sociedad corresponden a los socios quienes pueden disponer de que la representacin recaiga solo en alguno o algunos o en un tercero. En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene tantos votos como cuotas posea en la compaa, las decisiones debern ser tomadas por un numero plural de socios que represente la mayora absoluta es decir, la mitad mas uno de las cuotas en que se halle dividido el capital de la compaa, aunque se puede pactar en los estatutos una mayora superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un nmero plural de socios que represente mnimo el setenta por ciento de las cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule una mayora superior en los estatutos.

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Se eligi este tipo de sociedad, por ser un tipo societario ms reciente, de fcil disolucin y por los innegables beneficios de tipo jurdico, econmico y prctico que conlleva para los asociados; adems, por tratarse de una asociacin no compleja en sus trmites y administracin, que presenta ventajas como es la de limitar las responsabilidad de los asociados en relacin con los negocios de la compaa, hecho que no es posible en otro tipo de asociacin conocida.

Otra de nuestras razones para escoger este tipo de sociedad es lo que estipula el Cdigo de Comercio en su articulo 353: "En las compaas de responsabilidad limitada los socios respondern hasta el monto de sus aportes. En los estatutos podr estipularse para todos o algunos de los socios una mayor responsabilidad o prestaciones accesorias o garantas suplementarias, expresndose su naturaleza, cuanta, duracin y modalidades.

Por otro lado este tipo de sociedad se conforma mnimo con dos socios y mximo con 25, nosotros consideramos que este es el rango adecuado para cuando se va a iniciar con el proyecto de empresa.

Finalmente, la sociedad de Responsabilidad Limitada es una forma de sociedad destinada especialmente a servir de instrumento legal de desarrollo a empresas medianas y pequeas.

Procesos y servicios que se van a contratar

La comercializadora Internacional Bananas Export., con la colaboracin de todas las personas involucradas en la empresa, se dedicar a comercializar frutas tropicales de manera especial el banano bocadillo con el fin de

satisfacer las necesidades del consumidor, generar empleo y de esta manera contribuir al desarrollo de la regin y por ende del pas.

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Para tal fin, la Comercializadora Internacional Bananas Export Ltda., contratar los servicios de produccin de frutos tropicales, en este caso de bananos bocadillos

Adems de esto, la Comercializadora Internacional Bananas Export

Ltda.,

contratar a segundos los servicios de fabricacin de empaques plsticos especializados para la conservacin y exportacin de banano bocadillo al resto del mundo.

Procesos y servicios asumidos por la organizacin:

La comercializadora Internacional Bananas Export Ltda., dedicada

principalmente a orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de banano bocadillo en los mercados externos; asumir los siguientes

procesos y servicios como se describe a continuacin: la produccin y conservacin de valores nutritivos del banano bocadillo a sus proveedores en la regin del eje cafetero El proceso de embalaje y empacado del banano bocadillo por parte de compaas dedicadas a este tipo de operaciones La realizacin de actividades de logstica internacional, en asocio con otras empresas de ese sector, que incluyen: El transporte internacional de mercancas y servicios de aduana. Seleccin de los canales de comercializacin apropiados para el producto. Comercializacin internacional de los productos (canales propios, con firmas extranjeras, agentes, importadores directos, otros). La elaboracin de los planes de exportacin y mercadeo del producto.

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 Las dems actividades administrativas y financieras propias de la empresa.

Objeto Social Principal:

Efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de productos colombianos en los mercados externos. El resto del Objeto Social lo redacta la empresa de acuerdo con sus intereses particulares..

Compromisos al Obtener el Rgimen como C.I.

La Sociedad de Comercializacin Internacional que obtiene el Rgimen C.I. se obliga, para con el Ministerio de Comercio Exterior, principalmente a: Expedir oportunamente al Proveedor el Certificado al Proveedor CP.

Exportar, dentro de los trminos establecidos, las mercancas que adquiri exentas del IVA y/o Retefuente al amparo de un Certificado al Proveedor CP.

Remitir oportunamente, tanto al Ministerio de Comercio Exterior como a Bancoldex, las copias correspondientes de los Certificados al Proveedor CP expedidos durante el trimestre calendario, as: Los CP expedidos durante Enero, Febrero y Marzo se remitirn en un solo envo dentro de los primeros 10 das de Abril. Seguirn envindose dentro de los 10 primeros das de Julio, dentro de los primeros 10 das de Octubre y dentro de los 10 primeros das de Enero del ao siguiente.

Se debe enviar oficio al Ministerio de Comercio Exterior para informar si durante el trimestre reportado no se han expedido Certificados al Proveedor CP, indicando las razones que se consideren pertinentes.

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Remitir oportunamente al Ministerio de Comercio Exterior, dentro del primer mes (Enero) del ao siguiente al reportado, el Informe Anual sobre expedicin de CP y exportaciones realizadas (CPEX).

Se debe enviar oficio al Ministerio de Comercio Exterior para informar si durante el ao reportado no se han expedido Certificados al Proveedor CP y/o no se han efectuado exportaciones, indicando las razones que se consideren pertinentes.

MEDIDAS DE XITO Objetivos de primer ao

Para el primer ao esperamos vender 96 Ton de banano bocadillo para el mercado de Polonia Posicionar el producto en el mercado Satisfacer las necesidades del cliente al mximo Generar una alta recordacin de la marca en nuestros clientes y ser conocidos en Polonia como uno de los principales exportadores de banano bocadillo En este primer ao esperamos adquirir la experiencia exportadora suficiente con aras de expandir nuestro mercado. Esperamos manejar estndares de entregas satisfactorias, donde el producto daado por transporte sea cero, aceptando un margen del 3%.

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 Mantener nuestras relaciones comerciales con Carrefour no solo para Varsovia sino tambin para otras ciudades de Polonia Expandir nuestra cartera de clientes fuera de Polonia, haciendo enfacis en pases similares a Polonia La empresa espera no tener deudas con el sistema financiero En este plan de contingencia se tendrn en cuenta varios factores a enfrentar como posibles problemticas o causas de fracaso ya sea del producto o de la estrategia implementada.

1. Problema: si las ventas no dan resultado El plan ha implementar en este caso se basara en la bsqueda de otros nichos de mercado utilizando a Polonia como plataforma para llegar a pases fronterizos o cerca de Polonia ya que gracias a su posicin estratgica podremos mejorar nuestra logstica, adems se podr utilizar sus similitudes culturales con los pases con los que limita para usarlos como base para el anlisis de mercado.

2. Problemas con el producto: intoxicaciones por consumo del producto Para evitar este problema la compaa contara con permisos fitosanitarios de instituciones certificadores de calidad y salubridad, fuera de esto nuestra empresa exigir a sus proveedores una excelente

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trazabilidad para as poder conocer de que lote y hectrea provino, el fruto afectado.

3. Daos a terceros: Se contaran con plizas de seguros por si en el peor de los casos acontezca una catstrofe debido al consumo de nuestro producto. 4. Normas laborales: Bananas Export para evitar caer en infracciones de normas laborales nacionales e internacionales y brindar una excelente imagen de su compaa acatara y cumplir con todas las normas internacionales y locales, un ejemplo de esto sera no vincular nios en labores de la empres, todas estas normas se aplicaran tambin a los socios de negocios. 5. Problemas de exportacin: demora por revisin de aduanas. Para neutralizar este problema y dar ms agilidad el proceso, la compaa se vinculara y certificara con el BASC.

6. Nuestros proveedores no cumplan los pedidos: Para solucionar esto la compaa tendr relaciones con algunas otras empresas cultivadoras de banano bocadillo

Que hace ganador al producto

Para logra el xito nuestra compaa manejara altos estndares de calidad, fuera de esto entregara el mejor servicio posible a sus clientes teniendo en

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cuenta las recomendaciones brindadas por este, de no ser posible lograr esta se le responder al cliente las razones porque esto no se pudo hacer.

Otro factor de xito se basara en nuestro empaque, el cual fuera de ser atractivo y llamativo, ayudara a mantener el producto con la mejor calidad

Tambin se realizaran campaas publicitarias para resaltar sus bondades medicinales y nutricionales (ver anexos), haciendo mucho nfasis en su cultivo orgnico el cual cuenta con el menor nmero posible de residuos txicos.

CONCLUSIONES
Se aplicaron los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera, a travs de la realizacin de una investigacin del mercado que permitieron establecer los parmetros necesarios para la comercializacin internacional del banano bocadillo. Se identificaron los mercados idneos para la comercializacin del banano bocadillo como lo es el mercado de Polonia mas especficamente de Varsovia Se analizaron las variables ambientales, econmicas, polticas, legales y socioculturales del mercado polaco con la finalidad de conocer las ventajas y desventajas de este

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Se desarrollaron estrategias de penetracin de mercado segn el modelo de Porter, lo cual permitieron un posicionamiento del producto logrando una participacin importante dentro de la plaza

Se establecieron nuevos nichos de mercado para el producto banano bocadillo con fines de hallar la adecuada diversificacin del riesgo y se observaron posibles oportunidades de expendicin a mercados vecinos

Se analizaron los estudios de riesgo pas poniendo en evidencia los factores econmicos y polticos que interactan en la sociedad polaca permitiendo una ptima visin de los posibles riesgos existentes de la comercializacin del producto en este pas.

Se identificaron las diferencias socioculturales de la poblacin de Polonia permitiendo una idea base de las caractersticas propias de su cultura de negocios.

Recomendaciones
Se debe tener muy en cuenta las normas exigidas por Polonia a la hora de realizar una importacin tales como trazabilidad, ya que segn el artculo 18 del reglamento 178/02, las empresas de alimentos debern contar con sistemas y procedimientos que les permitan a los proveedores, identificar a las empresas a la cuales se les suministren los productos y poner a disposicin de las autoridades esta informacin. As mismo, los productos que se

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comercialicen o que se piensen comercializar en la Comunidad Europea debern estar etiquetados y marcados adecuadamente, para lograr esto los productos que contengan ms del 95% de ingredientes orgnicos deben ir marcados con la palabra "organic", si tienen menos del 95% pero ms de 70% pueden ir marcados con las palabras "containing organic ingredients".

Tambin se debe tener en cuenta que los consumidores de productos en Polonia requieren una descripcin de los bienes en idioma polaco en alguna parte del producto o adentro del empaque. El pas fabricante debe ir claramente en el sello. Las muestras de productos deben ser selladas en ingls y deben contener la siguiente informacin: nombre del producto, nombre y direccin del productor, ingredientes, peso y fecha de vencimiento.

Los sellos deben ser puestos como un sello en la etiqueta o como una calcomana antes de que el producto entre a Polonia. Los productos que entran sin los sellos apropiados, tendrn que poner otros sellos con la informacin adecuada en la frontera.

Se debe tener muy en cuenta que a la hora de bajar el producto del avin en el aeropuerto de Varsovia no permanezca demasiado tiempo al aire libre ya que puede sufrir alteraciones que ocasionarn el dao del producto, por esto se recomienda que haya una cadena de fro de 15 y 20 grados centgrados.

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El aplicar las estrategias de mercado para promover las caractersticas del producto y su comercializacin es una importante recomendacin para llegar al xito en ventas.

Si se realizara la exportacin del producto va martima es necesario utilizar la bolsa israel para empacar este y evitar su maduracin desigual.

Se debe enviar el producto con un peso mayor al etiquetado debido a que este sufre una rpida deshidratacin en el trayecto internacional.

Se recomienda usar empaques biodegradables debido a que la sociedad polaca est completamente familiarizada con el impacto que tienen los desechos en el medio ambiente. Si se emplean estos tipos de empaques se causar un efecto positivo en el consumidor y dicho sea de paso se ayudar a la proteccin del ecosistema.

Oportunidades y ventajas del producto

Ventajas medicinales del BANANO:
Despus de leer esto, nunca veras al Banano de la misma manera. El Banano contiene tres azcares naturales: sacarosa, fructuosa y glucosa, que combinados con la fibra natural de la fruta, nos proporciona una abundancia inmediata de energa. A travs de la investigacin se ha probado que el consumo de dos bananos provee suficiente energa para realizar un trabajo extenuante de 90

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minutos. Por algo el banano es la fruta nmero uno que consumen los principales atletas del mundo. La energa no es la nica manera en la que nos favorece el banano, tambin nos puede ayudar a superar o prevenir un nmero sustancial de enfermedades y malestares, haciendo que su inclusin en nuestra dieta diaria sea una necesidad.

Depresin: de acuerdo a una ltima encuesta llevada a cabo por MIND entre personas que sufren depresin, muchos de ellas se sintieron mejor despus de comer un banano. Esto es porque los bananos contienen "triptofhan", un tipo de protena que el cuerpo convierte en "serotonin", que es conocida por sus efectos relajantes que mejoran su estado de nimo y lo hacen sentir ms feliz. Presin arterial: Esta fruta tropical nica, contiene grandes cantidades de potasio y no as sal, haciendo de ella la fruta ideal para combatir la presin arterial. Tanto as que la US Food and Drug Administration acaba de permitir que la industria bananera haga los reclamos correspondientes sobre su capacidad de reducir la presin arterial y el correspondiente ataque al corazn. Sntomas premenstruales: Olvide las pldoras y cmase un banano. La vitamina B6 que contiene regula los niveles de glucosa en su sangre que pueden afectar su estado de nimo.

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 Anemia: El alto contenido de hierro de los bananos estimula la produccin de la hemoglobina de la sangre y ayuda a resolver los casos de anemia. Estreimiento: Una dieta con alto contenido de fibra que incluya bananos puede ayudar a restablecer su movimiento intestinal, ayudndolos a resolver el problema estomacal sin recurrir a laxantes. Diarrea: Una de las formas ms rpidas de curarlo, es tomar un milkshake de banano, endulzado con miel. La banana calma el estmago y, con la ayuda de la miel reconstituye los niveles de azcar en la sangre, mientras que la leche calma y rehidrata tu sistema. Poder cerebral: 200 estudiantes de la escuela Twickenham (Middlesex) comieron bananos durante sus exmenes este ao, tanto en el desayuno, media maana y almuerzo en una prueba para aumentar su capacidad cerebral. La investigacin mostr que el potasio contenido en la fruta los ayud en su proceso de aprendizaje, dndoles mayor capacidad de concentracin. Acidez: Los bananos tienen un efecto anticido natural en el cuerpo, o sea que si sufres de acidez, come un banano para obtener un calmante alivio. Nauseas matutinas (propias del embarazo): Un tentempi entre comidas ayuda a mantener los niveles de azcar y evitar estas nuseas.

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 Picaduras de mosquitos: Antes de recurrir a la crema contra picaduras de mosquito: pruebe frotar el rea afectada con la parte interior de la Cscara de banano. Muchas personas encuentran que el resultado en la Reduccin de la hinchazn e irritacin es extraordinario. Ulceras: El banano es usado como parte de la dieta alimenticia para combatir los desrdenes intestinales por su blanda y suave textura. Es la nica fruta cruda que puede ser ingerida sin angustia en casos crnicos. Tambin neutraliza el exceso de cido y reduce la irritacin al cubrir la mucosa del estmago. Nervios: Los bananos tienen alto contenido de vitamina B, que ayuda a calmar el sistema nervioso. Desorden afectivo de temporada: El banano puede ayudar a resolver este desorden por el tryptophan, que acta como un mejorador de humor natural. Fumadores: El banano tambin puede ayudar a las personas que estn tratando de dejar de fumar. Las vitaminas B6 y B12 que contiene, a la vez que el potasio y el magnesio que en l se encuentran, ayudan al cuerpo a recuperarse de los efectos de la falta de la nicotina Control de temperatura: Muchas culturas ven al banano como una fruta refrescante que puede bajar al mismo tiempo la temperatura corporal como la emocional de las madres en espera. En Tailandia, por ejemplo, las mujeres embarazadas comen bananos para asegurarse que sus bebs nazcan con una temperatura fresca. 139

 Estrs: El potasio es un mineral vital que ayuda a normalizar los latidos del corazn, enva oxgeno al cerebro y regula el balance de agua corporal. Cuando estamos estresados, nuestro ritmo metablico aumenta, y como consecuencia reduce nuestro nivel de potasio. Este nivel puede ser regulado con la ayuda de un tentempi rico en potasio que contenga banano. Derrames: De acuerdo a una investigacin de "The New England Journal of Medicine": Comer bananos como parte integrante regular de nuestra dieta alimenticia puede cortar el riesgo de muerte por derrames a tanto como un 40%. Cuando lo comparas con una manzana, tiene 4 veces ms protenas, dos veces ms carbohidratos, 3 veces ms fsforo, 5 veces la vitamina A y hierro. Tambin es rico en potasio y es uno de los alimentos de mejor valor que puede encontrar. Es tiempo que cambiemos esa frase tan conocida por: "Un banano al da, mantendr al mdico alejado".

140

141

Anexos Fotografa embalaje

TIPO

Pallet 160

Pallet 200

Pallet 240

Caja Baja (60x40x10)

70

90

110

Caja Media (60x40x14)

50

65

80

Caja Alta (60x40x22)

30

40

50

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1. Tipo de empaque Dimensiones (Largo x Ancho x Alto) 143 x 96 x 50 mm. Material PET Capacidad aprox. 250 grs.

143

2. Empaque en caja Cajas de Cartn: Ref: 60x40x10 - 16 unidades Ref: 60x40x14 - 32 unidades Ref: 60x40x22 - 48 unidades

FICHA TECNICA Dimensiones (Largo x Ancho x Alto) 60x40x10 cm. Material Cartn Corrugado Calibres 930 / 1130

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BIBLIOGRAFIA
http://www.guiadelmundo.org.uy/cd/

http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=1227&IDCompany =16

http://www.polonia.travel/es/Artykuly/Opolsce/sobre-polonia1/informacje_o_polsce-es/pot_about_poland_page

http://go.hrw.com/atlas/span_htm/poland.htm

http://www.poland.gov.pl/

http://www.paiz.gov.pl/index/?id=5d151d1059a6281335a10732fc49620e

http://espanol.doingbusiness.org/ExploreEconomies/?economyid=154#Starting Business

http://www.paiz.gov.pl/index/?lang_id=12

http://translate.google.com.co/translate?hl=es&langpair=en|es&u=http://www.w orldlinklaw.com/businfo/poland/employment.htm&prev=/translate_s%3Fhl%3Des%26q %3Dlegislacion%2Blaboral%2Bpolonia%26tq%3Dlabor%2Blegislation%2Bpola nd%26sl%3Des%26tl%3Den

http://polonia.pordescubrir.com/2008/08/07-la-economia-de-polonia.html

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