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Vorschlag fr die Qualifizierung

Coaching im Vertrieb
Martin und Andrea He

Ihr Nutzen
Mit der Ausbildung von Vertriebscoaches

machen Sie sich unabhngig von externen Dienstleistern und sparen damit Geld. steigern Sie dauerhaft und langfristig die Qualitt der Privat- und Gewerbekundenberater und sichern damit den kontinuierlichen Erfolg des Kreditinstituts. ermglichen Sie den Beratern eine bedarfsgerechte und individuelle Qualifizierung bei gleichzeitiger Anwesenheit am Arbeitsplatz. Das erhht die Wahrscheinlichkeit fr die Umsetzung deutlich. ermglichen Sie erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, ihr Wissen weiterzugeben und erhalten der Bank so eine hohe Motivation.

Ziele

Nach Abschluss der Qualifizierung als Zertifizierter S.T.E.P. Vertriebscoach kann der Teilnehmer selbstndig professionelles Coaching im Vertrieb der Bank gestalten. Dabei ist er in der Lage - selbstndig eine Auftragsklrung durchzufhren, - Coaching-Ziele zu vereinbaren, - den Coachee professionell zu begleiten und zu beobachten, - lsungs- und kompetenzorientiertes, kritisches Feedback zu geben und - den Erfolg eines Coachings zu bewerten.

Coaching - Grundstze

Vertriebscoaching zielt auf konkrete Verbesserungen im Verkauf, durch die kollegiale Untersttzung von Vertriebsmitarbeitern durch interne Coaches. Auf die Anfrage des Vorgesetzten hin vermittelt der Bereich Personal/ Personalentwicklung Coachee und Coach. Der Coachee entscheidet selbstverantwortlich, ob er das Angebot zur Untersttzung annimmt. Grundlage eines erfolgreichen Coachings ist die gemeinsame, schriftliche Zieldefinition von Coachee und Coach, die mit PE und der Fhrungskraft abgestimmt wird. Jeder Coaching-Prozess beginnt mit einem validierbaren Ziel und einer Festlegung einer Anzahl von Coachings und endet mit einer Erfolgsbewertung. Der Coach untersttzt den Mitarbeiter dabei, seine fachliche, methodische, sozial-emotionale und persnliche Kompetenz im Vertrieb auszubauen. Coaching bedeutet dabei nicht nur, einem Kollegen die eigenen Erfahrungen als wertvolle Ratschlge mit auf den Weg zu geben, als vielmehr, ihn darin zu untersttzen, seine selbst gesetzten Verbesserungsziele zu erreichen.

Coaching-Kompetenzen eines Vertriebscoach


Auftragsklrung durchfhren Vertrauensvolle Beziehung zum Coachee aufbauen Anspruchsvolle und realistische Zieldefinition gemeinsam mit Coachee vornehmen Coaching-Vereinbarungen treffen Ziel- und Lsungsorientierte Fragen stellen Skalierungsfragen stellen Auf Auswirkungen fokussieren ko-Check durchfhren Aktiv zuhren: paraphrasieren, verbalisieren, zusammenfassen und konkretisieren Przise beobachten und mitschreiben Coachee durch typische Coaching-Fragen zu eigenen Einsichten fhren Konstruktiv-kritisches Feedback geben Empfehlungen aussprechen Fehler- und Schwachstellen analysieren Verhalten professionell zurck melden Folgevereinbarungen treffen Strungen im Coaching-Prozess erkennen und beheben Meta-Kommunikation 5

Verkuferische Kompetenzen eines Vertriebscoach


Verkaufsgesprche fachlich und verkuferisch vorbereiten Verkaufsziele setzen Verkaufsstrategien kennen, identifizieren und in Taktiken bersetzen Chancen erkennen und zuordnen Positiven Kontakt zum Kunden aufbauen Analysefragen stellen Aktiv zuhren und konkretisierend nachfragen Nutzenvorstellungen und Erwartungen des Kunden analysieren Vorschlge und Angebote nutzenorientiert formulieren Professionelle Reaktion auf Bedenken und Einwnde Verhandeln mit Kunden Abschlusssignale erkennen Den Abschluss machen Phasen eines Verkaufsgesprchs identifizieren Grundlagen der Kommunikationspsychologie wie Sach- und Beziehungsebene, verstehen und verstanden werden, Emotionale Kompetenz, Kaufentscheidungen ... Kundenorientiert auf Reklamationen und Beschwerden reagieren Professionell mit eigenen Erfolgen und Niederlagen umgehen 6

Grobdesign
1. Grundlagen-Seminar (2 Tage mit Schwerpunkt Psychologie) Die Rahmenbedingungen fr Vertriebscoaching Coaching-Psychologie: Wie lernen Erwachsene? Systematischer Aufbau eines Coaching-Prozesses Lsungsorientierter Ansatz bei der Zielvereinbarung Rollengesprche zu Auftragsklrung und Zielvereinbarung 2. Aufbau-Seminar 1 (2 Tage mit Schwerpunkt Verkauf) Beratungsorientierter Verkauf Fragetechnik + Aktives Zuhren Motiverkennung +Kundennutzenargumentation Abschlusssignale erkennen + Verhalten nach dem Abschluss Signalerkennung + Cross Selling Verkaufsgesprche fhren

Grobdesign
3. Aufbau-Seminar 2 (2 Tage mit Schwerpunkt Simulation) Die Verhaltensbeobachtung on the Job Phasen des Coaching-Prozesses von der Vorbereitung/ Zielvereinbarung ber das Kundengesprch, das Coaching Das Coaching-Gesprch: Selbst- und Fremdeinschtzung von Verkaufsverhalten Coaching-Fragen zielorientiert einsetzen, aktiv zuhren, Feedback geben Rollengesprche zu Feedback und Empfehlung (Fishbowl) 4. Coach-the-Coach (2 x Tag je Teilnehmer) Coaching der Coaches in Verkaufs- und Coaching-Gesprche Bei 4 - 6 MitarbeiterInnen fhrt ein Trainer, bei ca. 10 MitarbeiterInnen 2 Trainer die Ausbildung durch.

Zertifizierung

Bei einem echten Verkaufsgesprch und nachfolgendem Vertriebscoaching werden die Coaches von Martin und Andrea He beobachtet und nach einer Kompetenz-Checkliste beurteilt. Sie erhalten in dieser Situation ebenfalls ein Feedback vom Coachee. Zuvor wird das Ergebnis der Auftragsklrung besprochen und beurteilt. Alle Information werden von Martin und Andrea He in einer Gesamtbeurteilung zusammengefasst. Wenn sich dabei Defizite zeigen, kann zwischen Coach und Martin He/ Andrea He eine Nachschulung vereinbart werden.

S.T.E.P.
Systemisches Training + Coaching He & He GbR
Hausbergstrasse 23D 35510 Butzbach / Hoch-Weisel www.step-online.de info@step-online.de

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