Sie sind auf Seite 1von 6

List und Strategem Die Verhandlungstaktiken der Chinesen Viele westliche Manager klagen darber, dass es so kompliziert ist,

mit Chinesen Geschfte zu machen. Oft kommen Geschftsabschlsse erst nach langen und schwierigen Verhandlungen zustande oder scheitern vollkommen. Neben konomischen Gren werden immer fter auch kulturelle Einflussfaktoren dafr verantwortlich gemacht. Diese kulturelle Ebene wurde bedingt durch das wachsende Interesse am chinesischen Markt in den letzten Jahren verstrkt zum Gegenstand von Untersuchungen im Bereich der interkulturellen Kommunikation. Auf dem deutschen Buchmarkt wurden daher zahlreiche Bcher verffentlicht, die sich mit dem Chinageschft und den damit verbundenen kulturellen Problemen beschftigen 1 . Viele allgemeine Darstellungen beschreiben, wie sich westliche Manager in Geschftsbeziehungen mit Chinesen verhalten sollten, wobei meist kulturelle Eigenheiten wie die chinesische Hflichkeit oder das wichtige System der persnlichen Kontakte (gunxi, ) behandelt werden. Im Rahmen meiner Diplomarbeit wollte ich nicht diese allgemein bekannten Einflussfaktoren, sondern ein in der interkulturellen Kommunikation zwischen Deutschen und Chinesen weniger untersuchtes Phnomen die List betrachten. Whrend die List bzw. die damit verbundene Vorgehensweise in Deutschland eher wenig diskutiert wird, ist die chinesische Form der List, das Strategem, in China ein weit verbreitetes und oft angewandtes Phnomen. Im Gegensatz zu den bekannten kulturellen Unterschieden, welche bereits seit einiger Zeit diskutiert werden, sind Strategeme in Deutschland ein noch recht unbekanntes Phnomen, das in der letzten Zeit jedoch immer mehr Beachtung findet. Mit der List in der chinesischen Wirtschaft hat sich im Westen erstmals der Sinologe Harro von Senger beschftigt. Er hat den Katalog der in China seit Jahrtausenden angewandten Strategeme ( , Snshlij, 36 Strategeme), der eine Sammlung von 36 Beispielen fr die chinesische Listanwendung enthlt, in Europa bekannt gemacht. Auf dem chinesischen Bchermarkt gibt es seit Ende des 20. Jahrhunderts zahlreiche
1

Publikationen,

welche

die

Listanwendung

chinesischer

Manager

siehe beispielsweise: Vermeer, Manuel. China.de. Erfolgreich Verhandeln mit chinesischen Geschftspartnern. 2002 Ming, Jer-Chen. Geschfte machen mit Chinesen. Insiderwissen fr Manager. 2004

analysieren und anhand von unzhligen Beispielen belegen. Whrend die List in China heutzutage in der Wirtschaft als allgemein anerkanntes Mittel gilt, das eingesetzt wird, um sich einen Vorteil zu verschaffen, wird dieses Phnomen laut von Senger in der deutschen Wirtschaft kaum thematisiert: Mir drngte sich der Eindruck auf, dass sich die Wirtschaftswissenschaft krampfhaft bemht, die List auszublenden. Die List ist also in Deutschland ein wenig, in China ein viel diskutiertes Thema. Dies allein zeigt, dass ein eindeutiger Unterschied in der Rezeption von List in beiden Lndern bestehen muss. Das deutsche Konzept der List ist geprgt von einem spontanen und meist unbewussten Vorgang, der oft nicht als List erkannt wird. Im Alltag spielt die bewusste Listanwendung eigentlich keine Rolle. Die Rezeption von List wird in Deutschland oft mit negativen Attributen verbunden, kann aber unter Umstnden auch positiv ausfallen. Wenn es jemandem auf geschickte und womglich belustigende Weise gelingt, sich aus einer schwierigen Situation zu befreien, ohne dass einer anderen Person Schaden zugefgt wird, so wird dies als positive Listanwendung angesehen. Zumeist wird die List jedoch mit Tuschung und Lge in Verbindung gebracht. Auch historisch gesehen wurde die List in Deutschland eher als negativ beschrieben, so wurde sie in der christlichen Welt dem Teufel zugeschrieben. Das rational geprgte Denken der Aufklrung sprach ebenfalls gegen eine positive Bewertung der List. Die ursprnglich positive Bedeutung des Wortes List, nmlich Wissen und Geschicklichkeit, konnte sich in Deutschland nicht durchsetzen. In China hingegen sind die Strategeme, die chinesische Form der List, mit Weisheit gleichzusetzen. Das chinesische Denken sttzt sich auerdem auf den Dualismus von Yin und Yang. Das bedeutet unter anderem, dass eine Nicht-List nicht ohne eine List existieren kann, die List ist somit ein normaler Bestandteil des Lebens, so von Senger. Dies wird auch in dem in China weit verbreiteten Werk Die Kunst des Krieges von Sunzi deutlich, wo die List auch als Teil der Kriegsfhrung eine groe Rolle spielt. All dies begnstigt die positive Rezeption von List in China und ermglicht eine systematische Beschftigung mit diesem Thema. Das Buch der 36 Strategeme kann in China als Anleitung fr die Listanwendung angesehen werden, welche viele Menschen nutzen, um sich auf diese Weise einen Vorteil zu verschaffen.

Die jeweilige Rezeption von List in beiden Lndern fhrt also zu einem unterschiedlichen Listbewusstsein. Dies wird am Beispiel der Wirtschaft besonders deutlich. Deutsche Manager haben aufgrund der eigenen, kulturell geprgten Rezeption von List kein Bewusstsein dafr, dass die List im Bereich der Wirtschaft eine Rolle spielen kann. Das deutsche Konzept der List steht auerdem im Gegensatz zu den kulturellen Einflussfaktoren, die das Vorgehen der deutschen Seite prgen: das lineare Vorgehen in Verhandlungen, der hohe Grad der Vermeidung von Unsicherheit und der Aspekt der Planbarkeit. All dies steht klar im Gegensatz zu einer ungeplanten, aus der Situation heraus angewandten List. Auch ein Vergleich zwischen dem deutschen Kriegsherrn von Clausewitz und dem chinesischen Militrphilosophen Sunzi zeigt, dass die List im deutschen Denken typischerweise nicht als strategisches Mittel zum Einsatz kommt, sondern, wie bei von Clausewitz beschrieben, den Schwcheren zugeschrieben wird. Bei Sunzi dagegen ist die List den Schlauen vorbehalten. In der chinesischen Wirtschaft sind die Strategeme eine weit verbreitete und legitime Vorgehensweise. Im Gegensatz zu deutschen Managern greifen die Chinesen traditionell auf Jahrtausende altes Wissen zurck, um dies, neben den normalen Vorgehensweisen, zum Einsatz zu bringen. Auerdem trgt das ganzheitlich geprgte Denken und die situationsbedingten Verhaltensnormen dazu bei, dass die Anwendung einer List eine oft genutzte Mglichkeit bietet, sich einen Vorteil zu verschaffen. In Verhandlungen zwischen Deutschen und Chinesen wird deutlich, dass vor allem die chinesische Seite von dem unterschiedlichen Listbewusstsein profitiert. Die deutsche Seite rechnet mit der Anwendung einer List gegen sie nicht, weil sie dies selber nicht in Betracht ziehen wrden. Wenn sie nun Opfer eines Strategems wird, kann sie diesen Vorgang nicht als Strategem- bzw. Listanwendung erkennen, vielmehr wird von komischen oder trickreichen Verhaltensweisen gesprochen. Es ist der deutschen Seite also nicht mglich, das Verhalten der Chinesen zu reflektieren und zu analysieren, um dann angemessen darauf zu reagieren. Das fehlende Listbewusstsein kann somit teilweise zu betrchtlichen Kommunikationsproblemen oder sogar zum Scheitern der Verhandlungen fhren. Die chinesische Seite kann aufgrund der neutralen und positiv geprgten Rezeption von List, und dem daraus resultierenden Bewusstsein, die Vorgnge im Verhandlungsablauf ganz anders gestalten. Mit dem Katalog der 36 Strategeme

bietet sich ihr eine systematisch aufgebaute Grundlage fr die Listanwendung. Sie ist somit in der Lage, eine List geplant und bewusst einzusetzen, und dabei auch eventuelle Nebeneffekte mit einzukalkulieren, so von Senger. All dies macht die List zu einem wichtigen Werkzeug, von dem die Chinesen besonders im Geschftsleben oft Gebrauch machen. Die List kann ein Faktor fr die gestrte Kommunikation zwischen deutschen und chinesischen Verhandlungspartnern sein. Um die auftretenden Probleme in der interkulturellen Kommunikation zu beseitigen, ist es fr die deutsche Seite unausweichlich, sich mit dem Thema List ausfhrlicher zu beschftigen. Dabei ist zunchst wichtig, die eigene Position zu verstehen und zu ergrnden, warum man nicht selbst zur Anwendung einer geplanten List greift oder diese nicht von der Gegenseite erwartet. Bei der Beschftigung mit den chinesischen Strategemen wird deutlich, dass sich die chinesische Form der Listanwendung durchaus mit der kulturell geprgten Vorgehensweise deutscher Manager in Einklang bringen lsst, da die Elemente der Planbarkeit sowie der Sicherheit ber den Ausgang und eventueller Nebeneffekte in beiden Fllen eine groe Rolle spielen. Ein von dem Amerikaner Krippendorff beschriebenes Beispiel der Krupp AG zeigt, dass auch deutsche Unternehmen unbewusst durchaus strategemisch vorgehen. Deutsche Manager sollten also das eigene Konzept der List untersuchen und dem chinesischen Konzept gegenberstellen. Dies fhrt nicht nur zu einer hheren Aufmerksamkeit fr das Verhalten der Chinesen und der Mglichkeit, Strategeme abzuwenden. Auch fr das eigene Denken und Vorgehen knnen die chinesischen Strategeme von Nutzen sein. Das Aufeinandertreffen zweier Kulturen ist immer mit Problemen verbunden. Viele deutsche Manager, die im Chinageschft ttig sind, beschftigen sich zunehmend auch mit den kulturellen Eigenschaften ihrer Geschftspartner. Interkulturelle Kompetenz ist ein wichtiger Faktor in der Kommunikation mit Chinesen. Das Phnomen der List spielt im deutsch-chinesischen Wirtschaftskontext eine nicht unwichtige Rolle. Ein greres Verstndnis fr die eigene Sichtweise und das kulturelle Umfeld der Chinesen kann sich in jedem Fall - und auch besonders fr den Bereich der List - positiv auf die Kommunikation untereinander auswirken. Literatur zum Thema: Von Senger, Harro (Hrsg). Die List. Frankfurt am Main: Suhrkamp, 1999

Von Senger, Harro. Die Kunst der List. Strategeme durchschauen und anwenden. Mnchen: Beck, 2001 Von Senger, Harro. Strategeme. Lebens - und berlebenslisten aus drei Jahrtausenden. Bern/ Mnchen/Wien: Scherz, 1988 Von Senger, Harro. 36 Strategeme fr Manager. Mnchen, Wien: Hanser, 2005. 4. Auflage Chung, Tzl Z. / Sievert Hans-W. (Hrsg.). Joint Ventures im chinesischen Kulturkreis. Wiesbaden: Gabler, 1995 Graham, John L. / Lam, N. Mark. Geschfte mit Chinesen in Harvard Business Manager. Internationalisierung. Chance China. Ausgabe 3 (2004). 23-34 Hofstede, Geert. Cultures and Organizations. Software of the Mind. London: McGraw-Hill, 1991 Horn, Katalin. List. Enzyklopdie des Mrchens: Handwrterbuch zur historischen und vergleichenden Erzhlforschung. Hrsg. Rolf Wilhelm Brednich. Berlin: Walter de Gruyter, 1996. 1097-1102 Jahnke, Ralph. Wirtschaftlichkeitsaspekte interkultureller Kommunikation. Berlin: Verlag Wissenschaft und Praxis, 1996 Krippendorff, Kaihan. The Art of the Advantage. 36 Strategies to Seize the Competitive Edge. New York: Thomson Texere, 2003 Lang, Nikolaus S.. Intercultural Management in China. Strategies of Sino-European and Sino-Japanese Joint Ventures. Wiesbaden: Deutscher Universittsverlag, 1998 Lieberthal, Kenneth / Lieberthal, Geoffrey. Countdown zur Marktwirtschaft in Harvard Business Manager. Internationalisierung. Chance China. Ausgabe 3 (2004). 7-19 Sattler, Karl-Otto. Lafontaine siegte in Mannheim dank List Nummer vier. Frankfurter Rundschau, 12. Dezember 1995: 24 Schroll-Machl, Sylvia. Doing Business with Germans. Gttingen: Vandenhoeck & Ruprecht, 2003 Sunzi. Die Kunst des Krieges. Mnchen: Knaur, 2001 Thiede, Roger. Die 36 Strategeme. Focus 24 (2000). 157

Chinesische Literatur zum Thema:

(Cheng Junyi). (Shuzh sngu, Unternehmensfhrung nach Vorbild des Klassikers Romanze der drei Knigreiche). (Bijng): (Zhngxn chbnsh), 2003 / (Liao, Liping / Liao, Qingxin). . (Zhnggu ts de xindi qy gunllln y fzhn zhnl, Chinaspezifische Unternehmensfhrungstheorien und Entwicklungsstrategien in der heutigen Zeit). (Gungzhu): ( Zhngshndxu chbnsh), 2004 (Ma Yifu). (Snzi Bngf, Die Kunst des Krieges). (Chngchn): (Wnsh chbnsh), 2004 ( Yan Ming ). "" ( Y g Rush xuzh h Zhnggu de Snshlij Ein Schweizer Gelehrter und die 36 Strategeme der Chinesen). (Rnmnrbo hiwibn) , 2001.11.07 (Zhao, Li). (Snshlij, 36 Strategeme). (Chngchn): (Wnsh chbnsh), 2004 (Zhuge, Jing). . (Snzi bngf y snshlij de zhhu, Die Weisheiten der Werke Die Kunst des Krieges und 36 Strategeme). (Bijng): (Zhnggu Chngn chbnsh), 2004 (Zhuge, Mingzhu). . (Hu xu hu yng snshlij, Die 36 Strategeme und ihre Anwendung im Alltag). (Bijng): (Dzhn chbnsh), 2005