Introduo

A idia do tema negociao prope como passos essenciais uma correta identificao dos interlocutores para formao de mesas de negociao, a identificao de suas necessidades, motivaes e interesses, o fornecimento de informaes confiveis. O papel da negociao como instrumento de conhecimento para auxiliar na resoluo dos conflitos. Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e no somente das empresas. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal ou profissional sempre estamos propcios a negociar e no a somente impor decises. A tica uma questo importante nas negociaes. Um bom negociador deve possuir as dez habilidades necessrias para que chegue ao fim da negociao com sucesso. As trs variveis fundamentais da negociao buscam os melhores resultados possveis no processo de negociao Para que a negociao se desenvolva de maneira completa fundamental o uso da comunicao, das trs variveis bsicas da negociao (tempo, poder e informao), as habilidades essncias dos negociadores, os padres ticos. Dessa forma, busca-se mostrar a importncia de um processo de negociao ganha-ganha, onde todas as partes se beneficiem, ou acreditam que sejam beneficiadas.

A arte de Negociar

A negociao um processo de comunicao com objetivo de atingir um acordo agradvel, sobre diferentes idias e necessidades. Existem ento diferentes foras de negociar, em funo dessas variveis, e as tticas, etapas e posicionamentos devem ser diferentes para estratgias competitivas ou cooperativas.

Numa negociao temos que estar propcios a aceitar idias, propsitos visando sempre o melhor resultado para ambas as partes (processo ganha-ganha). Em boa parte de nossas vidas utilizamos a arte de negociar, desde as negociaes familiares at as decises de grandes investimentos.

Um bom negociador possui 10 habilidades necessrias:

Saber ouvir: quando voc escuta atentamente, voc est propicio a conseguir informaes que poder te auxiliar no processo; Desenvolver um esprito negocial: necessrio ter em mente que por mais difcil que parece o acordo, sempre haver possibilidades alternativas.

 Planejar: quando se est em uma negociao, necessrio reservar parte do seu tempo a estudar e entender as variveis que possam vir a atrapalhar ou interferir sua negociao, ter sempre em mente suas metas, descontos, condies de pagamento; Mirar alto: os objetivos do bom negociador devem sempre buscar o ponto Maximo, um exemplo disso se voc consegue vender a R$500,00 e o mercado paga R$580,00 esta ser sua meta inicial. Ser paciente: o que atrapalha grandes negociaes a impacincia que na verdade chega a eliminar as possibilidades de maior ganho, por isso o negociador deve j entrar na negociao com o seu planejamento; Visar satisfao: negociao uma estrada de mo dupla, o bom negociador visa i processo ganha-ganha, ou seja, os dois lados devem sair satisfeitos; Ter cuidado com a primeira oferta: a primeira oferta se define a argumentao para possveis concesses; Ser tico: tica indispensvel no processo de negociao, pois trs inmeras vantagens. O negociador com tica se torna um profissional conhecido e confivel; Troque as concesses: negociar sobre tudo a troca de concesses em busca de um acordo ganha-ganha; Ser simptico: numa negociao mais que fundamental ver o outro como parceiro, dando este toque humano o processo estar fazendo algo a mais para um acordo satisfatrio.

As trs etapas do processo de negociao

Anlise: coletar informaes sobre o caso negociado. Planejamento: so as idias discutidas. Discusso: a comunicao, chegar a um acordo para que ambas as partes se beneficiem.

O Processo de negociao inclui:

Entrada: so os estmulos e influencias em que a negociao est sujeita; Processo: a negociao o processo de transformao da entrada em sada. Sada: o resultado da negociao, acordo ou no. Quando esses aspectos esto seguidos pelo negociador, torna-se favorvel a uma relao ganha a ganha de longo prazo. As empresas devem saber se comunicar afinal no existe negociao sem comunicao.

As Trs Variveis Fundamentais para uma negociao

 Informao: O bom negociador aquele que busca o mximo de informaes possveis, no se deve dar seqncia ao processo negocial sem que toda informao esteja ao seu controle, a informao afeta a avaliao da realidade e as decises a serem tomadas. Tempo: Implica o perodo pelo qual a negociao acontece quem administra o elemento tempo, est no comando do evento. Por outro lado no se deve ir a uma negociao sem que tenha tido tempo para se preparar e planejar. Poder: Habilidade de influenciar pessoas ou situaes se envolve em qualquer processo de negociao.

Tendo estes trs elementos fundamentais e tica sobre seu controle estar instrumentalizado para buscar os melhores resultados possvel no processo de negociao.

A necessidade de negociao est presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessrio. A negociao est presente no dia a dia,o que torna a capacidade negocial essencial em nossas vidas,principalmente no campo profissional. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta ser intransigente no leva ningum a canto nenhum.

O que no devemos fazer em uma negociao

Atualmente, algumas tcnicas de negociao no deveriam mais ser utilizadas, so elas: Falta de planejamento: a cada dia, os negociadores esto mais bem preparados, colhem todas as informaes e dados; Descobrir o ponto fraco do oponente e atac-lo: as negociaes bem sucedidas so aquelas que valorizam os aspectos dos negociadores. Aplicar truques, macetes e arte manhas: o troque de deixar os outros esperando ou de colocados em posio de inferioridade, em vez de torn-los submissos, costuma transform-los em perigosos inimigos. Tentar manipular os outros: ningum deseja ser manipulado. Agredir, dar urros na mesa, intimidar: quem quer negociar no est disposto a receber agresses, ou a entrar numa guerra. Normalmente quem agride porque no possui argumentos convincentes.

Componentes do processo de negociao

O processo de negociao como sistema de transformao de entradas em sadas analisado na figura acima, trs uma viso do processo ganha-ganha, uma negociao em que ambos os lados ganham, saindo satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociao de maneira positiva.

O processo de negociao pode ser definido sob o prisma sistmico ganha-ganha da seguinte maneira: (as diferenas individuais, os valores pessoais dos envolvidos, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participao no processo, o uso da informao e do poder, a comunicao bilateral, a barganha e a flexibilidade), considerados por seus aspectos positivos, sero processados vias Negociao, com objetivo de obter (a conquista de pessoas, as concesses, a persuaso, a satisfao das necessidades, a deciso conjunto, o acordo, a soluo do conflito, os benefcios do conflito, os benefcios duradouros e a viso estratgica).

Componentes do processo de negociao ganha-perde

A figura a cima tem o intuito de ilustrar o processo de negociao internacional ganha-ganha de formao da joint venture como um sistema de transformao de entradas em sadas. A partir das entradas destacadas ser possvel concretizar a joint venture por intermdio da parceria entre a Brasil SA e a American Co. Nesse processo foi destacada apenas a sada joint venture, porm podemos entender outras sadas possveis, como a conquista de pessoas, a deciso conjunta, etc.

Princpios universais da negociao

Existe uma receita universal de negociao, com 7 ingredientes: 1. Comunicao eficaz, no possvel negociar sem uma comunicao eficaz; 2. Bom relacionamento, a negociao ser melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupao comum e devem descobrir como lidar com suas diferenas; 3. Descobrir o interesse da outra parte, o negociador para chegar a um acordo deve proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar seu prprio interesse; 4. Elaborar os diversos acordos possveis, devemos inventar opes, possveis acordos, se quisermos ter um bom acordo precisaremos conhecer todas as possibilidades; 5. Convencer a outra parte de que est sendo tratada com justia, procuraremos encontrar formas de convencer a oura parte de que est sendo tratada de maneira justa. A outra parte deve estar sempre convencida de que foi tratada com justia; 6. Definir quais so as opes para acordo, queremos saber em seguida quais so nossas opes, caso no cheguemos a um acordo; 7. Chegar ao compromisso final, finalmente chegamos ao compromisso, com promessas praticas e realistas de casa parte.

Segundo Fischer, negociador que j trabalhou para a ONU, o perfil ideal de um negociador, firme, amistoso e criativo a melhor formao de uma equipe de negociao.

Concluso

Negociar, enfim, uma cincia ou uma arte?

A negociao um processo cientifico quando estabelecemos o problema que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo prazo. Porm a maneira como esse problema resolvido mistura cincia e arte.

O processo muito criativo, visto que se est pedindo tudo o que possvel obter em determinada situao. E a comunicao tem componentes de arte e cincia. A todo momento do nosso dia-a-dia, fazemos negociaes seja ela profissional ou pessoal, por isso devemos seguir os passos de uma negociao bem sucedida. A negociao fundamental para manuteno e o equilbrio competitivo. Ao entrarmos em uma negociao sempre temos o propsito de atingir um acordo agradvel para ambas as partes, por isso devemos sempre estar para a aceitao de novas maneira de negociar. O negociador bem sucedido deve sempre estar bem informado sobre o que ir negociar, e planejar uma estratgia antes de chegar a mesa de negociao. A criatividade, a aprendizagem, a busca por interesses e o desenvolvimento constante nas relaes entre os negociadores so elementos de sustentao do sistema. A evoluo na negociao pode ser vista como uma escala que conduz a negociao ganha-ganha, bem como a durao do relacionamento entre os negociadores.