Accs au march et commercialisation de produits agricoles

Valorisation dinitiatives de producteurs

Document collectif prsent par Anne Lothor et Patrick Delmas

Photo Drissa Sangar

PRSENTATION DE LAFD, DU CTA ET DINTER-RSEAUX DVELOPPEMENT RURAL

LAgence Franaise de Dveloppement est un tablissement public au service dune mission dintrt gnral : le financement du dveloppement des pays du Sud. Institution financire spcialise, lAFD agit, depuis plus de soixante ans, pour combattre la pauvret et favoriser le dveloppement des pays du Sud dans le cadre de la coopration franaise. Prsente sur le terrain dans plus de 70 pays et dans lOutre-mer, lAgence finance et accompagne des projets qui amliorent les conditions de vie des populations, soutiennent la croissance conomique et protgent la plante : scolarisation des enfants, appui aux agriculteurs, soutien aux petites entreprises, adduction deau, prservation de la fort tropicale, lutte contre le rchauffement climatique AFD 5, rue Roland Barthes - 75598 Paris cedex 12 www.afd.fr

Le Centre Technique de Coopration Agricole et Rurale (CTA) a t cr en 1983 dans le cadre de la Convention de Lom signe entre les tats du groupe ACP (Afrique, Carabes, Pacifique) et les tats membres de lUnion Europenne. Depuis 2000 le CTA opre dans le cadre de lAccord de Cotonou ACP-UE. Le CTA a pour mission de dvelopper et de fournir des produits et des services qui amliorent laccs des pays ACP linformation pour le dveloppement agricole et rural. Le CTA a galement pour mission de renforcer les capacits des pays ACP acqurir, traiter, produire et diffuser de linformation pour le dveloppement agricole et rural. Le CTA est financ par lUnion Europenne. CTA Postbus 380 6700 AJ Wageningen - Pays-Bas www.cta.int

Inter-rseaux Dveloppement rural est un lieu de dbats et dchanges dexpriences sur le dveloppement rural menes au sein dun rseau dacteurs impliqus sur ces questions en particulier dans les pays du Sud. Inter-rseaux est structur autour de ses membres fondateurs, dun rseau de plusieurs centaines de membres contributeurs et bnficiaires, et dun rseau de plus de 6 000 personnes bnficiaires des produits dInter-rseaux et localises essentiellement en Afrique Subsaharienne. Inter-rseaux Dveloppement rural 32, rue Le Peletier - 75009 Paris www.inter-reseaux.org

SOMMAIRE

Prsentation de lAFD, du CTA et dInter-rseaux Dveloppement rural . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 RSUM Contributeurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Remerciements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Sigles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

INTRODUCTION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1 - Contexte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 2 - Cadre et limites des travaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 3 - Objectifs de ce document et publics concerns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 CHAPITRE 1 : Construction dune rflexion collective et slection dinitiatives locales tudier et comparer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 1 - Principes, dmarches et outils du Groupe de travail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 2 - Diversit des cas tudis et choix de cas emblmatiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 CHAPITRE 2 : Actions individuelles et collectives de producteurs : Fiches danalyses croises . . . . 55 Synopsis des activits prsentes sous forme de fiches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Fiche 1 : Ventes de type bord champ des intermdiaires : marge de ngociation et rapport de force en dfaveur du producteur . . . . . . . . . . . 59 Fiche 2 : Ventes individuelles sur un march de proximit : des ralits contrastes . . . . . . . . 63 Fiche 3 : Organisation du transport pour accder des marchs ou des acheteurs loigns : des acheminements difficiles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Fiche 4 : LOP achte les produits de ses membres : lachat-stockage par lOP, une action bnfique pour qui ? . . . . . . . . . . . . . . . . 71

Fiche 5 : Facilitation par lOP de laccs au crdit des membres pour mieux commercialiser . . . . 79 Fiche 5 : Facilitation par lOP de laccs au crdit warrant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 Fiche 6 : Actions de lOP pour transformer ou conditionner les produits . . . . . . . . . . . . . . 85

Fiche 7 : Actions dOP pour amliorer les itinraires techniques : mieux produire pour mieux vendre ensuite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Fiche 8 : Actions dOP pour amliorer la qualit des produits : quelles qualits, pour quels cots, prix, et march(s) ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Fiche 9 : Actions pour des mesures de quantits et peses plus justes : un poids, des mesures ? . . 95 Fiche 10 : Amlioration de linformation sur les marchs par lOP : quelles informations utiles ? . . 97 Fiche 11 : LOP facilite la concentration de loffre en un lieu unique de march : pour une offre et une demande plus transparentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Fiche 12 : LOP facilite la rencontre entre offre et demande : lorganisation de marchs et de bourses agricoles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Fiche 13 : Rgulation de loffre sur les marchs locaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Fiche 14 : Le blocage temporaire dun produit import peut-il aider les OP dvelopper leur production ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Fiche 15 : Actions dOP via des espaces de concertations ou organisations interprofessionnelles dans les filires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 CHAPITRE 3 : Enseignements du processus danalyses participatives dinitiatives locales . . . . . . 129 1 - Enseignements transversaux aux diffrents types dactions dOP . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 2 - Dmarches et outils de partage de cas concrets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139 CONCLUSION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 1 - Des convictions pour les initiatives de commercialisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 2 - Recommandations pour lappui aux Producteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 3 - Des questions ouvertes pour la suite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 ANNEXES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Annexe 1 : Participants au Groupe de travail Accs aux marchs et commercialisation de produits agricoles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 Annexe 2 : Supports dchanges du Groupe de travail Accs aux marchs et commercialisation de produits agricoles disponibles en ligne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

RSUM

INTRODUCTION Partie 1 : lments de contexte relatifs aux marchs agricoles en Afrique subsaharienne De nombreux agriculteurs et leveurs en Afrique subsaharienne rencontrent de relles difficults pour couler leurs produits sur les marchs. Ils se plaignent galement de la trop faible valorisation quils en tirent. Nombreux sont ceux qui dplorent les prix trop faibles , les prix irrguliers , des rapports de force en leur dfaveur sur des marchs dstructurs et des filires non organises . Pour faire face ces difficults, ces agriculteurs et leveurs et leurs organisations dveloppent des initiatives individuelles et collectives. Ces initiatives restent cependant encore trop peu connues. Ni partages, ni renforces, elles sont peu valorises par, et pour, les acteurs du dveloppement rural. On peut en outre constater du ct des producteurs (mais pas seulement), la persistance de visions caricaturales, voire errones, sur les acteurs de la commercialisation (commerants en particulier) et sur les fonctionnements de marchs. La faible reconnaissance des initiatives locales et la mconnaissance du fonctionnement des marchs et de leurs acteurs sont prjudiciables, en premier lieu, aux producteurs, qui ne peuvent pas se positionner au mieux sur ces marchs. Ces conditions entravent aussi les dynamiques locales de dveloppement rural et, de faon plus globale, celles des pays. Cest dans ce contexte quInter-rseaux a initi en 2004 une dmarche danalyse et de rflexion collective dans le cadre dun Groupe de travail autour du thme Accs au march et commercialisation de produits agricoles . Partie 2 : Choix ayant orient la mthode et les rsultats du Groupe de travail Le thme de laccs au march et de la commercialisation des produits agricoles tant trs vaste, des choix ont t faits pour limiter ltendue du champ du Groupe de travail. Un premier choix a t de ne traiter que des initiatives des agriculteurs et leveurs familiaux, les exploitations familiales constituant une grande majorit des ralits agraires dans les pays o le Groupe de travail a fonctionn. Ceci ne restreint de fait que peu le champ dtude puisque les agricultures familiales recouvrent une trs grande diversit. Ce document prsente une vision partielle de la ralit mais avec toute la diversit existant au sein mme du vaste champ des exploitations familiales. Un deuxime choix a t de sappuyer sur des cas concrets : des initiatives que des agriculteurs et les leveurs et leurs organisations (OP) mnent effectivement pour amliorer laccs au march et la commercialisation de leurs produits agricoles. Un troisime choix a t de sappuyer sur une dmarche de rflexion collective dont lobjectif est de mettre ces acteurs au centre du dispositif. Ces acteurs ont ainsi men des visites dchanges, fait des analyses compares et travaill llaboration de supports dchange crits, sonores ou vidos pour relater au cas par cas leurs initiatives. Des appuis spcifiques ont t fournis par Inter-rseaux pour raliser ces activits : animationaccompagnement du processus, appui lorganisation logistique, appui financier. Les analyses dinitiatives cas par cas et leurs changes taient des pralables des analyses comparatives permettant de faciliter la prise de recul sur ces initiatives chaque fois particulires. Il sagissait ensuite den tirer des enseignements relativiss par rapport aux contextes propres chacune de ces initiatives. Partie 3 : Objectifs viss et publics concerns par le prsent document Ce document vient capitaliser et restituer (i) la dmarche de rflexions collectives dveloppe au sein du Groupe de travail pour tudier et partager les tudes de cas, et (ii) des analyses croises ralises et des enseignements tirs partir des diffrentes initiatives. Il se veut tre un support dchange et de mise en dbat sur ces deux aspects. Il peut tre lu par toute personne travaillant sur des dmarches de construction de rflexion collective et de valorisation dinitiatives locales comme outils de changement (en particulier les chapitres 1 et 3 axs sur les dmarches et outils). Mais, il est avant tout rdig pour les personnes impliques dans les actions dorganisation dacteurs pour la commercialisation des produits agricoles : producteurs et salaris dOP, et aussi personnes en appui aux acteurs. Les exemples tudis se situent en Afrique Subsaharienne, mais leur porte et leur usage ne doivent pour autant pas tre limitatifs aux acteurs de cette rgion, ni du continent africain.

CHAPITRE 1 : Construction dune rflexion collective et slection dinitiatives locales tudier et comparer Partie 1 : Principes et grandes tapes de la dmarche ayant guid le Groupe de travail La dmarche du Groupe de travail est fonde sur un double processus (i) de mise en valeur dinitiatives de producteurs et (ii) de construction de rflexions collectives autour de ces initiatives. Des principes cls lont guid : ancrage sur des dynamiques locales, ritration sous diverses formes despaces danalyses et de rflexions collectives impliquant des groupes dacteurs locaux directement concerns, analyses comparatives dans lespace (expriences existant en diffrents lieux) et dans le temps (mme exprience voluant dans la dure). Le Groupe de travail a de fait impliqu des groupes de producteurs aussi bien dans les tudes-analyses des initiatives locales que dans llaboration de supports dchange propices lanimation de dbats autour de ces initiatives ceci afin daider la prise de recul sur les cas particuliers prsents. Pour cela, il sest appuy sur des dynamiques prexistantes au niveau dacteurs dj engags dans des actions ou des rflexions sur la commercialisation de produits agricoles : producteurs et leurs organisations, mais aussi organismes dappui au monde rural. De nombreuses visites de terrain, analyses de cas concrets et productions de supports dchanges (fiches crites, bandes sonores, vidos) ont t ralises entre 2004 et 2007, avec en particulier des groupes de producteurs bninois, camerounais, guinens et maliens qui en ont t les vritables moteurs, mais aussi avec des acteurs du Burkina Faso, de Madagascar, du Niger, du Sngal. Pour chaque exprience, une attention a t porte lanalyse des processus permettant une prise en compte de lvolution des actions de chaque OP : lapproche historique permet davoir une vision dynamique des initiatives, car ce qui a march un moment pour une OP peut se rvler inoprant quelques annes aprs. Les initiatives ont t ensuite partages via des prsentations et diffrents supports lors dateliers et forums runissant des reprsentants de plus de dix pays dAfrique. Ces supports dcrivant les initiatives ont t diffuss sur Internet. Ces diffrents lieux et espaces dchanges ont permis de faire connatre les initiatives mises en place par des OP et den discuter. Des analyses comparatives type daction par type daction et croisant diffrentes OP tudies ont eu lieu diffrentes occasions, en particulier lors de travaux en ateliers et forums (par exemple, comparaison dactions dachat-stockage menes par diffrentes OP). Ces analyses croises selon les types dactivits visent aider prendre du recul par rapport aux cas spcifiques des OP, sextraire de ce qui tait propre lhistoire de chacune tirer des enseignements plus gnraux utiles pour dautres acteurs dans dautres contextes. La prsentation retenue pour prsenter les activits des producteurs et des OP vise aussi faciliter la prise de recul et rendre les informations plus utiles et utilisables. Le chapitre 2 prsente des analyses croises selon les types dactivits menes par les OP tandis que le chapitre 3 tire de ces tudes de cas des enseignements transversaux. Partie 2 : Panorama dinitiatives dOP tudies au cours du Groupe de travail et cas emblmatiques cibls pour enrichir les analyses comparatives et transversales Les nombreuses initiatives tudies lors du Groupe de travail et trs brivement prsentes ici dans leur ensemble mettent en vidence une diversit des types dacheteurs et de lieux de marchs. Selon les cas, les producteurs vendent leurs produits un intermdiaire, une OP, des commerants individuels, des entreprises, des coopratives de ngoce, au consommateur final ou un acteur institutionnel (office public, PAM).Cela peut se faire en bordure du champ, au village, sur un march local, rgional, urbain ou dexport, en prsence du produit ou non (marchs physiques classiques ou bourses agricoles). Enfin, les modes de ralisation des ventes sont trs variables : comptant ou crdit, avant rcolte, au pic de la production, plus tard la soudure, etc. Les initiatives sont illustratives de diffrents types dactions que les OP mnent pour faciliter laccs au march et la commercialisation des produits : services et rles plus ou moins directs pour couler les produits, amliorer la production, les conditions de mise en march et/ou de commercialisation, en crant notamment de nouveaux rapports de force face aux acheteurs. Parmi toutes les expriences tudies, une dizaine de cas emblmatiques particulirement riches denseignements ont t cibls pour servir les analyses comparatives et transversales prsentes dans les chapitres 2 et 3. Il sagit de fait dOP tablies depuis longtemps et ayant men sur la dure des actions collectives diversifies autour de la commercialisation.

CHAPITRE 2 : Actions individuelles et collectives de producteurs : fiches danalyses croises Parmi les actions que les producteurs et OP mnent en termes daccs au march et de commercialisation, une quinzaine dentre elles sont prsentes ici. Elles se succdent lune aprs lautre sous forme de fiches relativement indpendantes pour tre utilisables une une, la carte . Pour beaucoup de producteurs, les ventes sont menes individuellement avec des collecteurs ou des intermdiaires au bord du champ (Fiche 1) ou sur des marchs de proximit (Fiche 2). Quant aux actions dOP illustres ici, on peut les regrouper en 4 grands ensembles : 1) Actions dOP en aval de la production pour couler une production donne : transport de produits des membres par lOP pour accder des marchs ou des acheteurs loigns ; achat-stockage des produits des membres par lOP et vente aprs une priode de stockage ; crdit facilit par lOP pour la commercialisation des produits (le crdit warrant facilit par lOP est une forme de crdit pouvant permettre de diffrer une vente) ; transformation et conditionnement post-rcolte pour crer de la valeur ajoute, accder dautres marchs ou se donner les moyens de vendre mieux plus tard (Fiches 3 6). Ces activits classiques visent souvent un gain au niveau du prix : gain via un diffrentiel gographique (diffrentiel de prix entre village et ville), gain sur un diffrentiel temporel (diffrence de prix entre rcolte et soudure), gain sur de la valeur ajoute. Ces gains sont de fait trs variables pour les producteurs et leurs OP : de nombreuses expriences illustrent des checs et des orientations finalement vers la contractualisation avec des privs ou des organisations extrieures pour mener ces activits. 2) Actions dOP bien en amont de la mise en march, visant la matrise des productions (itinraires techniques, qualits) et des cots associs par les producteurs dans une perspective de mise en march (Fiches 7 et 8). Ces activits dveloppes en vue de marchs donns (lieux, volumes, qualits et acheteurs spcifiques) participent trs souvent amliorer laccs aux marchs des produits et leur valorisation au bnfice des producteurs. 3) Actions dOP visant amliorer les conditions de transaction et de ralisation de marchs, avec une meilleure rencontre et plus de transparence entre loffre et la demande de produits. Dans ce cas on trouve : la recherche dacheteurs, les actions pour une meilleure visibilit de loffre et de la demande, lamlioration des peses et des mesures, la concentration de loffre en un lieu unique de march, la rgulation de loffre, lorganisation de bourses agricoles, etc. (Fiches 9 13). LOP joue ici un rle dintermdiation entre producteurs et acheteurs, mais nachte pas les produits : elle facilite la mise en contact des acteurs, leurs transactions et les ventuelles contractualisations. En plus de diminuer les cots des transactions, ces actions tendent quilibrer les rapports de force et de ngociation entre producteurs et acheteurs. Ainsi, les producteurs qui vendent individuellement leurs produits mais sous certaines rgles communes, voient leur situation samliorer grce un accs au march amlior et une meilleure rmunration de la vente de leurs produits. 4) Actions et participation dOP avec dautres acteurs des filires au niveau de plates-formes de concertation, despaces de rgulations interprofessionnelles et/ou avec ltat. Dans ce cas des accords et des modes de rgulations peuvent tre tablis et aider les OP faire valoir leurs positions, participer mettre en place des rgles, accords et rgulations de marchs qui ne leur sont pas dfavorables. Les OP peuvent aussi participer des ngociations de politiques sectorielles, voire agricoles, comme par exemple des actions de lOP au niveau des frontires (Fiches 14 et 15). Ici, les actions des OP visent tablir des modes de fonctionnement et des rgulations qui doivent permettre de travailler sur la dure, et de dvelopper des activits sur les filires, pour permettre aux producteurs de sen sortir au mieux. Les formes dorganisations interprofessionnelles sont trs varies et pas toutes oprationnelles quand elles comptent trop dobjectifs ou dacteurs parpills . Dans les organisations interprofessionnelles qui fonctionnent , les OP ne sy retrouvent que si elles sont prpares et y interviennent avec des positions bien dfinies. Au niveau politique, des OP ont gagn manifestement en lgitimit et en reconnaissance, mais la route est encore longue chaque fois on trouvera une description illustre (objectifs recherchs, principes, exemples concrets) et des lments danalyse critique soulignant des aspects quil parat ncessaire de prendre en compte pour les OP, ONG ou organismes dappui menant avec les producteurs ce type dactions.

CHAPITRE 3 : Enseignements du processus danalyse participative dinitiatives locales Ce chapitre expose des points et questions cls quant aux initiatives de producteurs et OP en matire de commercialisation de produits agricoles. On ne peut nier le rle indniable jou par les OP pour faciliter laccs aux marchs et la commercialisation des produits agricoles des producteurs. Pour autant, les OP sont-elles performantes pour assumer tous les types dactivits ? Doivent-elles et/ou peuvent-elles tout faire ? La question de lengagement des producteurs vis--vis de leurs OP est cependant rcurrente : les producteurs peuvent se sentir plus ou moins impliqus, redevables ou simples utilisateurs bnficiaires des actions collectives de lOP, ce qui nest pas sans poser de problme : les OP sont-elles des prestataires de services quelconques parmi dautres disponibles sur le march ? Ce chapitre revient aussi sur des lments de rflexion sur la dmarche et les outils mobiliss dans le cadre du Groupe de travail, mais aussi plus largement sur des dmarches et outils pour appuyer et renforcer les activits des OP en termes de commercialisation des produits agricoles. Quels rsultats peut-on tirer de tout ce processus avec ses multiples espaces dchanges et rflexion entre acteurs (tudes-analyses, supports dchanges et forums raliss avec leur forte implication) ? Quels sont les impacts et les dmultiplications possibles (ou non) des best practices ? Quelles articulations avec des niveaux dactions chelles gographiques plus larges , qui dpassent linitiative locale ? Les dmarches participatives de construction de rflexions collectives sont complexes et longues mettre en place, mobilisatrices en temps et ncessitent un financement spcifique permettant une souplesse dintervention. Or, les ressources humaines et financires tant limites, il est ncessaire daborder cette question. Conclusion La conclusion se rsume en quelques convictions tires de lexprience et des orientations mthodologiques : Lamlioration de la mise en march est un levier cl pour accrotre le revenu des producteurs. Cest une action qui doit tre considre comme prioritaire. Les ides reues ne sont pas toujours les meilleures, pas plus que les solutions passe-partout. Les commerants ne sont pas ncessairement des voleurs : ils rendent des services et leur comportement opportuniste peut tre li un environnement changeant et peu scuris. Ce mme environnement, peu scuris, peut amener des producteurs en situation prcaire adopter des stratgies individuelles de court terme qui viennent casser des dynamiques collectives des OP. Il existe une gamme de solutions possibles collectives mais aussi individuelles. Elles sont plus ou moins complexes selon la diversit des situations. Transformer, commercialiser, transporter ncessite des savoir-faire. Ce sont des mtiers qui ne simprovisent pas et les OP ne peuvent pas se substituer facilement aux professionnels. De plus, les attaques frontales ne sont pas les plus profitables pour les producteurs eux-mmes. Pour tre efficaces, les producteurs et leurs organisations doivent tre acteurs dans les dmarches et projets qui les concernent et en lien avec les acteurs du dveloppement. La communication et le travail entre ces diffrentes familles dacteurs ntant ni spontans ni aiss, des dmarches, des outils et des pas de temps adquats sont ncessaires.

CONTRIBUTEURS

Ce document rsulte des travaux et changes ayant eu lieu lors du Groupe de travail thmatique intitul Accs au march et commercialisation de produits agricoles . Ce Groupe de travail thmatique anim par Inter-rseaux Dveloppement rural a impliqu sur le terrain trs directement entre 2004 et 2007 plus de 300 personnes dAfrique subsaharienne, essentiellement du Bnin, du Cameroun, de Guine et du Mali, mais aussi du Burkina Faso, du Burundi, de Ct dIvoire, de Madagascar, du Niger, de Rpublique Dmocratique du Congo et du Sngal. Ces personnes sont issues de plus dune cinquantaine dorganisations, en grande majorit des organisations de producteurs et de paysans (OP) mais aussi des organisations de commerants et des organismes dappui aux OP et au dveloppement rural (ONG, projets). Nous tenons souligner particulirement les apports des personnes et des organisations1 trs prsentes et actives dans le Groupe de travail : Acteurs dorganisations de producteurs (OP) Des femmes et hommes dorganisations de producteurs de diffrents pays africains, producteurs et paysans lus et membres dOP, mais aussi des salaris de ces organisations, ont t les acteurs centraux du Groupe de travail. Ils nont mnag ni leur temps ni leur nergie. Sans leur capacit et leur volont de partager linformation, dchanger leurs rflexions et dapprendre de lautre, ce travail naurait pas vu le jour. Nous soulignons en particulier les apports des membres et salaris des OP suivantes : au Bnin : organisations CCR, Fupro/UDP Atacora, Udoper et les organisations de femmes productrices transformatrices ; au Burkina Faso : Cooprative de Mogtdo, la Fenop ; au Cameroun : organisations Afebid, Binum, Fferudjal, Nnem Mbock, Nowefor ; en Cte dIvoire : Anopaci ; en Guine : organisations Avic, CNOP-G, CNOP-GF, FPFD, UPBM, Upik, Woko ; Madagascar : organisation Fifata et Rseau Soa ; au Mali : organisations AOPP, APPS, FOPB, Jka Feer, ULPC ; au Niger : Fdrations Fucopri et FUPSN Saa ; en Rpublique Dmocratique du Congo : Rseau Asali ; au Rwanda : syndicat Imbaraga, rseau Roparwa, Ucorirwa ; au Sngal : organisations Fongs et Ujak. Acteurs dorganismes dappui aux OP et au dveloppement rural De nombreux acteurs dONG locales et de cooprations internationales ont apport des appuis indispensables et de qualit aux OP sur le terrain. Sans eux, les travaux avec les OP nauraient pu tre raliss. Nous les remercions pour leur confiance et leur coopration. Citons et en particulier :

Prsentation par ordre alphabtique des pays, structures et noms de personnes. noter que certaines personnes ont pu changer de structure depuis les travaux de terrain du Groupe de travail. Pour plus dinformations sur les personnes et organisations, voir lannexe 1 : Participants au Groupe de travail.
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 au Bnin : Huberte Djevi et Anne-Claire Outtier dABD-Geres (ONG), Anastase Kiche avec lquipe dAlternatives (ONG) et Franois Geay avec les quipes du PPAB-Paimaf (coopration franaise) et le consultant Paul Onibon ; au Cameroun : Sylvie Mbog, avec son quipe dOdco (ONG) en particulier Dieudonn Moudi, Valentine Achancho, Christian Huet et lquipe du Pari en particulier Martin Jos Ndonna Mimbiang (coopration franaise), Guillaume Fongang du Saild (ONG) et Aurlian Mbzibain (coopration belge/OP Nowefor) ; en Europe : Ccile Beaure dAugres et Laure Hamdi de lAfdi, Caroline Bah dAfrique Verte International, Gk Appeldorm et Franz Van Hoof dAgriterra, Valentin Beauval (agriculteur franais, tude pour le CCFD) ; en Guine : Dany Lano et les quipes dappui la CNOP-G (coopration franaise), les quipes de Dynafiv, Thierno Bah avec son quipe de lInader (ONG), Lucien Gnekoya et lquipe de la Maropa en Guine Forestire ; au Mali : Mamadou Gota, Mohamed Haidara, Mamadou Bathily, et toute lquipe dAmassa Afrique Verte Mali (ONG), Baba Mamadou Kon et Abdoulaye Ndiaye des Chambres dagriculture et Apcam. Membres particulirement impliqus dInter-rseaux Dveloppement rural Nous soulignons enfin les contributions de membres fondateurs et/ou administrateurs dInter-rseaux. Ces contributions varient selon les modalits dintervention et les personnalits propres chacun, mais ont t trs prcieuses et toujours apprcies : Valentine Achancho de la Direction des OPA et de lappui aux exploitations agricoles, Sousdirection des OPA et de laction cooprative et coordonnateur national du projet Pari (CMR-AFD) au Cameroun, membre fondateur et administrateur de lassociation Inter-rseaux. Ses apports et la mobilisation de ses quipes ont t indispensables la ralisation des travaux au Cameroun ; Daouda Diagne, Charg information-communication la Fdration Fongs Action Paysanne au Sngal, membre fondateur et administrateur de lassociation Inter-rseaux. Ses interventions diffrentes tapes du processus et en particulier en tant quanimateur principal de latelier de Bamako en janvier 2007 ont t trs prcieuses ; Souleymane Ouattara, Directeur de lagence de presse Jade productions au Burkina Faso, membre fondateur et administrateur de lassociation Inter-rseaux. Il a directement contribu aux travaux (ralisation de vidos) et aussi largement partag son exprience et ses rflexions autour de loutil vido et de son utilisation pour le dveloppement. Toutes ces personnes et organisations ont contribu aux activits et rsultats du Groupe de travail2 , et donc au prsent document. Les activits danalyse-capitalisation ont eu lieu sur le terrain entre 2004 et 2007. Si depuis les OP cites ont pu voluer dans leurs actions pour amliorer la commercialisation des produits de leurs membres (compte-tenu du contexte et en particulier des crises de 2008-2009), pour autant, ces travaux et analyses ne sont pas dpasss, et restent toujours intressants partager plus largement et pourront tre utiles, nous pensons, pour animer des dbats et construire des rflexions collectives pour laction !

Cf. annexe 2 : Contributions des participants au Groupe de travail.

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REMERCIEMENTS

Des discutants et relecteurs aviss De nombreux membres du rseau ont particip au contenu de ce document au travers de discussions et relecture, et nous les en remercions tous. Nous tenons cependant remercier particulirement les personnes suivantes (par ordre alphabtique) : Frdric Banda (animateur de dveloppement, Directeur du Comit de Coopration avec le Laos de 1993 2005), pour sa relecture minutieuse de lintgralit du document. Nous le remercions aussi particulirement pour ses questionnements permanents sur les dispositifs de coopration pour le dveloppement : ils ont contribu nourrir, entre autres, le chapitre conclusif ; Valentin Beauval (agronome, agriculteur, membre fondateur et administrateur de lassociation Interrseaux), pour sa capacit de dialogue et dchange en gnral et ses informations en particulier ici sur la Fdration du Fouta Djallon en Guine ; Roger Blein (conomiste, consultant du Bureau Issala, membre fondateur de lassociation Interrseaux), pour son esprit de synthse et de prospective ; Loc Colin et Vincent Petit (agro-conomistes, docteurs en sociologie de la communication et du dveloppement), pour leurs changes constructifs concernant les outils de communication et en particulier loutil vido dans des dmarches pour le dveloppement. Jocelyne Yennenga Kompaor (Directrice de Performances au Burkina Faso) nous a aussi enrichi de son exprience en matire de communication et de vidos pour le dveloppement ; Benoit Daviron (chercheur au Cirad), dont les confrences et publications ont permis ici dclairer des enjeux autour de la qualit des produits agricoles ; Daouda Diagne (charg information-communication la Fongs Action Paysanne au Sngal, membre fondateur et administrateur de lassociation Inter-rseaux), qui a fortement contribu la construction de processus de rflexions collectives, au cours du Groupe de travail, mais aussi depuis longtemps Inter-rseaux. Il a en outre contribu aux lments conclusifs de ce document ; Vronique De Geoffroy, Andr Leprince et Hugues Maury (du Groupe Urgence Rhabilitation Dveloppement), pour leurs regards extrieurs et apports sur les Dmarches Qualit et outils valorisant les aspects processus dans les dispositifs de pilotage et dvaluation de projets ; Dominique Gentil (socio-conomiste, administrateur de lassociation Inter-rseaux), qui a relu diffrentes parties du document. Nous le remercions pour ses commentaires et apports conclusifs ; Aurlian Mbzibain (agronome socio-conomiste, membre dInter-rseaux) qui a permis de prciser des contenus du document. Nous lui sommes en outre redevables pour ses traductions de qualit qui contribueront partager le contenu de ce document avec des publics anglophones ; Pierre Samson et Stew, dessinateurs qui ont apport une plus value indniable au document avec leurs regards en images ; Jol Teyssier (agro-conomiste, animateur de Groupes de travail Inter-rseaux) qui a relu lensemble du document et contribu de plus directement au chapitre 2 (fiches sur les organisations interprofessionnelles, les systmes dinformation sur les marchs, et le warrantage) ; Jrme Vandame (agronome et apiculteur) qui a relu et corrig diffrentes parties du document.

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Des soutiens financiers multiples et sur la dure Nous soulignons les participations financires consquentes des OP et acteurs en appui aux OP : les apports dorganisations du sud et en particulier les organisations de producteurs et ONG locales qui ont investi des fonds propres pour participer au Groupe de travail (activits sur le terrain, animation, ralisation de vidos) ; les apports des agri-agences Afdi International, Afdi Madagascar, Agriterra qui ont permis la participation de reprsentants dOP de Madagascar, de RDC et du Rwanda ; les apports de projets de la coopration franaise (Pari au Cameroun, Paimaf-PPAB au Bnin) qui ont permis de donner ampleur et rsonance aux activits du Groupe de travail sur le terrain en favorisant la mobilisation dquipes techniques et OP, la diffusion et lutilisation des rsultats des travaux raliss ; les apports dorganisations du nord comme le CCFD ou Farm qui ont permis la valorisation dinitiatives locales (capitalisation, participation des rencontres). Nous tenons remercier le soutien et la confiance du Centre technique de coopration agricole et rurale (CTA), et en particulier Vincent Fautrel, Ibrahim Timogo et Koda Traor, qui ont permis aux acteurs de terrain de raliser un travail volutif et sur la dure : ce document naurait pu exister sans les trs nombreux travaux de terrain financs par le CTA ; le financement du CTA a en outre permis la production de nombreux autres supports dchange et de communication sur les expriences dOP dans le cadre du Groupe de travail Inter-rseaux (fiches dexpriences, bandes sonores, vidos et guides daccompagnement vido). Ces supports sont complmentaires de ce document ; ldition de ce document et sa version anglaise ont aussi t finances par le CTA. Enfin, ce document en tant que tel a pu tre crit grce lappui financier de lAgence Franaise de Dveloppement (AFD), qui a permis de valoriser des travaux prcdant raliss au sein dInter-rseaux avec ses membres et partenaires. Nous remercions donc chacun de leurs apports et soutiens ! Pour autant, chacun, en fonction de sa discipline et de son champ de comptence, pourra trouver de nombreuses limites ce document. Cest invitable et peut-tre aussi li lexercice mme des activits dInter-rseaux qui croise des publics et disciplines pour faire de l inter - rseaux , ce qui oblige parfois dplacer son point de vue. Aussi, les analyses et conclusions de ce document ne refltent pas ncessairement le point de vue officiel de lAFD, du CTA, des institutions partenaires ou des personnes cites ci-dessus. Des parties de ce document sont encore largement perfectibles, mais nous esprons nanmoins que ce dernier permettra de gnrer des dbats et des discussions constructives. Les propos, erreurs et omissions demeurent de la responsabilit des deux auteurs principaux, Anne Lothor et Patrick Delmas. Merci enfin Bernard, Fanta, Victor qui continuent de nous supporter. Anne et Patrick, Mai 2009

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SIGLES

ABD ACDIC ADPAS AFD Afdi Afebid Amassa Anopaci AOPP APCAM APPS AVSF CA CCR Cecam Cespa Cilss Ciriz CNOP-G CTA Cirad Esfim Farm Fapal Fifata Fongs FPFD Fucopri FUPSN-Saa GDS

Agro-Bnin Dveloppement Association citoyenne de dfense des intrts collectifs Association pour le Dveloppement de lAgriculture et du Paysannat dans le Sambirano (Madagascar) Agence franaise de dveloppement (France) Agriculteurs franais et dveloppement international (France) Association des femmes et filles de Biwong-Bane pour le dveloppement (Cameroun) Association malienne pour la scurit et la souverainet alimentaires (Mali) Association nationale des organisations professionnelles agricoles de Cte dIvoire Association des organisations professionnelles paysannes (Mali) Assemble permanente des chambres dagriculture du Mali Association des producteurs de pommes de terre de Sikasso (Mali) Agriculteurs et vtrinaires sans frontires (France) Conseil dadministration Comit de concertation des riziculteurs (Bnin) Caisses dpargne et de crdit agricole mutuelles (Madagascar) Centre de service de production audiovisuelle (Mali) Comit permanent intertatique de lutte contre la scheresse au Sahel Comit interprofessionnel du riz au Sngal Confdration nationale des organisations paysannes de Guine Centre technique de coopration agricole et rurale CE-ACP Centre de coopration internationale en recherche agronomique pour le dveloppement Empowering Smallholder Farmers in markets Fondation pour lagriculture et la ruralit dans le monde (France) Fdration des associations paysannes de Louga (Sngal) Fikambanana Fampivoarana ny Tantsaha (Madagascar) Fdration des ONG du Sngal Fdration des paysans du Fouta Djallon (Guine) Fdration des unions des coopratives des producteurs de riz du Niger Fdration des unions de producteurs de Souchet du Niger Revue Grain de sel dInter-rseaux Dveloppement rural

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GIE IMBARAGA Inader Jade productions Nowefor Odco OIP ONG OP OPA Paimaf Pam Pari PPAB RDC Rf. Roparwa Saild Sim Soa Socas t Ucorirwa Udoper UDP Atacora Uemoa UGCPA-BM UGTM ULPC UPBM VA

Groupement dintrt conomique Syndicat des agri-leveurs du Rwanda Institut national pour lappui au dveloppement rural (Guine) Journalistes en Afrique pour le dveloppement (Burkina Faso) North West Farmers Organisation (Cameroun) Organisme de dveloppement, dtude, de formation et de conseil (Cameroun) Organisation interprofessionnelle Organisation non gouvernementale Organisation paysanne, Organisation de producteurs Organisation professionnelle agricole Projet dAppui Institutionnel la Modernisation de lAgriculture Familiale Programme alimentaire mondial Projet de professionnalisation agricole et de renforcement institutionnel (Cameroun) Projet de professionnalisation de lagriculture au Bnin Rpublique Dmocratique du Congo Rfrence Rseau des organisations paysannes du Rwanda Service dappui aux initiatives locales de dveloppement (Cameroun) Systme dinformation sur les marchs Syndicat des organisations agricoles (Madagascar) Socit de conserves alimentaires du Sngal tonne Union des coopratives rizicoles au Rwanda Union dpartementale des organisations professionnelles dleveurs de ruminants (Bnin) Union dpartementale des producteurs dAtacora (Bnin) Union conomique et montaire Ouest-africaine Union des groupements pour la commercialisation des produits agricoles de la boucle du Mouhoun (Burkina Faso) Union des Groupements de Timbi Madina (Guine) Union locale des producteurs de crales de Diola (Mali) Union des producteurs de banane de Macenta (Guine) Valeur ajoute

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 Ce quil faudrait, cest toujours concder son prochain quil a une parcelle de vrit et non pas de dire que toute la vrit est moi, mon pays, ma race, ma religion. Si tu sais que tu ne sais pas, alors tu sauras. Mais si tu ne sais pas que tu ne sais pas, alors tu ne sauras point.

Amadou Hampt B

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INTRODUCTION

INTRODUCTION

Photo : Introduction

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De nombreux producteurs soulignent les difficults quils rencontrent pour couler leurs produits et la trop faible valorisation quils en tirent. Laccs au march est une premire difficult, mais nest quun aspect du problme : une fois sur le march, encore faut-il vendre un prix permettant un revenu suffisant. Pour faire face ces difficults, des producteurs dveloppent des initiatives individuelles et collectives. Ces initiatives restent souvent trop peu connues et de nombreux a priori et des visions caricaturales sur le fonctionnement des marchs demeurent et entravent les dynamiques locales. Cest dans ce contexte et dans le cadre du Groupe de travail Accs au march et commercialisation des produits agricoles , quInter-rseaux a initi une dmarche de rflexions collectives partir danalyses partages de cas concrets. Ce thme est lui seul extrmement vaste et peut tre approch sous de multiples angles et chelles. De plus, la diversit des contextes agrocologiques et socio-conomiques que rencontrent les agriculteurs et leveurs se traduit par une grande diversit aussi bien au niveau des systmes de production que des organisations collectives quils mettent en place pour leurs actions de commercialisation. Des choix mthodologiques et des angles dapproche ont donc t faits pour conduire le Groupe de travail et limiter son tendue. Ils sont prciss ici et en particulier le choix de ne travailler qu partir de cas concrets dexploitations de producteurs familiaux. Ces choix permettent en outre dclairer le lecteur sur les objectifs et la structuration du document, ainsi que sur les publics auxquels il sadresse.

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1 CONTEXTE
1.1 Des conditions difficiles daccs au march et de commercialisation
Une offre de produits agricoles qui est instable

Les productions agricoles, sur le continent africain comme ailleurs, ont pour spcificit dtre irrgulires du fait de la saisonnalit des processus biologiques annuels, voire pluriannuels (il ny a pas production en continu mais par coups aux priodes de rcoltes), et de leur soumission aux alas climatiques et sanitaires. Les productions agricoles font appel des processus complexes lis des tres vivants et changeants : rapports sol-plante avec la microfaune ; changes air-plante En agriculture on travaille avec des tres vivants et non avec des matires mortes (comme cest le cas dans lindustrie automobile par exemple). Certains systmes de production agricole peuvent chercher saffranchir du milieu agro-cologique en lartificialisant : dans ces systmes, il ne sagit plus dadapter les semences des milieux spcifiques, mais dadapter un milieu des semences spcifiques (semences haut potentiel de rendement avec apport dintrants) 3. Mais en rgle gnrale, les systmes agricoles restent dpendant du temps : climat, dure des processus biologiques de formation des plantes, et prissabilit de nombreux produits agricoles. Loffre de produits agricoles reste caractrise par une instabilit, quantitativement et qualitativement. ces productions difficiles matriser sajoute la faible lasticit, voire la rigidit de la demande des acheteurs : Quoi quil arrive, les populations ont besoin de produits agricoles pour se nourrir et la demande demeure. Ceci dbouche sur le non-ajustement spontan de loffre la demande des produits agricoles et sur une instabilit des prix (les marchs agricoles ont de tous temps t instables).
Des fonctionnements de march non optimaux

Les analyses en Afrique subsaharienne font en outre apparatre des mcanismes de march non optimaux venant accentuer fortement le non ajustement entre offre et demande de produits agricoles : infrastructures de transport et de stockage dfaillantes, faiblesse du systme bancaire avec labsence de marchs du crdit et de lassurance, situations non concurrentielles (nombre limit dacheteurs en positions dominantes et/ou concertes face une multitude de producteurs disperss), asymtries daccs et de niveau dinformation, rgles ou normes appliques de faons discriminantes, taxes formelles et informelles gnrant des cots levs (non transparence sur les prix et facteurs qui les gouvernent). Lagriculture ne se rsume pas ses productions agricoles : elle implique tous les processus et organisations socio-conomiques qui y conduisent, savoir les rapports de production (accs diffrencis aux facteurs de production tels que la terre, largent, les quipements, la main duvre), les rapports de force entre les acteurs des filires et sur les marchs laissant plus ou moins despace de choix aux acteurs et de capacits affronter les risques.
Une instabilit des prix

Au final, tous ces facteurs, tant au niveau de loffre qu celui de la demande de produits agricoles, se traduisent par des prix du march incertains et instables, et souvent faiblement rmunrateurs pour les producteurs. Ceci nest pas sans consquences : les prix non rmunrateurs et/ou instables incitent peu les producteurs risquer des investissements dans la production agricole sur le moyen et long terme (on ninvestit pas dans une plantation prenne pour un an !). Linstabilit des prix agricoles joue aussi videmment sur les prix la consommation et le pouvoir dachat des consommateurs (urbains mais pas seulement). Elle est un facteur dinstabilit plus globalement au niveau dun pays.

Ces systmes peuvent introduire en outre de nouvelles dpendances, en particulier si les producteurs nont pas le choix dans leurs sources dintrants et fournisseurs.
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Lactualit est l pour le rappeler : les produits agricoles ne sont pas des marchandises ordinaires, en particulier les produits de base pour lalimentation. Lvolution rcente des marchs agricoles et les crises du pouvoir dachat et daccs la nourriture de population (urbaines et rurales) de pays du Sud sont l pour le rappeler : si lon peut se priver quelques temps dune nouvelle tlvision ou dune paire de chaussures, le besoin de manger, lui, est quotidien. Limpossibilit de diffrer la satisfaction de ce besoin en fonction de la disponibilit et du prix des produits agricoles sur le march est bien sr source dnormes tensions et dinstabilits, dangereuses pour la paix civile.
Des marchs non autorguls

Ce nest pas une dcouverte de dire que les marchs agricoles ne sont pas rguls par eux-mmes. Il ny a pas de rencontre entre loffre et la demande avec allocation optimale des ressources pour la collectivit. La main invisible est non seulement non-visible mais aussi pour le moins maladroite. En effet, si laction de la main invisible nest pas bien perceptible en termes de rgulation (et pour cause, en agriculture plus quailleurs, le march nest pas autorgul par lui-mme), la main invisible a des retours de griffes qui sont, eux, bien concrets ! Sans faire de parti pris partisan pro-agriculteurs contre les consommateurs urbains, il y a tout de mme urgence trouver des solutions pour amliorer la situation des ruraux pour lquilibre des pays.

Des-quilibres soutenables pour qui ? (Stew, GDS 25, 2003)

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Des limites et des opportunits nouvelles pour les producteurs

Aujourdhui la libralisation, lessor de la population et de lurbanisation ainsi que les prix trs fluctuants (hausse ou baisse) sont des facteurs prendre en compte car ils changent objectivement les conditions daccs aux marchs et de commercialisation 4 . On peut se demander si la hausse des prix est structurelle ou conjoncturelle et si ces facteurs peuvent tre des opportunits saisir pour les producteurs (marchs locaux, demandes satisfaire, prix rmunrateurs) ? Les producteurs peuvent-ils bnficier de hausses de prix ? Avec quelles consquences pour les consommateurs, sachant que le producteur est aussi consommateur ? En dehors de leur capacit dorganisation et dinnovation, les rponses et les marges de manuvre des producteurs sont limites en particulier par le pouvoir dachat des consommateurs et la concurrence dautres produits via les importations. Les risques dvolution vers une agriculture duale (de type sud amricain) ne peuvent tre ngligs. La caricature tant un modle agricole fond sur un nombre limit dagriculteurs performants modernes , orients vers des marchs dexport (marchs solvables) avec des systmes de production trs spcialiss, et une masse de populations rurales pauvres assistes par laide alimentaire. Les risques viennent aussi de systmes de production fragilisant les quilibres locaux cologiques, alimentaires et sociaux qui engendrent des dsquilibres entre les zones rurales. Cela entrane un phnomne dmigration depuis les zones rurales les plus pauvres vers dautres zones rurales relativement mieux dotes (o existent des primtres irrigus, par exemple), avec pour consquence des tensions foncires et humaines associes. Et les mesures de nombreux tats prises lors de la crise alimentaire rcente (2008), favorisant les populations urbaines, ne doivent pas faire oublier les risques de dsquilibres nationaux. 1.2 Des initiatives riches mais trop peu valorises Face ces dfaillances des marchs, les productrices/teurs, paysan(ne)s 5 et leurs organisations ne restent pas inactifs subir passivement le march 6. Nombre dentre eux dveloppent des stratgies, des activits et des services diffrents niveaux et des chelles plus ou moins significatives pour faciliter laccs aux marchs et la vente de leurs produits agricoles dans des conditions moins dfavorables : organisation de la production, gestion de loffre, intermdiation pour lorganisation de ventes groupes, ngociations et alliances avec des acteurs de la filire (commerants, transporteurs, lus locaux), participation des instances de concertation multi-acteurs, lorganisation de marchs pour plus de transparence, etc. Ces initiatives locales sont autant de rfrences illustrant les capacits dadaptation, dinnovation et dorganisation des producteurs et des paysans. Ils sorganisent entre eux ou en lien avec dautres acteurs des filires pour se positionner sur les marchs et vendre leurs produits dans de meilleures conditions. Et cela malgr des contextes de marchs dfaillants, dstructurs , pas forcment leur avantage. Pour autant, ce capital de rfrences est peu ou mal connu par les acteurs du dveloppement rural. Parmi les causes possibles, quelques-unes sont voques ci-dessous, certaines dordre technique, dautres davantage lies des processus institutionnels de laide au dveloppement.

Amliorer le fonctionnement des marchs agricoles dAfrique de lOuest / Alary P., Blein R., Faivre Dupaigre B., Soule B.G. Farm, Fvrier 2008. 75 p. - Donner aux petits agriculteurs les moyens dagir sur les marchs / Document de travail Esfim. NRI-Cirad-WUR, 2007. 5 p. - Filires agroalimentaires en Afrique : comment rendre le march plus efficace ? / Griffon M. et al. Cirad, 2001. - Le paradoxe du caf / Daviron B., Ponte S. Cirad-CTA, 2007. 340 p. - Les potentialits agricoles de lAfrique de lOuest / Blein R., Faivre Dupaigre B., Soule B.G., Yrima B. Farm, 2008. 104 p.
4 5 6

Dans le but dallger le texte, le genre masculin sera par la suite utilis avec valeur de neutre.

Les conomistes ont aussi volu avec le dveloppement de nouvelles thories (conomie institutionnelle et des organisations) qui pointent entre autres le rle des organisations comme moyen de coordination et de rduction des imperfections du march.

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Des histoires dhommes : des acteurs aux intrts divergents

Les acteurs des initiatives peuvent donner la priorit aux activits en cours et manquer de temps, dintrt et/ou de moyens pour dcrire leurs propres actions. Dautres acteurs locaux que lexprience pourrait intresser peuvent tout simplement ne pas connatre lexistence mme de lexprience. Des experts du dveloppement, peuvent, quant eux, avoir des rticences diffuser des informations sur un march de laide concurrentiel o justement la possession dinformations constitue un capital certain pour remporter des appels doffre, des appels projets, ou des postes sur un projet. Les commanditaires des tudes sur ces sujets peuvent, de leur ct, ne pas en valider le contenu ou ne pas autoriser leur diffusion pour des raisons de confidentialit.
Des informations inutiles qui rendent difficile lanalyse des initiatives

Une information trop parcellaire, incomplte ou imprcise sur les mots, le vocabulaire, les chiffres est souvent une limite. En effet, des donnes technico-conomiques incompltes, voire incohrentes, non relativises par rapport un contexte (poque, lieu), peuvent dboucher sur des comparaisons inconsidres de prix relevs des moments et lieux diffrents. Une information trop gnrale montre aussi frquemment ses limites. Ce peut tre le cas dOP qui prfrent prsenter de grands plans dactions venir quelles souhaitent faire, plutt que parler des actions quelles ont dj ralises et qui aideraient bien plus convaincre les autres OP de leur capacit daction et danalyse prospective. Combien de plans daction ne se sont jamais concrtiss ? Cest aussi le cas de rapports dexperts, prenant tellement de hauteur par rapport au terrain que le contenu en devient trop conceptuel et peu oprationnel. Combien de rapports dont les informations prsentes sont tellement gnrales quelles auraient pu tre obtenues par de simples entretiens avec des personnes cibles, dans les capitales au sud ou du nord, sans avoir (d)mobiliser les acteurs sur le terrain ? Enfin, une information trop statique, non hirarchise o tout est prsent sur le mme plan, sorte de photo sans relief non replace dans une perspective dynamique, ne permet pas davantage lanalyse des processus (condition dmergence, facteurs cls dvolution).
Difficile partage dinitiatives : manque doutils et despaces dchanges adquats

Les changes distances via les nouvelles technologies prsentent aussi des limites : mails, forums ou sites web sont trs utiles pour de la diffusion dinformations en masse mais ne garantissent pas ncessairement des dialogues pousss avec les producteurs et leurs OP. De mme les consultations externes prsentent des limites : de nombreuses tudes sont ralises mais souvent, faute de temps et de moyens engags, les principaux acteurs que sont les producteurs sont peu impliqus dans la conduite de ces tudes. Consults pour fournir de linformation qui sert alimenter ces rapports, les producteurs ne reoivent ensuite quun rsultat sous forme de restitution des travaux par les consultants lors dateliers trop rapides, de rapports et comptes-rendus trop longs pour tre lus, ou de projets cl en main sur le terrain. Nous ne pouvons aussi que constater le peu dimpact de nombreux ateliers : la trop faible prparation en amont, comme le retour un quotidien surcharg aprs les ateliers, permettent rarement aux participants de vritables changes ou une valorisation post-atelier. Limites aussi des visites entre pairs trop rapides pour une relle analyse de situations locales. Les difficults changer des informations et communiquer entre producteurs ou avec leurs partenaires techniques, financiers ou commerciaux sont aussi importantes.

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1.3 Des prjugs bien ancrs et des strotypes idaliss Il est dommage que les initiatives des producteurs et de leurs OP ne soient pas mieux partages entre producteurs, OP et autres acteurs intervenant dans le dveloppement rural. En effet, de nombreux producteurs (mais ils ne sont pas les seuls7) ont peu de comprhension du fonctionnement des marchs, des mcanismes de formation des prix, des activits, des rles et des positionnements des acteurs en prsence. De trs nombreux producteurs ont des visions caricaturales des marchs ou, au contraire, des visions idalises de modles strotyps (qui nexistent pas). Ces visions amnent les OP dvelopper des activits et des services non adapts aux ralits (souvent complexes) ne rpondant pas aux besoins des producteurs membres. Quelques exemples de positions et propositions faites a priori pour amliorer la situation des producteurs illustrent ci-dessous le propos.
Il (nous) faut un camion pour transporter les produits l o les prix sont meilleurs !

Un a priori qui a la vie dure concerne les commerants et les intermdiaires, avec une tendance les considrer comme des spculateurs, capteurs de rentes peu respectables : Les commerants sont des voleurs ! . Aussi, de nombreuses stratgies visant liminer ces acteurs sont souhaites, recherches et dveloppes par des producteurs ou promues aussi par des organismes dappui. Pourtant, ces stratgies dviction se rvlent dans beaucoup de cas difficiles maintenir sur la dure, en particulier quand les projets dappui prennent fin. On peut se demander si ces stratgies tablies dans des situations de rapports de force souvent dsquilibrs au dtriment des producteurs , ne ngligent pas, ou tout du moins ne sous-valuent pas les rles rels que jouent les commerants et les autres intermdiaires ? Ces stratgies sont-elles toujours profitables pour les producteurs ?
Il (nous) faut des magasins et des fonds pour que lOP achte aux membres quand ils ont besoin dargent et vende quand les prix seront meilleurs !

Parce quils ont besoin dargent, les producteurs sont souvent obligs de vendre ds la rcolte, moment o les prix sont bas. Aussi toute opportunit pour obtenir des fonds de roulement est vue comme une aubaine pour les producteurs et leur organisation : ce fonds permet lOP de payer ds la rcolte un bon prix aux producteurs qui peuvent alors disposer dargent sans pour autant brader leur produits. Mais les exemples de fonds de roulement qui fondent comme neige au soleil ne manquent pourtant pas. La hausse des prix entre rcolte et soudure est-elle toujours vrifie ? Le stockage est-il toujours une bonne option pour les producteurs pour vendre dans de meilleures conditions ? Dailleurs, y regarder de plus prs, les commerants ne semblent pas adopter de telles stratgies de stockage sur la dure. En effet, cela immobilise un capital important pour un rsultat plutt incertain.
Il (nous) faut des quipements pour transformer les produits et mieux les vendre

Le sous-entendu implicite est que les produits transforms rapportent plus . Si lon peut comprendre quun produit transform comprend plus de valeur ajoute, il reste savoir comment est rpartie cette valeur ajoute. En effet, la transformation est-elle toujours synonyme de plus de valeur ajoute pour le producteur ? Cela est-il vrai si les producteurs restent un maillon faible sur la filire en termes de pouvoir de ngociation ?

Les producteurs nont pas le monopole en la matire : ONG et projets dappui nchappent pas ces a priori.

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 Il (nous) faut des systmes dinformation sur les marchs pour avoir de meilleurs prix

Une ide reue est que les producteurs sont mal informs, quils ne connaissent pas les prix, et quils se font voler par les commerants qui les sous-payent. Cela sous-entend implicitement que si on connat les prix et les lieux les plus rmunrateurs, on peut avoir de meilleurs prix . Une solution vidente consisterait alors mettre en place et gnraliser des systmes dinformation sur les prix et marchs (SIM). Mais, cette solution est-elle vraiment toujours vrifie ? Suffit-il pour un producteur davoir une information sur un prix de march pour avoir accs ce prix et/ou pour orienter ses dcisions en termes de stratgies de productions agricoles et de commercialisation ?
Les producteurs ne sont pas organiss, ils nont qu se regrouper pour tre plus forts

Cela revient dire que si a va mal seul, a ira mieux en groupe. Il ny a donc qu se/vous regrouper pour avoir plus de force de ngociation en particulier, face aux commerants . Le problme cest que dans un contexte de variation des prix, dinscurit et/ou de prcarit, les stratgies collectives sont justement plus difficiles tenir que les stratgies individuelles. En cas de problme, ces dernires, qui sont opportunistes ou de survie , se multiplient au dtriment de stratgies collectives de long terme. Car cest quand il faudrait jouer collectif pour tre fort quil est le plus difficile de maintenir la cohsion de groupe. Dans des contextes incertains, les paris sur lavenir sont risqus et le rflexe est de sassurer un aujourdhui que peut-tre deux demain : un tiens vaut mieux que deux tu lauras . Les stratgies individuelles de court terme sont alors exacerbes. Pour accentuer la difficult, les stratgies collectives sont lourdes et longues mettre en place, tandis que les stratgies individuelles fleurissent au gr des sollicitations, nombreuses et allchantes, des acheteurs.
Pour une bonne commercialisation, il (nous) faut une filire bien organise !

Les producteurs disent souvent que les filires sont dsorganises ou dstructures . Ils ont en arrire pense (et avec regret) le modle des filires dites organises du type filire intgre coton , ou dautres filires ayant t fortement encadres par ltat (autour des cultures dexportation en particulier comme le cacao ou le caf). Mais les succs du pass 8 semblent moins tre le rsultat de modes dorganisation et de coordination des filires que la consquence des conditions favorables du march international avec des prix mondiaux plus levs. Par ailleurs, ces filires autrefois trs encadres (semi ou paratatiques), sont, dans le contexte actuel de libralisation, en restructuration profonde et ne peuvent plus fonctionner comme avant . Quant aux autres filires (anacarde au Bnin, filires vivrires), peut-on considrer quelles sont rellement dsorganises ? Ou bien sont-elles organises selon des modalits que les producteurs ne connaissent pas et ne matrisent pas ? Ou bien mme ces filires ne les intressent pas, ni en tant que producteurs (prix agricoles bas), ni comme consommateurs (prix la consommation levs).
La filire est dsorganise. Il ny a qu crer une interprofession !

Autre strotype idalis, le modle organisationnel interprofessionnel est trs en vogue. Il est souvent initi par les bailleurs de fonds mais ce modle est aussi souhait par certains tats et idalis par des producteurs. Or, en la matire, il ny a pas un modle. Il y a, au contraire, une diversit de modes dorganisations des producteurs et des autres acteurs des filires, chaque fois particulires et spcifiques, mises en place pour rsoudre des problmes particuliers et spcifiques.

Tout le monde ne saccorde videmment pas sur une valuation positive de ces socits tatiques. Le travail des producteurs ntant pas toujours rmunr un juste prix.
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En outre, quattendre dun espace de concertation o les diffrentes parties prenantes (organisations de producteurs, transformateurs et/ou commerants-exportateurs) se situent des niveaux dorganisation, dinformation et de pouvoir trs asymtriques ? La concertation multi-acteurs peut-elle rsoudre tous les problmes ? Suffit-il de mettre les acteurs cte cte dans des espaces de concertation pluri-acteurs pour quil y ait des actions concertes inter-acteurs ? Finalement ces espaces de concertation sont-ils des outils vraiment favorables aux producteurs ?
Pour vendre mieux les/nos produits, il ny a qu protger les/nos frontires !

La protection aux frontires est souvent vue comme la solution ncessaire et suffisante pour rsoudre les problmes de commercialisation : arrtez dimporter du riz pour quon vende notre propre riz . On prend souvent comme exemple le blocage aux frontires de la pomme de terre hollandaise avec pour consquence la russite de la Belle de Guine vendue par la Fdration du Fouta Djallon. Mais le riz import est-il totalement substituable par le riz local, en qualits et quantits souhaites, aux bons endroits et aux moments opportuns ? On peut se demander pourquoi les tentatives de blocage de loignon aux mmes frontires de la Guine (suite aux revendications de la mme Fdration du Fouta Djallon) nont pas abouti un succs. La protection aux frontires nest pas une solution miraculeuse. Dailleurs, nexiste-t-il pas des situations sans protection (aux frontires) o des producteurs organiss accdent quand mme aux marchs dans des conditions acceptables ? 1.4 Des solutions trop gnrales et extrieures coupes des ralits
Les constats sont connus depuis plusieurs dcennies

Des consultations innombrables ont t menes auprs de responsables politiques et financiers, auprs du secteur agricole, de la formation et de la recherche, du secteur priv, des agro-industries et des producteurs. Toutes ont mis explicitement en vidence de multiples dfaillances des marchs. Les tudes rappellent rgulirement : (i) le manque dinformations et de transparence ; (ii) le manque de financements et de crdits adapts ; (iii) les problmes de gestion du foncier ; (iv) les problmes dinfrastructures ; (v) les faibles ressources humaines ; (vi) la faible implication des acteurs dans les programmes et politiques sur des sujets qui les concernent ; (vii) le manque de rgles, et, quand elles existent, la corruption et le non respect des rgles (aux frontires notamment mais pas seulement). La liste nest pas exhaustive.
Les solutions sont aussi connues depuis longtemps

Du ct des solutions, dinnombrables tudes formulent de nombreux leviers daction pour amliorer la situation des producteurs. Elles recommandent la ncessit : (i) de scuriser lenvironnement de la production ; (ii) damliorer la transparence et laccs aux marchs ; (iii) damliorer les infrastructures, routires notamment ; (iv) dinvestir dans la recherche agricole ; (v) de favoriser la production et la diffusion dinnovations ; (vi) de faciliter laccs des crdits varis et adapts aux besoins (crdit court terme de campagne, moyen terme et long terme pour les investissements, entre autres, en quipements) ; (vii) damliorer les contrles aux frontires ; (viii) de faire des rformes foncires ; (ix) dliminer la corruption ; (x) dimpliquer les populations locales et de faire du participatif ; (xi) de renforcer les capacits, etc.

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Pour une meilleure commercialisation des produits par les OP, il faut en particulier amliorer : laccs des moyens de transport pour notamment obtenir un gain sur un diffrentiel gographique de prix entre champs et villes ; laccs des moyens de transformation pour un gain sur une plus value augmente ; laccs au crdit ou aux fonds de roulement pour lachat-stockage qui permet un gain sur le diffrentiel temporel de prix entre rcole et soudure ; laccs des informations sur les prix et marchs pour un gain via plus de transparence et de choix des marchs optimaux. Il est galement rapport que des actions collectives de producteurs organiss sont ncessaires comme par exemple : laugmentation du pouvoir de ngociation des producteurs ; la cration despaces de concertation et dorganisations pluri ou interprofessionnelles ; la structuration des filires, etc. La liste des solutions a priori nest pas exhaustive non plus.
Des solutions peu oprationnelles

Pourquoi tant dtudes et dateliers qui se rptent ? Peut-tre parce que les commanditaires nont pas pris connaissance des travaux mens auparavant par dautres. Beaucoup de choses ont dj t crites, mais tout na pas t lu9 . Mais alors comment mieux prendre en compte ce qui a dj t dit ou crit par dautres ? Les tudes se rptent aussi peut-tre parce quelles sont trop dconnectes du rel et napportent pas de vritables solutions satisfaisantes. Est-il bien raliste de penser quon pourrait arriver une situation o les producteurs et leurs OP auraient accs au crdit, auraient des fonds de roulement et pourraient produire, stocker, transformer, transporter et vendre leurs produits en direct aux consommateurs finaux (aprs bien sr stre informs des meilleures places de march grce un dispositif fonctionnel dinformations sur les marchs) ? Nest-ce pas l une vision dun monde (ou dun modle idalis) reposant sur des solutions en contradiction avec les ralits locales ? Les producteurs peuvent-ils vraiment matriser tout le circuit en interne ? Nest-ce pas vouloir les pousser dans des attitudes de retrait dconnectes des autres acteurs et des ralits ? Existe-t-il des situations o les producteurs produisent sans tenir compte des autres acteurs et/ou dans un environnement o tout marche (crdit, infrastructures, marchs transparents, etc.) ? La ralit ne montre-t-elle justement pas la difficult composer avec un environnement qui est ni idal, ni a priori favorable ? Les producteurs ne sont pas seuls dcider ni au niveau du fonctionnement des filires, ni au niveau des politiques. Est-ce que cela nincite pas les producteurs un repli sur soi isolationniste qui accrotrait leurs risques ? En outre, ces solutions, pour autant quelles soient adaptes aux ralits locales, sont-elles oprationnelles ? Les solutions passe-partout Y a qu , Faut que gomment les spcificits et diversits des situations locales et disent rarement Pourquoi elles nont pas dj t menes ou appliques ? Pas plus quelles ne proposent Comment faire , concrtement et localement pour les dvelopper. Les acteurs locaux apparaissent trop peu dans ces solutions de surplomb qui peuvent quelque peu plomber le dialogue et des dynamiques locales.

Roger Perelman.

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2 CADRE ET LIMITES DES TRAVAUX

Plutt que de partir de ce que les acteurs locaux, producteurs et paysans pourraient ou devraient faire, Inter-rseaux est parti de lexistant : des initiatives locales menes par les acteurs et leurs organisations. Ensuite Inter-rseaux a dvelopp un processus pour faire analyser ces initiatives par ces mmes acteurs. 2.1 Un choix de mthode : partir de ltude dinitiatives relles en impliquant les acteurs directement concerns Une porte dentre choisie demble pour aborder ce vaste thme de laccs aux marchs et de la commercialisation des produits agricoles a t de partir de lexistant, de cas concrets, de ce qui existe, ce qui est fait et non des solutions gnrales ou gnriques sur ce quil faudrait faire . Un autre choix a t de mener des analyses avec les acteurs locaux, pour quils participent dcortiquer et comprendre des situations relles dans leur complexit. Ainsi ils se sont servis de lexistant pour renforcer des dynamiques locales et/ou argumenter des dcisions des chelons dorganisation ou de prise de dcision suprieurs . Ces choix sont aussi en lien avec le public cible dInter-rseaux : acteurs du dveloppement rural pour qui les analyses de cas concrets dautres praticiens sont une source denrichissement pour largir leur champ de rfrences et dactions. Cette mthode de travail autour dun thme, dnomme Groupe de travail thmatique, sest appuye sur lanalyse dinitiatives que des producteurs, paysans et leurs organisations mnent effectivement pour amliorer laccs au march et la commercialisation de leurs produits agricoles. Il sagit dinitiatives abouties, russies ou en cours, qui constituent un vritable capital dexpriences. Ce travail a permis de mettre en valeur ces expriences pour que dautres acteurs du dveloppement rural (agriculteurs, organismes dappui), puissent les connatre, et en tirer des enseignements pour en tenir compte dans leurs propres activits. Des initiatives ont ainsi t tudies avec des acteurs locaux entre 2004 et 2007 au Bnin, au Cameroun, en Guine et au Mali en particulier mais aussi au Burkina Faso, en Cte dIvoire, Madagascar, au Niger, au Sngal. La dmarche a privilgi : (i) lanalyse et les comparaisons dans le temps et dans lespace (tude des processus dans des lieux varis) plutt que des descriptions statiques et (ii) les rflexions collectives avec la cration despaces et doutils de discussion et dchanges autour des initiatives des producteurs (visites-changes, laboration de fiches, bandes sonores, vidos sur les expriences). 2.2 Un champ dtude limit aux producteurs familiaux
Des agriculteurs dont les stratgies sont lies la dimension familiale des exploitations

Dans le cadre du Groupe de travail, nous avons travaill avec des agriculteurs et leveurs, individuels ou regroups au sein dorganisations. Cet ensemble recouvre une diversit certaine, mais possde la caractristique de regrouper des hommes et des femmes ayant des exploitations de type familial . Une dfinition possible des agricultures familiales laquelle nous nous rfrons dans ce document est la suivante :
Une dfinition des agricultures familiales On peut dire en simplifiant que les agricultures familiales se caractrisent dune part, par la prdominance du travail des membres de la famille et une organisation familiale du processus de production et, dautre part, par lexistence dune articulation troite entre production, consommation familiale et reproduction du groupe domestique.

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Dfinies par ces caractristiques, les agricultures familiales constituent un vaste ensemble qui englobe des situations trs diffrencies en ce qui concerne laccs la terre (exploitants propritaires au titre de droits fonciers trs divers, fermiers et mtayers, paysans sans terre, etc.), les techniques de production (culture manuelle, traction animale, motorisation), la productivit, et la destination des produits (autoconsommation, changes locaux, approvisionnement des marchs nationaux et internationaux) .
Source : MR. Mercoiret, p. 149, in Les organisations paysannes et les politiques agricoles . Afrique contemporaine n217. AFD, 2006-1. p. 135-157 (Surlign en gras par nous).

Les familles sont ancres dans un territoire et les stratgies des agriculteurs familiaux pour mener leurs exploitations sont aussi souvent lies un territoire dtermin, celui du village et de la communaut o les familles vivent. Dautres parleront donc dagriculture familiale paysanne Cette dfinition est donc loin dpuiser le sujet10, mais nous pensons quelle circonscrit nanmoins un pourtour comprhensible quant aux limites de nos prsents travau

Voies des agricultures familiales (Stew, GDS 44, 2008)

Les agriculteurs familiaux ont une accessibilit diffrencie aux facteurs de production (travail, terre, capital), comme aux marchs de produits agricoles, marchs fonciers ou financiers. Du fait aussi de leur rapport la famille et au territoire, ces agriculteurs familiaux ont des comportements qui diffrent des investisseurs fortement capitaliss et/ou propritaires fonciers capitalistes ou absentistes qui sont de tailles conomiques et financires plus importantes 11.

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Pour lagriculture familiale : Oui, mais laquelle ? / GDS 43, p 29. Inter-rseaux, 2008. 2 p.

Si les agriculteurs familiaux ont des stratgies lies au cycle de vie de la famille, les investisseurs fortement capitaliss ou propritaires fonciers absentistes ont plutt des stratgies de maximisation de profit tir du capital investi et/ou dexploitation de situations de rente lies la concentration ou la spculation foncire. Leurs stratgies et moyens pour accder aux marchs et vendre leurs produits sont donc trs diffrents.

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Nous ne faisons pas lamalgame facile (et faux) entre agriculteurs familiaux et petits agriculteurs (cf. encart plus bas). Pour autant, les agriculteurs familiaux ont des contraintes, ainsi que des moyens et des stratgies pour les lever, diffrentes de celles des autres producteurs prcits ; et il est intressant de sy attarder. Ce choix cibl sur les agriculteurs familiaux est justifi par le fait que les agricultures familiales prdominent dans les pays o les travaux se sont drouls, mais aussi en Afrique subsaharienne de faon plus gnrale et quelles y jouent un rle essentiel : Trs diverses, les agricultures africaines, dans leur trs grande majorit, sont des agricultures familiales. Leur contribution la production reste prpondrante dans la plupart des pays ; elles ne peuvent cependant tre apprhendes par la seule fonction de production : elles jouent ainsi un rle central en matire de scurit alimentaire, demploi et de revenus, dans la gestion des ressources renouvelables et de la biodiversit ; elles contribuent ainsi, de faon importante, aux quilibres territoriaux, sociaux et politiques de nombreux pays 12. Les agriculteurs familiaux et leurs organisations constituent aussi le public cible dInter-rseaux. Les initiatives en termes de commercialisation dont il est question dans ce document ne concernent donc que celles menes par des agriculteurs familiaux.
Agriculteurs producteurs de cultures vivrires, de rente, de vente et commerciales

Aussi bien dans la littrature que dans le langage courant, les distinctions suivantes sont parfois faites : dune part des agriculteurs produisant des cultures vivrires, vite assimiles des cultures autoconsommes (agriculture dautosubsistance, non commerciale). Ces petits agriculteurs sont considrs comme non insrs aux marchs ; dautre part des agriculteurs produisant des cultures dites de rente , vite assimiles des cultures dexportation (coton, caf ou cacao13). Ces agriculteurs sont alors considrs comme de vrais producteurs avec une vritable fonction de production daliments ou de matires premires destins la vente pour des consommateurs et des industriels. Il est alors facile dassimiler lagriculture familiale la petite agriculture de subsistance , qui a pour seule fin de subvenir aux propres besoins alimentaires de la famille. La ralit est bien videmment plus complexe. Les cultures vivrires peuvent tre produites pour alimenter les centres urbains, bien au-del du cercle de la famille. Moins visibles, car issues dune multitude dagriculteurs disperss, elles nen approvisionnent pas moins massivement les villes14 . Les cultures vivrires peuvent tre initialement plantes pour tre consommes par la famille (pour viter davoir les acheter un prix trop lev) et finalement tre vendues pour parer un besoin immdiat dargent. En outre, un mme agriculteur peut combiner des cultures vivrires, destines au march ou non (tomate, oignon), et des cultures clairement destines tre vendues (gingembre, noix de cajou, coton). On voit ainsi que les cas de figures sont complexes et ne peuvent pas tre rduits aux strotypes noncs plus haut.

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MR. Mercoiret, 2006.

Parler de culture de rente pour ces cultures quand elles sont produites par des agriculteurs familiaux, et ce pour des rmunrations assez alatoires, est peut tre un abus de langage : o est la situation de rente ? Les agriculteurs maliens produisant du coton sont-il des rentiers ? Si les cultures dexport sont assimiles des cultures de rente, les produits et filires quitables pourraient-ils alors tre les derniers venus sur le march des cultures de rente ?
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Cf. les nombreux travaux du Cirad ce sujet.

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Des agriculteurs consommateurs : la vente, un choix de commercialisation ?

On peut parler de stratgies de commercialisation chez des agriculteurs produisant du gingembre ou du caf (destins la vente) et qui travaillent amliorer leur commercialisation en favorisant, par exemple, une meilleure connaissance des acteurs de la filire et des mcanismes de formation des prix. Mais, que dire de la vente de produits vivriers qui ntaient pas destins tre vendus, quand lagriculteur, non par choix mais par obligation, est prt vendre son riz non pas au meilleur prix mais au plus vite pour avoir de largent frais (pour mettre en place dautres activits agricoles ou pour des besoins de scolarisation ou de sant) ? Certes le produit agricole entre sur le march et dans les circuits de commercialisation. Pour autant, est-il alors bien appropri de travailler la question de laccs au march ou de la commercialisation dans ce type de situation ? Peut-on raisonner les questions daccs au march et de commercialisation des produits agricoles sans considrer les questions daccs au crdit, de scurit alimentaire, et de populations particulirement vulnrables ? Des prcautions sont sans doute ncessaires pour ne pas se tromper de cible et diffrencier ce qui relve de problmes daccs au march et de commercialisation , des autres problmes (accs au crdit, populations trs vulnrables). Cela dit, ces questions restent interdpendantes : les agriculteurs sont aussi des consommateurs, et les populations agricoles constituent encore une part importante de la population de nombreux pays. Il est donc ncessaire de mettre en perspective ces questions avec celles de la souverainet alimentaire et des choix politiques quant aux arbitrages et aux moyens ncessaires pour nourrir les populations, quelles soient urbaines ou rurales.
Agriculteur familial, paysan, petit producteur, pauvre rural ?

Malgr la plthore de termes employs il est important de bien comprendre quon ne peut pas assimiler familial petit (cf. encart ci-dessous). Ensuite, les agriculteurs familiaux ou paysans, quils consomment ou vendent leurs productions, nen produisent pas moins des produits agricoles. Aussi, le terme producteur utilis par la suite dans ce document fera rfrence aux hommes et femmes menant des activits dagriculture ou dlevage dans des exploitations de type familial (ou exploitations familiales), que les productions soient autoconsommes ou vendues. De mme, le terme OP dsignera des organisations de producteurs regroupant des hommes et femmes menant des activits agricoles dans des exploitations familiales15.
Agricultures familiales : Des mythes durs dboulonner Lagriculture familiale est encore trs souvent associe des qualificatifs tels que petit, archaque, non-moderne, improductif, autosubsistance, dpass, du pass, incapacit dinnovation, rsistance au changement, fixisme, anticonomique, non comptitif, non adapt au march, pauvret Et la grande entreprise agricole dote de moyens de production fort contenu en capital (et en intrants), est, quant elle, quasiment toujours qualifie de moderne, dynamique, entreprenante, intgre aux marchs, performante, rentable, nourrissant le monde. Pourtant, la ralit nest pas si simple Familial = Petit ? Un petit producteur familial au Brsil cultive 100 ha ; un producteur ayant 1 ha dans une plaine rizicole du Vietnam ne peut pas tre considr comme un petit producteur. Les agricultures familiales sont plurielles et offrent des types extrmement diffrencis selon lhistoire des socits et les caractristiques du milieu. Elles concernent un large gradient de situations, allant du petit paysan sans terre lexploitation agricole mcanise pouvant avoir recours au salariat. Une exploitation familiale peut aussi tre trs grande ! Familial = Anti-conomique ? De nombreuses analyses montrent les avantages comptitifs des exploitations familiales en termes de valorisation des facteurs de production : les exploitations familiales peuvent tre plus efficaces

Dans ces exploitations familiales, lactivit agricole peut ne pas tre lactivit unique, les ruraux articulant souvent plusieurs types dactivits. Cf. dossier GDS n45 : Activits rurales non agricoles. Inter-rseaux, 2008. 16 p.
15

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conomiquement que dautres formes dagriculture dites modernes ! Familial = Fixisme ? Les agricultures familiales ont fait preuve de leur dynamisme, flexibilit, capacit innover, intgrer des innovations, fournir des rponses aux signaux des marchs et sadapter aux changements rapides du contexte conomique et institutionnel parfois un cot social et conomique malheureusement lev. Familial = Marginal ? Lagriculture familiale joue un rle important en termes de contribution lconomie (pourcentage du PIB) et doccupation de la population dans les pays africains comme sur dautres continents : 1,3 milliard dactifs agricoles dans les pays du Sud, et prs de 2,5 milliards de personnes si lon considre les familles quils font vivre directement (41 % de la population mondiale). Plus grand = Plus rentable ? En agriculture, la productivit nest pas proportionnelle la taille des exploitations : la grande taille des exploitations nest pas toujours un facteur dconomie dchelle.
Source : Encart dans le dossier GDS n23 sur lagriculture familiale / A. Lothor Inter-rseaux, 2003.

2.3 Diversit de contextes et de stratgies excluant toute exhaustivit Les limites de nos travaux viennent aussi de la diversit des stratgies inhrentes aux producteurs et leurs OP. Au sein mme de lagriculture familiale, la diversit dactions possibles, imagines et dveloppes par les producteurs pour commercialiser leurs produits est trs grande, y compris dans les quelques pays africains plus particulirement cibls lors du Groupe de travail. Les OP recouvrent, elles aussi, une ralit trs diverse : groupes de producteurs la base , intermdiaires ou fdrations, pouvant regrouper des producteurs diffrencis et exercer des activits conomiques, sociales et/ou syndicales. Cette pluralit rpond une diversit de contextes notamment agro-cologiques et socioconomiques, volutifs, et une diversit dobjectifs propres aux producteurs, hommes, femmes et communauts qui peuvent galement changer. Elle illustre quil ny a pas dactivit bonne en soi : une activit mene un moment donn peut tre utile, puis savrer non adapte ensuite. Des initiatives dOP potentiellement intressantes tudier avaient t identifies a priori en fonction de lintrt des initiatives elles-mmes : modalits de vente, taille de linitiative (volumes, nombre de personnes concernes). Les initiatives finalement retenues dans le cadre du Groupe de travail correspondent des choix dtermins par des dynamiques locales en cours : disponibilit et priorits du moment, intrt pour des activits spcifiques de commercialisation, dynamiques de rflexion et dactions collectives La dizaine dinitiatives dOP qui apparaissent tout au long de ce document ne couvre pas lensemble de celles tudies lors du Groupe de travail. Les OP cibles ont pour point commun dexister depuis de nombreuses annes et donc davoir expriment au cours de leur histoire un large panel dactivits, qui ont t pour certaines des succs, et pour dautres des checs. Lanalyse des succs mais aussi des checs de ces OP a permis de mieux comprendre les facteurs de russite des OP en termes dactions de commercialisation. Les actions dOP au niveau des politiques agricoles ou des ngociations commerciales internationales ne sont pas traites dans ce document. Ces travaux ne prtendent donc pas lexhaustivit. Et ce document ne prsente quune vision trs partielle de la diversit existante.

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La tribu des Yaka (Samson, 2009)

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3 OBJECTIFS DE CE DOCUMENT ET PUBLICS CONCERNS

3.1 Une capitalisation partager et discuter Ce document est une capitalisation des dmarches et doutils mobiliss lors du Groupe de travail pour crer diffrents espaces et formes dchanges et de dbats. Mais comme on pourra sen rendre compte, il laisse surtout une large place aux analyses issues des tudes de cas menes avec les producteurs et les organismes dappui. Il vise en effet faire cho des dynamiques locales menes par des producteurs et leurs organisations et la diversit des initiatives existantes sur le terrain pour amliorer laccs au march et la commercialisation des produits agricoles. Cest une manire de rappeler les capacits dinnovation et dadaptation des acteurs au Sud dans un contexte douverture des frontires et de libralisation des changes, pas toujours en leur faveur. Cest aussi de la matire pour alimenter des dbats. Cest une invitation tenir compte des dynamiques et des expriences locales lors dactions futures pour lamlioration de pratiques en termes daccs aux marchs et de commercialisation de produits agricoles. Ce document ne constitue donc pas un capital transfrer tel quel. Cest un outil, incitant lanimation dchanges sur des approches et pratiques : dmarches de construction de rflexions collectives et de valorisation dinitiatives locales comme outils de changement (chapitres 1 et 3) ; dmarches des producteurs, et/ou dorganismes qui les appuient, pour amliorer laccs au march et la commercialisation des produits agricoles (chapitres 2 et 3). Il est particulirement destin aux producteurs et aux personnes en appui ceux-ci : animateurs, agents de dveloppement, salaris dOP, dONG ou dorganismes dappui en accompagnement du monde rural, dcideurs politiques et financeurs. Et mme si les travaux ont t raliss en Afrique subsaharienne, ce document pourra tre utile des acteurs intervenant dans dautres contextes gographiques, y compris hors du continent africain. Cette volont danimation dchanges et de rflexions collectives explique en particulier la structuration du chapitre 2 (analyses croises dactions individuelles et collectives de producteurs) sous forme de Fiches sur les diffrents types dactions menes par les OP. 3.2 Des fiches danalyses croises dinitiatives dOP pour animer des dbats Les fiches danalyses croises sur des initiatives autour de laccs au march et de la commercialisation de produits agricoles, constituent le cur de ce document (chapitre 2). On aurait pu se limiter quelques lignes tirant des enseignements gnraux. Ceci serait revenu crire des principes gnraux, trop gnraux justement, dj crits par dautres, dj connus et pas trs oprationnels pour des acteurs de terrain. Ces fiches laissent au contraire une place importante aux exemples qui illustrent chaque fois des aspects singuliers du type daction mene : selon les contextes, le degr de structuration des OP, laction peut russir ou non Chacune de ces fiches est utilisable sparment pour lanimation de rflexions sur les thmes choisis par le public.

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Mise en exergue de risques et limites des activits : des critiques pour construire

Pour chaque type dactivit dcrite dans le chapitre 2 (achat-stockage, warrantage, etc.), nous avons volontairement mis laccent sur les risques, les limites et les difficults rencontres par les OP pour les mener. Ceci ne signifie pas que les actions ne sont pas bonnes , ni utiles, ni que les OP sy prennent mal. Ce parti pris de mettre en vidence des risques et limites suit en effet un double objectif : dune part, montrer que, pour la plupart, ces activits ne sont pas simples dvelopper et se sont souvent construites dans la dure, lissue dessais, derreurs et dapprentissages collectifs ; et dautre part, inciter prendre des prcautions avant toute action car ce sont les producteurs, membres dOP ou personnes que lon pense aider au travers dappuis, qui in fine prennent les risques et en supportent les consquences. Une surexposition aux risques leur est videmment prjudiciable trs court terme, mais aussi plus long terme : si les dynamiques collectives sont longues construire, elles peuvent tre vite casses et pour longtemps.
Dcouper la ralit : un choix pour faciliter des lectures et usages la carte

Nous prsentons les activits menes par des producteurs et leurs organisations de faon dcoupe, activit par activit ou fiche par fiche . Ceci ne doit pas laisser penser que ces activits sont indpendantes les unes des autres : en situation relle, les OP combinent souvent plusieurs actions. Prsenter les actions en fiches spares permet simplement que ce document puisse tre facilement abord partie par partie, chacune pouvant servir de support la carte pour lanimation de discussions sur la commercialisation de produits agricoles. Par ailleurs, il ny a pas de jugement de valeur dans lordre de prsentation des activits des producteurs et des OP. Toutefois, les actions les plus connues sont plutt prsentes en premier.
Des outils complmentaires aux Fiches danalyses croises

En complment des fiches danalyses croises du chapitre 2 qui prsentent les initiatives dOP de faon segmente, il existe dautres supports : fiches dexpriences, bandes sonores et vidos et guides danimation vido. Ces supports sont relatifs aux tudes de cas tudies dans le cadre du Groupe de travail16 . Ils pourront utilement tre lus, couts et visionns pour retrouver les expriences de chaque OP mentionne dans leur unit . Ces autres supports imprims, sonores ou visuels prsentent les expriences des OP avec une approche historique. Ils font lanalyse des checs et des russites des OP au cours de leur volution dans leurs multiples activits pour amliorer la commercialisation des produits agricoles de leurs membres.

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Tous ces supports sont sur www.inter-reseaux.org : cf. annexe 2 : copie des pages web.

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CHAPITRE 1 : CHAPITRE 1 Construction dune rflexion collective et slection dinitiatives locales tudier et comparer

dune rflexion collective et slection dinitiatives locales

Construction

Construction dune rflexioncomparer tudier et collective et slection dinitiatives locales tudier et comparer

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Les constats faits en introduction sont de trois ordres : 1) laccs au march et la commercialisation des produits agricoles est difficile pour les producteurs ; 2) les initiatives locales bnficient encore dune faible reconnaissance de la part des acteurs des filires eux-mmes, comme des organismes dappui locaux ou externes ; 3) les acteurs locaux et pas seulement eux entretiennent des visions strotypes sur les marchs. Conscient de limportance des enjeux et de la diversit des situations, Inter-rseaux a initi une dmarche collective danalyse et de partage dinitiatives concrtes que les OP mnent pour amliorer laccs au march et la commercialisation de leurs produits agricoles. Cette dmarche est celle dveloppe dans les Groupes de travail thmatiques dInter-rseaux. Elle est ici prsente dans ce premier chapitre mthodologique. La premire partie prsente la dmarche retenue dans le cadre du Groupe de travail Accs aux marchs et commercialisation de produits agricoles , pour tudier, capitaliser et changer des initiatives locales selon un processus participatif de construction de rflexion collective. Dans cette partie sont explicits en particulier : - des principes gnraux qui ont guid la dmarche ; - des outils mthodologiques (lapproche comparative en particulier) ainsi que des outils de communication (supports dchanges papiers, sonores, vidos) qui ont t utiliss. La seconde partie annonce les principales initiatives tudies au cours du processus et, en particulier, celles cibles pour les analyses comparatives croises utilises pour illustrer les fiches de ce chapitre. Ces dernires ont pour point commun davoir t menes par des OP qui ont plusieurs dizaines dannes dexistence, et donc, davoir men une gamme dactivits diversifies autour de la commercialisation.

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1 PRINCIPES, DMARCHES ET OUTILS DU GROUPE DE TRAVAIL

1.1 Principes gnraux de la dmarche pour un processus collectif La dmarche collective danalyses, de partage dinitiatives concrtes et de construction de rflexions collectives qui a t dveloppe ici est celle des Groupes de travail thmatiques dInter-rseaux dont elle a suivi des principes communs17. Ces principes sont les suivants : sappuyer sur des expriences concrtes et des dynamiques locales ; impliquer fortement des groupes dacteurs locaux dans les tudes de cas et les rflexions ; aider dpasser le descriptif statique des expriences pour des analyses dynamiques en favorisant lapproche historique et ltude des processus qui permet de voir le film (tude des volutions et leurs causes), et pas uniquement la photo (situation actuelle) ; favoriser les dmarches comparatives et aider la prise de recul sur sa propre exprience, ses actions et celles des autres. Les comparaisons pouvant avoir lieu dans le temps (tude de lvolution des actions de commercialisation dune mme OP) et dans lespace (tude dactions dOP situes dans des contextes diffrents) ; favoriser la construction de discours des acteurs sur leurs actions : il ne sagit pas de parler de leur exprience ni de reconstituer leur vcu leur place ; aider tirer des enseignements utilisables dans dautres contextes ; favoriser les changes entre pairs pour construire des expertises et des rfrences collectives ; favoriser une diffusion largie pour faire largement cho aux dbats et aux rsultats. 1.2 Des activits sur le terrain chelonnes sur plus de trois ans Sur lensemble du processus, plusieurs phases dactivits se sont succdes avec des partenaires locaux et lappui financier du CTA. Plusieurs centaines de personnes ont particip directement aux travaux18. Il sagit essentiellement des producteurs ayant ralis les analyses, particip des rencontres/ateliers et particip la production des supports dchanges. Il faut y ajouter les animateurs, salaris dONG ou de projets en appui ces activits.
Activits pralables

Des activits pralables ont permis de clarifier les grands objectifs, la couverture gographique ainsi que les produits attendus du Groupe de travail thmatique : (i) recensement dinformations existantes auprs dorganismes et de personnes ressources, (ii) animation de rseaux et, (iii) changes de rflexions et problmatisation des thmes de dbat (forum lectronique Commerce de produits agricoles dans les pays ACP et son rle dans la dynamisation des conomies locales , en 2003 et missions sur le terrain). Lobjectif retenu a t de couvrir un panel diversifi dinitiatives locales en termes dactions de commercialisation. Ce sont les acteurs locaux eux-mmes qui ont capitalis ces initiatives.

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Cf. sur www .inter-reseaux.org : Prsentation gnrale des Groupes de travail thmatiques Inter-rseaux.

Cf. rfrences dans lannexe 2, o sont mentionns les participants aux analyses-capitalisations dinitiatives locales, productions de supports et forums dans les diffrents pays.

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Quatre pays ont t choisis : dabord le Bnin comme pays test , puis le Cameroun, la Guine et le Mali. Chacun de ces pays rassemblait un large ventail dinitiatives et de dynamiques dacteurs en cours. Ni les acteurs, ni les produits agricoles nont t prdfinis au dpart ; ils ont t choisis selon les dynamiques locales identifies. Outre la rflexion construite collectivement, il sagissait de produire et de tester des outils dchange dinitiatives (notes, bandes audio, vidos, ateliers, forums).
Organisation de groupes Sud dtudes dinitiatives locales

Des dynamiques locales ont ensuite t repres. Des changes et des rencontres sur le terrain avec des producteurs, des OP et des structures dappui ont permis de pr-identifier : (i) des actions de commercialisation potentiellement intressantes faire analyser et partager et, (ii) des groupes dacteurs dj engags dans des dynamiques de rflexion ou de capitalisation sur ce thme, et potentiellement intresss participer au processus. Dans chacun des pays, cette tape sest tale sur 3 6 mois, temps ncessaire pour lancrer dans des dynamiques effectives. Puis a commenc lorganisation en commun de groupes dtudes dinitiatives locales de commercialisation en diffrentes phases : choix dun nombre limit dinitiatives et de lieux visiter ; choix de groupes dagriculteurs et leveurs par leurs pairs pour mener les tudes ; choix dorganismes dappui pour faciliter les tudes ; discussion de mthodes dinvestigation et de moyens ncessaires (logistiques, etc.) ; construction de termes de rfrence au cas par cas selon les spcificits et la disponibilit des groupes. Au terme dchanges tals sur 3 6 mois, 4 5 groupes dacteurs par pays ont t constitus pour visiter et analyser les initiatives retenues. Le processus de visites-changes et danalyses dinitiatives dOP a ensuite t lanc : prparation des visites avec la mise en commun de linformation disponible, prcision de celle rechercher, rpartition des tches (celui qui dirige les entretiens, celui qui note, celui qui veille ce que toute linformation souhaite soit recueillie) ; visites de terrain, occasions de dialogues entre pairs et collecte dinformations ; alternance des visites avec des squences danalyse des informations recueillies, aide la prise de recul, bilans intermdiaires ouvrant sur les tapes et les visites suivantes. Ces travaux de visites-changes et analyses ont t tals sur 6 18 mois pour tenir compte des disponibilits et du temps ncessaire pour des prises de dcisions collectivement partages. Ils ont impliqu plusieurs dizaines voire centaines de personnes dans chaque pays. Ils ont ncessit des moyens logistiques et financiers que les OP nauraient pas pu supporter seules. 1.3 Des espaces de discussion et des supports dchanges varis Ltape suivante a t la mise en valeur des initiatives tudies et des visites. Les informations changes lors des visites ont fait lobjet de traitements diffrents niveaux : organisation et slection dinformations restituer ; appui aux participants au Groupe de travail pour classer et prsenter les ides ; travail direct avec des journalistes et vidastes pour vrifier19 que les contenus et formes correspondent aux attentes et visions des porteurs de lexprience. Ceci a permis la production de divers supports dchange avec les participants : rapports intermdiaires, articles, powerpoint, fiches, bandes sonores, vidos. Ces supports prsentent les initiatives des producteurs et leurs organisations. Des guides danimation ont t labors pour accompagner les vidos et aider prendre du recul sur lexprience filme (cf. encart ci-aprs).

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Autant que possible compte tenu des temps allous.

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Ces supports ont t utiliss lors de rencontres, ateliers de travail, forums nationaux, rgionaux, internationaux20, pour partager et discuter ce qui avait t vu et analys (rencontres runissant entre 50-100 personnes sur 2 3 jours chaque fois). Un forum runit de nombreuses personnes mais cest un vnement ponctuel dans le temps, do limportance dune prparation efficace en amont, pour valoriser ce moment et pour quil y puisse y avoir partage effectif dexpriences. Il ne suffit pas de parler la mme langue pour se comprendre et changer de linformation utile. Malheureusement, dans la plupart des ateliers organiss pour les acteurs du sud, il y a un manque flagrant de prparation des participants : manque dinformations et de supports dchange prpars en amont avec les acteurs et qui contiennent des donnes comprhensibles et utiles pour les participants. Ces supports ont aussi fait lobjet de diffusions par CD. Internet a galement servi de relais : tous les supports dchanges raliss sur les initiatives dOP ont t mis en ligne sur le site dInter-rseaux pour un public largi. Les tlvisions et presses locales ont t peu utilises pour relayer ces travaux car les outils choisis taient prvus pour des animations et non pour une communication ponctuelle dinformation. Toutefois mme si la valorisation via les radios na pas t travaille en tant que telle dans le Groupe de travail, des participants ont utilis les supports produits pour raliser ensuite des missions de radio dont certaines dans leur langue locale (cf. encart).
Supports sur des initiatives dOP : construire/changer des reprsentations de la ralit Les fiches Des fiches ont t produites pour faire le point sur les expriences des OP tudies. Le format relativement court (une dizaine de pages) a t choisi pour ne pas dcourager le lecteur, mais il permet nanmoins de ne pas se limiter au descriptif et de prsenter un minimum danalyse et de contenu explicatif qui soit parlant pour permettre une prise de recul. Les situations complexes supportent mal les simplifications trop rapides. Pour faire cho nanmoins lexprience pour un lectorat plus large, des rsums ont t produits : une page pour accrocher un lecteur press (et quelques 4-5 lignes pour le lecteur trs press). Ces diffrents formats correspondent des publics diffrents. Il aurait t intressant de pouvoir inclure plus dillustrations, de photos et de dessins pour rendre les fiches plus attrayantes et ainsi inciter la lecture des publics peu enclin lire de longs textes mais les moyens financiers limits ne lont pas permis. Enfin, les powerpoints ayant servi prsenter ces initiatives loral lors des ateliers de travail constituent un complment utile. La production de ces fiches a constitu un premier espace dchange plusieurs voix. Elles sont le rsultat dune ralit complexe et dacteurs mixtes : groupes de producteurs pouvant venir dOP diffrentes, salaris dOP ou dorganismes dappui. Chacun apporte ses connaissances propres et son point de vue provenant de son vcu, de ses perceptions et de ses visions. Les participants ont expliqu et partag leurs manires de voir une situation, de poser des problmes et/ou de (se) raconter des pratiques et des situations vues lors des visites dchange. Par exemple : comment les diffrentes personnes composant le groupe voient-elles la ralit , quelles sont les ralits perues, les points forts, les problmes, les lments explicatifs retenus ? Cette phase a constitu une tape essentielle, et parfois longue, dans la construction de rflexions collectives, avec des allers-retours, changes itratifs entre les producteurs, les OP et les organismes dappuis. Elle a aussi t une tape pralable indispensable lcriture de scnarios de vidos et de bandes sons sur les expriences dOP. Les bandes sonores Sur la base de discussions pralables et de fiches dexpriences dj produites, des bandes sons ont t produites. Les quipes locales ont organis les prises de son avec des quipes de radios de proximit. Des squences de 10 20 minutes ont t ralises sur les expriences de Jka Fere au Mali, de lUPBM en Guine et de lUdoper au Bnin. Elles ont suscit un grand intrt des participants, mme

Ateliers : Bnin (2003), Cameroun (2004), Guine et Mali (2005-2006). Rencontres internationales : Atelier IR, CTA, Amassa Afrique verte (Bamako, 2007) ; Esfim (Tunis, 2007) ; Foire aux innovations paysannes (CTA, Fida, Ouagadougou, 2008) ; APRI (Cirad, Ouagadougou, 2008) ; Rseau Agriculture Trade & Development (Afd, Paris, 2008)...
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si, nombre dentre eux eussent prfr des images et un support danimation. Pour autant, certains participants ont rcupr les bandes son pour les passer sur des radios locales. Certains ont mme fait une traduction en langue locale ou bien ont fait des cassettes audio distribuer pour faire valoir leur exprience auprs de leurs partenaires (ce qui a pu contribuer renforcer leur reconnaissance par la suite). Les vidos Les fiches dexpriences labores avec les acteurs locaux et les organismes dappui ont t les premires bases pour discuter lcriture de trames de scnarios, lidentification de personnes interviewer et prparer les discussions avec les journalistes et les quipes denregistrement ou de tournage. La fiche prsentait une vision partage sur la situation , et cest partir de l quont t discuts les messages et les contenus prioritaires faire passer, les personnes prioritaires interviewer et filmer ainsi que les lieux et moments de tournage possibles. Cela a constitu un deuxime espace de rflexion collective, savoir construire une autre manire de reprsenter la ralit, pour la communiquer et lchanger. Les participants se sont demands quel message veut-on faire passer ? Quelle image veut-on donner de la ralit, de soi, tout en restant comprhensible pour tre cout et entendu ? Il ne sagissait pas ici de vidos pour faire du lobbying ou de la promotion publicitaire dune image idyllique dune situation, ni de promotion ou du transfert cl en main dune technique ou un savoir-faire suppos meilleur et rsoudre tous les problmes. Non, la vido est destine partager des expriences dOP sur les questions de commercialisation de produits agricoles, et ce entre praticiens, producteurs, OP et personnes en appui aux OP afin douvrir lespace du champ des possibles . Plusieurs vidos ont ainsi t ralises : March local autogr autour du riz Mogtdo au Burkina Faso ; March dexport doignon par la Cooprative de Mogtdo ; Gestion de loffre de gingembre sur un march local par Nowefor au Cameroun ; Organisation de Bourses aux crales par Amassa Afrique verte au Mali. Les guides danimation On a constat que la vido est trs efficace pour partager des expriences quand elle est accompagne dune animation. Si les personnes connaissant dj lexprience sont prsentes lors de la projection (porteurs de lexprience, personnes ayant particip sa capitalisation), lanimation va de soi. Pour autant, on a rarement les moyens quun animateur accompagne chaque fois la vido pour la prsenter au public. Aussi, des guides danimation associs aux vidos ont t produits dans le cadre du Groupe de travail. Ainsi les vidos peuvent avoir une vie postproduction indpendante de ses concepteurs et peuvent vivre toutes seules . Le montage articulant powerpoint et bande son Un autre outil a t test : un montage articulant un diaporama powerpoint (avec des photos et des lments de texte et schmas) cal sur une bande son. Un compromis est tout fait possible entre la bande son et la vido.
Supports (bilingues franais-anglais) en ligne sur www.inter-reseaux.org (cf. annexe 2 : Liste des supports et rfrences.).

1.4 Lintrt des analyses comparatives Afin de tirer des enseignements plus gnraux (atouts, limites, prcautions ncessaires) le Groupe de travail a fait des analyses comparatives. Celles-ci aident les producteurs, les OP, les ONG et les projets dappui ou mme les dcideurs, prendre du recul avant de se lancer dans ces activits ou dans leur renforcement.
Des analyses comparatives : pourquoi ?

La prise de recul participe mieux communiquer sur ce qui est fait, elle permet de se projeter et/ou danticiper collectivement les situations venir. Elle participe aussi mieux formuler des propositions, demandes, revendications des partenaires (commerants, transporteurs, chercheurs, banques, bailleurs de fonds), ou des responsables politiques. Lobjectif tant de parvenir tre cout et se faire entendre.
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Arriver se mettre au clair avec sa propre exprience aide mieux la communiquer. Mais aussi cela permet de mieux entendre et de se diffrencier par rapport dautres manires de faire. Et cela se produit dautant mieux si ces autres manires de faire sont, elles aussi, exposes clairement par des personnes ayant pris du recul sur leur propre exprience. Cest comme pour une symphonie : on ne rassemble pas demble tous les instrumentistes, au risque de provoquer un brouhaha gnral, bruit de fond inaudible voire cacophonie. Il faut dabord que chaque instrumentiste soit au clair avec sa propre partition, que des travaux pupitre par pupitre (petits groupes de musiciens) aient lieu, avant finalement que tous les instrumentistes soient en capacit de scouter et de saccorder pour crer la musique de concert, au-del de ce que chacun peut produire seul. De mme, pour quil y ait dialogue entretiens, discussions entre producteurs eux-mmes et avec dautres acteurs du dveloppement, il faut quil existe au pralable des langages suffisamment articuls et prcis. Il tait donc ncessaire dviter les discours trop pleins dinformations dsarticules, voire vides de sens. Comme la dit un participant : Il ne suffit pas de parler la mme langue pour lier langue . Mieux parler (de son exprience) participe mieux sentendre plusieurs voix (soi et les autres). Le fait de sortir de son exprience, de regarder par dessus la haie , chez les voisins, permet de ne pas rester enferm dans des positions ou des revendications non audibles et parfois non justifies. Cela permet de se prparer la rencontre avec dautres acteurs de la filire, dautres secteurs du pays (secteur industriel, population urbaine) ou avec les politiques et les administrations. Par exemple, comment le gouvernement bninois est-il en mesure dentendre une revendication de producteurs telle que : Fermez les frontires pour protger notre riz bninois du riz import , alors que dans le mme temps les consommateurs urbains nombreux et pouvant potentiellement tre trs dstabilisants pour ltat , veulent des produits pas chers21 adapts des nouveaux rythmes et standards de vie ? Il est semble-t-il, plus intressant de passer de la revendication ( Fermez les frontires ) au questionnement : Que faire pour couler notre riz sur le march de Cotonou ? Comment amliorer la qualit tout en tant comptitif ? . En effet, cela permet de sacheminer vers des recherches de solutions comme la diffusion de semences de qualit, lamlioration des itinraires techniques de production, du schage, du dcorticage ou encore les tests de nouvelles varits avec la recherche, etc. Ceci en lien avec des demandes de financements argumentes et lamlioration des capacits dorganisation et de gestion des OP. Alors la revendication de protection et/ou la demande daide pour soutenir la filire locale devient audible et lgitime.
Des analyses comparatives : comment ?

Le travail danalyse dexpriences dOP en matire de commercialisation a t progressif, itratif et collectif. Il a permis que les producteurs prennent connaissance des autres acteurs de leurs filires ou dautres modes dorganisation et de mcanismes de fonctionnement des marchs. Les initiatives tudies ne sont videmment pas des modles copier. Il ne sagit pas de faire des transferts rapides non ralistes compte tenu des spcificits de chaque cas. Ce sont des exemples de pratiques qui doivent permettre de susciter des questions et danimer des discussions avec des producteurs et des membres dOP, personnes en appui, etc. Ces analyses visent aider chacun trouver des pistes de solutions permettant aux producteurs de mieux sorganiser, mieux se positionner sur ces marchs, mieux formuler des questions ou demandes dautres acteurs (partenaires, chercheurs).

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Du riz import par exemple, moins cher que le riz local, et plus facile cuisiner que les crales traditionnelles.

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Sappuyer sur lanalyse de cas concrets finement tudis Chaque initiative dOP a dabord t tudie par des groupes dacteurs (un mme groupe pouvant videmment visiter et tudier plusieurs initiatives). Ces tudes-analyses en groupe ont eu lieu grce des changes rguliers sur la dure des travaux. Ces changes taient accompagns de regards extrieurs apports par des organismes dappui et par Inter-rseaux. Le but tait daider faire ressortir des informations contextualises dans lespace (situation locale) et dans le temps (approche historique avec analyse des processus, facteurs cls de lvolution des activits des OP). Cela a permis de rendre ces analyses comprhensibles pour des publics extrieurs ne connaissant pas les cas concrets, ni leurs contextes. Se mettre au clair avec sa propre exprience, cest un premier moyen pour faciliter la prise de recul. Crer des espaces de discussion en groupes et de multiples occasions Des supports dchanges ont ensuite t crs par les participants22 : fiches, bandes sonores, vidos. Ils offrent aux acteurs lopportunit de relater des histoires concrtes de producteurs, porteurs de situations particulires. Ces supports permettent non seulement dexposer, de communiquer et de partager, mais aussi de se confronter dautres manires de faire, de se questionner et de rflchir sur ses propres expriences. Ils permettent aussi de voir les diffrents rles quune OP peut jouer pour amliorer la commercialisation des produits agricoles de ses membres. Ces supports sont conus comme des prtextes pour crer des moments dchanges, de dbats et de rflexions en groupes sur des actions de commercialisation et diffrentes occasions : en amont des forums, lors de leur cration : Quest-ce quon crit, dit, filme ? Quest-ce quon raconte de nous, comment ? ; lors des forums en tant que tels, rencontres nationales ou rgionales entre OP organises dans le cadre du Groupe de travail et o les supports ont permis de faciliter les changes et la communication entre de nombreux participants (50 100) en un temps pourtant court ; en aval des forums, afin que les participants disposent doutils pouvant les aider relater auprs de leurs organisations ce quils ont vu et discut, et prolonger ainsi les rflexions collectives. Crer des espaces de discussion autour de cas concrets, en groupes et de multiples occasions grce des supports dchange varis, cest un deuxime moyen pour faciliter la prise de recul. Favoriser les analyses croises Une fois que chaque cas particulier et ce qui lui est propre a t compris et expos, ltape suivante vise favoriser des comparaisons entre cas diffrents. En effet, chaque situation varie en fonction de la nature du produit vendu, du type dactivit mene, du contexte gographique ou socio-conomique, de lhistoire des OP, etc. Ces analyses croises ont eu lieu lors des forums. Aprs avoir pris connaissance des diffrentes initiatives dOP, les participants travaillaient en sous-groupes ce qui a permis de provoquer des comparaisons en dcomposant les cas. Ceux-ci ntaient dsormais plus pris dans leur intgralit, mais type dactivit par type dactivit. Par exemple : la comparaison des modes de rgulation des prix Mogtdo et Nowefor ou la comparaison des systmes de gestion de loffre lUPBM et Mogtdo.

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Des appuis techniques et logistiques ont t apports pour raliser ces tapes et supports dchanges.

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Ces analyses croises ont pu se poursuivre et se dcliner volont au-del des forums, en fonction des thmes prioritaires des OP, et avec des supports disponibles sous diffrentes formes (papier, CD, Internet) : tudes de cas dtailles sous diffrents supports ; guides accompagnant les vidos, pour aider lanimation de dbats et la prise de recul ; articles et notes danalyses transversales, issus des discussions et des dbats lors des forums. Le prsent document (chapitre 2 en particulier) reprend cette dmarche danalyses croises : il prsente quinze types dactions menes par des OP avec, chaque fois, des exemples tirs dtudes de cas et des enseignements et pistes pour poursuivre les rflexions ; dossiers thmatiques complmentaires : sur le rle des OP dans la commercialisation, les SIM, lorganisation de marchs, les organisations interprofessionnelles, etc. Favoriser des comparaisons entre des cas particuliers, cest l un troisime moyen que le Groupe de travail a mis en uvre pour faciliter la prise de recul. 1.5 Des outils complmentaires pour aller plus loin Sur le site Internet dInter-rseaux, des dossiers thmatiques complmentaires sont constitus progressivement pour continuer alimenter et enrichir les rflexions. On y trouve des informations sur des pratiques dacteurs, des analyses, etc. Ces dossiers portent notamment sur les Observatoires et Systmes dinformation sur les marchs (SIM) , sur l Organisation de marchs et de bourses agricoles ou bien encore sur le Warrantage 23. Un nouveau Groupe de travail a t initi sur les Organisations interprofessionnelles pour approfondir les changes de pratiques et les rflexions via une animation spcifique en rseau 24.

23 24

Cf. chapitre 2 : Fiche 5 sur le Warrantage et Fiche 10 sur les SIM. Cf. chapitre 2 : Fiche 14 sur les Organisations Interprofessionnelles.

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Pour plus dinformation, voir le Groupe de travail Accs au march et commercialisation de produits agricoles sur le site :
http://inter-reseaux.org/groupes-de-travail/

Groupes de travail
Des Groupes de travail thmatiques sont anims dans le cadre dInter-rseaux Dveloppement rural. Ces Groupes de travail visent dvelopper des espaces dchanges et de dbats par lanalyse de pratiques et expriences dacteurs du dveloppement rural. Ils dbouchent entre autre sur la publication de Dossiers dInterrseaux (Dossiers dIR) directement issus des rflexions collectives tenues au sein des Groupes de travail. Prise de recul et rflexions collectives sur ces cas concrts visent ouvrir le champ de possibles - voir et comprendre comment dautres acteurs travaillent - pour que les acteurs locaux puissent in fine choisir et amliorer leurs propres pratiques. La dmarche danimation de rflexions collectives consiste faire changer et discuter des acteurs sur des pratiques concrtes. En gnral les Groupes de travail Inter-rseaux : 4associent des personnes dhorizons divers : paysans et leurs partenaires, reprsentants et salaris dOP, organismes dappui du Sud et du Nord, chercheurs, fonctionnaires, financeurs... 4sont mens sur la dure : plusieurs mois voire plusieurs annes selon les thmes et dynamiques dans les pays 4sont dfinis selon les dynamiques locales - proccupations des membres du rseau, et priorits retenues au niveau des lus dInterrseaux (AG, CA). Les Groupes de travail Inter-rseaux prsents ci-dessous sont des tats davancement varis, relatifs leurs dates de lancement.

Groupes de travail Inter-rseaux en ligne http://inter-reseaux.org/groupes-de-travail/

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2 DIVERSIT DES CAS TUDIS ET CHOIX DE CAS EMBLMATIQUES

Un large panel dinitiatives de commercialisation de produits destination des marchs locaux et rgionaux25 a t retenu par les participants au Groupe de travail pour tre tudi par les groupes de travail locaux en fonction des dynamiques locales. Ce choix sest fait en fonction de lintrt des initiatives elles-mmes (modalits de vente, taille de linitiative, etc.) et des priorits des producteurs (intrt pour la commercialisation, dynamique de rflexion et dactions collectives). Ces cas concrets tudis lors du Groupe de travail sont venus illustrer des activits plus ou moins classiques , innovantes , russies ou non. Ces cas sont toujours riches denseignements et remettent en cause des caricatures et des a priori sur le fonctionnement des marchs et sur leurs acteurs. Certains cas particulirement parlant ont t retenus en particulier dans ce document pour illustrer diffrents types dactivits menes. 2.1 Des produits agricoles et des activits de commercialisation varis Les initiatives tudies refltent une diversit des types dacheteurs et des lieux de marchs. Selon les cas, les producteurs vendent leurs produits un intermdiaire, une OP, des commerants individuels, des entreprises, des coopratives de ngoce, au consommateur final, ou un institutionnel (par exemple, des Offices qui stockent des produits). Ces ventes peuvent se tenir bord-champ, au village, sur un march local, urbain, rgional dexport, en prsence mme du produit ou non (marchs physiques classiques ou bourses agricoles). Enfin, les modes de ralisation des ventes sont trs variables : avant rcolte, au pic de la production ou plus tard la soudure, comptant ou crdit. Les initiatives tudies sont illustratives de ventes individuelles ralises par les producteurs. Quand cest possible, les producteurs vendent en bnficiant des services dune OP vis--vis de laquelle ils peuvent se sentir plus ou moins rattachs et engags26. Les initiatives tudies illustrent les diffrents types dactions que les OP mnent pour mieux commercialiser les produits des membres et/ou crer de nouveaux rapports de force face aux acheteurs. LOP peut jouer des rles plus ou moins directs pour faciliter lcoulement des produits, amliorer la production et/ou les conditions de mise en march et de commercialisation.
Initiatives tudies dans le cadre du Groupe de travail Inter-rseaux Initiatives de stockage-vente diffre pour un gain de valeur ajoute sur un diffrentiel de prix temporel (entre la rcolte et la soudure) : achat-stockage de mas pour des ventes groupes par lOP Binum au Cameroun ; organisation dactions de warrantage (crdit-warrant) pour valoriser le riz des producteurs, par lOP Fifata et les Caisses dpargne et de crdit agricole mutuelles (Cecam) Madagascar. Initiatives pour faciliter le financement de la production / commercialisation : organisation de la commercialisation des crales partir dun financement extrieur : exprience lUnion locale des producteurs de crales du cercle de Diola (ULPC) au Mali ; organisation de champs collectifs pour financer des activits individuelles de commercialisation de manioc transform par le Groupement dintrt commercial (Gic) Nnem Mbock au Cameroun ; organisation dactions de warrantage (crdit-stockage) pour mieux valoriser les ventes de produits agricoles, mais aussi in fine scuriser lapprovisionnement en intrants de qualit pour le souchet au sein de la Fdration des unions de producteurs de souchet du Niger (FUPNS Saa).

quelques exceptions prs : caf en Guine, aujourdhui surtout destin au march sngalais, mais avec des recherches de dbouchs sur le march quitable europen ; et lanacarde au Bnin, qui part lexport vers lInde.
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Le producteur peut bnficier dune action collective (march organis, vente groupe), sans tre particulirement engag vis--vis de lOP, cette dernire pouvant tre vue comme une simple opportunit parmi dautres acheteurs sur le march.
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Initiatives de collecte et transport pour un gain de valeur ajoute sur un diffrentiel de prix gographique, et/ou pour accder de nouveaux marchs/acheteurs : prise en charge des fonctions de collecte et transport danacarde du lieu de production vers le port dembarcation : exprience de lUnion dpartementale des producteurs dAtacora (UDP) au Bnin ; exprience de Nowefor sur le gingembre et la tomate au Cameroun. Initiatives pour rcuprer de la valeur ajoute grce la transformation dun produit et/ou lamlioration de sa qualit : schage et commercialisation de Gari amlior (akui) par des productrices bninoises ; organisation pour la commercialisation du riz blanc et non plus du riz paddy par les producteurs de la cooprative de Mogtdo et par les femmes tuveuses de Mogtdo au Burkina Faso ; relations contractuelles de la Cooprative agricole de commercialisation de caf de qualit et dapprovisionnement Woko de Macenta en Guine Forestire ; vente de manioc transform par les femmes du Gic Nnem Mbock au Cameroun. Initiatives de facilitation de la relation entre producteurs et acheteurs pour de meilleures ngociations et dbouchant sur des contractualisations ou accords interprofessionnels : contractualisation des riziculteurs du Comit de concertation des riziculteurs (CCR) avec un oprateur priv au Bnin ; contractualisation entre producteurs burkinab doignon et acheteurs ghanens ; contractualisation interprofessionnelle entre lUnion des coopratives de producteurs digname et de ssame de Kankan (UCPISK) et lAssociation des vendeurs digname de Conakry (Avic) en Guine ; expriences de commercialisation de pomme de terre au sud Mali par des structures coopratives plus ou moins spcialises par fonction (production, approvisionnement, exportation) ; ngociation avec la grande distribution pour vendre de la tomate : exprience des producteurs de North West Farmers Organisation ( Nowefor) au Cameroun. Initiatives de facilitation de la relation producteurs-transporteurs pour mieux couler les produits : activits de commercialisation de la Fdration des paysans du Fouta Djallon (FPFD) en Guine. Initiatives damlioration de lenvironnement de commercialisation pour faciliter les transactions : mise en place dun systme dinformation sur les marchs : exprience de lAssociation nationale des organisations professionnelles agricoles de Cte dIvoire (Anopaci). Initiatives dorganisation de marchs : organisation de marchs et de ventes groupes pour couler la graine de concombre par lAssociation des femmes et filles de Biwong-Bane pour le dveloppement (Afebid) au Cameroun ; organisation de marchs proximit dun centre urbain par des producteurs de banane voulant changer les rgles sur les marchs de Bamako au Mali ; organisation de march local et gestion de loffre de gingembre par lOP Nowefor au Cameroun ; organisation de la vente du riz sur un march rgul par la cooprative de Mogtdo au Burkina Faso ; organisation dun march btail autogr et plus transparent des transactions par les leveurs de lUnion dpartementale des organisations professionnelles dleveurs de ruminants (Udoper) au Bnin. Initiatives dorganisation de bourses agricoles : ngociation de prix et programmation de la commercialisation entre producteurs et commerants : systme de mini bourse de lUnion des producteurs de banane de Macenta (UPBM) en Guine forestire ; intermdiation du GIE Jka Feer pour lorganisation de bourses et la commercialisation de crales, sans crdit ni stockage, au Mali. Initiatives pour rguler les produits imports : interventions de la FPFD en Guine sur le blocage des importations (pomme de terre, oignon) et sur-taxations couples des contractualisations.

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2.2 Spcificits lies aux produits, contextes et producteurs De nombreuses initiatives de commercialisation de produits ont t retenues en fonction des dynamiques locales pour tre tudies par les groupes locaux. Il y avait une grande diversit de types dactions menes par des OP plus ou moins grandes et diversement structures dans des pays diffrents. Devant une telle diversit et des spcificits de conditions et de modes de commercialisation on peut se demander dans quelle mesure ces expriences peuvent tre compares de faon utile. En effet, peut-on comparer des situations la fois diverses et trs spcifiques aux producteurs et aux contextes locaux ? Avant de continuer, il parat utile de raffirmer un constat. La varit des produits reflte une diversit de conditions de production et de producteurs qui ont des contraintes, des objectifs et des logiques propres. Par consquent, les modes de commercialisation dun produit en un lieu donn ne peuvent tre copis tels quels pour dautres produits, producteurs ou lieux. Certaines spcificits empchent en particulier les transferts rapides, comme cela est prcis plus bas.
Facteurs internes aux producteurs mmes

Les producteurs constituent rarement un groupe homogne, en particulier du fait de la diversit des conditions agro-cologiques o ils exercent, de la diffrenciation des systmes de production mis en place et de leurs capacits ingales surpasser les impondrables. Les stratgies collectives mises en place par les OP sont difficiles tenir car aucune adaptation ou modulation des rgles collectives nest gnralement prvue pour limiter les impacts de stratgies dissidentes, quelles soient ponctuelles ou structurelles. Les producteurs vendent-ils des produits agricoles quils avaient plants dans la perspective de les vendre ? Ou bien vendent-ils ces produits quils destinaient initialement leur propre consommation, par besoin de liquidit ? Autrement dit, faut-il se demander comment mieux vendre ou bien plutt comment avoir accs du crdit ? Les stratgies dvelopper, au sein des OP et/ou des organismes dappui seront alors bien videmment de natures diffrentes.
Spcificits lies aux produits eux-mmes

Le caractre prissable du produit influence directement les possibilits et les conditions de son stockage ou de transport. Ainsi les producteurs devront sorganiser diffremment en fonction des produits. Les crales ou le btail sur pied sont relativement faciles stocker pour grer loffre sur le march ou attendre une hausse de prix. Le manioc, la tomate, loignon, la pomme de terre ou la banane doivent tre vite vendus, moins davoir des moyens de stockage ou de conservation spcifiques, adquats et des cots conomiques ralistes (ce qui est rare). Par ailleurs, certains produits peuvent tre vendus et/ou autoconsomms en quantits variables (cas du mas), alors que dautres sont destins uniquement la vente (cas du caf). Pour les produits destins uniquement la vente, il est en gnral plus ais destimer lavance les volumes commercialiser sur la base de lestimation des surfaces et des rendements moyens. Ceci peut alors faciliter la prparation dune vente groupe. A contrario, les comportements individuels des producteurs de mas (consommation plutt que vente) peuvent se traduire par des diffrences notables entre volumes produits et volumes mis en vente. Ces variations peuvent rendre difficile lanticipation du prix de march et compromettre les ventes groupes ( cause de la surestimation du volume vendre).
Spcificits lies aux conditions locales de production

Parmi les facteurs conditionnant la production, la matrise de leau est dterminante. Une production irrigue est relativement matrise en comparaison avec les cultures pluviales soumises aux alas du

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climat. En outre, lirrigation permet plusieurs cycles de culture sur lanne ce qui facilite la rgulation des volumes. Tandis que la culture pluviale prsente un pic de production lors de lunique rcolte annuelle, lirrigation permet une production plus tale sur lanne et les variations de prix peuvent tre attnues27. De mme, la concentration des zones de production est un facteur important qui joue sur la commercialisation. Par exemple, le riz en zone Office du Niger au Mali ou Mogtdo au Burkina, comme la pomme de terre du Fouta Djallon en Guine, sont produits sur des primtres irrigus ou bas-fonds relativement localiss. La proximit gographique des productions facilite leur suivi et leur contrle technique. Ce qui est beaucoup plus difficile faire l o les productions sont disperses (production de tomate au Fouta Djallon ou levage de btail transhumant). Cette proximit gographique induit aussi une proximit des relations sociales et/ou de production des producteurs autour dactivits demandant une organisation collective (gestion du primtre ou du basfond). Cette exprience dapprentissage collectif facilite souvent la cohsion pour des actions groupes de commercialisation.
Spcificits lies lenvironnement externe aux producteurs

La structuration dune filire conditionne quant elle les modes de commercialisation des producteurs. Sur des filires locales et plutt courtes, lorganisation des producteurs pourra avoir un impact fort et positif (par exemple la filire riz tuv autour de Mogtdo au Burkina Faso). A contrario, dans le cas de filires longues tournes vers linternational et domines par un nombre limit dexportateurs, les producteurs risquent dtre plus en position de subir le march (par exemple les producteurs de caf en Guine). Le march international, et les politiques commerciales ou agricoles nationales plus ou moins protectrices, conditionnent fortement les marges de manuvre des producteurs, avec des prix venant plafonner ceux des productions locales. 2.3 Une slection de cas emblmatiques Certaines expriences ont t retenues pour mener les analyses comparatives. La plupart dentre elles ont pour point commun dtre menes par des OP existant depuis de longues annes dj (parfois plusieurs dizaines dannes). Ces OP ont expriment au cours de leur histoire un large panel dactivits et de services pour leurs membres, avec des checs et des russites. Elles ont du recul sur ces expriences qui peuvent illustrer nombre dactivits prsentes au chapitre 2 : lexprience des riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso viendra de nombreuses reprises pour illustrer diffrents types dactions : contrle de peses, rgulation de loffre, fixation de prix, contrle du march, liens construits avec les autorits locales, etc. :
La Cooprative rizicole de Mogtdo organise la commercialisation du riz depuis la production jusqu la rgulation du march local en apportant diffrents services aux cooprateurs : elle octroie des crdits pour des intrants et accompagne la recherche de qualit par un travail sur les itinraires techniques. Elle nachte pas le riz paddy des membres, sauf exception pour les personnes en grande difficult. Par contre, elle se fait rembourser en riz ses frais de service (gestion du primtre, approvisionnement en intrants). Ce volume de riz en sa possession lui permet de librer du riz sur le march quand il en manque : la gestion de loffre de riz permet de garder des prix stables et rmunrateurs pour les producteurs.

Cas caractristique du riz irrigu avec plusieurs cycles par an. Mais ce nest pas toujours vrai : par exemple, lors du du pic de production de loignon, les prix varient de 1 4, variation bien plus leve que pour les crales sches.
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La Cooprative et les cooprateurs vendent au comptant aux femmes de la localit qui tuvent le riz. Celles-ci ont recours des privs pour le dcorticage et vendent ensuite le riz blanc sur le march. La Cooprative a aussi mis en place diffrents systmes pour contrler les peses et, en relation avec les autorits locales, le fonctionnement global du march du riz Mogtdo.
Supports disponibles : une fiche, une vido et son guide danimation (franais et anglais).

lexprience des leveurs de lUdoper au Bnin avec les marchs btails autogrs viendra aussi plusieurs fois pour illustrer diffrentes facettes de lorganisation dactivits pour amliorer (i) les conditions de transactions entre leveurs et acheteurs et, (ii) la gestion dun march par les leveurs en concertation avec dautres acteurs locaux :
Les leveurs taient las de se faire gruger par des intermdiaires (les Dilani qui dominaient avant un march pour le moins opaque) qui assuraient les transactions indirectes entre leveurs et acheteurs. Ils ont organis un lieu de march pour rendre la commercialisation de btail plus transparente. Ils y ont associ diffrents acteurs (leveurs mais aussi commerants, intermdiaires, bouchers, transporteurs). La mise en place des marchs btail autogrs a t rendue possible par la reconversion des intermdiaires en tmoins enregistrant les ventes. Ils ont galement mis en place un systme de taxation des transactions et de redistribution des taxes entre les diffrents acteurs du march (secrtaire, dmarcheurs, contrleurs, restauratrices...) et ceux du dveloppement local (mairies).
Supports disponibles : une fiche, une bande sonore (franais et anglais).

lexprience des producteurs de banane de lUPBM en Guine viendra illustrer en particulier un systme de ngociation des prix, la programmation de la vente entre producteurs et commerants, un systme de contrle des peses :
LUPBM est un exemple intressant dOP organise dote dune stratgie de commercialisation rflchie pour faire face aux difficults de commercialisation et dintensification de la production de la banane, sur un segment de march qui lui est propre. Cest une vritable entit conomique dynamique qui a pos ses propres rgles de commercialisation, accompagnes dun cadre de concertation avec les commerants locaux associs. Les producteurs ont mis en place un systme de contrle des peses. Ils ont fix un jour de vente, en se mettant daccord sur un prix et un tonnage avec des acheteurs de Macenta. Cela a dbouch sur une mini bourse rgulire pour la commercialisation de la banane avec ngociation des prix et programmation de la commercialisation entre producteurs et commerants de Conakry.
Supports disponibles : une fiche, une bande sonore et un montage audio (franais/anglais).

lexprience des producteurs de Nowefor au Cameroun illustre la gestion de loffre de gingembre sur un march local. Elle montre aussi lorganisation du transport des produits pour trouver des dbouchs plus lointains sur dautres marchs pour les excdents de gingembre ou de tomate :
LOP Nowefor a connu la ranon du succs quelle a rencontr sur la production de gingembre : les membres de cette Fdration camerounaise ont tant et si bien amlior la production (itinraire technique, approvisionnement en intrants crdit, suivi de production...), que celle-ci est venue saturer le march local faisant chuter drastiquement les prix (diviss par 5 en moins de 3 ans). Les producteurs ont alors mis en place diffrentes stratgies pour mieux vendre leur gingembre. En 2004, ils ont organis le march local pour rendre plus transparentes les transactions et grer loffre de gingembre. Loffre locale de gingembre a t rgule de faon ne pas saturer le march et mieux ngocier les prix avec les acheteurs ; les excdents de gingembre ont t orients vers de nouveaux marchs extrieurs grce une organisation du transport et des ventes des acheteurs loigns. Des expriences dachat-stockage ont aussi vu le jour ainsi quun dbut de stratgie de mise en rseau des producteurs.
Supports disponibles : une fiche, une vido et son guide danimation (franais et anglais).

49

Dautres expriences seront mentionnes plus ponctuellement pour illustrer une activit particulire 28 comme par exemple : les expriences des riziculteurs de Fifata avec les Cecam Madagascar et celles des producteurs de souchet de la Fdration Saa au Niger. Elles montrent que le crdit-stockage ( warrantage ) peut tre un instrument daugmentation du revenu des producteurs. Mais cela nest possible qu certaines conditions, en particulier la comprhension des mcanismes de fixation des prix ; lexprience de lAnopaci en Cte dIvoire illustre un systme dinformation sur les marchs ; lexprience dintermdiation du GIE Jka Feer au Mali pour la vente du riz en zone Office du Niger (ON) et lorganisation de bourses agricoles avec Amassa Afrique Verte sera voque. Ces organisations aident les producteurs mieux commercialiser leur riz en faisant de lintermdiation entre vendeurs et acheteurs et en travaillant sur la qualit. Le GIE ne stocke pas et il na donc pas besoin davoir recours au crdit bancaire). Mais il facilite la transaction. Dans un contexte o les producteurs de la zone ON vendent mal leur riz et o les financements pour la commercialisation sont limits par rapport aux besoins, le systme dvelopp par le GIE nest pas sans intrt ; lexprience des producteurs de la Fdration du Fouta Djallon en Guine est trs riche et nous lutilisons pour illustrer deux aspects particuliers : (i) le contrle aux frontires de limportation de produits concurrents et (ii) linformation sur les prix et les volumes de produits agricoles.

Pour plus dinformation, voir le Groupe de travail Accs au march et commercialisation de produits agricoles sur le site :
http://inter-reseaux.org/groupes-de-travail/ commercialisation-de-produits/

Commercialisation de produits agricoles

Un Groupe de travail autour de ce thme a dbut en 2003 et a t men par Inter-rseaux avec le CTA (Centre technique de coopration agricole et rurale) et plusieurs partenaires du Sud. De nombreuses initiatives dOP ont fait lobjet de capitalisations et prsentations par des OP sous diverses formes - powerpoints, fiches dexpriences, vidos, bandes sonores. Ces expriences ont t partages et discutes lors de forums et rencontres nationales tenus au Bnin (2004), au Cameroun (2006), en Guine (2006) et au Mali (2007). Un forum rgional tenu Bamako en janvier 2007 a permis dchanger autour de ces expriences et aussi de celles dautres partenaires du nord et du sud.

28

Supports disponibles pour toutes ces initiatives : fiches dexpriences dune dizaine de pages.

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2.4 Des initiatives non tudies, mais nanmoins essentielles Un certain nombre dactions menes par les OP nont pas t traites dans le cadre de ce Groupe de travail. Ceci ne signifie pas quelles ne sont pas importantes, bien au contraire. Nous en citons ici quelques-unes qui peuvent aussi contribuer amliorer la commercialisation des produits agricoles :
Autres actions qui influencent et amliorent la commercialisation des produits agricoles :

les actions pour favoriser laccs au foncier et sa scurisation et ainsi inciter linvestissement dans lamlioration de la fertilit, de pratiques culturales aux effets diffrs sur la dure ; les actions pour favoriser la formation et lalphabtisation ; le conseil de gestion ; linstauration de comptes et de virements bancaires qui, malgr les cots et commissions levs, permettent aux producteurs de vendre sans se faire voler leur argent la sortie du march ; les tudes de marchs et lorganisation de visites sur la filire, pour mieux identifier la demande, les marchs et la qualit des produits. Cela permet dadopter des stratgies pour rpondre la demande, aux besoins ou aux segments de marchs particuliers de transformateurs ou de consommateurs ; les activits lies au commerce quitable, au travail sur les normes, la traabilit des produits ; les actions de lobbying, de dfense des intrts, de mise en place de plates-formes de ngociation, de participation llaboration de lois dorientation agricole et leurs dcrets dapplication (comme au Sngal ou au Mali) ; le dveloppement de partenariats avec la recherche.

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Panorama des OP illustrant les activits dveloppes dans les Fiches du Chapitre 2
UDOPER
Bnin btail
Avant Aujourdhui Avant Aujourdhui Avant Aujourdhui

ORGANISATIONS DE PRODUCTEURS
Guine banane crales riz, oignon Mali Burkina Faso

UPBM

JEKA FEERE

NOWEFOR

Pays

COOPERATIVE MOGTEDO FPFD

Autres OP

Produits

Cameroun gingembre, tomate

Guine pomme de terre, oignon

Fiche 1 Fiche 2

Vente individuelle bord-champ Vente individuelle march de proximit

Fiche 3

Organisation du transport par lOP

Avant Aujourdhui Tomate, Gingembre

Fiche 4

Achat-stockage par lOP

Fiche 5

Facilitation de laccs au crdit de commercialisation par lOP

UDP Atacora (Bnin, anacarde) OP Binum (Bnin, mas) Gic Nnem Mbock (Cameroun, graine pistache)

Fiche 5

Crdit warrant facilit par lOP

Fiche 6 Tomate, Gingembre Semences, itinraire technique Balance Contrle des mesures du riz (kg) et de loignon (sacs) Suivi des cours Regroupement du gingembre Marchs physiques autogrs Mini bourse papier Facilitation rencontre offredemande Organisation du march local Gestion de loffre de gingembre Organisation dun lieu unique de march du riz Rgulation march local riz. Contrle de lexport doignon Gestion offre riz

Transformation et conditionnement Semences, itin. techniques Gestion de la fertilit, itinraires techniques

Fiche 7

Appro en intrants, appui-conseil

Fdration Saa (Niger, souchet) Fifata (Madagascar, riz) Afrique verte Fdration Saa (Niger, souchet) Coop. de producteurs de caf en Guine (Woko) et au Prou

Fiche 8

Amlioration de la qualit des produits

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Fiche (12 p.) + rsum 2 x 10 minutes 2 x 10 minutes 15 minutes 20 minutes Gingembre : 15 minutes Accords producteurscommerants Fiche (12 p.) + rsum Fiche (12 p.) + rsum 15 minutes Fiche + rsum

Fiche 9

Mesures des quantits et peses amliores par lOP

Fiche 10 Dispositif dinfo. sur les marchs

Suivi des cours

Anopaci (Cte divoire, SIM)

Fiche 11

Concentration de loffre en un lieu unique de march

Fiche 12

Organisation de marchs et de bourses agricoles

Fiche 13

Gestion de loffre de produits sur les marchs locaux

Fiche 14

Contrle des importations

Sur la pomme de terre Accords producteurscommerantstransporteurs Fiche (12 p.) + rsum Document

Sur le poulet au Cameroun (Acdic) CIRIZ (Sngal, riz), Comit tomate (Sngal)

Fiche 15

Concertations et rgulations interprofessionnelles

Autres supports dchanges* :

Bande sonore + transcript des dialogues

2 x 6 minutes sur les SIM (Anopaci, Cte dIvoire) Riz : 15 minutes Oignon : 18 minutes

Montage audio-diapo Vido + transcript des dialogues + guide danimation (10-12 p.)

*Cf. liste compte des rfrences en annexe 2 : Supports produits sur les initiatives de commercialisation dOP au cours du Groupe de travail (franais, anglais) tlchargeables sur www.inter-reseaux.org.

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Pour mieux vendre, une multitude de possibles (Samson, 2009)

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CHAPITRE 2 : Actions individuelles et collectives de producteurs : CHAPITRE 2 Fiches danalyses croises

individuelles et collectives

Actions

Fiches danalyses croises

de producteurs

Photo : Chapitre 2

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Nous venons de voir au premier chapitre quil y a une grande diversit des activits menes par les OP pour mieux accder aux marchs et mieux commercialiser leurs produits agricoles. Parmi toutes ces activits individuelles ou collectives des producteurs, quinze sont prsentes dans ce chapitre, sous forme de quinze fiches. Elles peuvent tre regroupes en cinq grands ensembles : 1) ventes par des producteurs menes individuellement (Fiches 1 et 2) ; 2) actions collectives de producteurs pour mieux couler leurs produits une fois seulement que les productions agricoles sont produites (Fiches 3 6) ; 3) actions collectives de producteurs bien en amont de la mise en march, afin de matriser leurs productions (quantits et qualits) et les cots associs (Fiches 7 et 8) ; 4) actions collectives de producteurs sur lorganisation des marchs au sens large, pour avoir de meilleures conditions de vente (Fiches 9 13) ; 5) actions collectives de producteurs en lien avec dautres acteurs des filires et des politiques sectorielles (Fiches 14 et 15). Chacune des fiches prsente chaque fois : - des aspects descriptifs du type dactivit et de son fonctionnement , avec des exemples concrets prsents sous forme dencadrs ; - les intrts et limites de ce type daction, lments plus analytiques mettant en relief en particulier des questions gnriques : Quest-ce qui est important prendre en compte quand une OP se lance dans une telle activit, ou quand un organisme veut accompagner des OP se lancer ?, Quelles difficults ou risques possibles faut-il anticiper ? Ces questions sont autant de pistes de rflexions pour laction.

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SYNOPSIS DES ACTIVITS PRSENTES SOUS FORME DE FICHES

Les quinze types dactivits prsentes peuvent tre regroups en cinq grands ensembles :

1) Les producteurs vendent leurs produits individuellement

Les cas les plus frquemment rencontrs dans le Groupe de travail sont les suivants : l les ventes individuelles des producteurs en bordure du champ ou proximit : Ces ventes dites bord-champ se font des intermdiaires ou collecteurs agissant pour le compte de commerants (Fiche 1). Cette situation se retrouve dans de nombreuses histoires de producteurs et elle est la plus frquente pour les producteurs des pays tudis. Quelles stratgies les producteurs adoptent-ils vis--vis de ces intermdiaires ? l les ventes individuelles sur des marchs de proximit (Fiche 2) : le producteur se rend sur les marchs proches avec ses produits et les vend (ou du moins essaye) des commerants ou consommateurs finaux. Les situations varient alors en termes daccessibilit et de rmunration du producteur. Les initiatives tudies ont montr plusieurs facteurs cls : le niveau dorganisation du march, et plus prcisment, le niveau de participation des producteurs leur organisation. La vente individuelle du producteur a dautant plus de chance dtre positive, pour le plus grand nombre dentre eux, que des producteurs ont particip lorganisation du march en amont. Lors de ces ventes individuelles, les producteurs sont, en rgle gnrale, les grands perdants.

2) Les producteurs sorganisent pour mieux couler leurs produits

Des actions dOP se situent en aval de la production et cherchent faciliter lcoulement dune production donne. Parmi les cas tudis il y a des activits classiques comme : l lorganisation du transport des produits par lOP (Fiche 3) : lOP peut organiser la collecte et le regroupement des produits des membres et organiser lacheminement de ces produits pour accder des marchs ou des acheteurs loigns. LOP peut ensuite raliser la vente elle-mme, ou seulement la faciliter (les producteurs restent alors propritaires du stock). Mais ces activits de transport ralises par lOP sont-elles toujours profitables pour les producteurs ? l lachat-stockage des produits des membres par lOP (Fiche 4) : lOP achte les produits des membres, charge pour elle de trouver ensuite des acheteurs et de les revendre dans de bonnes conditions. La vente est souvent ralise aprs une priode de stockage. LOP devient donc propritaire du stock pendant un temps. Reste savoir si lOP est un meilleur acheteur que les commerants. Lachat-stockage par lOP est-il une solution ncessairement bnfique pour elle-mme et ses membres in fine ? l la facilitation de laccs au crdit pour la commercialisation (Fiche 5) : si la commercialisation reste individuelle, lOP peut mener des actions collectives pour que les producteurs aient les moyens, grce au crdit, de se lancer dans une production de qualit destine au march ou dans la commercialisation en tant que telle. Le crdit-stockage warrant ou warrantage est un moyen de crdit possible qui peut tre aussi facilit par lOP. Mais ces actions de crdit sont-elles toujours profitables aux producteurs ? l la transformation et le conditionnement post-rcolte (Fiche 6) : lOP peut aider la transformation et au conditionnement des produits via lacquisition dquipements pour transformer ces produits. Il y a plusieurs objectifs : (i) crer et, si possible, gagner, de la valeur ajoute ; (ii) accder dautres marchs (locaux ou dexport avec ou sans label) ; (iii) se donner les moyens de transformer le produit pour viter des ventes prix bas la rcolte et se laisser le temps de vendre plus tard quand les prix remontent. Ces activits classiques visent souvent amliorer leur gain du fait dun meilleur prix : meilleur prix grce : (i) une force de ngociation amliore (du fait dune offre plus importante de produits) ; (ii) un diffrentiel temporel de prix (stockage et vente diffre dans le temps) ; (iii) un diffrentiel gographique de prix (dplacement du produit pour trouver de nouveaux acheteurs ou marchs, liminer des cots ou des intermdiaires). Nous verrons que les gains gnrs par ces types dactivits menes en aval de la production sont trs variables pour les producteurs et leurs OP. De nombreuses expriences illustrent des checs qui ont conduit finalement les OP sorienter vers la contractualisation avec des privs ou des organisations extrieures pour mener ce type dactivits.

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3) Les producteurs sorganisent pour matriser leur production et les cots associs
l activits pour faciliter lapprovisionnement en intrants et appuis-conseils aux membres pour amliorer les itinraires techniques de production (Fiche 7) ; l appuis-conseils spcifiques de lOP pour amliorer la qualit des produits (Fiche 8), pour de meilleurs prix et/ou tout simplement pour pouvoir accder aux marchs. Ces actions sont classiques dans une perspective damlioration de la production pour la production . Cest diffrent quand elles sont dveloppes pour amliorer les productions en anticipant la mise en march et dans la perspective de la commercialisation. La matrise de loffre de produits (temps, volumes et qualits) et des cots de production associs sont alors des conditions indispensables pour que les producteurs puissent sorganiser pour honorer collectivement des engagements auprs dacheteurs et couler plus de produits ou obtenir de meilleurs prix. Nous verrons que ces activits dveloppes en amont de la commercialisation et en vue de marchs spcifiques participent de fait un meilleur coulement des produits et une meilleure valorisation des produits au bnfice des producteurs.

4) Les producteurs sorganisent pour de meilleures conditions de march

Enfin, dautres types dactions moins souvent dveloppes visent amliorer les conditions de transaction et de ralisation de march entre producteurs et acheteurs. Ici les actions dveloppes permettent plus de transparence entre producteurs et acheteurs. Avec lorganisation de marchs et de bourses agricoles, la rencontre entre loffre et la demande de produits est facilite (meilleure visibilit de loffre et de la demande potentielle des prix et volumes). Ces actions des OP visent : l amliorer les outils de mesure des quantits/peses (Fiche 9), pour des mesures plus justes ; l amliorer linformation sur les marchs (Fiche 10). Cela peut passer par des systmes dinformation sur les prix, mais pas seulement : laccs et la comprhension des lments nourrissant ces signaux prix peuvent aussi tre facilits par lOP ; l concentrer loffre en un lieu unique de march transparent (Fiche 11) ; l faciliter la rencontre entre producteurs et acheteurs. Cela va de la recherche dacheteurs jusqu lorganisation de marchs rguls ou de bourses agricoles (Fiche 12). LOP joue un rle dintermdiation entre producteurs et acheteurs mais nachte pas les produits. Elle facilite leur mise en contact, les transactions et les contractualisations ; l rguler loffre de produits locaux sur les marchs (Fiche 13). Ici, les actions des OP visent faciliter la rencontre entre loffre et la demande de produits et amliorent plus globalement les mcanismes de march. En plus de diminuer les cots des transactions29 et donc damliorer la comptitivit des produits , ces actions tendent quilibrer les rapports de force et de ngociation entre producteurs et acheteurs.

5) Les producteurs sorganisent avec dautres acteurs des filires ou dautres publics
l participation de lOP des concertations et ngociations de politiques sectorielles, voire agricoles, par exemple actions sur loffre de produits imports concurrentiels des produits locaux (Fiche 14) ; l actions et participations dOP au niveau de plates-formes de concertations ou despaces de rgulations pluri ou interprofessionnels (Fiche 15). Le but est dtablir des accords et des modes de rgulation impliquant plusieurs types dacteurs et o les OP essaient de faire valoir des positions, de faciliter des accords interprofessionnels ou encore de mettre en place des rgles et des organisations de marchs qui ne leur soient pas dfavorables. Ici, les actions des OP visent tablir des modes de fonctionnent et des rgulations. Ceux-ci doivent permettre de travailler sur la dure ainsi que sur le dveloppement des activits sur les filires et/ou en zones rurales, de telles sortes que les producteurs sen sortent mieux.

Un cot de transaction est un cot li une transaction sur le march. CJ. Dahlman les regroupe ainsi : cots de recherche et dinformation (prospection, comparaison du rapport qualit/prix des diffrentes prestations proposes, tude de march, etc.) ; cots de ngociation et de dcision (rdaction et conclusion dun contrat, etc.) ; cots de surveillance et dexcution (contrle de la qualit de la prestation, vrification de la livraison etc.).
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FICHE 1
VENTES DE TYPE BORD CHAMP DES INTERMDIAIRES : MARGE DE NGOCIATION ET RAPPORT DE FORCE EN DFAVEUR DU PRODUCTEUR
1.1 Description illustre de ventes bord champ
Pour les producteurs loigns des axes de communication et/ou nayant pas accs des moyens de transport, la vente de leurs propres produits se ralise bien souvent en bordure du champ ou proximit. Ce sont les ventes dites bord champ . Les commerants font rarement du porte porte auprs de ces producteurs disperss et difficilement accessibles, particulirement en priode de pluie. Ils ont principalement recours des intermdiaires qui se chargent dun premier regroupement des produits. Ainsi, le producteur na alors souvent quun choix limit dacheteurs pour couler ses produits. Ces intermdiaires peuvent agir titre individuel. Cest le cas pour de nombreuses productrices de graines de concombre au sud Cameroun et de nombreux producteurs de gingembre au nord-ouest Cameroun qui vendent des femmes du village et/ou de passage (intermdiaires appeles Bayam sallam ). La vente seffectue souvent sur la base de relations personnalises et de proximit : les productrices connaissent les intermdiaires qui viennent rgulirement dans la rgion. Cest aussi le cas chez des leveurs du nord Bnin qui vendent leur btail dans leur campement des intermdiaires du village (encart 1a). Dans le cas des filires tournes vers lexport, lintermdiaire agit souvent pour le compte dun commerant loign qui ne vient jamais sur place (encart 1b).
(1a) leveurs et intermdiaires Dilani au Nord Bnin Il y a encore quelques annes seulement, tous les leveurs du nord Bnin vendaient leurs animaux domicile ou, pour, certains sur des marchs traditionnels de collecte. chaque fois, la transaction entre lleveur et lacheteur tait indirecte et se faisait via des intermdiaires appels Dilani . De plus, plusieurs facteurs poussaient les leveurs vendre domicile : (i) la pratique de la transhumance (campements trs loigns des marchs de collecte), (ii) les tracasseries administratives rebutantes pour nombre dentre eux et (iii) un accs difficile aux moyens de transport pour le convoyage des animaux. Aprs ngociation les animaux taient vendus par tte, parfois crdit, et le plus souvent des prix non rmunrateurs pour lleveur. Les conflits taient courants.
Rf. : Marchs btail autogrs au nord Bnin / P. Onibon. Udoper, 2004. 58 p. Les marchs btail autogrs : un exemple bninois. SOS Faim : Dynamiques paysannes n10, 2006. 8 p.

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VENTE INDIVIDUELLE

(1b) Intermdiaires sur des filires dexport danacarde au Bnin et de cacao au Cameroun Au Bnin, dans la situation la plus classique , les producteurs danacarde vendent leurs noix bord-champ des collecteurs. Ces intermdiaires les payent avec les avances dacheteurs (indiens notamment). Au Cameroun, sur les filires caf-cacao, les intermdiaires (coxeurs) sont souvent des collecteurs subalternes de commerants exportateurs. Ils sont envoys par les exportateurs qui leur donnent des consignes de ngociation et leur avancent du capital. Les exportateurs ne se dplacent pas pour vrifier la vracit de linformation que leurs rapportent les intermdiaires (quantits disponibles, qualit). Ainsi les intermdiaires peuvent filtrer linformation entre producteurs et exportateurs, voire ne pas faire passer linformation. Par exemple, ils ninforment pas les exportateurs ou disent quil ny a rien vendre, ce qui peut inciter lacheteur douter de la parole des producteurs. Les intermdiaires brouillent les cartes en faisant des suroffres ponctuelles ou des promesses dachat meilleur prix (quils peuvent ou non honorer). La stratgie des intermdiaires collecteurs est le plus souvent court terme et repose sur les volumes collects et un minimum dinvestissement. Ils achtent des produits un prix ne tenant pas compte de la qualit (caf au Cameroun, anacarde au Bnin), et quils coulent rapidement aprs la collecte. Leur marge provient souvent surtout du diffrentiel de prix spatial.
Rf. : Interprofession caf cacao au Cameroun. CTA, Inter-rseaux, 2008. 10 p. Rflexion paysanne sur un modle de commercialisation collective de lanacarde au Bnin UDP Atacora, 2004. 20 p. + rsum. - Inter-rseaux, 2005. 6 p.

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1.2 Des limites videntes et des intrts cachs

Dans les faits, le producteur a un pouvoir de ngociation trs faible quand il traite bord-champ seul face lintermdiaire/collecteur agissant pour le compte dun commerant. Lasymtrie en termes dinformation et de pouvoir de ngociation est maximale : contrairement au producteur, lintermdiaire a des informations (mmes si elles sont partielles), sur ltat de loffre, la demande et les prix des produits en diffrents lieux. Les stratgies de lintermdiaire ne vont souvent pas dans le sens de la transparence sur les volumes disponibles et les prix, ni dans celui de la rmunration de la qualit du produit. Il est dans une situation de type monopole. In fine, le producteur obtient le plus souvent un prix bien infrieur celui du march. Il peut en outre tre vol sur la pese, le calcul et le paiement. Il na pas plus de force de ngociation sur les modalits de paiement (avance, comptant, crdit).

1
VENTE INDIVIDUELLE

Les intermdiaires sont-ils des acteurs inutiles quil serait ncessaire de court-circuiter ?
Comment faire pour liminer les intermdiaires ? est une question couramment entendue, et bien des tentatives pour les court-circuiter sont menes, titre individuel, mais aussi au niveau dOP, avec parfois lappui dONG. Et pourtant Diffrents rles et fonctions jous par les intermdiaires On peut dabord rappeler que les intermdiaires ou collecteurs qui achtent les produits bord-champ ralisent plusieurs services et jouent diffrents rles essentiels pour les producteurs isols. Ils sorganisent pour venir chercher les produits en des endroits loigns et peu accessibles compte-tenu de ltat des pistes (ils doivent pour cela se maintenir informs, organiser des tournes, louer sils nen possdent pas un vhicule pour transporter les produits). En outre, ils octroient souvent des prts aux producteurs, des avances sur rcolte ou des achats sur pied. Ces services sont pays par les producteurs des taux dintrt trs levs. Mais aucun organisme financier formel naccepte de fournir ces services dont les producteurs et leurs familles ont pourtant besoin. Et cela concerne autant les activits agricoles que la scolarit des enfants ou lachat de mdicaments. Ainsi, au travers de ces intermdiaires et rseaux de commerants associs, mme des petits producteurs trs isols et loigns des places de march sont de fait bien insrs dans des systmes marchants. Cela leur donne la possibilit de vendre leurs produits quand ils ont besoin dargent, davoir accs du crdit et/ou dacheter des produits pour leur consommation en priode de soudure. Des intermdiaires qui ne veulent pas ncessairement disparatre Ensuite, liminer les intermdiaires nest pas forcment facile. Un producteur qui arrive seul sur un march avec ses produits peut se retrouver face des commerants qui refusent de lui acheter sa production. Cela peut mme aller jusqu lui refuser une place sur le march (nombreux cas avec les Bayam sallam au Cameroun). Si une OP met en place une action, il faut que les producteurs russissent prendre en charge collectivement les fonctions normalement assures par les intermdiaires. Et encore faut-il que les intermdiaires sy rsignent sur la dure. En effet, si les actions collectives menes par des OP sont longues et lourdes mettre en place, les tentatives des intermdiaires pour faire chouer ces actions sont aises et varies. Ils peuvent faire miroiter des prix suprieurs au prix ngoci par lOP ou favoriser des stratgies dissidentes de certains producteurs pour casser laction collective et discrditer lOP auprs dautres acheteurs, etc. Comme le dit un membre dune OP : Si tout notre produit tait vendu en lots, les intermdiaires perdraient de largent et mme leur emploi car ils nauraient plus de raison dtre. Ils le savent bien et sabotent souvent les ventes groupes en nous dconsidrant .

liminer les intermdiaires pour gagner de la valeur ajoute ? a peut marcher

Il existe de nombreux cas o lorganisation de ventes groupes par les producteurs a pour objectif de courtcircuiter les collecteurs intermdiaires afin de pouvoir vendre directement un commerant grossiste. Dans ce cas les producteurs rcuprent la valeur ajoute des intermdiaires ou du moins une partie. On retrouve ces cas, entre autres, chez des producteurs de bananes Macenta en Guine forestire ou chez les producteurs doignon de la Fdration du Fouta Djallon qui ont organis des points de collecte. En traitant ainsi avec des OP capables de rassembler une quantit donne de produits, le commerant grossiste ne perd pas de temps, diminue ses cots et navance pas dargent aux collecteurs. Ainsi il peut payer un prix plus lev aux producteurs.

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Mieux travailler et ngocier avec les intermdiaires : cest possible aussi !

Dans des zones o les producteurs sont isols et peu organiss, vouloir chercher liminer les collecteurs intermdiaires peut se rvler une stratgie de court terme peu favorable aux producteurs. Aussi, plutt que de chercher liminer des intermdiaires, qui malgr tout apportent certains services, des producteurs ont travaill une autre option : mieux traiter et ngocier avec eux. Cela peut paratre contre-nature et il est en particulier difficile dtablir des relations de long terme quand les intermdiaires changent souvent. Mais, les dialogues, ngociations et changements de comportement des acteurs ne sont jamais impossibles. Par exemple, le cas dleveurs du nord Bnin est particulirement illustratif. Les intermdiaires Dilani, aprs ngociation avec les leveurs, ont t responsabiliss de nouvelles fonctions sur des marchs autogrs. Ils sont dsormais tmoins des transactions entre leveurs et acheteurs et chargs de lenregistrement des taxes pour le compte du march. Il est vrai que cela na pu se faire que grce un leader local charismatique qui a jou un rle important. Cet exemple montre que dans dautres situations, des organismes dappui pourraient aussi favoriser un travail dans ce sens. Parfois le collecteur offre aux producteurs un prix au kilogramme assez lev, voire quivalent celui du commerant grossiste. Toutefois lorsquon regarde de plus prs on constate que la marge de lintermdiaire ne provient pas dun diffrentiel de prix mais de la variable quantit . Dans ce cas il sagit moins dliminer lintermdiaire que de mieux travailler avec lui en amliorant les units de mesure et de pese. Alors la part de valeur ajoute garde par le producteur peut substantiellement augmenter. Bien sr, lintermdiaire ne voit pas forcement dun bon il de perdre de la valeur ajoute si on met des balances non truques . Il acceptera si le rapport de force nest pas en sa faveur, et/ou sil y trouve dautres avantages (cf. Fiche 9 sur les peses).

1
VENTE INDIVIDUELLE

Ajouter des acteurs sur la filire, et augmenter le revenu du producteur !

Cest lexemple de producteurs de cacao Madagascar qui ont fait appel aux services dune organisation, intermdiaire entre producteurs parfois isols et acheteurs (encart 1c).
(1c) Transactions entre des producteurs et un exportateur via une organisation intermdiaire Le cacao de Sambirano, la zone de production du cacao de Madagascar, est rput pour sa qualit (grand cru qui se retrouve sur un march haut de gamme lexport). Les producteurs nen tiraient cependant que peu de revenu car ils vendaient isolment leurs fves des collecteurs qui achetaient bas prix. Les paysans gardaient un mauvais souvenir des coopratives dEtat des annes 70. Pourtant, une quinzaine dentre eux crent en 2000 lAdaps (Association pour le dveloppement de lagriculture et du paysannat du Sambirano prs de 1 000 membres aujourdhui) et sorganisent en une vingtaine de coopratives villageoises. Ces coopratives groupent les produits des membres pour avoir un tonnage suffisamment important et permettre une ngociation directe avec les exportateurs. Elles transforment aussi les fves fraches en cacao marchand de qualit (fermentation, schage) sur lequel le client peut avoir une bonne traabilit (ce que ne peuvent pas faire des paysans isols). LAdaps quant elle facilite la relation directe entre cooprateurs et exportateur. Elle coordonne laction des coopratives via notamment la ngociation dun contrat de commercialisation avec une socit dexportation. Ce contrat dfinit le prix dachat aux coopratives et les diffrentes primes (pour la transformation, le tri, la qualit ou le label bio). Pour tre crdible, lAdaps a mis laccent sur la qualit des fves de cacao en organisant de nombreuses formations techniques pour appuyer les coopratives sur lentretien des plantations et la transformation. Elle assure aussi le contrle du respect dun cahier des charges dagriculture de qualit biologique. La cration des coopratives a bien sr fait de lombre aux intermdiaires de commercialisation qui nont pas manqu de tenter de dstructurer le systme. Mais celui-ci na pas faibli et aujourdhui les producteurs peroivent un prix lev que lacheteur est tout fait prt payer. Cest un dispositif gagnant-gagnant o chacun sy retrouve. Nota : Ce dispositif reste replacer dans un contexte spcifique. En effet, les commerants ont de grandes difficults obtenir des fves de qualit. De plus ils perdent rgulirement les avances quils font aux collecteurs. Ils sont donc prts payer plus cher, en traitant avec les producteurs via lAdpsa qui facilite la transaction.
Source : Site Internet de lAfdi qui est partenaire de lAdaps (www.afdi-opa.org).

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Signalons toutefois un exemple (encart 1d) qui peut paratre anecdotique, mais qui contredit lide reue que pour avoir plus de revenu, il faut supprimer des intermdiaires dans les filires .
(1d) Lexemple de la Cooprative de Mogtdo qui rajoute des acteurs sur la filire

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VENTE INDIVIDUELLE

Mogtdo, les producteurs ont volontairement rajout des acteurs dans la filire pour mieux couler et vendre leur riz. Ces nouveaux acteurs ralisent des oprations de transformation du produit : activits dtuvage par des femmes et de dcorticage par des privs. Ceux-ci sont pays pour leur activit faon et sur des diffrentiels de valeur ajoute. Ils peuvent tre perus comme des intermdiaires venant prendre de la valeur ajoute aux producteurs. Et pourtant, les producteurs ont prfr ce systme, car il leur est plus favorable que la vente de paddy brut sur le march local. Ces exemples o de nouvelles fonctions sont dveloppes par (ou en lien avec) lOP sont repris et dtaills dans les fiches suivantes.

Des stratgies perdant-perdant ? (Titi, GDS 28, 2004)

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FICHE 2
VENTES INDIVIDUELLES SUR UN MARCH DE PROXIMIT : DES RALITS CONTRASTES
Des tudes de cas montrent que lorsque des producteurs acheminent seuls leurs produits sur le march local on observe des situations varies. Tout dpend notamment du niveau dorganisation du march et, plus prcisment, de la participation des producteurs lorganisation du march.

2.1 Description illustre de ventes individuelles sur des marchs de proximit

Dans de nombreux cas, les producteurs se rendant seuls sur le march tentent de trouver une place et un acheteur pour leur produit. Ceci nest pas toujours ais, voire impossible car le march est souvent domin par un nombre limit de commerants qui contrlent la circulation des produits ainsi que les prix. Le rapport de force est alors en dfaveur des producteurs qui sont impuissants ngocier les prix. Cest la dclaration la plus courante des producteurs : Ce sont les commerants qui fixent le prix ! . On peut citer lexemple dinitiatives tudies o, avant que les producteurs ne sorganisent pour mieux vendre sur le march, ils vendaient directement et individuellement leurs produits sur le march local dans des conditions de rmunration particulirement peu favorables : l au Cameroun, des producteurs de gingembre vendaient perte sur leur march local, car loffre de produits quils apportaient tait largement suprieure la demande des commerants. Un excdent de produits plaait les commerants en position idale et les producteurs qui arrivaient vendre taient ceux qui acceptaient de baisser leurs prix. Face cela lOP Nowefor sengagea dans une meilleure organisation du march, et une gestion de loffre pour limiter les produits mis en vente sur le march local (encart 2a) ; l au Bnin, des leveurs taient perdants individuellement sur les marchs de collecte quand le Dilani tait en position dintermdiaire. Mais les leveurs ont particip changer des rgles de fonctionnement et de gestion du march local. Sur un march dsormais autogr (cest--dire gr par les professionnels, dont les leveurs), les ngociations se font directement entre lleveur vendeur et le commerant acheteur . leveurs et commerants sont en situation gagnant-gagnant. Et lintermdiaire reconverti en tmoin des transactions nest pas perdant non plus (encart 2b) ; l au Burkina Faso, les producteurs dans la zone irrigue autour de Mogtdo taient mal rmunrs pour leur riz avec des commerantes en position de domination sur le march (entente sur les prix, offre trop forte certaines priodes). Jusquau jour o la Cooprative de Mogtdo a particip rorganiser grandement le march local en jouant sur une rgulation de loffre, sur la transparence des transactions et sur des prix ngocis (encart 2c).
(2a) Ventes individuelles de gingembre perte sur le march local de Bafut au Cameroun Les producteurs des femmes surtout de la rgion de Bafut cultivaient traditionnellement du gingembre mais qui avait t remplac par la culture du caf. Avec la chute du prix du caf, le gingembre a connu un regain dintrt. Quand ils ne vendaient pas des intermdiaires de passage les Bayam sallam qui achtent et revendent les producteurs vendaient leur gingembre sur le march local de Bafut. Habituellement, chacun vendait de son ct, nimporte quelle place du march, indpendamment des autres producteurs. Disperss et non organiss, les producteurs navaient aucune visibilit, ni sur loffre, ni sur la demande de gingembre. Ils subissaient des prix trs variables, les Bayam sallam et autres commerants tant en position de domination avec un pouvoir dinfluence fort sur le prix (du fait de labsence de concurrence). Il y avait aussi des tromperies sur les quantits (modes et units de mesures). Diffrents organismes dappui (dont le Saild) ont permis des amliorations significatives de litinraire technique de cette culture (varit, rendement, qualit, productivit). Mais avec laugmentation de la production et face une demande des commerants qui navait pas augment, les prix ont baiss considrablement : de 2 500 Fcfa/seau de 15 litres en 2000 (production de 100 t) 500 Fcfa/seau en 2003 (production de prs de 500 t). Cela na fait quempirer la situation des producteurs. Manque dorganisation des producteurs (ventes individuelles) et surplus de production se sont traduits par des ventes perte pour les producteurs. Il a fallu attendre que le march soit mieux organis par lOP Nowefor, en particulier, pour que les producteurs y trouvent un prix intressant.
Rf. : Loffre, la demande et le prix dquilibre : des lois connues, un cas dcole (re)-connatre : amlioration des prix aux paysans travers lorganisation du march local et la rgulation de loffre de gingembre par Nowefor Bafut au Cameroun / Lothor, Delmas, sur la base de contributions du Saild et G. Fongang, E. Deniel. Inter-rseaux, CTA, 2006. 12 p. + rsum 1 p.

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VENTE INDIVIDUELLE

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(2b) Des ventes individuelles de btail non rentables par des leveurs du Nord Bnin sur un march rgulier des ventes contrles sur un march rgul et autogr La vente de btail sur les marchs traditionnels passe par des intermdiaires Dilani (voir au-dessus) et est peu intressante pour les leveurs : dans ce systme, la circulation de linformation sur les prix nest pas fiable (bouche oreille), et les risques dtre vol sont grands (sous-valuation du prix de la bte). La cration des marchs btail autogrs avec une forte implication des leveurs dans leur conseil dadministration a permis de convertir les Dilani en tmoins des transactions. La vente se fait dsormais sans intermdiaire entre vendeur et acheteur. Les leveurs prfrent plus volontiers vendre sur ces marchs autogrs que de vendre domicile ou sur des marchs traditionnels. Les transactions dans les marchs autogrs se font au comptant car la vente crdit est strictement interdite. Les revenus des leveurs augmentent et les intermdiaires, convertis en tmoins, ont une source de revenu et sont beaucoup mieux considrs. Il y a moins de conflits et plus de volume de btail vendu sur le march autogr.
Rf. : Idem supra.

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VENTE INDIVIDUELLE

(2c) Ventes individuelles des riziculteurs de la Cooprative Mogtdo sur un march rgul au Burkina Faso Les producteurs ont connu nombre de difficults pour vendre leur riz (voir infra : volution des systmes de commercialisation Mogtdo). Ils avaient remis en cause le rle de la Cooprative et ses capacits vendre le riz. Finalement la Cooprative a dcid de laisser les producteurs vendre directement leur paddy. Aprs chaque campagne de production, la Cooprative reoit seulement 2 sacs de 100 kg de riz paddy par cooprateur, au titre du crdit de campagne (semences, engrais). En dehors de ce prlvement, chaque cooprateur stocke sa production son domicile et la vend sur le march situ en face de la Cooprative. La Cooprative joue diffrents rles sur le march local (gestion de loffre, ngociation de prix), mais elle nachte pas le riz. Les producteurs vendent le riz paddy sur le march local, au comptant, et exclusivement aux transformatrices de la localit, femmes rsidant dans le dpartement de Mogtdo qui transforment le riz et le revendent ensuite dcortiqu aux commerantes qui viennent lacheter sur le march local. Les producteurs vendent sur le lieu dsign sur le march local par respect de la dcision prise collectivement au niveau de la Cooprative mais surtout parce que cest l quils obtiennent le meilleur prix et les meilleures conditions de mesure de la quantit du riz.
Rf. : Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso / Lothor, Delmas, sur la base dune contribution de la Fenop (22 p.). Inter-rseaux, CTA, 2006. 10 p. + rsum 1 p.

2.2 Limites des actions individuelles et intrt des marchs

Par rapport aux situations de vente bord-champ ou domicile, lexistence dun march regroupant les produits permet souvent, en mettant en contact acheteurs et vendeurs, une amlioration de laccs linformation des producteurs sur de multiples sujets : informations concernant dautres marchs (prix, importance des transactions), informations sur les rcoltes, ltat sanitaire des troupeaux, informations techniques, etc. Pour autant, cela ne permet pas forcment au producteur dtre en meilleure position de ngociation sur le prix avec les commerants. Les marchs sont-ils ncessairement domins par les commerants ? Il y a incontestablement des situations o la vente individuelle par les producteurs sur les marchs est difficile et trs peu rmunratrice. Mais il existe des situations o le producteur en position de vendeur individuel peut accder au march dans des conditions plus favorables, en vendant sa production quand il veut, en tant pay comptant et bon prix. Dans ces cas, il faut souligner le rle jou par les OP et les services quelles apportent en amont de la ralisation des ventes pour ngocier et fixer des rgles de fonctionnement, de rgulation et de contrle des marchs (cf. Fiche 12 qui explique comment des OP amliorent les conditions de marchs pour le bnfice des producteurs). Un rapport de force plus favorable demande toujours des actions dorganisation de la part des producteurs. Cest l un des enseignements des initiatives prsentes. Le march est par essence le lieu de commercialisation des produits. Des OP ont montr que le fonctionnement du march pouvait tre amlior au profit des producteurs. Au Cameroun, en Guine, au Bnin ou au Burkina Faso des actions menes par les OP pour simplement amliorer le fonctionnement des marchs classiques mritent une grande attention. En effet, ces actions sont efficaces. Elles

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valorisent nettement les produits des producteurs ou des leveurs par une meilleure rmunration. En outre, elles ne cotent rien en termes dinvestissement financier car elles ne ncessitent pas de fonds de roulement ou de crdit. Ces actions des OP sont mises en place la plupart du temps sans projet dappui . Nous y reviendrons dans la Fiche 12 (organisation de marchs et bourses agricoles). videmment, cela ne se fait pas spontanment et ncessite souvent une dynamique collective longue, et en premier lieu avec les producteurs. Ces actions ne sont donc possibles que si les producteurs sont solidaires et sils ont confiance dans leur organisation. Malheureusement ces deux conditions ne sont pas souvent runies

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VENTE INDIVIDUELLE

Ngociation en peau de banane (Samson, 2009)

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FICHE 3
ORGANISATION DU TRANSPORT POUR ACCDER DES MARCHS OU DES ACHETEURS LOIGNS : DES ACHEMINEMENTS DIFFICILES
3.1 Des principes et des exemples
Lorsque les acheteurs sur le march local de proximit ne donnent pas satisfaction aux producteurs, une alternative est de vendre ailleurs . Lobjectif peut tre multiple. LOP peut chercher sur les marchs urbains des prix plus levs que sur les marchs proximit du village. En effet, les prix pratiqus en ville apparaissent comme trs allchants et attractifs pour beaucoup de producteurs ruraux. Lobjectif est alors clairement de rcuprer le diffrentiel gographique de prix, en saffranchissant des intermdiaires (collecteurs ou premiers commerants). Mais lOP peut aussi tout simplement trouver dautres acheteurs, quand ceux sur la place proche du lieu de production ne donnent pas satisfaction (mode de paiement irrgulier ou diffr, volumes achets trop faibles, non valorisation possible de la qualit auprs de consommateurs au faible pouvoir dachat). Dans ce choix de vendre ailleurs se pose le problme du transport. Cest une activit qui nest pas facile mener ni matriser dans nombre de contextes locaux africains. Des OP se sont nanmoins lances dans lorganisation du transport pour acheminer les produits groups de leurs membres jusquaux marchs urbains qui sont loigns des zones de production. Il y a de nombreuses situations problmatiques o des OP avaient pris en charge et organis le transport des produits des membres vers des marchs loigns. Dans plusieurs cas tudis les OP navaient pas dacheteur fiable clairement identifi, ni de contrat ferme sign avant le dplacement. Lorsque les OP arrivent avec leurs produits, les acheteurs potentiels les voient venir . Ainsi, dans la majorit des cas, les OP se placent dans un rapport de force dfavorable et les acheteurs profitent du fait que les producteurs nont que deux possibilits : soit repartir avec leur marchandise, soit baisser leurs prix. Voici quelques exemples illustrant ce cas de figure : l au Burkina Faso, la Cooprative de Mogtdo a tent un moment de son histoire de transporter le riz de ses membres pour le vendre directement au march de la capitale. Elle a voulu changer dacheteur car la structure tatique laquelle elle vendait avant ne les satisfaisait plus. Mais cette exprience a t vite abandonne. Pour Mogtdo, ce nest pas le transport en tant que tel qui a pos problme, mais le fait darriver sur un march sans client rel. Faute dacheteur ou daccord pralablement ngoci, les producteurs ont du accepter de mauvais prix ; l au Cameroun, nombre de producteurs tentent daller vendre leurs produits sur les marchs urbains sur la base de prix plus attractifs. Mais larrive il y a souvent un comit daccueil de commerants qui ne leur laissent pas despace pour entrer sur le march ou qui saccordent sur des prix trs bas. Il faut rappeler que nombre de marchs sont domins par des commerants organiss (ou des Bayam sallam) qui contrlent les espaces et les prix de vente et obligent les producteurs vendre des prix casss. LOP Nowefor a voulu trouver de nouveaux acheteurs en ville pour couler son gingembre excdentaire par rapport la demande sur le march local. Elle a trouv des acheteurs en ville et a organis le transport du gingembre. Les difficults ont t nombreuses avec des acheteurs peu fiables larrive (encart 3a) ; l en Guine, la Fdration du Fouta Djallon a pu constater au cours de son histoire que lorganisation de ventes directes en ville est difficile. Aussi, elle a rorient ses activits et sous-traite avec des transporteurs et des commerants (contrats avec des transporteurs). Dans dautres cas, lacheteur en milieu urbain tait bien identifi et relativement fiable. Mais l, cest le problme du cot du transport qui a pos problme : l lOP Nowefor au Cameroun a organis le transport des tomates de ses producteurs vers un march urbain. Lacheteur tait une grande surface, mais lorganisation et les cots de transports trop levs ont pos problme (encart 3b) ; l lUDP Atacora a organis en 2004 le transport danacarde du nord Bnin jusquau port de Cotonou (500 km). LOP a voulu sauter les intermdiaires (collecteurs/premiers commerants) pour vendre directement aux exportateurs. Aprs beaucoup de soucis et de temps dpens, lOP a tir des leons : cot du transport lev (plus cher que ce que peut obtenir un commerant) et manque de matrise des frais administratifs non officiels qui grvent fortement la marge de lopration. Le rsultat tait un gain limit pour un risque considrablement accru (encart 3c).

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TRANSPORT

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(3a) Vente groupe de gingembre et organisation du transport par Nowefor Les producteurs de lOP Nowefor ont fait un essai pour vendre leur gingembre en dehors du march local dj satur. Ils ont affrt des camions pour aller vendre Yaound et Douala. Lexprience a t intressante en termes dapprentissage mais beaucoup moins du point de vue conomique. Certes, les prix de vente obtenus en ville taient plus levs que sur le march local, mais ces oprations ont connu des limites. Yaound, la transaction na pas t satisfaisante pour les producteurs car une fois le produit parvenu sur le lieu dachat convenu, lacheteur a baiss le prix qui avait pourtant t ngoci et accept de part et dautre au pralable. Nayant ni contrat sign, ni acheteur de secours , les producteurs ont d vendre un prix dsavantageux. A Douala, lacheteur a pris le produit crdit comme prvu, mais il na pas rgl ensuite le paiement final. Ces problmes et surprises de dernire minute sont malheureusement frquents. En dehors du manque gagner, ils sont sources de suspicion des producteurs vis--vis de lquipe charge dacheminer et de vendre le produit sur les marchs. Cela a pour consquence de dstabiliser laction collective. Cependant, la contrainte perue comme la plus forte pour les producteurs de Nowefor a t le dlai de paiement, entre le moment o le produit a t collect chez eux et celui o ils ont t effectivement pays (environ 10 semaines). Les producteurs, insatisfaits, ont donc cherch une alternative. LOP collecte toujours le produit puis fait venir lacheteur sur place au lieu de dplacer le produit. Les prix sont videmment moindre mais les risques sont limits et surtout le paiement se fait en cash . Dans le cas de Nowefor, lOP paie le producteur ds la collecte. Elle cherche ensuite un acheteur et vend directement. Dans ce cas, cest lOP qui supporte le risque.
Rf. : Loffre, la demande et le prix dquilibre : des lois connues, un cas dcole (re)-connatre : amlioration des prix aux paysans travers lorganisation du march local et la rgulation de loffre de gingembre par Nowefor Bafut au Cameroun / Lothor, Delmas, sur la base de contributions de G. Fongang (Saild) Inter-rseaux, CTA, 2006. 12 p. + rsum 1 p.

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TRANSPORT

(3b) Ngociations pour le transport de tomates par lOP Nowefor au Cameroun Les producteurs de Nowefor ont tent de transporter leurs tomates depuis les zones de production jusqu Douala. Cela sest avr trs contraignant et trs coteux en manutention notamment. Aprs discussion et nouvelle ngociation avec lacheteur, ce dernier a accept de prendre en charge le transport. Un nouvel accord a t trouv, les producteurs sengageant, la demande de lacheteur, rassembler leur production au niveau du village. Lacheteur vient ensuite au village, il achte la production et la transporte Douala. Les producteurs ont aussi obtenu que les dates de livraison de la production soient revues pour tenir compte de la nature prissable des tomates. Cela aussi a fait lobjet de discussions avec lacheteur, qui a accept. Un nouvel arrangement a t trouv, selon lequel lacheteur indique par mois les quantits ncessaires fournir chaque semaine. Ainsi, un contrat a t sign entre cette organisation paysanne et lacheteur sur une quantit minimum de tomates livrer chaque mois pour une priode de six mois. Le produit est fourni un prix constant tout au long de cette priode.
Rf. : Idem supra.

(3c) Organisation du transport group de lanacarde vers Cotonou par lUDP Atacora-Donga LUDP Atacora-Donga, au nord Bnin, a men une exprience test de vente groupe en 2004 sur 25 t danacarde. Lexprience est caractrise par le rle de courtage de lOP qui na ni achet, ni stock, ni vendu le produit. LUnion a contact directement un grossiste au port de Cotonou pour lui livrer lanacarde et elle a organis le transport. Les producteurs ont pris en charge des oprations auparavant ralises par des collecteurs : collecte primaire, tri, conditionnement et transport. Ce type dopration a demand peu dinvestissement puisque la valeur de la rcolte nest pas avance par lOP : seul le transport est prfinanc depuis la zone de production (Nord Bnin) jusquau port (500 km). Mais, lors de cette opration de transport, les producteurs de lUnion ont rencontr de nombreuses difficults. Dabord au niveau du transport en tant que tel : mauvais choix des transporteurs avec la location dun camion en mauvais tat de marche ce qui a occasionn un retard dacheminement, mais aussi un prix lev du service et des problmes avec les taxes sur la route. Ensuite une fois sur place, des acheteurs ont jug la qualit insuffisante et ont fait baisser le prix tandis que dautres acheteurs ont refus de payer comptant. Que pouvaient faire les producteurs ? Repartir avec leur marchandise sur plusieurs centaines de kilomtres ? Non, alors ils ont vendu au prix impos et ils nont t pays que deux semaines aprs la livraison. Une fois dduit le cot des oprations de transport jusquau port dexportation, les producteurs ont obtenu une plus-value de 20 % sur le prix au kilo par rapport une vente dans la zone de production. Mais la grosse diffrence de leur rmunration est surtout venue du gain sur le poids danacarde car les collecteurs paient pour un poids infrieur au poids rel. Les producteurs ont valu par ailleurs les risques quils ont encourus lors de lopration de transport (taxes informelles, problmes mcanique du camion et avec le transporteur), et le temps que cela leur a pris. Ils ont alors pens un temps quil serait plus judicieux de regrouper au niveau local leurs noix tries selon leur qualit en volume suffisamment consquent pour inciter des reprsentants dexportateurs de Cotonou venir acheter chez eux, et en vrifiant mieux les peses de lanacarde !
Rf. : Rflexion paysanne sur une commercialisation collective danacarde Bnin - UDP Atacora, 2004. - 20 p. + rsum 6 p.

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3.2 Des intrts et des limites

En thorie, les diffrences de prix entre les zones de production (march de collecte) et les zones de consommation sont intressantes. De nombreuses OP ont essay de placer directement leurs produits sur les marchs de consommation. Toutefois, dans la pratique, les expriences dOP se heurtent deux obstacles. Dabord, arriver avec son camion charg de produits sur un march sans acheteur prcis, sans ngociation pralable, place les producteurs dans un rapport de force dfavorable : les commerants peuvent faire bloc pour faire baisser les prix, les produits peuvent se dgrader sils ne sont pas couls rapidement, et il est trop coteux pour les producteurs de repartir avec leurs produits invendus. Le deuxime obstacle se situe au niveau des cots globaux de transport. Il y a une diffrence entre le prix que peut obtenir un professionnel travaillant rgulirement (la majorit des commerants) et une OP qui ne travaille avec un transporteur que ponctuellement. La marge du commerant, comme celle de lOP, est diminue par les cots de transports : location ou amortissement du vhicule, carburant, manutention, location ou amortissement du bureau et du magasin, tlphone, cot du capital (sil a t emprunt), pertes par dtrioration du produit lors du transport. Il y a aussi le cot du risque (encart 3d). Tous ces cots de transports combins au risque viennent videmment amputer le gain potentiel de celui qui organise le transport (commerant ou producteur). Or, pour minimiser ces cots il est ncessaire de matriser un savoir-faire de gestion matrielle et financire et de gestion du risque sur la dure avec un rseau de partenaires (diversifi dfaut dtre fiable). Les commerants ont ces savoir-faire et les rseaux. Cest loin dtre une chose vrifie pour les OP. Aussi au final, pour beaucoup dOP, le transport des produits entre le village et les marchs lointains est souvent plus coteux que pour les commerants ; ceci rduit srieusement les gains obtenus par le diffrentiel de prix gographique, voire transforme ce gain potentiel li au diffrentiel de prix entre zone de production et march de consommateurs en une perte conomique pour lOP...
(3d) Le cot du risque Un sac doignons pay 7 500 Fcfa un producteur au Burkina Faso peut tre vendu 17 000 Fcfa Accra (Ghana) et permettre au commerant de raliser un bnfice final de 2 000 Fcfa par sac. Mais, le march Accra est variable. Le commerant peut se retrouver vendre 14 000 Fcfa par sac et donc avoir un bnfice nul ou mme subir une perte de 1 000 Fcfa. Son capital nest alors pas reconstitu. Si ce risque advient une fois sur deux, pour sy retrouver, le commerant doit majorer sa marge afin que sur deux chargements, il gagne en moyenne 2 000 Fcfa par sac. Un commerant peut gagner beaucoup sur dix voyages, mais avoir de grosses pertes sches au onzime : le chargement peut tre entirement perdu parce que le camion est rest bloqu une semaine sur la piste (oignons pourris) ou bien tre tout simplement vol
Rf. : Note de Patrick Delmas, 2009.

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TRANSPORT

Enfin, quand bien mme lopration reste positive conomiquement, beaucoup dOP sont nanmoins moins performantes que les commerants. Cest surtout vrai au dbut, lorsquelles se lancent et prennent en charge ces nouvelles activits et les multiples fonctions qui y sont associes. Elles manquent souvent de savoir-faire suffisant pour la recherche dacheteurs et de transporteurs, pour la ngociation et la gestion du risque sur la dure. Un autre point qui peut fortement desservir les producteurs, est li au mode de fonctionnement des OP qui est plus contraignant. En effet, au sein de lOP il est ncessaire de runir plusieurs membres en AG pour prendre des dcisions de vente ou pour accepter un prix. Le manque de discussion au sein de lOP peut en outre entraner des incomprhensions de la part des membres et ventuellement des suspicions de dtournement dargent. Les commerants quant eux prennent leurs dcisions immdiatement et seuls. Finalement les cots de mise en march et de transport plus levs, le temps et lnergie mobiliss peuvent fortement limiter lintrt pour les OP mener de telles oprations de transport.

Transport des produits agricoles, une activit profitable ? Oui, pour certains
Beaucoup de commerants gagnent leur vie non en spculant sur un diffrentiel de prix entre rcolte et soudure (achat-stockage), mais en transportant les produits des lieux de production vers les lieux de consommation. De multiples fois au cours dune campagne, ils achtent et revendent rapidement (quelques

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jours ou semaines, priodes courtes durant lesquelles les prix varient peu). La marge nest pas trs leve chaque fois elle peut mme tre ngative sur certaines rotations , mais comme il y a de nombreuses transactions, au final, cela reste profitable. Plusieurs points diffrencient les commerants des producteurs. Les commerants ont des rseaux dacheteurs en ville. Ils ont souvent constitu ces rseaux au fil des ans voire mme sur plusieurs gnrations. Si un acheteur leur fait dfaut, ils ont dautres options o couler leur marchandise en second recours. Forts de leur rseau et parce quils circulent beaucoup, il leur est ais de connatre les prix des diffrentes places de vente et de savoir lavance sur quelles marges compter. Il faut aussi noter que peu de commerants possdent leur propre moyen de transport. Par contre ils connaissent des transporteurs et ont lhabitude de sorganiser et de ngocier avec eux. Ainsi, pour le transport, les taxes diverses et multiples le long des routes, ils savent trouver des arrangements . Par contre, les producteurs qui norganisent le transport de leur produit qu loccasion, peuvent subir de multiples dboires au cours du transport (taxes) et larrive (dsistement de lacheteur, modification du prix ou du dlai de vente). Enfin, les commerants ne sont en gnral pas spcialiss sur un produit et ne voyagent jamais vide. Ils rentabilisent leurs dplacements. Leurs oprations de transport sont beaucoup moins risques et bien plus rentables grce aux avantages quils ont sur les producteurs : (i) connaissance de plusieurs acheteurs et transporteurs, (ii) revente rapide avec des diffrentiels de prix connus lavance et (iii) multiactivit.

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TRANSPORT

Une condition pralable aux actions de transports : avoir des acheteurs fiables
Deux points essentiels doivent tre gards lesprit avant de se lancer dans des actions de transport. En premier lieu, il est utile de vrifier si le gain potentiel espr peut vraiment amliorer la rmunration des producteurs par rapport dautres alternatives. En effet, quel avantage y a-t-il avoir un prix suprieur en vendant en ville si la marge gagne est dpense dans les frais de transport (sans compter le temps de transport et les risques encourus) ? Il faut donc voir selon les cas si, in fine, il nest pas plus raisonnable pour lOP et les producteurs de sous-traiter avec des commerants qui ont un rseau dacheteurs et de transporteurs qui connaissent notamment les taxeurs sur la route. Deuximement, si laction est mene, il est important de sassurer que lOP ait un acheteur fiable et/ou laider mesurer et valuer le degr de fiabilit des diffrents acheteurs. Il vaut mieux, si possible, diversifier les acheteurs potentiels pour diminuer les risques car il est difficile de repartir avec la marchandise si lacheteur revoit en dernire minute les conditions de laccord de vente. Il est donc important de renforcer la connaissance des OP sur les acheteurs pour quelles disposent de plusieurs opportunits pour, dfaut de faire jouer la concurrence, au moins avoir une situation alternative pour couler leur produit dans des conditions malgr tout acceptables. La fiabilit des acheteurs est un atout important. Celle de lOP vis--vis des acheteurs est aussi un lment prendre en compte en miroir : la relation de confiance se construit double sens. Par ailleurs, la fiabilit des producteurs vis--vis de leur OP est aussi un lment prendre en compte.

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FICHE 4
LOP ACHTE LES PRODUITS DE SES MEMBRES : LACHAT-STOCKAGE PAR LOP, UNE ACTION BNFIQUE POUR QUI ?
Face des commerants puissants et/ou des intermdiaires qui achtent vil prix , les producteurs doivent sorganiser. Dans beaucoup de cas, lorganisation mise en place va se charger directement de la commercialisation, avec comme attendu, lamlioration du prix aux producteurs, un achat plus cher que sur le march, et tout de suite . Cest l limage classique de la cooprative idale , qui achte aux producteurs et commercialise pour eux. Via la cooprative, les actions de commercialisation sont menes par des producteurs et pour le bnfice des producteurs, contrairement ce qui se passe dans des relations commerciales producteurs commerants. Mais ce sont l des principes. La ralit est beaucoup plus nuance. Beaucoup de producteurs trouvent des dbouchs leurs produits et des acheteurs au niveau de leur propre OP. Les modalits dachat aux producteurs peuvent alors tre trs variables : le producteur amne son produit lOP ou bien celle-ci se charge du transport ; le paiement se fait comptant ou aprs la revente par lOP, aprs dduction des frais de commercialisation et des avances sur intrants. Il peut aussi y avoir des systmes de ristourne. Cela dit, lors des tudes-analyses du Groupe de travail, nous navons pas trouv beaucoup dexemples qui fonctionnent sur le modle classique de la cooprative qui achte aux membres pour ensuite commercialiser le produit . Les exemples observs sont plus illustratifs dchecs que de russites : fonds de roulements pour la commercialisation vapors, producteurs non pays, organisations dstabilises Mme si lOP achte le produit, il ne lui est pas toujours facile de trouver un dbouch de vente et un prix rmunrateur.

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ACHAT-STOCKAGE

4.1 Descriptions illustres dactivits dachat-stockage menes par des OP

Ces oprations sappuient sur un phnomne classique en agriculture du fait des cycles de production : au moment de la rcolte, il y a beaucoup de produit disponible sur le march et les prix sont bas. Quelques mois plus tard, la priode de soudure, loffre de produit est moindre et les prix augmentent, parfois nettement. Le rve de tout paysan serait que son OP lui achte ses produits la rcolte au prix de la priode de soudure. De fait, de nombreuses OP mnent des oprations dachat des produits de leurs membres la rcolte pour les vendre un prix espr meilleur plus tard. En gnral, lOP stocke et revend avec une marge (quand tout se passe normalement), en essayant en priorit de couvrir les cots de stockage et de transaction, voire en ralisant un bnfice qui pourra tre rparti entre les membres et/ou pour lOP. Cette marge provient du diffrentiel de prix temporel (diffrence de prix entre la rcole et la vente quelques mois plus tard, si lOP stocke) ou du diffrentiel de prix spatial (diffrence de prix entre le lieu de production et un march/acheteur, si lOP organise le transport pour aller vendre sur une place o le prix est meilleur). Il peut y avoir des avances 30 aux producteurs pour sassurer leur produit la rcolte. Le paiement des produits aux producteurs se fait presque toujours la rcolte, ce qui oblige lOP de disposer de fonds de roulement, propres ou emprunts. On reviendra sur le cot de cet argent emprunt et mobilis pour un long temps sous forme de stock. Laccs au financement est une limite importante et rcurrente de ce type dopration qui ncessite un fonds de roulement sur une longue priode, les achats tant pays comptant au producteurs. Souvent, lautofinancement des actions dachat des produits agricoles aux membres est limit par le fonds de roulement insuffisant de lOP. Alors lOP achte le plus souvent ses membres en ayant recours un crdit bancaire ou grce un fonds de roulement mis disposition par un organisme dappui. Lorsquelle achte les produits de ses membres, lOP doit souvent prendre en charge de multiples actions : recherche et ngociation de crdit, organisation de la collecte, pese et emballage (approvisionnement en sacs, mise en sacs avec ventuellement des lots, tiquetage pour les sacs de conditionnement, enregistrement des produits, transport, etc.). LOP doit aussi chercher des places de vente et des acheteurs pour couler les produits quelle a achet aux membres. Ainsi elle peut vendre (i) des OP non productrices ou dficitaires (production insuffisante

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Pratique courante des collecteurs traditionnels pour certains produits, en gnral des taux usuraires.

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par rapport la demande locale) ; (ii) des consommateurs urbains (collectivits locales, cantines, centrales dachat de consommateurs, clientle de proximit, fonctionnaires) ; (iii) des institutionnels (structures caritives, organisations internationales type Programme alimentaire mondial , organisations lies ltat pouvant dans le cadre de leurs programmes dapprovisionnement des banques de crales procder des appels doffres). Des exemples illustrent ici les difficults rencontres par des OP en la matire, faute de moyens financiers, dorganisation des producteurs et/ou de comprhension de ralits conomiques. Le projet de commercialisation du mas au sein dune union communale de producteurs au Bnin (encart 4a) reprsente le montage le plus courant de ce que les producteurs souhaitent avoir de leur OP en terme dappui la commercialisation : lOP achte le mas aux producteurs la rcolte un prix de cession lgrement plus lev que celui du march, stocke et revend avec des bnfices pour les membres (ristournes) et lOP. Le premier type dobstacle que rencontre ce type dopration est videmment celui des limites de financement. Ce cas est trs pdagogique. A lchelle locale, ce type dopration peut avoir un vritable impact en provoquant une hausse des prix proposs par les commerants qui veulent sassurer des produits et donc suivent le prix dachat de lOP. Les paysans sont alors gagnants non seulement pour la quantit vendue lOP, mais galement pour les autres ventes sur le march. Par contre cest lOP qui prend tous les risques. En cas de vente dans une priode dfavorable si elle a achet un prix un peu plus lev, en ayant recours au crdit, lOP devra attendre le prix maximum. Mais cela est trs alatoire car les prix peuvent baisser des dates diffrentes dune anne sur lautre en fonction de diffrents facteurs. Cet exemple montre que ce type dopration dachat-stockage dpend donc beaucoup de la matrise des diffrents cots (stockage, traitement), de la matrise du stockage, et de la capacit fixer un prix juste . Dautres exemples illustrent les risques lis au prix et les mesures mises en place par des OP pour limiter ces risques : l la fixation des prix (du ressort des membres adhrents), illustre par lUnion des groupements pour la commercialisation des produits agricoles de la Boucle du Mouhoun (UGCPA-BM) au Burkina Faso (encart 4b). LUGCPA a mis en place des garde-fous de faon limiter les risques de prix survalus et de dsengagements de producteurs en dernire minute. Ces risques sont souvent lis lopposition entre les intrts des membres et ceux de lOP ; l lorganisation Faso Jigi au Mali a men le mme type dactivits que lUGCPA-BM, mais une chelle nettement suprieure. Elle a un accs aux financements et surtout elle apporte des avances aux producteurs. De fait, pour limiter les risques, Faso Jigi a mis en place un fonds de scurit pour couvrir les pertes en cas daccidents qui peuvent toujours arriver (mauvaise analyse des cots, pertes en stock et/ou surestimation de prix de cession aux producteurs par rapport des prix de march la baisse au moment de la vente par lOP) ; l lOP Binum au Cameroun (encart 4c) a men des actions dachat-stockage qui ont laiss un got damertume. Elle a mis sur un acheteur au prix fort et artificiellement lev par rapport au march et qui sest finalement dsist au dernier moment. LOP a alors d vendre un faible prix sur le march. De surcrot, le stockage avait diminu la qualit du mas. Et finalement le fonds de roulement a fondu comme neige au soleil... Ce cas illustre des contrecoups dun bon coup . Conclusion : un prix artificiellement bon ne peut pas servir monter une opration fiable dans la dure. Face ces types de difficults, des OP ont abandonn ces systmes classiques dachat-stockage. Cest lexemple de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso : les volutions de la vente du riz par les producteurs de la Cooprative sont trs instructives. Cette introduction au cas de Mogtdo (encart 4d) montre que des alternatives existent lachat-stockage. Enfin, on se doit de relater une histoire burkinab mditer : cette histoire part dun cas classique o les producteurs ont vendu leur riz leurs coopratives et o ces coopratives, force dattendre des dbouchs hypothtiquement merveilleux, ont fini par se retrouver avec des stocks dont personne ne voulait plus. Des femmes de riziculteurs des plaines de Bama et de Banzon ont finalement sauv les coopratives (encart 4e).

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(4a) Le projet de commercialisation du mas au sein de lUnion communale des producteurs de Zogbodomey au Bnin : limites de financement pour lachat-stockage Durant plusieurs annes, lUnion a achet le mas ses membres juste aprs la rcolte (quand le prix est au plus bas) un prix lgrement suprieur au prix du march (gain supplmentaire de 5 Fcfa/Kg). LOP assurait le traitement du mas, le stockage, et la revente la soudure quand les prix taient thoriquement plus levs. LOP supportait lensemble des cots (achat du mas et des produits de traitement, conditionnement, location du magasin, gardiennage). Elle a parfaitement matris le stockage, couvert les charges et ralis un petit bnfice rparti entre les diffrents niveaux dOP et les producteurs. Les producteurs ont surtout t gagnants sur le prix dachat, un peu suprieur au march, et surtout par la pese plus juste de leur mas. Mais lOP na pas pu dpasser 50 t de mas, faute daccs des financements.
Rf. : Acheter, est-ce l un rle oblig pour lappui dune OP la commercialisation ? Note Post-forum / Lothor, Delmas. Inter-rseaux, 2005. 3 p.

(4b) Mode de fixation du prix dachat aux producteurs lUGCPA de la Boucle du Mouhoun au Burkina Faso pour limiter les risques de survaluation des prix dachat aux producteurs Quelques temps avant la rcolte, en octobre-novembre, les producteurs de lUnion se retrouvent pour se mettre daccord et fixer un prix dachat des produits des membres (mas, sorgho). La fixation du prix prend en compte plusieurs lments, en particulier : - lanalyse de la situation du march par lUGCPA : information entre leaders paysans de diffrentes zones (zones de collecte de lUnion), contacts avec des commerants potentiels, tude des bilans craliers diffrents niveaux (tat, Cilss et autres acteurs institutionnels type Pam faisant des appels doffres) ; - lanalyse de rsultats denqutes familles menes par lUGCPA avec en particulier : 1) des enqutes prliminaires menes en avril-mai pour valuer : (i) les stocks existant au niveau des familles, (ii) les volumes de production prvus (estimation des superficies plantes, rendements des rcoltes attendus), (iii) les volumes ncessaires pour lauto consommation (valuation des bouches nourrir et des besoins familiaux) et (iv) les excdents craliers pour la vente (via lUnion et en dehors) ; 2) des enqutes de validation peu avant la rcolte, avec signature dun contrat dengagement individuel dfinitif entre chaque producteur et lUnion sur un volume donn (et au prix fix au niveau de lUnion). Les contrats sont lgaliss la police, avec timbre officiel. Ces contrats prvoient des pnalits en cas de non-respect en dehors de cas extraordinaires. Une clause flau en cas de catastrophe exceptionnelle est aussi prvue ; - lanalyse des cots de production et des cots de stockage avec les membres. Les lus et les membres se retrouvent pour voter un prix dachat aux membres. Un systme de vote bulletin secret a t mis en place, avec une commission de vote comprenant des lus et des salaris, et une autre commission autorise liminer les votes irralistes qui ne tiendraient pas compte des lments danalyses prcits. Analyse de situation et organisation pralable pour une fixation de prix concerte et accepte entre membres (tout en tenant compte de la situation de march), rigueur et systme obligeant (rle de la police comme tmoin, tout en gardant une certaine souplesse avec des prix rvisables et une clause flau contractuelle). Ces mesures sont menes par lUGCPA pour consolider ses actions de commercialisation pour ses membres et ne plus connatre des dficits qui se comptaient en millions pour cause de prix dachat aux membres trop lev par rapport au prix de vente et/ou dengagements non respects des membres comme cela a t le cas certaines annes.
Rf. : Echange avec Soumabr Dioma Inter-rseaux en 2008.

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(4c) Vente groupe de mas par le Binum au Cameroun : quand lacheteur se fait trop attendre Depuis sa cration en 1998, lOP Binum mne diffrentes actions pour ses membres. Entre autres, depuis 2001, elle organise des oprations dachat, stockage et ventes groupes. En 2003, lOP a fait une trs bonne opration en vendant 900 t de mas 160 Fcfa/Kg au Programme alimentaire mondial (Pam), alors que le prix au kilo ntait mont qu 140 Fcfa sur le march local. LOP sest charge du groupage du mas, du contrle qualit, du traitement et du conditionnement, de la pese, de lenregistrement et de la manutention. Cette opration a dabord eu des effets positifs : les membres ont eu un meilleur revenu, et, avec le bnfice, lOP a constitu un dbut de fonds de roulement pour de futures oprations. Elle a aussi gagn en crdibilit et de nouvelles adhsions. Mais, lanne suivante (2004), lOP a dcid dacheter le mas aux membres aprs la rcolte (quand ils ont besoin dargent), un prix qui tenait compte de celui du Pam de lanne prcdente. Les ngociations avec le Pam ont alors recommenc, puis tran et finalement, la vente na pas eu lieu. Il y avait dautres acheteurs sur le march, mais ils proposaient des prix infrieurs ceux obtenus en 2003. Alors lOP a attendu que le prix monte, mais en vain. Au bout dun temps, elle a finalement vendu contrecur au prix du march. Entre-temps, le stockage et les intrts du crdit rembourser avaient srieusement augment les cots de lOP (le fonds de roulement de lOP tant insuffisant pour acheter tout le mas des membres, elle avait emprunt la banque). En outre, lOP a eu des pertes en stock (mas pas assez sec).

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Au final, avec le prix dachat lev que lOP avait pay aux membres, le cot de revient de son opration dachat-stockage a t suprieur au prix de vente sur le march. Si les producteurs taient satisfaits (ils avaient obtenu un prix suprieur au march), lOP a perdu de largent et son fonds de roulement. Pour renouveler lopration dachat-stockage-vente lanne suivante, lOP a d faire compltement appel au crdit. Pour tre sre de le rembourser et de couvrir les autres frais, elle a dcid de prendre en compte les incertitudes sur le prix de vente et a propos un prix nettement plus faible aux membres. Les membres ont alors t dmotivs, dmobiliss et laction collective na pas eu lieu. Chacun a agi de son ct et sest dbrouill seul. Ainsi, si lopportunit du Pam a t exceptionnelle avec des gains consquents, elle a aussi engendr un comportement fortement spculatif chez les membres lanne suivante. Elle a engendr une dconnexion des membres avec le fonctionnement du march rel et une dmobilisation des membres pour sinvestir et travailler la fonction commerciale dans lOP. Cette exprience pose des questions sur la comprhension des mcanismes de formation des prix en dehors des institutions/projets extrieurs et de la dfinition au sein de lOP de niveaux ralistes de prix dachat aux membres (de faon en particulier ne pas tre dficitaire au moment de la vente). Beaucoup dOP perdent leur fonds de roulement de cette manire, et attendent ensuite un rabondement provenant dune ONG ou dun projet extrieur.
Rf. : Le stockage, une opration qui vaut le coup ? / Lothor, Delmas Grain de Sel n36, p 7. 2 p. Achat-stockage de mas Binum, 2006 16 diapos.

(4d) volution de la commercialisation du riz par les producteurs de Mogtdo : abandon du classique Achat aux producteurs membres et revente par la cooprative Avant 1996, il y avait un systme de gestion de la filire riz par deux socits dtat, lune charge de lachat et de la transformation du paddy et lautre de limportation et de la commercialisation du riz local. Globalement, les cooprateurs de Mogtdo ne gardent pas un bon souvenir de cette priode car pour eux, le prix propos par ces socits ntait ni rmunrateur ni transparent. Lanne 1996 marque le dbut du dsengagement de ltat et de la libralisation de la filire, avec la suppression des socits dtat et leur remplacement par des socits prives. Ces socits achtent le riz paddy aux coopratives (jusquen 2004) mais en laissant des impays aux producteurs. La Cooprative de Mogtdo a ensuite essay de vendre directement sur des marchs urbains en liminant les intermdiaires. Les tentatives de ventes directes sur ces marchs loigns nont pas t concluantes. En 1998, certains cooprateurs mettaient en cause la gestion du bureau de la Cooprative : ils avaient du mal croire que la Cooprative puisse avoir des difficults pour vendre et quelle nobtienne pas de meilleurs prix. Un audit financier ralis par le ministre de lagriculture a pourtant montr que la Cooprative tait bien gre. Le bureau de la Cooprative a alors compris la ncessit dune visibilit et dune lisibilit plus grande des oprations commerciales pour tous les cooprateurs. Il y a eu dcision dabandon de la commercialisation PAR la Cooprative et du montage dun autre systme sur un march de proximit permettant une matrise et une visibilit pour tous . Dans ce nouveau systme, les producteurs touchent directement la vente de leur production ET bnficient des avantages de la vente groupe (concertation sur les prix, transparence sur les transactions). La premire mesure prise a t la dcision de laisser les producteurs vendre directement leur paddy sur le march local et ainsi toucher leur argent : les cooprateurs vendent eux-mmes leur production. Ce qui pourrait paratre comme une rgression en fait ne lest pas : des mesures viennent contrebalancer cette dcision qui semble assez individualiste (et donc peu dans lesprit coopratif ) et la Cooprative va prendre en charge dautres fonctions pour faciliter la commercialisation et amliorer les ventes des cooprateurs.
Rf. : Idem supra.

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(4e) Les femmes achtent, tuvent et coulent tout le riz de deux coopratives au Burkina Faso La Cooprative de Bama (1 158 membres, 1 120 ha) et la Socit cooprative de la plaine de Banzon (670 membres, 454 ha) situes autour de primtres irrigus non loin de Bobo Dioulasso ont connu une situation particulire en 2007. En effet, cette anne l, il ny a pas eu dentente sur le prix du riz local avec les commerantstransformateurs. Ceux-ci ont import du riz sur le march mondial. Pourtant les deux coopratives ont eu la mise sauve par les femmes locales qui ont achet, tuv et vendu tout le riz de leurs maris. Ne disposant que de peu de moyens, elles ont procd par petites quantits, raison de quelques sacs par semaine, jusqu vider les entrepts des coopratives. Cette transformation a permis dcouler toute la production de riz, avec in fine un revenu aux riziculteurs et un revenu substantiel aux femmes (estimation 200 000 Fcfa/femme et par an). Malheureusement lafflux de riz tuv sur le march local a fait baisser les prix. Dautres dbouchs taient possibles sur de nouveaux rseaux qui permettaient de dsengorger le march local et dapporter une valeur ajoute plus importante. Mais pour investir ces nouveaux marchs plus rmunrateurs, il tait ncessaire damliorer la qualit (en liminant les grains noirs et les impurets) et davoir une meilleure prsentation des produits commercialiss. Des travaux sur la qualit sont en cours avec le Comit interprofessionnel du riz au Burkina (cf. Fiche 8). Lavenir de la riziculture Bama et Banzon passe aussi par la concertation entre les producteurs, leurs pouses transformatrices et les institutions financires dans un jeu qui vise partager localement une valeur ajoute et permet damliorer les conditions de vie des familles de riziculteurs.
Rf : Article de Yersin Y.- GDS n40 p.27. Inter-rseaux, 2008. 1 p. Film : Les tuveuses de Bama et de Banzon. Quand la commercialisation du riz passe par sa transformation au Burkina Faso. CTA, Fenop, Performances Communication, 2008 Vido 13 minutes (sur http://www.fenop.org ou le site dInterrseaux).

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4.2 Des intrts apparents et des risques certains pas toujours matrisables
Pour le producteur, vendre son OP peut paratre la solution idale dans la mesure o souvent elle a lavantage dtre pratique, apparemment facile, quelle offre un prix suprieur celui du march et ce ds la rcolte (alors que les prix sur le march sont au plus bas). Par rapport aux ventes des producteurs individuels, ce type de vente apporte des avantages certains : l cela permet aux producteurs davoir des liquidits ds la rcolte quand ils ont besoin dargent , et de valoriser leurs produits meilleurs prix ; l le volume regroup plus important peut intresser plus dacheteurs : commerants, exportateurs ou acheteurs institutionnels. Ceci reprsente des conomies dchelle et des gains de temps pour lacheteur qui na ainsi pas besoin de courir la campagne et peut accepter de payer plus cher ; l meilleur accs linformation sur les prix et meilleure position de ngociation ; l les producteurs ont des relations de proximit avec les dirigeants (producteurs) et les salaris de lOP, des relations privilgies qui peuvent en faire un acheteur plus comprhensif que le premier commerant venu ; l plus de possibilit daccs largent (banque, ONG) pour mener des actions de ventes groupes. Cependant, ce type de vente comporte des risques et les gains pour les producteurs restent incertains.

De nouvelles activits et de nouveaux problmes

Ce systme de vente des producteurs leur OP cre de nouvelles activits ainsi que des problmes qui doivent tre grs collectivement au niveau de lOP : l gestion collective dun stock : lOP doit disposer dun lieu fiable pour protger le stock, matriser les techniques de stockage pour limiter les pertes et les cots du stockage ; l en amont du stockage et pour que les produits soient gards dans de bonnes conditions, les expriences tudies ont relev la ncessaire discipline collective des producteurs au niveau du schage des produits, de la manutention, ou du tri en lots homognes ; l recourir un crdit bancaire peut tre difficile et coteux. Cela ncessite des capacits de gestion et dadministration en toute transparence pour fixer les prix et payer les producteurs (risques de mfiance des membres lgard des lus) ;

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l fixation dun prix dachat raliste aux producteurs : lOP doit proposer un bon prix pour ses membres, mais aussi un prix raisonnable et viable pour lOP. Or, certaines OP ont des pratiques spculatives inconsidres, esprant des prix irralistes du fait dune mauvaise valuation des cots (collecte, stockage, transport) ou dune comprhension insuffisante des mcanismes de formation des prix. Les pressions de certains membres peuvent aussi pousser les prix la hausse. De leur ct les lus, producteurs eux aussi, peuvent se laisser influencer. Toute stratgie de court terme peut fragiliser lOP ; l anticipation des variations des prix agricoles : les volutions des cours ne couvrent pas forcment les cots de largent (crdit) et du stockage. Aussi lOP doit valuer sa capacit absorber les risques, rester raliste (tenir compte des prix de march), et prvoir des possibilits de rengociation des prix (travailler par fourchettes, prix plancher rengociable collectivement). Sinon, il y a risque de voir se multiplier des stratgies individuelles qui viennent fragiliser (voire casser) linitiative dcide collectivement ; l une bonne connaissance des acheteurs, de leur niveau de fiabilit, est imprative : de nombreuses oprations chouent cause de problmes de paiement (moindre prix, retard, ou vol tout simplement quand lacheteur disparat avec la marchandise) ;

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l analyse des variations des prix des produits agricoles : lOP doit pouvoir avoir accs et diffuser des informations utiles pour les membres relatives aux prix et quantits disponibles et/ou souhaites du ct des acheteurs, sur les units de mesure retenues; elle doit participer construire avec les membres des capacits danalyse collectives de lenvironnement o ils voluent pour les aider prendre des dcisions ralistes comprises et acceptes par tous (termes du contrat, mode de fixation des prix), pour viter les surestimations de prix hasardeuses et limiter les risques). Cela ncessite un travail continu danimation, de communication et de sensibilisation auprs des membres.

La face cache de la hausse des prix et risque prix

La diffrence de prix entre la rcolte et la soudure nest pas seulement le rsultat de la spculation sur la baisse de loffre par rapport la demande de produit. Des cots biens rels justifient cette diffrence. Il y a en effet une hausse de la valeur du produit cause : (i) des cots de stockage du produit, (ii) du cot de largent emprunt (taux dintrt du crdit bancaire) et (iii) du cot de largent immobilis (cot de lopportunit manque du fait quil soit bloqu dans lachat-stockage et pas utilis dans un petit levage par exemple, ou plac en banque). Plus le produit est stock, plus il vaut cher. Or, il y a toujours un risque, car il est difficile de savoir lavance quel sera le prix la priode de soudure. De multiples facteurs non matrisables au niveau des producteurs entrent en jeu. Au niveau du march mondial, les prix peuvent baisser et des importations sont alors susceptibles de venir casser les prix du march intrieur. Au contraire si les prix intrieurs montent trop, ltat peut bloquer les prix ou prendre des mesures pour les faire baisser (libration de stocks, aide alimentaire). En fin de compte, les prix la soudure ne sont pas toujours la hauteur, ni des esprances des producteurs, ni des cots occasionns. On peut noter aussi quil peut paratre trs contradictoire et hasardeux de spculer sur une hausse de prix alors quon parle de plus en plus de favoriser la circulation des produits entre les pays de la sousrgion (ce qui a un effet lissant sur les prix). Des prix trs bas la rcolte suivis de prix trs hauts la priode de soudure existent et le stockage dans ce cas est trs profitable. Cela arrive notamment quand des vnements imprvus surviennent, comme une scheresse. Mais de fait, les commerants ralisent rarement des oprations de stockage et de spculation de ce type. Ils font plutt tourner rapidement leur fonds de roulement. Ils ne gagnent pas leur vie en faisant de la spculation sur un diffrentiel de prix entre le moment de la rcolte et celui de la soudure. Ils font leurs bnfices en transportant les produits des lieux de production vers les lieux de consommation. Pour eux, cest moins risqu et moins coteux que de lachat-stockage. Il ny a pas de gros investissement, pas de cot de stockage, ni de perte en stock et surtout, largent circule et travaille en permanence.

Intrt des membres et de lOP : des limites aux contours travailler

LOP nest pas un acheteur comme nimporte quel commerant. Les relations entre producteurs dune part, et entre les lus et les salaris de lOP dautre part, sont dune nature diffrente. LOP ne paye pas les produits aux membres comme le ferait un commerant. Le producteur vend son OP dont il connat les dirigeants, eux-mmes producteurs qui peuvent donc tre tents de fixer des prix dachat aux producteurs plutt optimistes. Le producteur a des relations de proximit aussi avec les salaris, en principe au service des producteurs membres. Il peut aussi tre plus facile pour le producteur de faire reconnatre la qualit de son produit, de fixer un prix couvrant au minimum les cots de production, et davoir un mode de paiement avantageux (paiement comptant ds la rcolte, avances).

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Des limites sont respecter nanmoins, pour que lOP ne prenne pas de risques conomiques qui la fragiliseraient trop, mme si ctait pour le bien, court terme, des producteurs. Car moyen terme, cela peut remettre en cause lexistence mme de lOP et les services quelle rend aux producteurs.

Au bilan : des risques certains anticiper et limiter pour viter des pertes
On peut souligner la charge financire leve, les risques du stockage importants (sil y a des pertes postrcolte), le manque de visibilit sur le prix de march venir et labsence de moyens pour se protger des risques de variation la baisse, le risque de voir fondre les fonds de roulement et les fonds propres de lOP On peut se demander aussi quels sont les intrts des actions dachat-stockage pour les producteurs et leurs OP ? Le propos nest pas de dnigrer les actions dachat-stockage dOP qui peuvent apporter des facilits aux membres. Les membres peuvent en particulier tre pays au comptant la livraison et avoir des liquidits pour faire face des besoins familiaux ou aux activits agricoles. Des expriences existent des chelles significatives (Faranfasiso) et rendent des services effectifs. Les risques encourus par lOP (et donc in fine les producteurs) sont cependant prendre en compte : il y a beaucoup de points matriser car ces actions ne sont ni faciles, ni sres et peuvent dstabiliser des dynamiques des producteurs. Ces oprations sont srement parmi les plus difficiles mener. Elles demandent des fonds de roulement importants, une matrise du march aussi grande que celle des commerants (dont le mtier est dacheter), avec la difficult supplmentaire du fait de lexigence des membres et de leur relation privilgie avec leur OP. Si lon sengage dans ce type dactivit, il ne suffit pas davoir un fonds de roulement. Des prcautions mesures sont ncessaires et de nombreux points sont travailler : l au niveau des producteurs, il faut bien diffrencier ce type de vente une OP dune vente une entreprise quelconque et anonyme : lOP nest pas une entreprise classique ! ; l la formation et le renforcement de capacit des producteurs et des OP sont essentiels pour mieux apprhender le march et mieux sorganiser ; l la question du crdit auprs des banques est travailler de prs : le fait de recourir au maximum au crdit (pour la totalit du stock) est trs coteux et des solutions intermdiaires sont chercher (par exemple, ngocier une avance de lacheteur au moment de la commande avec solde livraison, pour diminuer le fonds ncessaire pour lOP). Il y a de la valeur ajoute cre quand un fonds tourne (cas des commerants). Lors dune opration de stockage, largent est immobilis ( mort ), et vu le cot du crdit, on peut se demander si in fine le stockage est une activit profitable pour ses membres ou pour les banquiers ? LOP na thoriquement par pour objectif de travailler pour le bnfice des banques. La matrise non parfaite de lopration explique les nombreux checs. Il est toujours bon de rappeler quil ny a pas de recette miracle, ni de solution toute faite, mais des modes dorganisation adapts (aux contextes, acteurs, situations, produits). Ces modes doivent tre conomes sans besoin dinvestissement financier important ni de rorganisation fondamentale de lOP qui aurait intgrer de trop multiples et nouvelles fonctions. Il est important aussi de ne pas prendre de risque majeur qui peut dstabiliser lOP et les dynamiques de structuration. Les expriences des OP sont riches de trouvailles, avec des cas o lOP ne mne pas une action dachatvente classique mais intervient sur la rgulation des marchs (respect des rgles, transparence...), sur la rgulation de loffre, la rgulation des prix, des alliances avec dautres acteurs (dont les intermdiaires)... Cest ce que montrent les fiches suivantes.

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Gagner demain, peut-tre ? (Stew, GDS 36, 2006)

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FICHE 5
FACILITATION PAR LOP DE LACCS AU CRDIT DES MEMBRES POUR MIEUX COMMERCIALISER
Crdit de campagne et crdit de commercialisation
La facilitation de laccs au crdit de campagne par lOP pour la production des membres (octroi de crdit intrants aux producteurs via lOP) est un cas que lon retrouve souvent. Le crdit est clairement un facteur permettant damliorer les conditions de production des producteurs. Cest une vidence mme : si les producteurs nont pas les moyens de produire, ils risquent darrter de produire, que ce soit pour vendre les produits dautres ou pour les consommer eux-mmes. Parmi les cas tudis, on peut mentionner la Fdration du Fouta Djallon en Guine : le crdit permet (i) lachat de semences de qualit (importation groupe) et (ii) laccs aux intrants pour lamlioration de la fertilit des sols et de la qualit des produits (pommes de terre, tomates, oignons). En retour, la qualit des itinraires techniques et des produits obtenus dtermine grandement la capacit de remboursement des crdits : les bons rendements obtenus quand les recommandations sur les itinraires techniques sont suivies, permettent de dgager un revenu et de payer les intrants et les crdits associs. On peut citer aussi lexemple des producteurs de souchet Maradi au Niger o le crdit warrant (crditstockage) est un outil pour accder aux intrants : la Fdration Saa a mis en place un systme de crdit warrant , pour permettre aux producteurs dhonorer une commande groupe prvisible et solvable en engrais de qualit ncessaire pour la production de souchet, dans cette zone o laccs aux intrants de qualit est difficile (encart 5b dans la Fiche 5). Dautres exemples et rflexions sur le crdit warrant sont prsents dans la fiche suivante (Fiche 5). De nombreuses expriences existent aussi o les OP participent lorganisation et la facilitation de laccs au crdit pour permettre une meilleure commercialisation. Se regrouper en OP renforce la possibilit daccs au crdit de commercialisation, mme si ce nest souvent pas suffisant et loin dtre acquis auprs des banques, des ONG ou des programmes dappui. Nous ne citerons ici que des cas tudis directement lis du crdit pour la commercialisation dans le cadre du Groupe de travail.

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CREDIT

5.1 Des principes et des exemples

LOP peut en fait faciliter laccs au crdit visant financer la plupart des actions prsentes dans les diffrentes fiches de ce chapitre : l la formation dun fonds de roulement pour que lOP puisse acheter les produits de ses membres (achatstockage permettant lOP de stocker les produits et de les couler progressivement sans les brader (achat-stockage-vente groupe, avec les limites voques dans la Fiche 4) ; l lacquisition dun moyen de transport (location ou achat), de transformation, de conditionnement ou de pese des produits. Ces moyens permettent de gagner sur un diffrentiel de prix gographique, d liminer des intermdiaires, de capter plus de VA, ou de gagner sur des mesures plus justes (avec les limites voques ; cf. Fiches 3 et 9) ; l lamlioration de la production en vue daccder de nouveaux marchs ou de tirer de meilleurs prix : nouvelles varits, itinraires techniques dcals dans le temps pour avoir de meilleurs prix la rcolte, qualit amliore pour des consommateurs cibls, etc. LOP peut aussi mener des activits de production collective pour des activits de commercialisation individuelles comme au Gic Nnem Mbock o un champ collectif a t mis en place pour dgager des fonds pour des ventes individuelles de manioc (encart 5a).
(5a) Champ collectif pour ventes individuelles de manioc au Gic Nnem Mbock Le Gic Nnem Mbock est une petite organisation camerounaise dont lexprience est intressante en terme de dmarche collective pour amliorer le financement dactivits individuelles de commercialisation des membres. Pour les producteurs de manioc, il faut avancer de largent pour produire (mise en place de la culture avec recours ventuel de la main duvre lors des pointes de travail), puis pour vendre (emballage du produit, transport...). Or les femmes du Gic ne disposaient pas de cet argent.

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Le Gic a mis en place un champ communautaire de quelques hectares de manioc. Celui-ci est collectivement cultiv, rcolt et transform en btons de manioc qui est ensuite vendu par le comit de commercialisation du Gic. Les recettes sont scurises dans la caisse de crdit. Cette mme caisse peut alors octroyer des crdits aux membres pour financer en particulier leurs activits individuelles de production et de commercialisation de produits autres que le manioc.
Rf. : Un champ collectif pour des ventes individuelles de manioc au Gic Nnem Mbock. Odco, 2006. 8 p.

Crdit de commercialisation versus crdit la consommation ?

Un commentaire simpose concernant le crdit en lien avec la commercialisation. De nombreux producteurs vendent au moment de la rcolte par ncessit car ils ont besoin de trsorerie. Ces agriculteurs ne produisent pas des fins commerciales mais doivent se sparer dune partie de leur rcolte par besoin financier. Ils sont alors obligs de vendre beaucoup de produits car les prix sont particulirement bas au moment de la rcolte. Ils payent aussi trs chers ces mmes produits quils achtent quand leurs greniers sont vides. Ces producteurs dficitaires nets (ils achtent plus quils ne vendent) nont pas de comportement li aux marchs agricoles. Simplement, ils arbitrent en fonction de leurs besoins montaires et ne peuvent rpondre aux signaux des marchs. Celui qui a faim ne sait pas produire ni commercialiser : Dans la trappe de la pauvret, on nest pas dans le march ! . Prendre en compte la diffrenciation des producteurs (producteurs dficitaires/excdentaires net) peut permettre de diffrencier en consquence les approches dappui pour la commercialisation ou de soutiens ncessaires : filets de scurit et protection sociale avec du crdit la consommation, aides directes En tenant compte de la diffrenciation des membres on peut limiter les stratgies dissidentes de ventes en dehors des actions collectives organises. De plus on peut faciliter la structuration de stratgies et dactions collectives de commercialisation.

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CREDIT

Le dumping des Sans-crdit (Samson, 2009)

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FICHE 5
FACILITATION PAR LOP DE LACCS AU CRDIT WARRANT
5.1 Des principes et des exemples
Une autre forme de crdit est le crdit-stockage, ou crdit warrant. Ce crdit permet aux paysans davoir des liquidits juste aprs la rcolte (ce qui est lun des buts des oprations classiques dachat-stockage). Cela permet aux producteurs de vendre meilleur prix les produits agricoles quelques mois aprs la rcolte. Le crdit warrant est un crdit dont la garantie est constitue par un stock de produits agricoles mis sous cl. Le montant reu crdit ne couvre quune partie de la valeur de la rcolte au moment du stockage. Pour limiter les risques, linstitut de microfinance (IMF) qui accorde les prts alloue un crdit infrieur la valeur du stock (70 80 %). Cest une scurit pour anticiper une ventuelle baisse brutale du prix de vente des denres stockes. Le crdit warrant est une forme de stockage o lOP nachte pas les produits : ici les producteurs restent individuellement propritaires des produits stocks en un endroit convenu entre lOP et lIMF (ou la banque). Ce systme peut permettre aux producteurs davoir accs un crdit tout en gardant leurs produits, et lIMF daugmenter la scurit du crdit. Le producteur peut esprer une meilleure rmunration de ses produits du fait de la vente diffre. Et dans lattente de la vente il a accs de la trsorerie quil peut utiliser diffrentes fins : acheter des biens de consommation, investir dans lachat dintrants ou dans une activit gnratrice de revenu (agricole ou non) ou de commercialisation. Dans le processus, les OP peuvent assumer plus ou moins de fonctions autour de laction de warrantage : (i) approvisionnement en intrants et travail sur les itinraires techniques pour amliorer la production, (ii) information sur les prix, (iii) formation pour comprendre les mcanismes de march et permettre au producteur de limiter les risques la vente au moment du dstockage, etc. Linformation fournie par lOP auprs des membres parat essentielle aussi tout simplement pour permettre aux producteurs de bien comprendre le mcanisme du warrantage, et le cot rel du crdit quils contractent. Dabord, pour permettre aux membres de ne pas se fourvoyer en cas de vente du produit au moment du dstockage (et viter la spculation inconsidre sur les prix et finalement une faible valorisation du produit stock. Mais aussi pour que les membres puissent valoriser au mieux le crdit obtenu (par laccompagnement au dveloppement dactivits gnratrices de revenus par exemple), sans quoi le crdit mal utilis peut savrer au final coteux pour le producteur (achat dun bien de consommation crdit, qui serait alors rembours par la vente du stock quelque soit le cours du produit au moment du dstockage Le crdit-stockage reste une opration risque pour le producteur, et toute action de lOP pour limiter ce risque au niveau du producteur nen sera donc que bienvenue Lexemple de Fifata pris Madagascar montre que lOP aide les producteurs faire des actions de stockage, sans travailler ensuite la question des la commercialisation des produits des membres : les producteurs stockent leur riz en grenier commun villageois via le crdit warrant mis en place par lOP ; ils rcuprent leur riz la soudure lors du dstockage, aprs avoir rembours le crdit, chacun tant alors responsable individuellement du devenir de son riz, vente ou autoconsommation pendant la soudure (encart 5a). Dans ce cas loriginalit tient en effet au fait que les producteurs sont libres de reprendre individuellement leur produit quand ils le veulent aprs remboursement du crdit, pour le vendre ou le consommer. LOP joue le rle de groupage du stock, mais la garantie sur le stock reste individuelle et non collective. Ici, lIMF ne prend en compte que le stock individuel des producteurs, et non le stock dans son ensemble. Les producteurs peuvent toucher la diffrence de prix mais assument aussi les risques en cas de prix bas ou de pertes. Dans beaucoup dautres cas de warrantage, il faut trs souvent attendre que tous les producteurs ayant plac leur produit dans le magasin de stockage aient rembours leur crdit pour que le stock dans son ensemble soit libr par lIMF. Dans le cas des producteurs de souchet du Niger (encart 5b), laction de warrantage est articule avec dautres activits de la Fdration. Le stock est mis sous cl et est libr aprs le remboursement du crdit par tout le monde ; et la vente du stock (en priode de soudure) permet lachat group dintrants de qualit pour la nouvelle campagne agricole. La vente groupe du souchet facilite par lOP permet aussi daccrotre les gains et de scuriser le crdit des membres Le warrantage sinsre donc ici dans un ensemble dactivits articules menes par lOP et ses producteurs.

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CREDIT-WARRANT

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(5a) Mieux valoriser le riz par la vente la soudure aprs stockage avec crdit en grenier commun villageois : expriences des Cecam et de Fifata Madagascar Le crdit Greniers communs villageois a t mis en place par les Cecam sur linitiative des producteurs membres. Il a pour objectif de permettre aux bnficiaires de profiter du diffrentiel de prix du riz entre rcolte et soudure, tout en disposant de liquidit la rcolte de faon pouvoir faire face aux dpenses obligatoires la rcolte. Grce aux nombreuses caisses de crdit implantes sur le terrain, la capacit de crdit-stockage Madagascar est estime 50 000 t (pour une production nationale de 3,5 millions de tonnes). Les producteurs stockent majoritairement du paddy la rcolte. Ils ne dstockent qu la soudure aprs remboursement. Cette chance fixe les oblige trouver une source extrieure de revenu. Le crdit couvre une priode de 5 10 mois 3 % dintrt par mois. Lensemble du stock constitue la garantie du crdit. Les sacs de paddy sont stocks dans un entrept doublement cadenass : les producteurs et la caisse de crdit dtenant chacun une cl. Les producteurs reoivent un crdit dune valeur de 50 % 75 % (selon la caisse de crdit) du prix sur le march pour leurs sacs stocks. Chaque producteur signe un contrat individuel, tout en sengageant pour une garantie collective. Les stocks sont rigoureusement contrls (visites, surveillance des insectes et des rats, etc.) pendant toute la priode de stockage. En attendant le dstockage qui ne peut avoir lieu quaprs le remboursement du crdit, chacun doit trouver une source extrieure de revenu (autre activit agricole, petit commerce). Enfin, chacun rcupre ses sacs louverture du stock. Il a t not un engouement important pour ce produit financier depuis 2004, anne de hausse importante des prix du paddy et de nombreux producteurs se sont lancs dans le crdit-stockage. Depuis, mme si les prix la soudure nont pas augment, les producteurs sont rests sur un espoir de remonte. Ils ont continu stoker, mais dsormais en plus petites quantits. En effet, les producteurs connaissent mal les mcanismes du march et se fient souvent leur intuition. Certains spculent sur leur stock et les accidents ou les difficults de remboursement sont donc nombreux. Ces dernires annes, les producteurs ont pris conscience de la ncessit dtre informs sur le march, de piloter la filire, et dagir avec prudence ; ils sorganisent pour cela. Et ce nest qu ces conditions que le crdit stockage peut devenir un instrument daugmentation du revenu.
Rf. : Mieux valoriser le riz par la vente la soudure aprs stockage avec crdit en grenier commun villageois : exprience des Cecam et de Fifata Madagascar / C. Beaure dAugres, daprs une contribution de Fifata, Cecam. Afdi, Interrseaux, CTA, 2007. 12 p. + rsum 1 p. Activits de warrantage ou crdit stockage : un moyen pour les paysans de mieux valoriser leurs produits et une scurisation du financement rural / C. Beaure dAugres. Afdi, Inter-rseaux, CTA, 2007. 12 p. + rsum 1 p.

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CREDIT-WARRANT

(5b) Achat group dintrants via le crdit warrant sur la production de souchet la Fdration Saa au Niger Le souchet est une culture de rente particulirement importante dans le dpartement de Maradi au Niger. Cependant, les dbouchs sont rares et lapprovisionnement en engrais de cette culture exigeante est soumis aux irrgularits de la centrale dachat de ltat. Aussi, la Fdration Saa mne diffrentes actions. Elle regroupe les commandes dintrants pour ngocier les prix et la qualit des engrais. Et pour permettre aux producteurs dhonorer leur commande groupe dintrants elle a mis en place une action de warrantage. la Fdration Saa, le warrantage prend la forme dun crdit de quelques mois garanti par un stock de produits. Le stockage comporte de nombreuses tapes : sensibilisation des producteurs, formation des responsables, identification des magasins, constitution des stocks, identification des activits gnratrices de revenus, contrat, suivi des stocks et des marchs, recherche de dbouchs, remboursement, bilan. Ainsi chaque niveau de structuration de la Fdration, les tches sont bien dfinies : encadrement et gestion des stocks, observation des prix, conseil technique, responsabilisation sur la mise en stock, le contrle, le remboursement, etc. Lorsque le stock est vendu, le produit de la vente permet dacheter en groupe des engrais de qualit pour le souchet. La vente groupe du souchet permet aussi daccrotre le gain et de scuriser le revenu de cette culture. Disposant de trsorerie et dengrais pour leur nouvelle campagne agricole les producteurs sont plus enclins miser sur des investissements techniques. La Fdration ajuste petit petit son processus au fur et mesure des obstacles rencontrs : matrise des risques suite aux importations de mil ou au stockage tardif, changement dIMF (intrts trop levs et manque de capacit de financement), rglement intrieur suite une libration de stock avant remboursement, etc. Les espaces de stockage et les capacits de financement ne sont pas suffisants. Mais lexprience et le rseau de partenaires se construisent et les rsultats sont trs encourageants.
Rf. : Exprience de commercialisation de produits agricoles par le mcanisme du warrantage au sein de la Fdration Saa / Barthe Attahirou G.- Niger : FUPSN-Saa, Inter-rseaux, CTA, 2007. 12 p. + rsum 1 p.

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5.2 Des intrts et des limites

Des intrts diffrencis selon les diffrents types dacteurs
Pour une IMF le risque est amoindri puisque le stock de produits joue le rle de garantie. Ce systme peut permettre de dbloquer des crdits que lIMF naurait pas dbloqus autrement. Ainsi, les producteurs peuvent accder de largent liquide qui leur est gnralement ncessaire juste aprs la rcolte, sans avoir brader leurs produits agricoles. Le crdit warrant est donc une scurisation du financement rural et un moyen pour les paysans de mieux valoriser leurs produits (avec les risques mentionns sur lachat-stockage dans la Fiche 4 : baisse des prix, pertes en stock, etc.). L OP prend moins de risque dans ce systme de crdit warrant par rapport un systme dachat-stockage classique. En effet, les rsultats de la vente diffre sont reports sur les producteurs individuels. Dans le cas de produits agricoles destins la vente, lOP peut plus facilement organiser la vente, puisque les produits sont dj groups. Cette forme de crdit peut galement tre utilise par une OP pour le stock quelle dtient. Mais cela signifierait un paiement partiel des producteurs, ce quoi ils ne sont pas forcment prts.

Des limites au niveau des IMF

Pour le warrantage, il faut des IMF implantes localement. Contrairement aux autres formes de crdit, le crdit warrant demande du temps sur le terrain : inspections rgulires des magasins de stockage (fermeture, ouverture, contrles priodiques). Ceci a bien videmment un cot.

Des limites au niveau des types de produits et des volumes concerns Il est vident quon ne peut pas faire du warrantage avec nimporte quel produit. Pour pouvoir tre stocks il
faut que les produits soient non prissables. Quand le warrantage est effectu grande chelle (de gros volumes stocks par rapport ceux mis en march), il a un effet de lissage des prix31 : si tout le monde stocke pour revendre plus tard, les prix ne montent pas significativement ! Ceci limite lintrt de lopration (qui, elle, compte des cots fixes). Le warrantage est donc surtout adapt des produits dont les variations de prix sont importantes et rgulires.

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CREDIT-WARRANT

Des limites lies au stockage et la vente diffre

On retrouve les risques lis au stockage en tant que tel : pertes du stock, inondations, vols, incendies, parasites. Il y a aussi les risques lis aux ventes diffres (hausse incertaine des prix). Les prix peuvent ne pas augmenter suffisamment pour couvrir les frais engendrs par lopration de warrantage (intrts du crdit, location du magasin, manutention des sacs et pertes ventuelles). De plus, si les producteurs nont pas une bonne connaissance des mcanismes de march et en particulier de la formation des prix et de leur volution , la spculation sur la hausse de prix entre rcolte et soudure reste trs risque pour eux. Les OP engages dans des actions de warrantage pourraient avantageusement accompagner les producteurs membres dans ce sens.

Des conditions et pralables souhaitables au niveau de lOP

Comme pour les oprations de stockage classique, le warrantage ncessite des OP assez organises pour disposer de magasins de stockage adquats (ou pouvoir y accder), constituer les stocks rapidement aprs la rcolte, vrifier la qualit des produits stocker, suivre les prix, etc. En tout tat de cause, le warrantage gagne tre articul avec un accompagnement des producteurs par lOP, pour renforcer la capacit des membres (formation, information sur les mcanismes de march en particulier) ou mettre en place des activits collectives (achat dintrants).

De mme que lorsque ltat intervient quand les prix la consommation montent trop en lchant des produits sur le march pour augmenter loffre de produits et faire baisser les prix.
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Pour plus dinformation, voir le dossier Warrantage sur le site :

http://inter-reseaux.org/ressourcesthematique/warrantage-ou-credit-d-achat/

Warrantage ou crdit dachatstockage

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CREDIT-WARRANT
Le warrantage (ou warehouse receipt systems en anglais) est un crdit de quelques mois dont la garantie est un stock de produit liquidable par la banque en cas de dfaillance (le warrant). Le paysan peut ainsi accder un crdit lui permettant de faire face ses obligations la rcolte, et garder sa production pour les priodes de prix hauts ; pour lInstitution de micro-finance (IMF),la garantie est scurise. Le warrantage est un des thmes forts abords dans le Groupe de travail Accs au march et commercialisation des produits agricoles : initiatives dOP - les autres thmes tant relatifs la gestion de loffre, lorganisation de marchs et aux systmes dinformation sur les marchs). Diffrentes expriences avaient t discutes lors du forum tenu Bamako en 2007. Ce dossier complmentaire a t constitu pour continuer nourrir le dbat. Il comprend une slection darticles et documents sur : 4 Documents de rfrence et notes danalyse sur les principes du warrantage et enjeux, le crdit-stockage aux petits producteurs et pour les oprations de crdit-stockage de faon plus gnrale 4 Documents prsentant des expriences dans les pays, en particulier Madagascar, au Niger, au Ghana

Dossier Warrantage en ligne http://inter-reseaux.org/ressources-thematiques/warrantage-ou-credit-d-achat/

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FICHE 6
ACTIONS DE LOP POUR TRANSFORMER OU CONDITIONNER LES PRODUITS
La transformation et le conditionnement post-rcolte peuvent permettre de stocker les produits plus longtemps (en attendant un moment plus propice de vente) ou daccder de nouveaux dbouchs, en particulier le march urbain. La transformation des crales locales traditionnelles en produits prts lemploi pour les consommateurs urbains (de plus en plus nombreux et de moins en moins enclins passer des heures prparer les plats traditionnels) constituent un enjeu trs important (encart 6a).
(6a) Enjeux autour des crales locales Au Sahel, les crales locales comme le mil et le sorgho constituent la base de lalimentation quotidienne. Le Mali, le Burkina Faso et le Niger produisent ces crales en quantit suffisante pour nourrir leur population, mais ces crales restent le plus souvent ltat brut ce qui ne satisfait pas les besoins des consommateurs urbains de plus en plus nombreux. Souvent amenes travailler en dehors du foyer pour amliorer leurs revenus, les femmes urbaines nont plus le temps de prparer les repas traditionnels partir des crales locales (6 heures pour piler, laver, tamiser). Ces femmes citadines attendent aujourdhui des produits prts lemploi. Paralllement, la consommation hors foyer se dveloppe. Or les crales locales traditionnelles disponibles sur le march ne parviennent pas toujours satisfaire cette demande. La variabilit de la production de ces crales traditionnelles explique en partie cette situation, mais ce nest pas la seule raison. Le principal concurrent du mil ou du sorgho est le riz, qui dailleurs est souvent import. Le riz est longtemps rest cantonn dans les milieux urbains (o les modes de vie rapides ne sont pas compatibles avec les temps trs longs de prparation des plats base de mil). Mais dsormais la consommation de riz concerne aussi la plupart des zones rurales. En priode de crise notamment, le recours des crales achetes sur les marchs privilgie le riz (les enqutes montrent que pour une mme quantit de crales les mnages ont le sentiment que le riz profite plus, dure plus longtemps ). Aussi, malgr un prix souvent plus lev que celui du mil, les consommateurs vont prfrer le riz qui a des avantages : moins de pertes, quantits par sac plus rgulires, moins dincertitudes sur les taux dimpuret et sur la qualit, rapidit de cuisson et de prparation. Tous ces arguments dopent la consommation de riz. Dans le contexte actuel de la flambe des prix des denres alimentaires importes, les produits transforms issus de crales locales peuvent alors apporter une rponse approprie aux besoins des consommateurs et plus prcisment au dfi actuel qui est de nourrir les villes sahliennes, et le Sahel plus largement . Il est noter que les produits craliers locaux ont t assez peu touchs par cette inflation mondiale sur les produits de consommation quotidienne : le contexte peut tre une opportunit ! Raliser cette ambition implique de ne pas sintresser seulement au commerce des crales brutes. Pour ces raisons, la transformation des crales sches et la commercialisation de produits semi-prpars sont devenues des enjeux considrables et constituent en mme temps un vritable challenge. Lobjectif est double : offrir un dbouch aux producteurs pour amliorer leurs revenus en rhabilitant limage des crales traditionnelles dans la consommation et promouvoir des activits gnratrices de revenus pour les transformateurs et transformatrices en fournissant aux consommateurs des produits diversifis, faciles et rapides cuisiner. Lenjeu se situe plusieurs niveaux : produire en quantit des crales transformes de qualit et offrir des prsentations de produits finis attrayantes. Le dveloppement du march repose sur deux dimensions capitales : dune part la reconnaissance dun ensemble de normes permettant damliorer la transparence du march et de le scuriser et, dautre part, la promotion de la transformation des produits craliers dans la mesure o elle permettra de reconqurir la prfrence des consommateurs.
Source : Extrait darticles en ligne sur le site Internet dAfrique verte (www.afriqueverte.org).

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TRANSFORMATION

Le Groupe de travail a tudi peu dexpriences de transformation de produits agricoles au niveau des OP. Toutefois, un exemple tudi au Bnin avec des transformatrices permet douvrir le dbat. Dans ce cas, la transformation de produits locaux traditionnels (mas, haricot, manioc...) en produits prts lemploi , pour des consommateurs urbains, est rcente et correspond une demande nouvelle. Ltude de la filire de ces nouveaux produits a fait apparatre les difficults rencontres en particulier par les transformateurs : (i) au niveau de lapprovisionnement (dispersion et cot de la matire premire), (ii) sur le plan technique (pour obtenir un produit de qualit homogne et rgulire ; tiquetage et conditionnement adapts) et enfin, pour lcoulement des produits (encart 6b).

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(6b) La commercialisation de produits schs au Bnin Au Bnin, quelques productrices ont pris linitiative de cuire et scher leurs produits de base pour les vendre sur le march urbain de Cotonou. Ces produits sont traditionnellement consomms par la population (aklui de mil, gari enrichi, pte de cossettes digname). Aprs transformation et stabilisation ces aliments sont prts lemploi . Au Bnin ces produits sont innovants car ils sont apparus rcemment sur le march et restent peu connus des consommateurs. Cependant, ils ont montr des perspectives prometteuses dans dautres pays de la sous-rgion (Sngal et Ghana) o les populations urbaines les consomment une mme frquence que les produits de base. Au travers de ltude mene sur la filire de produits schs (organisation, relations entre acteurs), il apparat que les transformateurs rencontrent des difficults certaines : - difficults au niveau de lapprovisionnement : dispersion de la matire premire et ncessit davoir un cot compatible avec le pouvoir dachat des consommateurs sur les produits finis ; - difficults techniques lies aux exigences des consommateurs en terme de qualit : ncessit de matriser les techniques de transformation/schage pour obtenir un produit de qualit homogne et rgulire ; ncessit damliorer la prsentation des tiquettes et le conditionnement (alors quil manque un march dapprovisionnement demballages adapts diffrentes formes de conditionnement du produit) ; - la promotion pour faire connatre le produit auprs de la clientle et le faire reconnatre (accrditation) pour faciliter la fidlisation des consommateurs ; - lcoulement et la distribution via les supermarchs, les vendeuses ambulantes, le porte--porte ou les points de vente spcifiques.
Rf. : Commercialisation de produits schs au Bnin : contribution au Forum Accs au march des produits agricoles / Djevi H., Outtier AC. AgroBnin Dveloppement, Geres, Inter-rseaux, CTA, 2004. 22 p.

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TRANSFORMATION

Une question reste de savoir comment les producteurs peuvent se positionner sur ces nouveaux marchs de produits transforms ? Comme pour les activits de transport, les producteurs sont-ils les plus mme de raliser ces transformations de produits agricoles ? Une premire tape se situe dj au niveau de la production en tant que telle : produire en quantit et qualit suffisantes pour approvisionner les transformatrices. Il faut alors que ces dernires aient les moyens dacheter le produit pour le transformer. Diverses activits peuvent tre menes pour les appuyer (encart 6c).
(6c) Activits d frique verte pour renforcer les transformatrices A Les activits dAfrique verte pour renforcer les transformatrices portent sur : - la formation technique (qualit des produits) et financire (gestion de la petite entreprise) ; - lapprovisionnement en matires premires et emballages : achats groups des crales brutes, tests et achats groups de sachets, conception et impression dtiquettes ; - la recherche de financements appropris, notamment en mettant en relation les transformatrices et les structures finanant les petites et micro entreprises ; - la recherche dquipements adapts, notamment en matire de schage ; - la promotion des produits auprs des consommateurs : participation des foires commerciales nationales et internationales, recherche de points de vente, ralisation et diffusion de spots publicitaires, dmissions dinformation sur les chanes de tlvision et les radios. La participation aux foires internationales permet des changes entre transformatrices du rseau Afrique Verte et donne aux participantes une exprience trs professionnalisante ; - des tudes de march permettent didentifier de nouveaux crneaux : filire riz labellise Commerce quitable en Europe ou fonio Biologique ; tude sur les normes rglementaires et les possibilits dimportation des crales transformes en Europe, etc. ; - llaboration de fiches de promotion des produits craliers locaux diffuses aux consommateurs : informations sur les modes de prparation des produits, comme le t, le fonio prcuit, le mablriz ( base de farine de mas, de bl et de riz).
Source : Site Internet dAfrique verte (www.afriqueverte.org).

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FICHE 7
ACTIONS DOP POUR AMLIORER LES ITINRAIRES TECHNIQUES : MIEUX PRODUIRE POUR MIEUX VENDRE ENSUITE
Les actions dOP visant amliorer les itinraires techniques sont classiques dans une perspective damliorer la production pour la production . Mais elles le sont bien moins quand elles sont dveloppes pour amliorer la production en anticipant la mise en march et dans une perspective de commercialisation. La matrise de loffre de produits production en temps, volumes, et qualits souhaits et des cots de production associs sont alors des conditions indispensables. Les producteurs doivent pouvoir sorganiser pour honorer collectivement des engagements auprs dacheteurs, et sassurer dcouler plus de produits ou accder de meilleurs prix, qui de fait vont couvrir les surcots ventuels du fait des itinraires techniques choisis.

7.1 Des principes et des exemples

Plusieurs dfis se posent aux producteurs ds la production : l produire des denres rpondant aux exigences des acheteurs (qualit gustative, physique et conservation). Il faut fournir des produits rpondant aux normes, en particulier pour lexportation ; l produire des prix et donc des cots de production raisonnables pour les acheteurs et consommateurs finaux tout en dgageant un revenu pour le producteur. Il faut rester comptitif face aux importations pour trouver un dbouch localement, comme pour esprer exporter ; l produire en temps et en quantits voulus pour rpondre aux engagements pris auprs dacheteurs et limiter le risque de non-respect des contrats ; l taler la production sur une plus longue dure pour que tous les produits narrivent pas en mme temps sur les marchs et fassent chuter les prix. Cela passe par lamlioration et la matrise des itinraires techniques, lorganisation de la production lchelle individuelle et collective, la conqute des consommateurs et des acheteurs avec des produits adapts leurs prfrences et leurs exigences. Bien sr, il y a les pluies, les criquets, les obligations de vente par besoin dargent, les ventes en dehors des circuits prvus car un acheteur concurrent se prsente avec un meilleur prix, etc. Mais le premier problme reste bien de matriser la production. Rappelons les diffrentes actions menes par les OP au service de leurs membres : (i) recherche et slection de fournisseurs dintrants de qualit ou de bon rapport qualit/prix ; (ii) ngociation de prix de gros, de dlais et de conditions dacheminement ; (iii) surveillance des contrats passs avec les fournisseurs ; (iv) prise en charge directe et complte de lapprovisionnement avec la rsolution des problmes de transport et de stockage ; (v) ngociation des modalits de paiement entre fournisseurs et producteurs ; (vi) contrle de la qualit des intrants fournis Autant dactivits des OP qui ne sont pas directement lies la commercialisation des produits agricoles, mais qui cependant auront un impact sur elle. En effet, la qualit et le prix des intrants conditionnent au final les rendements, les volumes, les qualits et les prix des produits, et donc leur comptitivit sur les marchs. Les dirigeants et producteurs de la Fdration du Fouta Djallon lont bien compris. Depuis plusieurs annes, ils se sont organiss pour importer dEurope des semences de pomme de terre de qualit. Ces semences leur permettent une production de qualit qui concurrence les pommes de terre hollandaises. Ces pommes de terre qui taient autrefois importes ont t interdites dimportation pour un temps et aujourdhui elles ne sont plus importes du tout, sans mme une protection douanire. La protection aux frontires est devenue inutile car les pommes de terre hollandaises sont dsormais non comptitives face la Belle de Guine locale (encart 7a). LOP peut apporter des conseils technico-conomiques pour amliorer les techniques culturales : gestion de la fertilit, utilisation des pesticides et herbicides aux moments opportuns et en quantit raisonne. LOP joue parfois un rle important de mise en lien avec les services de recherche et de vulgarisation pour tester de nouvelles varits de semences, caler de nouveaux itinraires techniques, et ensuite avoir des supports et des outils permettant une diffusion largie des techniques adaptes aux conditions locales (encart 7b : Oignon burkinab ; encart 7c : Pomme de terre en Guine).

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APPUI TECHNIQUE

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(7a) Approvisionnement en intrants de qualit la Fdration du Fouta Djallon Pour tre comptitif face la pomme de terre importe (objectif de la Fdration depuis le dbut), il fallait amliorer la qualit de la pomme guinenne et baisser les cots de production. Lamlioration de la qualit ncessitait obligatoirement limportation de semences slectionnes car le march local ne proposait que des semences dgnres, maintes fois reconduites et en quantit insuffisante pour couvrir les besoins croissants en semences. La FPFD a donc dvelopp limportation dintrants de qualit venus dEurope. Les producteurs nayant gnralement pas les moyens de payer comptant, la FPFD a en mme temps mis en place un crdit de campagne aux producteurs sur ces intrants. Limportation de semences slectionnes de pomme de terre sest accrue progressivement : de 12 t en 1991 plus de 300 t en 2005
Rf. : Activits de commercialisation de la FPFD : capitalisation et perspectives / Diallo, Barry, Beauval. - Guine : Cellule commercialisation de la FPFD. CCFD, 2006. 30 p. + 46 p. dannexes

(7b) De la quantit la qualit : les ncessaires apports de la recherche pour amliorer la commercialisation de loignon au Burkina Faso La production doignon a augment rgulirement au Burkina Faso ces dernires annes. Ils sont produits sur une priode trs courte (janvier-avril) et vendus immdiatement par les producteurs. Ceux-ci appliquent un itinraire technique qui doit leur permettre de produire la plus grande quantit possible et pour cela utilisent des doses assez fortes dengrais. Depuis 2007, la production la priode de rcolte dpasse les capacits dabsorption du march local et lexportation. Pour bien faire, il faudrait stocker et conserver une partie des oignons pour une mise en march diffre. Dans un premier temps les OP ont commenc se renseigner pour connatre le mode de stockage qui serait adapt leur besoin. Lide tait de construire des magasins de stockage. Mais, partir des expriences visites et des entretiens avec des techniciens et dautres producteurs, il ressort que, pour se conserver, loignon doit tre produit diffremment avec un itinraire technique spcifique. Il faut donc produire un oignon de garde qui seul peut se stocker pendant 3 ou 6 mois avec un niveau de perte limit. Pour cela il faut des infrastructures de stockage la porte des producteurs (la chambre froide nergie lectrique ne parait pas raliste). Un certain nombre dOP se sont donc lances dans llaboration dun nouvel itinraire technique. Ils demandent la recherche des travaux complmentaires pour affiner les choix techniques : un oignon de garde doit recevoir moins dengrais, a donc une taille plus petite et il faut alors essayer de compenser cette perte de poids par des densits plus adaptes par exemple. Mais surtout il est ncessaire dorganiser les producteurs pour une rpartition des volumes de production de chaque type doignon en fonction des marchs, en fonction de la production de chacun et tablir des rgles collectives pour cela. Un intrt de loignon qui se conserve, et qui nest pas des moindres, est que les commerantes de marchs rgionaux (Togo, Ghana,) le recherchent et acceptent de le payer un prix plus lev. Le fait de pouvoir conserver loignon permet de lcouler progressivement sans perte en stock.
Rf. : Note Afdi Burkina, P. Delmas et vido Bel oignon ne connat pas la crise . CTA, Jade Productions, Inter-rseaux, 2008. Vido 19 minutes + Guide daccompagnement de la vido. - CTA, Inter-rseaux, 2008. 10 p.

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APPUI TECHNIQUE

(7c) Partenariat Producteurs-Recherche-Vulgarisation au Fouta Djallon la Fdration du Fouta, les efforts ont port sur lamlioration de litinraire technique de la pomme de terre selon deux axes : (i) partenariat avec la recherche pour identifier les varits et les pratiques de fumure organique et minrale les mieux adaptes, et ainsi avoir des itinraires techniques permettant une production la fois dcale et plus tale sur la dure de faon lisser les pics de production et (ii) partenariat avec les services publics de vulgarisation afin dappuyer les techniciens de la FPFD dans la diffusion des messages techniques au plus grand nombre de producteurs, novices dans cette production. Ces efforts conjugus lutilisation dintrants de qualit ont permis daugmenter significativement les rendements, dune moyenne denviron 8-10 t/ha en 1990 15-20 t/ha en 2006. A chaque fois les itinraires techniques de la pomme de terre et leurs cots sont calibrs selon les consommateurs (solvabilit dune clientle diffrencie) et marchs viss. Cest ce travail sur la rduction des cots de production qui a permis notamment la FPFD de cibler des populations urbaines de Conakry moyennes , et de soctroyer de nouveaux marchs (auparavant, la pomme de terre importe tait consomme et rserve une clientle riche). Cest ce mme travail sur les itinraires techniques, la gestion de la fertilit, les cots de production et les rendements qui a permis par la suite la pomme de terre de Guine de devenir comptitive par rapport aux importations, mme sans protection aux frontires (cf. Fiche 14). La FPFD travaille depuis plusieurs annes la mise en place dun dispositif de conseil technico-conomique. Elle a choisi un nombre limit dexploitations en fonction de la diversit de localisation, des conditions agrocologiques, des types de productions et des producteurs. Ce systme de suivi dexploitations doit aider poser des questions aux techniciens, la recherche, et permettre in fine la valorisation des rsultats et la vulgarisation un nombre largi de producteurs.
Rf. : Idem supra.

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FICHE 8
ACTIONS DOP POUR AMLIORER LA QUALIT DES PRODUITS : QUELLES QUALITS, POUR QUELS COTS, PRIX, ET MARCH(S) ?
Derrire le mot qualit on trouve une grande diversit de notions. Tout dabord cette notion de qualit est parfaitement subjective car elle est dfinie par rapport aux utilisateurs. Or ces derniers peuvent tre trs divers : (i) entreprise de transformation ou supermarch qui veulent des produits rguliers, standardiss, homognes, toute lanne et quils peuvent transporter sur de longues distances et stocker facilement ; (ii) consommateur final qui dsire des produits sans tche, de forme rgulire, toute lanne, avec got ou sans pesticide par exemple (cf. encart 8a).
(8a) LA qualit ou DES qualits ? Une ralit multiple avec lexemple du caf Selon les travaux de B. Daviron et S. Ponte*, Il y a une diffrence de plus en plus grande du prix du caf la consommation et du prix au producteur, avec un cart croissant entre ces deux prix, avec des marges brutes toujours plus importantes pour les oprateurs situs dans les pays importateurs (torrfacteurs et grande distribution) et des prix aux producteurs, qui en pourcentage du prix au consommateur sont de plus en plus faibles : les producteurs touchent environ 10 % du prix final au consommateur et ce pourcentage a tendance baisser, et ce dautant plus pour les cafs considrs de bonne qualit. Cette diffrence de prix croissante entre prix au consommateur et prix au producteur est lie limportance croissante que prennent deux types dattributs de qualit que nous distinguons qui sont : la qualit symbolique, et la qualit service personnalis . Pour un produit on peut distinguer 3 types de qualits : 1. la qualit matrielle, qui renvoie aux attributs intrinsques du produit (couleur, arme, taille du caf par exemple). Cest la qualit historique des produits agricoles ; 2. la qualit symbolique, qui renvoie lexistence dun signe de qualit, comme la marque, ou lindication gographique ou un label (produit quitable par exemple). Cest une forme de qualit qui sest dveloppe ces dernires annes et dont lexistence dpend normment de la mise en place de droits de proprit qui vont dfendre la valeur de ces signes de qualit ; 3. la qualit service personnalis , qui renvoie au type de relations humaines qui se nouent entre un vendeur et un acheteur de produit. Lexemple type est la relation de service personnalis qui est une relation humaine : relation qui va se nouer entre un garon de caf et un consommateur dans un bar (et qui est centrale dans la valeur quon peut crer dans un bar). Cest une forme de qualit qui se dveloppe plus rcemment ces derniers temps .
*Source : Retranscription par nous dune interview filme de Benot Daviron en guise dintroduction au livre Le paradoxe du caf / Daviron B., Ponte S. Editions Quae, 2007. 360 p. (en ligne le site Internet du Cirad : www.cirad.org).

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Quelle que soit la qualit considre, les critres de qualit (et la slection et la segmentation de marchs associs) prennent aujourdhui une importance grandissante auprs des acheteurs au travers de systmes de normes et de signes de qualit, autant de droits dentre par segments de marchs ( thique , quitable , bio ). Qui dfinit ces normes ? Cest une premire question. Une autre est de savoir comment cela se traduit au niveau des producteurs et quelles sont les stratgies quils mettent en place en la matire. Cela peut se traduire dans des dmarches et des actions trs complexes et labores principalement pour des produits lexportation. Un exemple pris au Prou permet de voir des avances importantes de certaines OP autour de la qualit du caf (encart 8b). Mais lamlioration de la qualit du produit se traduit souvent par des actions beaucoup plus modestes menes par des OP, sappuyant sur une bonne connaissance de leur march. Ces actions sont mises en place avec les moyens disponibles et surtout grce une grande volont. Ce chapitre ne traite pas de la question de la qualit dans son ensemble et ne reprend que quelques lments tirs des initiatives de commercialisation des OP, changes en rseau dans le cadre du Groupe de travail.

8.1 Des principes et des exemples

Le seul exemple du riz reflte que les critres de qualit ne sont pas les mmes pour tous les consommateurs : riz qui gonfle, riz qui cuit rapidement, riz propre, qualit gustative Quand leurs produits

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ne rpondent pas aux standards ou aux critres moyens du march, les producteurs rencontrent des difficults dcoulement et en consquence reoivent un prix faible. Ctait le cas des producteurs de riz au Bnin. Limplication des OP pour amliorer la commercialisation sest traduite par un ensemble dactions envisager pour sortir un produit vendable , cest--dire un riz correspondant aux critres de qualit des consommateurs dsormais habitus manger du riz import. Il a fallu revoir le choix des varits, la production de semences, les oprations de rcolte et de post-rcolte (encart 8c). Dautres organisations de producteurs savent jouer sur un critre de qualit spcifique et lentretenir pour que ce critre renforce leurs actions favorisant la commercialisation et une meilleure valorisation du produit. Cest le cas de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso qui produit une vieille varit mais qui est apprcie des commerantes (et donc des consommateurs). La Cooprative a organis la multiplication de semences pour rpondre cette demande et se servir de la qualit de son riz pour fidliser ses clients (femmes commerantes) et ainsi obtenir un prix plus lev que dans dautres zones de production. On peut aussi voquer les cas suivants : l au Cameroun, les producteurs de tomates de Nowefor ont recherch de nouveaux marchs pour pouvoir augmenter leur production afin dobtenir des prix plus levs. Pour rpondre la demande dune socit de grande distribution implante sur Douala et au march dexportation sur les pays voisins, ils ont d matriser les rsidus de pesticides dans leurs tomates et pour cela amliorer leurs pratiques culturales (encart 8d). La grande distribution peut donc dfinir des normes ou des cahiers des charges spcifiques aux producteurs, pour satisfaire sa clientle et les demandes spcifiques. Pour autant, cela a pu amener des situations de dpendance (encart 8e) ; l au Burkina Faso, les producteurs vantent la qualit de leur riz de lanne par opposition au riz import ayant pass plusieurs annes en stock ltranger avant dtre livr sur le march. La qualit gustative du riz des primtres irrigus est effectivement apprcie. Mais le riz doit aussi correspondre aux nouveaux modes de prparation et aux exigences des consommateurs notamment urbains. Il doit tre prt lemploi et pouvoir se jeter directement dans la marmite sans opration fastidieuse de triage pour enlever de multiples corps trangers. Ainsi lorganisation des riziculteurs et les tuveuses doivent revoir litinraire technique et les tapes de transformation pour enlever les points critiques sources dimpurets : schage du paddy sur le champ, aprs tuvage, aires de travail, etc. ; l toujours au Burkina Faso, dans les villages de Zam et Mogtdo, la production doignon scoule principalement vers les marchs du Togo et donc en concurrence avec le Niger, le pays de loignon. Pour couler leur production un prix un peu plus lev que leurs concurrents nigriens, bninois ou mme burkinab, les producteurs de ces deux villages ont dvelopp un itinraire technique qualit . Ils ont des semences produites dans de bonnes conditions, une fertilisation chimique rduite, une matrise de lirrigation en fin de cycle et un triage des oignons la rcolte. Au final, loignon est moins gros que pour dautres primtres irrigus mais plus sec et donc ayant une qualit de conservation prise par les commerants qui sont sensibles au dlai dont ils disposent pour vendre loignon 32 ; l en Guine, la cooprative de Woko a cherch mieux valoriser le caf des membres via une dmarche qualit contractualise avec la recherche agronomique (encart 8f) ; l les producteurs de pomme de terre du Fouta Djallon produisent depuis longtemps une pomme de terre la qualit unanimement reconnue. Ils ont pu, grce leur Fdration, dposer un label ( Belle de Guine ) dsormais reconnu par leurs partenaires ; l au Mali, enfin, le GIE Jka Fere a travaill sur la qualit du riz avec la mise en place de dcortiqueuses et par la formation de leurs utilisateurs.
(8b) Amlioration de la qualit du caf au Prou : progressivit et niveaux daction complmentaires Au nord Prou, le caf est la principale source de revenu montaire des paysans. Jusquen 2002, le caf tait rcolt et trait par voie humide dans des conditions mal matrises : la qualit tait faible et une bonne part de la production natteignait pas les standards dexportation. Le paquet technologique disponible ntait pas adapt la ralit locale. La production ntait pas relie sa transformation, ni sa commercialisation. Cots de production, qualit, mise en march, promotion nexistaient pas ; les producteurs vendaient un caf indiffrenci bas prix. Lappui du projet Norcaf sest alors fait en deux temps pour amliorer la qualit du caf. Dabord pour amliorer le niveau moyen de la qualit. Le premier instrument a t la mise disposition dun fonds rotatif gr par les OP pour acqurir le matriel de traitement par voie humide du caf au niveau des

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Ce savoir-faire a t lobjet dune visite dune autre cooprative burkinab et dune vido (www.inter-reseaux.org).

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exploitations. Pour le maintien des quipements et lhomognisation des pratiques la base, des quipes de promoteurs paysans ont t formes et charges du suivi de lapplication des formations reues par les membres et de la qualit primaire travers un contrle physique de la qualit du grain. Le relvement progressif de la qualit moyenne du caf a permis dvoluer vers la certification pour les marchs quitables et biologiques. Ensuite partir de 2005, les organisations fatires (200 2 000 producteurs) ont t appuyes pour caractriser les profils organoleptiques du caf. Lanalyse sensorielle des lots des producteurs permet une meilleure caractrisation objective de la qualit du caf et permet de ce fait une harmonisation progressive des critres avec les autres acteurs de la filire, en particulier les acheteurs. Un professionnel form est charg de dguster et de qualifier les chantillons de caf selon diffrents critres (corps, acidit, amertume, arme). Lanalyse sensorielle permet de dterminer peu peu les conditions techniques et agro-cologiques permettant dobtenir du caf haut de gamme, disposant darmes spcifiques. Au sein de chaque organisation de base, deux types de promoteurs paysans ont t forms : les inspecteurs internes (pour suivre lapplication des mesures de certification et litinraire technique) et les reprsentants commerciaux (chargs des collectes, du contrle de qualit, du transport et du paiement). Ces promoteurs ont permis damliorer la qualit physique du caf, et peu peu, des paiements diffrencis selon la qualit. Diffrents systmes de rtribution de ces services sont mis en place progressivement par les OP. Au niveau des organisations fatires, un laboratoire danalyse de la qualit a t install avec la formation de producteurs et lincorporation de spcialistes. Ceci a permis de dvelopper de nouvelles capacits au sein des OP dans lanalyse du caf, la correction de dfauts et la valorisation darmes spcifiques. Les organisations dfinissent peu peu des politiques de collecte selon la qualit et harmonisent leurs paramtres pour valuer et classifier les cafs ; elles contrlent la qualit trois niveaux : organisations de base, fatires et laboratoire de lusine de prparation du caf. La transformation du caf pour lexport est ralise par un tiers, mais le contrle de la qualit est assur collectivement par les organisations fatires. Ces investissements se traduisent par une croissance des exportations de caf de qualit par les OP (de 1 000 t en 2001, 2 500 t en 2006). Les organisations ont amlior les conditions de vente pour les producteurs, avec lobtention de diffrents signes de qualit pour les marchs quitables, biologiques et durables. Ces garanties ont permis aux OP de disposer dune gamme plus large de clients dans diffrents pays et de dvelopper des relations commerciales de long terme. Enfin, il y a pu avoir dveloppement progressif de marques spcifiques lies une organisation, en partenariat avec certains acheteurs.
Rf. : Cafs de qualit et accs au march : lappui aux OP pruviennes / Aquino S., Lacroix P. GDS 36, p.29. Interrseaux, 2006. 2 p.

(8c) Des actions et enjeux autour de la qualit du riz au Bnin Le riz poursuit sa progression dans les habitudes alimentaires des bninois. Malgr le dveloppement de la production, loffre locale de riz est loin de satisfaire la demande nationale et doit faire face au riz import, de meilleur rapport qualit/prix. Les riziculteurs de la commune de Dangbo au Bnin sont confronts des problmes dcoulement de leur production, du fait de la concurrence du riz import bas prix et de la qualit insuffisante de leur propre riz. Si la valorisation de la qualit peut sexprimer sur de petites quantits par des producteurs individuels, cela est plus difficile gnraliser avec des volumes plus importants, au niveau de groupements en particulier. Les riziculteurs ont nanmoins men des actions pour obtenir un riz de meilleure qualit, en particulier avec lappui du Comit de concertation des riziculteurs. En consultation avec la recherche ils ont choisi des varits adaptes et les producteurs ont t forms sur les techniques de rcolte, de schage et de dcorticage. Une exprience collective est en cours pour obtenir un produit de qualit comparable celle du produit auquel sont habitus les consommateurs. Cette dmarche pilote par la demande peut porter ses fruits. Une autre dmarche pourrait consister au contraire diffrencier les riz selon des zones gographiques ou spcificits locales ; tout en informant et sensibilisant en parallles les consommateurs de ces diffrents riz (marketing !).
Rf. : Transformation et commercialisation du riz au Sud Bnin. CCR, Inter-rseaux, 2004. 19 p. + rsum 2 p.

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(8d) Offre groupe de tomates de qualit pour de nouveaux dbouchs (Nowefor) La culture de la tomate est rpute pour tre exigeante sur le plan technique, avec en particulier lutilisation de pesticides. Pour trouver des acheteurs pour leurs tomates sur le march de Douala, les producteurs de la zone de Bambui au Cameroun, appuys par diffrents organismes (Saild, SOS Faim-Luxembourg) ont d amliorer leurs pratiques afin de limiter lutilisation de produits chimiques et rduire les rsidus dans les tomates commercialises : les producteurs ont suivi des formations sur la lutte intgre et la gestion des pesticides.

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Nowefor a aid les producteurs modifier leur itinraire technique afin de rpondre au cahier des charges dun nouvel acheteur : une grande surface qui ne voulait pas de rsidus chimiques sur les tomates. LOP a inform les producteurs sur les niveaux dexigence de lacheteur et les a aids adapter leurs itinraires techniques en valorisant notamment des fertilisants non-chimiques. LOP a aussi facilit lacheminement dchantillons de lots de tomates auprs de lacheteur, pour que soient effectues les mesures de rsidus chimiques. Aprs plusieurs essais et envois dchantillons un gros acheteur de Douala pour la grande distribution (Leader Price), celui-ci a finalement achet des volumes importants Nowefor. Plus de 25 t de tomates ont t livres en moins dun an, un prix lgrement suprieur au prix local (3 200 Fcfa le seau de 20 Kg contre 3 000 Fcfa). La production de tomates a ensuite trouv des dbouchs avec des grandes surfaces en Guine quatoriale et au Gabon o les consommateurs sont trs satisfaits. Lacheteur a alors voqu la possibilit daugmenter le prix dachat de la tomate et a fait des demandes vers dautres produits (pommes de terre). Cette augmentation des volumes et la diversification des produits est directement le rsultat de la capacit de lOP amliorer la qualit des produits de ses producteurs.
Rf.: Nowefor russit la vente groupe de tomates en grande surface / Fongang G., Forbah D. Nuijueh. Cameroun. Saild, 2007. 6 p.

(8e) Dpendance accrue des producteurs vis--vis de la grande distribution Nowefor a adapt son itinraire technique pour avoir une tomate correspondant au cahier des charges de la grande distribution. Mais quadvient-il quand une OP commence se spcialiser srieusement pour approvisionner de gros volumes, et que le distributeur change de faon abrupte les rgles sans concertation avec les producteurs ? Dans le cas de Nowefor, il est arriv maintes reprises que le distributeur, qui contrle le taux de rsidus chimiques sur les tomates larrive, refuse des tomates correspondant pourtant aux normes prtablies. Les producteurs doivent alors courir et dpenser du temps sur des marchs alentours pour couler leur production. Les situations o il ny a pas de contrat ou bien quand le distributeur est en position de force pour en changer le contenu sans pravis, sont trs prjudiciables aux producteurs. La collaboration de Nowefor avec le distributeur Leader Price a fini par sarrter cause de ce type de problmes.
Source : Communication Mbzibain A., 2008.

(8f) Qualit du caf de la Cooprative agricole de Woko en Guine La Cooprative Woko est une initiative propre aux producteurs : suite la vente perte par les petits producteurs de caf dans la prfecture de Macenta, cette Cooprative a t cre en 2003. Depuis cette date, plusieurs actions ont t engages par la Cooprative, entre autres, des relations contractuelles tablies avec dautres acteurs. Afin daugmenter le revenu de ses membres, la Cooprative fait le pari du caf qualit et la recherche dune meilleure valorisation du prix du caf passe par une dmarche qualit contractualise avec la recherche agronomique qui est charge de raliser la caractrisation du caf. Il y a aussi des contractualisations avec des transporteurs et acheteurs de caf de Macenta.
Rf.: Initiative de la Cooprative agricole de commercialisation de caf et dapprovisionnement Woko / Gnekoya L., Honomou C., Makolo K. Guine : CNOP-G, Cooprative Woko, Inter-rseaux, CTA, 2006. 12 p. + rsum 1 p.

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8.2 Des intrts et des limites

Dans les diffrentes expriences qui ont t analyses dans les OP, les dmarches sur la qualit des produits agricoles sont lies des contacts privilgis entre producteurs et acheteurs, et elles sinscrivent dans des circuits courts. Cest le cas, par exemple, lorsque les OP sont en contact direct avec des commerants importateurs ou que les producteurs se frottent eux-mmes au march et aux demandes des consommateurs. A linverse, dans les cas o les OP vendent des intermdiaires divers, quelque soit leur rputation, les notions de qualit sont rarement prises en compte. Les dmarches collectives de travail sur la qualit des produits demandent des organisations fortes et une discipline serre pour le respect des mesures par lensemble des producteurs. Outre les cots ventuels supplmentaires (itinraires techniques, quipements) cette recherche de la qualit reprsente toujours un cot supplmentaire : celui de la mobilisation, de linformation et de la formation. Et lon nest jamais vraiment certain que ce travail sera compens par une meilleure valorisation. Lexprience montre que cela reste toujours du cas par cas.

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Niveaux dinvestissement individuels et collectifs

Ce sont bien des expriences de commercialisation collective ou dorganisation collective du march qui permettent de valoriser une dmarche qualit par un meilleur prix de vente des produits. Cest cette organisation de la commercialisation ou du march qui permet dimposer un meilleur prix. Mais, le plus qualit est compris dans un ensemble de mesures. A Mogtdo pour le riz, les acheteurs mettent galement en avant lorganisation gnrale du march : connaissance du prix avant de venir, approvisionnement rgulier et qualit du riz. Pour Nowefor, les tomates contiennent un taux rsiduel conforme de pesticides et lorganisation des producteurs est capable de livrer les quantits demandes aux priodes indiques. Les interventions des OP pour amliorer la qualit sont troitement lies leur connaissance du march (ou des marchs), leur dialogue avec les acheteurs et la connaissance de lapprciation de leurs produits par les consommateurs. Il est frappant de constater que les responsables de ces OP qui mnent des actions pour amliorer la qualit de leurs produits, peuvent en parler de la mme manire que des technico-commerciaux des grandes coopratives travers le monde. Ils peuvent expliquer comment leur produit se diffrencie par rapport aux autres, pourquoi les acheteurs acceptent de payer plus cher, quels sont ses avantages, etc. Dautre part, il ne faut pas craindre de sortir des standards du march et dessayer de diffrencier son produit en esprant ainsi attirer un acheteur et surtout attraper un meilleur prix.

Est-ce que la qualit paie ?

Ce nest pas systmatique, cela dpend de nombreux lments et cela change dans le temps. Dans le cas des productions en grande quantit qui sont proposes aux acheteurs sur les marchs classiques avec de nombreux vendeurs, une dmarche qualit individuelle napporte pas ncessairement un prix plus lev. Toutefois, la bonne qualit peut permettre aux producteurs dcouler leurs produits plus rapidement : le produit pourra plus facilement trouver un acheteur sil est de bonne qualit. Ce qui reprsente un avantage non ngligeable. En 2007, au Burkina Faso, les tuveuses ne mentionnaient pas de diffrence de prix de vente de leur riz sur les marchs locaux en fonction de la qualit produite. Pour valoriser la qualit il fallait sorienter vers des circuits courts en approvisionnant directement des points de vente. En 2008, aprs la hausse gnralise des prix des produits de base, les mmes tuveuses peuvent vendre plus cher du riz tuv de trs bonne qualit.

Qualits spcifiques et grande distribution

Lexprience de Nowefor au Cameroun avec le distributeur Leader Price est instructive : au dbut, le dbouch offert pour couler dimportants volumes de produits tait intressant. Mais trs vite les revers de bton se sont faits sentir cause de rapports de forces dsquilibrs (encart 8d). Des expriences en Amrique Latine (plus nombreuses) o lintgration de la grande distribution est dj prsente depuis longtemps (travaux de AVSF) ou en Asie, plus rcemment, peuvent permettre danticiper des difficults (encart 8g).
(8g) Dveloppement de la grande distribution et imposition de normes* Le dveloppement de la distribution en libre service se traduit par limposition aux fournisseurs de normes et qualit sanitaire plus contraignantes que sur les marchs traditionnels. Si cette forme de distribution stend en Afrique, comme on la constat en Amrique latine o elle est devenue dominante en moins de 15 ans (Readon, Timmer et al, 2003), il faut craindre une marginalisation dun grand nombre de petits producteurs. Ceux-ci ne pourront pas raliser les investissements ncessaires au respect des normes et contraintes quimpose la grande distribution comme cela sobserve dj dans les pays latino-amricains .
*Source : De la grande distribution Agroalimentaire et lutte contre la pauvret en Afrique subsaharienne. Le rle des micro et petites entreprises / Broutin C. (Gret), Bricas N. (Cirad).

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Des qualits crer, spcifier selon des critres matriss par les producteurs ?
Si une premire approche est davoir des produits adapts aux exigences de lagro-industrie, une seconde approche est dadapter la qualit des produits pour de nouveaux marchs et de nouvelles demandes des consommateurs : quitable , bio , etc. Dautres parlent dune troisime voie : il sagirait de crer des qualits service personnalis qui sappuieraient sur les relations humaines qui se nouent entre un vendeur et un acheteur de produit. Les producteurs ne peuvent-ils pas personnaliser leurs produits autour de services personnaliss aux consommateurs quils matriseraient davantage (encart 8h) ?

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(8h) La qualit symbolique, une piste pour obtenir de meilleurs revenus ? Selon Benot Daviron*, les stratgies des producteurs pour mieux valoriser leur caf sont aujourdhui avant tout autour de la qualit symbolique, avec en particulier : - le dveloppement dindications gographiques 33 : cest une stratgie que plusieurs groupes mettent en uvre, avec toutefois des difficults. La production peut se faire dans un lieu gographique trs loign et diffrent du lieu de transformation : ceci ne permet pas davoir une unit de lieu pour tous les acteurs de la filire pour dfendre un terroir donn ; - la cration et la promotion de standards durables : cest lexemple du caf quitable ou biologique, o la qualit nest pas dfinie par ses attributs intrinsques (couleur, arme) mais par rapport aux conditions de production du produit. On prend alors en compte les conditions sociales (travail des enfants, revenu de producteurs, salaires des ouvriers), ou environnementales (prsence darbres dans les plantations de caf pour les oiseaux migrateurs, etc.). Ces standards durables, qui taient plutt ports par des associations ou des ONG, sont dsormais appropris par de grandes entreprises de la torrfaction . Les producteurs sont de plus en plus nombreux sur les segments de march quitable ou bio : loffre augmente ! Et pour une demande qui naugmente pas au mme rythme (les marchs de la consommation de ces produits ne sont pas immenses). Avec larrive des grands groupes et de la grande distribution sur ces segments de march, les producteurs se retrouvent dautant moins en position de force pour maintenir des prix levs. Aussi, B. Daviron invite les producteurs ne pas ngliger la qualit service personnalis , sur laquelle ils auraient plus de marges de manuvre pour augmenter leurs revenus.
*Source : idem supra (retranscription dune interview filme de B. Daviron en ligne sur le Site Internet du Cirad).

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Des produits qui trouvent acheteurs (Stew, GDS 25, 2003)

Voir en ligne le Bulletin de veille Inter-rseaux n141 Spcial Indications gographiques prpar par E. Deniel (19 mars 2009).
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FICHE 9
ACTIONS POUR DES MESURES DE QUANTITS ET PESES PLUS JUSTES : UN POIDS, DES MESURES ?
9.1 Des principes et des exemples
Il existe souvent une multitude de pratiques et dunits de mesure pour un mme produit dun march lautre, mais aussi parfois sur un mme march (et donc fortiori dun pays lautre). Les units changent dun produit lautre : bassines et sacs aux capacits diffrentes ou units de mesure totalement variables. La varit des techniques de mesure nest pas en reste : pour une mme unit de mesure, suivant la personne qui effectue la mesure (vendeur/acheteur) et le propritaire de loutil de mesure (balance, bassines, etc.), la mesure nest pas la mme : les balances peuvent tre mal tares, les bassines dformes, enfonces, aux bords largis pour augmenter la capacit, bassines mal remplies ou trop remplies en saidant du bras pour que le mas ne sorte pas Sacs de mas aux poids diffrents dun vendeur lautre et/ou dun march lautre, diffrence entre le poids dclar et le poids rel. Au final, le prix rel du produit au kilo peut varier en consquence. Cest source de variation et dincertitude importantes sur les prix. Ces variations et imprcisions dans les units de mesure se font gnralement au dtriment des producteurs. Les temps de tergiversations lors des ventes de produits agricoles, parfois longues et houleuses, sont le prix pay par les acheteurs pour rcuprer des marges commerciales parfois importantes. Des OP sorganisent pour amliorer la qualit de la pese et contrler les quantits de produits mesures. Deux exemples ici pour illustrer le propos : l les cooprateurs de Mogtdo au Burkina Faso o il y a un contrle des mesures par des producteurs mandats, forms et rmunrs pour cette fonction (encart 9a) ; l lunion des producteurs de banane Macenta en Guine, o a t instaure la vente de la banane au kilogramme, et non plus par rgime (encart 9b).
(9a) Pese du riz Mogtdo au Burkina Faso Lors des ventes du riz paddy des producteurs aux femmes tuveuses, les mesures et peses du riz paddy sont gres exclusivement par des paysans forms par la Cooprative pour assurer ces fonctions avec des outils de mesure ou de pese dfinis par elle. Aucune femme ne peut mesurer elle-mme le riz quelle achte. Les paysans chargs des mesures et des peses du riz paddy vendu aux femmes sont directement rmunrs par les cooprateurs sur la base de 100 Fcfa/100 Kg : ce sont des intermdiaires qui sont rmunrs pour assurer ces prestations de service. Tout le monde peut exercer cette fonction mais condition dtre cooprateur et davoir bnfici dune formation par la Cooprative. La concurrence les amne sappliquer dans leur exercice. Les paysans sont directement rmunrs par les cooprateurs pour effectuer les peses. Depuis lapplication de cette mesure les cooprateurs ont not un cart de mesures sur les sacs de paddy leur profit. Alors que les femmes acheteurs traditionnels mesuraient le sac de 100 kg de paddy 35 plats (unit de mesure), les paysans forms par la cooprative trouvent 40 plats, soit une diffrence de 15 % !
Rf. : Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso. - Inter-rseaux, CTA, sur la base dune contribution de la FENOP, 2006. 10 p. + rsum 1 p.

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POIDS ET MESURES

(9b) Pese de la banane par les producteurs de lUPBM en Guine Forestire Lorganisation de la commercialisation de la banane a t initie parce quune usine de la ville de Kankan, qui collectait les fruits en sillonnant la rgion avec ses camions, avait instaur la pese de la banane. A la fermeture de lusine, la pese a t dlaisse dans certaines localits, puis adopte nouveau lors de la cration des premiers groupements de producteurs, en accord avec les commerants. Aujourdhui les commerants font des avances aux groupements pour rserver une partie de la production (ces avances sont demandes par les producteurs auprs des commerants par lintermdiaire des bureaux de pesage ; elles ont t instaures par lunion pour permettre aux planteurs de financer la coupe). Lorsque la banane est terme, elle est coupe et regroupe au niveau des bureaux de pesage o elle est pese et embarque sous le contrle des producteurs et du commerant (les bananes qui ne sont pas terme sont exclues). A ce moment, le commerant paie le solde de la transaction au producteur et, lun comme lautre,

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se quittent dans de trs bonnes conditions. Certaines bascules sont mobiles et transportes en moto dun bureau de pesage lautre car tous nen sont pas quips.
Rf. : Systme de commercialisation de lUPBM : ngociation des prix et de la programmation de la commercialisation entre producteurs et commerants Guine : Inader, UPBM, Inter-rseaux, CTA 12 p. + rsum 1 p.

9.2 Des intrts et des limites

Ces actions sur les poids et mesures participent gnralement diminuer les litiges et le temps de la transaction : cela vite les peses et repeses successives par lacheteur et le vendeur pour enfin se mettre daccord sur la mesure ou au contraire abandonner finalement la transaction. Certaines OP ont fait leur choix et ont prfr augmenter de 5 15 % les gains par le seul travail sur le contrle des peses plutt que de dpenser beaucoup defforts et de temps faire de lachatstockage-vente ou de lorganisation de transport de produits agricoles, pour des bnfices somme toute trs alatoires (cf. Fiche 3 sur lorganisation du transport et Fiche 4 sur les actions dachat-stockage de produits agricoles). Toutefois, ces actions sur le contrle des poids et mesures ne sont videmment pas toujours faciles mettre en place. Les nouvelles pratiques de pese peuvent effrayer les commerants comme les producteurs ou savrer techniquement compliques. Au nord Bnin, par exemple, les leveurs ont particip changer beaucoup de pratiques pourtant socialement trs ancres, et ils ont fait beaucoup damliorations russies autour de lorganisation et la gestion des marchs autogrs. Pour moderniser les transactions sur le march btail de Gogounou, une bascule avait t installe dans le march, pour tenter de vendre les animaux au kilogramme vif ; une pratique qui ntait toujours pas accepte plusieurs annes aprs sa mise en place Sil est difficile voire illusoire de vouloir uniformiser les units de mesures sur tout un territoire donn, par contre certains moyens permettent de vrifier les quantits de produits agricoles mesures. Les OP peuvent tre appuyes pour aller dans ce sens et trouver des solutions appropries chaque contexte et type de produit.

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POIDS ET MESURES

Un poids, deux mesures (Samson, 2009)

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FICHE 10
AMLIORATION DE LINFORMATION SUR LES MARCHS PAR LOP : QUELLES INFORMATIONS UTILES ?
10.1 Des principes et des exemples
Les commerants ont un accs linformation et une bonne connaissance des marchs et de leurs acteurs du fait de leurs activits, de leur organisation en rseaux (rseaux familiaux consolids sur plusieurs dizaines dannes et de larges territoires gographiques), de leurs dplacements frquents sur plusieurs marchs. Les producteurs sont eux plus isols et manquent dinformation. Certains producteurs contactent par tlphone portable leurs partenaires commerciaux sur les marchs de destination 34 . Mais ceci nest vraiment possible que pour une minorit dentre eux et cela se limite nimporte comment aux zones o il y a un rseau tlphonique. A partir des annes 80, des systmes dinformation sur les marchs (SIM) ont t mis en place par les tats avec diffrents objectifs : (i) assurer une plus grande transparence du march, (ii) corriger lasymtrie de linformation entre les producteurs et les commerants, et (iii) permettre aux producteurs de mieux vendre et dajuster au mieux leurs volumes de production la demande et aux prix. Ces informations diffuses sur les prix par ce type de SIM sont cependant juges insuffisantes par beaucoup de producteurs : les informations sont souvent dates de plusieurs jours, manquent danalyses prospectives et ne peuvent les aider faire des choix ni planifier leurs productions agricoles (encart 10a).
(10a) Limites des systmes dinformation sur les marchs en gnral Principalement diffuses par la radio, les informations sur les prix sont juges ncessaires mais pas suffisantes par les producteurs : - ces informations restent difficiles utiliser car les prix peuvent varier trs rapidement et une information date de plusieurs jours perd rapidement son intrt ; - les producteurs peuvent difficilement choisir leurs lieux de vente. Faute de trsorerie, ils nont pas toujours le choix entre vendre tout de suite et attendre des prix favorables. Sans compter quils peuvent tre endetts auprs des commerants locaux ; - linformation produite par les SIM donne la situation actuelle du march, mais rien sur les tendances ou des analyses prospectives, dont les producteurs souhaiteraient disposer pour faire des choix et planifier leurs productions. Les SIM nont pas russi concurrencer les dispositifs dinformation traditionnels des commerants. Ces derniers ont rapidement adopt les nouvelles technologies et notamment le tlphone portable. En outre, les SIM sont intgrs au service public, avec des objectifs qui entrent parfaitement dans les fonctions rgaliennes de ltat (transparence et rgulation du march). Il est difficile de financer leur fonctionnement et la formation de leur personnel ds que les partenaires financiers internationaux se retirent.
Rf. : Renforcer les institutions de march / Delmas P. - Inter-rseaux, GDS 33, 2006.

Plus rcemment, des volutions ont eu lieu pour mieux prendre en compte les besoins spcifiques des diffrents acteurs et adapter les services proposs en termes dinformation sur les prix et marchs. On peut citer le cas de lobservatoire du march agricole au Mali, avec ses structures dcentralises et localises au niveau des chambres rgionales dagriculture. Cet observatoire slectionne les produits et les marchs quil va suivre en fonction des demandes des utilisateurs de chaque rgion, pour rpondre mieux aux proccupations des producteurs. Des SIM privs sont galement apparus, comme le systme de Manobi au Sngal qui combine WAP et tlphonie mobile, pour fournir des informations sur les produits marachers. A noter enfin une tendance lintgration rgionale avec la cration de rseaux supranationaux de SIM (comme la plate-forme Agritrade dveloppe par le projet Mistowa). Les petits producteurs ne bnficient pourtant globalement que faiblement des services apports par ces dispositifs (sauf dans des situations particulires comme lagriculture priurbaine). Certaines OP se sont donc engages dans la mise en place de systmes spcifiques dinformation pour leurs membres. Ces systmes peuvent tre relativement lgers et petite chelle : cest le cas de lobservatoire de march mis en place par la cooprative de Mogtdo au Burkina (encart 10b), ou aussi le dispositif de la Fdration

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INFORMATION

Les responsables paysans qui commercialisent loignon sur limportant march de Malanville au Bnin utilisent galement le portable pour ngocier armes gales avec les commerants oprant sur leur march.
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des paysans du Fouta Djallon en Guine qui permet une connaissance des prix au dpart des zones de production (encart 10c). Dautres systmes peuvent tre aussi plus lourds , car plus systmatiques , comme celui mis en place par lAnopaci en Cte dIvoire (encart 10d).
(10b) Observatoire commercial la Cooprative de Mogtdo au Burkina Les riziculteurs de Mogtdo recherchent un prix du paddy le plus lev possible. Mais ce prix doit rester raliste, cest--dire payable par les acheteurs extrieurs. Cela demande une bonne connaissance du march et des prix. Dans un premier temps la Cooprative avait des correspondants sur le march de Ouagadougou pour les informer des prix du riz tant local quimport. Avec le temps, lexprience, la mise en rseau des organisations de producteurs rizicoles et le dveloppement du tlphone, les responsables de la Cooprative sont aujourdhui renseigns rgulirement sur le march du riz et les variations de prix tant dans les zones de production que de consommation. Ils disposent ainsi de bases de ngociation pour fixer le prix de leur production. La Cooprative de Mogtdo a ainsi mis en place un organe de contrle du march local compos de dix personnes, qui en collaboration avec le Bureau Excutif constitue un observatoire commercial. Ces personnes sondent rgulirement les volutions de loffre et de la demande, les prix du riz import et surveille le travail des paysans chargs des pess et des mesures. Elles surveillent aussi le respect des ventes sur le march dlimit par la Cooprative dans la zone gographique.
Rf. : Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso / Inter-rseaux, CTA, sur la base dune contribution de la FENOP, 2006. 10 p. + rsum 1 p.

(10c) Dispositif dinformations sur les prix la Fdration du Fouta Djallon (FPFD) en Guine La FPFD a dvelopp un dispositif permettant une connaissance des prix au dpart des zones de production. Sur les marchs des grandes villes, une information sur les prix des produits alimentaires est dj assure par certains services en Guine (Sipag-Dynafiv ; Projet Aca USAID). Mais, il sagit principalement de prix de dtail pouvant tre loigns des prix de gros sur les marchs des grandes villes qui intressent les paysans et les commerants du Fouta. Aussi, la FPFD cherche mettre en place un dispositif de suivi dinformation hebdomadaire sur les prix de vente en gros sur les marchs des grandes villes de destination. Ce dispositif devrait tre mis au point en utilisant la(ou les) radio(s) rurale(s).
Rf. : Activits de commercialisation de la FPFD : capitalisation du vcu et perspectives / Diallo K., Barry M., Beauval V. Guine : Cellule commercialisation de la FPFD, CCFD, 2006. 30 p. + 46 p. dannexes.

(10d) Systme dinformation sur les marchs de lAnopaci en Cte dIvoire Suite au dsengagement des tats, certaines responsabilits tatiques ont t transfres aux OP sans transfert de moyens. LAnopaci (OP fatire de Cte dIvoire) a alors dfini les priorits pour rendre des services ses membres. La commercialisation est apparue comme le problme principal des producteurs, surtout cause du manque dinformations commerciales. Un SIM a t mis en place en 2002. Il permet de collecter les informations techniques, conomiques (prix de revient) et commerciales (prix, volumes, offres) pour quatre filires principales : ananas-bananes, cultures vivrires, marachage et levage. Les informations sont restitues dans 8 points dinformation villageois (PIV) via Internet. Chaque PIV a un animateur charg de la collecte des informations sur cinq marchs. Il traite les donnes et les diffuse via les radios rurales. Un bulletin trimestriel est diffus par affichage et dans des missions de radio ddies lagriculture. Elle est galement transmise par le site Internet Tradenet qui permet dchanger des informations dans la rgion. Les producteurs ont ainsi plus de moyens pour ngocier et la suspicion entre vendeurs et acheteurs sestompe. Les revenus augmentent, les cultures sont intensifies. Il est difficile de couvrir la zone et de financer le SIM sur le long terme, mais cest un systme dinformation qui a su sadapter aux besoins des producteurs ; cest devenu pour eux un outil prcieux et indispensable pour sinformer, ngocier et gagner la confiance des acheteurs. Les producteurs seraient-ils prts payer pour ce service sur la dure ? Lambition de lAnopaci est en tous cas darticuler ces informations des donnes technico-conomiques issues des rsultats du conseil de gestion aux exploitations agricoles (cots de production, prix de revient, cot du transport, prix des intrants).
Rf. : Le systme dinformation sur les marchs : condition ncessaire la russite de nos oprations de commercialisation : exprience de lAnopaci / Kouao S., Sindikubwabo I. Cte dIvoire : Anopaci, 2007. 10 p. + rsum 1 p.

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INFORMATION

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10.2 Des intrts et des limites

Suffit-il dtre inform dun bon prix pour y avoir accs ?
Mme si un producteur est inform dun prix sur une place de march, cela ne signifie pas ncessairement quil puisse y avoir accs. Encore faut-il que le producteur puisse se rendre sur ce march, quil ait un pouvoir de ngociation face lacheteur, et que son produit soit de la qualit correspondant ce prix (capacit se conserver entre autres). Ces facteurs restent videmment dterminants dans le montant du prix dachat au producteur. De fait, si les producteurs sont informs du prix, ils sont souvent limits dans leurs choix de lieux de vente (accessibilit des marchs, moyen et cots de transport), et dans leurs choix de date de vente (manque de trsorerie pour attendre une vente diffre et des prix plus favorables), et dans leur choix d acheteurs (vente engage sur pied en lien avec des avances financires faites par des commerants ou collecteurs). Lamlioration des conditions daccs aux marchs et des systmes facilitant la trsorerie des producteurs conditionne videmment les choix des producteurs et la valorisation des informations sur les prix. Les SIM seuls, sans autres actions complmentaires, peuvent rester inutiles. Ils peuvent mme avoir des consquences ngatives : par exemple, au lieu de faciliter les relations entre producteurs et commerants, la diffusion dinformations sur les prix peut parfois entraner des conflits entre ces acteurs (producteurs aigris vis--vis des acheteurs car considrant tre sous rmunrs pour leurs productions agricoles).

Quelles informations utiles pour laide la dcision des producteurs ?

Situations actuelles et tendances venir Les SIM donnent le plus souvent des informations sur les situations actuelles du march. Or les acteurs sont demandeurs dinformations plus analytiques sur les tendances et lvolution des prix et des marchs, les mcanismes de formation des prix, les caractristiques qualitatives. Plus quune information statistique sur les prix, cest une information analyse et prospective qui intresse les acteurs. Aussi, de nombreuses OP souhaiteraient que linformation sur les prix soit accompagne dinformations permettant de comprendre les lments entrant dans la composition du prix sur le march ou des analyses de tendances : une information sur les prix est seulement indicative et le prix de la semaine antrieure nindique pas forcment le prix du march venir Les prix et prises de dcision des producteurs Par ailleurs, les producteurs ne ragissent pas aux signaux prix aussi idalement que certains pourraient lesprer. En effet, bien dautres paramtres interviennent, tels que : (i) laccessibilit aux facteurs de production (accs ou non au foncier, aux quipements, aux engrais ou au crdit), (ii) les cots de ces facteurs de production, (iii) les niveaux de risques associs (risques sanitaires et/ou conomiques) ou (iv) lexistence dun rseau de commerants relativement fluide et transparent (pas de situation de monopole, march accessible). Les producteurs raisonnent plus en termes de revenus relatifs que de prix. Et, il peut y avoir des jeux de concurrence et de complmentarit entre les cultures et les troupeaux, en particulier au sein des systmes de production 35 . Des dispositifs de conseil de gestion/conseil lexploitation familiale Des dispositifs de conseil de gestion ou lexploitation familiale existent par ailleurs dans de nombreuses OP et/ou organismes prestataires de services. Les informations disponibles dans ces dispositifs pourraient tre davantage explores comme outils de prise de dcision. En effet, les raisonnements ne se font alors pas ici que sur la base des prix agricoles ou des intrants, mais aussi en lien avec des itinraires techniques des cultures (travail sur les semences, la gestion de la fertilit, le calibrage ditinraires en fonction des qualits et marchs viss), voire avec la combinaison des diffrents systmes de culture et dlevage au sein des systmes de production entiers. Outre le fait de permettre dajuster les dcisions des producteurs sur des itinraires techniques de culture et systmes de production dans leur ensemble, ces dispositifs de conseil de gestion peuvent galement faciliter laccs au crdit (lien entre le dispositif de conseil de gestion et des demandes de crdit individuelles ou de lOP auprs des banques 36).

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INFORMATION

35 36

Boum du mas dans un pays de cacao : Sulawesi, grenier de lIndonsie / Ruf, Yoddang, 2008. 2 p. (inter-reseaux.org). Cf. Ple Conseil lexploitation familiale (CEF) co-anim par Inter-rseaux et Afdi (www.inter-reseaux.org).

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Intrt de systmes dinformation sur les prix coupls des activits de commercialisation
Dans beaucoup dactivits collectives de commercialisation, un systme, mme lger, mais cibl, de suivi et dinformations sur les prix se rvle important en particulier quand linformation intresse les producteurs et peut leur servir effectivement pour prendre des dcisions. Par exemple, lorsquune OP facilite du crdit warrant, quand en parallle elle suit les volutions de prix et met en place un dispositif dinformation et danalyse sur les prix, cela peut viter aux membres davoir des comportements risqus (attente de prix meilleurs qui ne viennent pas tandis que le crdit et frais lis courent). Idem, quand lOP mne des actions dachat-stockage-vente, un tel dispositif peut lui viter de fixer des prix dachat aux producteurs surestims, et lui permettre ainsi de se prparer vendre ensuite des prix de march ralistes sans entamer pour autant son fond de roulement...

Les SIM, des cots dautant plus levs que les dispositifs sont inappropris
Comme pour les SIM tatiques, les SIM mis en place par les OP sont souvent des dispositifs lourds et connaissent des problmes de financement de leur fonctionnement. Au final, mme si les petits systmes mis en place par des OP ne sappellent pas forcment SIM ils sont plus simples et moins chers et posent moins de problmes de financement sur la dure. Leur avantage cest quils sont rellement articuls des actions plus globales de commercialisation. Et leur information est cible, utilisable et utilise : le producteur sait ce qui se cache derrire le prix et quoi il correspond vraiment. Ainsi la conception dun SIM devrait reposer sur un diagnostic pralable pour aboutir des SIM sur mesure adapts aux besoins dinformations spcifiques aux diffrents pays, acteurs, produits et types dactions de commercialisation menes (individuellement ou collectives).

Circulation de linformation sur les volumes et prix : les SIM, loutil ultime ?
Au-del des SIM, des informations sur les lments nourrissant ces signaux prix Souvent, linformation manquant aux acteurs nest finalement pas linformation sur les transactions ellesmmes ou sur les signaux prix , mais celle sur lenvironnement des marchs ou sur les lments nourrissant ces signaux prix, comme par exemple des informations sur la disponibilit en crdit, les niveaux et localisation des rcoltes et stocks, la pluviomtrie, la rglementation, la disponibilit des moyens de transport, etc. Ces informations peuvent tre croises au cas par cas pour donner des indications prospectives et utiles aux producteurs pour prendre des dcisions. Une multitude dautres actions possibles et/ou complmentaires En termes de circulation de linformation sur les volumes et les prix entre les diffrents acteurs, dautres actions sont dveloppes par les producteurs et leur OP ainsi que par les commerants. Cela se fait souvent en lien fort avec les autorits administratives et les chefferies locales : concentration de loffre de produit en un lieu unique de march ou lors de bourses agricoles, organisation de marchs, gestion de loffre, etc. Enfin, les OP - et organismes dappui - peuvent contribuer ce que les producteurs aient plus dinformations sur les marchs et les filires plus globalement, en particulier en dveloppant une stratgie permettant plus de producteurs davoir une vision et une comprhension des segments de la filire et des commerants prsents. Cela peut passer par des visites-changes sur le terrain et des rflexions collectives impliquant les acteurs.

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INFORMATION
Pour plus dinformation, voir le dossier Dispositifs dinformation sur les marchs ef filires sur le site :
http://inter-reseaux.org/ressourcesthematiques/dispositifs-d-information-sur-les/

Dossier Dispositifs dinformation sur les marchs et filires en ligne http://inter-reseaux.org/ressources-thematiques/dispositifs-d-information-sur-les/

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FICHE 11
LOP FACILITE LA CONCENTRATION DE LOFFRE EN UN LIEU UNIQUE DE MARCH : POUR UNE OFFRE ET UNE DEMANDE PLUS TRANSPARENTES
11.1 Des principes et des exemples
Souvent, il y a dun ct des producteurs disperss ayant un faible pouvoir de ngociation ; de lautre des acheteurs organiss et/ou des intermdiaires plutt mieux informs que les producteurs sur les prix et les marchs. Pour viter un trop fort dsquilibre de rapport de force et de pouvoir de ngociation entre producteurs et acheteurs, - viter par exemple aux producteurs de se retrouver en position dfavorable sur le march voire dtre obligs de brader leurs produits ou de les ramener chez eux-, lOP peut participer un regroupement physique de loffre en un lieu unique de march. Ceci participe plus de transparence sur les volumes de produits disponibles et demands, et le nombre et types dacteurs concerns, aussi bien du ct des producteurs que des acheteurs. Le lieu de regroupement des produits et de march reste en effet une unit de lieu physique, o les produits se rencontrent ; le march constitue aussi une unit de temps, celui du march, qui peut tre ralis diffrentes frquences, mais chaque fois sur une dure dfinie. Cette unit de lieu et de temps est importante pour une rencontre entre loffre et la demande : vendre son produit sur une place de march dlimit dans lespace et dans le temps reste un premier moyen offrant une plus grande visibilit sur loffre et la demande de produits. Mme si ce nest pas lOP elle-mme qui organise la collecte, elle peut participer ce que les producteurs se retrouvent en un lieu et une date unique pour vendre leurs produits, au lieu dtre disperss en diffrents espaces du march ou en priphrie ou dautres moments en dehors du temps du march. Plusieurs expriences peuvent illustrer comment les producteurs et leurs OP ont ngoci un lieu unique de vente avec les autorits locales, traditionnelles et administratives pour leur permettre de matriser le flux de produits et contrler les transactions sur diffrentes places de marchs : l les productrices de graines de concombre au Cameroun (encart 11a) ; l les producteurs de gingembre de lOP Nowefor du Cameroun (encart 11b) ; l les producteurs de riz de la Cooprative Mogtdo au Burkina (encart 11c).
(11a) Un jour et lieu de march pour la graine de concombre : un espace organis par les femmes de lAfebid au Cameroun Les membres de lAfebid produisent plus de 100 t de graines de concombre par an mais connaissent de srieuses difficults pour les couler : vente de petites quantits au niveau local, marchs loigns difficiles daccs, nombreux invendus. Ces dernires annes, les femmes ont dcid de regrouper leur production en un mme lieu de march une date prcise. En amont du jour de march, les femmes mnent deux types dactions : dune part des dmarches auprs dacheteurs potentiels pour connatre la demande et faire une proposition de prix ; et dautre part, des discussions entre productrices pour se mettre daccord sur les prix et recenser les quantits effectivement disponibles ces prix. La mise en place du march local sest faite en lien avec les autorits administratives et villageoises et limplication des jeunes. Cette exprience illustre bien le rle de lassociation pour favoriser une rencontre plus fluide entre offre (productrices) et demande (acheteurs) de graine de concombre.
Rf. : Ventes groupes de graines de concombre par Afebid / Odco. Inter-rseaux, CTA, 2006. 6 p.

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CONCENTRATION OFFRE

(11b) Ngociation dun lieu unique de vente du gingembre par lOP Nowefor sur le march de Bafut au Cameroun Le Comit de contrle de march (compos de trois responsables de lUnion de producteurs et dun animateur local) a propos aux producteurs de gingembre de la zone de Bafut de se retrouver au mme endroit sur le march local, pour vendre ensemble leur produit en un lieu unique. Lide tait de regrouper loffre sur le march pour avoir plus de visibilit : quels volumes disponibles mis en march, par qui ? Qui achte, quels volumes ? quels prix ? En effet, avant, les vendeurs de gingembre navaient pas de place attitre et taient disperss dans tout le march : ceci rendait les producteurs vulnrables face aux commerants (Bayam sallam) et rendait impossible aussi la mise en place de mesures pour rguler loffre.

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Pour ngocier le lieu unique de march, le Comit de contrle a alors entrepris des ngociations avec le Chef suprieur de Bafut (Fon, autorit traditionnelle trs importante) et la mairie afin quils simpliquent dans ltablissement de la nouvelle stratgie et donnent leur accord. Il fut trs difficile datteindre le Fon, mais finalement celui-ci a reu les dlgus du Comit de contrle et a accept que les agriculteurs utilisent son autorit pour contrler les mcanismes du march. Une place unique et permanente de regroupement du gingembre et de sa vente sur le march a ainsi pu tre obtenue avec laval des autorits. Le Comit a choisi une place stratgique, lentre du march, place trs accessible aux acheteurs et aux vendeurs permettant un dchargement ais des sacs des taxis/voitures. Ds le regroupement effectif de loffre de gingembre, les producteurs ont pu se rendre compte que les prix taient bas du fait de leur offre excessive de produit : elle tait de 7 200 Kg pour une demande locale de 2 400 Kg. En constatant ce dsquilibre entre loffre et la demande ils ont compris les consquences sur la baisse des prix aux producteurs. Les acheteurs Bayam sallam, peu nombreux (une dizaine) et essentiellement des grossistes, avaient toute latitude pour imposer un prix bas : avec une offre de gingembre trois fois suprieure la demande, les producteurs taient obligs de brader leur produit jusqu moiti prix. Cette tape de constat a renforc la cohsion des producteurs de gingembre : en se regroupant sur le march, ils ont constat quils pouvaient valuer loffre le jour de march et prendre ensemble une position commune de ngociation avec les acheteurs sur le prix de vente. De plus, ils ont aussi dcid quil leur fallait mettre en place un systme pour matriser les flux de gingembre et contrler les transactions. Cela sest traduit par un dispositif visant limiter loffre sur le march local : Nowefor a dvelopp un systme de tour de vente sur le march local, en parallle dactions collectives alternatives pour vendre lexcdent de gingembre en dehors de ce march local (cf. Fiche 12).
Rf. : Loffre, la demande et le prix dquilibre : des lois connues, un cas dcole (re)-connatre : amlioration des prix aux paysans travers lorganisation du march local et la rgulation de loffre de gingembre par Nowefor Bafut au Cameroun / Lothor, Delmas, sur la base de contributions du Saild, de G. Fongang,et E. Deniel. Inter-rseaux, CTA, 2006. 12 p. + rsum 1 p.

(11c) Un lieu unique de march pour le riz de Mogtdo au Burkina Faso Sur la base de ses diffrentes expriences malheureuses et sappuyant sur ses capacits internes, la Cooprative de Mogtdo a fond sa stratgie sur des principes rigoureusement appliqus. En particulier une option fondamentale a t faite de travailler prioritairement sur le march local et de rapprocher le march de la Cooprative. Aussi celle-ci sest-elle investie dans le dveloppement du march. Pour favoriser une concentration et un meilleur contrle de loffre, elle a choisi, en accord avec les autorits administratives, un point de vente unique respecter par les cooprateurs : un endroit dans le march, rserv exclusivement aux oprations de commercialisation de riz. Ce lieu de concentration de loffre de riz paddy est situ devant le magasin de la Cooprative. Ce regroupement a pour objectif de favoriser linstauration dune certaine discipline et de faciliter lapplication et le contrle des rgles de commercialisation quelle dfinit avec ses diffrents partenaires (notamment les prix et les pesages ou mesures). Les producteurs vendent le riz paddy exclusivement aux femmes rsidant dans le dpartement de Mogtdo qui le transforment et le revendent sur le march local. Toute vente de riz paddy en dehors de ce circuit est juge comme une atteinte aux rglements de la Cooprative et peut entraner des sanctions pouvant aller jusquau retrait de la parcelle de production. La Cooprative a mis en place aussi un organe de contrle, qui en collaboration avec le Bureau Excutif de la Cooprative et les autorits locales, surveille le respect des ventes sur le march dlimit par la Cooprative dans la zone gographique (cf. Fiche 12).
Rf.: Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso. - Inter-rseaux, CTA, sur la base dune contribution de la FENOP, 2006. 10 p. + rsum 1 p.

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CONCENTRATION OFFRE

11.2 Des intrts et des limites

En thorie, rapprocher ainsi loffre et la demande prsente de nombreux avantages. Runir ses produits en un mme endroit, sur un march, peut amliorer la situation au bnfice du producteur, du fait de la relative plus grande transparence, en tous cas sur les volumes offerts et la demande en face. Mais cela suffit-il pour rsoudre les problmes ? Le march permet aux producteurs et acheteurs de se retrouver en un lieu physique un moment donn, mais lorganisation et le fonctionnement du march peuvent varier, avec au final, des situations nuances pour les producteurs : l une suroffre de produit par rapport au nombre de commerants et leur capacit dachat peut casser le march : Bafut au nord-ouest Cameroun, le march fonctionnait bien du point de vue des producteurs (relative bonne valorisation du gingembre), jusqu ce que labondance de gingembre (suite de meilleurs rendements avec plus de producteurs) nentrane de faon logique un effondrement des prix (division du

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prix du gingembre par quatre en lespace de quelques mois) ; l des intermdiaires peuvent rester dominants sur le march et empcher un mode de rencontre de loffre et de la demande fluide : cest lexemple des Bayam sallam au Cameroun, ou les Dilani au nord Bnin sur les marchs locaux, qui empchaient laccs direct des producteurs au march. Les producteurs restaient alors dans des situations pouvant tre trs proches de la situation de vente bord-champ et tre obligs de cder leur marchandise bas prix (ou accepter de rentrer chez eux avec, ce qui a un cot aussi) ; l quand il sagit daller vendre sur des marchs loigns, relativement localiss, les producteurs peuvent se retrouver dans des situations difficiles : cest lexemple en Guine forestire o les quelques acheteurs de caf dans cette zone isole sentendent de toutes manires sur les prix ; l au Burkina sur le march de Mogtdo autrefois comme sur bien dautres marchs encore aujourdhui, on ne compte pas les cas de mesures biaises sur les volumes et les poids des produits, en dfaveur des producteurs. A Mogtdo, lcart de mesure entre la pese ralise par la Cooprative et celle sur le march variait entre 10 et 15 Kg pour un mme sac de 100 Kg de riz paddy, au dtriment du producteur, bien sr. Dans le cas du Cameroun, avant la suroffre de gingembre, le march fonctionnait bien et il ny avait pas besoin dintervention spcifique. Par la suite, il y a eu des difficults. Comme sur les autres exemples cits, les mcanismes de march ne sont pas fluides et des rgulations ou des mcanismes de contrles peuvent devenir ncessaires pour retrouver un fonctionnement normal de march. Le libre fonctionnement du march nest alors pas satisfaisant, et dautres types dactions peuvent tre dveloppes par les producteurs et leurs OP, au niveau de la gestion de loffre et de la rgulation du fonctionnement du march (cf. Fiche 12 : Organisation de marchs et de bourses agricoles ; et Fiche 13 : Gestion de loffre).

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CONCENTRATION OFFRE

Visibilit de loffre en un lieu unique (Samson, 2009)

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FICHE 12
LOP FACILITE LA RENCONTRE ENTRE OFFRE ET DEMANDE : LORGANISATION DE MARCHS ET DE BOURSES AGRICOLES
12.1 Des principes et des exemples
Pour viter aux producteurs de se retrouver en position dfavorable sur le march (obligs de brader leurs produits ou de les ramener chez eux), des OP ngocient et participent mettre en place des rgles de fonctionnement des marchs. Ceci se fait souvent en accord avec les autorits de march (collectivits locales qui grent les taxes de march) et/ou les autorits traditionnelles ou la police qui participent faire respecter ces rgles. Ds lors, les producteurs savent avant de venir ce quoi ils peuvent sattendre ; de mme les acheteurs savent aussi, avant de venir, plus ou moins dans quel cadre et conditions vont se drouler les changes. Plusieurs cas concrets de ce type ont t tudis. Au nord Bnin, des actions ont t menes par les leveurs pour ractiver les marchs btail traditionnels et lutter contre lachat au niveau des campements, caractriss par la faible rmunration des leveurs et des situations de conflit rcurrentes avec les intermdiaires. Les leveurs ont particip mettre en place des systmes de contrle des transactions sur le march qui ont permis dvoluer vers des situations gagnant-gagnant entre leveurs et intermdiaires. Leur implication au niveau de la gestion du march a progressivement particip structurer tout cet espace, avec le dveloppement de nombreuses activits et mtiers autour du march. Vritables leviers au service de lorganisation professionnelle des leveurs, du dveloppement de llevage et du dveloppement local, ces marchs autogrs illustrent quune stratgie gagnant-gagnant entre producteurs, intermdiaires et acheteurs est possible. Amlioration de laccs au march, facilitation de la rencontre entre offre et demande avec des transactions plus transparentes, apport de services lis llevage sur le march, et meilleur revenu des leveurs tout en sauvegardant les intrts dautres acteurs cls : toutes ces activits pourront inspirer dautres acteurs du dveloppement. Il est noter que la structuration des activits des leveurs autour du march a particip la cration et au dveloppement des organisations dleveurs, du niveau local, au niveau dpartemental puis national (encart 12a). Au Burkina Faso, la Cooprative de Mogtdo a particip mettre en place un lieu unique de march obligatoire pour la vente du riz pour diminuer le pouvoir des acheteuses. Des rgles de fonctionnement de march ngocies avec les autorits locales et des dispositifs de fixation de prix et de contrle des peses ont aussi particip amliorer le fonctionnement du march, au bnfice des producteurs, sans oublier les commerantes (encart 12b). Dans ces deux exemples bninois et burkinab, les marchs sont des marchs physiques , dans le sens o les vendeurs, leurs produits et les acheteurs sont prsents sur place. Mais il existe aussi des formes de marchs o les produits ne sont pas transports directement. Des tapes pralables permettent une organisation des acteurs bien en amont du jour de march, et les producteurs se dplacent alors non pas avec leurs produits vers les acheteurs mais viennent avec des chantillons et/ou sur la base daccords facilits en amont par lOP. Les actions des OP et organismes dappui consistent ici permettre une meilleure rencontre et des relations directes entre offreurs de produits (les producteurs membres en particulier, mais pas seulement) et les demandeurs acheteurs (quils soient des acheteurs finaux ou intermdiaires). Le march sert alors ensuite aux diffrents acteurs pour finaliser les conditions des transactions (modalits de transports, accords finaux sur les prix en fonction des qualits et volumes des produits, dlais et modes de paiement), qui seront ralises en tant que telles par la suite. Plusieurs exemples peuvent illustrer ce cas de figure : LUPBM autour de mini-bourses la banane en Guine Forestire entre producteurs de lOP UPBM et des commerants de lassociation de Conakry en Guine (encart 12c) est un exemple assez localis. Un autre exemple plus tendu est celui des bourses cralires annuelles organises par lONG Afrique Verte depuis 1987 au Niger, puis au Burkina Faso et au Mali. Les oprateurs craliers (OP, commerants, transformateurs et transporteurs) sy retrouvent pour confronter leurs offres et demandes sur la base dchantillons. Les ngociations sont libres. Les contrats se concluent sans intervention dAfrique Verte qui assure cependant un suivi et peut proposer une intermdiation entre producteurs et acheteurs en cas de litiges (encart 12d). En amont de ces bourses, le rle dintermdiation tel celui jou par le GIE Jka Feer (Mali) est aussi essentiel (encart 12e). Sur les marchs du premier type (marchs physiques) comme du second (bourses agricoles), les OP ne sont pas propritaires des marchandises : elles ne font quorganiser et faciliter les ventes des producteurs en augmentant la transparence des transactions et en facilitant la rencontre offre-demande de produits.

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MARCHS, BOURSES

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Les producteurs (membres ou pas) restent propritaires des produits. LOP ne soccupe pas non plus du dplacement physique des produits.
(12a) March de btail auto-gr au nord Bnin Amliorer la transparence des transactions, la rencontre entre leveurs et acheteurs, lorganisation du march, cest le dfi qui a t relev par des leveurs bninois... et avec quel succs ! Cette innovation paysanne a t initie par les leveurs de Gogounou au nord Bnin. Mise en place du premier march btail autogr Gogounou Lhistoire des marchs btail autogrs est ne Gogounou dans les annes 70, de lautodtermination dleveurs, de leaders charismatiques et dacteurs la base. Elle a connu plusieurs phases : Un dmarrage en force Entre 1976 et 1980, des leveurs runis autour de leaders locaux se sont soulevs contre le systme de commercialisation opaque tenu par les Dilaal dans le march btail traditionnel : ils ont dcid darrter denvoyer tout animal au march. Il y a eu des tensions, des menaces, et lemprisonnement de certains leaders pour obliger les leveurs remettre leur btail en vente. Mais ces derniers ont tenu bon et au bout de deux mois, le march de Gogounou, genoux, seffondrait. A alors commenc le processus vers une gestion plus transparente des transactions. Les intermdiaires nont pas t exclus du systme ceci aurait t pour eux ni conomiquement ni socialement soutenable, et donc remis en cause plus ou moins brve chance. Ils ont tout au contraire t intgrs au cur mme du nouveau march, avec cependant une nouvelle fonction. Ils ont t reconvertis en tmoins des transacations entre leveurs et acheteurs, et devenaient dsormais chargs de faciliter la vente des animaux en enregistrant la transaction et collectant une taxe. Cette taxe, alors de 25 Fcfa/bte vendue, tait gre au niveau du groupement villageois (GV). Elle revenait pour 1/3 aux tmoins et 2/3 aux Vieux sages de Gogounou (personnages aussi importants dans lancien systme). Lorganisation dun Comit de gestion du march pluriacteurs En 1986, lorganisation du march volue progressivement vers linstallation dun Comit de gestion. Celui-ci regroupait tous les acteurs concerns : leveurs et agro-leveurs, bouchers, commerants, chargeurs. Il assurait la gestion rgulire du march. Les taxes, portes 100 Fcfa/bte vendue, ntaient plus gres au niveau du GV mais reverses sur un compte ouvert la Caisse locale de crdit agricole mutuel. Sur le nouveau march caractris par la reconversion des Dilaal intermdiaires en tmoins rmunrs, il y a dsormais : (i) rencontre directe entre loffre et la demande ; (ii) des transactions facilites et authentifies par le tmoin ; (iii) une meilleure information et transparence sur les prix. Ce systme satisfaisait les leveurs qui voyaient leur revenu augmenter. Les anciens Dilaal reconvertis ne sont plus perus comme des escrocs car dsormais ils taient rmunrs par les leveurs de manire fixe et prdfinie pour un service effectif rendu. De mme, les Vieux sages sont reconnus travers laumne quils continuent de percevoir. La cration de lAssociation locale de gestion du march btail (ALGMB) En 1995, le march de Gogounou sest dot dun cadre juridique et organisationnel plus formel et reconnu en crant lAssociation locale de gestion du march btail. Munie de statuts et dun rglement intrieur (avec des sanctions associes), lassociation a plusieurs objectifs : - apporter son appui moral et matriel aux leveurs pour la promotion de la sant animale ; - rduire les intermdiaires et faciliter les ventes entre leveurs, acheteurs et consommateurs ; - assurer lapprovisionnement rgulier du parc-march en btes sur pieds, animer et grer le march ; - assurer lducation et la formation associative des membres, faciliter les pratiques dentraide, mutualit, solidarit entre eux, et mener des activits lgales pour leur apporter un soutien moral, social et matriel. Des appuis extrieurs Dans les annes 90-99, les leveurs de Gogounou ont obtenu des appuis techniques et financiers par des structures dtat ou des projets. Ces appuis ont permis damliorer le fonctionnement du march au travers notamment de formations, visites-changes et conseils sur la gestion financire, la tenue de documents, la sant animale, et la gestion et rsolution de conflits. Ils ont aussi permis dquiper le march dun bureau, dune pharmacie, dun quai dembarquement et dun puits, et ainsi structurer lespace du march. Dans toutes ces actions, la participation et lengagement financier des leveurs eux-mmes sinscrivaient dans une approche de partenariat et non dassistanat. Fonctionnement du march btail autogr de Gogounou Le fonctionnement de lALGMB prend en compte en son AG diffrents groupes dacteurs concerns par

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la vente danimaux : leveurs, agro-leveurs, commerants, bouchers et les femmes vendeuses (qui lvent par ailleurs de petits ruminants et transforment des produits dlevage : lait caill, fromage, bouillie enrichie au lait...). Ce march est gr directement par ces acteurs impliqus et il est appel march autogr . LALGMB sest dote de nouveaux outils de gestion financire et conomique du march : comit de gestion et comit de contrle, tous deux lus, qui veillent au bon fonctionnement, aux documents de gestion, aux missions des tickets. La gestion administrative et financire du march consiste notamment en : (i) un prlvement de taxe pour toute transaction, en toute transparence, sous le contrle des secrtaires et des tmoins et tenue des comptes et (ii) une tenue de runions ordinaires (bilan technique et financier, programmation dactivits) et extraordinaires (rglement de conflits, vol de btail). Pour faciliter son travail, le comit de gestion paie diffrents agents : - les tmoins, Dilaal reconvertis qui authentifient les transactions et versent les taxes perues aux secrtaires ; - les contrleurs, qui vrifient les tickets avant lembarquement des btes ; - les secrtaires qui dlivrent les tickets, encaissent les taxes et les reversent au trsorier du comit de gestion du march ; - le responsable du magasin dintrants ; - dautres agents sont aussi prsents sur le march, comme les personnes qui convoient les btes ( dmarcheurs de vhicules ), les chargeurs qui embarquent les btes, et les femmes restauratrices. Hormis la gestion du march hebdomadaire de Gogounou, lassociation ALGMB assure aussi sur fonds propres dautres activits pour ses membres : - renforcement de capacits : formation de membres du comit en gestion et tenue de documents, formation de jeunes en sant animale de base, alphabtisation de vendeuses ; - achat dquipements et infrastructures pour le march ; - approvisionnement en mdicaments de base en lien avec des vtrinaires privs ; - dveloppement de relations avec les institutions locales et structures dappui ; - organisation de runions de sensibilisation et dchange. A cela sajoutent linformation et la sensibilisation sur ce mode dorganisation envers des acteurs dautres marchs bninois, et la coordination du rseau de marchs autogrs naissant. Rsultats directs du march autogr de Gogounou Une commercialisation accrue et une amlioration de llevage Les premiers effets directs du march sont une amlioration des prix de vente des btes au bnfice des leveurs, des transactions facilits et plus rapides pour les acheteurs, et une augmentation du volume des changes. Ensuite, la frquentation accrue du march a permis aussi un meilleur contrle sanitaire des animaux et une lutte plus efficace contre les vols de btail : lieu de rencontre et dchange, le march favorise laccs des leveurs linformation et le renforcement de leurs organisations. Un levier de dveloppement local et une reconnaissance largie Grce au march de Gogounou, les leveurs ont financ des initiatives locales (uvres sociales, coles primaires dans les campements peulhs, etc.). Les femmes de Gogounou (Peulh et Bariba) ont t systmatiquement intgres dans le processus (formation, appui la transformation, alphabtisation). Au travers de ces actions, le march a commenc avoir un rel crdit, auprs des leveurs eux-mmes, mais aussi auprs des collectivits, des partenaires locaux, des services de llevage et des projets extrieurs. Lextension des rsultats au-del de Gogounou : le Rseau de marchs autogrs (RLMS) Gogounou est le premier march autogr mis en place mais dautres ont suivi et, ds 1999, ils ont t mis en rseau pour partager leurs expriences et faire des runions dinformation et des formations groupes (AG constitutive en 2001, o le rseau sest dot de statuts, rglement intrieur et divers outils comme : registres dadhsions et de procs verbaux des runions des organes, cahier de caisse, carnet de banque). La structuration de lorganisation des leveurs A partir de lanne 2000, les leveurs ont dcid de se structurer en groupements. la base, des groupements professionnels des leveurs de ruminants (GPER) runissent les campements dun mme lieu habituel de rassemblement des btes pour la vaccination. Ces GPER sont regroups en unions darrondissements (UAGPER), regroupes elles-mmes en unions communales (Ucoper), runies au sein de lunion dpartementale Borgou-Alibori (Udoper : AG en 2004 ayant runi plus de 3 000 leveurs de tout le nord-Bnin, mais aussi des maires, cadres de ladministration et de projets et des dlgations dorganisations surs venant du Mali et du Niger). Lassociation des leveurs au niveau national (Anoper) a vu le jour en 2006.
Rf. : Les marchs de btail autogrs : exemple bninois / A Lothor, P Delmas, Dynamiques paysannes n10 Sos Faim, 2006. 8 p.

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(12b) March scuris et rgul par les riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Les riziculteurs de cette cooprative ont tout connu en matire de commercialisation de leur paddy : les temps des socits dtat la bonne poque quand toute la production tait achete un bon prix mais aussi la mauvaise, quand les paiements taient trs irrguliers et des prix plus faibles. Il y a eu ensuite lpoque o la Cooprative achetait la production de ses membres et la commercialisait (difficilement), puis les dboires de la recherche de marchs, le non-respect des engagements de commerants de la ville, la crise de confiance des adhrents, la suspicion envers les dirigeants, etc. La premire mesure a t la dcision de laisser les producteurs vendre directement leur paddy et ainsi toucher leur argent. La Cooprative nachte plus le riz aux producteurs (le riz quelle possde vient du remboursement de cotisations ou dachats dintrants). Elle a propos que dsormais les femmes du village achtent la production des riziculteurs, ltuvent elles-mmes et le vendent ensuite aux femmes commerantes. Par contre, la Cooprative prend en charge dautres fonctions pour faciliter la commercialisation et amliorer les ventes des cooprateurs, ce qui a pu se faire suite diffrentes dcisions entrines collectivement : - dcision dabord que tout le riz passe par les femmes tuveuses du village avec une interdiction de vendre du paddy sur le march ; seule la vente du riz blanc est autorise. Les femmes du village achtent comptant le riz paddy aux producteurs, prennent en charge son tuvage et le dcorticage (travail faon des dcortiqueurs), et vendent ensuite le riz blanc aux commerantes extrieures qui viennent sur le march local. Il y a ainsi une augmentation de valeur ajoute conserve au niveau du village. La Cooprative nachte plus la totalit de la production de ses membres ; - dcision dun lieu unique de vente sur le march, pour une information et un contrle plus faciles ; - dcision dun contrle des peses, pour que les producteurs soient pays au juste poids ; - dcision de rgulation du march par la Cooprative : elle intervient certaines priodes pour acheter du paddy ou en vendre, afin dajuster les volumes mis en vente (approvisionnement rgulier garanti aux acheteuses), et davoir ainsi une offre (et un prix) plus stable (cf. Fiche 13) ; - dcision dun prix unique fix par ngociations entre cooprateurs et transformatrices et des rgles pour faire respecter ce prix avec pnalits en cas de non-respect. La Cooprative veille la fixation des prix de vente tant du paddy que du riz blanc ; le prix tient compte du march national et du riz import qui reste une rfrence importante. La Cooprative ngocie et obtient un meilleur prix pour la vente du paddy de ses adhrents. La fixation du prix du paddy et du riz ne dpend plus uniquement des acheteurs extrieurs. Ce sont les producteurs qui ngocient le prix avec les transformatrices du village en tenant compte, dune part des cots de production et dautre part, du prix du riz sur les grands marchs nationaux. Les prix sont fixs en concertation avec les responsables de la Cooprative et les femmes achtent le riz paddy et le revendent dcortiqu sur le march local. Au pralable, la Cooprative apprcie loffre du riz paddy disponible et les prix du riz import. En fonction de ces donnes et du cot dtuvage et de dcorticage, un prix est fix pour lachat du riz paddy. La Cooprative est ainsi passe dun rle dachat de la production de ses membres celui de rgulation du march. En concertation avec les autorits locales, elle fait respecter les dcisions prises.

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Elle favorise les activits conomiques au sein du village et une meilleure distribution des revenus (valeur ajoute apporte par ltuvage et le dcorticage). Elle se retrouve en position plus forte pour fixer les prix et donc ngocier la rpartition de la valeur ajoute. Les riziculteurs de Mogtdo vendent ainsi leur paddy un prix suprieur tous les autres primtres rizicoles du pays : le march de Mogtdo est quasi le seul vendre le riz paddy au-del du prix normatif des industriels. Ce prix appliqu imprativement sur le point de vente de la Cooprative est systmatiquement suprieur au prix pratiqu par les quelques rares commerants qui essaient dintercepter des producteurs aux alentours du march. Un meilleur prix pour les producteurs veut dire que les commerantes achtent plus cher. Nanmoins ces mesures satisfont les commerantes qui recherchent un approvisionnement rgulier toute lanne pour pouvoir mener leur activit en continu (un des reproches fait en gnral dans dautres zones par les distributeurs de riz reste que lon ne peut trouver du riz local toute lanne). Sur ce point la Cooprative profite de la double culture du riz qui permet deux priodes de production. Les prix du riz tuv vendu sur le march local aux commerantes extrieures sont par ailleurs diffuss une semaine avant leur application : les commerantes se dplacent donc en connaissance du march. Ce que veulent les adhrents de leur cooprative : un prix rmunrateur et une garantie de lcoulement de leur production. Ces objectifs ont pouss la Cooprative de Mogtdo mettre en place ce systme en sappuyant sur son march local traditionnel et sur les acteurs locaux. Le premier rle dune cooprative est de rpondre aux besoins de ses membres et de trouver le systme le plus adapt et le plus scuris pour cela. Dans beaucoup dautres coopratives du Burkina Faso, le rglement intrieur prvoit que toute la production des membres doit tre vendue la cooprative, et, dans la majorit des cas, cette obligation nest jamais respecte. Pourquoi ? En gnral du fait du manque de capacits financires (cooprative ne possdant pas

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ou nayant pas accs des fonds suffisants) et/ou de labsence dacheteurs pour des grosses quantits.
Rf. : Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso. - Inter-rseaux, CTA, sur la base dune contribution de la FENOP, 2006. 10 p. + rsum 1 p.

(12c) Programmation de la coupe et mise en place dune mini-bourse entre producteurs de banane de Guine forestire (UPBM) et commerants de Conakry LUPBM est un exemple dOP organise efficacement, dote dune stratgie de commercialisation rflchie pour faire face aux difficults de commercialisation et dintensification de la production de la banane. Cest une vritable entit conomique dynamique qui a pos ses propres rgles de commercialisation, accompagnes dun cadre de concertation avec les commerants locaux associs qui vont vendre la banane sur Conakry. Les producteurs ont fix un jour de vente en se mettant daccord sur un prix et un tonnage avec des acheteurs de Macenta. LOP facilite la rencontre des producteurs (offreurs) et acheteurs (demandeurs) en vue de contractualisations entre eux, avant mme la rcolte. Ceci a dbouch sur une sorte de mini-bourse rgulire pour la commercialisation de la banane avec ngociation des prix et programmation de la commercialisation entre producteurs et commerants de Conakry. Deux principes sous-tendent ce systme de commercialisation sur Conakry : - lunion travaille avec les commerants qui acceptent de ngocier un prix fixe rvisable priodiquement (2 3 fois par an) en fonction du march, des conditions et des cots de transport ; - en contrepartie, les groupements de producteurs proposent des quantits quivalentes des chargements de camion (20-25 t) une date convenue en accord avec les commerants. Pour fonctionner, ce systme sarticule autour de diffrentes instances : - une instance dharmonisation-ngociation des prix de la banane o lunion de producteurs et des commerants de lassociation se concertent pour fixer les prix ; - une commission de programmation de la coupe, o est programme chaque semaine la commercialisation en lien avec un programme de coupe de la banane, en commun accord entre lunion de producteurs et des commerants de lassociation ; - un systme de pesage en prsence du commerant mais contrl par les producteurs ; - un comit de contrle.
Rf. : Systme de commercialisation de lUPBM : ngociation des prix et programmation de la commercialisation entre producteurs et commerants / Inader, UPBM. Inter-rseaux, CTA, 2007. 12 p. + rsum 1 p.

(12d) Participation des OP des bourses agricoles aux crales au Mali La production cralire malienne (mil, sorgho, mas, produits transforms) peut couvrir les besoins globaux nationaux mais avec de fortes disparits interannuelles et interrgionales. Depuis 1990, la fluidit des changes entre zones excdentaires et dficitaires (zones de production / zones de consommation rurales ou urbaines) sest amliore. Cela est pass en particulier par lorganisation de bourses aux crales inities par lONG Afrique Verte. Ces bourses rassemblent toujours diffrents types dacteurs des filires, parfois de rgions loignes et aux ralits diffrentes : - paysans, qui peuvent tre vendeurs et/ou acheteurs, selon les crales ; - transformateurs, promoteurs dunits de transformation et de conditionnement de crales, en gnral des associations fminines dans des centres urbains ou des minoteries rurales du Sud du pays ; - commerants et institutionnels qui, outre lappui technique aux oprateurs, assurent la mise en uvre des politiques cralires ou du financement de la commercialisation des crales ; - structures de dcision, de financement (banques, caisses dpargne-crdit), services techniques dencadrement, de rglementation et de contrle des filires, ONG, chambres dagriculture, sont aussi de plus en plus prsents. Mais elles prennent diffrentes formes selon le nombre dacteurs et de crales concernes : - bourses de dbut de campagne de commercialisation en novembre-janvier, dites pr-bourses, regroupant 60 80 participants et destines prparer les transactions : ces pr-bourses permettent dvaluer les volumes disponibles sur le march, ltat des demandes groupes, de calculer les cots de revient des crales et de prparer les OP aux techniques de ngociation et aux changes qui se concrtiseront aprs ; - des mini-bourses regroupant les offreurs et les demandeurs autour dune crale (par exemple : bourses de Niono premire en 1995 , Koutiala, Svar) ;

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- des bourses rgionales regroupant une quarantaine de participants autour de toutes les crales : elles permettent dapprovisionner des zones dficitaires partir de zones excdentaires dune mme rgion (par exemple Kita et Dima) ; - une bourse nationale annuelle regroupant une centaine doprateurs (gnralement Sgou) ; - une bourse internationale annuelle avec environ 120 oprateurs craliers de la valle du fleuve Sngal de trois pays (Mali/Kayes, Sngal/Tambacounda et Mauritanie/Slibaby). Cette bourse (tenue en gnral Kayes) favorise les changes dans diffrents sens selon les contextes agricoles. Lorganisation des bourses aux crales est positive diffrents niveaux : - des OP dficitaires peuvent sapprovisionner des prix infrieurs ceux pratiqus sur les marchs locaux. Les reventes de crales aux membres se font bon prix, tout en laissant des marges bnficiaires pour lOP ; - des OP excdentaires peuvent couler des volumes importants de crales : de 2001 2005, plus de 52 000 tonnes de crales ont t vendues ; - des OP se structurent et sont renforces : pour rpondre aux exigences qualitatives et quantitatives des OP dficitaires de la rgion de Kayes, sept associations villageoises de Niono se sont unies en 1996 pour crer la structure Jka Feer ( vendre ensemble ) en zone Office du Niger (cf. encart 12e). Un systme de prlvement de commissions sur les ventes pour le compte des OP membres lui assure une certaine autonomie de fonctionnement. On enregistre de nouvelles demandes dadhsion et dappui pour lextension de lexprience de Niono aux autres zones de lON ; - des relations commerciales et une concertation dynamique sont consolides entre les producteurs, OP et acheteurs, et principaux autres partenaires : du fait des multiples bourses ayant dj eu lieu, les acteurs finissent par se connatre et se reconnatre, mieux comprendre les dcisions et mieux se positionner pour la campagne ; - un cadre dchange dinformations et de rflexions se met en place sur la commercialisation des crales au Mali, sur les difficults rencontres et sur les questions dintrt national. Des changes se font sur les expriences, les analyses de la campagne ou de la filire, linformation sur les prix, les stocks, les disponibilits, les crdits, etc. Le lobbying et le plaidoyer des chelles significatives sont enclenchs. La question du financement reste entire : si les rencontres sont reconnues utiles et ncessaires par lensemble des bnficiaires, les bourses restent cependant coteuses (organisation, animation, appui technique). Qui doit/peut payer ? Les acteurs des transactions ? Le Forum annuel dchange, de communication et de concertation ne doit-il pas tre subventionn par ltat ?
Rf. : Les bourses aux crales : commercialisation des crales locales en rponse linscurit de lapprovisionnement alimentaire /Hadara.M. Amassa Afrique Verte Mali.

(12e) Intermdiation entre vendeurs et acheteurs par le GIE Jka Feer au Mali Le GIE Jka Feer ( Vendre ensemble en bamanan) aide ses organisations membres mieux commercialiser leurs productions de riz produit dans la zone Office du Niger en faisant de lintermdiation entre vendeurs (unions et producteurs la base) et acheteurs. Le GIE ne stocke pas, ne prend pas de crdit bancaire, mais il facilite la transaction, au travers de diffrentes actions : - fixation concerte dun prix de rfrence tenant compte du prix-plancher des producteurs et du march ; - recensement de loffre : valuation des stocks disponibles prts tre commercialiss ; - recherche de marchs et dacheteurs : sur la base des concertations ayant dbouch sur le prix de rfrence et des estimations permettant dvaluer loffre globale disponible, le GIE est en mesure de se positionner sur le march pour ngocier des contrats ; - signature de contrats de commercialisation avec les acheteurs, avec lappui de techniciens spcialiss ; - ouverture de comptes bancaires par le GIE pour permettre des paiements scuriss aux producteurs ; - suivi-accompagnement des transactions : une commission spcialise vrifie le respect des volonts des acheteurs stipules dans les contrats (conformit de la qualit du produit et des emballages, respect des dlais de livraison, etc.). Le GIE Jka Feer facilite aussi la mise en relation avec dautres acteurs pour amliorer la qualit du riz : tests dquipements dusinage du riz avec une agro-entreprise, accs des financements avantageux pour lachat de dcortiqueuses. Il commercialise ainsi chaque anne entre 1 500 et 3 000 tonnes de riz :

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- 70 % dans le cadre du circuit des bourses aux crales organises par Afrique Verte pour lapprovisionnement de zones dficitaires (Kayes, Kidal) ; - 20 % pour les acteurs du march urbain (commerants craliers) ; - 10 % sur des marchs institutionnels (structures caritatives ayant des programmes dapprovisionnement des banques de crales). Alors que la plupart des producteurs de la zone Office du Niger vendent leur riz la rcolte ( bas prix) et que les financements pour la commercialisation/stockage sont limits par rapport aux besoins, le systme tel que dvelopp par Jka Feer a lavantage dapporter une rponse au problme de commercialisation dans cette zone : ni crdit, ni stockage, mais la facilitation des transactions entre offreurs et demandeurs et un travail sur la qualit qui permettent aux producteurs davoir une meilleure valorisation de leur riz.
Rf. : Intermdiation du GIE Jka Feer en zone Office du Niger : exprience pour la commercialisation du riz sans crdit ni stockage / M.Hadara. Amassa Afrique Verte, Inter-rseaux, CTA, 2007. 11 p. + rsum 1 p.

12.2 Des intrts et des limites

Ces activits sont gnralement longues mettre en place
Lexemple des bourses agricoles est particulirement illustratif. En effet, on ne voit gnralement que la partie visible, savoir, les acteurs runis les jours de march ou lorsque se tiennent les bourses. Or, pour que ces marchs et bourses se ralisent bien, avec des passations de contrats ou de ventes de produits effectives dans des conditions qui satisfont les producteurs et les acheteurs, de multiples pralables sont ncessaires en termes dorganisation et dapprentissages collectifs : dabord au niveau des producteurs ; mais aussi au niveau des autres acteurs de la filire et des autorits locales. Lintermdiation de lOP : un pralable ncessaire diffrents niveaux Pour que ces marchs et bourses agricoles se droulent bien et dans des conditions favorables aux producteurs, de nombreuses activits organisationnelles sont ncessaires. Mme si elles sont moins immdiatement visibles quune action type organisation de transport ou de stockage , elles sont essentielles. Les activits de lOP pour faciliter la vente sont de plusieurs types et diffrents niveaux : 1) Des actions de lOP du ct de loffre de produits au niveau des producteurs : l collecte de linformation sur les quantits et qualits que les producteurs peuvent mettre sur le march : suivi des surfaces plantes, estimation des volumes rcolts, des besoins alimentaires de la famille (volumes autoconsomms), estimation de la disponibilit des produits qui seront destins tre vendus, individuellement et/ou pour une action de vente groupe (volumes, qualits, dates, prix), sans surestimer les quantits vendables et en laissant aux producteurs la capacit de vendre en dehors de laction groupe, ailleurs et/ou une autre date en cas de besoin (cest lexemple dj cit de lUGPBM au Burkina Faso) ; l organisation de discussions pour se mettre daccord sur des niveaux de prix entre producteurs : en tenant compte des cots de production et de la ralit du march pour avoir un prix minimum qui couvre les cots de production, de collecte, de transport, de mise en march tout en tenant compte des prix de march (la diffrence entre prix bord champ et prix mondial nest pas que la marge des commerants, il y a des cots et des risques), et des exigences des consommateurs (prix, qualit, prsentation du produit, emballages appropris, et ce dautant plus quil y a concurrence avec des produits imports). Cest lexemple de la Fdration du Fouta Djallon en Guine ; l information des producteurs sur la demande des acheteurs et des consommateurs : le producteur ne doit pas produire seulement en fonction de ses gots, besoins ou contraintes personnelles. Des exemples comme celui dj cit de lOP Nowefor sur la tomate montrent que le fait dtre attentif aux besoins du march, des gots des consommateurs et acheteurs peut ouvrir de nouveaux dbouchs ; l travail sur les itinraires techniques, change dexpertise et savoir-faire, lien avec la recherche, et propres exprimentations pour adapter les produits la demande (exemple autour de la pomme de terre au Fouta Djallon en Guine)

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2) Des actions de lOP du ct de la demande de produits au niveau des acheteurs : Des actions sont mener par les OP pour donner aux producteurs une meilleure connaissance de la demande en termes quantitatifs (nouveaux dbouchs, nouveaux points de vente ou capacits

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dabsorption plus leves) mais aussi qualitatifs (pour adapter loffre la demande). Elles visent de nouveaux marchs, acheteurs fidliser, lieux de vente Cela passe entre autre par :
l la collecte dinformations sur les qualits attendues ou recherches par les acheteurs ; l la collecte dinformations sur des volumes et qualits demands, estimation de prix possibles selon les modalits de paiement et conditions de livraison ; l lidentification de partenaires commerciaux et de transporteurs potentiels avec vrification de leur fiabilit (mise en place de cahier de suivi des commerants, cartes officielles).

3) Des actions de lOP la jonction entre producteurs et acheteurs pour faciliter la rencontre offredemande sur des marchs ou bourses agricoles : Il sagit damliorer le fonctionnement des marchs, cest--dire de les rendre plus transparents, de diminuer les cots de transaction et galement de rquilibrer les rapports de force, voire de crer de nouveaux espaces de marchs en lien avec dautres types dacteurs. Ceci passe notamment par :
l lamlioration de linformation et de la connaissance des prix, volumes et qualits disponibles/ demandes sur les marchs : mise en uvre de moyens pour runir, analyser et utiliser de linformation utile sur les prix et les volumes ; avoir une vision de la filire et une dcomposition des prix, cots des oprateurs, risques (avoir le meilleur prix a veut dire quoi ?), pour savoir ce qui est ngociable, et ce qui nest pas raisonnable, et l o il est ventuellement possible de remonter la filire sans prendre des risques trop lourds ; l la mise en place de rgles et de comits pour rguler le march ; l la promotion de diffrentes formes de mise en march du produit, selon les qualits des produits, les capacits produire des producteurs, et les capacits dabsorption des marchs (articulation entre de la vente sur un march local et des marchs urbains plus lointains) ; l la ngociation de contacts avec des acteurs spcialiss (commerants, transporteurs, transformateurs), la ngociation de prix, de dlais de paiement et de conditions de livraison favorables aux producteurs. On constate ce propos que les producteurs de coton acceptent dtre pays plusieurs semaines (ou mois) aprs livraison, alors que sur les autres produits, ils veulent tre pays tout de suite. Mogtdo, au Burkina Faso, le prix du riz est ngoci entre la Cooprative et les femmes tuveuses achetant le paddy aux producteurs ; l le contrle du droulement du contrat et du paiement des producteurs : trouver des moyens de contrle/pression/scurit pour faire en sorte que dun ct les producteurs respectent leurs engagements en termes de volumes et de dates annoncs pour ne pas discrditer lOP ni les producteurs (groupes de quantit solidaire , mesure pour prvenir les ventes anticipes ou dissidentes de producteurs en difficults). De mme, ct acheteurs, lOP peut mettre en place des mesures obligeant les commerants lgard des producteurs (dispositions pour rsoudre les conflits, implication des autorits locales), mme si cest plus difficile quand les acheteurs sont disperss ou loigns.

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Des rsultats indniables

Les producteurs peuvent accrotre leur place et leur influence dans la mise en march de leurs produits, tablir un rapport de force avec les acheteurs, ngocier et obtenir un prix raisonnable pour leur produit et viter les tricheries des intermdiaires/collecteurs (sur le poids, la qualit, le calcul, le paiement). Ils ont ainsi une plus grande scurit de revenu et arrivent mieux planifier et investir pour le dveloppement de leur exploitation. Pour le commerant, lintermdiation joue par lOP prsente plusieurs atouts, en particulier : l meilleure connaissance du produit, de ses caractristiques, de ses qualits (contacts directs) ; l diminution de ses frais de commercialisation (collecte, transport, transformation primaire et vente facilits, gain de temps), et des risques lis la commercialisation (prix et dbouchs incertains) ; l diminution des risques et dincertitudes pour son approvisionnement : garantie du produit en quantit et en qualit voulue un prix ngoci ou connu lavance ; l baisse de ses cots de distribution qui lui permet dtre plus concurrentiel sur le march et de vendre des quantits plus importantes.

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Lintermdiation dbouche trs souvent sur une contractualisation qui prsente de nombreux avantages : dbouchs assurs pour le producteur un prix ngoci et connu lavance. Et pour lacheteur : approvisionnement assur, un prix ngoci et connu lavance, produits rpondant ses standards, etc. Mais cela prsente aussi certains risques : dpendance si les producteurs coulent de gros volumes auprs de peu dacheteurs. Lenjeu dorganiser un lieu de march unique au niveau local nest pas ngligeable. Le lieu unique de vente, associ dautres mesures dorganisation du march, permet de lutter contre une sous information des producteurs disperss ; une meilleure information sur les prix et un contrle facilit du respect des accords sur un prix (prix minimum garanti par exemple) ; une meilleure information sur la demande et sur loffre ; une gestion de loffre du produit facilite ; une facilitation de la surveillance et du respect des rgles sur les units de mesures. Le lieu unique de march constitue une garantie importante pour les producteurs de rester solidaires des dcisions de leur organisation et de respecter les rgles. Il permet in fine de rquilibrer le rapport de force entre producteurs et acheteurs (cf. Fiche 11 : Concentration de loffre en un lieu unique de march). Enfin, quand lOP participe amliorer lorganisation dun march, il y a amlioration des conditions pour les membres mais aussi pour tous les autres producteurs venant vendre leurs produits sur le march local.

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FICHE 13
RGULATION DE LOFFRE SUR LES MARCHS LOCAUX
13.1 Des principes et des exemples
Paradoxalement en agriculture, laugmentation des quantits produites et livres (par augmentation de surfaces cultives, talement de la production et/ou des rendements) ne se traduit pas par une hausse des revenus des producteurs. Quand il y a trop doffre de produits sur un march par rapport aux demandes des acheteurs (demandes qui en gnral ne varient pas dans les mmes proportions que les variations de loffre), les cours des produits chutent et viennent annihiler les efforts consentis par les producteurs pour produire plus. Les producteurs ne peuvent pas facilement jouer sur la demande locale. Ils sorganisent donc pour rguler et grer loffre sur un march et viter ainsi des chutes de prix. Les OP mnent ainsi des actions pour planifier la production par rapport aux fluctuations intra-annuelles des prix, et/ou lisser les volumes de produits disponibles sur le march, et anticiper ainsi les variations brutales, la baisse comme la hausse de prix. Par exemple : l appui technique pour taler la production de pommes de terre sur une plus grande priode de lanne, pour viter des pics de production au moment de la rcole, et des dficits doffre venant casser les relations entre producteurs, acheteurs et consommateurs (Fdration Fouta Djallon) ; l organisation de tours de vente du gingembre et de la tomate sur des marchs locaux par lOP Nowefor au Cameroun (encarts 13a et 13b) ; l gestion de loffre de riz par la Cooprative rizicole de Mogtdo au Burkina Faso, avec la mise en place de fonctions de rgulation et de contrle sur le march local (encart 13c).
(13a) Gestion de loffre de gingembre et organisation de march par Nowefor Nowefor, au Cameroun, a connu la ranon du succs rencontr sur la production de gingembre : les membres de cette Fdration camerounaise ont tant et si bien amlior la production (itinraire technique, approvisionnement en intrants crdit, suivi de production...), que celle-ci est venue saturer le march local et que les prix ont chut drastiquement : loffre de gingembre surabondante par rapport la demande locale sest traduite par une baisse radicale du prix (division du prix par cinq en moins de trois ans). Les membres de lOP ont poursuivi un long cheminement de rflexion-action et ont dvelopp des stratgies pour faire face cette baisse des prix du gingembre au niveau du march local et ainsi mieux vendre le gingembre. En 2004, ils ont initi une stratgie dorganisation du march local, via une meilleure transparence des transactions et une gestion de loffre. Celle-ci est articule autour : (i) dune rgulation de loffre hebdomadaire au niveau du march local de gingembre (limitation de loffre pour pouvoir mieux ngocier les prix avec les acheteurs) et (ii) de lcoulement des excdents de gingembre sur de nouveaux marchs extrieurs (organisation du transport et vente des acheteurs loigns). Ceci a permis aux producteurs de retrouver un prix attractif sur le march local. Des expriences dachatstockage et de transformation ont aussi vu le jour, ainsi quune stratgie naissante de mise en rseau des producteurs.
Rf. : Idem supra : Loffre, la demande et le prix dquilibre : des lois connues, un cas dcole (re)-connatre : amlioration des prix aux paysans travers lorganisation du march local et la rgulation de loffre de gingembre par Nowefor Bafut au Cameroun Inter-rseaux, CTA, 2006. 12 p. + rsum 1 p.

RGULATION OFFRE

(13b) Gestion de loffre de tomates par Nowefor sur un march local au Cameroun Des appuis techniques et financiers ont permis aux producteurs de Nowefor daugmenter significativement la production de tomates au sein de la filire marachage de Bambui. Chaque producteur est pass de 7 seaux de 15 litres de tomates par semaine environ 20-40 seaux. Le march local de Bambui, tout comme le march principal de la ville de Bamenda, toute proche, ont t saturs de tomates et les prix ont chut de 3 500 Fcfa/seau 1 800 et mme 1 000 Fcfa/seau. Les producteurs navaient plus de revenu satisfaisant pour leur production. Les membres de cette filire ont alors rflchi la question de savoir comment la rendre plus rentable. Des ides ont merg : rduire loffre de tomates sur le march local dune part et, dautre part, rassembler la production et rechercher des dbouchs sur des marchs extrieurs pour couler les excdents de production.

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Pour rduire loffre de tomates sur le march local, les producteurs ont adopt un mode de production squentiel. Les membres de la filire se sont organiss en six sous-groupes et un calendrier de plantation a t retenu afin de laisser deux semaines dcart entre deux dates de plantation. Les producteurs rcoltant des dates diffrentes, ils napportaient plus toutes leurs rcoltes au mme moment sur le march local. Afin de chercher des marchs extrieurs, deux membres ont t envoys prospecter Yaound, Douala et Limbe o finalement un acheteur a t identifi dans chacune des villes. Ces acheteurs avaient dautres exigences en termes de qualit de la tomate. Des itinraires techniques spcifiques ont d tre travaills par lOP (cf. Fiche 8 sur la qualit).
Rf. : Idem supra.

(13c) Gestion de loffre de riz par la Cooprative rizicole de Mogtdo au Burkina Faso La Cooprative a mis en place un systme innovant de gestion de loffre de riz sur le march local, de faon avoir une offre rgulire de qualit. La Cooprative intervient pour cela sur deux lments cls de la vente : le prix du paddy et du riz blanc et les volumes mis en vente lors des marchs. Elle agit aussi au niveau de la production dun riz de qualit : sensibilisation, formation des tuveuses, travail sur les quipements. La rgulation de loffre de riz sur le march est cruciale pour viter un afflux trop important de loffre en paddy qui a tendance faire chuter le prix, et dautre part pour garantir un volume daffaires rgulier aux acheteurs qui frquentent le march au moment o le riz se fait plus rare. La Cooprative intervient diffrentes priodes pour maintenir un volume rgulier dapprovisionnement du march de Mogtdo. Elle nachte pas le riz paddy aux membres (sauf exception pour les personnes en grande difficult ou pour viter lengorgement du march au moment de la rcolte), mais rgule loffre sur le march avec le riz qui provient du remboursement en nature des intrants fournis aux membres : la Cooprative stocke et dstocke ce riz en fonction des besoins du march. Elle met en vente ses stocks au moment o le march commence manquer de paddy avec comme objectif de maintenir un volume dachat chaque march et de fidliser les acheteurs (ces stocks proviennent du paiement en nature des redevances pour la gestion du primtre ou du remboursement des intrants, achats dintervention). La Cooprative cherche donc rgulariser tant le prix (plus lev et stable pour les producteurs et connu lavance pour les acheteurs) que les volumes (il y a du riz vendre chaque march). Ce dernier point est primordial pour les acheteurs qui recherchent une activit rgulire. Ce sont donc les producteurs qui par laction de la Cooprative grent le march. Il ne sagit pas de rcuprer les taxes de march mais de grer loffre de produit et de garantir la demande en offrant des conditions apprcies par les acheteurs. Pour les producteurs, le march est scuris car dune part il nest plus soumis aux variations de prix qui peuvent tre imposes par les acheteurs, les producteurs sont impliqus dans le respect des accords sur les prix et la Cooprative appuie le contrle des transactions pour viter des pertes sur les mesures lors des achats. Ce nouveau mode de fonctionnement a t expliqu, ngoci et admis par les autorits locales qui ne cherchent pas lentraver et mme lencouragent : - contrle du volume de riz tuv mis en march, en un lieu unique, des prix ngocis ; - contrle des mesures et peses ; - des rgles pour faire respecter ce prix avec des pnalits en cas de non-respect.

RGULATION OFFRE

La Cooprative a introduit un droit la rgulation pour un march plus quitable, bas sur des ngociations avec les autres professionnels.
Rf.: Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso. - Inter-rseaux, CTA, sur la base dune contribution de la FENOP, 2006. 10 p. + rsum 1 p.

13.2 Des intrts et des limites

Partant du constat que les producteurs peuvent jouer plus facilement sur loffre que sur la demande plus lointaine et bien souvent moins bien identifie, les OP adoptent souvent en priorit des stratgies axes sur loffre : l rduction des cots de production unitaire de loffre : achat group dintrants de meilleure qualit et moins chers, travail sur les itinraires techniques pour produire mieux et plus par unit de surface et/ou travailleur, etc. ; l amlioration de la gestion de loffre (en volume) : offres groupes (conomie dchelle et groupage qui permettent dattendre un meilleur prix), vente diffre dans le temps pour avoir de meilleurs prix (soit par stockage, soit en dcalant les itinraires techniques pour avoir des productions tales), diminution des importations extrieures, etc. ;

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l coulement de produits sur des marchs locaux et recherche de marchs plus lointains pour couler les excdents ailleurs (recherche de moyens pour dcaler la mise en march : achat aux membres en besoin de liquidit, infrastructure de stockage, anticipation en connaissant et matrisant les volumes mis en march) ; l amlioration de la gestion de la qualit : itinraires techniques permettant dobtenir des produits qui se vendent, se conservent, se transforment bien et attirent les commerants ou les consommateurs finaux (mise en place de systmes de tri, contrle qualit) ; l offre de produits plus forte valeur ajoute, soit par ce quils sont de meilleure qualit, soit par transformation/conditionnement.

Le march : la rencontre de loffre et de la demande

OFFRE Agriculteurs, leveurs DEMANDE FINALE Consommateurs, mnages

PRIX
Commerants Organisation de producteurs

MARCH

Source : lment de synthse du forum Accs au march et commercialisation des produits agricoles, Bamako, 2007 / D.Diagne, Fongs Action Paysanne. Inter-rseaux, CTA, Amassa Afrique Verte.

Le march : lieu de rencontre entre loffre et la demande

Il va de soi que la gestion de loffre ne peut pas se contenter de limiter loffre pour faire monter artificiellement les prix. En effet, les consommateurs limits par leur pouvoir dachat, et les gouvernements soucieux de ne pas se retrouver avec des crises dans les zones urbaines, veillent au grain

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RGULATION OFFRE

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Consommateur, mais pas nimporte quel prix (PAT Magoni, GDS 31, 2005)

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RGULATION OFFRE

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FICHE 14
LE BLOCAGE TEMPORAIRE DUN PRODUIT IMPORT PEUT-IL AIDER LES OP DVELOPPER LEUR PRODUCTION ?
14.1 Des principes et des exemples
Le blocage aux frontires de la pomme de terre importe avec la russite de la Belle de Guine de la Fdration des paysans du Fouta Djallon (FPFD) est srement le plus connu. Il a t beaucoup relay mais parfois avec des visions trs simplifies ou des raccourcis trop rapides pouvant laisser penser que le blocage est une solution miracle. Dabord, il ny a pas eu un blocage aux frontires, mais bien des modalits de blocage diffrentes, des moments particuliers et sur des volumes ngocis. Et lors de ces priodes de blocages, il y a eu en parallle bien dautres actions mises en place par la FPFD qui ont particip aux rsultats positifs que lon connat : contractualisation avec la recherche, les commerants et les transporteurs ; organisation de points de collecte ; mise en place de fonds de roulement au niveau des commerants partenaires ; suivi des prix et des volumes sur les marchs des zones de production. La bataille ne sest donc pas seulement gagne aux frontires, mais aussi sur le terrain mme de la production et de lorganisation de la commercialisation au niveau national. En loccurrence, les itinraires techniques et la commercialisation sont mieux matriss sur la pomme de terre que sur loignon (encart 14a). Par la suite il ny a dailleurs plus eu de blocage sur la pomme de terre37, et la Belle de Guine ne sen est pas moins bien porte. On peut rappeler aussi que cette mme Fdration du Fouta Djallon na pas connu les mmes succs sur la rgulation de loignon aux frontires (encart 14b). Dautres exemples sont fameux et peuvent tre rapports : l le cas des blocages aux frontires de produits avicoles au Cameroun et au Sngal en particulier, avec au Cameroun une mobilisation dune association de consommateurs (Acdic) et de linterprofession avicole Ipavic (encart 14c) ; l le cas des blocages de loignon aux frontires du Sngal. Le sujet des rgulations aux frontires (tout comme celui des politiques agricoles et commerciales) est trs vaste et nest pas abord dans le cadre des prsents travaux38 .
(14a) Blocage de la pomme de terre aux frontires, une condition suffisante pour sauver les producteurs de Guine ? Lorsque la Fdration des paysans du Fouta Djallon a demand le blocage des importations de pomme de terre, la production guinenne tait dj comptitive (vendue un prix infrieur la pomme de terre importe) et de meilleure qualit. Mais, elle ntait prsente sur le march que 4 mois durant (fvrier mai). Avec des importations rgulires, larrive de la production locale sur un march limit entranait un engorgement du march, et donc des pertes importantes. Les importateurs pouvaient le supporter grce leurs marges bnficiaires durant le reste de lanne. Par contre ce ntait pas le cas des producteurs locaux. Le blocage des importations permettait donc un dbouch assur de leur production. Evidemment un blocage des importations ne pouvait se maintenir dans la dure. Les actions de la Fdration et les initiatives des producteurs ont permis le dveloppement de la pomme terre pendant deux nouvelles priodes : de juillet septembre (production de saison des pluies) et doctobre dcembre (sur des terrains spcifiques). La pomme de terre du Fouta pouvait maintenant approvisionner le march toute lanne.

RGULATION FRONTIRE

Cest ce moment que les importateurs ont arrt dimporter car leurs marges ntaient plus assez intressantes. Le blocage ne prsentait alors plus dintrt. Mais ce blocage des importations a permis aux producteurs et leur organisation de monter en puissance, dobtenir des revenus stables et dinvestir dans la production et des gains de productivit. Il naurait pas t efficace sans cette occupation de lensemble du calendrier par la production locale. Cest dailleurs le problme rencontr pour loignon la mme Fdration du Fouta. Avec une seule priode de production sur quatre mois, loignon guinen na jamais pu remplacer loignon import malgr des mesures de surtaxation temporaires des importations au moment de la mise en march des oignons locaux.
Rf. : Note de Patrick Delmas, 2009.

Les blocages en 2007 et 2008 sont plus des blocages lexport dans les contextes de crises internes en Guine (hausse de prix et pnurie alimentaire interdisant lexport de certains produits Guinens).
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Plus dinformations et analyses dans le cadre du Groupe de travail Inter-rseaux sur les organisations interprofessionnelles qui aborde les questions des modes dorganisations dacteurs sur les marchs et filires.
38

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(14b) Diversit dactivits pour amliorer la commercialisation au sein de la FPFD en Guine

TYPES DACTIVITS INITIES PAR LA FPFD EN MATIRE DE COMMERCIALISATION
Ngociation avec le gouvernement dun blocage ponctuel des importations. Le blocage est coupl des contractualisations

FILIRE

PRIODE
De fvrier juin, de 1993 1997 1992, 1993 et en partie 1994 partir de 1995 Priode de vente locale en 1993 Davril aot en 1994, 95, 96 1994 De 1995 1997 1996 et 1999

SITUATION EN 2006
Non Non Oui mais importation non bloque Non

Pomme de terre

Contractualisation crite avec des importateurs de Conakry (accord cadre) Contractualisation moins formelle avec des commerants locaux Blocage ponctuel des importations Ngociation dune surtaxation (couple des contractualisations)

Oignon

Contractualisation crite avec des importateurs de Conakry (accord cadre) Contractualisation moins formelle avec des commerants de Lab

Non Oui mais sans taxe Non

Oignon Tomate

Commercialisation directe ralise par la FPFD Conakry : Oignon grande chelle en 1996 ; tomate petite chelle en 1999 Dmarche points de collecte avec des commerants : - mise en place de lieux de collecte accessibles aux camions dans certains groupements et unions ; - construction dun lieu de stockage, magasins ; - ngociation de prix de campagne*/prix plancher avec des commerants partenaires de la FPFD qui contractualisent avec des transporteurs et manutentionnaires ; - remboursement des crdits intrants le jour de la collecte et fixation de quantits minimales livrer ( quotas oignon, pomme de terre **) Mise en place par la FPFD de fonds de roulement au niveau des commerants partenaires de la filire oignon et, avec laide de partenaires, pour lachat des oignons au niveau des unions ou des commerants partenaires Gestion de la commercialisation : contact de commerants et ngociation de prix, stockage et rgulation de march quand les prix baissent, commercialisation collective

Pomme de terre Oignon

Initie en 1994 puis formalise et dveloppe grande chelle en 1996

Oui dans certaines unions

Oignon

A partir de 1998

Non en 2005

Pomme de terre

Oui lUGTM Oui 1999-2000 Depuis 1998 Non

P. d terre Suivi des prix et volumes sortants sur les marchs des zones Oignon de production Pomme de terre Pomme de terre
Mise en place de petits vendeurs au dtail Conakry approvisionns par la FPFD pour accrotre les ventes de Pomme de terre Appuis lexportation : tude de dbouchs rgionaux, ralisation de tests dexportations, obtention dune marque commerciale, prsence des foires agricoles ouest africaines

Oui

RGULATION FRONTIRE

* Oignon : plus quun prix de campagne , cest un prix plancher : producteurs et commerants sentendent sur un prix qui leur permette de sen sortir mme au plein de la campagne (deux mois de fortes ventes doignon). Ce prix ne doit pas descendre sous un seuil qui pourrait perturber le march ou mettre les producteurs en incapacit de rembourser leurs crdits. Pour la pomme de terre, la mme dmarche tait pratique mais avec un prix qui restait stable trs peu de temps. ** Au dpart les quotas taient lis la dmarche point de collecte avec un prlvement effectu sur des quantits devant tre obligatoirement livres par les paysans (do le nom de quotas) : une part des prlvements contribuait au renforcement du fonds de roulement de la FPFD, lautre revenait aux groupements et unions. La dmarche point de collecte nayant pas fonctionn dans la majorit des unions, les prlvements ont alors eu lieu sur les ventes dintrants.
Rf. : Activits de commercialisation de la FPFD : capitalisation du vcu et perspectives / K. Diallo, M. Barry, V. Beauval (Cellule commercialisation de la Fdration des producteurs du Fouta Djallon). CCFD, 2006. 30 p. + annexes.

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(14c) La filire avicole camerounaise en difficult malgr la diminution dimportations de poulets congels Aprs bien des pripties pour limiter les importations de poulets congels europens qui venaient concurrencer les poulets locaux, laviculture camerounaise avait fini par dcoller. Hlas, la production de mas, aliment principal des poulets, na pas suivi. Les leveurs ont t confronts une offre de mas (pour nourrir leurs volailles) bien infrieure la demande. A cause de cette pnurie, de nombreux leveurs ont t obligs de diminuer leur ration alimentaire journalire de 40 %, voire dtouffer leurs poussins, faute de pouvoir les nourrir. Les aviculteurs nont mme pas la possibilit dacheter du mas import qui est beaucoup trop cher pour eux. Le manque de mas disponible pour lalimentation animale ne dcoule non pas dun manque de production (qui a augment sur la priode par rapport lanne prcdente) mais provient dune demande accrue : - pour la consommation humaine : du fait du renchrissement des prix des denres alimentaires en 2008 ( linstar des tubercules, banane plantain, du riz et des ptes alimentaires), de nombreux mnages faibles revenus se sont alors tourns vers le mas, cultiv dans la plupart des rgions du pays et relativement bon march ; - demande accrue aussi du ct des leveurs : la demande de mas a bondi en quelques mois de 40 % en raison du redmarrage de laviculture, qui avait beaucoup souffert de la psychose cause en 2006 par la grippe aviaire. (La dcouverte du virus H5N1 sur un canard mort avait provoqu une psychose parmi les consommateurs qui staient massivement dtourns de la volaille ; avec en corollaire une chute drastique de la production. Grce aux efforts des leveurs, laviculture avait fini par retrouver un rythme quasi normal en mai 2008.) Un dficit en mas qui, selon le ministre de lconomie, devrait se creuser encore dici 2012. En effet, prs de 90 % de la production camerounaise sont assurs par quelque trois millions de petits producteurs, confronts la hausse des prix des engrais et des pesticides.
Source : Syfia, Cameroun, Reinnier Kaz, fvrier 2009.

14.2 Des intrts et des limites

Des stratgies collectives concertes multi-acteurs : des articulations longues tablir
Il ne suffit pas de fermer les frontires pour permettre aux producteurs de vivre mieux de leurs produits, cest videmment plus compliqu. Lexemple de loignon de la Fdration du Fouta Djallon est l pour lillustrer : dautres facteurs ntaient pas runis pour pouvoir valoriser la production et profiter de la protection temporaire aux frontires. Les difficults sur cette filire persistent. De multiples actions articules sont ncessaires, et les revendications de protection aux frontires sont videmment plus audibles et ngociables lorsque la production et la commercialisation sont abordes de manire cohrente et coordonne avec les autres acteurs de la filire, et la demande finale des consommateurs finaux. Ces actions impliquent les OP diffrents niveaux dorganisation, depuis la base jusquaux fatires et fdrations nationales qui ont de la visibilit et du poids. Elles psent suffisamment leur niveau et/ou grce aux alliances noues avec dautres acteurs des filires (organisations interprofessionnelles) et mmes avec les consommateurs, pour influer sur les politiques agricoles et rguler louverture des frontires.

La dfaillance des marchs internes : une autre barrire ne pas ngliger !

RGULATION FRONTIRE

Les revendications de fermeture aux frontires peuvent sestomper dans un contexte de hausse de prix sur les marchs internationaux (les importations renchrissent et peuvent devenir moins concurrentes des productions locales). De nombreuses voix insistent en tous cas sur la ncessit pour les politiques darbitrer entre protectionnisme favorable la production locale et libralisme favorable la consommation urbaine. Il semble important de prendre en compte les politiques de prix favorables la production (politiques douanires comme fiscales), mais aussi des politiques dappui institutionnel prenant en compte les facteurs autres que le prix (organisation des acteurs, recherche pour mettre disposition les matriels adapts pour produire, appui la qualit, infrastructures, etc.). Les barrires internes la commercialisation sont en effet tout autant, voire plus proccupantes, que les barrires externes et le commerce international.

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Des frontires sans limites (Stew, GDS 24, 2003)

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RGULATION FRONTIRE

FICHE 15
ACTIONS DOP VIA DES ESPACES DE CONCERTATIONS OU ORGANISATIONS INTERPROFESSIONNELLES DANS LES FILIRES
En lien avec le Groupe de travail Accs au march et commercialisation des produits agricoles , un autre Groupe de travail thmatique spcifique sur les Organisations interprofessionnelles a t anim par Jol Teyssier Inter-rseaux avec diffrents membres (cf. illustration ci-dessous). Nous ne reprenons ici que quelques lments de rflexions issus des changes en rseau autour de ce thme. Pour plus dinformation voir la Rubrique Groupes de travail Organisations Interprofessionnelles sur le site Internet dInter-rseaux :

http://inter-reseaux.org/groupes-de-travail/organisations/

Organisations interprofessionnelles
Lanc en 2007 On entend ici par organisations . interprofessionnelles (OIP) les formes dorganisations qui consistent en un rapprochement de groupes dacteurs issus de plusieurs professions dune filire (producteurs, transformateurs, commerants, transporteurs...) et qui souhaitent dialoguer, se concerter, se coordonner et agir ensemble afin de rsoudre un ou des problmes communs autour dun produit ou un groupe de produits. Les OIP peuvent donc prendre diffrentes formes : rencontres, dialogues, tables de ngociations, reconnus par ltat ou non et caractre permanent ou non, autant de formes de coordination qui peuvent participer structurer les filires. Les OIP sont un sujet dactualit dans beaucoup de pays mais quelles sont les situations actuelles des OIP dans les pays ? En Afrique en particulier, quelles fonctions assures effectivement, quels mcanismes de fonctionnements, quels rapports de pouvoirs sous-jacents, avec quels rsultats et aux bnfices de qui ? Ce Groupe de travail sur les OIP lanc en septembre 2007 tentera dapporter des lments de rponse ces questions. Lobjectif du Groupe de travail sur les OIP est en effet : 4 de faire chos aux diverses expriences sur les OIP et de les partager au sein dun public largi, 4 dapprofondir analyses et rflexions sur les OIP en impliquant les acteurs des OIP ou en appui aux OIP, afin dapporter des lments qui ligne puissent tre utiles aux Groupe de travail Organisations interprofessionnelles en praticiens sur le terrain.

15.1 Des ralits varies de modes dorganisations interprofessionnelles

Interprofessions, cadres de concertation, comits interprofessionnels, tables filires, sont autant de formes dorganisations dites interprofessionnelles qui fleurissent ces dernires annes en Afrique de lOuest et suscitent un fort intrt de la part des acteurs conomiques des filires agricoles comme des dcideurs politiques, certains bailleurs de fonds et dorganismes dappui. Ces formes dorganisation peuvent tre regroupes sous le terme gnrique organisation interprofessionnelle (OIP) qui est utilis lorsquau moins deux familles professionnelles (ou mtiers ) dune filire, se regroupent pour dialoguer, se concerter, tablir des accords et/ou mener collectivement des actions autour dun ou plusieurs produit(s) agricole(s). Ces organisations peuvent prendre de multiples

INTERPROFESSIONS

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formes en fonction notamment des acteurs qui les composent, de leurs missions, des produits concerns, du territoire couvert, du rle et de la place des pouvoirs publics dans la filire, etc. Trs souvent, les OIP ont pour principaux objectifs d organiser le march, de structurer la filire et de reprsenter les intrts des professionnels. Dans certains pays, la mise en place dOIP est mme prsente comme LA solution toute une gamme de problmes allant de la rgulation des marchs lorganisation des filires, en passant par lamlioration de leur comptitivit et la dfense des intrts des professionnels. Un aperu historique trs gnral sur les OIP existantes (encart 15a) montre quelles sont la fois multiples et diverses : il nexiste pas de modle standardis, mais plutt des formes trs varies dOIP.
(15a) Aperu historique gnral sur les OIP en Afrique de lOuest Les premires interprofessions ouest africaines ont t mises en place dans les annes 90, dans des filires dexportation. Dans un contexte de dsengagement des tats et de libralisation des filires, la cration dOIP tait vue par les tats et les bailleurs de fonds comme un moyen de conserver un certain nombre davantages des filires intgres (cotonnire, arachidire...) et dviter leur effondrement. Cest dans ce contexte que sont cres les premires interprofessions dAfrique de lOuest : le Conseil national interprofessionnel de larachide (CNIA), lors de la libralisation de la filire arachide au Sngal (1992) ; le Conseil interprofessionnel du cacao et du caf (CICC), lors de la libralisation des filires cacaoyre et cafire au Cameroun (1992). Quelques annes plus tard, selon le mme schma, des OIP ont galement t cres dans les filires cotonnires de plusieurs pays suite aux privatisations des socits cotonnires : lAssociation interprofessionnelle du coton (AIC) au Bnin en 1999, Intercoton en Cte dIvoire en 2000, lAssociation interprofessionnelle du coton du Burkina Faso (AICB) en 2006, lAssociation sngalaise interprofessionnelle du coton (ASIC) en 2007, la cration en cours de lInterprofession du Coton (IPC) au Mali. En parallle, dans dautres filires, les acteurs se sont trouvs devant lobligation de se concerter et de sorganiser pour travailler et cela les a incits mettre en place des OIP. Cest particulirement le cas des filires de produits transforms, o concertations et coordinations entre producteurs et transformateurs sont ncessaires, voire obligatoires, pour leurs activits. En effet, si certains problmes peuvent tre rsolus par un seul type dacteurs (par exemple : les OP pour avoir accs des intrants moins chers, les organisations de transformateurs pour assurer la promotion dun produit transform, les organisations de commerants pour grer la distribution), dautres ncessitent une concertation et une coordination entre diffrentes familles de la filire (entre producteurs, transformateurs et distributeurs pour amliorer la qualit dun produit, pour dfendre une filire locale, pour tablir des accords sur les prix ou sur les modes dapprovisionnement). Lapparition dune crise dans une filire favorise fortement lmergence de dynamiques interprofessionnelles. Dans les filires avicoles du Sngal et du Cameroun, par exemple, devant lenvole des importations de poulets congels ( vil prix), les interprofessions (au Cameroun en partenariat avec une association de dfense des consommateurs) ont jou un rle important dans le plaidoyer auprs des services de ltat et auprs des autorits rgionales de lUemoa : cest ainsi que les importations de poulets congels ont pu tre fortement ralenties. Enfin, plus rcemment, certains tats se sont vivement intresss aux OIP, au point de les inclure dans des orientations plus gnrales de dveloppement et de rgulation des filires. Les rcentes lois dorientation agricole promulgues au Sngal (en 2004) et au Mali (en 2006) prvoient de confier aux OIP un rle important dans la rgulation des marchs (gestion de loffre, gestion des marchs et pilotage des filires). Au niveau supranational, lUemoa pousse galement la cration dOIP. De mme, des interventions actuelles de cooprations et dorganisations internationales appuient de plus en plus les initiatives de concertations interprofessionnelles dans les filires et ce, aux niveaux local, national et supranational.
Rf. : Organisations interprofessionnelles en Afrique de lOuest / Jol Teyssier. Inter-rseaux Dynamiques paysannes, 2008. 8 p.

De faon trs schmatique, dans les filires de produits vivriers, on peut distinguer deux grands types dOIP :

INTERPROFESSIONS

l les OIP dans les grandes filires (comme les filires cralires ou dlevage). Elles concernent un nombre important dacteurs : des producteurs parpills sur le territoire, qui ne sont pas ncessairement tourns vers le march et qui ne cherchent pas forcment se spcialiser ; de nombreux acteurs en aval (transformateurs, commerants). La concertation napparat pas comme une ncessit et leur rle reste vague. Beaucoup de ces OIP connaissent aujourdhui des difficults se mettre en place et fonctionner (encart 15b). l les OIP dans les petites filires ou filires courtes. Elles se construisent sur des actions collectives prcises, autour dun noyau dur dacteurs et sur une zone gographique limite. Le nombre dacteurs est plutt rduit, avec souvent des producteurs spcialiss et un oprateur (transformateur) central

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qui constitue un goulot dtranglement bien identifi pour les produits. Les enjeux conomiques et les missions de lorganisation sont gnralement bien identifis. Cest le cas par exemple des modes dorganisation interprofessionnels mis en place autour de la Fdration des paysans du Fouta Djallon en Guine (encart 15c) et de linterprofession dans la filire tomate industrielle au Sngal (encart 15d).
(15b) Des organisations interprofessionnelles dans les filires cralires ouest africaines Les filires cralires sont considres comme stratgiques par les tats, en particulier pour la scurit alimentaire nationale. Elles faisaient lobjet, avant la vague de libralisation des annes 90, dinterventions plus ou moins importantes des pouvoirs publics : les filires rizicoles taient entirement administres alors que les filires des crales sches bnficiaient dinterventions plus ponctuelles. Depuis la fin des annes 90, des OIP se sont mises en place, linitiative des tats, dans les filires rizicoles et des crales sches de certains pays : le Comit interprofessionnel du riz (Ciriz) au Sngal en 1998, le Comit interprofessionnel du riz du Burkina Faso (CIRB) en 2001, le Comit interprofessionnel des crales du Burkina Faso (CICB) en 2004 et le Ghana Rice Interprofessional Body (Grib) au Ghana en 2004. Ces OIP englobent souvent toutes les familles professionnelles, de lamont laval des filires : fournisseurs dintrants, producteurs agricoles, transformateurs, transporteurs, distributeurs, importateurs, et parfois des institutions publiques (exemple du Ciriz). Elles affichent un mandat trs large : rguler les marchs et organiser les filires. Cet objectif, pouvant apparatre comme flou , ne favorise pas les actions concrtes et leurs activits restent aujourdhui assez limites. En labsence de point de passage oblig des produits agricoles (usine de transformation ou exportation) elles nont pas pu mettre en place des systmes de prlvement pour sassurer un financement autonome et restent donc fortement dpendantes de fonds extrieurs pour leur fonctionnement.
Rf. : Document bilan dtape du Groupe de travail sur les Organisations interprofessionnelles / Jol Teyssier. Interrseaux Dveloppement rural, 2008. 45 p.

(15c) Accords interprofessionnels entre paysans de la Fdration du Fouta Djallon et autres professionnels des filires agricoles Depuis sa cration, la Fdration du Fouta Djallon (FPFD) a men un combat, exemplaire plusieurs gards, pour consolider ses filires de production. Dans le cas de la filire pomme de terre, les succs sexpliquent principalement par les avantages comparatifs dont jouit le Fouta Djallon pour cette culture, par la qualit du rfrentiel technique mis au point par la FPFD et ses partenaires, par la rigueur de la conduite des cultures dans une grande partie des bas fonds, mais aussi et surtout par le dynamisme des leaders et leurs capacits ngocier avec les autres acteurs de la filire. Un noyau dur est constitu par lUnion des groupements de producteurs de Timbi Madina (UGTM) qui commercialise plus de la moiti de la production guinenne de saison sche. Avec lappui de la FPFD, lUnion ngocie la commercialisation des pommes de terre de ses membres en saison sche avec un groupe de commerants oprant Timbi Madina et ayant de forts relais Conakry. Ce groupe de commerants est li un groupe de transporteurs. Cette dmarche correspond un vritable accord interprofessionnel, bien que non formalis, chaque acteur cherchant ngocier plutt qu tablir des rapports de force avec les autres. Les relations commerciales entre lUnion de producteurs et ses partenaires en aval de la filire pomme de terre sont bien codifies (rgles claires biens tablies) tout en respectant des traditions culturelles et commerciales locales. Ceci peut drouter un observateur extrieur non averti (il ny a pas ncessairement de contrats hyper formalis : pourtant, ils sont respects)
Rf. : Activits de commercialisation de la FPFD : capitalisation du vcu et perspectives / K. Diallo, M. Barry, V. Beauval Guine : Cellule commercialisation de la Fdration des producteurs du Fouta Djallon, CCFD 2006 30 p. + annexes.

(15d) Partenariat interprofessionnel entre des producteurs et un transformateur autour de la tomate industrielle au Sngal Dans la Valle du fleuve Sngal un partenariat sest construit autour de la tomate entre des groupements de producteurs agricoles et une entreprise de transformation. La culture industrielle de la tomate a t introduite au Sngal en 1969. Ds cette poque, une entreprise franco-sngalaise, la Socas (Socit de conserves alimentaires du Sngal) propose aux producteurs des contrats dachat de leur production de tomate, en mettant leur disposition une assistance technique ncessaire au dveloppement de cette culture nouvelle dans la rgion. La campagne de 1969-1970 est alors de 200 tonnes de tomates fraches. Aujourdhui, plus de 50 000 tonnes de tomates sont achetes par contrats aux producteurs et transformes en concentr par la Socas ; et on compte plus de 12 000 producteurs de tomates. La Socas est devenue le premier industriel producteur de concentr de tomate base de tomate frache de toute lAfrique subsaharienne.

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Le succs de cette filire sexplique par un partenariat troit qui sest construit petit petit entre les producteurs et la Socas, et sest matrialis en 1994 par la cration du Comit national de concertation de la filire tomate industrielle (CNCFTI). Organisation interprofessionnelle, le CNCFTI regroupe des producteurs de tomates, un industriel (Socas), des transporteurs, des fournisseurs, des institutions publiques (services agricoles, banque agricole, recherche), des commerants et consommateurs. Cest une instance de concertation et de dcision o sont discutes principalement les modalits de droulement de la campagne (financement, planification, techniques, prix dachat...). Les membres porteurs du CNCFTI sont les producteurs et la Socas, entre lesquels rgnent dialogue et concertation, mais qui disposent galement de moyens de pression lun sur lautre (grves des producteurs par exemple en 1998 en raison dune baisse du prix dachat de leur production de tomate par la Socas ; contrles des quantits par le transformateur). Ce sont eux qui autofinancent majoritairement le CNCFTI (cotisations gales des producteurs et de la Socas, de 0,5 Fcfa/Kg vendu ou achet). La Saed assure principalement le secrtariat du CNCFTI (hbergement du sige du Comit, prparation des runions, compte rendu, etc.). Les producteurs de tomate de la rgion sont structurs en Groupement dintrt conomique (GIE), regroups en unions par village. Des contrats dachat ferme prix garantis ( contrats de culture ) sont ngocis chaque anne entre la Socas et les groupements de producteurs : (i) les producteurs sengagent respecter leur production de tomates et la vendre la Socas ; (ii) les producteurs sengagent cultiver les varits de tomates slectionnes par le CNCFTI ; (iii) la Socas sengage prendre tous les camions de tomate stationns devant son usine dans les 24 heures ; si la tomate est abme, la Socas se rserve le droit dappliquer un abattement sur le prix. Au dbut de la campagne, les groupements de producteurs contractent un crdit auprs de la banque agricole, qui nest accord que sils ont sign un contrat avec la Socas. Les remboursements des crdits sont prlevs directement lors des ventes de tomates la Socas, qui paye les producteurs sur leur compte bancaire. La banque scurise ainsi les crdits octroys grce aux contrats interprofessionnels entre les producteurs et la Socas. Celle-ci a mis en place une ferme exprimentale pour tester de nouvelles varits de tomates plus productives. Des formations en gestion sont donnes aux responsables des GIE. La russite de la filire tomate industrielle dans la Valle du fleuve Sngal repose ainsi un partenariat fort matrialis par des accords interprofessionnels entre la Socas et les groupements de producteurs, noyau dur sur lequel se sont greffs dautres services aux producteurs (accs au financement agricole, recherche exprimentale, formation des responsables paysans...).
Rf. Dans la Valle du Fleuve Sngal, diffrentes histoires interprofessionnelles autour de la tomate industrielle et du riz / A. Fall, S. Sarr GDS 44 Inter-rseaux, 2008. 2 p.

15.2 Quelques points cls

Une OIP, pour quoi faire et avec qui ?
La question de la dfinition du mandat de lOIP est primordiale. Vouloir construire une OIP pour rguler une filire apparat souvent comme trop peu prcis pour mettre en place des actions concrtes. Les expriences montrent en effet que les OIP les plus efficaces sont celles qui se sont dveloppes en rponse une crise dans la filire, qui constitue un lment dclencheur permettant de facilement dfinir la ou les priorits et de se focaliser sur des actions indispensables pour rsoudre la crise. La mise en place dune OIP nest ainsi pas automatique ou une formule oblige : elle doit rpondre avant tout au(x) besoin(s) explicite(s) dacteurs de la filire. Bien souvent, les OIP sont envisages comme tant un regroupement de lensemble des familles professionnelles, de lamont laval de la filire : on regroupe ainsi la fois les acteurs directs de la filire (vivant principalement du produit concern) et des acteurs indirects (comme des transporteurs, des prestataires de services, etc.). Or, toutes les familles professionnelles dune filire ne trouvent pas ncessairement leur place dans une OIP. Certaines familles peuvent ne pas se sentir concernes par les problmatiques abordes, ou avoir des intrts trop diffrents (nuisant lefficacit de lOIP). Dailleurs on peut se demander quels acteurs et familles professionnelles inclure dans lOIP ? Il apparat que la composition dune OIP doit se rflchir par rapport ses objectifs. Si, par exemple, la mission principale de lOIP est dtablir des accords sur les prix entre producteurs et transformateurs, une OIP courte compose de deux familles professionnelles (producteurs et greneurs, du type AICB) est suffisante. Si lobjectif de lOIP est damliorer la qualit ou lhygine dun produit tout au long dune chane de production, de transformation et de distribution, alors les acteurs sorientent vers une OIP longue englobant toutes les familles professionnelles, de lamont laval de la filire.

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Quels rles et place de lEtat ?

Lorsquon aborde la place de ltat dans les OIP, il est possible de distinguer deux grands types dorganisations : celles o ltat est prsent ( travers des lus locaux ou des services techniques publics) et celles qui sont constitues uniquement dacteurs privs. Sans oublier que mme si officiellement ltat ne fait partie de lOIP, il peut peser sur les dcisions prises (cest le cas des filires coton et arachide). Mme si les OIP sont prives, lobjectif de rgulation des marchs apparat surtout comme une co-construction de rgles, une expression de la cogestion des marchs et dun co-pilotage par les services publics et les organisations professionnelles39. Pour les acteurs, la question nest donc pas de savoir sil faut ou non inclure ltat dans les OIP, mais plutt de savoir comment parvenir une gestion concerte tat / professionnels. Pour cela, bien des architectures diffrentes ont t mises en place. Au Sngal, des runions du Comit oignon , organises par lAgence de rgulation des marchs (dpendante du Ministre du Commerce), permettent une concertation entre les organisations de producteurs et les commerants importateurs en vue de limiter les baisses de prix lies la concurrence entre loignon local et loignon import. Ces concertations entre professionnels et tat dbouchent chaque anne sur un gel des importations pendant toute la saison de production de loignon local. Dans la filire avicole sngalaise, les deux organisations interprofessionnelles prives (la Fdration des acteurs de la filire avicole Fafa et lUnion nationale des acteurs de la filire avicole Unafa) ont jou un rle important dans le plaidoyer auprs des services de ltat et auprs des autorits rgionales de lUemoa, en raction la croissance des importations de viandes avicoles. Ces revendications ont fait lobjet de discussions au sein de runions interministrielles qui ont dbouch sur des mesures fiscales et douanires (exonration de la TVA sur les intrants avicoles depuis 2002, mise en place dun embargo sanitaire sur les importations de viande avicole depuis 2005).

Comment sont prises les dcisions ?

Comme toute organisation, une OIP doit prendre des dcisions (par exemple dfinir des prix). Une des spcificits des OIP est quelles runissent diffrentes familles dacteurs (producteurs, transformateurs, distributeurs par exemple) dont les intrts peuvent diverger. Cela implique que chaque famille dacteurs (et en particulier les producteurs) doit dabord sentendre pour parler dune mme voix avant de ngocier avec les autres familles. Pour cela, les acteurs se structurent donc au sein de leur famille, et de prfrence pralablement la mise en place de lOIP. La reprsentativit des dlgus de chaque famille est une autre question importante qui se pose. Dans le cas dune OIP dont les dcisions pourront tre rendues obligatoires tous par ltat, il est important que les acteurs membres soient reprsentatifs pour que les accords aient une chance dtre accepts, et surtout appliqus et respects par tous. Dans dautres formes interprofessionnelles, les accords conclus nont de porte que sur les acteurs participant volontairement lOIP : dans ce cas, la reprsentativit ne se pose pas dans les mmes termes. De par leur nature, les OIP runissent des acteurs dune filire qui nont en gnral pas toujours (voire pas souvent) des intrts concordants. Les dcisions des OIP demandent souvent de longues ngociations et aboutissent la plupart du temps des compromis entre des positions diffrentes. Gnralement la reprsentation au sein de lOIP se fait par collge : chaque famille professionnelle possde un collge et chaque collge dispose de voix lors des votes (les effectifs au sein des collges peuvent tre variables dune famille lautre). Pour que les dcisions prises soient applicables, il faut quelles soient reconnues et acceptes par toutes les familles professionnelles. Cest pour cela que, gnralement, les modes de dcisions des OIP demandent lunanimit des collges et non une simple majorit.

Quels moyens et modes de financement ?

En termes de modes de financements, deux grandes catgories dOIP se distinguent : (i) celles o le fort degr de concentration dune famille professionnelle de la filire constitue un point de passage oblig de la production, et o il est possible denvisager des prlvements de cotisations pour le fonctionnement des OIP (cas des filires o le produit est transform ou exports par un nombre rduit doprateur) ;

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Rgulation des marchs agricoles au Sngal : entre arbitrage et gestion concerte / G. Duteurtre et I. Wade. GDS n4142. p 35. - Inter-rseaux, 2008. 2 p.
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(ii) celles o il ny a pas de point de passage oblig de la production et o dautres modes de financements sont envisager (cas des filires de crales non transformes et des filires o sont prsents de multiples oprateurs tous les stades). Pour ces dernires, la question du financement nest pas rgle. La plupart des OIP ont t mises en place grce des financements extrieurs (projets) et se retrouvent sans ressources financires suffisantes la fin des projets.

Pas de rponses prdtermines !

Les dispositifs interprofessionnels sont des modes dorganisation spcifiques, ncessitant de nombreux pralables. Ils se rflchissent collectivement par les acteurs en termes dutilit, defficacit et de complmentarit par rapport dautres types dorganisations (coopratives, OP, etc.). Il ny a pas un modle unique de dispositif ou de montage dorganisations interprofessionnelles. Les rponses apportes en termes de dispositifs interprofessionnels ne sont pas les mmes suivant les contextes et les filires. Les constructions dactions collectives prennent du temps, se font par ttonnements, compromis et ajustements, autour de noyaux durs ( btisseurs de lOIP). Il nexiste pas de rponses prdtermines. Cest autour dun noyau dur des principaux acteurs dune filire, structurs en organisations, motivs et regroups autour denjeux communs, quune OIP aura toutes les chances de russir, que les diffrentes familles dacteurs pourront scouter, sentendre, et trouver des outils pour arriver jouer de concert .

Familles accordes jouant de concert (Samson, 2009)

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CHAPITRE 3 : Enseignements du processus danalyses participatives dinitiatives locales

CHAPITRE 3

Enseignements
du processus danalyses participatives

dinitiatives locales

Photo : Chapitre 3

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Au-del des analyses croises, type daction par type daction, du chapitre 2, dautres enseignements transversaux peuvent tre tirs des tudes de cas. Ils sont de deux ordres : 1) sur les actions collectives de commercialisation en tant que telles ; 2) sur la dmarche et les outils mobiliss pour analyser et changer ces expriences concrtes. 1) Des enseignements sur des actions collectives de commercialisation : Les initiatives tudies montrent dabord que les OP apportent des services indniables. Elles permettent aux producteurs daccder aux marchs dans de meilleures conditions (rquilibrage des rapports de forces, rduction des risques et des cots de transaction), et/ou de tirer une meilleure valeur de leurs produits. Ceci est dautant plus vrai quand les producteurs connaissent leur environnement socio-conomique (relation offre-demande, formation des prix sur diffrents types de marchs, rles des acteurs des filires et du dveloppement local). Cest encore vrai quand les producteurs renforcent entre eux des liens sur la dure, mais galement avec les autres acteurs locaux en mettant profit leurs savoir-faire et rseaux respectifs. Dans ce sens, il a t vu que, pour autant quelles en aient les moyens, les OP ne sont pas ncessairement plus performantes que des transformateurs, des transporteurs, des commerants, voire des producteurs individuels euxmmes, pour raliser certaines activits lies la commercialisation. Des facteurs de succs et dchecs rcurrents observs dans les initiatives dOP sont galement points : certains sont lis aux activits de commercialisation en tant que telles ; dautres sont relatifs aux actions collectives et au fonctionnement des OP plus globalement. Ces enseignements ne sont pas nouveaux ; les pointer ici ne vise qu les rappeler, tout en sachant quil ne sagit pas de prsenter des bonnes pratiques rpliquer ailleurs pour autant que ceci soit possible. 2) Des enseignements sur la dmarche et les outils : Diffrents outils ont t mobiliss au cours du processus pour analyser, capitaliser et changer les cas concrets : ralisation de visites de terrain, fiches de capitalisation, vidos et bandes son sur les expriences et les ateliers dchanges. Leur pertinence a tenu avant tout leur utilisation en complmentarit et en diffrents moments, au cours dun processus finalis. Ce processus ne sest pas concentr sur les outils (nombre doutils produits ou de participants aux ateliers), mais sur une communication relle des expriences. Ces outils restent perfectibles et adapter chaque fois. Mais, le fait dancrer leur production et leur utilisation dans un processus long, li des dynamiques dacteurs locaux, a permis de partager finement les cas, de les mettre en dbat collectivement et de favoriser ainsi leur utilisation par les acteurs pour poursuivre la construction de rflexions collectives pour laction. En ce sens, ce sont des outils danimation utiles.

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1 ENSEIGNEMENTS TRANSVERSAUX AUX DIFFRENTS TYPES DACTIONS DOP

Au-del des enseignements (ou plus exactement des questions) soulevs par les diffrents types dactions prsentes au chapitre 2, des facteurs dchecs et de succs rcurrents ont t observs dans la plupart des actions collectives des OP tudies. Le manque dadhsion, dengagement, voire mme de discipline, chez certains producteurs est frquemment voqu : promesses non tenues, comportements individualistes opportunistes (vente au collecteur de passage moins exigeant sur la qualit, payant comptant quand les prix montent) sans considration pour les consquences sur lOP et ses engagements vis--vis des commerants (quantits, qualit, dates). Si les producteurs bnficient de services des OP vis--vis desquelles ils se sentent plus ou moins rattachs et engags, les cas tudis montrent que les comportements dissidents peuvent tre limits. On peut distinguer trois types de facteurs de russite : ceux lis aux types dactions choisies par les OP (et/ou lorganisme dappui) ; ceux lis la faon dont les actions sont mises en place ; ceux lis la structuration des OP en tant que telles. 1.1 Facteurs de russite lis aux actions choisies et aux objectifs viss par lOP
Mise en place dactions rpondant des besoins analyss de faon fiable

Un premier point, trivial, mais qui de fait nest pas toujours vrifi, est ladaptation de laction choisie aux besoins des membres de lOP : les actions collectives des OP sont tenables ou durables et respectes par les producteurs quand elles rpondent leurs besoins et quils en tirent un intrt. Dans les faits, il existe parfois un dcalage entre les besoins des membres et les actions de commercialisation mises en place. Les actions de vente groupe, de transport, dachat-stockage ou de systmes dinformation sur les marchs sont-elles toujours les plus pertinentes quand des besoins immdiats de crdit doivent au pralable tre rsolus pour bon nombre des membres ? Des OP mettant en place des actions trop prcipitamment (souvent sous linfluence de financements extrieurs) courent souvent lchec. Une consultation inadquate des membres entrane : (i) des demandes et des attentes irralistes des producteurs vis--vis de leur OP, (ii) une implantation trop rapide du systme et (iii) des difficults raliser ensuite des activits collectivement (par exemple : une OP bnficiant dun fonds de roulement extrieur temporaire qui achte les produits des producteurs un prix trs suprieur celui du march, en ne tenant pas compte des cots de stockage). Dans les cas tudis, les actions qui russissent sont celles qui rsultent de lanalyse par lOP souvent a posteriori, malheureusement dchecs rencontrs dans une action prcdemment mene. Ces checs amnent lOP revoir ses ambitions la baisse ou, en tous cas, prvoir des actions collectives plus ralistes : le problme de la commercialisation est alors dcoup , et non plus pris dans sa globalit, et des solutions plus cibles sont cherches pour rsoudre des problmes prcis. Chacune de ces solutions peut paratre petite mais cest pourtant leur diversit et leur complmentarit qui participent la russite de lOP. Le rle des leaders et des salaris des OP est crucial. Leur comprhension des mcanismes de base de fonctionnement dun march et de construction des prix (aux producteurs et aux acheteurs) est un pralable. Les informations sur les prix, loffre, les demandes des acheteurs et des consommateurs, sont ncessaires mais pas suffisantes. Il faut galement avoir la capacit danalyse de ces donnes.
Anticipation des effets ngatifs ou des contraintes prvisibles

Les producteurs ne sont pas les seuls acteurs au niveau local et sur les filires. Aussi, toute action collective quils mettent en place peut remettre en question des rapports de force et des pouvoirs
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socio-conomiques bien tablis. Des rsistances peuvent venir de commerants qui vont chercher dstabiliser laction collective en particulier en pratiquant des avances financires. Les rsistances peuvent aussi venir de producteurs qui ne sidentifient pas dans laction collective. Dans les cas analyss, quand lactivit mise en place par lOP entre en concurrence avec celles menes par dautres acteurs de la filire et que les risques de rsistances ne sont pas assez pris en compte, les checs sont souvent au rendez-vous. Ce sont les producteurs qui en subissent les consquences : pertes de produits, de temps, dargent, de motivation et dstabilisation de la dynamique collective

Des producteurs rvent leurs OP (Stew, GDS 33, 2005)

Mise en place dactions o lOP apporte une plus value par rapport aux autres acteurs prsents

Les producteurs se sentent souvent vols par les autres acteurs des filires, les commerants en premier lieu. Cest souvent le rsultat dapprciations sous-values quant aux activits et aux risques que ces autres acteurs assument 40 ou destimations survalues quant leur bnfice escompt. Aussi, des producteurs sont tents de se lancer dans des activits la place de ces acteurs. Les exemples tudis montrent que les OP ne peuvent cependant pas toujours offrir leurs membres un service meilleur que dautres acteurs des filires dj prsents. Ceci laisse alors la porte ouverte des stratgies dissidentes des membres. Au contraire, des exemples ont montr des succs flagrants quand les rles et comptences complmentaires de chaque type dacteurs sont valoriss 41 , avec des commerants, des transformateurs et des transporteurs qui ne sont pas boycotts par principe , mais considrs comme des acteurs conomiques utiles. Il nest donc pas toujours dans lintrt des producteurs loin de l que leurs OP assument de nouvelles fonctions la place des commerants, des transformateurs et/ou des transporteurs dj prsents. Les producteurs doivent chaque fois prciser quels sont les avantages et risques de faire mener une action par leur OP : peut-elle faire mieux que dautres acteurs prsents et offrant le mme type de service ? Est-il plus pertinent pour lOP et ses membres de se lancer dans de nouvelles activits de transport, de

Des tudes montrent que : (i) la variabilit des prix des crales est bien suprieure sur les marchs locaux que sur le march international, et (ii) sil y a une trs forte instabilit des marchs endognes, pour autant, les variations de prix la production se transmettent trs bien aux prix la consommation dans de nombreux cas (bonne transmission des prix). Ceci signifie que les commerants remplissent leur fonction commerciale sans situation de rente excessive au dtriment des producteurs ou consommateurs, et donc quils ne sont pas tant spculateurs que a (Daviron, Cirad, 2008).
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Exemples de Mogtdo au Burkina Faso, Nowefor au Cameroun, ou du march btail autogr au Nord Bnin.

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transformation ou de distribution, ou bien damliorer des activits existantes (production de qualit, contrats plus fiables et consolids avec les autres acteurs) ?
Mise en place dactions o lOP apporte une plus value par rapport aux membres individuels

Dans lenvironnement proche des OP il nexiste pas toujours des acteurs pouvant offrir aux producteurs les services qui leurs sont ncessaires. LOP doit-elle alors, malgr tout, se lancer dans la ralisation de ces services ? Les exemples ont montr quil tait parfois plus efficace de laisser faire les producteurs individuels pour certaines tches que de vouloir tout organiser au niveau de lOP. Par exemple Mogtdo, les cooprateurs ont choisi de laisser les producteurs vendre individuellement le volume et la quantit de riz quils souhaitent sur le march local. Par contre, la Cooprative a contribu organiser ce march local de faon ce que les producteurs individuels y vendent mieux leur riz. Quand les actions collectives sont trs risques, il est parfois prfrable de laisser faire les producteurs eux-mmes et ne pas chercher tout pris faire ensemble . Ceci se vrifie en particulier quand lenvironnement socio-conomique est trs dfavorable ou trs changeant (pression dautres acteurs, interventions de ltat ou des bailleurs de fonds 42). Cest aussi vrai sur les filires vivrires o de gros volumes de produits sont vendus plus par besoin de trsorerie que par volont de vendre ces produits.
Choix dactions diversifies et complmentaires, sans focaliser sur une action miracle

Dans les cas tudis, nous avons vu que les actions collectives du type organisationnelles sont souvent trs efficaces pour les producteurs. Ces actions ncessitent gnralement peu dinvestissements matriels. Elles sont en revanche plus complexes et longues mettre en place car elles touchent aux capacits individuelles et collectives de gestion et dorganisation au sein des OP mais aussi avec les autres acteurs. Par exemple, les actions promues par une OP pour amliorer la transparence et le fonctionnement dun march peuvent remettre en cause des rapports de pouvoir (par rapport aux commerants, aux chefs coutumiers, au financement des communes). Dialogues, ngociations et apprentissages sur la dure sont ncessaires.
Actions organisationnelles / conomiques

Dans nombre de cas, si lOP nest pas bien organise et en lien avec dautres acteurs des filires, les actions conomiques finances scroulent ds la fin des projets, du fait de problmes internes lOP (gestion ni rigoureuse ni transparente, comportements non ralistes par rapport au march) ou du regain de pouvoir des acteurs un moment exclus du systme de commercialisation (commerants). De nombreuses OP tudies nont pas russi sen sortir en se focalisant sur un type de fonction ou dactivit quelle soit conomique (approvisionnement en intrants, vente groupe) ou organisationnelle (information, conseil, formation, organisation de march). Les OP qui ont men plusieurs types dactions, pour rsoudre des contraintes et des risques sur les marchs ont bien mieux rpondu, dans la dure, aux besoins des membres. Les actions de commercialisations mises en place taient vues comme des outils pour rpondre aux besoins des membres, et non comme des finalits en tant que telles, ou des solutions toutes faites que lon plaque sur la ralit. Il semble donc ncessaire davoir des approches varies, appropries et articules (conomiques / organisationnelles), et non des positions prconues et dfinitives sur ce quil faut faire .

Sur les filires locales en particulier car plus facilement dstabilises que les filires de produits imports o les commerants sont plus structurs et moins nombreux. Exemples : fixation et contrle par les tats des semences et prix pour des produits de premire ncessit, subvention la consommation, distributions alimentaires du PAM sur les marchs locaux
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Des activits organisationnelles longues dvelopper de par la composition mme des OP Les activits organisationnelles (type amlioration de la circulation de linformation ou travail sur la gestion de loffre sur un march local) sont difficiles mettre en place au sein des OP pour plusieurs raisons : - les producteurs sont diffrencis, selon les diffrentes conditions agro-cologiques et socioconomiques rencontres et les systmes de production dvelopps ; un mme producteur peut avoir des stratgies variables suivant les conjonctures climatiques ou familiales ; - les producteurs nont pas que des besoins conomiques : ils ont aussi des attentes sociales vis--vis de leur OP. Ceci positionne les OP dans une situation dintermdiation pas toujours aise entre les membres (en principe bnficiaires des services mis en place par lOP) et les partenaires extrieurs (commerants, banques, bailleurs de fonds), clairement axs sur lconomique ; - du fait de la dispersion des membres, dans leurs attentes comme gographiquement, dialogue et communication sur la dure au sein de lOP sont ncessaires pour dlimiter des actions acceptes et tenables par tous. Des arbitrages sont ncessaires car tous les membres ne peuvent tre galement satisfaits (par exemple pour la dfinition dun cahier des charges sur des types de produits et de qualits attendus, ou la ngociation dun prix ou dune date de mise en march). Les activits conomiques : des atouts certains Nombre dorganismes dappui financent des activits conomiques (lies au transport, au stockage, la transformation ou la commercialisation groupe) qui prsentent un certain nombre davantages : - elles sont plus visibles et rapides mettre en place : lachat dun vhicule, comme la mise en place dun fonds de roulement permettent de dcaisser rapidement de grosses sommes ; - elles sont mobilisatrices et fdratives au niveau des OP : il est par exemple plus facile de mobiliser des producteurs (et bailleurs) autour dun hangar de stockage que de travailler, sur la dure, sur la gestion de loffre ou lorganisation de bourses agricoles multi-acteurs ; - elles sont focalises sur un seul type dacteur : il y a concentration de leffort au niveau des seules OP, en saffranchissant des autres acteurs.

1.2 Facteurs de russite lis la faon dont les activits sont menes par lOP
Les actions de commercialisation mises en place sont partages par les membres de lOP

La dimension collective de la vision et du projet de lOP est un point crucial. Il nexiste pas desprit collectif inn de la part des producteurs membres dune OP. La coopration se construit autour dobjectifs partags mais aussi dactions collectives exprimentes sur la dure. Il ny a pas unicit des membres (les producteurs sont diffrencis quant leurs systmes de production, contraintes et attentes), et il leur faut apprendre travailler ensemble. Pour harmoniser les attentes des uns et des autres, il est ncessaire de mettre en place une concertation interne, la circulation dinformations, des moyens pour sensibiliser, comprendre et partager par tout le groupe les actions collectives de commercialisation (principes, rgles, justifications). Les tudes de cas ont montr que ces apprentissages prennent du temps : plusieurs annes voire dizaines dannes. Les situations semblent plus faciles lorsque les productions sont relativement localises dans lespace (primtre irrigu, bas-fonds) et que les producteurs ont pu travailler ensemble diffrentes occasions (amnagement de parcelles, gestion de leau). Ces rapprochements autour de la production sont de bons tremplins pour apprendre se connatre et pour travailler ensemble autour de la commercialisation.

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Paroles de producteurs Quand tu dis un paysan je vais commercialiser ta production, il y a beaucoup de chance quil ne soit pas content aprs ta prestation. A la suite de plusieurs expriences malheureuses nous avons dcid de mettre en place une approche de commercialisation qui implique tout le monde et qui soit lisible pour tous. Nous avons mis en avant plutt le profit des cooprateurs que celui de la cooprative. Ce qui a permis leur mobilisation et leur adhsion forte au processus de rorganisation de la commercialisation .

Les actions mises en place comportent des rgles et des systmes de contrle contraignants

Suffit-il davoir envie dtre ensemble et daccepter sur le principe de mutualiser intrts et risques dune action collective pour que cela fonctionne ? Les actions collectives pour la commercialisation sont plus faciles mener quand, au-del de la vision commune des objectifs de laction considre, il y a des rgles claires partages et des dispositifs qui permettent de les mettre facilement en pratique (par exemple un lieu de march unique). Ces dispositifs aident limiter les tentations et comportements dissidents de producteurs (quand un acheteur isol fait une contre-offre par exemple) et facilitent ainsi la consolidation des actions collectives. Cela peut se faire notamment par lapplication de pnalits quand il y a non-respect des normes de qualit ou des engagements sur des quantits livrables. Ladhsion des membres laction collective peut tre volontaire, mais elle parat dautant plus fiable quand les membres ont un engagement contraignant de participation (qui peut tre financier, ou de conditionnalit sur du crdit). Dans plusieurs cas tudis, le renforcement de laction collective a t possible grce limplication dautres acteurs du territoire (collectivits locales, chefferies traditionnelles, police) ou des filires (associations de commerants, interprofessions...). Pour autant, une action collective dfinie de faon trop rigide augmente galement les risques dchec et de dissidence do la ncessit dune certaine souplesse.
Les actions mises en place laissent une certaine souplesse et des espaces de rengociation

Pour tre tenables , les actions collectives et les rgles doivent tre ralistes quant la diversit et la diffrenciation des producteurs eux-mmes. Ceux-ci ne sont pas que producteurs : ils ont des familles, ils mnent plusieurs activits, agricoles ou non (commerce priv, salariat) qui peuvent concurrencer ou dstabiliser laction collective 43 , et ils ont des capacits variables affronter le risque. Aussi, si des mcanismes disciplinant sont ncessaires, il ressort aussi des cas tudis que les actions collectives sont plus viables quand des situations de recours et une certaine souplesse sont prvues. Cette souplesse est en particulier indispensable dans des contextes trs fluctuant si des prix pralablement fixs deviennent non tenables au moment de la ralisation effective du contrat, que ce soit pour le producteur ou lacheteur. En ce sens aussi, les stratgies diversifies des producteurs (diverses options de commercialisation, divers acheteurs, etc.) participent leur russite. Cela dit, pour certaines actions collectives, arriver mettre en place des rgles avec des systmes de contraintes tout en restant relativement souple peut relever de la mission impossible quand la structuration des producteurs (trop fragile) ou lenvironnement socio-conomique (trop fluctuant) ne le permettent pas. Ceci a raisonnablement amen des OP se retirer de certaines actions collectives, estimant quil tait prfrable que les producteurs agissent de leur propre chef plutt que dessayer en vain de mener des actions collectives non tenables (ventes groupes par exemple).

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Leaders commercialisant pour leur propre compte leurs produits et ceux dautres producteurs.

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Les actions mises en place sont articules avec les acteurs des filires et du territoire local

Parmi les facteurs de russite, on compte les liens que les OP peuvent dvelopper avec dautres acteurs du territoire, des marchs, des filires, des services publics et plus largement du dveloppement local. Ces liens peuvent participer mieux diluer les risques et/ou les monopoles de pouvoir : le travail articul entre OP et autres acteurs des filires et des marchs permet une meilleure connaissance des marchs et de leur fonctionnement. Ceci peut participer aussi la dfinition de normes et de rgles commerciales concertes ; les autorits locales et les chefs traditionnels peuvent participer dfinir et contrler les dcisions des producteurs, et ce au bnfice du plus grand nombre par une redistribution sur lconomie locale des effets de lorganisation de lOP : plus de volume transitant sur le march, meilleur prix, plus fort pouvoir dachat des producteurs, financement dactivits sociales ; les partenariats et alliances avec des acteurs de la formation, de la recherche, de la vulgarisation, des services dconcentrs de ltat ou des fonctionnaires des ministres renforcent aussi les OP. Les producteurs, qui nont pas les moyens pour tout faire, sont demandeurs de ces alliances. Quand elles existent, elles ont souvent trs efficaces. 1.3 Des facteurs de russite lis la structuration des OP
LOP a les moyens des actions quelle met en place et utilise au mieux ses ressources

En analysant lhistoire dOP existant depuis longtemps et leurs multiples essais-tentatives, on constate qu vouloir prendre en charge trop dactivits leur compte, sans bien mesurer au pralable les phnomnes de concurrence et les risques encourus, nombre dOP ont t perdantes. Les OP ne sont pas ncessairement prpares et armes pour mener nimporte quelle nouvelle activit (transport, transformation). La prise en charge de nouvelles activits ne peut tre raliste pour les producteurs que si lOP est assez robuste et rode grer et prendre des dcisions respectes collectivement. Faute de comptences, les OP ne sont pas toujours la hauteur espre et beaucoup dentre elles ont t des moments de leur histoire plus ou moins dstabilises, voire profondment dstructures, par des actions mal matrises. Parfois encourages par les organismes dappui, des OP se fixent des objectifs irralistes en ne connaissant pas les contraintes lies leur ralisation. Par exemple, la stratgie des producteurs de dvelopper des activits la place des intermdiaires nest pas toujours raliste compte-tenu de leurs capacits relles cumuler de nouvelles fonctions, les financer et les grer collectivement (tout en faisant face aux tentatives de dstabilisation de ces intermdiaires).
Les membres de lOP bnficient de services mais assument aussi des devoirs

Des producteurs peuvent voir lOP comme une opportunit parmi dautres (achat un bon prix), et vouloir bnficier des services de lOP sans se sentir pour autant redevables. Ils sont alors plus utilisateurs que membres actifs de lOP, et ne se sentent pas engags pour respecter une qualit, une quantit, une date de livraison, ni pour participer la vie de lOP. Ceci ne peut videmment que fragiliser laction collective, et au-del, lOP elle-mme. Si lOP apporte des services aux membres, les membres ont aussi des devoirs : entre autres, celui participer la vie de lOP, construire une vision commune dfendre au-del de lactivit de chacun, et respecter des engagements dcids collectivement. Par manque de comprhension ou dintrt du membre vis--vis de laction collective, la relation entre le producteur et lorganisation peut tre vcue comme une exigence, et lOP est alors seulement perue comme un intermdiaire oblig (dautant plus quand il ny a pas dautres opportunits de services sur le march).

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Ceci pose la question de lquilibre entre intrts particuliers et intrts collectifs, la somme des intrts individuels ne suffisant videmment pas faire le bien de lensemble. La communication entre membres, bases et leaders est ici essentielle. Le rle des quipes techniques est ici essentiel dans la qualit des informations et des formations donnes aux membres, pour faciliter des prises de dcision par les membres et les lus de faon plus raliste et sereine.
Les leaders tiennent leurs rles

Les leaders, eux-mmes producteurs, peuvent tre amens sengager dans des demandes irralistes. LOP est en position dintermdiation entre dun ct les membres producteurs et les socits rurales lies (les producteurs ont des familles, et vivent en articulation avec dautres activits et acteurs ruraux), et de lautre, les autres acteurs conomiques des filires, et les acteurs du dveloppement local et rural (politiques, organismes dappuis). En outre, pour lgitimer des positions de pouvoir, les leaders peuvent vouloir (devoir ?) offrir mieux que le march et avoir du mal voter des dcisions dcevantes pour des membres aux attentes irralistes. Leur rle nest pas toujours facile assumer.
Les salaris dOP sont forms et mnent des activits au service des membres

Le rle des salaris dOP nest pas vident : leurs postes dpendent des lus et il ne leur est pas forcement ais de faire accepter des ralits dcevantes et de dfendre des positions a priori moins avantageuses pour les membres sur le court terme, mme si plus ralistes sur le moyen et long terme. Les quipes techniques dOP au niveau des fatires ont une situation privilgie daccs linformation et de contact avec les partenaires commerciaux, techniques et financiers. Il est parfois difficile pour les OP de garder leurs techniciens comptents une fois que ces derniers ont acquis un rseau de relation et des capacits. Combien de responsables de commercialisation dOP sont partis dans des structures prives ou pour faire du commerce leur propre compte ? Mme si ce phnomne est inluctable (les moyens limits des OP ne permettent pas de payer de forts salaires), les OP peuvent se donner les moyens de mieux travailler avec leurs ressources humaines et sur les relations lus-salaris. Pour mettre en place des services de qualit pour lOP et ses membres, au-del des salaris comptents, il est aussi ncessaire de mettre en place des outils de programmation, de pilotage-valuation et de capitalisation continue des activits des quipes salaries dOP, pour veiller ce quils travaillent bien pour les intrts des membres, pour garder la matrise de ce que font les salaris, mais aussi pour garder la mmoire et le capital de connaissances acquises. Pourtant cet aspect de capitalisation collective au niveau de lOP est souvent nglig et jug non prioritaire.
LOP, une organisation quelconque ? Les OP ont des fonctions particulires

LOP nest pas autre. Le membre nest pas l pour gratter dessus : a lui appartient, cest une partie de lui. LOP, cest une organisation qui est l aussi pour faire valoir le monde rural, ce que ne fait pas une entreprise. Elle apporte dautres services, sur lesquels les privs ne se positionnent pas. En effet, lOP nest pas une organisation quelconque qui investirait comme une entreprise, en fonction dopportunits de marchs et de retours sur capital investi. Cest une organisation au service de ses membres, dun groupe social, qui peut avoir des besoins conomiques, mais aussi sociaux. Cela questionne lquilibre, au sein de lOP, entre fonctions conomiques (qui pourraient pousser ne travailler quavec les producteurs les plus performants, par exemple) et fonctions sociales . Aussi, il est ncessaire dexprimer autant les rsultats attendus que les objectifs sur lesquels les membres sengagent : cela permet de pouvoir sy rfrer et de rappeler les rgles respecter.

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1.4 Et aprs, que faire de ces enseignements transversaux sur les tudes de cas ? Ces enseignements ne sont pas nouveaux : beaucoup taient connus avant mme de commencer les travaux44. Les pointer ici ne vise qu les rappeler, tout en sachant quil ne sagit pas de prsenter des bonnes pratiques rpliquer ailleurs.
Les bonnes pratiques transfrer nexistent pas !

Les bonnes pratiques nexistent pas. Cela dpend du contexte et de quels points de vue on se place : celui de lOP qui mne laction ? Celui du producteur qui en bnficie ? Du bailleur ou de lONG qui soutient des filires ou des actions particulires ? Ou de lexpert qui analyse linitiative ? Il nexiste que des pratiques qui fonctionnent dans des contextes particuliers, pour rsoudre des problmes particuliers dOP particulires. Souvent, cest une combinaison de petites choses , ni extraordinaires, ni innovantes, qui renforcent la solidit des services rendus par lOP.
Plus que des recommandations sur ce quil faut faire : de ncessaires questions poser

Ce constat pose la question de lintrt de ces enseignements gnraux. Plus que des Y a qu , Faut que , ces rsultats montrent lintrt pour les OP et les organismes dappui de se doter doutils de pilotage et dvaluation permettant de vrifier que les actions mises en place sont pertinentes. Lencart ci-dessous donne des exemples de questions cls qui peuvent guider laction, vers un meilleur service aux bnficiaires membres de lOP.
Pas de bonnes pratiques de commercialisation copier, mais des questions possibles se poser lors de la mise en place dactions de commercialisation 1) Les actions mises en place par lOP : rpondent des besoins analyss de faon fiable ? tiennent compte des effets ngatifs ou des contraintes prvisibles ? apportent une plus value par rapport celles dj menes par dautres acteurs ? sont diversifies et complmentaires, sans se focaliser sur une action miracle ? sont discutes et partages par les membres de lOP ? comportent des rgles et systmes de contrle clairs ? laissent une certaine souplesse et des espaces de rengociation ? sont articules avec les acteurs des filires et du dveloppement local ? a les moyens des actions quelle met en place et utilise au mieux ses ressources ? est claire sur ses mandats ? a des membres effectifs actifs et des leaders qui tiennent leur rle cls ? a des leaders et salaris comptents pour des services de qualit ? dispose de systmes pour capitaliser et utiliser son capital dexprience collective ?

2) LOrganisation de Producteurs :

Dmarche directement inspire du rfrentiel de critres qualit dvelopp par le Groupe URD pour les actions humanitaires. Voir en particulier la rose des vents du Compas Qualit (www.urd.org).

44

Il existe dinnombrables rapports sur la question. Entre autres parmi la littrature francophone /franaise :

Sur le rle des OP : Les organisations paysannes et rurales pour un dveloppement durable en faveur des pauvres : Thme n1. Renforcement du pouvoir des agriculteurs et rsultats de laction collective. Note introductive Atelier de Paris / Mercoiret (Cirad), Minla Mfouou (Canadel). Banque Mondiale, IFAD, MAE, MAP. Octobre 2006, 14 p. (pour la prparation de Rapport de la Banque Mondiale 2008 Agriculture pour le Dveloppement . Les organisations paysannes et rurales pour un dveloppement durable en faveur des pauvres. Banque Mondiale, 2008. Sur les OP et la commercialisation : Nombreux travaux de Afdi, AVSF, Cirad, Gret, Iram, etc. Sur les mthodes dappui aux OP : Les programmes dappui institutionnel aux organisations paysannes en Afrique subsaharienne : analyse et capitalisation de lexprience de la Coopration franaise / Mercoiret, Pesche, Berthom MAE, DGCID, DCT, EPS, Cirad-Terra, Ciepac, Octobre 2004. 53 p.

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2 DMARCHES ET OUTILS DE PARTAGE DE CAS CONCRETS

Au-del des rsultats issus des analyses de cas sur la commercialisation (analyses croises du chapitre 2 et enseignements transversaux ci-dessus), quels rsultats les acteurs locaux tirent-ils des tudesanalyses, des supports dchanges et des forums raliss avec leur forte implication ? Ces dmarches participatives sont complexes et longues mettre en place, mobilisatrices en temps et apparemment coteuses (alors que les ressources humaines et financires sont limites). Ces questions mritent donc dtre prcises. Des enseignements sur les outils et les supports de communication produits et utiliss lors du processus du Groupe de travail sont prsents ci-dessous. 2.1 Les ateliers : des espaces dchange et de communication ? Souvent, les participants aux ateliers, sils sont prvenus lavance 45 , arrivent avec pour toute information un programme quils ont plus ou moins lu. Mais en ralit peu importe de lavoir lu avant puisque, quelque soit le thme ou le public (OP, ministres, chercheurs, ONG), le programme est le plus souvent fix davance car construit selon un mme rituel (cf. encart). Quest-ce qui se passe dans de tels ateliers ? Quest ce quil y est dit ? Quest-ce quil en reste aprs ? qui cela sert-il in fine ?
Droulement classique dun atelier trop classique
1) Ouverture : discours officiels, prsentation des objectifs, aspects logistiques, expos gnral de cadrage ; 2) Prsentation dexposs successifs en plnire (10-15 minutes par powerpoint), sur une demijourne ; puis questions de la salle enregistres les unes aprs les autres, et rponses quelques unes dentre elles (en une demi-heure heure au plus car louverture et les exposs ont dj dbord ) ; 3) Travaux en sous-groupes (ou visites clairs de terrain), avec dventuelles grilles de questions remplir ; puis retour en plnire o les rapporteurs tentent de restituer ces travaux en 10 minutes ; 4) Conclusions et grandes dclarations finales ventuelles ; 5) valuation, qui donne un satisfecit gnral poli, dfaut dtre respectueux (avec peut-tre des avis contrasts pour la pause caf, quand mme.)

Le bilan est souvent le suivant 46 : Des exposs trop longs, il y a trop peu de temps pour changer, sauf pendant les pauses mais elles sont trop courtes . On retient en gnral assez peu de ces ateliers. Est-ce parce quils ne rpondent pas aux proccupations des participants ? Ou bien parce que les participants sont insuffisamment prpars avant de venir latelier ? Ou encore parce que le format de latelier ne permet pas de vritables changes ? Face ces constats et questions, nous avons cherch construire une dynamique o les ateliers ne soient que des lments, parties merges visibles, dun processus plus long, avec un avant, et un aprs. Pour mieux partager pendant les ateliers et favoriser un aprs atelier , nous avons en particulier cherch amliorer la phase amont des ateliers en les inscrivant dans des dynamiques locales. Un long travail danimation, de visites-changes et de cration de supports de communication a t men avec des producteurs. Un premier temps de travail de groupe est consacr identifier des acteurs et des initiatives locales de commercialisation. Ensuite, les occasions dchanges sous diffrentes formes (et langues)

En gnral, les producteurs sont dsigns au dernier moment, leur disponibilit primant sur ladquation au thme de latelier.
45

Ce qui est dommage vu le nombre dateliers organiss. Cela peut en outre participer la dispersion des nergies des producteurs, encourager la course aux per diem, et dstabiliser les OP par la dispersion de leurs lus ou de leurs salaris.
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impliquant des groupes locaux sont multiplies. Les groupes locaux analysent et discutent des cas concrets et se prparent les prsenter. Ils viennent ensuite les partager et les discuter lors dateliers (en franais). Pendant ces ateliers, le choix a t fait de laisser le plus de place possible aux changes entre participants, den faire le cur de la rencontre, avec moins dexposs formels (peu communicants) et plus despace pour les groupes de discussions. Ainsi, le temps de prsence partage tait plus parlant et devenait ainsi porteur de dynamiques au-del de latelier. Les visites de terrain, les vidos ou les fiches de capitalisation produites en amont des ateliers servent pour lchange dexpriences pendant et aprs les ateliers. Des enseignements sont tirs de ces diffrents outils. 2.2 Visites-analyses collectives de cas concrets : un travail consquent, essentiel Les visites et analyses sur le terrain ralises par les acteurs locaux en amont des ateliers sont des processus longs, plus ou moins difficiles organiser en fonction des disponibilits des producteurs, des relais locaux disponibles et des moyens de communication et de dplacements mobiliss. Ce temps est important et ncessaire, pour que les travaux soient articuls aux proccupations des acteurs locaux et aux dynamiques des OP, et pour que les analyses-capitalisations menes par ces groupes constituent un processus dapprentissage collectif. Il faut un temps pour identifier en amont des travaux des groupes engags dans des expriences de commercialisation et/ou intresss par le processus du Groupe de travail. Il faut ensuite un temps pour que les groupes locaux puissent : raliser les travaux, en fonction de leurs calendriers : constituer les groupes, sorganiser, raliser les visites et produire les premires notes danalyse ; comprendre les lments structurant de lexprience tudie, complter les informations manquantes avec des retours sur le terrain, changer avec les structures dappui impliques ; raliser les supports dchanges sur leurs expriences, supports utiles pour mener ensuite les analyses croises et aider la prise de recul par rapport aux spcificits de chaque cas. Des difficults existent donc. Elles peuvent mme ventuellement dissuader dorganiser et accompagner des processus impliquant les acteurs locaux en amont des forums. Il est plus facile de se limiter des tudes de capitalisation et danalyses de bonnes pratiques ralises par des experts, plus rapides, et apparemment moins chres 47. Mais il faut tre clair sur les rsultats souhaits. Si lobjectif est de disposer rapidement dune tude de capitalisation pour tre inform de ce qui se passe sur le terrain, on pourra tout fait tre satisfait par cette seconde option. Par contre, on peut alors tre plus sceptique sur la formule synthse externe restitue lors dun atelier , si le rsultat souhait est que les acteurs soient en capacit de changer leurs pratiques. Car le processus dapprentissage fait alors partie intgrante des rsultats obtenir et cela ncessite des moyens spcifiques en temps et en ressources humaines. Dans le cadre du Groupe de travail, les efforts consquents, la fois des producteurs et des quipes dappui (avec les financements associs), nont pas t vains. Les longues phases de visitescapitalisations 48 ont t loccasion de multiples changes entre acteurs (y compris en langues locales) et ont constitu une tape importante dapprentissage collectif. Pour les producteurs qui ont men les capitalisations de leurs propres expriences et/ou des autres expriences visites, et particip concevoir les supports dchanges, le processus a conduit des autorflexions (effet miroir) et une meilleure capacit se reprsenter et prsenter leur histoire et leur situation. Cest un premier rsultat. Mme sil est difficile mesurer selon des critres classiques dvaluation de projet, il est prendre en compte.
47 48

En valeur absolue en tous cas, car sur le fond, on peut questionner le cot utile dun atelier dont les effets sont trs limits Au Bnin, Cameroun, Guine et Mali entre 2004 et 2006.

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2.3 Vidos : des outils puissants favorisant changes et animation de dbats Les vidos produites pour partager des expriences pratiques dacteurs ont rvl un potentiel norme. Elles contiennent, en quelques 10 20 minutes, plus dinformations quun long rapport. Le pouvoir de limage permet de rapprocher en un temps et un lieu des expriences riches, parfois trs loignes gographiquement : cela permet plus de personnes dy avoir accs. Comme il est toujours difficile de dplacer un grand nombre de paysans pour voir une exprience, la vido permet dapporter lexprience, ses acteurs et leur parole chez eux. Les vidos rassemblent des caractristiques qui leur confrent des atouts indniables permettant de rendre plus vivant et plus rel les expriences des autres : on voit et on entend. Cest clair, les vidos sur les expriences de commercialisation (comme les montages photos ou audio-powerpoint), apportent rellement un plus et permettent une plus grande et meilleure participation tant au niveau des producteurs et productrices de base que des responsables dOP. Les premiers participent plus car cest plus visuel et concret et pour les seconds cela les change des ateliers ou formations auxquels ils participent de nombreuses fois dans lanne , selon lanimateur au Forum de Bamako. Dans nos expriences, quand la phase amont de production de la vido a fortement impliqu les acteurs locaux (producteurs et ONG dappui), la vido a ensuite circul et a t utilise toute seule . Cette co-construction 49 des vidos, selon un processus volontairement participatif, prend plus de temps que lorsque la vido est commande un professionnel de la communication qui boucle la vido tout seul. En outre, il faut aussi des comptences et des dispositions particulires : il nest pas vident de trouver un professionnel qui accepte de prendre le temps de comprendre les problmatiques avec les producteurs et de co-construire avec eux un scnario o ces derniers estiment retrouver dans la vido le contenu de ce quils veulent exprimer (cf. encart 1). Quoi quil en soit, les vidos ne sont pas des outils miracles : les rsultats dpendent de la faon dont on les utilise (cf. encart 2).
(1) De quelles dmarches de ralisation et de production vido parle-t-on ? (S. Ouattara) Directeur dune agence de presse prive et engag depuis plus de 20 ans dans la production darticles de presse, photos, vidos, missions radio et tlvision, et depuis 5 ans dans la formation de futurs journalistes, je pense faire du journalisme autrement. Quand nous utilisons loutil vido avec des agriculteurs, nous travaillons certes sur des genres journalistiques, mais lapproche participative que nous utilisons est aux antipodes de ce que ferait un reporter professionnel, qui pratique un exercice solitaire. Nous procdons dabord au reprage des innovations sur le terrain. Cest ltape ncessaire pour comprendre en amont en quoi consiste notre sujet ? . Cela implique un travail avec des personnes et organismes dappui connaissant linnovation : OP, ONG, projet ou organisme tatique de dveloppement. Il faut galement aller sur le terrain, rencontrer les gens, comprendre leurs problmatiques. Ensuite, cest la phase dapprofondissement de la rflexion et la mise en vidence des lments explicatifs. Elle peut se faire par une rencontre de cadrage entre OP, consultant, ralisateur et ONG dappui. Il peut y avoir lexamen dtudes ralises par le consultant. Cela fait, nous pouvons alors passer la production proprement parler, cest--dire au tournage et la post production pour aboutir la finalisation de la vido. Cela parat vident, et pourtant ! Combien de vidos commandes puis finalises avant mme que le temps de comprendre les situations et acteurs locaux ait t pris ? On peut se demander si le rsultat est alors une vido pour le dveloppement ou une vido tout court ? Je noublie jamais qui je suis, essayant ne pas perdre de vue des valeurs comme lquilibre dans le jugement, lhonntet (lobjectivit, jy renonce). Dans un monde o la communication sinsre partout, garder le cap est un combat de tous les instants.
Rf. : Extraits de : Initiatives et rflexions dacteurs autour de la vido pour le dveloppement / Diagne et Sall (FONGS), Colin et Petit, Ouattara (Jade productions), Lothor. GDS 44, Inter-rseaux, 2008. 2 p.

Inter-Rseaux a eu de nombreux changes avec des leaders dOP, dorganismes dappui (Amassa, Saild) et des vidastes professionnels (Jade productions, Cespa) pour co-construire les scnarios. Capitalisation, changes dexpriences et construction de rflexions collectives : les vidos, des outils sinscrivant dans des processus ; Guide de la vido Vido pour le dveloppement ou vido tout court ? / Colin, Petit, Diagne, Mbzibain, Ouattara, Sanogo, Lothor IR, 2008. 24 p.
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(2) Des atouts et limites de la vido pour accompagner le dveloppement (L. Colin, V. Petit) Un enjeu actuel est de replacer les populations locales au cur des rflexions relatives leur dveloppement, et de promouvoir des approches visant moins des bnficiaires passifs que des partenaires actifs . Mais, pour que de vritables dialogues et collaborations sinstaurent, encore faut-il que les marges de manuvre de chacun soient comparables. Si cela renvoie in fine des formes particulires dorganisation politique et institutionnelle, cette posture suppose galement un travail spcifique de communication qui a justifi lmergence de la Communication Pour le Dveloppement. Cette discipline repose sur lutilisation des approches, mthodes et outils de communication, modernes ou traditionnels, afin de faciliter lchange dinformations et de points de vue entre les personnes impliques dans un effort de dveloppement. Parmi les diffrents mdias sollicits, loutil vido revient sur le devant de la scne. Des dmarches vido Selon les cas, les dmarches vido visent diffrents objectifs : action de plaidoyer, formation, change dexpriences ou animation de dbats. Des modalits participatives de production vido permettent galement dappuyer des dmarches de co-expertise, visant la ralisation avec les populations locales de diagnostics, tudes de suivis, valuations, ou encore planifications des projets de dveloppement. Ces interventions vido sont dveloppes par des ONG (AVSF, Maneno Mengi, Deccan Development Society), des bailleurs de fonds (valuation filme du projet Prey Nup au Cambodge par lAFD), des chercheurs (projet Wademed au Maroc), ou encore des organisations de producteurs. Si cet intrt renouvel vis--vis de la vido sexplique en partie par les rcents progrs technologiques en la matire, quen est-il rellement des atouts et des limites de la vido pour laccompagnement des dynamiques de dveloppement ? Des avantages offerts par loutil vido La vido prsente de nombreux atouts, au premier rang desquels son accessibilit : la nature orale des messages permet datteindre pratiquement tout le monde notamment les personnes analphabtes et les images disposent en elles-mmes dune forte puissance descriptive permettant dadosser le discours une ralit factuelle , gnralement (et souvent trop vite) perue par le spectateur comme une preuve objective. Un autre atout majeur est la grande reproductibilit de ses supports et, par-l mme, son potentiel de diffusion massive. Associ au fait quelle sert de mmoire des vnements, cela conduit souvent les acteurs de la vido attacher une grande valeur leurs discours et donc sinvestir dans leur laboration comme si le fait de les figer sur la bande concourrait une forme dirrversibilit de leur propos. Plus gnralement, ce potentiel de diffusion fait de la vido un porte-voix puissant, susceptible de faciliter la communication verticale (cf. le Fogo Process de D. Snowden o la vido mise au service des populations locales a t un outil de reprsentation et de diffusion de leurs stratgies de dveloppement) ou horizontale, limage des changes dexpriences entre organisations de producteurs. La vido permet galement doffrir aux acteurs locaux de nouveaux espaces dexpression que lon pourrait qualifier de directs et de scuriss . Directs car lentretien film, en vitant lanonymisation des donnes, renforce le crdit qui leur est accord par les spectateurs : ces derniers ont le sentiment de disposer dune information de premire main. Scuriss car la vido peut garantir lexpression de certains groupes, notamment les plus marginaliss, dont les interviews constituent des espaces de parole minimum : leur diffusion lors de dbats participe louverture du dialogue de nouveaux participants. Utilise de manire participative, la vido joue un rle de miroir, favorisant un travail de nature rflexive, propice la prise de recul de chacun vis--vis de son argumentation et de son comportement au sein du systme local. Enfin le recours la vido est une dmarche relativement originale et ludique qui renvoie la fascination que la tlvision exerce aux quatre coins du monde. Cest ce qui est ressorti clairement lors dun diagnostic participatif en vido men en zone Office du Niger avec des paysans maliens : La projection de la vido a permis dencourager les gens sexprimer lors de la runion. On y a galement appris beaucoup de choses. [] sans ces vidos on naurait jamais eu de telles informations. Beaucoup dentre nous partent pour les runions mais ne comprennent pas ce qui se passe. Cette fois-ci, quand on a vu les vidos, tout le monde savait ensuite de quoi on devait parler . Ils viennent chez nous et nous tenons des runions. Ou ils nous convoquent, ensuite on parle et ils crivent. Mais si ce que tu dis nest pas de leur avis, ils ne lcriront pas. Jamais. Plusieurs personnes

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participent ces runions, mais ce que tu dis on le transforme en franais. Avec la vido on te voit et on tentend, on ne peut pas transformer tes paroles . Des limites de loutil vido Il est clair que la ralisation de vidos ne peut aucunement rsoudre directement les problmes de sousnutrition, daccs leau ou de faibles revenus. On peut observer une frustration de la part de populations face lintroduction dune camra, l o spontanment elles auraient prfr un puits (cf. lanalyse de Braden et Huong sur une intervention vido au Vietnam). Les intervenants doivent tre capables didentifier les projets pouvant tre appuys efficacement par de la vido et, linverse, reconnatre honntement les cas o ce mdia na pas sa place. Dans un contexte de dveloppement, le produit vido est rarement une fin en soi. Cest lutilisation qui en est faite et son inscription dans une dmarche plus globale, de capitalisation et de dialogue, qui permettent de valoriser ses multiples atouts. Il importe de distinguer soigneusement limpact rel dune intervention vido (mesur moyen terme), de lexcitation ponctuelle quelle peut engendrer. La vie de la vido aprs ralisation, doit faire lobjet de toutes les attentions. Par ailleurs, les spectateurs sontils suffisamment arms pour percevoir les biais inhrents au montage audiovisuel, et dissocier ainsi ce qui relve dune ralit factuelle de ce regard, ncessairement limit, subjectif et donc transformant, qui est pos dessus et restitu en vido ? Face un public non averti, la force de conviction des messages audiovisuels peut les transformer en instruments de propagande. La vido peut alors devenir une nouvelle source de pouvoir (selon linfluence que chacun exerce sur son contenu) et jouer un rle inverse de celui attendu. Il importe donc de sassurer des capacits de visionnage critique des spectateurs. ce titre, diverses prcautions peuvent tre prises, comme par exemple la rdaction dun livret daccompagnement pointant le contexte de ralisation, des pistes de dbats, des comparaisons possibles avec dautres situations, etc. (cf. guides danimation vido Inter-rseaux). La responsabilit des intervenants vido Ces limites pointent le rle prpondrant des intervenants vido issus ou non du systme dacteurs local et plaident pour quils ne soient pas que des techniciens audiovisuels, mais bien conscients des enjeux de dveloppement et disposant dune bonne comprhension des sujets traits. Nos expriences ont montr limportance pour les populations que les intervenants expriment leur avis sur le sujet expos en vido, tout en ayant lhonntet et lhumilit de le prsenter comme un simple point de vue parmi dautres. Lobjectivit est illusoire, et il peut mme savrer utile de prsenter volontairement les choses sous un angle spcifique, gnralement positif, pour faire avancer le dbat. Sil sagit l dune forme de manipulation, elle doit tre consciente, affiche et matrise. Le communicateur pour le dveloppement considre le processus vido et son impact en termes de dveloppement comme la priorit absolue, bien avant le produit audiovisuel. Quel que soit lenthousiasme des acteurs locaux ou le temps consacr sa ralisation, la vido doit rester ce quelle est : un outil ! Un dernier point concerne les approches de Vido Participative (VP). Celles-ci peuvent donner dexcellents rsultats, notamment en termes daccs aux modes de reprsentations des acteurs, de revalorisation de lestime de soi, dempowerment, dinstauration de dialogues Pour autant, elles nchappent pas aux principales critiques faites lencontre des dmarches participatives : les conditions sociopolitiques et institutionnelles restent primordiales pour leur bonne mise en uvre ; le travail de montage peut tre peru comme une bote noire par les participants ; le savoir-faire de lintervenant est essentiel, et souffre du manque actuel de gardes fous pour guider son travail de terrain. Ces approches soulvent enfin dpineuses questions lies au droit limage. La vido nest donc pas un outil miracle, mais trs certainement exploiter ! La vido nest donc pas un outil miracle susceptible de bouleverser les pratiques de dveloppement. Cependant, si lon reconnat quune mauvaise communication pnalise les approches ascendantes et constitue un frein important lmergence dun Autre Dveloppement , alors le recours la vido prend son sens dans de nombreuses situations. En offrant des espaces dexpression, la vido permet de porter les points de vue des populations sur la scne publique, voire de crer des contre-pouvoirs do parfois certaines rsistances lencontre de ces dmarches. Elle est un outil de dsenclavement socioculturel des populations et un outil dchanges. Elle peut favoriser ltablissement dun dialogue entre des groupes trs diffrents et lever ainsi, au moins temporairement, certaines barrires, quelles soient sociales, gographiques, ou mme temporelles. Elle peut galement contribuer ltablissement dune forme de dmocratie continue. Pour autant, selon les cas, dautres outils de communication peuvent savrer plus appropris. Cest aux communicateurs de les identifier, au regard des habitudes locales de concertation et de rglements des litiges. Il apparat aujourdhui essentiel de disposer doutils permettant de stimuler

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de manire conjointe la rflexion de lensemble des acteurs du dveloppement, tous les niveaux dintervention. Dans cet objectif, la capitalisation sous forme vido dactivits dappui au dveloppement, russies ou non, semble tout fait propice.
Rf. : La Vido Participative : outil daccompagnement du dveloppement local ? tude de trois processus de concertation en Bolivie, en quateur et au Mali / L. Colin, V. Petit Thse, AgroParisTech-Abies-Cirad Green, 2008. Du potentiel rel aux limites de son utilisation pour laccompagnement du dveloppement : la vido, un outil qui fait dbat / L. Colin, V. Petit Contribution Inter-rseaux Dveloppement rural, 2008 4 p.

2.4 Et aprs les forums et ateliers ?

Ce qui se passe aprs, dpend de ce qui sest pass avant

Les visites-changes et analyses pralables et les outils dvelopps en amont des forums (fiches dexpriences, bandes sonores, vidos) ont contribu ce que les acteurs, malgr le temps court des forums, puissent y prsenter clairement leurs expriences avec des informations contextualises, descriptives mais aussi analytiques. Rpondre aux interrogations des participants a t un lment important dans la progression des rflexions des producteurs porteurs des expriences (effet miroir). Les prsentations ont aussi facilit les changes et stimul les rflexions des participants. Les cas concrets tudis en amont ont pu tre effectivement partags et discuts : en fin de forum, la plupart des participants avaient une comprhension fine des expriences et pouvaient mener des analyses compares des cas prsents. Aprs les forums, il y a eu des restitutions classiques , assez formelles et courtes, par des participants auprs de leurs autorits les ayant dsigns pour participer au forum. Mais de nombreuses runions ont eu lieu galement, animes par les participants avec des supports et rflexions issus du Groupe de travail : ces supports 50, et surtout la matrise relative des contenus par les participants lissue mme du forum, ont permis la poursuite des changes et lanimation de rflexions au sein dOP et dorganismes dappui bien au-del du moment des forums et des participants directs de ces vnements. Les vidos ont t utilises en animation (le travail de lanimateur des sances tant facilit par les fiches dexpriences et les guides danimation accompagnant les vidos) ; dautres supports (CD, bandes sons) ont t produits par les OP partir de ceux existant pour tre diffuss et utiliss sous dautres formes (radio) et en dautres langues.

1) Dmarche axe sur le produit immdiatement visible

(gros moyens sur 2-4 jours) Processus

Atelier

Atelier trs visible mais ponctuel peu ancr au terrain, sans processus amont ni aval

Atelier, 2) Dmarche intgrant les processus ancr dans des dynamiques locales un lment dun processus long

Atelier

Processus long en amont et en aval

pour changer et co-produire des savoirs

Des produits et des processus (Lothor, 2009)

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CD comportant lensemble des supports et remis chaque participant lissue mme du forum.

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Les supports sont par ailleurs tlchargs sur Internet et a priori utiliss y compris par des universitaires pour leurs cours. Les participants, tant aux cours des dmarches prparatoires quaux ateliers, ne signalent pas par la suite les changements de pratiques qui peuvent se produire ou quils peuvent provoquer. Cependant des informations remontent sur des activits nouvelles ayant t observes sur le terrain suite des ides inspires des initiatives dOP tudies et des rencontres sur le terrain : accords entre producteurs et commerants, nouveau mcanisme de fixation de prix, volution de stratgie de ventes collectives. Ces changements de pratiques sur le terrain ne sont bien videmment pas imputables au seul Groupe de travail ; dautres facteurs entrent en jeu. Mais le Groupe de travail en ouvrant le champ des possibles et des rfrentiels dactivits menes par les producteurs a pu largement y contribuer. Lexemple de lOP camerounaise Nowefor est ici instructif (cf. encart). Il rcapitule comment des producteurs et des animateurs dune OP ont vcu leur participation au Groupe de travail et ce quils en ont tir. LOP a particip la capitalisation de son exprience, sous forme dabord de rapport puis de fiche synthtique ; ces supports ont servi co-construire une trame de scnario pour raliser une vido ; cette vido a t partage lors du forum rgional du Groupe de travail Bamako ; par la suite les membres de lOP sen sont servis pour travailler en interne et/ou avec des partenaires potentiels.
Partage dinitiatives de commercialisation entre OP : vcu et enseignements de lOP Nowefor En amont des rencontres en grands groupes (atelier national au Cameroun, forum international Bamako) Une quipe de leaders et salaris de lOP Nowefor a particip au processus de production dune vido sur leur propre exprience de gestion de loffre sur le march local de Bafut au Cameroun : travail sur le scnario, choix des personnes interviewer et prises de vues avec le Saild (ONG camerounaise qui travaille depuis longtemps en appui cette OP). Le Saild a pass contrat avec des professionnels journalistes pour la ralisation effective de la vido. Lquipe technique et les producteurs de lOP Nowefor ont ensuite prsent cette vido sur leur exprience de nombreuses occasions. Lors du forum dchange dexpriences Bamako (2007) Le fait de prsenter leur propre exprience les a renforcs dans leur capacit communiquer et changer (sur) leur propre exprience. Ceci a permis aux autres participants du forum de comprendre et de discuter efficacement cette exprience, en la mettant en perspective avec dautres expriences prsentes : march btail au Bnin et march des riziculteurs de Mogtdo. Aprs le forum Les producteurs de Nowefor ont utilis la vido au sein de leur rseau dOP, pour de la communication interne et faire valoir leur exprience plus largement. En effet, leur exprience de gestion de loffre au niveau de Bafut a connu des succs, mais la contrainte du systme mis en place tait daller chercher de nouveaux marchs plus loigns pour couler les excdents locaux ; ceci les obligeait travailler sur des volumes doffre plus importants et donc avec plus de producteurs. La vido a dans ce sens servi faire connatre lexprience des producteurs de Bafut auprs dautres producteurs de zones alentours, et a t prtexte des sances danimation auprs de ces producteurs pour les inciter travailler eux aussi sur la gestion de loffre. Lquipe de Nowefor a aussi montr cette vido pour prsenter son exprience dautres partenaires et cooprations, lors dautres forums auxquels elle tait invite. Ceci a particip les faire reconnatre, et les renforcer. A chaque fois, Nowefor a ralis les copies de la vido sur fonds propres pour diffusion largie (plus de 300 personnes ont pu voir et discuter autour de la vido dans les mois qui ont suivi le forum). La vido a aussi t projete la tlvision dans deux provinces. Sur lexemple de Nowefor, le fait davoir impliqu les acteurs locaux la conception de la vido leur a permis de se lapproprier : ils se voyaient bien dedans et ils lont utilise leurs propres fins, ce qui a particip videmment une vie intense de la vido aprs sa ralisation et sa prsentation au forum de Bamako.

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Bilan sur le processus et loutil vido Daprs le coordinateur de Nowefor dalors, le processus de capitalisation-change dexprience a permis : - dchanger et discuter des pratiques concrtes avec dautres personnes ayant capitalis elles aussi dautres expriences ; - de renforcer la capacit de lOP communiquer en interne et en externe (autorits locales, commerants, bailleurs), dimpliquer plus dacteurs dans sa dmarche, et dtre reconnue diffrents niveaux ; - davoir un impact direct sur les pratiques de lOP, sur lorganisation du march et sur le prix des produits. Pour autant, la vido nest pas un outil miracle. Son usage prsente des contraintes et limites : - ncessit dun matriel de projection et dlectricit ; - ncessit de moyens pour faire des doublages en langues locales ; - ncessit de supports crits simples tels des plaquettes en langues locales et illustres pour laisser une trace dans les zones recules ne disposant pas de leur propre ordinateur ni de vido projecteur. La vido nest donc seulement quUN outil de communication parmi dautres et doit tre utilise en complmentarit avec dautres supports et outils dchanges, adapts aux conditions et langues locales.
Rf. : Exprience de commercialisation du gingembre par Nowefor, organisation paysanne du nord-ouest (Bafut, Cameroun) CTA, Inter-rseaux, Nowefor, Saild, 2007. 12 min (vido) + Guide daccompagnement (13 p.). Farmers organizations sharing Farmers organizations experiences: Nowefor experience sharing, and learning from a process / Mbzibain (Nowefor), Lothor (Inter-rseaux Dvelopppement rural), Octobre 2008. 10 p. Valorisation of the video documentary on the ginger commercialization experience of Nowefor / Mbzibain, 2007. 4 p.

2.5 Des rsultats de diffrentes natures, en lien avec la dmarche et outils utiliss
Des rsultats visibles

En dbut de dmarche, nous avions dfini des formats de fiches, vidos, bandes sonores de telle sorte quils puissent participer lanimation de rflexions collectives largies. Nous les avons fait voluer en cours de route (mode de production des vidos impliquant plus les acteurs locaux, production de guides danimation pour accompagner les vidos et faciliter lanimation de rflexions avec cet outil). Et au final, nous avons pu obtenir : une co-production dinformations et danalyses sur la commercialisation des produits agricoles sous diverses formes : fiches, bandes son, vidos sur les expriences ; guides danimation sur les vidos ; fiches danalyses croises des activits de commercialisation (chapitre 2) ; enseignements transversaux sur la commercialisation et les outils (chapitre 3) ; une co-production doutils danimation pour poursuivre les dbats sur la dure, au-del de laction ponctuelle du processus du Groupe de travail : les supports sur les expriences et analyses restent disponibles. Ces supports ne sont pas de simples informations sur lexistence de telle ou telle exprience (un article dune deux pages ou une annonce radio peuvent tre efficaces pour cela). Complmentaires entre eux, ils apportent des informations qui parlent , changeables relativement facilement, et servir des animateurs/techniciens ou leaders pour prparer dautres rflexions collectives, lors dautres vnements.
Diversit ncessaire des formats des supports dchange Pour lcrit, il est important davoir diffrents formats, pour diffrentes approches et moments de lectures, et pour diffrents types de publics : (i) format trs court pour une simple accroche (quelques lignes) ; (ii) format court pour informer sur quelques caractristiques de lactivit de lOP (une page) ; (iii) format avec plus dinformations, pour aller au-del de linformation factuelle et comprendre plus dlments analytiques. Les fiches dune dizaine de pages, si elles peuvent tre lues par des techniciens, salaris ou leaders habitus lire, ne sont pas les formats adquats pour des membres la base . Sont galement ncessaires des supports illustrs et/ou anims, chacun pouvant les utiliser sa faon .

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Des rsultats moins visibles, lis au processus

La dmarche et les outils utiliss dans les travaux danalyses-capitalisations ont permis plusieurs rsultats importants : tablir de rels changes dexpriences et de la communication entre acteurs, lors de multiples rencontres (ateliers locaux, nationaux et forum international) ; renforcer les capacits des acteurs pour prsenter et communiquer sur leurs expriences respectives. Cest l un point essentiel, pour pouvoir mieux travailler en interne entre membres, pour une meilleure comprhension de chacun, mais aussi pour pouvoir mieux travailler en externe, en lien avec dautres acteurs des filires et du dveloppement rural et local ; renforcer les capacits des acteurs pour changer et discuter plus largement ces tudes de cas, afin de pouvoir construire des solutions adaptes leurs propres contextes et besoins spcifiques du fait des caractristiques particulires de leurs produits, de leur environnement socio-conomique, et du niveau de structuration de lOP, bien sr. Les participants repartent avec des ides et des outils pour poursuivre les dbats collectivement chez eux. Ceci peut (a pu) dboucher sur de nouvelles actions leurs niveaux ; renforcer les capacits de conseil des organismes dappui en relation avec des OP. En fin de processus, nous pouvons dire que ces outils ont t des supports qui ont facilit lanimation de rflexions collectives. Ils restent utilisables de faons complmentaires et articules, par les acteurs locaux en fonction de leurs besoins et tats de rflexions sur la commercialisation. 2.6 Des recommandations pour laction
Un outil meilleur quun autre ?

Il ny a pas UN support de communication-change meilleur dans labsolu, videmment. Cest leur insertion dans une dmarche finalise (sans confondre outils et finalits) et le contexte de leur utilisation dans des dynamiques locales qui comptent. Il ne sagit pas de capitaliser pour capitaliser.
Capitalisation dexpriences ? Il ne sagit pas de capitaliser pour capitaliser, mais de se raconter, partager, car ce qui compte, cest bien la relation lautre, et non la vrai-fausse communication dautant plus si celle-ci a perdu ses repres quand elle nest pas parlante . La premire fonction de la capitalisation, cest que lexprience dun individu, dune institution, dun ensemble dindividus, au lieu de se limiter une suite, une accumulation de vcus, soit source pour eux dun savoir construit, et donc que cette exprience devienne structurante, pour ceux qui ont eu de telles expriences. Le deuxime effet, cest quen leur demandant ou en les contraignant structurer ce quils tirent de leur exprience, transformer en savoir le fruit de leur exprience, ils se structurent eux-mmes, et sont donc plus efficaces dans laction, mais de plus ils construisent un savoir qui peut tre transmis dautres. Une bonne capitalisation, cest une capitalisation dans laquelle la production mme de capitalisation est un lment de mise en mouvement de la structure, de lorganisme. Il faut pour cela une vritable implication de lassociation [des acteurs] dans le travail, [...] que la capitalisation dune exprience soit le produit des acteurs dune exprience, mme si la mise en forme est faite par quelquun dextrieur (organisme en appui).
Source : Analyser et valoriser un capital dexprience. Repres pour une mthode de capitalisation. Dossier coordonn par A. Ollitrault-Bernard, S. Robert et P. de Zutter, 2001.

Plus que le rsultat ponctuel du support de capitalisation ou de communication produit (papier, page web, vido, atelier, etc.), cest la faon de faire, et qui le fait, qui importe : Dans le cadre dune
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communication engage pour le dveloppement, lquipe technique doit tre elle aussi engage. Cest cette relation entre le technicien et le dtenteur de lexprience capitaliser qui fait la diffrence. Cest cette complicit qui peut tre lorigine dun support ayant une me. (J. Kompaor, Performances, Burkina Faso.) Comment sont capitalises et changes les initiatives ? Comment les outils sont mobiliss et utiliss ou non ? Ces questions sont essentielles car la communication nest ni spontane ni immdiate, mme entre personnes parlant apparemment la mme langue : la dmarche nest pas visible, pourtant, cest elle qui participe lintrt mme des travaux raliss.
Mettre les acteurs directement concerns au centre des dmarches et des outils mobiliss

Ce ne sont pas les enseignements gnraux qui importent : certains taient dj connus avant mme de commencer les tudes de cas. La recherche de ce type denseignements ne devrait pas justifier de lancer des tudes (pourtant cest souvent ce qui reste fait !). Il sagit de partir des acteurs, des producteurs, de cas rels, de reconnatre leurs existences et de permettre aux acteurs locaux non pas de mettre en pratique des solutions supposes et proposes, mais de renforcer leurs possibilits dactions.
Savoir-faire nest pas savoir-agir, cest le savoir-tre qui est un savoir-agir La comptence est trop souvent entendue comme lapplication de savoirs thoriques ou pratiques ou encore comme un ensemble daptitudes ou de traits de personnalit. Elle est apprhende en terme dtat. Cest une approche analytique de la comptence, qui nest dfinie que par une somme de savoirs, savoir-faire, et savoir tre. Dcrire la comptence devient ici une numration. Or, la comptence doit tre considre comme un processus, permettant au producteur de faire du lien entre une combinaison de ressources (savoir, savoir-faire), une action, une contribution un rsultat (service, produit attendu) : la personne [le producteur] a une large marge dautonomie pour sauto-organiser, prendre des dcisions, sadapter, ragir, innover. Il ne sagit pas dexcuter des tches ponctuelles conues et prescrites de lextrieur. On compte sur lingniosit, linnovation, lesprit dentreprendre du producteur et donc il faut les reconnatre dabord. Cest ce qui garantira la sret de lexploitation agricole. Il parat aussi vain de juger les actions passes en fonction du prsent que de chercher dans le pass des recettes au prsent. Par contre, les reconnatre pour viter de rpter des mmes erreurs et faire progresser les ides et les modes dintervention au profit du plus grand nombre des ruraux parait plus que souhaitable.
Rf. : Extrait de Le Boterf Guy, Lingnierie des comptences, Les ditions dOrganisation, 1998.

Ncessaire valuation de limpact des tudes, des capitalisations et des ateliers

Peu importe les dclarations finales dateliers, le nombre dateliers raliss, de pages web ou de papiers publis, de vidos ralises : sils ne sont ni utiles, ni utiliss, ils ne mritent pas dexister ; cest leur impact qui importe. Or, en termes de mesure dimpacts dactivits visant la capacit danalyse ou la prise de dcisions collectives, il existe plusieurs types de difficults (cf. encart).
Difficile mesure dimpact du renforcement de capacit Limpact se mesure bien aprs la ralisation de laction (on ne peut pas valuer limpact dun atelier au moment de sa clture), dautant moins quand il sagit de renforcement de capacits pour laction collective. Il ne suffit pas de donner une information pertinente un membre dOP lors dun atelier ou dans une fiche, pour que lOP comprenne. Au-del de la comprhension individuelle des connaissances, il y a la mise en pratique , le passage lacte. Et lorsquon travaille au niveau de lagriculture (cycles de production annuels limitant la rptition dessais pour affiner la pratique), et dOP (avec des producteurs diffrencis), cela implique beaucoup de temps, de partage dinformation et de communication. Limpact est diffr dans le temps et conditionn par de nombreux autres facteurs. Or, on nvalue jamais limpact dune formation ou dun atelier plusieurs annes aprs sa ralisation.

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Faut-il pour autant ne pas valuer les tudes de capitalisation et les ateliers ? Vu le nombre dtudes et dateliers financs, globalement cela serait coteux. Aussi, si les impacts des ateliers/tudes ne peuvent pas tous tre mesurs, se donner des outils pour les valuer de temps en temps pourrait peut-tre permettre un meilleur impact. Il est possible de rflchir, entre autres, des valuations qui ne soient pas bases uniquement sur les rsultats visibles (nombre et qualit des ateliers ou capitalisations en tant que telles), mais aussi sur les aspects organisationnels et les processus ayant conduit ces ateliers et capitalisations. Ces aspects processus (comment on capitalise, on construit les ateliers) sont essentiels mais ne sont que trop rarement pris en compte dans la conception, la mise en uvre ou lvaluation des tudes de cas. Un lment parat essentiel dans ces processus : remettre les acteurs directement concerns au centre des dmarches et des outils mobiliss ! Autrement que par la simple et obligatoire dclaration annonant que la dmarche et le processus ont t participatifs et qui semble dj pr-imprime sur le papier qui servira au rapport. Des sries de questions (se) poser sont possibles pour prciser ces aspects :
1) Pour les ateliers en particulier : les dynamiques des personnes invites aux ateliers sont-elles respectes (dates fixes en fonction de lagenda de lorganisateur ou des participants) ? les ressources sont-elles utilises et articules avec les dynamiques locales ? latelier prend-il en compte les capacits, les informations et les savoirs des participants ? la forme de latelier est-elle flexible ? tient-elle compte du public ? les participants sont-ils prpars pour pouvoir mieux comprendre et discuter les informations donnes ? 2) Pour les capitalisations en gnral : quels sont les objectifs viss par ces capitalisations ? comment les acteurs sont-ils impliqus dans le processus de ralisation de ces capitalisations ? les formes et supports de capitalisation sont-ils varis ? comment les capitalisations seront-elles utilises aprs leur production ? quels moyens et mthodes sont mis en uvre pour les faire vivre aprs leur production ?

Sachant que les attentes des organisateurs, des participants, des animateurs, des bailleurs peuvent tre diffrentes, voire contradictoires, il sagit de construire ensemble des outils suffisamment varis dont chacun pourra en tirer une utilit. En la matire, il ne faut pas se priver dimagination : les formules et formats des ateliers, supports ou formes de communication sont inventer chaque fois, sans se priver des articulations entre diffrents outils 51.

Exemple : Ateliers itinrants appuys en vido. Le concept datelier itinrant est n au sein de rseaux comme le rseau Agricultures Paysannes et Mondialisation. Il sagit de rassembler un groupe de personnes-clefs et de les faire rflchir ensemble sur un thme spcifique, autour dune srie de visites de terrain. Lappui vido au cours de ces travaux permet de structurer la rflexion collective et de construire des documents qui permettent de poursuivre la rflexion aprs le voyage (cf. en image sur http://www.agter.asso.fr).
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SITUATION A
Des questions Quels problmes sur la filire ? Financer quoi ?

SITUATION B
Des rponses et ides Collection de Best Practices, Recommandations, Modles

(1) laboration de grilles danalyse

(2) Expertise, conseil

(3) Remonte de donnes Rflexion

Acteurs locaux (4) Restitution Ateliers Projets

Des experts qui font avancer ides et dbats (Diagne, Lothor, 2009)

Expertise conseil

(2) Co-production de connaissances

(1) Facilitation dchanges et liens entre acteurs

Acteurs locaux

SITUATION B
Des acteurs se reconnaissant et en marche

SITUATION A
Des acteurs locaux face des difficults

Au centre des dmarches, des acteurs en marche (Diagne, Lothor, 2009)

Lgende : Cercles et textes en vert : acteurs locaux des filires Carr et textes en rouge : acteurs (du nord ou du sud) en appui aux acteurs des filires Flches : mises en lien, changes entre acteurs

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CONCLUSION

CONCLUSION

Photo : Conclusion

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Que retenir de lensemble de ce processus danalyses dinitiatives dOP ? Que faire de tout ce capital dexpriences, pour que ces initiatives locales soient plus largement partages ? Il nest pas question ici de tirer des leons gnrales. Ceci napporterait rien, et serait en contradiction mme avec toute la dmarche prsente dans ce document visant aider les producteurs et leurs organisations trouver les solutions adaptes des situations diversifies. Toutefois, nous proposons seulement quelques convictions tires de ces expriences, tant au niveau des initiatives de commercialisation des OP quen termes dapproches et de dmarches pour renforcer leurs activits dans ce domaine. Elles se rsument en quelques points pouvant servir de repres pour des ONG ou des bailleurs de fonds engags dans lappui des actions collectives dOP en gnral et plus particulirement dans des actions collectives de commercialisation : - Les expriences russies sont rarement transposables dans dautres contextes, dautres espaces. - Lintrt rside, dans la majorit des cas, sur les dmarches, les rflexions, les principes qui ont amen des acteurs faire des choix et construire leur exprience. - Il est donc prfrable de multiplier des dmarches favorisant des espaces de rflexion collective impliquant les acteurs, que de rpliquer ou diffuser des rsultats synthtiques danalyses partir dtudes de cas. - Une attention particulire doit tre apporte aux checs et expriences avortes, aussi riches denseignements que les russites.

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1 DES CONVICTIONS POUR LES INITIATIVES DE COMMERCIALISATION

Amliorer la mise en march : un levier cl

Amliorer la mise en march peut contribuer une forte amlioration du revenu des producteurs. Ceci devrait tre considr comme laction prioritaire. titre dexemple, une simple amlioration du systme de pese peut amliorer le revenu des producteurs de 10 % en moyenne. Le gain de ces types dactivits facilitant la mise en march est souvent suprieur une augmentation de la productivit ou de rendement (plus difficile obtenir).
Oui, les Organisations de Producteurs sont utiles !

Les OP apportent des services indniables aux producteurs, que ces derniers soient membres ou non de lOP initiatrice de laction (par exemple un producteur non impliqu dans une OP va quand mme bnficier de lorganisation de systmes de pess ou dun march plus transparent). Ces services facilitent laccs au march et la commercialisation des produits agricoles grce tout une gamme dactivits plus ou moins complexes. En reprenant les activits dclines dans le chapitre 2, on peut citer : lapport dinformations techniques ; lamlioration de la qualit des produits ; le regroupement de loffre ; la caractrisation de march (information sur les prix et les volumes) ; la mise en place de rgles de fonctionnement de marchs et de systmes pour les contrler ; la mise en place de rgles pour limiter la variabilit des mesures et des prix ; la gestion de loffre locale ; la protection contre des produits imports ; la ngociation collective ; la recherche de dbouchs et mise en relation contractuelle ou non entre producteurs et autres acteurs des filires ; la construction de partenariats avec des acteurs territoriaux. Ces services apports par les OP permettent des rquilibrages de rapports de force entre les producteurs et les autres acteurs des filires et participent amliorer le fonctionnement des marchs plus globalement (circulation des produits, approvisionnement des villes).
Diversit des solutions : il ny a pas de bonnes actions en soi

Des activits dOP sont plutt axes sur loffre de produit la plus caractristique tant celle o lOP achte les produits des membres et cherche ensuite o les couler. Dautres tiennent plus compte de la demande, en ciblant les marchs et les acheteurs et en adaptant les itinraires techniques en consquence (qualit, volume). Dautres amliorent la rencontre entre loffre et la demande. En lien avec la diversit de situations, ces actions, qui sont menes simultanment ou non, peuvent tre articules diffrents niveaux dorganisations dacteurs (OP la base, unions, fatires, organisations de commerants, espaces de concertations multi ou interprofessionnels), pour accder diffrents types de marchs (local, national, rgional, international). Les domaines de validit de ces actions sont souvent dlimits par des conditions sociopolitiques toujours particulires. La mise en place dactions standardises nest pas possible : il ny a ni solution toute faite, ni solution meilleure quune autre. On ne peut pas prvoir les vnements et les situations auxquels les producteurs auront faire face. Cela dpend chaque fois des caractristiques propres aux produits agricoles, la situation des OP et dpend galement des autres acteurs des filires (niveaux dorganisation et de structuration) et des partenaires potentiels. Il est donc le plus souvent impossible de reproduire ce qui marche avec une OP au sein dune autre OP et il est ncessaire de reconnatre les situations dans leurs spcificits. Cest peut-tre l une difficult importante pour la mise en place de projets ou dactivits grande chelle. Il faut donc accepter de ne pas avoir la solution a priori, et se donner les moyens de regarder et danalyser les situations relles , cest--dire telles quelles sont vcues par les acteurs de ces OP.
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Les ides reues ne sont pas toujours les meilleures : se mfier des prjugs !

On la vu, la formule la cooprative doit acheter maintenant et vendre plus tard nest pas toujours une solution idale. Raccourcir les filires, prendre en charge des fonctions la place dautres acteurs ou des intermdiaires sur les filires pour gagner de la valeur ajoute , nest pas non plus toujours une chose possible et bnfique pour les OP et les producteurs. Les commerants sont des voleurs fait fi des services rels que ceux-ci peuvent apporter (et parfois mieux que les OP ne peuvent le faire). Leur comportement opportuniste ou jug peu fiable par les producteurs peut tre aussi li un environnement changeant et peu scuris ; tout comme les producteurs peuvent avoir des stratgies individuelles opportunistes, malgr eux , du fait dun environnement trop contraignant.
Les OP enregistrent des succs quand elles sont innovantes et ne veulent pas tout faire

Dans les cas tudis, les OP marquent des points et sont renforces dans leurs services et leur crdibilit vis--vis de leurs membres et de leurs partenaires, quand, au-del dune vision commune partage des membres sur laction collective, elles parviennent : (i) cibler des services rpondant effectivement des besoins ralistes des membres ; (ii) avoir les moyens et des avantages comparatifs le faire par rapport dautres acteurs (quand ils existent bien sr) ; (iii) mettre en place des rgles claires avec des systmes la fois contraignants et souples pour les faire respecter. Les OP se lancent parfois dans des activits dont elles nont ni les moyens, ni davantage comparatif par rapport dautres acteurs pouvant faire mieux quelles. La transformation, la commercialisation et le transport sont des mtiers qui font appel des techniques, des savoir-faire, des financements et des modes dorganisation qui ne sont ni spontans, ni vidents. Aussi les OP ne peuvent pas se substituer facilement ces professionnels. Il nest pas toujours intressant pour une OP de vouloir remplacer ces acteurs et de prendre en charge tous les types dactivits. Les OP favorisent par contre des dynamiques positives pour les producteurs quand elles facilitent les relations de ces derniers avec les commerants, les transporteurs, les transformateurs, ou les acteurs de la recherche-vulgarisation en obtenant notamment des fonds pour la piloter.
Des changements dchelle l o on ne les attend pas

On a vu que les cas particuliers ne se rpliquent que rarement et, de plus, ils ne supportent pas la simplification excessive. Il est facile de retomber sur des enseignements gnraux passe partout , ni nouveaux, ni trs oprationnels. Les travaux montrent que peut-tre, prendre trop de recul sur les cas concrets pour en tirer des enseignements gnraux, on perd lintrt mme des tudes de cas. Les tudes de cas ne visent donc ni le transfert denseignements gnraux, ni une rplication peu souhaitable. Elles peuvent par contre servir de support pour alimenter et animer des discussions au sein des OP et des ONG dappui pour construire des solutions adaptes. lintrieur de chaque exprience, des lments peuvent tre repris pour alimenter ces discussions. Par exemple, des tudes de cas bien documentes permettent de changer dchelle en terme dappui conseil. En apportant des lments au niveau des acteurs cibls (producteurs leaders dOP et animateurs du dveloppement rural), ces tudes donnent la capacit aux premiers de monter leurs projets adapts aux conditions locales et aux seconds de faire leur travail daccompagnement. De mme, une visite de terrain touche tout au plus 20 personnes (ce qui est dj beaucoup, en termes de logistique et de dispositif pour pouvoir changer efficacement) ; mais articule avec la production dune vido, cela permet de rendre le cas accessible un plus grand nombre de personnes. Aussi, le changement dchelle nest pas dans la reproduction de cas concrets mais dans la capacit dmultiplier les espaces dchanges autour de ces cas complexes. Les supports, quil faut toujours adapter, peuvent servir animer des dbats avec des acteurs diffrents niveaux (local, national ou rgional). Cela ncessite donc des prcautions au niveau des dmarches et des outils mobiliss.

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Les chanes de comptences lies (Samson, 2009)

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2 DES RECOMMANDATIONS POUR LAPPUI AUX PRODUCTEURS

Il ny a pas de solution toute faite que lon peut transfrer : de lapprovisionnement en intrants jusqu la commercialisation, les producteurs et leurs OP doivent prendre des dcisions, ngocier, arbitrer, faire des choix, ragir des alas, innover au quotidien et prendre des responsabilits, inventer, sinventer, organiser, sorganiser. Les producteurs capables danalyser leurs contraintes, didentifier leurs possibilits, dexprimer leurs besoins, dchanger des connaissances et de renforcer leur pouvoir de ngociation, ont un meilleur accs aux connaissances et aux technologies agricoles pertinentes. Aussi, plus que de recommandations sur les actions mener ou dexpriences copier, les dcisions devraient plutt concerner les principes et les dmarches qui permettent de renforcer des dynamiques locales. Suite aux travaux mens, nous pouvons faire quelques recommandations dans ce sens et visant en particulier aider les acteurs locaux construire des solutions pertinentes (autour de la commercialisation en particulier, mais pas seulement), en mobilisant des ressources (les leurs et/ou celles alentours ou extrieures) pour mener des actions finalises vers des objectifs ralistes.
Replacer les acteurs au centre des processus pour de ncessaires apprentissages collectifs

Pour tre efficaces, les producteurs et leurs organisations doivent sapproprier les dmarches : analyses de situations concrtes dOP, recherche de toute une gamme de solutions en changeant et discutant ces cas concrets, et exprimentation. Il parait donc ncessaire de repartir de ce qui est fait, du concret, du rel et de leurs potentialits et contraintes, non pas pour les acteurs mais avec eux. On ne peut pas se contenter de se limiter fournir des analyses externes ou des conseils techniques ; il est important daller plus loin et de faciliter, avant tout, le dialogue social. Pour permettre aux acteurs locaux de se structurer, ceux-ci doivent tre parties prenantes des processus. lheure de la communication outrance, il est impressionnant de voir combien il est difficile dtablir un contact rel. Trop peu defforts sont faits pour dpasser, chacun, ses proccupations et ses logiques propres. Il est important de favoriser les mthodes qui renforcent les liens sociaux, les interactions entre individus, les rseaux, pour permettre lanimation dun territoire. Lpoque des systmes pyramidaux est rvolue. Les acteurs doivent avoir la possibilit dagir sur leurs projets localement et de surmonter les invitables blocages locaux (lus, pouvoirs locaux). Le passage de lapproche bnficiaire une approche partenaire ncessite videmment de remettre en question certains rapports dautorit.
Ouvrir le champ des possibles

Une exprience de commercialisation mise en place par une OP comprend une srie doptions qui ont t prises par les responsables. titre dexemple, dans lexprience mene par la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso, les cooprateurs ont russi imposer 52 un lieu de march unique, lobligation de vendre du riz et non du paddy (transformation primaire), le contrle de la pese des sacs, etc. Les modalits et les dispositifs mis en place ressemblent une construction qui se fait avec certaines pices . Dans chaque exprience, les pices choisies peuvent tre diffrentes. Ici une OP va privilgier le versement davances la commercialisation, ailleurs on choisira un systme de bourses , lieu et moment de rencontre entre loffre et la demande, ou encore lobligation de vendre par kilogramme au lieu des mesures traditionnelles. Et, dans chaque exprience analyse ou capitalise, on peut comprendre ces diffrences : comment le choix des producteurs et des OP ont t fait en fonction des conditions, du contexte, du degr dorganisation et de discipline des OP et de toute une srie de facteurs et lments que seuls les acteurs peuvent matriser.

52

Aprs force discussions et concertations multi-acteurs videmment.

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Tout lintrt de ce travail de capitalisation rside dans la possibilit de donner aux acteurs concerns une meilleure comprhension de chacune de ces pices , de passer en revue une palette doutils, doptions, de matriser leurs consquences et donc de choisir eux-mmes (et collectivement) le montage le plus adapt. La Cooprative de Mogtdo a sans soute t lexprience de commercialisation la plus visite et la plus utilise suite aux deux vidos et aux documents daccompagnement qui ont t produits pour mieux faire connatre cette exprience. Cela na jamais permis une rplique de lexprience de Mogtdo. Mais certaines OP ont slectionn des pices quelles ont pu voir et analyser. Face des commerants qui voyagent, sinforment, changent, les producteurs sont rests longtemps isols, avec peu daccs aux informations. Les dmarches danalyse et de capitalisation des expriences de commercialisation permettent une redistribution des cartes. Elles donnent la possibilit aux producteurs dimaginer autrement la vente de leurs produits. Il vaut mieux ne pas engager les OP dans un type daction prdtermin et rapide, suppos correspondre ce que lon croit bon pour une OP (par exemple acheter la production des membres). Les capitalisations participatives doivent permettre douvrir le champ des actions possibles et des discussions pour construire des solutions adaptes localement. Encore faut-il que ces capitalisations soient parlantes .
Capitalisation tout court ou capitalisation pour le dveloppement ?

Il parat ncessaire de multiplier les capitalisations en impliquant directement les acteurs locaux. Les producteurs en premier lieu, qui doivent pouvoir analyser et prendre du recul sur leurs propres expriences et celles de leurs voisins. Les organismes dappui, ONG, chercheurs sont aussi ncessaires pour venir en appui et/ou renforcer ces dynamiques par leurs regards extrieurs et/ou nouveaux : ils peuvent participer animer et accompagner les rflexions collectives via lappui lorganisation de visites-changes, la production de supports de capitalisations, et la prise de recul. Lobjectif des capitalisations nest pas de capitaliser pour capitaliser , ni de transfrer un capital de rsultats externes qui disent ce quil serait souhaitable de faire. Le but est de crer des espaces de rflexion collective sur la base danalyses de cas concrets ce qui se fait chez soi, ce qui est fait chez dautres , et de comparaisons pour voir ce qui pourrait tre amlior chez soi53. Il est question de construction collective de savoirs et connaissances partages, pour pouvoir (s)engager ensuite dans des actions collectives. Ce processus participatif peut tre apparemment plus coteux mener que des tudes externes ou des ateliers classiques raliss sur des temps courts. Pour autant, dans labsolu, ce nest pas le cas, car les rsultats ne se mesurent pas laune des mtres linaires de rapports sur des tagres mais celle des dynamiques locales renforces. Le changement dchelle ne se situe donc pas dans la multiplication dtudes de cas externes ou dateliers 54 mais plutt dans leur plus grande efficacit en les inscrivant dans des processus longs en lien avec les acteurs locaux.
La communication nest pas spontane : elle ncessite de se donner des moyens spcifiques

Le savoir des producteurs qui sont aussi acteurs des actions de commercialisation peut tre utile pour dautres producteurs (mais pas seulement). Mais pour que ces savoirs et connaissances deviennent partageables et partags, il nest pas besoin dtudes, de dbats, de forums ou dateliers mens dans une pense et une dmarche pr-tablies et standardises. En effet, la communication est tout sauf spontane et immdiate. Elle demande un travail en profondeur, des outils adquats, des savoir-faire (manires de faire, dutiliser les outils), des ressources humaines/financires, et du temps.

53 54

Construire les comptences individuelles et collectives / G. Leboterf.

Si un atelier ou une vido ponctuels ne cotent apparemment pas cher en valeur relative, ils le deviennent en valeur absolue sils ne parlent pas, ne permettent pas lchange, ne sont pas utiliss.

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Comment valuer ces savoir-faire et ces dmarches et mesurer leur utilit ? En regardant comment sont mobiliss les outils on peut avoir une ide sur comment ils seront utiles aprs leur ralisation.
Renforcer des activits conomiques et organisationnelles des OP

Les fonctions conomiques (organisation du stockage, transport, transformation) sont les premires auxquelles on pense spontanment car elles paraissent rapides mettre en place. Or ce sont des mtiers part entire, qui sont dautant plus difficiles mener que cela se fait via une action collective (contrairement des actions que des entreprises prives peuvent mener sans avoir consulter des membres comme cest le cas dans les OP). Aussi, il faut vrifier chaque fois quels intrts ou avantages comparatifs les producteurs et leurs OP ont se lancer dans ces activits et si les membres adhrent et soutiennent linitiative. La commercialisation via une OP est dabord une action collective qui exige une adhsion et un engagement collectifs. Lors des visites de la Cooprative de Mogtdo, la premire remarque des responsables dOP venus voir a toujours t ici, ils sont disciplins . Par ailleurs, lenvironnement tant changeant, et de nouveau producteurs arrivant en continu sur le march , un problme se pose : celui du financement dun processus danimation et de formation permanent pour le renforcement de capacits (pour une gestion rigoureuse et transparente en particulier tant au plan administratif que dans lapplication des rglements mis en place). Cela a un cot certain. Comment faire pour couvrir ces cots permanents ? Un quilibre est souvent prconis, entre activits conomiques pour autant quelles dgagent des surplus (approvisionnement en intrants, vente groupe) et activits non conomiques (information, conseil, formation). Mais des appuis extrieurs restent encore ncessaires pour renforcer des dernires. Les actions les plus simples sont parfois les plus efficaces et, parfois, amliorer lexistant (conseil la production, information sur les prix, peses, information des commerants sur les volumes effectivement disponibles, spcialisation sur quelques fonctions), peut tre plus efficace que de prendre en charge de nouvelles fonctions trop complexes ou risques. Renforcer les capacits productives via du conseil technique et le contrle des itinraires techniques pour limiter les dboires au niveau des volumes et qualits produites est un pralable indispensable : de nombreuses actions collectives de commercialisation en aval de la production sont remises en cause par un manque de matrise sur les volumes, dates et quantits produites.
Des appuis diversifis et non focaliss sur les seules OP pour ne pas les touffer

Si les OP sont un levier cl, elles ne sont pas pour autant les seuls acteurs des filires et du territoire. Il peut sembler plus simple de tout miser sur une OP. Mais les OP ont rarement les moyens de tout prendre en charge et de tout grer sur la dure. Les investissements/appuis focaliss sur les OP permettent de les soutenir pendant un temps (en les poussant faire de la substitution vis--vis des autres acteurs), mais cela ne rsout pas les problmes de fond sur la dure. Il est donc important de faire progresser paralllement diffrents acteurs. quoi bon renforcer les OP si les acteurs alentours sont ngligs et ne peuvent vivre de leurs services ? La solidit des actions est aussi lie leur portage par diffrents types dacteurs galement renforcs. Mieux rpartir les appuis sans ngliger les autres acteurs alentours, permet de rpartir les rles, valoriser les comptences disponibles et limiter les positions de pouvoir trop fortes (et fragiles) bases sur peu dOP voire dindividus au sein de ces OP. Si des problmes de financement se posent au niveau des OP, ils existent aussi au niveau des exploitations : les stratgies individuelles dissidentes de court terme selon les alas, urgences et besoins montaires auxquels les producteurs sont soumis, ne vont pas ncessairement dans le sens dune stratgie de commercialisation collective et les remettent souvent srieusement en cause. Aussi,

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renforcer les dispositifs de crdit diversifis et de soutien aux bas revenus (crdit de court terme pour parer des difficults ponctuelles, filets de scurit, etc.) peut participer renforcer les actions de commercialisation des OP.
Donner le temps pour les apprentissages collectifs : processus progressifs et itratifs

Autre constatation, les changements ne sont pas immdiats : ils peuvent prendre quelques mois ou plusieurs annes. Mais les ides et options prsentes sur des supports communicants restent disponibles : elles ont t semes. Et il est mme possible de voir quelles sont utilises par la suite ! Les apprentissages collectifs sont indispensables au sein des OP (entre membres), mais aussi multiacteurs, avec un droit lerreur : les producteurs apprennent collectivement en faisant. Lexprience est ncessaire, mais il ne faut pas pour autant les pousser dans des actions trop risques dont ils ne pourraient assumer les consquences, au risque de casser toute la dynamique et de ne rien apprendre de constructif. Les cas tudis ont montr la ncessaire progressivit, avec des tests de modes de commercialisation petite chelle avant de se lancer dans de grosses oprations (avec la contrainte de masses critiques : volume minimum de produits regroups par exemple pour couvrir des cots). La construction et le dveloppement dactions collectives locales sur la dure nest pas compatible avec une gestion politique et mdiatique de crise : interventions improvises dtats selon la version prajustement structurel (planificateurs, investisseurs, encadreurs, commerants) sans tenir compte en outre dengagements au niveau rgional (Uemoa par exemple) ; intervention de bailleurs de fonds apportant une aide hypothquant srieusement des rseaux dacteurs locaux (OP oprationnalises, fournisseurs dintrants dstructurs) qui avaient pourtant t longues construire.

Des limites la prise de recul ! (Samson, 2009)

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3 DES QUESTIONS OUVERTES POUR LA SUITE

Poursuivre les changes en rseau pour enrichir le travail de chacun

Aujourdhui en terme dappui aux OP, la priorit est donne au renforcement des capacits . Mais les modalits pour ce renforcement des capacits ont chang : les projets ou programmes nont plus dquipes propres avec des formateurs spcialiss ; les grandes structures spcialises de formation en direction des paysans et de leurs OP ont bien du mal se maintenir ; cest dsormais lheure des activits commandes par la demande par les acteurs locaux et du faire-faire . Concrtement cela se traduit le plus souvent par une situation o une OP doit faire une demande dappui pour renforcer ses capacits auprs des projets ou de programmes. Si cette demande est accepte, lOP doit trouver le prestataire adquat. En gnral lOP prend un prestataire de proximit, plus ou moins qualifi. Ce prestataire est videment rmunr pour la ralisation de la formation mais rarement pour le travail de prparation. Cette prparation pourtant ncessaire devient alors un maillon faible venant fragiliser lensemble de ldifice ! Ce fonctionnement concerne des dizaines dactions de renforcement des capacits ou de formations. Cest devenu le mode dintervention le plus courant. Une retombe possible et souhaitable du travail danalyse et de capitalisation des expriences de commercialisation est de mettre disposition de ces dizaines de prestataires de services des expriences, exemples, analyses qui pourront leur servir de supports et doutils lors de leurs prestations. Pour cela il faut videmment que les travaux raliss soient accessibles et connus, do limportance de travailler en rseau et de multiplier les informations. Cest notre avis un des impacts les plus importants qui peut tre donn tout ce travail dj produit.
De nouveaux outils de pilotage et dvaluation dvelopper ?

Linvestissement dans les dynamiques de renforcement de capacit, de travail en rseau et de processus dapprentissage collectifs semble ncessaire poursuivre. Pour autant, ces dynamiques peuvent paratre complexes, chres, peu visibles, peu mesurables, et donc lasser les bailleurs de fonds comme les organismes dappui ou les prestataires qui sont engags dans ce type dactivits. Mais ce nest pas parce quon manque doutils dvaluation des impacts quil faut se limiter valuer les rsultats immdiatement visibles : ceci na pas vraiment de sens dans le cas du renforcement de capacits collectives o les impacts sont diffrs dans le temps et conditionns par de nombreux facteurs. Il ne faudrait donc pas se priver de dvelopper des mthodes pour mesurer lutilit et amliorer le pilotage et lvaluation de ce type de dispositifs o les aspects animation et processus priment avant tout. Il serait intressant daller voir, entre autres, du ct des Dmarches dassurance Qualit dj dveloppes dans de nombreux secteurs (sant, action humanitaire, etc.). Ces dmarches semblent particulirement pertinentes pour aider replacer les bnficiaires au centre des actions, en particulier quand il y a une triangulation entre : (i) une organisation qui paie, (ii) un acteur qui dveloppe des services et (iii) des bnficiaires des services. Que ce soit au niveau dONG, dOP ou de rseaux dacteurs, les services apports aux membres bnficiaires pourraient ainsi voir leur qualit amliore.

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ANNEXES

ANNEXES

Annexe 1 Annexe 1 : Participants au Groupe de travail Accs aux marchs et commercialisation de produits agricoles Participants au Groupe de travail Accs aux marchs et commercialisation de produits agricoles
Annexe 2 : Supports dchanges issus du Groupe de travail Accs aux Annexe 2 marchs et commercialisation de produits agricoles disponibles Supports sur www.inter-reseaux.org dchanges issus de ce Groupe de travail

disponibles sur www.inter-reseaux.org

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ANNEXE 1 : PARTICIPANTS AU GROUPE DE TRAVAIL ACCS AUX MARCHS ET COMMERCIALISATION DE PRODUITS AGRICOLES
Cette annexe ne prsente quen partie les personnes et organismes ayant particip au Groupe de travail thmatique Accs aux marchs et commercialisation de produits agricoles . En effet, plusieurs dizaines dorganismes et des centaines de personnes ont particip au processus et tous ne sont pas mentionns ici. Des listes plus compltes sont disponibles sur www.inter-reseaux.org

BENIN
SOTONDJI Cyrille Snakpon : alors Alternatives, charg ce mission Afdi-Bnin. Ingnieur Agro-conomiste, MSc. Spcialis en dynamique des Organisations professionnelles agricoles (OPA) et dveloppement local. Prcdemment charg de mission et des filires agricoles lONG Alternatives sur le projet Paimaf, je coordonne aujourdhui la reprsentation Afdi au Bnin. Particulirement intress et convaincu par le mouvement paysan et les services apports par les OPA leurs membres particulirement la vente groupe des produits agricoles. Je travaille plus particulirement avec cinq OPA qui sinvestissent sur cette thmatique sur le riz, lananas, lanacarde, le soja et le btail. (sotondjic@yahoo.fr ; Afdi_cotonou@yahoo.fr) GEAY Franois : PPAB (Projet de professionnalisation de lagriculture au Bnin)/PAIMAF. LACROIX Pierril : alors au PPAB/PAIMAF, aujourdhui Charg de programmes AVSF. (p.lacroix@avsf.org) DJEGGA Demmon : leveur, secrtaire gnral dUdoper. (Udoper_benin@yahoo.fr) FIODENDJI Assise Komlan : Prsident UCP, vice-pt des relations CCR. (udpmc@intnet.bj) GBENOU Pascal : CCR. (gbenoup@yahoo.fr) KICHE Anastase : Alternatives.

BURKINA FASO
I SSOUF Sanou : Coordonnateur des programmes la FENOP. Je travaille la FENOP depuis la cration de la fdration en 1996. A travers les dix annes de travail avec les OP, je constate que les OP, surtout la base, ne sont pas informes des enjeux et dfis lis au monde rural. Linformation-communication est donc une priorit dans le contexte actuel pour mener toutes les actions de dveloppement. La FENOP dveloppe actuellement des outils de communication de proximit et daccs aux mdias avec principalement lappui du CTA et dautres partenaires. (fenop@cenatrin.bf)
Moumouni OUEDRAOGO, Prsident Cooprative Mogtdo. (via la Fenop : fenop@cenatrin.bf) OUATTARA Souleymane : Jade productions, membre fondateur dInter-rseaux. Journaliste de formation, intress par les questions de dveloppement et pousant certaines causes (scurisation foncire, quit dans le partage des connaissances nord-sud et sud-sud), jai le sentiment dtre un funambule lquilibre prcaire. Directeur dune agence de presse prive et engag depuis plus de 20 ans dans la production darticles de presse, photos, missions radio et tlvision, et depuis 5 ans dans la formation de futurs journalistes, je pense faire du journalisme autrement. Quand janime un atelier de coproduction radiophonique avec des agriculteurs, nous travaillons certes sur des genres journalistiques, mais nous procdons diffremment. Lapproche participative que nous utilisons est aux antipodes de ce que ferait un reporter professionnel, qui pratique un exercice solitaire par dfinition, hormis le coup dil de ses collgues de la rdaction sur ses papiers. Pourtant, je noublie jamais qui je suis, essayant ne pas perdre de vue des valeurs comme lquilibre dans le jugement, lhonntet (lobjectivit, jy renonce). Dans un monde o la communication sinsre partout, garder le cap est un combat de tous les instants. (souattara@fasonet.bf)

CAMEROUN
EDJO ELLA Sylvie : Javais particip latelier organis Kribi en y prsentant la cration dun march frontalier autogr Menguikom aux environs des deux marchs frontaliers dans la province du Sud (Gabon et Guine quatoriale). Depuis le forum, je suis Prsidente de la plateforme dpartementale des producteurs de la Valle du Ntem dans la rgion Sud Cameroun. Jai t dsigne membre de la commission rgionale de slection des projets des OP Agropastorales de la rgion du Sud. (sylvie_edjo@yahoo.fr) FONGANG Guillaume : Je suis Ingnieur Agro-Socio-Economiste de formation et titulaire dune thse de doctorat en sociologie du dveloppement agricole (AgroParisTech). Jai travaill pendant dix ans dans lappui aux organisations paysannes au Cameroun : une aventure exaltante et passionnante, pleine de dfis. Jai t directeur du SAILD APPUI, en charge donc de lappui aux OP (le SAILD, Service dappui aux initiatives locales de dveloppement, est une ONG de droit suisse base au Cameroun). Je suis actuellement enseignant-chercheur au dpartement de vulgarisation agricole et sociologie rurale de la facult dagronomie et de sciences agricoles de luniversit de Dschang (Cameroun). Lun des cours que je dispense sintitule Organisations paysannes . Je continue de participer divers titres aux initiatives de dveloppement rural. (fongangfouepe@yahoo.fr)

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MBOG Sylvie Christel : Directrice de lONG ODECO au Cameroun, Experte en gestion des coopratives et dveloppement rural, diplme entre autre de luniversit Sherbrooke (Canada). Je travaille dans le dveloppement depuis 1988, et particulirement au Cameroun depuis 1990 Odco. Mon exprience mamne affirmer que le dveloppement local/rural passe essentiellement par la prise en charge des actions de dveloppement par les concerns, de lidentification au suivi-valuation, en passant par la planification et la mise en uvre. Les populations la base et les producteurs doivent passer du stade dassists celui dacteurs, sur la base dune vision de leur propre dveloppement et non des programmes et des financements de passage. Les producteurs doivent rpondre aux besoins du march quil leur faut connatre et sorganiser pour dvelopper de nouveaux marchs (introduction de nouveaux produits ou produits de substitution). Le volet entreprise simpose pour tre comptitif et crdible. Il faut pour cela des capacits techniques, technologiques, organisationnelles et managriales et tre prt prendre le risque. (odeco1000@yahoo.fr) MOUDIE Dieudonn : charg de programme ODECO. Agro-technicien de formation comptant aujourdhui dix ans dexprience. Je travaille depuis six ans sur le dveloppement rural au Cameroun. Jai longtemps accompagn les populations dans la structuration et lorganisation des OP, la vulgarisation des nouvelles varits de racines et de tubercules (manioc) et des bananes plantains. Actuellement, je mets ma vocation dans le dveloppement des stratgies de mise en march des produits des paysans car sil faut contribuer au dveloppement de mon pays, il est impratif damliorer les conditions de vie des paysans. Et lamlioration de leur vie dpend des revenus (argent). (moudiedieudonne@yahoo.fr) MBZIBAIN Aurlian : Je suis socio-conomiste, ingnieur agronome de formation. Jai t coordonnateur du North West Farmers Organisation (Nowefor) au Cameroun de 2003 2007. Je reprends actuellement une formation en Master International en dveloppement rural lUniversit du Humboldt Berlin. Je mintresse particulirement aux impacts des politiques de commerce international sur la scurit alimentaire dans les pays en voie de dveloppement et sur laccs au march pour les pauvres. (bedevconsult2@yahoo.com) MBANGARI Kenette Fru : coordonnateur NOWEFOR. Je suis Agro-socio-conomiste, Ingnieur Agronome/formateur. Je suis actuellement le coordonnateur du Nowefor au Cameroun depuis Janvier 2008. Ce qui mintresse particulirement, cest de voir quel sont les avantages/atouts des politiques de commerce international par rapport lamlioration de laccs au march local pour les pauvres et propritaires de petites exploitations. (frbangari@yahoo.com) NDONNA MIMBIANG Martin Jos : Programme ACEFA, Projet Pari. Ingnieur agronome socio-anthropologue. Depuis 2008 je suis responsable de la gestion et de lorganisation des organisations professionnelles agropastorales (OPA) dans le Programme damlioration de la comptitivit des exploitations familiales agropastorales financ par lAFD sous linitiative C2D. Un mtier trs passionnant pour un mordu des relations entre les acteurs du monde rural, je mintresse plus particulirement lappui aux plates-formes de producteurs mises en place avec lappui financier de la Coopration franaise, le BIT, la FAO, le Minader et le Minepia. Le pilotage de lopration avait t confi au Projet Pari. Aujourdhui, le dfi cest daccompagner ces instances de reprsentation des producteurs jouer pleinement leurs rles (en excluant celles qui sont fictives) dune part, et permettre aux multiples OPA damliorer la gestion de leurs organisations pour bnficier du dploiement du dispositif dappui conseil et de la subvention que le Programme Acefa va mettre la disposition des producteurs organiss. (ndonna25@hotmail.com) ACHANCHO Valentine : Pari, Projet Pari, Ministre de lagriculture au Cameroun. (achancho_va@yahoo.fr) NOGHEU Franois : Prsident de zone Galim de lOP Binum au Cameroun. (binum_ass@yahoo.fr) PEDHOM Christine : appui OP de base, Minader-PARI /SDOPAC. TANGYE Joseph : Producteur de gingembre de lOP. (bedevconsult2@yahoo.com) FORBAH David : Producteur de tomates. (noweforbamenda@yahoo.com) SANGMOUDA Jean Michel : Minader-Promopa. NGBWA Fabienne : OP Afebid, Productrice. (Sandra_defab@yahoo.fr ; afebid@yahoo.fr)

COTE DIVOIRE
SINDIKUBWABO Innocent : Ingnieur statisticien, responsable technique de lAssociation nationale des OPA de Cte dIvoire, Anopaci, structure au sein de laquelle je travaille depuis 10 ans. Jai particip la mise en uvre de plusieurs initiatives visant le partage de linformation agricole en vue dclairer les prises de dcisions technico-commerciales. La question de commercialisation des produits agricoles reste fondamentale au niveau des agriculteurs de la quasi-totalit des pays africains. Ils ne bnficient pas de prix rmunrateurs. Il nest pas tonnant dassister un ratio prix au producteur / prix pay par le consommateur allant de lordre de 30 %. Je suis convaincu que la mise disposition de lagriculteur dune information pratique, fiable, continue et en temps rel permettra damliorer son revenu et ses conditions de travail. Les outils et les techniques pour le faire existent, ce qui manque, mon avis, cest la volont et la dtermination. (Inosi2000@yahoo.fr) KOUAO Attoh Sylvain : Producteur. (skouao@gmail.com)

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FRANCE, EUROPE
BEAURES DAUGERES Ccile : Afdi. (Cecile.beaure@afdi-opa.org) BAH Caroline : Afrique Verte Internationale. (caroline.bah@libertysurf.fr) DELMAS Patrick : Ancien Secrtaire excutif dInter-rseaux (entre 2004 et 2007), puis Afdi Afrique de lOuest et Assistant technique Cowi / Iram, Rseau des Chambres dAgriculture, Niamey / Niger. LOTHORE Anne : Inter-rseaux. Agro-conomiste de formation, jai eu la chance de travailler depuis 1992 pour diverses structures (centres de recherche, organisations internationales, centres de formation universitaire ou formation continue, associations) et divers pays dAsie, dAfrique et au Brsil. Aprs cette exprience, dont plus de 6 ans Inter-rseaux en tant que coordinatrice technique, je suis plus que jamais convaincue de la ncessit des changes dexpriences en rseau et de limplication des acteurs directement concerns dans les analyses et capitalisations : pour des volutions de pratiques et de conditions de vie matrises. (alothore@yahoo.fr)

GUINEE CONAKRY
DIALLO MAMADOU Kourahoye : FPFD, Fdration des paysans du Fouta Djallon producteur et responsable de la commercialisation. Ingnieur de gnie rural de formation, je suis prsent dans lagriculture guinenne depuis 30 ans. Dabord 10 ans en tant que haut fonctionnaire du ministre de lagriculture et de lhydraulique, o jai particip llaboration de projets et programmes. Ensuite 10 ans comme chef dentreprise dans lagrobusiness en tant que producteur et exportateur de fleurs, fruits et lgumes tropicaux en Europe, en agriculture conventionnelle comme en agriculture biologique. Depuis 1999, je suis producteur dans un groupement agricole et charg de commercialisation la Fdration. Dans cette organisation professionnelle, nous travaillons pour rendre plus comptitive la pomme de terre de Guine. Je mintresse en particulier au dveloppement de filires, lamlioration de la comptitivit de nos produits agricoles et au dveloppement de notre march sous-rgional. Jai lintime conviction que dans leur structure actuelle nos tats ne pourront pas dvelopper notre agriculture et la rendre comptitive dans un monde en pleine mutation. (fpfd2002@yahoo.fr) CAMARA Fata Mady : ex-Prsident de lUPBM, Prsident de la Fdration des Producteurs de Banane de Guine Forestire depuis janvier 2009. Aprs le forum de Bamako, nous nous sommes mis au travail avec les partenaires de la filire banane surtout INADER le rsultat est linstallation dune Fdration des Producteurs Banane de la Guine Forestire en janvier 2009. (fatmadycam@yahoo.fr)

GNEKOYA Lucien : Conseiller technique la CNOP-Guine. (lucienunciel@yahoo.fr) Sherif : Confdration nationale des organisations paysannes de Guine. (cnopguinee@yahoo.fr) Equipes de Dynafiv et de la Maropa. BAH Thierno Mamadou : Directeur de lInader, Institut national pour lappui au dveloppement rural. (inadergn@yahoo.fr ; thiernobahgn@yahoo.fr)

MADAGASCAR
RAVONINJATOVO Simon Marcellin : Prsident UNICECAM FIFATA. (urcecambongolava@wanadoo.mg) ANDRIAMAMONJY Fidy Ndriana Harijaona : Animateur Rseau. (reseausoa@netclub.mg) RAZAFINDRASAMBO David Raphal : Apiculteur, membre de SOA. (reseausoa@netclub.mg) EVONDRAZA : Prsident MPD Maison des paysans de Tular. (mdp-tul@wanadoo.mg)

MALI
HADARA Mohamed : Coordonateur National dAmassa Afrique Verte Mali. Ingnieur agronome de formation, jai travaill dabord sur lanalyse du fonctionnement des exploitations agricoles en zone Office du Niger au Mali, le financement de la commercialisation des crales par les institutions financires lchelle nationale, et limpact de la libralisation du prix des crales sur le fonctionnement des marchs craliers au Mali et sous-rgion sahlienne. En 1994 jai ouvert le bureau dAfrique Verte (AV) au Mali et travaille depuis lchelle nationale sur la valorisation et la commercialisation des crales locales par les oprateurs craliers. Jai particip au processus dautonomisation dAV qui a abouti la cration au Mali de Amassa (2005). Je mintresse particulirement aux expriences de valorisation et de commercialisation des crales locales par les organisations conomiques la base et leurs impacts sur la scurit et la souverainet alimentaire. (afriqueverte@afribone.net.ml) DAKOUO Boba : Producteur membre de AOPP. (aopp@cefib.com) SIDIBE Mady : Technicien AOPP. (smady2@hotmali.com) COULIBALY Mory : Prsident du GIE Jka feer (Office du Niger).

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BATHILY Mamadou : Je suis conomiste de formation. Animateur Amassa Afrique Verte Mali (AAVM). Aprs un premier passage AAVM (partenaire local dAV-France), jai travaill plusieurs fois pour le Commissariat la Scurit Alimentaire pour valuer des programmes de distribution alimentaire gratuite travers le pays, puis ACF pour valuer son programme de scurit alimentaire dans la rgion de Gao. Actuellement je suis engag par AAVM pour excuter un programme dappui la scurit alimentaire et nutritionnelle dans la rgion de Tombouctou. Jaccorde une grande importance la commercialisation des produits agricoles notamment dans les zones dficitaires comme Tombouctou. (bathily2003mamadou@yahoo.fr) KONE Mamadou Baba : Prsident Chambre rgionale dagriculture de Sgou. (konemamadoubaba@yahoo.fr) NDIAYE Abdoulaye : Conseiller technique lAPCAM. Titulaire dun diplme dIngnieur Zootechnicien (Universit du Mali) et dun Master sur Technologie de lInformation et de la Communication et Dveloppement (Universit de Limoges, France), jai accord un intrt particulier aux Organisations Paysannes depuis mes premires annes luniversit. Cela ma conduit soutenir un mmoire de Diplme dEtudes Approfondies sur le thme Rle des organisations professionnelles dans la promotion de la filire btail-viande . Aprs un dbut sur un programme de la Ligue des Coopratives des Etats-Unis dAmrique (CLUSA-Mali), je travaille actuellement lAPCAM o je me charge des communications, du systme collectif de mise en march des produits agricoles, etc. (abdoulaye.ndiaye@apcam.org)

NIGER
HASSANE Ayouba : Directeur la FUCOPRI Fdration des unions des coopratives de producteurs de riz. (fucopri@intnet.ne) GARBA BARTHE Attahirou : Secrtaire excutif FUPSN SAA, Fdration des unions des producteurs de souchet du Niger. (agbarthe@yahoo.fr)

RD CONGO
KULI MUSHI NSINGA Xavier : Coordinateur du Rseau ASALI Sud Kivu. Je suis Ingnieur Agronome. Je nai pas t au forum de Bamako mais jai particip la rflexion sur ce thme. Jai travaill pour diverses structures (filire coton, organisations internationales, associations de dveloppement communautaire) en RD Congo. Je mintresse particulirement aux expriences de valorisation et de commercialisation des produits agricoles par les organisations conomiques la base et leurs impacts sur la scurit et la souverainet alimentaires. Mon OP tait reprsente par son prsident qui est devenu honoraire car ayant termin son mandat de 6 ans. Les changes en rseau sur les thmatiques telles que la transformation et la commercialisation des produits agricoles peuvent amliorer lconomie des petits exploitants dans la mesure o la politique agricole du pays va de paire avec les intrts des paysans producteurs. (asalikivu@yahoo.fr) PALUKU Mivimba : Prsident de la Fdration des OP agricoles du Nord-Kivu. (mivimbapaluku@yahoo.fr) LWABAGUMA-MUSAKA Joseph : Prsident du CA de Pisciculteurs en synergie au Sud-Kivu. (preaski@yahoo.fr ; lwabagumaj@yahoo.fr) BAHIZIRE DEMBA Jean Pierre : Rseau Asali Sud Kivu Prsident du conseil des apiculteurs. (asalikivu@yahoo.fr ; bahizire20@yahoo.fr)

RWANDA
GAFARANGA Joseph : SE du Syndicat des agri-leveurs du Rwanda. (imbaragarh@rwanda1.com ; gafarangajo@yahoo.fr) KANTARAMA Cesarie : Prsidente du Rseau des organisations paysannes au Rwanda. (roparwa@rwanda.com) BAVUGAMENSHI Jonas : Coordinateur national, Union des coopratives rizicoles au Rwanda. (ucorirwa@yahoo.fr ; jonasbavu@yahoo.fr)

SENEGAL
LY Ousmane : FONGS, Coordinateur rgional St Louis. Je suis Sngalais, agropasteur et responsable dOP dans la Valle du Fleuve Sngal. Je suis trs intress par les problmatiques de lavenir des Exploitations familiales Agricoles dans les filires, linterprofession et les marchs : Enjeux et dfis ? (kwirnde@sento.sn ; ouslym@yahoo.fr)

SOW Malick : FONGS, Coordinateur rgional Louga. (fapalf@yahoo.fr) DIAGNE Daouda : Charg info-communication et de la formation la FONGS Action paysanne, Membre fondateur et administrateur dInter-rseaux. (Daouda.diagne@sentoo.sn)

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ANNEXE 2 : SUPPORTS DCHANGES DU GROUPE DE TRAVAIL ACCS AUX MARCHS ET COMMERCIALISATION DE PRODUITS AGRICOLES EN LIGNE DISPONIBLE EN LIGNE
Dans la version PDF du livre, disponible sur www.inter-reseaux.org, les mots ou phrases souligns renvoient aux pages Web

Des fiches, vido, bandes son, ont t produits grce des travaux de terrain financs essentiellement par le CTA. Ils sont tous tlchargeables gratuitement en ligne sur www.inter-reseaux.org, rubrique Groupe de travail / Accs au march et commercialisation de produits agricoles . Vous trouverez ici la copie de ces pages web qui les prsentent. NB : Des dossiers thmatiques complmentaires accessibles en ligne ont t constitus pour venir alimenter les rflexions dans le Groupe de travail. Ils portent en particulier sur les SIM et observatoires de marchs, les organisations interprofessions, lorganisation de march, le warrantage.

ACCS AUX MARCHS ET COMMERCIALISATION DE PRODUITS AGRICOLES

Comment les agriculteurs et leveurs font-ils pour vendre leurs produits : sur quels marchs ? qui vendent-ils ? quels prix ? De nombreuses initiatives locales existent !!! Un Groupe de travail autour de ce thme a dbut en 2003 et a t men par Inter-rseaux avec le CTA (Centre technique de coopration agricole et rurale) et plusieurs partenaires du Sud. De nombreuses initiatives dOP ont fait lobjet de capitalisations et prsentations par des OP sous diverses formes - power-points, fiches dexpriences, vidos, bandes sonores. Ces expriences ont t partages et discutes lors de forums et rencontres nationales tenus au Bnin (2004), au Cameroun (2006), en Guine (2006) et au Mali (2007). Un forum rgional tenu Bamako en janvier 2007 a permis dchanger autour de ces expriences et aussi de celles dautres partenaires du nord et du sud. Toutes les contributions sont ici regroupes par forum FORUMS I NTER - R SE AUX CTA ( 20 03 - 20 07) Plusieurs forums/rencontres ont t organiss avec le CTA et des partenaires locaux : 4 e-forum, forum lectronique sur le commerce de produits agricoles dans les pays ACP et son rle dans la dynamisation des conomies locales (2003) 4 Forum Bnin (2004), Forum Cameroun (mai 2006), Rencontres en Guine et au Mali (2006), vnements portant sur des initiatives mises en place par des organisations dagriculteurs et leveurs de ces pays pour mieux vendre leurs produits 4 Forum rgional, rencontre multi-pays tenue Bamako sur le mme thme (15-18/01/07). Ces vnements ont eu pour objectifs de : participer au renforcement des dynamiques en cours en valorisant les expriences locales et augmentant les rfrences dacteurs directement impliqus dans les filires organiser des changes et dbats entre ces acteurs afin damliorer leur comprhension des mcanismes de commercialisation et de mise en march des produits agricoles partir des initiatives tudies et ainsi amliorer leur capacit dorganisation en la matire mettre les rsultats des tudes et rflexions-dbats la disposition dun grand nombre dacteurs, en prparant notamment les participants, cadres et responsables dorganisations fatires en particulier, rutiliser ces initiatives et enseignements comme support de rflexion et de construction de savoirs et pratiques dans le cadre de leurs activits et structures.

FORUM LECTRONIQUE (2003)

Un e-forum (termin en 2003) a abord des contraintes et enjeux du commerce agricole, en sintressant notamment aux transformations que la libralisation gnre lchelle dun pays, dune filire ou dune conomie locale. Des notes de cadrage permettent de situer les dbats du forum. Elles sont compltes par une srie de 18 fiches prsentant articles et documents de rfrence. Plus de trente contributions de participants sont en ligne. La plupart de ces documents reste parfaitement dactualit et sera utilement consulte !

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Un rcapitulatif du droulement du e-forum ainsi que des lments de synthse sont par ailleurs proposs dans le dossier Grain de sel n24 (octobre 2003 ; 13 p.) 4 Voir les documents du e-forum 4 Voir le rcapitulatif du e-forum 4 Voir le dossier synthtique du e-forum

FORUM BNIN (2004, BOHICON)

Dmarche en amont du forum 5 quipes composes essentiellement de producteurs/trices ont t constitues et ont ralis des visiteschanges et analyses-capitalisations dinitiatives de commercialisation de produits agricoles au Bnin (2004) : 4 producteurs de mas, produit auto-consomm mais aussi avec des excdents difficilement vendus sur le march local, et pour lequel les producteurs manifestent de lintrt dans un contexte de baisse du prix du coton et de recherche de diversification 4transformatrices de produits traditionnels schs, dans le cadre de groupements de femmes et travaux de ABD-GERES : ces produits prts lemploi pour des consommateurs urbains sont un dbouch possible pour les productions locales 4 producteurs de riz du Comit de Concertation des Riziculteurs au Bnin (CCR), riz bninois dont la commercialisation doit faire face au riz asiatique import 4 groupe de capitalisation autour de lorganisation de marchs btail auto-grs par les leveurs du nord Bnin (Udoper) 4 groupe de producteurs danacarde de lUnion dpartementale de producteurs dAtacora-Donga (UDP), qui comme beaucoup dautres au Bnin dans un contexte domin par les acheteurs et intermdiaires, ont du mal vendre leurs noix et cherchent amliorer leur valeur ajoute 4 Introduction : programme et dmarche du Forum. - Inter-rseaux, CTA, 2004. - 4 p. Participants En amont du forum, les runions prparatoires (pour dfinir les cas tudier, les quipes daccompagnement et de ralisation des tudes de cas), les visites de terrain et analyses-capitalisations dinitiatives elles-mmes ont impliqu un grand nombre de personnes (personnes ressources, producteurs, commerants,...). Lors du forum, plus de 70 personnes taient prsentes : des producteurs et reprsentants dOP en large majorit : CCR, Rseau FUPRO/UDP Atacora, UDOPER, URCUMA, organisations de transformatrices... des reprsentants dorganismes dappui locaux et internationaux : LARES, ABD-GERES, APM Bnin et OXFAM, GERES, PADSA II, PPMAB-PAIMAF... des reprsentants du secteur public : INRAB, MAEP -Direction de llevage, CeRPA Oum /Plateaux... Remerciements Lorganisation et lanimation des changes-visites pralables au forum et le forum lui-mme ont t ralises avec lappui technique et financier de lONG bninoise Alternatives, du PPAB-PAIMAF (Programme de professionnalisation de lagriculture au Bnin - Projet dappui institutionnel la modernisation de lagriculture familiale), de ABD-GERES, du CTA et dInter-rseaux. LUDP Atacora a galement particip au financement des tudes. Initiatives de commercialisation prsentes au Forum Pour partager les rsultats de ces travaux, un forum a eu lieu Bohicon (oct.2004). Les initiatives prsentes par les agriculteurs et leveurs ont illustr toute une gamme doptions possibles quils mettent en oeuvre pour commercialiser leurs produits : 4 Commercialisation de produits schs. - Bnin : ABD-GERES, 2004. - 22 p. La transformation de produits locaux traditionnels (mas, haricot, manioc...) en produits prts lemploi pour des consommateurs urbains est rcente au Bnin, et correspondant une demande nouvelle. Ltude de la filire de ces nouveaux produits fait ici apparatre les difficults rencontres en particulier par les transformateurs, tant au niveau de lapprovisionnement (dispersion et cot de la matire premire) quau niveau technique (pour obtenir un produit de qualit homogne et rgulire ; tiquetage et conditionnement adapts) et de lcoulement des produits. 4 Rsum Initiative ABD-GERES. - Inter-rseaux, 2005. - 1 p. 4 Expos power-point. - ABD-GERES, 2004. - 8 diapos.

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4 Transformation et commercialisation du riz au Sud Bnin. Histoire dune contractualisation avec un oprateur priv Riziculteurs CCR, 2004. - 19 p. Le riz entre peu peu dans les habitudes alimentaires au Bnin. Malgr le dveloppement de la production, loffre locale de riz est loin de satisfaire la demande nationale et doit faire face au riz import, de meilleur rapport qualit-prix. Ce document rdig par des riziculteurs du CCR retrace ltude quils ont mene sur des initiatives de commercialisation, groupes ou individuelles, de riz local (dcortiqu et paddy). Lanalyse des expriences montre que si la valorisation de la qualit peut sexprimer sur de petites quantits par des producteurs individuels capables de produire du riz de qualit, ces expriences sont plus difficiles tre tendues des volumes plus importants, au niveau de groupements en particulier. Aujourdhui, la commercialisation au niveau collectif reste embryonnaire et difficile. Rsum Initiative CCR. - Inter-rseaux, 2005. - 2 p. 4 Expos power-point. - CCR, 2004. - 12 diapos. 4 Rflexion paysanne sur un modle de commercialisation collective de lanacarde au Bnin UDP Atacora, 2004, 20 p. Histoire dune Prise en charge des fonctions de collecte, tri, transport, et mise en relation avec des acheteurs pour rcuprer de la valeur ajoute par les Producteurs danacarde de lUDP Atacora. Aprs avoir prsent le contexte de la filire de la noix de cajou au Bnin et celui de lUDP Atacora-Donga, lUDP prsente ses rflexions issues dtude dinitiatives locales en matire de commercialisation et dune exprience test de vente groupe mene par elle-mme. Les initiatives locales tudies sont analyses (activits, acteurs impliqus, modalits des oprations,...), ainsi que lexprience test de vente groupe caractrise par le rle de courtage de lOP (lOP na ni achet, ni stock, ni vendu le produit : elle a ngoci et mis en relation acheteurs et vendeurs). Sont voques enfin les difficults rencontres lors de cette vente-test et les enseignements tirs pour les prochaines ventes collectives. 4 Rsum Initiative UDP Atacora. Inter-rseaux, 2005, 6 p. 4 Expos power-point. - UDP Atacora, 2005. - 11 diapos. 4 Marchs btail autogrs au nord Bnin/ P. Onibon. - UDOPER, 2004. - 58 p. Histoire de lAmlioration de linformation sur les prix et de la transparence des transactions via lorganisation de marchs auto-grs par les leveurs de lUDOPER. Ce document fait rfrence linitiative de lUDOPER pour organiser des transactions plus transparentes et grer un march, en associant diffrents acteurs (leveurs mais aussi commerants, intermdiaires, bouchers, transporteurs). Aprs une introduction au contexte du commerce du btail au Bnin (politique pastorale, cheptel national, circuits de commercialisation, acteurs du march,...), lauteur pointe des temps forts de la structuration endogne du mouvement des leveurs jusquau niveau dpartemental au Bnin (UDOPER), et la mise en place des marchs btail autogrs (MBA) qui se situent au cur du problme du dveloppement de llevage. Fonctionnement et gestion des MBA sont ensuite prciss, avec leur rle dans ltablissement de transactions directes plus transparentes, la reconversion des intermdiaires qui dominaient avant un march pour le moins opaque, et le systme de taxation de la transaction et de redistribution de la taxe entre diffrents acteurs du march (secrtaire, dmarcheurs, contrleurs, restauratrices...) et du dveloppement local (mairies). Limpact des MBA sur la filire et le dveloppement local est enfin tudi. 4 Expos power-point. - UDOPER, 2004. - 15 diapos. 4 Les marchs btail autogrs : un exemple bninois.- SOS Faim : Dynamiques paysannes n10, 2006. 8 p. 4 Self-managed livestock markets : the Beninese example.- SOS Faim : Dynamiques paysannes n10, 2006. 8 p. 4 Le march btail autogr de Gogounou : partie 1 et partie 2. - UDOPER, 2007.- 9 et 11 min (Bandes son) 4 Le march btail autogr de Gogounou : Transcript de la bande son. - UDOPER, 2007. 4 p. 4 Achat-stockage de mas en attente dun prix plus favorable quelques mois aprs la rcolte Acheter, est-ce l un rle oblig pour lappui dune organisation de producteurs la commercialisation ? / Interrseaux. - Paris, 2005. - 3 p. Le projet de commercialisation du mas au sein de lunion communale des producteurs de Zogbodomey comme lexprience de lUnion des Groupements pour la Scurit Alimentaire de Zangnanado au Bnin reprsentent un schma classique de ce que les producteurs peuvent esprer de leur OP en terme dappui la commercialisation : lOP achte le mas aux producteurs au moment de la rcolte un prix plus lev que celui du march, stocke, vend et dgage des bnfices pour les membres et lOP... Est-ce l un schma oblig ? Quels intrts, pour quelles limites ? Ces prsentations ont aliment rflexions et dbats autour de thmes transversaux comme : Quest-ce quune filire organise ?, quelles fonctions possibles des OP pour organiser la commercialisation ?. Des analyses post-forum ont aussi t produites :

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4 Note 1 Post-forum : Rflexions et initiatives paysannes sur la mise en march des produits agricoles au Bnin : bilan du Forum / AM. Kich. - Bnin : Paimaf, notes de synthse n6, 2004. - 2 p. 4 Note 2 Post-forum : Acquis et enseignements du forum sur la commercialisation des produits agricoles tenu Bohicon en 2004. - Inter-rseaux, 2005. - 13 p. + annexes.

FORUM CAMEROUN (2006, YAOUND)

Dmarche en amont du forum (2005) Des initiatives locales de commercialisation de produits agricoles mises en place par des OP, des groupes dagricultrices et agriculteurs, et des organismes dappui ont t identifis pour mener ou accompagner les visites de terrain. 3 groupes ont t constitus par les OP, et des agricultrices et agriculteurs ont men des visites et analyses dinitiatives locales de commercialisation de produits agricoles mises en place par des OP, avec lappui de lONG camerounaise Odco (Organisme de dveloppement, dtude, de formation et de conseil). Des rapports issus de ces visites ont t rdigs. Et, sur la base de ces travaux et en changeant avec les producteurs, des power-points et documents synthtiques ont t prpars pour tre prsents et partags lors dun forum. En amont du forum, les runions prparatoires (pour dfinir les cas tudier, les quipes daccompagnement et de ralisation des tudes de cas), les visites de terrain et analyses-capitalisations dinitiatives elles-mmes ont impliqu un grand nombre de personnes (personnes ressources, producteurs, commerants,...). 4 tude pr-forum 1 : Valorisation dinitiatives paysannes et organisations de producteurs pour commercialiser leurs produits agricoles.- Cameroun : Odco, 2005. - 32 p. 4 tude pr-forum 2 : Circuits de commercialisation et mthodes de mise en march des produits agricoles au niveau des marchs frontaliers avec la Guine quatoriale et le Gabon.- Cameroun : Odco, 2005. - 28 p. 4 tude pr-forum 3 : Valorisation des modes de mise en march de produits agricoles par les OP sur les marchs de la rgion Centre. - Cameroun : Odco, 2005. - 28 p. 4 Objectifs et programme du forum. - Inter-rseaux, CTA, 2006. - 2 p. 4 Allocution douverture du forum. - Secrtaire dtat auprs du Ministre, 2006. - 1 p. Le forum a t ouvert par le Secrtaire dtat auprs du Ministre de lagriculture et du dveloppement rural, son Excellence Monsieur Aboubakary. 4 Liste des participants au forum Les sances de travail comptaient autour de 80 personnes, majoritairement des membres dOP. Lors de la clture, une centaine de personnes tait prsentes, avec notamment des reprsentants de partenaires techniques et financiers : Union europenne, GTZ, SNV, coopration franaise (Ambassade, AFD, Afdi). Remerciements Nous tenons remercier pour leurs appuis techniques et financiers le CTA (Centre technique de coopration agricole et rurale), le Pari (Projet professionnalisation agricole et renforcement institutionnel, Minader, Coopration franaise), lONG camerounaise Odco (Organisme de dveloppement, dtude, de formation et de conseil), sans qui ces travaux nauraient pu avoir lieu. La participation du Pari, en amont du forum et lors du forum, a en particulier contribu donner au Forum lampleur et la visibilit quil a connu. La russite de lensemble du processus et la qualit de la tenue du forum luimme doivent beaucoup lONG partenaire Odco qui a accompagn les visites-analyses dexpriences locales, organis le forum et particip son animation. Le Saild (Service dappui aux initiatives locales de dveloppement) a galement accompagn la valorisation dexpriences dOP. Nous remercions aussi les agricultrices et agriculteurs des OP Afebid, Binum, Fferudjal, Gic Nnem Mbock, Nowefor,... pour leur collaboration effective et leur enthousiasme. Prsentation dinitiatives locales lors du forum (2006) 7 initiatives locales ont t prsentes par des agricultrices et agriculteurs (10-11 mai 2006, Yaound, Chambre de commerce, de lindustrie et de lartisanat du Cameroun), pour illustrer toute une gamme dactions quils mettent en oeuvre dans leurs OP pour rsoudre, au moins en partie, des problmes rencontrs pour commercialiser leurs produits. Les expriences camerounaises ont t mises en perspective avec lorganisation du march du riz par la Cooprative de Mogtdo (Burkina Faso). 4 Initiative 1 : Achat-stockage de mas pour gagner de la valeur ajoute via un diffrentiel de prix rcoltesoudure. - Binum, 2006. - 16 diapos. Depuis sa cration en 98, lOP Binum mne diffrentes actions pour ses membres, entre autres, depuis 2001, elle organise des oprations dachat, stockage et ventes groupes. Lexpos prsente ici la vente groupe de mas faite au PAM en 2003 : organisation, succs et limites. En terme de limites, les producteurs soulignent que

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si lopportunit du PAM a t exceptionnelle (trs bon prix du mas avec des gains consquents), elle a par contre engendr un comportement fortement spculatif chez les membres lanne suivante : en 2004, le mas na pas t vendu au PAM comme prvu, et les producteurs ont attendu un aussi bon acheteur... sans succs. Le prix la soudure ntait pas particulirement attractif et le mas trop longtemps stock avait perdu en qualit. Outre la perte directe de revenu en 2004, cette super opportunit avec le projet en 2003 a engendr une dconnexion des membres avec le fonctionnement du march rel et une dmobilisation des membres pour sinvestir et travailler la fonction commerciale dans lOP. Cette exprience dachat-stockage pose des questions sur la comprhension des mcanismes de formation des prix - en dehors des institutions/projets extrieurs- et de dfinition au sein de lOP de niveaux ralistes de prix dachat aux membres (de faon en particulier ne pas tre dficitaire au moment de la vente). 4 Initiative 2 : Un champ collectif pour financer des ventes individuelles de manioc au Gic Nnem Mbock. - Odco, 2006. - 8 p. Le Gic Nnem Mbock est petit, mais lexprience nen reste pas moins intressante en terme de dmarche collective pour amliorer le financement dactivits individuelles de commercialisation des membres. Pour vendre le manioc, il faut dabord avancer de largent : pour produire (mise en place la culture, avec recours ventuel de la main duvre pour les pics de travail) et pour vendre (emballage du produit, transport,...). Or les femmes du Gic nont pas dargent. Le GIC a donc mis en place dun champ communautaire de quelques ha de manioc. Celui-ci est cultiv, rcolt et transform collectivement en btons de manioc, et vendu par le comit de commercialisation du Gic. Les recettes sont scurises dans la caisse de crdit... qui octroie des crdits aux membres pour financer en particulier leurs activits individuelles de commerce et production. 4 Expos power-point Nnem Mbock, 2006. - 11 diapos. 4 Initiative 3 : Ventes groupes pour couler la graine de concombre par Afebid. - Odco, 2006. - 6 p. Les membres dAfebid produisent plus de 100 tonnes de graines de concombre/an mais connaissent de srieuses difficults pour les couler : vente de petites quantits seulement localement, et les marchs loigns sont difficiles daccs ; il y a donc des invendus. Ces dernires annes, les femmes ont donc dcid de regrouper leur production en un mme lieu de march une date prcise, avec en amont du jour de march, dune part des dmarches auprs dacheteurs potentiels pour connatre la demande et faire une proposition de prix, et dautre part, des discussions avec les productrices pour se mettre daccord sur les prix et recenser les quantits effectivement disponibles ce prix. La mise en place du march local sest faite en lien avec les autorits administratives et villageoises et limplication des jeunes. Cette exprience en cours illustre bien du rle de lassociation pour favoriser une rencontre plus fluide entre offreurs (productrices) et demandeurs (acheteurs-revendeurs) de graines de concombre. 4 Expos power-point Afebid, 2006. - 10 diapos. 4 Initiative 4 : Loffre, la demande et le prix dquilibre : des lois connues, un cas dcole (re)-connatre. Amlioration des prix aux paysans travers lorganisation du march local et la rgulation de loffre de gingembre par Nowefor dans le village de Bafut (Cameroun).- CTA, Inter-rseaux, Saild, 2006. - 12 p.+ Rsum 1 p. Nowefor a connu la ranon du succs rencontr sur la production de gingembre : les membres de cette Fdration camerounaise ont tant et si bien amlior la production (itinraire technique, approvisionnement en intrants crdit, suivi de production...), que celle-ci est venue saturer le march local et que les prix ont chut drastiquement (division du prix du gingembre par 5 en moins de 3 ans). Les agriculteurs ont alors mis en place diffrentes stratgies pour mieux vendre le gingembre. En 2004, ils ont organis le march local, via une meilleure transparence des transactions et une gestion de loffre. La gestion de loffre est articule autour dune limitation de loffre locale de gingembre (pour pouvoir mieux ngocier les prix avec les acheteurs) et de lcoulement des excdents de gingembre sur de nouveaux marchs extrieurs (organisation du transport et ventes des acheteurs loigns). Des expriences dachat-stockage ont aussi vu le jour, ainsi quune stratgie naissante de mise en rseau des producteurs. Organisation du march du gingembre. - Nowefor, 2006. - 15 diapos. Lexprience de commercialisation du gingembre par Nowefor, une organisation paysanne du nord-ouest, Bafut (Cameroun). - CTA, Inter-rseaux, Nowefor, Saild, 2007. - 12 min (Vido). Lexprience de commercialisation du gingembre par Nowefor, une organisation paysanne du nord-ouest, Bafut (Cameroun) : transcript de la vido. - CTA, Inter-rseaux, Nowefor, Saild, 2007.- 4 p. Guide daccompagnement de la vido sur Nowefor. - CTA, Inter-rseaux, 2007. - 13 p. Supply, demand, and equilibrium price : a case for study. Improved prices for farmers through the organization of the local market and the regulation of the supply of ginger by Nowefor in Bafut (Cameroun). - CTA, Inter-rseaux, Saild, 2006. - 11 p.+ Resume 1 p. Ginger marketing experience by the Nowefor (a farmer organization in the North-West) in Bafut (Cameroon). - CTA, Inter-rseaux, Nowefor, Saild, 2007. - 14 min (Video).

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 Ginger marketing experience by the Nowefor (a farmer organization in the North-West) in Bafut (Cameroon) : Videos Transcript. - CTA, Inter-rseaux, Nowefor, Saild, 2007. - 4 p. 4 Initiative 5 : Commercialisation de plants de plantain. - Aspplabal, Ribap, 2006. - 9 diapos. Le rseau Ribap et lassociation Aspplabal se sont lancs dans la production et la vente de plants de plantain. Les diffrentes expriences de vente sont loin dtre concluantes, mais des leons sont tires pour la suite. Les producteurs notent limportance davoir des contrats crits prcis et garanties ncessaires, la ncessaire attention avoir vis- vis de propositions dachat trs sduisantes de clients trop gros ou trop puissants avec lesquels il est difficile de ngocier ou de faire pression en cas de non respect de laccord (industriels, tat /gros projets). Enfin, ils soulignent la ncessit de bien se connatre les uns les autres au sein de la structure, ainsi que de bien connatre ses propres capacits et limites, pour mieux mesurer les risques encourus, et les possibilits ventuelles dy faire face le cas chant. 4 Nord Cameroun : une OP russit la vente groupe de tomates au Cameroun / G. Fongang, Forbah D. Nuijueh. - Inter-rseaux, Saild, 2007. - 6 p. Experience of group marketing of tomatoes by the North West farmers organisation (Nowefor). - Cameroon : G. Fongang, Forbah D. Nuijueh, 2007. - 3 p. Marketing of tomatoes by Nowefor, 2007.- 12 diapos 4 Actes du forum sur les initiatives paysannes de commercialisation des produits agricoles au Cameroun ralis Yaound, du 10 au 11 mai 2006. - Inter-rseaux, Odco, PARI, 2006. - 10 p.+ Annexes Outre les objectifs et programme du forum, la liste des participants, lallocution douverture du forum par le Secrtaire dtat auprs du Ministre, sont aussi prsents la dmarche globale pr-forum et du forum lui mme, les rsums des exposs prsents, ainsi que des enseignements tirs du processus pr-forum / forum et des expriences en tant que telles. 4 lments de conclusion apports par les participants au forum, 2007. - 3 p.

FORUM GUINE (2006)

Dmarche (2005-2006) En 2005-2006, des groupes dacteurs locaux Guinens ont t choisis par leurs pairs pour tudier diffrentes initiatives de commercialisation de produits agricoles mises en place par des groupes dagricultrices et agriculteurs en Guine. Des organismes dappui ont aussi t identifis pour accompagner les visites de terrain et analysescapitalisations. 4 groupes dagricultrices/teurs ont ainsi t constitus pour valoriser les initiatives locales : 4 commercialisation de bananes par lUnion des producteurs de bananes de Macenta (Guine Forestire), tudie avec lappui de lINADER 4 commercialisation de caf de qualit par la Cooprative de Woko (Guine Forestire), (appui de la CNOP) 4 commercialisation digname entre lUnion des producteurs de Kankan (Haute Guine) et lAssociation des commerants de Conakry, tudie avec lappui de la CNOP, de Dynafiv et de la MAROPA aussi 4 commercialisation de loignon, de la pomme de terre et de la tomate par la Fdration des producteurs du Fouta Djallon, avec lappui dun consultant (financement CCFD). Des documents ont t rdigs lissue des visites et analyses dinitiatives, ainsi que des supports power-points pour les prsenter et les partager lors dateliers locaux mens en Guine. Prsentation dinitiatives de commercialisation menes par des OP en Guine : 4 Commercialisation de ligname en Guine : capitalisation de lexprience de contractualisation entre lUnion des Producteurs digname de kankan (UPIK) et lAssociation des vendeurs digname de Conakry (AVIC) / Y. Traore (Dynafiv), M. Sadji Lamine Kaba (CNOP-G/HG). - Guine : CNOP-G, Maropa, 2007. - 13 p. 4 Systme de commercialisation de lUnion des producteurs de banane de Macenta : ngociation des prix et de la programmation de la commercialisation entre producteurs et commerants - Guine : Inader, UPBM, 2007. - 12 p. + Rsum 1 p. LUPBM est un exemple intressant dOP organise efficacement, dote dune stratgie de commercialisation rflchie pour faire face aux difficults de commercialisation et dintensification de la production de la banane, sur un segment de march qui lui est propre. Cest une vritable entit conomique dynamique qui a pos ses propres rgles de commercialisation, accompagnes dun cadre de concertation avec les commerants locaux associs. Les producteurs ont fix un jour de vente et en se mettant daccord sur un prix et un tonnage avec des acheteurs de Macenta. Aujourdhui ceci a dbouch sur une sorte de mini-bourse rgulire pour la commercialisation de la banane de Macenta avec ngociation des prix et programmation de la commercialisation entre producteurs et

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commerants de Conakry. Bande son La commercialisation de la banane par lUnion des producteurs de bananes de Macenta en Guine Forestire, 2007.- 17 min. Transcript de la bande son sur la commercialisation de la banane par lUnion des producteurs de bananes de Macenta en Guine Forestire, 2007.- 7 p. 4 Valorisation dinitiatives paysannes de commercialisation en Guine : cas de la Cooprative agricole de commercialisation de caf et dapprovisionnement Woko de Macenta / L.Gnekoya, C. Honomou, K. Makolo. - Guine : CNOP-G, Cooprative Woko, 2006. - 12 p.+ Rsum 1 p. La Cooprative agricole Woko est une initiative propre aux producteurs, sans impulsion extrieure. Suite la vente perte par les petits producteurs du caf dans la prfecture de Macenta, cette cooprative a t cre en 2003. Depuis cette date, plusieurs actions ont t engages par la Cooprative, entre autres, des relations contractuelles tablies avec dautres acteurs : afin daugmenter le revenu de ses membres, la cooprative fait le pari du caf qualit et la recherche dune meilleure valorisation du prix du caf passe par une dmarche qualit contractualise avec la recherche agronomique ; il y a aussi des contractualisations avec des transporteurs et acheteurs de caf de Macenta. 4 Power point sur lexprience Woko, 2006. - 19 diapos. 4 Power point sur lexprience de lUCPISK, 2006. - 22 diapos 4 Activits de commercialisation de la FPFD : capitalisation du vcu et perspectives /K. Diallo, M. Barry, V. Beauval - Guine : Cellule commercialisation de la Fdration des producteurs du Fouta Djallon, CCFD, 2006.30p.+46p.annx Aprs des rappels sur la Fdration et des travaux de capitalisation antrieurs, sont prsents une analyse comparative des 3 filires pomme de terre, oignon et tomate, et une synthse des informations collectes dans les 9 unions oignon et les 6 unions pomme de terre rencontres. Ceci permet dapprcier la diversit des pratiques actuelles des unions en matire de commercialisation et de projets en cours. Il prsente aussi le point de vue de commerants partenaires de la Fdration, les positions exprimes par des membres du bureau de la Fdration, analyses et suggestions de lquipe ayant ralis cette capitalisation. 4 Power-point sur les activits de commercialisation de la FPFD/V. Beauval- Guine : FPFD, CCFD, 2006. - 27 diapos 4 La Fdration des paysans du Fouta Djallon, un objectif unique : augmenter le revenu de ses membres : prsentation du systme de commercialisation mis en place par la fdration / K. Diallo. - Guine : FPFD, 2007. - 13 diapos.

TUDES AU MALI (2006)

En 2006, 4 tudes ont t menes pour tre prsentes au Forum rgional de Bamako (janvier 2007) : 4 exprience en matire de commercialisation des crales par lAssociation des organisations de paysans et de producteurs (AOPP) : cas de lUnion locale des producteurs de crales de Diola (ULPC) 4 commercialisation de pommes de terre par lAssociation des producteurs de pommes de terre de Sikasso (APPS) 4 les marchs autogrs des producteurs de banane sur Bamako (FOPB) 4 intermdiation du GIE Jka Feer pour la commercialisation du riz en zone Office du Niger au Mali : une exprience pour la commercialisation sans crdit ni stockage (Amassa Afrique Verte Mali). 4 La commercialisation des crales lUnion locale des producteurs de crales du cercle de Diola : une recherche dalternative aux circuits de vente conventionnels / M. Sidib. - Mali : ULPC, AOPP, 2007. - 10 p. LULPC, cre en 2001, a entrepris de proposer une alternative aux circuits conventionnels de commercialisation des crales, dans lesquels les nombreux intermdiaires ne permettent pas de ngociation aux producteurs. Cette exprience est un cas typique dorganisation de la commercialisation partir dun financement, sans consolidation des coopratives ni stratgie collective de commercialisation. Lapprentissage est en cours, le rseau se ressoude.... 4 Ltude de lorganisation de la commercialisation de la pomme de terre dans la rgion de Sikasso, du rle des diffrents types de coopratives et de la place des organisations de producteurs / Y. Gnana. Mali, 2006. - 13 p. Lensemble des interventions sur la filire pomme de terre du Sud Mali a abouti la mise en place de structures coopratives spcifiques, plus ou moins spcialises par fonction (production / approvisionnement /

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commercialisation-exportation), ces coopratives tant cres par des acteurs diffrents. Ce rapport passe en revue : lAPPS (Association des producteurs de pomme de terre de Sikasso), les coopratives de commercialisation Mali Yiriden et Cikla Jigi, lUnion rgionale des commerants exportateurs de pomme de terre (URCEP) et 2 de ses coopratives membres (Yiriwass, Noumpansik). 4 Les producteurs de banane veulent changer les rgles sur les marchs de Bamako. - Mali : Fdration des organisations de producteurs de banane (FOPB), 2006. - 9 p. 4 Intermdiation du GIE Jka Feer pour la commercialisation du riz en zone Office du Niger au Mali : une exprience pour la commercialisation sans crdit ni stockage/ M. Hadara. - Mali : Amassa Afrique Verte Mali, 2007. - 11 p.+ Rsum 1p. Ce document passe en revue des approches classiques menes par des OP de la zone de lOffice du Niger. Il dcrit ensuite lexprience du GIE Jka Feer qui aide ses organisations membres mieux commercialiser leur riz en faisant de lintermdiation entre vendeurs et acheteurs et en travaillant sur la qualit : le GIE ne stocke pas, ne prend pas de crdit mais facilite la transaction via diffrentes actions dcrites ici. Dans un contexte o les producteurs de la zone ON vendent mal leur riz et o les financements pour la commercialisation sont limits par rapport aux besoins, le systme dvelopp par le GIE est trs intressant ! Organisation de bourses de crales par Jka Feer au Mali, 2007. - 7 min (Bande son). Organisation de bourses de crales par Jka Feer au Mali. Vido.

FORUM RGIONAL (BAMAKO, MALI, JANVIER 2007)

Ce forum sest tenu du 16 au 18 janvier 2007 au Mali Bamako (programme). Le forum avait un double objectif : 1) valorisation des expriences paysannes capitalises en matire de mise en march et commercialisation des produits agricoles, auprs dOP et de leurs partenaires - au travers de restitutions dexpriences par des acteurs ayant ralis des capitalisations et danalyses comparatives 2) travail sur des outils de restitution et danimation permettant une valorisation largie des expriences et enseignements du forum auprs dautres acteurs/OP nayant pas particip au forum. Ces outils sappuient notamment sur des supports crits, bandes son et vido. tapes pr-forum En amont du forum rgional, outre les exposs classiques des OP (power-point, documents), des supports vido et bandes son avaient t prpars. Ces supports ont t tests lors du forum, pour voir leur efficacit en terme doutil danimation et de stimulation dchanges et rflexions aprs le forum (mises en situation des participants pour restituer/utiliser les informations et analyses prsentes et produites pendant le forum). Participants au forum Le forum a runi prs de 80 personnes de 15 pays : 4 8 pays dAfrique de lOuest : Bnin, Burkina Faso, Cote dIvoire, Ghana, Guine Conakry, Mali, Niger, Sngal 4 3 pays dAfrique Centrale : Cameroun, RD Congo et Rwanda 4 1 pays de lOcan Indien : Madagascar 4 3 pays europens : Belgique, France et Pays-Bas. Les participants avaient t impliqus troitement dans le processus de capitalisation en amont du forum (sur la priode 2004-2006 IR-CTA au Bnin, Cameroun, Guine, Mali) ou taient engags de mme dans des actions similaires : 4 responsables dOP, techniciens dorganisations fatires ou personnes de structures dappui 4 personnes ressources spcialises dans la commercialisation des produits agricoles et sur la conception doutils de communication 4 reprsentants de bailleurs de fonds ou de structures europennes impliqus dans lappui aux OP (Agriterra, Afdi, Agriterra, CTA, Farm). Un trombinoscope permet de voir les visages de chacun. Cet outil prcieux dvelopp par Souleymane Ouattara (coordinateur au Burkina Faso de la structure JADE -Journalistes en Afrique pour le dveloppement) est trs utile pour mieux reprer, entrer en communication avec des collgues, et rester en contact au-del du forum. Journaux quotidiens du forum rgional Les 3 numros de Expriences paysannes, raliss galement par JADE, permettent davoir un bon aperu du

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forum et des tmoignages vivants des participants. Le n3 se fait relais des engagements des participants pour la suite du forum. Des expriences Les expriences dOP en matire dorganisation pour commercialiser les produits de leurs membres sont prsentes ici sur diffrents supports : documents, diaporamas, bandes son et vidos. En plus des expriences au Bnin, Cameroun, Guine, et Mali (cf. ci-dessus), des expriences dautres pays ont t prsentes : Expriences au BURKINA FASO 4 Cration dun march scuris autogr par les paysans riziculteurs de la Cooprative de Mogtdo au Burkina Faso. - Inter-rseaux, CTA, 2006. - 10p.+ Rsum 1p. La Cooprative rizicole de Mogtdo organise la production et la commercialisation du riz, octroie des crdits intrants aux cooprateurs. La cooprative a mis en place un systme innovant de gestion de loffre de riz sur le march, de faon avoir une offre rgulire et de qualit. La cooprative nachte pas le riz paddy aux membres (sauf exception pour les personnes en grande difficult), mais rgule loffre sur le march avec le riz qui provient du remboursement en nature des intrants fournis aux membres : elle stocke et dstocke ce riz en fonction des besoins du march. La cooprative comme les cooprateurs vendent au comptant aux transformatrices de la localit. Ces femmes tuvent le riz, ont recours aux dcortiqueurs et vendent le riz dcortiqu aux commerantes qui viennent acheter sur place. Ce systme innovant naurait pu tre mis en place sans le travail de la cooprative en concertation avec les autorits locales. Matrise de la commercialisation locale de riz. - CTA, FIDA, Inter-rseaux, 2004. - 12 min (Vido). Matrise de la commercialisation locale de riz : Transcript de la vido. - Inter-rseaux, 2007. - 4 p. Guide daccompagnement de la vido sur la Cooprative de Mogtdo. - Inter-rseaux, 2007. 15 p Creation of a secured and self-managed market by rice farmers of the Mogtdo Cooperative in Burkina Faso. - Inter-rseaux, 2007. - 10 p. + Resume 1 p. 4 De la commercialisation doignons sur les marchs locaux du Burkina Faso lexportation au Ghana : exprience de la cooprative Socamad. - Burkina Faso : Socamad, 2007. - 9 p. Expriences en CTE DIVOIRE 4 Le systme dinformation sur les marchs (Sim) : condition ncessaire la russite de nos oprations de commercialisation. Exprience de lAnopaci / S. Kouao, I. Sindikubwabo. - Cte dIvoire : Anopaci, Projet Sim, 2007. - 10 p. + Rsum 1p. LAnopaci (OP fatire de cte dIvoire) a mis en place un SIM en 2002, outils prcieux et dsormais indispensable pour les producteurs pour sinformer, ngocier et faire tomber la suspicion vis--vis des acheteurs. Ce document dcrit le dispositif et son fonctionnement : comment sont collectes les informations techniques, conomiques (prix de revient) et commerciales (prix, volumes, offres) pour 4 filires (ananas-banane, cultures vivrires, marachage, levage) et comment elles sont traites et restitues (points dinformation villageois, affichage, bulletin, radio, Internet). Bande son Systme dinformation sur les marchs. - Cte dIvoire : ANOPACI, 2007. - 3 min 30. Expriences MADAGASCAR 4 Mieux valoriser le riz par la vente la soudure aprs stockage avec crdit en grenier commun villageois (GCV) : Exprience des CECAM et de FIFATA Madagascar / C. Beaure dAugres, daprs contributions FIFATA, CECAM. - Afdi, 2007. - 12 p.+ Rsum 1 p. Le crdit stockage peut tre un instrument daugmentation du revenu... mais certaines conditions. Le crdit GVC a t mis en place pour permettre aux bnficiaires de profiter du diffrentiel de prix du riz entre rcolte et soudure tout en faisant face aux dpenses la rcolte : les producteurs stockent la rcolte et dstockent la soudure aprs remboursement (ce qui oblige chacun anticiper et trouver une source extrieure de revenu). Le crdit individuel est garanti par lensemble du stock. Depuis 2004 (anne de prix levs), nombreux producteurs se lancent dans le crdit-stockage. Mais ils connaissent mal les mcanismes du march, certains spculent sur leur stock, et les difficults de remboursement sont nombreuses. Les producteurs prennent peu peu conscience de la ncessit dtre informs sur le march, de piloter la filire et dagir avec prudence. Getting better value for rice by selling during periods of scarcity after storage with credits in the community village granary (CVG): the experience of CECAMs and FIFATA in Madagascar. - Inter-rseaux, 2007. - 10 p + Resume 1 p. Expriences au NIGER 4 Exprience de commercialisation de produits agricoles par le mcanisme du warrantage au sein de la

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Fdration SAA. Contribution de la Fdration des Unions de Producteurs de Souchet du Niger / Garba Barthe Attahirou. - Niger : FUPSN-SAA, 2007. - 12 p.+ Rsum 1 p. Le souchet est une culture de rente importante au Niger mais exigeante en engrais pourtant difficile trouver. Aussi, la Fdration regroupe des commandes dintrants pour jouer sur les prix et la qualit. En parallle, elle fait du crdit warrant (garantie assure par un stock de produits pour permettre aux producteurs dhonorer leur commande groupe) et promeut des activits gnratrices de revenus (pour faciliter le remboursement). La vente groupe permet un gain accru et scuris des producteurs, et ceux-ci sont plus enclins miser sur le progrs techniques. Ce document montre comment La Fdration tente de sajuster au fur et mesure des obstacles et des nouveaux besoins rencontrs. The Saa Federation and its experience selling agricultural products under the warranty mechanism : Contribution of The Federation of Souchet Producer Unions of Niger. - Inter-rseaux Dveloppement rural. - 12 p. + Resume 1 p. 4 Opration sauvetage de la filire riz au Niger : une exprience de commercialisation du riz paddy. Niger : Fucopri, 2007, 3 p. Expriences au SNGAL 4 Loignon de la valle : de la concertation locale informelle la restriction des importations : exprience dune organisation paysanne / O. LY. - Sngal : UJAK (Union des jeunes agriculteurs de Koyli-Wirnde), 2007. - diapos. WARRANTAGE 4 Warrantage ou crdit stockage : un moyen pour les paysans de mieux valoriser leurs produits et une scurisation du financement rural /C. Beaure dAugres. - Afdi, Inter-rseaux, 2007. - 12 p.+ Rsum 1p. Le crdit-stockage (ou crdit warrant) est un crdit dont la garantie est constitue par le stock mis sous cl des produits rcolts. Il permet aux producteurs davoir accs un crdit tout en gardant leurs produits, et lIMF daugmenter la scurit du crdit. Ce document apporte des clairages sur les mcanismes, points cls de russite, rsultats, risques et limites de ce type de crdit. Dans le processus, les OP peuvent assumer plus ou moins de fonctions, ce qui nest pas sans consquence car le crdit-stockage est une opration risque. Des exemples pris au Ghana, Madagascar et au Niger permettent dillustrer les propos. Voir galement le dossier warrantage sur le site dInter-rseaux. Nous vous proposons une slection darticles sur le sujet : des documents gnraux qui prsentent les principes du warrantage (ou warehouse receipt systems en anglais) mais aussi des articles et documents qui prsentent ces oprations dans les pays o elles sont menes, en particulier Madagascar, au Niger, au Ghana... CONCLUSIONS ET RAPPORTS POST-FORUM Il est difficile de conclure en quelques lignes sur tout un processus men sur plus de 3 ans... Vous trouverez ici un powerpoint prpar chaud et prsent lors de la clture du forum de Bamako. Sont aussi prsents des rapports raliss par les participants, aprs tre retourns dans leurs pays au sein de leurs quipes respectives. Powerpoint de clture du forum Rapport et synthse par le Rseau SOA. - Madagascar : Syndicat des Organisations Agricoles, 2007 Rapport de mission / Gk Appeldorm. - Pays-Bas : Agriterra, 2007 Rapport du rseau Asali sud-Kivu asbl. - RDCongo, 2007 Valorisation of the video documentary on the ginger commercialization experience of Nowefor / Aurelian Mbzibain, coordinator NOWEFOR, july 2007. - 4 p. Cette note explique comment lquipe technique et les producteurs de Nowefor ont utilis la vido sur lexprience de NOWEFOR, entre eux, entre OP et avec des partenaires. Le fait davoir pu participer la capitalisation en amont de la vido et la ralisation de la vido elle-mme a permis lquipe camerounaise de donner une vie intense la vido au Cameroun aprs sa prsentation Bamako : multiples projections, copies ralises sur fonds propres pour diffusion largie (plus de 300 personnes ont pu voir et discuter autour de la vido !). La vido a aussi t projete la TV au niveau de deux provinces. Le coordinateur exprime aussi ici des contraintes et limites de loutil vido et les complmentarits possibles avec dautres supports (fiches, plaquettes de prsentation courte...). Il montre enfin que le fait davoir 1) prsent cette exprience de Nowefor un Forum international et 2) davoir chang avec dautres personnes ayant capitalis elles-aussi dautres expriences, a eu un impact direct sur les pratiques au sein de Nowefor, lorganisation du march et le prix de produits.

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Les photographies ont t prises par Valentin Beauval Loc Collin Patrick Delmas Daouda Diagne Estelle Gironce Anne Lothor Souleyane Ouattara Vincent Petit Composition Jean-Louis Chabry Impression Barnoud Inter-rseaux Dveloppement rural 2009

Cet ouvrage, imprim sur papier couch recycl norme PEFC, a t ralis avec lappui du CTA et de lAFD.

ISBN : 978 92 9081 426 9

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Accs au march et commercialisation de produits agricoles

Valorisation dinitiatives de producteurs

Enseignements dune dmarche de rflexions collectives

Groupe de travail Accs au march et commercialisation de produits agricoles

Document collectif prsent par

Anne Lothor et Patrick Delmas

2009

www.inter-reseaux.org

En Afrique subsaharienne, les producteurs rencontrent de relles difficults pour vendre leurs produits agricoles : accs difficile aux marchs, prix bas et irrguliers, rapports de forces dfavorables... Face cela, certaines affirmations reviennent de faon rcurrente : Il (nous) faut un camion pour transporter les produits l o les prix sont meilleurs ; des quipements pour transformer les produits et mieux les vendre ; Il (nous) faut des magasins et fonds de roulement pour acheter les produits des membres ; Pour une bonne commercialisation, il (nous) faut une filire bien organise, des systmes dinformation sur les marchs ; Les producteurs nont qu se regrouper pour tre plus forts ; il faut crer une interprofession ; Il ny a qu protger les frontires . ... Ces Y a qu , Faut que , dapparence vidents, sontils toujours adapts aux ralits locales, oprationnels, utiles ou suffisants pour que les producteurs puissent amliorer la commercialisation de leurs produits agricoles ? Au moyen de lanalyse de cas concrets, ce document sinterroge sur quelques unes de ces solutions qui peuvent parfois pnaliser le dialogue et les dynamiques locales. Il dgage ensuite des convictions, des recommandations ou questions ouvertes ayant trait aux dmarches dappui aux producteurs et leurs organisations.

Fruit dun long processus (2004 2008) de rflexions collectives menes dans le cadre du Groupe de travail Accs au march et commercialisation de produits agricoles et anim par Inter-rseaux avec plusieurs centaines dacteurs dAfrique subsaharienne, ce document est dune trs grande richesse. Le lecteur trouvera ici une synthse de diffrentes manires damliorer laccs au march ainsi quune analyse critique des processus dchange dexpriences et de leurs supports. Le texte invite dpasser certains prjugs ou simplifications pour aller vers des dmarches danalyse et la construction de solutions adaptes. Le texte illustre galement loriginalit de lapproche dInter-rseaux : mener dans la dure une rflexion collective partir de cas concrets en faisant interagir des acteurs dhorizons divers, grce un processus danimation visant dpasser les cloisonnements et ides reues, au Sud comme au Nord. Dominique Gentil, Membre fondateur dInter-rseaux Dveloppement rural

ISBN : 978 92 9081 426 9

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