Gua para la

Formulacin y

Evaluacin de Proyectos de Inversin

Abdn Luppi

INTRODUCCIN Porqu realizar la formulacin y evaluacin de proyectos?, Cul es su uso?, Cul es su aplicacin?

Para comenzar tomaremos como base cul es el mtodo que se aplica en nuestros das para valuar una empresa, anteriormente se utilizaba el valor de sus bienes, ms adelante se utilizaba su capacidad de tomar prstamos, en la actualidad una de las principales formas de valuar es por medio de la capacidad de generacin de fondos, actuales y futuros. Al profundizar en esta forma de valuar las empresas, se deduce que aquellos que deseen invertir en una empresa, ya sea en forma directa o mediante prstamos, lo que desea conocer es si sta empresa o proyecto le devolver su inversin, es decir si los fondos que se generarn en el futuro por medio de esta operacin sern suficientes para pagar la inversin propiamente dicha y generar una rentabilidad acorde a esa inversin, o bien si se usa la figura del prstamo si quin lo recibi tendr la suficiente capacidad de repago para el capital y los intereses. No es necesario destacar que el valor de una empresa es mayor al de otra, si la primera tiene una generacin de utilidades superior a la segunda

Teniendo presente esta definicin estableceremos que al evaluar un proyecto estamos evaluando toda la empresa, ampliando el concepto, si este proyecto tiene una capacidad de generacin de fondos suficiente para pagarse a si mismo y generar supervit financieros suficientes para que no decaiga el valor de la empresa en el futuro, se aceptar y se llevar adelante; de no ser as, o sea que no aumenta el valor de la empresa o inclusive lo reduce, no debera ser aprobado ni implementado y se deber buscar alternativas que sean lo suficientemente rentables, generadoras de fondos, para seguir adelante con el mismo, por lo que podemos concluir que en la actualidad se analizan varios aspectos, propiedad de los bienes, capacidad de tomar y de repagar prstamos, capacidad de generar flujos de fondos, que permitan no solo pagar la inversin y/ o prstamos, sino tambin la realizacin de nuevas inversiones.

Porqu se dice para que no disminuya el valor de la empresa, si el proyecto da utilidad? Porque, si an generando utilidades, la rentabilidad de este proyecto es menor que la generada por las otras actividades de la empresa, el resultado global de la empresa se ver disminuido por el aporte de este proyecto. En cambio si su rentabilidad es mayor que el resto de las operaciones, esto, aumentar el valor global de la empresa, por lo que respetando el axioma bsico que el principal fin de la empresa es ganar dinero ahora y en el futuro dicho proyecto se aprobar y se implementar, si cumple este requisito. Ejemplo a) Inversin Inicial Proyecto Nuevo Total Ambos Importe $100.000 $100.000 $200.000 Utilidad $ 15.000 $ 10.000 $ 25.000 % 15.0% 10.0% 12.5%

Este proyecto disminuye el valor de la empresa, ya que disminuye la rentabilidad: Utilidad dividido Inversin b) Inversin Inicial Proyecto Nuevo Total Ambos Importe $100.000 $100.000 $200.000 Utilidad $ 15.000 $ 18.000 $ 33.000 % 15.0% 18.0% 16.5%

Este proyecto aumenta el valor de la empresa, ya que aumenta la rentabilidad: Utilidad dividido Inversin

De esta manera podemos deducir que la Formulacin y Evaluacin de Proyectos es la herramienta que nos permite conocer con antelacin cual es el futuro desempeo de la empresa, es decir, que si se aplican correctamente las tcnicas y herramientas que se comentan ms adelante en el libro, se podr anticipar cual es el futuro resultado de las operaciones, por ende podremos deducir cuales sern los resultados de nuestra empresa u organizacin, si detectamos que el proyecto que estamos analizando es lo suficientemente rentable, seguramente se decidir seguir adelante con el mismo, en cambio si las utilidades no alcanzan las expectativas, se deber reformular el proyecto hasta que sea rentable en la medida suficiente para aumentar el valor de la empresa, para lograrlo podremos: mejorar volmenes de venta, mejorar precios, reducir costos y gastos, etc. Y en caso de no lograr obtener los resultados necesarios se deber no aprobar (rechazar) el proyecto ya que no es conveniente para el futuro de la empresa.

Comprobamos como aumenta o disminuye el valor de la empresa empleando el mtodo de Valor Actual, por ejemplo: tomamos el valor del Patrimonio Neto a fin de cada ao en el futuro, que lo extractamos de los Estados Contables Proyectados, y en ese Patrimonio Neto ya estn incluidos los valores provenientes de los resultados de las operaciones del proyecto, al aplicar la frmula del VAN vemos que aquellos proyectos cuya rentabilidad es superior al promedio de la empresa, aumentan el valor del Patrimonio Neto, en cambio aquellos proyectos cuya rentabilidad es menor que el promedio de la empresa disminuyen el valor del Patrimonio Neto, entendemos por rentabilidad al cociente entre la Utilidad y la Inversin.

Rentabilidad

Utilidad

Inversin

Un ejemplo numrico nos ayudar a exponer el concepto del aumento o disminucin del valor de una empresa, dejando aclarado que para el ejemplo el valor de la empresa est representado por el importe total de su Patrimonio Neto, que a partir del esquema contable contiene el Capital original de la empresa sumado a las utilidades generadas, retenidas, sean estas reservadas o no asignadas.

Rentabilidad Histrica

15% Rentabilidad (PN Final PN Inicio Final Inicio) Con Rentabilidad Igual 100,000 115,000 15.00% 100,000 115,000 15.00% 200,000 230,000 15.00% 15% 200,000 Con Rentabilidad Mayor 100,000 115,000 100,000 120,000 200,000 235,000 15% 204,348 Con Rentabilidad Menor 100,000 115,000 100,000 110,000 200,000 225,000 15% 195,652

Capital Anterior Nuevo Proyecto Total del Patrimonio Neto Valor Futuro Actualizado al:

Capital Anterior Nuevo Proyecto Total Valor Futuro Actualizado al:

15.00% 20.00% 17.50%

Capital Anterior Nuevo Proyecto Total Valor Futuro Actualizado al:

15.00% 10.00% 12.50%

Se puede afirmar que la utilizacin de este mtodo (Evaluacin de Proyectos) ms que una alternativa es una necesidad para el desarrollo de cualquier organizacin.

Tanto su uso como su aplicacin depende de las decisiones que tomen los propietarios de la empresa, pero podemos decir que es muy difcil predecir el futuro con exactitud pero tambin se puede afirmar que es muy riesgoso intentar manejar a ciegas, mucho ms an tratar de conducir una empresa sin hacer uso de este tipo de herramienta. En pocas anteriores la formulacin y evaluacin de cualquier proyecto llevaba mucho tiempo y esfuerzo, adems de conocimientos y dinero, hoy tambin, pero los esfuerzos y el gasto se han visto notablemente disminuidos debido a la utilizacin de programas de computacin que han abaratado los costos de la formulacin y reducido los tiempos de evaluacin, por eso en estos tiempos cualquier empresa de cualquier magnitud puede y debe realizar la formulacin y evaluacin de sus proyectos. Y reducir de esta manera la posibilidad de tomar decisiones que generen un error que podra ser muy costoso.

Proyectos de Inversin
Formulacin y Evaluacin

PARTE 1

Formulacin de Proyectos de Inversin

Idea General Estudio de Mercado Estudio Tcnico Estudio Econmico

Clasificacin de los proyectos

Al solo efecto enunciativo se expone a continuacin una clasificacin de proyectos, en realidad existen una gran cantidad de criterios de clasificacin, los aqu expuestos no son taxativos, e inclusive no solo los criterios son mltiples sino tambin las clasificaciones propiamente dichas, adems los proyectos pueden participar, o tener caractersticas, de varias de las clasificaciones expuestas.

En esta materia nos referiremos a los proyectos desarrollados por la entidad cuya meta final es la de generar utilidades (ganancias). Dentro de esta macro clasificacin existen adems otras caracterizaciones de los mismos, estos pueden ser de reemplazo, de nueva inversin, sociales, pblicos, privados, para diversificacin de operaciones, para aumento del volumen de las mismas, etc. Tambin se pueden clasificar en: de corto, mediano o largo plazo, pueden tener un horizonte temporal indefinido (tipo para siempre) o de unos pocos aos, tambin puede existir un proyecto dentro de otro, una de las diferencias ms comunes de encontrar es entre un proyecto de reemplazo con el de una instalacin nueva, en los casos de reemplazo las incertidumbres tienden a ser menores que en las de un proyecto totalmente nuevo. En caso de reemplazo se trabaja sobre las diferencias que se generan por la comparacin de dos proyectos uno, con el bien o servicio reemplazado y el otro como si la situacin quedara igual a lo actual, se determinan las diferencias y se elige cual es ms conveniente. Puede suceder que en el lanzamiento de un nuevo producto, este podra llegar a canibalizar parte de los actuales en produccin, en estos casos se debe verificar cual es la cuanta de la canibalizacin, pues puede suceder que como resultado final se trate de aprobar un proyecto que traer perjuicios a la empresa. En los casos que se evale proyectos defensivos (estrategias de defensa de la empresa) puede ser que el proyecto no tenga utilidades (econmicas o financieras), en este caso hay que medir la rentabilidad (utilidad) del proyecto sobre la base del costo de oportunidad, como puede ser: mejor posicionamiento en el mercado, o mejor imagen por proteccin del medio ambiente, o por la reduccin de posibles prdidas futuras, como podra ser la instalacin de una planta purificadora de efluentes que en s no genera fondos o utilidades en forma directa, pero que evitar que en el futuro se paguen multas por arrojar desechos industriales sin depurar. En forma general en este libro se va a trabajar abordando el anlisis de los proyectos comunes es decir aquellos que se suponen incrementarn las utilidades futuras de la empresa, y por ende el valor neto actual de la misma.

Existe una amplsima variedad de proyectos, pueden ser catalogados como: reemplazo de mquinas de produccin, cambios de tecnologa, reemplazo de materias primas (por ejemplo plstico en lugar de vidrio o madera), otros proyectos pueden ser de adaptacin a normas legales o competitivas (por Ej. Alcanzar las normas ISO 9000), muchas veces se analizan proyectos excluyentes (o uno u otro) otras veces se trata de proyectos complementarios, en general el mtodo de anlisis es aplicable a todo tipo de proyecto, tanto sea un emprendimiento turstico o productivo, de salud o de proteccin, clubes o plantas de silos.

Muchas veces se piensa que un proyecto solo se analiza si este representa algo nuevo, pero en realidad muchas veces se trata de reemplazos de mquinas o edificios, o bien de tecnologa, e inclusive en algunos casos se analiza la discontinuidad de la produccin, lamentablemente hemos sido testigos del anlisis de comparar el cierre de una planta contra el costo de mantenerla operando reemplazando la produccin propia por la de terceros, otras veces hay que analizar donde conviene ms envasar en origen o en el lugar de consumo? Unos proyectos muy comunes son los de analizar la tercerizacin de ciertos procesos. As es que se han cambiado la clase de empleados, y se tiene (por ejemplo) ms vendedores tcnicos que operarios de produccin.

En principio estableceremos que, a los fines de este libro, analizaremos dos tipos de proyectos, los de lanzamiento y los de recambio ( reemplazo). Los de lanzamiento son aquellos en los cuales se analiza la introduccin o lanzamiento de un nuevo producto, que puede ser un nuevo envase, o una nueva distribucin, o una nueva cobertura geogrfica, etc. Los de recambio son aquellos donde se analiza las diferencias que genera una nueva mquina o tecnologa a aplicar para la fabricacin o prestacin, de un bien o servicio que ya se est entregando al mercado. Cuando hablamos de diferencia nos referimos a los cambios que se generan en todo el esquema empresarial, tales como cambios en la rentabilidad de la empresa, cambios en los flujos de fondos, cambios en la estructura empresarial, impacto en el medio ambiente, etc.

Como pauta queremos establecer que existen variadas tcnicas para los distintos segmentos en los que se divide la formulacin y la evaluacin de proyectos, estos segmentos son los cinco pasos bsicos en el esquema de anlisis:

a) b) c) d) e)

Idea General Estudio de Mercado Estudio Tcnico Estudio Econmico Evaluacin Econmico Financiera

Existen, adems, otros estudios y conclusiones que deben ser integrados a estos pasos que describiremos, pero el alcance de este libro no los cubre ya que lo que pretendemos plantear es una tcnica general aplicable a cualquier tipo de proyecto, tanto sea de pequea, mediana o gran magnitud, debemos reconocer en este punto que por ejemplo evaluar el impacto social de la instalacin de una fbrica en un cierto y determinado mbito geogrfico y social, es muy loable pero puede ser relativamente costoso, enfocndolo desde la ptica de una empresa que estar realizando un esfuerzo econmico y financiero para analizar la posibilidad de encarar el proyecto, quiz podra decirse que el enfoque del libro es solo micro econmico y no abarca los aspectos macro econmicos. Podremos establecer la misma circunstancia para la evaluacin del impacto ecolgico, se podr y deber establecer en todos estos casos cual es la profundidad con la que deberemos o podremos encarar los estudios de impacto social y los

estudios del impacto ambiental, esto se debe hacer pero como ya expusimos nuestro alcance es hasta la evaluacin econmico financiera y en las conclusiones deberemos incluir la referencia a los impactos social y ambiental. Podremos concluir este acpite diciendo que en general tanto el impacto ambiental como el impacto social son estudios que encaran y realizan los entes de contralor tales como las municipalidades o secretarias de medio ambiente de las provincias e inclusive aquellos organismos de desarrollo social o desarrollo econmico que los gobiernos tienen en sus respectivos mbitos de accin. Tambin es necesario destacar que si se est analizando la construccin de una represa para la instalacin de una central de generacin de electricidad, es dable darle una mayor trascendencia a estos estudios (social, ecolgico, macroeconmico) que aquella que aqu le damos. Resumiendo, la estrategia del anlisis est dada por los factores claves del proyecto, si se busca una rentabilidad en base al desarrollo de un proyecto, en el proyecto se analizan los factores generadores de esa rentabilidad, como se obtienen, como se manejan y como cumplen su funcin: generar utilidades. En cambio si se busca un fin social o macroeconmico, no se analiza la rentabilidad a generar sino ms precisamente aquellos aspectos esenciales del proyecto: impacto social, impacto ecolgico, impacto macroeconmico y el impacto poltico que pueda llegar a tener el proyecto.

Aspectos Generales El proceso de la formulacin de proyectos es una tarea interdisciplinaria, es posible que la llegue a realizar una sola persona o un reducido grupo de ellas, pero estas personas tendrn que hacer tareas y desempear funciones que abarcan diversas disciplinas, debemos recordar por ejemplo que en el momento de organizar legalmente la empresa deberemos tener asesoramiento jurdico, lo mismo que para contratar gente; cuando sea el momento de preparar el plan de comercializacin deberemos contar con conocimientos de la materia; para el diseo de la planta y la determinacin de los procesos necesariamente deberemos analizarlos con un buen respaldo tcnico, normalmente del rea de ingeniera, lo mismo sucede con el armado del estudio econmico, y la realizacin de la evaluacin econmico financiera, que normalmente la realizan un contador o un especialista en finanzas, y as con todas las reas de la empresa. Dependiendo de la envergadura del estudio y del tiempo y recursos disponibles, los trabajos y tareas sern realizados por una sola persona o por un equipo e inclusive la mayor de las veces por distintos conjuntos de equipos, por ejemplo podemos afirmar que en caso de tener que hacer un proyecto de un frigorfico, toda la parte de construccin y operaciones debe ser encarada por un conjunto de Tcnicos, Ingenieros y Arquitectos, que a su vez tendrn sub equipos encargados de, digamos, diseo y evaluacin de equipos de fro, o diseo de la obra civil, donde es fcil entender que nadie es especialista en todo, de all proviene la definicin que la formulacin de un proyecto debe ser realizado por un conjunto de profesionales interdisciplinario. De cualquier manera tambin se deduce fcilmente que necesariamente debe haber un responsable general del proyecto, se lo puede llamar Jefe del Proyecto, o Lder del Proyecto, y esta persona o grupo de personas, ser quien tenga a su cargo, la coordinacin y las relaciones entre los distintos equipos que trabajan en el proyecto y mantener comunicacin con los terceros relacionados con el mismo, e inclusive deber detentar la autoridad suficiente como para poder decidir la continuidad o la cancelacin de algn estudio o bien la ampliacin o reduccin de algunos de ellos.

Una de las cualidades necesarias que debe contar esta persona es la de conocer el proceso de formulacin de proyectos, y podr o no, ser a su vez miembro de alguno o de todos los equipos de especialistas que trabajen durante esta etapa, podr ser el dueo de la idea generadora del proyecto o slo un integrante designado del equipo, pero es menester que posea y mantenga una idea integradora (e integral) del esquema global de formulacin de proyectos. Deber tener una idea de las cosas que molestan al proyecto y las que lo favorecen, es decir deber conocer el uso de herramientas que le permitan determinar cuales son los elementos que pueden integrar el anlisis y cuales pueden o deben ser descartados del mismo, sea por su costo o por su necesidad o por su ineficiencia, de all que es necesario que pueda evaluar la eficacia de las herramientas utilizadas, la necesidad de incluir o excluir estudios o determinar hasta que grado profundizar los anlisis y estudios que se estn llevando cabo en el proceso. Una vez delineados estos conceptos sobre quien maneja el proyecto, debemos establecer cuales son los momentos o pasos que deben hacerse para poder formular y evaluar un proyecto de inversin. A su vez los dems especialistas tambin deben conocer cuales son los pasos que se van a dar, para entender el trabajo en equipo y adems conocer que a partir del final de su propio trabajo se inicia el trabajo de otro equipo, es decir que conozcan todos cual es la cadena de hechos, estudios y pasos, necesarios que se deben llevar a cabo para poder terminar el trabajo en forma correcta y en tiempo. De aqu surge que la misma formulacin de un proyecto debe tener un presupuesto propio en cuanto a plazos, costos y tareas, y que estos elementos deben ajustarse en su desempeo real a lo establecido en el presupuesto, tratando de aclarar el tema podemos decir que cuando se encara el anlisis de un proyecto se debe preparar un pre estudio que contendr las tareas, los tiempos y los gastos a incurrir en el estudio y a medida que se va realizando el estudio y analizando los resultados del mismo se debe ir haciendo el control, tanto de las tareas realizadas como de los costos incurridos as como el lapso de tiempo insumido. Quizs parezca redundancia, pero no es lo mismo que un proyecto se presupueste analizarlo en un mes y cuando estemos en el cuarto mes recin nos anoticiemos que an no se termin esta fase, lo mismo sucede con los costos, es menester presupuestarlos y realizar el control de los mismos, a fin de hacer un seguimiento y evitar sorpresas posteriores o desvos significativos.

Seguimiento y Evaluacin

Se debe destacar, que cada estudio debe ser confrontado peridicamente con la idea general y con los dems estudios a fin de observar desvos o incongruencias que conduzcan al fracaso final de la evaluacin, con esto queremos afirmar, que si bien la evaluacin econmica financiera se hace al final de los otros estudios, cada estudio en s mismo debe ser evaluado en su consistencia y en su resultado a cada momento, de manera que se evite seguir avanzando, especialmente en consumo de costos y tiempo, cuando los resultados de un estudio han demostrado o permitido inferir que el proyecto se ha tornado inviable por algn motivo, lo cual indica que se debe parar el anlisis y revisar las consignas o parmetros y en caso de no poder cambiar dichos parmetros suspender el anlisis del proyecto ya que se sabe en ese momento que el proyecto es inviable.

Definiremos entonces que: La Formulacin y Evaluacin de Proyectos, se compone de varios pasos, ellos son:

Idea general Tambin se la conoce como resumen estratgico, es decir comienza siendo una idea y luego al agregarle los datos procesados se convierte en el Resumen Ejecutivo Estudio de Mercado Estudio de la Demanda Estudio de la Oferta Estudio del Precio Estudio de la Comercializacin

Estudio Tcnico Localizacin Tamao Organizacin Empresaria Descripcin del Proceso Lay Out (Plano de la Planta)

Estudio Econmico Estados de Resultados Proyectados Balance Inicial y Balances Proyectados Flujo de Fondos Proyectados Estado de Costos y Gastos Inversin Inicial y Total

Evaluacin Econmico Financiera Por medio de ndices Por uso de frmulas Con el costo del dinero a travs del tiempo Sin el costo del dinero a travs del tiempo

Evaluacin Socio Ecolgica Realizacin del Proyecto

Definiremos tambin que: Las empresas tienen como fin ltimo (o principal) la obtencin de utilidades (GANAR DINERO) ahora y en el futuro.

Proceso de Evaluacin de Proyectos

(eje de tiempo)

Inicio

Fin

Idea General

Estudio de Mercado

Estudio Tcnico

Estudio Econmico

Evaluacin

En la sntesis grfica se expone el esquema de la formulacin de proyectos, se pueden observar en l los pasos (estudios) que se siguen, debemos expresar que los mismos se pueden realizar unos posteriores a otros, pero en general se van realizando en forma superpuesta y con retroalimentacin mutua, adems de realizarse un proceso de iteracin con cada variable y/ o recurso.

Comenzamos en la siguiente pgina con lo que definimos como Idea General, que en realidad es muy especfica y lo de general corresponde a que abraca todo el proyecto.

Idea General
Producto Cobertura Geogrfica Inversin Volumen Rentabilidad

IDEA GENERAL Los estudios que debemos realizar para la Formulacin y Evaluacin de un Proyecto, podemos exponerlos en forma de grfico o bien sobre un eje de tiempo, no es menester suponer que un estudio va detrs del otro, bsicamente cada uno de ellos genera datos e informacin tanto para si mismo como para los otros estudios, as es que, por ejemplo, el estudio del mercado, en su acpite Demanda, al ir determinando sta, va proveyendo al estudio econmico de lo que podramos llamar la Lnea de Ventas, a su vez el estudio tcnico en su parte de Localizacin va generando los datos sobre costos de fletes operacionales; Es decir que si bien los estudios pueden suponerse como uno despus del otro, en realidad tienen gran parte de su desarrollo en forma superpuesta adems existe una especie de

retroalimentacin (o feed back), es decir los datos generados en un estudio despus de procesarlos en otro estudio pueden hacer que se modifiquen algunas de las pautas del primer estudio, asimismo cada uno de los estudios va generando una pauta de factibilidad sobre si mismo y sobre la idea general, daremos un ejemplo sobre lo dicho aqu. Digamos que establecemos que nuestro negocio es la provisin de alarmas domiciliarias (Seguridad) con monitoreo centralizado. El mbito de aplicacin es la ciudad de Buenos Aires y Alrededores, poblacin total de alrededor de once millones de habitantes. (Idea General) Cuando realizamos el estudio tcnico determinamos las necesidades de Cmaras, Conexiones, Vehculos, Personal, etc. (estudio Tcnico) A su vez con estos elementos se va determinando el volumen de la inversin (Estudio Econmico) Pronto vemos que la inversin a realizar es muy cuantiosa, si se cuenta con los fondos suficientes se sigue adelante, pero si no es as, hay que revisar el proyecto (la idea bsica). Asimismo al realizar el estudio tcnico vemos que las necesidades de Tcnicos, de materiales y otros elementos, hacen que el proyecto no sea viable, por lo que volvemos a la idea general para modificarla, y as se hace un proceso iterativo, hasta encontrar que la evaluacin propia de cada estudio permite continuar el desarrollo del proyecto al vencer las restricciones propias de cada segmento analizado. Este proyecto (real) se revis varias veces en poco tiempo y se lanz un proyecto tcnica y econmicamente factible y con muchas probabilidades de xito a nivel comercial en un barrio privado, alrededor de trescientos hogares con un total de mil habitantes, ya est en proceso la segunda etapa, que abarca tres barrios privados que superan en conjunto las siete mil personas. Se puede extractar de este ejemplo, que la demanda potencial existe para toda la poblacin, pero que al ir revisando las pautas de cada estudio cada uno de estos iba presentando diferentes aristas que producan la modificacin de la pauta inicial, hasta hacer que el proyecto se encarara de una forma que tuviera amplias posibilidades de xito. Desarrollo de la Idea General. Como el nombre lo indica en esta seccin se analiza, describe y expone el concepto bsico del proyecto. Aqu se describe El Qu del proyecto. Aqu la idea que puede ser un bien, o un servicio, o la aplicacin de una tecnologa diferente, o el lanzamiento (o relanzamiento) de un producto en un lugar geogrfico igual o distinto, resumiendo, puede ser cualquier cosa; se define en forma precisa y concisa dejando de ser abstracto y convertirse en

algo definido, preciso y con posibilidades de generar utilidades, es decir comienza a convertirse en Algo Palpable. La generacin de la Idea Bsica es dable por diversos mtodos, puede existir una cierta cantidad de dinero disponible y se busca una idea potable para invertir dicho dinero, o bien puede haber una mquina o un bien o un servicio disponible y a partir de all surge la posibilidad de generar un proyecto, tambin puede existir una necesidad insatisfecha y hay que buscar el medio de satisfacerla; se puede aseverar que existe una amplsima gama de generadores de ideas bsicas. Existen a su vez algunos mtodos tcnicamente probados para generar estas ideas bsicas, uno de ellos es la conocida tormenta de ideas del trmino ingls brain storm, otros pueden ser los buscadores focalizados (focus search).

En general podemos decir que el trabajo del Analista de Proyectos comienza en este punto, a partir del cual aplica sus tcnicas y con ellas determina la probabilidad de realizacin y xito del proyecto. Muchas de las veces se trata de una idea que nos bajan, es decir la idea ya est generada y nos piden que apliquemos nuestro conocimiento en la materia para formalizar el proyecto y determinar si el mismo es viable desde los distintos puntos de vista: Operativo, Comercial, Econmico, Financiero, etc., en cambio otras veces nos solicitarn que desarrollemos inclusive la idea bsica, por ejemplo nos dicen contamos con un monto de dinero de tal magnitud y deseamos nos presente(n) proyectos de distintas ndole para invertir en el(ellos), o tambin deseamos invertir en turismo, dennos tres proyectos con tres montos de inversin diferentes cada uno, ntese que en este caso son varios proyectos a la vez que pueden ser alternativos o complementarios inclusive mutuamente excluyentes.

A partir de aqu comienza la definicin precisa de la idea, deben dejarse de lado las denominaciones generales y ser precisos, podramos decir que cada palabra tiene un costo y que por lo tanto debemos definir el proyecto con la menor cantidad posible de palabras, aunque por supuesto, sin omitir ningn elemento del proyecto. Lo del costo de las palabras no es solo para el enunciado sino que sirve principalmente para el receptor (lector) del proyecto, que puede ser un analista, o un inversor, o un agente de financiacin, etc. y ste ahorro de palabras (lase definicin precisa), ya impondr una idea de eficiencia y lo ms importante es que introducir al lector de lleno en la materia. Se debe evitar, como ya dijimos, el palabrero intil o equvoco e ir directamente a la definicin ms clara y precisa posible, evitar el gongorismo. Si el lector le gusta la idea del proyecto puede seguir leyndolo, pero si no le gusta, puede dejar que este proyecto lo lea otra persona y dedicarse a leer otro que est dentro de sus apetencias, en general todas las personas tienen una preferencia mayor por algn tema en especial y otros los satisfacen en menor medida, puede suceder que un potencial inversor lea tres o cuatro hojas del proyecto y an no se entere de que se trata, ante esto decide directamente tirarlo a la basura, recordemos que la gente que dispone de dinero esta

normalmente recibiendo ofertas para la colocacin de sus fondos en distintas formas de inversin, entre ellos diversidad de proyectos, por lo que su tiempo de lectura y anlisis est acotado y muchas veces agotado, entonces para evitar un mal uso del tiempo del analista o inversor y del nuestro propio se debe definir la idea en forma precisa y concisa, ya que una demora en la aprobacin o rechazo del proyecto puede hacer que dejemos de presentarlo en otros lugares, y esto hace que perdamos oportunidades de financiacin o inversin y por supuesto de obtener utilidades. Esta es una de las razones fundamentales del presentar una Idea General precisa, en trminos ms contundentes en las tres C, en forma Clara Concisa Concreta. Es menester lograr que el proyecto este bien definido y expuesto en este acpite, ya que en base a ello se comenzarn y realizarn los restantes estudios, y si se parte de una definicin equivocada es muy probable que se arribe a una decisin errnea, y lo que es peor se producir una errnea apropiacin de fondos que producir una menor rentabilidad o inclusive el rechazo del proyecto.

Obtener una idea bsica definitiva desde el mismo momento de inicio de anlisis del proyecto es realmente difcil, lo que si hay que hacer es que la exposicin final de la misma tenga esas condiciones, entonces surge la pregunta cmo se logra esto? Si bien no es sencillo tampoco es tan complejo, mas bien es una cuestin de depuracin, se parte de la idea bsica, si se quiere rstica y se va acotando y enriqueciendo a la vez, paso a paso, habamos comentado anteriormente sobre el proyecto de instalacin de alarmas, si bien se comenz con una definicin bastante precisa del producto, no era precisamente exacta en cuanto a su volumen y consideraciones (necesidades) tcnicas, se comenz el proceso de relevamiento de la demanda y pronto se vio que no todos los habitantes del rea estaran dispuestos a colocar una alarma en su domicilio, esto generaba una dispersin de clientes, que hara necesario la instalacin de un gran nmero de Centros Operativos en distintas localidades para atender quizs a muy pocos clientes en esa rea, y tambin se vea que en otros lugares se produca una gran demanda concentrada pero que no iba a poder ser satisfecha por razones de disponibilidad presupuestaria, por eso hubo que redefinir la cobertura geogrfica e inclusive el producto, esto ltimo debido a una imposibilidad tcnica. As que el proyecto se fue agrandando en el nombre aunque achicando en su cobertura, pero bsicamente se iba logrando, a travs de su definicin, en un proyecto viable, tanto desde lo comercial, como desde lo tcnico, como as tambin desde el punto de vista econmico financiero. Dentro de lo que denominamos Idea General, se agregan al final de la evaluacin, los resultados de los estudios realizados, es decir se incluyen en este acpite, adems de lo que denominamos los grandes nmeros, el resumen de cada uno de los estudios, as por ejemplo, se expone que el proyecto Provisin del servicio de alarma electrnica con apoyo de rondas de vigilantes y central de monitoreo remota para la zona del barrio privado ZZ, ubicado en el noroeste del Gran Buenos Aires. Esta definicin del producto nos va dando pautas bastante claras del alcance del proyecto. La exposicin contina con algunos datos detallados del proyecto:

se prev cubrir durante el primer ao de actividades el 50% de los hogares y la casa club del barrio, que significan ventas por un monto aproximado de xxx pesos, con un crecimiento anual del 10% de la coberturas hasta alcanzar el 90% del total del barrio con todos los productos, una vez alcanzado el nivel operativo mximo estimamos mantener el mismo por un lapso de seis aos adicionales, sin grandes cambios ni necesidades de inversin adicional. La inversin inicial prevista asciende a xxx pesos y la financiacin est prevista realizarse en una proporcin de 70% con fondos propios y el 30% restante con los fondos generados por el proyecto en los dos primeros aos de operaciones. La inversin inicial asciende a xxx pesos y el 50% de ella se realizar antes del lanzamiento del proyecto, el 50% restante durante el primer semestre de operaciones. Esta segunda porcin es la correspondiente al capital de trabajo necesario para el primer semestre de operaciones, momento en el cual se llega al punto de equilibrio. El horizonte temporal de anlisis del proyecto es de siete aos, en este periodo se estima que la rentabilidad total ascender a xxx pesos que representa un xx % de rentabilidad sobre la inversin, asimismo los flujos de fondos generados en ese periodo suman xxx pesos y el flujo neto de fondos descontado a la tasa del xx % asciende a xxx pesos. El nivel de ventas alcanza los xxx pesos mensuales y el total anual es de xxx pesos. Como se puede observar, en el texto anterior no solo se incluye la Idea General sino que se agregan datos sobre el proyecto, esto es lo que llamamos Resumen Ejecutivo, este es el resumen de todo lo elaborado en la formulacin del proyecto, por lo que necesariamente se termina de preparar como ltimo tem, pero aparece en primer trmino debido a que es de ms fcil lectura y permite que el lector conozca de antemano, y pueda decidir, si le interesa el proyecto o no; suele suceder que en algunos entes de financiacin o de promocin de proyectos, cuando no estn presentados de esta manera (resumen ejecutivo al inicio) suele perderse mucho tiempo, porque normalmente los analistas estn asignados, por ejemplo, por tipos de industria, otras veces por volumen, otras lo estn por su grado de riesgo, y la consecuente rentabilidad asociada al mismo, entonces en caso de no tener este resumen bien visible no se tiene claro a quien asignarle el proyecto (el anlisis del mismo) y a veces queda un largo tiempo pendiente, inclusive ha ocurrido que se han aprobado otros proyectos posteriores y algunos han quedado sin cupo, pendientes, debido a esta confusin.

Estudio de Mercado
Determinacin de la Demanda Composicin de la Oferta Estimacin del Precio Sistema de Comercializacin

ESTUDIO DE MERCADO Generalidades Teniendo definido el producto se llega al momento de iniciar el estudio de cmo llevarlo hasta el consumidor (cliente), a todo este proceso se lo conoce como Estudio de Mercado.

El Estudio de Mercado se lo divide en cuatro segmentos, y algunos de ellos se los puede separar en sub segmentos. Los cuatro segmentos principales son:

Anlisis de la Demanda Integracin de la Oferta Determinacin del Precio Desarrollo de la Comercializacin o o o Ventas Distribucin Promocin

Podramos recordar algunas definiciones siempre pensando en que estamos trabajando con un rea especfica y que no necesariamente la definicin es la tericamente correcta o la ms usual, por eso dentro de la materia definiremos: Mercado es el lugar, fsico o virtual, donde confluyen la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes o servicios a un determinado precio. Precio es la contraprestacin que se recibe por la entrega de un bien o servicio. Demanda es la cantidad de bienes o servicios que el mercado necesita para satisfacer una necesidad a un precio determinado. Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores o vendedores ponen a disposicin del mercado para satisfacer las necesidades a un precio determinado. Comercializacin, lo definimos como el conjunto de procesos por el cual un bien o servicio llega desde el productor al consumidor o usuario. Estas definiciones estn simplificadas a fin de ser interpretadas como los elementos componentes del proceso llamado Formulacin de Proyectos. Debido a ello es menester decir que existen variadas clasificaciones de estos elementos, inclusive dependiendo desde que punto se analice: econmico, social, semntico, se pueden exponer distintas definiciones de un mismo concepto.

Este libro no pretende establecer definiciones a ese nivel y tan solo se exponen los conceptos a fin de ser comprendidos y utilizados dentro del marco del anlisis de proyectos.

Estudio de Mercado

Demanda
Potencial No Satisfecha Satisfecha no Saturada Es la cantidad estimada de productos que el mercado puede llegar a absorber de nuestra produccin

- Demanda La demanda es uno de los primeros estudios o anlisis que deben realizarse en la formulacin de un proyecto, su importancia est basada en que si no hay demanda no hay posibles transacciones y entonces el proyecto dejara de tener razn de ser, no habra necesidad de hacer alguna cosa ya que no habra a quin vender el producto o servicio que estaramos produciendo o comercializando. El hecho de que haya demanda tampoco termina con el anlisis, en realidad ste recin comienza, ya que sabemos que nuestro producto es necesitado por el mercado, ahora necesitamos saber quines son los que lo necesitan, cuntos son los que los necesitan, en qu momento lo necesitan, en qu forma lo necesitan y dnde lo necesitan. All comienza el desarrollo del estudio. Para realizarlo se debe utilizar distinta informacin que bsicamente proviene de dos fuentes: Primaria y Secundaria, Se llama informacin de fuente secundaria a aquella que ya fue publicada de alguna manera, puede ser un informe interno o externo, hecho ad hoc o en base general y que tiene como principal caracterstica el hecho que fue ya relevada y revelada (publicada) en otra oportunidad anterior. La fuente primaria se puede definir como la informacin que es generada en un momento dado y con un propsito especfico y su captura u obtencin se hace en forma directa para ser aplicada a ese propsito especfico. El ejemplo ms comn es una encuesta al pblico. A nivel formulacin de proyectos podramos definir que demanda es la cantidad (den bienes o servicios) que el mercado requiere de nuestro producto. Existen diversas clasificaciones de la demanda, tales como demanda insatisfecha, demanda satisfecha no saturada, demanda potencial, demanda total, etc. Todas estas clasificaciones se ajustan al tipo de informacin que se necesita para trabajar con fines especficos o anlisis econmicos (macro-econmicos especialmente), aunque para el propsito de nuestra materia, coloquialmente la definiremos como la cantidad de unidades que el mercado puede absorber de nuestros productos. Esta cantidad debe expresarse para el momento actual y hacer una estimacin de su desempeo futuro: crecimiento, estabilidad disminucin. Esta demanda est relacionada con el precio que el demandante est dispuesto a pagar por nuestro producto y por supuesto proveeremos los bienes o servicios si el precio est acorde con nuestras expectativas. Para determinar las cantidades demandadas es necesario relevar informacin del mercado, en todos los casos se debe realizar estudios que con diferentes grados de profundidad segn sea la empresa o la envergadura del proyecto, permitirn hacer las estimaciones necesarias para establecer cuales pueden ser las cantidades a comprar por los probables clientes; en algunos casos se puede hacer estimaciones desde dentro de la empresa en base a percepciones personales de gente que conoce el mercado, en otros casos los actuales vendedores (u otros contactos) que tienen relacin con el mercado pueden realizar relevamientos y estimaciones que apunten a determinar la demanda o su tendencia. Segn la complejidad del mercado o la magnitud de las operaciones previstas se debe profundizar el estudio y corroborar los resultados mediante pruebas confirmatorias, en algunos casos puede llegar a darse que se realicen estudios que duran varias semanas o meses y que requieren una gran cantidad de esfuerzo, tanto

intelectual como econmico (son muy costosos). La profundidad del estudio y el empleo de tcnicas ms o menos sofisticadas estn determinadas por la magnitud del proyecto. Si por ejemplo deseamos establecer un despacho de pan en una zona perifrica de una ciudad, se puede prever que el estudio se puede realizar casi en forma personal, midiendo la cantidad de personas que habitan en la zona, mirando los hbitos de compras, y observando las cantidades que la gente compra, esto se puede hacer parndose delante del despacho de pan y hacer un conteo (con lpiz y papel) desde donde establecer ciertas estimaciones mnimas sobre lo que se consume, repitiendo este estudio en varios lugares cercanos a la zona donde se establecer el comercio se puede establecer una estimacin de la demanda, convengamos que ni el monto ni el mtodo de relevarla son muy exactos pero establece una aproximacin suficiente para el tipo de inversin que se piensa hacer. En realidad en este caso estamos hablando que la inversin a realizar (en bienes) es normalmente baja y por lo tanto invertir otra suma de dinero muy superior para realizar un estudio profundo de la demanda supone que este no redituar, por lo que hay tener en cuenta la relacin costo beneficio cuando se realicen este y todos los estudios. Por otro lado si se piensa instalar una fbrica de pan ya se presupone una inversin mayor en instalaciones hornos, etc. Adems de tener que prever el tamao de los mismos, aqu ya se hace necesario realizar un estudio ms pormenorizado de todos los aspectos, demanda y otros factores, usando nuevamente la relacin costo beneficio iremos determinando hasta que nivel de profundidad realizaremos los estudios, seguramente no ser necesario consultar la tendencia nacional del consumo de pan, pero si ser conveniente relevar cuantos son los despachos de pan que hay en la zona de influencia, inclusive deber verificar quienes son los proveedores de estos despachos, por otro lado, consultando la cmara de panaderos de la zona, podr tener estimaciones ms precisas sobre los consumos del producto en la zona, as como de productos alternativos y/ o complementarios (facturas, bizcochos, galletitas), tambin se investigar con un mayor grado de precisin (o detalle), los hbitos de consumos, tales como consumos diarios, estacionalidad de los consumos, magnitud de los mismos, etc., tambin se investigar si el mercado demanda algo que en la actualidad no se le est proveyendo, p.e. pan rabe, pan casero, etc., en general podemos decir que el estudio de la demanda es bastante ms profundo y tambin de mayor espectro (ms amplio) que en el caso del simple despacho de pan, inclusive veremos que los potenciales consumidores pueden ser distintos, en el primer caso slo detectamos los consumidores finales, en el segundo caso nuestros (futuros) clientes pueden ser no slo los consumidores finales, sini tambin otros despachos de pan, adems nosotros deberemos definir si atenderemos esos dos mercados o no (consumidores finales y/ o despachos). En caso de tratarse de un lanzamiento a gran escala es decir una gran panificadora que puede vender a una ciudad grande, deber investigar profundamente el mercado meta (demanda) antes de encarar una gran inversin, deber satisfacer fehacientemente su conocimiento (previo) del mercado potencial al que se va a exponer, en este caso y manejndonos siempre con la relacin costo beneficio, el estudio deber ser realizado por profesionales en la materia con una gran inversin en medios y recursos a fin de obtener una informacin que adems de precisa sea abarcativa y ms an proyectiva, es decir que deber no solo establecer la situacin actual de la

demanda sino que tambin deber poder establecer pautas de crecimiento que puedan servir para estimar la potencialidad del mercado y encarar de esa manera una inversin acorde con el tamao y desarrollo del mercado. Como se puede ver este estudio es realmente muy importante hacerlo en forma exhaustiva, siempre dentro de las posibilidades y recursos disponibles y teniendo en cuenta la relacin costo beneficio del mismo.

Oferta
Composicin Actual Potencial Se describe quienes son los competidores en el mercado en que se est actuando o se desea incursionar, objeto del proyecto

Oferta Anlisis de la oferta. A nivel de formulacin de Proyectos, definimos la Oferta, como la composicin de La Competencia, es decir establecer quienes son y cmo son los competidores de nuestro proyecto, tanto sea en el producto propiamente dicho como en la localizacin geogrfica. Seguidamente comentaremos las caractersticas generales de la oferta y su enfoque tcnico, para luego abordar el aspecto prctico que nos conviene utilizar.

Al igual que con la demanda existen clasificaciones y definiciones para la oferta, la clasificacin ms comn se refiere a Oferta Competitiva, Oferta Oligoplica y Oferta Monoplica, que estn basadas en el nmero de oferentes, en la primera ningn productor domina el mercado, en la segunda la oferta se encuentra en manos de unos pocos oferentes y en el tercer caso la oferta est en manos de un solo oferente. Estas situaciones definen el tipo de precio, as como la cantidad ofertada, que se podr manejar en el mercado, es decir que en el caso extremo de un solo oferente, este podra llegar a manejar el precio a su entera comodidad, regulando (tambin) la cantidad ofertada, en el caso de la oferta competitiva o mercado libre es exactamente lo contrario ya que ningn miembro de la oferta (oferente) puede establecer las pautas del mismo; y en el caso del oligopolio, pueden establecerse acuerdos entre los pocos productores u oferentes y regular entre ellos el total del mercado tanto a nivel precio como a nivel cantidad. Estas circunstancias tambin pueden darse en la demanda, donde puede existir mercado libre, oligopsonio, o monopsonio, donde los compradores pueden regular tanto el precio como las cantidades a comprar. Es dable recordar que segn la teora econmica, y la determinacin del precio de mercado o de equilibrio, los precios pueden ser manejados variando la cantidad ofertada, y atendiendo a la elasticidad de la demanda, los monopolios pueden hacer fluctuar los precios haciendo variaciones en las cantidades ofertadas, es un ejemplo que se repite, a veces cclicamente, con el petrleo, los pases productores reducen su oferta (cantidad entregada) y automticamente se produce un aumento del precio, debido a que los consumidores estn dispuestos a pagar un mayor precio con tal de no sufrir desabastecimiento. Por supuesto no sucedera lo mismo con productos cuya demanda es elstica. Es muy importante saber que tipo de mercado es en el cual se desempear nuestro producto para poder establecer la estrategia de comercializacin y en general la estrategia global de la empresa. En el aspecto prctico del anlisis de la oferta se deben establecer quienes son los competidores y bsicamente determinar con (contra) quienes competimos, no solo para obtener la informacin sobre el mercado sino tambin para establecer las estrategias de introduccin en el mercado y ms an determinar cual es la espalda financiera, operativa y econmica que se necesita para ingresar a ese mercado especfico. En lo posible es necesario saber, adems de quienes son, que planes tienen para el futuro, ya que algunas veces es preferible esperar un poco en el lanzamiento del proyecto para encontrar a la

competencia ms dbil, otras veces en cambio hay que acelerar a fin de que no estn suficientemente preparados para resistir nuestro embate. Debemos recordar en este instante que ellos pretenden no perder (al igual que nosotros) ninguna porcin de mercado, y nosotros somos precisamente eso: alguien que les va a quitar una porcin de su mercado (actual o potencial) Como ya se dijo en la parte de la demanda, en la oferta se debe hacer los estudios con la profundidad adecuada, necesaria para no malgastar esfuerzo pero tampoco quedarnos cortos con la informacin obtenida, tambin habamos comentado que se debe recurrir a las fuentes primarias y secundarias de informacin, entre las primeras puede ser establecer un relevamiento (por ejemplo a los clientes) sobre quienes son sus proveedores habituales y si existen otros a quienes los clientes no les compran. Por otro lado las fuentes secundarias (informacin ya publicada) pueden ser las cmaras de comercio y centros de comerciantes o industriales. Las liquidaciones de impuestos, los balances publicados, que puede dar una idea (aunque no necesariamente exacta) de los niveles de operacin de los competidores. Este anlisis o estudio resulta ser ms estratgico que operativo, an en el anlisis de proyecto debido a que quizs muy pocas cifras operativas puedan extraerse de este estudio, pero si se establecern aspectos que apuntan a lo estratgico. El comentario de uso operativo es lo relacionado con la operatoria del proceso de evaluacin de proyectos, en el sentido que otras partes de la informacin proveen informacin directa para el armado de otros estudios, como decamos anteriormente la demanda provee las cifras de ventas que se utilizarn en la proyeccin de resultados, en cambio en la oferta las cifras obtenidas no son aplicables tan directamente en las proyecciones, pero si, resultan muy importantes a la hora de decidir que estrategias de introduccin (y permanencia) al mercado utilizaremos, lo que de alguna manera generar informacin en cuanto a recursos necesarios para la comercializacin de nuestro producto, tales como profundidad de la campaa de lanzamiento, inversin necesaria en logstica, mtodos alternativos de distribucin, etc.

Precio
Formador de Precio
(Costo + Rentabilidad = Precio)

Seguidor de Precio
Precio Costos = Rentabilidad

Es el valor monetario que se recibe como contrapartida por el producto que se entrega, debe ser aceptado por el consumidor, adems de proveer fondos y rentabilidad a la empresa.

Precio En principio la determinacin del precio pareciera ser algo fcil de hacer y que puede ser realizada casi por cualquier persona, la realidad nos indica que ninguna de esas afirmaciones es cierta. Debemos pensar que el precio es un atributo de nuestro producto, sea este un bien o un servicio, y como tal debe satisfacer a nuestro cliente y por supuesto a nosotros. El simple hecho de lograr esta doble satisfaccin, implica una enorme tarea de anlisis ya que las necesidades son encontradas o contrarias, es decir que el cliente siempre buscar pagar el menor precio posible en cambio el vendedor o proveedor tratar de que le paguen el mayor valor posible. A partir de esta simple cuestin se comienza a analizar los componentes del precio, como en cualquier tem, el precio tiene un nmero variable de factores que lo condicionan o determinan, por un lado est la recuperacin de los costos que el productor o vendedor ha incurrido para elaborar y entregar ese producto, por supuesto que dentro de la determinacin de este costo existen variadas situaciones y formas de incluirlas y todas ellas generan un factor diferente a ser tenido en cuenta en la determinacin del precio, por otro lado el productor desea y necesita percibir por el producto que ha entregado a su cliente, una retribucin que compense su riesgo empresario, adems debe incluirse una porcin de utilidad que le permita realizar futuras inversiones, tanto en el producto como en la forma de producirlo. Normalmente sucede que todos estos elementos son los que se tienen en cuenta cuando se va a realizar la determinacin del precio, quizs cuando lo observamos desde afuera el precio aparece como un dato dado, pero en la realidad es un proceso complejo lograr una determinacin apropiada desde el punto de vista interno o de la retribucin al proveedor. Por otro lado existe la necesidad del cliente de pagar el menor precio posible, esto tambin est condicionado por diversos aspectos dentro del esquema de pensamiento del comprador sobre la determinacin de un precio justo para el producto que va a adquirir. En este proceso (del comprador) de aprobar el precio de lo que va a comprar, se amalgama la necesidad que tiene l tiene que satisfacer, su presupuesto de recursos, la disponibilidad que tenga en el momento de la compra (cunto del presupuesto puede asignar a este producto en la oportunidad de la adquisicin) y algunas cuestiones adicionales como tener en mente precios de productos sustitutos, o precios de pocas distintas o inclusive precios de otros lugares. En el instante de decidir si el precio es potable confluyen todos estos factores a los cuales se suma la urgencia de poseer el bien o el servicio. Muchos de estos elementos pueden ser reales y otros pueden ser ficticios o creados, pero lo cierto es que intervienen en la percepcin del precio y determinan la aceptacin, o no, del mismo. Como se puede observar la determinacin del precio no es tan simple como se piensa, pero necesariamente se debe fijar un precio de venta y en su fijacin intervienen varias fuerzas que se deben analizar para no incurrir en excesos o defectos que hagan peligrar o el volumen de ventas o la rentabilidad de la empresa, tomando en cuenta que a menor precio mayor demanda, En la faz tcnico prctica de la fijacin del precio existen dos vertientes principales estas se denominan Formadores de Precio y Seguidores de Precio, los nombres dan una idea acertada de las cualidades que tienen cada una de ellas.

En el primer caso los formadores de precio son normalmente los lderes del mercado, el liderazgo puede deberse a varias causas; por volumen, por calidad, por ser los primeros en tener ese producto o servicio, etc. . Estos lderes de mercado suelen tener algunas de las cualidades distintivas que le generan una ventaja competitiva, estas normalmente se deben a Liderazgo en Costo, que son aquellos que pueden producir un producto con costos reducidos con respecto a la competencia, debido a ventajas tecnolgicas o poseer mtodos y procesos nicos o protegidos de alguna forma. Los formadores determinan sus costos, establecen la utilidad necesaria, calculan la receptividad del pblico a distintos niveles de precios, y con estos elementos forman el precio al cual van a vender sus productos. Dentro de sus costos verifican los gastos que les va a demandar la comercializacin de los productos, as se van formando los distintos valores segn sea la cadena de distribucin que tenga la empresa, por ejemplo existen: precio al consumidor, precio mayorista, precio minorista, precio a distribuidores, precios a supermercados; cada segmento de la cadena de comercializacin tiene su costo (o gasto) asociado, y este costo diferencial es el que hace variar el precio entre los distintos niveles o mtodos comerciales. Se supone que una venta minorista tiene un mayor costo que una venta mayorista. Quizs con un ejemplo sea fcil deducir esto: a partir del clculo que es necesario una persona para atender a un consumidor final que le compra una lmpara de iluminacin, en el mismo lapso de tiempo digamos que otro vendedor vende cien lmparas (idnticas) a la que se le vendi al consumidor final, pero en este caso a un distribuidor, si tomamos como nico costo de distribucin el valor de la mano de obra del vendedor, tendremos que en un caso vender la primer lmpara cost $1 (un peso) las otras cien costaron $0.01 (un centavo) cada una, el mismo $1 dividido 100 unidades. Esto se comprueba y confirma con el anlisis del hecho econmico (ver grfico) que genera la presencia del intermediario.

El hecho econmico al que nos referimos es el siguiente supongamos que existen mil consumidores, que se abastecen de cien productos, a travs de un proveedor cada producto una vez por mes, los clculos nos dicen que se producen en total cien mil transacciones (cien por mil), donde cada consumidor visita a cada uno de los proveedores. Con las mismas premisas pero digamos que existe un intermediario que le compra una vez al mes a los cien proveedores y le vende una vez por mes a cada cliente, se generan en total mil cien transacciones, con lo que produce una real disminucin del costo total empleado en transacciones pues cada consumidor solo visita a un solo intermediario, y a su vez el intermediario visita una vez a cien proveedores.

100 x 1000 = 100.000 Transacciones

100 Productores 1.000 Consumidores

aqu cada consumidor va a cien lugares distintos a hacer una compra.

100 Productores

1 Interme diario

1.000 Consumidores

100 transacciones 1.000 transacciones 100 + 1000 = 1.100 transacciones

aqu el intermediario hace cien compras, una a cada proveedor, y el intermediario hace mil ventas, una a cada consumidor de cien productos cada una. Si sumamos los costos de visitar los lugares, ms los gastos de traslado de cada consumidor, ms los gastos de cada productor al tener personal disponible gente y espacio para que realicen sus compras los mil clientes, se puede observar que el costo agregado es muy grande, esta es una de las razones econmicas por las cuales se agregan distintos grados de intermediacin en la cadena de comercializacin. Por supuesto que la intervencin del intermediario genera una retribucin para l y un costo para el productor, el costo del productor es el menor precio que se le cobra al distribuidor, y el ingreso para el intermediario es el diferencial de precio entre su compra y su venta. Como se puede apreciar la determinacin del precio es relativamente compleja y adems lleva implcito el reconocimiento no slo de los costos de produccin y otros costos internos sino tambin la de los costos y gastos de distribucin en sus diversas estructuras. Con lo expresado anteriormente se puede comprobar que para ser un formador de precios es necesario ser lder en el mercado no slo en lo comercial sino tambin al tener un buen sistema administrativo que permita la determinacin de costos y gastos para poder fijar los precios en forma correcta. Complementariamente existen Los Seguidores de Precios, en este caso los productores fijan sus precios de venta basados en los precios que rigen en el mercado. Por supuesto este sistema presenta ventajas y desventajas con respecto al de Formador de Precios, las ventajas surgen de la simplicidad de su determinacin, su principal desventaja es que la empresa debe acomodarse a ese precio, es decir que vender a un precio fijado por terceros puede generar que no se obtenga el mismo margen o utilidad, o ms an, que el producto no sea rentable, o bien que el precio ni siquiera cubra la totalidad de los costos, es decir que en cierta manera trasladamos la determinacin de nuestra utilidad a terceros.

Dentro de este segundo sistema podemos encontrar distintas tcticas, tales como Precio igual a la segunda marca Precio 10% superior al lder del mercado Precio 10% inferior al lder del mercado

Los precios tambin pueden estar condicionados a las estrategias de venta o de penetracin de mercado, o a veces puede ser que se utilice el precio como una estrategia de diferenciacin (ms caro pero el mejor)

Es necesario recordar que los ingresos de las empresas se producen por las ventas y que ventas es el resultado de la ecuacin Precio por Cantidad, recordando que por postulado bsico de la economa que a mayor precio menor demanda, en la determinacin del precio del producto deberemos elegir aquel que genere la mayor cantidad de ingresos y que no necesariamente es aquella ecuacin en la que el precio es el mayor: Si por ejemplo segn nuestros costos los pecios de venta deberan ser no inferiores a 9 pesos por unidad y tuviramos el siguiente comportamiento del volumen en los distintos precios

1. 2. 3.

Precio $10, Cantidad Vendida 1000 = Ingresos $10.000 Precio $11, Cantidad Vendida 905 = Ingresos $9.955 Precio $9, Cantidad Vendida 1100 = Ingresos $9.900

Se puede observar que el mayor ingreso (total) se produce con el precio de $10.- y que este no es el precio mayor. Este comportamiento es consecuencia, en parte, de lo que se conoce como Elasticidad, la misma establece la relacin que existe entre un cambio en el precio y el respectivo cambio en el volumen.

En el ejemplo: si suponemos que el precio base es $10.un aumento del 10% sobre el precio base gener una disminucin del volumen del 9.5% y una disminucin de los ingresos del 0,45% y una disminucin del precio del 10% gener un aumento de volumen del 10% pero una cada de los ingresos del 1%.

En forma resumida se puede afirmar que la determinacin de precio no es sencilla, es en realidad un tema estratgico y que sus connotaciones econmicas y comerciales son realmente profundas en sus consecuencias, lo que hace presuponer que en la determinacin del precio de venta deben intervenir no slo tcnicos y analistas sino tambin el mximo organismo de decisin de la empresa o del proyecto en este caso. Como corolario se tiene que el formador de precio determina su utilidad, mediante la frmula Precio de Venta es igual a Costos y Gastos Totales ms Utilidad Deseada (o requerida), en cambio el seguidor de precio su utilidad est acotada por los dos parmetros Costos Totales y Precio de Mercado.

Sistema de Comercializacin
Directo Indirecto Mixto Logstica Promocin Es el mtodo (medio) mediante el cual el producto llega al cliente

Comercializacin

En esta parte del estudio de Mercado se debe determinar cual es el mtodo ms apropiado para lograr que el producto (bien o servicio) llegue al usuario final. En principio definiremos que los procedimientos varan si el producto es un bien (fsico) un servicio. En realidad los mtodos pueden ser casi tantos como tipos de productos haya en el mercado, no ahondaremos en comentarios sobre las clasificaciones tan solo queremos ejemplificar que la comercializacin de hortalizas difiere muchsimo de la comercializacin de automotores, o de la de vestimenta, por lo que trataremos de trabajar sobre aspectos que hacen a la generalidad de los procesos y encarando el anlisis en virtud de la incidencia que tiene el mtodo comercial en las consecuencias econmicas y financieras del proyecto. En general se puede decir que lo ms conveniente es dedicarse a hacer lo que uno sabe hacer mejor, esto implica, que la empresa o persona que mejor hace las cosas es aquella que mayor rendimiento obtiene de sus esfuerzos, sean estos operativos, econmicos, financieros, etc., de all van surgiendo las especializaciones y hay entidades (empresas) que son mejores productoras que comercializadoras, otras son especialistas en algn rubro especfico y otras se dedican a un proceso especial dentro de una cadena de procedimientos, por ejemplo la logstica de distribucin. Inclusive existen empresas o rubros que manejan todo el proceso en forma integral, desde la generacin de la materia prima, la transformacin en un producto, la comercializacin (que incluye la distribucin). Por ejemplo hay empresas que tienen sus propios campos, cran ganado, poseen sus propios frigorficos, tienen una cadena de carniceras y poseen su propia flota de distribucin (entre carniceras) y tambin cuentan con un servicio de entrega en el hogar del consumidor final, esto se llamara una integracin vertical, en cambio otras empresas prefieren delegar en terceros ciertas partes del proceso, ya que los costos de hacerlo en forma propia superan al costo de los terceros, por supuesto que tambin influye la falta de capital pues no es lo mismo ser el propietario de una carnicera de barrio que ser el dueo de una estancia o establecimiento de engorde. Se desprende, a partir de esto que se debe definir la estrategia de comercializacin a partir de las definiciones de productos y las posibilidades de capital (recursos financieros) para con ello decidir si se es propietario de toda la cadena econmica (Produccin, Distribucin, Venta) o bien de slo parte de ella, surge entonces lo que conocemos como comercializacin, tambin influyen otros aspectos, algunos estratgicos otros operativos, que determinan cual va a ser la seleccin de procesos que se utilizar, por que existen grandes empresas que tienen los recursos necesarios pero que prefieren dedicarse al negocio de su especialidad y dejan los dems procesos en manos de terceros, as podemos ver que grandes firmas de refrescos han dejado de tener sus propios camiones y tienen contrato de distribucin con empresas especialistas en logstica, otras empresas, por ejemplo algunas siderrgicas, se dedican nicamente a la produccin, dejando toda la comercializacin en manos de terceros, con un tejido comercial que comprende a los grandes distribuidores, que le venden a los mayoristas que les venden a los minoristas y estos al consumidor final, a veces surgen en el medio otros intermediarios (sub distribuidores zonales por ejemplo) o en algunos casos no existe alguno de los intermediarios. En cada proyecto se debe evaluar cual es la integracin ms conveniente para la empresa, producto y cobertura geogrfica que se est analizando, as que se deber decidir cual es el mtodo ms conveniente

o ms adaptable al proyecto, por lo que habr que decidir si la comercializacin incluye o no la entrega en el lugar del cliente o si se cuenta con una red de distribucin propia, o se abastece a una red de comercios minoristas o se utilizan los supermercados, o bien se trata de venta directa o bien se puede armar un esquema donde se utilicen varios de estos mtodos, segn sean los productos o las zonas geogrficas o el tipo de cliente, que puede ser un consumidor final o un consumidor intermedio. Bsicamente se trata de evaluar cul es el mtodo que mayor rentabilidad aporta a la empresa (o representa menor costo), recordemos que existe un costo social o agregado que se explica en el grfico expuesto en la pgina 35, donde se observa la disminucin del nmero de operaciones que se producen a nivel global en las transacciones, (se debe tener en cuanto que cada transaccin implica un costo) cuando se incluyen en la comercializacin actores (intermediarios) que contribuyen a mejorar el flujo de las operaciones, por supuesto que estos actores deben recibir una compensacin por su intervencin, de all que surjan distintos precios que establece el fabricante, estos precios se conocen como precio a distribuidores, precio a mayoristas, precio a minoristas y precio al pblico, en forma equivalente se trabaja en el comercio internacional, donde adems intervienen otros factores (fletes, bancos, etc.) esto implica que cuando se est desarrollando los canales de distribucin y/o venta de la empresa, sta debe analizar los distintos enfoques operativos y calcular los distintos costos que estas variantes presuponen. Como corolario de este tema se debe incluir en el estudio que sistema de comercializacin se va emplear y determinar a posterior cuales son los costos asociados que este sistema lleva.

Existen otras operaciones que tambin acarrean gastos para la empresa, y que pertenecen al rea comercial, estos son los gastos de apoyo a la comercializacin, bsicamente estos son los gastos de promocin y publicidad, los cuales se hacen necesarios para que el producto se pueda introducir en el mercado (o en la mente del comprador). Sera muy extenso describir las tcnicas de promocin y publicidad, en este caso es importante destacar que se debe incluir en este estudio que si se ha detectado la necesidad de promocionar el producto, los costos que esta promocin genera debe incluirse dentro del estudio econmico,

En un esquema de resumen se puede establecer que el estudio de mercado es el que genera los datos para: la determinacin de los ingresos (ventas) basado en la demanda que existe en el mercado y los precios establecidos por la empresa, la base para el clculo de las operaciones de produccin y/o de compras (basadas en los volmenes estimados de ventas), as como de las dimensiones de fbrica sus datos ayudan para la determinacin de la ubicacin de la planta asimismo este estudio brinda las bases para la determinacin de los gastos comerciales (logstica, promocin, etc.) as como de los gastos de sueldos y comisiones de ventas, segn sea la estructura comercial establecida.

Estudio Tcnico
Localizacin Tamao ptimo Lay Out Ingeniera del Proceso Organizacin Empresaria Recursos Humanos

ESTUDIO TCNICO

En el anlisis de proyectos, por lo menos en la parte terica, se contina con el Estudio Tcnico, en realidad no se trata de algo que se hace despus de, sino que se va desarrollando en forma conjunta con el Estudio de Mercado y entre ambos van generando los datos que se utilizan para el armado del Estudio Econmico. Los principales tem que se analizan en este estudio son aquellos relacionados, podramos decir, con la produccin y la logstica, en este estudio se desarrolla los aspectos de: Localizacin de la Planta Tamao Distribucin Interna (Lay Out) Ingeniera del Proceso Organizacin Empresarial Adems de otros aspectos del proyecto.

En forma muy resumida se puede comentar que todos estos elementos son los que determinan la base de la inversin (inicial y total) necesaria as como de los costos y gastos operativos, por ejemplo, la localizacin de la planta determinar y condicionar el costo referido al traslado de los productos, especialmente en lo referente a los insumos (materia prima, recursos humanos, etc.), As como la estructura empresaria condicionar los niveles de gastos en los que deber incurrir la empresa para llevar a cabo la administracin de la misma. Se comienza el estudio usando la informacin generada por la Idea General y por los avances del Estudio de Mercado, en realidad se trata siempre de un mismo proyecto al cual se lo modulariza (particiona) para poder analizarlo y a su vez delegar cada parte a un especialista en el tema, como ya dijimos la formulacin de proyectos es una actividad interdisciplinaria, por lo que es conveniente y apropiado separar las tareas y asignarlas a los distintos equipos para que realicen su tarea de la mejor manera posible. Al comenzar con la definicin de producto y la determinacin del mercado meta, ambos datos surgen del segmento Idea General, estamos en condiciones de comenzar los aspectos dependientes de estas definiciones, por dependientes queremos decir los aspectos derivados.

Localizacin
Materias Primas Mercado Consumidor Costos Logsticos Disponibilidad de Mano de Obra

Localizacin En este sector se trata de determinar cul es el mejor lugar para realizar la instalacin de la fbrica (o centro productor distribuidor) Por ejemplo si se ha definido que el proyecto es: fabricacin artesanal de zapatos de vestir para caballeros y damas, deberamos comenzar buscando la localizacin ptima de la planta, para lo cual deberemos usar algn sistema que nos permita determinar cual es el lugar ideal para la ubicacin de la planta. En principio se trata, en general, del mismo esquema El lugar ptimo es aquel donde la suma de los costos y gastos operativos sea la menor posible, con el fin de aumentar la utilidad a su mayor expresin. Dentro de lo que son los costos y gastos de la explotacin son fundamentales, para esta parte del proyecto, establecer si conviene estar cerca de los insumos (materias primas) o del consumidor (mercado meta), para poder determinar esto se trabaja con los costos de fletes (o logstica en general) tanto en el flujo de ingreso (compras) como en el del egreso (venta) a la planta En el caso de las compras (insumos o ingresos) se siguen dos pasos a) Determinacin de insumos Es necesario saber que bienes o servicios se necesitan para la fabricacin (produccin o realizacin) de un bien o un servicio, con el fin de saber de donde lo obtendremos, y si se encuentra disponible en el lugar donde se decida instalar la planta productora, por ejemplo energa, o grandes cantidades de agua dulce, una materia prima especfica (como puede ser la uva para la fabricacin de vino), etc. b) Determinacin de accesibilidad a los recursos Para decidir la localizacin deberemos conocer cual es la accesibilidad de los recursos, es probable que algunos de los insumos no sean fcilmente obtenibles en algunas localizaciones y por lo tanto hay que evaluar cual es la mejor opcin, en estos casos se trabaja normalmente con la determinacin de los costos y se decide por el costo ms conveniente, otras veces no es posible determinar una diferenciacin en los costos y se opta por sistema de decisin (puntos). Si exponemos el ejemplo del vino vemos que la materia prima uva no es totalmente accesible en todos los territorios, condicionados estos a su vez por el factor climtico, o por ejemplo el agua necesaria para una planta hidroelctrica. En estos casos la necesidad de contar con grandes cantidades de Materias Primas y la gran incidencia del flete con referencia al costo de la materia prima, permiten sugerir (y luego determinar) que la planta se ubique ms cercana a la zona productora de materia prima que a la zona donde se encuentran los consumidores.

3) Localizacin del mercado meta (quienes comprarn el producto) La cercana o lejana del mercado consumidor influye notablemente en algunos productos y tambin es un factor importante, en realidad uno de los primordiales, para decidir la localizacin de la planta, recordemos que el traslado de bienes insume dinero y el valor final del producto puede verse seriamente comprometido por el componente flete (o traslado), por ejemplo anteriormente, el vino se trasladaba desde Cuyo (zona elaboradora) hasta Buenos Aires y otras ciudades importantes en el formato A Granel, es decir se despachaba un tren con veinticinco vagones que contenan en total 1.000.000 de litros, estos se fraccionaban y envasaban

y se distribuan en el mercado consumidor, se haca as porque el flete que generara traer un milln de botellas, superaba ampliamente el flete del transporte a granel, especialmente al considerar el regreso de la botella vaca (de Bs. As. a Mendoza) para volverla a llenar, es fcil imaginarse el enorme (e intil) gasto que significaba enviar un milln de botellas vacas 1.000 Km. para ser llenadas nuevamente . Cuando el precio de vino sube lo suficiente al productor se le hace indiferente producir (fraccionar) en uno u otro lugar ya que se puede incluir el costo del envase en el valor del producto, encarando un sistema diferente que es el envase no retornable, que puede ser botella para vinos de media y alta gama y el envase tetrabrik para el vino comn, que en este caso por su formato rectangular tiene como resultante un menor costo de flete. En este ejemplo se puede observar como estos dos factores distancia del mercado y condiciones del producto determinan la localizacin ptima de la planta. Llevado al final del ejemplo lo que determina la localizacin es el costo del flete y la incidencia (y poder trasladarlo al precio final) en el precio del producto. Terminando la idea tenemos que la localizacin ptima de la planta va a se decidida en base a diversos parmetros, aunque normalmente va a ser el costo total del flete (materias prima y producto terminado) el factor que ms peso tenga a la hora de evaluar la localizacin. Como se puede comprobar desde este analisis se determinan los costos de aprovisionamiento y entrega, es decir de aqu surgen las bases para determinar el costo de nuestros insumos, que varan segn la cercana de las fuentes productoras y tambin el valor final de nuestros bienes (precio de venta) al incluirle los gastos de distribucin y entrega, es bien sabido que tanto uno como otro tienen ciertos costos directos (fletes propiamente dichos) como indirectos: mayores niveles de inventario debido a la demora de los viajes (tiempo de traslado y lotes econmicos de traslado). Es dable intuir que no es lo mismo tener un gasoducto en la puerta de nuestra fbrica que traer gas en camiones para nuestra produccin, as como no es lo mismo el trabajo y traslado de garrafas de gas de 10 kgs. Que tener un zepellin y recibir una carga cada 20 das por medio de un camin completo, se ve simplemnet que los gastos de manipuleo y traslado son radicalmente distintos y por lo tanto los costos que paguemos por esos elementos sern tambin distintos. Lo mismo sucede con nuestros productos y su lugar de venta.

Tamao ptimo
Volumen Actual Volumen Futuro Economa de Escala Disponibilidad de Recursos (Terrenos, Maquinarias, Dinero) Sistema Productivo Modularidad

Tamao ptimo de la Planta Este tem tambin est basado primordialmente en la consecuencia econmica, Es decir deberemos decidir en este caso cual es la menor (o mejor) inversin, a fin de que la rentabilidad sea la mayor posible, tambin incide en esta decisin el tipo y proporcin de la tecnologa aplicada (est determinada en base al estudio del proceso productivo o ingeniera del proceso). En general se determina que el tamao mnimo de la planta ser el que pueda suplir la demanda estimada del producto en el momento cero, pero el tamao ptimo deber cubrir, por lo menos, los primeros cinco aos de desarrollo del proyecto, para de esa manera evitar estar construyendo y operando a la vez, en cambio hacer una planta cinco o diez veces ms grande, para un potencial desarrollo del mercado, solo es deseable si existen seales concretas de ese posible crecimiento todo aquello que se construya de ms implica una inversin que no genera rentabilidad y que generar gastos (no) operativos en el futuro, que no permiten optimizar las utilidades, de all que el tamao debe decidirse despus de realizarse varias estimaciones en cuanto a inversin necesaria, utilizacin potencial de instalaciones y rentabilidad de cada una de las opciones. La necesidad de fondos es una restriccin fundamental, debido principalmente a las grandes sumas implcitas en la incorporacin de estos bienes y gastos necesarios para construir la fbrica (planta productora). Resumiendo: para la determinacin del tamao ptimo de la planta se toman en cuenta las diversas restricciones existentes: Fondos, Proceso Productivo, Demanda Potencial, Estado de Desarrollo de la Tecnologa. Algunos ejemplos permiten aclarar (es la intencin) algunos temas, por ejemplo si se trata de una planta de aceites (girasol) se debe tener lugar para el manejo de grandes volmenes de materia prima (por ejemplo girasol) y de desperdicio (cscara) adems una playa amplia para la

maniobra de camiones de gran porte, todo esto en adicin a los medios necesarios para el proceso productivo en si mismo (prensa, bombas, etc.) y los depsitos (tanques en el caso del aceite) para el producto terminado, ya que si bien la cosecha es toda junta en un perodo corto de tiempo la venta del producto se realiza durante todo el ao por lo cual la cantidad de mercadera disminuye lentamente, en comparacin con la incorporacin de la semilla y eso hace que se tenga que contar con grandes espacios de almacenamiento; en otros casos la tecnologa ha permitido que se reduzcan los espacios de inventarios por ejemplo los envases no retornables en la industria gaseosa, pues antes haba que tener tanto envases llenos, como vacos adems de los que haba que tener en el mercado, ahora en cambio se ocupan una vez y ya no vuelven a la planta, adicionalmente los nuevos cuando estn vacos ocupan mucho menos espacio que el anterior diseo de vidrio y su contenedor de madera. De forma parecida afecta tambin el estado de la tecnologa ya que en muchos casos se pueden incorporar, al principio, mquinas relativamente pequeas pero que se le pueden adicionar, tipo mecano, piezas partes o cuerpos que incrementan su capacidad productiva.

Ingeniera de Proceso
Como se produce Descripcin de Procesos Procesos Alternativos (reduccin de costos) Logstica Abastecimiento de Insumos

Ingeniera del proceso (Mtodo y proceso de produccin) En esta parte del trabajo se hace una descripcin detallada del mtodo de produccin, esta tarea es realizada por tcnicos especialistas en la materia (ingeniera) y en el producto, ya que tanto su proceso de fabricacin como la determinacin de las diferentes materias primas y mtodos alternativos de proceso o fabricacin as como de su distribucin, recordemos que el envase (packaging) no solo ayuda a la venta sino que muchas veces forma parte de la conservacin del producto, por ejemplo el caso de la leche: sachet para consumo fresco (en un par de das) o en envase de cartn recubierto (tetra pack) para productos de ms larga duracin. Todos esto hace que el anlisis no sea una tarea simple, mucho ms teniendo en cuenta la casi nica forma que cada empresa le dar al proceso productivo, recordemos por ejemplo que los tallarines hace cientos de aos que se fabrican y sin embargo cada fabricante le cambia alguna proporcin en la materia prima o en el proceso de fabricacin o en su presentacin y hace que su producto tenga una cualidad distintiva, la cual puede ser una diferenciacin de producto o una diferencia en costo, estas pueden ser adems la ventaja competitiva que nos permita sobrevivir en el mercado. A fin de ser aplicado en el estudio de un proyecto los datos que surgen de este segmento, siendo el primero el propio proceso de fabricacin, es la obtencin de los costos y gastos necesarios para operar en la produccin y venta del producto. Esto es vlido se trate de un bien (fsico) o de un servicio (intangible). El esquema a que se hace referencia es lo que llamamos la receta de costos, este nombre de receta proviene de las recetas de cocina donde observamos que se detallan los ingredientes y las cantidades que requiere el producto y este mtodo se aplica a cada proceso, por ejemplo en el caso de hacer una masa para pizza, la receta describir que la masa base lleva tantos gramos de harina, de sal, de agua, de levadura, que lleva un proceso de amasado, que tiene un tiempo de levado, y que luego tendr adicin de otros insumos (ingredientes) y otros procesos (moldeado, horneado, decoracin, etc.) As como en la fabricacin de zapatos tendremos cueros, suelas, tacos, cambrillones, forros, hilos, adems de distintos procesos, como aparado, cosido, armado, terminacin, empaque, etc. Cada uno de estos procesos puede tener no solo materia prima, tambin pueden incluir gastos de fabricacin (supervisin, energa, amortizacin, etc.) como tambin mano de obra que se incorpora al producto a travs de los distintos procesos que se realizan, por ejemplo l amao de obra del armador de zapatos, o la del chef que prepara platillos en un restaurante. En el caso de los servicios tambin debe describirse en forma detallada cada parte del servicio, si por ejemplo se trata de un servicio de vigilancia, se describir si la misma es realizada por personas, por cuantas de ellas, como harn las rondas, si deben registrar sus rondas, etc., en caso de ser vigilancia por medios electrnicos y visuales tambin deber describirse el proceso en forma detallada, debemos recordar que estos distintos mtodos de hacer el servicio implican tambin distintos costos y gastos para cada alternativa, y estos costos y gastos son los que dan lugar a la determinacin de los estados de resultados que luego sern la base para la evaluacin econmica y financiera del proyecto, adems de determinar si es posible realizar el proceso sin

incurrir en costos demasiado elevados, que en este caso hay que revisar el proceso para hacerlo de una manera ms econmica (ms rentable), o bien desechar el proyecto. Para el clculo de los costos y gastos que demandar la produccin y comercializacin de los productos es bastante prctico la utilizacin de costos fijos y variables, entendiendo como variables a aquellos costos y gastos que varan en forma directa y proporcional con el volumen y fijos a todos aquellos que no lo hacen en forma proporcional y/ o directa.

Lay Out (Diseo de Planta)

Se trata del diseo interno de la planta con la descripcin y ubicacin de las maquinarias, depsitos, servicios, basados en la mejor utilizacin del espacio y del mejor aprovechamiento de los recursos, que permitan el mejor proceso productivo con menor costo operativo. Es el plano de la planta(s) con el flujo de operaciones como base de diseo.

Distribucin Interna (Lay Out) Junto con el proceso y en base a la descripcin de este se establece la distribucin interna de la planta (lay out), este mapa de las instalaciones y procesos, permite determinar la mejor manera de disponer cada elemento pudiendo mejorarlo a travs de maquetas o de procesos simulados, an antes de incurrir en la construccin propiamente dicha de cada lugar, como hemos visto, en algunos ejemplos anteriores es realmente importante localizar (internamente) cada proceso y determinar cual es la mejor ubicacin tanto desde el punto de vista operativo como de la optimizacin de los costos, esto se puede visualizar al pensar en el movimiento que habra que hacer si tenemos que atravesar toda un edificio con una tubera que lleve fro (o calor) a algn sector de la planta, se torna lgico poner los generadores (de fro o de calor) en el lugar ms cercano a su utilizacin ya que esto demandar menores gastos de construccin y tambin redundar en ahorros operativos ya que a mayor distancia mayor disipacin y mayor necesidad de producir fro (o calor). Lo mismo sucede con el aprovisionamiento de materia prima y/ o insumos, cuando se disea la lnea de montaje se prev la incorporacin de materiales en distintas estaciones, por lo cual es conveniente disear que haya depsitos de estos materiales cerca de su lugar de utilizacin, asimismo el proceso productivo debera ser diseado de manera tal que se evite andar paseando el producto por toda la planta. Un ejemplo es lo que sucede en los supermercados donde uno puede observar que los productos que llevan fro (congelados o refrigerados) normalmente estn agrupados, as como los que llevan calor (panadera, comida) tambin estn agrupados, y es comn que estos estn cerca de paredes exteriores para que las maquinarias (calderas, hornos, compresores) estn fuera del alcance (y de la vista y del odo) de los clientes tanto por una cuestin de seguridad como por una cuestin practicidad. Tambin vemos en estos lugares que las islas (y sus respectivas gndolas) estn agrupadas por tipo de consumo y aqu tambin es dable observar que muchas veces los productos de grandes volmenes (gaseosas, etc.) estn cerca de las paredes exteriores, para evitar tener grandes movimientos por todo el saln, asimismo veremos que en muchas plantas productivas el proceso comienza cerca de una pared exterior para mayor comodidad (y menor costo de traslado) de las materias primas y termina cerca de otra (o la misma) pared exterior, tambin para evitar andar paseando el producto por toda la planta, mejorando de esta manera su facilidad de despacho o acondicionamiento en un depsito. Por ello el lay out debe hacerse teniendo en cuenta todo el proceso de produccin pero incluyendo las necesidades de depsito de las materias primas como de los productos terminados as como de los otros insumos.

Organizacin Empresaria
Tipo de Organizacin (Empresa o Taller) Forma Social (Organizacin Legal) Estructura Operativa y de Administracin y Financiacin Tecnologa y Recursos Humanos

Organizacin Empresarial La organizacin empresarial implica no solamente la estructura societaria de la empresa si no tambin su forma de producir y comercializar, si es todo hecho por la empresa o se terceriza parte de los procesos, si se utiliza mucha tecnologa o es mano de obra intensiva, tambin se debe analizar la estructura de los Recursos Humanos, as como su remuneracin, especialmente si la misma es variable o fija y en que proporciones y bajo que mtodos y bases. (Sueldos, comisiones, participacin en las utilidades, rgimen de vacaciones y licencias, rgimen de promociones, incorporacin de personal o desarrollo de los futuros integrantes, etc. Cada una de estas opciones tiene un costo (y un mtodo de costeo) asociado que se hace preciso determinar a fin de poder preparar los estados financieros proyectados.

Como corolario de este captulo se debe resaltar que es indispensable que se conozca el producto hasta en sus ms mnimos detalles y bsicamente la consecuencia e incidencia de estos detalles en la determinacin de los costos y gastos necesarios para su produccin y venta.

Recursos Humanos
Remuneraciones Planes de Carrera Integracin a la Sociedad Proteccin Social Seguridad e Higiene

Estudio Econmico
Inversin Balance Inicial Determinacin de Ingresos Estudio de Costos y Gastos Estados de Resultados Flujos de Fondos

Estudio Econmico Como es dable observar el proceso de formulacin de proyectos se encamina a lograr los datos basicos para su evaluacin, sta, desde el punto de vista de este trabajo es la econmico financiera, la que para poder realizarse necesita trabajar con elementos homogneos, es decir cuando se analiza el proyecto desde el punto de vista de mercado y tcnico se puede observar que existen una gran cantidad de variables y mtodos de valuacin, sin embargo, y a fin de poder comparar diversas alternativas de inversin, y poder medir en forma objetiva cual ser la mejor decisin de inversin se torna indispensable trabajar sobre una base homognea, es por ello que se traduce todo los estudios a un denominador comn: Dinero. Antes de continuar con el desarrollo del capitulo es necesario recordar que a cada paso que damos, avances en los estudios, los resultados de estos se deben ir corroborando (chequeando) si los mismos tienen consistencia entre s y con el proyecto como un todo, por ejemplo si se determina que la demanda es de 100.000 unidades mensuales, y para producir esa cantidad se necesita inversin de $100.000.- pero slo se podra disponer de $20.000-, en este caso habra que revisar las pautas de la oferta para hacerla acorde con los recursos que tenemos, lo mismo sucede con cualquier elemento que sea necesario al proyecto: mano de obra especializada, recursos naturales, niveles de demanda, de oferta, de produccin, de disponibilidad de recursos en general, algunas veces se ha comprobado que para que la planta sea rentable debe tener un volumen dado, pero la demanda es de apenas una fraccin de esa produccin por lo que no se conseguira el punto de equilibrio y la empresa siempre tendra capacidad obsoleta y muy probablemente grandes prdidas. De all surge la necesidad de controlar la referida consistencia del proyecto en sus distintas etapas. Si se observa que todo anda dentro de los parmetros normales, se sigue realizando los estudios posteriores y encaramos el desarrollo del Estudio Econmico. En este caso las herramientas ms idneas son las contables, es decir se trabaja traduciendo los diferentes tipos de operaciones y datos al idioma contable. Este idioma contable tiene como ventaja que es sumamente objetivo (por oposicin a subjetivo) y permite ser una buena base para las evaluaciones. Es bastante comn observar desde el punto de vista operativo que la contabilidad como una herramienta rida, sin embargo, con la ayuda de tcnicos en la materia (Contadores, Financieros, Administradores) la aplicacin de sus herramientas se torna prctica y de suma utilidad y sus resultados se muestran en forma entendible para todos, sean integrantes del equipo del proyecto o terceros analistas o quienquiera que sea el que lee las conclusiones del estudio. En este estudio se determinan y muestran los elementos bsicos que debe tener en cuenta el inversor, estos elementos son: Inversin Utilidad Rentabilidad (cociente entre Utilidad e Inversin) Generacin de dinero (Flujo de Fondos) Que son los elementos que el inversor quiere (debe) conocer para realizar su inversin

Para ir entrando en tema se exponen a seguidamente algunas: Definiciones Contables

A nivel contable se definen los siguientes trminos: Activo: son los bienes y derechos que posee una empresa, son elementos capaces de transformarse en efectivo en el futuro o de incorporarse a bienes que se convertirn en lquidos (efectivo) Pasivo: son las deudas que tiene una empresa con terceros (no propietarios) Patrimonio Neto: es la representacin de la financiacin (aporte) de los socios. Corriente: en el caso de los activos, son aquellos que se convertirn en lquidos (se realizarn) dentro del lapso de los doce meses posteriores al cierre del ejercicio, en el caso de los pasivos son los exigibles dentro de los doce meses posteriores al cierre del ejercicio. Capital Corriente: es la diferencia entre Activo Corriente y el Pasivo Corriente (AC PC) Capital de Trabajo ( Capital Operativo): es la diferencia entre Activos y Pasivos que vencen en el lapso operativo (ciclo operativo) Costo: Son los egresos que se relacionan directamente con el producto que se vende (p.e. Materia Prima). Gastos: Son egresos necesarios para realizar las operaciones pero no estn incorporados al producto (p.e. Comisiones de Venta) Utilidad: es la diferencia entre las ganancias y las prdidas (costos y gastos) Es bastante comn encontrar como sinnimos a: Capital Corriente = Capital de Trabajo = Capital Operativo Bienes Durables, son los que por definicin "duran" ms de un ao, se los conoce como Bienes de Uso (los fsicos) y Bienes Intangibles (Aquellos que no tienen cuerpo pero tienen valor)

Dentro de los bienes de uso se los clasifica segn sus caractersticas intrnsecas y tambin por su durabilidad Inmuebles: Edificios, Terrenos, Canteras, Campos, Minas, etc.. Instalaciones: los que estn adheridos a los inmuebles, como conductos de agua, de energa (electricidad, gas, vapor) etc. Maquinarias: son elementos que sirven para producir y/ o apoyar la produccin de bienes y servicios Rodados. Son vehculos, para personal, para carga, que se usan en la empresa, con fines de produccin o logstica. Herramientas: son bienes de menor duracin y menor tamao que las maquinarias, sirven de apoyo para la produccin y el mantenimiento. Muebles y tiles: elementos que se usan en administracin, produccin o comercializacin como escritorios, archiveros, mesas, etc. Equipos de Procesamiento de Datos: se trata de las computadoras (grandes y pequeas)

Los bienes intangibles generalmente estn compuestos por: Marcas

Patentes Concesiones Licencias, etc.

Algunas definiciones adicionales son las que a continuacin se exponen, la idea no es abrumar al lector con estas definiciones, sino que el pueda contar con ellas a fin de consultarlas para saber de que est hablando el tcnico del rea (contador)

Para la realizacin de cualquier proyecto es necesario contar con ciertos elementos que varan segn el tipo de emprendimiento y bsicamente en los tipos de procesos que se lleven a cabo en dicho proyecto, estos elementos reciben una clasificacin general de tangibles e intangibles y ya desde un punto de vista ms tcnico se definen como Activos y son aquellos bienes que son propiedad del ente y que se utilizan o consumen en el proceso que encara el proyecto. Ahondando un poco ms podemos establecer que la durabilidad (o permanencia) de los bienes en poder de la empresa hace que estos puedan clasificarse en dos grandes categoras a) Corrientes y b) No Corrientes, siendo corrientes aquellos que se convierten en dinero (efectivo) o se consumen definitivamente dentro del ao prximo y los no corrientes son aquellos que tardan ms de un ao para convertirse en efectivo o consumirse totalmente. (El ao se cuenta a partir del momento del cierre contable anual) Existen ciertos bienes que no se incluyen dentro del producto final que de una u otra manera incorporan parte de su valor a ese producto, estos bienes en general reciben la denominacin de activo fijo, y son bienes que no estn destinados a la venta y que se usan en la empresa pero que no se incorporan al producto, sino a travs de su amortizacin, se los denomina Bienes de Uso (fsicos) y Bienes Intangibles (inmateriales).

Establecidas estas definiciones comenzamos el desarrollo de los elementos que componen el Estudio Econmico propiamente dicho, se comienza (por el principio) con la inversin inicial, que es determinar y valuar los elementos necesarios para comenzar a operar el proyecto propiamente dicho.

Inversin
Inversin Inicial Inversin Diferida (complementaria) Capital Corriente Inversin Total Ciclo Operativo

Inversin Inicial En este acpite se hace una descripcin detallada de bienes, necesarios para el desarrollo del proyecto. En principio se incluyen los bienes durables y adems se calcula tambin la inversin necesaria en "Capital Corriente" En virtud de que ambos tem provienen del mbito "contable" daremos una breve sntesis de su contenido La necesidad de incorporar estos bienes en el proyecto proviene de la descripcin del producto y su mtodo de produccin y distribucin, es decir se basan en el estudio Tcnico, este es el que le dar sustento y validez a las cifras incluidas en este rubro. El estudio tcnico es el que nos provee los datos (necesidades) para definir comprar una fbrica o alquilarla, o bien tener una cierta mquina o un conjunto de ellas, para realizar los distintos procesos que se incluyen en la produccin del bien o servicio que vamos a producir. Por otro lado tambin se debe invertir en los rubros corrientes, es decir aquellos bienes (activos) que se consumen dentro del siguiente ao. Como referencia podemos decir, en lo referente a Activo Corriente, se trata de la sumatoria de inversiones que la empresa necesita tener en su activo y que corresponde a la suma de los rubros Caja y Banco (dinero en efectivo o en banco para egresos operativos) Crditos (Financiacin otorgada a clientes) Bienes de Cambio (Productos que se encuentran en nuestros depsitos para ser vendidos) Los que son utilizados en la operatoria normal de la empresa.

Estados Contables Los estados contables son los integrantes primarios del estudio econmico, dentro de la Formulacin de proyectos se trabaja con los tres estados bsicos que son: Estado de Situacin Patrimonial (Balance) Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo (Flujo de Fondos)

El Balance presenta un resumen de los Activos y Pasivos de la empresa a un momento dado, ordenados por orden decreciente de liquidez (activos) y de exigibilidad (pasivos), Ambos tem se clasifican en Corrientes y No Corrientes. El tercer tem es el Patrimonio Neto que incluye el Capital aportado por los socios y las utilidades retenidas.

El Estado de Resultados, como su nombre lo indica, presenta el resumen de las operaciones de la empresa durante un perodo dado, normalmente un ao, llamado ejercicio contable, en el se presentan los ingresos y los egresos, separados en operativos y no operativos, siendo los operativos aquellos que provienen de las operaciones relacionadas con la actividad principal de la empresa, este estado bsicamente est diseado para exponer el origen de las utilidades (operativas o no) y en su exposicin se muestran varios subtotales que permiten analizar los distintos estamentos operacionales y su contribucin al logro de las utilidades, estos subtotales son: Utilidad Bruta (ventas menos Costo de Venta, Utilidad Operativa (Utilidad Bruta menos gastos operativos) Utilidad Antes de Impuestos (Utilidad Operativa menos Otros Ingresos y Egresos) Utilidad Neta, esta cifra a fin de cada perodo se incorpora al Patrimonio Neto.

El Estado de Flujo de Efectivo (Flujo de Fondos) tiene en su presentacin ms de un formato, bsicamente expone los orgenes (fuentes) y las aplicaciones (usos) del dinero o efectivo. Es tambin un estado dinmico, como el de resultados, En l se presenta, en tres secciones, el movimiento de los fondos que se produjeron en un perodo dado de tiempo (mismo perodo que el del estado de resultados). Su contenido genrico es: Fondos Generados (o Usados) en Operaciones, Fondos Provenientes (o Utilizados) en Actividades de Inversin y Fondos Originados ( Aplicados) de las Actividades de Financiacin, En el caso del Balance se trata de una situacin esttica (foto), en los otros dos estados se muestra la acumulacin de movimientos. Las cifras siempre se refieren al fin del perodo analizado, en el caso del Balance se enuncia como al cierre del xx/nnn/xxxx en los estados de resultados se titula por las operaciones comprendidas entre el zz/mmm/xxxx y el xx/nnn/xxxx

Balance Inicial
Activos Corrientes y No Corrientes Pasivos Corto y Largo Plazo Patrimonio Neto

Estados de Resultados Proyectados

Ingresos Costos Gastos Amortizaciones Impuestos Utilidad Neta

Flujos de Fondos Proyectados

Fondos Operativos
(Ingresos y Egresos)

Actividades de Inversin
Originados por Bienes de Uso e Inversiones

Actividades de Financiacin
Obtencin y Pago de Prstamos

Flujos Totales y Netos

Ingresos Proyectados
Volumen de Unidades (Demanda) Precios Promedios Ventas (en Pesos) Deduccin de Bonificaciones y Descuentos

Costos y Gastos
Costos de Produccin y de Ventas Gastos Operativos
Gastos de Fabricacin Gastos Comerciales Gastos de Administracin Gastos Generales

Otros Gastos (Financieros)

Modelo de un Estado de Resultados (Simplificado) cada lnea o rubro puede ser abierto en sus componentes bsicos)

Septiembre-03

Ventas $ 3,793,815 Costo de Ventas $ 1,124,463 Utilidad Bruta $ 2,669,352 Gastos de Fabricacin $ 1,257,330 Gastos de Comercializacin $ 150,264 Gastos de Administracin $ 75,038 Gastos Generales $ 826,447 Gastos Operativos $ 2,309,078 Utilidad Operativa $ 360,274 Gastos Financieros $ 45,587 Otros Egresos / Ingresos $Utilidad Antes de Impuesto $ 314,687 Impuesto a las Ganancias $Utilidad Neta $ 314,687 Amortizaciones 536,831

Modelo de Balance
BALANGE GENERAL AL: __ / __ / ____ Caja y Bancos Inversiones Transitorias Creditos Bienes de Cambio Otros Activos Corrientes TOTAL ACTIVO CORRIENTE Bienes de Uso Amort.Acum. Bienes deUso Bienes de Uso (Neto) Bienes Intangibles Amort.Acum. Bienes Intangibles Bienes Intangibles Neto TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE ACTIVO TOTAL

Deudas Comerciales Deudas Bancarias y Financieras Deudas Laborales y Previsionales Deudas Fiscales Otras Deudas PASIVO CORRIENTE Deudas Comerciales (LP) Deudas Bancarias y Financieras (LP) Deudas Laborales y Previsionales (LP) Deudas Fiscales (LP) Otras Deudas (LP) PASIVO NO CORRIENTE PASIVO TOTAL Capital Resultados Reservados Resultados No Asignados Resultado del Ejercicio PATRIMONIO NETO PASIVO MS PATRIMONIO NETO CAPITAL CORRIENTE

Modelo de Flujo de Fondos (Detallado)

FLUJO DE FONDOS Operativos Ingresos Cobranzas Operativas Otras Cobranzas Sub Total Ingresos Operativos Egresos Proveedores Mano de Obra Cargas Sociales Impuestos Otros Egresos Intereses Sub Total Egresos Operativos FLUJO DE FONDOS OPERATIVOS Inversiones Venta de Bienes de Uso Venta de Bienes Intangibles Venta de Inversiones Sub Total Ingresos por Inversiones Adquisicin de Bienes de Uso Adquisicin de Bienes Intangibles Adquisicin de Inversiones Sub Total Egresos por Inversiones FLUJO DE FONDOS INVERSIONES Financiacin Toma de Prstamos Aportes de Capital Recupero Inversiones Temporales Sub Total Ingresos Act. Financieras Pago de Prstamos Pago de Dividendos Imposicin Inversiones Temporales Sub Total Ingresos Act. Financieras FLUJO DE FONDOS FINANCIEROS Resumen Total de Ingresos Total de Egresos TOTAL DE FLUJOS NETOS

En el esquema de Proyectos todos los estados contables son a futuro, por lo que sus cifras siempre tienen como base las estimaciones realizadas por el analista a cargo del proyecto. Sin embargo el primer balance, conocido como balance inicial es el ms cercano (en el tiempo) y normalmente el que con ms precisin se prepara. Es muy importante que este estado, conocido como Balance Inicial, sea lo ms preciso posible, debido entre otras cosas a los siguientes temas: Contiene la determinacin de la inversin bsica, sobre la cual se van a calcular los retornos y a realizar las evaluaciones econmica y financiera. Presenta los activos indispensables para el inicio de las operaciones. Se cuenta con informacin bastante exacta y pormenorizada de todos lo componentes y especialmente establece la participacin de los socios en el proyecto, e incluso presenta la necesidad de contraer deudas en el caso que los socios no aporten el total de los recursos necesarios para solventar los activos.

Los balances a fin de cada perodo proyectado son menos exactos, ya que adems de tratarse de cifras futuras, tienen en sus cifras estimaciones de las operaciones, es decir que sus cifras son el resultado de otras estimaciones (Estado de Resultados) ms la aplicacin de ciertas polticas las cuales pueden tener un diverso grado de aplicacin o logro. De cualquier manera estos estados deben ser preparados y analizados siguiendo ciertas normas tcnicas que permitan su objetividad, ya que de su anlisis depender la aprobacin del proyecto, de aqu que su preparacin y anlisis debern ser hechos con la mayor precisin posible, an teniendo en cuenta las grandes cuotas de incertidumbre que puedan tener las proyecciones.

Para la preparacin del balance inicial se toma como base principal, el estudio realizado en la determinacin de la inversin, que es la que determina la clase y cantidad de activos necesarios para iniciar el proyecto, as como su poca de inversin (inversin inicial e inversin diferida). Las cifras se van armando tomando cada rubro con su importe. Se inicia el balance con las cifras ms disponibles que normalmente son las del activo fijo (Bienes de Uso, Inversiones y Bienes Intangibles) y se contina con la inclusin de las partidas necesarias para el activo circulante (Bienes de Cambio y Otros Activos), se incluye a continuacin (si es que existen) las deudas corrientes y no corrientes y luego se completa el balance con el capital aportado por los socios, por supuesto que las cifras deben cuadrar. El activo total debe ser igual a la suma del Patrimonio Neto y del Pasivo Total.

Se comienza luego con las proyecciones de resultados las cuales se establecen a partir de los estudios de mercado y tcnico, adems de ciertas pautas que surgen del mismo estudio econmico, en general podemos decir que del estudio de mercado se extraen las cifras referidas a volmenes de venta, precio unitario, gastos de comercializacin, gastos de promocin y publicidad, etc., del estudio tcnico se obtendr el valor de costos as como el resto de los gastos, de la inversin inicial (y del balance inicial) se obtiene la cifra de amortizaciones y la de intereses (si los hubiese), y se debe aplicar la tasa del Impuesto a las Ganancias correspondiente que nos permitir la determinacin de la Utilidad Neta. Si bien la presentacin del estado de resultados conviene hacerla en forma sinttica, el clculo de las mismas debe ser hecho en forma detallada, ya que de esa manera se podr modificar o encontrar alternativas en forma rpida y precisa. Se estila que el primer ao de proyeccin se presente en forma mensual y partir del segundo ao se presente en forma agrupada (los doce meses sumados)

Para la confeccin del flujo de fondos se utiliza, en el caso de anlisis de proyectos, un formato resumido. Este mtodo trabaja en el mismo esquema que el estado de resultados, abierto en doce meses el primer ao y luego una cifra para cada ao subsiguiente.

Para la utilizacin del atajo (mtodo resumido), Se parte de la Utilidad Neta determinada en el Estado de Resultados proyectada para cada perodo y a esta cifra se le suman (algebraicamente hablando) los tems que no han representado una salida de dinero (y se restan) los que no han sido ingreso de dinero, estos tem: que no son flujo de dinero se encuentran incluidos en el estado de resultados (que es un estado econmico) pero no han significado un movimiento de fondos, el ejemplo ms comn son las amortizaciones y previsiones (reconocimiento de prdida de valor de un bien) que se encuentran deducidas dentro del estado de resultados pero que no generaron una salida de dinero.
Estado de Resultados Proyectados Aos 1 a 5 Ao 1 2 3 4 5 Concepto Unidades Pr./Unid. Ventas Costo Var. Costo Fij. Costo Total UTILIDAD BRUTA Gsts.Comerciales Comisiones Vta. Gsts.Administrac. Sub Total Gastos UTIL. OPERATIVA Gsts. Financieros Util. A/ Imp. Ganancias Impuesto Ganancias UTILIDAD NETA

Acum.

Mes Concepto Unidades Pr./Unid. Ventas Costo Var. Costo Fij. Costo Total UTILIDAD BRUTA Gsts.Comerciales Comisiones Vta. Gsts.Administrac. Sub Total Gastos UTIL. OPERATIVA Gsts. Financieros Util. A/ Imp. Ganancias Impuesto Ganancias UTILIDAD NETA

Estado de Resultados Proyectados Ao 1 3 4 5 6 7 8

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Ao 1

Parte 2

Evaluacin de Proyectos de Inversin

Econmica Financiera Otras

Evaluacin Econmica Financiera Una vez que se han analizado los aspectos comerciales y tcnicos, tenemos la oportunidad de evaluar el proyecto. Con toda la informacin generada en los referidos estudios, que ya est analizada y presentada a travs del estudio econmico, comienza la etapa ms crtica, en el sentido de que crisis significa momento de decisin. Hemos llegado al momento de evaluar el proyecto desde el punto de vista econmico y desde lo financiero, es aqu donde se decidir si el proyecto se realiza o no, hasta ahora se haba contemplado su viabilidad tanto tcnica como comercial, se debe confirmar si este proyecto rene las condiciones o requisitos para la principal condicin de aprobacin, cul es sta?, la condicin que debe alcanzar es que debe ser rentable, debe producir ganancias, y debe generar dinero pero no cualquier ganancia, la ganancia que debe producir es aquella que genera un mayor valor de la empresa en su conjunto. Para saber si se logra la condicin se debe utilizar un mtodo que determine la ganancia y que a su vez permita comparar a esta con otros parmetros a fin de confirmar la rentabilidad del proyecto y el aumento del valor de la empresa en virtud de la realizacin del proyecto.

La medicin implica tambin, confirmar los flujos de fondos que deben satisfacer las necesiddes de la empresa, por ejemplo hay proyectos que presentan una rentabilidad superior a otros pero su generacin de fondos est diferida en el tiempo, recordemos que la empresa necesita tener fondos, junto con sus utilidades, para poder seguir operando y tambin para poder seguir generando proyectos, invirtiendo en su crecimiento.

Otro elemento a tener en cuenta es la posibilidad, cierta, de tener en cartera ms de un proyecto, en este caso tambin deben hacerse comparaciones entre estos proyectos con el fin de confirmar cual debe ser llevado a cabo primero. Podremos concluir en este prrafo diciendo que la evaluacin econmico financiera debe incluir:

Determinacin de Rentabilidad del Proyecto Determinacin de Flujos de Fondos Comparacin de los Flujos de Fondos con las necesidades de la empresa y con lo generado por otros proyectos en cartera o proyectos alternativos Comparacin de la Rentabilidad del Proyecto tambin contra ambas bases (metas de la empresa y proyectos alternativos).

Bsicamente las herramientas que se utilizan para este tipo de mediciones se incluyen en dos grupos, las que toman el valor del dinero a travs del tiempo y aquellas que no lo hacen. En las primeras se trabaja con valores que se ajustan por medio de tasas de descuento convirtiendo los valores futuros: ganancias y flujos de fondos, en cifras que representan valores actuales.

Para manejarnos con los conceptos de Valor Actual ( Presente) y Valor Futuro, recurrimos al concepto de monto, concepto que en su definicin dice que Monto (a un momento X) es la suma del Capital invertido ms los intereses generados por ese Capital desde el momento de la inversin hasta el momento X. As es que el Monto (Valor Futuro) de un Capital de $100.- invertido a un ao de plazo a la tasa del 1% mensual es igual a $112.-, siendo $100 de Capital ms $12.- de inters, $1.- por cada mes. Esto es monto en base a Inters Simple. Si deseamos calcular el monto en base a inters compuesto la frmula de clculo nos indica que el Monto (a inters compuesto) es $112,68.-, y esta diferencia obedece a que a fin de cada mes se acumula el inters al Capital Inicial. La frmula de clculo es M = C (1+i)n Siendo i la tasa de inters, n el nmero de perodos, M es el Monto y C es el Capital.

As podemos deducir que la frmula de Valor Actual es la inversa de la frmula de Monto, VA = M (1+i)n.

Donde VA es Valor Actual ( Valor Presente) M es Monto ( Valor Futuro) i es la tasa de descuento (o tasa de inters) y n es el nmero de perodos. Esta frmula es conocida tambin como Frmula de Actualizacin (llevar al momento actual).

Por lo tanto si se desea trabajar con valores actuales se aplica esta frmula y con ello se puede trabajar todos los importes (actuales y futuros) en una moneda homognea y por lo tanto comparable.

Conviene resaltar que se est trabajando en este libro sin incluir los efectos de la inflacin (distinto valor de una moneda dada) ni los efectos de devaluaciones (prdida del valor de una moneda con respecto a otra), cuando aqu hablamos de moneda homognea nos referimos a la que tiene neteado el efecto tiempo dentro de ella. Sabemos que no es lo mismo el valor de mil pesos hoy que mil pesos a fin de ao, ya que al invertir esos pesos hoy podremos tenerlos incrementados a fin de ao, en un importe equivalente a los intereses que nos genere la inversin.

Podemos, en este instante, establecer el uso de las dos clases de herramientas: a) incluyendo el valor dinero a travs del tiempo y b) sin incluirlo.

Las herramientas que se utilizan para evaluar un proyecto se pueden clasificar en tres clases, las que miden la rentabilidad, las que miden los flujos de fondos y aquellas que representan distintos indicadores de la gestin, tales como Valor Residual de los Activos, ndices Econmicos Financieros y Operativos, Penetracin en el Mercado, etc. Definimos a modo general que para calcular la rentabilidad se puede utilizar una serie de relaciones, divisiones entre dos magnitudes, cuyos dividendo y divisor varan segn las necesidades de anlisis y de informacin del evaluador final del proyecto. En general se utiliza como numerador al producto, o sea la Ganancia obtenida, y se la divide por el esfuerzo empleado que puede ser el Capital la Inversin Total los Activos Totales Empleados, etc. Asimismo estos valores pueden ser calculados (divididos) en sus magnitudes originales (moneda de cada momento) o en sus valores descontados (valores actuales). Tambin pueden ser empleados algunos valores promedio. As encontramos los siguientes ejemplos: Ganancia Neta del Proyecto dividido Inversin Inicial Ganancia Neta es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada uno de los perodos del proyecto. Inversin Inicial, es aquella que se realiza antes de iniciar las operaciones Ganancia Neta del Proyecto dividido Capital Capital es igual al aporte de los socios (Propietarios del Proyecto) Ganancia Neta Anual Promedio dividido Inversin Inicial

Ganancia Neta Anual Promedio es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada uno de los perodos del proyecto dividida el nmero de perodos o aos en que se divide el proyecto. Ganancia Neta Anual Promedio dividido Capital Ganancia Neta Descontada (a Tasa x) dividido Inversin Inicial Ganancia Neta Descontada es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada uno de los perodos del proyecto actualizada por medio de una tasa de descuento. Ganancia Neta Descontada (a Tasa x) dividido Capital

En estos dos ltimos ejemplos, se debe tener en cuenta que tanto la inversin inicial como el Capital son aportes hechos en el momento 0 (cero) y que por lo tanto el coeficiente de descuento es igual a 1 (uno), recordemos que por definicin matemtica cualquier nmero elevado a la potencia cero (0) es igual a uno (1), por lo que los valores descontados no sufren modificaciones pues ya estn expresados a la moneda del momento de la evaluacin. Es necesario resaltar que estos mtodos pueden utilizarse uno u otro no necesariamente todos ellos, pero siempre deberemos ser objetivos y al analizar distintos proyectos deberemos utilizar el mismo tipo de medicin a fin de mantener el criterio de objetividad y mantener la homogeneidad y comparabilidad.

Flujos de Fondos Otra medicin se basa en los Flujos de Fondos, los cuales suelen ser distintos a los resultados, tanto en su magnitud como en su oportunidad. Algunos de los ejemplos que podemos encontrar son Flujo de Fondos Netos Es la suma de los flujos de fondos netos (ingresos y egresos) de cada perodo del proyecto Flujo de Fondos Netos Descontado, Valor Actual Neto Es la suma de los flujos de fondos netos (ingresos menos egresos) de cada perodo del proyecto descontado a una tasa determinada.

Perodo de Repago Es el tiempo que transcurre entre el momento de inicio del proyecto y aquel en que el flujo de fondos netos alcanza un importe igual a la inversin total. Perodo de Repago a Valores Descontados Es el tiempo que transcurre entre el momento de inicio del proyecto y aquel en el que el flujo de fondos netos descontados a una tasa dada alcanza un importe igual a la inversin total.

Tasa Interna de Retorno Es la tasa de descuento que iguala el Valor Actual Neto a 0 (cero)

Se puede deducir que si el valor actual neto es cero, la tasa de descuento utilizada es igual a la Tasa Interna de Retorno

En todos los casos que se trabaje con cifras actualizadas o descontadas, se debe prestar suma atencin a la tasa de descuento que se utiliza, ya que los valores obtenidos estn basados en esta cifra (tasa) y por lo tanto si es correcta los clculos podrn ser correctos, pero si la tasa es errnea, los clculos basados en ella sern incorrectos.

Es importante recordar que cuando ms extenso es el horizonte temporal del anlisis, mayor es el grado de incertidumbre que las cifras contienen, por lo que puede suceder que algunos analistas de proyectos slo prefieran trabajar con series cortas de tiempo con un mximo de entre cinco y diez aos. La tasa a utilizar (tasa de descuento) es relativamente difcil de calcular, normalmente se utilizan ciertos criterios simplificadores, en principio se trata del costo del dinero, por lo que hay que calcular cual es este, si tenemos una empresa que se financia con pasivos de terceros se puede aplicar la tasa que nos cobran los prestamistas como tasa de corte, en cambio si el proyecto se financia totalmente con fondos propios de los inversores, se puede asumir que el costo (la tasa) es igual a la de la rentabilidad esperada. Por supuesto que en realidad la complejidad es mayscula porque depende de las condiciones econmicas y financieras del mercado adems de las vicisitudes propias de la empresa y de las diferentes proporciones y momentos de financiacin. Existen modelos matemticos que tratan de solucionar este tema y tambin hay complejos simuladores para obtener estos valores. En haras de la simplicidad de este libro se propone que se utilice algn mtodo que contemple las principales variables de la determinacin de la tasa, sabiendo que sta debe contener por lo menos el premio por la utilizacin del dinero y la tasa de riesgo que implica el proyecto, una forma prctica de aplicar este concepto es: se toma la tasa vigente en el mercado, digamos una tasa de descuento de algn banco oficial y a esta se le agrega una tasa de riesgo (el diferencial de riesgo entre una inversin segura y una inversin que contempla los riesgos normales operativos de una empresa) de acuerdo con esto podramo decir que la tasa de mercado actual es del 10% y la tasa de riesgo es del 30% por lo que utilizaramos como tasa de descuento el 13% . La tasa de mercado tiene muchas formas de calcularse, en general se aplican (usan) las ms comunes por ejemplo (en Argentina) la tasa de Inters del Banco Nacin, que supone que se decidiera invertir el dinero en ese banco es lo que este nos pagara por una inversin segura, a esta tasa se le debe agregar la referida tasa de riesgo.

EVALUACIN de Proyectos de Inversin

Econmica
Rentabilidad, RSI, RSAE, RSPNP, UB

Financiera
Fondos Generados, Fondos Descontados, TIR

Patrimonial
Activos Residuales, Indicadores Operativos (IL, Cap. Corr.)

Operativa
Rotacin Activos Corrientes (Das de Inventarios, Das en la Calle)

Evaluacin Econmica
Determinacin de las Utilidades
Valores Corrientes Valores Descontados
Anual, Promedio, Acumulada

Comparacin de las Utilidades con:

Inversin Total RSI (Rentabilidad Sobre Inversin) Activos Totales Empleados (RSAE) Rentabilidad Sobre el Patrimonio Neto Promedio Utilidad Bruta (Ventas menos Costos)

Evaluacin Financiera
Determinacin Flujos de Fondos
Corrientes y Descontados

Costo Promedio del Capital Determinacin de Tasa de Descuento (TMAR) Tasa Interna de Retorno

Evaluacin Patrimonial
Determinacin Valores Residuales y de Recupero. Valores Promedios de Inventarios (Importes y %) ndice de Liquidez, Capital Corriente, ndice DuPont

Evaluacin Operativa
Valores de Activos Necesarios Valores de Indicadores Operativos
Rotacin de Activos:
(Das en la Calle, Das de Inventario, Inventarios Promedios, Cuentas por Cobrar)

Rotacin de Pasivos

Proceso de Evaluacin de Proyectos En primer lugar se analiza la rentabilidad. Para determinar la rentabilidad se toma los Estados de Resultados y de ellos se extrae la cifra Utilidad Neta. Se realiza la sumatoria de este concepto de todos los Estados de Resultados proyectados (de cada ao). Esta es la Ganancia (o utilidad) Total del proyecto.

Perodo Utilidad Neta Ganancia Total Ganancia Promedio Anual

1 $ 10.00

2 $ 20.00

3 $ 35.00

4 $ 45.00

5 $ 60.00

$ 170.00 $ 34.00

(+$10.00 + $20.00 + $35.00 + $45.00 + $60.00) ($ 170.00 5)

Si a la Ganancia Total se la divide por el nmero de aos del proyecto se obtiene la Ganancia Promedio Anual.

Cuando al valor as obtenido se lo divide por el total aportado por los socios (Capital) se obtiene un cociente que se expresa como porcentaje y se enuncia como: ndice de Rentabilidad (Retorno Sobre el Capital)

Si en el ejemplo anterior se hubiera aportado un Capital de $ 80.- la Rentabilidad Sobre el Capital sera del 212,50 % ($170.00 $80.00)

Si se toma la Ganancia Promedio Anual el ndice obtenido es el de la Rentabilidad Promedio Anual sobre el Capital, que en este caso es igual a 42,5%.

Se contina as con todos los clculos obtenindose los distintos valores para cada indicador. La segunda parte del mtodo consiste en comparar los valores determinados con los valores (metas) preestablecidos por la empresa, si las cifras del proyecto superan a las metas el proyecto se aprueba el mismo, si no las supera el proyecto se enva a revisin. Para cumplir con el proceso de evaluacin econmico financiera del proyecto, se debe fijar, previamente, las metas a alcanzar por el proyecto. La fijacin de estas metas no es una cuestin azarosa, se trabaja en pos de lograr resultados que a su vez tiendan a consolidar la gestin de la empresa, bsicamente en su crecimiento y en la obtencin de utilidades. Por lo general se parte del Plan Estratgico de la empresa, que contiene ciertas pautas generales, este plan se descompone o est formado por proyectos que estn orientados a obtener las metas fijadas en el plan estratgico. Por ejemplo podramos decir que la estrategia de la empresa es alcanzar el 20% de participacin en el mercado en el lapso de cinco aos y alcanzar una rentabilidad del 18% anual sobre el Capital.

Como se puede apreciar en esta Concepcin General no existen precisiones con respecto a productos o zonas geogrficas, es decir queda delegado en la instancia ejecutiva de la empresa determinar mediante que tipo de operaciones se lograr alcanzar estas metas. En este nivel decisorio es donde se decide promover la realizacin de distintos proyectos y verificar cul de ellos es el que mejores aportes hace a la obtencin de las metas, de estas pautas globales se desprenden ciertas pautas especficas, por ejemplo la rentabilidad de los futuros proyectos deber ser superior al 18% medida sobre el capital. Por lo tanto en la evaluacin de proyectos la Tasa Mnima Aceptable de Retorno (TMAR) deber ser fijada en ese porcentaje y solo se deber aceptar y aprobar proyectos que superen ese objetivo. Otra forma de determinar las pautas a cumplir puede ser la situacin de mercado, por ejemplo sabemos que la rentabilidad promedio de las empresas exitosas en nuestro mercado (rubro) es del 15%, por lo que podemos establecer que la TMAR para nuestro proyecto es tambin del 15%. Existen diversos mtodos para fijar las metas a alcanzar, el de ms amplio uso y utilidad es aquel que surge a partir de la estrategia de la empresa. Es posible encontrar en la bibliografa a la TMAR ( en nuestro lenguaje la pauta o la meta a vencer) como Hurdle Rate (Tasa Obstculo, o Tasa a Vencer o Tasa Valla.)

Revisin del

NO

Proyecto

Proyecto Supera Pautas?

SI

Aprobacin del Proyecto

Se contina analizando los Flujos de Fondos. A tal fin se calculan los mismos utilizando un mtodo abreviado.

0 Utilidad Neta Amortizaciones Flujo Fondos 0

1 100 5 105

2 100 5 105

3 100 5 105

4 100 5 105

5 100 5 105

Total 500 25 525

A las cifras as obtenidas se las toma como flujo de fondos neto (ingresos menos egresos). Por supuesto que el mtodo no abreviado es ms exacto, pero normalmente se utiliza en los Estados Contables histricos, donde se presentan todos los detalles, en cambio en Proyectos, y en virtud de que se est trabajando con cifras estimadas a futuro, se puede trabajar muy cmodamente con el mtodo abreviado. Una vez obtenido el flujo de fondos se trabaja sobre estas cifras calculando los siguientes indicadores Flujo de Fondos Futuros (excluye momento cero o inversin inicial) Son las cifras presupuestadas de fondos futuros Flujo de Fondos Futuros Netos (incluye desembolso inicial) Son las cifras presupuestadas de fondos ms (suma algebraica) los desembolsos del inicio del proyecto.

Flujo de Fondos Descontados En este caso se aplica la tasa de inters que se haya decidido como TMAR, a todos los flujos (inicio y futuros), el coeficiente de actualizacin es el divisor y est formado por 1 ms la TMAR, elevado a la potencia que es igual al numero del periodo Valor Actual Neto Es la sumatoria de los flujos de fondos descontados. Perodo de Repago Es el lapso de tiempo que transcurre entre el inicio del proyecto y el momento en el que los flujos de fondos igualan al desembolso inicial Perodo de Repago a Valores Actuales Es el lapso de tiempo que transcurre entre el inicio del proyecto y el momento en el que los flujos de fondos descontados ( actualizados) igualan al desembolso inicial Y basado en los valores se puede calcular la Tasa Interna de Retorno Que es la tasa que iguala los flujos de fondos a cero. Por ejemplo, la empresa puede fijar que el plazo mximo para el repago (pay back) de un proyecto es treinta meses, y este lmite no es caprichoso, muy por el contrario est determinado basndonos en la necesidad de lanzar al mercado un nuevo producto (un nuevo proyecto) cada dos aos y medio, que a su vez tiene su fundamento en el cumplimiento de la estrategia de la empresa que prescribe que en la mezcla de productos la mitad de las ventas debe estar compuesta por productos cuya edad no supere los tres aos, (requisito de innovacin o renovacin) marcado en la estrategia. Por ende todo proyecto cuyo plazo de recuperacin de la inversin (perodo de repago) sea superior a treinta meses no ser aprobado y se dar prioridad a los proyectos que presenten un menor lapso de tiempo como perodo de repago.

Tambin en el caso de los flujos de fondos al igual que en la rentabilidad, los valores obtenidos se comparan con los valores predeterminado en la empresa y en esa comparacin se aplica el criterio de seleccin; si el proyecto supera las pautas se aprueba, si no las supera el proyecto vuelve a formularse en una revisin Por supuesto que en caso que ya no haya ms opciones para revisar, el proyecto se descarta, esto sucede por ejemplo, cuando despus de revisar el volumen de ventas y precios, as como los costos, llegando a los lmites de lo viable el proyecto an no se puede aprobar por no alcanzar las metas econmico financieras; por ejemplo supongamos que las ventas presupuestadas fueran 100.000 unidades a un precio dado y despus de varias iteraciones aumentando volmenes y costos vemos que para lograr los resultados esperados nuestro nivel de ventas (en unidades o pesos) debe superar el nivel del mercado meta, el proyecto se torna inviable, ya que producira resultados magros e incluso podra generar prdidas. Con esto deseamos aclarar que no hay forzar los resultados de las proyecciones para que el proyecto cierre, en realidad debemos atender constantemente a las restricciones tanto del mercado (demanda, precio) como a las productivas (capacidad, eficiencia, recursos) e ir comparando el proyecto con estas restricciones.

Los medios (mtodos) de evaluacin no son excluyentes (o uno u otro) sino que son complementarios, se utilizan varios de ellos a la vez, y puede suceder que a veces algunos arrojen resultados dispares, en ese caso se utiliza un tercer o cuarto mtodo que permita desempatar en la toma de decisiones. Por lo general en las empresas se trabaja con varios proyectos a la vez y a veces los resultados son muy parecidos entonces se aplican distintos mtodos de evaluacin para lograr una conclusin. Veamos un ejemplo, en el cual utilizamos una tasa del 10% por perodo (ao)
0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.

Flujo Fondos -$ 500.00 $ 110.00 $ 121.00 $ 133.00 $ 147.00 $ 161.00 $ 672.00 10.02% Valor Actual (10%) -$ 500.00 $ 100.00 $ 100.00 $ 100.00 $ 100.00 $ 100.00 $ 500.00

Si tenemos otro ejemplo donde los flujos totales son iguales debemos recurrir al Valor Actual Neto, para poder decidir cual proyecto es ms conveniente:
0 1 2 3 4 5 Total T. I. R. Flujo Fondos -$ 500.00 $ 134.40 $ 134.40 $ 134.40 $ 134.40 $ 134.40 $ 672.00 10.74% Valor Actual (10%) -$ 500.00 $ 122.18 $ 111.07 $ 101.05 $ 91.43 $ 83.48 $ 509.22

Aqu se puede observar que si bien los flujos totales son iguales, el flujo descontado es distinto y tambin distinto el valor de la T.I.R. En otro ejemplo podremos ver que los flujos (neto y normal) son iguales y el VAN y la TIR no ayudan a decidirse por uno u otro proyecto, se puede utilizar el Perodo de Repago como mtodo para desempatar.
0 Flujo Fondos -$ Valor Actual (10%) -$ Flujo Fondos -$ Valor Actual (10%) -$ 500 $ 500 $ 500 $ 500 $ 1 110 $ 100 $ 300 -$ 273 -$ 2 121 $ 100 $ 209 $ 172 $ 3 133 $ 100 $ 72 $ 54 $ 4 147 $ 100 $ 509 $ 346 $ 5 161 $ 100 $ $ $ Total 672 500 672 500 T. I. R. 10%

10%

En este caso se puede comprobar que si bien los fondos totales son iguales (672) y los flujos netos tambin son iguales entre ellos (500) al igual que la TIR (10%), el perodo de repago en un caso es cinco aos y en el otro es cuatro, Todos estos ejemplos estn realizados con una tasa del 10%, si se utilizara otra tasa las conclusiones y los resultados pueden ser distintos. Podemos concluir que cada mtodo de evaluacin determina por si mismo un valor referencial para el inversor en cuanto a poder evaluar su inversin, tal como el indicador de rentabilidad (le permite saber cuanto va a ganar con el proyecto), o las utilidades a valor actual le permite conocer cual ser la utilidad a valores presentes, por los flujos de fondos podr conocer cuanto y cuando sern sus ingresos y en cuanto tiempo podr disponer de su dinero nuevamente (perodo de repago, pero adems usados todos en conjunto o secuencialmente ayudan a tomar decisin por un proyecto u otro. Otras formas de evaluar los proyectos, complementarias a las anteriores, pueden ser las de saldos Patrimoniales, donde se calculan los activos que quedan vigentes al final del perodo de anlisis. Es

decir si estos pueden venderse o no, o si pueden seguir generando fondos despus del trmino del proyecto (o del perodo de evaluacin). Otras evaluaciones se refieren a existencia o no de capital corriente y otras relaciones de activos y pasivos. Tambin es necesario nombrar que pueden existir otras mediciones como Participacin de Mercado, etc.

Conclusin
Recomendacin a:
Comit de aprobacin Jefe o Gerente de Proyectos Entidad Bancaria Inversionista Ente de Contralor

Conclusin Una vez terminados los estudios y la evaluacin, se resumen las conclusiones y se incluyen en el resumen ejecutivo. En general los resultados del proyecto son superiores a las metas requeridas y se destaca esto exponiendo a su vez, que se somete el proyecto a la aprobacin del ente evaluador (o inversor potencial, o gerente a cargo, u organismo de crdito, etc.), justamente, en virtud de lograr y superar todos los requisitos. En esta presentacin se hace referencia a los principales conclusiones de los estudios y de la evaluacin resaltando los mismos, recomendando, como ya dijimos, su aprobacin y ejecucin. Es comn, que tratndose de un documento que contiene e implica cuestiones estratgicas de la empresa las copias del mismo sern numeradas y personalizadas, pues como es de suponer, si alguna de estas copias (o de los datos) llega a manos (u ojos) equivocado, esto puede tener consecuencias negativas para la empresa. En las conclusiones se pueden agregar notas aclaratorias tales como mtodo de clculo de la tasa de descuento, y otras premisas bsicas utilizadas en las proyecciones y estudios, esto ayuda al analista (tercero extrao al proyecto) a realizar su tarea y conlleva una menor cantidad de preguntas posteriores de este analista a los realizadores del proyecto. Por supuesto que es imposible prevenir todas las preguntas posteriores pero el hecho de incluir las premisas bsicas de clculo y mtodos aplicados, ayuda que las preguntas sean de fondo ms que de forma. Asimismo la persona o equipo encargado de la presentacin del proyecto ante los terceros debe estar compenetrado totalmente con los datos y conclusiones del mismo, hasta quizs se podra decir que debera conocerlo de memoria. No es as en realidad pero, el saber contestar las preguntas con seguridad es un factor que le da solidez al proyecto, de otra manera se generaran dudas de parte del evaluador (no conoce el proyecto del que me est hablando, no tiene en claro las consecuencias del mismo, no tiene fe en las cifras incluidas, no conoce el producto, etc. etc.) Suele haber preguntas que tienden a probar la robustez del proyecto, a este fin es necesario preparar lo que se conoce como anlisis de sensibilidad, el cual en principio no se incluye en el proyecto, pero si se prepara y se tiene como anexo en caso de ser requerido, lo mismo que sus conclusiones deben ser claras para el expositor. Es muy comn que se alabe el proyecto y luego se pregunte que pasa si el volumen no es el proyectado o cuales son las probabilidades de que sean (las cifras expuestas) las que se van a dar en el futuro. Para lograr responder con seguridad estas preguntas se preparan algunas variantes del proyectos, normalmente con cambios en dos o tres variables del mismo, por ejemplo un volumen de ventas de 10% superior al expuesto, otro con el 10% inferior al expuesto. Con estas dos variaciones es posible construir (mentalmente) algunas conclusiones. Tambin es muy til preparar (mediante este juego de variacin de pautas volmenes, cuales son los parmetros mximos y mnimos dentro de los cuales el proyecto es realizable, por ejemplo cual es el volumen mnimo en el cual proyecto no genere ganancias. Esto es relativamente fcil de determinar aplicando las frmulas de punto de equilibrio. En estos casos, niveles alternativos de operaciones, es necesario incluir todas las evaluaciones que se hicieran en el proyecto base, por ejemplo se puede hacer una tabla comparativa donde se exponen los

resultados del proyecto bases y en una segunda columna los resultados de la variante B y en una tercera los de la variante C Proyecto : Xdefff Base Ventas en Unidades Ventas en Pesos Utilidad Neta Rentabilidad s/ Inv Fondos Generados Perodo de Repago V. A. N. T. I. R. Punto de Equilibrio Etc. Op B Op C

La idea de este libro es tener una gua de los anlisis y estudios a realizar para encarar un proyecto de inversin, recordemos que el fin de toda empresa es ganar dinero, para ganar dinero normalmente hay que invertir (o dinero o esfuerzo) para que por medio de este se generen utilidades, las cuales en el futuro servirn para reinvertir y seguir generando ms y mayores utilidades, por supuesto que si despilfarramos nuestros dineros y/ o esfuerzos estos no sern productivos y no generarn las deseadas rentabilidades, un modo de despilfarrar el esfuerzo o dinero es invertir sin haber hecho antes algn anlisis de la posible rentabilidad de la inversin y de la magnitud que esta debe tener, el fin principal de la formulacin y evaluacin de proyectos es evitar realizar malas inversiones, por lo menos debemos haber agotado todos los anlisis posibles antes de invertir, y si bien no hay ningn mtodo que asegure que se van a cumplir las premisas incluidas en el proyecto, por lo menos sabramos de antemano que si se hace tal o cual accin esta solo nos generar prdidas, por lo cual trataramos de no iniciar ese proyecto. Este libro en si mismo es un proyecto cuya premisa bsica es ayudar a los estudiantes a encarar la materia en forma marcadamente prctica, ayudar a los proyectistas (encargados de proyectos, lderes de proyectos, pequeos inversores, gerentes de y propietarios de PyMEs) con una gua de elementos necesarios para desempear su funcin un checking list para aquellos que deban ver un proyecto y desconozcan el tema.

Anexo I Armado de los nmeros En virtud que las principales consecuencias de la evaluacin proviene de los aspectos econmicos financieros del proyecto se sintetizan a continuacin el mtodo de armado de las cifras de los Estados Contables Proyectados, comenzando por el del Estado de Resultados. El mtodo contempla la utilizacin de programas tipo planillas de clculo (Excel, StarCalc, etc.) Cmo primer paso se hace un presupuesto operativo (digamos en unidades) luego se traduce a pesos y posteriormente se proyecta hacia el futuro mediante la aplicacin de las premisas de crecimiento. En principio debemos mencionar que los resultados sern expuestos en forma sinttica en el formato de Estado de Resultados, donde cada rubro (lnea en la jerga) es a su vez un resumen de conceptos. Operatoria (mencionaremos la marca Excel, pero puede ser cualquier programa de planilla de clculo) Se abre un libro nuevo y se lo graba con el nombre del proyecto (an sin ningn dato), esta operacin de grabar se debe hacer cada diez minutos (es tan solo oprimir el icono grabar). Se crea una planilla que se llamar Mensual Se crea otra planilla con el nombre Anual Se crea otra planilla con el nombre Ventas Se crea otra planilla con el nombre Costo y as tantas planillas como rubros expongamos en el estado de resultados. Se aconseja incluir una planilla adicional para las Amortizaciones y otra para el clculo de los Intereses Las planillas es conveniente que estn referenciadas unas con otras, es decir que la lnea Ventas del estado mensual sea una frmula referida al total de ventas calculado en la planilla llamada Ventas En la planilla de Ventas se incluirn todos los detalles de las ventas, estos pueden ser un cuadro para cada tipo de venta (Actuales y futuras) por ejemplo Unidades a vender por producto , (Prod A, Prod B) por presentacin, (l litro, 2,25 litros) por zona geogrfica, (Capital, Interior) por tipo de comercializacin (Minorista, Distribuidor, Supermercado en resumen lo ms detallado posible. Se arma tambin un cuadro de Precio Unitario Donde habr un precio por cada tipo de venta (aunque el precio sea el mismo) Se hace un tercer cuadro con la multiplicacin de las unidades por cada precio. Y este se totaliza obteniendo de esta manera el resumen de ventas en pesos. En el armado de la planilla de costos se descompone la formacin del producto en dos componentes bsicos, los que se comportan como costos variables y los que son fijos. En esta apertura primaria se detallan cada uno y todos los tems que componen el costo de cada producto.

Luego se arma un cuadro donde se multiplican los costos unitarios variables por los volmenes de venta mensuales a los que se les suma los costos fijos de cada producto. Con el total de los costos (fijos y variables) sumado se obtiene el costo de las mercaderas vendidas, el cual se traslada a la hoja mensual, por el mismo mtodo expuesto en Ventas (relacionando una celda con la otra mediante el operador suma o el operador igual)

Exponemos las ventas de 2 Productos, por tres canales, en tres regiones. VENTAS en MILES de UNIDADES Producto Canal Alfa Mayorista Alfa Mayorista Alfa Mayorista Alfa Minorista Alfa Minorista Alfa Minorista Alfa Supermercado Alfa Supermercado Alfa Supermercado Beta Mayorista Beta Mayorista Beta Mayorista Beta Minorista Beta Minorista Beta Minorista Beta Supermercado Beta Supermercado Beta Supermercado

Zona Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Total Unidades Unidades Alfa Unidades Beta

Ene Feb Mar 60 60 60 15 15 15 40 40 40 40 40 40 10 10 10 20 20 20 50 50 50 30 30 30 100 100 100 25 25 25 20 20 20 30 30 30 30 30 30 35 35 35 40 40 40 15 15 15 18 18 18 22 22 22 600 600 600 365 365 365 235 235 235

Precios Unitarios Producto Canal Alfa Mayorista Alfa Mayorista

Zona Conurbano Interior

1,00 1,10

1,00 1,10

1,00 1,10

Alfa Alfa Alfa Alfa Alfa Alfa Alfa Beta Beta Beta Beta Beta Beta Beta Beta Beta

Mayorista Minorista Minorista Minorista Supermercado Supermercado Supermercado Mayorista Mayorista Mayorista Minorista Minorista Minorista Supermercado Supermercado Supermercado

Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana

0,90 1,20 1,32 1,08 1,05 1,16 0,95 2,00 2,20 1,80 2,40 2,64 2,16 2,10 2,31 1,89

0,90 1,20 1,32 1,08 1,05 1,16 0,95 2,00 2,20 1,80 2,40 2,64 2,16 2,10 2,31 1,89

0,90 1,20 1,32 1,08 1,05 1,16 0,95 2,00 2,20 1,80 2,40 2,64 2,16 2,10 2,31 1,89

Ventas en Pesos Alfa Mayorista Alfa Mayorista Alfa Mayorista Alfa Minorista Alfa Minorista Alfa Minorista Alfa Supermercado Alfa Supermercado Alfa Supermercado Beta Mayorista Beta Mayorista Beta Mayorista Beta Minorista Beta Minorista Beta Minorista Beta Supermercado Beta Supermercado Beta Supermercado

Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Conurbano Interior Metropolitana Total

60.000 16.500 36.000 48.000 13.200 21.600 52.500 34.800 95.000 50.000 44.000 54.000 72.000 92.400 86.400 31.500 41.580 41.580 891.060

60.000 16.500 36.000 48.000 13.200 21.600 52.500 34.800 95.000 50.000 44.000 54.000 72.000 92.400 86.400 31.500 41.580 41.580 891.060

60.000 16.500 36.000 48.000 13.200 21.600 52.500 34.800 95.000 50.000 44.000 54.000 72.000 92.400 86.400 31.500 41.580 41.580 891.060

Por supuesto que en forma extremadamente simple se pueden obtener ciertos datos muy interesante, como por ejemplo, Precios Promedio, Ventas Por Producto, Venta Por Canal, etc.

Por ejemplo Total Vtas. ($) Pr. Prom. Ventas Alfa ($) Ventas Beta ($) Precio Promedio Alfa Precio Promedio Beta 891.060 1.485 377.600 513.460 1.035 2.185 891.060 1.485 377.600 513.460 1.035 2.185 891.060 1.485 377.600 513.460 1.035 2.185

Que luego a la hora de corroborar el desempeo del proyecto ayudarn mucho a la toma de decisiones, y ms an, en virtud de los resultados de las proyecciones podramos decidir el cambio de alguna de las pautas de trabajo. Al incluir ciertos datos adicionales, como por ejemplo contribucin por cada producto y/ o segmento y/ o canal, no solo brinda informacin estadstica sino que se comienza a contar con herramientas estratgicas

Bibliografa consultada