EL ARTE DE LA GUERRA Primer principio Gane todo sin combatir: la empresa debe definir el mercado al cual quiere capturar

y debe comprometerse a alcanzarlo paulatinamente, pero la batalla por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria en el proceso. Asimismo, antes de emprender una guerra comercial se debe evaluar los riesgos y beneficios al actuar, as como anticiparse a la posible respuesta del competidor y los resultados que esto originaria. El mejor xito logrado por la empresa es haberse posicionado en una parte del mercado sin que haya reaccionado la competencia. Segundo Principio Evite la fortaleza y ataque la debilidad: de esta manera se logra un uso ms eficaz y eficiente de los recursos propios en un lapso de tiempo, lo cual aumenta la rentabilidad. Hay que atacar las debilidades en los puntos limtrofes (atacar las articulaciones dentro de la cadena de valor del competidor: Investigacin y desarrollo, fabricacin, ventas y servicios) ; y la debilidad sicolgica de la competencia. Adems es fundamental definir las fortalezas propias mediante fuentes de oportunidades preventivas: -En el Sistema de aprovisionamiento se debe procurar: asegurar el acceso de materias primas o componentes, apropiarse de manera exclusiva de los equipos de produccin y dominar la logstica de los suministros. -En el producto se debe procurar: lanzar nuevas lneas de producto, desarrollar un diseo dominante, lograr el posicionamiento del producto, asegurar la aprobacin acelerada de las agencias gubernamentales, asegurar el desarrollo del producto y las tcnicas de distribucin y ampliar el alcance del producto. -En Los sistemas de produccin se debe procurar: patentar los procesos, incrementar constantemente la capacidad, lograr una integracin vertical con los proveedores claves y asegurar las tcnicas de produccin escasa y fundamental. -Con los clientes se debe procurar: lograr una adecuada segmentacin, crear una apronta presencia de marca, capacitar a los clientes en las tcnicas de usufructuacion y asimismo capturar cuentas claves. -En los sistemas de distribucin y servicio se debe procurar: ocupar los mejores lugares para distribuir el producto, tener fcil acceso a los distribuidores claves, dominar la logstica de distribucin, acceder a capacidades superiores de servicio y adquirir tcnicas de distribucin. La seleccin del punto atacar en el competidor no viene definido por su vulnerabilidad sino por el efecto daino que puede ocasionarse al atacar ese punto. Tercer Principio

Engao y conocimiento Previo Conocimiento previo: para vencer a la competencia es necesaria conocerla (debilidades, fortalezas y capacidad), conocer la compaa y asimismo el mercado. Engao: Deje que sus competidores piensen que Ud. no estn fuerte como realmente es; permtales que subestimen su potencial, entonces cuando ataque no estarn preparados. Cuarto Principio Velocidad y preparacin Es vital aumentar la velocidad de la compaa, para ello debe acortar la duracin de los ciclos principales: informacin/decisin/accin, desarrollo, produccin, distribucin y respuesta del cliente; mediante los siguientes medios: imponer disciplina en la toma de decisiones, comunicar la medida estratgica a los empresarios, disear permitiendo la flexibilidad, llevar a cabo simulacros de su estrategia y fomentar de manera continua el aprendizaje organizacional. Adems, es importante aprovechar las oportunidades que se le presenta a la compaa en algunos aspectos claves tales como: estar a la vanguardia de la tecnologa y estar pendiente de las nuevas inserciones demogrficas posibles tanto de la propia empresa como de la competencia. La preparacin de una empresa est centrada en la innovacin y creatividad que su compaa presente; para ello es necesario: alentar el aprendizaje organizacional, estar abiertos a nuevas ideas, confiar en los gerentes de menor nivel, fomentar la capacitacin profesional, promover el intercambio de ideas a travs de los fronteras organizacionales y finalmente conservar a la gente en sus puestos el tiempo suficiente para que sepa que es lo que est haciendo. Quinto Principio Influya en su oponente Para lograr la victoria es necesario hacer que su competidor se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Para ello es necesario que se emplee un ataque directo (se ataca a los recursos de su competidor) e indirecto (se ataca los procesos de pensamiento y voluntad del equipo ejecutivo de su competencia), de esta manera se logra desequilibrar a su adversario, esta idea conlleva a la empresa a adquirir posiciones estratgicas en el mercado mediante el uso de tecnologa, compradores claves y canales de distribucin. Una forma de ataque indirecto es inducir a la competencia a cometer errores estratgicos tales como conducirlos a mercados no rentables o desvindolos de aquellos que a la empresa le interese. Tambin es preciso entender la dinmica de las alianzas, como se forman y mantienen, y como dividirlas de su competidor. La separacin creciente de las alianzas de su competidor es la manera ms astuta de evitar un confrontamiento directo con l, evitando situaciones potenciales que podran daar la rentabilidad del mercado por las medidas precipitadas que tomara su competidor. Sexto principio

Liderazgo basado en el carcter Para ello es necesario que el lder tome las siguientes consideraciones: templar el carcter no solo construir una imagen, guiar mediante el ejemplo no solo con palabras, compartir las tribulaciones de los empleados no solo los triunfos, motivar emocionalmente no solo de manera material, encomendar a todos misiones definidas permitiendo que no se traslapen entre ellas y lograr que su estrategia impulse a su organizacin y no a la inversa.

http://www.slideshare.net/565r/el-arte-delaguerra