Sie sind auf Seite 1von 8

bmwi_efacts 05 23.05.

2006 15:48 Uhr Seite 1

Aktualisierte Ausgabe Nr. 05 | Februar 2006

e-f@cts
Innovationspolitik, Informationsgesellschaft, Telekommunikation
Informationen
zum E-Business

Schwerpunkt
Vorteile des E-Vertriebs: mehr
Leistung, weniger Kosten, zusätz-
liche Kunden. Vor allem durch
elektronische Marktplätze.
3 ab Seite 1

Fakten & Zahlen


Elektronischer Vertrieb:
Marktplätze
Jedes Unternehmen muss seine Produkte oder auch weltweit handeln werden, hängt allerdings
Dienstleistungen verkaufen. Darum nimmt der maßgeblich von den Unternehmenszielen sowie
3 ab Seite 2 Vertrieb in jedem Unternehmen eine bedeuten- den Logistikkosten ab.
de Stellung ein. Vertriebsmitarbeiter pflegen zu Einfacher Direktvertrieb: Per Internet lässt
E-Business-ABC diesem Zweck über unterschiedliche Medien sich ein einfacher und leistungsstarker Direkt-
Kontakte zu vielen verschiedenen Kunden. Auch vertrieb aufbauen. Es gibt verschiedene Mög-
Browser, Community, Digitale innerhalb des Unternehmens ist der Vertrieb in lichkeiten, Waren und Dienstleistungen zu ver-
Signatur, ERP, HTTP ein Beziehungs- bzw. Kommunikationsnetzwerk treiben: mittels Online-Shop, Anzeigen oder auf
3 ab Seite 4 eingebunden. Es gibt viele Schnittstellen zu Internet-Marktplätzen. Im Regelfall sollte sich
anderen Abteilungen. So müssen bei komplexen ein Unternehmen nicht auf einen Vertriebska-
oder wichtigen Aufträgen interne Entschei- nal beschränken, sondern gleichzeitig mehrere
dungsträger oder Produktionsverantwortliche einsetzen.
mit einbezogen werden, um sicherzustellen, Weniger Kosten: Ein wesentlicher Vorteil des
dass ein Auftrag tatsächlich wirtschaftlich ab- elektronischen Handels ist, Geschäftsprozesse
Praxis & Technik gewickelt wird. Resultat: ein hoher Aufwand an rund um den Vertrieb effizienter und kosten-
Zeit und Kosten. Ein elektronischer Vertrieb sparender zu gestalten. Sämtliche unterneh-
Test: kann diesen Aufwand deutlich reduzieren. mensinterne Informationen werden elektro-
Ist dieser Marktplatz nisch ausgetauscht und sind somit schnell und
der richtige? Vorteile des elektronischen Vertriebs jederzeit verfügbar. Dadurch werden die Arbeits-
3 Seite 6 Globale Präsenz: Unternehmen sind beim abläufe im Unternehmen (Workflow) zeit- und
elektronischen Handel global präsent. Ob sie kostensparender. Ein professioneller Verkäufer
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:48 Uhr Seite 2

2 Schwerpunkt

Elektronischer
Vertrieb:
Marktplätze

Inhalt kann z. B. vor Vertragsabschluss unkompliziert dokumentieren. Im Rahmen des vom BMWi
eine Genehmigung von verschiedenen Ent- geförderten Projektes „Z-Online – elektronischer
Schwerpunkt
scheidungsträgern einholen. Voraussetzung ist Austausch von Materialzeugnissen in der Metall-
Vorteile des E-Vertriebs: mehr
allerdings, dass der elektronische Vertrieb an branche“ wurde ein elektronischer Dienst für
Leistung, weniger Kosten, zusätz-
die innerbetrieblichen Informationssysteme an- den Austausch standardisierter Prüfbescheini-
liche Kunden. Vor allem durch
geschlossen ist. gungen entwickelt.
elektronische Marktplätze.
Neue Kunden: Sobald ein Unternehmen Wa-
3 ab Seite 1 ren und Dienstleistungen online offeriert, ist
das Angebot lokal, regional und weltweit auf
Es gibt verschiedene
Fakten & Zahlen
dem Markt, z. B. in einem Online-Shop. Das Möglichkeiten,
schlagende Argument für viele Kunden, Unter-
nehmen oder Endkunden: Sie können per „Maus-
online zu verkaufen
klick“ einfach und kostensparend Produkte oder
Dienstleistungen suchen, finden und bestellen. Online-Shops und virtuelle Kaufhäuser
Zusätzlicher Service: Unternehmen können Unternehmen können ihre Angebote über ei-
weitere Dienste für ihre Kunden anbieten, z. B. nen Online-Shop (eine elektronische Übersicht
Angaben zu Lieferzeiten oder einen produkt- aller Waren oder Dienstleistungen) verkaufen.
3 ab Seite 2 begleitenden Dokumentenaustausch. In der Unternehmen, die über Online-Shops Waren
Metallindustrie werden beispielsweise zusätz- und Dienstleistungen vertreiben möchten, be-
E-Business-ABC
lich zum Produkt häufig Prüfbescheinigungen nötigen ein geeignetes Shopsystem. Dabei kann
Browser, Community, Digitale
weitergeleitet, die die Qualität des Materials auf ein breites Angebot an Standardsoftware
Signatur, ERP, HTTP
3 ab Seite 4
Praxis & Technik Top 10 der online gekauften Waren und
Test: Dienstleistungen in Mio. Euro
Ist dieser Marktplatz
Bücher
der richtige?
9,5
3 Seite 6 Bahn-/Flugtickets
8,3
Reisen
7,7
Hotelreservierungen
6,7
Theater-/Konzertkarten
6,1
CDs
6,1
Computerhardware
4,5
Kleider, Mode, Schuhe
4,4
Videos, DVDs
4,1
Telekommunikationsprodukte
2,9
Spiele
2,6
Musik-Downloads
2,1
Quelle: Institut für Demoskopie Allensbach 2004
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:48 Uhr Seite 3

e-f@cts Informationen zum E-Business


Aktualisierte Ausgabe
Nr. 05 | Februar 2006 3

zurückgegriffen werden, so dass aufwändige Horizontale und vertikale Marktplätze Marktplätze führen im Internet
und kostenintensive Individualprogrammie- Auf horizontalen Marktplätzen wird ein bran- Anbieter und Nachfrager von
rungen oft entbehrlich sind. chenübergreifendes Publikum angesprochen. Gütern zusammen.
Es werden Produkte angeboten, die in allen Un-
Portale und Kataloge ternehmen benötigt werden. Dazu gehören
Portale leiten Internet-Nutzer wie durch einen u. a. Büroausstattung, einfache Dienstleistun-
Trichter auf bestimmte Wirtschaftsbranchen. gen oder Güter der Informationstechnik. Bei-
Es handelt sich dabei um eigene, meist bran- spiel: der Marktplatz „www.ebay.de“. Das Sorti-
chenbezogene Webseiten mit Nachrichten zur ment ist hier in der Regel breit und das Preisni-
Branche und vor allem Firmenverzeichnissen veau niedrig. Vertikale Marktplätze haben da-
bzw. elektronischen Branchenbüchern in Form gegen einen klaren Branchenbezug. Viele sind
von weiterführenden Links. Portale findet man genau auf einen bestimmten Wirtschaftssektor
mit Hilfe von Suchmaschinen. ausgerichtet. Mehr noch: Für fast alle Wirtschafts-
Kataloge bieten zielgruppenunabhängige zweige gibt es dabei für nahezu alle Stufen der
Übersichten über weiterführende Links an: z. B. Produktion und Fertigung mehrere Marktplät-
über Shops, Branchen, zu Freizeit und Hobbys, ze. Weltweit wird ihre Gesamtzahl auf einige
Sport, Reisen und Verkehr, Gesundheit, Kunst tausend geschätzt.
und Kultur, Gesellschaft und Politik, Bildung und
Wissenschaft, zudem ggf. Regionalverzeichnis- Vorteile von Marktplätzen
se etc. Bekannte – von Endkunden genutzte – Einfacher Zugang: Der Handel auf elektroni-
Kataloge sind z. B. Yahoo.com, Web.de oder schen Marktplätzen erfordert meist nur einen
Lycos.de. Internetzugang. So werden Produkte bzw. Dienst-
leistungen mit minimalem Aufwand global an-
Marktplätze geboten.
Eine besonders effektive Art, im Internet zu han- Leichter Kundenkontakt: Für Käufer wird die
deln, ist der Vertrieb (bzw. die Beschaffung) auf Zeit für die Suche nach geeigneten Angeboten
elektronischen Marktplätzen. Sie führen im sowie für Preisvergleiche auf ein Minimum re-
Internet Anbieter und Nachfrager von Gütern duziert.
zusammen. Ähnlich einem Firmenverzeichnis Geringer Vertriebsaufwand: Wenn Kunden
sind Anbieter hier mit ihrem Produktspektrum sich online informieren und auch bestellen, so
registriert und für Nachfrager über eine markt- ist der Vertriebsaufwand deutlich geringer als
platzinterne Suchmaschine leicht auffindbar. bei persönlichen Verkaufsgesprächen.
Je nach Marktteilnehmer gibt es Marktplätze Zusätzliche Vertriebschance: Über- oder Rest-
für Unternehmen und Endkunden (Business-to- bestände, die häufig nur mit wenig rentablen
Consumer: B2C), Unternehmen untereinander
(Business-to-Business: B2B) oder Unternehmen
und öffentliche Einrichtungen (Business-to- Durch das Internet angebahnte
Public Authorities: B2A).
Weitere Informationen: Offline-Umsätze in Deutschland
3 Auf fast allen Marktplätzen bilden sich Markt- in Mrd. Euro ■ 2002 ■ 2007
platz-Teilnehmerkreise (so genannte Communi-
vom Internet beeinflusste Offline-Umsätze
ties), die per E-Mails Erfahrungen austauschen,
22
Probleme schildern, Lösungen anbieten etc. 40
3 Themennetzwerk Elektronischer Geschäfts-
verkehr: www.ec-beschaffung-und-maerkte.de. Online-Shopping-Umsätze
Hier kann auch der Handlungsleitfaden „Elek- 8
48
tronische Marktplätze in Deutschland und Eu-
ropa“ bestellt werden. Quelle: EITO 2004
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:49 Uhr Seite 4

4 Schwerpunkt

Elektronischer
Vertrieb:
Marktplätze

E-Business-ABC zusätzlichen Marketingaufwändungen „an den Handelsformen auf Marktplätzen


Browser Mann“ gebracht werden können, lassen sich z. B. 3 Festpreise für Angebote
Allgemeiner Begriff für Software, einfach und effizient versteigern. 3 Angebote auf Ausschreibungen von Be-
mit deren Hilfe Webseiten im Neue Geschäftsmodelle: Mitunter können auch schaffungswünschen. Interessierte Lieferanten
Internet angesteuert und Inhalte neue Geschäftsmodelle praktiziert werden. Bei- können nach solchen Ausschreibungen suchen
auf einem Monitor sichtbar ge- spielsweise können sich Lieferanten, anstatt je- und ggf. Angebote abgeben.
macht werden können (z. B. Inter- weils Einzelteile eines komplexen Produktes zu 3 Auktionen: Versteigerung von Waren. Der
net Explorer, Netscape-Naviga- liefern, zu virtuellen Systemanbietern für das Meistbietende erhält den Zuschlag durch den
tor). Diese Browser können auch komplette Angebot zusammenschließen. Verkäufer.
für die Nutzung von Multimedia- Kundenbindung durch Service: Insbeson- 3 Umgekehrte Auktionen (Reverse-Auctions):
CDs verwendet werden. dere auf vertikalen Marktplätzen werden Diens- Der Beschaffungsbedarf eines einkaufenden
te angeboten, die über die reine Geschäftsab- Unternehmens wird veröffentlicht. Interessier-
Community wicklung hinausgehen. Beispiel: Der Marktplatz te Lieferanten haben die Möglichkeit, ihre Ge-
Gruppe von Besuchern einer „www.bau-portal.com“ für das Baugewerbe bote anonym abzugeben. Der niedrigste Preis
Internetseite, die sich hier z. B. zu bietet zusätzlich die Vermittlung von Schwer- erhält den Zuschlag durch den Käufer.
Produkten oder Dienstleistungen transporten an. Beispiel: „www.techpilot.net“, eine Handels-
äußern und austauschen. Dabei plattform für den Maschinen- und Anlagenbau.
kommunizieren die Gesprächs- Probleme und Lösungen
partner mittels E-Mails. Aufwand für Logistik: Nicht selten starten Standards
Unternehmen in den Online-Vertrieb, ohne die Für die weitere Entwicklung elektronischer
Lagerhaltung der Waren oder deren Versand Marktplätze spielen Standards eine entscheiden-
an die Kundschaft zu kalkulieren und sicherzu- de Rolle, z. B. für die elektronische Übertragung
stellen. von Produktkatalogen, aber auch für die Klassi-
B2B-Marktplätze Fehlende Informationen über Geschäfts- fikation von Produkten oder ihre Beschreibung.
partner: Geschäftliche Vereinbarungen im Diese Standards sind also eine wichtige Voraus-
für welche Unter- Internet sind oft „blind dates“. Wie zuverlässig setzung für die Nutzung durch eine Vielzahl
nehmensgröße? sind die unbekannten Geschäftspartner? Wür- von Marktplatzteilnehmern. Diese Standards zu
den dem Käufer z. B. Waren nicht rechtzeitig schaffen ist Ziel verschiedener Initiativen der
■ 26 % KMU (bis 500 Beschäftigte) und in ausreichender Qualität geliefert werden, Wirtschaft auf nationaler und internationaler
■ 5 % große Mittelständler, könnten ihm Produktionsunterbrechungen im Ebene (wie eCl@ss, BMEcat, Global Commerce
große Unternehmen Unternehmen drohen. Umgekehrt gilt: Zahlt Initiative) (weitere Informationen s. e-f@cts Nr.
(ab 500 Beschäftigte) der Kunde nicht oder erst spät, drohen dem Ver- 15 „Standards“).
■ 32 % alle Größen käufer Liquiditätsschwierigkeiten. Daher soll-
■ 37 % keine Angaben ten Käufer und Verkäufer möglichst viele Infor-
mationen über einander erhalten. Viele Markt-
Der Einstieg in den
plätze prüfen ihre Teilnehmer, indem sie z. B. elektronischen Vertrieb
eine Bankauskunft über ihre Bonität verlangen,
bevor sie am Handel teilnehmen dürfen. Die Unternehmen sollten sich einige Fragen beant-
Ergebnisse solcher Prüfungen sind dann meist worten, um erfolgreich am elektronischen Han-
allen Marktplatzteilnehmern zugänglich. del auf Marktplätzen zu partizipieren.
Handelsteilnehmer können sich auf Marktplät-
zen manchmal auch gegenseitig bewerten und Welches sind mögliche Risiken?
Erfahrungen austauschen. So werden „schwarze Kommt der Vertrieb via Marktplatz für Ihr Un-
Schafe“ schnell identifiziert (nicht unproble- ternehmen in Frage? Bedenken Sie: Die große
matisch, da sehr subjektiv). Preistransparenz auf elektronischen Marktplät-
zen kann auch erhebliche Risiken bergen. Ein
Preiskampf bzw. ein erhöhter Preisdruck lässt
Quelle: b2b-Marktplatzführer 2004
mitunter Gewinnmargen schnell zusammen-
schmelzen.
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:49 Uhr Seite 5

e-f@cts Informationen zum E-Business


Aktualisierte Ausgabe
Nr. 05 | Februar 2006 5

E-Business-ABC
Welche Produkte oder Leistungen sollen Ist dieser Marktplatz der
elektronisch abgesetzt werden? Digitale Signatur
In Frage kommen vor allem standardisierte Pro- richtige? Mit Hilfe einer digitalen Signatur
dukte, die leicht und eindeutig zu beschreiben können Verträge geschlossen
sind. So weiß der Kunde genau, was ihn erwar- Generell gilt: Unternehmen, die in den elektro- werden. Jeder Online-Nutzer
tet. Er kann Leistungen und Preise außerdem nischen Vertrieb einsteigen, sollten über meh- kann eine handschrifliche Unter-
leicht vergleichen. Es können jedoch auch kom- rere Marktplätze verkaufen. Dabei ist zu beach- schrift bei einer Zertifizierungs-
plexe Produkte oder Dienstleistungen elektro- ten: Die Anzahl horizontaler und vertikaler Markt- stelle hinterlegen. Der Unter-
nisch gehandelt werden. Diese werden über- plätze ist rasant gestiegen. Die Konkurrenz ist zeichnende erhält dann einen
wiegend ausgeschrieben oder über Auktionen groß, nicht alle werden überleben. Unternehmen verschlüsselten Unterschrifts-
versteigert. Auch Nebenprodukte (Über- oder müssen sich folglich bei einem Einstieg in den Code auf einer besonders gesi-
Restbestände) können ohne großen Marketing- Handel auf elektronischen Marktplätzen fragen, cherten Chip-Karte. Will er nun
aufwand vertrieben werden. auf welche „Pferde“ sie setzen wollen. Die hier elektronische Dokumente unter-
beschriebene Vorgehensweise soll dabei helfen, zeichnen, kann er sich über ein
Sollen Kooperationen im elektronischen geeignete Marktplätze zu identifizieren (siehe spezielles Kartenlesegerät am
Vertrieb geschlossen werden? Test: Ist dieser Marktplatz der richtige?, S. 6). Computer einwählen, ausweisen
Anbieter können ihre Produkte entweder allein und verschlüsselt unterschreiben.
oder gemeinsam mit anderen Verkäufern auf Passendes Angebotsverfahren
Marktplätzen handeln. Kooperationspartner Jedes Unternehmen sollte zunächst die eigene
haben gemeinsam meist mehr als die Konkur- Angebotspalette überprüfen. Danach richtet
renz zu bieten. Sie können entweder breite Wa- sich, wie es seine Produkte anbieten sollte:
rensortimente, große Kapazitäten oder aber Fortsetzung auf Seite 7
komplexe Angebote offerieren.
B2B-Marktplätze wofür?
Welche technischen und organisatorischen
Vorbereitungen müssen getroffen werden? Angebot der Marktplätze in %
Die technische Anbindung an einen Marktplatz
Energie/Energieträger
kann stufenweise erfolgen. In der einfachsten 52
Ausführung wird im Unternehmen lediglich ein gebrauchte Investitionsgüter
PC mit einem Internet-Browser (z. B. Netscape) 52
benötigt. Service-Provider oder auch Marktplatz- Überbestände/Restposten
44
betreiber speichern die Seiten mit den Angebo-
Investitionsgüter
ten Ihrer Firma auf ihrem Rechner und stellen 38
sie im Internet zur Verfügung. Alternative: ein Indirekte Güter (Büro-, Werkstatt-, Instandhaltungsbedarf)
eigener Server. Er lohnt sich allerdings nur für 27
umfangreiche Angebotsvolumina im Netz und Direkte Güter
22
bei vielen Besuchern und Transaktionen (Bestel- Dienstleistungen
lungen, Zahlungsverkehr etc.). 13
Damit sich durch den elektronischen Ver- davon
trieb tatsächlich auch die Vertriebskosten senken, Beratungsleistungen
muss er eng mit den innerbetrieblichen Infor- 20
mationssystemen verzahnt sein. So kann eine Be- logistische Dienstleistungen
stellung in einem Shop automatisch an die Lager- 18
Softwareentwicklung
verwaltung bzw. an die Produktionsplanung 13
weitergeleitet werden. Aufwändige interne Pro- Bauleistungen
zesse können so vereinfacht werden. Entschei- 11
dend ist also, dass der elektronische Handel Entsorgung/Recycling
11
sowohl elektronisch als auch organisatorisch in
Quelle: b2b-Marktplatzführer 2004
die bestehende Infrastruktur integriert wird.
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:49 Uhr Seite 6

6 Praxis & Technik

Test: Ist dieser Marktplatz der richtige?

Beurteilung multipliziert mit ergibt


Gewichtung Gesamtwert

Bietet dieser Marktplatz eher: 0 1 2 3 4 5 eher: vertikaler horizontaler


Marktplatz Marktplatz

die richtige Branche? nein ja 0 5


passende Güter?

eine ausreichende Käuferzahl? nein ja 5 5


gute Zukunftschancen?

eine hohe Sicherheit? nein ja 4 2


große Zuverlässigkeit?

dauernde Verfügbarkeit? nein ja 4 2

angemessene Kosten? nein ja 3 3

eine gute Anbindung an betrieb- nein ja 3 4


liche Informationssysteme?

ausreichende Hilfe bei der nein ja 3 3


Systemnutzung?

geeignete geografische nein ja 5 5


Ausrichtung?

Handelsprozess
klare Information? nein ja 5 5

ausreichende Hilfe bei nein ja 4 4


Vereinbarungen?

eine kundenfreundliche nein ja 3 2


Abwicklung?

guten Service? nein ja 2 1

Gesamt:
Hinweis: Dieser Test gibt eine erste Orientie- destpunktzahl erreichen. Für die hier gewähl-
rung über die Eignung eines Marktplatzes. Die ten Voreinstellungen der Gewichtungen sind
hier vorgeschlagenen Gewichtungen sind dies etwa 100 Punkte. Achtung: Marktplätze,
Richtwerte. Je nach Bedeutung einer Frage für die für den elektronischen Handel in Betracht
Ihr Unternehmen können Sie deren Gewich- gezogen werden, sollten in keinem Kriterium
tung absenken oder heraufsetzen. mit null Punkten bewertet worden sein!
Auswertung: Der oder die Marktplätze mit den
meisten Punkten sind eher als andere für Ihren
elektronischen Vertrieb geeignet. Wichtig ist Quelle: Peter Laing, Forschungsinstitut für
jedoch, dass auch diese Marktplätze eine Min- Rationalisierung (FIR) an der RWTH Aachen
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:49 Uhr Seite 7

e-f@cts Informationen zum E-Business


Aktualisierte Ausgabe
Nr. 05 | Februar 2006 7

Fortsetzung von Seite 5


Direkte Angebote mit Festpreisen kommen vor Darüber hinaus sollte man die Marktplatz-
E-Business-ABC
allem für katalogisierbare, d.h. eindeutig be- Erfahrungen in dem fokussierten Handelssek- ERP
schreibbare Güter (z. B. Standardwerkzeuge) aus tor und auch sein Entwicklungspotenzial (insbe- Enterprise Resource Planning:
Massen- oder Serienfertigung in Frage. Markt- sondere seine Finanzierungsmöglichkeiten) vollständig integrierte Software-
plätze mit Ausschreibungsverfahren bieten sich prüfen. Lösungen. Sie unterstützen alle
für Unternehmen an, die erst nach Auftrag ar- Bereiche eines Unternehmens
beiten bzw. Einzelstücke fertigen. Je nach Pro- Sicherheit und Zuverlässigkeit (Fertigung, Finanzen, Logistik,
duktgruppe kann man nun in Frage kommende Die Sicherheit und Seriosität von Marktplätzen Personal, Projekt, Vertrieb u.a.)
Marktplätze unter die Lupe nehmen und bewer- steht und fällt mit der Seriosität seiner Teilneh- und bestehen aus einer Reihe mo-
ten. Generell gilt: Allein die Tatsache, dass Markt- mer. Darum ist es wichtig, dass Marktbetreiber dularer und möglichst einfach
plätze zu den folgenden Fragen Antworten an- ihre registrierten Teilnehmer hinsichtlich ihrer einzuführender Komponenten.
bieten, ist ein gutes Zeichen (und umgekehrt). Identität und ggf. Leistungsfähigkeit sowie Bo-
nität überprüfen (z. B. durch Auskunfteien wie HTTP
Richtige Branche, passende Güter Creditreform). Auf dem Marktplatz sollten mög- Damit Computer sich verstehen,
Für die Auswahl des geeigneten Marktplatzes lichst nur überprüfte Unternehmen zugelassen müssen sie gemeinsame Regeln
ist entscheidend, ob die eigene Branche hier werden. Dass die beteiligten Unternehmen ge- für den Datenaustausch einhal-
bedient wird und die passenden Güter gehan- prüft sind, sollte deutlich angezeigt sein. Außer- ten. Im Internet sind dies vor
delt werden, ob also auch tatsächlich Angebot dem dürfen Daten von Unbefugten nicht ein- allem die TCP/IP-Protokolle. Das
und Nachfrage zusammenfinden (s. B2B-Markt- gesehen oder gar verändert werden können. zur TCP/IP-Familie gehörende
platzdatenbank/b2b-Marktplatzführer). Je Anwender sollten also darauf achten, dass sämt- HTTP („Hypertext Transfer Pro-
mehr man über Branche und Produkte wissen liche Transaktionsdaten sicher verschlüsselt tocol“) regelt die Übertragung
muss, je spezifischer und komplexer die Vorge- werden können (Empfehlung: HTTPS-Verschlüs- von HTML-Dokumenten. Für
hensweise beim Handelsablauf selbst ist, desto selung mit 128 Bit). andere Internet-Dienste wie z. B.
wichtiger ist die Branchen-Ausrichtung des E-Mails sind andere TCP/IP-Proto-
Marktplatzes (vertikale Marktplätze). Standard- Verfügbarkeit kolle zuständig.
produkte, die branchenunabhängig benötigt Ein Marktplatz sollte rund um die Uhr verfügbar
werden, kann man dabei auf allen branchen- sein. Jede Minute, die er nicht online ist, kann
übergreifenden Marktplätzen verkaufen (hori- zu Schäden oder Verlusten bei Kunden führen. Wer bezahlt auf
zontale Marktplätze). Wenn beispielsweise auf sehr preisdynamischen
Märkten ein Handel wegen technischer Proble- B2B-Marktplätzen?
Käuferzahl und Zukunftschancen me aufgeschoben werden muss, so können sich ■ 43 % beide
Wichtig ist zu prüfen, wie (überlebens-)stark in der Zwischenzeit die Preise ändern und Nach-
ein Marktplatz ist. Fehlinvestitionen (z. B. für teile entstehen.
■ 30 % Anbieter
eine bestimmte Software) durch eine Bindung ■ 12 % Nachfrager
an einen Marktplatz, der wieder verschwindet, Kosten ■ 10 % keiner
werden so vermieden. Erste Anhaltspunkte ge- Marktplatzbetreiber erzielen ihre notwendigen ■ 5% keine Angaben
ben Nutzungsstatistiken (z. B. Anzahl der Ver- Einnahmen gewöhnlich aus verschiedenen Quel-
kaufsangebote oder Ausschreibungen) oder len. Dazu gehören z. B. Transaktionsgebühren,
Zahlen registrierter Unternehmen. Sinnvoller Mitgliedsbeiträge, Werbung sowie kostenpflich-
erscheint es, sich die Betreibergesellschaft so- tige ergänzende Dienstleistungen. Diese Ge-
wie die Partner des Marktplatzes genau anzuse- bühren unterscheiden sich zum Teil erheblich,
hen. Durch große Anbieter oder Nachfrager ge- so dass potenzielle Teilnehmer die Gebühren-
gründete Marktplätze besitzen durch ihre be- sätze genau prüfen sollten. Wichtig ist dabei
reits bestehenden Geschäftskontakte ein höhe- auch auf die Einkaufsseite zu schauen. Nur wenn
res Potenzial als unabhängige Handelsplattfor- die Summe der Kosten gerecht verteilt wird, fin-
men. Sie können auch als „Spätstarter“ noch det der Marktplatz auf beiden Seiten die not-
erfolgreich sein. Jedoch besteht hier die Gefahr, wendige Akzeptanz.
dass diese Unternehmen den Marktplatz domi- Quelle: b2b-Marktplatzführer 2004
nieren bzw. gezielt Handelspartner ausgrenzen.
bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:49 Uhr Seite 8

8 Schwerpunkt

Elektronischer
Vertrieb:
Marktplätze

Impressum Anbindung an betriebliche Informations- Geschäftsverlauf: klare Informationen


Herausgeber: systeme Wie gut sind die Informationen über die gehan-
Bundesministerium für Wirtschaft Eine Integration der Abläufe rund um den Markt- delten Güter, über die Anbieter bzw. Nachfra-
und Technologie (BMWi)
platz (bestellen, kaufen, bezahlen etc.) in die be- ger, über Handelskonditionen und -regeln,
Öffentlichkeitsarbeit
trieblichen Informationssysteme (ERP-Systeme) über spezifische Bedingungen (z. B. Import/Ex-
11019 Berlin
info@bmwi.bund.de führt zu einer erheblichen Effizienzsteigerung. port, technische Aspekte) etc.? Wichtige wei-
www.bmwi.de Verkäufe können z. B. direkt an das Warenwirt- tere Fragen: Treffen Angebote und Nachfragen
schaftssystem oder das Rechnungswesen gemel- möglichst exakt aufeinander? Sind z. B. die
Redaktion: det werden. Kurzfristig können Marktplätze ei- Sparten des Marktplatzes so trennscharf, dass
Bernd Geisen, Regine Hebestreit ne Möglichkeit anbieten, Daten zumindest ma- man tatsächlich nur Anfragen erhält, die auch
PID Arbeiten für Wissenschaft und
nuell zu importieren oder zu exportieren. Auf wirklich relevant sind?
Öffentlichkeit GbR
lange Sicht sollte die Möglichkeit einer direkten
Menzenberg 9, 53604 Bad Honnef
Tel.: 02224 90034-0, Fax: 02224 90034-1 und damit effizienteren Anbindung bestehen. Geschäftsverlauf: Hilfe bei Vereinbarungen
info@pid-net.de Wünschenswert ist, dass Marktplatzbetreiber Marktplätze sollten die Entscheidung für oder
die Höhe der entstehenden Investitionskosten gegen einen Geschäftsabschluss unterstützen.
Mitarbeiter dieser Ausgabe: abschätzen können. Hier ist die Bandbreite groß: Manche Markt-
Peter Laing plätze bieten einfache Listen der Angebote an,
Forschungsinstitut für Rationalisie-
Hilfestellung bei der Systemnutzung andere bereiten diese in umfangreichen Ent-
rung (FIR) an der RWTH Aachen
Nicht jeder Marktplatz ist intuitiv nutzbar. Be- scheidungstabellen auf. Oft ist es auch nicht er-
Dr. Holger Müller
Lehrstuhl für Industriebetriebslehre, sondere Probleme können z. B. bei der Teilnah- wünscht, dass jedes Angebot allen Marktteil-
Wirtschaftswissenschaftliche me an Ausschreibungen oder Auktionen auftre- nehmern zugänglich ist. In diesem Fall muss es
Fakultät, Universität Würzburg ten, bei denen Eingabefehler schnell und zu- möglich sein, den Teilnehmerkreis zu beschrän-
verlässig korrigierbar sein müssen, bevor diese ken. Insbesondere bei komplexen Gütern (z. B.
Gestaltung und Produktion: verbindlich werden. Hilfefunktionen sind wich- Zeichnungsteile) sind Mechanismen zur Zusam-
PRpetuum GmbH, München
tig, damit die Nutzer die Marktplatzbetreiber menarbeit und Planung notwendig, die von
schnell und leicht ansprechen können. einigen Marktplatzbetreibern durch zusätzliche
Bildnachweis:
MEV, Photodisc Dienstleistungen unterstützt werden (z. B. durch
Geographische Ausrichtung Projektmanagementhilfen). Schließlich: Unter-
Druck: Der Anteil der Logistik an den Produktkosten stützt der Marktplatz die gewünschte Handels-
Druckpunkt Offset GmbH, Bergheim darf nicht unterschätzt werden. Je geringer dieser form, Festpreise, bilaterale Verhandlungen,
Anteil ist, um so weiträumiger kann und sollte Ausschreibungen, Auktionen, umgekehrte
Auflage: 10.000
ein Marktplatz ausgerichtet sein. Sind die antei- Auktionen (Reverse-Auctions) etc.?
ligen Transportkosten jedoch hoch, so müssen
Schwerpunkt der nächsten Ausgabe:
„E-Marketing“ und „E-Mail“ Marktplätze Angebot und Nachfrage in jeweils Geschäftsverlauf: Abwicklung
räumlicher Nähe zusammenführen. Unterneh- Unterstützt der Marktplatz die Lieferung der ge-
Wenn Sie dazu Fragen oder Anregun- men, die weltweit verkaufen wollen, sollten kauften Güter? Viele Marktplätze sorgen für den
gen haben oder Fragen zu anderen darauf achten, dass der Marktplatz zumindest physischen Transport der Waren durch Koope-
Themen der e-f@cts, wenden Sie sich in der Handelssprache Englisch verfügbar ist rationspartner oder bieten eine Vermittlung an.
bitte an:
und nach Möglichkeit die gewünschten Länder Wie teuer sind solche Service-Leistungen? Dazu
Bernd Geisen, Regine Hebestreit
aktiv betreut (z. B. durch Vertriebs-Niederlas- kommt: Ist das Bezahlen kundenfreundlich or-
PID Arbeiten für Wissenschaft und
Öffentlichkeit GbR sungen) werden. ganisiert? Werden Treuhandkonten angeboten
oder die Erstellung von Sammelrechnungen?
Geschäftsverlauf
Möglichkeiten oder Einschränkungen im Han- Geschäftsverlauf: guter Service
delsprozess selbst spielen eine wichtige Rolle. Je komplexer die Produkte auf einem Markt-
Sie sollten mit den Augen des Verkäufers und platz sind, desto wichtiger werden schnell ver-
Einkäufers gesehen werden. Denn nur, wenn fügbare Hotlines oder Teleservices als beglei-
beide Handelspartner im Marktplatz auf ihre tende Dienstleistung.
„Kosten“ kommen, werden sie ihn akzeptieren.