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STRATEGOS
Con la estrategia adecuada la batalla solo esta media ganada, la estrategia triunfa
exclusivamente a través de una ejecución profesional.
Estratega
Alguien que a hecho uso de algún principio estratégico.
Estrategos
Profesional de la estrategia.
Principio
Años de experiencia,
strategos que han
interactuado con el conflicto
León trotsky
No existe una ciencia de la guerra y nunca existirá. Hay muchas ciencias con la que se
relaciona la guerra pero la guerra en si mismo no es una ciencia, la guerra es arte,
practica y habilidad.
Julio Zuna
Pág. 1
Administración de Empresas
Política y Estrategia Empresarial
PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS
Principios
Habilidades
Aptitudes Son del Strategos
Perfil
Roles
No es un calculo fijo o exacto, por que las condiciones del mercado cambian
constantemente.
Julio Zuna
Pág. 2
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Política y Estrategia Empresarial
Comentario:
Política horizontal: consumidores. Ej.:: televisión (carácter masivo)
Política Vertical: cliente por fuerzas de ventas, mejor si es personalizado.
Julio Zuna
Pág. 3
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Política y Estrategia Empresarial
Cita de NAPOLEOM
La suerte de la batalla es el resultado de un instante, de una idea. Cuando
guerreáis librar una batalla, aumat (reunir) todas nuestras fuerzas, sin olvidar
ninguna, a veces un batallón decide una jornada.
Quiere decir: que las cosas están en manos de un enemigo.
Táctica: es mientras mas cerca este del conflicto. La táctica determina la estrategia.
Julio Zuna
Pág. 4
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Política y Estrategia Empresarial
Cita: Napoleón
“ Es muy fácil dar ordenes y muy difícil hacerse obedecer”
Truco: “hacer que las acciones propias se desenvuelvan en el menor tiempo posible y
conseguir que las acciones del adversario se demoren”
Julio Zuna
Pág. 5
Administración de Empresas
Política y Estrategia Empresarial
Las organizaciones son expertas para actuar con los RRHH en los momentos difíciles,
pero no saben compartir las victorias bien con toda la organización. “ Es como dicen la
derrota son todos responsables, pero la victoria uno solo”.
Los RRHH tienen que sentir de manera personal la victoria. Para reconocer de manera
personal debes darles a tus empleados memorandum, reconocimientos, ascensos.
Cita: Napoleón
Conocer el negocio.
“La guerra solo se aprende yendo donde están los disparos” quiere decir yendo al
mercado, al cliente, yendo abajo hacia arriba.
En el mercado el gerente es el mayor elemento para interactuar con el negocio por lo
tanto uno debe tratar de hablar con el cliente, siempre recibir llamadas de cualquiera de
los organizadores.
PODER: esa es la diferencia que posee el de “arriba” en relación con el de “abajo”
Ejemplo: Si el gerente baja a estar de cajero una mañana puede ver todo, hasta como
interactúa con el cliente, pero a diferencia con la cajera común, este si tiene el PODER
para cambiar todo.
EXPERENCIA
Esta asociada al tiempo, la
mejor experiencia y la
Y vale mucha plata
mas importante es de viejo
$$$$$
y tiene canas
Julio Zuna
Pág. 6
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Política y Estrategia Empresarial
Comentario:
Como uno no tiene experiencia: tienes que escoger bien lo primeros trabajos, no fijarse
en el sueldo ($$$) y no casarse porque va en contra de la competitividad.
Tenemos que perder el miedo a las ventas, las ventas son insustituibles vendas lo que
vendas.
La estrategia en ningún aspecto es evidente, es decir que nada de lo que hagas a nivel
estratégico tiene que ser evidente para los demás.
No evidente: No se tiene que saber exactamente que estas haciendo o que estas
pensando.
Lo que la racionalidad
no es capaz de ver.
Julio Zuna
Pág. 7
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Política y Estrategia Empresarial
Aprovechar las fortalezas para aplicarlas contra el competidor, nunca debilidades contra
fortalezas.
Donde yo soy fuerte el es débil.
FODA: hay que trabajar el cuadrante de Fortaleza y debilidades.
No se tiene que situarse en debilidades sino la competencia puede aplicar sus fortalezas
en contra tuya.
Resultados que se obtienen en la aplicación de fortalezas contra debilidades: bajar el
riesgo, subir la efectividad.
Ejemplo: el precio alto puede ser una fortaleza, porque no hay mucha competencia.
(Mercedes Benz).
Cita: Napoleón
El arte de la guerra solo es el arte de aumentar las posibilidades para uno.
Cita: Napoleón
El arte de la guerra consiste en tener como un ejercito inferior mas fuerzas que el
enemigo, en el punto en que se le ataca o en el punto que es atacado.
No podemos tener
Ventaja Relativa
Ventaja Absoluta,
pero si podemos
tener ventaja
Siempre que manejamos Relativa
fortalezas contra
debilidades
Como se concentran?
Concentrándose en el negocio, mejor si todo gravita en un negocio.
Involucra concentrarse en un solo negocio!!!!!
Ejemplo: (Crest y Kolynos)(IBM no es una empresa concentrada)(GMC es una empresa
enteramente desconcentrada).
Julio Zuna
Pág. 8
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Política y Estrategia Empresarial
SUN TZU
Proporciones:
10 – 1 Rodear FORTALEZAS
5–1 Atacar
2–1
1–1
0–1
Cuando hablamos de
proporciones hablamos de
calcular.
Cita: Napoleón
Las mas lapidaria, las mas dura.
La ciencia militar consiste 1° en calcular bien todas las oportunidades y después tomar
en cuenta exactamente, casi matemáticamente, el azar. El azar sigue siendo pues un
misterio para las mentes mediocres.
Se relaciona mediante
la negociación.
Elementos
Julio Zuna
Pág. 9
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Política y Estrategia Empresarial
1° POSTULADO
“Ganara aquel que sepa cuando luchar y cuando no.”
Criterio de oportunidad.
¿Cómo se sabe cuando luchar y cuando no?
Por función del sistema de información.
RELEVAMIENTO Y
PROCESAMIENTO DE
INFORMACION
IMPORTANTE !!!
Oportunidad no es cuestión de intuición, percepción solo cuestión de Sistemas
de información.
5 reportes del sistema de información
tipos de información
1. Información referente al cumplimiento de los objetivos.
2. estado de los recursos propios
Estado: Como vamos?; Como esta la eficiencia?
3. El estado y los aprontes de la competencia
Estado: tiene que decirte todo acerca de la competencia.
Julio Zuna
Pág. 10
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2° POSTULADO
3° POSTULADO
“Ganara aquel cuyos hombres estén unidos por un mínimo propósito.”
El principal riesgo que tiene la estrategia es “interno”, no necesariamente el competidor.
El problema cuando el adversario esta adentro.
Tienes que hacer para que todo dentro de la organización este comprometido con los
objetivos.
El sentido de unidad interna te da mucho poder!!!
Mejor tener todo bien lo de adentro para pensar hacia fuera.
Liderazgo
Julio Zuna
Pág. 11
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4° POSTULADO
“Ganara el que esta bien preparado y asecha un enemigo que no esta bien
preparado.”
Siempre listos, a través de la capacitación.
Acechar: siempre ejercer presión, acoso, vigilando todo el tiempo, no puede haber
estados inactivos.
Pregunta mas importante de la estrategia: Quien tiene el control de la situación?
No asumas que tienes el control
Estar siempre preparado, sin no tienes el control de la situación, llegar a determinar
quien tiene el control es algo muy difícil.
5° POSTULADO
“Ganara aquel que cuente con generales capaces en cuyas acciones no intervengan
el soberano.”
Cuando hay varios estrategos para poder tener la misma visión tiene que tener por sobre
todo la doctrina.
Doctrina: Ventaja competitiva, si eres como tu maestro.
Como hacer escuela: Sabiendo mas, comunicándose inteligentemente, haciendo
prevalecer conocimientos, así es como se forma un equipo.
Todo es cuestión de defensa, contar con sólidas defensas, para no ser fácilmente
derrotables.
El mejor strategos invencible por naturaleza es el administrador, este tiene que ser
metódico, sistemático, ordenado, estos hacen el favor a las organizaciones
defendiéndolas.
La posibilidad de victoria esta en el ataque.
Estructura Organizacional
Julio Zuna
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Esquema corporativo
Crear una unidad de negocios para cada producto ósea cada uno con su strategos y su
alta gerencia.
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Cita:
En la lucha usted distrae al enemigo con el cuerpo principal y la derrota con las
reservas.
Se tiene que hacer esfuerzos extraordinarios para vencer y lo ordinario para llegar donde
todos llegan.
Sun Tzu
La energía es semejante a una ballesta tensada al máximo, al tiempo de oprimir el
gatillo.
Esto significa que : tienes que preparar tus recursos al máximo, lo colocas en estado
máximo, lo pones en caja primera. “Energía seria la primera”.
TIEMPO: apretar el gatillo
“El mayor impulso se lo realiza en la introducción, en el ataque en el momento
oportuno”.
Coyuntura de túnel:
ORGANIZACION
Julio Zuna
Pág. 14
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Política y Estrategia Empresarial
Túnel
No vendes
No tienes recursos p/ ventas
Y si te paras, pierdes y te caes.
Establecer acciones de sondeo para conocer las acciones y reacciones del oponente,
tienes que indagar las acciones del oponente antes de poner en practica tus principales
operaciones.
Julio Zuna
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Campañas Promociónales Son temporales pero intensas ofrecen mas productos por el
mismo precio o menor precio por el mismo producto.
No es necesariamente un síntoma de salud es mas puede demostrar que esto es un
síntoma de que se encuentra en un túnel, son por un tiempo limitado.
Cita: Ovidio
Es justo aprender, incluso del enemigo.
Cita: Napoleón
La fuerza de un ejercito igual que la cantidad de movimiento en mecánica se calcula por
la masa multiplicada por la velocidad.
Julio Zuna
Pág. 16
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Masa Critica: todo el poder y la velocidad por la que la mueves. Es otra cosa que no se
puede calcular en el plan.
Pregunta: Como establecer en un plan?
No se puede, esto es un precepto de acción, no se puede establecer en el plan.. la masa
critica es puro movimiento, pura agilidad y puro músculo.
2° Fragmentación de objetivos
• Desmenuzarlos en la forma mas pequeña para alcanzar objetivos mas grandes.
• Los objetivos pequeños te refuerzan, por que los alcanzas.
• Tienen que ser los mas pequeños y accesibles posibles.
Con la ventaja mental tu juegas la partida final. Te permite definir todo el conflicto a tu
favor.
“Es la ventaja fundamental”
En cambio cuando tu no tienes la ventaja mental, tienes que esforzarte mas en otras
cosas.
• El estrategos es un persona con CAUSA MORAL.
• En el mundo de los negocios lo que prevalece es:
LA MORAL ALTA (Titulo Organizacional) Esta proporciona ventaja moral de
manera colectiva.
Julio Zuna
Pág. 17
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Cita: Napoleón
La moral es a lo físico como a tres a uno. (ósea vale el triple)
Sun Tzu
El strategos tiene que tener:
1. Entereza (capacidad de soportar la adversidad)
2. Espíritu de victoria (Deseo de ganar)
3. Talante (significa poder ver bien, de buena cara)
4. Disposición (e + e + e = E) éxitos pequeños = Éxito grande
5. Serenidad
6. Dominio propio
“Vosotros también, poniendo toda dirigencia por esto mismo, añadid a nuestra “FE”
virtud; a la virtud conocimiento; al conocimiento dominio propio; al dominio propio
paciencia; a la paciencia piedad; a la piedad afecto fraternal y al afecto fraternal amor.
Por que si estas cosas están en nosotros y abundan no os dejaran ociosos ni sin fruto.”
Julio Zuna
Pág. 18
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Fruto
Fe: Hebreos capitulo 11 versículo 1 (apunta al objetivo)
“después, la fe la certeza de los que se espera, la convicción de lo que no se ve”
Virtud: habilidad
Conocimiento: Genera confianza
Dominio propio:
Paciencia: Los que no tienen paciencia pierden la capacidad de ver.
Piedad: Abnegación y compasión (dedicada)
Afecto Fraternal: Cuestión personal
Amor: Amor por lo que uno hace.
Hacer las cosas en orden y bien. Pelear empirismo contra las energías constituidas
Cita: Napoleón
No hay hombre mas pusilamine que yo cuando preparo un plan militar, aumento todos
los peligros y todos los males posibles según la circunstancia me hundo en una situación
penosa, soy como una joven que da a luz, sin embargo esto no me priva de aparecer
bastante sereno ante las personas que me rodean.
Cuando he tomado mi decisión todo queda olvidado menos lo que pueda hacerla
triunfar.
(esta es otra forma de quemar naves)
Julio Zuna
Pág. 19
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HABILIDADES
Estudiarla, Analizarla
SITUACION
Julio Zuna
Pág. 20
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Política y Estrategia Empresarial
Anticipar: Saber lo que va hacer el competidor, están son habilidades típicas del
ajedrez
Planteamiento 1 – 2 –3
1 Movimiento, acción que tu vas hacer.
2 Movimiento, acción que tu competidor va hacer.
3 Respuesta que tu vas a dar en función de la respuesta que obtengas de la
acción de tu oponente.
Julio Zuna
Pág. 21
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ARGUMENTO
Detalles: hay que registrar los hechos relevantes. (el diablo esta en los detalles)
En los hechos la memoria es una aptitud: esta en la cabeza del strategos.
3. Empatia
Empatia significa colocarse en la situación del otro, ponerte en los zapatos del
competidor.
Cita: Napoleón
Si tu oponente se retira hay que ponerle puente de oro.
Significa que si esta de retirada el oponente hay que dejarlo ir, porque como no
tiene nada que perder es muy peligroso y si te vuelves contra el, podrías perder.
4. Negociación
Intercambio de pareceres para poder llegar a un punto de común beneficio.
Una buena negociación es aquella en que ambas partes pierden o ambas partes
ganan. Actitud que se desarrolla desde la niñez, se negocia todos los días y en
todo lugar.
5. Tomar Decisiones
Las decisiones las tienen que tomar los gerentes, los strategos.
Todo se debe hacer rápido. En muchos casos las personas no cambian empeoran.
La gente que te acompaña debe ser homogénea en términos de conflicto.
JUST DO IT
Julio Zuna
Pág. 22
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Política y Estrategia Empresarial
1. Debe ser un hombre que asuma liderazgo mas allá de la representación formal
que existe sobre su autoridad.
2. Debe ser un hombre que tenga una aguda visión del negocio. (Conocer
perfectamente al negocio).
3. Debe ser un hombre flexible, primero, después y siempre.
4. Debe ser un hombre que tome la iniciativa.
5. Debe ser un hombre que pueda asumir y enfrentar riegos. (El que no toma riesgo
no puede llegar a la victoria. Mayor riesgo, mayor ganancia)
6. Debe ser un hombre Coherente
Entre su razón y su praxis
Entre lo que piensa y ejecuta
Entre lo que predica y practica
Entre lo que profesa y hace
Entre el hombre y el profesional
7. Debe ser un hombre consistente (Sostenida en el tiempo)
Ósea Distanciado de vacilaciones y dudas, firme y duro, para llevar adelante sus
convicciones.
8. Debe ser un hombre paciente y perseverante no otorgar tregua ni pausa al
cumplimiento de la tarea. El tiempo hace lo demás.
Julio Zuna
Pág. 23
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Julio Zuna
Pág. 24