10/02/2009

Desconfiar o confiar?
Tus tarjetas de visita GRATIS!
250 Tarjetas de Visita Gratis + Tarjetero metlico de regalo. Slo pagas por el envo.

Marketing Jurdico
Desconfiar o confiar? De: Francesc Domnguez Fecha: Febrero 2009 Origen: Marketing Jurdico Una abogada nos comentaba hace unos das, hablando de posibilidades de negocio en el extranjero, que uno de sus profesores le aconsej enfocar el inicio de las relaciones con los dems desde la desconfianza: En la primera interaccin, desconfe del otro y, luego, valore si es merecedor de su confianza. Es un enfoque de las relaciones. Otras personas, en cambio, confan de entrada en los dems y, eso s, se esfuerzan por verificar si el otro es merecedor de su confianza. Hacerlo as no es ser ingenuo. Es una apuesta por los dems en la que tambin hay que tener en cuenta, por supuesto, la inteligencia intuitiva de cada uno y dominar ciertas habilidades que nos pueden permitir saber con qu tipo de personas estamos hablando o negociando. La desconfianza se fundamenta en el ganar-perder, que era la manera de negociar de antao. Ahora, y despus de haber comprobado que este binomio no es el adecuado para el xito en los negocios, se trabaja con el ganar-ganar, es decir, llegar a acuerdos satisfactorios para las dos partes. Todos sabemos que las relaciones y los negocios se basan en la confianza, que es una de los aspectos ms importantes del ganar-ganar. La confianza es un factor psicolgico, un intangible, una condicin sine qua non para hacer fructferas las relaciones y los negocios. Por ello parece ms acertado confiar desde un principio en los dems, sin ser ingenuos, es decir, verificando. Desconfiar sistemticamente y sin razones de peso slo lleva a perder continuas oportunidades. La confianza de los clientes o del mercado es un intangible. Forma parte de un conjunto de intangibles los valores, la reputacin, el prestigio, la credibilidad y la imagen que pocos despachos de abogados gestionan profesionalmente, con rigor y mtodo. Por ello, la mayor parte de despachos de abogados compiten sobre la base de los honorarios, o sea, los clientes suelen presionarles en precios. Qu atrae ms al cliente: la oferta de servicios y el precio o la percepcin de los mencionados intangibles? Aunque hay clientes a los que les atrae el precio, normalmente esos no son buenos clientes. Este tipo de cliente es puntual, es decir, cambiar de abogado cada vez que encuentre a uno ms barato, sin importarle nada ms. Los buenos clientes son los que se acercan al despacho por la confianza que ste les transmite, por sus valores, reputacin, prestigio, credibilidad e imagen. Estos activos intangibles son lo realmente importante y los beneficios del despacho dependen directamente de su correcta gestin. Un despacho que fundamenta su rumbo en el precio, se encontrar siempre a merced de las fluctuaciones del mercado. Gestionar esos activos es algo que la mayora de despachos dejan para ms adelante o que ni se plantean que pueden gestionarse. Deben gestionarse. Son el seguro de vida profesional, el camino hacia la tranquilidad profesional y los beneficios a medio y largo plazo. 2009, Francesc Domnguez, socio de Dominguez & Guiu, SL. info@dominguez-guiu.com. Artculo publicado en formato papel en enero de 2009 por La Tribuna del Derecho y facilitado, para su publicacin en Internet, en exclusiva al portal Noticias Jurdicas.

[Aviso Legal] http://noticias.juridicas.com Leggio, Contenidos y Aplicaciones Informticas, S.L. Prohibida la reproduccin total o parcial de los contenidos sin el permiso de los titulares.

legislacin actualidad jurisprudencia enlaces artculos tienda reas temtic as cursos gua convenios

Buscar:

juridicas.com//200902-59864321

1/1