ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO Las actividades de marketing se deben llevar a cabo dentro de una filosofa bien

razonada de marketing eficiente, eficaz y socialmente responsable. Hay cinco enfoques rivales segn los cuales las organizaciones realizan sus actividades de marketing: ENFOQUE HACIA LA PRUDUCCION.- Sostienen que los consumidores prefieren productos que estn ampliamente disponibles y tienen bajo costo. Los gerentes y las empresas orientadas hacia la produccin se concentran en lograr una elevada eficiencia en la produccin, bajos costos y distribucin masiva. Ee los suponen que los consumidores se interesan primordialmente en la disponibilidad de los productos y precios bajos. Esta orientacin tiene sentido en pases que estn en vas de desarrollo donde los consumidor estn mas interesados en obtener el producto que en sus caractersticas. ENFOQUE HACIA EL PRODUCTO.- Sostiene que los consumidores preferirn los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeo o caractersticas innovadoras. Los gerentes de estas organizaciones se concentran e elaborar productos superiores y mejorarlos con el paso del tiempo. Ello suponen que los consumidores admiran los productos bien hechos y pueden evaluar la calidad y el desempeo. Sin embargo, esos gerentes quedan atrapados en el enamoramiento de su producto y no se dan cuenta de lo que el mercado necesita. Las empresas con orientacin al producto con frecuencia utilizan poca o ninguna informacin por parte de los clientes en cuanto al diseo de sus productos. Ellas confan en que sus ingeniaron pueden disear productos excepcionales, y en muchos casos ni siquiera examinan los productos de sus competidores. ENFOQUE HACIA LA VENTA.- Sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin. Por ello, la organizacin debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin. En este enfoque por lo regular muestran inercia o resistencia a comprar y se les debe estimular para que compren. Adems, que la empresa cuenta con un arsenal de herramientas eficaces para estimular mas compras. La mayor parte de las empresas practican el concepto de venta cuando tienen una saturacin en la produccin. Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que el mercado quiere. En las economas industriales modernas, la capacidad productiva se ha incrementado hasta el punto en que casi todos los mercados son comprador y quienes venden tienen que hacer malabarismos para conseguir clientes. Los clientes potenciales son bombardeados con comerciales televisivos, anuncios en diarios, correo directo y visitas de vendedores. En todo momento, alguien est tratando de vender

algo. El resultado es que el pblico a menudo identifica el marketing con ventas y publicidades insistentes.

ORIENTACION AL MARKETING.- Es una folosofia de los negocios que pone en duda las tres orientaciones anteriores. El marketing sostiene que la clave para que una empresa alcance sus metas consiste en ser ms eficaz que sus competidoras en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta. El concepto de marketing se apoya en cuatro pilares: mercado meta, necesidades del cliente, marketing integrado y rentabilidad. El concepto de venta adopta una perspectiva de adentro hacia fuera: comienza en la fbrica, se concentra en los productos existentes, y exige labor de venta y promocin intensas para lograr ventas rentables. El concepto de marketing adopta una perspectiva de afuera hacia dentro: comienza con un mercado bien definido, se concentra en las necesidades y de los clientes, coordina en todas las actividades que afectaran a los clientes y produce utilidades satisfaciendo a los clientes. ENFOQUE HACIA EN MARKETING SOCIAL.- Pasa por alto los posibles conflictos entre los deseos de los consumidores, los intereses de los consumidores y el bienestar a largo plazo de la sociedad. Por ello es necesario ampliar el concepto de marketing, a un marketing social. Este enfoque sostiene que la tarea de la organizacin consiste en determinar las necesidades, deseos e inters de los mercados meta y proporcionar los satisfactorios deseados de forma ms eficaz y eficiente que los competidores, de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad. El enfoque de marketing social pide a los mercadlogos incorporar consideraciones sociales y tica en su prctica.

La demanda hacia una empresa proviene de dos grupos de personas u organizaciones: los que ya son clientes de la empresa y los que todava no lo son. Tradicionalmente el marketing se centraba en atraer nuevos clientes. Actualmente el marketing se centra en mantener los clientes ya existentes y en construir con ellos relaciones rentables. El marketing en la empresa Existen diferentes tipos de enfoques que determinan la orientacin hacia el mercado que nuestra empresa podr tener, a continuacin detallamos los diferentes enfoques existentes para que podamos valorar cual es el modelo de enfoque adecuado para una idea empresarial concreta.

Enfoque de ventas:

En este tipo de enfoque, se asume que el consumidor es reticente a la hora de comprar y hay que estimularlo para que compre, los esfuerzos se centrarn en polticas agresivas de venta y promocin.

Enfoque de producto:
Este enfoque parte de la premisa de que los consumidores buscan los productos que ofrecen la mejor calidad y los mejores resultados. Este enfoque se centra en desarrollar buenos productos y mejorarlos continuamente.

Enfoque de produccin:
Este enfoque se basa en la produccin masiva, en alcanzar economas de escala y una amplia distrubicin, se apoya sobre todo en una gran capacidad de producir.

Enfoque de marketing:
Este tipo de enfoque se basa en atender las necesidades del pblico objetivo y en proporcionar soluciones para satisfacer estas necesidades de la forma ms competitiva y rentable. Podramos establecer que este tipo de orientacin, se opone al enfoque de ventas que se centra en atender las necesidades del vendedor, mientras que el enfoque de marketing se centra en atender las necesidades del comprador.

Enfoque de marketing social:

Este tipo de enfoque es similar al enfoque de marketing, ya que busca tambin identificar y satisfacer las necesidades del pblico objetivo, pero adems el enfoque de marketing social, tambin busca satisfacer estas necesidades de forma que promuevan el bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad. La eleccin de un tipo u otro de orientacin hacia el mercado a travs de alguno de los enfoques anteriormente mencionados, siempre vendr dada por la estrategia que decidamos en el plan de marketing, que definiremos en nuestro plan de negocio. De todas maneras y en determinadas situaciones, aplicar enfoques concretos en determinadas situaciones que nos podamos encontrar en el mercado, quizs sea necesario para solventar situaciones concretas con las que nos podamos encontrar a lo largo del periplo comercial de nuestra empresa.