Universidad Mariano Glvez de Guatemala Maestra en Administracin de Negocios Lic.

Emilia Barrios

La estrategia del ocano azul

Guillermo Andrs Fonseca Tamayac Carn: 1020-03-1778 Guatemala, 19 noviembre 2011

ndice
Introduccin Bibliografa

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La estrategia del ocano azul

Conclusiones

Introduccin

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Vivimos en un mundo donde las empresas se enfrentan para competir por un

segmento de clientes o de mercado de la misma industria, para conseguirlo gasta su esfuerzo y dedicacin para produccin sus productos o ms baratos con mejor calidad y con un servicio excelente y esto realmente est muy bien ya que han llevado al marketing a un nivel muy algo, pero que pasa si en lugar de competir contra cientos de otros proveedores que ofrecen lo mismo que nosotros nos proponemos y nos arriesgamos un poco ms, a ver ms all de la frontera de nuestra industria en lugar de hacia adentro y nos enfocamos en ofrecer nuevas alternativas, pues bien el siguiente ensayo se trata justamente de cmo podemos crear este tipo de industrias llamadas ocanos azules la idea principal es crear nuevos espacios y hacer un producto o servicio innovador con un valor agregado que el cliente valore y no quedarnos en un mercado saturado el cual lo llaman ocano rojo que es donde un sinfn de proveedores estn peleando por captar al mismo segmento de clientes y que con este mtodo grandes empresas como el Circo Solei, Strabucks, Ford Motor entre otras, estas empresas se han arriesgado y han triunfado de tal forma que han logrado crear su propio ocano azul como algo que muchos denominan innovacin del valor. Existe un marco de las acciones que est conformado por eliminar, reducir, aumentar y considerando o evaluando a los no-clientes, enfoque me ha gustado mucho del libro ya que es bastante acertada la idea de que para expandir nuestros mercado o industria es importante mirar no solo a nuestros clientes habituales si no tambin a los que todava no les representamos un mercado atractivo.

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

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Primero que nada, para este tipo de marketing tenemos que tener bien claro

cul es el ocano rojo o en donde estamos parados, para as entender que es lo que ya tienen los consumidores y ver que tenemos que sea diferente, para poder crear un mercado nuevo, es importante tratar de crear negocios innovadores y dinmicos que disponga de un elemento o varios elementos que hagan la diferencia entre los productos o servicios que se dediquen o brinden la misma satisfaccin al cliente que nuestro producto, por lo que estos elementos que nos hagan diferentes crearan nuevos espacios donde hay nada o poca oferta de nuestro bien o servicios, por lo que con lo anterior podemos entender que los ocanos azules no nacen solos y tenemos que tener cuidado haciendo estudios sobre las nuevas oportunidades en las que queremos participar porque podemos caer en el error de en lugar de crear un ocano azul caigamos en un charco de agua. Por lo que estos se generar a partir de prueba y error muchas veces. Esto no quiere decir que no tenga un mtodo que podamos seguir. Los autores del libro proponen 5 principios fundamnteles que debemos tomar en cuenta cuando deseamos adentrarnos en un nuevo mercado o ms bien dicho cuando estamos creando nuestro propio mercado. competir no en su propia industria, sino que en otros sectores: competir no en su propia industria, sino que en otros sectores. Normalmente lo usual es concentrarse nicamente en el producto o servicio que ya tenemos establecido, pero para crear nuevos ocanos azules es importante analizar las causas por los que los consumidores elijen industrias o sectores alternos e intentar ofrecerles algo completamente nuevo, esto es lo primero en lo que como generadores de nuevos mercados nos tenemos que trazar como meta, con el objetivo de dejar de competir por en un mercado (aunque esto no es malo, pero no nos sacara del ocano rojo) y ver que otras alternativas podemos ofrecer inclusive si debemos cambiar el enfoque de nuestra

La estrategia del ocano Azul |5 empresa, como el lanzamiento de productos nuevos a los que nuestros consumidores no estn acostumbrados, es por esto que se dice que se trata de buscar los no-clientes es decir a mercado al que antes no nos dirijamos tratando de venderles ideas innovadoras llevando nuestras lneas a otro nivel o con la generacin de nuevos productos o servicios, para esto hay varias tcnicas como una tormenta de ideas, la prospectiva tecnolgica que no es mas de saber hacia dnde se est dirigiendo la misma y utilizarla para nuestro beneficio esto unido con personas con bastante ingenio y creatividad nos permitir alcanzar nuestros objetivos. Posicionarse en segmentos no abordados y que no sean precisamente los definidos como estratgico originalmente: Claramente podemos ver con este punto que lo que buscan los negocios innovadores es centrar su mirada en mercados hoy desconocidos y al tener esta caracterstica logran generar muchas oportunidades. Por regla general estos espacios que la competencia o empresas rivales no les ha llamado la atencin o que aun no han visto que hay oportunidad en ellos, tratar de dejar los ocanos rojos no es tarea fcil es necesario algo ms que una simple casualidad, exige disponer de una buena actitud y una disposicin mental dispuesta a romper los paradigmas del mercado o la visin actual de la empresa vindola desde el punto de vista de marketing que muchas veces tendr un rechazo de la parte administrativa o lderes de las empresas ya que muchas veces sern ideas en las que se debern arriesgar. Sustituir al grupo de personas al que se dirige la oferta de una empresa por otro buscando un mercado alternativo: Ya que estamos buscando nuevos mercados nos debemos enfocar tambin en el grupo de personas a las que no hemos llegado y ver de qu forma los podemos atraer con nuestra nueva estrategia de marketing ya, que lo ms lgico es que al cambiar la estrategia convencional de marketing se pueda expandir el mercado.

La estrategia del ocano Azul |6 Integracin de mltiples servicios y alternativas: Este principio en lo que se enfoca es en que no siempre el producto o servicio que ofrecemos es al que le debemos buscar un ocano azul, sino ms bien al analizar al sector o grupo al que no hemos llegado podramos saber cules son los servicios o productos que ellos necesitan y que aun no han sido explotados. Dejar de apelar a la estrategia por penetracin en precios y concentrarse en otros motivadores: Tambin llamado Marketing emocional, esto busca que con la adquisicin del bien o servicio el consumidor obtenga una experiencia emocional nica que ningn otro proveedor del mismo producto le puede ofrecer, esa diferencia har que el precio no necesariamente lo tengamos que posicionar en base al costo del producto, si el cliente obtiene una experiencia mejorada a la de la competencia estaremos creando un nuevo mercado y cliente estar dispuesto a pagar aun mas por nuestra lnea de productos. La formulacin para la creacin de estrategias que presenta el libro para crear una nueva estrategia de mercado que busque un ocano azul es reconstruir las fronteras del mercado esto con la finalidad de crear una lnea entre los proveedores que estn en nuestro mercado y nuestro nuevo ocano azul. Para poder salir del ocano rojo es las empresa deben de ver ms all de las fronteras ya que lo que normalmente se hace es utilizar los recursos que vemos desde las fronteras hacia adentro, al buscar un nuevo mercado lo ms importante es ver hace a fuera es decir industrias alternativas, otros grupos de compradores, hacia productos y servicios complementarios etc. Al explorar industrias alternativas se tiene que pensar en no solo en competir con otras empresas que se dedican a comercializar el mismo bien o servicio si tambin con aquellas que son generadoras de otros productos, por lo regular existen muchas ms alternativas que sustitutos, el ejemplo que usa el libro es con el que ms se puede entender este concepto un cine y un restaurante: cumplen el mismo objetivo o funcin que es la diversin de personas como nos podemos dar

La estrategia del ocano Azul |7 cuenta son productos o servicios tatamente distintos por lo que estos no son sustitutos si no alternativas. Muchas veces sin darnos cuenta el espacio que separara estas industrias es tan pequeo y ofrece muchas oportunidades para la innovacin en valor. Por lo que nos podemos plantear dos preguntas importantes: Cules son las alternativas en el caso de la industria? Porque los clientes las elijen a ellas?

Estas dos preguntas nos guiaran y nos darn claves ms importantes para crear estrategias que inducirn a los compradores a elegir las nuevas alternativas con estas claves podremos crear un ocano azul. Otra manera de crear ocanos azules es a travs de la exploracin de grupos estratgicos los grupos estratgicos se pueden clasificar de acuerdo con un orden jerrquico basndose en dos dimensiones que son precio y desempeo. La clave para crear un ocano azul es comprender cuales son los factores que inciden sobre la decisin de los clientes para pasar de un mercado. En un mercado por lo general solo se centra en un grupo de compradores, pero desafiar esta afirmacin puede ser la que del pie a generar o entender lo nuevos mercados. Pero al final de esto como podemos aplicar y ver si realmente tenemos oportunidad de crear un ocano azul, para ellos debemos respondernos a varias preguntas. Definir por qu la organizacin quiere implementar la estrategia del ocano azul Definir el segmento de cliente bajo anlisis Definir un equipo de proyecto para la estrategia del ocano azul Construir la curva de valor inicial Explorar los seis caminos de la estrategia del ocano azul Co-crear con el cliente para validar y generar ms ideas innovadoras Priorizar las ideas innovadoras identificadas usando la matriz ERAC Construir la nueva curva de valor y planear la implementacin

La estrategia del ocano Azul |8 Construir un proceso continuo de innovacin Siguiendo con el mismo concepto de crear ocanos azules el libro plantea que el ir ms all de la demanda existente no es fcil y tomar esta decisin ser difcil de tomar, pero la verdad es que los nuevos mercados siempre estn abiertos la pregunta esencial a hacerse es Cmo maximizar el tamao de estos nuevos mercados? Y como podemos hacer esto fijando nuestra mirada no nicamente en los clientes si no en lo que el libro define como los no-clientes que bsicamente son el sector o mercado que no consumen nuestro producto o servicio, porque de que sirve seguir con los mismos consumidores, esto no nos llevara a expandir el mercador. Lo que el libro plantea es generar una nueva captacin de clientes o nueva generacin de ellos. Hay tres niveles de clientes de no clientes, los primero son los que est ms cercanos a los mercados en lo que actualmente nos encontramos como proveedores, son los clientes que consumen los productos en cantidades mnimas y muchas veces por necesidad es decir estn al lmite de nuestra industria, lo que se desea lograr con estos clientes es ofrecerles un valor que ellos puedan ver en la industria y que con esto no solo quieran quedarse si no tambin consigamos a clientes frecuentes. Hay otro grupo de no-clientes son los clientes que niegan consumir lo que nuestra industria ofrece a ellos le interesa no un producto sustituto si no que tiene otras alternativas de productos, con el principio que vimos antes, podemos crear una conciencia en estos no-clientes para que seleccionen nuestra alternativa y no la que consumen actual\ente y por ltimo los no-clientes que ni siquiera han volteado a ver a nuestra industria.

Conclusiones

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Los ocanos rojos es el mercado donde ya existe una saturacin de

productos o competidores, donde la competencia y la bsqueda de ventajas competitivas se vuelve cada das ms difcil, en este mercado todo se basa en la competir contra otros proveedores del mismo segmento. En ocano azul no se ofrece lo que ms demanda tiene si no algo mejor, innovando un producto o servicio para lograr una gran diferenciacin Podemos concluir entonces que tener una estrategia orientada a la creacin de un ocano azul buscara ingresar a nuevos mercados donde otros competidores todava aun no han navegado utilizando un enfoque de innovacin y valor agregado al bien o servicio que ofrece la empresa. Este enfoque no trata de seguir solo con los mismos clientes y orientar a la estrategia a ganar ms clientes del mismo tipo (ya que con esto la empresa se estara quedando en el mismo sector) se trata de involucrar en nuestra estrategia a los 3 tipos de no clientes Los ms cercanos, consumen el producto en cantidades mnimas. Clientes que niegan consumir el producto: Son clientes que usan un producto sustituto. Clientes Lejanos: Son clientes que ni siquiera voltean a ver al mercado donde estamos orientando la estrategia.

Bibliografa
Editoria Grupo Norma.

L a e s t r a t e g i a d e l o c a n o A z u l | 10

W. Chan Kim y Rene Mauborgne. (2008), La Estrategia del Ocano Azul,