BREVET DE TECHNICIEN SUPRIEUR COMMUNICATION

ACTIVITS DE COMMUNICATION

SESSION 2011 ______ Dure : 4 heures Coefficient : 4 ______

Cette tude est un cas rel simplifi et adapt pour les besoins de lpreuve. Pour des raisons de confidentialit les donnes retenues ont pu tre modifies.

Matriel autoris : Lusage de la calculatrice est autoris conformment circulaire n 99-186 du 16 novembre 1999 Tout autre matriel est interdit.

Ds que le sujet vous est remis, assurez-vous quil est complet. Le sujet se compose de 14 pages, numrotes de 1/1 14/14.

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DIMUST

DIMUST, SARL cre en 1996, par Philippe SEVERAC a pour objet la production et le commerce de gros de fruits noyaux (pches, nectarines, abricots), de melons, dagrumes (citrons, oranges, clmentines), de salades (18 varits rfrences) et de lgumes typiquement mditerranens. Lactivit de DIMUST est consacre pour 30 % la production et 70 % au commerce. Son activit de ngoce est saisonnire (de dbut novembre fin juin) pour un chiffre daffaires annuel de 7,5 millions deuros. Situe Perpignan, dans les Pyrnes Orientales, cette entreprise fait partie du ple conomique Saint-Charles, premier centre europen spcialis depuis de nombreuses annes dans le ngoce de fruits et lgumes. Leffectif de cette entreprise est compos de salaris permanents : une assistante manager, deux agents commerciaux, une responsable qualit, un comptable et de vingt-cinq saisonniers. Le grant ralise lui-mme le dmarchage des prospects et les oprations de communication commerciale. Ses fournisseurs sont majoritairement situs en France (80%), mais aussi en Espagne et en Tunisie. DIMUST a recens de trs nombreux concurrents domicilis en Espagne mais aussi dans le dpartement des Pyrnes Orientales.

Philippe SEVERAC souhaite dvelopper et diversifier sa clientle. cette fin, il fait appel pour la premire fois lagence conseil en communication MACOM dans laquelle vous travaillez. Vous avez en charge le dossier DIMUST.

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Dossier 1 : ORGANISATION DE LA PRSENCE DE DIMUST AU SALON MEDFEL

DIMUST a dcid de participer la troisime dition du salon MEDFEL. Il vous demande dorganiser sa prsence cet vnement. Ce salon aura lieu du 25 au 27 octobre 2011 au Parc des Expositions de Perpignan. Lobjectif commercial de ce projet de communication est de dvelopper la clientle franaise constitue des grandes et moyennes surfaces (GMS) afin dquilibrer la composition du portefeuille clients . Ce type de clients offre en effet lavantage de raliser des achats plus rguliers que les grossistes et dtre moins fragiles financirement. Il sagit l toutefois dune clientle trs difficile conqurir et fidliser. Philippe SEVERAC souhaite donc inviter essentiellement des prospects chauds qui sont des responsables de GMS, mais aussi quelques fournisseurs et ses principaux clients. Les principaux objectifs de communication sont daccrotre la notorit, de renforcer limage de DIMUST et dinciter de nouveaux clients acheter ses produits et services. Le budget allou cette action de communication slve 10 000 HT. Pour la premire fois, il a dcid de faire appel aux services dune htesse. Le grant, M. SEVERAC, a lintention de dcorer le stand laide de kakmonos dont certains seront illustrs de photographies de salaris leur poste de travail quil a lui-mme prises. Il dsire galement diffuser sur le stand, diverses uvres musicales non libres de droits.

Travail faire : 1.1 Prsenter les diffrentes oprations que vous devez mener bien pour assurer la participation et le suivi de DIMUST au salon MEDFEL. La socit DIMUST cherche crer du trafic et recueillir des contacts qualifis. 1.2 Proposer et justifier les moyens permettant danimer le stand. 1.3 Conseiller M. SEVERAC sur les prcautions et obligations prendre afin quil puisse diffuser des uvres musicales et utiliser les visuels voqus.

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Dossier 2 : MESURER LE DEGR DE SATISFACTION DES CLIENTS DIMUST Dans un environnement trs concurrentiel et proccup par la fidlisation de ses clients, le grant de DIMUST souhaite connatre, leur degr de satisfaction. Nayant pas le temps, ni les comptences pour effectuer une tude de satisfaction, il fait nouveau appel lagence qui vous emploie. Cette dernire vous confie la ralisation de ltude qui portera exclusivement sur les clients march du frais domicilis en France. Le fichier clients march frais franais de DIMUST comprend 18 grossistes et 2 grands distributeurs. Le budget disponible pour cette action est faible.

Travail faire : 2.1 Prconiser et justifier le mode dadministration du questionnaire le plus pertinent. 2.2 Prsenter les grandes parties du questionnaire en indiquant pour chaque partie les informations que vous souhaitez recueillir. 2.3 Prciser quelles exploitations M. SEVERAC pourra faire de cette enqute.

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Dossier 3 : GESTION DE LA RELATION AVEC LANNONCEUR DIMUST Lagence MACOM vient de finaliser la rservation du stand au salon MEDFEL. Elle est consciente quil est impratif de satisfaire au mieux son client DIMUST avec qui elle travaillait pour la premire fois afin de le fidliser et peut-tre aussi dvelopper ce segment de clientle. Dans 2 semaines, vous devez rencontrer M. SEVERAC. Vous rflchissez aux arguments mettre en avant afin de consolider votre relation. Pour cela, vous envisagez de mesurer la satisfaction de DIMUST quant sa participation au salon MEDFEL. Travail faire : 3.1 Proposer et justifier les indicateurs permettant dvaluer lefficacit de la participation de DIMUST la troisime dition du salon MEDFEL 3.2 partir des lments proposs en annexe 7, mettre en avant les arguments qui valorisent la prestation de lagence. Afin doptimiser la communication de DIMUST, lagence MACOM envisage deux moyens de communication pour mettre en valeur lentreprise, ses activits et ses valeurs : - une plaquette institutionnelle, format A4, quadrichromie, faonnage dfinir - un site Internet double vocation : institutionnelle et commerciale. 3.3 Conseiller le moyen, parmi les deux proposs ci-dessus, qui vous semble le plus pertinent. Justifier votre rponse.

Liste des annexes

CAS DIMUST
Annexe 1 Annexe 2 Annexe 3 Annexe 4 Annexe 5 Annexe 6 Annexe 7 Prsentation de lentreprise DIMUST La communication antrieure Le salon professionnel MEDFEL Un extrait du guide technique de lexposant au salon MEDFEL Les contraintes imposes par le grant pour la participation au salon MEDFEL Extrait revue de presse Documents commerciaux Page 6 Page 7 Page 8 Page 9 Page 11 Page 12 Page 13

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Annexe 1 : PRSENTATION DE LENTREPRISE DIMUST DIMUST produit en France, prs de Perpignan, et en Tunisie. Le fait dtre producteur donne DIMUST la matrise de la continuit de lapprovisionnement, de la qualit des produits et du procd de production. Cela rassure le client quant la scurit alimentaire. La clientle actuelle de DIMUST est compose exclusivement de professionnels : - 50 % dindustriels franais et trangers qui ralisent des produits de quatrime gamme (produits prts tre consomms tels que salade prlave vendue en sachet) - 45 % de grossistes en march frais - 5% de grands distributeurs franais et trangers (Systme U, TESCO,). DIMUST exporte essentiellement vers lAngleterre (BAKKAVOR premier groupe agro-alimentaire anglais et plus gros client de DIMUST en Angleterre), mais aussi vers les Pays Bas, la Sude et la Norvge. Pour rpondre aux besoins de ses clients, DIMUST est lun des rares fournisseurs assurer un conditionnement personnalis. Depuis sa cration, DIMUST sest engage dans une dmarche qualit. Elle met en uvre lHACCP, mthode qui permet didentifier, valuer et matriser les dangers significatifs au regard de la scurit des aliments. Les dangers peuvent tre de nature biologique (virus, bactries), chimique (pesticides, additifs...) ou physique (bois, verre...). Aujourdhui, 80 % des produits commercialiss par DIMUST ne contiennent pas de rsidus pesticides, avec un objectif atteindre de 100 % dans les cinq ans. En 2000, cette organisation a obtenu le certificat GLOBALCAP pour ces deux sites de production de fruits et de lgumes frais. Les critres de certification visent garantir le respect de lenvironnement, la scurit des aliments mais aussi celle des ouvriers agricoles sur leur lieu de travail. De nombreuses grandes et moyennes surfaces en Europe exigent aujourdhui de leurs fournisseurs lobtention de ce certificat. DIMUST respecte galement la norme LEAF, marque qui fixe des critres qui relvent dune dmarche co-responsable pour la production de fruits et lgumes. Aujourdhui, DIMUST garantit donc la scurit alimentaire, participe au dveloppement durable et offre une traabilit totale des produits commercialiss. Tous les produits sont rceptionns dans des chambres frigorifiques avec contrle hydromtrique quipes de tunnels de refroidissement permettant dabaisser trs rapidement la temprature des produits afin den prserver la qualit. DIMUST est assermente par la Direction Gnrale de la Concurrence, de la Consommation, et de la Rpression des Fraudes) pour raliser le contrle de la conformit des lots de fruits et lgumes commercialiss. Il est vrifi notamment que ltiquetage de ces derniers est conforme au contenu, au calibre, lorigine. Source : donnes internes DIMUST

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Annexe 2 : LA COMMUNICATION ANTRIEURE Depuis sa cration, DIMUST communique avec un budget rduit (maximum de 8 000 euros par an, hors frais de participation des salons). Les documents commerciaux sont conus par le grant, puis raliss par un infographiste. Les moyens de communication utiliss par DIMUST sont : - un dpliant trois volets de prsentation de son offre qui comporte photographies, schmas, graphiques et tableaux - une prsentation assiste par ordinateur (PowerPoint) et des cartes de visite pour les agents commerciaux - la participation, chaque anne, au salon professionnel international Fruits et Logistica Berlin qui bnficie dune trs forte renomme, - la prsence sur le salon MEDFEL dont les retombes 2010 ont t de 100 visiteurs et 8 contrats signs avec des grossistes et qui ont gnr un chiffre daffaires de 500 000 pour un cot total de 8 500 HT (stand, publicit catalogue, divers) avec une marge de 12 % - le rfrencement et lachat despaces publicitaires dans lannuaire international des fruits et lgumes Fructidor International ce jour, aucune rflexion stratgique globale dans le domaine de la communication na t conduite. Source : Donnes internes DIMUST

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Annexe 3 : LE SALON PROFESSIONNEL MEDFEL Le MEDFEL, salon international de la filire Fruits et Lgumes de lEuroMditerrane, organis par Sud de France Export et la rgion Languedoc Roussillon, se tiendra Perpignan du 25 au 27 octobre 2011. Il sagira de sa troisime dition. Cest le seul salon professionnel du bassin mditerranen consacr exclusivement la commercialisation des fruits et lgumes avec un ple ddi au transport et la logistique du froid et du frais. Il a pour ambition de dvelopper le rapprochement entre les rives nord et sud de la Mditerrane, qui produisent 1/5me des fruits et lgumes consomms dans le monde. En 2010, il a rassembl 183 exposants dont 42 % dtrangers reprsentant lensemble des pays du bassin mditerranen et 3 231 visiteurs qui taient des : acheteurs GMS/Distribution importateurs/R-exportateurs centrales dachats grossistes dtaillants courtiers responsables transport et logistique de la grande distribution, chargeurs en froid et frais

Parmi les visiteurs, il y a eu 21 % dinternationaux avec 38 pays reprsents. Chaque anne, un fruit ou un lgume est lhonneur. Aprs labricot en 2010, cest au tour de la salade en 2011. Un service gratuit de rendez-vous daffaires en ligne est mis disposition des exposants. Trs simple d'accs et d'utilisation via le site www.medfel.com, il permet aux visiteurs de prendre rendez-vous avec les exposants de leur choix. Les rendezvous se tiennent sur le stand de l'exposant. Les avantages : - Pour l'exposant : prparation du rendez-vous en amont, optimisation de sa participation et de ses changes commerciaux sur le salon. - Pour le visiteur : gain de temps et rencontres cibles avec les bons interlocuteurs Le MEDFEL est aussi un lieu de confrences varies incluant des prvisions de rcoltes dt. Ce salon bnficie de nombreuses retombes mdiatiques valorisantes. La deuxime dition a t couronne de succs : 85 % des visiteurs ont dclar que ce salon a rpondu leurs attentes. Source : www.medfel.com

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Annexe 4 : UN EXTRAIT DU GUIDE TECHNIQUE DE LEXPOSANT AU SALON MEDFEL

DESCRIPTIF MONTANT Ils comprennent : - la gestion administrative et commerciale du dossier - lassurance responsabilit civile exposant - une dotation de 150 cartes dinvitation FRAIS DINSCRIPTION - vos badges exposants, accs au EXPOSANT parking 250 - la prsentation de votre socit dans le catalogue officiel et sur le site internet du salon - la dcoration florale et le nettoyage des parties communes sur les 3 jours FRAIS DE PARTICIPATION STAND SURFACE NUE (marquage au sol de lespace, sans moquette ni signaltique Exposant) 20 m2 (2 faces daccs) 3 080 2 40 m (2 faces daccs) 5 280 2 SURFACE NUE (cloison de + 40 m 120 sparation non fournie) Cloison dlimitation de stand bois 130 Cloison dlimitation de stand modulaire 40 Moquette (enlvement inclus) 7 / m2 3W 85 6W 155 BRANCHEMENT LECTRIQUE 9 W 230 12 W 325 20 W 560 Nettoyage de stand sur 3 jours 7 / m2 Rserve avec bloc-porte + serrure 220 / m2 Plancher technique 40 / m2 Alimentation eau : vier autonome 155 Rail supplmentaire de 3 spots 65 Connexion internet (forfait pour la dure du salon, connexion wi-fi, votre OPTIONS TECHNIQUES ordinateur doit tre quip dune carte 60 wifi paramtre en DHCP. Nous vous fournirons le code sur place). Enseigne pose au-dessus du stand avec le nom de lexposant recto verso (monte et dmonte) - hauteur 700 mn x largeur 1 500 mn 550 - hauteur 1 000 mn x largeur 2 000 mn 660

TYPES DE FRAIS

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Annexe 4 (suite et fin) : UN EXTRAIT DU GUIDE TECHNIQUE DE LEXPOSANT AU SALON MEDFEL TYPES DE FRAIS DESCRIPTIF MONTANT FRAIS DE PARTICIPATION STAND CL EN MAIN (cloison, moquette verte, une enseigne drapeau, un rail de spots) 6 m2 1 764 SURFACE NUE 2 9m 2 097 Avec une face daccs 12 m2 2 424 2 15 m 2 760 18 m2 3 096 2 21 m 3 423 3W 85 6W 155 BRANCHEMENT LECTRIQUE 9 W 230 12 W 325 20 W 560 2 faces daccs 400 3 faces daccs 700 OPTIONS TECHNIQUES Nettoyage de stand sur 3 jours 7 / m2 2 faces daccs Rserve avec bloc-porte + serrure 220 / m2 Alimentation eau : vier autonome 155 Rail supplmentaire de 3 spots 65 Connexion internet (forfait pour la dure du salon, connexion wi-fi, 3 faces daccs votre ordinateur doit tre quip 60 dune carte wifi paramtre en DHCP. Nous vous fournirons le code sur place). MOBILIER Pack mobilier : 1 table + 4 chaises + 1 corbeille papier 130 Pack mobilier Plus : 1 table + 4 chaises + 1 banque daccueil + 1 290 prsentoir (porte-documents) + 1 corbeille papier Rfrigrateur 140 L 130 Rfrigrateur 220 L 160 OPTIONS DE COMMUNICATION Publicit dans le catalogue du salon (Quadri, format pdf en 300 dpi) 1 page 1 480 page 940 page 530 me 4 page de couverture 2 590 3me page de couverture 1 590 me 2 page de couverture 2 120 Bannire publicitaire en page daccueil du site internet 1 540 Bannire publicitaire sur une e-newsletter 1 050 Logo + lien sur www.medfel.com vers votre site internet 175 DIVERS Htesse daccueil 150 / J Restauration 15 / repas Source : Guide technique de lexposant salon MEDFEL
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Annexe 5 : LES CONTRAINTES IMPOSES PAR LE GRANT POUR LA PARTICIPATION AU SALON MEDFEL Lors dun des entretiens avec le grant de DIMUST et aprs lui avoir prsent un extrait du guide technique de lexposant au salon MEDFEL, vous avez collect les informations suivantes. Celles-ci portent sur les choix quil a effectus et auxquels il est trs attach, en raison des leons tires de ses participations antrieures des salons : un stand de 15 m2 cl en main une face daccs comprenant : - option de nettoyage du stand durant toute la dure du salon - une alimentation en eau - une rserve avec bloc-porte et serrure de 3 m2 - un pack mobilier Plus - une connexion internet une publicit dans le catalogue du salon (dans la limite de 10 % du budget consacr linscription, la participation au salon et la publicit dans ledit catalogue) offrir un cocktail aux prospects chauds, fournisseurs et clients invits (50 personnes, personnel inclus). A cette fin, il est ncessaire de rserver la location dun rfrigrateur le plus grand possible propos par le MEDFEL. M. SEVERAC souhaite prvoir deux verres par invit et sapprovisionner chez son fournisseur prfr. Chez ce dernier, le prix unitaire HT slve 12 euros. Une bouteille permet de remplir six verres. la prsence dune htesse et dun membre de lquipe commerciale de DIMUST est imprative durant les trois jours de la tenue du salon. Ces personnes assisteront le grant prsent durant tout cet vnement. Le personnel de DIMUST ne percevra aucune gratification supplmentaire pour cette activit. le djeuner des membres de DIMUST prsents au salon et de lhtesse sera pris dans un des sites de restauration du salon afin dviter une perte de temps. La socit prendra sa charge le cot pour lensemble des intresss. aucune prise en charge de chambres dhtel nest ncessaire tant donn que le personnel sollicit (htesse comprise) est domicili aux environs de PERPIGNAN.

Donnes internes : Entretien avec le grant de DIMUST

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Annexe 6 : EXTRAIT REVUE DE PRESSE Fresh Point Magazine - Italie Medfel se positionne dsormais comme le salon daffaires international pour les entreprises fruits et lgumes de la Mditerrane. Russir Fruits et Lgumes - France Intrt confirm : la 2me dition du salon port par Sud de France Export a rempli ses promesses. Vegetable.fr - France Cette seconde dition place Medfel dans le calendrier des vnements europens. Plus de 5 000 professionnels ont particip. Fresh Plaza - Pays Bas Medfel : un salon qui monte en puissance. Agriculture du Maghreb - Maroc Medfel, centre de la Mditerrane : le salon Medfel qui sest tenu pour la deuxime anne Perpignan est bien en passe de devenir le principal centre dintrts des filires Fruits et Lgumes de la Mditerrane. FLD - France Medfel a confirm son orientation business... Durant 3 jours, 2 100 rencontres ont t programmes entre exposants et acheteurs internationaux. LAgriculteur Provenal / Paysan du Midi - France Fruits et lgumes : le bassin mditerranen a rendez-vous Perpignan. LIndpendant - France Medfel donne des couleurs lEuro-Mditerrane. Les Marchs Hebdo - France Medfel tient toutes ses promesses. Fructidor.com - France Medfel a permis de dresser les premires prvisions de rcolte des fruits (abricot, pche et nectarine) des 4 grands pays producteurs europens : lItalie, la France, lEspagne et la Grce. LArboriculture Fruitire - France Le Medfel de Perpignan est la vitrine des fruits et lgumes de la Mditerrane. Midi Libre - France Medfel a runi un grand nombre de professionnels internationaux du secteur des fruits et lgumes. Valencia Fruits - Espagne L'vnement a attir des producteurs de toute la Mditerrane, France, Espagne, Italie, Grce, Maroc, Tunisie, Algrie, Egypte... ainsi que des acheteurs d'Europe, Moyen- Orient, Maghreb.

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Annexe 7 : DOCUMENTS COMMERCIAUX

MACOM
15 Bd du Mont Verdun 34000 MONTPELLIER Tel : 04 34 34 12 12 macom@macom.fr TVA Intra : FR 43 670 000 675 DIMUST 45 Av de Londres 66000 PERPIGNAN Montpellier, le 11 mars 2011

Devis n 189 066 Dsignation Inscription et participation du stand Publicit dans le catalogue du salon Cocktail Contrat dhtesses prsentes sur le stand PRESTATION SALON REMISE AGENCE 20 % SOUS TOTAL NET H.T. PRESTATION SALON Location fleurs (dcoration stand) Travaux dimprimerie : Kakmonos impression numrique, quadri, Format 2000 mm x 500 mm, ignifug, bche plastifie PRESTATION COMPLEMENTAIRE AU SALON Remise 10 % SOUS TOTAL NET PRESTATION COMPLEMENTAIRE SOUS TOTAL PRESTATION COMPLEMENTAIRE AU SALON Droits SACEM Honoraires (Prise en charge dossier, relations prestataires, suivi, ) TOTAL H.T.

Montant 4 280,00 530,00 364,00 945,00 6 119.00 1 223.80 4 895.20 150.00 1 250,00

1 400.00 140.00 1 260.00 6 155.20 1 500,00 1 400,00 9 055.20

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Annexe 7 (suite et fin) Salon MEDFEL

Av Jean Mermoz 34000 PONTPELLIER TVA Intra : FR 66 670 000 675 DIMUST M. SEVERAC 45 Av de Londres 66000 PERPIGNAN

Montpellier, le 11 mars 2011 DEVIS 12 675 Monsieur SEVERAC, Je vous prie de bien vouloir trouver ci-aprs notre proposition de prix pour la location dun stand selon votre cahier des charges.

Facture 1/ Frais dinscription exposant 2/ Frais de participation stand cl en main de 15 m2 (une face) Option de nettoyage durant trois jours (7 x15 m2) Une alimentation en eau Une rserve avec bloc-porte et serrure de 3 m2 (3 m2 x 220 ) Un pack mobilier Plus Une connexion internet Cot total dinscription et de participation du stand 3/ Publicit dans le catalogue du salon 10 % de 6 500 = 650 soit un encart possible d page Sous-total 2 : cot total de la publicit dans le catalogue du salon 4/ Cot du cocktail : Boisson (50 pers x 2 verres = 100 v pour 6 v / bouteille 100/6 = 16,66 b soit 17 bouteilles donc (17 b x 12 ) Location dun rfrigrateur de 220 L Sous-total 3 : cot total du cocktail 5/ Cot de lhtesse pour trois jours 6 journes x 150 6/ Cot de la restauration 3 personnes (htesse + grant + 1 commercial) x 15 Sous-total 4 : cot total du personnel prsent sur le stand TOTAL H.T. PRESTATION SALON Les prix sont valables 2 mois.

Montant 250,00 2 760,00 105,00 155,00 660,00 290,00 60,00 4 280,00 530,00 530,00

204,00 160,00 364,00 900,00 45,00 945,00 6 119.00

Nous restons votre entire disposition et nous vous prions dagrer lexpression de nos cordiales salutations. Norbert DURIEUX
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