INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMAS

MERCADOTECNIA DIRECTA PROF. ALICIA NAVA REYES

CAMPAA DE MERCADOTECNIA DIRECTA

INTEGRANTE LOPEZ BRICEO JESSICA JACQUELINE RODRIGUEZ GARCIA GABRIELA ROMERO RODILES ANDREA SANCHEZ OLIVAREZ WENDOLYNE LLYCEL

PORCENTAJE 100% 100% 100% 100%

4RM9 12 Abril 2012

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN ANTECEDENTES DE LA EMPRESA GIRO DE LA EMPRESA MISIN Y VISIN DE LA EMPRESA OBJETIVOS GENERAL Y PARTICULARES DESCRPCION DE PUESTOS DEL ORGANIGRAMA VALORES DE LA EMPRESA FILOSOFIA DE LA EMPRESA COMPETENCIA DIRECTA COMPETENCIA INDIRECTA JUSTIFICACIN DE LA CAMPAA DE MERCADOTECNIA DIRECTA LNEA DE PRODUCTOS DESCRIPCIN DEL PRODUCTO BASE DE DATOS LISTA DE CLIENTES TELEMARKETING ENTRADA, Y SALIDA (SCRIPT) TARJETAS DE PRESENTACIN DE LA EMPRESA CATALOGO DE PRODUCTOS FOLLETO O TRIPTICO DE PRODUCTOS PAGINA WEB DE LA EMPRESA CARTA DE AGRADECIMIENTO PARA LOS CLIENTES PRESUPUESTO Y COSTOS CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES FUENTES DE INFORMACION O BIBLIOGRAFIA.

INTRODUCCIN En la actualidad las empresas no buscan un crecimiento acelerado si no tambin, un contacto con los clientes, adems de proporcionarles servicio ms personalizado Por lo anterior, Fritanguitas S.A. ha desarrollado una campaa de Mercadotecnia Directa que tiene como objetivo dar un mejor servicio al cliente al hacerlo personal. En el presente trabajo se muestra informacin sobre la historia de la empresa, el giro al que pertenece, su misin y visin, los objetivos generales y particulares de la institucin, as como la descripcin de cada uno de los puestos del organigrama , los valores, la filosofa, la descripcin de su competencia directa e indirecta y finalmente la justificacin de la campaa de Mercadotecnia Directa, que contempla aspectos como la lnea de productos, una base de datos, un script de entrada y salida, una base de datos, el formato de la tarjeta de presentacin del gerente, el catlogo de productos, un folleto, la imagen de la pgina web, un formato de carta de agradecimientos, el presupuesto y el costo de la campaa, y un cronograma de las actividades.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA LA REGIOMONTANA S.A fundada el 19 de Marzo de 1979 en la Cd. De Monterrey, como una pequea fbrica de paletas congeladas llamada FRUTALETAS. Gracias a la visin de sus fundadores, la compaa ingresa en el mercado de botanas con la fabricacin de nuevos productos. EL impacto alcanzado fue tal, que nos motivos a dedicarnos 1005 a este mercado. Los siguientes dos aos marcaron pautas para que la empresa se diversificara, sentando las bases de lo que hoy es FRITANGUITAS S.A.. El constante desarrollo requiri de nuevas instalaciones productivas y administrativas, lo que detono una nueva planta ubicada en Pnjamo, Gto., con lneas completamente automatizadas y tecnologas de punta. Desde 1998 certificamos con ISO 9000 y del 2004 al 2008 certificamos con la actualizacin ISO 9000-2000 buscando siempre la mejora continua. A partir de Enero de 2007 nos integramos a la embotelladora PURIFIC. Lo que se ha traducido en crecimiento y expansin de la empresa y la Marca Snamex. En Mayo de 2009 fue inaugurada la segunda planta en Quertaro, Qto. Con la cual incrementamos la capacidad de produccin y logstica para llegar a ms ciudades y cubrir mas mercado. GIRO DE LA EMPRESA FRITANGUITAS S.A. es una empresa manufacturera que se dedica a la transformacin de materia prima (harina de trigo o maz) en productos alimenticios (frituras), los cuales son bienes de consumo final. MISIN Somos una empresa dedicada a la produccin de botanas, con rentabilidad y crecimiento sostenible mediante prcticas responsables con la comunidad, nuestros empleados y el medio ambiente. VISIN Ser la mejor empresa de productos de consumo reconocida a nivel nacional. Siendo parte de los momentos agradables de tu vida, en cualquier lugar, en cualquier momento, siempre cerca de nuestros consumidores, ofrecindote productos de excelente calidad y un buen servicio con un trato confiable, positivo y agradable.

OBJETIVO GENERAL Ser lder en el mercado de botanas, logrando vender la mayor cantidad de productos en el mercado meta mediante el conocimiento de las necesidades y gustos de los consumidores.

OBJETIVOS PARTICULARES Alcanzar una cuota de mercado nacional de $100,000 en 6 meses. Conseguir cuota de mercado del 5%, en funcin del turista mexicano que viaja al Extranjero en un ao. Tener un margen de insatisfaccin del 10% cada 6 meses. Inversin en el crecimiento e innovacin $1, 000,000 anual Lograr un mayor contacto y acercamiento con los clientes o prospectos especficos, a fin de incrementar el impacto de los productos e impulsar las ventas.

ORGANIGRAMAGENERAL

GERENCIA GENERAL Roberto Coello Garca

CONTABILIDAD Oscar Muoz Palacios

RECURSOS HUMANOS Gloria Rosas Robles

PRODUCCION Guillermo Rojas Snchez

MKT Mara Lpez Rodrguez

DISTRIBUCION Sara Castellanos Cerna

CONTROL DE CALIDAD Tadeo Ruiz Gonzlez

VENTAS Patricia Ramos Lpez

MKT DIRECTA David Romero Vargas

DESCRIPCIN DE PUESTOS DEL ORGANIGRAMA

GERENTE GENERAL: est al frente de la gestin de la empresa, dirige la empresa, realiza el planeamiento estratgico de actividades y dirige las actividades generales de la empresa. CONTABILIDAD: Lleva la cuenta y razn de cada una de las operaciones que realiza la empresa, a efecto de contar con la informacin financiera necesaria para la toma de decisiones. RECURSOS HUMANOS: se encarga del reclutamiento, capacitacin y seleccin del personal. PRODUCCION: Cumplir con la meta de produccin en el tiempo establecido. Optimizar los precios de produccin. Cumplir con los estndares de calidad para la satisfaccin del cliente. MERCADOTECNIA: se encarga de proporcionar al pblico una buena imagen corporativa, tambin disea distintas campaas publicitarias de acuerdo a las temporadas de en las cuales se vende y selecciona los mejores medios publicitarios para atraer a los clientes. MERCADOTECNIA DIRECTA: Su principal funcin es la satisfaccin de las necesidades de individuos o de grupos sociales. Se enfoca a los clientes o prospectos especficos y solicita respuesta de los mismos, partiendo de una base de datos mediante herramientas de contacto no personal. DISTRIBUCION: orientar, planear y coordinar programas que garanticen el abasto, la comercializacin y la distribucin de bienes de consumo generalizado con oportunidad, cantidad y precios adecuados a las necesidades de los consumidores. CONTROL DE CALIDAD: Obtener la mxima eficiencia de nuestros recursos prever y corregir los errores que causen una merma dentro de la institucin verificar el logro de los objetivos que se establecen en la planeacin. VENTAS: realizar estrategias de ventas, establecer un nexo entre el cliente y la empresa, contribuir a la solucin de problemas, administrar su territorio o zona de ventas, e integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.

VALORES
Servimos con pasin.- Nos entregamos en todo lo que hacemos. Construimos confianza.- Cultivamos cada relacin con Integridad. Operamos con efectividad.- Ejecutamos con precisin y excelencia. Trabajamos en equipo.- Colaboramos, sumamos esfuerzos, multiplicamos logros. Respeto y Honestidad: Valoramos a la persona, Vemos siempre al otro como persona, nunca como instrumento.

FILOSOFIA
La columna vertebral de la empresa no est en su organizacin, ni en sus sistemas, ni en su tecnologa. La base y sustento de la empresa es su Filosofa. Al estar constituida la empresa por hombres y para servir a los hombres, no hay duda que la empresa tiene un profundo sentido humano. El concepto de sentido humano constituye un elemento fundamental de nuestra empresa y de sus actividades. Nuestra empresa es esencialmente una institucin de servicio: existe para servir y ofrecer un servicio de calidad. Es por esto que FRITANGUITAS Siempre contigo, alegrando tu vida.

COMPETENCIA DIRECTA
La competencia directa es la que fabrica y comercializa productos iguales o similares a los de nuestra empresa. Tambin se considera competencia indirecta a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros. En la actualidad la competencia directa de Rakis es Sabritas con su producto Churrumaiz, Marcela con sus churritos y Bocados con su producto churritos. Debido a que son productos similares en cuanto a la consistencia y sabor (estn hechas de harina de maz y trigo), publico objetivo, precio y lugares de distribucin.

COMPETENCIA INDIRECTA
El mercado de botanas es muy extenso por lo que existe una variedad de marcas, que son capaces de sustituir nuestro producto, por lo que nuestra competencia indirecta la representan Sabritas con toda su variedad de papas y frituras (doritos, sabritas, poffets,chetos,ruffles, sabritones, paketazo, fritos, crujitos), adems de sus diferentes tipo de cacahuates (hotnots y goldennots), Barcel con toda su lnea de frituras (takis, runers, chips, ondas, chipotles),adems de los puestos ambulantes de papas que existen en la calle que aunque ofrecen un producto ms barato, mala presentacin, es menos sano e higinico y de menor calidad.

JUSTIFICACIN DE LA CAMPAA DE MERCADOTECNIA DIRECTA

Considerando que el mercado de botanas, en especfico el de frituras es muy extenso, las ventas y la atencin al cliente son un factor determinante para la sobrevivencia y participacin activa en el mercado. Por ello las empresas necesitan realizar ventas efectivas as como prestar atencin especial en los clientes o prospectos, brindando un servicio personalizado que permitir tener un acercamiento con ellos y un contacto directo con la empresa. Con ello se podrn conocer sus necesidades, gustos, dudas o comentarios y esto se traducira en un contacto constante y permanente de ellos hacia la empresa.

BASE DE DATOS
CLIENTE 1. ALDANA FILIGRANA ROSA ELSA ALEMAN LIRA ALEJANDRA ESTEPHANIA NUMERO 5555172456 FRECUENCIA DE COMPRA bimestral PRODUCTO fit bits nacho, chilelimn salsa verde fit bits canela,limn y botana de limn Fit bits manzana y chocolate Botana limn y chile lnea completa Fit bits nacho y chile fit bits canela, limn y botana de limn Fit bits manzana y chocolate Botana limn y chile Fit bits nacho Y chile fit bits nacho, chile limn y salsa verde Botana limn y chile lnea completa Fit bits manzana y chocolate CANTIDAD O PZAS 50 40 35 65 55 30

2.

5586361385

mensual

3.

4.

BARRERA CABRERA DAPNE INGRID BAUTISTA BAUTISTA ANAIS CAMPOS MONTIELMARGAR ITA CENTENO AGUILAR LILIANA CHAVARIA RIERA ANALLELY

5557604448

quincenal

25 15 16 20 12 de c/producto

5557997408

semanal

5.

5555672827

semanal

6.

5526186013

quincenal

16 10 25 18 14 23 15 24 18 12 18 13 24 18 12 20 15 de c/producto 16 de c/producto

7.

5557370971

mensual

8.

CONTRERAS ONDARZA FRANCICO 9. CRUZ MACIAS EDUARDO 10. DE JESUS PEREZ GERARDO 11. DE LA CRUZ MELCHOR ALBERTO 12. DIAZ GUAJARDO MARIA DEL CARMEN 13. DOMINGUEZ RAMIREZ ALEJANDRA 14. FLORES JUAREZ JONATHAN

5535403720

bimestral

5553485750 5557602197

quincenal semanal

5553069695

quincenal

5553680513

mensual

5557480612

semanal

5557014974

semanal

15. GARCIA GUTIERREZ EDGAR RAFAEL

5513233571

bimestral

16. GARCIA PEREZ ARMANDO GERARDO 17. GARCIA SUAREZ LUZ AURORA 18. GARCIA VELARDE LORENZO 19. GOMEZ LUNA HINOJOSA NOE 20. GUILLEN MARQUEZ JOAQUIN 21. HERNANDEZ HERNANDEZ PASCUAL 22. HERNANDEZ NAJERA JUAN MANUEL 23. HERNANDEZ SANCHEZ MIGUEL ANGEL 24. ILLESCAS RAMIREZ EDWIN ALBERTO

5553461060

bimestral

5557945816 5536852865 5546140887

mensual mensual semanal

5541499967

quincenal

5559869682

mensual

5555774410

mensual

5555871206

quincenal

5557193741

bimestral

25. LEON REYES JUVENAL ALEJANDRO 26. LOPEZ PEREZ GUADALUPE YOLANDA 27. LOZADA DEL ALIZAL RAFAEL 28. MEDINA HERNANDEZ OSWALDO 29. MIRANDA TELLO FRANCISCO JAVIER 30. MUNROE CORTEZ SAMMY LUISA LEE

5557810666

semanal

5557816676

bimestral

5551199451

quincenal

5546302886

semanal

5557512057

quincenal

5557524722

mensual

fit bits canela, limn y botana de limn fit bits nacho, chile limn y salsa verde lnea completa Botana limn y chile fit bits canela y limn Fit bits manzana y chocolate Fit bits nacho y chile fit bits nacho, chilelimn y salsa verde Fit bits nacho y chile Fit bits nacho y botana chile Botana limn y chile fit bits canela, limn Fit bits nacho chile Fit bits nacho botanachile Fit bits manzana y chocolate lnea completa

34 12 23

21 de c/producto

25 de c/producto 20 de c/producto 34 12 23 25 de c/producto 25 de c/producto 26 de c/ producto

10 15 34 12

25 de c/producto 30 de c/ producto 23 17 26 de c/ producto 30 de c/producto 21 de c/producto

SCRIPT DE ENTRADA CLIENTE: Buenos das (tardes), me estoy comunicando a la lnea de atencin a clientes de Fritanguitas? OPERADOR: si, as es Sr (a) buenos das (tardes), lo atiende GABRIELA RODRIGUEZ podemos ayudar? en que lo

CLIENTE: lo que pasa es que soy dueo de una tienda de abarrotes y estoy interesado en adquirir su lnea de productos para introducirlos a mi tienda, ya que considero que son productos de calidad y quiero saber como puedo saber si esto es posible OPERADOR: si es posible que nosotros podamos abastecerle la lnea de nuestros productos, solo que para ello se necesitan ciertos requisitos que si usted desea le puedo explicar CLIENTE: si por favor OPERADOR: bueno primeramente usted me podra proporcionar su nombre y el nombre de su tienda? CLIENTE: si mi nombre es ROBERTO ROJAS

OPERADOR: bueno Sr. (a) ROBERTO ROJAS usted necesita tener un negocio bien establecido, registrado y que cumpla con todos los documentos que lo comprueben. Debe contar con un espacio destinado para la colocacin de los productos, contar con sus documentos personales (acta de nacimiento, curp, identificacin oficial), tambin hay que considerar la ubicacin de su negocio por cuestiones de distribucin y adems firmar una contrato en el cual se le explica cmo ser el pago y la distribucin de los productos, entre otras cuestiones que le explicara el Gerente de Ventas. Tiene alguna duda? CLIENTE: no, me parece bien, me podra comunicar con este departamento o puede proporcionarme el nmero? OPERADOR: si, tiene donde anotar? CLIENTE: si OPERADOR: el nmero es 457654 ext. (2346) correcto, (repetir si es necesario) y pide que lo comuniquen con la Lic, Patricia Ramos y ella lo atender, solamente le informo que se puede comunicar con ella de lunes a viernes en un horario de 11am a 5pm OPERADOR: bueno esperamos que se comunique pronto, hay otra cosa en la que lo puedo ayudar o necesita algo ms? CLIENTE: no muchas gracias, eso es todo. OPERADOR: ok bueno que tenga muy buen da, lo atendi sus rdenes. GABRIELA RODRIGUEZ y estamos a

OPERADOR: Si usted gusta el da de maana un ejecutivo de ventas podra ir a visitarlo (a) hasta la comodidad de su domicilio u oficina donde usted guste y ellos le explican ms a detalle mediante un catlogo lo que es el equipo y aclare cualquier dudad que tenga del plan que le estoy ofreciendo, posteriormente se realiza la firma del contrato y entrega de documentos: copia de credencial de elector, comprobante de domicilio no mayor a tres meses que no diga pago inmediato y tarjeta de crdito (en caso de no contar con tarjeta de crdito pedir un deposito en garanta de 800 pesos) CLIENTE: Muy bien!

SCRIPT DE SALIDA
OPERADOR: Hola buenos das/tardes, mi nombre es JACQUELINE LOPEZ y llamo de la compaa FRITANGUITAS, el motivo de mi llamada se debe a que en nuestro sistema aparece que su lnea representa un consumo mensual mayor a 200 pesos y por esa razn usted califica para uno de los crditos que nuestra empresa le ofrece. No se si usted sabe que por cada 200 pesos de compra usted se puede hacer acreedor a puntos los cuales le beneficiaran para compras posteriores. En este momento FRITANGUITAS le ofrece un excelente plan de crdito donde si usted contrata este servicio le ofrecen descuentos o producto gratis por cierta cantidad de compra, tambin le ofrece 15 puntos por cada 200 pesos de producto los cuales sern acumulables y podrn ser utilizados para canjearlos por producto o ser utilizados como pago a la empresa solo tendra que dar 500pesos para habilitar su lnea de crdito. Qu le parece la promocin? CLIENTE: Muy bien y que tendra que hacer OPERADOR: Si usted gusta el da de maana un ejecutivo de ventas podra ir a visitarlo (a) hasta la comodidad de su domicilio u oficina donde usted guste y ellos le explican mas a detalle mediante un catalogo los tipos de credito que ofrecemos y aclare cualquier dudad que usted tenga del servicio que le estoy ofreciendo, posteriormente se realiza la firma del contrato y entrega de documentos: copia de credencial de elector, comprobante de domicilio no mayor a tres meses que no diga pago inmediato y su pago de 500 pesos. CLIENTE: Muy bien! CONCLUIR DE LA SIGUIENTE MANERA: Ok seor/srita. le tomare sus datos (llenado de cupn para cita) . Por ultimo le comunico a mi supervisor para corroborar que los datos que me proporciono son los correctos y posteriormente confirma su cita. CLIENTE: Ok muchas gracias. OPERADOR: Muchas gracias a usted, que pase un excelente tarde.

TARJETA DE PRESENTACIN

CATLOGO DE PRODUCTOS

TRPTICO DE PRODUCTOS

PGINAWEB

SOBRE

CALENDARIZACIN

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSION GENERAL Es necesario que las empresas adems e contar con producto o servicios de calidad o innovacin, brinden servicios personalizados a los clientes para mantener un contacto ms cercano con ellos. Aunque el mercado sea extenso y variado o incluso similar, un factor importante para el logro del posicionamiento del producto son las relaciones con los clientes. Por ello hacer sentir a los clientes nicos y especiales les crea una mejor imagen de la empresa y los productos. CONCLUSIONES PARTICULARES WENDO Una campaa de mercadotecnia directa puede ayudar a mejorar los servicios de las empresas y permite brindarlos de una forma ms personalizada que traer beneficios para ambas partes, mejorar los servicios y recibir un buen trato y servicio. Esto trae a vez una buena impresin de los consumidores hacia la empresa. ANDREA Establecer una campaa de mercadotecnia directa representa sin duda un acierto para toda la empresa que busque la satisfaccin total de sus clientes, as como la lealtad de los mismos, representado una inversin totalmente redituable. GABRIELA La creacin de una campaa de mercadotecnia directa permite acercarnos al cliente de tal forma que en ciertos detalles obtendremos su lealtad y satisfaccin. El mercado es amplio y con la mercadotecnia directa podemos mantener el posicionamiento del producto, un buen servicio habla bien de una buena empresa. JACQUELINE Al realizar esta actividad me percate que una campaa de mercadotecnia directa puede tener muchas ventajas, ya que como es un servicio ms personalizado, puede lograr que el cliente se sienta especial y esto puede lograr que haya ms fidelizacin, lo cual beneficia a la empresa ya que tambin puede expandirse buscando clientes potenciales. La desventaja es que esto no asegura que haya una respuesta inmediata por parte de

RECOMENDACION GENERAL Consideramos que para Fritanguitas es beneficioso el mantener ms actualizada su pgina web as como brindarle ms informacin a los clientes, tambin continuar con la atencin que le brindan estos. De ser posible implementar ms actividades de mercadotecnia directa como enviar correos electrnicos, dar calendarios o participar en eventos pblicos para promocionar los productos y acercarlos a la gente. Adems deben seguir atendiendo su lnea de atencin a clientes, para que los productos cumplan con sus expectativas y necesidades, para tener una buena imagen ante ellos.

FUENTES DE INFORMACIN

TELSHOP (Agencia de Mercadotecnia Directa) www.Telshop.com.mx

HECA ARTES GRFICAS - IMPRENTA EN MXICO www.hecaartesgraficas.com.mx FRITANGUITAS S.A DE CV www.fritanguitas.com

CARTA DE AGRADECIMIENTO

CALENDARIO