Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Cuprins
Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de marketing 3
1.1. Analiza mediului extern............................................................................................................................3 1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2].....................................................................................................5 CELE 5 FORTE PORTER [3] ............................................................................................................5 ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4].................................................................................6 1.1.2. Mediul Extern ndeprtat...................................................................................................................7 ANALIZA FACTORILOR STEEP [5].................................................................................................7 1.2. Mixul de marketing [2] ; [5].....................................................................................................................8 Politica de produs.........................................................................................................................................9 Politica de pre.............................................................................................................................................9 Politica de distribuie.................................................................................................................................10 Politica de promovare................................................................................................................................10 Analiza SWOT [6]........................................................................................................................................10
Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii..............................................................................................................12
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare......................................................12 2.2 Interviul creion plus hrtie [1].................................................................................................................13 Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas.................................................................................13 Cine realizeaz cercetarea calitativ..........................................................................................................13 Mrimea eantionului i constituirea lui...................................................................................................13 Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1]..................................................14 Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1]..................................................................15 Concluzii i propunerile cercetarii calitative.............................................................................................15 2.3 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii descriptive [2]...............................................16 2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice................................................................16 A. Ipotezele generale ale cercetrii: ....................................................................................................16 B. Ipotezele statistice ale cercetrii: ....................................................................................................16 2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2]........................................................................................17 2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1)..............................................................20 2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea [1] ; [2].................................20 2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia .........................................................................................20 2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare.....................................................................................20 1
Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii 71
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII..................................................................................................................71 3.2.PLAN DE ACTIUNE [3]........................................................................................................................73
Concluzii i propuneri................................................................................................................76
Capitol 1
Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de marketing
1.1. Analiza mediului extern Pentru elaborarea unei politici si strategii de marketing pe piata de energie electrica, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud si-a definit misiunea, viziunea si valorile. MISIUNE: [1] Distribuim energie electrica la standarde superioare de calitate si continuitate in alimentare, tuturor clienilor din zona Transilvania Sud, in condiii de sigurana, eficienta si respect pentru mediul nconjurtor. Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentnd beneficiu si valoare pentru clienii actuali. Reprezentam, in acelai timp, un furnizor de electie, competitiv si eficient din punct de vedere economic, pentru potenialii clieni. VIZIUNE [1] Vom fi cea mai inovatoare companie de electricitate din Romnia in domeniul serviciilor energetice, oferind clienilor notri avantajul cunotinelor valoroase n domeniu i al serviciilor de cea mai nalt clas. VALORI [1] 1. Client Comportamentul pe care l ncurajm n fiecare loc de munca este dedicarea fa de client, att client extern, ct i client intern, ceea ce ne oblig s manifestm permanent dorina de a contribui n mod creativ, cu minte i suflet, la rezolvarea problemelor i s ne concentrm eforturile nu pe problem n sine, ci pe soluia pentru rezolvarea ei. Dedicare nseamn: implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie n raporturile cu clienii notri, iar toate acestea vor genera ncredere: ncrederea clienilor notri, ncredere n viitor, ncredere n propriile fore i n reuit. 2. Rezultate i eficien Oamenii, societatea se schimb, iar noile reguli ale contextului socio-economic n care funcionm ca organizaie ne impun s gndim activitatea pe care o desfurm n termeni de eficien, motivai fiind de rezultate. Eficiena nseamn s aduci profit pentru investitorii si clienii tai, iar rezultatele/eficiena ca valoare, se traduc n comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate, n stabilirea de prioriti i luarea unor decizii corecte, n gsirea de noi modaliti de a aduce venituri, n colaborare i profesionalism viznd optimizarea raportului cost-calitate. 3. Implicare activ i munca n echip 3
2. Structura domeniului a. Exista un numar mare de furnizori de energie electrica dar concurenta nu este echilibrata 5
4. Puterea de negociere a consumatorilor a. Putere mare de negociere Consum >2GWh/an + bun platnic Consum 0,5 GWh/an - 2GWh/an + bun platnic Consum 0,5 GWh/an 2 GWh/an, mediu platnic, multe puncte Asociatii de consumatori puternice Putere medie de negociere Consum >2GWh/an, mediu platnic Consum 0,5GWh/an 2 GWh/an, mediu platnic Consum >2GWh/an, plati prin compensare, multe puncte de consum Asociatii de consumatori medii Putere mica de negociere Consum >0,5GWh/an, rau platnic Consum <0,5GWh/an
b.
c.
Obiective si strategii ale concurentilor a. b. c. marirea portofoliului de clienti atragerea de clienti prin oferte atractive prezentare negativa (deformata) a furnizorilor traditionali
3.
Puncte tari/slabe a. tari i. ii. iii. b. slabe i. ii. pret mic de furnizare datorat unei achizitii preferentiale flexibilitate mare in ofertare studiu aprofundat al pietei cunosc pctele tari si slabe ale clientilor si furnizorilor lipsa experientei in domeniu lipsa increderii clientilor
4.
Efecte a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii b. intensificarea activitatii proprii de marketing.
1.1.2. Mediul Extern ndeprtat ANALIZA FACTORILOR STEEP [5] 1. SOCIALI a. b. c. d. e. Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate Presiunea diverselor organizatii si institutii privitoare la o relatie corecta cu clientii. Sporul natural al populatiei Modificarea nivelului de cultura (Maslow) Migrarea populatiei spre oras/sat/UE/SUA
4. ECOLOGICI a. b. c. d. Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale Modificarea factorilor climatici ( aer cald, asig. Confort termic) Dezvoltarea productiei de energie electrica alternativa Adaptarea proceselor tehnologice ale clientilor la legislatia din domeniul ecologic
5. POLITICI a. b. c. d. e. f. g. h. i. Stabilitate legislative Existenta Strategiei in domeniu energetic acceptata de toate fortele politice Legislatie primara si secundara in domeniu Integrarea in UE Necesitatea respectarii directivelor si legislatiei europene Privatizarea Armonizarea legislatiei cu legislatia din UE Asigurarea functionarii intr-un cadru real concurential Nivelul de implicare a politicului in protejarea unor categorii de consumatori (vulnerabili, agenti economici cu capital de stat, consumatori exceptati prin lege CFR, scoli, spitale, unitati speciale) j. Stabilitate politica k. Stabilitatea in limitele teritoriale actuale a filialei l. Stabilitatea conducerii filialei indiferent de factorul politic 1.2. Mixul de marketing [2] ; [5] 8
Politica de produs Datorit faptului c ELECTRICA vinde un pordus atipic (energia electric), unic la baz, aceast politic a trebuit s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, se transform ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente, ofer clientului avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre exemplificare, n portofoliul de produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre cantitatea de energie electric consumat, de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc. De fiecare data, compania a cutat s fie n pas cu cerinele tot mai diversificate ale clienilor, dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lng creterea veniturilor i la o nbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii pieei libere i implicit a concurenei, care este nc n formare. De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze tariful, ELECTRICA a conceput o strategie pentru atragerea acestora, care era bazat pe Politica de produs i aventajele raportului calitate/pre, fa de concuren care, de obicei folosea mai ales Politica de pre. Politica de pre Odat cu deschiderea pieei de energie electric, Politica de pre a suferit o schimbare radical, aceasta trebuind s fie adaptat mai mult mediului concurenial. Dac nainte de liberalizare, pentru tarifele oferite de ELECTRICA clinenilor nu exista noiunea de negociere a preului, deoarece acestea erau reglementate, incepnd cu prima etap a deschiderii pieei, unii clieni mari, devenii clieni eligibili, aveau posibilitatea de a alege liber furnizorul de energie electric i ca urmare i negocierea tarifelor. n momentul de fa, deoarece ELECTRICA a fost furnizor monopolist nainte de deschiderea pieei, i mparte portofoliul de clieni n dou mari categorii, n funcie de Politica de pre folosit: n prima categorie se nscriu clienii aa-zii captivi, adic acei clieni care, nc nu beneficiaz de dreptul de eligibilitate, deoarece procesul de deschidere al pieei nu s-a finalizat nc. Din aceast categorie de clieni fac parte toi clienii casnici, pentru care produsele (tarifele) oferite au un pre reglementat de Autoritatea n domeniu, neputnd fi negociate de pri. n acest caz, este evident c o strategie de marketing bazat pe pre nu era posibil. Trebuie menionat c, ceilani furnizori concureni nu dein n portofliu clieni captivi, deoarece concurena pe aceast pia a nceput s se formeze odat cu deschiderea pieei, cnd clienii care aveau dreptul de alegere a furnizorului fceau parte din urmtoarea categorie. Cea de-a doua categorie este format din clienii eligibili, care, odat cu liberalizarea etapizat a pieei, au dobndit treptat dreptul de a-i alege furnizorul de energie electric i de a negocia cu acesta tarifele la energia electric consumat. Pentru aceast categorie de clieni, ELECTRICA ncearc o mbinare ct mai eficient a Politicilor de Pre i Produs, astfel nct, clienii eligibili care aleg ca furnizor aceast companie, s beneficieze de produse de calitate superioar concurenei, la un pre competitiv. 9
Politica de distribuie Datorit faptului c energia electric este un produs nestocabil, plasamentul (distribuia) ctre consumator trebuie s se fac n timp real. De la productor, energia este transportat prin reele de nalt tensiune, livrat ctre furnizori prin intermediul distribuitorului. Mai apoi, furnizorul o vinde ctre consumatorul final. ELECTRICA, pe lng activitatea de furnizare, unde deine licen la fel ca i alti furnizori concureni, deine n concesiune i activitatea de distribuie, pentru un areal care include 6 judee, adic aprox 1/8 din suprafaa rii. O Politic de plasament orientat ctre o mbinare ct mai bun a celor dou activiti (distribuie i furnizare) creeaz pentru companie un avantaj concurenial pe pia, deoarece un segment al lanului de distribuie, cu toate c activitatea aici este reglementat de Autoritatea n domeniu, este controlat de o singur companie, adic ELECTRICA. Politica de promovare De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de promovare a cptat o importan din ce n ce mai mare i pentru ELECTRICA. Aceasta este n prezent focalizat n special ctre segmentul de clieni eligibili, care este categoria cu cea mai mare efervescen n ceea ce privete schimbrile de pe pia. Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA ncearc s i menin i chiar s dezvolte o imagine de companie sigur, puternic i stabil, bazat pe experiena cea mai ndelungat n domeniul n care activeaz. De asemenea, mportante resurse de promovare sunt canalizate i ctre segmentul de clieni captivi, unde compania incearc s schimbe imaginea ifonat de monopol, care exist nc n percepia acestora, mai ales n cea a unor clieni casnici.
Analiza SWOT
[6]
10
Capitol 2
Cercetare de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii
Atitudini i comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind consumul energetic
Chiar dac pe piaa energiei electrice au aprut noi furnizori, ca urmare a liberalizrii acesteia, concurenii nu s-au dezvoltat deplin i nu au, n prezent, experiena necesar pentru a atrage un numr considerabil de clieni. Totui, pe termen lung, datorit tarifelor sczute pe care le practic noii intrai, se preconizeaz scderea consumatorilor persoane juridice aflai n portofoliul firmei Electrica Transilvania Sud. O alt problem cu care se confrunt firma se refer la inflexibilitatea i neasimilarea n detaliu a schimbrilor rapide de pe pia care determin o capacitate de rspuns redus sau ntrziat a companiei fa de nevoile i cerinele clienilor. Impactul puternic pe care l are, pe termen lung, apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil, asupra activitii companiei, precum i identificarea: gradului de informare a utilizatorilor persoane juridice cu privire la serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud, preferinelor i motivelor de utilizare a serviciilor prestate de ctre firm, percepiei clienilor asupra tarifelor practicate de companie i nu n ultimul rnd consecinele economice deosebit de importante pe care orice decizie de management le poate avea n viitor, reprezint principalele motive care fac necesar aceast cercetare pe tema atitudinilor i comportamentelor utilizatorilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind consumul de energie electric. 12
2.2 Interviul creion plus hrtie [1] Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas
Interviul creion plus hrtie este o form de comunicare puternic structurat ce presupune existena unei liste cu teme cheie, fiecare tem fiind detaliat sub forma unor ntrebri. Astfel, aceast cercetare calitativ poate oferi o serie de soluii deosebit de importante pentru Electrica Transilvania Sud. De semenea, poate rspunde la o serie de ntrebri ale firmei legate de: opinnile i atitudinile consumatorilor persoane juridice cu privire la serviciile oferite pe pia de ctre companie; ideile noi despre actualele servicii prestate; comportamentele de consum ale clienilor; dimensiunile i coninutul chestionarului care va sta la baza cercetrii cantitative. Un aspect extrem de important de menionat este faptul c Electrica Transilvania Sud dispune att de resursele financiare necesare realizrii interviului creion plus hrtie ct i de personalul, care va avea rolul de a intervieva managerii firmelor selectate pentru a face parte din eantion.
Cine realizeaz cercetarea calitativ Un rol important ntr-un interviu creion plus hrtie l are operatorul, acesta avnd misiunea de a nregistra rspunsurile concomitent cu prezentarea lor, de a crea un climat constructiv, fr a impune evaluri sau rspunsuri la diferite ntrebri puse de respondent. Va urmri orientarea i concentrarea discuiilor asupra aspectelor de maxim importan pentru cercetare, identificarea cauzelor blocrii discuiei i relansarea acesteia, precum i stimularea fiecrui respondent de a fi ct mai specific i precis pentru a depi stadiul comentariilor generale. Aceast funcie mi-a fost atribuit de ctre Electrica Transilvania Sud, avndu-se n vedere poziia mea de negociator cu clienii firmei.
13
Testul completrii propoziiilor presupune ca subiectul s completeze o propoziie sau o fraz lsat neterminat cu ceea ce i vine imediat n minte. De exemplu: Cea mai mare parte a clienilor - persoane juridice consider c serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud sunt ................................................................................. Cea mai remarcabil caracteristic a unui serviciu prestat de ctre Electrica Transilvania Sud este ............................................................................................................... Fa de un serviciu Enex, un serviciu Electrica Transilvania Sud este ........................ Pentru a mbunti oferta firmei, a ......................................................................... Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate ca ....................... Nu a renuna la serviciile firmei Electrica Transilvania Sud atata timp cat ................................. Cnd semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ............................................... Cei care utilizeaz serviciile prestate de ctre Electrica Transilvania Sud sunt ................. Uneori nu m ncadrez n comanda iniial pentru c ................................................... 14
Politica de promovare adoptat de Electrica Transilvania Sud este considerat, de ctre clienii persoane juridice, ca fiind ineficient. Clienii firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein foarte puine informaii despre serviciile societii. Prin intermediul unei informri mai eficiente a clienilor, acetia ar contientiza mai bine avantajele utilizrii serviciilor prestate de ctre Electrica Transilvania Sud.
B.
Ipotezele statistice ale cercetrii: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 4,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) 16
H0:
H0: Cel puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate. H1: Mai puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate. H0: Cel mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate. H1: Mai mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate. H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale concurenei. H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale concurenei.
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2] ntrebrile cercettorului Obiectivele cercetrii
Aspecte de baz 1. Gradul de cunoatere de ctre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, a informaiilor referitoare la serviciile Electrica Transilvania Sud.
1. Ct de informai sunt clienii, cu o putere 1. Identificarea gradului de informare a clienilor, cu contractat mai mare de o putere contractat mai mare de 100 kW, despre 100 kW, cu privire la serviciile Electrica T.S. serviciile Electrica T.S.? 2. Care sunt sursele de obinere a informaiilor cu 2. Identificarea surselor i calitii informaiilor privire la serviciile primite. Electrica T.S.? 3. Care este utilitatea informaiilor obinute pn n prezent despre serviciile Electrica T.S., de ctre clienii cu o putere contractat mai mare de 100 kW?
3. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cu privire la utilitatea informaiilor obinute pn n prezent despre serviciile Electrica T.S. 17
1. Care sunt atitudinile i opiniile clienilor, cu o 1. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere putere contractat mai contractat mai mare de 100 kW, cu privire la mare de 100 kW, cu serviciile Electrica T.S. privire la serviciile Electrica T.S.? 2. Care sunt factorii de 2. Identificarea factorilor de care depinde decizia de care depinde decizia de alegere a unui furnizor de energie electric. alegere a unui furnizor de energie electric? 2. Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cu privire la serviciile Electrica T.S. 3. Care clienilor, contractat 100 kW, investiia diminuarea consumul electric? este opinia cu o putere mai mare de 3. Identificarea mrimii investiiei necesar pt. cu privire la diminuarea costurilor cu consumul de energie necesar pt. electric. costurilor cu de energie
4. Ct de cunoscut este principala condiie de eligibilitate, n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate, de ctre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW?
4. Determinarea gradului de cunoatere de ctre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, a principalei condiii de eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
18
1. Ce nivel al calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud este perceput de clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, n comparaie cu cele ale concurenilor. 2. Ct de mult prefer clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud n raport cu cele ale concurenilor?
1. Identificarea nivelului de calitate al serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud, perceput de clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW, n comparaie cu cele ale concurenilor.
2. Determinarea msurii n care clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 de kW prefer serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania Sud n raport cu cele ale concurenilor.
1. Sunt promovate 1. Identificarea msurii n care sunt promovate suficient serviciile oferite serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania de ctre Electrica Sud. Transilvania Sud? 2. Cum este perceput imaginea firmei Electrica Transilvania Sud de ctre 4. Atitudinile clieniclienii si, cu o putere lor firmei Electrica contractat mai mare de T.S., cu o putere 100 kW? contractat mai mare de 100 kW, cu 3. Cum este perceput privire la imagi- nea relaia de comunicare a companiei. firmei Electrica T.S. cu utilizatorii, de ctre clienii cu o putere contractat mai mare de 100 kW? 2. Identificarea modului n care este perceput imaginea firmei Electrica Transilvania Sud de ctre clienii si, cu o putere contractat mai mare de 100 kW.
3. Identificarea modului n care este perceput relaia de comunicare a firmei Electrica T.S. cu utilizatorii, de ctre clienii cu o putere contractat mai mare de 100 kW.
19
1.Clasificarea clienilor firmei Electrica T.S., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, n funcie de numrul de angajai, cifr de afaceri, domeniul de activitate, tipul societii comerciale.
2.Ce legturi exist ntre 2.Stabilirea legturilor dintre caracteristicile diferitele variabile i respondenilor i diferitele variabile msurate. caracteristicile respondenilor?
2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea [1] ; [2] 2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia Populaia cercetat este stabilit prin determinarea ansamblului de persoane ctre care se orienteaz cercetarea i asupra crora se rsfrng rezultatele acesteia. Dup cum reiese din formularea temei generale, populaia cercetat este format din firmele din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A. 2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare Pentru a determina mrimea eantionului n cazul eantionrii aleatoare am avut n vedere att nivelul de precizie al estimrii (eroare admis) ct i intervalul de ncredere. Astfel, am considerat o eroare admis de 3%, la nivelul de ncredere de 95%, care conform tabelului distribuiei z are valoarea de 1,96. Mrimea eantionului, n, am determinat-o n cazul procentelor, dup formula de mai jos. Deoarece nu deinem informaii despre media i dispersia populaiei cercetate vom calcula mrimea eantionului (n) avnd n vedere valoarea maxim a abaterii standard ce se nregistreaz atunci cnd numrul de rspunsuri favorabile este egal cu numrul de rspunsuri nefavorabile, deci p=50 %. Vom avea: Unde:
2 pq n= z 2 E
n=
2 (1,96 ) 50 50
firme
= 1067
20
pz
adic
0,5 1,96
2.6.3. Descrierea succint a unitii de observare, de eantionare i de analiz n cercetarea de fa, unitatea de observare este reprezentat de persoana de la care se culeg datele primare, deci managerul firmei. Unitatea de eantionare este reprezentat de firm. Unitatea de analiz sau de cercetare este reprezentat de firm. 2.6.4. Alegerea metodei de eantionare. Justificare Realiznd o cercetare descriptiv, eantionul constituit trebuie s permit extinderea rezultatelor la nivelul ntregii populaii cercetate. Avnd la dispoziie o list a managerilor firmelor, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., am recurs la o eantionare stratificat proporional predeterminat care presupune obinerea eantionului prin extragerea componentelor din fiecare strat, proporional cu mrimea relativ a populaiei acestora n totalul populaiei cercetate.
21
2.6.6. Asigurarea reprezentativitii eantionului. Validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale populaiei cercetate
Din cele 100 de firme din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar 80 au rspuns ntrebrilor chestionarului. Reprezentativitatea eantionului este asigurat, pe de-o parte de mrimea eantionului (corectat prin intermediul formulei lui n= 549), dar este afectat de luarea n calcul a doar 80 de firme, iar pe de alt parte de metoda de eantionare (eantionarea stratificat proporional predeterminat). De asemenea, garantarea cu un nivel de ncredere de 95% (eroare admis 3%) a acurateii rezultatelor determin un eantion reprezentativ. Activitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a diferenelor dintre procente. Eantionul trebuie s reprezinte precis caracteristicile populaiei cadru; activitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a diferenelor dintre procente.
ns metoda de eantionare stratificat proporional a priori impune urmtoarea structur a eantionului: Tabel 2.3 [3] Consumul anual de energie electric 30 MWh 2.000 MWh 2.000 MWh 18.000 MWh 18.000 MWh 70.000 MWh peste 70.000 MWh TOTAL Numr de firme 429 384 299 18 1.130 Domeniul de activitate producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii producie comer servicii Numr de firme 43 236 150 134 127 123 105 90 104 18 0 0 1.130 Ponderea n total (%) 4% 21% 13% 12% 11% 11% 9% 8% 9% 2% 0% 0% 100 Mrimea subeantionului 22 115 71 66 61 61 49 44 49 11 0 0 549 Mrimea eantionului 3 17 10 10 9 9 7 6 7 2 0 0 80
23
z calc =
p
p (100 p ) n
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 21%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 26,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 18.000 MWh 70.000 MWh, este de 8%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
85 5 (100 5) 80
3 = 2,11 1,42
Dac probabilitatea cu care garantm rezultatele este p=95%, valoarea teoretic corespunztoare coeficientului z, din tabelul repartiiei normale standardizate, este, n cazul unui test bilateral: 1,96. Constatm c n toate cazurile de mai sus zcalc (2,21; 2,37; 2,11) este mai mare dect valoarea sa teoretic i, ca urmare, trebuie s acceptm ipoteza alternativ, a existenei unei diferene semnificative ntre cele dou procente i, astfel, eantionul nu poate fi validat. Astfel, este necesar o operaie de redresare, care const n modificarea structurii eantionului, astfel nct aceasta s coincid cu structura populaiei cercetate. Se vor extrage aleator: o 4 chestionare din categoria firmelor din comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, care, apoi, vor fi excluse din eantion; 24
z calc =
p
p (100 p ) n
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 100.001 1.000.000 RON este de 21,4%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 22,5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 1.000.001 2.000.000 RON este de 49,5%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 47,5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
25
z calc =
p
p (100 p ) n
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 3.000.001 5.000.000 RON este de 6,2%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
6,2 5 5 (100 5) 80
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 5.000.001 10.000.000 RON este de 4,6%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 3,75%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc =
p
p (100 p ) n
Dac probabilitatea cu care garantm rezultatele este p=95%, valoarea teoretic corespunztoare coeficientului z, din tabelul repartiiei normale standardizate, este, n cazul unui test bilateral: 1,96. Constatm c n toate cazurile de mai sus zcalc (0,16; 0,36; 0,32; 0,79; 0,49; 0,40; 0,12) este mai mic dect 26
2.7.1. Statistica ntrebrilor relevante [4] intrebarea nr. 1. Considerai c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice? Considerati ca aparitia noilor furnizori de energie electrica pe piata de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitatii utilizatorilor persoane juridice? Frequency 22 58 80 80 Percent 27,5 72,5 100,0 100,0 Valid Percent 27,5 72,5 100,0 Cumulative Percent 27,5 100,0
Valid
Nu Da Total
Total
Modulul: rspunsul cu frecvena cea mai mare este DA. Putem calcula: o p procentul celor care consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice.
p=
y
i =1
q procentul celor care nu consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice: q = 1 0,725 = 0,275 sau q =27,5% o Dispersia: 27
o Abaterea standard:
S = S 2 = 0,20 = 0,45
5% Trimmed Mean
o Estimare punctual (estimm procentul populaiei prin procentul la nivelul eantionului): p reprezint o estimare a procentului de la nivelul populaiei (). = 72,5%. o Estimare prin intervalul de ncredere: Unde: = procentul celor care nivelul populaiei cecetate). p = valoarea estimat a lui . z = valoarea din tabelul repartiiei normale. 2 p z p p + z p
2 2
posed
caracteristica
(de
la
p =
[63%; 82%];
28
Descriptive Statistics N Termenul de plata Tarifele practicate Consultanta gratuita Acoperirea teritoriala a furnizorului, prin punctele sale de lucru Calitatea serviciilor Nivelul consumului de energie elctrica Valid N (listwise) 80 80 80 80 80 80 80 Minimum 1 1 1 1 3 4 Maximum 3 5 5 6 6 6 Mean 1,75 2,27 3,34 3,41 4,47 5,75
intrebarea nr.11 Deinei informaii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
B rCa a h rt
7 0 6 0 5 0 4 0 3 0
Frequency
2 0 1 0 0 N u D a
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? Frequency 16 64 80 80 Percent 20,0 80,0 100,0 100,0 Valid Percent 20,0 80,0 100,0 Cumulative Percent 20,0 100,0
Valid
Nu Da Total
Total
29
5% Trim ed M m ean
o p procentul celor care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor este de 0,80 adic 80%. o q procentul celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor este de: q = 1 0,80 = 0,20; sau q = 20%. o Dispersia: S2 = 0,162. o Abaterea standard: S = 0,40. Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, se afl n intervalul: [71%; 89%]. intrebarea nr. 12 Ct de frecvent se ntmpl, ntr-un an, ca firma dvs. s nu se ncadreze n comanda iniial? (un singur rspuns)
30
B a r C h a rt
30
20
10
Frequency
0 N i c i od a ta O d a ta D e 2 or i D e 3 or i D e 4 or i M a i m u l t d e 4 or i
C a t d e fr e c v e n t d e in ta m p la , in tr -u n a n , c a fir m a d v s . s a n
Cat de frecvent de intam pla, intr-un an, ca firm dvs. sa nu se incadreze in a com anda initiala? Frequency 21 24 8 4 5 2 64 16 16 80 Percent 26,3 30,0 10,0 5,0 6,3 2,5 80,0 20,0 20,0 100,0 Valid Percent 32,8 37,5 12,5 6,3 7,8 3,1 100,0 Cum ulative Percent 32,8 70,3 82,8 89,1 96,9 100,0
Valid
M issing Total
Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul O dat, ce ntrunete 37,5% din total rspunsuri. Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80). intrebarea nr. 15 Cum considerai c va evolua consumul dvs. de energie electric n urmtorii 5 ani? (un singur rspuns)
31
40
30
20
Frequency
10
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? Frequency 9 14 41 64 16 16 80 Percent 11,3 17,5 51,3 80,0 20,0 20,0 100,0 Valid Percent 14,1 21,9 64,1 100,0 Cumulative Percent 14,1 35,9 100,0
Valid
Missing Total
Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul Rmne la acelai nivel, ce ntrunete 64,1% din total rspunsuri. Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80). intrebarea nr.16 Suntei dispus s investii n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric?
Bar Chart
70 60 50 40 30 20 10 0 Nu Da
Frequency
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrica? Frequency 15 65 80 80 Percent 18,8 81,3 100,0 100,0 Valid Percent 18,8 81,3 100,0 Cumulative Percent 18,8 100,0
Valid
Nu Da Total
Total
32
Modulul este reprezentat de rspunsul Da, ce ntrunete 81,3% din total rspunsuri, ceea ce nseamn c majoritatea respondenilor chestionai sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Descriptives Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a dim inua costurile cu consumul de energie electrica? Mean 95% Confidence Interval for M ean Statistic ,81 Lower Bound U pper Bound ,73 ,90 ,85 Median Variance Std. Deviation 1,00 ,154 ,39 Std. Error 4,39E-02
5% Trimmed Mean
o p procentul celor care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric este de 0,813 adic 81,3%. o q procentul celor care nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric este de: q = 1 0,813 = 0,187; sau q = 18,7%. o Dispersia: S2 = 0,154. o Abaterea standard: S = 0,39. Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, se afl n intervalul: [73%; 90%]. intrebarea nr.17 Ce sum ai aloca pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric? (RON)
33
Valid
Missing Total
3500 4500 5000 6000 7500 8000 10000 12000 12500 13000 15000 17500 19000 19500 20000 21000 22500 25000 26500 27500 28000 29000 30000 32500 35000 Total 88 Total
Suma cu cea mai mare frecven de apariie, n rndul respondenilor, este de 20.000 RON. Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 18,8% (15 cazuri din n=80).
Descriptives Ce sum ati aloca pentru dim a inuarea costurilor de energie electrica? (RON) M ean 95% Confidence Interval for M ean Statistic 18023,08 Lower Bound U pper Bound 16154,32 19891,84 17970,09 M edian Variance Std. Deviation 20000,00 5,7E+07 7541,77 Std. Error 935,44
5% Trim ed M m ean
34
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov? Frequency 3 9 20 35 13 80 80 Percent 3,8 11,3 25,0 43,8 16,3 100,0 100,0 Valid Percent 3,8 11,3 25,0 43,8 16,3 100,0 Cumulative Percent 3,8 15,0 40,0 83,8 100,0
Valid
Foarte scazut Scazut Nici ridicat/nici scazut Ridicat Foarte ridicat Total
Total
Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 43,8% din total rspunsuri. Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
Scor mediu:
x
i =1
yi =
intrebarea nr. 23
Cum apreciai influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric? (Indicai un nivel ntre cele dou limite considernd egal distana dintre nivele)
Se observ din tabelul urmtor c 53,8% din subiecii intervievai consider c influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric se situeaz la nivelul valorii 4, iar 23,8% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1 Foarte sczut la 5 Foarte ridicat). Pentru aceast ntrebare putem calcula: Modulul este reprezentat de rspunsul cu valoarea 4, pe o scal de la 1 la 5. Mediana: reprezint valoarea care se afl n mijlocul seriei de date i este reprezentat de valoarea 4. 35
36
40
30
20
Frequency
10
0 2 3 4 5 - Foarte ridicata
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrica? Frequency 2 19 43 16 80 80 Percent 2,5 23,8 53,8 20,0 100,0 100,0 Valid Percent 2,5 23,8 53,8 20,0 100,0 Cumulative Percent 2,5 26,3 80,0 100,0
Valid
Total
Media:
x=
x
i =1
yi
n
n i
2 2 + 3 19 + 4 43 + 5 16 = 3,91 puncte 80
2
Dispersia:
S =
2
( x x)
i=1
fi
Abaterea standard:
S = S 2 = 0,5 4
Sx =
S n
0,73 80
Estimarea parametrilor populaiei: o Estimare punctual (estimm media populaiei prin media eantionului): deci 4 este un estimator pentru media populaiei.
x=
x
i =1
yi = 3,91 4; o
media x z
x+z
populaiei cercetate. 37
5% Trimmed Mean
Sx =
S n
0,73 80
Avem: x = 3,91. z = 1,96. 3,91 1,96 x 0,08 3,91 + 1,96 x 0,08 3,75 puncte 4,08 puncte => aceasta nseamn c nivelul mediu al influenei tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric se va situa n intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantnd cu o probabilitate de 95%. intrebarea nr.24 Cum apreciai influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? (codificare: -2=Foarte sczut; -1=Sczut; 0=Nici ridicat/nici sczut; 1=Ridicat; 2=Foarte ridicat)
38
30
20
Frequency
10
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? Frequency 3 14 17 33 13 80 80 Percent 3,8 17,5 21,3 41,3 16,3 100,0 100,0 Valid Percent 3,8 17,5 21,3 41,3 16,3 100,0 Cumulative Percent 3,8 21,3 42,5 83,8 100,0
Valid
Foarte scazuta Scazuta Nici ridicata/nici scazuta Ridicata Foarte ridicata Total
Total
Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 41,3% din total rspunsuri. Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
n
Scor mediu:
x
i =1
yi =
intrebarea nr. 32 Cum apreciai influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite? (Indicai un nivel ntre cele dou limite considernd egal distana dintre nivele) Se observ din tabelul urmtor c 35% din subiecii intervievai apreciaz influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite ca fiind la nivelul valorii 2, iar 32,5% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1 Foarte sczut la 5 Foarte ridicat).
39
Valid
Total
Descriptives Cum apreciati influenta favorabila Mean a procesului de privatizare a 95% Confidence companiei Electrica Interval for Mean Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? 5% Trimmed Mean 3,00 Median Variance Std. Deviation 3,00 ,909 ,95 Statistic 3,05 Lower Bound Upper Bound 2,84 3,26 Std. Error ,11
Nivelul mediu al influenei favorabile a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite se va situa n intervalul [2,84 puncte; 3,26 puncte], garantnd cu o probabilitate de 95%.
Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Frequency nainte de 1989 13 n perioada 1990 - 1995 22 n perioada 1996 - 2000 33 dupa 2000 12 Total 80 80 Percent 16,3 27,5 41,3 15,0 100,0 100,0 Valid Percent 16,3 27,5 41,3 15,0 100,0 Cumulative Percent 16,3 43,8 85,0 100,0
Valid
Se poate observa c 41,3% dintre firme au fost nfiinate n perioada 1996 2000, iar 27,5% n perioada 1990 1995.
Total
intrebarea nr.35 Care este forma juridic a societii dvs.? Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 82,5% dintre firmele cuprinse n eantion sunt societi cu rspundere limitat. 40
Valid
Total
Domeniul de activitate al firmei Frequency Productie (inclusiv constructii) 22 Comert 32 Servicii 26 Total 80 80 Percent 27,5 40,0 32,5 100,0 100,0 Valid Percent 27,5 40,0 32,5 100,0 Cumulative Percent 27,5 67,5 100,0
Valid
Total
Se poate observa c 40% dintre firme i desfoar activitatea n domeniul comerului, iar 32,5% n servicii.
Cosumul anual d e energie electrica Frequency 30 - 2.000 MWh 30 2.000 - 18.000 MWh 28 18.000 - 70.000 MWh 20 Peste 70.000 MWh 2 Total 80 80 Percent 37,5 35,0 25,0 2,5 100,0 100,0 Valid Percent 37,5 35,0 25,0 2,5 100,0 Cumulative Percent 37,5 72,5 97,5 100,0
Valid
Total
Din tabelul alturat se poate observa c 37,5% dintre firme au un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 2.000 MWh, iar 35% se ncadreaz n categoria 2.000 MWh 18.000 MWh.
intrebarea nr.38 n prezent, n ce interval se afl firma dvs. sub aspectul numrului de angajai? 41
Valid
Din tabelul alturat reiese faptul c 53,8% dintre firme sunt de mrime mic, iar 36,3% - de mrime mijlocie.
Total
intrebarea nr. 39 n ce interval s-a ncadrat cifra de afaceri a firmei dvs. n anul trecut? Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 47,5% dintre firmele cuprinse n eantion au nregistrat, anul trecut o cifr de afaceri cuprins ntre 1.000.001 2.000.000 RON.
Cifra de afaceri a firmei Frequency 11 18 38 5 4 3 1 80 80 Percent 13,8 22,5 47,5 6,3 5,0 3,8 1,3 100,0 100,0 Valid Percent 13,8 22,5 47,5 6,3 5,0 3,8 1,3 100,0 Cumulative Percent 13,8 36,3 83,8 90,0 95,0 98,8 100,0
Valid
Mai putin de 100.000 RON 100.001 - 1.000.000 RON 1.000.001 - 2.000.000 RON 2.000.001 - 3.000.000 RON 3.000.001 - 5.000.000 RON 5.000.001 - 10.000.000 RON Peste 10.000.000 RON Total
Total
Provenienta capitalului firmei Frequency 45 28 7 80 80 Percent 56,3 35,0 8,8 100,0 100,0 Valid Percent 56,3 35,0 8,8 100,0 Cumulative Percent 56,3 91,3 100,0
Valid
Total
Din tabelul alturat reiese faptul c 56,3% dintre firme au capital autohton, iar 35% capital mixt.
2.7.2. Rezultatele msurrii ntrebrilor nr. 20 i nr. 21 n raport cu principalele caracteristici ale subiecilor [4] 42
Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.? * Marimea firmei Crosstabulation Marimea firmei Mijlocie Mare Mica (1-49 (50-249 (peste 249 angajati) angajati) angajati) 24 29 8 55,8% 100,0% 100,0% 7 16,3% 12 27,9% 43 29 8 100,0% 100,0% 100,0%
Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.?
Total
Dup cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consider c imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Aceast variant de rspuns a fost aleas de toate firmele mijlocii i mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta: falimentar. Tabelul urmtor evideniaz faptul c 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru varianta de rspuns flexibil, ca principal caracteristic a relaiei de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeai variant a optat i un procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital strin caracterizeaz relaia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionat.
Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din teritoriu? * Provenienta capitalului firmei Crosstabulation Provenienta capitalului firmei Capital Capital Capital autohton mixt strain 19 1 2 42,2% 3,6% 28,6% 26 23 57,8% 82,1% 4 5 14,3% 71,4% 45 28 7 100,0% 100,0% 100,0%
Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din teritoriu?
Total
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii cu diferite metode (pentru medii i pentru procente) [4] Ipoteza 1: 43
H0: H1:
Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este diferit de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat). Formularea ipotezelor: H0: 0 = 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie =0,05. H1: 0 3,5 puncte Determinm raportul critic:
zobs =
x 0 x 0 = x Sx
, unde:
cercetate;
z obs =
Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i se accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor respondenilor privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este diferit de 3,5 puncte. Ipoteza 2: H0: Cel puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor. H1: Mai puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor. Formularea ipotezelor: H0: 0 = 75% 44
eantion; p = 80%
z obs =
80 75 = 1,03 4,84
Se observ c: zobs > z (1,03 > 1,64), rezult c se accept ipoteza nul H0. Prin urmare, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, este mai mic de 75%.
Ipoteza 3: H0: Cel mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. H1: Mai mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. Formularea ipotezelor: H0: 0 = 50% H1: 0 > 50% Este vorba despre un test unilateral dreapta i pentru un nivel de semnificaie =0,05, valoarea z = 1,64. Determinm raportul critic:
zobs =
p 0 p
z obs =
Se observ c: zobs > z (5,59 > 1,64), rezult c se accept ipoteza alternativ H1. Prin urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, este mai mare de 50%. Ipoteza 4: H0: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) H1: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este diferit de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5) n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat).
Formularea ipotezelor: H0: 0 = 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie =0,05. H1: 0 3,5 puncte Determinm raportul critic:
zobs =
x 0 x 0 = x Sx
, unde:
cercetate;
z obs =
2.7.4. Testarea diferenelor dintre medii i a diferenelor dintre procente [1] ; [4] \ Testarea diferenelor dintre dou procente: Pentru testarea diferenelor dintre procente se utilizeaz testul Z. Se ine cont de faptul c mrimea subeantioanelor este mai mare de 30 de subieci. S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 i procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, nu exist diferene semnificative. n1 = numrul firmelor nfiinate nainte de 1995 din eantion; n1 = 35 firme nfiinate nainte de 1995. n2 = numrul firmelor nfiinate dup 1995 din eantion; n2 = 45 firme nfiinate dup 1995. n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulm ipotezele statistice: H0: 1 = 2 H1: 1 2 (1 2 =0); 1 procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic. 2 procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic. (ntrebrile nr. 11 i nr. 34)
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Crosstabulation Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Inainte Dupa de 1995 1995 7 9 20,0% 20,0% 28 36 80,0% 80,0% 35 45 100,0% 100,0%
Nu Da
47
p1 = procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, la nivelul eantionului; p1 = 80% p2 = procentul firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, la nivelul eantionului; p2 = 80%
ntrebrile nr. 16 i nr. 38: S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor mici i cel al firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, nu exist diferene semnificative. n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Formulm ipotezele statistice: H0: 1 = 2 (1 2 =0); 1 procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
48
p1 = procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p1 = 81,4% p2 = procentul firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p2 = 81,1%
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipam ente tehnice pentru a dim inua costurile cu consum de energie electrica? * Marim firm Crosstabulation ul ea ei M arim firm ea ei M ijlocie si m are M (1 ica (peste 49 49 de angajati) angajati) 8 7 18,6% 18,9% 35 30 81,4% 81,1% 43 37 100,0% 100,0%
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipam ente tehnice pentru a dim inua costurile cu consum de ul energie electrica? Total
Nu Da
p1 p 2 = S p1 p 2 = q = 100 p = 18,74
49
Total 2 19 43 16 80
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrica? Total
2 3 4 5 - Foarte ridicata
Am utilizat ntrebarea nr. 23 (scal interval: 1 Foarte sczut,..., 5 Foarte ridicat) i ntrebarea de identificare nr.38. Mediile obinute la nivelul eantionului sunt: x1 = 3,81 (media aprecierii firmelor mici) x2 = 4,02 (media aprecierii firmelor mijlocii i mari) Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezult din calcule: s1 = 0,74; s 2 =0,67 Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Formulm ipotezele statistice: H0: 1 = 2 H1: 1 2 Determinm raportul critic: RC = ( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2 = , x x x x
1 2 1 2
50
x x =
1 2
RC = 1,4 Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie = 0,05 i z = 1,96; 1,4 [1,96;1,96] , ceea ce nseamn c se accept ipoteza H0, adic nu exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii i mari n ceea ce privete influena tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric. ntrebrile nr. 32 i nr. 34: Vom testa dac exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 n ceea ce privete influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite. Am utilizat ntrebarea nr.32 (scal interval: 1 Foarte sczut,..., 5 Foarte ridicat) i ntrebarea de identificare nr.34. Mediile obinute la nivelul eantionului sunt: x1 = 2,85 (media aprecierii firmelor mici) x2 = 3,20 (media aprecierii firmelor mijlocii i mari)
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a com paniei Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? * Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Crosstabulation Count Cnd a fost nfiintata firma dvs.? Inainte Dupa de 1995 1995 12 16 16 10 7 13 6 35 45
Total 28 26 20 6 80
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? Total
2 3 4 5 - Foarte ridicata
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezult din calcule: s1 = 0,72; s 2 =0,95. Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 35 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 45 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Formulm ipotezele statistice: 51
x x =
1 2
RC = 1,94 Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaie = 0,05 i z = 1,96; 1,94 [1,96;1,96] , ceea ce nseamn c se accept ipoteza H0, adic nu exist diferene semnificative ntre media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 n ceea ce privete influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite. 2.7.5. Analiza legturii dintre dou variabile 2.7.5.1. Tabele de contingen comentate [1] ; [4] ntrebrile nr. 12 si nr. 38:
Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadreze in comanda initiala? * Marimea firmei Crosstabulation Marimea firm ei M ijlocie Mica (1-49 (50-249 angajati) angajati) 8 12 23,5% 52,2% 14 5 41,2% 21,7% 5 2 14,7% 8,7% 2 2 5,9% 8,7% 4 1 11,8% 4,3% 1 1 2,9% 4,3% 34 23 100,0% 100,0%
Cat de frecvent de intam pla, intr-un an, ca firm dvs. sa nu se a incadreze in comanda initiala?
Total
7 100,0%
Se observ din tabelul de mai sus c 41,2% dintre firmele mici nu s-au ncadrat o singur dat pe an, n comanda iniial. Procentul firmelor mari care au indicat aceast variant de rspuns este de 71,4% , n timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au ncadrat ntotdeauna n comanda iniial. 52
Total
Tabelul de mai sus evideniaz un procent de 50% corespunztor firmelor din producie, respectiv un procent de 47,8% dintre firmele din comer care consider c, n urmtorii 5 ani, consumul lor de energie electric va rmne la nivelul actual. Aceeai variant de rspuns a fost indicat i de toate firmele din sectorul serviciilor. Observaie: n = 64, deoarece 20% dintre respondeni (16 cazuri din n = 80) nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea 15 a chestionarului. Testul
[1] ; [4]
Dorim s testm dac exist deosebiri semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic. - ntrebrile nr. 11 i nr. 36
Detine inform com ti atii plete despre consum ene tic al firm dvs.? * Dom ul rge ei eniul de activita al te firm Crosstabula ei tion Dom eniul de activitate al firm ei Productie (inclusiv constructii) Com ert Servicii 0 9 7 4,4 2 2 17,6 2 2 2 2,0 6,4 23 25,6 32 32,0 5,2 19 2 0,8 26 2 6,0
Detineti inform atii com plete despre consum energetic al ul firm dvs.? ei
Nu
Da
T otal
Formulm ipotezele: H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic. 53
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 7,599
a
df
11,750 4,963 80
probabilitate de 95% putem garanta c exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre
a. 1 cells (16,7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 4,40.
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrica?
Nu
Da
Total
Formulm ipotezele: 54
, unde:
Oij = frecvena observat a celulei ij; Eij = frecvena ateptat a celulei ij; Eij = E11 E12 E 21 E 22 (total _ linia _ i ) (total _ coloana _ j ) total _ general (15 30) = = 5,62 80 (15 50) = = 9,37 80 (65 30) = = 24,37 80 (65 50) = = 40,62 80
2 calc
(5 5,62) 2 (10 9,37) 2 (25 24,37) 2 (40 40,62) 2 = + + + = 0,13 5,62 9,37 24,37 40,62
Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date: Nivel de semnificaie =0,05; Numrul gradelor de libertate: d f = (r 1) (c 1) = (2 1) ( 2 1) = 1 , unde r= nr. de linii c= nr. de coloane
2 0, 05;1 = 3,84 2 2 calc = 0,13 < 0, 05;1 => se accept H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% c exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Cum considerati ca va evolua consum dvs. de ul energie electrica in urm atorii 5 ani?
Se va dim inua
Va creste
Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count Count Expected Count
Formulm ipotezele: H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest consum n urmtorii 5 ani. H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest consum n urmtorii 5 ani. Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date: Nivel de semnificaie =0,05; Numrul gradelor de libertate: d f = (r 1) (c 1) = (3 1) (2 1) = 2 , unde r= nr. de linii c= nr. de coloane
Chi-Square Tests Asymp. Sig. (2-sided) 2 2 1 ,210 ,162 ,160
02,05;2 = 5,99
2 2 calc = 3,12 < 0, 05; 2 => se accept H0, deci, nu putem
Value Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 3,120
a
df
3,643 1,976 64
a. 1 cells (16,7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 3,38.
garanta cu o probabilitate de 95% c exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest consum n urmtorii 5 ani. Observaie: n = 64, deoarece 20% dintre respondeni (16 cazuri din n = 80) nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea 15 a chestionarului.
56
Testul Kolmogorov Smirnov [1] ; [4] Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n funcie de mrimea firmei (n funcie de nr. de angajai), cu privire la nivelul calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud. S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume: Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente. Aprecierea nivelului calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud a fost msurat ordinal, folosindu-se o diferenial semantic cu 5 trepte.
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov? * Marim firm Crosstabulation ea ei M arim firm ea ei M ijlocie si m are M (1 ica (peste 49 49 de angajati) angajati) 2 1 4,7% 2,7% 3 6 7,0% 16,2% 11 9 25,6% 24,3% 21 14 48,8% 37,8% 6 7 14,0% 18,9% 43 37 100,0% 100,0%
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov?
Total
Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Avnd n vedere frecvenele relative cumulate ale celor dou subeantioane, ipotezele statistice vor fi enunate astfel: H0: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este zero. H1: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este diferit de zero. Alegem un nivel de semnificaie =0,05. 57
Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35): D = 1,36 n1 + n 2 43 + 37 D = 1,36 = 0,30 n1 n 2 43 37
Regula de decizie: Dcalc = 0,072 < D = 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene semnificative n repartiiile firmelor mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete nivelul calitii serviciilor oferite de ctre Electrica Transilvania Sud. Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n funcie de mrimea firmei, cu privire la influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud. S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume: Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente. Aprecierea nivelului influenei modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost msurat ordinal, folosindu-se o diferenial semantic cu 5 trepte.
58
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud?
Total
Se consider: n1 = numrul firmelor mici din eantion; n1 = 43 firme mici. n2 = numrul firmelor mijlocii i mari din eantion; n2 = 37 firme mijlocii i mari. n = n1 + n2 = 80 firme. Avnd n vedere frecvenele relative cumulate ale celor dou subeantioane, ipotezele statistice vor fi enunate astfel: H0: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este zero. H1: Diferena maxim dintre frecvenele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) i firmele mijlocii i mari ( F2 ) este diferit de zero. Alegem un nivel de semnificaie =0,05.
Aprecierea 1 foarte sczut sczut nici ridicat, nici sczut ridicat foarte ridicat
Firme mici Necumulat Cumulat 2 3 0,047 0,047 0,163 0,210 0,209 0,419 0,441 0,860 0,140 1,000
Firme mijlocii i mari Necumulat Cumulat 4 5 0,027 0,027 0,189 0,216 0,216 0,432 0,379 0,811 0,189 1,000
59
Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35): D = 1,36 n1 + n 2 43 + 37 D = 1,36 = 0,30 n1 n 2 43 37
Regula de decizie: Dcalc = 0,049 < D = 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene n repartiiile firmelor mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete aprecierile referitoare la influena modalitilor de plat asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
Analiza varianei ANOVA [1] ; [4] Pentru analiza varianei am utilizat ntrebrile nr. 17 i nr. 39 (cifra de afaceri a firmei, nregistrat anul trecut/suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric). Pentru determinarea semnificaiei statistice a influenei nivelului cifrei de afaceri a firmei asupra sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric utilizm analiza varianei (metoda ANOVA). y1 , y2 , y3 = mediile celor trei grupuri; y =media general a variabilei dependente. Formulm ipotezele statistice: H0: y1 = y2 = y3 H1: : y1 y2 y3 Vom considera un nivel de semnificaie de =0,05
2 SS in niv. = ( yij y j ) unde, y j = media variabilei dependente pentru modalitatea j a variabilei i =1 j =1 c r c
independente.
2 SS intre niv.= ( y j y ) n j j =1
SS intre niv.= 24 (7.979,16 17.330,76)2 + 37 (21.756,75 17.330,76)2 + 4 (32.500 17.330,76)2 = 2.955.664.990,47 SS in niv.= (3.500 7.979,16)2+(3.500 7.979,16)2+....+(32.500 32.500)2+(35.000 32.500)2 = 684.550.394,14
2 SST= ( yij y ) =SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61 i =1 j =1 nj c
60
61
Fcalc =
MS= media sumei ptratelor varianei; c-1= numrul gradelor de libertate; c-1 = 3-1= 2 n-c= numrul gradelor de libertate; n-c= 65-3= 62 [n = 65, deoarece 18,8% dintre respondeni (15 cazuri din n = 80) nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, deci au fost obligai s treac peste ntrebarea nr.17 a chestionarului]. 2.955.664.990,47 2 = 133,84 Fcalc= 684.550.394,14 62 Nivelul de semnificaie a lui F, din tabelul distribuiei F, avnd n vedere un nivel de semnificaie =0,05 i 2 grade de libertate la numrtor i 62 la numitor este 3,14.
ANOVA Sum of Squares Ce sum ati aloca pentru a dim inuarea costurilor de energie electrica? (RON) Between Groups Within Groups Total 3,0E+09 6,8E+08 3,6E+09 df 2 62 64 M ean Square 1,5E+09 1,1E+07 F 133,848 Sig. ,000
Regula de decizie: Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se accept H1, ceea ce nseamn c nivelul cifrei de afaceri a firmei influeneaz semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electric.
62
N C e su ma ati C ifra d e a lo ca pe ntrua faceri a d imin u a rea firmei costu rilor d e e n e rg ie e le ctrica? (RO N ) C ifra d e a fa ce ri mica (su b 1.000 .0 0 0 R O N ) C ifra d e a fa ce ri me d ie (1.00 0.001 -5 .0 00 .0 00 RON) C ifra d e a fa ce ri ma re (pe ste 5.0 00 .0 00 RON) To ta l 24 37
4 65
325 00 ,0 0 1 8 0 23,0 8
300 00 350 0
350 00 350 00
Se pune problema dac exist diferene semnificative ntre mediile celor trei grupe de cifre de afaceri.
Multiple Comparisons Dependent Variable: Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica? (RON) 95% Confidence Interval Lower Upper Bound Bound -13643,48 -10161,70
LSD
(I) Cifra de afaceri a firmei Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON)
Tamhane
(J) Cifra de afaceri a firmei Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON) Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri mare (peste 5.000.000 RON) Cifra de afaceri mica (sub 1.000.000 RON) Cifra de afaceri medie (1.000.001-5.000.000 RON)
Sig. ,000
-11902,59 *
870,894
,000
-14238,73
-9566,45
Pentru fiecare dintre cele dou posibiliti (LSD, Tamhane) diferenele dintre medii sunt semnificative pentru toate combinaiile (intervalele de ncredere nu conin valoarea 0 i au ambele limite cu acelai semn). De menionat este faptul c nivelul de semnificaie (Sig.) este extrem de mic sau eroarea este exclus. 63
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al firmei Crosstabulation Domeniul de activitate al firmei Productie (inclusiv constructii) Comert Servicii 0 9 7 4,4 22 17,6 22 22,0 6,4 23 25,6 32 32,0 5,2 19 20,8 26 26,0
Nu
Da
Total
2 0, 05; 2 = 5,99
C=
7,59 = 0,29 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece: 7,59 + 80
n= mrimea eantionului;n= 80; df= numrul gradelor de libertate; df= (r-1)x(k-1)= 2 T= 7,59 80 2
2 2 = 0,25 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc = 7,59 > 0, 05; 2 de
Dorim s aflm dac ntre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum anual de energie electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh, n ceea ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric, exist vreo legtur. Se va determina coeficientul de corelaie a rangului lui Spearman, pe baza relaiei: 6 di2 n (n 1) Aspecte Ordonarea facut de Diferene 65
i =1 2 n
rs = 1
Calitatea serviciilor Tarifele practicate Termenul de plat Consultana gratuit Acoperirea teritorial a furnizorului, prin punctele sale de lucru Nivelul consumului de energie electric
2 i
=6
d i2 = diferena ptrat a rangurilor observate n cele dou ordonri; n= numrul de elemente de ordonat. rs = 1 66 = 0,99 => legtura dintre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum anual 80 (6400 1)
de energie electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh, n ceea ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric, este extrem de intens.
2.7.7. Analiza multivariabil Analiza omogenitii (Analiza corespondenelor multiple) [1] ; [4]
S-a avut n vedere analiza corespondenelor multiple dintre trei variabile msurate cu scala nominal: Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial. Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani. Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma. Pentru realizarea acestei analize s-a utilizat programul SPSS, prin intermediul cruia s-au obinut informaii privind valorile proprii ale componentelor principale (Eigenvalues) i puterea discriminant a variabilelor analizate (Discrimination measures).
Dimension --------1 2
66
Din tabelul anterior reiese faptul c cea mai mare putere de discriminare o are variabila Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma avnd o contribuie important la formarea ambelor dimensiuni. Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani au o contribuie mai ridicat la formarea primei dimensiuni. Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate i cu ajutorul reprezentrii grafice a acestora n planul format de cele dou dimensiuni. Graficul urmtor evideniaz faptul c proieciile variabilelor: Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani, pe cele dou axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnific o contribuie slab a variabilelor la formarea ambelor dimensiuni. Proiecia variabilei Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma este extrem de ndeprtat de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce indic o contribuie ridicat a variabilei la formarea dimensiunilor.
67
Dimension 2
,4 ,2 0,0 ,2
Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se ncadreze n comanda iniial Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5 ani
,4 ,6 ,8 1,0 1,2
Fig. 3.8.2. Puterea 1 discriminare a variabilelor n Dimension de reprezentare grafic n figura 3.8.3 categoriile fiecrei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza corespondenelor se face n funcie de distanele existente ntre categoriile variabilelor pe reprezentarea grafic n planul celor dou dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, n timp ce ntre acele categorii situate la distane mari exist o asociere slab sau nu exist asociere.
68
Category Quantifications
1,5 1,0
1 2
,5
2 5 4 6 2 3 1 3 4
Cosumul anual de ene rgie electrica Cum considerati ca v a evolua consumul dv
0,0 -,5
Dimension 2
-1,0 -1,5 -2,0 -2,0 -1,5 -1,0 -,5 0,0 ,5 1,0 1,5
Dimension 1
Fig. 3.8.3. Corespondenele dintre categoriile de rspuns ale celor trei variabile LEGEND:
12. Ct de frecvent se ntmpl, ntr-un an, ca firma dvs. s nu se ncadreze n comanda iniial? (un singur rspuns) 1. Niciodat. 2. O dat. 3. De 2 ori. 4. De 3 ori. 5. De 4 ori. 6. Mai mult de 4 ori. 15. Cum considerai c va evolua 37. anual n ce categorie de consum de energie electric v
ncadrai? 1. 30 2.000 MWh 2. 2.000 MWh 18.000 MWh 3. 18.000 MWh 70.000 MWh 4. Peste 70.000 MWh
69
Aceast cercetare a evideniat un procent de 72,5% dintre respondeni care consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice. Ordinea factorilor de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie electric este urmtoarea: 1. Termenul de plat. 2. Tarifele practicate. 3. Consultana gratuit. 4. Acoperirea teritorial a furnizorului, prin punctele sale de lucru. 5. Calitatea serviciilor. 6. Nivelul consumului de energie electric. Un procent de 80% dintre subiecii intervievai dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor. O mare parte dintre firmele incluse n eantion (30%) nu s-au ncadrat n comanda iniial, ntr-un an, doar o singur dat. 51,3% dintre respondeni preconizeaz c, n urmtorii 5 ani, consumul de energie electric va rmne la nivelul actual. Majoritatea firmelor (81,3%) sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric. Electrica Transilvania Sud trebuie s acorde o atenie deosebit faptului c: exist o concuren nedezvoltat deplin i fr experien, aceasta nereuind s ofere deplin ncredere consumatorilor; apariia Pieelor de Energie (PZU, PCCB) a dus la crearea unui mediu concurenial prin care se pot reduce subtanial diferenele mari ale preurilor de achiziie ntre ELECTRICA i ali furnizori; 70
1. Lefter Constantin, CERCETAREA DE MARKETING Teorie i aplicaii, Braov, Editura Infomarket, 2004; 2. Lefter Constantin, Brtucu Gabriel .a., MARKETING vol.1 i 2, Braov, Editura Universitii Transilvania, 2006; 3. SC FDFEE Electrica SA Raport activitate 2005 4. Constantin Cristinel: Sisteme informatice de marketing. Analiza i prelucrarea datelor de marketing. Aplicaii n SPSS. Editura Infomarket, 2006.
Capitol 3
Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII Analiza mediului extern, mixul de narketing, analiza SWOT, concretizate prin rezultatele cercetarii de marketing cu tema Atitudini, opinii i comportamente ale clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de 100 kW, fa de oferta societii ne conduce la o reconsiderare a obiectivelor propuse iniial si la reformularea si restrngerea lor. Noile obiective (SMART specifice, msurabile, acceptate, realiste si cu limita de timp de realizare) sunt urmtoarele: 1. 2. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011 Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
71
1. Meninerea unei cote de pia de 70%, pn n 2011 Acest obiectiv strategic se propune a se ndeplini prin trei strategii principale i anume: [1] ; [2] Strategia de produs Datorit faptului c ELECTRICA vinde un produs atipic (energia electric), unic la baz, aceast politic trebuie s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, s se transforme ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente, ofer clientului avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre exemplificare, n portofoliul de produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre cantitatea de energie electric consumat, de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc. Continuu trebuiesc identificate noi metode, astfel nct compania s fie n pas cu cerinele tot mai diversificate ale clienilor, dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lng meninerea cotei de pia i la o mbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii pieei libere i implicit a concurenei, care este nc n formare. De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze tariful, filiala trebuie s implementeze un plan de aciune, conceput pentru atragerea acestora, care trebuie s aib la baz Politica de produs i avantajele raportului calitate/pre, fa de concuren care, de obicei folosete mai ales Politica de pre. Strategia de publicitate De la crearea mediului concurenial pe piaa de energie electric autohton, Politica de promovare a cptat o importan din ce n ce mai mare i pentru ELECTRICA. Aceasta trebuie n prezent focalizat n special ctre segmentul de clieni eligibili (att ctre cei care uzeaz de acest statut, ct mai ales ctre aceia care nu l folosesc nc), care este categoria cu cea mai mare efervescen n ceea ce privete schimbrile de pe piaa de profil. Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA TRANSILVANIA SUD trebuie s aib ca obiectiv, pe termen scurt i mediu, refacerea i meninerea imaginii de companie sigur, puternic i stabil, bazat pe experiena cea mai ndelungat n domeniul n care activeaz. Pe termen mediu i lung, trebuie urmrit dezvoltarea acestei imagini. De asemenea, importante resurse de promovare vor fi canalizate i ctre segmentul de clieni captivi, unde compania va avea ca scop schimbarea imaginii ifonate de monopol, care exist nc n percepia acestora, mai ales n cea a unor clieni casnici. Strategia de plasament (distribuie) Deoarece energia electric este un produs nestocabil, plasamentul (distribuia) ctre consumator se face n timp real. O Politic de plasament orientat ctre o mbinare ct mai bun a celor dou activiti (distribuie i furnizare) creeaz pentru companie un avantaj concurenial pe pia, deoarece un segment al lanului de distribuie, cu toate c activitatea aici este reglementat de Autoritatea n domeniu, este controlat de o singur companie, adic ELECTRICA TRANSILVANIA SUD. n ceea ce privete exteriorul arealului propriu de distribuie, trebuie gsite modaliti de creare a unor verigi de legtur i n lanul de plasament ctre aceste zone. Concomitent, pentru aceast situaie, strategia de plasament va fi sincronizat cu cea de publicitate, deoarece, consumatorii sunt 72
3.2.PLAN DE ACTIUNE [3] Pentru fiecare strategie aleas pentru atingerea celor dou obiective strategice, s-au elaborat urmtoarele 4 direcii de aciune: 1. Pentru strategia de produs: a. Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piaa concureniala, marketing pentru elaborarea de noi tarife pentru categoria clienilor eligibili, care s rspund ntr-o ct mai mare msur caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, sptmnal/week-end, etc) si sa permit schimbul rapid de informaii intre BPA si BPCM: i. Obinerea aprobrilor necesare infiintarii (responsabil GM; termen de realizare 01 sept. 06; resurse - )(activitatea 1.a.i.) ii. Asigurarea spaiului, dotrilor si personalului (responsabil - GM; termen decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.ii.) iii. Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil DadjC; termen decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.iii.) b. Crearea de servicii adiacente, care s justifice tariful practicat i anume: I. Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili (resp DTD; termen 01 august 06; resurse - ) II. Achiziionarea soft specializat care sa permit consultan n vederea stabilirii curbei previzionate de consum (resp. - MG; termen 01 ian 07; resurse - ) III. Consultan pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere energetic (resp. DTD; termen de la 01 iunie 06; resurse - ) 73
2. Pentru strategia de publicitate: a. Pentru promovarea produsului Contactare direct (resp. Director SDFEE; termen - permanent ; resurse)(activitatea 2.a.1.) Organizarea de seminarii i ntlniri (resp. Director SDFEE; termen trimestrial; resurse - )(activitatea 2.a.2.) Participarea la trguri autohtone de profil (resp. GM; termen iulie, anual, resurse - )(activitatea 2.a.3.) Mail-ing publicitar (resp. GM si Sef birou BRP; termen saptamanal, resurse -) (activitatea 2.a.4.)
b. Pentru promovarea imaginii Campanie publicitar in mass-media (mare publicitate n ziare/reviste regionale i naionale, panotaj, nsoite de spot-uri publicitate pe canalele vizuale) (resp. Sef birou BRP; termen semestrial; resurse - ) (activitatea 2.b.1.) Schimbarea atitudinii clienilor interni din front i back office vis-a-vis de consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive n relaiile comerciale (resp. Sef SRU; termen anual; resurse -) (activitatea 2.b.2.) Conceperea unor campanii de promovare, specific clienilor aflai n afara arealului de distribuie (resp. DadjC; termen permanent; resurse -) (activitatea 2.b.3.) Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru promovarea imaginii organizaiei (resp. Sef BRP; termen anual; resurse -) (activitatea 2.b.4.) 3. Pentru strategia de plasament a. Instruirea personalului din back i front office privind produsele oferite pentru clienii din arealul de distribuie (resp. Director SDFEE; termen lunar; resurse -) (activitatea 3.a.) b. ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentani din celelalte zone de distribuie pentru clienii din afara arealului de distribuie (resp. GM; termen ian.07; resurse - ) (activitatea 3.b.) 4. Pentru politica de pre: a. Scop - Reducerea costurilor cu achiziia: Efectuarea de lobby pe lng instituiile care pot influena diminuarea costurilor de achiziie a energiei electrice (resp. GM; termen permanent; resurse - ) (activitatea 4.a.) 74
3.2.5.A.1.1.1.1 Obiectiv 1
Strategia de produs Obinerea aprobrilor necesare infiintarii EO in cadrul Biroului mk pentru 1 GM fundamentarea preturilor la energia electrica furnizata clienilor 2 Asigurarea spaiului, dotrilor, si personalului GM 3 Elaborarea procedurilor de lucru DadjC Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de 4 DTD echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili Achiziionarea de soft specializat care sa permit consultanta in vederea 5 MG stabilirii curbei previzionate de consum Consultanta pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de 6 DTD vedere energetic Asigurarea service-ului pentru instalaiile clienilor de utilizare a energiei 7 electrice Strategia de publicitate 8 Contactare directa 9 Organizarea de seminarii si ntlniri 10 Participarea la trguri autohtone de profil 11 Mail-ing publicitar Campanie publicitara in mass-media (mare publicitate in ziare/reviste 12 regionale si naionale, panotaj, insotite de spoturi publicitare pe canalele vizuale) Schimbarea atitudinii clienilor interni din front si back office vis--vis de 13 consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive in relatiile comerciale Conceperea unor campanii de promovare, specifica clienilor aflai in afara 14 arealului de distribuie Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru 15 promovarea imaginii organizaiei Strategia de plasament instruirea personalului din back si front office privind produsele oferite 16 pentru clienii din arealul de distribuie 17 ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentanii din celelalte zone de distribuie pentru clienii din afara arealului de distribuie Director SDFEE Director SDFEE GM GM si SBRP BRP SRU DadjC BRP Director SDFEE GM
permanent 0 trimestrial 7.200 anual 12.000 saptamanal 2.500 1.09.07 0 1.12.07 26.000 1.12.07 0 1.08.07 198.000 1.01.08 1.06.07 6.000 Cu posibilitatea recuperrii de la client Pentru 5 clienti/sdfee Extinderea sist OPEN
DTD
1.01.08 36.000
semestrial 120.000
anual 60.000
1.01.08 80.000
75
GM DTD
permanent 0
permanent 200.000
1. Kotler, Philip - Principiile Marketingului (editia a III-a), editura Teora, 2004 2. Lefter Constantin, Brtucu Gabriel .a., MARKETING vol.1 i 2, Braov, Editura Universitii Transilvania, 2006; 3. SC FDFEE Electrica SA Plan marketing 2006-2009
Concluzii i propuneri
Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare, reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata). De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie: Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de amenintari. In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile societatii: Client o dedicarea fa de client o implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie Rezultate i eficien o profit pentru investitorii si clienii tai o comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate Implicare activ i munca n echip 76
77