Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.

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5 ERRORES DE MERCADOTECNIA QUE DEBES EVITAR

Por: Alberto Nez Mendoza Es muy probable que ante la actual situacin mundial de desaceleracin econmica, la mayora nos preguntemos sobre la mejor forma para hacer que nuestros esfuerzos de promocin de nuestra empresa y sus productos tengan el efecto esperado. Por qu no estn llegando los clientes a la empresa en la cantidad y con la frecuencia que deseamos?, Qu efecto real est teniendo la actual situacin econmica en todo lo que viene sucediendo?. Para fortuna de muchos propietarios de micro, pequeos y medianos negocios, en la actualidad es posible rastrear y analizar los errores de mercadotecnia que se cometen identificando su naturaleza y orgenes para enfrentarlos a tiempo, antes que se presenten la siguiente ocasin. A continuacin les presento un listado propositivo, no exhaustivo, sobre algunos de los errores que se cometen con mayor frecuencia al promocionar una empresa o producto, as como las formas en que los propietarios de negocios buscan evitar cometerlos. 1. Considerar que son realmente muy pocas las cosas que pueden afectarles en su negocio ya que los mercados que atienden son sumamente amplios. El primer sntoma de la gravedad de una empresa puede detectarse cuando su propietario(a) considera que cualquier persona que cuente con la capacidad econmica suficiente para adquirir sus productos, que pase frente a su negocio, y que le agraden los productos, puede llegar a ser su cliente. Este es el momento ideal para detenerse y analizar con detenimiento cuales son las caractersticas particulares de nuestros clientes. Para llevar a cabo este anlisis de manera eficaz, aplica la Ley de Pareto (80-20) y detente a observar con cuidado a tus clientes para identificar las caractersticas generales de quienes estn adquiriendo tus productos. Esta recomendacin se torna ms importante en aquellos negocios que deciden de manera deliberada ignorar la observacin a sus clientes en la bsqueda del xito. Simplemente hay que detenernos a pensar que si en realidad existieran los productos que pudieran resolver cierta necesidad de todas las personas, tambin sera factible que existiera la posibilidad de que no todas las personas decidiran comprarlo, ya sea por no contar con el dinero suficiente, porque viven o trabajan en lugares alejados al lugar donde se ofrece, o sencillamente porque la variedad de los colores y tamaos que se ofrece no es la que la persona desea. Adicionalmente, si la misma empresa decide dirigir sus mensajes a todos aquellos que puedan escucharlo en cualquier medio audiovisual o escrito, realmente terminara por no dirigirse en realidad a nadie. Cuando lo que la empresa desea es elevar la efectividad de sus esfuerzos de mercadotecnia, busca primero construir su propio nicho de negocio, que le permita generar mayores ingresos al reducir la amplitud del mercado meta que atiende para dirigir sus mensajes precisamente al segmento especifico de mercado al que desea llegar. 2. Buscar atender a segmentos del mercado amplios que en realidad no son los que ms pueden convenirles. Esta situacin se presenta desgraciadamente con mayor frecuencia de la deseada, cuando el propietario(a) del negocio confunde el mercado que le conviene y busca atender a un segmento equivocado, centralizando sus promociones en mercados que en realidad nunca han mostrado interes alguno por adquirir sus productos, o en donde los consumidores no cuentan con los recursos monetarios suficientes para hacerlo.

Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.com Es comn que muchos propietarios(as) confundan tres trminos de mercado relacionados, pero que no significan lo mismo, como son: la necesidad del producto (falta o escasez) con el deseo de compra del producto y la demanda del producto (capacidad financiera de los clientes para adquirirlo), y para rematar, algunos inclusive prefieren esconder sus errores de segmentacin de su mercado, argumentando una supuesta falta de inters por parte de los miembros del segmento que atienden, evitando reconocer que en realidad no lo hacen porque el precio est fuera de sus posibilidades. Este tipo de error se comete en sectores como los del cuidado de la belleza, salud y bienestar, bajo razonamientos de: Como me considero una persona apasionada del deporte y practico varios de ellos, en tiempos recientes he notado que el principal problema que aqueja a nuestra sociedad es el de la obesidad en la poblacin, ocasionada porque muchos de nuestros jvenes y adultos en raras ocasiones se ejercitan, y porque acostumbran comer sin parar mientras ven la TV. Por todo lo anterior pienso que sera un gran negocio establecer un nuevo centro deportivo en mi comunidad ya que existe un amplio mercado para que todas esas personas se beneficien practicando un deporte y asegurando el xito de mi negocio. Aunque la mayora podemos estar de acuerdo con la opinin de que todas las personas pueden beneficiarse tremendamente con la prctica de un deporte, quedara an por responder a la pregunta fundamental que cualquiera se hace antes de embarcarse en un negocio de este tipo: Realmente prefieren esas personas dedicarse a practicar un deporte en lugar de permanecer comiendo y viendo la TV? La respuesta muy probablemente sera que no, pues si as fuera y realmente quisieran practicar algn deporte, ya lo habran intentado de tiempo atrs. Otra ejemplo de razonamiento errneo que puede conducir a pretender justificar la viabilidad de un nuevo negocio puede darse de la manera siguiente: Deseo ubicar un gimnasio exclusivo equipado con los ltimos adelantos en la industria, pero dentro de una zona de clase media de la ciudad para reducir mis costos lo ms posible, utilizando tarifas diferenciadas y esperando que amplios segmentos de la poblacin quieran utilizarlo. Seguramente un nmero pequeo de personas en los segmentos que se pretenden atender lograran apreciar los beneficios que pudieran obtener, pero lo ms probable es que quienes cuentan con la capacidad econmica para pagar tarifas elevadas, preferirn acudir a los establecimientos localizados en zonas exclusivas de la ciudad, mientras que muchos ms preferirn mejor no acercarse al establecimiento por temor a las tarifas que, ellos piensan, podran cobrarles. Se incurre en este tipo de errores cuando los propietarios idealizan encontrar una base de clientes amplia que necesite desesperadamente de su producto, pero no toman en cuenta que en realidad estn incluyendo en sus proyecciones a segmentos de la poblacin que no cuentan con la capacidad econmica suficiente para adquirirlo. Aunque ejemplos como los anteriores podran parecernos demasiado obvios, llegan a presentarse con increble frecuencia, an entre consultores de servicios profesionales, que se apasionan tanto con lo que les gusta hacer, que llegan a atender mercados que, aunque necesitados de sus servicios, no cuentan con el los ingresos monetarios suficientes para pagarlos, vindose obligados a reducir demasiado sus tarifas o a aceptar pagos en especie, o ms an, hasta a ofrecer sus servicios de manera casi gratuita, soluciones que a la larga no pueden ayudarles a alcanzar el xito en su negocio. En resumen, te recomiendo primero cercirate de que adems de haber escogido el segmento de mercado correcto que requiera de tu producto, tambin te cerciores de que sus miembros cuentan con la capacidad econmica suficiente para pagarlo.

Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.com 3. Buscar a los miembros de su Mercado Meta en los lugares equivocados. Cuando has concluido que es mejor enfocar tu producto hacia las micro y pequeas empresas de tu localidad y que la forma ms eficaz para encontrarlas y entrar en contacto con ellas sera por medio de la asociacin o cmara de comercio de la localidad y estableces tu campaa de correo directo a las personas clave dentro de cada empresa significa que has logrado identificar el perfl correcto de los miembros de tu mercado meta y que slo necesitas acudir a los lugares donde regularmente se encuentran o reunen para que tu mensaje caiga en territorio frtil, evitando realizar esfuerzos infructuosos y prdidas de tiempo para encontrarte con ellos(as). Esta es la forma de actuar bajo el principio bsico de Ofrecer el mejor producto y dejar que los clientes lleguen solos. Recuerdo una ocasin en la que un cliente consideraba, simplemente porque siempre le haba parecido asi, que las personas en su segmento de mercado no hacan un uso suficiente del internet, por lo que prefera centrar sus esfuerzos de mercadotecnia en los medios tradicionales de promocin con resultados mnimos. Sin embargo, despus de detenerse a observar y preguntar a sus clientes, ahora sabe que estaba equivocado y busca cambiar su nicho y la forma en la que realiza las promociones de sus productos en lnea. Recuerdalo, una vez que has logrado seleccionar un Mercado Meta viable, solo es cosa de poner tu tiempo y dinero de promocion en los lugares en los que, seguramente, encontrars reunidos a los miembros de tu mercado. 4. Sientes que no sabes enviar un mensaje convincente hacia tu Mercado Meta. Los consumidores en la actualidad, por lo regular, cuentan con varias opciones para gastar su dinero, por lo que es necesario proporcionarles una razn convincente para que decidan hacerlo en ti o en tu producto. Qu pasa cuando piensas que has definido correctamente tu Mercado Meta, as como los lugares donde encontrar a tus clientes, pero an asi, sigues sin obtener los resultados deseados en trminos de ventas qu est sucediendo? Muy seguramente el problema al que te enfrentas tiene que ver con el mensaje que le envas a los clientes. Afina tus habilidades para escribir mensajes efectivos o busca contratar a alguien que pueda hacerlo por ti de mejor manera. 5. No apareces con la suficiente frecuencia ante tu pblico. Una vez que ests convencido(a) de que has identificado el mercado que ms te conviene atender y que has construido un mensaje convincente, pero que an asi, los trabajos o contratos no llegan en la cantidad y los montos que esperabas, qu ms puedes hacer? Lo recomendable es armarse de valor y coraje para presentarse con mayor frecuencia ante el pblico, atendido un mayor nmero de reuniones para desarrollar nuevos contactos (networking) en el sector y entregar suficientes tarjetas de presentacin y folletos a los prospectos de cliente. Recuerda que no es una obligacin de las personas de tu segmento el recordarte, por lo que es necesario estructurarrecordatorios constantes, como parte integral del trabajo que peridicamente se debe realizar, haciendo saber a los clientes que el negocio sigue operando y que te sientes honrado(a) de poder atender sus necesidades. Suerte en tus esfuerzos!