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Les astuces Marketing

LE MARKETING AU CUR DE MON APPROCHE EMPLOI

Ainsi, aprs bien des annes, je me retrouvais chez moi. Kundera

DO UT DES 1
Pour celui qui analyse les ralits de notre monde de consommation, la notion dchange est sans aucun doute le concept le plus difficile apprhender. Ce principe est pourtant depuis toujours la base du troc : tu me donnes quelque chose, et, en contre partie, je te donne quelque chose. Le client paie pour recevoir un produit ; Lavocat cde pour obtenir ; Llecteur vote pour tre reprsent et le croyant prie pour son salut. Cette rgle de rtrocession sadapte chaque change humain. Les thologistes nous expliquent quil en est de mme dans le rgne animal Le recruteur nchappe donc pas ce principe. Il est le client : il vous achte. Il vous acquiert pour son entreprise. La question sera : quattend t-il en change ? Les plus nafs vous persuadent quil sagit de vos comptences et de votre exprience. Dtrompez-vous, cest bien plus complexe. La vrit ici se niche aux confins du monde du travail, de celui de la psychologie et du marketing.
1 Cette expression latine consacre les rapports qui lient le romain ses Dieux : je toffre afin que tu me donnes . Ce concept a rgit lensemble des rgles des orateurs et des commerants de lantiquit. Plus dinfo : C. Grotanelli, Il sacrificio, Roma-Bari, 1999

 95% INSCONCIENT
Marketing : ces 9 lettres, elles seules, font vendre, font lire, sauvent ou condamnent ; elles permettent de dfendre des causes, de renverser une opinion ou, plus simplement, de vous fidliser votre margarine ou votre enseigne prfre . Nous sommes tous des consommateurs idaux : persuads de matriser nos achats, nous sommes des proies faciles. Faciles convaincre, facile faire passer lacte. Nous achetons quotidiennement sans comprendre le pourquoi de nos dcisions. Les enjeux sont trop importants pour laisser le hasard ou, pire, le libre choix influer sur elles. Le marketing dispose de techniques la hauteur de ses objectifs. Les mthodes sont devenues de redoutables armes. Elles crent le dsir ; elles installent la dpendance et cristallisent la fidlit aux marques. Lusage est de reconnatre que 95% de nos choix dachats sont inconscients. Nous ne matrisons que 5%. Posez-vous la question : vous est-il possible dexpliquer votre dernier achat sans avoir recours des affects2 ? Jaime, je prfre, cela me plait, cela me va, jadore, cest tout moi Linconscient se loge l o vous lattendez le moins : dans votre caddy.
2 Selon Wikipedia : L'affect correspond tout tat affectif, pnible ou agrable, vague ou qualifi, qu'il se prsente sous la forme d'une dcharge massive ou d'un tat gnral. L'affect dsigne donc un ensemble de mcanismes psychologique qui influencent le comportement. On l'oppose souvent l'intellect.

CHMEUR PACKAGING
Tel le client perdu dans un rayon des yaourts, le recruteur est galement dans un processus de choix. Les mcanismes sont identiques : le client juge son produit, value son prix et lachte. Pour le recruteur, cest tout pareil . Nous retrouvons chez lui les mmes comportements dacheteur. Ils rgissent sa prise de dcision (Ce sera ce candidat), ainsi que les processus qui lui permettent deffectuer la balance entre la qualit subjective du candidat et son prix (vous tes trop cher), et son passage lachat (veuillez vous adressez aux RH pour votre contrat). Cet ouvrage tentera de rpondre pratiquement ces questions : Quattend le recruteur ? Qua-t-il acheter ? Quavez-vous marchander ? Quel produit ? A quel prix et quattendez- vous en change ? Nous allons reprendre ce que les mthodes de marketing et de publicit ont de plus efficaces. Elles ont t adaptes la recherche demploi. Vous allez devoir accepter dtre un produit pes, emball, prsent et vendu. Trop de candidats ne sont pas la hauteur deux-mmes : mauvais CV, pitre lettre de motivation, stresss au tlphone, et inexistants en entretien dembauche. Ce livre a un objectif : que vous soyez aussi bon lextrieur que vous ltes lintrieur. Que serait Nutella sans son emballage et son marketing ? Rien.

Un produit non achet, nest pas un produit. Une marque qui nest pas connue nest pas une marque. Un chmeur qui nest pas engag nest pas un travailleur.

DE MAUVAIS CODES
La recherche demploi nest pas lemploi. Il faut dissocier ces deux tapes et surtout ne pas les confondre : les objectifs sont diffrents et les codes distincts, lapproche doit donc galement diffrer. Il faut des mthodes spcifiques pour trouver un emploi. Celles- ci divergent de ce que vous avez connus sur vos prcdents lieux de travail. Trop de demandeurs demploi sont encore de gentils ingnus. Ils confondent efficience professionnelle (quand vous travaillez pour une firme), et efficacit dans leur recherche demploi (quand vous voulez vous faire engager dans cette mme firme). Cette efficacit est brutale3 : soit vous tes engag, soit non. Ils racontent de trop, ou disent trop peu ; ils comptent sur leur diplme, leur annes dexpriences ou leurs comptences techniques Alors quils devraient tre, linstar de Nike ou de LOral, dans la sduction. En entretien, nous rencontrons galement beaucoup de candidats familiaux . Ceux-ci se prsentent tel quils sont. Ils mettent en avant leur honntet, expliquent leurs limites, et leurs faiblesses.
3 La comptition lemploi est dite boolenne : il ny a pas dchelle dvaluation. Cest un oui ou rien.

Ces candidats sont rejets. Le recruteur ne retient que les dfauts, les risques Il prfre le candidat qui le rassure. Ces candidats familiaux sont, de plus, souvent mal habills, ont une mauvaise locution en entretien, ce nest pas a qui est important , et narrivent pas expliquer leur plus-value, cest crit dans mon CV . Qui achterait une lessive dans un emballage anne 70 , lessive qui de plus vous expliquerait que pour le noir elle nest pas idale, et quau dessus de 60 les couleurs passent. Les codes qui rgissent la recherche demploi ne sont pas des valeurs : il ny a ici ni thique, ni morale. Juste du profit et des risques. Ces profits et ces risques doivent tre partags. Lentreprise et le candidat doivent chacun tre gagnant et ncessairement accepter les risques, risques lis son engagement pour le demandeur demploi, et risques associs ce recrutement pour lentreprise.

AVANTAGE ET POINT GAGNANT

Nous sommes encore beaucoup croire que les recruteurs sont forms. Il nen est rien. La majorit fonctionne de manire intuitive. Ils se fient leurs expriences, leur bon sens, leur connaissance de leur entreprise Ils sont, tout compte fait, pareils nous quand nous passons les barrires dentre de notre supermarch des consommateurs idaux.

En entretien dembauche, vous ntes ni en famille, ni chez le psy, ni mme en entreprise, vous tes au mieux en entretien de vente. Mais Lidal serait daccepter que vous tes en tte de banc. Ceci admis, toutes les techniques soffrent vous. Le marketing regorge dinstruments, dastuces et de mthodes. Il ne reste qu les utiliser. Votre avantage : tre mieux form que le recruteur. Votre point gagnant : tre engag dans lentreprise qui vous convient, se retrouver enfin chez vous.

LEXEMPLE NE PAS SUIVRE

IVAN L. sest inscrit une formation CV. Il se tient en retrait. Aprs une matine, il avoue navoir rien compris. Limportant nest pas la forme du CV mais son contenu. Nous lui expliquons que le contenu doit pouvoir tre lu et compris. Il doit donc tre bien structur. De plus, son CV le reprsente galement : si son curriculum est professionnel, le recruteur se construira une image professionnelle de lui. Il se lve, un instant dhsitation puis il pose les deux mains sur la table et se penche en avant. Cette position, il a du souvent lutiliser en runion pour imposer ses ides. Mais elle donne lassurance de lingnieur une toute autre signification : elle exprime de lagressivit. Calmement, il nous dit alors : jai jamais eu de CV, pourquoi en aurais-je un aujourdhui. Jai mon diplme. Je suis Ingnieur .

A RETENIR
Les candidats restent peu prpars leurs dmarches. La recherche demploi ncessite des mthodes adaptes. Le marketing et la vente disposent de ces outils. Le recruteur est peu form ce type dapproche : lavantage est dautant plus important pour le candidat.

AVANT DE CLORE CE CHAPITRE : MON SECRET

Lamiti, cest ce qui reste quand vous avez le dos tourn. Ne jamais sous estimer vos adversaires : ne parler pas trop de vos opportunits ou des postes que vous briguez, choisissez bien vos allis, et mfiez-vous toujours de ces amis qui vous soutiennent, vous plaignent ou vous flattent. En commerce, comme en recherche demploi, il est bon de cultiver une certaine mfiance.

LA FICHE TECHNIQUE DE VENTE: CONNATRE & SE CONNATRE

Savoir se vendre ncessite de se connatre. Tous vous le disent. Cest pourquoi les spcialistes du march de lemploi aiment vous aiguiller vers des bilans de comptence, ou des sminaires de plan professionnel. Un bilan bien effectu doit aiguiller le candidat vers un projet. Exprimer celui-ci doit pouvoir se rsumer en 3 clefs concrtes : 1. Le secteur dans lequel vous dsirez travailler ; 2. Le poste ou la fonction que vous visez ; 3. Le statut sous lequel vous souhaiteriez tre engag (ou vous raliser en tant quindpendant). Ceci est la base de toute recherche demploi et malheureusement la plupart des candidats (mme ceux qui sortent de ces bilans et autres sminaires dorientations) ne savent pas rpondre ces 3 questions. Savoir se vendre impose galement de connatre ses clients. On vous lexplique rgulirement : documentez-vous sur lentreprise, son histoire, ses marchs, ses produits et ses concurrents. Vous pouvez faire mieux : comme lentreprise connat gnralement son prsent et son pass, tonnez le recruteur en engageant la discussion sur son futur. Quel avenir pour ses produits, ses marchs et ses clients ? Renseignez-vous donc galement sur ses objectifs, sa stratgie et lvolution des marchs quelle vise.

Ceci sapplique autant pour des professions tertiaires que pour des professions moins qualifies. Le soudeur pourra commenter les nouvelles techniques de soudure, ou le boulanger expliquer la concurrence des grandes enseignes et de la manire dy faire face. Cependant pour les professions valeur ajoute, il convient de distinguer 4 niveaux distincts : la stratgie, la prospective, le militantisme et la ractivit. 1. La stratgie dsigne la volont de lentreprise datteindre des objectifs quelle sest fixs et de se doter des moyens ncessaires ceux-ci. 2. La prospective analyse les volutions du march 3, 5 ou 10 ans. Le but est de prparer lentreprise ces mutations. 3. Le militantisme est lacte par lequel une association, une ONG mais galement une entreprise refuse une ralit sociale. Elle se fixe des objectifs et se dote des moyens ncessaires pour les atteindre. 4. La ractivit est un processus court terme qui oblige lentreprise ragir une modification brusque de son march ou de sa clientle.

LA FICHE MARKETING : ENGENDRER LATTACHEMENT

Ne jamais dire merci au recruteur, ni plus tard lentreprise. Comme nous projetons des comportements et des motions humaines sur notre chat ou notre hamster, nous reproduisons ce processus sur lentreprise. Lentreprise nest pas une personne. Elle na pas de sentiment, ni dmotion, encore moins dempathie. Nous avons tous ce dfaut qui nous rend dpendant de nos employeurs. Nous sommes lis affectivement aux socits qui nous emploient. En marketing, CHETOCHINE4 a formalis cette tendance investir les motions. Il explique comment lattachement, le plaisir et lanxit permettent de lier durablement le consommateur son produit. Cest le mme procd qui est de faon inconsciente mise en uvre par lentreprise pour aliner ses employs. Ainsi la majorit des personnes qui perdent leur emploi traversent une phase dpressive comme si elles avaient perdu une personne ou un objet auquel elles taient attaches.

4 CHETOCHINE, Le marketing des motions, Eyrolles, 2008


Figure 1 : le triangle de Chetochine Lgende : cest parce que les motions nous touchent l o nous ne possdons pas de dfense quelles sont efficaces en vente.

Anxit

Plaisir

Attachement

Comment, en recrutement, utiliser le triangle de Chetochine votre avantage ? Comment persuader votre patron quil ne peut se passer de vous ? Comment lier affectivement lentreprise votre personne ? Nous reprenons ici la mthode UTI. Cette technique vise renforcer les liens entre lacheteur et le produit en jouant sur 3 tableaux : langoisse de morcellement, la recherche de matrise et le sentiment de puissance. Le produit (ou la marque) joue le rle de catalyseur : il offre au client ce quil recherche inconsciemment. Il est de mme pour vous en tant que candidat : vous devez rassurer le recruteur, lui donner limpression quil vous matrise et que votre plus-value renforce - lentreprise : celle-ci ne peut - se passer de vous.

En pratique : 1. Unifier le moi qui achte : lentreprise doit tre persuade que vos comptences ou (plus gnralement) votre personnalit vont unifier ses quipes ou donner corps sa stratgie. En pratique : Prsenter vous comme la personne qui comprend toutes les parties de lentreprise ; Valoriser le rle de chacun ; Insister sur vos capacits de communicant : vous pouvez parler tous et tablir des liens entre services ou entre professions. 2. Totaliser le moi qui achte : lentreprise doit pouvoir se retrouver, se projeter dans le candidat idal. Il doit rassembler lui seul toutes les caractristiques de son employeur. En pratique : Connatre lhistoire de la firme et de ses produits ; Avoir une vision stratgique moyen terme et une analyse prospective long terme ; Connatre la culture de lentreprise, y adhrer et la personnaliser ?lintgrer ?; Avoir une connaissance quasi exhaustive de son fonctionnement et de son knowledge management . 3. Intensifier le moi qui achte : le candidat doit persuader le recruteur que son engagement va renforcer

lentreprise. Elle sera plus forte, meilleure, plus comptitive ou plus efficace. En pratique : Mettre en avant vos forces et transformer vos faiblesses en qualits : stress deviendra dynamique , maniaque sera organis et agressif se transformera en dcid ; Identifier les faiblesses organisationnelles de lentreprise : vos comptences interpersonnelles doivent y apporter une rponse ; Persuader le recruteur que vous tes (ou apportez) la solution sans le lui dire : cette vrit doit lui apparatre comme une vidence et non comme de la vanit.

Plus dinfo?
http://livre.fnac.com/a2827715/Francois-Meuleman-Se- vendre-efficacement