Cmo Conquistar al Cliente Peruano?

Comportamiento del Consumidor

Lic.Ps. Sandro Melgarejo Valverde

Que sabemos del..

Consumidor Cliente Comportamiento del Consumidor

Consumidor: aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

Cliente: todos aquellos que ya han tenido experiencias con el producto o servicio que se vende, y que han obtenido buenos resultados, hacindolos que regresen a la compra del producto, de una forma sistemtica o casual, es decir el cliente es el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce.

Comportamiento:
Conducta, manera de comportarse, la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin..

El comportamiento del consumidor

es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

Quin compra?

por qu compra? Cmo lo compra?

Q compra?

Cmo lo utiliza? Cunto compra?

Cundo compra? Dnde compra?

Cmo estudiar al Cliente Peruano?

Proceso de decisin de compra*

Reconocer la necesidad Busqueda y averiguacin Evaluar alternativas Decisin Uso y evaluacin del producto La Satisfaccin

*Willian Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994),

Influencias que recibe el consumidor

Variables externas: Entorno econmico, cultural, medio ambiente, clase social, grupo de referencia, la familia, influencias

Variables internas: Motivaciones, actitudes, comportamiento, aprendizaje, estilo de vida.

Segn Romulo Arellano, mostr en un estudio 9 estilos de vida claramente diferenciado de los peruanos

Los conservadores Los tradicionales Los progresistas Los sobrevivientes Las trabajadoras Los adaptados Los afortunados Los Emprendedores Los sensoriales

20.5% 18.1% 17.6% 16% 10.5% 8.2% 4.2% 2.8% 2.1%

Conservadoras: Gran proporcin mujeres, amas de casa, sumamente tradicionales en el consumo y la vida en general.

Tradicionales: Personas que guardan sus tradiciones rurales o de urbes pequeas aunque vivan ciudades grandes. Machistas y poco moderno en su consumo.

Progresistas: Jvenes que migraron desde el campo a la ciudad, buscan el progreso mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y estudio.

Sobrevivientes: Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema. Adaptados: Son hombres y mujeres residentes sobretodo en ciudades grandes y medianas en donde nacieron o donde llegaron trados por sus padres inmigrantes. Son gregarios y centrados en su familia y su grupo de amigos.

Trabajadoras: Son sobre todo mujeres jvenes y de edad mediana que, siendo muchas de ellas mamas, su vida est orientada hacia el progreso personal y familiar. Son lderes de opinin para sus pares

Afortunados: Hombres y mujeres con estudios universitarios o de post - grado que tienen altos niveles de consumo de productos y servicios modernos.

Emprendedores: Hombres entre 30 y 50 aos, profesionales o empresarios relativamente independientes, con ingresos medios, que se sienten satisfechos de sus logros en la vida.

Sensoriales: Hombres y mujeres cuya preocupacin central son las relaciones sociales y la apariencia. Gastan mucho en vestido y en productos.

Los 9 atributos del consumidor del futuro segn Roberts:

Cada vez menos homogneos Cada vez mas independientes de pensamiento y control de sus vidas. Cada vez ms educados y sofisticados Cada vez mas demandantes de calidad de vida Cada vez mas exigentes Cad vez ms optimistas, pero realistas. Cad vez mas buscadores de nuevas experiencias e innovacin Cada vez mas ambientalistas Cada vez viviendo ms, pero mucho mas activos.

Qu busca el Cliente Peruano?

Calidad y bajo precio Le gusta ser sorprendido Quiere que le ofrezcas entusiasmo como valor agregado Busca encontrar creatividad e inventiva Desea claridad en lo que vendes Sensibilidad en la comodidad y la higiene

"Cada cliente es un mundo y cada mundo necesita una atencin especial".

Gracias por tu participacin!

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