UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ASMINISTRACION COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL PROFESOR: Alexander Varn Sandoval ALUMNA:

Carolina Ceballos Nez

ENSAYO COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS? Segn el libro de Enrique Ogliastri, negociar no es solo una actividad que realizan los empresarios o polticos, es una accin que todas las personas hacemos en nuestro diario vivir. Se negocia la venta de una casa o el arriendo de la misma, la venta de un automvil y hasta las reglas del hogar. Pero para resolver un conflicto por medio de una negociacin es esencial que haya deseo o voluntad de hacerlo, lo que es difcil de lograr en un pas como Colombia; ya que estamos acostumbrados a una cultura egosta, narcisista e irrespetuosa, donde prima quien tiene ms poder y autoridad. Donde si no se puede lograr algo mediante el dialogo, se usa la fuerza de manera indiscriminada, y as, el respeto y amor por el prjimo quedan en el piso. Los colombianos somos negociadores de regateo, es decir, pedir mucho para despus poder rebajar o esperar que los dems hagan lo mismo. En cualquiera que sea el caso, damos un valor superior al que estamos esperando, con la mentalidad de que la otra persona nos va a pedir menos, y as, rebajarle para que yo quede con el precio que deseaba y la otra parte sienta que hizo un buen negocio. Pero algo que es muy comn en este pas, es no querer negociar, sino imponer su punto de vista como si fuera deber de los dems aceptarlo; esto lo vemos en casos como el de la guerrilla donde por no escuchar ni tolerar a los dems prefirieron tomar armas e imponer sus ideales. Se acta por instinto y as mismo se negocia, influye como nos educaron, cuales fueron nuestras experiencias tanto personales como profesionales, cules son nuestros valores e intereses en la vida. Se negocia de manera emprica, sin adquirir un conocimiento previo ms que la vida misma. Pero como dice la lectura de Ogliastri todo esto puede cambiar, las personas pueden crecer, darse cuenta de sus errores y eventualmente mejorar. Ese comportamiento como tal no debe ser algo perpetuo, se tiene que empezar por cambiar en la vida diaria, para despus poder evolucionar en la negociacin. Existen dos formas de negociar: la tradicional y la nueva teora de la negociacin. La primera es bsicamente el regateo, donde alguien gana y el otro pierde. En la segunda se pretende que las dos o ms partes ganen, es una forma de negociar donde existe el ganar-ganar. En mi experiencia personal esta forma de negociar es la que hemos aprendido en la Universidad, por medio de materias como Tcnicas de la Negociacin donde encontramos que negociar tiene su ciencia, va mas all de lo que podamos haber experimentado en nuestra vida; ya que, nuestra meta es intercambiar bienes o servicios con personas de otros pases, lo que agrega un ingrediente adicional a esta prctica. Por lo general los colombianos son negociadores tradicionales, siendo este un pas con bajos niveles de educacin, se ha visto aferrado a defenderse en el terreno negociador con armas que se han adquirido en el diario vivir y son muy pocas las personas que han tenido la oportunidad de estudiar carreras que les impriman conocimientos sobre estos temas. Adems de que los colombianos somos personas emocionales y grabamos esos sentimientos en nuestras negociaciones.

El profesor Edilberto Vergara, de la Universidad del Valle, cree firmemente en este segundo medio de negociacin; est seguro de que la forma de negociar se puede estudiar y vara de persona en persona dependiendo de su lugar de procedencia, de su cultura, de su nivel social, de su lenguaje, etc. Tambin gracias a su experiencia y a sus estudios se ha dado cuenta de que la mejor forma de negociar es dejando a un lado los sentimientos y los temas personales, para pasar a un mbito de profesionalismo, donde la otra persona como tal, se estudia previamente a la negociacin para lograr una buena relacin de trabajo y as poder obtener beneficios mutuos. No es lo mismo una contraparte de Mxico que de Japn, pero hoy en da sus comportamientos, sus gustos, sus culturas se pueden estudiar y conocer antes de siquiera familiarizarse con estas personas. Y as lograr una empata a la hora de sentarse a hablar sobre los trminos que se van a negociar y lograr un ganar-ganar. Es muy importante conservar relaciones permanentes de trabajo, por esto se debe ser cuidadoso en el momento de entablar estas relaciones. Inclusive los conflictos sociales, como los conflictos ambientales, han cambiado su forma de proceder. Antes se imponan las reglas de forma autoritaria, ahora de mutuo acuerdo pactan las normas, haciendo participes a los dems de la situacin. Lo que ha mejorado, ya que anteriormente resultaba muy costoso e ineficiente implementar reglas mediante decisiones subjetivas y no con criterios objetivos. En resumen existen dos tipos de problemas o conflictos, los distributivos y los integrativos, por lo general los problemas cotidianos tienen una mezcla de estos dos elementos. Respecto a la experiencia que vivi el profesional Roberto Jos Molina, que era un joven que haba sido contratado para trabajar con el grupo de negociadores de una empresa petrolera y su trabajo era negociar tierras en los Llanos Orientales como parte de un nuevo proyecto que tenia la empresa, puedo criticar varios puntos que me llamaron la atencin. l, junto con un grupo de compaeros de trabajo (los cuales tenan experiencia) deban conseguir autorizacin de los dueos de la tierra para el paso de un oleoducto, la compra de fincas para la perforacin de pozos, o los derechos de paso y de realizacin de estudios geolgicos Sus 15 colegas le contaron como haban tenido terribles experiencias a la hora de negociar en esos terrenos, ya que las personas llegaban al lmite de amenazarlos con armas de fuego cuando se sentan robados o para imponer sus puntos de vista. Esto se genera gracias a que la mayora de los colombianos estamos acostumbrados a personas corruptas, sin escrpulos que haran cualquier cosa deshonesta con tal de ganar unos pesos de ms; de igual forma se nota la falta de educacin por parte de esos campesinos para verse en la obligacin de solucionar los problemas por medio de la violencia y no del dialogo. Nos hemos envuelto en una sociedad horripilante, que prefiere el beneficio propio por encima de los dems, los colombianos no estamos conformes con ganar, sino con hacer perder al otro. Cuentan que el proceso tpico de negociacin es el dialogo, la convivencia, las charlas, etc. Una buena negociacin se efecta cuando se logra obtener lo deseado por la compaa y por el dueo del terreno, cuando hay un ganar-granar. Entre los consejos que le dieron a Molina fueron que siempre dijera la verdad a los clientes, saber manejar a los campesinos, ser amable, corts, aprender a escuchar, tener paciencia, entre otros. Consejos que muy pocas veces o nunca tenemos en cuenta, somos mentirosos por naturaleza y no tenemos vergenza a la hora de hablar cosas que no son. Pero cuando los colegas tuvieron que responder sobre que haran si tuvieran un hermano colono, es decir, que haran si estuvieran del otro lado, ellos dijeron que le aconsejaran a su hermano que se mantuviera firme y negociara duro, pero por las buenas; que se haga el

desinteresado, inclusive respondieron que si su hermano tuviera un arma, le diran que la dejara a la vista pero que no hablara de eso. Es decir, para ellos fue un hecho casi traumatizante que los amenazaran con armas, pero si ellos estuvieran en los zapatos de los campesinos haran exactamente lo mismo solo que con mas sutileza; que atrevimiento esperar tanto de los dems cuando no estamos dispuestos a dar mucho. Segn los holandeses los problemas que tenemos los colombianos para negociar se resumen en cinco puntos: el incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasin de responsabilidad, la vaguedad y el exceso de amabilidad. Para ser honestos, los colombianos no somos cumplidos ni puntuales, y lo peor del caso, es que este irrespeto por el tiempo y los compromisos pactados con los dems los vemos como una caracterstica comn de nuestra cultura. Los colombianos somos muy emocionales y vinculamos los negocios con los sentimientos, nos los tomamos tan personales que incluso prometemos cosas solo para que la otra parte se sienta bien y no porque realmente lo pensemos cumplir. Esta falta de puntualidad y de cumplimiento se interpreta por los extranjeros como falta de seriedad e inters en el negocio. Cuando se presenta un problema, los colombianos no asumimos la responsabilidad, as sea nuestra; buscamos culpables, pero no tomamos medidas correctivas ni resolvemos el problema. Tampoco somos directos en lo que decimos, hablamos de forma indirecta tratando de adornar lo que pensamos decir; esta imprecisin desespera a las culturas que son directas y al grano. Inclusive los holandeses se quejan porque somos demasiado amables, ven esta amabilidad como seal de hipocresa, de desconfianza; lo cual es comprensible en una cultura que separa radicalmente los negocios del placer. Segn una lectura llamada Climas Clidos Vs. Climas Fros; la personalidad de un ser humano depende del clima donde viva, es decir, si una persona proviene de un clima clido por lo general es alegre, amistosa, colorida, tiende a comunicarse de manera indirecta, es relajada, emocional, etc. Pero si proviene de un clima frio es rgida, habla de manera directa, es seria, no le interesa mucho las relaciones amistosas, prefieren ms las relaciones de trabajo, es muy profesional. No podemos generalizar estos conceptos, pero pienso que es ms o menos lo que estamos viendo, que dos seres tan distintos, de culturas diferentsimas van a chocar a la hora de relacionarse. Mientras a ellos les estresa nuestro calor humano, a nosotros nos desespera su falta de inters por los sentimientos de los dems, mientras que ellos se enfocan en el trabajo, nosotros tratamos de trabajar haciendo amigos. Hablando de manera general, muchas personas de otros pases sienten estas mismas inquietudes que los holandeses; piensan que somos personas informales y no muy bien preparadas a la hora de negociar, para ellos somos personas activas y agresivas en el momento de insistir en el regateo. Tambin dicen que en Colombia son de suma importancia las conexiones y la jerarqua. Los contactos personales son imprescindibles para el xito comercial en Colombia. El mundo de los negocios est dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difcil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separacin entre las clases sociales es muy rgida; existe muy poca movilidad social. Segn Global Marketing Olegario Llamazares Garca-Lomas. Podemos concluir que los colombianos tenemos muchos contras a la hora de negociar, pero tambin muchos pros; considero que somos personas amigables, pero en muchas ocasiones abusamos de la confianza. Somos expertos en criticar pero muy difcilmente nos ponemos en los zapatos de los dems; nos encanta entablar relaciones, pero nos dormimos a la hora de trabajar y de prepararnos. No podemos generalizar porque en Colombia hay mucha gente

honesta, pero nos hemos caracterizado por ser personas corruptas, mentirosas de pocos escrpulos en el momento de engaar a otros. La violencia nos ha hecho la fama de desalmados, de personas que viven felizmente en la miseria. Es hora de cambiar las cosas, no todos los colombianos celebramos esta manada de atrocidades; hay muchas personas trabajadoras, sinceras, preparadas, profesionales o como diramos nosotros berracas. Pero todo empieza en casa, como deca Ogliastri tenemos que mejorar nuestros diario vivir para as poder desenvolvernos ptimamente en las negociaciones.